《哈利波特》的营销法则

《哈利·波特》的营销法则

一个风靡全世界的男孩，他生活在20世纪末的虚幻世界，父母双亡，在姨母一家的欺侮中度日；但同时他却拥有穿行于魔法世界的能力，通过九又四分之三站台，进入了自己一无所知的魔法学校，他发现，自己具有一般巫师比不上的能力，是神秘世界居民们的最大希望……这个家喻户晓，全球青少年甚至包括成年人都为之疯狂的男孩就是哈利·波特。

根据业内销售调查公司尼尔森(Nielsen BookScan)的统计，自1997年出版第一集《哈利·波特与魔法石》以来，迄今为止，J.K.罗琳女士的5本书在英国的销量已达到约1800万册；截至2005年7月，该系列图书已被翻译成70多种语言，在全球2 00多个国家累计销售达3亿多册。而《哈利·波特》的孕育者J. K. 罗琳女士也由此一跃成为全英国最富有的女人。据美国《福布斯》杂志的最新数据，J. K. 罗琳女士的身价已经高达10亿美元。在该杂志最新推出的全球名人榜中，她位居第 22位。一个女人、一杆笔、一个小孩竟创造了一个奇迹！震惊、好奇之余更多的是思考和置问：一位外国人塑造的虚幻形象为何能让价值多元化的全世界产生共鸣？一本书为何能吸引全球各种肤色青少年的眼球？中国堆积如山的儿童文学作品为何在《哈利·波特》面前相形见绌？怎样的原创文学作品是中国青少年所喜欢的？带着这些问题，我试图走进《哈利·波特》的世界，试图揭开《哈利·波特》神秘冰山的一角。

一、“魔法”营销，促成《哈利》风暴

只要关注《哈利·波特》的相关报道，你就会对出版社对该书的包装、宣传、推广等方面的大手笔叹为观止，《哈利·波特》的成功在很大程度上应该归功于策划者立体式、全方位的市场营销的成功，细细探究，很容易感受到出版社高超的策划技巧和有条不紊的推广步骤。总的说来，《哈利·波特》把逆向营销、细节营销和整合营销传播运用得淋漓尽致，发挥了三者的协同效应，产生了1+1+1>3的效果。

1．逆向营销，制造好奇。所谓逆向营销，就是在新产品出来之前，反其道而行之，严密封锁各路消息，制造多种悬念，利用人们好奇心理，吊起消费者胃口。悬念成为推销《哈利·波特》最好的“魔法”，“吊胃口”的做法让《哈利·波特》的出版商与发行商屡试不爽。“哈利·波特的好朋友中究竟是谁死去了？哈利与谁谈恋爱了？”早在《哈利·波特5》正式出版之前，出版商就在“哈迷”的头顶涂上了搅人心神的“黄油”。而作者在书展上对一群年轻书迷幽默地说：“ 他（哈利·波特）将在第七册里活着，但我不能说他在最后的

结局中是否会长得大一点。” J. K. 罗琳还拒绝向读者透露第七册的书名，给读者更多的想象与渴望。中国图书进出口公司上海分公司的徐先生认为，这种看似无意的安排，事实上起到了非凡的效果——“罗琳在写完前四部之后，整整停了两年才推出《凤凰令》，其实这是一个非常好的时机，连续地强烈刺激读者之后，突然停顿两年，让这些读者在未产生厌恶之前，又获得充分积蓄阅读欲的时间，而如今，这种对续集的渴望已经达到了峰值，出版社完全把握住了读者的心理。”

该书的出版商布卢姆斯伯里(Bloomsbury)出版社也采取了类似的策略：尽管它为这些书籍筹备了巨大的市场营销费用，但还是拒绝透露有关新书一点点内容，并选择在午夜投放市场，这样做使得每个新故事都引发人们十足的兴趣。在事先没有任何书评或透露丝毫故事情节的情况下，首天销售量就突破170万册。他们设计了异想天开般的新书发布方式：在某年、某月、某一天的深夜12点，在美国的各家书店点着蜡烛、穿着黑斗篷、戴着小眼镜同时销售《哈利·波特》，这在宁静的夜晚制造出了节日的气氛，美国孩子趋之若鹜。同时，这一新闻事件又引起了全美媒体的爆炒，进而向全球媒体蔓延。

在亚马逊网站，《哈利·波特》丛书和其他图书的待遇完全不同。出版物部发言人克里斯汀·马里安尼向记者透露，“《哈利·波特》丛书享有一个专门的区域用于放置，它们被完全隔离，周围有高达8英尺的围墙，入口只有很有限的几个，每个都有保安人员层层把守，只有佩戴特殊徽章的人才能获准进入，而且每次出入都必须向保安出示徽章。在《哈利·波特与混血王子》的销售过程中，为了保证不再出现2003年的盗书事件以及亚马逊抢先出售的事情，这一次英国的布卢姆斯伯里出版社绝不允许新书提前一分钟离开保安的监护。”

在同步电影的宣传方面，从宣布开拍到选角过程都轰动世界的超级电影《哈利· 波特与魔法石》的宣传海报起到再次推波助澜的作用！一只猫头鹰挟着“哈利· 波特”的名片，仿佛要将观众带进充满魔法与冒险的世界，主角造型未曝光，让人们对影片更加期待。J.K.罗琳的《哈利·波特》在英国出到第三本时并没有多大声势，直到被不知名的小出版社Scholastic包装到美国后，才变成了誉满全球的“香饽饽”。一位几乎不做宣传的作家，加上在出书之前对其内容严密封锁的出版商，促使“哈利·波特”的品牌声誉和客户期望都达到了极致，辉煌的成就印证了反营销的魅力。

