保险新人从陌生拜访开始

保险新人从陌生拜访开始

同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪……

陌生拜访是必经之路

“很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。

上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。“让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。”

转介绍是成功捷径

不过，据了解，成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。

陈鸣燕介绍，仅仅靠陌生拜访成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的朋友来投保。

“通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消除隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较容易些了。”

真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀

签单才是服务的真正开始。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简单，不在话术，不在技巧，而是一种尊重他人的诚信，那份小心翼翼呵护他人的心意，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关心和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。

“我经常告诉客户，出事了、住院了都要及时告诉我。治疗完了也要告诉我。”这是陈鸣燕实现快速理赔的经验之谈。当客户住院接受治疗时，保留医生的诊断书，索要药物清单、CT片等理赔时要用到的东西。治疗结束后，交付代理人就可进行直接理赔。这样不仅提高理赔速度，还能让客户体会到保险对他的重要性。

定期参加公司提供的培训也是必不可少的。营销主任陈鸣燕认为，“自从入行以来，就从没有间断过参加公司的培训。这些培训对我的帮助很大。”学习必要的保险知识和营销知识，才能对保险合同作出正确的解释，避免误导风险。

陌生拜访的六大要点

保险行业属于营销类行业，产品只是一纸承诺，甚至是几十年后的承诺；正因为保险产品的特质及中国保险市场的中国特色，使得保险公司营销工作的好坏成了决定其生死荣辱的命脉。因此，铺天盖地的扩充营销员大军，短时间强化培训营销技巧的零零种种，成了很多保险公司每周的必修课。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）难以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入这支销售大军中。

对于保险销售渠道而言，一般有6种方法：缘故法，转介绍法，陌生开拓，电话行销，媒体行销，咨询服务等。很多"土著居民"从事保险销售工作都是从身边的人--亲戚，朋友等--做起，即缘故法。这种方法的好处是可以凭借本身原有的客户资源迅速出单并获得很高的收益，很快入行，但是一个人的大爷也就那么几个，朋友再多也就圈子里那些，所以

总有一天要做完，很可能这个"土著"身边的人都有保险之日，也是其保险生涯结束之时。再来看那些外漂，他们风尘仆仆来到这些所谓的全国经济中心，政治中心，两眼一片黑，没有任何既有的客户资源，又如何吃保险这碗饭呢。

也许我们的保险公司真的应该认真考虑一下因材施教，根据代理人的情况有针对性地设置培训课程。对于保险从业中的外漂，笔者认为对于此类群体的培训，陌生开拓应该下更多的功夫。根据不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成长指数。

陌生开拓，也就是通过所谓的扫楼、扫街等方式，不断的向陌生人拜访交谈，搜集客户信息，筛选准客户。这种方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑战自我的方式，然而也是最简单直接和最有前途的方式，尤其是对那些外漂的新人。外漂往往没有现成的客户资源，这种方法可以使其迅速接近并融入市场，积累客户资源。具体做法要把握以下几个要点：

一是要选择固定活动的区域。比如代理人居住的小区，附近的商场柜台，门面店，停车场等。或者说，代理人可以在这些固定的区域经常见到固定的一些人。这些区域最好是比较偏的地方，鲜有保险代理人踩过的地方。

二是要坚持不懈，脸皮要厚，必须敢开口说话。所谓脸皮厚，吃个够。代理人要坦然的接受陌生人的拒绝，摆正心态，正确地看待这种情况，可以说这是再正常不过的了，尤其在中国。拒绝是因为对方不懂保险，很多的拒绝是因为这片市场还没被开发。如果在展业过程中，因为一两次拒绝就灰心，或者不敢再开口说话，那是无论如何也做不好保险销售的。

三是要吃的了辛苦。保险销售是一份高收入的工作，可以让一个小学文化的人月入十几万，同时也是一份辛苦的工作。对于刚刚开始从事保险销售工作的外漂来说，前期的陌生开拓一定不要偷懒，认真做好每一天，为以后的道路夯实基础。说到这里我想举一个例子，中国人寿北京分公司有一个叫田亮的小伙子，名字和我们的跳水冠军一样，他做保险的第一年，每天见人不下百个，见人就谈，或者说眼神一对上就跟人说话（所谓的"眼缘"）。能说上几句话的就把自带的资料发一些，正是凭借这种大数法则的效应，他每周都有好几单入帐。记得一个销售大师在演讲的时候说，20个准客户肯定会有一个签单，那像田亮一样，每天见100个呢……这个田亮目前还在中国人寿工作，到06年11月16日是整3年，他告诉我，他做保险的第二年和第三年再也做过任何陌生开拓，因为他第一年所积累的陌生客户已经打理不过来了，很多客户还因为他的优质服务为他做了转介绍。就这样，一个小学文化的孩子，在北京生存了下来，并且每个月有上万的收入。很多保险行业的代理人做不下去不是因为资质不够，而是一个字，"懒"！

四是要养成良好的工作习惯。每天拜访很多客户，一定要认真做好记录，否则就像狗熊捭玉米一样。对于每个接触的客户都要认真对待，仔细研究，处理好每个细节，这才可以提高成功率。

