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现代推销学练习题

现代推销学练习题
现代推销学练习题

现代推销学练习题

第一章推销概述

一、单选题

1、现代推销活动中的推销主体是()

A、产品

B、顾客

C、推销人员

D、企业

2、在推销员短训班的课堂上,学员对什么是推销发表了以下见解,你认为哪一种说法比较好?()

A、推销就是耍嘴皮子、吹牛

B、推销就是高明的骗术

C、推销就是跑腿、交际

D、推销就是说服、鼓动

3、现代推销学的核心概念是()

A、销售量

B、需求的满足

C、利润

D、市场增长率

4、你认为成功推销的关键是什么?()

A、关键是所推销的产品物美价廉

B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸

C、推销就是多给回扣,还要做得巧妙,不露痕迹

D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题

1、推销活动的基本要素包括()

A、推销主体

B、推销目的

C、推销媒介

D、推销环境

E、推销客体

2、在推销过程中,推销人员必须坚持哪些原则()

A、利润第一

B、互惠互利

C、诚信为本

D、说服诱导

E、需求第一

3、以下关于推销的说法,正确的有()

A、推销产品是企业经营中极其重要的环节,它与市场营销有密切的关系,但又是企业独立的行为;

B、启发、诱导是现代推销的有效手段;

C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客,并维持稳定的购销关系;

D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉

4、人员推销的职能有()

A、寻找新顾客

B、沟通市场信息

C、销售商品

D、提供多种服务

E、协调买卖关系

5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么?()

A、推销产品的使用价值

B、推销产品的差别优势

C、推销有形产品

D、推销需求的满足

E、推销产品的价值

6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有()

A、现代推销学的核心概念是需求的满足:主要是指顾客多方面需求的满足,但也包括推销员需求

的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础

C、推销要满足顾客的主要需求

D、推销必须满足购买主要决策人的需求

E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求

三、判断分析题

1、现代推销学的核心概念是需求的满足,这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

2.推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足。

四、问答题

1.推销有哪些特点?

2.简述推销的原则。

3.试述推销与市场营销的区别。

4.你如何理解“推销员推销的是产品的使用价值与需求的满足”这句话?请举例说明。

5.现代推销学的核心概念是什么?如何理解这一核心概念?

6、你认为推销人员在推销过程中应向顾客推销什么?

五、论述题

1.现代推销学的核心概念是什么?如何理解这一核心概念?

第二章推销人员

一、单选题

1、推销人员方格图中,横坐标表示()

A、顾客对购买的关注程度

B、推销人员对完成推销任务的关心程度

C、顾客对推销员的关心程度

D、推销人员对顾客的关心程度

2、推销人员方格图中,处于坐标(5,5)位置的推销心态是()

A、事不关已型

B、顾客导向型

C、推销技术导向型

D、解决问题导向型

3、推销人员方格图中,处于坐标(9,9)位置的推销心态是()

A、事不关已型

B、顾客导向型

C、推销技术导向型

D、解决问题导向型

4、推销人员方格图中,处于坐标(1,1)位置的推销心态是()

A、事不关已型

B、顾客导向型

C、推销技术导向型

D、解决问题导向型

5、推销人员方格图中,处于坐标(1,9)位置的推销心态是()

A、事不关已型

B、顾客导向型

C、推销技术导向型

D、解决问题导向型

二、多选题

1、您是某晚报的发行代理人,根据您自己的推销经验和看法,您认为客户接受的信息可能来源于()

A.免费赠送的样报B.推销员的心理活动

C.推销员的装束打扮D.推销员的面部表情

E.推销员的介绍信

2、合格的推销员应具备哪些观念:()

A、竞争观念

B、效益观念

C、服务观念

D、时间观念

E、信息观念

3、现代推销人员的工作职责有()

A、销售产品

B、树立企业形象

C、为顾客提供服务

D、搜集市场信息

E、建立稳固的业务关系和友善的人际关系

4、布莱克和蒙顿在推销方格中,将推销员的心理分为哪几种典型类型()

A、事不关已型

B、顾客导向型

C、强销导向型

D、推销技术导向型

E、解决问题导向型

三、问答题

1.根据推销人员方格理论,推销人员可分几种类型?各有哪些特点?

2.推销人员的素质。

3.推销人员的观念。

4.推销人员的职责。

第三章顾客

一、单选题

1、顾客方格图中,纵坐标表示()

A、顾客对购买的关注程度

B、推销人员对完成推销任务的关心程度

C、顾客对推销员的关心程度

D、推销人员对顾客的关心程度

2、根据顾客方格理论,寻求答案型的购买者所持的心理态度是()

A.既关心购买行为,又关心自己

B.既关心推销人员,又关心自己

C.既关心推销人员,又关心购买行为

D.既不关心自己,又不关心推销人员

3、顾客方格中,处于坐标(1,1)位置,既不关心推销人员,也不关心购买行为的顾客购买心态是()

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

4、顾客方格中,处于坐标(9,1)位置的顾客购买心态是()

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

5、顾客方格中,处于坐标(1,9)位置的顾客购买心态是()

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

6、顾客方格中,处于坐标(5,5)位置的顾客购买心态是()

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

二、多选题

1、布莱克与蒙顿教授根据顾客对购买与推销人员的关心程度,将顾客的购买心态分为哪几种典型类型

()

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

E、寻求答案型

三、判断分析题

1、9.9型的推销心态(解决问题导向型)的推销员能把任何产品推销给任何人。

四、问答题

1.不同类型的推销员与不同类型的顾客如何进行有效的搭配,才能取得好的推销效果?

2.试分析顾客不愿与推销员见面的原因及其推销员应该采取的策略。

3.试分析讲挖苦话的顾客的心理状态及其推销员应该采取的策略。

4.试述顾客方格理论。

5.试分析顾客犹豫不决时的心理状态及其推销员应该采取的策略。

第四章推销信息

一、多选题

1、推销信息整理应遵循哪些原则()

A、准确

B、及时

C、系统

D、适用

E、经济

2、推销信息具有哪些特征()

A、时效性

B、更新性

C、系统性

D、双向性

E、长期性

3、按推销信息传递方向,推销信息的传递模式可分为()

A、正式组织传递

B、单向传递

C、非正式组织传递

D、双向传递

E、非人员传递

第五章推销模式

一、单选题

1、爱德帕模式与迪伯达模式中都有“促使顾客接受产品”这一个步骤,下列说法正确的是()

A、在两种模式中的含义相同

B、爱德帕模式中不仅包括顾客在心理上,而且要从行动上接受推销的产品

C、迪伯达模式中不仅包括顾客在心理上,而且要从行动上接受推销的产品

D、爱德帕模式中只是顾客在心理上接受推销的产品

2、事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来,印在纸上或写在卡片上,这样就能使顾客更好

地了解有关的内容,减少产生疑问与异议的空间,这是哪一种推销模式的显著特点()

