谈推提纲
谈判与推销
1、谈判的概念：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除了正式场合下的谈判外，还包括一切协商、交涉、商量、磋商等等。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是指人们为了实现各自需要，就一项或多项涉及谈判各方利益的问题，进行磋商协调的行为过程。
2、谈判的特征：（1）谈判总是以某种利益的满足为目标（2）谈判是两方以上的交际活动（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为（4）谈判是一种协调行为的过程。
3、商务谈判的概念：
商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
商务谈判是指两个或两个以上的经济活动主体，为了各自的经济利益，就一项或多项商业事务进行磋商协调的行为过程。
4、商务谈判的基本要素（1）商务谈判的主体（2）商务谈判的客体（3）商务谈判的目标
5、商务谈判的特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多变性和随机性（4）谈判的公平性与不平等性。
6、商务谈判的作用：（1）有利于促进商品经济的发展（2）有利于加强企业间的经济联系（3）有利于促进我国对外贸易的发展。
7、商务谈判的基本原则：（1）合作原则（2）互利互惠原则（3）立场服从利益原则（4）对事不对人原则（5）坚持使用客观标准原则（6）遵守法律原则（7）讲求诚信原则
8、国内商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。
9、国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。
10、商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判
11、非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
12、商品贸易谈判的基本内容：（1）商品的品质（2）商品的数量（3）商品的包装（4）商品的运输（5）保险（6）商品检验（7）商品价格（8）货款结算支付方式（9）索赔、仲裁和不可抗力
13、技术贸易谈判的基本内容：（1）技术类别、名称和规格（2）技术经济要求（3）技术的转让期限（4）技术商品交换的形式（5）技术贸易的计价、支付方式（6）责任和义务
14、劳务合作谈判的基本内容：（1）层次（2）数量（3）素质（4）职业、工种（5）劳动地点、时间、条件（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险。
15、谈判班子的规模
（1）组建谈判班子首先碰到的就是规模问题，即谈判班子的规模多大才是最为合适的。
（2）根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判：个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。
（3）谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。
16、谈判人员应具备的素质：
（1）坚强的政治思想素质
（2）健全的心理素质：“戒躁”、“制怒”、“留静”、“贵虚”
（3）合理的学识结构
（4）谈判人员的能力素养：认识能力，运筹、计划能力，语言表达能力，应变能力，创造性思维能力
（5）健康的身体素质
17、谈判人员的配备：
（1）在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：
第一，有关技术方面的知识
第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。
第三，有关合同法律方面的知识。
第四，语言翻译方面的知识。j0m
（2）根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：第一、业务熟练的经济人员第二、技术精湛的专业人员第三、精通经济法的法律人员第四、熟悉业务的翻译人员。t ^
（3）谈判人员的分工：首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员、记录人员
18、谈判班子成员的分工与合作：具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。
所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。
19、信息情报搜集的主要内容
（1）与谈判有关的环境因素：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、气候因素。
（2）有关谈判对手的情报：资信情况、对手的合作欲望情况、对手的谈判人员情报
（3）竞争者的情况：市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
（4）己方的情况：产品的规格、产品性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况，商品的市场竞争力，供应能力及经营手段、经营策略
20、信息情报搜集的方法和途径：
（1）本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。
（2）通过各种信息载体搜集公开情报。
（3）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。
21、信息情报的整理和筛选：（1）分类（2）比较和判断(3) 研究(4) 整理
22、谈判的主题和目标
（1）谈判的主题是指参加谈判的目的，而谈判目标则是谈判主题的具体化
（2）谈判的主题必须简单明确，最好能用一句话加以概括和表述。
（3）谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等
（4）通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次
23、谈判的地点和时间
24、谈判的议程和进度：谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制，谈判的进度是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。
（1）议程安排要根据己方的具体情况，在程序上能扬长避短，即在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
