商务谈判测试题19
商务谈判测试题十九
背景资料：建筑设计技术合作项目
甲方：重庆房地产开发公司（需方）
乙方：澳博榭联合建筑设计有限公司（供方）
中外合资重庆某房地产开发有限公司（以下简称重庆公司）总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克·博榭先生将在上海作短暂的停留，尼克·博榭先生是当代著名的有许多杰作的建筑设计师！为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表带领总工程师、工程造价及其他人员一行飞赴上海，与尼克·博榭先生设计团队进行洽谈。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在七，八年前设计的，其外形、外观、等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。
尼克·博榭先生在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，尼克·博榭很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克·博榭一行对该公司的这一项目很感兴趣，他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。
根据重庆公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司报价40万元人民币，这一报价重庆公司难以接受，要求博榭公司作进一步价格解释。
重庆公司谈判代表了解到，博榭联合建筑设计有限公司在国际上的设计价格为每平方米5.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为15.25万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币135.95万元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！40万元人民币是充分考虑了内地情况，按每
平方米设计15元人民币计算的。丁静以副总经理，总经理对其授权有限为由，考虑到公司的利益，将价格压得很低。这让对方感到吃惊。双方僵持不下，谈判出现僵持。
第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈到价格。这次博榭联合建筑设计有限公司主动降价。并一再声称：“这是最优惠的价了。”
重庆公司的代表坚持原来提出的价格，并以经过请示，公司同意支付数额为由，不能再高了！对方谈判代表希望能够进入内地市场，进行了商量后，再次进行了适当降价。并表示低于这个价格，合作无法继续的态度。重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方有可能还会降价，重庆方面仍然坚持原出价。过了一会儿，博榭公司的代表收拾笔记本等用具，准备退场，眼看谈判陷入僵局。
这时，重庆公司的蒋工程师急忙说：“请我公司的张小姐与我公司总经理通话，待我公司总经理作出决定并给我们指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于这个提议，紧张的气氛才缓和下来。
张小姐等人打了很多次电话，与重庆公司张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经理通话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析和看法。张总经理要求丁静女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当张小姐与张总经理通话时，张总经理作出了具体指示。
最终在双方报价与还价的基础上，二一添作五，博榭公司基本同意，但提出交图纸的时间比原计划延期两周左右，经过协商，双方达成了协议。
测试任务：
1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；
2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判测试题26
心之所向，所向披靡 商务谈判测试题二十六 背景资料：葡萄酒采购项目谈判 甲方：拉图酒庄进出口贸易公司 乙方：广州澳海经典贸易有限公司 拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。谈判背景：自2005年1月1日中国葡萄酒的进口关税大幅下调后，2006年7月1日起，葡萄酒实施新的《消费税管理办法（施行）》，进口葡萄酒消费税可用进口环节已纳消费税抵减，进一步降低了成本，加速法国葡萄酒进入中国市场。拉图酒庄葡萄酒经营商利用稳定的质量优势继续走相对高端的路线。公司与澳海经典一直保持着良好的合作关系，此次应约出口数量18000瓶左右的散装法国“巴莱”葡萄酒，价格控制在XXX——XXX 广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。谈判背景：我国2006年1-12月份进口原装葡萄酒20442吨，同比增长97.7%，均价3840美元/吨，同比微降0.6%；进口散装葡萄酒89313吨，同比增长108.7%，均价556美元/吨，同比下降22.4%。2008年奥运会召开前，许多豪华宾馆、酒店在中国大城市里雨后春笋般涌出。值此机遇，公司希望从合作伙伴拉图酒庄进口尽可能多的葡萄酒，价格控制在XXX——XXX，并且要求一定要谈妥。本次双方主要就价格和运输责任进行磋商，希望达成一致协议。
商务谈判试卷A(开卷)
第 １ 页 （共 2 页） 商务谈判试卷 A （开卷） 一、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。 2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。 3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。 4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。 5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。 6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成 熟 。 二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析） 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。 3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。 三、论述题（15分） 在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。” “商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “谈判是利益需求的相互满足。”等等。 针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。 四、案例分析题（40分） 1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家 院（部） 专业 班 姓 学 ………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………
商务谈判试题及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判模拟试卷二
《商务谈判》二 一、【单项选择题】 1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。 [A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险 2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。 [A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯 3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。 [A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型 4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。 [A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力 5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。 [A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格 6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。 [A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略 7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。 [A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服 [C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动 8、日本人的谈判风格一般表现为（）。 [A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强 9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。 [A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期 10、谈判目标是谈判者行动的（）。 [A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向 二、【多项选择题】 11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。 [A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范 12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法 有（）。 [A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者 13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。 [A] 合作精神[B] 主动精神 [C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景 14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。 [A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书 15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。 [A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险 三、【判断题】 16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（） 17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑
商务谈判试卷及答案
一、单项选择（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、按谈判内容与谈判目标的关系，可以将商务谈判分为（） A.实质性谈判与非实质性谈判 B.正式谈判与非正式谈判 C.对抗性谈判与非对抗性谈判 D.真实谈判与非真实谈判 3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论（） A.谈判需要理论 B.谈判结构理论 C.谈判技巧理论 D.谈判实力理论 4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指（） A.核心层 B.中心层 C. 力量层 D.关联层 5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（） A.反询问思维方式 B.先进后退的思维方式 C.晕轮效应思维方式 D.伪假设思维方式 6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法（） A.攻心策略 B.消磨策略 C. 影子策略 D.强攻策略 7、让步的实质是（） A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（） A.政治环境 B.经济环境 C.文化环境 D.政策环境 9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（） A.口头谈判语言 B.电话谈判语言 C.书面谈判语言 D.函电谈判语言 10、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（） A.亲密交往空间 B.私人交往空间 C.社会交往空间 D.公共距离空间 二、判断（每题1分，共10分） 1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。（） 2.商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人，领导人是所在专业的总负责人。（） 3.一线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。（）
商务谈判考试题
《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名：班级：学号: 分数： 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少
C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌
D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判试卷A答案
《商务谈判》试卷??卷?答案 考试时间： ???年 ? 月Array （本试卷共有 大题，满分 ??? 分，考试时间 ?? 一、单项选择题?本大题共 ?小题，每小题 ? 分，共 ?分? ． ?在商务谈判中，双方地位平等是指双方在???上的平等。 ? ? ? ??实力 ??经济利益 ??法律 ??级 别 ?价格条款的谈判应由????承提。? ? ? ??法律人员 ??商务人员 ??财务人员 ??技术人员 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是? ? ? ??问 ??听 ??看 ??说 ?谈判中的讨价还价主要体现在???上。? ? ? ??叙 ??答 ??问 ??辩 ?谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和? ? ? ??礼物价值 ??礼物包装 ??礼物类型 ??感情价值 ? 对谈判进行评价的主要指标是（ ? ） ??信誉 ?? 经济利益 ?? 拥有信息 ?? 稳定的交易关系 ?既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧是（ ? ） ??多听少说 ?? 只听不说 ?? 有问必答 ?? 巧提 问题 ? 下列哪个选项不是商务谈判的特点????????。（ ? ） ?、谈判对象的广泛性? ?? ?、谈判环境的复杂性 、谈判的目的性? ? ?、谈判条件的原则性和不可伸缩性 ?在商务谈判中，双方地位平等是指双方在??? ???上的平等。 （ ? ） ??实力 ???经济利益?? ??法律??? ??级别
??通过己方的提问，使得对方对问题作出证明或理解的发问方式是（ ）?? 封闭式发问 ?? 证明式发问 ?? 诱导式发问 ? ?协商式发问 ??国际商务谈判中 安排谈判人员应根据 ? ? ? ??谈判的时间 ??谈判的地点 ??谈判的目标和对象 ??对方的社会制度 ??是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。? ? ? ??陈述 ??说明 ??辩论 ??提问 ??一般的商品交易谈判只需要（ ? ） ?????人 ?? ??? 人 ?? ??? 人 ????? 人 ??商务谈判中的“问”一般不包含 ? ? ? ??何时发问 ??怎样发问 ??问什么问题 ??问多少问题 ??在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（ ? ） ??紧张 ??不耐烦 ??充满信心 ??保守或防卫 二、名词解释（本大题共 ?小题，每小题 ? 分，共 ?? 分。） ? 商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 ? 书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。 ? ???原则：是国际通行的着装打扮的最基本原则，?代表时间，时令，季节，时代， 代表地点， 代表场合、情景。 ? 报价：指包含价格在内的整个交易的各项条件，包括商品的数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商品检验和纠纷解决等，其中价格条件具有重要地位，也最具有直观性和敏感性。 ?? ? 挑剔式开局策略：是指开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 三、判断题（本大题共 ?小题，每小题 ?分，共 ??分） ? 法人代表的委托人必须出具法人代表的委托书才能签订商务合同。（对）
商务谈判试题A选择题答案
商务谈判试题A答案 一．单选题（每小题2分，共30分） 1.商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（ B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵C先斩后奏D权力有限 2.还盘又叫（ A ）。 A还价B报价C询价D接受 3. 商务谈判追求的主要目的是：（ D ） A、让对方接受自己的观点 B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（ A ） A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ） A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（ B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A．开局B．准备C．签约D．正式谈判 11.（ D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.协调分歧利益属于（ C ）原则。 A对事不对人B合作C互利互惠D立场服从利益 14.英国人的谈判风格一般表现为( B ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D. 整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1.商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。 2.商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3.发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4.价格谈判的反向提问策略 略 三、简答题（每小题8分，共24分）
