浅析文化因素对国际商务谈判的影响论文解读

存档日期：2013年7月

国际商务学院商务英语专业学生毕业论文

论文题目：浅析文化因素对国际商务谈判的影响

姓名：朱德胜

专业：商务英语

班级学号：11931403

联系方式：182********

指导教师：刘自强

无锡商业职业技术学院国际商务学院

2014年1月印制

浅析文化因素对国际商务谈判的影响

朱德胜

商务英语 11931403

指导老师刘自强

摘要：自中国加入WTO之后，中国与世界的经济往来日益频繁，经济的飞速发展也带来的是中国经济的日益腾飞，在这期间，世界各地的往来也随之频繁，经济的影响力不言而喻，而在这经济的发展浪潮之下，世界的交流深层的是文化之间的碰撞。因此，在国际性的商务谈判中，文化因素越来越成为一种不可忽略的方面。作为新时期的青年，我们在学习商务英语的同时也应该去了解各地的文化风俗以便于更好得进行国际性的商务谈判，在国际经济浪潮中赢得先机。

关键词：文化因素经济差异商务谈判交流

Abstract: Since China's accession to the WTO, Increasing economic exchanges between China and the world , Rapid economic development of China's economy is also increasingly to take off , during time in this time, Frequent contacts around the world , Economic Influence It goes without saying , Under the waves of economic development, deep is a cultural collision between exchanges of the world , Therefore, in international business negotiation , Cultural factors are increasingly becoming an aspect that cannot be ignored . As a youth in the new period, We're also learning business English culture and customs should get to know for better international business negotiations , Gain the initiative in international economic tide .

Key words: Culture factors Economics Differences Business Negotiations Communication

一、引言

随着经济全球化时代的到来，国际间商务交往活动日益频繁，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判作为跨越国际活动和人际交往中的特殊形式，不仅是经济领域的交流与合作。也是文化之间的沟通与交流，必然涉及不同地域民族、社会文化的接触与交往。因此，文化因素对谈判的成功起着至关重要的作用并直接影响商务交往的实际效果

二、国际商务谈判及其文化因素分析

1．国际商务谈判

国际商务谈判是指分属不同国家、地区和民族的人们为了互通有无、追求各自的经济利益而在商业活动中通过彼此的信息沟通和经济博弈而达成合作目标的行为和过程。

由于在国际商务谈判中，谈判主题通常来自不同的国家和地区，分属不同的民族、宗教和文化背景，在语言工具、思维方式、风俗习惯和价值观念方面存在着极大的差异，因此就在无形当中给国际商务谈判赋予了跨文化沟通和交流的色彩。如果谈判的双方在文化背景和思维模式方面存在较大的差异而又不能进行有效的沟通的话，必然会影响国际商务谈判的进程和效果，最终阻碍了国际商务活动和经济交流。因此文化因素对国际商务谈判的影响是非常大的。

2．国际商务谈判中的文化因素的分析

所为文化，是指一种在漫长的历史进程当中形成的一种为特定社会和人群认同和接受的一种共同的行为模式和价值体系。具体来说，在国际商务谈判中，主要存在以下三个方面的文化因素：

(1)思维方式与风俗差异。西方文化的思维方式注重的是逻辑与分析，而在东方，更多的表现的是直觉整体性，在交往中更多的是“以己度人”的思维，中国人的这种思维方式具有一定的模糊性。美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们更多从思维出发；欧洲人，更多看重的是理论和思想，他们更喜欢用逻辑手段从一个概念推向另一个概念，欧洲的文艺复兴，欧洲人因此依赖思想的力量。中国人更多偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分联合成整体，将它的属性、方面与联系等结合起来考虑。因此，这在商务谈判之中就体现出各地区在文化差异影响下的思维方式。谈到风俗习惯，当然主要的是一些宗教方面的禁忌，例如：在泰国，左手是认为不洁的，因此，在商务交往中，不可以用左手递出名片。与阿拉伯国家的公司进行商务交往时，都不可涉及妇女问题，更不可以派出妇女代表进行商务交往，而且也不可以开门见山得进行谈判，这不是收效很好的开局策略。

有的国家比较注重个人身份与等级，在安排座位、房间与他人介绍的时候应该加倍注意。德国人就很注重体面，德国人习惯别人称呼他的头衔，在商务谈判中习惯着正装，与注重礼仪的法国、英国、日本谈判时，必须注重衣着的正式与礼仪。与英国人的谈判中，不能称呼对方为英国人，而应该称呼对方为大不列颠人；不要英国皇室的私事；不宜穿戴有条纹的领带，泰国人不是按照姓氏来称呼对方，而是称“建国先生”、“云英女士”，与泰国人面对面坐，盘腿而坐或以鞋底对着人是不礼貌的，无论坐着或站着，不要让泰国人看见你的鞋底，如果不了解谈判对象的禁忌，在商务活动中往往会成为遇到障碍甚至影响到整个商务谈判的成败。

