2015市场营销理论题库
||,|课程代码：127903〓〓课程名称：市场营销理论|
感谢以下同学抽出宝贵的时间作出整理：张趁红、成怡、刘艳、刘令怡、
宋桂珍、刘晓蕾。大家先按照这个背，如果后期发现有差漏再个别纠正！
|MA|,1、|市场|大纲P299
是指具有特定需要和欲望且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。
|MA|,2、|市场营销|大纲 p300
是指与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的、通过市场变潜在交换为现实交
换的活动。市场营销不同于销售或促销。
|MA|,3、|产品组合的关联度|大纲p399
是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件，分销渠道等方面的密切相关程度。
|MA|,4、|差异市场营销|大纲p342
是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的
改变，以适应各个子市场的需要。
|MA|,5、|集中市场营销|大纲p342
是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场
上占有较大的市场占有率。
|MA|,6、|批发商|教材p215
凡将商品卖给那些为转卖或加工、生产而购买的组织客户的商业活动均称为批发，以批发经营活动
为主业的企业和个人便称之为批发商。
|MA|,7、|零售商|教材p218
所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，从事这种销售活动的企业和个人就是零售商。
|MA|,8、|消费者市场|教材P42
市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的购买行为，即消费者购买商品的活动和与这种活
动有关的决策过程。
|MA|,9、|附加产品|大纲P398
是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售
后服务等。
|MA|,10、|选购品|大纲P398
指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、
质量、价格等的消费品。
|MA|,11、|产品概念|大纲P397
所谓产品，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务，场所、
组织、思想、主意等。产品整体概念包含核心产品，有形产品和附加产品三个层次。
|MA|,12、|撇脂定价|大纲P434
指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。
|MA|,13、|渗透定价|大纲P434
是指企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
|MA|,14、|分销渠道|大纲P441
是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
|MA|,15、|密集分销|大纲P443
指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。
|MA|,16、|独家分销|大纲P443
指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
|MA|,17、|推式策略|大纲P458
是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道，指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。
|MA|,18、|人员推销决策|大纲P467
是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。包括：
1、确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。
2、根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。
3、根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。
4、对销售活动（任务）进行组织激励和控制。
|MA|,19、|销售促进|大纲P471
是指除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如陈列、演出、展览会、示范表演及其它推销努力。
|MA|,20、|广告|大纲P460
广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。
|MA|,21、|产品-市场集中化|百度
企业只生产一种产品，专门满足某个特定的市场（顾客群），企业的生产活动和营销活动都以这个特定的市场为中心，集中精力经营这个市场。一般实力薄弱的小企业往往会选择这种策略。
|MA|,22、|市场渗透|大纲P330
即企业通过改进广告，宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期削价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。包括千方百计使现有顾客多购买本企业的现有产品；把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的现有产品；想办法在现有市场上把产品卖给从未买过本企业产品的顾客。
|MA|,23、|市场营销审计|教材P303
是定期对企业目标、政策、战略、和计划以及整个营销活动进行全面的审查、评价，我们称之为“市场营销审计”。
|MA|,24、|市场营销渠道企业|大纲 P353
包括供应商、商人中间商、代理中间商和辅助商等。
|MA|,25、|社会阶层|教材P46
指社会中按某种层次排列，较同质且具有持久性的群体。同一阶层中的人有相似的社会经济地位、利益、价值观取向和地位。
|MA|,26、|密集增长|考试大纲P330
密集增长是企业发展新业务的方法之一。如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集增长战略。战略包括：市场渗透、市场开发和产品开发三种策略。
|MA|,27、|连锁商店|教材P221
同一所有者拥有两家及两家以上商店的叫连锁商店，这些商店通常实行一定程度的集中采购和管理。
|MA|,28、|品牌|大纲P407
所谓品牌，就是产品的牌子，它是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案、和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。品牌是一个集合概念，它包括品牌名称、品牌标志、商标。
|MA|,29、|快速掠夺策略|大纲P419
这种策略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。(采取这种策略必须有一定的市场环境，如大多数潜在消费者还不了解这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求购，并且愿意按价购买；企业面临潜在竞争者的威胁，应该迅速使消费者建立对自己产品的偏好。)
|MA|,30、|缓慢渗透策略|大纲P419
即企业以低价格和低促销费用来推出新产品的市场营销策略。这种策略适用于市场容量很大、消费者熟悉这种产品但对价格反映敏感且存在潜在竞争者的市场环境。
|MA|,31、|感受价值定价法|教材P196
理解价值法也称觉察价值定价法，是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。
|MA|,32、|商业批发商|教材P216
商业批发商是有独立投资的专门从事批发经营活动的企业。他们买下所经销商品的所有权，然后出售。他们是批发商中最重要，也是最接近传统模式的一部分。
|MA|,33、|代理商|教材P217
代理商或经纪人与商业批发商最主要的区别在于他们对商品没有所有权，它们不是经营商品，而是代表买方寻找卖方，代表卖方寻找买方，或只是在买卖双方之间牵线搭桥（如经纪人）。
|MA|,34、|声望定价|考试大纲P432
是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品价格，故意把价格定成整数或高价。
|MA|,35、|尾数定价|考试大纲P432-433
又称奇数定价，即利用消费者对数字的某种错觉制定尾数价格，使消费者产生价格较廉而且定价认真的感觉，他们还可能会认为有尾数的价格是经过认真的成本核算才产生的结果，因此对定价产生信任感。
|MA|,36、|相对市场占有率|
相对市场占有率即本企业某产品的市场占有率与同行中最大竞争者的市场占有率之比。
|MA|,37、|需求差异定价法|考试大纲P433
又叫价格歧视，指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。分为顾客差别定价，产品形式差别定价，产品部位差别定价，销售时间差别定价。
|MA|,38、|送达率|
是指在某一特定时期内，接触媒体广告一次以上的人数比例。
|MA|,39、|公共关系|
指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
|MA|,40、|直接营销|考试大纲P442
又叫零层渠道，产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。主要用于分销产业用品。
|MA|,41、|客户关系管理|
是指通过培养企业的最终客户，分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
|MA|,42、|相关群体|教材P46
指对个人的态度，意见偏好和行为有直接或间接影响的群体。
|MA|,43、|协调型购买行为|考试大纲P367
是指对于品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以消费者一般要比较、看货、只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买后消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。
|MA|,44、|产品延伸策略|考试大纲P400
指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。
|MA|,45、|特许经营|教材P222
指特许人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌，商号，经营技术，经营规模的权利。
|MA|,46、|个别品牌|考试大纲P412
指企业各种不同的产品分别使用不同的品牌。
|MB|,47、|沟通组合|？？？
是企业为了达到某一预定的销售量水平，可以采用的各种沟通手段或沟通工具的组合。
|MB|,48、|市场营销观念|考试大纲P313
市场营销观念是为应对传统的生产、产品、推销等观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。它认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
|MB|,49、|行为细分|考试大纲P338
就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机，消费者所追求的利益，使用者情况，消费者对某种产品的使用率，消费者对品牌（或商店）的忠诚程度，消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
|MB|,50、|品牌扩展策略|教材P199
又称功能性折扣，即厂商依据各类中间商在市场营销中担负的不同职能给与不同的价格折扣，目的在于利用价格折扣刺激各类中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。
|MB|,51、|交易折扣|教材P199
又称功能性折扣，即厂商依据各类中间商在市场营销中担负的不同职能给与不同的价格折扣，目的在于利用价格折扣刺激各类中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。
|MB|,52、|修正重购|考试大纲P374
即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
|MB|,53、|一体化增长|教材P95
一体化增长又叫一体化市场机会，是指一个企业把自己的营销活动延伸到供、产、销不同的环节而使自身获得发展的市场机会。包括后向一体化、前向一体化和横向一体化三种情况。
|MB|,54、|渠道层次|考试大纲P442
在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。
