商务谈判的一般程序

商务谈判的基本流程一般的程序是什么

商务谈判的基本流程_一般的程序是什么商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候挺住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，马拉松式的谈判，打持久战的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。

包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。

商务谈判的基本流程_一般的程序是什么

商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情

商务谈判的基本过程

商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。

磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。

商务谈判步骤是什么样的 商务谈判基本过程说明

商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。

国际商务谈判流程

国际商务谈判流程 一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程! 1.谈判准备阶段 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 2.谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 3.谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其

做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。 4.谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 5.谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 6.协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签

商务谈判基本步骤

商务谈判基本步骤 商务谈判基本步骤：三大步骤 1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。 3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 商务谈判基本步骤：谈判步骤 调查研究和计划

商务谈判的主要流程

商务谈判的意义 广义和狭义： 广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。 商务谈判的定义： 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。

商务谈判的主要含义： 1.谈判方必须具有某些相互的需要 2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候 产生的欲望 3.谈判是一种抉择 4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成 一项协议的过程 5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少 不同利益之间的冲突 6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基 础，合作是共同进行的平台。 商务谈判的基本条件和特点 基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协

特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心 基本原则 1.合法原则 2.诚信原则 3.互利原则 4.相容原则 分歧的提出 谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧

常见谈判因素对谈判倾向的影响 因素倾向 讨价还价共同解决问题 1.关键条件的特征单一条件多个条件 2.谈判方之间的关系固定因素总数增加 3.谈判者类型独立相互依赖 4.谈判可用时间性唯利因素相互交换 5.实力平衡短长 单边平衡 商务谈判的主要流程 准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。

商务谈判的基本流程

商务谈判的基本流程 一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。商务谈判的基本流程有哪些?下面了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。

情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊，

国际商务谈判程序及策略范文

一、程序及具体策略 （一）开局阶段 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 （二）中期阶段 首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 （四）最后谈判阶段 把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后 通牒策略。 时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地

明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地 结束谈判。 （4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 二、准备谈判资料 公司“收购”(takeover)涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与股权收购。兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批准，而且通常需要双方股东大会批准；股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。董事对公司及其股东负有信托责任，包括注意责任与忠诚责任。 相关法律资料： 《谢尔曼法》1890年版、《克莱顿法》1914年版、《横向合并准则》1992 年版。 备注： 美国人爱好和忌讳： ●喜爱白色，认为白色是纯洁的象征；偏爱黄色，认为是和谐的象征；喜欢蓝 色和红色，认为是吉祥如意的象征。 ●喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。 ●美国人对握手时目视其它地方很反感，认为这是傲慢和不礼貌的表示。 ●忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。 ●美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。 ●在美国千万不要把黑人称作“Negro”，最好用“Black”一词，黑人对这个 称呼会坦然接受。因为Negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。跟白人交谈如此，跟黑人交谈更要如此。否则，黑人会感到弥对他的蔑视。 ●忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。 ●忌讳数字“13”、“星期五”等日。 ●忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年龄以及服饰价格等私事。美国人工作与休息习惯： ●工作与休息时间分明，该工作就工作，该休息就休息，不能打扰。

商务谈判的主要流程

商务谈判的主要流程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

商务谈判的意义 广义和狭义： 广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。 商务谈判的定义： 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。 商务谈判的主要含义： 1.谈判方必须具有某些相互的需要 2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时 候产生的欲望 3.谈判是一种抉择 4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达 成一项协议的过程

5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减 少不同利益之间的冲突 6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基 础，合作是共同进行的平台。 商务谈判的基本条件和特点 基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协 特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心 基本原则 1.合法原则 2.诚信原则 3.互利原则 4.相容原则 分歧的提出 谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧 常见谈判因素对谈判倾向的影响 因素倾向 讨价还价共同解决问题

1.关键条件的特征单一条件多个条件 2.谈判方之间的关系固定因素总数增加 3.谈判者类型独立相互依赖 4.谈判可用时间性唯利因素相互交换 5.实力平衡短长 单边平衡 商务谈判的主要流程 准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。 把优先级分为三组 最终目标 现实目标 最低限度目标 谈判前的收集信息准备 1.错误的情报不如没有情报 2.公司年度报告是一个重要的信息宝藏 3.掌握对方可以收集到的情报 4.太多的统计数据只会弄巧成拙

