张科平-现代管理沟通技巧与商务谈判 【中华讲师网】
中国资格内训
现代管理沟通与商务谈判技巧
企划书
●培训目标
●培训方式
●培训提纲
●讲师简介
主办：
主讲：同济大学经济与管理学院
张科平教授
现代管理沟通与商务谈判技巧
★培训目的
在新经济时代，沟通技能及职业商务谈判是一种潜在的个人能力资本。著名管理学家约翰〃奈斯比特指出：“未来竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通之上。”更有一种说法已经被许多人认同：一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%却取决于他的人际交往及商务谈判技巧。可见，了解与掌握有关人际关系心理的原理和规律等心理学知识，提高自身的行为素质，已经成了现代人的急迫需求。
随着我国市场经济的发展，加入世界贸易组织，我国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断加快，工商企业大量地利用外资，引进技术，同外国企业的各种贸易活动与日俱增，各界人士对外交往日益增多，各种各样的谈判无时无刻不在进行。国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个其重要的环节，因此，了解并掌握国际商务谈判的知识，技巧和策略是至关重要的。
本讲座的目的，旨在使学员掌握一定的沟通及谈判理论知识和谈判技巧，并能将这些理论知识和技巧运用于具体的工作实践中，以提高工作业绩，树立企业形象。讲座以主讲人提供的讲座提纲为主要内容。提纲由两个方面组成：沟通概论及实务和谈判概论及实务。
管理沟通概论的讲解帮助学员简要的了解沟通是管理的核心,是谈判的基础和核心条件,特别是面对面的谈判中肢体语言的沟通占据了极大的份额,本次讲座以独特的方式讲授哈佛观人学内容,这是国内少有人研究的内容。管理沟通实务是沟通的具体运作方法和技巧。虽然谈判中语言很重要，但语言仅仅是一种符号。现代信息科学中所指的“语言”，内涵更宽泛，外延更拓展。它超越了“自然语言”的界定，而被广泛地理解为能够储存和传递信息的广义符号系统。现代的科学中，语言已超越了通常的“自然语言”出现了“视觉语言”“人体语言”“雕塑语言”等等。
商务谈判概论的讲解帮助学员简要的了解谈判的基础知识及经典理论，了解国际商务谈判的基础知识，国际商务谈判的准备，国际商务谈判实务使学员了解正规谈判的具体操作过程,国际商务谈判的策略和技巧以及国际商务谈判中风险的规避等内容，阐述基本涵盖国际商务谈判的基本理论知识和实务知识等诸方面内容，在两大部分内容的讲解中，主讲人在每一节甚至每一小点的内容中都会安排案例以说明问题，并以此形成主讲人与学员之间的互动气氛，使学员有更多的参与机会，激发其创造力；主讲人力求运用启发式的教学手段，以提高学员的积极性；通过学习，有助于培养和提高学生的贸易谈判能力
在整个讲座中，除了主讲人为说明问题附以的案例外，另安排两个典型案例以小组讨论的形式加深学员对本专题讲座的理解。
课程目标：
★提升职业经理人的管理沟通基本能力和技巧；
★提高职业经理人的职业谈判知识和提升职业谈判技能；
课程特色：
本次授课通过讲授、讨论、演练的等交互式教学，并结合案例分析授课方式进行讲解。图文丰富、生动活泼、理论联系实际，具有感染力，达到令学员印象深刻的良好培训效果
●参加人员
MBA硕士、PH.D博士、企业CEO、营销总监及企业高级管理者
●培训提纲：引子
名人论述
●拿破仑.希尔曾经说过：沟通是一门生存的技巧，学会它不仅会增加你的工资，更为你
●做领袖作准备。著名的未来学家奈斯比特指出“未来竞争在于有效管理的沟通”。
●卡耐基的墓志铭。。。美国未来学家约翰.奈比斯特的观点
●国务委员吴仪女士曾指出：“人际关系也是生产力”。
沟通实例
谈判的前提－沟通事例1－3
●所谓管理，就是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，
以便达成既定的组织目标的过程。
●管理的本质：
管理的祖师爷法约尔观点：管理的过程就是沟通和协调的过程
现代人的观点：管理是通过他人并使他人和自己一起实现组织目标的艺术。
第一篇成功沟通须知-概念与实务
一、沟通是什么？我们为什么要学习沟通？
（一）为什么要进行管理的沟通修炼？
1、沟通是个人事业成功的重要因素。
（二）沟通的基本概念及分类
1、沟通过程的简单模型图
2、信息沟通的七种基本要素
3、人际沟通目的.分类.特点.