A、爱德帕模式

B、迪伯达模式

C、爱达模式

D、费比模式

3、费比模式只是对佛泊纳斯公式的哪一个阶段做了更加具体地总结。()

A、接近顾客

B、确认需求和问题

C、介绍说明

D、处理异议

二、多选题

1、以下适用于爱达模式进行推销的有()

A、第一次购买该商品的顾客

B、店堂推销

C、生活用品

D、便于携带的办公用品

E、组织购买

2、以下关于赞美顾客的说法正确的有()

A、赞美要发自内心,诚恳

B、具体而不抽象笼统

C、实事求是,不言过其实

D、间接的赞美比直接的称赞更有效

E、适可而止,不可无限拔高

3、多方诱导顾客的购买欲望时应注意()

A、不要与顾客讲过去

B、不要与顾客议论“现在”

C、不要与顾客说“将来”

D、要大说特说“将来”

E、要与顾客大说特说“现在”

4、以下属于爱达模式的内容的有()

A、吸引顾客的注意

B、唤起顾客兴趣

C、激发顾客的购买欲望

D、促使顾客采取购买行为

E、准确发现顾客的需求与欲望

5、迪伯达模式的适用范围包括()

A、生产资料市场产品推销

B、对老顾客及熟悉顾客的推销

C、对新顾客的推销

D、对无形产品的推销及开展无形交易

E、顾客属于有组织购买即单位购买者的推销

6、迪伯达模式的第二步是把推销产品与顾客需求结合起来,那么在结合时应遵循哪些原则()

A、结合要符合实际

B、结合要令顾客需求得到满足

C、结合是可以证实的

D、结合要以顾客的利益为出发点

E、结合的过程应是顾客自然而然介入的过程

7、从生产的社会化流程分,结合可分为()

A、观念结合法

B、上行关系结合法

C、下行关系结合法

D、平等关系结合法

E、信息结合法

8、迪伯达模式的第三步是证实所推销的产品符合顾客需求,对证实的理解正确的有()

A、证实不等于重复

B、证实就是重复

C、证实就是证明其确实

D、证实的目的是为顾客寻找购买的理由与佐证

E、证实就是反复地再一次地向顾客强调产品的优点

9、在推销证实过程中应遵循哪些原则()

A、证据的客观性原则

B、证据的可信性原则

C、证据的针对性原则

D、证据的全面性原则

E、证据的完善性原则

10、“推销三角理论”中的三根支柱是()

A、产品

B、顾客

C、企业

D、推销员

E、推销环境

11、爱德帕模式与迪伯达模式中都有“促使顾客接受产品”这一个步骤,下列说法正确的是()

A、在两种模式中的含义相同

B、爱德帕模式中不仅包括顾客在心理上,而且要从行动上接受推销的产品

C、迪伯达模式中不仅包括顾客在心理上,而且要从行动上接受推销的产品

D、迪伯达模式只是顾客在心理上接受推销的产品

E、爱德帕模式只是顾客在心理上接受推销的产品

12、费比(FABE)模式的内容有()

A、引起顾客的注意

B、把产品的特征介绍给顾客

C、充分分析产品的优势

D、尽数产品给顾客带来的利益;

E、以证据说服顾客购买

13、爱达模式的几个阶段,分别对应佛泊纳斯公式的哪些阶段()

A、接近顾客

B、确认需求和问题

C、介绍说明

D、处理异议

E、促成交易

14、迪伯达模式对应了佛泊纳斯公式的哪些阶段()

A、接近顾客

B、确认需求和问题

C、介绍说明

D、处理异议

E、促成交易

三、问答题

1.试述爱达模式的含义与内容。

2.试述迪伯达模式的含义与内容。它与爱达模式有何不同?

3.什么是爱德帕模式?结合实际谈谈爱德帕模式的应用策略。

4、为什么迪伯达模式与爱达模式在推销活动的开始时有所不同。

四、论述题

1、迪伯达模式与爱达模式在推销活动中有什么不同?原因何在?

第六章推销过程

一、单选题

1、推销员直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人,从中寻找准顾客的方法是(

A、普通拜访法

B、无限连锁介绍法

C、中心开花寻找法

D、委托助手法

2、推销人员在某一特定的推销范围内,首先寻找并争取有较大影响的中心人物为顾客,然后利用中心

人物的影响与协助把该范围内的推销对象发展为顾客的方法,这是()

A、普通拜访法

B、无限连锁介绍法

C、中心开花寻找法

D、委托助手法

3、推销员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法是()

A、普通拜访法

B、无限连锁介绍法

C、中心开花寻找法

D、委托助手法

4、广州表壳厂的推销员到上海手表厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放着制作精美、琳琅满目

的新产品。进门以后,不说太多的话,只求顾客看看箱内的产品,箱子一打开,一下子就吸引了该厂采购人员,达到了接近的目的。推销员用的是()

A、产品接近法

B、问题接近法

C、赞美接近法

D、求教接近法

5、推销员见到顾客时说:“如果我能向您阐述如何在您的生产流程中使用我们的产品,从而使得贵公司

每100个产品的次品率下降5%的话,您能给我一小时时间做说明吗?” 推销员用的是(

A、产品接近法

B、问题接近法

C、赞美接近法

D、求教接近法

6、某推销员接近一女顾客时说:“呀,您这身衣服真漂亮,一看就知道您很懂颜色搭配。如果再穿上我

们公司的新式凉鞋,就更能显出您那优美的身材。” 推销员用的是()

A、产品接近法

B、问题接近法

C、赞美接近法

D、求教接近法

7、推销员见到顾客时说:“刘总,您是电子方面的专家,我以前接触的客户都提到过您,您看看我们的

最新产品都有哪些优点?” 推销员用的是()

A、产品接近法

B、问题接近法

C、赞美接近法

D、求教接近法

8、书籍推销员见到顾客时常会说:“丈夫的寿命与妻子有关,你想了解这是为什么吗?” 推销员用的是

()

A、好奇接近法

B、利益接近法

C、震惊接近法

D、表演接近法

9、推销员见到顾客时说:李经理,你是否知道通过我们的服务,你们公司比其他公司更快地将产品从

上海航运到香港?推销员用的是()

A、好奇接近法

B、利益接近法

C、震惊接近法

D、表演接近法

10、保险推销员对顾客说:“据官方最近公布的统计资料,目前有一项值得人们关心的事实,平均有百

分之九十以上的夫妇都是丈夫先妻子而逝。因此,你是否打算对这一事实做恰当的安排——其中最安全可靠的方法,莫过于买下合理的保险。” 推销员用的是()

A、好奇接近法

B、利益接近法

C、震惊接近法

D、表演接近法

11、消防用品推销员见到顾客后尚未开口,就先从提包里拿出一件防火衣,然后将它放进一个大纸袋里,

用打火机点燃纸袋,当纸袋烧完后露出了完好无损的防火衣。接下来推销员不费口舌就拿到了订单,推销员用的是()

