有效提升销售的黄金法则之如何制定营销计划

有效提升销售的十二个黄金法则之1

——如何制定营销计划

综述：制定营销计划的七大步骤

一、市场调研

二、寻找机会

三、明确目标客户

四、产品与服务的市场定位

五、制定营销业绩目标

六、营销组合策略

七、绩效评估

主要内容：

一、市场调研

现代营销观念认为,实现企业各种目标的关键是,正确认识目标市场的需要和欲望:并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。而市场调研是企业了解目标市场需求和竞争对手行动的真正有效手段。因此,随着营销观念的逐步深入人心,市场调研在全球范围得到了广泛的重视。

根据营销大师们的理论，市场必须要先进行细分，我们不可能把产品卖给所有人。

成功的企业就会先找准细分市场，找准目标客户群，明确竞争对手。因此我们要先做好调研工作，调研做得不够就会混乱。

1.市场调研分析

1)以行业市场细分

大众市场——针对大众的广义的市场

个人市场——针对个人消费的狭义市场

利基市场——找一个专业的利基点，在一个专门的市场上做专做透案例：以媒介市场细分

根据国家工商局的统计显示：在整个媒介市场上，电视媒介占26.62%，户外媒介占12.06%，报纸占20.07%，杂志占1.68%，网络广告占0.54%，其他占34.37%。

2)以行业产品市场占有率细分

A产品、B产品、C产品、D产品

案例：以户外媒体产品细分

根据天星河经济信息咨询公司监测结果显示：在户外媒体产品中，单立柱大看版占52%，交通移动户外媒体（候车亭、车身广告等）占35%，售点商场20%，地铁10%，网路广告3%，其他10%。

市场调研的任务是为营销决策者提供信息,帮助他们发现并解决营销问题。所以调研人员必须牢记调研是为营销服务的，目的是发现问题并解决问题,任何偏离主题的调研都不可能成为有效的调研。在每次起草调研提案之前,调研人员首先要知道自己要干什么,要对调研目的十分明确。

市场调研的目的：了解市场总量；市场份额；各产品占有率；销售额；市场竞争状况；市场旺、淡季节。

2.消费者调研分析

企业要对自己的市场目标找准定位，明确目标市场在哪里，消费者是谁，自己的产品和服务是什么，该向他们传达什么样的信息。

一个企业的产品不可能面向所有的消费群。即使是开火锅店，也不是所有吃火锅的人都是你的目标顾客，档次不同，价位不同，口感不同，甚至地区不同，都要根据顾客的偏好来进行调研分析。消费者是有特定性的，所以我们一定要明确哪些人才是我们的目标客户，然后根据他们的需求量身打造最适合的产品和服务。

关键是，我们要分清哪些客户会长期消费、高频率消费、重度消费，然后针对那些客户进行深入调研，最大限度地占领市场。

1)地理区域细分：省、市、区、县

2)人口细分：年龄、家庭、性别、教育

3)从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式

4)从消费心理细分：个性、收入、生活方式

通过分析测试，建立客户资料库档案可以完成以上细分。

调研是一个完整的科学系统，可以通过专业的调研公司来拟订专业调研表，进行专业定向的分析。

营销大师特劳特说，“我永远不会相信市场调研”，理由是：消费者不会说真话。

尽管如此，我们仍然要做调研工作，要做常识性的调研，有重点的调研。营销的商机就在于：竞争对手没了解到的信息，你已经了解到，在第一时间知悉了目标

客户的需求，并分析如何为客户解决问题。

消费者调研的目的：

（1）明确目标消费者；

（2）他们的需求是什么，他们的问题是什么。

3. 产品调研分析

什么是产品调研分析？就是对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。

案例：以价格、质量细分：

青岛就相对前两者来说稍微区隔，另一方面要盯4. 竞争对手调研分析：

1)竞争对手的目标客户；

2)竞争对手的产品或服务的特性、效果；

1)竞争对手的价格、质量；

2)竞争对手的营销组合策略；

3)竞争对手的定位策略；

4)竞争对手的服务体系；

5)竞争对手在市场上所处的地位。

举个例子：

从全国来看，风弛传媒的竞争对手一是“白马”广告公司，二是“通城”广告公司，所以我们随时随地都在关注这两家公司的价格、特色。“白马”主要的特色是候车亭广告，“通城”的特色是交通移动（车身）广告，所以为了有效的区隔，风弛公司把产品方向调整为“户外大型看板”和“单立柱”。由于这个市场还没有出现领导者和专业集中的竞争对手，风弛公司集中各方面资源投入在这个细分市场做到了最大最强。

营销大师特劳特说，要么让你的产品有独特的差异化，要么把你的产品降价，没有第三条路。

竞争战略专家迈克尔.波特指出，竞争战略有三种：差异化，低成本，集中化。

案例2：戴尔电脑的完美服务

戴尔的产品都是组合的，可以由消费者自由选择，在网上或者产品资料上查阅能找到所有相关的问题解决方法，如果仍然觉得不够，打800免费电话，说明自己的需求，就能享受全方位的服务，所有的问题都能帮消费者解决。

总结：今天的竞争是全球性的竞争，无止尽的竞争，一定要高标准、严要求，要和最顶尖的竞争对手过招。

二、寻找机会

全球公认的分析工具模型：SWOT分析法

SWOT分析法（自我诊断方法）是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。

SWOT四个英文字母代表Strength，Weakness，Qpportunity，Threat。意思分别为：S，强项、优势；W，弱项、劣势；0，机会、机遇；T，威胁、对手。从整体上看，SWOT可以分为两部分。第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。