二、提升沟通效率的方法
（一）简述传达技巧“说”和“写”
1、传达技巧“说”
演讲技巧(Making a speech) 面谈技巧 (Interviewing) 谈判技巧 (Negotiation)
会议沟通 (Running Meetings) 危机沟通、电话沟通
2、传达技巧“写”写作技巧（Writing）商务公文、信涵、文书
（二）简述接受技巧“听”和“读”
1、接受技巧“听”倾听技巧（Effective listening) 聆听、沉默、反馈
2、接受技巧“读”阅读技巧（Reading）释读、理解、归纳、
三、非语言沟通常见方式
（一）非语言沟通的概念、分类及作用
1、非语言在管理沟通中的传达和接受技巧
2、“肢体语言”在工作、谈判、求职面试中的案例分析
（二）非语言沟通的具体概念、类型及分类
（三）非语言沟通的案例陈述
第二篇谈判与商务谈判技巧
一、谈判概述及理念
（一）谈判的基本概述
1、谈判的历史发展
2、谈判的一般性概念
专家的定义 1 尼尔伦伯格需要说专家的定义 2 高峰过程说
专家的定义 3 温克勒实力说专家的定义 4 比尔〃斯科特沟通说
3、谈判的实质 - 利益切换
（二）商业谈判的概念
1、专家定义
2、商务谈判的实质：
3、商务谈判的“个性”特征
4、商业谈判的意义
（三）小故事大道理
1、案例分析
2、游戏感悟：船运公司的经营游戏和启示讨论
二、成功谈判的要素
（一）谈判的主要元素
（二）谈判的成功要素
（三）商务谈判的基本原则
商务谈判的七项基本原则
1、真诚合法的原则：精诚所至,金石为开。
2、平等互惠的原则：对准利益,而非立场。
3、求同存异的原则：适当妥协,寻求双赢。
4、公平竞争的原则：地位平等,协商所需。
5、讲求效益的原则：效率效益,相互统一。
6、最低目标的原则：衡量标准,明智落实。
7、诚实守信的原则：诚信为本,诚招天下。
（四）商务谈判的特征及特点
1、商务谈判的三大特征
2、谈判的五大特点
3、谈判的分类（1）一般谈判的分类（2）商务谈判分类：
4、商业谈判的主要内容
5、商务谈判类型（1）“分配型”谈判（2）“一体化”谈判
6、成功的谈判人员的特征主谈者应具备那些素养?如何发现、利用和培养你的优秀个性
7、谈判者的特点实现目标的热望
8、谈判者的谈判风格（1）谈判风格分析（2）谈判风格与行为表现
（五）影响谈判的因素
1、谈判认识上的五大误区
2、案例分析：
三、成功谈判的程序
（一）成功谈判的基本过程
1、谈判主题的确定
2、谈判目标的确定
3、谈判信息的收集
4、谈判战略选择
5、商务谈判班子的构成
6、谈判计划书的拟定
7、商务谈判的具体安排
8、准备替代方案
9、心理准备谈判手法心态基楚 10、谈判结论及协议进行自我评估
（二）商务谈判运作过程
1、商务谈判运作的六个阶段
2、谈判谋划的四步曲
四、谈判策略及技巧
（一）商务谈判的策略内容三个阶段
1、双赢阶段的重点:
2、妥协阶段的重点:
3、竞争(让步)阶段的重点:
（二）商务谈判的策略步骤
开场、中场、收场的六大策略
（三）商务谈判的战术策略
1、商务谈判的基本战术策略
（四）商务谈判的战术运作策略
1、谈判前的战术准备技巧
2、提升谈判制胜因素技巧
3、提升谈判实力的技巧
4、谈判行动纲领
精彩案例: 美国人和日本人有一次珍珠港事件
五、谈判要略及技巧总结
1、商务谈判的八字真言
2、商务谈判的十四招、十二戒
3、谈判技巧二十八种
4、对谈判结果的监督和控制
经典案例：“纯达普”远嫁中国
（培训时间大约二 - 三天）
谈判多技巧、沟通无极限
附：成功金钥匙—说话技巧
“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师”—刘勰
法国大文豪雨果说：语言就是力量
第二次世界大战，美国人将口才、原子弹和金钱赖以生存和竞争的三大战略武器。
一、言语的概念案例：
现代沟通就是一场竞争激烈的口腔运动病人和护士小姐的对话
（一）说话的含义：1、言语的含义：2、语言的含义： 3、话语的含义：
（二）说话的作用及分类1、说话的作用：2、交谈的类型： 3、说话的态度与能力案例：王熙凤的说话艺术（三）说话的几个要点语言沟通之要点提高发音准确率练习
二、如何有效的说？
（一）语言沟通的三项重要因素：案例：近百年具有国际影响的八大演说家邱吉尔：最辉煌的时刻（二）传达技巧“说”
1、一个定律 -- “汉堡”定律
2、二项原则 -- 赞美和幽默
3、三项要求（1）因时而异（2）适时而止何时闭上你的嘴（3）及时而应
4、四大要素（1）德（2）识（3）才（4）学案例：真才实学,生意欣荣
5、五个“有”（1）言之有礼、（2）言之有物、（3）言之有序、（4）言之有节、（6）言之有技
6、六大陷阱（1）误会（2）罗嗦（3）方言（4）复杂（5）无逻辑（6）不得要领案例：方言比喻错误
7、七个注意细节
8、八项说话事项
9、谈话需注意的九个“不”（游戏：传话案例：）
10、说话应具备的十大能力思维能力表达能力修辞能力表演能力交际能力应变能力记忆能力。。。。
三、语言沟通的技巧
（一）明确目标和主题酝酿好开端1、界定主题--话题的选择应避免的话题 2、端正态度--姿态的选择
（二）追求现场效果营造良好氛围1、追求现场效果 2、营造和谐氛围 3、善用肢体语言
（三）适应不同环境和人有效说话1、适应不同的环境变化 2、适应不同场合的说话3、不同时间的说话须知（四）求同存异避免冲突和谐沟通 1、富兰克林式权宜之变
（五）开放自我打开情感交流之窗情感唤醒律
（六）有效克服说与听之间的差距说与听的误会说话、倾听两者反差较大禁止下列方式，让听者感受好些（七）站在他人角度有效说服他人1、随机应变律2、鬼谷子的智慧 3、站在他人的角度？4、说服别人的技巧（八）把握语境清楚叙述自信表达1、语言环境的分析技巧 2、如何叙述清楚有效说话3、用语言表达自信技巧（九）技术性地提问沉着机智应答1、有效的询问技巧 2、有效的应答技巧
（十）巧妙处理听众问题适度拒绝
1、巧妙处理听众的问题（1）碰到这样的听众怎么办？A、极好争辩 B、跑题 C、顽固份子 D、个性冲突。。。
