新木桶营销——爆破市场的原子弹

新木桶营销——爆破市场的原子弹
作者：猎豹精锐策划 日期：2007-3-8 字体：[大] [中] [小]
新木桶整合营销系统重要组成部分
第一块木板：产品力
第二块木板：形象力
第三块木板：想象力
第四块木板：颠覆力
第五块木板：销售力
第六块木板：传播力
第七块木板：着地力
第八块木板：洞察力
第九块木板：市场管控力
第十块木板：执行力
产品力
产品是由我们所见到的实体产品与我们见不到的虚体产品所组成，产品力的塑造就是把实体的部分与虚体的部分结合起来，使我们的产品更有吸引力。比如我们吃一个成都沙锅花了40元，但我们觉得很值，那么这个沙锅是怎样卖得呢？服务员先上了一个沙锅，里面有沸腾

的汤，然后一个服务员手捧一个特大的托盘，大托盘里放着很多小盘子，小盘子里放着一些竹笋、鹌鹑蛋、肉等，这首先给人特别多的感觉（实际不算多，只是盘子多的原因）然后服务员一个一个地将各种菜肴投入沙锅中，一边放一边介绍，为什么先放这种菜后放那种菜，先放后放的味道有什么不同，这样给人的感觉就是：吃这沙锅非常有价值感，吃了很多东西。后来我们仔细估算了一下，其实与我们平时吃的沙锅没什么区别，但我就是感觉到这沙锅比其他沙锅要值钱得多。在产品的销售推广过程中，我们就是要善于将产品复杂化，这样价值感就高，竞争力也提升了。
形象力
一个病人到医院去看病，如果遇到的是一个头发花白、满脸慈祥的老医生，病人就会觉得医生水平很高，但若遇到一个年轻小毛头，病人就会不放心。这说明什么？说明消费者对不同产品与服务有不同的形象期望值。这位姑娘喜欢绅士，那我就要穿西装，如果这位姑娘喜欢嬉皮士，那我就要穿牛仔。企业做某一产品，首先要研究消费者对产品的形象期望值是什么？然后再去做设计工作，消费者明明需要的是绅士，你却要把自己打扮成嬉皮士，这就达不到应有的目的。要做到让消费者一看到我们的产品、虽然对我们的产品不了解，但首先看起来是一个最好的产品，是他们心中需要的。
想象力
想象，就是人类对未知的执著思考，是向往未来的假设。想，是让思想穿越古今，通达天地，起于无中生有，成于无所不能；想象，是让理想对比现实，自我超越，得于有据可依，激励成竹在胸；想象力是人类推动文明进程的原动力；想象力，能驾驭梦想而又基于现实。飞机上天，潜艇入海，基因再造，独立宣言，一国两制，奥运盛会这一个一个激动人心的经典营销案例无不是想象力推动的奇迹。蒙牛神五飞天、烟台长城干红——南王山谷—