案例：风弛传媒的9大优势

1.十年磨一剑，冠军种子已经发芽

2.专业化，知识化，系统化达到西部地区领先

3.良好的形象和口碑，云南省全方位第一

4.大客户的美誉度与忠诚度

5.良好的政府公关形象

6.完整的企业文化，团队的凝聚力，员工的奉献精神

7.员工国际化的平台与学习空间

8.李嘉诚先生的商誉

9.TOM跨媒体集团的优势

10.强大的资金实力（香港上市公司）

风弛传媒的5大劣势

1.创意设计与专业与国际公司还有差距

2.TOM的媒体资源应用不够

3.外协、供应商、合作伙伴素质不高

4.跨省区的客户服务经验短缺

5.缺少适应国际化的专业人才

风弛传媒的6大机会

1.加入WTO后，云南的支柱产业烟草、旅游、生物制药对市场营销解决方案

需求迫切，大客户专业化服务机会最大

2.东盟10+1的经济开放，湄公河次区域经济的开发，云南成为市场的前沿

和重点，受到客户的重视，广告投放量加大

3.国内的企业在通路建设、品牌管理、终端促销上需求迫切

4.户外上架率70%，空间巨大

5.国际化公司对本土适应的时间差，留下了市场空间

6.媒体资源的不断扩张，也给我们带来了客户拓展机会与发展

我们随时要思考，团队内部的优势和劣势是什么，我们外部的机会和威胁是什么。有优势有机会就要找准我们的切入点，对于劣势和威胁要调整、要规避。

三、明确目标客户——对目标客户，你了解什么？

1.客户购买的效用是什么？

消费者购买产品是因为商品的使用价值，比如买水是为了解渴还是感受口感买洗发水是看重使头发柔顺，还是为了清洁彻底？都要经过思考和分析。

2.在何处购买，何处使用？

3.在何时购买？何时使用？

4.购买时是单独或与他人一起？

5.购买频率如何？

6.未来三年，以上问题会发生怎样的变化？

四、产品与服务的市场定位

确定目标市场

1)单一产品市场：产品单一，营销单一，易于区隔竞争对手；

企业可以把单一产品完全地做到最好，做到市场领先者的地位，再纵向延伸。

2)有选择的专业化产品市场：能较清楚的区别高、中、低端，区隔竞争对手，

看到竞争对手采取的行动；

3)专业化产品市场：可以根据企业的实际能力情况进行多种选择。如技术开

发能力、经营能力、资金状况等。

4)市场的专业化：在一个市场上多种产品出现，比如宝洁推出的几种品牌洗

发水，虽然诉求点和特色不同，但价位和市场定位是类似的。

比如通用电器，杰克。韦尔奇确定的第一大战略是数一数二战略，第二是群策群力

战略，第三是无边界战略。

五、制定营销业绩目标

我们的调研工作完成以后，找到了目标市场和目标顾客，进行了产品和市场的定位，那接下来的首要任务就是制定营销目标。

大多数企业为了实现营销目标而忧心忡忡，却总是忽略了其根本——设立营销目标的方式是否科学、建成之目标是否准确，因此常常进入了一个误区，不仅目标没有实现，同时还浪费了大量的人力、物力、甚至丢失了宝贵的市场机会。

营销目标的选定，不但要兼顾长期和短期目标，而且企业目标、财务目标、市场目标应该有机统一，符合企业现状及发展实际。目标越明确、越可行、越可衡量，则越有利于营销战略组合方案的制定与评估。

1.营销目标可分为财务目标和客户目标两个方面。

1)财务目标：销售量、回收款、市场占有率、人均销售额、销售费

用、成本、利润

2)客户目标：新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉

率、客户重复购买率

2.根据重要性可以把客户分为以下几类，不同等级的客户提供不同的服务。

第一类：铂金客户（最重要的客户）；这类客户数量占总数量的20%，带来80%的利润。

由领导层出面，动用全部资源，最顶级、最专业的人士为其提供服务。

第二类：黄金客户（重点客户）；由工作组为其服务。整合资源提供“专家制服务”。

第三类：铁客户（普通客户）；

第四类：铅客户（零散客户）

3.制定目标的五项原则：

1)明确。目标不能含糊。

2)可量化。所有目标要量化，即数据化。

3)具有挑战性。制定的目标不能是很容易就达到的，必须要经过努力才

能达到。

4)大小结合，长远与短期结合

5)要有时限。

六、营销组合策略

1960年世界营销专家罗姆〃麦卡锡提出了4P营销组合。

1P：产品——向目标消费者提供的“产品或服务”

2P：价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额

3P：通路——使产品与服务到达目标客户手中进行的所有活动

4P：推广——如何说服目标客户购买产品或服务的活动

4P必须要均衡，企业才能是一个健康、可持续发展的企业。

4C理论：消费者、消费者满足需要的成本、消费者购物的便利性、沟通

在企业的营销实践中，如果能够把4P（产品、价格、渠道、促销）与4C（消费者、消费者满足需要的成本、消费者购物的便利性、沟通）这两种理论有机地加以整合，创建出一种全新的营销沟通模式，并且使融合于4C 中的4P更加均衡、健康地发展，相信会产生1+1＞2的合力。以便更加有效地提升企业的“营销功力”，成为构建其核心竞争力的“强势动力”。

