链家地产营销策略

链家地产服务营销策略分析

摘要

自从我国取消城镇福利分房制度，房地产市场，特别是二手房市场迅速发展起来。作为促成房地产交易的房地产经纪行业也随之进入了快速发展时期，市场竞争越发激烈。目前的房地产经纪机构不得不面对的问题是，如何才能为客户提供更好的服务，提供更多的价值，这样才能在激烈的市场竞争中存活下来。链家地产是目前房产经纪行业中发展迅速，占市场份额最大的机构，公司凭借着优质的信息和高质量的专业服务，得到了客户的肯定。但当前公司的服务营销过程中仍然存在一些问题。

本文希望通过对链家地产的具体服务营销策略进行研究，能够发现其中存在的不足之处，进而提出相应的改善措施，促进营销工作的改进，并且为其他房产经纪机构提供借鉴。

关键词：链家地产；服务营销；改善措施

Analysis of service marketing strategy of

Home Link real estate

Abstract

With China's urban housing welfare system terminating，the real estate market of China is developing rapidly. Especially the real estate brokerage industry has entered into a rapid development period. Thecompetitions are becoming harder and harder between the real estate brokeragecompany. Currently，the real estate brokerage institutions have to face the problem is that how to provide better services for customers，how to providing more value，so as to survive in the fierce competition in the market. Home Link is the current real estate brokerage industry which developed rapidly. Home Link has the largest institutions in market share. The company with high-quality information and high-quality professional services，has been affirmed by the customer. But，there are still some problems in the current company's marketing process.

This article study the specific service marketing strategy of the Home Link real estate，we want to find the shortcomings. Then，we put forward the corresponding improvement measures to promote the improvement of marketing work. I hope this paper can provide reference for other real estate brokerage.

Keywords: Home Link，service marketing，improvement measures

目录

1. 绪论--------------------------------------------------------- - 1 -

2. 服务营销理论概述--------------------------------------------- - 2 -

2.1 服务的含义与特征---------------------------------------- - 2 -

2.2 服务营销的含义与特点------------------------------------ - 3 -

2.3 服务营销学的产生与发展---------------------------------- - 3 -

3. 链家地产服务营销现状分析------------------------------------- - 4 -

3.1 链家地产服务营销策略运营现状---------------------------- - 4 -

3.1.1 产品策略------------------------------------------- - 4 -

3.1.2 价格策略------------------------------------------- - 5 -

3.1.3 渠道策略------------------------------------------- - 5 -

3.2 链家地产的服务营销环境---------------------------------- - 6 -

3.2.1 高速城镇化，城市人口增多--------------------------- - 6 -

3.2.2 房地产经纪行业逐渐规范化--------------------------- - 6 -

3.2.3 房价持续走高，交易风险加大------------------------- - 7 -

3.3 影响链家地产服务营销水平的问题-------------------------- - 7 -

3.3.1 人力资源管理存在问题------------------------------- - 7 -

3.3.2 服务过程中存在问题--------------------------------- - 8 -

4. 提升链家地产服务营销水平的建议------------------------------- - 8 -

4.1 提高服务人员专业素质------------------------------------ - 8 -

4.2 标准化服务流程------------------------------------------ - 9 -

4.3 建立实施客户满意度体系--------------------------------- - 10 -

5. 结论------------------------------------------------------- - 10 - 参考文献-------------------------------------------------------- - 1 - 致谢---------------------------------------------------------- - 2 -

1.绪论

房地产经纪行业的兴起和发展，是基于有效促成房屋买卖、房地产租赁及其相关交易而进行的相关资信服务、信息服务以及具体业务服务，房地产经纪公司是房地产经纪行业的基本组成单元，是有效促成房地产买卖的中介机构。国内的房地产经纪企业虽然较之国外的房地产经纪企业起步晚，专业水平低，但是由于我们中国人对于房子这种特殊商品，有着特殊的情感，所以中国的房地产经纪企业，伴随着近些年来飞涨的房价，得以迅速发展壮大。房地产经纪公司的出现和发展，对我国的房地产市场活跃增添了不少动力。房地产经纪公司有效降低了房地产市场上买卖双方的信息不对称性，增加了房地产市场交易双方的交易数量，提高了房地产市场买卖双方的交易质量，激活了房地产市场的市场活力，提高和房地产市场的交易效率，从而优化了房地产市场的资源配置，促进了房地产市场的繁荣发展。据相关统计显示，自2013年房地产经纪公司在北上广等一下线城市迅速发展和扩展以来，北上广等一线城市房地产市场的成交量不断攀升，有效带动了该地区的相关就业市场和消费市场的大发展。