（2）面对难以解答的问题：漏斗式沟通策略漏斗式问话程序
2、听众心理分析（1）不同类型残疾人的性格特征（2）正确运用语言交流技巧
3、拒绝的艺术(1) 拒绝的方法（2）在社交场合,不妨用下列方法试一试
4、批评的艺术（1）批评的语言技巧（2）批评的注意事项
(十一) 积累知识勤于练习展现自我
沟通者的誓言
有一位国外名人曾说：“眼睛可以容纳一个美丽的世界，
而嘴巴则能描绘一个精彩的世界”。
附：拍卖自己法宝—演讲技巧
第一节、演讲的概述前言
一、演讲的概念、特点及作用
（一）演讲的概念：什么是商务演讲柏拉图(Plato)演讲者本身
（二）演讲的特点：1、特点具体表现在 2、有关演讲的“三”
（三）演讲的作用 1、演讲对管理者的意义 2、商务演讲的重要性演讲的作用归纳
（四）演讲的目的 1、演讲的目的五类归纳 2、商务演讲的目的
二．演讲的分类
（一）按演讲内容大致分为 1、政治演讲、就职演说、会议辩论、集会演说2、教育演讲3、宗教演讲；等（二）按演讲的目的大致分为1、娱乐性演讲；2、传授性演讲（或称学术演讲）；3、说服性演讲；等
（三）按演讲场所大致分为 1、游说性演讲，巡回演讲；2、街头演讲；3、宫廷演讲；4、法庭演讲；…. 等（四）演讲方式大致分为 1、读稿式演讲 2、背诵式演讲3、提纲式演讲 4、即兴式演讲………等
三、成功演讲的必备条件
四、演讲的基本要求
（一）内容 -- 正确感人，条理清晰。（二）语言 -- 准确精炼、诚实有趣。（三）感情 -- 朴实真诚（四）态势 -- 自然得体，（五）表述 -- 形象灵活、有理有节。（六）形式 -- 新颖创新、
第二节演讲的结构与风格
一、演讲的结构演讲天龙七部演讲的八大步骤演讲构思图
（一）演讲的开头1、开场白的要求及作用2、开场白策略及方式 3、开场白中常见的毛病
（1）十种不同的开场策略第一种开场白，赞美称颂--阐发共鸣第二种开场白，发掘他人价值
第三种开场白，引用别人的赞美第四种开场白，谐语性开场白第五种开场白，反弹琵琶,恍然大悟（2）几种开场白的方式A、开门见山，亮出主旨。B、叙述事实，交代背景。 C、提出问题，发人深思。
（二）演讲的主体部分1、主体部分安排：2、主体部分展开 3、主体部分的要求 4、演讲主体部分注意点（三）预览主要的论点
（四）结束语典型的结束语
1、十种结尾的方式第一种，引用铿锵有力的名言式。第二种，讲一个发人深省的故事。
2、其他有效的结束语。。。。。等6、结尾中常见的毛病演讲的开头和结尾
二、演讲的风格
（一）何谓演讲风格（二）、演讲风格的特点（三）演讲语言风格的类型
第三节演讲的准备
一、演讲准备的步骤（一）确立目标（二）听众分析（三）材料收集：（四）内容组织：，，，
二、演讲稿的写作略
第四节演讲的技巧
一、情绪控制技巧战胜怯场七大法二、词汇的选用与幽默三、声音的控制四、演讲时的肢体语言
五、使演讲生动的技巧六、换位思考、化解敌意、良好的结束
第五节演讲的评判
一、演讲的评判的内容（一）内容：（二）语言：（三）结构：（四）声音：（五）节奏：（六）态势：
二、演讲比赛评分标准及说明
三、命题演讲比赛评分表略
四、即兴演讲比赛评分表略
第六节处理棘手的提问
一、何时回答观众的提问
二、希望营造的气氛
三、回答观众问题的三个步骤
四、处理问题的选择方案
五、当棘手问题出现时
案例分析：希特勒的演讲
十诀：“一把钥匙打开千把锁”总结：
多提宝贵意见
商务谈判与沟通技巧大全 (1)
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你
所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休
商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己 知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去 了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕 目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信 息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以 及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明 确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北 京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为 确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必 须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家 的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别 是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布 之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。 如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于 不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关 参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动 还可以通过翻译来争取时间。
商务谈判中语言沟通技巧-(3000字)
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