A、好奇接近法

B、利益接近法

C、震惊接近法

D、表演接近法

12、有些自高自大的顾客认为自己有某种特长而喜欢表现自己,向推销员提出异议正是他们表现自己的

机会。他们希望借此显示自己的聪明才智、消息灵通。这类异议一般为()

A、有效异议

B、无效异议

C、正确异议

D、理性异议

13、顾客提出:“你们的产品比别人的贵。”推销员回答:“不会吧,我这里有同类商品不同企业的报价

单。我们产品的价格是最低的。”推销员采用的是()

A、直接否定法

B、间接否定法

C、转化处理法

D、补偿法

14、顾客提出:“这个东西太贵了。”推销员回答:“这个东西的价格是不低,不过,它比同类型的产品

功能多了三项,从性能价格比的角度来看,它还是便宜的。” 推销员采用的是()

A、直接否定法

B、间接否定法

C、转化处理法

D、补偿法

15、顾客提出:“你们的产品又涨价了,我们买不起。”推销员回答:“您说得对,这些东西的价格又涨

了,不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨,所以商品的价格还会涨得更高,现在不买,过一段时间更买不起了。” 推销员采用的是()

A、直接否定法

B、间接否定法

C、转化处理法

D、补偿法

16、顾客:“这种收录机不带耳机,我更想买一部带耳机的收录机。”推销员:“这种收录机不带耳机,

但带耳机的收录机比我们的产品贵很多,一个耳机没有多少钱,而且,这种收录机有耳机插座,万一要用,完全可以再买一个称心如意的耳机,加起来的价格也要比带耳机的收录机价格便宜。” ()

A、直接否定法

B、间接否定法

C、转化处理法

D、补偿法

17、顾客说:“你们厂可真不好找。”推销员随声附和一语带过,接着转入正题说:“是的,我们厂的位

置是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。” 推销员采用的是()

A、不理睬法

B、询问法

C、转化处理法

D、补偿法

18、顾客:“你们的东西价格是不贵。但是,我们现在还不想买。”推销员:“您认为东西便宜,为什么

现在不买呢?” 推销员采用的是()

A、不理睬法

B、询问法

C、转化处理法

D、补偿法

19、小李:“价格是多少?”推销员:“1580元,我们的价格与同行业其他产品相比较而言,是非常具有

竞争力的。您买吗。” 推销员采用的是()

A、请求成交法

B、假定成交法

C、诱导选择成交法

D、优惠成交法

20、推销员问顾客:“您喜欢红色的,还是喜欢绿色的?”“您要小包装,还是要大包装的?” 推销员采

用的是()

A、请求成交法

B、假定成交法

C、诱导选择成交法

D、优惠成交法

21、推销员向顾客说:“如果您订下这批设备,我们将免费安装,并提供人员培训。” 推销员采用的是

()

A、请求成交法

B、假定成交法

C、诱导选择成交法

D、优惠成交法

22、推销员:“张女士,您说您喜欢我们优质的产品,对吧?”

准顾客:“没错。”

推销员:“而且也喜欢我们快捷的交货方式,是吧?”

准顾客:“是的。”

推销员:“您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢?”

准顾客:“没错。”

推销员:“张女士,我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值,必将招引大量顾客光顾您的商店。” 推销员采用的是()

A、最后机会成交法

B、连续点头成交法

C、假定成交法

D、优惠成交法

23、汽车推销员说:“这种车型的汽车非常好卖,这一辆卖出去以后,我们也很难进到同样的车子或由于原材料需要进口,这批货卖完后,可能要很长时间才有货。” 推销员采用的是()

A、最后机会成交法

B、连续点头成交法

C、假定成交法

D、优惠成交法

二、多选题

1、顾客资格审查,即MAN法则包括的内容有()

A、顾客财力审查

B、顾客权力审查

C、顾客年龄审查

D、顾客需要审查

E、顾客职业审查

2、在西方的推销人员中,流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事。故事里说,有两家工厂各派一名推

销员,到非洲某国去推销皮鞋。到达目的地之后,两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。其中一位推销员的电报写道:“此地所有的人都不穿鞋,皮鞋没有市场。”另一位推销员的电文却是:“此地所有的人还没有鞋子穿,皮鞋大有市场。”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作?()

A、顾客需求分析

B、准顾客支付能力调查

C、准顾客权力审查

D、约见顾客

E、接近顾客

3、处理顾客异议的原则有()

A、尊重顾客异议

B、永不争辩

C、维护顾客自尊

D、强调企业利益

E、强调顾客受益

4、下面关于处理价格异议的策略,正确的有()

A、先谈价值,后谈价格;多谈价值,少谈价格

B、提出价格的最佳时机是会谈末尾阶段

C、不主动提及价格

D、不急于回答顾客较早提到的价格问题

E、报价后不要附加评议或征询顾客对价格的意见

5、处理购买时间异议的策略有()

A、货币时间价值法

B、良机激励法

C、意外受损法

D、竞争诱导法

E、提供例证

三、判断分析

1.推销员在接近顾客时绝不能“不约而见”

2.在接近准顾客后,再进一步确认需求和问题纯属多余

3.推销员必须是诚实的。因而,在推销洽谈中应该将全部交易条件毫无保留地和盘托出。

4.成交就意味着推销的结束

5.成交并不意味着推销的结束,而仅仅只是关系推销进程的开始?

6.售后服务是良好客户关系的润滑剂。

7.在推销员做完产品推荐介绍后,只要顾客真正需要所推销的产品,他们会主动地提出成交请求。

8.订立买卖合同达成交易后,一个推销进程就结束。

四、问答题

1.推销员在对顾客提出的这样或那样的意见时,“顾客总是有理的”的这种观点是否有其合理性?

2.如何理解“顾客异议既是成交的障碍,更是成交的信号”?

3.顾客异议产生的原因有哪些?处理顾客异议时应遵循哪些原则?

4.处理顾客异议有哪些方法?

5.什么是成交?推销员何时提出成交要求?

6.成交策略有哪些?

7.成交方法有哪些?

8.成交后应注意哪些问题?

9.如何理解“成交并不意味着推销的结束,而仅仅只是关系推销进程的开始?”

10.为什么说售后服务是良好客户关系的润滑济?

11.“在推销员做完产品推荐介绍后,只要顾客真正需要所推销的产品,他们会主动地提出成交请求。”

你如何评价这种观点?

12.“推销员必须是诚实的。因而,在推销洽谈中应该将全部交易条件毫无保留地和盘托出。”你是否赞

同该观点?为什么?

13.“订立买卖合同达成交易后,一个推销进程就结束。”这种说法是否正确?为什么?

14.推销介绍时应注意哪些问题?

15.为什么要进行顾客资格审查?如何进行顾客资格审查?

16.接近顾客的方法有哪些?

17.推销员如何才能确认顾客的需求和问题?

18.接近顾客时应遵循哪些原则?

19.推销介绍有哪些策略?

20.什么是顾客异议?有哪些表现形式?