房地产经纪公司从经营属性上看，是现代服务业的典型组成部门，随着房地产经纪公司分布区域和经营范围的不断扩展，其对房地产市场的影响作用越来越大。与此同时，随着现代服务业的不断发展和创新，房地产经纪公司逐渐暴露出诸多的问题和不足。当前，房地产经纪公司的普遍存在的共性问题就是同质化现象严重。无论是在一线城市还是在三线城市，房地产经纪公司基本都在沿用相同的经营管理套路和房地产服务套路，忽略地域差异和市场差异。随着现代通信技术的不断发展和房地产市场多样化需求的不断涌现，房地产市场的同质化发展显然不利于房地产经纪公司的长期经营发展，因此，打破房地产经纪公司的同质化服务，针对不同地域和市场需求，创新性地推出多样化、适应市场需求的房地产服务产品，就不同区域的市场需求提供适应当地消费者需求的服务产品和信息产品，是目前房地产经纪公司打破发展困境，寻求新的增长点的关键。此外，随着房地产经纪公司市场的竞争程度越来越激烈，各个房地产经纪公司积极有效的推出服务营销，无疑是打破竞争困境，获得发展先机的有效方法和思路。

此外，我国房地产经纪行业要想真正实现国家对房地产市场的宏观调控目标，适应房地产市场发展的新形式，必须有效的提高房地产经纪行业从业人员素质，挖掘房地产经纪行业从业人员潜力，积极有效的培训房地产经纪行业的高素

质从业人才，才能真正适应房地产经纪行业的激烈竞争，从而在房地产经纪行业中获得有效的竞争能力，进而长期可持续发展。而房地产经纪行业获得竞争优势，保持长期可持续发展的关键，就是探索并建立服务营销策略，完善房地产经纪行业的服务业务能力。

链家地产作为国内发展领先的房产经纪机构，在逐渐走向发展成熟阶段的房地产市场上，要想获得竞争优势，关键在于解决如何提升企业的服务营销水平的问题。面对国内房地产市场供给的逐渐饱和和房地产市场需求的不断分化之间的矛盾，积极响应国家对房地产市场的调控政策，有效拓展房地产服务的多样化，加强区别于竞争对手的服务创新，整合经纪公司企业内部管理，建设企业管理的信息系统建设，提高企业员工的服务创新能力和服务产品的水平，加强顾客关系管理，积极加强客户与企业业务的互动，实现产品服务创新与顾客需求满足的有效联动，进而有效提升经纪公司的经营管理效率和市场竞争能力，保持经纪公司的健康可持续翻转。

为了有效的分析研究链家地产服务营销策略，文章从五个章节入手，分别阐述链家地产服务营销策略的具体研究内容：

第一章是绪论。主要介绍了文章的选题背景、选题意义及主要研究内容。

第二章是对服务营销理论进行了概述。主要对研究相关的概念进行界定，对研究相关理论进行了简要介绍。

第三章是链家地产服务营销现状以及存在的问题展开分析。主要介绍了目前链家地产的服务营销环境，服务营销策略运用现状，分析其中存在的不足。

第四章是提升链家地产服务营销水平的策略。针对当前存在的问题，提出完善服务营销水平的策略。

第五章是本文的研究结论。在总结文章的主要研究内容的基础上，得出文章的研究结论。

2. 服务营销理论概述

2.1 服务的含义与特征

服务概念，是区别于具体实物概念而提出的，其在市场经济中是作为一种

无形产品而存在的，并被赋予一定的市场价格而进行市场买卖。服务产品的特殊性就体现在，该产品无法像实物产品一样独立存在，必须依赖一定的载体而存在，或承载在劳动者身上，以体力劳动或脑力劳动的形式呈现，或存在于一定的环境当中，以接受服务者的主观感受或切身体验呈现。服务是服务营销的主要营销主体，是服务营销的基本组成因子。服务不仅是一种活动，而且是一个过程，还是某种结果。