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会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判得结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作得心态，尽可能达到双赢，将双方得矛盾转向第三方，比如市场区域得划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新得市场，扩大区域面积，，将谈判得对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也就是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样得谈判上，甚至可以取消这样得谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争得态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手得了解越多，越能把握谈判得主动权，就好像我们预先知道了招标得底价一样，自然成本最低，成功得几率最高。 了解对手时不仅要了解对方得谈判目得、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员得性格、对方公司得文化、谈判对手得习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面得矛盾，对谈判产生额外得障碍。还有一个非常重要得因素需要了解并掌握，那就就是其它竞争对手得情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其她可能与我们谈判得采购商进行合作得供货商得情况，还有其她可能与自己合作得其它采购商得情况，这样就可以适时给出相
商务谈判与沟通课程教学大纲
课程编号： 《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分 开课单位：XX学院 课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分 适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业 一、课程概况 《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。 本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。 二、教学基本要求 学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。 课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。 三、课程的教学内容 （一）课堂讲授的教学内容 内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则
谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理 商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备 谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略 开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧 谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧 推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判 国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪 礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。
商务谈判中的行为语言技巧
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓
最新整理商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面小编为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为 制胜的第一步。 1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通
以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。
商务谈判语言沟通技巧
商务谈判的语言沟通技巧 作者：马春志 来源：《新课程·教师》2015年第06期 摘要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。 关键词：商务谈判；语言；沟通技巧 商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。 1.商务谈判的客观性 客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。 2.商务谈判的针对性 针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。 3.商务谈判的逻辑性 商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。 4.商务谈判语言的规范性 规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方 能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。 二、商务谈判中陈述的技巧 1.入题技巧 在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。 2.阐述技巧 在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。