七、绩效评估（价值连城的管理方法）

绩效管理是营销执行力提高的重要影响因素之一。绩效评估是你用来评估及证实员工业绩的正式评审过程。它是绩效管理系统的一部分，而这个绩效管理系统的基础是公司从上而下制定的目标。

绩效管理（APCU目标管理）四大步骤：

制定明确的目标——措施与计划——评估与检讨——激励与处罚

1.建立公司的目标，目标趋同，人企合一。

我们一定要有目标协同的意识，避免目标间的矛盾和冲突。目标的协同是一个非常关键的问题，局部与全体、长期与短期、此利益与彼利益之间，都存在一个协同的问题。

协同好了会相得益彰，而如果协同出了问题，则会带来无谓的损耗乃至冲突，直至功败垂成。

目标要层层分解，目标按层次分为企业目标、部门目标、个人目标。公司在大目标的指导之下，每个部门，每个人，都有相应的既定指标。

在风驰传媒公司，每个人按职位和职级都有相应的业绩指标，达不到指标就会被淘汰，实行末位淘汰制和绩效工资制。

企业目标：近期目标（1年）——中期目标（3年）——远期目标（10年）——50年目标风弛目标：云南第一——西部第一——全国户外第一——全球传媒十强——最大跨媒体目标趋同，人企合一

风弛：全国30强——全国10强——全球传媒10强——最大跨媒体公司

个人：近期事业发展（1-3年）——中期事业发展（4-6年）——远期事业发展（7年以后）——人生事业发展

2.措施与计划

措施、计划：就是实现目标而确定的行动方案和时间表。

1)经营决策的3个办法：找对人，做错事，用对方法。

2)管理工作的3个方法：结果导向，策略优先，行动快速。

3)解决问题的3个方法：复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题

抓重点。

4)执行力管理的3个办法：责任制、检讨制、奖罚制。

责任制：责任要落实到每个人头上，发生问题可以找到责任的承担者，有责任才会有动力，责任人会主动圆满完成任务，没有责任则会导致结果与目标偏离。

检讨制：在工作中要时时检讨，经理要检讨自己，检查下属，普通员工要不断自我检讨，审视自己的工作过程和成果，检讨使今后的工作更趋完美。

奖罚制：人有两个动因：追寻快乐，逃离痛苦。完成目标或超额完成目标，就

要奖励，完不成就要惩罚，这样才能起到激励的作用。

这三点做好了，执行力就会得到加强。

5)赚取最大利润的3个方法：打造核心竞争力，制造品牌，整合与合作。

3.评估与检讨

每日评估与检讨

每周评估与检讨

每月评估与检讨

每季评估与检讨

每年评估与检讨

每次评估和检讨都要填写相应的表格。

考核内容包括：业绩、专业、创新、制度等

通过评估与考核，必须知道目标实现了没有，如果已实现，激励与嘉奖

4.激励与嘉奖

1)经济激励

2)目标激励

3)荣誉激励

4)晋升激励

5)深造激励

通过评估与考核，如果没有实现：

1)分析未完成目标的原因

2)怎样改进

3)是否处罚

分享：狮子的故事

小狮子出生不久，母狮子把小狮子从很高的山坡上推下去，然后在山上等小狮子自己爬上来，靠自己的能力爬上来的小狮子才会被母狮子接受，才是未来的兽中之王，没

有爬上来的小狮子将被母亲遗弃。

市场是残酷的，市场的原则永远是适者生存。

如何预测营销收益？

示例：

1.预计市场总需求量：25，000，000箱

2.本企业市场占有率：28%

3.预计销售量（1X2）：7，000，000箱

4.出厂价：4.45元/箱

5.预计销售额（3X4）：31，150，000元

6.预计毛利：4，900，000元

7.目标利润：1，900，000元

8.可提供营销支出的金额（6-7）：3，000，000元

9.营销预算分配：广告2，000，000元；营业推广900，000元；市场调研100，000

元

我们可以通过这样的基本方法计算出我们的营销收益和预算分配。

作业：请根据营销计划的1——5个步骤，制定2004年的营销计划方案。

区域销售计划的制定与执行

.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标； 销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标； 市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标； 客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系； 售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标； 销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、 生产等决策的制定提供支持； 销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成. 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。 划分区域市场，确定策略目标 首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目 标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略： 1、大本营区域是公司绝对占领（占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；

【最新】公司年度营销计划

【最新】公司年度营销计划 以下是小编为大家整理的关于>的文章,供大家学习参考! 〝凡事预则立,不预则废〞.几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中:无计划阶段;预算制度阶段;年度计划制定阶段;长期计划制定阶段;战略计划制定阶段.ab的发展过程注定是职业经理人的成长过程,计划意识和能力是他们的基本标志. 200年,ab公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整,通过八大分公司完成全国范围内的营销工作,此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战,〝计划.实施.控制.总结〞是对他们能力的培养和考察. 摘要 公司200年的战略方针是〝六个满意〞即:消费者满意;员工满意;经销商满意;合作者满意;社会满意;股东满意.本计划内容将围绕这六个方面进行. 在进入200年时,我们必须清醒地看到,我们既面临巨大的市场机遇,又面临严峻的市场考验.公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期,企业管理工作面临盘整期,品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期,销售机构和通路建设又面临巨大的转型期.这一年中要在诸多变化当中度过.单从营销工作角度来讲,压力是非常大的:诸多方面的提升工作,客观上要求工作精力和成本的大幅增加,势必造成销量和利润的降低;而市场机遇又要求我们必须〝寸土必争〞地抓市场份额;董事会制定的销量提高30%.利润万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标. 无论怎样,出于企业发展长久大计考虑,我们将200年的工作重点确定为:在坚定不移地抓好各项工作的规范.ab品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时,保证对董事会的要求双达标. 200年营销计划 下达依据有两项基本假设前提: ●年初时,公司董事会能够及时批复本计划和授权; ●市场不出现替代品使市场发生巨大变化,同时公司新品九月如期上市. 200年计划的目标和内容: 一.售量和利润指标