五、论述题

1.试述处理价格异议的策略

2.试述处理顾客异议的时机策略

3.寻找顾客的方法有哪些?各有什么特点?

4.处理顾客异议有哪些策略?

第七章推销洽谈

一、单选题

1、根据理性来取得协议,而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定。当双方利益发生冲突时,

则坚持公平的标准来做决定,而不是双方意志力的较量。这是()

A、实质利益谈判法

B、软弱谈判法

C、强硬谈判法

D、以战取胜谈判法

2、推销谈判双方进行谈判的最基本的利益防线是指推销谈判的()

A、价值起点

B、价值界点

C、价值协议区

D、价值争取点

3、强硬性谈判策略大多是推销方格中哪一种类型的推销员所采取的策略。()

A、1.9型(顾客导向型)

B、9.1型(推销任务导向型)

C、9.9型(解决问题导向型)

D、5.5型(推销技术导向型)

二、多选题

1、推销谈判的构成要素有()

A、谈判事项

B、谈判行为

C、谈判环境

D、推销谈判的关系主体

E、推销谈判的行为主体

2、推销谈判的特征有()

A、以经济利益为核心

B、以企业利益为核心

C、推销谈判以价格为中心

D、以推销员利益为核心

E、推销谈判以价值为中心

3、在谈判过程中要坚持公平竞争原则。公平竞争观点体现在()

A、起点公平

B、竞争要公平

C、竞争的标准要公平

D、谈判结果应是公平的

E、裁决要公平

4、推销洽谈中的答复技巧有()

A、不彻底回答所提问题

B、不要确切回答对方的提问

C、减少顾客追问的兴致和机会

D、让自己获得充分的思考时间

E、不轻易作答

5、实质利益谈判法的精髓是()

A、把人与问题分开

B、重利益而不是重立场

C、重立场而不是重利益

D、先构思各种选择再做出决定

E、坚持客观的标准

三、判断分析

1、推销人员在推销过程中应注重利益,而非立场

四、问答题

1.为什么说价格是推销谈判的中心内容?

2.什么是实质利益谈判法?其思想精髓是什么?

3.推销洽谈的说服技巧

4.推销洽谈中的讨价还价技巧

5.试比较软弱谈判法、强硬谈判法和实质利益谈判法。

6.推销谈判的价值构成

7.推销谈判的特征

8.推销谈判的原则

9.洽谈的答复技巧

10.“三方针”谈判理论

11.谈判的底价策略。

第八章商店推销与会议推销

一、多选题

1、根据售卖方式的不同,商店推销可分为()

A、柜台售货

B、会议推销

C、展览推销

D、开架与自选售货

E、上门推销

2、商店推销的步骤有()

A、探索、判断顾客需求

B、主动接近,热情服务

C、展示商品,激发欲望

D、解答疑问,促成购买

E、建议推销

3、会议推销有优势有()

A、真实性

B、聚集性

C、交流的多向性

D、参与性

E、社会性

第九章推销管理

一、单选题

1、根据行业情况及企业、推销员的个人情况,制定出一个切实可行的目标,在推销员达到了这一目标

后,就给予相应报酬的一种激励方式是()

A、反馈激励法

B、强化激励法

C、目标激励法

D、竞赛

2、固定薪金制最大的缺点是()

A、推销员没有安全感,特别是对没有经验的推销员来讲,更加感到恐慌。

B、企业对推销员的控制程度较低。

C、这种报酬形式刺激性不强,不能充分调动推销员的工作积极性。

D、为提高销售业绩,推销员可能会采用高压式推销策略或价格折扣,从而损害企业形象。

3、把企业推销组织的各个管理部门或环节的活动约束在组织的经营方针、发展目标和计划要求的轨道

上,为尽快实现企业的营销目标,取得推销活动的最佳效益,对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审计与评估,操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和就是()

A、推销计划

B、推销组织

C、推销实施

D、推销控制

二、多选题

1、在选拔推销员时,应注意掌握的原则有()

A、德才兼备

B、高学历

C、不拘一格

D、任人为亲

E、知人善任

2、以下属于推销绩效定量考评指标的有()

A、推销边际利润率

B、处理异议的能力

C、推销定额完成率

D、访问利润率

E、保持顾客最新状况的记录

3、顾客管理的内容有()

A、顾客分析

B、顾客反馈管理

C、处理顾客

D、顾客档案管理

E、顾客服务

4、根据评估掌握的情况和目标,推销活动绩效评估方法可有()

A、对比分析法

B、分组分析法

C、评价分析法

D、因素分析法

E、比率分析法

5、推销控制的方法有()

A、策略控制

B、过程控制

C、组织控制

D、预算控制

E、小团体控制

6、进行过程控制的具体方法有()

A、销售差异分析

B、明细销售分析

C、市场占有率分析

D、构成比率分析

E、推销费用与销售比率。

第十章当代推销新理念

一、多选题

1、顾问推销的特点()

A、将顾客看作被服务的人,而不是售卖的对象

B、不采用高压或强势推销方式对消费者实施强买强卖

C、强调顾客忠诚

D、关注产品,强调信息指导

E、强调售后服务

2、关系推销的本质特征()

A、关系推销是企业与顾客、企业与企业间双向的信息交流

B、关系推销是企业与顾客、企业与企业间以合作协同为基础的战略过程

C、关系推销是关系双方以互利互惠为目标的推销活动

D、关系推销是利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统

E、关系推销是通过请客、送礼等方式建立与顾客的推销关系

3、关系推销中的三部曲是指()

A、发现正当需求

B、科学推销

C、满足需求并保证顾客满意

D、营造顾客忠诚

E、艺术推销

4、以下关于关系推销的说法,正确的有()

A、关系推销的中心是顾客忠诚

B、关系推销的中心是满足顾客需求

C、关系推销的核心战略是提升客户价值

D、关系推销的核心战略是建立关系

E、关系推销是在满足需求的基础上,建立长期的伙伴关系。

推销学案例

《现代推销学》课程组 2006年4月 第一章导论 案例―― 一个顾客在考虑购买一辆卡车时说:“我不需要这种大型卡车。某某公司制造的中小型卡车适合我们的需要。”在这种情况下,推销员的正常反应是,尽力向顾客证明他确实需要较大型的卡车。但如果你采用提问的方法,就会出现下列情况: 推销员:您需要货物平均重量为多少 顾客:那很难说,两吨左右吧! 推销员:有时候多,有时候少,对吗 顾客:对! 推销员:究竟需要那种型号的卡车,一方面要根据运输的货物,另一方面要看在什么公路上行驶,您说对吗 顾客:对。不过…… 推销员:假如您在丘陵地区行驶,而且在冬天,这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比在正常情况下大一些 顾客:是的。 推销员:您冬天开车外出的次数比夏天多吧 顾客:多得多!我们夏天的生意不太兴隆。 推销员:那么,我们也可以说您的卡车一般运载货物为两吨,有时候还会超过两吨。冬天在丘陵地区行驶,汽车是否经常处于超负荷状态