商务谈判中的行为语言技巧知识分享
商务谈判中的行为语 言技巧
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技 巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或
有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。
商务谈判与沟通技巧A卷(含答案)
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷） 《商务谈判技巧》试卷（闭卷） (适用于营销) 。 2、横向谈判 3、双赢谈判 — 4、谈判方案 ） 二、选择题（本题20分） 在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将 正确选项前的字母填在题干的括号内。 1、谈判的真正目的是 （ ） A 、签订合同 B 、增进友谊 C 、履行合同 D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（ ） A 、面对面谈判 B 、电话谈判 C 、网上谈判 D 、信函谈判 。 3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在 心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（ ） A 、心理挫折 B 、客观挫折 C 、主观挫折 D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（ ）。 A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（ ） A 、己方先说 B 、让对方先说 ] C 、书面交谈 D 、顺其自然 6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（ ） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌 D 、风俗习惯 7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。 · A 、声东击西 B 、欲擒故纵 C 、先苦后甜 D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。 A 、邀请高级别领导人介入谈判 B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态 C 、当谈判僵局出现后再磋商 D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（ ）。 A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问 专业班级： 姓名： 学号： …………………………密………………………………封………………………………线…………………………
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题
浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题 篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧 篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经 济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月 目录 1.引言????????????????????????????1 2.沟通技巧对国际 商务谈判的重要性???????????????2 2.1 有助于加深了 解，求同存异????????????????2 2.2 有助于化解僵 局，实现谈判意图??????????????2 2.3 有助于树立良 好的企业形象????????????????3 3.国际商务谈判沟 通技巧相关的问题???????????????3 3.1 忽略气氛营造， 谈判直入主题???????????????3
3.2 强调个人主观 性观点，影响主次??????????????4 3.3 观点过多，拖 沓不清???????????????????4 4.如何解决沟通技 巧相关的问题?????????????????4 4.1 营造气氛，抛 砖引玉???????????????????4 4.2 树立大局观， 半个蛋糕就够了???????????????5 4.3 理清思路，各 个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题 的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技 巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使 用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判
商务谈判中的沟通技巧有哪些