2021年度销售管理工作计划书(最新版)

2021年度销售管理工作计划 书(最新版) Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划) 部门：_______________________ 姓名：_______________________ 日期：_______________________ 本文档文字可以自由修改

2021年度销售管理工作计划书(最新版)导语：工作计划是我们完成工作任务的重要保障，制订工作计划不光是为了很好地完成工作，其实经常制订工作计划可以更快地提高个人工作能力、管理水平、发现问题、分析问题与解决问题的能力。 xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程当中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并

结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，

一个营销计划的五大好处

一个营销计划的五大好处 1、号召力：营销计划会让你的团队紧密团结在一起。 对公司而言，身为经营者的你就像是船长，手握航行图、驾驶经验丰富并且对于目的港口心中有数，你的团队会对你充满信心。企业往往低估“营销计划”对于自己人的影响——他们想要成为一个充满热情并为复杂任务而共同努力的团队的一员。 如果你希望你的员工对公司死心塌地，那么与他们分享你对于公司未来几年走向的规划就很重要。员工并不是总能搞懂财务预测，但是一份编写良好且经过深思熟虑的营销计划会让他们感到兴奋。 你应该考虑向全公司公开你的营销计划，哪怕只是一份缩略版。大张旗鼓的去执行你的计划，或许会为商业投机创造吸引力。你的员工会为能参与其中而感到自豪。 2、走向成功的线路图：我们都知道计划并不是十全十美的。 你怎么可能知道12个月或是五年后会发生些什么?如此说来，制定一份营销计划是不是徒劳无益?是对本可以花在与客户会面或是产品微调会的时间的浪费?的确有可能，但这只是就狭义的角度而言。 但如果你不做计划，结果却是可见的，并且一个不完善的计划也要远好于没有计划。回到我们那个关于船长的比喻，与目标港口有5到10度的偏差要好于脑海中就没有目的地。 航海的意义，毕竟是为了到达某处，如果没有计划，那么你将在海洋中漫无目的的飘荡，虽然有时会发现陆地，但是更多的时候都是在漫无边界的海洋中挣扎。而且，在没有航行图的情况下，很少有人会记起船长曾发现了什么，除了你沉没时的海底。 3、公司的运营手册： 你孩子的第一辆自行车和你新买的录像机都会附带一套厚厚的使用说明，运行你的公司则更要复杂的多。营销计划会一步步的将你的公司带向成功，它比前景陈述更重要。 为了制定一份真正的营销计划，你需要从上到下了解你的公司，确保各个环节都是以最好的方式结合在一起。想在来年把你的公司发展壮大，你能做的事什么?那就是制定一个规模宏大的待办事项清单，并在上面标注出今年的具体任务。

经销商如何制定年度营销计划

经销商如何制定年度营销计划？ 年度营销计划相当于经销商要盖一座大楼的图纸，很难想象一座没有图纸的大楼盖出来会是怎样。年度营销计划方案直接影响到经销商全年的营销业绩乃至连续几年的发展，万不可掉以轻心，要认真调查、分析、研究、斟酌，才能制订一套比较符合实际的年度营销计划。 经销商的年度营销计划相当于经销商要盖一座大楼的图纸，很难想象一座没有图纸的大楼盖出来会是什么样的。 虽然营销计划相对来说是短期，并不意味着随便制定或画一个大框框，执行的时候凭着感觉修改，因为年度营销计划方案直接影响到企业全年的营销业绩乃至连续几年的企业发展速度，所以不可掉以轻心，要认真调查、分析、研究、斟酌，才能制订一套比较符合实际的年度营销计划。【案例解析】 李经理是山东某一地级市场的白酒经销商，到今年为止，李经理已经经营白酒6年时间，自从从事白酒行业初期开始，李经理就把每年制定行之有效的年度营销计划作为公司发展的头等大事。在正确的目标指引下，李经理的公司每年制定的营销目标都能顺利完成，使得公司销售业绩发展迅速。从公司成立初期的销售人员5名、送货车辆3辆、库房300平米、单一品牌销售、年销售额300万左右，发展到今天的公司人员50人、送货车辆15辆、库房1500多平米、高中端、多价位、多品牌销售、年销售额8000多万的商贸公司。那么，李经理每年是怎么制定营销计划，并顺利完成每年的销售目标呢？ 进行充分的市场调研 没有调查就没有发言权。每年，公司在制定年度营销计划时都会组成一个由李经理亲自“挂帅”的小组，抽出公司的精兵强将对市场信息和公司数据库进行调查和筛选。调查内容主要分为两部分：内部主要清楚自己的家底，如：现在的销售业绩、盈利水平、资金状况、人才结构、产品生命周期、市场网络（每个渠道有多少家终端在销售公司的产品、未开发的有多少）等，是否的到了最佳匹配，还有多少潜力可挖掘等；外部主要能清楚国家差产业政策、当地的经济状况、消费习惯等，以及主要竞争对手的竞品分析、推广方式分析、传播方式分析、销售模式分析、渠道特征分析等。把这些问题都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合实际的年度营销计划，公司的竞争力就会提高，年度销售目标就会顺利完成。 要整合公司的所有资源