（2）议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机，对一个经验丰富的谈判者来讲，是绝不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
（3）谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾；要能够引导或控制谈判的速度以及己方让步的限度和步骤等等。
25、谈判的基本策略：是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法
26、模拟谈判的必要性（1）提高应对困难的能力（2）检验谈判方案是否周密可行（3）训练和提高谈判能力
27、拟定假设条件的注意事项：（1）让具有丰富谈判经验的人做假设，这些人身经百战，提出假设的可靠度高（2）必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律（3）必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高（4）要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的
28、模拟谈判的总结：（1）对方的观点、风格、精神（2）对方的反对意见及解决办法（3）自己的有利条件及运用状况（4）自己的不足及改进措施（5）谈判所需情报资料是否完善（6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件（7）谈判破裂与否的界限
29、建立洽谈气氛：（1）要塑造良好的第一印象（2）营造洽谈气氛不能靠故意做作（3）开局目标：思想协调
30、谈判角色定位
31、开好预备会议：（1）在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端（2）享受均等的发言机会（3）要有合作精神（4）提问和陈述要尽量简练（5）要乐于接受对方的意见。
32、摸底阶段：（1）开场陈述：“我是否说清楚了？（2）倡议：“我们有些什么新设想吗？（3）双方互提意见（4）确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”
33、报价阶段：（1）怎样确定开盘价（2）怎样确定报价次序（3）怎样回价
34、议价与磋商阶段（1）捕捉信息，探明依据（2）了解分歧，归类分析
（3）掌握意图，心中有数（4）对症下药，选择方案（5）控制议程，争取主动
35、洽谈人员要控制洽谈议程，应该采取的行动：（1）进行归纳总结（2）让双方看清形势（3）明确谈判议程 (4) 检查洽谈的进展情况 (5) 架设桥梁(6) 强调双方的一致性
36、如何让步要有理有谋：（1）有原则地让步（2）有步骤地让步（3）有方式地让步
37、谈判过程中的让步原则一般有：（1）一方的让步必须与另一方的让步幅度相同（2）双方让步要同步进行。如果你先做了一些让步，则在对方做出相应让步前就不能再让步了（3）为了尽可能给对方以满足，不惜做适当让步，但让步是为了换取我方的利益（4）必须让对方懂得，我方每次做出的都是重大的让步（5）要期望得高些（6）以适当的速度向着预定的成交点推进
38、成交与签约：（1）书面合同的草拟（2）书面合同的签字（3）交流与总结
39、商务谈判策略：商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
40、制定商务谈判策略的程序：（1）现象分解（2）寻找关键问题（3）确定目标（4）形成假设性解决方法（5）对解决方法进行深度分析（6）具体谈判策略的生成（7）拟定行动计划方案
41、预防性策略：投石问路策略、沉默寡言策略、声东击西策略、欲擒故纵策略、
42、投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。
43、沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
44、声东击西策略，指的是己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断
45、欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。具体做法为：务必使自己的态度保持半冷半热、不紧不慢的状态
46、处理性策略：针锋相对策略、以退为进策略、最后通牒策略
47、以退为进的手法：(1) 替己方留下讨价还价的余地(2) 不要让步太快(3) 让对方先开口说话(4) 不要做无谓的让步(5)表明诚意
48、使用最后通牒策略的四种情况：（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位（2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果（3）当己方将条件降到最低限度时（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时
49、使用最后通谋策略其成功必须具备的五个条件：（1）送给对方最后通牒的方式和时间要恰当（2）送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露（3）拿出一些令人信服的证据，让事实说话（4）送给对方的最后通牒内容应有弹性（5）送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
50、综合性策略：软硬兼施策略、权力有限策略、货比三家策略
软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。
51、“货比三家”策略运用时应注意的问题：（1）选的对象要势均力敌，比起来才有劲（2）时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总（3）对比的内容要科学（4）平等对待参加竞争的各个对手，但在谈判的组织上应有突破重点（5）慎守承诺（6）在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应形成联合对外的机构
52、商务谈判的语言：礼节性的交际语言、专业性交易语言、留有余地的弹性语言，威胁劝诱性的语言和幽默诙谐性的语言
53、礼节性交际语言的特征在于语言表达中的礼貌、温和、中性和圆滑，并带有较强的装饰性。它的功用主要是缓和与消除谈判双方的陌生和戒备敌对的心理，联络双方的感情，创造轻松、自然、和谐的气氛。
