十全十美之：医药代表拜访药剂科主任全过程
十全十美之：医药代表拜访药剂科主任全过程
一、医药代表拜访药剂科主任
人物：1、某医院的药剂科张主任
2、康盛公司医药代表张媛媛
时间：某天下午3：30
情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”
情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？
代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！
代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？
主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？
主任：可以。
情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：
一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸
含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。
主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。
代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
情景：主任很自然地点头，表示赞同。
代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。
主任：这种产品多少钱一合？
代表：28元一合。
主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。
代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。
主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。
代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。
主任：你说的有点道理。
代表：张主任，是否进几合货，试用一下？
主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。
代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。
代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？
情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。
代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？
主任：你自己看着办吧！
代表：请问，内科主任姓什么？
主任：内科主任姓李。
代表：谢谢张主任！
二、医药代表拜访西医内科主任
人物：1、西医内科主任李医生
2、康盛公司医药代表张媛媛
时间：某天下午4：00
情景：李医生的门诊室还有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完。
代表：李医生，我是康盛公司的医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
医生：你有什么事吗？
代表：我可以坐下来与您谈吗？
医生：可以。不过，马上就要下班了。
代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的。
医生：行！行！你说吧。
代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会。今天我的愿望总算实现了。（稍微停顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解。
代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法。同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好。
医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方。
代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况。
代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙《小儿药证直诀*卷下诸方》，始称地黄圆，以张仲景《金匮要略》的肾气丸减去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黄为熟地黄而成。
医生：秘方的来源不错。
代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、牡丹皮、茯苓。辅料为：植物油。
医生：请你再仔细地介绍下去。
情景：李老对此产品很了解，只是想考考小张的专业知识。小张也心领神会，全力以赴地发挥自己的专业水平。
代表：六味地黄软胶囊方解。三补是：君药熟地黄滋阴补肾、益精生血；臣药：山茱萸，温补肝肾、收敛精气；山药，健脾补肺、涩精止泻。佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻。配伍特点:三补三泻，补泻结合，“肝脾肾”三阴并治，而以滋阴补肾为主。用之滋补而不留
邪，降泄而不伤正，民间誉为“小仙丹”。
医生：它主要治什幺病？
代表：六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾。用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗。
医生：该产品的主要特点是什么？
代表：1、有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
2、崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型。
3、易吸收，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质。
4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。与同类品种比较：
a.片剂:口服，８片/次，２次/日。
b.浓缩丸:口服，８粒/次，３次/日。
c.硬胶囊:口服，８粒/次，２次/日。
d.冲剂:冲服，１袋/次，２次/日。
5、含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。
6、不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。
7、“绿色中药”：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题。
医生：软胶囊的特点是比较明显的。
代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？
医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？
代表：行！我过几天再来看望您老人家。
情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说。
代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？
医生：行！
情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别。
三、医药代表再次拜访内科主任
人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人
2、盛公司医药代表张媛媛
时间：某星期五下午4：00