（2）价值观念的差异。价值观念是特定社会和群体中的人们认可的普遍的行为准

则，作为一种潜在价值的存在，它从行为伦理和社会道德两个方面规范和约束着人们的行为。

（3）语言方面的差异。即使他们能说一口流利的外语，他们也会遇到各种各样的情况。但是如果法国人听到蹩脚的法语，他们也会非常不适。在商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。然而由于文化的差异，身体的表达方式和其含义就有不同。因此，语言方面的差异对国际商务谈判的影响是举足轻重的。

三、文化因素对国际商务谈判影响的具体体现

1．文化因素在国际商务谈判中无处不在，文化因素对国际商务谈判影响主要表现在以下三个方面：

（1）影响国际商务谈判的沟通和商务进程。在国际商务谈判当中最重要的沟通工具就是语言，由于同一个意思在不同的具体含义，因此在国际商务谈判当中因为翻译者的文化背景知识不足而造成商务信息不能准确传递的情况屡见不鲜。但是，在语言因素之外，更多的情况是非语言因素对国际商务沟通的潜在影响。同样的肢体语言和动作语言在不同的文化中往往表达的意思有较大的差异，甚至会传递错误的信息。这些看似细节的东西往往能够对有效和良好的国际商务沟通产生非常重大的影响。

（2）影响国际商与谈判的议程设定和控制。受思维方式差异性的影响，来自不同文化背景中谈判者各具不同的谈判风格，而谈判风格的差异又影响着谈判者对商务谈判的设定和控制。

（3）影响商务谈判的结果与合作的实现。由于受不同文化背景和商业环境的熏陶和影响，来自不同国家和地区的谈判者对谈判结果也即最终合同与契约的认知往往存在较大的差异，还是以中美商务谈判为例，在中国人的观念当中，人情和伦理的分量往往会高过法律和契约，，中方谈判者往往认为只要达成一个大概的框架和意向，其他细节和具体性的东西都可以容后考虑，再做融合；而在美国人看来，“生意是生意，朋友是朋友”，两者不能混为一谈，合同一旦签订，就具有不同的法律效益，“法律至高无上”，如果违约，必须做出相应的法律赔偿，再无回旋的余地。而基于不同的文化因素的考虑，中美谈判者对合同和契约问题的严肃性往往有不同的理解，这也常常导致双方在最后签订和后续赴约上的冲突与分歧。

2．时空概念差异对商务谈判的影响

西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密。由于这两种需求，他们畅游墙、门及

夹板把个人工作或生活的地域隔起来。如果门开着就意味着一种邀请，这是便可以轻轻敲门以示对办公室主人的尊重，随后就会自然而然受到欢迎。由于历史的原因中国人一般是共享地域空间，很少意识到空间对西方人来说也是一种不可随意侵犯的财产。

3．非语言表达方式差异造成商务谈判的沟通障碍

在国际商务谈判中，身式语是一种非语言交流的方式，同样的身式语言在不同的文化中所传达的意思也不同，是一种重要的沟通障碍。例如在南亚一些国家，人们用点头表示否定，用摇头表示赞同，这与中国的意思相悖；在法国、德国、日本、印度尼西亚等国，与人谈话时把两手插在衣袋里是非常粗鲁无礼的。不同文化对眼神也有不同的解释，一个人注视对方眼睛的时间长短和其文化背景有关。在美国直盯着说话人的眼睛表示尊敬；在南欧注视对方常常会造成冒犯；对印度人而言，不盯着人看表示尊敬；日本人在谈话时注视着的是对方视的颈部，而不是面部。在国际商务谈判中，如果忽视不同国家的非语言交流的方式，同样可能造成无法估量的损失。