|MB|,55、|拉式策略|考试大纲P458
是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做得有效，消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动整个渠道系统,零售商会向批发商要求购买该产品，而批发商又会向生产者要求购买该产品。
|MB|,56、|销售促进| 教材P237
销售促进是指企业销售的开路先锋和推进器，历来被企业市委促销利器。其具有非连续性、形式多样、即期效应的特点；其在鼓励试用、改变购买习惯、刺激购买数量、刺激潜在需求、吸引中间商、推广新产品、宣传附送品、防范竞争者、巩固品牌形象等方面具有独特功效。
|MB|,57、|产品生命周期|考试大纲P418
是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。一般可分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。
|MB|,58、|选择分销| 考试大纲P443
是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品，但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最这和采取选择分销。
|MC|,59、|市场细分|教材P107
指营销者通过市场调研，依据消费者（包括生产消费者和生活消费者）的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干个具有相同或相似特征的消费者群（买主群）的市场分类过程。
|MC|,60、|目标市场|考试大纲P341
就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）。
|MC|,61、|市场营销组合|考试大纲P344
是企业市场营销战略的一个重要组成部分，即公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。可概括为产品、价格、低点和促销四个基本变量。
|MC|,62、|组织市场|考试大纲P370
是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型，即产业市场，中间商市场和政府市场。
|MC|,63、|核心产品|考试大纲P397
是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本，最主要的部分。
|MC|,64、|社会营销观念|考试大纲P318
社会营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它提出企业的任务是确定各个目标市场的需要，欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效，更有利地向目标市场提供能够满足其需要，欲望和利益的物品或服务。其要求市场营销者在制定市场营销策略是，要统筹兼顾企业利润、消费者需要的满足和社会利益三个方面。
|MC|,65、|市场定位|考试大纲P343
指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
|MC|,66、|多品牌策略|考试大纲P413
是指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。由宝洁公司首创。
|MC|,67、|交叉销售（连带销售）|整理自网络未找到
借助CRM（客户关系管理），发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式
交叉销售(Cross Selling)是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。
|MC|,68、|服务| 教材P311
在营销学意义上，服务是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式为满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动或物质产品。
|MC|,69、|产品组合|考试大纲P399
是指某一企业所生产或销售的全部产品大类，产品项目的组合。
|MC|,70、|企业形象识别系统|考试大纲P414
指将企业经营理念与精神文化，运用整体传达系统（特别是视觉传达设计），传达给企业周围的关系或团体（包括企业内部与社会大众），并掌握其对企业产生一致的认同与价值观。它的构成因素有经营理念识别、经营活动识别、整体视觉识别。
|JA|,1、|简述市场营销的功能| 交换物流便利示向教材P17
市场营销的功能分为四类：交换功能，物流功能，便利功能和示向功能。
（一）交换功能
包括购买和销售两个方面。除了实现产品所有权的转移外，购买的功能还包括购买什么、向谁购买、购买多少、何时购买等决策；销售的功能还包括寻找市场，促销，售后服务等决策。两者都离不开价格。定价也就成了交换功能的应有之义。
（二）物流功能
又称实体分配功能，包括货物的运输与储存等。物流功能的发挥是实现交换功能的必要条件。
（三）便利功能
指便利交换，便利物流的功能，包括资金融通，风险承担，信息沟通，产品标准化和愤激等。
（四）示向功能
指通过对市场的调查，研究，分析，描绘出消费需求对产品的预期，以及市场上的供求态势，竞争状况等。
执行上述营销功能，可以创造出产品的时间效用，地点效用和占有效用，并有助于创造产品的形态效用。
|JA|,2、|简述市场营销审计的内容| 环境战略计划组织系统效率职能教材P303
市场营销审计：是对一个企业市场营销环境，目标，战略，组织和计划实施情况进行全面、系统、独立的审查评价的过程，是最高等级的控制。通过其，企业可发现市场营销中存在的问题和机会，并提出改进企业营销活动的对策。具有全面性、系统性、独立性、定期进行的特征。
市场营销审的内容由检查评价企业营销工作的六个方面组成：
（一)营销环境审计，分析宏观环境中影响公司目标的关键因素。
（二)营销战略计划审计，考察企业营销目标，战略与当前及预期的营销环境相适应的程度。
（三)营销组织审计，审查营销组织在预期环境中实施公司战略的能力。
（四)营销系统审计，涉及对企业的分析，计划，控制系统的审查。
（五)营销效率审计，检查各营销单位的获利能力和各项营销活动的成本效率。
（六）营销职能审计，对市场营销组合因素进行评价。如产品、价格、渠道、促销等策略的检查评价。
|JA|,3、|简述竞争者的类型| 愿望竞争普通竞争产品竞争品牌竞争大纲P381来自智库百科人大课件https://www.wendangku.net/doc/4f2276009.html,/wiki/市场竞争者？
对于一个企业来说，广义的竞争者是来自于多方面的。企业与自己的顾客、供应商之间，都存在着某种意义上的竞争关系。狭义地讲，竞争者是那些与本企业提供的产品或服务相类似、并且所服务的目
标顾客也相似的其他企业。竞争者的主要类型有：
(一)愿望竞争者
指提供不同的产品以满足不同需求的竞争者。例如消费者要选择一种万元消费品，他所面临的选择就可能有电脑、电视机、摄像机、出国旅游等，这时电脑、电视机、摄像机以及出国旅游之间就存在着竞争关系，成为愿望竞争者。
(二)普通竞争者
指提供不同的产品以满足相同需求的竞争者。如面包车、轿车、摩托车、自行车都是交通工具，在满足需求方面是相同的，他们就是普通竞争者。
(三)产品形式竞争者
指生产同类但规格、型号、款式不同产品的竞争者。如自行车中的山地车与城市车，男式车与女式车，就构成产品形式竞争者。
(四)品牌竞争者
指生产相同规格、型号、款式的产品，但品牌不同的竞争者。以电视机为例，索尼、长虹、夏普、金星等众多产品之间就互为品牌竞争者。
|JA|,4、|简述消费者市场购买决策过程| 引起需要收集信息评价方案决定购买购后行为考试大纲p367
在复杂型购买决策过程中，消费者的购买决策过程由五个阶段构成。
1.引起需要
购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。
2.收集信息
一般来讲，引起的需要不是马上就能满足的，消费者需要寻找某些信息。市
3.评价方案
消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。消费者的评价行为一般要涉及产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数和评价模型等问题。
4.决定购买
评价行为会使消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。
5.购后行为
消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感和不满意感，进而采取一些使市场营销人员感兴趣的购后行为。
|JA|,5、|简述家庭参照群体对消费者购买行为的影响| 父母家庭第二家庭考试大纲p364
参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。家庭是社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一，对消费者购买行为有着重要影响。一个人的一生当中一般要经历两个家庭，一个是父母的家庭，另外一个是自己组建的家庭，即第二家庭。当消费者做出购买决策时，必然要受到这两个家庭的影响，其中受原有家庭影响比较间接，受现有家庭的影响比较直接。
|JA|,6、|简述产品整体概念包含的内容| 核心产品有形产品附加产品考试大纲p397
所谓产品，是指能提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包含实物、服务、场所、组织、思想、主意等。产品整体概念包含以下三个层次。
（一）核心产品
是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要购买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本，最主要的部分。
（二）有形产品
是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。
（三）附加产品
是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷，免费送货，保证、安装，售后服务等。
|JA|,7、|简述企业定价的主要步骤| 定价目标价格弹性估算成本分析竞争品价格选择定价法确定价格考试大纲p425
企业制定价格是一项很复杂的工作，必须全面考虑各个方面的因素，采取一系列的步骤和措施，一般来说分为以下六个步骤：
1.选择定价目标；
2.测定需求的价格弹性；
3.估算成本；
4.分析竞争对手的产品和价格；
5.选择适当的定价方法；
6.选定最后价格。
|JA|,8、|简述常见的心理定价策略| 声望尾数招睐考试大纲P432
（一）声望定价
指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。
（二）尾数定价
又称奇数定价，即利用消费者对数字的某种错觉制定尾数价格，使消费者产生价格低廉而且定价认真的感觉。
（三）招徕定价
指零售利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
|JA|,9、|简述分销渠道的职能| 研究促销接洽谈判物流融资风险承担考试大纲P441
分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。其主要职能如下：
（1）研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。
（4）配合。即使所供应的货物符合购买者的需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。
（5）谈判。即为了转移所供货物的所有权而就其价格及有关条件达成最后协议。
（6）物流。即从事商品运输、储存。
（7）融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。
（8）风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。
|JA|,10、|简述批发商的主要类型| 商业批发商代理商经纪人企业自设批发教材P216 批发商的类型主要有：
（一）商业批发商
指有独立投资的专门从事批发经营活动的企业。他们买下所经销商品的所有权，然后出售。它们是
批发商中最重要，也是最接近传统模式的部分。商业批发商可根据承担职能的不同、经营商品范围的宽窄和市场覆盖面的大小进一步细分。
（二）代理商和经纪人
与商业批发商最主要的区别在于他们对商品没有所有权，它们不是经营商品，而是代表买方寻找卖方，代表卖方寻找买方，或在两者之间牵线搭桥（如经纪人）。
（三）生产企业自设的批发机构