2．细节营销，做透市场。细节营销即注意营销操作中的各个环节，每个环节中的各个方面，事无巨细，举轻若重，细节蕴涵商机，细节决定成败。

无论在该书的编辑创作还是在装帧设计过程中，作者和策划人都意识到了如何用细节来打动读者，对读者偏好的明察秋毫和对读者心理的准确把握使《哈利·波特》具备了畅销书

的潜质。J. K. 罗琳表示，她是参考电话簿上的儿童姓名来给自己作品中的人物取名的，并通过阅读大量的战争回忆录寻找故事情节的灵感，“其实很简单，那只神奇的猫头鹰海德威格名字的原意是‘圣徒’；魔法学校校长邓布利多的名字源自古英语，原意是‘大黄蜂’；至于斯赖普教授(Snape)这个名字则是英格兰某个地方的地名。”“此外，有时我也自己造些名字，我想，这些自造名字当中最出名的要属‘魁地奇’吧！”

在作者名字的修改方面，出版商更是颇费心思。早在第一册出版之前，出版商建议将J. K.罗琳在书本上的名字由原来的“JoanneRowling”改为“J.K.Rowling ”。出版商的解释是，许多男孩子不喜欢看女性写的书，而“J.K.Rowling”让人看不出性别，同时会给读者留下悬念。在卖点提炼方面，作者不放过任何一个可能吸引读者眼球的字眼，比如麻瓜、巫师的魔法、九又四分之三站台、魔法学校、扫帚、笑话商店、怪味豆、魁地奇、宠物、宝物……似乎J.K.罗琳对孩子们需要什么有一种天生的敏感。在《哈利·波特》中文版的装帧方面，采用平装小1 6开胶版纸，字体选择5号宋体变长，封面设计凸显“哈利·波特”的形象，并设置一种魔幻背景，内容简介更多的是省略号，给读者制造多重遐想，无论从内容还是从外观，都可以达到瞬间吸引读者眼球的效果，让人们获得一种视觉享受和休闲心境，抛弃那种传统的32开语文教材式的设计，避免产生视觉疲劳和沉重感。

3．整合营销，覆盖市场。整合营销传播是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。整合营销以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是现代企业面对动态复杂环境的有效选择。

在平面媒体方面，《哈利·波特》在2000年5、6月间的西方影响日盛，6月底7月初已达极盛，尤其在7月8日，“哈利·波特”系列第四部《哈利·波特与火焰杯》首发之际，整个西方世界受其震动，为其颠狂。同一时间，中国传媒对此盛况也做了大量报道，中央电视台、中国国际广播电台、《光明日报》、《中华读书报》、《中国图书商报》、中华读书网等媒体同时关注这一现象，“哈利·波特”成了传媒的热点和焦点。《中华读书报》开始对版权得主进行追踪，中华读书网则开辟了“哈利·波特”专栏。在实物媒体方面，出版商开发了文体用品、游戏玩具、生活用品、服饰等多种品牌，还在购物商场放置打上品牌的扫帚柄，设计琅琅上口的口号，让“哈利·波特”这个名字渗透到全球的每一个角落。影视媒体的推出更是让全球的哈利旋风再起波澜，《哈利·波特》已被时代华纳成功搬上荧幕，极大促进了该书的深度推广。资讯方式的多样化促使宣传促销手段多元化，对于现已大众化的网络媒体，商家也是不遗余力。值得一提的是，网站中还提供了各种各样桌面屏保图案，

让“哈迷”们再次过足魔幻瘾。粗略统计，相关的网站有30个左右，分为中文、英文、电影网站等。

二、产品延伸，拓展品牌深度

作为营销的更高层次，出版社对该书产品链的延伸和品牌的塑造可以说也达到了无可挑剔的地步，同一品牌多产品线的营销策略使“哈利·波特”的品牌价值达到了最大化。可以说，图书的畅销使其他衍生产品天生具有极高的知名度，反过来衍生产品又促进了图书的深度销售推广，最终，品牌书打造了品牌社，出版社在获得巨大物质财富的同时，也形成了自身强大的市场号召力。

仅仅在“哈利·波特”商标注册方面，各商家更是绞尽脑汁，争先恐后。目前与“哈利·波特”相关的版权细分为三个部分：文字版权、平面与立体形象版权、电影形象版权。其中，文字版权为罗琳所有，目前人民文学出版社获得的正是罗琳授予的中文简体版权，而平面与立体形象版权与电影形象版权，都掌握在美国时代华纳公司手中。时代华纳(Warner)对一部电影约5000万美元（合2700万英镑）的宣传费使图书业的促销预算相形见绌，票房收入也使零售商的销售显得微不足道。根据电影票房数据分析网站Boxofficemojo的统计，迄今为止《哈利·波特》三部电影的全球票房收入就超过20亿美元，电影《哈利·波特与火焰杯》已在 2005年11月全球首映。而在中国，上海东方希望投资有限公司于2000年12月29日申请注册“哈利·波特”商标，并于2005年底注册成功，其注册范围包括十字褡、服装绶带、修女头巾、婚纱、浴帽等。

伴随图书和电影一起蜂拥而至的大量“哈利·波特”商品，孩子们欣喜若狂，家长们备受烦扰。“哈利·波特”可能是目前市场上被利用最多的品牌之一，随处都是“哈利·波特”的书籍及其副产品。在互联网上搜索，可以搜出“哈利·波特”的网页和J. K. 罗琳这个名字的条目有180万条之多。图书不仅在商业上取得了成功，也有很多的文学评论书、配套读物、教学指南、传记和相关的研究方面的图书已经出版和正在出版。而事实上在今天各种大型特许经营的潮流中，“哈利·波特”在特许经营方面实际上利用率甚低。就全球来讲，儿童电影的商品销售特许证通常会签发多达数百个，但是时代华纳公司仅为“哈利·波特”电影发出75个，其中部分原因是J. K. 罗琳女士的坚持，她对品牌的使用保留控制权，并否决她认为不适当的某些特许证。而布卢姆斯伯里出版社也保持了克制，除成人和特别装订版本外，它不愿让各种副产品降低该书的声誉。

奇迹已经发生，也许很多人会再次陷入新的期待：第七部什么时候能见到？哈利·波特结果如何？期待和思考之余，我们可以发现，奇迹的创造依赖出奇制胜的营销，奇迹能否延续，在很大程度上仍取决于营销成功与否，市场营销已经成为现代出版商的必修课。