五是要苦练基本功，积累丰富的保险知识。市场在变化，客户再也不会像十年前那样，问我们保险公司是不是卖保险柜的。今天的代理人应该是更专业的，最起码要比客户专业。

六是要为人坦诚实真挚。记住，客户永远比我们聪明，我们想要赚他的钱，他是看得出来的，因为代理人的眼睛里冒的都是金光，但如果代理人收敛一些金光，多一些坦诚和服务的心态，我想客户是可以通过第六感感觉到的，那么客户就比较容易接受第一次见面的代理人了，他也会心甘情愿让你赚他的钱。

关于陌生开拓就总结这些，其实最重要的还是勤奋执着，外地人做保险，先吃一阵苦，为自己撒下收获的种子，一年内必定会有收获，而且这种收获可以让我们走上成功的道路。

如何给转介绍的客户打电话？

与现有的客户保持联络与良好的关系，一份保单不是一份保单，而是一个什么？庞大的市场。和现有的客户保持联络和非常良好的关系，使到您能够不断地得到转介绍，不断地发掘更好的市场。

好，我们调整了信念，我们调整了思想，我们开始采取行动，第一个行动是什么行动？大量的收集名字。现在，我们已经有了三百个名字以上，下一个动作就是打电话，主题，有效的电话沟通技巧。第一，让我们看清楚误用电话的危险性，要接触老板，往往我们要通过秘书这一关，还有，电话沟通的内容和技巧。打电话我们要注重的内容是什么？我们要注重的技巧又是什么?如何决定约会的时间和地点？

首先，我们有五种感官，恭请大家大声的读出来：第一是什么?视觉；第二，触；第三，听；第四，嗅；第五，味。最敏感的是视觉，第二敏感的是触觉，从敏感的角度来说，听觉的敏感度只能排在第几?第三。当我们打电话的时候，对方看不到我们，对方也摸不着我们，对方只能够听到我们的表达。通过电话，影响对方惟一的通道就是什么?听觉，所以应

用电话的危险性非常非常的高。很多人有个误解，以为打电话不危险，其实不然，打电话非常危险，您只能够应用对方的听觉来影响对方，但是听觉从敏感度来说只排在第三。所以，我们需要注意的三方面：第一，做好准备；第二，了解电话交谈的方法；第三，掌握交谈的内容。先把准备功夫做好，然后，知道如何向对方交谈，而且要好好的掌握交谈的内容。

准备功夫第一，和自己预约，什么时候打电话最好？以我个人的体验和感悟，星期五早上或下午都行。为什么星期五？假如对方想见您，第二天就是周末，周六或星期日，您可以马上见到对方。否则的话，您可以利用星期五，把下一个星期的时间都排满。那么，每一天，每一个星期要和自己预约一次。

比方说，星期五下午三点到五点，是您打电话的时候，您和自己约好最少两个小时，少过两个小时的话，您没有办法打完三十个名字。请大家想像：在您的日记簿里，星期五下午两点到五点，您写下自己的名字，万一有人告诉您，星期五下午您过来吧，我有时间见您。就算对方是一个大的准客户，您也要告诉对方，对不起，星期五下午我已经约了人。其实您约了谁？约了自己。这叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推销员才有工作好做。

好，打电话的时候一定要组织我们的名单。拿出一张纸，列出最少三十个名字，少过三十个名字的话，下个星期您的预约肯定不够，少过三十个名字的话，您的效果不会太好。这三十个名字一定要有电话号码，一定要有推荐人，一定要写下他们的职业，他们的家庭背景，这是准备功夫第一。

为什么客户不愿为你做转介绍

不论何时，当一个业务人员开始促销一个产品或一项服务时，他必须要注意：一旦客户有了抗拒的态度，就应该立刻谨慎处理。

工欲善其事，必先利其器

就如何表现产品这个专业动作而言，我相信几乎所有的业务人员，都有受过严格训练，怎样将产品呈现得最有效、最完美，包括如何消弭客户可能产生的负面因素，以及对客户提出的反对意见要如何回应等，相信各家公司都会研拟出一套自己的话术。

然而在争取转介客源时，却只有极少数的业务人员，有机会被教育该如何克服客户的排斥心理。

就如同做销售简报，目标是放在消除客户对产品产生负面认知，因而造成购买障碍一样；当您进行水平转介销售时，您同样要注意：在客户升起拒绝转介绍心理之前，您就要设法确认：为什么他们会排拒为您做转介绍？并且设法立刻消弭这样的障碍。

一个优秀的业务人员，就是要能在买卖双方演变成互相质疑、辩解之前，就能感觉到所有可能产生的负面因素，并能立即安抚客户的疑虑，事先清除障碍，迈向结案才有平坦直达之路。

以下的内容，是为您整理出客户不愿意为您转介绍的最通常原因，同时也提供您一些解决的方法，相信您一定会发现：这些讯息应该是挺有帮助的，希望您好好参考。

客户担心会引起朋友和亲戚的困扰

我想这是最最通常的原因了。客户往往担心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员，恐怕会遭来人家的不快，而且这样的好心好意，也许自己的朋友、家人或同事根本就不会感激。其实客户会有这些疑虑，是其来有自、而且是根深柢固了。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。