顾客:对,那是事实。 推销员:而这种情况也正好发生在您使用卡车最多的时候,对吗 顾客:是的,正好在冬天。 推销员:在您决定购买多大马力的卡车时,是否留有一定的余地比较好呢 顾客:您的意思是 推销员;从长远的观点看,是什么因素决定一辆车值与不值呢 顾客:那当然要看它能使用多长时间了。 推销员:有两辆卡车。一辆马力相当大,因此从不过载;另一辆总是满负荷。您觉得哪一辆卡车的使用寿命长呢 顾客:当然是马力大的那辆车了! 推销员:您在决定购买什么样的卡车时,主要看卡车的使用寿命,对吗顾客:对。使用寿命和价格都要加以考虑。 推销员:我这里有些数字。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。 顾客:让我看看…… 推销员:哎!怎么样您有什么想法 顾客进行了计算,而后双方继续进行讨论。 第二章推销人员的基本素养 案例――送水“风波” 郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水,宣称其水质纯净、无污染,含多种有益元素,实行上门送水服务,其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天,买方送水工按王先生要求的时间把水送到,送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋,径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅,动作幅度很大地把水桶放在饮水机上,溢出的水从饮水机上溅到地上,送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句,双方争执起来。王先生一怒之下要求退票,买方不允。后几经周折,方退回八成票款,王先生接受教训,转而购买另一知名品牌纯净水,送水工进门之前,拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间,小心而熟练的将水放在饮水机上,

《推销学》试题.doc

C ?真实的有效异议 D ?涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议 2、不应过早的放弃成交努力,所以( ) A ?即使对方做出否定回答,也不应放弃自己的成交努力 B ?即使得不到定单也一定问个为什么 C ?不知道为什么没有得到定单,是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E ?当客户多次拒绝成交,也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表,他准备拜访 Y 公司的宋经理,拜访前他没做任何的拜访计划, 在拜访中他会遇到哪些情况( ) A ?感到不自信 B ?不知道询问哪些问题 C .不清楚要达到什么目的 D ?销售陈述混乱 E ?面对客户的反对意见不知道怎么应付 4、 在一些大型企业和重要的行政部门,那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰,通常 都配备了专门的接待人员,负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接 约见 决策人的机会( ) A ?突破下属设置的障碍,争取接待人员的合作与支持 B ?与接待人员建立友好的关系,即使初次不能约见决策者,也要通过接待人员了解约见决 策者 的办法 C ?留下名片,请接待人员转交决策者 D 。知难而退,寻找小型客户 5、 推销人员在顾客提出反对意见 时要采取的态度是( )。 A ?间接反驳 B ?认真倾听 C ?仔细分析 D ?转化顾客的反对意见 E ?直接反驳 三、简答题: (共20分,每题4分) A ?理智型购买的顾客 B ?顾客异议是无效异议 《推销学》试题3 班 级 姓名 学号 一、 单选题(共10分,每题2分) 1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是( ) A . AIDA B ? DIPADA C ? IDEPA D ? FAB E 2、 在推销方格中,( )被称之为顾客导向型 A .( 1, 1)型 B ? ( 1, 9)型 C ? ( 5, 5)型 D ? ( 9, 1 )型 3、 推销成功的关键是( ) A ?巧妙运用推销技巧 B ?推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求 D ?运用赞美技巧让客户舒服 4、 适用于处理顾客无效异议的方法是( ) A ?反驳法 B ?询问法 C ?沉默法 D ?预防法 5、 在寻找潜在顾客的方法中,被销售界认为是最好的寻找顾客的方法 是( )。 A ?逐户寻访法 B ?连锁 介绍法 C.中心辐射法 D ?资料 查询法 二、 多项选择题(共 15分,每题3分) 补偿法又称平衡法,在运用补偿法处理异议之前,推销人员必须对顾 客异议进行分析,它适用于(

推销学试题以及答案111010

现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是:(C ) A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学,更是艺术 D、推销是艺术,不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是(A ) A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是() A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做() A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交() A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有()特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更

7、买卖合同订立以后,双方共同履行的义务有() A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点

(完整版)现代推销学(ABCD)

现代推销学试摸拟练习题(ABCD) 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题:(每小题2分,共16分) (在下列各题中,在被选答案中挑选最合适的答案,将其代表的字母填在括号内。) 1.推销就是要(C )。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2.推销有四大原则,它们是(B )。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3.推销就是要( B )。通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的产品或意愿 4.在推销方格理论中,推销技术导向型属于( D )的类型。推销员既比较重视销售效,也比较关注顾客 5.在推销方格理论中,顾客导向型属于(B )的类型。推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标 6.吉姆公式也可称为( B )三角公式。产品、公司、推销员。 7.爱达公式把推销活动分为四个阶段,这四个阶段是( D )。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销? ( B )。组织推销; 10费比模式把推销活动分为四个阶段,这四个阶段是(B )。注意、兴趣、欲望、行动11.刘小清职业稳定,收入较高,交往甚广,他打算购买笔记本型计算机,以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于( D )。尊敬需要; 12 约见的主要内容包括(A )。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程,被称为( C )。成交; 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称,被称为(C )。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织,被称为(D )。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的( B )阶段。欲望; 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多,在推销介绍时怎样讲最为得体?( B )我厂的车使用得当,注意保养,维修费用较少。 18在展销会上,推销员对顾客说:“这种双面的纯羊毛毛毯,在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束,它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。( A )优惠成交法 19有些购买,消费者需要高度投入其中,但是由于各品牌之间差别不大,消费者只是稍加比较选择即可决定购买,此时的购买行为类型属于( D )。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时,采用下面(B )较为合适?SRO成交法; 21王先生已有十年的吸烟史,每次它都是买椰树牌香烟,按其个性特征他属于哪一类消费者?( B )习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器,为证明吸尘器的噪声小,他把该吸尘器启动起来,让顾客听声音大小,以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是(B )。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是:“说起来,我国女排荣获‘五连冠’,也有我厂一点功劳,她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题?( D )以炫耀的方式入题。

现代推销学平时作业

现代推销学平时作业 一、单项选择题 1.推销的三要素是指( A )A推销人员、推销对象、推销客体 B社会、公司、个人 C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力 2.整个推销活动可以分为以下三个阶段( A )A推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B推销准备、推销洽谈、推销促成 C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备 D约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的( A )A顾客关系导向型(1.9) B强行推销导向型(9.1) C销售技术导向型(5.5) D解决问题导向型(9.9) 4. “这个复印机有十个刻度,可以调整复印机的浓淡度”是指产品的( A )A特性B优点 C特殊利益 5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考,您只要选择‘2’这个浓淡调整度,就能够去掉报纸的底色,让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的( C )A特性:B优点: C特殊利益: 6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的( A ) A特性B优点 C特殊利益 7.“这间房子附近有许多学校,上学非常方便”是指产品的( B )A特性B优点: C特殊利益 8.爱达公式把推销活动分为四个阶段,这四个阶段是( D )。 A 特色、优点、利益、证据 B 注意、兴趣、欲望、行动 C 认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程 D 确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 9.约见的主要内容包括( A )。 A 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 B 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见 C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容 D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点