（作者单位：湖北少年儿童出版社）

简单营销黄金法则灵活要素组合

简单营销黄金法则5、灵活要素组合 营销是要素组合的游戏！营销要素有多少？对于从事基础性营销的从业人员，或者对于普通的消费品企业来说，营销一般只会在四个要素之间做文章，产品，价格，渠道，促销，至于由上述营销4P衍生出来的营销10P也好，营销12P 也好都是万变不离其宗。不要小看这营销4P，能够创造性组合好这营销4P，你就是无坚不摧的营销大师，所有的营销学上所谓方案，方法都有了现实的落脚点，而营销模式就是建立在四个要素灵活组合基础之上。 06 年4月，中国最大的咨询公司之一，和君创业营销咨询的程绍珊老师在前沿讲座中曾经围绕营销四个要素形成的四种营销模式进行了深入浅出的剖析，这四个要素形成的产品为主导的营销模式如日本索尼，美国摩托罗拉；价格为主导的营销模式如广东格兰仕，早期宁波的奥克斯；渠道为主导的营销模式如娃哈哈，中国白酒的盘中盘模型等以及促销为主导的营销模式给了我们十分深刻与全面的启发。很显然，程老师的观点更多是从战略高度诠释了一个企业根据自己发展定位，做出的营销模式选择，微观层面实际操作如何做到做好营销要素组合，一个企业如何进行阶段性选择要素组合？一个区域市场，如何调动营销要素与竞争对手展开竞争？本文主要从简单营销，灵活应对的角度帮助企业建立起灵活要素组合策略。 营销是时间与空间转夺与把握技术，营销在理论上可以表现为静态，但实际上永远处于一个动态系统。对于市场实际操作来说，寻找区域市场营销要素灵活组合与不同阶段营销要素灵活组合对指导基层业务人员实现简单营销具有重要的现实意义。 一、区域市场的要素策略选择。 区域市场营销模式的选择并不是单一的上述四种营销模式，而是上述四种营销模式渐变的策略轨迹过程！面对错综复杂的区域市场营销环境，为适应竞争需要，营销人员只需要牢记通用的四种营销模式，在此基础上进行灵活战术性组合，

大客户管理与销售

大客户管理与销售3.是集管理、虚拟经营整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开来。目的： 四、大客户管理的发展：了解重要大客户管理的目的和进程. 1．客户关系的实质就是合作，根据顾客参与程度可. 2．学习如何制定大客户管理的目标和策略以分为简单和复杂。大客户发展可以分为3．深入了解客户并建立客户信息档案. 6个阶段： 4．掌握面对大客户的销售技巧. 1．大客户管理孕育阶段-：双方没有交易。 2．课程介绍: 大客户管理初级阶段：大客户经理和采购经理有联系。1.大客户管理的概述和发展. 3．大客户管理中级阶段：2.市场环境分析与制定年度计划. 大客户经理和采购经理有联系外，重要的部门也有相互联系，比. 3.确定目标大客户及建立相应的策略如财务部门。如何分析你的大客户. 4.4． 5.大客户管理中的销售技巧----- 伙伴式管理阶段：双方公司连普通员工之间都有联系。(1)了解自己 5．(2)关注购买进程协作式大客户管理阶段：双方公司人员组成相应的部门，协调工作，共同发展。揭示和探讨客户需求(3)6．(4)呈现解决办法与缔结中断大客户管理。 五、中断大客户管理的原因：:大客户管理的概述与发展第一讲内因：一、什么是重要客户（大客户）： 1．（大客户）重要客户就是市场上卖方认为具有战人员的调整：买方更换人员降低了信任度。卖方更换人员，关系淡化了。略意义的客户。 2．二、为什么进行大客户管理：缺乏信任：信任是靠双方长期的沟通和了解来建立起来的。1．80/20原理的启示：对于卖方来讲的利润来自80%3%是果。．缺乏持久性：80。20于%的客户20%是因，42．企业业务增长的压力：．每年公司都会给部门定目文化差异：特别是企业文化的差异对公司影响最大。标，而且只会一年比一年高，不会一年比一年低。 5．企业利润及成本的考虑：．3维护一个老客户的成本质量问题：这是个难以挽救的问题。 外因：3-5成，而维护一个老只是发展一个客户成本的1．市场地位的变化：产品转行。之间的利润增长点。-6025客户可提高%% 2．4．企业和市场全球化发展的要求。产品与流程组合。 3科学技术发展、生产力过剩、竟争加剧。．5．财务问题：结算已经不能正常进行。 4．在价值链中的地位。已经不是主打产品，产以前：—衰退期成熟期生长期商品的导入期---—量下降。 ---增长期商品的导入期现在：---衰退期六、区域动作：/．6市场客户需求变化快 三、什么是大客户管理：分析----目标---计划---执行---评估与控制---总结 七、如何确立我们的目标客户：．1是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户特定需要，从环境分析—目标客户设立---建立大客户策略及计划---而培养出忠诚的大客户。采取行动---成效回顾 原料→部件→产品→中间商→终端．2 大客户管理是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。关系营销注重的是一个长期的回报。 第二讲：市场环境分析与制定年度计划购买什么: 人口 经济一、如何确定我们的目标客户环境分析—目标客户设立—建立大客户管理计划品牌忠诚度