服务与有形实物产品相比较，具有以下特征：无形性；不可分离性；差异性；不可储存性；缺乏所有权。

2.2 服务营销的含义与特点

服务营销的概念是从市场营销概念中延伸出来的，是对在服务产品市场营销上的具体化和理论化。服务营销，顾名思义，就是对服务产品开展的市场营销，其之所以将服务产品单独列出，就是基于服务产品区别于实物产品在影响方面的特殊性，而特将服务产品的营销单独列出，并具体研究。服务营销的开展，主要包括两个方面的内容，一是特指服务行业生产的服务产品，作为市场营销活动的营销主体；二是对从实物营销活动中派生出来的服务产品进行营销，派生的服务产品作为市场营销的主体。

服务营销理论作为市场营销理论的派生理论，其营销模式和营销特点与市场营销有着天然的共同性。但基于服务产品相较于实物产品的特色性，服务营销相较于市场营销有具有其特殊的地方，服务营销相较于一般意义上的市场营销，具有：营销对象不确定，营销主体较实物营销更加复杂多变，消费者需求弹性相较于实物产品的需求弹性更大，市场供给和市场需求过度分散，因此，服务营销相较于实物营销，更加需要优质的销售人才和更高的销售技能。

2.3 服务营销学的产生与发展

20世纪60 年代服务营销学兴起于西方。1966年，美国人Jhon Rathmall首次提出了对无形服务和实体产品进行区分，提出了要以非传统的方法研究服务的市场营销问题。1974年他的一本论述服务市场营销的专著出版，标志着服务市场营销学的诞生。

服务营销学来源于市场营销学，但是在自己的空间里得到了茁壮的成长。服务营销学主要研究两个内容：一是实物产品市场营销活动中的服务；二是服务业的整体市场营销活动。服务营销学的发展过程大致可以分为三个阶段：20世纪60-70年代：服务营销学的脱离阶段。在这一阶段，主要研究了服务与有形实物产品的异同、服务的特征、服务营销学与市场营销学研究角度的不同。

1980-1985年：服务营销的理论探索阶段。这一阶段主要研究了服务的特征是怎样影响消费者的购买行为。

1986年以后：理论突破以及实践阶段。这一阶段具有代表性的学术观点为：服务营销包括七种变量组会，即在传统营销的4Ps基础上又增加了“人员”（people）、“有形展示”（physical evidence）、“服务过程”（process）三个变量。

3. 链家地产服务营销现状分析

链家地产是一家以房地产住宅经济业务为核心的房地产经纪公司和房地产综合服务公司，其经营范围主要涉及二手房屋的租赁和买卖以及金融按揭服务领域。链家地产成立于2001年，作为一家成立于北京的本土公司，依托北京这个全国政治、经济和文化中心所拥有的无可比拟的资源积聚优势和吸引力，在全国城市化发展进程和房地产市场化的背景下，经历了二手房市场将近5年的高速发展时期，链家地产公司现已发展成为全国性房产经纪连锁企业，并与2011年专门成立了服务于租赁市场的“自如·友家”事业部和服务于高端人群的“丽兹行”品牌。

截至2015年，公司在全国拥有1000多家直营门店、18000多名经纪人、年佣金收入超过30亿元的大型连锁经纪机构，连续五年成为北京房地产经纪行业的龙头企业，在北京市场拥有超过51%的市场份额，作为全国单一城市佣金收入的第一名，在全国经纪行业中拥有极高的知名度和影响力。

3.1 链家地产服务营销策略运营现状

3.1.1 产品策略

链家地产的核心产品是二手房交易过程中作为中介服务公司能够提供的全部服务，其中包括居间定价策略、交易过户手续、按揭贷款服务等等相关的服务内容。形式产品主要表现在：第一，在公司比较重视房源信息的收集与分布；第二，链家地产在二手房交易市场上建立了良好的口碑，品牌形象深入人心；第三，公司在全国范围内的广泛区域设立门店，房源信息满足客户的多样化需求。

