高级营销员练习第3章产品销售
营销四级第三章产品销售知识题
一、单项选择题(每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案)
1．做价格解释时，要遵循一定的原则，( )是指对本方报价中较实质的部分应多
讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。
(A)不问不答(B)有问必答
(c)避虚就实(D)能言不书
2．现实中，大多数企业的订单管理流程都采用( )方法。
(A)“存货生产方式”的订单管理流程
(B)“订货生产方式”的订单管理流程
(c)最佳定货点的订单管理流程
(D)综合的订单管理流程
3．在处理顾客异议时，不能用( )作开场白。
(A)“我很高兴你能提出此意见”(B)“你的意见非常合理”
(c)“你的观察很敏锐”(D)“我想，你的理解可能有问题”
4．推销员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨采用( )。
(A)转化处理法(B)合并意见法
(c)以优补劣法(D)委婉处理法
5.一次性让步策略适用于( )的情况。
(A)己方处于谈判优势(B)己方处于谈判劣势
(c)谈判双方实力相当(D)谈判双方关系一般
6.“你希望减低20%的原料消耗吗?”运用的是( )的开场方式。
(A)以提出问题开场(B)以讲述有趣的事开场
(c)以引证别人的意见开场(D)以赠送礼品开场
7．在谈判中最具有特殊性的一种让步策略是( )。
(A)坚定的让步策略
(B)“色米拉”香肠式让步策略
(c)在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期再讨回赔利相让部分
(D)先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益8．送礼品开场主要是在推销( )的时候运用比较有效，所赠送的礼品一定要与所
推销的商品有关系。
(A)钢材(B)飞机(c)洗发水(D)珠宝
9．“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略叫( )。
(A)转折处理法(B)转化处理法
(c)委婉处理法(D)反驳处理法
10．起始两步全部让完可让利益，三期赔利相比，到等四期再讨回赔利相让部分的让
步策略适用于( )。
(A)以合作为主的谈判(B)竞争性谈判
(c)双方实力相当的谈判(D)陷于僵局或危难性的谈判
11．推销员在示范过程中，应该( )。
(A)大力强调产品的优点，回避产品的缺点
(B)竭力表现自己，加入大量的表演成分以吸引顾客
(c)专心于自己的操作，不必在意顾客的反应
(D)有选择有重点地示范产品而不要过多的占用顾客的时间
12．谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫( )。
(A)坚定的让步策略(B)孤注一掷的让步策略
(c)顽固的让步策略(D)均衡的让步策略
13债务性质的谈判讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题上往往步步为营，因
此，人们普遍愿意采用( )。
(A)坚定的让步策略(B)一次性让步策略
(c)“色米拉”香肠式让步策略(D)竞争性让步策略
14．推销员在示范过程中应避免( )。
(A)邀请顾客的加入(B)新奇的动作，以防意外
(c)有选择的示范产品(D)只顾自己操作而不注意顾客的反应
15.顾客：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话”。推销员：“因为你忙，您一定想
设法节省时间吧，我们的产品一定会帮您节省时间，提供闲暇。”这种处理顾客异议的方
法叫( )。
(A)转折处理法(B)转化处理法
(c)以优补劣法(D)合并意见法
16．商品的使用价值，对于大多数商品和顾客来说，都是兴趣集中点。对于( ?顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。
(A)虚荣型(B)顽固型
(c)经济上不是很宽裕的顾客(D)生活质量要求高的
17．异议不能限制和阻止，只能设法加以控制，在处理异议时应注意( )。
(A)作出紧张或意想不到的表情
(B)全盘接受顾客的异议
(c)有时候可以赤裸裸地直接反驳顾客
(D)尊重顾客，圆滑应付
18．顾客：“这东西质量不好。”
推销员：“这种产品的质量的确有问题，所以我们公司削价处理，价格优惠很多，
而且公司还确保这种产品的质量不会影响到你的使用效果。”
这种处理顾客异议的方式叫( )。
(A)转折处理法(B)转化处理法
(c)委婉处理法(D)合并意见法
19．在货物买卖谈判中，如果对方要求我方卖价不断降低，我们就可以要求对方增加
订购数量，或延长交货期限，或改变支付方式等等，这样做是采用了( )。
(A)互利互惠的让步策略(B)予远利谋近惠的让步策略
(c)以攻对攻阻止进攻的策略(D)己方丝毫无损的让步策略
20.“王先生，你的同事李先生要我来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。运
用的是( )的开场方式。
(A)以提出问题开场(B)以讲述有趣的事开场
(c)以引证别人的意见开场(D)以赠送礼品开场
21．当顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么大!”时，推销员可以这么诜
“是啊，价格的确比去年高了一些”。这种处理顾客异议的策略是( )。
(A)转折处理法(B)转化处理法
(c)委婉处理法(D)反驳处理法
22．关于“色拉米”香肠式谈判让步策略，下列说法不正确的是( )。
(A)其特点是态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息
(B)其优点是对双方充分讨价还价比较有利
(c)其缺点是效率低，谈判成本高
(D)这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略