—世界第七大葡萄酒海岸之一，秦始皇兵马俑——世界第八大奇迹，白沙香烟——和谐中国，我心飞翔，安旗月饼——民族情，中国心等，361度——猎豹仿生技术------，西安灞桥——富源于水群雄睁灞——我们发现了西安的眼睛，沃尔玛、英特尔、微软、戴尔、任天堂无不是想象力创造的商业神话。豪无疑问，想象力才是中国企业走向成功的稀缺资源。想象力是催生商业创意的发动动机。想象力是孕育大营销的母胎。
销售力
如何打造专业化的销售力量？销售政策、专业化的销售程序如何做到有效？举例来说，当你你酒吧与几个客户喝酒，正喝得高兴，看见远处一个穿着超短裙的女郎在卖古巴雪茄，身材很好，男人都好色，于是就忍不住在根本不想抽雪茄的情况下叫那个雪茄女郎过来了，本想和美女聊聊天，并不想买。但雪茄女郎过来了之后，轻轻往你们跟前一跪，几个爷们顿时就傻眼了，美女都跪下了，不买几个也太不怜香惜玉了，于是决定买几支便宜点的算了。但这时美女开始介绍雪茄：这种雪茄89元一支，在古巴是下层渔民抽的，这种雪茄189元一支，在古巴是一般工人抽的；这种雪茄289元一支，在古巴是老板是抽的；这种雪茄889元一支，在古巴是皇室贵族抽的。最后轻声细语问：几位老板，你们抽哪一种啊？得，你好歹也是一堆老板，总不能在美女面前抽下层渔民抽的雪茄吧？多丢人！不管怎样也得来支老板抽的吧？四个人一人一支，一千多元很快就拜拜了。这就是销售的力量！雪茄女郎的销售方式把男人们的心思都摸透了，终端的着装、销售动作、销售台词等销售工具一环扣一环，销售成功率非常高。
着地力
着地力，是梦想成真的桥梁，是战略实施的手段。没有轮胎，飞机怎能着地？没有码头，巨轮如何停泊？没有电视直播技术，就没有今天的奥运风光；没有一国两制的政策，就没有今天的香港兴旺；没有“物流配送”成不了星罗棋布的连锁店；没有“管理系统”，成不了开便全球的麦当劳。没有着地的营销是不成功的营销。着地力是营销执行力的有力保证。着地力，是确保未知旅途的指南针，是实现商业梦想的保护伞。
传播力
传播力不仅仅是大量的广告投入，而是通过传播力的塑造，使客户花最少的费用，达到最佳的传播效果。在营销等于传播的年代，有效的传播力才是营销的有力武器。
颠覆力
营销颠覆主要是指彻底打破旧有的产品概念创造新的产品概念，从而在同质化的产品中占据新的根据地。产品突破是颠覆市场的真正突破口。TCL成功进入彩电行业并颠覆市场，正是抓住了彩电从小屏幕向大屏

幕升级的时机，从而使对手长期积累的“规模优势”变成“规模包袱”；海尔成功进入洗衣机行业并颠覆市场，也是因为抓住了“小神童洗衣机”这个创新产品，海信进入空调行业，为什么紧紧抓住“变频空调”的概念，因为只有产品的颠覆力才能炸开市场的大坝。
洞察力
洞察，是透过现象看本质，直指问题的核心；洞察，在今天遇见未来，发现机遇寻求突破。对市场动态趋势的洞察才能拥有远见，先胜而后战；对消费行为的洞察，才能感知他们的心智驿动；对自身与竞争者的洞察，才能知己知彼，从容应对。洞察力让我们在稍纵即逝的变化中把握市场，创造奇迹；洞察力使我们举一反三、触类旁通，决胜千里之外；小到一个产品的外观，大到百年立业的战略，疏于洞察将付出惨重的代价。总而言之，洞察不仅仅是知道，更关键的是知道为什么。
市场管控力
企业的营销管理体系是否有针对性，流程的管控是否到位，直接影响到企业的成本与发展。例如，一家著名的家电商场业务经理，很多家电厂家的业务人员经常会与他勾结起来搞钱，什么条幅费、促消费，三搞两搞几万元就出来了。市场管理确实是一门大学问。你想想，一个点漏出几万，一百个点的漏洞是多大？管控力不仅仅是控制漏洞的问题，还涉及很多方面，需要企业去完善。其中，主要是对市场、人员的管理与控制能力。
执行力
没有执行力，任何优秀的战略与精彩的策划都是镜花水月！执行力是创造优秀企业乃至百年老店的必不可少的妙药，从世界500强里，我们不难发现执行力的“把简单化为神奇”的惊人威力——世界500强之首的沃尔玛只是一个卖杂货的，经营品类远远比不过中国菜的麦当劳与肯德基横扫全球，靠卖牛奶咖啡为生的星巴克成为后起之秀……它们都并不是在经营什么伟大的东西，然而凭借着优秀的执行力，它们成为了一般人难以望其项背的伟大企业。比尔·盖茨曾经坦言，微软在未来十年内所面临的挑战就是执行力。连世界上最有竞争力的软件公司的都这样认为！