是一种卖方自营批发的形式，在产业用品市场上常见，且近年来无论是在国内还是在国际消费品市场上也都有很大发展。这与生产企业规模的扩大、多元化经营战略的推广及生产企业力图更有效地控制分销过程，加强自己在产品最终市场上的竞争力的目标均有不可分割的关系
|JA|,11、|简述沟通的作用| 传递信息引起购买欲望突出产品特点维持扩大份额
教材P231
沟通是企业整体市场营销活动的组成部分，在竞争日益激烈的环境下，企业与顾客或公众之间的信息沟通对于企业的生存与发展日益显示出关键性作用。沟通已成为企业营销活动的重要组成部分，沟通决策也成为企业营销决策的重要内容。
沟通的作用概括起来有以下几个方面：
（一）传递信息
在产品正式进度市场之前，企业必须把有关的产品信息情报传递给目标市场的消费者、用户和中间商。
（二）引起购买欲望，扩大产品需求
企业通过沟通的活动，力求激发起潜在顾客的购买欲望，引发他们的购买行为，影响他们的购买决策。
（三）突出产品特点，树立产品形象
企业可借助于沟通活动，传播本企业产品较竞争者产品的不同特点及给消费者或用户带来的特殊利益，从而在市场上树立本企业产品的与众不同的、独特的和良好的产品形象。
（四）维持和扩大企业的市场分额
通过沟通活动使更多的消费者或用户了解、喜欢和信任本企业的产品，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位。
|JA|,12、|简述年度计划控制的主要目的和实施步骤|推动力绩效评估发现解决监督制定标准测量因果分析改正考试大纲P347
所谓年度计划控制，是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。年度计划控制的主要目的在于：1. 促使年度计划产生连续不断的推动力。2. 控制的结果可以作为年终绩效评估的依据。3. 发现企业潜在问题并及时妥善解决。4. 高层管理人员可借此有效地监督各部门的工作。
年度计划控制包括四个主要步骤：1. 制定标准。即确定本年度各个季度（或月）的目标。2. 绩效测量。即将实际成果与预期成果相比较。3. 因果分析，即研究发生偏差的原因。4. 改正行动。即采取最佳的改正措施，努力使成果与计划相一致。
|JA|,13、|简述影响消费者购买者决策的主要因素| 文化社会个人心理考试大纲
p363-p366 重复25
消费者的购买决策在很大程度上受文化、社会、个人和心理等因素的影响。
（一）文化因素
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。
（二）社会因素
消费者购买行为要受到包括参照群体、家庭、社会角色与地位等社会因素影响。
（三）个人因素
消费者购买决策也受其个人特性影响，特别是受其年龄所处的家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念等影响。
（四）心理因素
消费者购买行为要受动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响
|JA|,14、|简述产业购买者购买决策的主要阶段|认识确认说明物色征求选择供订货程序检查合同执行考试大纲P376-p377
产业购买者购买过程的阶段多少，也取决于产业购买者行为类型的负责程度。在全新购买这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经历八个阶段：
（一）认识需要
在全新采购和修正重购的情况下，购买过程是从企业的某些人员认识到要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。
（二）确定需要
确定所需品种的特征和数量。
（三）说明需要
确定需要后，要指定专家小组，对所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准。
（四）物色供应商
在全新采购情况下，采购复杂的、价值高的品种，需要花较多的时间物色供应商。
（五）征求建议
企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。
（六）选择供应商
采购中心根据供应商产品质量、产品价格、信誉、及时交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商。
（七）选择订货程序
采购经理开订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。
（八）检查合同履行情况
向使用者征求意见，了解他们对购进产品是否满意，以此来检查和评价各个供应商履行合同情况
|JA|,15、|简述市场营销管理过程包括哪些步骤| 分析市场机会选择目标市场设计管理市场营销组合考试大纲P334-P348
所谓市场营销管理过程，也就是企业为实现企业使命和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：分析市场机会，选择目标市场，设计市场营销组合，管理市场营销活动。
|JA|,16、|简述感知价值定价含义及其关键步骤| 关键准确计算产品提的供全部市场的理解价值考试大纲P427
感知价值定价又称为感受价值定价，就是企业根据购买者对产品的感受价值来制定价格的一种方法。
感知价值定价的关键，在于准确地计算产品所提供的全部市场感受价值。首先要决定所提供的价值及价格，之后，企业要估计在此价格下所能销售的数量，再根据这一销售量决定所需要的产能、投资及单位成本；还要计算在此价格和成本下能否获得满意的利润。
|JA|,17、|简述企业定价的常用目标|盈利短期利润投资回报市场占有率销售增长率价格竞争营业额稳定保持形象教材P210-P211
答：定价目标是指企业通过特定水平的价格的制定或调整所要达到的预期目的。企业的定价目标大致有以下几种：
（1）追求盈利最大化；
（2）短期利润最大化；
（3）实现预期的投资回报率；
（4）提高市场占有率；
（5）实现销售增长率；
（6）适应价格竞争；
（7）保持营业；
（8）稳定价格，维护企业形象。
|JA|,18、|简述主要的市场营销沟通工具|人员推销广告公关销售促进直接营销教材P269企业在沟通中使用的方式或工具，根据它们的不同特点，可以分为五种，即：
（一）人员推销：在与一个或更多个顾客的面对面的直接交流中促成交易的活动。
（二）广告：由明确的广告主在付费的基础上，通过大众传媒多进行的商品、服务或观念的信息传播和宣传活动。
（三）公共关系：惬意为树立或提高企业或产品形象而通过各种公关工具所进行的宣传、报道或展示。
（四）销售促进：鼓励或刺激顾客尝试、购买货品或服务的短期激励手段。
（五）直接营销：利用邮寄、电话、电视、互联网和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客进行商品和服务的信息沟通活动。
企业的市场营销沟通组合就是由上述五种工具构成的。由于这五种工具同时也是企业促进小手的主要方式，因此又称为促销组合。
|JA|,19、|简述选择广告媒体须考虑的因素|目标习惯产品特性信息类型媒体成本考试大纲P463 少？
企业媒体计划人员在选择媒体种类时，须考虑如下因素：
（一）目标受众的媒体习惯。
（二）产品特性。不同的媒体在展示、解释、可信度与颜色等各方面分别有不同的说服能力。
（三）信息类型。
（四）成本。最重要的不是绝对成本数字的差异，而是目标受众的人数构成与成本之间的相对关系。|JA|,20、|简述客户关系管理的主要内容|客户识别信息与系统管理大纲P319教材P302 P306 客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理应当对顾客进行识别和管理，支持企业在合适的时间、合适的场合，通过合适的方式，以合适的价格，将合适的产品和服务提供给合适的顾客。
（一）顾客识别
1. 顾客信息的收集和初步分析。
2. 顾客信息的分析。
3. 信息交流与反馈管理
4. 服务管理
5. 时间管理
（二）信息与系统管理
信息畅通和共享是供应链一体化良性运行的保证，同样也是客户关系管理的保障。信息和系统管理
的主要内容有：
1. 公开信息的管理
2. 平台管理
3. 商业智能
4. 信息集成管理
|JA|,21、|简述市场营销组织在企业中地位的演化过程|同等更重要核心职能顾客核心-同等顾客-中心考试大纲P305
（一）市场营销与其他职能部门同等重要
营销职能与生产职能、财务职能、人事职能等处于同样重要的地位，高层管理者在各职能部门的资源配置以及各职能部门经理在参与企业决策时的权重都是相等的。
（二）市场营销比其他职能部门更为重要
当出现需求不足、竞争激烈、销售下降、成本提高等情况时，在资源配置、部门经理决策权重等方面向营销部门倾斜。
（三）市场营销作为核心职能部门
一些特别重视营销的高层管理者，认为营销应该是企业最重要的职能，因此将营销职能被置于中心位置，其他职能则作为营销的辅助职能。
（四）顾客作为企业经营的核心而发挥控制职能
由于将营销职能置于中心位置激起了其他职能部门经理的不满，有人提出企业应将顾客确定为中心，营销部门又和起初一样，与生产、财务、人事等职能部门处于同样重要的地位。
（五）顾客作为企业经营核心，市场营销发挥整合集成职能
随着营销实践的发展和市场竞争的加剧，企业高层管理者和职能部门经理逐渐意识到，营销部门是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，要想有效地满足顾客需要，真正体现顾客导向原则，就必须将营销置于企业的中心地位，而生产、财务、人事等职能部门应居于辅助地位，通过配合营销部门的工作、满足营销部门的需要来实现整个企业为顾客服务进而提高顾客满意度的战略目标。
|JA|,22、|简述企业使用多品牌的原因|保洁占货架市场占有率品牌竞争提高效率占领不同市场考试大纲P413
多品牌策略是指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。这种策略由宝洁公司首创。一般来说，企业采取多品牌策略的主要原因是：
（1）多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积会相应减小。
（2）多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。
（3）发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。
（4）发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。
|JA|,23、|简述企业在什么条件下可以采用需求差异定价法|细分不倒卖竞不低价细分成本低客户不反感不违法大纲P434
也叫价格歧视，是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。实行需求差异定价法应具备以下条件：
（1）市场必须是可以细分的，而且各个市场部分必须表现出不同的需求程度。
（2）以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。
（3）竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。（4）细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得额外收入，这就是说不能得不偿失。
5、价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。
6、采取的价格歧视形式不能违法
|JA|,24、|简述产品组合定价策略包括哪些内容| 产品线选择品补充品分部定价副产品产品系列考试大纲P434-P437
所谓产品组合定价策略：是指处理本企业各种产品之间价格关系的策略。它包括系列产品定价策略、互补产品定价策略和成套产品定价策略。？
常用的产品组合定价形式有以下几种：
（一）产品线定价
当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联性时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，采用产品线定价策略。
（二）选择品定价
即在提供主要产品的同时，还附带一些可供选择的产品或特征。
（三）补充产品定价
有些产品需要附属或者补充产品。
（四）分部定价
服务性企业经常收取一笔固定费用，再加上可变的使用费。（五）副产品定价
在生产加工肉类、石油产品和其他化工产品的过程中，常常有副产品。（六）产品系列定价是以某一价格出售一组产品。
|JA|,25、|简述影响消费者行为的主要因素| 文化社会个人心理考试大纲P363-P365消费者的购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
（一）文化因素
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。（二）社会因素消费者购买行为会受到参照群体、家庭、社会角色与地位等等一系列社会因素的影响。
（三）个人因素
消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是其年龄所处的家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念等。