23．如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定
做，那么，一般会使用( )。
(A)估价报价法(B)选择报价法
(c)假定报价法(D)直接报价法
24．下列不属于由大到小、渐次下降的价格让步策略特征的是( )。
(A)比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律
(B)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让
步策略
(c)这种让步策略一般适应于商务谈判的提议方
(D)并不有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议
25．推销员在示范过程中，应( )。
(A)大力强调产品的优点，回避产品的缺点
(B)竭力表现自己，过多加入表演成分以吸引顾客
(c)专心于自己的操作，不必注意顾客的反应
(D)有选择、有重点地示范产品而不应过多占用顾客的时间
26．报价后作价格解释时，应遵循的原则不包括( )。
(A)不问不答(B)有问必答
(c)避实就虚(D)能言不书
27．下列关于客户投诉处理原则的说法中，不正确的是( )。
(A)要有专门的制度和人员来管理客户的投诉，做到有章可循
(B)对于客户投诉，力争在一定时间内解决部分问题，堵住客户的嘴，实现及时
处理
(c)分清造成客户投诉的责任部门和责任人，从而在责任上进行区分
(D)要对每一起客户投诉及其处理都作详细的记录，实现留档分析
28．假设你推销的产品是打字机，如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时，
你巧妙地说道：“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定会很快打出一手熟练漂亮
的字。”这么说的用意是( )。
(A)强迫顾客购买
(B)促使顾客想像，发掘他的需求
(c)利用顾客女儿，向顾客施压
(D)漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离
29.主要用于食品保鲜，如礼品、蛋糕等的包装属于( )。
(A)收缩包装(B)吸氧包装
(c)灭菌包装(D)充气包装
30．适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是( )。
(A)泡罩包装(B)贴体包装
(c)透气包装(D)拉伸包装
3l.商品运输包装的( )是形成运输包装件的关键。
(A)技术和方法(B)材料
(c)造型(D)标志
32.当谈判陷人僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取
( )策略来打破僵局。
(A)釜底抽薪(B)借题发挥
(c)决不退让(D)放弃谈判
33．不论谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的，谈判出现僵局的最主要原因
是( )。
(A)谈判者的素质不同(B)谈判过程不合理
(C)谈判地点不妥(D)谈判者的利益出发点不同
34．在商品运输包装收发货标志中，必须有的是( )。
(A)运输号码(B)货号
(c)分类标志(D)收货地点和单位
35．适于形状复杂、怕压易碎商品(如日用器皿、灯具等)的包装方式是( )。
(A)泡罩包装(B)贴体包装
(c)收缩包装(D)拉伸包装
36．销售促进一般是为了某种即期的( )目标专门开展的一次性促销活动。
(A)财务(B)促销(c)采购(D)生产
37．在可能导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是( )。
(A)标准(B)价格
(c)违约责任(D)技术要求
38．下列对谈判僵局这一现象的几种判断中，( )是正确的。
(A)谈判僵局是坏事
(B)谈判僵局是好事
(c)谈判僵局既有好影响，又有坏影响
(D)谈判僵局的出现是不经常的
39．谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是( )。
(A)据理力争(B)附合对方
(c)中止谈判(D)直接交锋
40．如果谈判过程中对方出现漏洞，我方应( )。
(A)无视漏洞(B)严厉自责
(c)借题发挥(D)纵容对方
4l.运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是( )。
(A)双方利益要求的差距不超过合理限度
(B)本方实力强于对方
(c)本方实力弱于对方
(D)双方实力相当
42．各种商务活动中，谈判双方( )是合作的基础。
(A)存在共同的利益(B)生产相同的产品
(c)生产互补的产品(D)存在相同的问题
43．药品、食品、玩具、文具等适合选用的销售包装方式是( )。
(A)泡罩包装(B)贴体包装
(c)收缩包装(D)拉伸包装
44．由胶合板制成，桶身呈圆柱状，盖、底由板制成的桶属于( )。
(A)金属桶(B)纤维板桶
(C)木桶(D)肠衣专用桶
45．充分考虑双方的潜在利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己
的立场来“赢”得谈判。这种突破谈判僵局的技巧是( )。
(A)站在对方的角度看问题(B)从客观的角度来关注利益
(C)从不同的方案．中寻找替代(D)从对方的无理要求中据理力争
46．一般日用商品，如缝纫机、洗衣机、电冰箱、收音机、电话机、电风扇等，一般
采用( )包装。
(A)木箱(B)纸箱
(C)木板箱(D)纤维板箱
47．在谈判实践中，产生僵局的首要原因常常在于( )。
(A)立场观点的争执(B)有意无意的强迫
(c)人员素质的低下(D)信息沟通的障碍
48．储运图示标志对于商品的运输非常的重要，对于需要控制温度的商品，图示标志
是( )，并标明高低温度。
(A)太阳(B)温度计(c)雨伞(D)高脚酒杯镕
49．锅巴常用的包装方法是( )。
(A)真空包装(B)吸氧包装
(c)保鲜包装(D)冲气包装
50．纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的