情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。
李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。
代表：谢谢！我没迟到吧！
李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。
代表：王医生，您好！
王医生：小张，您好！
李医生：这是中医内科专家孙医生。
代表：孙医生，您好！
孙医生：小张，您好！
李医生：这是西医内科专家杨医生。
代表：杨医生，您好！
杨医生：小张，您好！
李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？
代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！
李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！
情景：众医生也点头表示赞同。
代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。
孙医生：现在这种剂型确实比较流行。
代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷:散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。
孙医生：（故意地考考小张。）君臣两药之共同作用呢？
代表：君臣两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。
孙医生：有道理
代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及痛经等。
李医生：小张，你再把它的特点向大家介绍一下，好吗？
代表：行！它的特点主要有以下几点：1、镇痛作用强：软胶囊中延胡索总生物碱的镇痛效价约为吗啡的40%。2、崩解、起效快：软胶囊崩解时间约为片剂的1/7，且在服用后半小时即可显效。3、有效成份含量高：软胶囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg，其含量约为片剂的2.3倍。4、服用量少，软胶囊每天服用6粒量相当于服用片剂18片量。
代表：各位专家，这是同类品种比较表：
山西硬胶囊：3粒/次，3次/日。
郎通硬胶囊：4-6粒/次，3次/日。
元胡止痛颗粒：1袋/次，3次/日。
元胡止痛片：4-6片/次，3次/日。
元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日。
代表：5、药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围。6、安全性高：软胶囊纯中药制剂、无耐药性、无成瘾性，副作用小。(如吗啡有呼吸抑制、便秘及成瘾性等副作用)
7、“绿色中药”：软胶囊内的药物为高科技萃取精华，不含生药粉，无农药残留From https://www.wendangku.net/doc/3516267916.html,。8、质量稳定：软胶囊是由自制压丸机压制，一次成型，全封闭剂型，避免了普通片剂含糖、易氧化、变质、久置崩解不合格现象。
情景：众医生点头称是，对小张的介绍极为赞赏。
杨医生：它在西医方面应用前景如何？
代表：它在西医方面的应用前景非常广泛，在神经科：可用于治疗血管紧张性头痛、偏头痛、肋间神经痛、脑震荡后头痛等。在心血管科：可用于冠心病、心绞痛等。在肝胆消化科，可用于各种肝病、胆囊炎、胆石症、急慢性胃炎、胃与十二指溃疡，下痢腹痛，幽门不全梗塞等引起的疼痛。在肿瘤科，可用于各种肿瘤引起的疼痛。在妇科，可用于原发性痛经、产后宫缩痛等。在骨伤科，可用于筋骨扭伤、闪挫伤、腰肌劳损、跌打损伤所致肿痛。在外科，可用于外科手术疼痛、非化脓性肋软骨炎等疼痛。在五官科，可用于牙痛等。
王医生：小张，您的介绍相当全面，也非常专业。李老，是否把我们几个科室的医生组织起来，让小张做一次专题介绍会，让西医医生多多了解康盛公司的新产品，在今后的临床中可
以大胆放心地使用。
李医生：您的建议真不错。小张，您看如何？
代表：行！谢谢各位专家，给我这么好的机会，我一定会把握好，不辜负各位专家的期望。这是我公司的一点小礼品，请各位专家务必收下。
情景：小张从公文包中取出四支派克笔分送给四位专家。四位专家欣然收下。众医生：谢谢！李医生：时间不早了，各位医生，今天就到此为止，好吗？
众医生：行！
李医生：小张，您可得准备好，咱们下次见。
代表：行！李老，新产品介绍会的时间确定后，尽快通知我，我可以有充足的时间作准备。李医生：一定，一定！
代表：各位医生，再见！
众医生：再见！
代表：小张从从容容地走出门诊室。
情景：两星期后，在几位专家的全力协助下，小张举办了一次极为成功的新产品介绍会，康盛公司的新产品在该医院的前景十分看好。
四、医药代表再次拜访药剂科主任
人物：1、某医院药剂科张主任
2、公司医药代表张媛媛
时间：某天下午3：00
情景：张主任在她的办公室与一位部下讨论工作，小张在办公室门外耐心地等候。张主任与部下谈完工作，就招呼小张进来。
代表：张主任，您好！
主任：小张，您好！听说你召开了一次很成功的新产品介绍会，很多医生对你的专业知识非常赞赏，是吗？
代表：过奖了！医生们在鼓励我。能召开这次新产品介绍会，与您的支持是分不开的。要不是您上次介绍我认识李医生，我根本没有机会。我打心地里感谢您。
情景：小张从公文包里迅速地拿出一支派克笔，双手递给张主任。
代表：这是我公司的广告小礼品，请您收下。您每次写字的时候，就会想起我和我公司的新产品。
主任：面带善意的微笑说：“您将来还得付给我广告费，不是吗？”
代表：行！没问题。张主任，根据李医生的要求，贵医院是否可以进一些新产品试一试？主任：几位医生已经向我提出了这一要求，我正在考虑这件事。贵公司的供货价是多少扣？代表：78扣。
主任：这就不好办了，因为我医院的进货价一般不超过75扣，贵公司的供货价可能无法接受。
代表：我公司生产这类产品的成本比较高，市场运行成本也很高，供货价实在难以下调，请主任多多原谅。
主任：贵公司在我医院销售新产品，是否发放宣传费？
代表：我公司在其他医院进行销售时，都根据医院的实际情况灵活处理。其他药厂的医药代表销售新产品时，他们是如何处理宣传费呢？
主任：我不怎么清楚。新的药品管理法出台以后，大家都要遵守法律。
代表：谢谢张主任的提醒！
主任：还是回到供货价这个问题上。贵公司是否可以考虑降几个百分点？
代表：实在很难。不过，我回去请示一下我的上级，看看能否给贵医院特殊的优惠政策。
主任：行！你回去请示一下，再来找我。
情景：小张回去之后，请示了她的上司。上司决定给予此医院76扣的优惠政策。小张带着这一优惠政策又来到张主任的办公室。
代表：张主任，您好！
主任：小张，您好！带回来什么好消息？
代表：我回去之后，马上找我的上司商量，经过我的努力，上司终于同意给贵医院优惠政策。主任：多少扣？
代表：76扣！
主任：还是没有达到我们的要求，我如何向院长交代呢？
代表：张主任，这是我公司在该地区的最低供货价，实在不能再低了，请多多原谅！
主任：好吧！好吧！小丫头，机灵鬼，我只好代你受批评了。
代表：谢谢张主任的谅解。您看，这次订货两件还是三件呢？
主任：先订两件，用好了，再继续订货，行吗？
代表：行！
情景：小张把事先准备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章。经过一个月的努力，小张终于打开了这家医院。
笔者的结束语
本训练剧本仅为销售人员的培训训练服务，它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众，也不能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢！
钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功，最近两年又救活了三家长期亏损的医药公司。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法
(20090321) 医药代表工作拜访全过程情景演示(1).