（四）心理因素
消费者购买行为要受动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
|JA|,26、|简述企业设计人员推销队伍规模的主要方法| 销售百分比分解法工作量法
考试大纲P467-P468
销售队伍规模是人员推销决策中的一个重要问题，它既受市场营销组合中其他因素的制约，又影响企业的整个市场营销战略，企业设计销售队伍规模通常有三种方法：
（一）销售百分比法
根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。
（二）分解法
这种方法把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小。
（三）工作量法
重视销售人员的数量与销量之间的内在联系，根据总的工作量来确定推销人员的规模。
|JA|,27、|简述激励推销人员的方法| 销售定额佣金制度 or 环境目标物质精神
考试大纲P470
激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。常用的激励方法有：
（一）销售定额
销售定额规定销售人员在一年中应销售多少数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
（二）佣金制度
佣金制度是指企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。
|JB|,28、|简述消费者市场的细分依据及有效市场细分的条件| 地理人心心理行为为可测量可进入盈利考试大纲P336-P340 标志=条件？
（一）细分依据
市场细分要依据一定的细分变量来来进行。消费者市场的细分变量主要有地理、人口、心理和行为四类变量。
1. 地理细分
就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市农村、地形气候、交通运输等）来细分笑着市场。
2.人口细分
企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。
3.心理细分
按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。
4.行为细分
按照消费者购买或使用某种产品的动机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
（二）有效市场细分的条件|
成功有效的市场细分应考虑如下条件：
1.可测量性。即各子市场的购买力能够被测量。
2.可进入性。即企业有能力进入所选定的市场。
3.可营利性。即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图。
|JB|,29、|简述市场定位的含义及其主要方法|特色形象偏爱属性利益价格质量用途使用者档次竞争地位组合考试大纲P343
含义：指随着市场经济的发展，在同一市场上会有许多同一品种的产品出现。企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
市场定位的主要方法有：根据属性和利益定位，根据价格和质量定位，根据用途定位，根据使用者定位，根据产品档次定位，根据竞争局势定位，以及各种方法组合定位等。企业产品在市场上的定位即使很恰当，但当出现下列情况时也需要考虑重新定位：一是竞争者推出的市场定位于本企业产品的附件，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业品牌的市场占有率下降；二是消费者偏好发生变化，从喜爱本企业某品牌转移到喜爱竞争对手的某品牌。
企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定位从一个市场转移到另一个子市场时的全部费用；二是企业将自己的品牌定位在新位置上的收入有多少。
|JB|,30、|简述产业市场的特点|数量少规模大地区集中引申需求缺乏弹性波动专业人员直接采购互惠租赁考试大纲P371
产业市场又叫生产者市场或组织市场。它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售，出租或供应给他人的个人和组织。
产业市场的特点是：1）与消费者市场比较，购买者数量较少，规模较大；2）产业市场上的购买者往往集中在少数地区；3）产业市场的需求是引申需求；4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求；5）产业
市场的需求是波动的需求；6）专业人员购买；7）直接购买；8）互惠；9）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。
|JB|,31、|简述成本加成定价法的特点|不确定少竞争少双方公平考试大纲P426
成本加成定价法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。其特点是：
1. 成本的不确定性一般比需求少，将价格盯住单位成本可以大大简化企业定价程序。
2. 只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争也会因此减至最低限度。
3. 对买卖双方都比较公平，当买方需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而仍能获得公平的投资报酬。
|JB|,32、|简述企业使用分类品牌的原因| 不同类型不同档次考试大纲P412
分类品牌策略是指企业的各类产品分别命名，一类产品使用一个牌子。这主要是因为：1、企业生产或销售许多不同类型的产品，如果都统一使用一个品牌，这些不同类型的产品就容易互相混淆。
2、有些企业虽然生活或销售同一类型的产品，但是，为了区别不同质量水平，往往也分别使用不同的品牌名称。
|JB|,33、|简述服务市场营销组合所包含的七个要素| 7P产价促渠人过有形展示physical evidence大纲p406—407
服务市场营销组合的七个要素包括：
（一）产品
服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量、服务水平、品牌、保证以及售后服务等。
（二）价格
价格方面要考虑包括：价格水平、折让和佣金、付款方式和信用。
（三）渠道
提供服务者的所在地及其地缘的可达性。
（四）促销
包括广告、人员推销、销售促进、宣传、公关等各种市场营销沟通方式。
（五）人员
在服务企业担当生产或者操作性角色的人，在顾客看来是服务产品的一部分。其贡献也和其他销售人员相同。
（六）有形展示
包含要素：实体环境（装潢、颜色、陈设、声音），服务提供时所需用的装备实物以及其他实体性线索。
（七）过程
即服务的递送过程。
|JB|,34、|简述服务市场营销与产品市场营销的差异性|顾客参与人是产品部分质量控无法储存时间重要渠道不同考试大纲P405
服务的特征决定了服务市场营销与产品市场营销有着本质的不同，具体表现为以下几个方面：（一）产品特点不同
如果说有形产品是一个物体或一样东西的话，服务则表现为一种行为、绩效或努力。
（二）顾客对生产过程的参与
由于顾客直接参与生产过程，如何管理顾客使得服务推广有效地进行成为服务市场营销管理的一个重要内容。
（三）人是产品的一部分
服务的过程是顾客同服务提供者广泛接触的过程，服务绩效的好坏不仅取决于服务提供者的素质，也与顾客的行为密切相关。
(四)质量控制问题
由于人是服务的一部分，服务的质量很难像有形产品那样用统一的质量标准来衡量，因而其缺点和不足也就不易发现和改进。
（五）产品无法储存
由于服务的无形性以及生产与消费的同时进行，使得服务具有不可贮存的特性。
（六）时间因素的重要性
在服务市场上，既然服务生产和消费过程是由顾客同服务提供者面对面进行的，服务的推广就必须及时、快捷，以缩短顾客等候服务的时间。
（七）分销渠道的不同
服务企业不像生产企业那样通过物流渠道把产品从工厂运送到顾客手里，而是借助电子渠道（如广播）或是把生产、零售和消费的地点连在一起来推广产品。
|JB|,35、|简述市场主导者可以从哪些方面扩大市场需求总量| 新用户新用途使用量考试大纲P384
一般说来，市场主导者可从三个方面扩大市场需求量：
（一）发现新用户
每种产品都有吸引新用户，增加用户数量的潜力，因为可能有些消费者对某种产品还不甚了解，或产品定价不合理，或产品性能还有缺陷等。一个制造商可以通过市场渗透战略、市场开发战略和地理扩展战略找到新的用户。
（二）开辟新用途
为产品开辟新的用途，可扩大需求量并使产品销路久畅不衰。
（三）增加使用量
促进用户增加使用量是扩大需求的一种重要手段。
|JB|,36、|简述渠道设计的主要步骤| 目标限制明确交替方案评估可能性考试大纲P446 一般来讲，要想设计一个有效的渠道系统，须经过如下步骤：
（一）确定渠道目标与限制，有效地渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。每一个生产者多必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠道目标。
（二）明确各种渠道交替方案，主要涉及四个基本因素：1、中间商的基本类型。2、每一分销层次所使用的中间商数目。3、各中间商的特定的市场营销任务。4、生产者与中间商的交易条件以及相互责任。
（三）评估各种可能的渠道交替方案，评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。
|JC|,37、|简述社会市场营销观念的产生背景及其含义| 同时满足三方企业利润消费者需要和社会公共利益考试大纲P318
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。1971年，杰拉尔德.蔡尔曼和菲利普.科特勒最早提出了“社会市场营销”的概念，促使人们将市场营销的原理运用于环境保
护、计划生育、改善营养、使用安全带等具有重大的推广意义的社会目标方面。一些国际组织，如美国的国际开发署、世界卫生组织和世界银行等均认为，这一理论的运用是推广具有重大意义的社会目标的最佳途径。
社会市场营销观念提出，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
|JC|,38、|简述企业发展战略与市场营销战略之间的关系|均为外部环境但是范围和解决问题不同教材P101
企业发展战略是企业为实现较长一段时期内各种发展目标而设计的全局性的行动纲领。市场营销战略是企业战略的一个重要组成部分，同时也是实现企业战略的重要保证。也就是说，市场营销战略的制定与实施，亦即市场营销管理过程，在确保企业发展适应外部环境变化放卖弄起着主要作用。在实际工作中，企业发展战略与市场营销战略是密不可分的。企业战略管理与市场营销管理都必须分析、评价外部环境变化带来的市场机会，其目的都是要利用有利的市场机会使企业得到发展。但是这两者之间的任务有所不同，所以要分析、评价的问题范围也不同。
企业的战略管理过程是为了完成整个企业的市场定向，明确企业总体业务范围，确定企业总的发展方向、发展途径、预期目标和资源调配。为此，企业战略计划人员一方面要分析、评价、比较宏观的经济环境和市场环境，明确地预测其未来的发展趋势，从中寻找出与企业发展总目标相匹配的各种市场机会；另一方面还要实地、全面地分析企业的状况，包括相对优势和相对劣势，从而制定出企业的总体发展战略。
而企业的市场营销管理则是在已经确定的整体业务经营范围内，由企业的营销部门按照企业战略中已经规定的使命和目标、增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析、评价各种产品业务增长的市场机会，结合企业经营各种产品的资源状况，综合考虑各种影响因素，制定出各种产品的市场营销战略。
|JC|,39、|简述企业采购中心的组成成员|使用者影响者决策者采购者控制者整理自百度等？
企业采购的一个重要特点就是集体行动，除了极少数情况，由组织机构内个别人作出购买过程中的所有决策外，大多数情况是许多来自不同领域和具有不同身份的人员直接或间接参与产业采购过程的各项有关决策。也就是说，在企业采购中做出决策的是一个团体，这种团体称为决策单位或采购中心，即指所有参与采购决策过程的个人和团体，他们在各该决策中怀着共同的目标并分担着共同的风险。
采购中心包括在购买决策过程中执行下列五种职能之一的全体组织成员：使用者，影响者，采购者，决策者和把关者。
（一）实际使用者，通常首先由他们提出购买意见。
（二）影响者，企业内外一切对最后购买决策有影响的人，如使用者、技术人员距可能是影响者。
（三）决策者，拥有决定权的人。
（四）采购者，被企业正式授权具体执行采购任务的人。
（五）控制者，或称为把关者，能阻止卖方推销人员与企业采购中心成员接触，或控制外界与采购有关的信息流入企业的人，如采购代理人、接待员、电话员、秘书等。
|JC|,40、|简述竞争导向定价| 随行就市投标考试大纲P429
当企业采取竞争导向定价法时，通常有两种方法：
（一）随行就市定价法
指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。在以下情况下多采用这种方法：1.难以估算成本；2.