一种。
(A)产品价格(B)产品质量
(C)付款方式(D)运输工具
51．在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张
贴的图示标志为( )。
(A)张开的雨伞(B)高脚酒杯
(c)太阳(D)温度计
52当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对
化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略
是( )。
(A)无理要求(B)借题发挥
(C)釜底抽薪(D)适度退让
53．销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的( )促销活动。
(A)一次性(B)长期性(c)中期性(D)中长期
54．储运图示标志对于商品的运输非常重要，对于需要控制温度的商品，图示标志是
( )，并标明高低温度。
(A)太阳(B)温度计(c)雨伞(D)高脚酒杯
55．主要用于食品保鲜，如礼品点心、蛋糕等的包装是( )。
(A)收缩包装(B)吸氧包装
(c)透气包装(D)充气包装
56.企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动属
于( )。
(A)人员推销(B)广告
(c)销售促进(D)公共关系
57．终端管理的常见问题包括( )。
(A)终端销售意识不强(B)终端销售范围过窄
(c)对终端环节服务不到位(D)以上都是
58.下列关于产品陈列的表述不正确的是( )。
(A)争取人流较多的陈列位置(B)位置越高越好
(c)将产品的正面朝向顾客(D)陈列商品的所有规格
59．Feature是FABE法则中的( )。
(A)特征(B)优点(c)利益(D)证据
60.Advantage是FABE法则中的( )。
(A)特征(B)优点(c)利益(D)证据
61.Bendfit是FABE法则中的( )。
(A)特征(B)优点(c)利益(D)证据
62．Evidence是FABE法则中的( )。
(A)特征(B)优点(c)利益(D)证据
63.认定顾客资格的方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不包括( )。
(A)商品购买力(B)商品购买决定权
(C)商品的需求(D)商品购买渠道
64.世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐
推销防盗
报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“MAN法则，，中的
( )不恰当。
(A)商品购买力(B)商品购买决定权
(C)商品的需求(D)商品购买渠道
65．在开始时寸步不让，态度十分强硬;到了最后时刻，则一次让步到位，促成和
局。这种让步策略是( )。
(A)坚定的让步策略(B)一次性让步策略
(c)“色拉米”香肠式让步策略(D)先高后底、然后又拔高的让步策略66．一开始就拿出全部可让利益的让步策略是( )。
(A)坚定的让步策略(B)一次性让步策略
(c)“色拉米”香肠式让步策略(D)先高后底、然后又拔高的让步策略67．等额地让出可让利益的让步策略是( )。
(A)坚定的让步策略(B)一次性让步策略
(c)“色拉米”香肠式让步策略(D)先高后底、然后又拔高的让步策略68．在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在
我方看
其要求的确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这
可以采取( )。
(A)予远利谋近惠的让步策略(B)互利互惠的让步策略
(c)己方丝毫无损的让步策略(D)制约策略
69．卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让
达成协议的谈判策略，被称为( )。
(A)吊筑高台策略(B)车轮战策略
(c)软硬兼施策略(D)制约策略
70．先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败
昏与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自
馨目的，这种策略被称为( )。
(A)吊筑高台策略(B)抛放低球策略
(c)软硬兼施策略(D)制约策略
71．在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两个角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。这种策略被称为( )。
(A)吊筑高台策略(B)抛放低球策略
(c)红脸白脸策略(D)制约策略
72．一种捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的
疏忽为
我方的利益，从而在谈判中处于有利地位的策略被称为( )。
(A)吊筑高台策略(B)抛放低球策略
(c)红脸白脸策略(D)趁隙击虚策略
73．谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使
之在谈判中失利。这种策略被称为( )。
(A)吊筑高台策略(B)抛放低球策略
(c)红脸白脸策略(D)疲劳轰炸策略
74．在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能
决定或其它理由，转由他人再进行谈判。这种策略被称为( )。
(A)吊筑高台策略(B)抛放低球策略
(c)红脸白脸策略(D)走马换将策略
75．在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人
难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。这种策略被称为( )。
(A)吊筑高台策略(B)抛放低球策略
(c)红脸白脸策略(D)混水摸鱼策略
