“望、闻、问、切”话营销

“望、闻、问、切”话营销

在每次的新员工培训中，发现她们都有一个共同特点：在接受进店礼仪培训时特别专心也很感兴趣，能积极参加店里的活动及形体与姿态练习。当传授配码比例、陈列技巧、产品风格及审美搭配时，她们也很专注与细心，并且想尽快的掌握。只是讲到销售理念和技巧时，大多沉不住气，不以为然，觉得这些能够无师自通，每个人都想跃跃欲试，以为自己只要胆子大，敢说、能说就能进行销售，都想在实战中体现自己的“本领”，结果经常是事与愿违，甚至于还会出现同事间的抢单现象。

作为新员工，为了提升自我形象，学习礼仪有一周就够了，以后多加练习，相互监督，一两个月气质就上来了，人也就变漂亮了。对于店里的工作流程：礼貌用语、识码、配码、量尺、目测能力、陈列要求及产品风格简介，差不个多一个季度就能摸出个概貌，不会犯原则性错误了。而要真正懂得营销并能在运用中用业绩说话，那就需要一年的时间去钻研去改进去提升。

作为导购，顾名思义就是引导购买。其实，一个优秀的导购，不只是引导购买，而且还要懂得主动引导顾客朝购买的方向迈进，所以，在团队中要有较强的协调能力，在实际工作中要有一定的学习能力、应变沟通能力、洞察决断能力、激励与执行能力。但有些人习惯认为，好像只要能说会道的人就能做销售。其实，往往就是抱着这个心态，很多新员工甚至还有老员工，只要顾客一进门，嘴巴就像开机关枪似的，说过不停，等回过神来，发现戏还没开场，顾客已经给吓跑了，自然也就谈不上销售了。

营销有道，销售有法。那么在销售环节中，到底应该怎么去“说”，怎么去“做”呢？在每次的周会中，针对特殊案例培训，对新员工培训销售理念与销售技巧时，为了更形象的讲解，让她们尽快的掌握销售步骤，就干脆化繁为简，跟她们讲着看似与销售风马牛不相及的神医扁鹊。告诉她们，扁鹊用四个步骤“望、闻、问、切”诊断病情，把病人治好，而成为神医。我们做销售不防效仿扁鹊，把：“一望、二闻、三问、四成交”的功课做好。掌握了这些销售步骤与技巧，就可以用专业吸引回头客，用成果说话，用业绩说话，先让自己成为最佳导购，才有可能是未来的优秀经营者。

“望、闻、问、切”是从销售开始到结束的一个过程。在具体运用中有先后、主次之分，它们之间是承前启后的关系。

“望”，看到顾客来了，注目迎客，要口慢、眼快、脚步轻，笑意盈盈，站到跟顾客亲近又没有压力的位置。先看他身上穿的是哪个品牌，初步判断他的身高体重，气质类型，风格个性，以及消费层次。这时心里就基本有个货品推介方案，不能把A类客户介绍成了B类或者C类客户。要知道如果把“金子”卖成“铜”的价格是傻子都能做到的，只有把“金子”变为“钻石”，才是销售的高手。所以，边缘顾客、金牌顾客是在你的第一定位、迎接顾客、角色判断、观察分析中产生出来的。

“闻”，就是听顾客的需求。等顾客目光落定，给他空间，等顾客先发言，我们只要听，听顾客的需要，听顾客的抱怨，听顾客的腔调，听顾客的炫耀......这个过程中我们要在“听”的过程中作出判断。如果一进门就开门见山说要什么的，多半是目标性强，爽快干脆的老顾客来了，这时只要做好服务，手快眼准，好话慢说，笑话轻说，顺利成交就行。当顾客进门就唠叨不停，指责声不断，来的是“抱怨+唠叨”型老顾客，记住“嫌货才是买货人“的道理，我们只要把握好情绪，长话短说，坏话好说就行。如果进门就听到打着官腔或者傲气的顾客，进来的是有主见，有戒备心理的”领导型“或者”老板型“成功人土。这时只要废话少说，用专业眼光，诚恳态度服务就行了。还有个别一进来就问折率，问价格，问他自己身上的衣服价值的顾客。这时，沉默是金，避重就轻，微笑聆听，等对方满足了虚荣心理，根据需要做好配合就行。