四、如何避免文化因素对商务谈判的影响的措施。

1有跨文化交流的意识

所谓跨文化是指在交往中“参与者不只依赖自己的习惯、代码、观念和行为方式，而是同时也经历和了解对方的代码、习惯、观念和行为方式的所有关系。或许在中国更可以形容为换位体验，而后者被认为是陌生奇异的。这可能在某种程度上，会相当得接受不了，但现在的全球局势之下，我们不可能做到别具一格，我们需要交流与融合，当然，跨文化的交流不是放弃自身的一套，而是不断适应新的事物与文化特性。因此，跨文化包括所有的自我特征和陌生新异性、认同感和奇特感、危险性和亲密随和、正常事物和新事物一起对参与者的中心行为、观念、感情和理解力起作用的关系。跨文化通过越过原本的体系界限来经历文化的归属性的所有的人与人之间的关系。说得通俗些，跨文化就是指来自不同文化背景的人所参与和进行的交流。因为，全球范围内，文化的差异性是固然存在的，国际商务谈判中，必须加强跨文化意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在动机、需求、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。在熟悉并亲身体验其他国家文化之后，对商务谈判的进行会更有帮助，当然，认识到文化差异不一定意味着一定能很容易地克服它们的影响，但至少会提供一个克服它的机会，以避免因对文化差异的无知而导致的国际商务谈判障碍。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者要

灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的商务谈判类型。

2消除偏见

在谈判过程中，往往更多的壁垒就是文化差异的影响，在这种情况之下，我们能做的是跨文化的交流基础上，与对方进行思辨的交流，切实的在对方的文化基础上进行商务谈判，每个文化都有其特性，在了解对方文化特性后，我们不应该站在一个自身的角度去看待其他文化，这在商务谈判中是至关重要的，我们不能犯这种致命错误，应该融合思想，在谈判中展现气度与文化的包容。文化因素的影响在现代商务谈判中至关重要，因此，我们需尊重其他文化，在现代的经济文化交流中把握先机，在世界的经济浪潮中乘风破浪，积极得促成成功的商务谈判。

3未雨绸缪

在谈判前要充分的调研与了解对方的文化差异。在进行国际商务谈判，特别是在进行跨地区、跨文化和跨民族的商务谈判之前，前期的准备工作必须做到周密详实，细致完善。不仅要充分的研究谈判对手的商业背景、谈判分割和谈判策略，更要精心的准备谈判方案，安排谈判地点，熟悉对方的宗教、民族和生活方面的禁忌和喜好，从而为即将到来的会谈做充分准备和良好的铺垫。

4 求同存异

在谈判中要充分地理解和尊重彼此的文化差异。商务谈判的过程本省就是高手较量的过程，国际商务谈判更是如此，在谈判过程当中，不仅饱含着彼此利益的竞争，更充斥着双方在心理素质、文化品质和戒指观念方面的较量。对谈判对手风俗习惯的尊重，对彼此文化差异的正确对待，不仅体现谈判者自身素养，也影响这谈判的进程和结果。进行礼貌和耐心的沟通，不但不意味着妥协和示弱，反而会赢得对手的尊重和敬意，从而为最终结果的达成和进一步的合作奠定养好的基础。

5互利双赢

正确和有效地利用彼此的文化差异。虽然跨文化沟通方面的障碍常常会给国际商务谈判带来各种各样的麻烦和困扰，但是文化因素的影响也并非全都是负面的。比如，国际商务谈判能够让国家的企业和个人更充分地参与到国际大分工当中，在竞争当中实现更快更好的发展。此外，此外，在和不同文化背景中的竞争者谈判时，我们还能学到对方的成功之外，“取百家之长，为我所用”，从而让我国的工业迅速成长，加速国际化进程。

五、结束语

综上所述，国际商务谈判与跨文化交流是紧密相连的，深入研究这一问题，对跨文化交流和商务谈判实践有重要意义。谈判者的语言行为不仅代表个人、企业也代表整个

国家，而哪些因素对谈判产生影响，在一定程度上取决于谈判者的文化取向，谈判者如果能得体的处理谈判中的文化差异，是交流的双方能够最大限度的相互理解与沟通，就可以达到彼此共同的目标，实现成功商务沟通。人们要正确的认识、妥善的对待国际商务谈判中的文化因素，并予以积极的应对。只有这样，中国经济的国际化进程才能进一步的加速推进

主要参考文献：

[1]左小平，国际商务谈判中的文化因素[J].商业研究，2005（6）

[2]陈海花，国际商务文化中的跨文化因素分析[J].江西社会科学，，2007（1）

[3]何立凡，跨文化因素在国际商务谈判中的影响探析[J].企业科技与发展，2008（6）

[4]张晓丹，国际商务谈判中的文化背景因素[J].科技创新导报，2008（36）

读书的好处

1、行万里路，读万卷书。

2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

3、读书破万卷，下笔如有神。

4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文

5、少壮不努力，老大徒悲伤。

6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿

7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

8、读书要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。

10、一日无书，百事荒废。——陈寿

11、书是人类进步的阶梯。

12、一日不读口生，一日不写手生。

13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基

14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游

15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德

16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿

17、学习永远不晚。——高尔基

18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向

19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子

20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根