商务谈判技巧测试题
商务谈判技巧测试题 姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批 准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目 的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让 步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该 （） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时 你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。
商务谈判测试题二
商务谈判测试题二 背景资料：汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判 甲方：意大利SDF公司（卖方） 乙方：中国SQ 公司（买方） 由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。 2009年，SQ 公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。 2010年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ 公司和意大利的SDF 公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供了10根转子毛坯，第一根交货期定于2010年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2010年6月，每一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来向借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美元的罚单。 8天后，SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚
《商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
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商务谈判试题库 第六章后面 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。） 1.商务谈判追求的主要目的是（D ） A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B） A.目标 B.利益 C.合作 D.需要 3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。 A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 6、价格条款的谈判应由( B )承担。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。 A.问 B.听 C.看 D.说 8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型 9、英国人的谈判风格一般表现为( D )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 10、日本人的谈判风格一般表现为( D )。 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 11、谈判成为必要是由于交易中存在（D） A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突 12．谈判小组中商务人员主要负责组织（B） A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判 13、谈判目标是谈判者行动的（C） A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略 14、国际谈判中座次安排基本要求是（D） A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低 15、商务谈判的构成要素有：（ D ） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景 16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A） A．针 B．打C．枪 D．刀 二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。) 1、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E )
《商务谈判》模拟试卷一答案
《商务谈判》模拟试卷一 一、【单项选择题】 1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C ）上的平等。 [A]实力[B]经济利益[C]法律[D] 级别 2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ C ）为核心。 [A] 技术水平[B]质量[C] 价格[D]实用价值 3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A ）。 [A]问[B]听[C]看[D] 说 4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。 [A]图形式[B]数据式[C] 表格式[D]组合式 5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A ）。 [A]合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D]中立型模式 6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。 [A]条约[B]规约[C]要约[D]协约 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ）的让步方式。 [A]坚定[B]等额[C]风险性[D] 不平衡 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。 [A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员 9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。 [A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6 10、韩国人的谈判风格一般是（ A ）。 [A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心 [C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子 二、【多项选择题】 11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。 [A] 准备阶段[B] 开局阶段 [C] 正式谈判阶段[D] 僵局阶段 12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD ）。 [A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段 [B] 产品所具有的竞争力如何 [C] 有关客户资料的收集
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分） 1、中立地谈判： 2、红白脸策略： 3、货比三家技巧： 4、双赢： 5、商务礼仪： 二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分） 1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 3、下列哪种自我介绍符合规范？（） A、我叫万芳。 B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。 4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。 A、客场谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、中立地谈判 5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 6、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、成交阶段 C、开局阶段 D、磋商阶段 8、作为买方，初始报价要（）。 A、既要低又要接近对方底线 B、低 C、高 D、既要高又要接近对方底线
9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的原则有哪些？ 2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？ 3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。你准备如何与对方谈判？ 三、论述题（20分） 通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？