此外，推出区别于其他竞争对手的服务产品，也是链家地产的主要产品策略。链接地产在客观分析房地产买卖市场和房地产租赁市场的供给需求，抓住当前房地产买卖市场和租赁市场的关键问题是买卖双方和租赁双方的信息不对称问题。链家地产作为房地产经纪行业的资深企业，就在房地产买卖和租赁市场的多年积淀的信息资源和经营经验，开展房地产中介的保障服务，就市场上买卖双方无法准确知晓对方信息的情况下，由链家地产出面考察并做出担保，从而将买卖双方和租赁双方的损失降到最小，做到让买卖双方放心买卖，让租赁双方放心租赁。另外，围绕着买卖租赁服务的担保服务业务的开展，链家地产相继推出配套的金融服务，包括为二手房买卖双方提高交易基金托管、作为第三方支付平台推出阳光交易模式、推出“租售两全”业务、“年付月租”业务、“限时出售”业务等特色金融支持服务业务等。

3.1.2 价格策略

价格是反应产品价值的信号，市场交易就是在价格机制下自动完成，消费者在市场上商品的主要依据也是价格。因此，在市场营销中，为所销售的商品选择合适的市场定价，是实现有效市场营销的关键。低价策略在同质产品市场竞争中，是一种行之有效的价格策略。在房地产经纪行业中，大量的同质服务引致激烈的价格战，从而使得房地产经纪企业过度重视低价战略，想方设法的降低服务成本，以期望以价格优势战胜竞争对手。链家地产在价格策略上，率先走出低价竞争的恶性循环，积极推出区别于竞争对手的多样化服务，并根据地域特色，采取不同的定价策略，在多样化的满足不同区域、不同需求顾客群体的服务要求的同时，提高服务质量、提升服务能力、最大化满足顾客群的消费需求，从而使得链家地产公司在同类竞争性企业中脱颖而出，其经营效率和经营业绩达到同业企业的两倍。然而当前的消费者对于链家的价格收取有很多的期望，期望能够更加的丰富和差异化。

3.1.3 渠道策略

随着科技的不断进步和发展，营销渠道也从单一化走向多样化。低价竞争不仅不利于房地产经纪行业的进一步创新和发展，更严重影响着服务产品的质量和多样化的创新，因此，近年来随着互联网技术的广泛应用，不少房地产经纪公司在不断加强企业信息化建设，强化服务产品的信息化程度，广泛运用互联网平台开展多样化线上营销，并结合实体店的运营，实现线上、线下相结合的营销渠道扩展。

链家地产在扩展营销渠道，加强互联网技术应用方面，在同行业中处于领先地位。链家地产是行业内率先进行企业经营管理信息化的带头企业之一，其利用互联网平台，搭建全国各地的分营销点的营销网络，实现信息共享、资源共享，并创新性为全国房地产市场的买卖双方、租赁双方、相关金融服务需求双方提供高效的房地产市场资信。此外，链家地产还采用新技术、新手段，迎合当前年轻人需求，推出微信营销、微博营销、官网营销、手机APP营销等多样化的营销手段，进一步简化销售服务程序，提高销售服务的效率。链家地产在互联网营销平台的搭建上，始终处在行业领先地位。链家拥有自己统一的互联网平台，覆盖全国的上千家连锁门店，将线下商务和互联网商务这两条渠道有效结合，对线上、线下资源进行有机整合利用，进而实现服务模式创新。

3.2 链家地产的服务营销环境

3.2.1 高速城镇化，城市人口增多

近年来，我国不断加快城镇化建设的发展力度，不断提高城镇化的发展速度，这无疑为房地产市场发展提供了新的发展契机。中国的农村人口占到中国总人口的2/3，随着中国城镇化进程的不断加快，中国2/3的人口进城安家的需求，将会极大地推动中国房地产市场的进一步发展。此外，随着二三线城市的提速建设，未来将有一大批人在二三线城市安家落户，将会极大地促进二三线城市的房地产市场发展。房地产市场的加速发展，为房地产经纪公司的发展提供了良好的发展契机，链家地产作为房地产经纪行业的领先企业，在重视一线城市市场份额的同时，应该积极备战二三线城市的市场占有率，提前进入二三线市场的房地产经纪市场，获取市场的先入优势。

