现代推销学大作业2013

现代推销学大作业

（一）简述题

1，奥尔德佛“ERG”理论的具体内容是什么？

答：奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在（existence）的需求、关系（relationship）的需求和成长（growth）的需求。他同时还提出了三个概念：（1）“需求满足”。同一层次的需求中，某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的要求，

希望得到更多的满足。由此推论，此时消费者行为不会指向更高层次的需求，而是停留在

原有的层次，从量和质方面发展。（2）“需求加强”。较低层次的需求满足得越充分，

对高层次的需求越强烈。可以推论，此时消费者的欲望将指向高一层次的需求。（3）

“需求受挫”。较高层次的需求满足的越少，越会导致较低层次的需求的急剧膨胀和突出

起来。换言之，消费者会以更多的支出投入到这一较低层次的需求当中。

奥尔德佛指出这样一个事实：需求的变化不仅基于“满足---前进”，而且完全可能“受挫---倒退”。它有助于我们科学地认识需求对消费者行为的影响。

2，吉姆公式所表达的意义是什么？

答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相

信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面

定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积

极性，由此才可能是推销获得成功。

3，推销与市场营销的联系与区别是什么？

答：市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销仅是市场营

销活动的一部分。营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好

地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需

要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需

要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的

一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。

可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消

费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。

4，什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？

答：美国著名管理学家布莱克（Black）和蒙顿（Moton）在其管理方格（managerial grid）理论的基础上，根据推销人员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格（sale grid）理

论。这一理论建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，

以此规范推销人员的行为，指出最适宜的推销类型。

布莱克和蒙顿根据推销人员对这两种目标的重视程度，将推销人员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销导向型和解决问题导向型，即推销方格理论。在

推销方格中横坐标方向表示对销售的关心程度，纵坐标方向表示对顾客的关心程度。数值

越小，说明对某一个方向关心程度越低，数值越大，说明对某个方向关注的程度越高。

5，推销的爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式各自的适用范围是

什么？

答：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。

就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。

埃德帕模式主要适用于向零售商推销。

费比模式的突出优点是逻辑性强，环环紧扣顾客的心理活动过程，让顾客先从口头介绍及

宣传品介绍中了解产品的特征，又从比较分析中认识产品的优点，再从付出与收获中看看

可能得到的利益，证据最后证实特征、优点和利益都是实实在在的，作出购买决定也就是

顺理成章的事了。诱导顾客购买的技巧、同样具有逻辑性强、环环紧扣的优点。

（二）实务题

1，举例说明下列处理顾客异议的方法（先模拟提出顾客异议，在举例说明如何处理异议）

（1）是的，但是法处理法：顾客提出：“这个东西太贵了。”推销人员回答：“这个东西的价格是不低，不过，它比同类型的产品功能多了三项，从

价格性能比的角度来看，他还是便宜的”

（2）反驳处理法：顾客提出：“你们的产品比别人贵。”推销人员回答：

“不会吧，我们这里有同类商品不同企业的报价单，我们产品的价格是

最低的。”

（3）转换法处理法：顾客提出价格又涨了，推销人员就可以利用价格的确上涨的事实和顾客害怕价格继续上涨的心理，立即说：“是的，价格是涨

了，可能以后还要上涨，最明智的方法是尽快购买。”

（4）补偿法处理法：顾客提出：“这批羽绒服要到10月以后才销得出去，提前两个月进货，占用资金时间太长。”推销人员回答：“现在进货可

以享受七折优惠。您算算，还是很划算的。”

（5）询问法处理法：顾客说：“这布料太粗糙了。”“销售人员回答：“你认为就精致的布料而言，这种商品太粗糙了，是吗？”此事顾客将考虑是否本人要求太苛刻或将更具体地陈述异议。

2，举例说明下列促进成交的方法

（1）请求成交法：当买卖已经“瓜熟蒂落”时，推销人员自然就应说：“请您看看订单，我马上要把数字填到合同里去。”或者说：“既然一切都谈妥了，那就请在合同上签字吧！”

（2）假定成交法：推销人员可做如下陈述：“我稍后就打电话为您落实一下是否有存货。”或“我明天就为您装运货物。”

（3）选择成交法：推销人员可做如下陈述：“您是选配一条还是两条领带呢？”或者“您是要HP LaserJet 1010还是HP LaserJet 1012激光打印

机呢？”

（4）小点成交法：推销人员可做如下陈述：“您是要单碟还是多碟的汽车音响呢？”或是“您是愿意购买还是愿意租赁？”，通过先让准顾客作出对推销品的“小点”方面的决策，最终就能巧妙地达成购买决策。（5）保证成交法：推销人员可做如下陈述：“您放心的购买吧，关于运输问题我们肯定帮助您解决。”