打算与同行和平共处；3.如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格反应。
（二）投标定价法
通常采用公开招标的办法。即采购机构（买方）在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商（卖方）在规定的期限内投标。这种价格是供货企业根据对竞争者的报价的估计制定的，而不是按照供货企业自己的成本费用或市场需求来制定的。为赢得合同，供货企业的报价应低于竞争对手的报价。这种定价方法叫做密封投标定价法。
|JC|,41、|简述产业市场细分的依据|利润用者情况用程度品牌依购买阶用者态度最终用户顾客规模其他综合变量考试大纲P340
细分市场的变量，有一些与消费者市场细分变量相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、购买准备阶段、使用者对产品的态度等。此外细分产业市场的常用变量还有最终用户、顾客规模等。
（一）最终用户
在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。因此，企业对不同的最终用户要相应地运用不同的市场营销组合，采取不同的市场营销措施，以投其所好，促进销售。
（二）顾客规模
也是产业市场细分的一个重要变量。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别与大顾客和小顾客打交道。
（三）其他变量
很多企业实际上不是用一个变量，而是用几个变量，甚至用一系列变量来细分产业市场。
|JC|,42、|简述评估广告效果的方法| 沟通效果销售效果答案不详
良好的广告计划和控制在很大程度上取决于对广告效果的测定。
广告效果是通过广告媒体传播之后所产生的影响。这种影响分为：对消费者的影响——广告沟通效果；对企业经营的影响——广告销售效果。
（一）广告沟通效果
广告本身效果的研究目的，在于分析广告活动是否达到了预期的沟通效果。测定广告本身效果的方法主要有广告事前测定和广告事后测定。事前测定是在广告作品尚未正式制作完成之前，请有关专家、消费者小组等来进行测定评估。事后测定用来评估广告出现于媒体后所产生的实际效果。主要有回忆测定法与识别测定法。
（二）广告销售效果
广告销售效果测定就是测定广告播出之后增加了多少销售额和利润额。测定广告对销售状况的影响，即广告的销售效果，主要有历史资料分析法和实验设计分析法两种方法。历史资料分析法，即由研究人员根据同步或滞后的原则，利用最小平方回归法求得企业过去的销售额与企业过去的广告支出二者之间关系的一种测量方法。实验设计分析法，即选择不同地区，比较销售记录。
|JC|,43、|简述消费者市场分销渠道的主要形式| n层渠道 0-3-n 0,1-n 直接间接考试大纲P441-443
分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道根据渠道层次的数目来分类。1. 零层渠道，也叫直接分销渠道，是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。主要用于分销产业用品。
2. 一层渠道含有一个销售中介机构。
3. 二层渠道含两个销售中介机构
4. 三层渠道含有三个销售中介机构。
此外还有更高层次的分销渠道。
|JC|,44、|简述比较产业购买决策的三种类型| 直接重购修正重购全新采购考试大纲P374
产业购买者决策结构的复杂性取决于其行为类型的复杂性。产业购买者决策类型大体有三种。其中，一种极端情况是直接重购，基本上属惯例化决策；另一种极端情况是全新采购，需要做大量的调查研究；二者之间是修正重购，也需要做一定的调查研究。
（一）直接重购
即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。
（二）修正重购
即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。（三）全新采购
即企业第一次采购某种产业用品。
|JC|,45、|简述服务的五个特征| 无形相连异变时间无权考试大纲P403-P404
从产品特性的角度来探讨服务的本质，对于大多数服务而言，都具有如下共同特征：
（一）无形性
无形性可以从两个不同的层次来解释。首先，服务若与有形的消费品或产业用品比较，服务的特质及组成服务的元素往往是无形无质的，让人不能触摸或凭肉眼看见其存在。其次，服务不仅其特质是无形无质，甚至使用服务后的利益也很难被察觉，或是要等一段时间后享用服务的人才能感觉到利益的存在。
（二）相连性
服务的生产过程与消费过程同时进行，也就是说服务人员提供服务于顾客时也正式顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。
（三）易变性
服务的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。
（四）时间性
由于服务的不可感知形态以及服务的生产与消费同时进行，使得服务不可能象有形的消费品和产业用品一样贮存起来以备未来销售；而且消费者在大多数情况下，也不能将服务携带回家安放。
（五）无权性
服务的生产和消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。
|LA|,1、|分析市场机会的类型及企业相应的增长策略| 密集增长一体化增长多元化增长大纲P330
答：市场机会，就是市场上存在的未被满足的需求。企业面对的市场机会可以概括为三种类型：密集性市场机会；一体化市场机会；多样化市场机会。
（一）密集增长市场机会
是指一个特定市场的全部潜力尚未达到极限时存在的市场机会。这就意味着，企业仍可以在现有的生产、经营范围内求得发展。企业这样决策时，就是在采用密集性增长策略。利用这样的市场机会获得业务增长有三种情况：市场渗透，市场开发，产品开发。
（二）一体化增长市场机会
市场营销学》复习试题及答案 ()
《市场营销学》复习试题及答案 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题1分，共20分） 1、从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。（） 2、市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为先考虑的事情。（） 3、制定产品投资组合战略方案，首先作的是划分战略业务单位。（） 4、马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排成不同的层次，在不同时期和种需要对行为的支配力量不同。（） 5、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。（） 6、某企业一业务单位呈低市场增长率，高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。（） 7、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋，皮包，皮箱等革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。（） 8、公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。（） 9、我们通过各种渠道所收集到的文件，数据，图表，新闻报道都是原始资料。（） 10、选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。（） 11、市场细分是目标市场营销的基础。（） 12、某摄影用品公司经营照相机，摄影器材，冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海欧DF 相机就是一个产品项目。（） 13、早期的可口可乐在世界各地都用一种口味，一种包装，一种牌号和相同的营销策略，这就是集中性市场策略。（）
14、包装一般分为三个层次，其中最接近产品的容器，如润肤露的瓶子，就是运输包装。（） 15、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。（） 16、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。（） 17、尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。（） 18、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。（） 19、基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形产品有行化，消除顾客的不确定心理。（） 20、国际营销中，产品延伸策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等。（） 二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题1分，共30分） 1、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（）企业？ A、生产导向型 B、销售导向型 C、市场营销导向型 D、社会营销导向型 2、同一细分市场的顾客具有（） A、绝对的共同性 B、较多的共同性 C、较少的共同性 D、较多的差异性 3、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（）战略。 A、紧缩 B、抽资 C、稳定发展 D、维持
市场营销复习题及答案(各章汇总)
第一章市场营销概论 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（）。 A. 欧洲 B. 日本 C. 美国 D. 中国 2．市场营销管理的实质是（）。 A．刺激需求 B．需求管理 C．生产管理 D．销售管理 3．市场营销的核心是（）。 A．生产 B．分配 C．交换 D．促销 4．从营销学的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。A．满足消费者的需求和欲望 B．获取利润 C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者5．与顾客建立长期合作关系是（）的核心内容。 A．关系营销 B．绿色营销 C．公共关系 D．相互市场营销 6．对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A．刺激市场营销 B．改变市场营销 C．反市场营销 D．维持市场营销 7．如果有相当一部分消费者对某种产品或服务有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足，通常将这种需求状态称为（）。A．潜伏需求 B．无需求 C．不规则需求 D．负需求 8．从市场营销的角度看，市场就是（）。 A．买卖的场所 B．商品交换关系的总和C．交换过程本身 D．具有购买欲望和支付能力的消费者 9．通常将消费者未能得到满足的感受状态称为（）。 A．欲望 B．需要 C．需求 D．愿望 10．1960年，美国营销学者（）将诸多市场营销因素概括为产品、定价、分销和促销四类。
A．菲利普·科特勒 B．西奥多·莱维特C．杰罗姆·麦卡锡 D．尼尔·博登11．对市场营销学影响最大的学科是 ( )。 A．经济学 B．社会学 C．历史学 D．心理学 12. 由于家庭影院、在线电影等的普及，使得消费者对去电影院看电影的需求下降，那么电影院的主要营销任务是( )。 A．改变市场营销 B．重振市场营销 C．降低市场营销 D．刺激市场营销 13. 科特勒认为除了市场营销组合的4P之外，还应再加上2个P，即( )。 A．政治权力 (Political Power)与公共关系(Public Relations) B．人 (People)与服务过程 (Process) C．诊断 (Probe)与细分 (Partition) D．择优化 (Priority)与市场定位 (Position) 14. 提出“市场营销战”观念的学者是（）。 A．莱维·辛格和菲利普·科特勒 B．菲利普·科特勒和阿姆斯特朗 C．杰罗姆·麦卡锡 D．西奥多·莱维特 15. 营销学者乔治·道宁的主要贡献是首先提出了（）。A．机构研究法 B．职能研究法 C．系统研究法 D．商品研究法 16. 在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于（），真正的市场营销观念尚未形成。 A．生产领域 B．流通领域 C．交换领域 D．消费领域 17. 在现代市场经济条件下，市场营销管理过程的首要步骤是( )。 A．发现和评价市场机会 B．细分市场和选择目标市场 C．发展市场营销组合和决定市场营销预算 D．执行和控制市场营销计划 18. 提出“内部市场营销”的学者是（）。 A．菲利普·科特勒 B．唐·舒尔茨