商务谈判基本程序和基本礼仪

商务谈判基本程序和基本礼仪 事实上谈判是有一个程序的。那么商务谈判基本程序有哪些?下面了商务谈判基本程序和基本礼仪，供你阅读参考。 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客

气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不

工程施工商务谈判规定与程序讲课稿

工程施工商务谈判规定与程序招标人：

工程施工 商务谈判规定与程序 根据有关制度和要求，为了保证工程顺利开展施工，按质、按量、按期完成，管理处依据《中华人民共和国招标投标法》、交通部及相关部委有关招标的法律、规章和规定，对工程施工采用商务谈判方式选择专业施工单位。现将商务谈判的有关规定与程序确定如下： 一、邀请商务谈判工程概况 1、合同段名称： 2、合同段位置：，主要工程内容： 工程数量及合同段划分情况见下表： 3、商务谈判范围： 4、施工工期： 二、合同谈判条件及施工要求 1、合同谈判的条件：原则上在已到管理处报名（若实际应邀请

参加合同谈判单位的数量不满足要求，管理处可考虑邀请具有同等资质未到管理处报名的单位），并具有施工的经验、业绩和信誉良好的独立企业法人。 2、选择合同谈判的单位原则上每个合同考虑不少于3家，被选择的单位在收到邀请书后天内，领取招标人提供的商务文件；以及在规定时间内按要求将所应提交的商务谈判文件密封后报送招标人，经招标人审查后分别通知各单位进行单价谈判。若实际响应招标邀请的单位少于3家，将另行组织。 3、商务文件的领取不收取任何费用。 4、施工要求：日常维修施工质量由施工单位负责，工程质量须达到交通部或相关行业的规范和验收标准。 5、设备要求、人员要求：满足装修维护施工要求。 三、合同谈判和合同签订 1、商务文件的回复及要求 （1）被选择参加单价谈判的单位，必须按商务文件规定和要求提交商务谈判文件，谈判资料必须按合同段装订成册并进行密封包装，在外包装上不得有投标单位的任何标记，在规定的时间内递交商务谈判文件（）到。商务谈判文件的收取由工作人员在监督人员的监督下造册登记签收，不按时递交者视为自动放弃本次商务合同谈判。

商务谈判基本流程认识

一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。 一，还价 还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。己方可以通过提问，询问达到此目的。 2,要求对方做出价格解释。通过价格的解释，可以了解对方报价的真实意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。 二,议价 当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。 一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。 想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。解决的方法是掌握沟通技巧。 人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。解决的办法多用一点时间用于磋商。 真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。 一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。 三,让步 谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。 （一）确定己方可以让步的条件 1,列出让步磋商的清单。 2,考虑让步对方的反应。 （二）让步的基本原则 每一次让步，都包含了己方的一些利益损失，因此，让步必须遵守一些原则：1,让步不要太快，不要让对方轻易得到己方的让步，以免对方得寸进尺。 2,让步的幅度不能过大，否则将使对方怀疑己方最初的报价水分过大。 3,绝不能无偿让步。 4,不承诺做同等级让步。 5,让步要恰如其分，以己方较小的让步换取大方较大的满足。 6,即使是必须做出的让步，也绝不能便宜地让出。 7,如果做出了让步后又考虑欠妥，完全可以推到重来，不要不好意思，因为这毕竟不是最后的决定。 8,不要忘记己方让步的次数，因为这关系到己方的议价力量。

商务谈判流程

商务谈判流程——劳务合作 甲方：我方联星集团成都建筑公司 乙方：你方天地集团国际劳务合作公司 一、双方主谈握手寒暄 二、双方助理进行人员介绍（助理1） 三、正式谈判： 甲(主谈)：下面由我方来介绍一下我们公司的情况。 (人力)联星集团二〇〇三年创建于成都，前身为一九九七年组建的陕西联星科工贸集团有限公司，发展至今已成为一家以“联合协作、共利共赢”为核心价值观，以房地产、文化旅游、医疗及中医药保健产业为支撑，以工程建设、酒店、餐饮、金融服务和国际贸易、国际合作业务为重要组成部分的综合型集团化企业。乙(主谈）：既然对方公司简单介绍了贵公司的情况，那下面也有我们公司的xxx来简单介绍一下我们公司的情况吧。 （助理2）我们天地集团国际劳务合作有限公司成立于1998年是经成都外经贸批准的出国中介机构、公司业务涉及国际劳务合作、国际研修业务、主要向国外提供各项工种的技能（实习生）和技术工作人员、主要从事日本劳务、悉昙湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区建筑业、中外国际婚姻、海外留学等业务。 甲：(人力)我公司本着诚信合作，开拓创新，共同发展，友谊长存的基本原则，崭新的征程拉开了帷幕...公司自成立以来，以其卓越的管