从人际关系开路原则论学习《推销学》课程的体会

2013-2014第1学期《推销学》结课大作业从人际关系开路原则论学习《推销学》课程的体会 课程名称推销学 学生姓名 班级 学号 授课教师 从人际关系开路原则论学习《推销学》课程的体会

在这个学期中有幸聆听了何明光老师的《推销学》，真的受益良多。在其中的“人际关系开路原则”更是让我印象深刻。因为人际关系不仅仅在推销中发挥着重要的关系，在我们的生活，学习甚至是其他的工作上都发挥着重要的作用。只要人活在这个社会，人际关系便是不可缺少，它联系我们生活的方方面面。 人际关系开路的原则，是指推销员在推销商品时，必须先建立和谐的人际关系。这种关系应该是无私的、富于感情的，而不应仅是经济的、利益的；应该是真诚的、坦白的，而不应是假装的、文饰的；应该是长期的、发展的，而不应是即时的、短暂的。这种关系的建立应该使双方都感到满意，而不能使一方受任何损失。 美国的埃尔默·莱特曼是世界著名的人寿保险推销专家，20世纪60年代末，美国只有少数人寿保险公司能年销售100万美元以上，他却连续多年突破2、5亿美元。人们问他是怎样售出这么多人寿保险时，他说，“我并不销售人寿保险，我建立联系，然后人们就来购买人寿保险。”“当我听说某人要去欧洲或夏威夷时，我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他能舒适地住进旅馆。”“或者，我送纪念品……。我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请8个人与我共进午餐。我邀请生意人、体育界人士、文娱界人士、政治家……，各种各样的人。我不向他们推销什么，我只是把人们聚集在一起。我只是建立联系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险 从埃尔默·莱特曼我们知道，一个成功的商人，他的人际关系肯定是广阔的，因为广阔的人际关系是成功的铺垫石，它能够给你带来成功的机会，给你带来意想不到的惊喜。古语也有云“多一个朋友多一条路”。那我们该怎么去打开人际关系的第一步呢？ 一，真诚。真诚是人际交往的最基本的要求，所有的人际交往的手段、技巧都应该是建立在真诚交往的基础之上的。真诚不是写在脸上的，而是发自内心的，伪装出来的真诚比真正的欺骗更令人讨厌。 二，让别人觉得与你交往值得。著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。我们在交往中总是在交换着某些东西，或者是物质，或者是情感，或者是其它。正是交往的这种社会交换本质，要求我们在人际交往中必须注意，让别人觉得与我们的交往值得。无论怎样亲密的关系，都应该注意从物质、感情等各方面"投资"，否则，原来亲密的关系也会转化为疏远的关系，使我们面临人际交往困难。 所以在我们积极"投资"的同时，还要注意不要急于获得回报。现实生活中，只问付出，不问回报的人只占少数，大多数人在付出而没有得到期望中的回报时，就会产生吃亏的感觉。心理学家提醒我们，不要害怕吃亏。郑板桥的"吃亏是福"的拓片为很多人所珍爱，然而真正领悟其中真意的，恐怕为数不多。实际上，许多人在交往中都是唯恐自己吃亏，甚至总期待占到一点便宜。然而?;吃亏是福"确实有它的心理学依据。"吃亏"是一种明智的、积极的交往方式，在这种交往方式中，由"吃亏"所带来的"福"，其价值远远超过了所吃的亏。 四，要善于维护别人的自尊心。人有脸，树有皮。每一个人都有自尊心，都希望别人的言行不伤及自己的自尊心。自尊心的高低是以自我价值感来衡量的。自我价值感强烈，则自尊心水平较高；自我价值感不强，则自尊心较低。人的自我价值感主要来自于人际交往过程中，来自于他人对自己的反馈。别人的肯定会

经济学原理第十章作业及答案)

经济学原理第十章作业题（CZ组） 一、选择题 1、下列选项中不是宏观经济政策应该达到的标准是（ C ） A.充分就业 B.物价稳定 C.经济稳定 D.国际收支平衡 2、四种经济目标之间存在的矛盾错误的是（D ） A.充分就业与物价稳定的矛盾 B.充分就业与经济增长的矛盾 C.充分就业与国际收支平衡的矛盾 D.物价稳定与国际收支平衡的矛盾 3、紧缩性货币政策的运用会导致（C） A.减少货币供给量，降低利率； B.增加货币供给量，提高利率； C.减少货币供给量，提高利率； D.增加货币供给量，提高利率。 4、1936年，英国经济学家凯恩斯提出，国家应积极干预经济生活，增加有效需求，以防止新的经济危机的发生。下列选项中与上述主张吻合的是（B ） A.自由放任政策 B.国家加强对经济的干预 C.缓和与工人阶级的矛盾 D.以计划经济取代市场经济 5、降低贴现率的政策（A） A．将增加银行的贷款意愿 B．将制约经济活动 C．与提高法定准备金率的作用相同 D．通常导致债券价格下降 6、属于内在稳定器的项目是（ C ） A.政府购买 B.税收 C.政府转移支付 D.政府公共工程支出 7、属于紧缩性财政政策工具的是（ B ） A.减少政府支出和减少税收 B.减少政府支出和增加税收 C.增加政府支出和减少税收 D.增加政府支出和增加税收 8、如果存在通货膨胀缺口，应采用的财政政策是（ A ） A.增加税收 B.减少税收