2018年十大最具“口碑影响力”营销管理培训机构

2018年十大最具“口碑影响力”营销管理培训机构 近日，媒体视点再度聚焦智狼营销·工业品营销学院。据了解，由营销管理培训调研小组整理的《2018年十大最具“影响力”营销管理培训机构》榜单正式揭晓，智狼营销·工业品营销学院、卓翰培训、达内培训名列前三甲。据了解，此次调研，以上海、北京、广州三大区域为核心，营销管理培训调研小组进行了三个月的实地考察，以学员企业的口碑为主要评审依据，对十大最具“影响力”营销管理培训机构进行了权威排名。旨在为中国传统企业提供参考。 一、智狼营销·工业品营销学院 智狼营销·工业品营销学院，中国专注工业品营销“培训落地”机构。已助推执行机构挂牌上市（股票代码872694）。多年来致力于为中国工业品行业提供《销售特种兵打造》、《大客户开发与管理》、《0呆账极致化管控体系》、《0客诉极致化管控体系》、《人力资源规划与管理体系》、《营销组织与管理体系》六大培训及企业内训系统。核心竞争力：营销策略+彻底执行。在智狼营销·工业品商学院院长龚勇军的带领下，企业已为中国10000多家企业提供了30000人次提供了“营销策略+彻底执行”培训，为300多家企业提供了一对一内训。智狼营销·工业品商学院学员企业中已涌现出了多家上市企业、多家从千万增长到数亿元企业。被授予“中国营销培训名嘴”、“中国最具执行力营销培训机构”、“中国最具特色营销培训机构”、“中国最具成长力营销培训机构”等荣誉称号。是中国具有国际影响力的全球化创新服务平台。 二、卓翰培训机构 培养一支专业化的营销队伍，这对企业的发展和发挥核心竞争力优势格外重要。在这样的市场环境和需求下，卓翰培训以实战性、实用性、专业性、针对性的原则，以中国的市场发展及市场环境为参考，整合最具特色的管理理念和管理方法，与自身的实力相互融合借鉴，

市场营销新理念

附件1：学习材料 课程名称：（市场营销新理念） 1．什么是市场营销？ 答：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会过程。 2.现代营销之父是谁？ 答：菲利普·科特勒 3.市场营销的内涵是什么？ 答：需要识别顾客的需求和欲望；确定组织所能提供最佳服务的目标市场；设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要；目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利益。 4.什么是市场？ 答：市场是由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成的。 5.市场的基本三要素是什么？ 答：人口、购买力、购买欲望。 6.根据市场的概念，可以说函件市场、集邮市场，把业务当做市场看待。 答：错误。不能把业务当做市场看待。邮政的业务是放在整个大的市场环境中去开展的，不是局限的、静态不变的。 7．函件业务所处的主要市场有哪些？ 答：通信市场、广告市场、账单市场、封片卡市场等。 8.当前广告市场的发展趋势是什么？ 答：整合营销，而不是传统的一时一事的营销方式。 9.邮政数据库商函业务做成后，需要不断的反馈广告效果。 答：正确。但是，目前中国邮政的广告效果反馈和评估仍相对欠缺。 10.集邮业务所处的主要市场有哪些？ 答：收藏市场、礼品市场、文化市场、投资市场等。 11.集邮业务发展特点是什么？ 答：发行量适度短缺；突出文化特色；满足增值保值及宣传需求。 12.报刊业务所处的主要市场有哪些？ 答：报刊发行市场、代理业务市场、广告业务市场等。 13.报刊业的二次盈利模式致使代理业务的出现。 答：正确。在二次盈利模式中，发行环节愈来愈被忽视，以广告媒介为盈利的环节愈来愈被重视。 14.分销业务的定位是什么？ 答：经营渠道。 15.经营渠道需要做到哪些内容？ 答：经营品牌、做渠道商、整合营销、做好终端管理、善于客户管理。 16.生产观念是什么？有什么特点？ 答：产生于社会产品供不应求的时代。特点是能生产什么，就卖什么，以产定销。营销的主要任务是增加销售量，提高生产效率，降低成本，在销售上不花费力气。 17．推销观念产生的市场环境和特点是什么？ 答：产生于商品供过于求，竞争激烈的市场环境中。特点是我卖什么，人们就买什么，以产定销。营销的主要任务是积极推销和进行大量促销活动去刺激消费者大量购买。 18.什么是大市场营销观念？ 答：1984年，美国西北大学菲利普·科特勒教授提出了大市场营销的概念，指出“企业为了成功地进入特定市场并在那里从事业务经营，在策略上兼施经济的、心理的、政治的和公共关系的等手段，以赢得外国或地方有关方面的合作和支持”。 19.传统营销的4p策略有哪些？ 答：产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略。 20.大市场营销观念的6p策略是什么？ 答：产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、政治权力、公共关系。前四种策略是市场因素，考虑消费者的经济和心理因素。后两者称为“市长”因素，指的是权力部门的作用。两种因素要同步发展。 21.市场营销理念发展的过程是什么？四者之间的关系是什么？ 答：4P——4C——4R——4V。4P告诉企业如何满足客户的需要；4C告诉企业如何提高客户的满意度；4R告诉企业如何培养客户忠诚；4Ｖ告诉企业要为顾客提供个性化服务，实现顾客的价值最大化。

项目性营销与大客户管理

项目性营销与大客户管理 项目性营销与大客户管理课程简介： 问题针对： 1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？ 2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？ 3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？ 4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？ 5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？ 课程特色：—— 1.他来源国内第一家专业从事电气自动化行业的市场营销的培训与咨询机构---IMSC工业品营销研究中心； 2.他是国内第一个把项目性营销与管理作为课程来研究的，并且已经出版了第一本《项目性销售与管理》的书籍； 3.他已经有400家企业培训实践过，30家企业进行过咨询项目的合作，而且其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 4.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（电气自动化等八大行业）； 5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 6.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放； 项目性营销与大客户管理内容介绍： 一、项目性营销的新模式——“四度理论” 项目性销售与快消品之间的五大特征； 项目型营销的新规则—四度理论； 提升职业化销售人员的四个台阶； 成为职业化顾问的三大关键 讨论：灰色营销PK信任营销 二、如何有效的找对关键人——“十五真言” 分析采购流程及组织结构； 分析客户内部的六个角色； 小秘PK线人 找到关键决策人物 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子 三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部” 第一部：电话邀约 第二部：客户拜访 第三部：初步方案 第四部：技术交流