这些负面行为所累积下来的刻板印象，对我们同业来请，实在是一个颇大的伤害。所以，您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了，也就是说，您要让客户相信：您和一般典型的业务人员是截然不同的。

在转介绍循环的会面阶段里，是您和客户可以最亲近接触的时候，因此您一定要把握这个机会，让客户相信：您一定也会用同样的尊重态度与亲切有礼，来对待他所介绍的其他客源。

当我在要求客户给我转介绍客源时，我一定会以最直接、与最诚恳的态度，明白告诉客户：他们绝对不必担心我会去骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。我告诉我的客户，如果他们的亲友在和我第一次接触后，对于和我交谈感到是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞，并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时间。我还会藉机让客户想起我们双方在第一次会面时的愉快经验，并再次承诺：一定会以相同的举止，诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。

客户认为财务方面的事情，是属于个人稳私

无论您的客户是向您买一件产品、做一项投资、或是接受了您的一种服务，有个很重要的动作一定要做，那就是：您绝对不会把客户的这个购买行动，随便泄漏给客户介绍的

人知道。而且您要让客户相信：任何人只要是和您做生意，您都会以最高机密的方式处理。我都会一再告诉我的客户：我绝对不会泄漏有关他家庭或财务的任何消息，给他转介的人

知道。为什么我要这样做呢？因为我绝对不会这么轻易地就认为，客户理所当然一定会对

我保密的承诺完全放心。所以在每次的会面过程中，我都一定要在客户面前，再一次强调

这个重点，这样就能事先防止在要求客户转介绍客源时，形成一个抗拒的因素。因为我已

经老早就做好消毒的功夫了。

更何况尊重他人的隐私，不论何时何地，本来就是做人最基本的道理，更不要说是我

们业务人员的专业修养了。

客户不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短

我想谁都不喜欢自己被别人在背后说长道短，所以客户通常都不愿意提供您其他客源，就是担心他们的亲戚朋友会认为您们双方会面时，是不是拿人家的私事来讨论？这是非常

关键的要点。不过在转介绍循环的会面阶段中，同样地，您仍旧可以很轻松地就把这个疑虑消弭掉。

我总是这样告诉我的客户：「我都是在服务转介绍而来的客源，而且我的客户都会很热心地告诉我，他有哪些亲友对我的服务曾经表示过兴趣，想找我聊一聊。」我还告诉我

的客户，我会以相同的服务品质来服务他所介绍的其他客源。

客户通常倾向以朋友的收入或社会阶级，做为是否为恰当转介绍客源的标准说实在的，这也是人之常情；在您开口要求转介绍时，客户往往会预先自行过滤，考量谁可能才用得上、或用得起您的服务。所以您一定要让客户了解：您其实有能力、也有意愿服务他认为

有足够财力、或财力不足的亲朋好友。

比如说，当一个客户给我一万美元去投资共同基金时，我总是会不厌其烦地再多花一点时间告诉他们：其实做投资不是有钱人的专利；每个月拿个二十五元出来就够了，您也知道有这样的投资项目呢！因为我的客户也许知道还有几个亲朋好友，应该也拿得出一万美元来投资，但是他一定知道更多的人，要他每月拿出二十五元绝对不是问题。

有太多太多的业务人员忽略了这些小人物，但是我不会。所以您一定要记住提醒客户，不必事先去帮您过滤客户，而且要让他了解：其实您的服务范围非常广泛，几乎到了无人不服务的地步。但即便他的朋友都是超级大富翁，当然也无所谓啦！一般而言，客户都不太看得起做业务的人。

别忘了，您的工作就是要让您和典型一般的业务人员完全区隔出来，因此，如果您能够以诚恳、尊敬、尊严的态度来善待您的客户，他们不但不会看不起您，还会打开大门欢迎您，让您获得作梦也想不到的礼遇。

在经历过长期以来被无数业务人员骚扰的经验后，您的客户对业务人员通常都会有固定的刻板印象，所以您一定要从您的竞争者中创造差异，同时一定要把这些差异指出来，让您的客户了解。

客户也许相信产品的品质，但是，却不相信业务人员的品质。有时候客户会愿意买下您所提供的产品或服务，但是却不愿意提供您任何转介客源。这是因为他相信这个产品或服务是有价值的，所以他会做不购买的决定，完全是因为产品或服务本身，但却与业务人员无关。

可是您想要客户提供您转介绍客源，您一定要先让他们相信您才行，也就是说，在您努力销售您的产品或服务，以及它所能提供的价值和利益时，您更要同时销售您自己，以及您所能够提供的价值与利益。

客户担心业务人员搞不好很快就会离职

就向您的客户承诺：您至少还会留在原公司好几年，请他们不必担心，尤其是如果他们愿意持续提供转介绍客源的话，那就更叫人放心了。

我就经常告诉我的客户：我开发客源的唯一方法，就是透过客户的转介绍，而且我都是仰赖一些照顾我的好客户，他们不断将我的名声传播给自己的亲朋好友知道。所以了，开部好车，并且在专业的商业区有间不错不办公室是很重要的，因为绝大多数的人都不原意氢自己的熟人，介绍给一些看起来混得不太好的人认识。客户不觉得他帮业务人员介绍客户，对自己有什么好处。关于这点，我会告诉我的客户：提供我转介绍客源，他们自己也将会获得两方面的好处。