C.增加政府支出 D.增加转移支出 9、经济中存在失业时，应采取的财政政策是（ A ） A.增加政府支出 B.提高个人所得税 C.提高公司所得税 D.增加货币发行 10、商业银行资金的主要来源是（ D ） A.贷款 B.利息 C.债券 D.存款 二、判断题 1.债券价格与债券收益的大小成反比，与利率的高低成反比。（ F ） 2.财政政策的主要内容包括政府支出和政府税收。（T ） 3.贴现政策中最主要的是贴现条件。（ F ） 4.在经济学中，广义的货币是=通货+商业银行活期存款+定期存款与储蓄存款（T ） 5.经济增长是指达到一个适度的增长率，这种增长率要既能满足社会发展需要， 有事人口增长和技术进步所能达到的。（T ） 6.货币的职能主要有三种，其中计价单位是货币最基本的职能。（ F ） 7.在短期内，影响供给的主要因素是生产成本，在长期内，影响供给的主要因素是生产能力。( T ) 8.扩张性财政政策是增加政府支出( F ) 9.商业银行性质和一般的企业一样，包括吸收存款、发放贷款、代客结算。（T ） 10.提高劳动力数量的方法是增加人力资本投资。（ F ） 三、简答题 1.扩张性财政政策对萧条经济会产生怎样的影响? 当经济萧条时，扩张性财政政策会使收入水平增加。一方面，扩张性财政本身意味着总需求扩张，另一方面，通过乘数的作用，扩张性财政会导致消费需求增加，因此，总需求进一步扩张。当然，在扩张财政时，由于货币供给不变，利息率会提高。这样，投资需求会有一定程度的下降。在一般情况下，扩张性财政的产出效应大于挤出效应，最终结果是扩张性财政政策导致国民收入增加。 2.按财政政策和货币政策的影响填写下表 政策种类对利率的影响对消费的影响对投资的影响对GDP的影响 财政政策（减少所 上升增加减少增加 得税） 上升增加减少增加 财政政策（增加政 府开支，包括政府 购买和转移支付） 财政政策（投资津上升增加增加增加

经济学原理课程大作业

A.缓和了经济萧条但增加了政府债务 B.缓和了萧条也减轻政府债务 硅湖职业技术学院 《经济学原理》课程大作业 课程代码： 010145课程学分：_J_试卷代号（ C ） 考试说明：本课程为开卷（开闭）考试，可携带 课堂笔记本 A.减少 B. 保持不变 C.增加 D. 以上无一正确 9. 当咖啡的价格急剧上升时，对茶叶的需求量将 （） 。 A.减少 B. 保持不变 C.增加 D. 不确定 10. 扩张性财政政策对经济的影响是 （） 班级： __________________ 姓名： _______________ 学号： . ________ C.加剧了通货膨胀但减轻了政府债务 11.下列哪一项不是中央银行的职能 （ D.缓和了通货膨胀但增加政府债务 ） 。 一、单选题（每题2分，共30分） 1.以下问题中哪一个不属微观经济学所考察的问题？ （） A ?一个厂商的产出水平 B.失业率的上升或下降 C ?联邦货物税的高税率对货物销售的影响 A. 发行货币 B. 向银行提供贷款 C. 向企业提供贷款 D. 主持全国各银行的清算 12. 菲利普斯曲线说明（） 。 A. 通货膨胀导致失业 B. 通货膨胀是由行业工会引起的 C. 通货膨胀率与失业率之间呈负相关 D.通货膨胀率与失业率之间呈正相关 13.目前中央银行控制货币供给的最重要工具是 （） A.控制法定准备率 B. 调节再贴现率 C.公开市场业务 D. 道义劝告 D.某一行业中雇佣工人的数量 2.实证经济学（）。 A.关注应该是什么 B. 主要研究是什么，为什么，将来如何 C.不能提供价值判断的依据 D.对事物进行价值判断 14.下列哪一项不是宏观经济政策的四项主要目标之一 （） A.政府预算盈余 B. 充分就业 C.价格稳定 D. 经济持续增长和国际收支平衡 15.下列不是总需求的构成部分的是 （） 3.当岀租车租金上涨后，对公共汽车服务的 （） A.消费 B. 投资 C. 政府需求 D.进口 A.需求下降 B. 需求增加 C.需求量下降 D. 需求量增加 4.已知某种商品的需求是富有弹性的， 在其他条件不变的情况下，生产者要想获得更多的收 益，应该（） 。 A.适当降低价格 B. 适当提高价格 C.保持价格不变 D. 不断地降低价格 二、名词解释（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.微观经济学 5. 一个商品价格下降对其互补品最直接的影响是 （）。 A.互补品的需求曲线向右移动 B. 互补品的需求曲线向左移动 2.理性人 C.互补品的供给曲线向右移动 D.互补品的价格上升 6. 如果某种商品供给曲线的斜率为正，在保持其余因素不变的条件下，该商品价格的上升导 致（） 。 A.供给增加 B. 供给量增加 C. 供给减少 D.供给量减少 7. 生产者预期某物品未来价格要下降，则对该物品当前的供给会 （） 。 A.增加 B. 减少 C. 不变 D. 上述三种情况都可能 8. 当汽油的价格上升时，对小汽车的需求量将 （）。 3.需求定理 4.恩格尔系数