54、幽默性语言是思想学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶，它诙谐、生动，富于感染力，能引起听众强烈共鸣。幽默诙谐性语言是用一种愉悦的方式让谈判双方获得精神上的快感，从而润滑人际关系，祛除忧虑、紧张。
55、威胁语言具有干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情的特征
56、语言技巧在商务谈判中的地位和作用：（1）语言技巧是商务谈判成功的必要条件(2) 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节(3) 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式
57、正确运用谈判语言技巧的原则：客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、规范性原则。
58、谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。
坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。
从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大；评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬；还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据
59、谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。（1）谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求（2）谈判所用语言必须清晰易懂（3）谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急(4) 谈判语言应当准确、严谨谈判语言的逻辑性原则，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。
60、陈述入题技巧：（1）迂回入题（2）先谈细节，后谈原则性问题（3）先谈一般原则，后谈细节问题（4）从具体议题入手
61、开场阐述的要点：（1）开宗明义（2）表明我方通过洽谈应当得到的利益（3）表明我方的基本立场（4）开场阐述应是原则的，而不是具体的（5）开场阐述的目的，是让对方明白我方的意图，以创造协调的洽谈气氛。
62、提问技巧：引导性提问、坦诚性提问、封闭式提问、证实式提问
63、提问注意要素：(1) 注意提问时机(2) 按平常的语速提问(3) 事先应拟定提问的腹稿(4) 由广泛的问题入手再移向专门性的问题(5) 所有的问句都必须围绕一个中心议题(6) 杜绝使用威胁性的提问和讽刺性的提问
64、答复技巧：有备而答、局部作答、含糊应答、拖延回答、答非所问、
65、无声语言技巧：人体语言技巧、物体语言技巧
66、推销的含义
（1）推销既是一门科学也是一种艺术
（2）推销可以从广义和狭义的角度来理解：从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
就狭义而言，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
67、理解推销的含义应注意的问题：（1）推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要（2）推销是一种“双赢”的公平交易活动(3) 在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧
68、推销的特点：（1）推销对象的特定性（2）信息沟通的双向性（3）推销方式的灵活性（4）买卖双方的互利性（5）推销手段的说服性（6）推销过程的服务性
69、推销要素是指构成推销活动过程的内在基本因素，它包括推销人员、推销对象和推销品三个基本要素
70、推销的原则：满足需求、推销产品利益、互利双赢、诚信为本
71、推销的一般过程：推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及成交
72、推销方格理论和顾客方格理论（看书）
73、爱达模式：“爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A 为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
74、迪伯达推销模式认为，在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受
75、埃德帕模式是“迪伯达”模式的简化形式，它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤：
第一步，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。
第二步，Demonstration，意即，向顾客示范产品。
第三步，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。
第四步，Proof，意即，证实顾客的选择正确。
第五步，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。
76、费比模式：“费比”是FABE的译音，FABE则是英文字母Feature（特征）、Advantage （优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）的第一个字母，这四个英文字母表达了费比模式的四个步骤：
77、吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是“相信”，即推销人员一定要相信自己所推销的产品（G，Goods），相信自己所代表的公司（E，Enterprise），相信自己（M，Myself）。
78、产品准备：（1）了解产品的特性与功能（2）判断产品的心理属性(3) 了解产品结构与顾客需求之间的关系(4) 了解产品的差别优势(5) 相信、热爱自己的产品
79、熟悉公司情况：（1）公司的发展历程（2）公司的组织结构（3）公司的发展规模与业绩（4）公司的长期发展目标（5）公司的企业文化（6）公司的运行方针及程序（7）公司的社会责任活动
80、掌握顾客情况：
（1）顾客的需要
（2）顾客购买动机
（3）顾客购买行为类型：理智型、冲动型、习惯型、价格型、情感型、随意型。
（4）制定推销计划