76.在谈判中以做出实际的退让为条件，以达到进一步的目的。这种策略被称为( )。
(A)吊筑高台策略(B)抛放低球策略
(c)红脸白脸策略(D)以退为进策略
77.谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)故布疑阵策略
(C)红脸白脸策略(D)以退为进策略
78.在谈判出现危难局面，或对方坚不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度。
避免正面冲突，从而达到制胜目的。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)以软化硬策略
(C)红脸白脸策略(D)以退为进策略
79.在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，
让人难以察觉，收到以小换大、得寸进尺之功效。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)步步为营策略
(c)红脸白脸策略(D)以退为进策略
80.谈判的一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方
法。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)最后通牒策略
(c)红脸白脸策略(D)以退为进策略
81．谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，
从而实现自己谈判目标。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)声东击西策略
(c)红脸白脸策略(D)以退为进策略
82.在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心
情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而
实现先“纵”后“擒”的目的。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)欲擒故纵策略
(c)红脸白脸策略(D)以退为进策略
83.欲痛故纵策略是( )。
(A)要给对方以希望(B)要给对方以礼节
(c)要给对方以诱饵(D)要给对方以利益
84.谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动
为主动，达到转劣势为优势的目的。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)反客为主策略
(c)红脸白脸策略(D)以退为进策略
85.谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对
方的意志，达到后发制人的目的。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)大智若愚策略
(C)红脸白脸策略(D)以退为进策略
86.买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接
从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以便在谈判中做出正
确的决策。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)投石问路策略
(c)红脸白脸策略(D)以退为进策略
87．谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最
终达成交易。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)化整为零策略
(c)红脸白脸策略(D)以退为进策略
88．在业务谈判中，谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的份量，共同向
对方靠拢缩小谈判差距，最终达成协议。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)折中调和策略
(c)红脸白脸策略(D)以退为进策略
89．在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与
情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。这种策略是( )。
(A)吊筑高台策略(B)旁敲侧击策略
(c)红脸白脸策略(D)以退为进策略
90．当顾客对你说“我不需要??或“我已经有了”之类的话时，表明顾客在( ) 方面产生了异议。
(A)商品质量方面(B)价格方面
(c)需求方面(D)服务方面
91．当顾客确实不需要或已经有了同类产品，在这种情况下营销员应( )。
(A)立刻停止销售(B)继续劝说
(c)再尝试一次(D)再接再厉
92．当顾客说“我下次再买吧”之类的话时，表明顾客在( )提出了异议。
(A)商品质量方面(B)购买时间方面
(c)需求方面(D)服务方面
93．在实际销售过程中80％的异议都应该用( )解决。
(A)冷处理法(B)转化处理法
(c)以优补劣法(D)转折处理法
94．常见的成交心理障碍有( )。
(A)担心失败(B)职业自卑感
(c)成交期望过高(D)以上都是
95最简单也最常见的建议成交的方法，被称为( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)请求成交法
96．销售人员上前招呼：t·怎么样?买一件吧。要黑色的、蓝色的、红色的，还是白色的?”这属于( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)请求成交法
97．销售人员对客户说，“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”：这
属于( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)请求成交法