2020年度营销年度计划

2020年度营销年度计划 导读：本文是关于2020年度营销年度计划，希望能帮助到您！ 营销年度计划篇一 今年更是第二季度的营销状况相比去年同期没有业绩上的提升，甚至在个别区域出现了业绩上的下滑，在公司分析以后，发现绝大部分原因是受到金融危机影响，居民的购买力没有得到上涨，所以告诉第二季度的营销状况没有得到预期的效果。 虽然我们的第二季度营销状况不是很好，但是马上迎来的第三季度将是我们业绩上涨的最佳时期，这是我们在分析了市场的销售效果后做出的决定。特此制定第三季度的工作计划，希望能够实现公司业绩的大提升： 一、总体目标 1、在基础材料方面进行适当升级。 2、重新整合品牌资源，适应新的市场竞争态势。 3、定位高端，打造与之相适应的资源配置，提高核心竞争力。 二、竞争态势 1、上半年竞争烈度明显减弱，金融危机产生两极分化，受金融危机的影响，上半年与对手间的竞烈度相对较小。各竞争对手均在想方设法应对疲软的市场，开始显现两极分化迹象，以拜占庭，东易、好易居三家公司较为稳定。策略得当、根基稳固应是根本原因。 拜占庭是同行业里面最强劲的对手。其竞争优势主要表现为： 品牌美誉较高，口碑较好; 定位高端，口号鲜明

材料使用有鲜明的卖点 工程一直保持高质量 工地管理、包装、售后一直能维持较好状态 设计师善于将自身鲜明的卖点与对手比较 2、新的竞争对手 与往年不同的是，新业态的加入使经受金融危机影响的上半年市场更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一条龙”的模式吸引了大批客户的目光。其月产值均能在200万—300万之间。百安居的市场定位明显较低，其主要目的是销售材料，多属中低档装修。但在初期的市场作为中，作为一种新的模式，对高端客户也会有一定的影响。 三、营销策略 1、新材料的引进和适度推广，新材料更多是一种放心和信心的保证。对基础板材适当升级，提供给客户更多选择，并进行适度的推广，形成差异化卖点。 2、架构新的品牌梯队，形成以a6工作室为标志的高端设计实力。成立a6工作室，以适合青岛的模式进行运作，以a6作为着力点，通过对a6的市场推广，提高品牌含金量，打造高端设计实力的象征。 四、市场分析 金融危机将得到有效控制，下半年市场将有所回暖，但总体市场空间并未达到理想状况。房地产业经过一年的调整期，一批新盘在下半年开始动工，但对今年的装饰市场影响不大。尽管如此，大波次的集中签单行为并非不可期待，因金融危机而暂缓装修的业主将积累至8月份左右而能形成相对集中的签单高峰，并有可能提前来临。 五、分阶段计划

一年的销售计划

一年的销售计划 销售人员要把握好机会，争取提升销售额，先为自己制定销售工作计划吧!下面是小编收集整理关于XX年的销售计划的资料，希望大家喜欢。 XX年的销售计划篇一在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下： 一、下面是公司xx年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从

上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 二、市场分析 现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

制定完整的销售计划

以下是我在网上搜索到的【如何制定完整的销售计划】 什么是销售计划?销售计划有哪些种类?使用销售计划的目标是什么?在制 定了目标、明确了这些问题后，你就可以开始撰写计划了。然后，你要进行状况分析。状况分析就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业情况、企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。最后，你要进行SWOT分析，它将帮助你确定你的优势与劣势，这对你撰写计划是至关重要的。 (一) 销售计划 销售计划是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。销售计划对于执行者来说，是告诉所有相关的人应当怎么做;但对于管理者来说，它将是有效的监控手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期计划、中期计划和短期计划。 1、为什么要制定销售计划 销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。一个有效、可控的销售计划，可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法，还可以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果，以便了解什么工作可以提高业务。因此，销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。也可以说制定一个切实可行的销售计划，是店铺经营成功的一半，那么，应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则是店铺最高领导人——店长的首要职能。 2、销售计划的主要内容 成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容： (1)市场分析 市场分析即专家性总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。文字要求简明扼要，且具有高度的概括性。它主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。 (2)店铺的销售目标 店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。 ①定性目标：通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。 ②定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。 (3)店铺的销售行动计划 店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是店铺日常工作的指导书。 一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容，主要的负责人，活动的开始和结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。 (4)制定销售计划可达到的效果 ①明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。 ②实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。

公司年度营销计划(范文)