医药代表工作拜访全过程情景演示(1 医药, 演示, 情景, 代表, 拜访 一、医药代表拜访药剂科主任 人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是XX药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！
代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。, 情景：主任很自然地点头，表示赞同。
医药代表拜访药剂科主任全过程
一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液 分页标题 (脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？ 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。 代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？ 情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。
医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白
医药代表拜访最佳时间
拜访最佳时间 现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？ 一、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了. 二、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主， ○1门诊药： 新开发客户___早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递 份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫， 时间2周即可。 老药___11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。盲 目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最好沟通时间，全天出门 诊的。 ○2病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。 我个人认为最好的有4个时间段！ 1、是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 2、是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！ 3、是在他上中午班之前和他聊几句！ 最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！
4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生
建立医生良好关系的能力 与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则： ①不要将建立良好关系的方法庸俗化； ②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； ③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； ④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。 7．客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)： ①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； ②市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； ③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等； ④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。 （注：专业文档是经验性极强的领域，无法思考和涵盖全面，素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）
(20090321) 医药代表工作拜访全过程情景演示(1)
医药代表工作拜访全过程情景演示(1) 医药, 演示, 情景, 代表, 拜访 一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是XX药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？
主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。, 情景：主任很自然地点头，表示赞同。
医药代表标准拜访六个阶段
医药代表标准拜访六个阶段（值得收藏） 2013-11-06医药人才互推平台 医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？ 这个公式有一个特点：如果MR的产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，MR的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果MR的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。从这个公式可以看出，MR的成功不仅在于他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药
专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。 人力资源部通过入职前的面试选拔，绝大多数MR的工作态度应该都是被认可，产品的专业知识也会在入职前的培训中不断的提高，唯独销售技巧是来源于日常的工作经验积累。所谓“冰冻三尺，非一日之寒”，MR的拜访技巧成为制约销售业绩的主要原因。“医药销售技巧培训”的学习和训练将成为每一位MR达成销售指标的制胜法宝。 所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述： 一、访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR 所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点： 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 设定拜访策略 挑选适当的文献或支持材料 预演 二、开场阶段
医药代表第一次拜访怎么说
寒暄——开场白——探询需求——提出议程——成交 ——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？ ——好的 ——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？ ——还行吧，有十几个。 ——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。 可以可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他. ——你说吧 ——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？ ——（略） ——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？ ——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。 ——那哪一点老师您更重视呢 ——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用…… ——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。这是有大量临床实验为佐证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？ ——恩，听上去还是不错的 ——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧 ——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。 ——哦，呵呵，这样啊 ——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。 ——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。 ——好的，希望老师在临床应用中多提出宝贵意见。一个星期我再过来拜访您吧。…… 分析如下：这是一次相对顺利的拜访。 其中探询需求很是重要。用话题引入到你的议程，为顺利，迅速的成交奠定基础。 当你提出成交希望的时候，得到的答案是“再说吧”，这时——切记——继续跟进——本着不达目的誓不罢休的信念——“科技日新月异，不进步就要落后，落后就要挨打”灌注这样的思想给他，使其有压迫感（适当时候给予压迫感是有必要的）（只是千万方法中的一种）——引入事例让其更有说服力——成交——但——末尾不用说感谢的话——说了感谢，他的感觉是：他在帮助你——不说或轻描淡写，他的感觉是：你在帮助他！（本人一家之言）——预约下次拜访——OK，搞定！
医药代表工作拜访全过程情景演示
医药代表工作拜访全过程情景演示 一、医药代表拜访药剂科主任 人物： 1、某医院的药剂科张主任 2、##公司医药代表张## 时间：某天下午3：30 情景： 药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：##公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：##公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
医药代表拜访的基本步骤
HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之
拜访的基本步骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进 （一）寻找客户 ①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ②档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③拜访策略（5w1h）
④资料准备及“selling story” ⑤着装及心理准备 销售准备 ①工作准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 ②心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 ①拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 ②拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 ⑤拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量； （4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥访问客户 （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①开场白
医药代表拜访医院科室主任实例