98．许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。这
属于( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)请求成交法
99．一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这属于( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)从众成交法
100．销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比
我的货便宜，我可以立即给你退货。”这属于( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)保证成交法
101．“先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价
3％”。这属于( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)优惠成交法
102．有些卖水果的小贩往往采取这种伎俩，对顾客说：“就剩这点儿了，五块钱卖
给你”。这属于( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)最后成交法
103．小贩：“上周，面粉厂王厂长的夫人也看上了这个，简直爱不释手，但因为嫌
价格太高没有买。”这属于( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)激将成交法
104．双方僵持不下时，销售人员提出：“这样吧。既然您是我们的老客户，那我就
让一步，优先给您发货总可以了吧!”这属于( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)让步成交法
105．在仓库接货后、商品正式入库前，仓库或有关技术部门按一定程序和手续，对
商品的数量和质量进行检查，以验证它是否符合订货合同的规定。这叫做( )。
(A)商品接运(B)商品入库
(c)建立商品档案(D)商品验收
106．我国大多数企业都会对自己生产的产品留有一定的库存，一般会使用( )。
(A)选择报价法(B)估价报价法
(c)假定报价法(D)直接报价法
二、多项选择题(每小题1分。每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得
分)
1．终端销售管理须做到( )。
(A)选择适宜的终端类型(B)争取店方的合作
(c)增加人力的支持(D)提高促销的整体配合
2.优秀的推销员在给顾客示范产品时，应该( )。
(A)尽可能避免顾客加入(B)适当加入一些表演成分
(c)做到动作熟练自然(D)心境平和，从容不追的面对意外
3．不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择采取哪种让步策略，取决于( )。
(A)谈判对手所处的行业
(B)准备采取什么样的谈判方针和策略
(c)期望让步后对方给予我们何种反应
(D)谈判对手的地位
4．在缔结契约时，推销员应该( )。
(A)将空白订货单提前拿出来，放在顾客面前，提示他我们可以签合同了
(B)直接告诉顾客：“你买了吧，好吗?”
(c)掩饰自己的喜悦心情
(D)想出一些理由以便日后与顾客再度商谈
5．下列开场白以提出问题开场的是( )。
(A)“您看过我们的产品吗?”
(B)“您觉得我们的产品如何?”
(c)“昨晚看了个笑话，是这样的……”
(D)“王先生，您的朋友小李让我来拜访您”
6．顾客有了购买欲望时往往发出一些信号，比如( )。
(A)对推销员置之不理
(B)以种种理由要求降低价格
(c)对目前正在使用的其他厂家的产品不满
(D)对推销员的态度明显好转
7.一次性让步策略的特点有( )。
(A)态度诚恳、务实、坚定、坦率
(B)此种率先的大幅度让步，具有极大诱惑力
(c)有利于提高谈判效率，降低谈判成本
(D)一般适用于己方处于谈判的优势地位或谈判双方的关系较为友好的谈判8．引起顾客兴趣，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，做
到( )。
(A)选择适当的时间(8)快速把握兴趣集中点
(c)进行精彩的示范(D)处理好顾客异议
9．进行报价时必须遵循的原则有( )。
(A)不问不答(B)有问必答
(C)避实就虚(D)能言不书
10．顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，比如( )。
(A)主动阐述自己对这种商品的了解和评价
(B)主动热情地将推销员介绍给负责人
(c)身体靠近推销员
(D)对推销员的接待档次提高
11．“色米拉”香肠式谈判策略的特征有( )。
(A)在缺乏谈判知识或经验的情况下，收效较好
(B)类似马拉松式的谈判，给人的感觉平谈，易使人产生疲劳厌倦之感
(c)遇到性情急躁或无时间长谈的人时，往往会占上风
(D)这种让步不需浪费精力和时间，因此谈判成本不高
12．推销员在与顾客订结合约时应该注意( )。
(A)在已知道准顾客接纳了你的交易建议后，可以直接跟他说：“那么，你买了吧。，，
(B)将空的订货单提早拿出来，提示顾客，咱们应该签合约了
(c)在交易成功后让门打开着，想出一些理由以便日后与顾客再度商谈
(D)掩饰自己的喜悦心情
13．坚定让步策略的特点有( )。
(A)让步态度比较果断，往往被认为具有大家风度
(B)开始时寸步不让，态度强硬，到了最后一刻，则一次让步到位促成和局
(c)在谈判让步的开始阶段就很可能失去伙伴，具有较大风险性
(D)此策略适应用对本方的谈判投资多，依赖性强时采用
14．参加商务谈判的所有人员，其所拥有的权力的大小主要取决于( )。
(A)上司的授权(B)国家的法律和公司的决策
(c)一些贸易惯例(D)他的身份、地位
15．在已知道准顾客接纳了你的交易建议后，应该以下列方式询问( )。
(A)“那么，你买了吧，好吗?”(B)“你需要多少?”