(完整版)现代推销学(ABCD)

现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。

推销学

江南大学现代远程教育2014年上半年课程考试大作业 考试科目:《推销学》 一、简述题（60分） （一）简述推销与市场营销的联系与区别。（15分） 答：市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及今后服务等等。其中促销组合包括人员推销，公共关系，营业推广，广告等，推销是市场营销中促销里包括的推销，所以推销仅是市场营销活动的一部分。 早期的市场营销与推销几乎是同义语。实际上，营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业赢利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 （二）简述推销方格理论与顾客方格理论，并说明如何协调这两者之间的关系。（15分）答：推销方格理论，美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，根据推销人员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格理论。这一理论建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销人员的行为，指出最适宜的推销类型。布莱克和蒙顿根据推销人员对两种目标的重视程度，将推销人员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销导向型和解决问题导向型，即推销方格理论。在推销方格中横坐标方向表示对销售的关心程度，纵坐标方向表示对顾客的关心程度。数值越小，说明对某一个方向关心程度越低，数值越大，说明对某个方向关注的程度越高。 顾客方格理论，顾客准备采购商品时，心里至少两个目标：一是所购物品要能满足自身或组织的需要，解决面临的困难或问题；二是希望与推销人员建立良好的长期关系，以便于日后的合作，甚至为了达成此目标也愿意做出一定程度的让步。简言之，上述两个心里可归纳为对购买的关心与推销人员的关心。参照推销方格的做法，根据顾客对购买与推销人员的关系程度，将顾客的购买心态分为漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案五种类型，这叫做顾客方格理论。横坐标表示对购买的关心程度，纵坐标表示对销售人员的关心程度。数值越小，说明对某一个方向的关心程度越低，数值越大，说明对某一个方向的关心程度越高。 协调两者之间的关系，从现代推销学角度来看，推销人员不仅要有正确的推销心理，而且要善于洞察顾客的购买心理。根据具体的推销对象采用推销技法。推销心理越接近于解决问题向导型，越可能取得好的推销绩效。推销人员应该加强自身的修养，培养良好的个性心理品质，使自己成为帮助顾客解决问题的行家里手，既重视顾客的利益，也关注自身的推销成绩。 推销人员不但要有正确的推销心理，而且还要与顾客心理相适应。从推销心理来看，解决问题导向型的推销心理无疑是最理想的，但并非只要这种推销心态的推销人员才可能获得成功。这是因为顾客的心理是多样的，并不能要求推销人员以一种推销心态去面对多种顾

《经济学原理》练习题答案

《经济学原理》总目录 第一篇导论 第一章导论 第二篇微观经济理论 第二章需求、供给与均衡 第三章消费者行为理论 第四章生产者行为理论 第五章产品市场理论 第六章生产要素理论 第七章微观经济政策 第三篇宏观经济理论 第八章国民收入的核算与决定理论 第九章失业与通货膨胀理论 第十章经济周期与经济增长理论 第十一章宏观经济政策 第十二章开放经济

第一章导论 一、单项选择 1、作为经济学的两个组成部分，微观经济学与宏观经济学是（）A．互相对立的B．没有任何联系的C．相互补充的D．部分联系的 2、古典经济学家亚当·斯密所谓的“看不见的手”是指（）A．技术B．信息C．价格D．行政命令 3、经济学研究的基本问题是（） A．生产什么B．如何生产C．为谁生产D．以上都是4、资源的稀缺性是指（）。 A．世界上的资源最终会由于人们生产更多的物品而消耗光 B．相对于人们无穷的欲望而言，资源总是不足的 C．生产某种物品所需资源的绝对数量很少 D．由于存在资源浪费而产生的稀缺 5、微观经济学解决的问题是（）。 A．资源配置B．资源利用C．市场出清D．完全理性6、宏观经济学的中心理论是（）。 A．失业理论B．通货膨胀理论