公司年度营销计划（范文） “凡事预则立，不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中：无计划阶段；预算制度阶段；年度计划制定阶段；长期计划制定阶段；战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程，计划意识和能力是他们的基本标志。 XXXX年，AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过八大分公司完成全国范围内的营销工作，此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战，“计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察。 摘要 公司XXXX年的战略方针是“六个满意”即：消费者满意；员工满意；经销商满意；合作者满意；社会满意；股东满意。本计划内容将围绕这六个方面进行。 在进入XXXX年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期，企业管理工作面临盘整期，品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期，销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观上要求工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的降低；而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额；董事会制定的销量提高30%、利润XXXX万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。 无论怎样，出于企业发展长久大计考虑，我们将XXXX年的工作重点确定为：在坚定不移地抓好各项工作的规范、AB品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时，保证对董事会的要求双达标。 XXXX年年度营销计划 下达依据有两项基本假设前提： ●年初时，公司董事会能够及时批复本计划和授权； ●市场不出现替代品使市场发生巨大变化，同时公司新品九月如期上市。 XXXX年计划的目标和内容： 一、售量和利润指标 到XXXX年12月31日，全公司完成销售额（含税）人民币X亿元、利润XXXX万元人民币。 二、任务内容 XXXX年内公司的工作内容分为三大部分，即： 1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础，也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括： ●公司人力资源管理基础工作 ●分公司的建立和各项基础管理工作的调整 ●公司管理工作程序的规范 ●代理商的规范和调整 ●市场价格体系的调整 ●产品结构的调整 ●企业文化的构建 ●强化公司的信息管理

制定一份好的年度营销计划书范文

制定一份好的年度营销计划书 更新时间:2006-10-9 11:58:00 阅读次数:11 来源:牛津管理评论 北京派力营销管理咨询有限公司屈云波 现在是2006年9月，对任何一个公司的营销部门来说，本年度剩下的3个月既是向本年度业绩目标最后冲刺的时间，同时也是制定并确定2007年度营销计划的时间。 这是一个令几乎所有营销副总及各品牌或产品经理们头疼的很基本的任务。因为，一则它关系重大，公司的其它职能部门（如开发、生产、采购、物流、财务等）要据此制定各自的计划，一错则俱错；二则它实在难以完美和准确，内外部因素的变数太多、且很多因素不受控制。 但即便如此，营销经理们也必须面对它，而且要尽可能做好。 以下，我们就年度营销计划涉及的内容和常见问题做一些探讨，最后举一个简要的案例示范。 营销计划的内容常见问题 1.计划概要：对计划给予扼要的综述，便于管理机构快速浏览。①不能用简略的文字表述清楚计划的核心内容，或者文字太冗长。 2.营销状况：提供有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境资料。①信息不全面、不准确；②信息缺乏量化数据。 3.机会与问题分析：确定主要机会、威胁、优势、劣势和公司面临的主要问题。①分析不深入；②分析有错误。 4.目标：销量（销额）、市场份额和利润目标。①目标定得较高或较低，误差较大；②各指标之间缺乏合理的“逻辑关系”，比如销量与费用及利润的关系；③不留余地，缺乏应变弹性。 5.营销战略战术：实现目标的主要战略战术。①制定年度营销策略时忘了公司战略； ②泛泛而论，不够具体化；③缺乏创意或创意无实效价值；④表述天马行空，缺乏专业系统思路；④缺乏适当的应变弹性。 6.行动计划：做什么？谁去做？何时做？费用多少？①内部分工、配合易出问题；涉及到与外部合作伙伴（如分销商、广告代理等）配合更易出问题；②行动计划中的4个因素配合上缺乏恰当的“逻辑关系”，比如对中间商鼓励其加大旺季前库存的促销选择的时机不是在旺季前一个月的时间进行等。

如何制定完整的销售计划

如何制定完整的销售计划 什么是销售计划？销售计划有哪些种类？使用销售计划的目标是什么？在制定了目标、明确了这些问题后，你就可以开始撰写计划了。然后，你要进行状况分析。状况分析就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业情况、企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。最后，你要进行分析，它将帮助你确定你的优势与劣势，这对你撰写计划是至关重要的。（一）销售计划销售计划是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向老板说8220;请相信我，只要这样干，我们就会胜利。8221;只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。销售计划对于执行者来说，是告诉所有相关的人应当怎么做；但对于管理者来说，它将是有效的监控手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期计划、中期计划和短期计划。1、为什么要制定销售计划销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。一个有效、可控的销售计划，可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法，还可以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果，以便了解什么工作可以提高业务。因此，销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。也可以说制定一个切实可行的销售计划，是店铺经营

成功的一半，那么，应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则是店铺最高领导人——店长的首要职能。 2、销售计划的主要内容成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容：（1）市场分析市场分析即专家性总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。文字要求简明扼要，且具有高度的概括性。它主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。（2）店铺的销售目标店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。①定性目标：通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。②定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。（3）店铺的销售行动计划店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是店铺日常工作的指导书。一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容，主要的负责人，活动的开始和结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。（4）制