3推销学练习题

推销学 习 题 册 班级: 姓名: 营销管理教研室推销学课程包项目小组

习题一现代推销概述 一、单项选择题(在下列每小题中,选择一个最适合的答案) 1 推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈 绍商品 行说服 使其采取购买行为的 活动 为( A 义的推销 B 性的推销 C 义的推销 D 向沟通过程 2 销泛指人们在社会生活中 过一定的形式传递信息 他人接受自己的意愿和观念( A 义的推销 B 义的推销 C 性的推销 D 向沟通过程 3 找潜在的顾客是推销的( A 场营销活动 B 本特点之一 C 本职能之一 D 业推广形式 4 销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动 为推销具有的( A 活性 B 定性 C 向性 D 对性 5 销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程 是信息传递与反馈的双向沟通过程称为推销具有的( A 向性 B 定性 C 利性 D 活性 6 建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的( A 体 B 客 C 务 D 门 7 销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客( A 后的服务 B 买的动机 C 买的过程 D 销的过程 8 代推销应遵循的主要原则 是现代 的体现。 A 场营销过程 B 场营销活动 C 场营销组织 D 场营销观念 9 循推销原则 现代市场营销观念的具体体现 是有效推销的( A 要条件 B 旨和责任 C 要职能 D 本职能 10 统推销的出发点是企业的( A 织 B 品 C 人 D 场

11 功的推销需要买与卖双方都有积极性 结果是( A 业 B 神 C 赢 D 录 12. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行( 的过程。 A 双向沟通 B 售后的服务 C 传递信息 D 说服顾客 二 项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。) 1 销的基本职能是在发现潜在顾客后进行( A 效的拜访 B 通信息 C 服诱导 D 成交易 E 销预算 2 整的推销过程 .一般包括寻找客户( A 成交易、 B 谈沟通 C 后服务 D 见客户 E 问准备 3 销和市场营销两个职能及其机构之间 要( A 相协调 B 契配合 C 不干涉 D 自为政 E 者在后者的指导下行动 4 销应掌握的最主要的原则为 。 A 服诱导 B 利控制 C 信为本 D 惠互利 E 求第一 5 推销过程中都要灵活运用多种推销技巧.其主要特点是 ( ) A 对性 B 活性 C 向性 D 利性 E 服性

现代推销学平时作业二

《现代推销学》平时作业二 一、简答题(每题10分,共50分) 1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由。 答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。 主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系,但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。 辩证唯物主义认识论认为,在对象性活动中,主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系,并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度,对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之间的价值关系,即需要与满足需要或使用与被使用的关系;价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定,即审美关系。 二者有本质区别,认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。 二者又是统——的:主体和客体是认识和被认识的关系,客体制约主体,主体又能动地反映客体。主体和客体统一的基础是实践。 主体与客体又是改造和被改造的关系,主体与客体之间还有价值关系和审美关系。 三要素分释如下: 1、推销主体 所谓推销主体,是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上,或是自动地转移到消费领域,它必须依靠推销主体,推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧,在很大程度上决定推销效率的高低。 2、推销客体 推销客体也叫推销品,包括各种有形商品和无形商品,它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何,对推销活动有重要影响,这其中包含两个层面意思,其一,推销客体必须满足顾客的需求;其二,推销客体本身是分层次的。 3、推销对象 推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质的个人购买者,他们为消费而购买;也包括不同规模、不同经营范围的中间商,他们为转卖或加工转卖而购买商品;还包括各种各样的,为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业,以及各种非经营性的组织,如学校、社团、政府机关等。 2. 在推销方格理论中,顾客关系导向型指的是什么类型

推销学期末复习题

第一章推销概论 (一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。 ) 1.由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈,介绍商品,进行说服,促使其 采取购买行为的活动,称为 ______________ A .狭义的推销 B .硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2.人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动,称 为推销具有的 。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程,而是信息传递与反 馈的双向沟通过程,称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则,都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则,是现代市场营销观念的具体体现,也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性,其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程,一般包括 阶 6.在建立客户档案的基础上 购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D

现代推销学作业和思考题

《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 1、促进市场的繁荣 2、促进生产的发展 3、满足居民消费者需要和促进消费的发展 4、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销,现代推销有哪些特征? 答:现代推销:是指推销人员在一定的推销环境,应用各种推销手段,促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征:说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些? 答:现代推销的观念: (一)消费者为中心的观念:顾客导向,市场导向,需求导向。 (二)锐意创新的观念 1、经营观念创新 2、经营产品不断创新 3、场的拓新:不断开拓新的市场。 (三)文明经商观念 1、经营环境文明化 2、经营方式文明化 3、经营主体文明化:经营单位和人员的文明建设 (四)保证满意 1、销售满意的商品 2、制定满意的价格 3、确定满意的经营方式 4、提供满意的服务 (五)推销观念的观念

第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何? ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达,企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体,成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 (一)对企业而言,他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者,是企业向前发展的先锋队、生力军。 (二)对社会而言,社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明,但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 (三)对消费者或用户而言,引导和影响的购买和消费。 在推销过程中,把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们,起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用,起到了传递购买标准与教育消费的作用。 (四)对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中,个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别? (1)对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 (2)个体相对集团来说更关心商品价格。 (3)个人消费者更喜欢购物方便,而集团对购买地点有一定的选择性。 (4)集团对商品品种有一定的选择性,而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品? 答:推销员:是推销主体,即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团,亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求? (一)推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 1、政治、思想、法律素质要求 2、文化素质要求 3、业务素质要求 4、生理和心理素质要求 (二)推销员能力要求 (1)良好的注意力和洞察力 (2)正确的理解力和判断力