C．国民收入决定理论D．经济增长理论 7、关于实证经济学与规范经济学说法正确的是（） A．两者并不是绝对相互排斥的，而应当是相互补充的。 B．规范经济学是以实证经济学为基础，而实证经济学则是以规范经济学作为指导的。 C．一般来说，越是具体的问题，实证的成分越多，而越是高层次的、决策性的问题，就越具有规范性。 D．以上说法都对 二、多项选择 1、微观经济学的主要内容包括（） A．体格决定理论B．消费者行为理论 C．生产者行为理论D．市场理论和分配理论等 2、宏观经济学的基本内容有（） A．宏观经济政策B．经济周期与增长理论 C．国民收入决定理论D．失业与通货膨胀理论 3、下列关于资源稀缺性的正确的说法有（） A．资源稀缺性是相对于欲望的无限性而言的 B．地球上的资源本来就少 C．资源稀缺性存在于世界各地 D．资源稀缺性存在于人类历史的各个时期 三、判断题

现代推销学平时作业

现代推销学平时作业 一、单项选择题 1.推销的三要素是指（ A ）A推销人员、推销对象、推销客体 B社会、公司、个人 C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力 2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（ A ）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B推销准备、推销洽谈、推销促成 C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备 D约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（ A ）A顾客关系导向型（1.9） B强行推销导向型（9.1） C销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9） 4. “这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（ A ）A特性B优点 C特殊利益 5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（ C ）A特性：B优点： C特殊利益： 6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（ A ） A特性B优点 C特殊利益 7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（ B ）A特性B优点： C特殊利益 8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。 A 特色、优点、利益、证据 B 注意、兴趣、欲望、行动 C 认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程 D 确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 9.约见的主要内容包括（ A ）。 A 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 B 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见 C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容 D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点

小茗同学市场推销方案设计

《现代推销学》 结课报告 姓名： 序号： 专业班级：

目录 引言 (1) 1 公司概况 (2) 企业简介 (2) 1.1.企业产品介绍 (3) 1.2产品口味及冷泡工艺编辑 (3) 2 市场分析 (4) 2.1 市场现状分析 (4) 2.2 市场前景分析 (5) 3“小茗同学”推销过程设计 (6) 3.1 产品推广 (6) 3.2 校园推销 (6) 3.2.1中间商促销 (7) 3.2.2零售点促销 (7) 3.2.3消费者促销 (7) 3.3 寻找与接近顾客 (8) 3.4 推销洽谈的方法与技巧 (8) 3.5 异议处理。 (8) 3.6 推销成交 (9)

引言 据统计从20世纪90年代起，一种被称为“新时代饮料’’的茶饮料逐渐风靡世界，以年增17％的速度深刻的影响了整个饮料生产加工工业。如在美国，茶饮料的地位仅次于可口可乐和百事可乐。在日本和我国的台湾省，茶饮料更是超过了碳酸饮料，成为了人们的新宠。“新时代饮料’’的创意来源是根据其或许可与传统饮料相抗衡并且可能夺取传统饮料份额的构想兴起的，而当中的茶饮料被认为是最有可能与碳酸饮料相抗衡的一个大类，是新时代饮料的一个代表。它是一种天然健康饮料，完全迎合现代消费者崇尚天然、重视健康的心理。因此，即便是在对喝茶品茶很陌生的欧美国家，这种新型茶饮料也得以迅速推广普及，而在很多东方国家和地区，茶饮料的发展速度则更快。同时近年来国内外对茶的医学防癌作用的研究报告也相应发表，这对茶饮料的进一步发展也起到了推广作用。 众所周知，我国饮料市场发展起步晚且品种单一，在八十年代以前消费市场上可见的饮料以汽水为主，进入八十年代后饮料市场逐渐形成了由汽水、可乐、矿泉水(纯净水)及奶制品等多品类组成的市场。随着国民消费能力的逐步增强，饮料品牌、品种也变得越来越多，到九十年代中期，茶饮料产生了。茶饮料甫一出现便在业界掀起一股销售浪潮，年销量几乎以200％的速度增加，市场份额也轻松占居饮料市场的第三位，成为仅次于水和碳酸饮料的新型饮料。我国茶饮料的这种强劲发展势头已引起世界的关注，如可口可乐和联合利华两大世界知名公司就已经在中国做起了茶饮料生意。可口可乐公司在上海、杭州等地相继推出“天与地”绿茶、花茶和乌龙茶罐装饮料。英国联合利华公司的举措更多，它首先收购了号称中国花茶第一品牌的北京“京华”；随后又斥资千万，委托国内某权威研究单位为其进行适合中国市场需要的绿茶、花茶开发研究；同时，他们还拟巨资数亿人民币，在我国西南(四川、云南、贵州、湖北)购买土地、建茶园，提出了进军中国茶业的明确战略目标。 洋茶的进入，给我们提供了宝贵的经验和可借鉴之处，但同时也是对中国茶饮料市场的一个巨大的挑战。如果我们不积极采取相应对策把自己的茶饮业搞好，在努力搞好茶叶出口的同时，牢固占领国内市场，那么几亿人的大市场，尤其是年轻一代人的市场不是要拱手出让了吗?因此，研究统一茶饮料市场营销战略，在当前无疑具有相当重要的理论及现实意义。