营销计划是企业的战术计划

营销计划是企业的战术计划，营销战略对企业而言是“做正确的事”，而营销计划则是“正确地做事”。在企业的实际经营过程中，营销计划往往碰到无法有效执行的情况，一种情况是营销战略不正确，营销计划只能是“雪上加霜”，加速企业的衰败；另一种情况则是营销计划无法贯彻落实，不能将营销战略转化为有效的战术。营销计划充分发挥作用的基础是正确的战略，一个完美的战略可以不必依靠完美的战术，而从另一个角度看，营销计划的正确执行可以创造完美的战术，而完美的战术则可以弥补战略的欠缺，还能在一定程度上转化为战略。本文探讨的就是如何有效执行营销计划，为企业创造完美的营销战术。 第一部分营销计划无法落实的原因 一、营销计划缺乏制度的保障 营销计划被企业当作是纸上的内容，实际过程中缺乏具体的要求：营销计划不仅是一种方法体系，同时也应该是一种制度体系，也就是说营销计划一旦执行，就必须按照相应的要求来加以保障。现实之中很多企业在实施营销计划时，并没有落实到具体的制度上，一方面营销人员找不到开展工作的规范，无法衡量自身业绩的好坏，另一方面部分人员只是满足于现状，不能按照要求开展工作。 二、营销计划执行缺乏绩效考核的约束 在企业的实际运作过程中，绩效考核制度是企业的基本管理制度，其他职能性的管理制度都要在此基础上发挥作用。在营销计划执行过程中，都是营销管理职能在起作用，而要充分发挥这些职能，使营销计划有效执行，就必须将绩效考核制度和营销计划的完成效果结合起来，这样才能使营销人员可以对自己的绩效进行评估，否则营销计划的执行将缺乏规范性。在实际运作中，更往往发生绩效考核制度和营销计划目标有差异的情况，使营销计划形同虚设。 三、营销计划缺乏过程管理 营销计划执行时只重视结果，而不重视达成结果的过程：在营销计划的执行过程中，往往最受关注的是一些硬指标，比如销售额、铺货率、知名度等，但是还有其它的一些软指标，比如市场价格体系、市场秩序、和竞争对手的对比等，往往会受到忽视，也就是说在营销计划执行时，缺乏对执行过程进行系统地管理，就算达到了硬指标，但软指标中存在的问题将会对企业造成根本性的伤害。 四、营销计划执行过程中缺乏整合和协调

如何制定有效的工作计划

高效工作计划先行 ——记如何做有效的工作计划 随着科学管理的日益推进，对工作效率的提升及工作执行力的提高有了更进一步的要求，因而制定有效的工作计划对各项工作的推进将起到至关重要的作用。 美国思想家W.P.弗洛斯特曾提出一条著名的弗洛斯特法则：在筑墙之前应该知道把什么圈出去，把什么圈进来。这条法则说明：如果一开始就明确发展的界限，知道要达到怎样的目的，最终它就会随着目标前进，不会做出超越界限的事来。而计划作为管理的四大职能中的首要职能。计划工作就是在我们现在所处的地方和我们想要去的地方之间铺路搭桥。工作计划就是指明发展目标，界定发展方向，并能有效的减少重复和浪费。工作计划的制定与执行的好坏，往往可以决定一项工作项目的成功和失败，乃至决定整个企业的兴衰存亡，因而工作计划的重要性就不言而喻了，主要可以从以下几方面理解： 一、指明方向协调行动提高工作效率 目前公司的工作状态主要分为两种形式： 第一种是消极式的工作，主要表现特征是“等事做”，等待上级安排工作，等待下属请示工作，出现意外时去补救工作，也叫“救火式”的工作。 另一种是积极式的工作，主要表现特征是“找事做”，不等领导安排，按照自己或部门的工作目标，提前制定工作计划，明确要做的工作。也叫“防火式”的工作。 由于公司的经营是处在一个动态可变化的环境之中的，只有时刻明确公司的前进方向、位置和处境，时刻把注意力集中在真确的航向上，公司才能健康稳定的发展。工作计划就能指明公司发展方向，是公司上下协调行动的纲领。科学、合理的工作计划可以保证各部门的工作始终能有条不紊的进行。制定工作计划是我们积极式工作的起点。 二、预测变化少走弯路化繁为简化难为易 计划是面向未来的，而未来又是未知的，存在诸多的不确定因素，制定工作计划则可以经过周密的思考，寻找各项工作的推进达成方法，对将要进行的工作进行步骤预测、时间预测、分工预测、资料预测，将一些“意料之外”的不可控因素转化成“意料之中”的可控因素，制定出相应对策和紧急预案，并在必要时对工作计划进行调整，变被动为主动，化不利为有利，从而减少各种变化所带来的冲击。 同时制定工作计划也是对事情进行剖析的过程，如果把复杂的事情进行分步骤、分员工完成就可以更快的达成工作目标。 三、分清轻重缓急使公司运营处于受控状态 工作计划不单是将工作事件罗列，同时也是一次时间和人力资源的整体分配和控制，做工作计划时

销售团队2020年度工作计划

销售团队2019年度工作计划 【导语】团队推销是由销售专业人员组成销售小组向主要顾客进行销售和服务。销售小组可能包括订单导向的销售人员、传教士销售人员、技术支持人员和其他部门(财务、作业部门等) 的员工，彼此协调配合，提升对顾客的推销和服务能力。本文《销售团队2019年度工作计划》由WTT为您整理，仅供参考！ 一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。 二、心态修炼。做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说:“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。 三、专业营销技巧。做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说:“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。 四、夺取市场。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市

分公司销售计划书

分公司销售计划书 作为企业的分支，我们也要做好自己的销售工作。以下是小编精心准备的分企业销售计划书，大家可以参考以下内容哦！ 企业销售计划书范文【1】 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 20XX年度内销总量达到1950万套，较20XX年度增长11。4*。20XX年度预计可达到2500万—3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。 中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13*。 目前**在深圳空调市场的占有率约为2。8*左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据企业的实力及20XX年度的产品线，企业20XX年度销售目标完全有可能实现。20XX年中国空调品牌约有400个，到20XX年下降到140个左右，年均淘汰率32*。 到20XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。

20XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在20XX年度计划主抓六项工作： 1、销售业绩 根据企业下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行企业的企业文化传播和企业20XX年度的

个人销售计划方案_工作计划

个人销售计划方案 制定有效的工作计划，一定要有具体的执行的细则，不能够泛泛而谈!那么销售人员如何制定适合自己的工作计划?下面是橙子收集整理关于个人销售计划方案的资料，希望大家喜欢。 个人销售计划方案篇一为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点： 1、扩大销售队伍，加强业务培训。 人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务1 / 9