首先，就如先前讨论过的，这样一来，我的事业就可以一直持续下去，那么我就更有提供他们良好服务的实力。第二，当他们的朋友、家人和同事有机会被我服务之后，他们从此将会在亲友间享受到很好的赞誉。

我这样说，听起来好像很自大，没错！的确是这样。可是如果连我自己都不相信我自己，那客户又为什么要相信我呢？

客户可能想不起来有谁可以介绍给业务人员

我认为没有这种事；如果客户告诉您，他不知道有谁可以介绍给您，那只有两种情况：第一，这可能代表他们一时之间没有想到合适人选可以介绍给您，如果是这样，那您可能必须想办法帮助您的客户，恢复一下记忆。

问问他们有没有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己关系较亲密的？或者问问他和社区里的邻居熟不熟等等。这些只是几个简单的方法，我相信您一定还可以想到更多。您同时也可以问问他们，是不是有上教堂的习惯？或者有没有参与社区里头的什么组织？其实后面这两种地方，正是最容易找到转介绍客源的金矿呢！

第二，他们这样告诉您，不过是拒绝为您提供转介绍客源的婉转说法罢了。这些是属于心地善良的客户，他们总是会设想一些比较不会伤害业务人员的柔性说法。但是如果您有遵循以上为您提供的各种应对技巧及程序，您应该会对您客户的情绪有专业的敏感反应，那么这样的误解就不会发生在您身上了。

知己知彼，百战百胜

克服这些转介绍障碍的关键就是：从您刚一接触客户的那一刹那开始，就要对这些障碍的存在非常敏感。另一个关键的重点是：您要设法记住以上所提到的每一个障碍，并且要事先准备好，怎样在转介绍循环的每一阶段，分别去克服每一个障碍。再一次提醒各位：学会克服这些客户的心理障碍，不但是成功销售产品或服务的绝对关键，也必然是取得转介绍客源的首要关键！

寿险陌生拜访心得

倾情呵护寿险事业的“五颗心”！ ——陌生拜访日实践心得 ■展业设计——陌生拜访真的很难吗？ [我禁不住心花怒放——180份客户资料仿佛就在不远的前方向我们招手……] “没有经历，不成经验。”工作已七年的我深晓这个道理。 是的，工作虽忙，但对于11日的管理员工陌生拜访日，自己还是做了较为认真的心理调整及策划准备。 无情拒绝？没有关系！组训班学员本就拥有最积极的心态，况且大数法则告诉我们，只要分母无限大，即便是1/20的成功率也能够产生值得自豪的分子！ 客户定位？没有关系！即便没有经验，也可走“泛群体”路线，在实践中自行理清！况且，深悉电子市场运营规律的我们，极易在电子市场建立客户同理心吧？ 展业策略？更没问题！定向化指标达成本就是后援管理工作的强项。特别是在操作规则不违反公司规定的前提下，透过促销手段技术性地超额达成拜访记录要求，会很难吗？ 在紧张、高效的战前誓师结束后，第二小队6名伙伴带着充足的展业工具（近水楼台——公司标配+授带+促销海报），满怀信心集体上路…… ■展业历程——陌生拜访咋就那么难？！ [“小伙子……你现在的做法有损市容呀……”脱下授带的一刻我沮丧无语……] “没有真正完美的计划，可也很少会产生彻底失败的方案。”很不幸，我属于后者。 展业策略——“填资料赠饮品方案”这一花边行为似乎注定要因其投机性过强而失败。面对沃尔玛电子城东门前的三个饮料摊点，我第一次嗅到了失败的气息。 客户定位——第二方案。嗯，不错的。周六、上午9：30，电子市场，匆匆人流的确让我们倍感振奋。可……面对年均20岁左右的年轻客户群，似乎一切的理性谈吐都不起作用…… 守株待兔——干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光荣授带的我在自我激励下满怀信心地站在了体育场沃尔玛东门口……天

