(杭州先略)我国景观树市场营销趋势及策略分析
我国景观树市场营销趋势及策略分析
杭州先略投资咨询有限公司
第一节景观树市场销售渠道分析 (2)
一、营销分析与营销模式推荐 (2)
1、渠道构成 (2)
2、销售贡献比率 (3)
3、覆盖率 (3)
4、销售渠道效果 (3)
5、渠道建设方向 (4)
二、销售渠道存在的主要问题 (4)
三、营销渠道发展趋势与策略 (5)
第二节景观树市场营销策略分析 (7)
一、中国景观树营销概况 (7)
二、景观树营销策略探讨 (7)
1、中国景观树产品营销策略浅析 (7)
1）营销策略的目标的制定 (8)
2）选择合适的市场营销途径 (8)
3）产品组合策略 (8)
4）价格组合策略 (9)
5）促销组合策略 (9)
2、景观树新产品的市场推广策略 (9)
2）户外广告 (9)
3）报纸书刊 (10)
4）网络信息推广 (10)
第三节景观树营销的发展趋势 (10)
一、未来景观树市场营销的出路 (10)
二、中国景观树营销的趋势预测 (10)
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第一节景观树市场销售渠道分析
一、营销分析与营销模式推荐
1、渠道构成
我国景观树产品销售渠道主要由线上、线下渠道构成。
（1）线上渠道
由于互联网的威力越来越大，网络营销因其独有的优势和特点逐渐成为景观树行业营销新宠。尤其针对景观树产品的自身特点来说，网络营销在打造品牌的知名度和美誉度等方面有着得天独厚的优势。
（2）线下渠道
1）传统销售渠道。这种模式是由一群独立的制造商、批发商和零售商组成的分销组织形态，各渠道成员之间是一种松散的合作关系，每个成员都是一个独立的利益主体，他们各自追求自身利益的最大户，渠道中没有一个成员对其他成员有足够的控制力，最终使整个分销渠道效率低下。所以也被称为松散型分销模式。该模式的优点是成员独立性强，进退自由；能够促使企业不断创新；适用于中小企业，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。缺点则是各自谋求自身利益的最大化，整体效率下降；成员之间缺少信任感和忠诚度；临时性的交易关系，安全系数低；各种渠道资源无法有效共享；成员缺少渠道建设的积极性。
2）垂直销售渠道。该模式是由制造商、批发商、零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统的一份子，关注整个垂直系统的成功。该模式的优点是合理管理库存，削减分销成本；便于把握需求动向；抑郁安排生产与销售；渠道控制力强；有利于组织竞争者加入；商品质量有保障，服务水品高。缺点则较为明显，系统维系成本高，经销商缺乏独立创造性。
3）水平销售渠道。该模式是指由两个或两个以上的公司联合开发新的营销机会，组成新的渠道系统。
4）多渠道销售。以上3类为主要的行业销售模式，但企业在销售自身产品的时候并不会只使用单一的销售模式，而是多种销售模式结合起来，打造一个全
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方位的销售网络。
2、销售贡献比率
景观树线上渠道销售贡献比率不断上涨，2012-2017年9
月中国景观树行业渠道销售贡献比率分析如下图所示：
图表- 1：2012-2017年9月中国景观树行业渠道销售贡献比率分析
数据来源：市场调研
3、覆盖率
市场覆盖率是一个与市场占率相关的一个指标。它是企业产品的投放地区占应销售地区的百分比。市场覆盖率按照从低密度的覆盖到高密度的覆盖可以分为独家分销、选择分销和密集分销三种类别。
由于我国全国范围都处于城市建设当中，景观树产品已基本覆盖各区域主要省市，其中线上渠道近年来覆盖率正逐渐提高。
4、销售渠道效果
随着我国市场经济体制的建立和完善，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。相对于传统渠道，线上销售渠道有两个特点：一是没有区域性限制，受众群体广；二是缩短中间流通环节，实现扁平化管理。
近年来，依托于电子商务行业的快速发展，我国景观树行业线上销售优势逐
渐凸显，线上渠道销售占比逐年提高。
5、渠道建设方向
多元化的渠道策略对于提升品牌认知度，扩大产品销量，提高对消费者的服务水平等都是非常有益的，是景观树行业渠道建设的方向。
二、销售渠道存在的主要问题
1、渠道的长度过长，渠道信息反馈效率不高
传统的营销渠道缺乏弹性，金字塔式多层结构使渠道的效率低下，严重影响了信息传递的真实性与准确性，不利于渠道两端的生产者和消费者之间信息的沟通与反馈。这种渠道信息的非对称性状态，导致中间商的渠道控制力恶性膨胀。另外渠道的长度过长使商品转移的次数增加，价格不断地攀升，难以形成有竞争优势的价格。
2、渠道冲突明显，资源浪费严重
营销渠道长度过长，上层经销商为了保持较为高额的利润，会为下层经销商设立严格的等级制度。下层经销商在利润的驱使下，会打破这种等级制度。或者不同区域的经销商在利益的驱动下采取跨区销售和低价竞争举动以至于冲突加大，资源浪费严重。
3、渠道的宽度设计随意，忽视产品特点
我国有些企业在设计渠道宽度的时候，没有对产品的特点和市场需求以及未来市场变化趋势等进行仔细的研究，仅仅只是根据以往的经验或者照搬原有的营销渠道。
4、串货问题
串货，又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售的方式。串货可能发生在同一区域，也可能在不同的区域。我国企业多数产品渠道成金字塔状，这种渠道系统的组建为串货提供了可能。恶性的串货会扰乱整个渠道网络的价格体系，引发价格战。这不仅仅会使经销商之间冲突加剧，丧失积极性，而且会导致消费者对产品的不信任感加强，给整个营销渠道带来灾难。
5、渠道经销商管理的问题
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