人员的积极性才会更高。 2、销售渠道完善，销售渠道下沉。 为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。 xxxxxx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。 其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。 如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。 3、产品调整，产品更新。 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理2 / 9

销售计划书的制定方法

销售计划书的制定方法 销售计划书的制定方法 首先，销售经理依据公司下达的销售任务、配合任务完成的激励方案（如无激励方案应拟订出来），按照年、季、月、周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。 然后，销售经理与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件、员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人的职业生涯发展规划相结合，加以关心、爱心、辅导和帮助。 第三步，召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划与个人销售工作计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力、自己未来发展的目标、激励政策达成的条件，在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。 第四步，会后销售经理认真分析每位员工的销售计划，进行合理的`调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要销售经理辅助的项目和其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进

第五步，正式张榜公布整个团队的任务指标、分解计划、个人任务指标和各期分解计划。 指定计划整个过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题、沟通对激励方案的理解、沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结、上进、有目标的团队一定能完成公司下达的任务。

优秀企业年度营销计划制定的体系与法则

优秀企业年度营销计划制定的体系与法 则 企业年度营销计划犹如一场战役的作战计划，决定着战争的胜负，商场即为战场，一份科学系统的年度营销计划，将指导企业在激烈的市场竞争中，开疆扩土提高市场份额。然而，目前很多企业在制定年度营销计划时常犯有“老板拍脑袋”，目标制定不合理；营销计划无落实，喊得凶、抓得松；资源匹配不合理等错误，导致企业年度经营目标难以达成。 笔者根据多年对数十家企业咨询服务的经验，总结出一份完整、优秀的企业年度营销计划制定所应包含的六大体系，即为目标体系、策略体系、组织体系、政策体系、管理体系和预算体系。 1、营销目标体系 销售目标：销售数量、销售增长率、销售额、销售额增长率、回款额、回款率、销售计划分解（按产品线、区域、人员、时间四个维度量化分解）等 财务目标：销售收入、毛利润、财务费用、管理费用、经营费用、净利润、净资产收益率、经营性现金流、应收帐款管理、应收帐款周转率、存货周转率等 市场目标：市场开发率、产品覆盖率、市场开发进度等 2、策略体系 营销模式、产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略、新产品上市策略、新市场开发策略等 3、组织体系 整体组织架构、各部门组织架构、各岗位职责及任职要求、各岗位编制、招聘计划、人员培训晋升体系等 4、政策体系 绩效考核政策（奖金、提成等）、渠道政策标准（返点标准、市场开发费用、市场支持费用等）、推广政策标准（广告、终端生动化、临床推广等）、促销政策标准 5、管理体系 考勤制度、薪酬管理制度、财务管理制度、会议制度、汇报制度、人员选用育

留退制度、保密制度等、办事处管理制度、报表管理体系及各种管理表格等 6、预算体系 制定年度部门经营预算计划、季度部门经营预算计划，根据上述各种计划预算相应费用，编制预算表。 一个优秀企业之所以能够获得成功，必然有其自身的因素与条件。本文总结了目前一些优秀企业年度营销计划制定的共性和规律，将影响企业年度营销计划制定的关键成功要素总结、归纳为“六性法则"”即为“目标的科学性、策略的合理性、思想的统一性、利益的一致性、过程的可控性，资源的匹配性”。帮助企业管理者制定系统化的企业年度营销计划。 一、目标的科学性 很多企业年度经营目标决策规律是老板拍脑袋、高层拍胸膛、经理拍屁股(走人)。这种“三拍决策”在产品同质化和市场透明化的今天，年度经营目标完成的计划很难如愿。时值年底，会常听到一些企业老板喊出诸如明年销售目标要确保增长30%、力争增长50%的口号，这只是一种口号，而不是目标，只是企业老板鞭打快牛意识作用下的一厢情愿而已。口号不是目标，倡议不是管理，布置不等于完成。 很多民营企业老板拍脑门定目标，目标决策成了老板的一言之堂，仅凭积淀的经验和知觉本能的判断来制定企业的年度经营目标，目标的制定缺乏科学的市场调研、分析、预测的研究。销售目标的失真，从而直接或间接地影响到公司的资金周转、生产计划、材料采购等计划的制定，以及绩效考核体系的运行，致使企业年度经营目标的达成渐行渐远。 制定年度目标，切忌“拍脑袋”，年度目标的制定，必须建立在对企业的资源和能力做出准确的判断，对行业的发展、竞争趋势做出准确预测的基础之上。年度目标应具体化、体系化。应根据行业发展趋势、业务发展状况、产品竞争状况、区域开拓情况、任务期限，按子公司/事业部/业务单元、产品线、市场区域及年度、季度、月度逐级分解，且必须在各个层面上制定具体的量化目标，以便于跟踪、检查、评估与调整。 企业根据自身状况，确定各考核因素的系数，进行综合考核。明确达到销售目标所需的资源(人力、物力、财力)，并对一年内公司资源的变化情况进行预测(替代品的出现、市场规模的增长或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等)，制定应对市场变化的可行性举措，确保年度销售目标保质保量的完成。 二、策略的合理性 企业通过调研与分析，制定切实可行的营销策略和方案，为企业年度经营目标的达成提供策略和方法，是促进年度经营目标得以完成的重要保障。企业有了可行方案，销量增长300%也是可行的；如果没有可行方案，销量增长1%也