玩转朋友圈创意营销的10大黄金法则

【518学院课程笔记】玩转朋友圈创意营销的10大黄金法则 笔记之前，请先思考： 1、玩转朋友圈的核心要点是？ 2、怎么才能在圈儿内自然推广品牌呢？ 》》》》 Part 1 : 朋友圈的印象定位 朋友圈不是卖货的地方而是贴上映像标签极好的地方，朋友圈是一个让我们记录故事，讲述故事的地方。经营印象定位就是另一种品牌传播方式。定位就是第一眼留下的印象，印象效应就是个人及企业品牌形象的传递。好印象的植入要做到图文并茂，真实而具体。包括头像要美观、昵称要用真是的姓名、个人资料一定要完整。 给自己在朋友圈贴个印象标签，朋友圈分享内容类型可多样。爱学习、爱生活、爱工作、懂感恩、人缘好、正能量、多互动等都是别人对你的最初印象。基本比例按照30%公司产品+30%个人生活+20%案例+20%人生感悟。

那公司标准销售版微信广告印象定位该怎么操作呢？要具备四个要素，微信名为品牌名、头像为品牌logo、朋友圈封面图为广告位、个性签名为广告语。如果公司要举办某项大型活动时，则按照活动要素设置标签版本。当然，个人个性化标签版本朋友圈也是按照以上四要素进行设置。 Part 2 : 朋友圈的品牌定位要知道，分享企业核心产品值得分享的产品片段而不是广告。要用一双媒体人敏锐的眼睛去审视，从不同角度去阐述产品研发，核心团队对于产品的渴求，分享产品的持续性和延展性。对于产品片段分享、图片呈现效果一定要苛求。市场人员对于产品呈现一定要严格遵守，要以责任心不断向市场释放信号。 分享企业团队的点点滴滴是最好的体现企业文化理念的方式。学会给团队每个人写个正能量的故事，因为没有卓越团队企业一切为0，毫无发展价值。此外，还要及时分享企业核心领导层的走向和动态，给粉丝足够的信息、信息和愿景。还要不定时的分享企业、产品、创始人的印象标签。最后，还有团队每次活动的核心领悟分享，通过坚持成为一支学习创新型团队。 除了分享公司相关的信息，当然，分享关于自己的生活点滴也是非常能够体现出个人魅力的。每天分享一些关于生活、家庭、小资、闺蜜、

新产品营销策划公司-龚勇军营销法则六：坚持!坚持!坚持!

产品营销策划公司，龚勇军营销法则六：坚持！坚持！坚持！ 《龚勇军十大营销法则》——被业界誉为“营销策划百科全书”，由上海智狼营销创始人龚勇军经过十余年行业摸索、验证所得。享有“营销策划十大必读经典、中国企业家必备手册”之称。 重要的事，说三遍，在策略制定后，一定要坚持！坚持！坚持！如果一套策略方案执行后，一个月、三个月甚至再久一些，没有收到理想的效果，不要轻易更改、否定甚至放弃。世界上并没有十全十美的策略，只要利大于弊，就值得坚持，值得期待！ —引自《龚勇军十大营销法则六》 文： —谁都希望今天实施策略、明天就能见效，所谓立竿见影。但在今天竞争激烈、信息过剩的时代，立竿见影的策略已基本绝迹，市场推进需要时间，消费者在嘈杂的信息中辨认你需要时间，接受你、喜爱你更需要时间。不能再拿十几二十几

年前的市场环境作为参照系了，那时无论是产品、信息都较匮乏，消费者的选择也相对局限，“投机”成为可能，一个消息、一条广告有时就能掀起热销狂潮。而今天，“互联网+”时代已经开启，利用互联网进行线上线下整合营销仿佛走上前台的主角，后面有若干灯光、服装、舞美、效果、化妆，更重要的还有剧本和导演，它只是系统工程中露脸的一环。 于急功近利地考评策略的正确性，很可能使好的策略蒙受不白之冤，由此引发的频频策略变化（这恰恰是中国相当多企业家所乐意做的，并认为这是随机应变的“能力”）使企业陷于疲于应付的混乱状态，使消费者对你的产品认识模糊甚至产生怀疑，最终是变来变去，钱没少花，结果很差，企业甚至对自己的判断力产生了怀疑。上海智狼营销曾接触的某著名珠宝企业，六个月不到的时间里变换了四次策略，花了上亿的传播费用，每个策略坚持时间不足一个半月，没达到预期效果就等不及了。其实我们认为，他们的第二次策略基本是对的，于是费尽口舌说服十分固执的企业主，回到修正后的第二次的策略并达成共识，咬着后槽牙也要坚持三个月。结果，在两个半月时，市场全面突破了。 海智狼营销策划的星光农机的策略全面见效是在第四个月。在没有明显见效的前三个月里，星光农机没有丝毫怀疑策略的正确性，坚定不移的贯彻执行、毫不松懈。在星光农机所取得的令同行羡慕的成功里，“坚持策略”起到了至关重要的作用。是的，坚持能产生巨大的能量。

大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理 主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年） 课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。 【课程背景】 本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。 【课程价值】 站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用； 销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管

大客户营销——客户管理

第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的

企业内训：狼性营销之大客户营销的项目管理

企业内训：狼性营销之大客户营销的项目管理 明阳天下拓展 培训主题：销售项目执行控制 FAB产品陈述法则项目型营销技巧天数：2 天 课程大纲: 第一讲重新认识大客户销售 1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异 2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区 4、了解客户 4.1对客户的正确定位 4.2对客户价值的辅助管理工具 4.2.1客户综合价值分析模型 4.2.2客户价值管理计分卡 4.3影响大客户采购的重要因素 4.3.1大客户常用的评判模式 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略 第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控 1、项目管理与营销流程项目化 1.1项目管理的基本概念与技巧 1.1.1全面项目化管理发展 1.1.2项目生命周期与销售生命周期