论市场营销理论的发展
龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/4f2276009.html, 论市场营销理论的发展 作者：李武朕 来源：《中国市场》2017年第13期 [摘要]随着我国资本经济的不断发展和进步，社会上出现了越来越多的营销理论。其中不乏真知灼见，对我国市场的运作产生了深刻而又长远的影响。那么纵观市场营销理论的发展过程，我们不难发现，市场营销方案是在我国资本市场运作的重要指引资料，不同时期的市场营销理论是不同的。把握市场主体的运作方向，但各种营销理论都不是市场运作的唯一信条。到目前为止，对于我国的经济发展来说，一个具备充分实战性质的营销理论会极大程度地影响我们市场的走向以及经济发展的趋势。 [关键词]市场；营销；资本运作；发展趋势；巨大影响 1市场营销理论的发展历程 11市场营销理论初期 对于大多数社会主义国家来说，市场营销理论的初期就是通过实践作为发展的基石来一步步地印证着我国市场营销理论的发展脉络。对于我国市场营销理论的初期来说，很多从事资本市场运作的行业都有自己固有的市场营销理论。但是不可否认的是这些理论的可靠性其实并不大，因为其未经过时间的磨炼，所以并不能形成很强的实用性。但是，我们也并不能否定这些营销理论的价值，它们在我们的资本运作中包含很多具有指导性的建议，为日后营销理论的发展和进步提供了良好的理论基础。 12市场营销发展中期 不同于市场营销发展初期的初出茅庐，随着社会实践的增多和市场走向的逐渐明朗。越来越多的行业被相应的市场营销方案所引导，逐渐成为了有规模有明确目的的一种发展内容。那么，对于许多追求快速发展的市场营销人员来说，如何获取最精准的市场发展方向和制定最适合本公司发展的市场营销理论才是资本市场的重中之重。那么对于市场营销发展的中期来说，不仅进一步地提升了市场营销理论的可靠性和指导性，还进一步地表现了我国市场营销的飞速发展状况！ 13市场营销发展的黄金时期 随着我国市场的不断发展，国家之间的行业交流不断增多。在市场高度化发展的今天，我们不断地追求着更高的利润和更加迅速的发展，所以市场营销方案就显得尤为重要！在市场运作的大环境下，如何运营好资本市场，让其在营销发展的阶段取得阶段性的跨越，是我们资本市场运作的重要方法！
东财1109考试批次《市场营销学B》复习题与答案
《市场营销学》模拟题一 一、单项选择题（本题共10个小题，每小题2分, 共20分） 1. 产业购买者决策过程的第一个阶段是（）。 A. 说明需要 B. 认识需要 C. 物色供应商 D. 确定需要 2.下列不属于选择目标市场的策略的是（） A.集中性市场营销策略 B.选择性市场营销策略 C.差异性市场营销策略 D.无差异市场营销策略 3. 企业的产品售出后，鼓励消费者就产品出现的问题及不满及时向企业反应，这种营销关系的类型是（）。 A. 主动型关系 B. 基本型关系 C. 反应型关系 D. 可靠型关系 4. 市场成长率高而相对市场份额低的公司业务单位是指（）。 A. 问题类业务 B. 现金牛类业务 C. 瘦狗类业务 D. 明星类业务 5.（）是指那些专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场小企业，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。 A. 市场领导者 B. 市场挑战者 C. 市场追随者 D. 市场补缺者 6. 蒙牛乳业提出“先建市场，再建工厂”的营销口号，是（）营销思想的体现。 A. 生产导向 B. 产品导向 C. 推销导向 D. 市场导向 7. 市场定位的方法主要是（）。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 前三种方法
都是 8. 面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于（）地位上的企业仍可以有较好的收益。 A、低成本 B、高成本 C、优势 D、竞争 9. 下列不属于营销组织需要调整原因的是（）。 A. 外部环境的变化 B. 主管人员变动 C. 营销手段不当 D. 组织结构的缺陷 10．进行（）控制，需要有直线管理人员、职能管理人员和营销主管人员的参与。 A．年度计划控制 B．盈利能力控制 C．效率控制 D．战略控制 二、多项选择题（本题共5个小题，每小题2分, 共10分） 11. 以下属于宏观环境因素的有（）。 A. 人口 B. 社会和文化 C. 科技 D. 公众 E. 竞争者 12. 制定销售促进方案决策的影响因素包括（）。 A.诱因的大小 B.参与者条件 C.促销媒体分配 D.促销时机选择 E.促销总预算 13. 存货决策的内容主要包括的方面有（）。 A. 何时订购 B. 何地订购 C. 订购多少 D. 订购组织 E.订购方法 14. 关系营销按照企业与顾客关系水平的不同可分为（） A. 基本关系 B. 被动式关系 C. 负责式关系 D. 主动式关系 E. 伙伴式关系 15.促销组合包括（）。 A. 人员推销 B. 公共关系 C. 广告 D. 直接营销 E. 销售促进
市场营销专科实习报告
市场营销专科实习报告 在市场营销专科的同学需要写好实习报告，那么报告的内容应该怎么写呢？下面是分享给大家的市场营销专科实习报告，欢迎阅读。 市场营销专科实习报告一：一、实习目的或研究目的 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出
自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 二、实习内容 实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。 三、实习报告总结及体会 xx年x月x日到xx年x月x日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。 首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是
市场营销发展简史
市场营销发展简史 中文概要:主要讲述得就是世界市场营销得发展历史,涉及一些重要时期得一些时代特征与一些主要历史事件,最后还包括一些中国市场营销得发展历史。关键词:市场营销学、市场研究、调查、营销信息系统、管理 市场营销就就是商品或服务从生产者手中转交到消费者手中得一种过程,就是企业或其她组织以满足消费者需要为中心进行得一系列营销活动,市场营销学就是系统地研究市场营销活动规律得一门科学。市场营销可以帮助消费者在购买某种产品或劳务时使双方利益都得到满足;它能帮助企业认识目前未满足得需要与欲望,估量与确定需求量大小,选择与决定企业能最好地为其服务得目标市场,并决定适当得产品,劳务与计划(或方案),以便为目标市场服务。 市场营销学于20世纪初期产生于美国。近百年来,随着社会经济及市场经济得发展,市场营销学发生了根本性得变化,从传统市场营销学演变为现代市场营销学,其应用从赢利组织扩展到非赢利组织,从国内扩展到国外。当今,市场营销学已成为同企业管理相结合,并同经济学、行为科学、人类学、数学等学科相结合得应用边缘管理学科。市场营销学得产生与发展与西方市场经济得发展与企业经营理念得不断演进有着紧密得联系。市场营销学自诞生以来,其发展经历了四个阶段。
1、初创阶段 市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立,其形成源于工业得飞速发展。资本主义国家经过工业革命加之泰勒“科学管理理论”得指导,劳动生产率得到了快速得提高,生产迅速发展,经济增长加快,生产增长速度超过了需求得增长速度,于就是加剧了企业之间得竞争。在现实实践中,企业开始寻求促进销量大增得方法。但这时得市场营销所研究得范围还很窄,只就是研究广告与商业网点得设置。1923年美国人尼尔逊开始创建专业得市场调查公司,市场研究建立营销信息系统得工作就成为营销活动不可分得有机体。 这时市场营销学得研究特点就是:①着重推销术与广告术,至于现代市场营销得理论、概念、原则还没有出现;②研究活动基本上局限于大学得课堂与教授得书房,还没有得到社会与企业界得重视,也未应用于企业实际活动。 2、形成阶段 20世纪20年代至第二次世界大战结束为市场营销学得形成阶段,此时初具规模。美国国内企业开始大规模运用市场营销学来指导营销工作,打开海外市场,欧洲国家也纷纷效仿。在这一时期,市场营销得研究范围不断扩大,它对社会得影响也逐渐扩大。1937年全美市场营销协会(AMA)得成立成为市场学发展史上一个重要得里程碑,它标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛,引起了整个
《市场营销学》期末复习题
北京邮电大学远程、函授教育《市场营销学》期末复习题 一、填空题： 1．以生产者为中心的传统营销观念包括生产观念、产品观念_、推销观念_。 2．市场微观环境包括企业的供应商、营销中介、顾客、竞争者、社会公众以及企业内部影响营销管理决策的各个部门。3．根据恩格尔定律：随着家庭收入的增加，用于购买食品的支出占总支出的比例应下降，而用于其他方面的开支（如娱乐、教育、保健等）和储蓄所占的比重将上升。鉴于我国城乡之间存在着一定的差距，一般而言，城市居民家庭的恩格尔系数要低于较为落后的农村居民家庭的恩格尔系数。 4．市场营销学将市场分为组织市场和消费者市场，组织市场通常又被分为生产者市场，中间商市场和非盈利组织市场三类。 5．影响消费者购买行为的因素包括社会文化、个人和心理。 6．企业密集性增长策略包括市场渗透、市场开发、产品开发。 7．市场定位的主要策略主要有避强定位、迎头定位、重新定位。 8．产品的整体概念包含三个层次，核心产品、形式产品和延伸产品。 9．产品生命周期一般可分为四个阶段，即投入期、成长期、成熟期、衰退期。 10．企业定价的基本方法有成本导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法三类。 11．企业进行促销沟通的工具主要有人员推销、广告、公共关系、销售促进（营业推广）和直接营销。 二、单项选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。） 1.市场的基本活动是（ B ）。 A. 生产活动 B. 交换活动 C. 销售活动 D.促销活动 2.强调“以质取胜”的经营观念属于（B）观念。 A.生产 B.产品 C.推销 D.社会营销 3.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( D )。 A.推销观念 B.产品观念 C.市场营销观念 D.社会营销观念 4.下列表述中，反映推销观念的是（C ）。 A. 我能生产什么，就卖什么 B. 我生产什么，就卖什么 C. 我卖什么，就设法让人买什么 D. 顾客需要什么，我就生产什么 5.消费者在购买商品时，商品的品牌差异程度大，而消费者参与程度低的购买行为属于（ C ）。 A.复杂型购买 B.和谐型购买 C.多变型购买 D.习惯型购买 6．中国人的口味大体上是东辣、西酸、南甜、北咸，这是一种（ A ）现象。 A.地域亚文化 B.种族亚文化 C.宗教亚文化 D.民族亚文化 7.消费者不可能在真空中做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到社会、文化、个人和心理等因素的影响，其中相关群体属于（ B ）。 A.组织因素 B.社会文化因素 C.心理因素 D.个人因素 8. 对于多变型购买行为，企业应采取的主要营销策略有（B ）。 A.加强售后服务 B.增加花色品种 C.提供充足的购买信息 D.开展大量重复性广告 9.消费者从广告、售货员介绍、商品展览与陈列、商品包装、商品说明书等获得信息的来源属于（D ）。 A.个人来源 B.公众来源 C.经验来源 D.商业性来源 10.当企业实施的策略是设法在现有市场上扩大销售，提高市场占有率，该增长策略称为（ A ）。 A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.多元化 11.企业通过控制或兼并经营同类产品的企业来扩大经营规模的发展策略是（B ）。 A.同心多元化 B. 横向多元化 C. 前向一体化 D. 水平一体化 12.某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于（B ）。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.水平一体化 D.水平多元化
市场营销学期末考试试题和答案
市场营销学期末考试试卷 班级姓名学号 一、名词解释（每小题5分，共20分） 1．市场营销 2．市场细分 3．消费者市场 4．生产者市场 二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2．空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。A．推销观念B．产品观念 C．生产观念D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一般不适合分销( )的产品。 A.购买者较少 B.技术较为复杂