理团队、创新的经营模式，一贯的诚信服务、规范的企业运作，为国外各大、中型企业提供了大量的实用型人才。通过长期的劳务派遣、短期劳务服务、固定劳务合作、临时劳务用工等形式，为求职人员和用工单位构建了一个共赢平台。 (人力)本公司现中标并承接悉昙湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区圣淘沙公寓和祥鹤谷公寓两个大型建筑项目，因此需与贵公司合作招聘普通力工、钢筋工、木工、瓦工各50名共200名员工。 乙（人力1）本公司在多年对外交往中坚持靠“诚实求生存?凭信誉谋发展”的宗旨、在国内外客户中树立了良好形象、与国内外客户结下了深厚的友谊、并建立长期稳定的合作关系；为了进一步开拓国内劳务市场解决农村闲散人员和无业人员增加经济收入；将严格遵守国际外经法规和制度、我们也真诚的希望与贵公司共同携手合作。 甲：(主谈)既然我们双方都有如此诚恳的合作意向，相信接下来的谈判也能顺利进行，那下 面我们开始协商一下合作的具体内容吧。下面由我公司来分别介绍一下我公司招聘的具体要求和合同待遇。 (人力一、工种及人数： 男：普通力工、钢筋工、木工、瓦工各50名。备注：普通力工等少数工种，公司统一安排钢筋工。 二、应聘条件：

商务谈判基本步骤

商务谈判基本步骤 1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分 沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求， 因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要; 与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真 正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了 你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方， 如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往 申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的 协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到 最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量 最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽 如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢 的最佳方案就显得非常重要。 3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般 来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判 者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合 理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一 方迅速作出适当决策。 调查研究和计划

简述商务谈判的过程

简述商务谈判的过程 一、探询 探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：1、直接探询 （1）关系 （2）实力 2、间接探询 （1）受托人的能力 （2）对受托人的管理 探询工作要注意四个原则： 1、严谨性 （1）分析特点 （2）周密部署 （3）预测结果 2、回旋性 （1）标的 （2）条件 （3）态度 3、亲和性 （1）内容 （2）背景 4、策略性 （1）冷热有度 （2）虚实结合 （3）曲直交叉 二、准备 这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。 1、知己知彼 2、知头知尾 （1）目标 （2）程序 （3）时间 3、通过预审 4、准备时应该恪守的原则是： 客观性 统一性 自我性 兼容性 预审性 三、谈判 谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。1、书面谈判

书面谈判一般分为五个步骤： 确认 讨价 还价 讨价还价 妥协 2、面对面谈判 面对面谈判时，谈判程序为六个阶段： 报价条件的解释 报价条件的评论 讨价还价 妥协 一、小结 1 目的 (1)清理作用，即消除混乱和清扫战场 (2)导向作用 2 内容 （1）归纳异同点 （2）归纳分歧理由 3 方式 （1）口述包括声明、滤题、复核 （2）纸书包括共拟的文件和单方的文件 （3）板书 4 时间 (1) 阶段结束之时 (2)专题结束之时 (3)场次结束之时 5 原则 (1)及时原则 (2)准确原则 (3)激励原则 (4)计划原则 (5)防反复原则 五、再谈判 1、基础 （1）进度基础有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量（2）方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线 2、目标 （1）了解对手最后立场 （2）调整己方最后立场 3、运作的形式 (1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构 (2)解释——-还价————讨价结构 (3)解释——-评论————讨价还价结构