1.2导入项目化营销流程管理的目的 1.3大客户营销的项目化标准阶段分布 1.4大客户营销流程项目管控的重要构成 1.4.1客户内部采购流程 □组织客户的购买行为模型 □大客户采购的客户内部流程 1.4.2项目管控推进流程 1.4.3大客户销售进展里程碑 1.5大客户销售流程项目管控的四大原则 2、单页纸流程项目管理 3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定 3.1项目立项与目标确定 3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成3.2销售项目构成——可视化管理销售项目 3.2.1内部干系人分析与项目成员OBS 3.2.2项目成员的组建发展过程 3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队） 3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人3.3.1了解客户的采购流程 3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要 3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

市场营销三大黄金法则

市场营销三大黄金法则 尽管“硬着陆”的警报不绝于耳，中国那看似源源不绝的新生消费群体对许多外资公司仍然具有无穷的诱惑力。 然而，中国消费者到底想要什么呢？ 外界尤其是西方国家的公司对中国存在的一个常见和最大的误解是：中国经济在过去二十年的高速增长已推动它走上“西化＂的道路。 不错，在中国的大街小巷，可能随处可以见到人们一边喝星巴克咖啡，一边拿着iPhone手机高谈阔论欧洲的最新潮玩意；但就此论断这是一种“西化”形式，未免有点肤浅和想当然了。 中国正在走向现代化和国际化，但称之为“西化”，那完全是忽视了中国数千年的文化和历史。 中国拥有源远流长的文明和永恒的文化价值观，其围绕个人与社会之间关系的世界观是那样的独特。 外界许多人把中国境内涉及不同政见者的重大事件、反文化传统的艺术家、蓬勃发展的在线社区和粗俗的摇滚音乐会等等也看作是西方自由主义在中国日益成长的迹象。 这又搞错了，不错，中国正在蜕变，但预言中国的文化传统将出现根本性的改变那是不着边际的。 改变不等于革命 推动中国社会蜕变的一个因素是互联网的应用日益普及，这为中国消费者开启了新的天地。

中国人拥抱网络世界的速度和热忱无疑是令人惊叹的。但“变化不等于革命。”此外，与其它事物一样，互联网的影响不应该被误认为是一个西化的现象。 中国存在着一种根深蒂固的儒家思想，那就是彰显个性总是与适应融入相冲突，雄心勃勃与墨守陈规相矛盾。 中国人的心态是个人主义并不可取，除非它产生的结果得到他人的认同。在消费文化层面，这体现在炫富心态和守财心态之间的恒常冲突上。 炫富心态体现在购物行为上便是炫耀性消费，着眼于当下，着眼于突出自己的身份地位。与之相反的是自我克制的心态，也就是渴求稳定、居安思危的心态。因此，中国的平均储蓄率达到年收入的35%至40%。 三个黄金守则 基于上述论点制定所称的“在中国市场营销的三个黄金守则”。当中首要及最重要的守则是必须设法尽量让顾客在公共场所消费，这样才能为产品谋取最大的利润率和溢价。 这正是许多突显使用者身份地位的品牌比其它品牌更受欢迎的原因。更确切地说，这解释了为什么过去二十年奢侈品在中国市场能够保持双位数的销售增长。 营销人员要做的远远不只是要迎合炫耀消费的心态，他们还得调整商业模式以适应中国消费者的其它需要。 星巴克这家优质的咖啡零售商已成功扎根在中国这个拥有久远

大客户管理的战略规划与功能

第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：

·与本公司事实上存在大订单并至少有年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营和大客户人员对大客户管理流于感性，加之的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的 实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一般大客户管理的目的可以概括为以下两点： ·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值； ·在有效的和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。 大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。 通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：

简单营销黄金法则认识企业资源

简单营销黄金法则6、认识企业资源 企业资源是我们实施简单营销管理的内部基础，准确地认识企业资源，是建立营销比较优势的前提，如果不能清醒认识企业资源，将给未来的市场营销带来巨大的风险。就好像一个家庭一样，如果当家的不知道自己家里有多少资源，必然会使自己的生活总是处于捉襟见肘的境地，而善于理财的人，即使家庭经济并不是很宽裕，但也可以生活得十分滋润。 企业资源分析与判断要比家庭资源分析判断复杂得多，而且企业资源受各种宏观政策因素影响往往变化会非常之大。企业的资源一般分为硬资源与软资源，深刻地理解与运用企业的软硬资源，使企业资源组合始终处于比较和谐的状态，对我们建立简单营销操作模型作用巨大。 所谓硬资源是指企业看得见，摸得着的物质性资源，包括企业的设备水平，资产状况，现金流，产品形态等等。企业以实物形态表现出来的硬资源是保证企业正常运营的基础，硬资源如果不能够达到发展的最低要求，我们很难使这个企业处于良性运营之中。同时，企业的硬资源对于一个成熟的企业来说一般很难构成核心竞争优势，特别是经济发达国家，企业硬资源随着资本市场的通畅而变得权重越来越低。即使是今天的中国社会，企业硬资源也未必是影响企业发展的核心要素，从理论上讲，中国并不缺少钱，中国有十多万亿的游资流动在民间，老百姓手里有钱但是缺少的是好项目与好运作队伍。 所谓软资源主要是指影响企业发展的柔性资源。主要包括企业文化，人力资源，研发能力，品牌技巧，生产技术，人脉关系，社会政策环境等等我们不一定看得见，但却时时深刻地影响中国企业发展的隐性要素。软资源对企业发展的影响越来越大，而且软资源很难一蹴而就，往往需要相当时间积累才可以达到一个比较和谐的境界，因此，随着市场竞争的加剧，软资源就好像一个国家的软实力一样，将越来越成为决定企业核心竞争能力的主要因素。

大客户销售流程

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:

有效提升销售的12大黄金法则

大客户的开发与管理 1、什么是大客户？ 20%的客户带来80%的收入。遵循Pareto定律：80/20法则 2、实施大客户服务的好处 实现企业利润最大化保持企业持续性发展例：杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年）李践——“抓大放小”战略（1997年）3、大客户分类 铂金客户级——业绩最高、价值最大 黄金客户级——业绩比较高忠诚度也比较高的客户 铁客户——一般客户 十二条黄金法则 法则一：世上无事不可为 一切皆有可能永不言败，永不放弃一定能想出解决问题的方法具有极大的勇气，克服恐惧不断地说：“我能做到” 法则二：销售就是销售你自己热爱产品，热爱客户，热爱自己 建立客户喜爱的第一印象客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。 法则三：设定明确的目标 强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果 法则四：充满激情，永不懈怠 让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动120%的付出全力以赴坚持不懈法则五：微笑、倾听、专注

微笑能为您增加你脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦像激光一样聚集 法则六：归零的心态——打开心灵的木桶 谦虚的态度与作风开放的胸怀 法则七：持续地学习 善于阅读花时间学习专业所有技能都是通过学习掌握的善于自我反省、不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么要样的人脉 法则八：100%承担责任 永远给客户一个坚定的承诺对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望任何问题都是我的问题 法则九：让客户随时随地都能找到你 一周工作7天的准备每天工作24小时的意识24小时手机开机，随打随通真正产生生产力：是8小时以外的付出8小时以内求生存，8小时以外求发展 法则十：建立所有的客户档案系统法则十一：客户是要求出来的——想清楚你到底需要什么样的结果敢于直面客户问题没有要求就没有签单合作是双赢 法则十二：要成为专家 把自己当成顾问向别人提供帮助成为客户的朋友提供解决方案如何才能销售成功卓越的服务就是要达到物超所值物超所值就是让客户感动

简单营销黄金法则8、全面知识结构

简单营销黄金法则8、全面知识结构 中国从事营销的人群是一个极其庞大的数字，但是，营销人才的短缺却又是一个不争的事实。无数的中小企业，相当多销售额在10个亿以上的企业都在为寻找一个真正的营销人才殚精竭虑。除非我们仅仅将从事营销作为自己短期谋生一种手段，如果你希望在营销这个行当里有所成就，如果你希望在营销这个职业上成就霸业，那么非常简单，我们就需要审视自己的知识结构是否足够支持你的职业定位，你的营销潜能是否足以使你在一个很好的平台上挥洒。 同时我们也必须看到另外一个不争的事实，营销是一个进入门坎很低的职业。无数的初中毕业，高中毕业，或者是根本就不读书的人群将从事销售作为自己职业定位的起点。我有一帮小兄弟在九十年代经常嘲笑我，“大哥，都什么年代了，销售有你想得那么复杂吗！搞搞客情，练练口才，什么样的经销商我们也能搞定！”还有一帮科班出身的销售人员也以自己计划经济时期的营销理论来挖苦我读书行动。“营销那么简单一点内容，关键是要有人脉基础”。如今，当我在异乡遭遇这帮弟兄们的时候，我不得不对我这帮弟兄们说，提升自己作为营销人的综合能力是多么重要，因为他们在职业上遭遇了严重的挫折。 实际上，营销从表面上确实非常简单，而且在实际市场操作中，确实存在大量的偶然性因素产生的成功案例，但这永远不应该成为蒙蔽我们提升自己知识结构的屏障，现代营销确确实实已经走上了依靠合理知识积累底蕴创造成功的时代，而且，营销本身是很多边缘学科交叉的产物，单一而偏执的知识结构，对于企业来说真的是无限的灾难。特别是营销管理高层从业人员，全面的知识结构可以减少决策过程中的偏颇，提高决策的科学性与准确率。这也是我们所倡导的简单背后是复杂！ 从专业角度看，我认为作为营销高层必须具备战略，品牌，营销，管理，财务等领域的综合性知识储备。特别是中小企业，营销岗位的细分还不是十分细致，很多辅助性机构也没有建立起来，更加需要营销高管具备复合型知识能力。如果不能够建立起这样系统的知识结构，我们在面对很多专业问题是就很难做出科学的判断。 从事营销的人都知道，一个企业最关键的两个部门市场部与销售部常常成为问题与矛盾的焦点！为什么会形成这种格局，与其说是两个部门的思维方式不同，还不如说是两个部门的上司营销总监在认知上存在很大的问题。出身于市场部经理的营销总监会比较认同市场部的工作成果，因为他们认为市场部所从事的是创造性劳动。但是出身于销售的营销总监往往又非常认同销售人员可以量化的工作业绩，他们认为销售业绩是硬指标。这两种倾向都反映了营销高管自身知识与阅历结构不足带来的管理上缺憾。而实际上，作为一个成功的营销管理者需要全面的专业实践与系统的专业知识，这样就可以规避管理过程中由于自身知识结构不够全面带来的判断上的偏颇。 在专业上，我个人觉得不断更新自己的知识库，系统地研读专业领域的知识对于建立营销管理层高屋建瓴系统性具有非常重要作用。我个人专业读书主要是中国人民大学出版社与机械工业出版社出版的一套工商管理系列丛书，内容涵盖了战略，品牌，营销，传播，等各个方面，这些书籍无论是原创性，还是翻译水平都非常之高，具有很强的指导价值。

大客户营销管理

我们知道大客户营销管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。 也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户营销流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的

管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下几方面内容： 第一、客户开发阶段的工作内容 客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率； 评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素； ·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性； ·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大

做好销售的八大黄金法则

做好销售的八大黄金法则 对于每个销售员来讲，都希望自己能够做好销售工作，那么，如何才能做好销售工作呢?本文就介绍了做好销售的八大黄金法则，希望对大家能有所帮助。 法则一：持续灌溉客户来源 许多人的销售情况之所以起起伏伏，是因为没有持续寻找新的潜在客户，尤其当业务员很忙的时候，往往会等到现有的客户消失，才急忙找新客户。平常应该定时投资时间寻找新的潜在客户。 法则二：问够好的问题 从来没有学过要怎么问问题，导致介绍产品的方法不符合潜在客户需求，进而遭到拒绝。一旦问了问题，记得要安静地等待对方的答案。太多业务员会问问题，然后自己接着帮潜在客户回答。 法则三：仔细听 一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。 法则四：简报要集中焦点 简报的焦点是潜在客户，而不是你、你的公司或你的产品。优秀的业务员会根据不同的潜在客户调整简报，非必要时，避免使用专业用语。简报越简单，潜在客户越可能了解你到底在卖什么。 法则五：信任是必要的 当一个人不相信你时，他不太可能跟你买东西。让潜在客户知道为什么他应该相信你，例如言语行为都很专业、尊重潜在客户的时间等。