保险电话约访拒绝处理话术

保险电话约访话术 王先生，您好！请问现在讲话方便吗？ 我是XX公司的XX，【XX】先生是您的好朋友，对吗？ 朱建先生也是我的好朋友。 情况是这样的：前不久，我刚刚为朱先生做过一项家庭理财计划，他对我的服务非常满意。 在我们交往过程中，朱先生经常提起您。他说您事业非常成功，而且责任感强，是一个很有爱心的人。 他觉得我们公司的服务项目很适合您，所以一再推荐我来见您，他说您一定会感兴趣的。 虽然我觉得您并不一定对我们公司的服务项目感兴趣，但是我想，能多认识一位像您这样事业成功，而且责任感强、有爱心的人，一定是一件很愉快的事情。而且我相信这样一句话：多一个朋友多一条路。所以很希望能早一点认识您。朱建国先生也一再说您是不可多得好朋友。 您看您今天上午十点或是下午三点，哪个时间比较方便？我好去拜访您。 有介绍人但不让说出推荐人名字】最近我听到一些人对您的赞美，所以我打电话来看看有没有机会能和您见个面，简单谈谈我的工作，您觉得周二，，还是周三 电话约访顾名思义就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的。保险产品功能的载体是保险单，保险单是法律合同。签署法律合同是一件严肃而严谨的事情，关系到合同双方的权利与义务。签署合同必须现场进行，谈论合同事宜也通常应当当面进行。 因此，保险产品通过电话直接销售，成功率通常比较低。我们打电话的目的是争取到与准保户面谈的机会。当然，在电话里如果我们能够亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样我们等于还没有与对方见面就把“水”烧到了一定温度，见面以后只要再加一把“柴禾”，就比较容易把这锅“水”烧开。下面是两个电话约访的小案例，仅供参考。 电话约访要领 ◆电话中不谈招揽保险 ◆使用证实过的话术 ◆给予会面的替换时间(二择一法) ◆约成后要把时间重新口述一遍确认 ◆挂电话时须注意把电话轻放 ◆注意通话时间 案例一： 营销员：王总您好！我是保险公司的小张，现在打电话不知方便否？我们在上周聚网组织的沙龙上见过面，我是按照您给我的名片上的电话和您联系的。 王总：我想起来了。 营销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友。我觉得大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我是做保险的，工作时间有弹性，拜访也是工作之一，所以从上周开始，我挨个走访上次沙龙上认识的新朋友，每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。 王总：是吗？你真是有心人。 营销员：我是想“干什么吆喝什么”，我是做保险的，只能帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需要不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是下午好一点呢？也就15分钟，因为下家还等着我呢。 王总：明天一上班你来吧。我10点可能要开会。 营销员：好。我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？ 王总：没关系。带来吧。 案例二： 营销员：陈斌你好！我是老同学张军。我最近换了个工作，到保险公司做保险销售。 陈斌：什么？你到保险公司销售保险啦？ 营销员：怎么？你特别奇怪是吗？你怕我向你销售保险？ 陈斌：这倒不是。是我担心你的口才，谁不知道你笨嘴拙舌的。 营销员：问题就在这，既然选择了，你总不能让老同学丢人现眼吧。 电话约访及拒绝处理话术技巧开门话术- 陌生客户 自我介绍――您好，请问是张先生吗？，我是海尔纽约人寿的寿险顾问徐小喆，张先生您现在说话方便吗？

如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有

关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技

保险增员话术

解开心中的谜团 人生常面临许多选择。当我们面临选择时，或多或少地总会有一些犹豫和困惑。当寿险行销这一诱人的事业展现在你面前时，你是否仍然会有这样一些疑虑呢 1、做保险太难了 是的，万事开头难。保险如果太容易做，就轮不到我们了，更称不上是很有挑战性的事业了。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。直到很多现在你看来很难的问题，到时候对你来说，连个问题都算不上了。其实，这正是人生的乐趣所在。 当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样，一定有一段“学徒时间”，然而这并不需要太长的时间。我们公司的培训部会给你安排一周的入司教育，上岗后又有衔接教育伴随你。同时，单位主管、资深业务员会在你左右言传身教，陪你拜访客户，指导你如何销售商品等等。所以，实际上操作起来并不是太难，大多数人都能顺利过关。 2、到哪里去找客户 客户在哪里呢嗯！这听起来还真像是个问题。可你知道吗寿险商品是每个人都需要的商品。在我们周围的大部分人，在未来的五年内，我相信他们一定会购买寿险保单，这是社会发展的必然。那为何不是我们去做呢为何不是现在就去做呢好东西要与好朋友分享。这样既可以帮助他们买到真正好的保险，享受优质的服务，又可以建立我们自己的事业。如果现在我们所认识的人有100人，而其中30%买我们的保险，短期内我们便可以拥有30个客户。 然后，我们可以以这些客户为基础来发展事业。我相信这30个客户中绝对有可以帮助我们介绍他所认识的准主顾群来买保险的，因此我们的客户会成倍地增加。同时，通过单位一系列的专业培训和我们自己的努力实践，我们的销售技巧日臻成熟，推销功力大幅提升，我们还可以进行陌生拜访，我们的客户群将永无止境地发展。你还会担心没有客户吗区别只是愿不愿意坚持去做。 3、做保险要看人的脸色

保险陌生电话拜访话术有哪些

---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 保险陌生电话拜访话术有哪些 保险陌生电话拜访怎么办？有什么方法？以下是小编整理的保险陌生电话拜访话术有哪些，欢迎阅读。 陌生拜访话术精选（一） 客户：你找谁？ 业务员：我找你。（目光友善，面带微笑） 客户：我不认识你。 业务员：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ 业务员：我不知道能否占用你一点时间？ 客户：你到底有什么事？ 业务员：我是平安保险公司的，但我今天并不打算要你投保，我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已经买过了） 业务员：这是我经常听到的一句话。我不晓得有没有机会为您服务，但我有三个问题可以让你来决定需不需要我的服务……。 陌生拜访话术精选（二） 这位先生您好，我代表平安公司，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的服 1 / 3