C.要求便利 D.单价较高 7．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。A．成本加成策略B．差别定价策略 C．心理定价策略D．组合定价策略 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。A．核心产品B．有形产品 C．附加产品D．直接产品 10．通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法 三、简答题（每小题8分，共24分） 1．与消费者市场相比，生产者市场有什么特征？ 3．市场营销学的研究对象是什么？？ 3.微观环境和宏观环境各包括哪些？
第一章 市场营销概述
第一章市场营销概述 教学目的：1、了解市场营销学的内涵及特点； 2、理解市场营销相关的概念； 3、了解市场营销产生的背景； 4、了解市场营销理论应用及发展； 重（难）点：掌握市场营销的基本概念和特点。 教学方法：以课堂讲授为主，运用启发式的教学方法，结合案例讲授。参 考书目： 1．孙肖丽，市场营销，清华大学出版社，2006 导入课程：市场营销是管理学的一门职业基础课程，无论是管理类专业还是经济类专业都需要掌握营销方面相关知识。 电子商务专业：有一些职业院校，有“电子商务与市场营销”这样一个专业，而我们学院是将两个专业分开来开设的，但是现代社会，我们都知道是一个网络的社会，很多事情和工作只要运用网络，就可以既快又好的完成。（eg：网上购物就是电子商务与市场营销结合的实体）。电子商务是人们在信息社会利用现代计算机与网络技术的结果，其核心与本质仍然是商务活动。归根到底，电子只是一种手段，商务才是根本。电子商务的根本是商务问题，那么就离不开市场营销。 这也就是我们电子商务专业学习这门课程的必要性所在。 教材介绍：共5篇，上1-4篇 课程要求：每周两节课，一共34个课时，课时量不多，内容又不少，所以我们只讲重点和精华，其余的部分，留给大家课后自习。 平时30%（10%考勤+20%案例讨论、课堂作业）+考试70% 第一节市场营销的含义 一、市场营销的定义 提问：市场营销简称营销，那么营销，重在“营”，还是重在“销”？ 营销作为企业的一种活动不同于销售、推销，其重心并不再“销”而在“营”，即经营。当代世界营销学大师科特勒说：“销售、推销不是市场营销的嘴最重要部分，它只是市场营销‘冰山’的尖端。它是企业营销人员的职能之一，但往往不是
(13)《市场营销理论与实训教程》习题库(压缩)
《市场营销理论与实训教程》习题 一、填空题 1.服务具有四个特征：无形性、生产与消费的不可分离性、、易消失性。 2.1990年，美国学者劳特朋从消费者角度出发，提出了与传统营销的4P相对应的4C理论， 即消费者的需要与欲望（Consumer wants and needs）、、购买商品的便利（Convenience）和沟通（Communication）。 3.营销信息系统的构成有四个部分：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、 和。 4.营销环境的特点表现在：客观性、差异性、相关性、、不可控制性。 5.影响市场吸引力的五种力量包括竞争者、供应商、买方、替代产品和。 6.影响消费者购买行为的因素包括、社会因素、个人因素和心理因素。 7.影响生产者购买行为的主要因素包括：环境因素、、个人因素和人际关系因素。 8.商战的三个原包括、变化原则和速度原则。 9.竞争者在市场上的地位可以分为四种即、市场挑战者、市场跟随者和市场补 缺者。 10.侧翼战包括低价位侧翼战、高价位侧翼战、小型产品侧翼战、大型产品侧翼战、渠道侧翼 战、。 11.游击战的类型包括：、人口游击战、行业游击战、产品游击战、高端游击战。 12.市场细分有五个层次：大众化营销、细分营销、、本地化营销、个别化营销。 13.细分消费者市场的变量有四种：地理变量、、心理变量和行为变量。 14.生产者细分的变量有以下四个：、最终客户类型、购买方式和地理位置。 15.品牌是一个非常复杂的符号，它能传递6个方面的意义：属性、、价值、文化、 个性、使用者。 16.品牌名称决策是指企业决定所有的产品使用一个或几个品牌，还是不同产品分别使用不同的 品牌。在这个问题上，企业有四种决策模式：、通用家族品牌名称、个别家族名称、公司加个别名称。 17.新产品大体分为四大类：全新产品、、改进产品、仿制产品。 18.影响企业产品定价的主要因素：、成本因素、竞争者的产品和价格。 19.成本导向的定价方法有三种：成本加成定价法、、边际成本定价法。 20.需求导向的定价方法有两种：、后向推算定价法。 21.竞争导向的定价方法包括与密封投票定价法。 22.渠道的评估标准包括：经济标准、、适应性标准。 23.渠道冲突有三种类型：纵向渠道冲突、横向渠道冲突、。 24.面向中间商的交易促销工具包括：、补贴或津贴、免费商品。 25.销售队伍结构有四类：地区式结构、、顾客式结构和综合式结构。 26.波士顿咨询公司根据市场成长率和相对市场占有率把业务分为四类：、问题类、
市场营销学复习题资料讲解
《市场营销》复习题 一、单项选择题（本大题共45分，共 15 小题，每小题 3 分） 1. 市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（）。 A. 欧洲 B. 日本 C. 美国 D. 中国 2. 渠道方案评估标准中，（）是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。 A. 经济性 B. 可控制性 C. 适应性 D. 发展性 3. 力量较弱的企业，可采用与竞争者的（）或略低于竞争者价格出售产品的方法应对竞争。 A. 价格相同 B. 较高 C. 很高 D. 远离 4. 第二次世界大战后, 在美国新的市场形势下形成了一种全新的经营哲学,这就是( )。 A. 生产观念 B. 推销观念 C. 产品观念 D. 市场营销观念 5. 公共关系（）。 A. 是一种短期促销战略 B. 直接推销产品 C. 推销企业形象 D. 需要大量的费用 6. 营销传播和促销工作的核心是（）。 A. 出售商品 B. 沟通信息 C. 建立良好关系 D. 寻找顾客 7. 在产品整体概念中，层次越是（），其体现的差异性就越大，企业可寻求的市场机会也就越多。 A. 向外扩展装 B. 高 C. 居中 D. 与层次无关 8. 旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是（）。 A. 欲望竞争者
B. 属类竞争者 C. 形式竞争者 D. 品牌竞争者 9. 奉行生产观念在下列哪些情况下也有可能成功。（） A. 买方市场 B. 卖方市场 C. 生产成本太高 D. 产品为非渴求品 10. 营销信息属于经济信息的范畴，指的是在一定时间和条件下，同营销活动有关的各种消息、情报、（）和资料的总称。 A. 数据 B. 传闻 C. 谣言 D. 小道消息 11. 广告以说服为目的，往往通过同类产品的比较来突出商品品牌、商标印象，这种广告是（）。 A. 报道式广告 B. 劝导式广告 C. 提醒式广告 D. 观念类广告 12. 企业运用产品线定价策略会使顾客（）。 A. 确信企业是按质论价 B. 感觉产品价格低廉 C. 感觉定价过高 D. 不相信企业 13. 下列环境因素中，属于宏观环境因素的有（）。 A. 需求因素 B. 行业因素 C. 竞争者因素 D. 科学技术因素 14. 差异化（Differentiation）指为使企业的产品与竞争者产品相区分，而设计一系列（）差异的行动。 A. 所有的 B. 无 C. 有意义的 D. 获得利润的 15. 某牌洗发香波有4种规格,3种香型,该洗发香波的深度为（）。 A. 12 B. 7 C. 4 D. 3 二、多项选择题（本大题共40分，共 10 小题，每小题 4 分） 1. 企业目标体系应该贯彻（）的原则。 A. 层次化
企业市场营销理论的发展
企业市场营销理论的发展
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一．企业市场营销理论的发展 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 (一).市场营销理论发展的四个阶段 1 初创阶段 市场营销于19世纪末到20世界20年代在美国创立，源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄，只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场营销学教员协会”，给市场营销学的研究提供了组织保证。这时市场营销学的研究特点是：a. 着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。 2 应用阶段 20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国 市场营销协会”，宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并，广泛吸收学术界 与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会。此阶段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大。这个阶段，市场营销学的研究特点是：a. 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；b. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术；c. 研究有利于推销的企业组织机构设置；d. 市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。 3 形成发展时期 20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，美国军工经济开始转向民众经济，社会商品急剧增加，社会生产力大幅度提升，而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升，市场开始出现供过于求的状态。此时美国市场营销学专家 W.Aderson与R.Cox提出“广义的市场营销学，是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此观点使营销开始步入全新的阶段。原先认为市场是生产过程的终点，现在认为是生产过程的起点；原先认为市场营销就是推销产品，现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望，而生产符合消费者的需求和欲望的商品或服务，进而满足消费者的需求和欲望；从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野，并有明显的管理导向。 4 成熟阶段 80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。(二)．市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
市场营销学复习题及答案知识分享
《市场营销学》复习题及答案 一、单项选择题 1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于【】 A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求 2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是【】 A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的【】 A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位 4. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于【】 A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化 5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫 A. 市场营销近视【】 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误 6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是【】 A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为【】 A. 年度计划控制 B. 赢利能力控制 C. 效率控制
市场营销学复习试题及答案.