3.2.2 房地产经纪行业逐渐规范化

房地产行业作为生活必需品的特殊性质决定了国家的调控日益增加，近年来随着房地产交易市场的迅速发展，国家相应的规范法规和政策也逐渐出台，房地产市场的国华化程度正在不断加深。2011年4月1日，《房地产经纪管理办法》的出台是全面落实国务院关于加强房地产市场调控的重要举措，对于整顿房地产市场秩序、规范房地产经纪行为、保护房地产交易及经纪活动当事人的合法权益、促进房地产市场健康发展，将起到积极的作用。链家公司作为行业发展的老公司，正在适应国家的发展环境做出必要的调整，根据国家的法律法规来规范自己的运作，同时在大的市场发展趋势上投入更多的精力，提升公司的服务质量和国模效益。

3.2.3 房价持续走高，交易风险加大

随着收入水平的提高和房地产供求市场的失衡，房地产价格持续不断的增加，物价水平的不断上升加大了这一趋势，房价的持续上升以及贷款风险的存在，让很多消费者的预期发生了变化，顾客对房地产商品的要求越来越高，对房产交易的风险意识越来越强，对于房地产企业的品牌意识越来越看重。

随着房地产市场的日益火爆，二手房市场交易量也直线攀升，2007年全国二手住宅市场中介委托成交占比达到56%，2010年已经达到85,4%，上升趋势明显，市场中的交易中介和服务企业竞争激烈，链家的企业生存环境不断恶化，链家面临激烈的竞争压力。

3.3 影响链家地产服务营销水平的问题

3.3.1 人力资源管理存在问题

链家的人员管理模式具有很强的固态化，管理体制和管理经验不足，对于员工的激励和管理不到位，整个企业的人力资本水平和服务意识段时间一直没有大的提升，尤其是一线服务人员的素质有待提升。

首先，人才培养模式落后。链家的人才培养一直停留在经验主义基础上，缺乏对现代管理经验和管理理念的运用，尤其是在培养核心人员的时候，缺乏系统的培养和长久的培养计划，同时薪酬体系和激励机制不够健全，导致人员流失严重，业务素质普遍不强。

其次，管理人员经验不足。管理人员的决策和领导力直接决定了企业发展，

链家的企业管理人员尤其是中上层管理人员，缺乏有效的区域经验，对企业的管理变革和创新缺乏必要的魄力和远见。

再次，一线服务人员服务意识差。一线直接面对顾客的人员直接代表了企业形象，也是公司利润的直接创造者，因此链家的一线员工的服务意识必须要强，链家企业目前缺乏对一线员工的专业性培训，有经验的专业性员工不足，企业的形象提升不强。

最后，员工绩效考核不到位，缺乏有效的监督和激励。员工的发展和培养很大部分取决于链家的升迁和考核制度就，必须要的培养和培养对企业的发展至关重要，这也是链家目前在人员发展方面的缺陷所在、

3.3.2 服务过程中存在问题

一方面，员工证素质偏低，服务意识不强，缺乏服务理念的创新。

作为服务型行业的企业，尤其是作为房地产营销企业，链家的员工整体素质不强，整体员工的文化层次和服务意识偏弱，岗前培训和在岗培养效果较差，服务意识不强，缺乏企业的社会责任和企业凝聚力，对企业的整体理念认可度差，这也导致了员工早具体的工作过程中的服务创新能力不强，作为供不应求的二手房市场，卖方市场仍然占据主导地位，客户因为自身的其他需求忽略服务存在的问题，但这并不意味着房地产经纪机构就可以轻视服务。消费者价值需求和偏好得不到满足，客户对于房地产经纪机构的满意度就会下降，这种追求短期利益的结果导致客户选择房地产经纪机构，不利于公司的可持续发展。