务。 您最不喜欢的业务员是什么样的？ 您还没买保险的主要原因是什么？ 如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人？ 您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保健型？ 最后冒昧地问一下您的所有收入家起来每月在两千元上还是下？…… 陌生拜访话术精选（三） 这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就近来跟您打个招呼。 我是平安保险公司的，不晓得您对人寿保险有什么看法？ 我们这样来看吧：假设您现在有5000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢？ 陌生拜访话术精选（四） 小姐您好，不晓得这里是不是经常有人来推销保险？ 那么您会不会觉得很烦？

陌生拜访的八个步骤修订稿

陌生拜访的八个步骤 Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】

陌生拜访的八个步骤 第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售

(NEW)保险公司主管会激励话术

销售保险的技巧和话术有以下11点: 1 先市调30家保险公司，现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司，线上有100 家左右，先在线上做好市调。 2 线下市调，去面试，去了解各家公司的优劣势和团队氛围，带着录音笔去充当客户，随时向高手学习，学习产品知识和销售技巧，回家后反复听录音，打造自己的销售话术。 3 随时向同行高手学习。 4 打开公司的客户档案资料，看看哪几个行业的人购买保险最多，要单点爆破前三个行业，定位自己的客户群，其他人都在漫无目的陌生拜访，没有规划，如果咱们和他们一样，充其量是一般人，所以要仔细研究他们的做法，找到自己的差异化，确定自己的目标客户群。 5 拜访客户前，先做好常见的10大销售问题的答案，一个一个的单爆，一天不行，两天， 一月不行，两个月，直到全部单爆完成为止。 6 提前做好话术，做个3分钟的，做个10分钟的，做个20分钟的，并且锤炼到极致。 为啥要准备三套话术?道理简单，你遇见客户有时候很忙，有时候想听你闲聊几句，如果 只有一套话术版本，遇见很忙的客户，只能说前半截的推荐，遇见有闲的客户，讲完还意犹未尽，这都是事先不做准备的结果，当然很难开单啦。 7 俗话说:卖产品就是卖故事，人家投资保险，说什么也要给客户准备20个关于保险的故事吧，针对不同的客户讲不同的故事，人啊，都是喜欢听故事的，以故事包装咱们保险产品，客户听起来更容易理解和接受。 当然，准备好故事，还要在私下反复练习，对着镜子反复讲，最好能做到有感情、抑扬顿挫。 8

以保险知识普查宣传为由，例如:大哥以前买过保险吗?帮你看看以前的保单，顺便带上一 个透明的文件袋(大约1元钱)，正面还有一个小兜那种，帮助客户写上，什么时间存的， 什么时间需要缴费，缴费周期，到期日期，一目了然。 9 并且这样说:这是一份保障，一放就要放20年的，我帮你把这个日期什么都写在上边了，不用每次都打开，看看这个卡片就行，以后还有什么不懂的，直接给我电话，我已经为上千户做过服务了。 10 为大家做公益，做人情，并且讲解社保、保险之类的知识，坚持做，厚积薄发，要耐得住寂寞。 11 服务好一家客户，形成转介绍，形成自己的口碑，慢慢就会破冰。 保险销售属于务虚销售，务虚销售一定是人情做透在前，利益驱动在后，客户没有信任度，甭想开单，所以这个跟客户的信用度就显得尤为重要，但跟客户建立信任度非一朝一夕，需要数量级，不是今天见面，明天开单。 人生需要财富:财富需要规划，我们是人不是神，是人就会遇到生老病死四件事，生不由己，死不择日，老是必然:病是难免:死是必定，我们今天的打拼不仅是为今日的高品质生活:更是为了年老时的自己有闲又有钱，今天健康不等于明天健康。 人吃五谷杂粮，脚行四面八方，风险，无处不在，疾病时刻会来，小病输掉一头猪、中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼，您是家庭和企业的顶梁柱应好好地保护合理地配置我们的资产就能使我们赚到的钱不丢，该赚的钱不少:每个人都会走，有人的生命价值连城有人 不值分文。 却给家人留下悲伤和债务，所以面对人生的四个问题我们要做好万全准备以应对生命的无常，风险不来是好事，风险来了不怕事。 如果是外勤，也就是保险代理人，那么按照各个保险公司的基本法增员，提高业绩就可以晋升为主管。 内勤就要看你为人的能力，同时还要看领导的欣赏。 每家公司的组训或者培训老师那里都有现成的，与话术比起来，说话的语气语速更为重要，这个是需要联系的。 为什么说话术不重要呢?