(c)“什么时候要货?”(D)“你需要什么规格的?
16．推销人员在接近顾客时要完成的任务有( )。
(A)了解顾客的具体需求
(B)了解顾客真正的购买动机
(c)向顾客介绍自己和企业的有关情况
(D)引起顾客的注意和购买的兴趣
17．在发现了顾客的兴趣集中点之后,推销员可以进行产品示范。在示范过程中应该
注意( )。
(A)进行有选择、有重点的示范,不必面面俱到
(B)遇到示范出现意外时要尽全力解释，不让顾客有机会提出异议
(c)可以邀请顾客加入，让顾客作为参与者融人其中
(D)偶尔可以做出新奇动作，提高顾客兴趣
18．企业对终端工作人员的管理包括( )。
(A)严格的报表管理(B)对终端人员进行培训
(c)进行终端监督(D)进行终端监督
19．一次性让步的策略即一开始就让出全部可让利益的策略，其优点为( )。
(A)一下亮出底牌，比较容易打动对方
(B)率先让步，可以给对方以合作感、信任感
(c)富有强大的诱惑力
(D)有益于速战速决，降低谈判成本
20．当顾客提出异议时，推销员最好选择( )作为开场白。
(A)“我很高兴你能提出此意见”
(B)“你的意见非常合理”
(c)“对不起，我没有时间和你谈论这些问题”
(D)“你的观察很敏锐”
21．顾客投诉的内容包括( )。
(A)商品质量投诉(B)购销合同投诉
(c)货物运输投诉(D)服务投诉
22.商务谈判中，突破僵局的策略有( )。
(A)客观考虑(B)寻求不同的方案
(c)从对方角度考虑(D)有效退让
23．商务谈判僵局的成因包括( )。
(A)立场观点的争执(B)强迫倾向
(c)谈判人员素质差(D)信息沟通障碍
24.商品运输包装的标志有( )。
(A)易碎货物包装图示标志(B)商品运输包装收发货标志
(c)商品运输包装贮运图示标志(D)危险货物包装图示标志
25．广义上的谈判僵局包括( )。
(A)协议期僵局(B)中期僵局
(c)谈判内容僵局(D)执行期僵局
26．多数人认为，谈判就是交换意见、达成一致看法、签订协议的过程。如果从这种
狭义的角度来理解谈判，那么谈判僵局可划分为( )。
(A)谈判初期僵局(B)谈判中期僵局
(c)谈判后期僵局(D)谈判内容僵局
27.下列可能导致谈判僵局的是( )。
(A)标准分歧(B)履行地点分歧
(c)价格分歧(D)违约责任分歧
28．常用的商品运输包装的标志有( )。
(A)易碎货物包装图示标志(B)商品运输包装收发货标志
(c)商品运输包装贮运图示标志(D)危险货物包装图示标志
29．决定商品运输包装结构的要素主要有( )。
(A)商品运输包装的技术和方法(B)商品运输包装的材料
(c)商品运输包装的造型(D)商品包装的标志
30．包装贮运图示标志有很多种，下列配对合乎常规的有( )。
(A)怕震易碎商品一高脚酒杯(B)怕湿商品一张开的雨伞
(c)怕热商品一温度计(D)需控温商品一太阳
31．商品运输包装的标志有( )。
(A)危险货物包装图示标志
(B)商品运输易碎货物包装图示标志
(c)商品运输包装收发货标志
(D)商品运输包装贮运图示标志
32．特别适合收缩包装的商品有( )。
(A)日用器皿(B)蔬菜
(c)鱼肉类(D)电子器材
33．A公司与B公司之间谈判持续进行了一个月仍然没有取得成功，造成谈判陷入僵
局的原因可能是( )。
(A)A公司谈判代表坚持自己的观点不退让
(B)B公司谈判代表素质低下
(c)A、B公司语言不同，翻译人员水平不高
(D)两公司意见差距过大
34．在设计商品运输包装的造型时，应考虑的因素是( )。
(A)商品体的特点(B)销售包装造型
(c)运输包装材料(D)销售包装技术
35．下列对谈判僵局的论述中，( )是错误的。
(A)谈判僵局是坏事
(B)谈判僵局是好事
(c)谈判僵局既有好影响，又有坏影响
(D)谈判僵局的出现是不经常的
36.寻找潜在客户的方法包括( )。
(A)名人介绍(B)连锁介绍
(c)广告搜寻(D)逐户访问
37.寻找潜在客户的方法包括( )。
(A)信函寻找(B)市场咨询
(c)个人观察(D)资料查询
38.寻找潜在客户的方法包括( )。
(A)设立代理(B)竞争插足
(C)委托助手(D)行业突击
39．采用行业突击的方法，要求营销员要( )。
(A)关注经济发展的态势
(B)关心国民经济产业结构的现状
(C)关心国民经济产业结构未来的发展趋势
(D)专心于本行业发展
40．为了顺利达到拜访目的，需要拟定一个周密的拜访计划。拜访计划的内容必须具
体，主要包括( )。
(A)确定拜访顾客名单(B)选择拜访路线
(c)安排拜访时间和地点(D)拜访目的和所要达到的目标
41．接近顾客的方法包括( )。
(A)商品接近法(B)介绍接近法
(C)社交接近法(D)馈赠接近法
42．接近顾客的方法包括( )。
(A)赞美接近法(B)反复接近法
(C)服务接近法(D)利益接近法
43．商品接近法适用于( )。
(A)具有某些吸引力和突出的特点的商品
(B)便于携带的商品?