法则六：显示出价值 用简单的方法告诉潜在客户，公司的产品对潜在客户有什么好处、产品的哪些部份他们会最关心等。 法则七：说到做到 这个守则听起来很基本，但是却有很多业务员做不到。当你对细节不够注意时，容易让潜在客户觉得不受尊敬，进而对你失去信任。 法则八：知道应该放手的时机 许多业务员会继续追一个潜在客户，即使对方已经清楚显示不会买产品。如果已经尽了一切努力，潜在客户还是停在原地不动，需要考虑是否对你的时间做了最佳的使用。你可用的时间有限，需要放在对产品有兴趣的潜在客户身上。

中国市场营销三大黄金法则

中国市场营销三大黄金法则市场营销从来都是一个企业最重要的。中国那看似源源不绝的新生消费群体对许多外资公司仍然具有无穷的诱惑力。然而，中国消费者到底想要什么呢？外界尤其是西方国家的公司对中国存在的一个常见和最大的误解是：中国经济在过去二十年的高速增长已推动它走上西化＂的道路。 市场营销三大黄金守则： 1.首要及最重要的守则——身份的象征：必须设法尽量让顾客在公共场所消费，这样才能为产品谋取最大的利润率和溢价。 这正是许多突显使用者身份地位的品牌比其它品牌更受欢迎的原因。更确切地说，这解释了为什么过去二十年奢侈品在中国市场能够保持双位数的销售增长。 营销人员要做的远远不只是要迎合炫耀消费的心态，他们还得调整商业模式以适应中国消费者的其它需要。 在中国，人们更刻意要在公共场所消费，让别人看得见，以突出自己的身份地位，获得社会认同。 2.外在化效益：产品被看成是达致某种目的的工具，它们必须要有助于你的人生向前迈进。 西方的营销策略往往只强调产品的内在效益，强调产品使消费者自己感觉良好的特色，这不能引起中国消费者的共鸣。 在中国，人们从不着重于产品的内在效益，他们把支付品牌溢价

视为对未来发展的一项投资。 在中国，人们一般不会为了享受的目的而支付高溢价；产品需要肩负某种任务，它们是在人生战场上争取胜利的武器。 这一黄金守则适用于营销所有产品，上至豪华轿车，下至普通洗衣粉，运用得宜无往不胜。 3.争取信任：在中国，产品的最基本功用是要让顾客用得安心和免受损害。品牌无论是在功用方面还是在社会认同方面都能提供保障。 引发安全恐慌的多宗食品污染事件，例如婴儿奶粉受到三聚氰胺污染的丑闻，加强了这一点。供食用或在身体上使用的产品必须要获得认可的机构的品质认证。在西方和其它市场，消费者通常假设产品是安全的；但在中国，消费者的信任是需要积极争取的。 另外，公司投射出宏大规模的形象，也被看作是品质的保障。品牌也必须在社会认同层面提供保障，也即消费者不会因为选错牌子而“丢面子”。 中国消费者在作出购买决定时，暨关注产品投射出的身份地位或面子，也关注对财富的保护和保存。 在中国的文化里，“面子”是个很普遍的概念，远远超过尊严的含义。面子是一种“社交货币”，是一种需要花时间累积的商品，可以在日常商业交往中大派用场，可以被出售、交易和赚龋。 在零售过程中的每一个阶段，面子都是很重要的。

企业大客户营销与关系管理课程大纲

企业大客户营销与关系管理课程大纲 课程大纲 第一讲：客情管理与营销基础认知 一、客户关系管理 1. 专业销售人员画像 2. 获取客户信任 1）认知信任 2）情感信任 3）行为信任 3. 做客情≠关系管理 行动学习：客户关系管理难点研讨 二、客户价值感知 1. 低价竞争现象原因分析 1）产品同质化 2）对企业无价值感知 2. 客户价值感知公式 顾客感知价值剩余(CPSV) =顾客感知利得(CPP)－顾客感知成本(CPC)－顾客预期价值(CAV) 第二讲：政企大客户营销的常见难点问题梳理 案例分析：看视频学销售 一、日常服务拜访场景中的阻碍 1. 与高层客户交流内容枯燥乏味 1）高层客户价值预期 2）与高层客户在合适的层面对话 2. 服务拜访缺乏有序规划 1）信息来源：线人 2）可靠助力：盟友 3）化解矛盾：反对者 二、销售场景中的阻碍

1. 容易不欢而散的推销 1）切忌见面摆产品 2）专注于客户的业务 2. 流于形式的需求收集 1）随意提问客户导致反感 2）对客户清晰的需求缺乏戒心 3. 错过介入采购的时机 1）采购行为源于改变现状的愿望 2）与客户共同规划需求 第三讲：大客户会面关键流程技巧 课堂讨论：让客户乐于接见 一、销售人员价值体现的六大模块 1. 业务专家：对客户业务技术上的帮助 2. 产业机会：为客户提供行业趋势信息参考 3. 隐性机会：为客户指出当前存在的机遇与挑战 4. 解决措施：为客户的业务难题提供解决方案 5. 成功案例：为客户提供同行业或价值链上下游的参考案例 6. 参考标准：为客户提供有助于采购决策筛选的参考标准团队共创：我能为客户带来的价值 二、激发兴趣赢得信任 1. 激发客户的企图心 2. 启动现状评估 3. 建立需求链接 4. 激发客户四种心理诉求 1）激发好奇心 2）激发安逸心 3）激发恐惧心 4）激发炫耀心 案例：药企打开销售局面的三种方法 三、鼓励客户畅所欲言