医药代表拜访医院科室主任实例 三、医药代表再次拜访内科主任 人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人 2、盛公司医药代表张媛媛 时间：某星期五下午4：00 情景：李医生等四人正在办公室聊天。小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。 李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。 代表：谢谢！我没迟到吧！ 李医生：没有！没有！挺准时的。我来向你介绍一下我的几位同事。这是我们的内科副主任王医生。 代表：王医生，您好！ 王医生：小张，您好！ 李医生：这是中医内科专家孙医生。 代表：孙医生，您好！ 孙医生：小张，您好！ 李医生：这是西医内科专家杨医生。 代表：杨医生，您好！ 杨医生：小张，您好！ 李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗 代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！ 李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！ 情景：众医生也点头表示赞同。 代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。 代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。孙医生：现在这种剂型确实比较流行。 代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。白芷 :散风除湿、通窍止痛、消肿排脓，为方中臣佐之药。 孙医生：（故意地考考小张。）君臣两药之共同作用呢 代表：君臣两药共奏理气活血止痛之功，其特点是阴阳兼顾、气血并调，整体论治，多系统多范围地调控人体功能，但又重在理气活血，化瘀止痛，充分体现了中医“异病同治”的辨证思维方式，为治疗因气滞血瘀而引起的诸痛之常用药。 孙医生：有道理 代表：元胡止痛软胶囊功能主治：理气、活血、止痛。用于气滞血瘀的胃痛、胁痛、头痛及
医药代表拜访过程范例
医药代表十全十美拜访过程范例 一、医药代表拜访药剂科主任 人物：1、某医院的药剂科张主任 2、康盛公司医药代表张媛媛 时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。 主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！” 情景：小张很自信地走到办公桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？ 主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？
主任：可以。 情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。 代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点： 一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶 囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液分页标题 (脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？
医药业务员的拜访之道
医药推销员的拜访之道 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 小周说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 一些医药业务员做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。 陌生拜访：让客户说说说 医药代表自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！” 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 四、开场白的结构： 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要
各大外企医药代表拜访标准流程
各大外企医药代表拜访标准流程 2013-09-06 医药人才互推平台 医药代表(MR)是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表(MR)，对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢, 所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述: 一、访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR(医药代表)所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点:
常规准备:名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 设定拜访策略 挑选适当的文献或支持材料 预演 二、开场阶段 俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素: 例如:张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**(**)在本院的学术推广工作。 今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗, 三、探询阶段 探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。 探询的方式主要有:开放式问句和封闭式问句两种类型。 (1)开放式的问句有:Who、What、How to、Where、When、Why等; (2)封闭式问句的句型有:是不是? 对不对? 好不好? ………
职业医药代表的拜访之道
职业医药代表的拜访之道 在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形； 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。 陌生拜访：让客户说说说 医药代表自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
医药代表工作拜访全过程情景演示
一、医药代表拜访药剂科主任 人物： 1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30 情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。医药代表手提公 文包，走近办公室门口。门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连 续敲了两下。主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公 桌旁。 代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。 情景：双手递上自己的名片。 主任：康盛公司？没听说过。你找我有什么事吗？ 代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。我今天准备向您介绍我公司的新产品—— 六味地黄软胶囊。 主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到 其它医院去看看吧！ 代表：谢谢您的关照。不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下， 好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！ 代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？ 主任：好吧！你可得抓紧点。 代表：我可以坐下来与您商谈吗？ 主任：可以。 情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。主任像往常 一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。小张一手拿着说明书， 另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。主任的身体不由自主地向前伸了一下。 代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。我可以坐在这个座位上吗？ 主任：可以。 情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方， 手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。二是它的崩解速度快。软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。4、服用量少、服用方便：3粒/次，2次/日。 主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛。 代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。 情景：主任很自然地点头，表示赞同。 代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断。 主任：这种产品多少钱一合？ 代表：28元一合。 主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销。 代表：是的，以前，我们也这样认为的。所以，今年我们才下决心开发这片市场。 主任：这种产品在我们地区的前景不太光明。我认为，贵公司在这儿投资不值得。 代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效。再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标。我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药。 主任：你说的有点道理。 代表：张主任，是否进几合货，试用一下？ 主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论。 代表：谢谢您的关照。请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？ 主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的。 代表：张主任的职业道德真好。那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？ 情景：张主任似乎有点为难。小张见到这情形，马上改变策略。
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧 小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗？请等一下，请先回答我的以下问题： *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品？ *见到医生你第一句话该说什么呢？ *你如何知道医生会对你的产品感兴趣？ *你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？ *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？ *如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验？ 你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗？现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你
所有传达的信息负责任。 好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。 你认为什么样的才是专业的推广技巧呢？ *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。 *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。 *销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。 *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。 大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧？销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。 1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法 时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你