陌生拜访的八个步骤

陌生拜访的八个步骤 第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客才能取得成功。那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一形象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装，仪容，言谈，举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会操控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知“这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己“才可以树立强大的自信心理。 接触式出城交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 第二步确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话语：“××叔叔在家吗？”“我是××公司的小×”主动。热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度城市大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈，冷漠。随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 第三步赞美观察 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品的服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ 赞美：忍忍都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美时最好成绩的销售武器。话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那些照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知道分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。” 第四步有效提问 营销人员是靠嘴巴来挣钱的，凡是优秀的销售人员都拥有衣服伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

陌生拜访心得体会

陌生拜访心得体会 下午我们的组训老师打来电话，让我分享一下最近关于陌生拜访的心得体会。 说实话，关于这些天的陌生拜访，我的确有一些话要说，也就答应了。 我们常用的陌生拜访有三种形式：一是开门见山式，说出我们的来历和目的;二是聊 天式，不说我们的来历和目的，只是和他们聊天;三是调查访问式，这样的调查需要准备 一点小礼品以便随时赠送。 这几种方式没有哪一种是好的，也没有哪一种是不好的。所谓不拘一格，随机应变。 适合我们的都是好的。 一般来说，从来没有买过任何保险的人，对保险的抗拒心和戒备心最强。对于特别抗 拒保险的人来说，聊天是最好的方式;有些人在调查中接受了小礼品，并不表示他们接受 了我们，这些人也需要我们经过长期艰苦的努力，才能使他们最终接受我们。只有那些已 经买过保险，对保险的保障并不清楚的人，往往想通过我们知道自己究竟买到了什么保障，他们倒是挺欢迎我们。 因此，在拜访的过程中，如果遇到已经买过保险的人，我们千万不要一走了之。我们 一定要为他们做耐心细致的解答，并以此为突破口，打破陌生拜访的僵局。 陌生拜访，不仅锻炼我们胆量，也锻炼我们的应变能力，我们在这个辛苦的拜访过程 中成长着、快乐着。在这里，我有三点心得体会与大家分享。尽管许多前辈们早已有过这 些体会，但唯有在实践中感悟才让我理解更深。 首先，我们不要把自己定位成卖保险的。 保险行业经过这十几年的快速发展，很多老百姓的保险意识都增强了。他们理解保险，也理解保险公司从业人员的艰辛。但是还有更多的人对保险不理解，戴着有色眼镜来看待 保险从业人员。这其中有一些是因为保险行业在我们国家的历史太短，而造成大众对保险 行业的不了解;也有一些是在过去的工作中，我们的业务员为了推销保险，擅自夸大保险 的功能而导致无法理赔造成的。所以，如果我们把自己定位成卖保险的，那么就会和对方 建立一种对立关系，让他们认为又从保险公司来了一个骗子。 我们一定要打消他们的顾虑，告诉他们，我们只是做保险市场的调查，以及保险业务 的咨询工作。如果你家没有买保险，我们也不会死缠烂打的让你非买保险不可，不买决不 罢休，我们只是做个市场调查而已;如果你家买了保险，还有什么不明白的，那么我们可 以帮你解释条款，让你明白你所买的是哪一种保障，有哪些利益还没有享受，有哪些利益 会在未来的岁月里得到保障;如果你家还有保险需求，我们会为你做最好的咨询服务，让 你把钱花在刀刃上，买最好的和最大的保障。

保险公司新人陌生拜访思路话术

通关思路 一、新人陌拜3-2-1 二、陌拜话术 话术一（针对负责人） 话术二（针对前台） 通关话术 一、新人陌拜3-2-1 推荐人：新人陌拜3-2-1就是把一个月分为三个阶段，每阶段10天，如果每天拜访3个人，一个月可以签2张单，如果每天拜访30个客户， 一个月可以签20张单。 我们先画这样一个表格，填上每日访量、新访和回访，每个月的1-10号是第一阶段，11-20号是第二阶段，21-30号是第三阶段。 这样下来我每天都维持三访就可以了。 1. 第1—10天 推荐人：第一阶段每天做到三个新访，这是什么意思呢？就是你不认识他但是跟他交换了名片，或者是你进到别人办公室对别人说了一段话： “先生，你好！我是XX保险的员工，给您介绍一个医疗保险服务， 每天只要2块钱就可以获得24小时不分国内国外服务，我可以借用 您三分钟的时间吗？”反正你不认识他，拿到他的资料就可以了，不 用跟他讲保险。这样第一阶段拿到了三十个客户名单。 2. 第11—20天 推荐人：第二阶段你仍然要做到每天三访，但是内容不太一样，是2个新访

+1个回访。也就是说每天找到2个新客户，然后再在第一阶段收到 的资料里挑1个客户进行回访，你可以跟他讲保险送计划书，这样 在第二阶段你就可以积累二十个客户，回访10个客户。 3. 第21—30天 推荐人：第三阶段仍然每天三访，但是是1个新访+2个回访。每天收集一个新名单，再在前两个阶段的客户名单中挑2个老客户回访，回访做 送彩页计划书促成，这样第三阶段你会积累10个新客户并做20个 客户回访，这样一个月你会有60个新名单，30个回访，根据大数 法则，你会有两张保单，这就是陌拜3-2-1。 二、陌拜话术 话术一（针对负责人） 业务员：先生你好，我是XX保险的员工，我来的目的是给你送来医疗套餐服务的，一天两块钱，24小时服务，不分国内国外，能借用你三 分钟时间吗？（要迅速讲完，引起对方兴趣，找凳子坐下）话术二（针对前台） 业务员：请问一下你们公司负责医疗服务的是哪一位啊？我想跟他谈一谈，看看能不能免费为你们增加团体福利保险？（要清晰的表达）