另一方面，服务细节做的不到位，顾客的多样化需求无法满足。

服务业市场竞争日益激烈，在技术水平和产品质量同质化趋势越来越明显的情况下，服务质量和服务细节成为企业取胜的关键，尤其是服务的联系性和全面性，链家地产的服务态度和服务质量近年来有所提升，获得客户广泛的肯定，但是在专业技术方面的满意度较低，专业技能存在一定的欠缺，服务人员缺乏专业技能会令顾客感到自己的需求没有得到满足，很多信息仍然需要消费者通过别的渠道去做深入了解，缺乏服务的全面性。

4. 提升链家地产服务营销水平的建议

4.1 提高服务人员专业素质

企业管理的核心是企业的员工，企业的理念和精神必须依靠员工这个载体进行，因此企业的公民组织行为和人力资本因素对企业的营销水平和整体发展起到非常重要的作用，企业的管理者是企业的领航者，服务营销水平的决策和具体实施需要企业管理者的决策和推动，企业的中层管理者是企业政策的贯彻和领悟者，也是企业营销服务理念能否实施的中心环节，企业的一线员工是企业运作的主体，也是企业服务意识贯彻的值指实施者，因此只有对整个企业的员工的服务理念和服务营销意识进行整体的培训和提高，才能提升链家抵偿企业的整体服务营销水平，人员是企业的核心。

房子产行业作为服务行业的重要做成部分，行业背景和行业特点决定了企业从业人员必须具有必须要的服务意识和理念，链家地产企业更应该注重员工这方面的培养，在企业的招聘、岗前培训、岗位培养和选拔任命等各个环节注重对企业员工服务意识和服务理念的考察和培养，从企业的日常管理方面形成企业的服务文化和服务理念。

4.2 标准化服务流程

为了保证总部更好的建立总体的服务标准和服务意识，必须在现在管理体系内，在现有的组织框架内，将服务标准和意识贯彻到企业的方方面面。因此这就需要公司加强职能组织建设，提升职能的专业性和服务能力。为此应该要求各个职能部门做好两个方面的工作：一是明确岗位的职责和工作标准，二是提升职员的专业能力。

为了让各个职能部门的绩效相比过去有一个大幅度的提升，具体应该体现在三个方面。第一，提升服务效率。明确职能服务效率第一的原则，最快时间解决问题，更多的强调结果，而不是强调过程。第二，保证服务质量。保证一次就做对，一次就做好，避免重复。第三，兼顾服务成本。减少不必要的资源浪费。

服务意识是企业的软实力水平的体现，需要企业的长期培养，尤其是员工的素质至关重要。首先，职能在服务意识上转变，为了确保服务意识提升能够落实，公司应该倡导总部职能部门公开服务流程，明确服务标准，做出服务承诺。公司应该要求各职能部门必须一切从运营的实际需求出发，主动深入一线，定期学习业务，了解需求，而且这种深入一线的方式必须形成制度化。

公司应该要求各部门做好现有的工程流程梳理，包括目前所提供的服务质

量和服务标准，目前存在的问题，以及距离运营要求的差距。在梳理基础上，要求提出明确的改进方向、改进目标和改进计划，重新修改流程和服务标准。公司必须重视此项工作，按照科学的方法进行，各级部门都要学习制度和流程建设方法，做好培训工作。

4.3 顾客满意度指标构建

顾客是企业的上帝，顾客的消费和认可是企业生存发展之根本，在竞争日益激烈的市场中，消费的需求呈现多样化的发展，只有得到了消费的认可，才能在市场中站稳脚跟，因此及时的了解顾客对产品和企业的认可，以及掌握顾客的消费评价是企业发展的重中之重，顾客满意度指标体系的建立正式基于顾客需求的角度进行的，因此链家要想在市场中占据一定的份额，必须建立自己的顾客满意度体系，及时反馈顾客的需求信息，正对需求满意度信息和反馈，及时的调整企业的发展思路和发展策略，满足消费的需求。

客户满意度指标的确定在满意度体系中起到决定性作用，链家要根据具体的企业情况和市场情况，结合行业背景和消费的信息建立符合企业发展的评价和反馈体系，要将企业品牌、产品和服务质量、客户服务和管理监督等各方面纳入参考范围，尤其是指标体系的建立要基于客户调查的基础上，一切向消费者看齐，满足消费者的多样化的需求，尽可能的将消费者的要求和意见反映在指标体系中。