商务谈判中的沟通技巧有哪些 商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍： 有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下 客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万 招商经理：说的很好!您知道为什么吗这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么 招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，
沟通在商务谈判中的作用与技巧
沟通在商务谈判中的运用 [前言]:商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理论和技巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，作为学生我们还不能真正理解其内涵，因此，我想以一个老师曾经讲过的经典小故事作为分析的背景。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 [摘要]:沟通;商务谈判;价值主张 1、背景分析 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备
商务谈判中的沟通技巧
商务谈判中的沟通技巧 第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也 可预防对方反问。 有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较 重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们 所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出 其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露 其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来 的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。 第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记 录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文， 而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。 第三，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结 局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方 的退路，要把握好时机和火候。 第四，商务谈判如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义 务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。
第五，商务谈判在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及 其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对 整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。 第六，商务谈判即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌 对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问， 需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往 会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。 第七，商务谈判提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这 时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我 们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方 式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技 巧必须掌握。 第八，商务谈判要以诚恳的态度来提出问题。当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可 以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对 方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈 判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。 第九，商务谈判注意提出问题的句式应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提 问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这 种提问是失败的。 1.添加一些人情味。有时，当我们讨论商业模式时，我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的，因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
商务谈判语言沟通技巧论文
从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧: 1.认识护患间沟通的重要性所谓沟通，就是人与人之间交换意见、观点、情况或感情 的过程，仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要的意义，因为在医患沟通中， 口语是最基本、使用频率最高的沟通方式良好的护患沟通，缩短护患间的心理差 距，提高工作效率，减少病人的痛苦。以护患沟通为基本要素的护患关系是现代医 学模式的基本内容，它符合患者的心理需求，满足了患者日益增长的自我保健和安 全意识的需要。 在护理过程采用通俗易懂的语言与患者沟通，消除患者的思想顾虑，解释疑难，护理人员的自身素质对护患沟通起决定性的作用。 2.加强护士的理论与技术操作的培训护士扎实的理论基础与精湛的技术水平是赢得患 者信赖、架起良好护患关系的基石。护士应不断提高自身综合素质，以良好的素质 赢得患者和家属的满意与肯定。定期参加医生查房，深入了解各种疾病的临床特点 及治疗方案，有利于提高护理工作的主观能动性。护理人员更要不断更新知识，提 高技术水平和应急能力。做到抢救技术过硬、操作技术娴熟，使病人家属产生依赖 感和安全感。 3.将循证护理知识运用于临床．避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者， 加强医患沟通，让患者享有充分的知情权和决策权，增加病人的理解和配合，提高 医患的信任度，使护患关系得以改善。 4.创造良好的环境和选择适当的时间良好的环境和适当的时间都是护士与患者沟通的 重要因素，选择适当的时间与患者沟通，能起到事半功倍的效果。在整个护理治疗 过程中，随时随地了解患者的思想变化和对疾病的态度，在适当的环境时间，有针 对性的进行沟通。 5.语言沟通的技巧语言交流具有特殊的魅力。一名合格的护士应很好的掌握语言艺术: 以热情的态度、良好的祝愿、诚挚的关怀、温心的话语来调动病人积极的情绪，促 进疾病的好转、康复。 6. 1 善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时，护士应首先树立同情心，尊重患 者，取得患者的信任和好感，解除患者思想顾虑和负担，诱导患者说话。打破沉 默，适时提出反问 7. 2 积极关注，耐心倾听护士在与患者进行交谈时，应以积极关注的态度耐心倾听患 者的主诉，这是对患者真诚的表现。如有患者感到护士的态度冷淡、心不在焉，患 者就不会与你交谈，因此，在与患者交谈时，护士的注意力应集中，认真倾听患者 所谈的内容，切忌东张西望、似听非听，或是随意插话或中断患者的说话。特别是 老年人，在和他们交谈时一定要耐心倾听，面对患者身体稍向前倾，让者感到你对 此次交流的关注和理解。 8. 3 语言艺术患者是在心理上处于弱势的特殊群体。他们对医护人员的语言特别敏 感。因此，我们应以知识和智慧去解开患者的心结。在工作中与患者进行语言交流
论商务谈判中的语言沟通技巧
商务谈判中的语言沟通技巧 来源：英语毕业论文 https://www.wendangku.net/doc/4b10766156.html,/ 从以下这些方面来促进学会语言沟通技巧: 1 认识护患间沟通的重要性所谓沟通，就是人与人之间交换意见、观点、情况或感情的过程，仅就语言沟通来说在护理工作中就具有重要的意义，因为在医患沟通中，口语是最基本、使用频率最高的沟通方式良好的护患沟通，缩短护患间的心理差距，提高工作效率，减少病人的痛苦。以护患沟通为基本要素的护患关系是现代医学模式的基本内容，它符合患者的心理需求，满足了患者日益增长的自我保健和安全意识的需要。 在护理过程采用通俗易懂的语言与患者沟通，消除患者的思想顾虑，解释疑难，护理人员的自身素质对护患沟通起决定性的作用。 2 加强护士的理论与技术操作的培训护士扎实的理论基础与精湛的技术水平是赢得患者信赖、架起良好护患关系的基石。护士应不断提高自身综合素质，以良好的素质赢得患者和家属的满意与肯定。定期参加医生查房，深入了解各种疾病的临床特点及治疗方案，有利于提高护理工作的主观能动性。护理人员更要不断更新知识，提高技术水平和应急能力。做到抢救技术过硬、操作技术娴熟，使病人家属产生依赖感和安全感。 3 将循证护理知识运用于临床．避免护患摩擦循证护理要求医务人员充分尊重患者，加强医患沟通，让患者享有充分的知情权和决策权，增加病人的理解和配合，提高医患的信任度，使护患关系得以改善。
4 创造良好的环境和选择适当的时间良好的环境和适当的时间都是护士与患者沟通的重要因素，选择适当的时间与患者沟通，能起到事半功倍的效果。在整个护理治疗过程中，随时随地了解患者的思想变化和对疾病的态度，在适当的环境时间，有针对性的进行沟通。 5 语言沟通的技巧语言交流具有特殊的魅力。一名合格的护士应很好的掌握语言艺术: 以热情的态度、良好的祝愿、诚挚的关怀、温心的话语来调动病人积极的情绪，促进疾病的好转、康复。 5. 1 善于诱导患者说话护患双方进行语言交往时，护士应首先树立同情心，尊重患者，取得患者的信任和好感，解除患者思想顾虑和负担，诱导患者说话。打破沉默，适时提出反问 5. 2 积极关注，耐心倾听护士在与患者进行交谈时，应以积极关注的态度耐心倾听患者的主诉，这是对患者真诚的表现。如有患者感到护士的态度冷淡、心不在焉，患者就不会与你交谈，因此，在与患者交谈时，护士的注意力应集中，认真倾听患者所谈的内容，切忌东张西望、似听非听，或是随意插话或中断患者的说话。特别是老年人，在和他们交谈时一定要耐心倾听，面对患者身体稍向前倾，让者感到你对此次交流的关注和理解。 5. 3 语言艺术患者是在心理上处于弱势的特殊群体。他们对医护人员的语言特别敏感。因此，我们应以知识和智慧去解开患者的心结。在工作中与患者进行语言交流时要学会全神贯注倾听患者的意见，在注意语言、语速、语调的同时，还要注重护理工作中的语言交流艺术。