经济学原理作业及答案

1. 经济学原理的假定前提有哪些？ 西方经济学有两个基本假定：第一，经济人的假定。经济人假定也称为理性人假定。“经济人”被规定为经济生活中的一般的人的抽象，基本性被假设为是利己的。 第二，完全信息的假设条件。这一假设条件的主要含义是市场上每一个从事经济活动的个体（即买者和卖者）都对有关的经济情况具有完全的信息。 上述两个假设条件未必完全合乎事实，它们是为了理论分析的方便而设立的。 2.假设某学生有10小时的时间用于准备即将到来的经济学与英语的考试。在给定该学生时间资源的条件下，试画出其分数的生产可能性边界。如果该学生没有认真复习，而是去玩电脑游戏了，那么，相对于他的生产可能性边界而言，他的分数“产量”在何处？如果该学生将学习时间从10小时增加到15小时，那么，他的分数可能性边界会发生何种变化？ 给定10小时学习时间的条件下，该学生的分数的生产可能性边界如下图所示。缺乏效率的学习时间会导致其分数“产量”位于先前勤奋学习的生产可能性边界的下方。如果学习时间增加，分数的生产可能性边界将沿东北方向向外移动。

3.假定下表是供给曲线Qs= -3+2p 在一定价格范围内的供给表: （1）求出价格3元和5元之间的供给的价格弧弹性。 （2）根据给出的供给函数,求P ＝4元时的供给的价格点弹性。 （1）供给价格弧弹性的公式： 2)21(2)21(Q Q P P P Q Q P P Q P P Q Q E ++???=???=??= 6.12)37(2 )35(3537=++?--=E （2）供给价格的点弹性公式 1.6 5 4 2)'23(E 5 423Q 4P P ]P Q )[('=?=?+-==?+-==? =?==Q P P Q P Q Q P dP dQ P dP Q dQ E 时，当求导对表示 4.已知某商品的需求方程和供给方程分别为：Qd=14-3P ；Qs=2+6P 。求该商品的均衡价格，以及均衡时的需求价格弹性和供给价格弹性。 =Qd s Q 时市场处于均衡状态，此时14-3P=2+6P ，得出 10,34 == Qe Pe 此时需求价格弹性为： 4 .01034 31034 )'314()('=??=?--=?-=?-=P Q P P Qd Q P dP dQ Ed 供给价格弹性为：=?=Q P dP dQ Es 8.010******* )'62()('=?? =?+=?P Q P P Qs 5.运用供求图，说明下列事件对运动衫市场的影响。 （1）皮夹克价格下降。 （2）发明了新织布机。 a.皮夹克价格下降。

《经济学原理》作业发布

《经济学原理》思考题 一、什么是财富？什么是幸福？教材（《经济学原理》韦曙林编著，中山大学出版社2016年版）中关于财富的定义与你的理解有何不同？如果说，财富是一个银行，依据新财富观，你在日常生活中，可以存入支取什么财富呢？（15分） 答：财富：狭义来说，有精神和物质两种财富。广义而言，人生所经历的都可算为财富；幸福：书上所述，幸福是拥有富足的生活，拥有自然、人力、社会、人造、金融等五种资本构成的财富---幸福取决于两个因素：效用与欲望 关于我的理解:认可书上所说，财富多种多样，每一种物质，每一个种精神，每一个经历，每一次感悟，都是我们成长不可或缺的财富，而这些财富，形成了自身的一种幸福感，财富的多少，决定了内心的幸福感有多少。 假如财富是个银行，在日常生活中，我们可以存入金钱，知识，也可以存入满足的心，感恩的心，积极快乐的心态，健康的身体和心灵……，然后，在生活不开心时，可以取出乐观的心态；物质匮乏时，可以取出金钱，在困惑时，取出知识；在抱怨时，可以取出感恩满足的心。生病时，还有健康的身体和心灵，给陈旧的病体注入新鲜的血液…… 二、人是一切社会关系的总和，教材第101页、105页的故事，说明人与人是相互影响的。在处理个人与政府关系问题上，有哪两种主要的价值观？你认可那种价值观？或有完全不同的观点？（10分） 答：在处理个人和政府关系的问题上，有两种价值观：有机论和机械论 有机论认为，社会是一个机体，政府是有机体的心脏。个人，家庭。企业只有作为有机体的一部分才有价值，政府（国家驾于个体之上的，个人利益必须服从整体利益 ;机械论认为，人生而独立平等，政府是为实现其个人目标而创立的，处于舞台中心的是个人，而不是群体，没有个人，也就没有政府和国家，每一个人的生命都是独一无二的，无比珍贵，任何组织和机构甚至政府，都不应该以整体利益之名，牺牲人的生命及平等机会，市场经济体质倾向于这种价值观。 三、经济学被称为选择的科学。“天下没有免费的午餐”意即任何选择都是有成本的，教材第23页对婚前性行为选择的图示，你的看法是什么？（10分） 答：“天下没有免费的午餐”，做任何事情都是有成本的，任何选择都要付出代价。教材中的婚前性行为的选择图示涉及的是个人选择的成本问题，个人的选择会影响生命健康，终身的幸福，选择不同，后果截然不同的。但每一种选择的后面，都有自己该承担的责任和后果，需要大家谨慎对待！