商务谈判基本流程认识

枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。 一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。 一，还价 还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。己方可以通过提问，询问达到此目的。 2,要求对方做出价格解释。通过价格的解释，可以了解对方报价的真实意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。 二,议价 当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。 一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。 想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。解决的方法是掌握沟通技巧。 人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。解决的办法多用一点时间用于磋商。 真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。 一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。 三,让步 谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。 （一）确定己方可以让步的条件 1,列出让步磋商的清单。 2,考虑让步对方的反应。 （二）让步的基本原则 每一次让步，都包含了己方的一些利益损失，因此，让步必须遵守一些原则：1,让步不要太快，不要让对方轻易得到己方的让步，以免对方得寸进尺。 2,让步的幅度不能过大，否则将使对方怀疑己方最初的报价水分过大。 3,绝不能无偿让步。 4,不承诺做同等级让步。 5,让步要恰如其分，以己方较小的让步换取大方较大的满足。 6,即使是必须做出的让步，也绝不能便宜地让出。 7,如果做出了让步后又考虑欠妥，完全可以推到重来，不要不好意思，因为

《商务谈判流程》word版

商务谈判流程 班级：10市场营销二班 第二小组组员构成:张勤伟、赵旭 经磊、李玉龙 目录 一、谈判主题 二、谈判组成人员 三、谈判地点 四、谈判时间 五、谈判双方优劣势分析 迪信通优劣势 丹尼斯优劣势 六、谈判目标 七、各阶段谈判策略的准备 （一）初始阶段： （二）谈判阶段： 八、僵局预测及备用策略 九、语言情景模拟 十、成交 十一、后续工作

商务谈判流程 其次谈判大致流程概要： 1. 市场部经理联系丹尼斯相关部门人员，透漏本公司想入驻丹尼斯的意向，调查新郑市区总的市场份额以及同等竞争者的情况，并说明其入驻丹尼斯的意图。 2.营销总监考察丹尼斯内部设置，选择合适的柜台，增加成交的概率。并与对方相关部门负责人进行协商，阐明入驻对双方所带来的好处，达到互利共赢。 3.财务主管与丹尼斯相关人员进行租金，提成方面进行协商沟通，并选择最有利的入驻模式，达到利益最大化。 4.总经理秘书进行最后的签字决定，与丹尼斯达成战略伙伴，形成互利共赢的最佳模式。 一、谈判主题 迪信通公司就入驻丹尼斯与其相关负责人进行谈判 二、谈判组成人员 赵旭——市场部主管 张勤伟——营销总监 李玉龙——财务主管 经磊——总经理秘书 三、谈判地点 商务会议室 四、谈判时间 2012-10-19 五、谈判双方优劣势分析 丹尼斯优劣势： 此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。丹尼斯定位打造新郑商业龙头，集购物，休闲，餐饮，娱乐，旅游，观光于一身，打造新郑首席一站式消费体验中心。 然而现在商场内部却缺乏大型的手机专柜，只是现在急缺的，另外作为一个高端的生活卖场，没有人们日常生活中必不可少的手机的专柜对其品牌的负面影响也是存在的。 迪信通优劣势： 迪信通也是一个大品牌，入驻丹尼斯可以形成双赢的营销利润，迪信通的品牌附加值也会给丹尼斯带来不小的收益。同时可以提升丹尼斯的品牌知名度。2001年到2008年，迪信通的年销售增长率都在30％左右，另外迪信通还拥有全球知名的供应商如诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG等，极大的提升的品牌知名度和影响力。 但是2008年以来，由于2G手机市场趋于饱和，手机产品销量增长趋势已经明显放缓。如京东商场、新蛋网等各种线上销售手机产品的公司，也吸引了一部分喜欢网上购物的消费者。而像中国电信、中国联通这样强势的运营商，在其营业网点通过充话费送3G手机的方式，无形中也让迪信通等手机连锁销售企业流失了不少客户。此外迪信通公司现在对新郑市场并不熟悉，同时对新郑地区的消费者心理并不了解。 六、谈判目标 1.谈判目标 2.谈判目标的保密 七、各阶段谈判策略的准备 （一）初始阶段：

商务谈判技巧流程

商务谈判技巧流程 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 (一)双赢原则; (二)平等原则; (三)合法原则; (四)时效性原则; (五)最低目标原则。 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 1.谈判准备阶段 2.谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 3.谈判摸底阶段 4.谈判磋商阶段

磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋 商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的， 即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 5.谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都 已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方 往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时 双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任 务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 6.协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签 订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对 谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。