电话陌生拜访话术说辞

销售部陌生拜访注意事项 在平时的销售中，因为我们产品本身的特殊性，存在着与其他产品不一样的难题！经过半年时间的探索与学习，我们基本上能针对本身以及客户的实际情况，从产品介绍、客户异议处理、成交、收款等有一些自己的见解，现在我们在此作一个总结，以便我们在以后的销售过程中能够更加完善的去完成各个环节，有不妥之处还请各位同仁多指教！ 一、宜搜产品销售前的准备工作： 1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！ 2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等； 3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。 4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料 二、见面 礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！ 寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！ 三、产品的介绍 可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~ 四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！ 在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。

保险公司“主顾开拓缘故法”转介绍陌生拜访话术(保险网络)

主顾开拓的话术 1. 缘故法接触话术 表哥（姐）：您好！ 我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在XX保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。 我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。 总归一句话：「买卖不成仁义在」，因为陌生人绝不会给我这个机会。不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？ 2. 介绍法话术 (1)表哥（姐）：您好！ 我在XX保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份「家庭风险管理计划」，对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份「家庭风险管理计划」。 表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗 （2)费小姐，您好。感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家庭保障计划，对我而言真的是很大的鼓励。我真不知如何感激您费小姐。我是一名区域服务专员，我的职责是将保障送给每一位象您这样有爱心和家庭责任感的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。费小姐，通过这段时间的接触，我知道您是一位乐于助人的人，您肯定也很乐意帮助我。对吗？ 俗话说，好东西要和好朋友一起分享。如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？既然您觉得您的家庭保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有需要的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的家庭保障规划。 (3)谢先生，我想请问您一个问题，假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，我想您一定很难过，而且他的妻子若请您帮忙，希望向您借点钱 保险网络（https://www.wendangku.net/doc/4711829401.html,）

陌生拜访话术

陌生拜访话术 王顾开拓话术、陌生法 1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么 样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在 这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是XX先生，您还记得 吗？我们以前在X X地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再 联络您，再见 2、先生，您好！我是XXXX保险公司的XXX，今天很有缘份能够敲 开您幸运的大门，想了解一下：“保险买了没有？” （客户：没有; 或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是 免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱, 而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的 事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您 更多的时间，ok ? 3、您好！我是XX寿险业务员XXX，正在做售后服务品质调查，请问 您现在拥有的保单服务做得好不好? 4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设

计好的答卷给他填）。 5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题 全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。 6（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没 关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。 7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如: 您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有, 那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是XX保险公司的业务员, 请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。 8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。故特来拜访。 9、有目的性拜访话术：我是XX保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？！ 10、陌生电话约访：请问您是XX经理吗？我是XX保险公司的刘选华，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午

陌生拜访话术

陌生拜访话术 主顾开拓话术 一、陌生法 1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么 样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见 2、先生，您好！我是xxxx保险公司的xxx，今天很有缘份能够敲 开您幸运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有； 或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？ 3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问 您现在拥有的保单服务做得好不好？

4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。 5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。 6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。 7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。 8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。故特来拜访。 9、有目的性拜访话术：我是xx保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？！ 10、陌生约访：请问您是xx经理吗？我是xx保险公司的选华，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有

拜访陌生客户的八个步骤

如何针对约访客户的八个步骤 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，

成功销售利器-陌生拜访的八个步骤

[销售技巧]—拜访客户有技巧 拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。 笔者以前在外企工作时有一同事李先生，他每次拜访客户都做充分的准备。比如，李先生计划到南海市某油脂企业出差，出差前他对企业的大概情况了如指掌，包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金牌”业务，每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训：有一年，老总指令要我完成中山某著名乳制品企业的“进军”任务，开局由于准备工作不充分，半年受阻。后来我改变策略，在此企业做足“准备”“文章”，用一年时间持续跟踪，终于与此客户签订合同，完成老总交给的任务。 拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵。当公司推出新产品时，营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识，。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目的在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。最好尽量让客户说话，自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外,营销人要善于听“弦外之音”，做到心有灵犀一点通。 今年六月的一天，笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州，阿艳是第二次拜访广州至尊宝(一家连锁店大型西餐厅)的营运总监周先生。我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程，当时阿艳的话并不多，很得体，她跟周先生沟通得很好，第二次拜访就接到周先生下的订单。这给我留下了很深的印象。这也体现了一个优秀营销人员的基本功。 在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪，的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时与客户关系得到了强化。人们常説，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。 总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会：1、找到合适此次拜访的“开场白”；2、用对方感兴趣的话跟他沟通；3、找出好话题，引导对方；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。 要用眼睛去观察，用心去思考。比如在仓库，调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。 要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之

保险新人从陌生拜访开始

保险新人从陌生拜访开始 同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪…… 陌生拜访是必经之路 “很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。 上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。“让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。” 转介绍是成功捷径

不过，据了解，成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。 陈鸣燕介绍，仅仅靠陌生拜访成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的朋友来投保。 “通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消除隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较容易些了。” 真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀 签单才是服务的真正开始。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简单，不在话术，不在技巧，而是一种尊重他人的诚信，那份小心翼翼呵护他人的心意，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关心和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。

证券公司陌生拜访电话营销话术

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