在指标体系建立以后，最关键的问题顾客信息的反馈和企业的后期调整，通过指标的考核将顾客需求信息反馈回来之后，要将有用的信息进行整理，实行可行性分析，讲无用的信息进行剔除，同时制定相关的管理和改进措施，并监督和考核改进措施的具体效果和进度，切实满足顾客的多样需求，提升顾客的满意度，提升企业的形象。

5. 结论

本论文通过对链家地产服务营销策略的研究揭示了房地产经纪机构应该如何适应服务环境的变化，充分利用自身资源优势调整发展战略，不断创造优势，从而确保企业持续发展。

本文研究的价值主要在于：

目前内地房地产经纪行业整体仍然处于相对初级的阶段，国内对于这方面的研究文献比较匮乏，本论文将链家地产作为研究对象，希望能够从企业实际运营的角度更加具体地分析房产经纪公司如何发展。由于链家地产是国内房地产经纪机构的领军企业，对于链家公司服务营销策略的研究对于所有的房产经纪机构都有着借鉴价值。

本文对于链家地产服务营销策略的研究，不仅仅是运用理论研究，而且结合了目前链家在实际的运营过程中，服务营销的现实状况，指出了其中仍然存在的不足之处。通过研究分析，对于如何提升链家的服务营销水平，提出了自己的一些建议，希望能够有一定的意义。

参考文献

[1]John D. Benjamin.Perceived Service Quality and MediatingRole of PerceivedValue[J].International Journal of Marketing Studies.2012，4(1):68-75.

[2]陈林杰，纪楠新.房地产经纪的现状与发展—以南京市为例[J].中国会议.2012：372-378.

[3]Zumpano. Internet use and real estate brokerage market intermediation[J]. Journal of Housing Economics.2003，12:134-150.

[4]孟凡丽.基于MLS的规范的房地产经纪服务业研究[D].华中科技大学，2012.

[5]Guntermann.Perceived value and customer loyalty in financialservices[J].The Service Industries Journal.2009，29(6):775-789.

[6]谷莹莹，刘晓丽.浅议当前房地产经纪中介机构存在的问题及对策[J].全国商情，2014（8）:32-33.

[7]张永岳，崔裴.房地产经纪概论[M].北京:中国建筑工业出版社，2008.

[8]官丹华.房地产政策追踪及影响分析[D].西华大学，2012.

[9]张丽，王永慧，薛瑾.房地产经纪行业服务水平现状及改进对策研究[J].商场现代化，2010 (19): 27-28.

[10]卢志强.房地产经纪机构监管研究[D].西南政法大学，2010.

[11]陈英存.我国房地产经纪业管理模式研究[D].同济大学，2007.

[12]戚瑞双.基于微观视角的北京市房地产经纪业研究[J].生产力研究，2013，137-140.

致谢

大学四年匆匆而过，经过四年的学习，收获很多，专业课的各位教师学识渊博，为我的知识体系的构建和论文的写作打下了坚实的基础，感谢辛勤传授给我们知识的老师们，尤其是我的论文指导老师程晶晶老师，程老师从我论文的选题到论文的构思再到论文的修改，整个过程给了我充分的严谨的指导，提出了很多有建设性的意见，论文能够完成，离不开导师的谆谆教导，再次表示感谢，同时也要感谢我的同学们，尤其是在论文的写作过程中和同学们进行了很多相关的探讨，给了我很多启示，在此一并感谢。

实例链家地产经纪人运营部绩效方案及升降级制度P

运营绩效及升降级制度 、业务体职务体系 各职级内晋升 二、经纪人绩效 1、工资构成： 工资=基本工资＋提成 1）基本工资： 见习经纪人：1000 元/月 经纪人：1200 元/月资深经纪人：1500 元/月基本工资＝底薪＋综合补贴 其中： 底薪：见习经纪人800 元，经纪人1000 元，资深经纪人1300 元 综合补贴：200 元（含交通补贴50 元、通讯补贴50 元，餐补100 元）

2）提成： ◎以个人月度完成基准目标比例计提 备注：租赁每单增加提点，如有累单，当事人当月业绩全部充公。 2、新入职经纪人注意事项： ①新人下店第一个月目标7 折，第二个月目标8 折，第三个月恢复正常。 3、经纪人升降级： ） ?