推销学练习题

练习题 一、选择题 1.业务员在自己的业务地区,通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客,自己进行实质性的推销活动,这种寻找顾客的方法是()。 A. 链式引荐法 B. 关系拓展法 C. 委托助手法 D. 中心开花法 2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了,营业员小王这样回答:“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问,该推销人员处理顾客异议的方法是()。 A. 转化处理法 B. 否定处理法 C. 忽视处理法 D. 询问处理法 3. 有一年年底,广州气象台预测翌年春节之后,当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时,南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉,在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。他们把两则消息联系起来分析,从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。这种利用推销信息的方法是() A.综合加工法 B. 相关推断法 C. 对比类推法 D. 信息碰撞法 4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店,并提出要拜见鞋店老板,但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店,口袋里揣着了一份报纸,报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息,他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是,他大声对鞋店的一位售货员说:“请转告您的老板,就说我有路子让他发财,不但可以大大减少订货费用,而且还可以本利双收赚大钱。”请问,该销售人员接近顾客的主要方法是()。 A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 5.哪一种类型的顾客是最成熟的购买者() A.软心肠型 B.追求完美型 C.防卫型 D.理智型 6. 推销员在访问现在顾客时,请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。这种寻找顾客的方法是()。 A. 链式引荐法 B. 中心开花法 C. 广告拉动法 D. 关系拓展法 7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是()。 A. 中心开花法 B. 文案调查法 C. 委托助手法 D. 个人观察法 8. 到准顾客的办公室或所在地,通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等,了解接近的线索与话题,这种寻找顾客的方法属于()。 A. 普遍访问法 B. 个人观察法 C. 文案调查法 D. 广告拉动法 9.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说:“每安装10套热水器,我们就免费为客户安装卫套,别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问,该推销人员促成购买行动的具体方法是()。 A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 最后机会成交法 10.一个瓷器的推销员,为了证明盘子结实,当她把盘子递给顾客时,故意把它掉在地上,但盘子却完好无损,这种接近顾客的方法是() A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 11哪一种类型的推销员是最佳推销员() A.与己无关型 B.任务导向型 C.解决问题导向型 D. 推销技巧型 12顾客说:“我用不着这种产品”,这是() A.价格异议 B.需求异议 C.产品异议 D.货源异议 13. 顾客说:“啊,你原来是华瑞公司的推销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!”尽管事实未必如此,推销员小张也没争辩,说:“先生,请您看看产品……”。请问,该推销人员处理顾客异议的方法是()。 A. 否定处理法 B. 转化处理法 C. 忽视处理法 D. 补偿处理法 14.顾客说:“这个皮包的设计、颜色都很棒,令人耳目一新,可惜皮料的质量不是顶好的”。推销员说:“您真是好眼力,这个皮料的确不是最好的,若选用最好的皮料,价格恐怕要高出现在的五成以上”。请问,该售货员处理顾客异议的方法是()。 A. 否定处理法 B. 询问处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法 15. 推销员:“今年最流行的就是黑色的轿车,本月我们卖了100多台!那么,汽车是在明天还是在后天送来呢?” 请问,该推销人员促成购买行动的具体方法是()。 A. 诱导成交法 B. 假设成交法 C. 直接提示成交法 D. 从众成交法

推销学复习题

推销学复习题 1、什么是推销以及推销的任务?(P2) 答:狭义的推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务的相关信息,使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。 2、简述推销过程的主要步骤及其工作的基本内容。(P10) 答:推销过程的主要步骤:1、寻找准顾客;2、顾客资格审查;3、接近准备;4、约见顾客;5、接近顾客;6、推销洽谈;7、顾客异议处理;8、促成交易。 3、推销人员应具备哪些素质?你认为应该如何培养这些素质?(P16) 答:推销人员应具备的素质: 1、思想素质:(1)、热爱推销工作;(2)、高度的工作责任感;(3)、百折不挠的进取精神;(4)、任劳任怨的精神; 2、心理素质:(1)、坚强的意志;(2)、良好的气质;(3)、豁达的性格; 3、身体素质。 4、推销方格理论与顾客方格理论的着眼点有什么不同?如何把它们有效地协调起来?(P28、P29) 答:推销方格理论的着眼点是研究推销过程中推销人员的心理状态,顾客方格理论的着眼点是研究推销过程中顾客的心理状态。(有效协调两个理论见课本图表。) 5、FABE模式的具体推销步骤和主要特点有哪些?(P47) 答:FABE模式的具体推销步骤:1、把产品的特征详细地介绍给顾客;2、把产品的优点介绍给顾客;3、把推销产品的利益介绍给顾客;4、利用证据说服顾客。 6、什么是寻找准顾客?寻找准顾客有何意义?(P52) 答:寻找准顾客是指推销人员必须根据推销产品的特征,提出一些可能成为准顾客的基本条件,然后根据顾客的基本条件,通过各种可能的线索和途径,运用适当的方法,寻找出适合基本条件的准顾客。

2019华南理工《现代推销学》平时作业1

《现代推销学》平时作业 一、选择题(每题分值3分,共30分)(以下是做题解答,打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题(第11题15分,第12、13题各10分,共35分) 11.顾客为什么会有异议?举例说明三种异议的处理方法。 答:顾客有异议主要有以下六点原因:1)缺乏商品知识;2)偏见或习惯因素;3)已有固定的供销渠道;4)产品的问题;5)服务的问题;6)企业的问题。 三种异议的处理方法举例: 第一种、转化法。例如,顾客提出:“你们的产品又涨价了,我们买不起。”推销员回答:“您说得对,这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨,所以商品的价格还会涨得更高。现在不买,过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如,潜在顾客说:“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答:“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司,如同贵公司一样,已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑,从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如,预期客户说:“我本来会考虑购买贵公司的一些产品,但据我所知,贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释:“是的,先生,我也听过这个谣言,本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的,去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。 答:爱达公式也称爱达模式,其主要内容是推销人员在进行推销时,第一步是从引起顾客的注意开始的,第二步是使顾客对产品产生兴趣,第三步是使顾客产生购买欲望,最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13.你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态? 答:我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点:第一、永远让自己做一个赢家。 你是全世界最棒的,你每天都会充满激情的去面对你的客户,你敢直面去挑战任何困难,并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物,他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。 就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合,是行动的一种约束,是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式,把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。

现代推销学心得+案例分析

推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销

班级:12级一班 心得体会: 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己,如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息,使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示,推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己,再来就是商品优点,最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢?我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有99次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客

推销学试题

一、名词解释(本题共4小题,每小题5分,共20分) 1、推销接近 2、馈赠接近法 3、顾客异议 4、吉姆公式 二、选择题(本题有单选还有多选,共10小题,每小题2分,共20分) 1、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品 ( )。 A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣 2、推销员对比较各种口红的客户说:"你手上这支很适合你的肤色和年龄。 来,我替你装好。"这种成交方法称()。 A.保证成交法B.假定成交法C.小点成交法D.请求成交法 3、"这种酒有两种包装,你要精装还是简装的?"推销员使用的这种成交方 法是()。 A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.保证成交法 4、顾客提出,"你们的产品又涨价了,我们买不起。"推销员回答,"您说得 对,这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨,所以商品的价格还会涨地更高。现在不买,过一段时间更买不起了。"这种处理顾客异议的方法为()。 A.直接否定法B.间接否定法C.转化法D.补偿法 5、()是指推销人员在推销洽谈过程中,积极地设法引导顾客参与推销 洽谈,促进信息双向沟通。 A.真实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.参与性原则 6、“吉姆”公式也可称为()三角公式。 A.推销员、推销品、推销对象 B.产品、公司、推销员 C .兴趣、欲望、购买 7、假定成交法建立在()的基础上。 A.顾客不会买B.顾客会购买