市场营销学复习试题及答案 一单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．品牌暗示了购买或使用产品的（）类型。 A．生产者B．经销商 C．代理商D．消费者 2．品牌最持久的含义是（）、文化和个性。 A．属性B．价值 C．利益D．名称 3．注册后的品牌有利于保护（）的合法权益。 A．商品所有者B．资产所有者 C．品牌所有者D．产品所有者 4．品牌有利于维护（）的利益。 A．消费者B．供应商 C．经销商D．代理商 5．品牌代表着某种商品（），是其最基本的含义。 A．属性B．特征 C．利益D．名称 6．顾客购买商品的实质是购买某种（）。 A．特征B．用途 C．功能D．利益 7．品牌资产是通过为消费者和企业提供（）来体现其价值。 A．产品B．服务 C．附加利益D．附加功能 8．康佳电视中的“康佳”二字是（）。 A．招牌B．品牌名称 C．品牌标志D．都不是 9．品牌资产是一种特殊的（）。 A．有形资产B．无形资产 C．附加资产D．潜在资产 10．只要运用得当，品牌资产常常在（）中增值。 A．投资B．管理 C．运作D．利用 11．企业在开拓和挤占国际市场的营销实践中，常常选用（）。 A．生产者品牌B．企业品牌 C．中间商品牌D．自己的品牌 12．多品牌策略，即是指企业同时为（）产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。 A．一种B．二种 C．三种D．多种 13．域名作为互联网的单位名称，发达国家的企业都争注国际域名，属于（）。A．一级域名B．二级域名 C．国家域名D．企业域名 14．包装有几个主要构成要素，其中（）是最具有刺激销售作用的要素。
A．商标B．品牌 C．图案D．颜色 15．对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是（）策略。 A．等级包装B．类似包装 C．分类包装D．配套包装 【参考答案】 1．D 2．B 3．C 4．A 5．A 6．D 7．C 8．B 9．B 10．D 11．C 12．A 13．A 14．D 15．B 市场营销学复习试题及答案（二） 二多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1．品牌是一种集合概念，蕴含着丰富的市场信息，其中最持久并且揭示了品牌间差异的实质性的是品牌的（）。 A．属性B．利益 C．价值D．文化 E．个性 2．国际上对商标权的认定，有两个并行的原则，即（）。 A．注册优先B．抢先注册 C．注册在先D．生产优先 E．使用在先 3．企业采用统一品牌策略，（）。 A．能够降低新产品的宣传费用B．有助于塑造企业形象 C．易于区分产品质量档次D．促销费用较低 E．适合于企业所有产品质量水平大体相当的情况 4．品牌统分策略包括（）。 A．统一品牌策略B．销售者品牌 C．个别品牌策略D．分类品牌 E．企业名称加个别品牌策略 5．商品包装的构成要素是（）。 A．材料B．颜色 C．商标或品牌D．形状 E．图案 6．包装标志主要有（）标志。 A．运输B．商品 C．指示性D．品质 E．警告性 7．产品包装按其在流通过程中作用的不同，可以分为（）。
市场营销学概论复习题及答案
中南大学网络教育课程考试复习题及参考答案市场营销学概论(专科) 一、名词解释： 1.战略营销 2.市场细分 3.营销战略联盟 4.营销战略联盟 5.品牌 6.交易 7.市场潜量 8.直接市场营销渠道 9.产品整体概念 10.营业推广 11.需要 12.选择经销 二、简答题： 1.分销渠道的基本模式有哪些？ 2.目标市场的主要进入策略有哪些？ 3.什么是促销组合？它包括哪些形式？ 4.某食品加工厂生产加工的各类食品直接运达零售点，这些零售点是某大型连锁集团的连锁店。在这些零售点，该食品加工厂所生产的食品将被贴上该大型连锁集团的品牌进行出售。请简要回答，该食品加工厂所采用的品牌策略的好处。 5.某公司开发了一种全新的高科技消费电子产品，并为这种产品申请了技术发明专利。公司下一步就是要确定该产品扩散的目标，并确定相应的实现目标的措施。该公司在扩散管理中应针对不同的目标确定哪些措施和策略？ 6.某企业决定采用人员推销这种促销方式，请问人员推销决策的主要内容有哪些？ 7.市场营销管理程序包括哪几个阶段? 8.影响企业开展国际市场营销活动的社会文化因素有哪些? 三、计算题：某产品的产量为10万件，所耗固定成本为20万元，变动成本为每件3元，预期利润率为总成本的20%，则按成本加成定价法，该产品的价格应该是多少？四、论述题： 1.试述绩效管理的含义、作用以及方法。 2.在环境污染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献? 五、材料分析题： 1.从一则银行营销案例所引发的思考美国加州银行委员会卡尔·斯密特先生开设了一家银行大学国民银行信托公司。他想用这一行动来证明：致力于以客户为导向的小型而有保险单的银行能够取得商业上的成功。从一开始他就从客户的角度重新思索银行的业务：客户想要什么？我们怎样对待客户？客户对我们的言谈感受如何？客户是如何理解我们所传递的信息的？斯密特运用其14年银行工作的丰富经营和客户导向型的营销理念，创建了一家在加州盈利能力最高的小型银行。他证明了
市场营销发展简史
市场营销发展简史 中文概要：主要讲述的是世界市场营销的发展历史，涉及一些重要时期的一些时代特征和一些主要历史事件，最后还包括一些中国市场营销的发展历史。关键词：市场营销学、市场研究、调查、营销信息系统、管理 市场营销就是商品或服务从生产者手中转交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律的一门科学。市场营销可以帮助消费者在购买某种产品或劳务时使双方利益都得到满足；它能帮助企业认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品，劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。 市场营销学于20世纪初期产生于美国。近百年来，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学发生了根本性的变化，从传统市场营销学演变为现代市场营销学，其应用从赢利组织扩展到非赢利组织，从国内扩展到国外。当今，市场营销学已成为同企业管理相结合，并同经济学、行为科学、人类学、数学等学科相结合的应用边缘管理学科。市场营销学的产生与发展与西方市场经
济的发展和企业经营理念的不断演进有着紧密的联系。市场营销学自诞生以来，其发展经历了四个阶段。 1. 初创阶段 市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立，其形成源于工业的飞速发展。资本主义国家经过工业革命加之泰勒“科学管理理论”的指导，劳动生产率得到了快速的提高,生产迅速发展,经济增长加快，生产增长速度超过了需求的增长速度，于是加剧了企业之间的竞争。在现实实践中，企业开始寻求促进销量大增的方法。但这时的市场营销所研究的范围还很窄，只是研究广告和商业网点的设置。1923年美国人尼尔逊开始创建专业的市场调查公司，市场研究建立营销信息系统的工作就成为营销活动不可分的有机体。 这时市场营销学的研究特点是：①着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；②研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视，也未应用于企业实际活动。 2. 形成阶段 20世纪20年代至第二次世界大战结束为市场营销学的形成阶段，此时初具规模。美国国内企业开始大规模运用市场营销学来指导营销工作，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。在这一时期,市场营销的研究范围不断扩大,它对社会的影响也逐渐扩大。1937年全美市场营销协会(AMA)的成立成为市场学发展史上一
市场营销学考试试题及答案
市场营销学考试试题及答案 一、填空题（每空1分，共35分） 1．在市场营销观念的指导下，企业的活动必须以＿＿＿＿为中心，以＿＿＿为导向。 2．企业的市场营销环境分为＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿两大类。3．低级的需要主要是由＿＿＿来满足，高级的需要则需由＿＿＿＿＿来满足。 4．美国著名心理学家马斯洛把需要分为＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿＿。 5．消费者的购买活动是在市场上实现的，消费者的购买心理随着＿＿＿＿＿的变化而变化。 6．＿＿＿＿＿＿是企业了解市场、掌握市场供求发展趋势，了解用户、为用户提供产品和服务的重要资源。 7．企业的市场信息可分为＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿两大部分。8．对企业来说，市场预测中最主要的是＿＿＿＿＿＿＿＿＿。9．企业完整的战略可分为＿＿＿＿＿＿与＿＿＿＿＿＿两个部分。10．市场营销组合（4PS）包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿、＿＿。11．根据消费者对某一商品偏好情况，可以从市场细分角度将其划分为＿＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿三种类型。12．产品整体概念包括＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿三个层次。
13．随着产品生命周期的迅速缩短，因而＿＿＿＿＿＿＿成为企业市场竞争力的基本标志。 14．对产品包装的设计主要应从＿＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿两主面来考虑。 15．产品价格是由＿＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿＿＿、＿＿＿＿和＿＿＿四大要素构成。 二、名词解释（每题5分，共25分） 1．市场营销 2．企业战略 3．市场定位 4．产品生命周期 三、简答题（每题5分，共20分） 1．简答购买动机的类型？
市场营销认识实训总结
篇一:《市场营销实训心得》 案例分析实训心得 姓名钱晓丽班级交运0901 学号1104090113 市场营销这个词一直给我一种感觉，就是表面上看起来这门学问好像很简单，只要掌握了它的基本的理论知识就可以在现实中把它应用的如鱼得水，其实不然，通过这个学期又一次的营销实训，我明白了任何事情都是纸上谈来终觉浅的，不把它应用在实际当中我们永远不知道它真正的含义与作用。就比如说这次的营销实训案例分析，在这之前老师在课堂上给我们讲授了很多内容，我们了解了一些市场营销环境分析的方法，认识了市场营销调查的方法与技术，见识了各种神奇的营销策略是如何让应用到实际问题中并且把企业发展的那么强大的，当然我们了解了很多的书本有关市场营销的内容，但是不经过这次实训我们无法知道市场营销真正的精华所在。这次我们小组选择了案例分析这个题目，通过查找阅读大量的营销案例并分析市场营销策略这件法宝在企业运营当中所起的作用我们仿佛找到了它的精髓所在，下面就是我们这次试训的过程以及我的心得体会。 我们小组自上次的实训课开始就一直在一起，这次的实训也不例外，我们的实训的课题要求是选择一个具有代表意义的市场营销案例进行分析、陈述，了解
市场营销在企业经营中的地位、作用以及市场营销活动的过程，并设计我们的实训报告。我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，定好实训题目，接下来的就是大家激烈的讨论与协商。我们查找了大量的案例，并且每个人对自己所查找的案例都给出分析和自己的看法，决定我们的分析从哪方面入手，最后根据我们团体七个人的想法和意见，最终选择了奥普浴霸这个题目，我们从他的发展过程以及企业对产品的定位、环境分析、市场分析等方面着手考虑，做总结报告之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析奥普企业所处营销环境时，我们几个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完， 我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发。作报告书的时候我们齐心协力，通过询问，上网搜索，外出调研等等来计划我们的报告书，有困难大家都一起解决了。由于明确分工，我们的工作最后很好的完成了。我们终于有了些许成就感。 实训结束后我想很多也收获了很多，对奥普成功的起源有了深刻的触动，我们知道一个产品从投放市场，要经历认知、认可到购买，需要企业和商家花巨大的财力、精力。浴霸的推广受到了企业自身条件、收入水平、消费观念等因素的影响，但经过多年的市场培育，城市消费者对浴霸的认可度有了大幅提高。奥普做的最成功的地方就是他们的产品策略，他们根据对洗浴产品市场的分析和对竞