81、一份完整的推销计划包括的内容：（1）推销目标（2）拜访顾客的路线（3）推销洽谈要点（4）推销策略和技巧（5）推销访问日程安排
82、推销计划制定的原则：（1）具体化原则（2）务实性原则（3）动态性原则（4）顺序性原则
83、寻找顾客的重要性
84、寻找顾客的原则：确定推销对象的范围、树立“随处留心皆顾客”强烈意识、选择合适的途径，多途径寻找顾客、重视老顾客
85、寻找顾客的程序
86、寻找顾客的方法：逐户访问法、连锁介绍法、中心人物法、个人观察法、委托助手法、广告开拓法、资料查阅法、市场咨询法、网络搜寻法、电话寻找法
87、顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开：(1)潜在顾客是否对你的产品有需求愿望 (2)潜在顾客是否有购买能力(3)潜在顾客是否有购买决定权(4)潜在顾客是否有资格购买
88、购买需求审查的主要内容：（1）对现实需求和潜在需求的审查（2）审查需求特点和预测购买数量（3）特定需求审查
89、接近顾客前的心理准备：必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视顾客的拒绝，时刻保持一种高昂的精神状态，沉着冷静的去排除接近过程中遇到的种种障碍
90、顾客资料的准备：个体准顾客的接近准备、团体准顾客的接近准备、老顾客的接近准备
91、顾客约见的作用：（1）有助于推销员如约见到被访人（2）预约有助于深入洽谈(3) 有助于推销员提高工作效率
92、顾客约见的内容：约见对象、约见事由、约见时间、约见地点
93、约见事由：（1）推销产品（2）市场调查（3）提供服务（4）签订合同（5）收取货款（6）走访用户
94、顾客约见的方法：当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网络约见。
95、接近顾客的方法：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、震惊接近法、表演接近法、提问接近法、请教接近法、馈赠接近法、赞美接近法、调查接近法、搭讪接近法
介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近推销对象的方法。
产品接近法也称为实物接近法，是指是推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。
利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。
好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。
所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。
表演接近法是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客方法。
提问接近法也叫问答式接近法或讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的方法。
请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。
96、震惊接近法的要点：（1）推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关；（2）推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先使自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。（3）推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧。（4）必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。
97、表演接近法应用要点：（1）表演一定要有戏剧效果（2）表演应该自然合理（3）尽量使顾客卷入戏剧中，使其身临其境（4）使用的道具最好与所推销的商品有关，使表演与推销浑然一体。
98、推销洽谈的目标：寻找顾客的需要、介绍产品信息、处理顾客异议、有效促使顾客采取购买行为。
99、推销洽谈的内容：商品、价格、服务、结算条件、保证条款
100、推销洽谈的原则：针对性原则、鼓动性原则、倾听性原则、参与性原则、诚实性原则
所谓针对性原则是指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。
所谓鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。
所谓倾听性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客传递推销品信息，而是要注意倾听顾客的意见与要求。
参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。
诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈。
101、推销洽谈的步骤：推销洽谈的准备阶段、推销洽谈的摸底阶段、推销洽谈的报价阶
段、推销洽谈的磋商阶段、推销洽谈的成交阶段。
102、推销洽谈的方法：提示洽谈法、演示法。
103、提示洽谈法：（1）直接提示法（2）间接提示法（3）明星提示法（4）鼓动提示法（5）积极提示法（6）联想提示法（7）逻辑提示法
104、推销洽谈的策略：最后通牒策略、自我发难策略、步步为营策略、折衷调和策略、参与说服策略、寻找共同点策略
105、顾客异议又叫推销障碍，是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。
106、顾客异议从指向的客体看可以分为以下类型：（1）价格异议（2）需求异议（3）产品异议（4）企业异议（5）推销员异议（6）货源异议（7）服务异议
107、顾客异议的成因-----顾客方面的原因：（1）顾客的自我保护（2）顾客不了解自己的需要（3）顾客缺乏产品知识（4）顾客的情绪不好，心情欠佳（5）顾客的决策权有限（6）顾客缺乏足够的购买力（7）顾客的购买经验与成见（8）顾客有比较固定的采购渠道108、，顾客异议的成因-----推销品方面的原因：（1）推销品的质量（2）推销品的价格（3）推销品的品牌及包装（4）推销品的销售服务
109、处理顾客异议的原则：尊重顾客异议原则、客观对待原则、尊重顾客原则、及时处理原则、顾客受益原则、
110、处理顾客异议的策略：处理价格异议的策略、处理货源异议的策略、处理购买时间异议的策略
111、处理顾客异议的方法：抵消处理法、问题引导处理法、沉默处理法、反驳处理法、转折处理法、利用处理法、预防处理法、定制处理法