现代推销学平时作业二

《现代推销学》平时作业二 一、简答题(每题10分，共50分) 1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由。 答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。 主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。 辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。 二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。 二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。主体和客体统一的基础是实践。 主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。 三要素分释如下： 1、推销主体 所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。 2、推销客体 推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。 3、推销对象 推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质的个人购买者，他们为消费而购买；也包括不同规模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工转卖而购买商品；还包括各种各样的，为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业，以及各种非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型

推销情景剧范本教学提纲

推销情景剧范本

宁波大红鹰学院 2013-2014学年第二学期 2011级本科国际经济与贸易专业《推销原理与技巧》 期末考试大作业 题目XX产品——推销计划书，推销情景剧本 学院班级 成员 _____________

准备1:选择特定的商品（服务） 准备2：产品特性分析： 准备3: 客户信息分析 准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 ●真的有效果吗 当然是真的啊，我带来了使用装，您可以先试一下，如果您在使用后觉得满意再购买也是可以的啊。 ●我没有时间 ＿＿我只耽误您宝贵的及分钟，如果您在听完我介绍后真的不感兴趣，我保证不再打扰。

●考虑考虑再说 ＿＿您要知道我们公司的产品目前的推广是有一定的期限的，而且我们公司拥有很好的企业形象，产品只是在做一个推广的促销，而过了这段时间我们的产品将会以原价出售，到时对您会造成一定的不便，所以机会真的不容错过。 ●价格太贵了 ＿＿您要知道价格跟价值是成正比的，像您这样对生活有品位的人一定明白这个道理，而且我们的产品能够给您的皮肤带来迅速的改观，哪有人会嫌自己更加年轻漂亮呢？ 准备5:制定推销访问计划(可以不做成表格形式，但内容一定要包含) 推销理论： 推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。 在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。（后面的剧本当中也必须在相应的对话后注明采用的是哪种方法）

推销剧本 背景资料： 上海美雅化妆品有限公司是一家中美合资的股份制企业，成立于1990年10月1日，主要生产美雅化妆品、香水等日用化妆品。采用直销的方式进行产品销售。 角色分配： ***——饰演销售人员小A ***——饰演客户小C 场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间 场景二：上门拜访。 场景三：N天之后，再次回访。 场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间 地点：小A在马路上VS小C在办公室 小A拿出手机，拔通小C的电话：喂，小C啊，你好，我是小A。

经济学原理随堂作业答案(2015华工)

经济学原理 第二章生产什么？ 1.10.某种商品的边际效用（）。 A.是消费该商品产生的总效用与消费其他商品的总效用之比 B.等于该商品的价格 C.是消费该商品产生的总效用与该商品的数量之比 D.是每增加一单位某种商品的消费所带来的效用增量 参考答案：D 2.11. 边际效用递减意味着：（） A.随服务水平的增加，效用服务的成本越来越低。 B.一个人的消费组合中拥有越多的某种产品，该种产品的每一额外增加产生越少的总效益。 C.一个人的消费组合中拥有越多的某种产品，总的支付意愿将减少。 D.一个人的消费组合中拥有越多的某种产品，该种产品的每一额外增加产生越少的额外收益 参考答案：D 3. 12.边际效用递减规律表明，随着消费者对某种商品消费量的增加( ) A.该商品的效用总量趋于递减 B.该商品的平均效用趋于递减 C.该商品的效用增量趋于递减 D.该商品的总效用趋于递减 参考答案：C 4. 13. 某消费者逐渐增加某种商品的消费量，直到实现效用最大化。在这一过程中，该商品的（） A.总效用和边际效用不断增加 B.总效用不断下降，边际效用不断增加