(c)习惯性购买的商品
(D)寻求多样化的产品
44．接近顾客的方法包括( )。
(A)好奇接近法(B)求教接近法
(c)问题接近法(D)调查接近法
45．FABE法则将介绍产品归结为( )等步骤。
(A)介绍产品的特征(B)分析产品的优点
(c)介绍产品给客户带来的利益(D)提出证据来说服客户，促成交易
46．商品的兴趣集中点主要有( )。
(A)商品的使用价值(B)保健性
(c)安全性(D)美观性
47．认定顾客资格的方法是“MAN法则”。它认为销售对象成为合格的顾客，必须同
时具备的条件包括( )。
(A)具有商品购买力(B)具有商品购买决定权
(c)具有对商品的需求(D)具有商品购买渠道
48．下列关于让步策略的说法正确的是( )。
(A}堡定的让步策硌会结对方褫强硬，叉出手大劣鼬强最窜裳
(B)一次性让步策略适用于洽谈对手缺乏毅力和耐性
(C)坚定的让步策略适用于在洽谈中占有优势的一方
(D)一次性让步策略可能导致买主期望值大太提高
49．常见的谈判策略包括( )。
(A)吊筑高台策略(B)抛放低球策略
(C)红脸白脸策略(D)趁隙击虚策略
50．常见的谈判策略包括( )。
(A)混水摸鱼策略(B)疲劳轰炸策略
(c)以退为进策略(D)走马换将策略
51．常见的谈判策略包括( )。
(A)步步为营策略(B)故布疑阵策略
(c)最后通牒策略(D)以软化硬策略
52．常见的谈判策略包括( )。
(A)反客为主策略(B)声东击西策略
(c)大智若愚策略(D)欲擒故纵策略
53．常见的谈判策略包括( )。
(A)折中调和策略(B)投石问路策略
(c)旁敲侧击策略(D)化整为零策略
54.顾客的异议主要表现在( )。
(A)商品质量方面(B)价格方面
(c)需求方面(D)服务方面
55．因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的，包括( )。
(A)价格过高(B)讨价还价
(C)价格过低(D)价格不一致
56．下列属于提前回答顾客异议的优点的是( )。
(A)先发制人，避免纠正顾客(B)大事化小，小事化了
(c)显示营销员重视顾客(D)使顾客感到营销员考虑问题非常厨到
57．常见的处理顾客异议的方法有( )。
(A)转折处理法(B)转化处理法
(c)以优补劣法(D)委婉处理法
58．常见的处理顾客异议的方法有( )。
(A)反问法(B)反驳法
(C)冷处理法(D)合并意见法
59．常见的处理顾客异议的方法有( )。
(A)比较优势法(B)价格对比法
(c)冷处理法(D)合并意见法
60．商品入库管理包括( )。
(A)商品接运(B)商品验收
(c)仓储管理(D)建立商品档案
61．找到合适的时机时，便可立即提出成交建议的成交法是( )。
(A)选择成交法(B)局部成交法
(c)假定成交法(D)优惠成交法
62．订单的报价方式包括( )。
(A)选择报价法(B)估价报价法
(c)假定报价法(D)直接报价法
63．企业的订单管理流程大致上可以分为( )。
(A)“存货生产方式”的订单管理流程
(B)“订货生产方式”的订单管理流程
(c)最佳定货点的订单管理流程
(D)综合的订单管理流程
64．终端管理的常见问题包括( )。
(A)终端销售意识不强(B)终端销售范围过窄
(c)对终端环节服务不到位(D)管理水平跟不上
65．终端陈列一般由( )要素组成。
(A)信息传递(B)产品陈列
(c)附属性广告制造氛围(D)分销设备要全面、有个性
66．越来越多的企业开始意识到公关促进的重要性，纷纷采取各种方式对零售终端进
行支援和辅导。这些方式包括( )。
(A)筹划商品活动(B)传授销售促进方法
(c)塑造店头魅力(D)协助建立内部管理制度
技能题
一、情景模拟题(每题20分，每问10分)
1．请结合案例和所学的知识回答问题。
大发公司初步打算从环美公司买进100吨钢材，为此，双方举行了贸易谈判。环关公
司的报价是每吨4200元。在大发公司的要求下，环美公司对报价进行了应有的解释。双
方经过激烈的讨价还价，环美公司的报价依次降为3800元，3750元，3750元，3680元。
最后，大发公司接受了3680元这一价格，但要求将付款期限再延长3个月。环美公司谈
判代表声称他无权做出决定，而且公司规定里没有这样的特例。但是作为补偿，环美公司
可以承担lO%的运输费用。最后，大发公司接受了环美公司的条件，双方签定
了协议。
问题：
(1)环美公司在价格解释时应遵守什么原则?