C .顾客不会主动购买D.顾客有从众心理 8、顾客在一家大商场选购某种小家电时提出:你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多?经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是:() A.品牌不同B.用料不同 C .规格不同 D.用途不同 E .使用寿命不同 9、推销要素是指()。 A.推销人员 B .推销机构C.推销品D.推销对象 10、哪一种类型的顾客是最成熟的购买者() A.软心肠型B.寻求答案型C.保守防卫型D.干练型 三、简答题(每题6分,共18分) 1、成交信号有哪些类型? 2、顾客提出异议的原因有哪些? 3、讨价还价应遵循哪些原则? 四、案例分析题(本题共2小题,每题21分,共42分) 三个小贩卖李子 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。 但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说,

现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案

简答题(每题各10分,共70分) 1. 推销对社会有什么作用? 推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势,耳读目染的了解到一些新东西,能够进一步促进经济的发展 2. 创业团队的构建原则包括那些原则? 但最重要的因素之一,是人的因素。再组建团队时,应遵循以下四项原则:优势互补的原则人、财、物、产、供、销,一个企业创建需要方方面面的人才。由于才能全面地人是很少的,企业必须要具有各方突出才能的人员组成,靠团队整合起个体各自的优势,弥补个体的不足,发挥整体的作用。就像打篮球一样,个高的当中锋,个矮善运球的当组织后卫,跑得快的可当前锋等等,发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。当然,全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队,再组成团队的时候,也要考虑好各自的优势互补,同一类型的人才再好,也不可多要,否则,不但团队整体失衡,还会引起不必要的内耗。共同信仰的原则组建团队时,成员的共同志向、信仰更为重要。熟话讲志同道合,志不同则道不合,信仰问题不解决,早晚要出现大的纷争。有的团队能同甘苦,不能共患难,顺利时哥们不错,困难是分道扬镳;有的团队,做大一点了就分家,企业永远做不大。史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起,一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队;希望集团兄弟四个一分为四,则失去了提早进入世界大企业的有利时机。团结合作的原则选拔团队成员时,每个人都有其不同的长处和优势,但也有不同的缺点和不足,往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。没有团结合作,就

没有优势互补,就形成比料一个拳头,就如世界球星组成一个足球队,也不一定取得球赛胜利那样,失去协作的团队就会变成一

推销学案例

一个牙刷销售员的案例(2009-10-13 09:53:53)标签:牙刷陀螺软胶手电筒舌苔上海分类:销售 3月17日晚,我结束培训从上海回诸暨,在K11列车上有幸遇到了一个牙刷销售员。这位销售员虽然只是推销小小的牙刷,但是他运用了不少销售技巧,值得我们学习。 火车刚驶出上海,就有销售员,前来推销陀螺。 “大家请看我手里的这个陀螺!这是一个很好的玩具,可以带回给家里的孩子。它不用电池,而是上发条。” 边说着他动手给陀螺上好了发条,放在列车走道上。 “大家看,这个陀螺会发32种不同的光。而且还有音乐,当然火车上噪音大,听不清楚。在家里还是很清楚的,现在唱的是波斯猫。 这么好的陀螺,只是十块一个。有谁要带个回家,给孩子玩玩的。” 说完他收起陀螺,一边问着,一边向走去。 这位推销员首先指出了这个陀螺不用电池的最大特点,然后又补充了会发光,会唱歌这两项功能,但都没有深入。他虽然动手演示,但只有靠近走道的乘客看了一眼,关注的人并不多。我有给孩子带一个的想法,本想等他来问我要不要时,还个价。哪知他朝大家问了一句,便去另一节车厢了,也就没有喊住他。 十分钟之后,又来了一位销售员,前来推销手电筒。他一边不停着开关着手电筒,一边说道:“大家请看这个手电筒!我的这个手电筒不用电,只要轻轻按住手电筒背后的按扭30秒,就能保证手电筒亮45分钟。只要十块钱一个。” 他走过的时候,我抬头看了一眼,发现他手里的电筒我以前买过一个,也就没有再关注。事后想想这们销售员说到按30秒,亮45分钟,和陀螺销售员说到的32种不同的光,都在推销新产品的时候运用了精准的数字,一方面给乘客留下了很深的印象,一方面增加了推销话术的可信度。 又过了十分钟,有人住我们桌上放了一盒两支装的牙刷。 “各位朋友,请大家看看手上的牙刷!” “牙刷有什么好看的。”我对面的乘客说道。 “各位朋友,牙刷是件经常要换的东西。我这个牙刷有很多特点:第一,大家请看。这支牙刷的牙刷头可以弯曲到90度。可全面清洁牙齿死角,让您轻松拥有干净清洁的牙齿。” 边说着,这位销售员轻松把手中牙刷的牙刷头弯曲到90度。 动手操作+FBI。我情不自禁把他的介绍和我所学的销售知识联系到了一起。 “第二,大家请看牙刷的背面有一块软胶,这块软胶是用来刷舌苔的。如果用牙刷毛直接刷舌苔,就会破坏舌苔上的味蕾,从而破坏你的味觉。” 一听这个,我觉得有些新鲜,情不自禁低头看桌上的牙刷。果然,牙刷背面有一块软胶。提前在桌上放一盒牙刷,方便乘客观察,起到促进成交作用。 “最重要的一点是。大家请看刷毛中间的软胶条。这软胶条减轻了刷牙时对牙齿的压力,更好的保护了牙齿。大家想,刷牙时,刷毛总是会左右分开,这时候稍微用力,牙刷的硬塑部分就会直接损伤牙齿。加了软胶条,就杜绝了这种情况的发生。” 听他讲到这里,已有人拿起桌上的牙刷开始观察。我想大多数人没有用过这种牙刷。至少我是没见过这样的牙刷。 到这一步,其实这位销售员和他的牙刷都给我留下了不错的印象。不过十块钱两支贵了点,我平时都买三块钱左右的。 为什么他没说价格,我就知道是十块钱一盒?其实他已给所有人下了一个价格制约。首先,桌上那盒牙刷是明码标价的。其次,刚过去的两位推销员,推销的产品都是十块一件的。事后回想,这位推销员可能连出场时机都预先做了选择。果然,他报出了我心中的价格。

推销学试卷及答案

现代推销学 一.判断题:(每小题2分,共14分) (判断下列说法是否正确,正确的在括号内画“○”,不正确的在括号内画“”) 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,需要推销人员强力推销,说服顾客购买,而不必考虑顾客的感受。(×) 2推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。(×) 3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物,取得他们的信任和支持,让他们去带动大批的潜在买主。(√) 4.所谓约见,是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况,设计接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。(×) 5.推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客,激发顾客的购买欲望。(×) 6.所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈,促进信息的双向沟通。(×) 7.成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。(×) 8.推销是双赢的策略,就是对每一分钱来说,要各赚一半才行。(×) 9.推销员是推销活动中的推销客体,是现代推销学的研究对象之一。(×) 10信息的可识别性特征表明,所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。(×)。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。(×) 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要,向顾客传递恰当的信息,诱发顾客的购买动机,说服顾客采取行动。(√)。 14在处理顾客异议时,间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 (√) 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一(×)。 16推销员有着较强的成就感,关注自己的推销业绩,以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标,忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。(×)17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。(×)

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