C.总效用不断增加，边际效用不断下降 D.总效用和边际效用不断减少 参考答案：C 5. 14.如果商品的边际效用为零，那么（）。 A.该商品的总效用已经是最大 B.商品没有效用，它不是消费者想去享用的东西 C.在考虑要购买这种商品的前提下，消费者达到了他的均衡点 D.该商品的总效用肯定也等于零 参考答案：A 6. 15.已知某消费者的收入是200元，商品X的价格是20元，商品Y的价格是6元。假定他打算购买7单位X和10单位Y，这时商品X和Y的边际效用分别是50和18，如要获取最大效用，他应该（）。 A.停止购买 B.增购X，减少Y的购买量 C.增购Y，减少X的购买量 D.同时增购X、Y 参考答案：C 7.16.总效用达到最大时：（）。 A.边际效用为正 B.边际效用为零 C.边际效用为负 D.边际效用达到最大 参考答案：B 8.17.对于公共产品的概念，以下表述正确的是( )： A.不因消费者人数增加而导致其他人消费的减少 B.因消费者人数增加则导致其他人消费的增加 C.不因公共产品的增加而导致消费者消费的增加 D.不因公共产品的减少而导致消费者消费的减 参考答案：A 9. 18. 西方经济学在研究消费者行为时，提出了以下假设：（）。 A.消费者是社会人 B.消费者对商品存在偏好 C.消费者是理性人 D.存在预算收入的约束 参考答案：BCD 10. 19.下面属于序数效用论观点的是（）。 A.消费者对两种商品的任意一种组合都能明确说出其偏好顺序 B.消费者的偏好有传递性 C.消费者均衡条件是：消费者使自己购买的各种商品的边际效用与价格之比相等 D.消费者更偏好数量多的商品组合 参考答案：ABD 11.20.公共产品的特征有（）。 A.消费的非竞争性 B.受益的非排他性 C.效用的不可分割性 D.消费的竞争性 参考答案：ABC 12. 21.公共产品的非竞争性是指任何人对公共产品消费者不影响其他人，其原因有（）。 A.消费者的增加不增加提供公式产品的生产成本 B.消费者的增加不对其他消费者产生拥挤 C.消费者的减少将减少提供公共产品的成本 D.消费者的减少将减少对其他消费的非竞争性 参考答案：AB 第三章如何生产？ 1.2 2.如果我们在生产的过程中发现某一个可变要素的收益递减，这意味着： A.可变要素投入量的增长和产量的增长等幅变化 B.产量的增长幅度小于可变要素投入量的增长幅度 C.可变要素投入量的增长幅度小于产量的增长幅度 D.产量的增长幅度大于可变要素投入量的增长幅度。 参考答案：B

现代推销学作业和思考题

《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新 ３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念

第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？ ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。 在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？ 答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 １、政治、思想、法律素质要求 ２、文化素质要求 ３、业务素质要求 ４、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 （１）良好的注意力和洞察力 （２）正确的理解力和判断力

2016年推销学大作业

2016年推销学大作业

江南大学现代远程教育 提前考试大作业 学习中心： 课程名称：《推销学》 专业：工商管理 批次、层次：201409业余专升本 学生姓名： 学号：身份证号码： 提交时间：2016年4月10日

大作业题目（内容）： （一）简述题（10*5=50分） 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？ 答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么？ 答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能是推销获得成功。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么？ 答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不可缺少的重要机能。 营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？

经济学原理期末考试模拟试题及答案

经济学原理期末考试模 拟试题及答案 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998

经济学试题 一、选择题（本题共5分，每小题2分，共10分） 1、边际消费倾向与边际储蓄倾向之和（） A.大于1 B.小于1 C.等于1 2、根据简单的国民收入决定模型，引起国民收入减少的原因是（） A.消费减少 B.储蓄减少 C.消费增加 3、在IS曲线不变的情况下，货币量减少会引起（） A.国民收入增加，利率下降 B.国民收入增加，利率上升 C.国民收入减少，利率上升 4、在LM曲线不变的情况下，自发总需求增加会引起（）A．国民收入增加，利率上升B.国民收入增加，利率不变C．国民收入增加，利率下降 5、紧缩性货币政策的运用会导致（） A.减少货币供给量，降低利率 B.增加货币供给量，提高利率 C.减少货币供给量，提高利率 二、名词解释（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1、国民生产总值： 2、财政政策： 3、货币政策： 4、充分就业：

5、通货膨胀： 三、简答题（本题共10分） 1．说明经济增长的含义，指出名义经济增长和实际经济增长含义的不同。（6分） 2.指出可能对经济增长做出贡献的两种经济因素，并说明它们是如何对经济增长做出贡献的。（4分） 四、计算题（本题10分） 假定货币需求为L=—4r，名义货币供给M=600，价格水平P=3，消费C=150+，税收T=60，投资I=150—5r，政府支出G=80（1）求IS和LM曲线 （2）求产品市场和货币市场同时均衡的利率、收入和投资五、论述题（本题共10分） 试述通货膨胀的起因及应对方法