(1)不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
(2)环美公司的让步策略适用于什么情况?有什么缺点?
(2)适合谈判中处于不利境地，又急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是：首
先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸
进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒
绝后，导致洽谈僵局或败局的出现。
2．请结合案例和所学的知识回答问题。
小李是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这
套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返
朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。
问题：
(1)小李应该怎样向顾客表达才能既让顾客了解这套服装并不过时，而又不至于让顾客产生这样的想法“你在说我不懂流行趋势?”
(1)小李可以这样回答：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前确实流行过
了。我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。
(2)针对顾客的异议可采取哪些策略?小李应该采用哪种策略?
(2)供推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法、转化处理法、以优补劣法、
合并意见法、反驳处理法和冷处理法。
本题小李应采用转折处理法，根据有关事实和由来，间接否定顾客的意见。
3．请结合案例和所学的知识回答问题。
王朝公司要从金山公司购买一万套软件，为此，双方展开了贸易谈判。金山公司的报
价是100元每套。经过激烈的讨价还价，软件价格是呈现如下变化趋势：80元，80元，
80元，80元。当王朝公司第五次要求降价的时候，金山公司的谈判代表称：“对不起，
80元是底价，我无权做出降价的决定，否则我们无利可图。”王朝的一位代表问：“那你
们的成本是多少?”金山公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，恕不奉
告。”最后，谈判无法顺利进行，以失败而告终。
问题：
(1)金山公司的这种让步策略是什么让步策略?适用于什么情况?
(1)一次性让步的策略。己方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的
洽谈。。
(2)在选择让步策略的时候，金山公司应该考虑哪些因素?
(2)谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给
予我们何种反应。
4．请结合案例和所学的知识回答问题。
推销员小王将一辆汽车介绍给客人后，客人的态度比较暖昧，他一再强调该车的价格
高，颜色不喜欢，同时询问了关于这辆车的售后服务情况，并一再要求压价。
问题：
(1)小王根据什么认为客人已发出购买信号?
(1)客人刻意压价；客人询问很多问题；客人的意见很多。
(2)小王对客人使用肯定暗示法时，他的用意是什么?
(2)用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然不合理了。
5．请结合案例和所学的知识回答问题。
小王是一名打字机推销员，在做好充好的推销准备工作以后，他决定访问顾客。为了
顺利达到访问目的，他制定了一个周密的访问计划，并决定采用信函法来约见顾客。10
月24日，他顺利的约到了顾客。他认为顾客的兴趣主要集中在打字机的使用价值上，并
通过精彩的示范使顾客了解到了打字机的优良性能。小王进一步激发顾客的购买欲望，取
得了成功，同顾客签定了一份500台打字机的合约。
问题：
(1)一般说来，示范存在缺陷的原因有哪些?
(1)①在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。
②销售人员过高估计自己的表演才能。
③在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
(2)你认为介绍商品时，商品的兴趣集中点主要有哪些?