论语言模糊性在国际商务谈判中的影响
２０１６年第１１期总第１６８期
Ｎｏ．１１． ２０１６
Ｓｕｍ １６８
语言艺术与体育研究
论语言模糊性在国际商务谈判中的影响
董媛媛
(西安石油大学外国语学院 陕西西安 710065)
摘要：模糊性，即语言的非精确性是语言的本质属性之，在国际商务谈判中，语言的使用更简洁，准确和严谨，但这并不是说模糊语言不能使用；在某些特定情况下，模糊语言的使用反而可以更准确的表达意图以此来提高谈判的交际效率。此外，还有助于获取商务谈判中的有利信息从而为自己争取主动。该论文将从语用角度分析商务谈判中所涉及到的模糊语言的运用及技巧。
关键词：模糊性；商务谈判；交际效率
中图分类号：Ｈ３１ 文献标识码：Ａ 文章编号：２０９５－９０５２（２０１６）００１１－０００３２５－０２
引言
模糊语言，是自然语言中的一种客观存在和本质属性，同时也是一种语用现象。具有独特语义特征的模糊语言，它有着丰富的内涵和极其微妙的语用功能。而语言的这种模糊性无论是在语音，语义，词汇还是语法方面都会有所表现。由于被赋予了良好的表现能力，他和精确语言一样顺利的传载信息并达到交流的目的。因此，合理的使用模糊语言不仅能使语言的表达更为自然得体，也更能表达说话者的意愿，最终达到更好的交际效果。英语商务谈判，作为国际商务谈判的主要交流方式，在国际舞台上的作用至关重要。作为一种策略手段和语言技巧，模糊语言的使用会非常适用于国际商务谈判，而且模糊语言用好了，会更能表达并传递准确的信息。一、模糊性语言与商务谈判
在商务谈判过程中，通常会因为某种原因不便或不愿意把自己的真是思想暴力给对方，这时候可以通过违反合作原则中的某些准则来运用模糊的语言以争取时间做必要的商谈。
作为特殊用途(ESP)英语的一个分支，商务英语在西方国家的商务谈判是至关重要的。而商务谈判英语作为商务活动的重要组成部分之一是不可或缺的。国际商务谈判要达成协议，谈判双方议案需要五个环节，即询盘，报盘，还盘，接盘和拟订合同。在这五大环节中，每一阶段都都需要用商务英语口语来交流达到沟通的目的，而沟通过程则是需要语言技巧的。作为国际商务活动的重要环节，国际商务谈判也是国际商务活动的必要手段。因此，在谈判过程中，谈判时语言使用者遵从语用原则，选用适当的语言技巧表达特定的语言行为以此达到谈判的目的。这时候恰当的使用模糊性语言不仅能缓和紧张气氛，使表达更贴切，更使得双方在谈判过程中交流起来非常顺畅，交际效率得到提高。
二、语用学中的合作原则与模糊性
美国语言学家格莱斯(H.P.Grice)是最早提出了会话含义学说(Theory of conversational Implicature)，此学说认为，在日常交际中，人们总是要遵循着一套相互合作的基本原则，相互配合，相互理解。为了达到特定的目的，说话者和听话者之间都存在着一种默契，即一种双方都应该遵守的原则，而这就是会话的合作原则(Cooperative Principle). 当一方故意不遵守某个准则的时候，另一方就有理由认为这是给出的弦外之音，有其含蓄的意义。关联理论认为， 在语言交际中，对于说话人所生成的话语，听的人就需要付出一定努力，才能使交流继续下去。在日常交流中，尤其是诸如谈判这种场合，在判断听话者的推理能力和背景知识的基础上，在特定的语境中使用模糊语言这一语用策略是至关重要的。随着国际化的日益增强，人们会逐渐打破国家，语言和文化的界限，通过有效谈判和沟通到使双方都互惠互利。在这一涉外商务谈判过程中，合作原则显得尤为重要。合作原则包含了四个准则：数量准则，质量准则，关系准则，方式准则。合作原则的正确运用可以使商务谈判成功的完成交际目的， 而如何选择合作策略也是由特定文化因素决定的。
三、商务谈判中模糊语言的运用
在国际商务谈判中，为了双方利益，难免出现唇枪舌战，而恰到好处的模糊语言的应用将会起到润滑剂的作用，使表达更为委婉得体。
谈判终究会继续下去，为了使谈判获得成果，这就需要大量运用模糊语言，经过观察体会对方的话语，仔细分析，最终找到对应措施。例如：当双方对货物价格有异议的时候，可能会有下面的语言：
A: It seems that your price is too high
B: well, our goods are moderately priced.
C: If you can lower the price, we might place a much larger order.
D: Ok, no problem. We can meet your demands when there is any opportunity.
以上可看出，谈判双方为了使货物的价格达成一致，都运用了英语语言的模糊性，及模糊语言. Speaker A 中运用了too, 而speaker B 话语里面用了moderately 这一词，可以看出双方都展示出对其产品价格的意见，给双方留下了余地和脸面。而对话里的might和larger 则抛出了诱惑性的语言，充分展示出模糊性. 直到最后一句话里运用了‘若条件符合的时候’这种模糊语言，所说的话的语气较为婉转，从而让对手依然会有继续谈判的信心。
在谈判过程中，会常常遇到一些与自己意见相左却又不便明却说出来的时候，通常会使用模糊语言来表达，以免把问题说的太死，让双方比较尴尬。下面举个例子，如：I agree with most of what you said, but……(我同意你们大部分所提出的意见，但……)。在这个例子中，为了表明自己的不同意见，与其用I don’t agree with what you said, 不如用相对肯定的语气。例句中模糊语言的使用，既表明了自己的观点，又给对方留足了面子使得谈判气氛不那么因为对方的全然否定而尴尬。
再看下面一个例子：We are flooded with orders(我方最近订单很多)，I am afraid that the production can’t keep up. 此句意图在于拒绝或者对方给的价码不在预期范围，所以就说目前订单量大，没有足够货源，无法供货。而为了保持双方良好的合作关系，该句子中没
作者简介：董媛媛（１９８３－），女，汉族，陕西西安人，西安石油大学讲师，硕士研究生，讲师，研究方向：二语习得。
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