?带训师 a 、带训规则 1）带训师采取个人申请和店面指定相结合的选拔方式 2）经纪人（含）以上可申请为带训师，申请采取书面形式，经店经理、区经理、运营经理签 批，运营秘书登记 后向人力资源部报备 （填写带训师、 业务营业主任申报表， 运营经理签字） 运营秘书计算带训绩效，人力资源部负责审核。 3）带训师可带训人数限 1 名 ,人员为新入职员工 （含入职一直未转正员工，曾经转正过，后降 为见习的不计在 内 ） 4）带训终止：至小组成员晋升到和带训师同等级别，带训终止 b 、带训师待遇 1）薪资不变，同原岗位 2）带训津贴：如转正经纪人转带训师，带训小组成员业绩达成率在 80％以上，带训期间月度 奖励如下： 3）带训期间个人业绩连续 3 个月平均低于 80% ，不再担任带训师 ?带训师的晋升－业务主任 a 、晋升规则： 1）资深经纪人 2）成功带训 2 人次以上（同一个人 2 次晋升可以计 2 人次） 3） 有良好的品质和较强的责任心，具备团队合作意识、 ，并有晋升意愿 4） 通过晋升考试（ 80 分合格） b 、业务主任待遇 1）薪资不变，同原岗位 2）津贴：如带训小组业绩达成率在 80％以上，带训期间月度奖励如下：

浅谈链家地产薪酬福利管理

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/4016769327.html, 浅谈链家地产薪酬福利管理 作者：张深林 来源：《商情》2017年第12期 （烟台工程职业技术学院） 【摘要】本文以链家地产的薪酬福利体系作为研究对象，通过对其薪酬福利现状的分析，依据薪酬体系的设计原则并结合该公司的发展状况，提出了一些薪酬改革的建议，进而对链家地产员工的薪酬福利体制进行规划设计。 【关键词】薪酬福利管理链家地产 前言 薪酬管理是人力资源管理工作中非常重要的一大模块，是指一个组织以所有员工所提供的服务来确定他们能够得到的报酬总额以及报酬结构和形式的一个过程。通俗来讲就是企业如何给员工发放工资、怎么发、不同级别营销人员的提成如何设计、如何奖励优秀员工，才能让利益风险共享。当今社会发展下，薪酬福利管理已被越来越多的企业管理者所关注，科学合理的薪酬是企业吸引留住人才的重要手段之一。薪酬管理是企业成员普遍关注的问题，是员工最为直接的工作目的，在人力资源管理中起到决定性作用。 一、烟台链家房地产有限公司概况 烟台链家房地产经纪有限公司（以下简称“链家地产”），是一家涉及资产管理服务、交易管理服务和金融管理服务为一体的综合性房地产服务公司。其上级公司是国内最大且唯一具有全产业链服务能力的房产O2O平台，也是唯一一家即将上市的房地产中介公司。目前已覆盖北京、上海、广州、深圳、天津、成都、青岛、重庆、大连、烟台等28个地区。 二、链家地产薪酬福利管理的内容 薪酬管理是在组织发展战略指导下，对员工薪酬的支付原则、薪酬策略、薪酬水平、薪酬结构进行确定、分配和调整的动态管理过程。薪酬激励机制运用的好坏在一定程度上是决定企业兴衰的重要因素，从而达到引才、育才、用才、留才的目的，这也是链家地产人力资源管理工作的重要内容和迫切要求。 链家地产薪酬福利有以下几个方面： 1、链家地产薪酬待遇是前6个月无责任底薪2500加500绩效，6个月转正后工资为佣金的30%-75%。入职6个月之后未转正人员发烟台市最低保障底薪1770元，开单后有佣金领取需偿还公司每月的最低保障。

链家地产 新员工职前七天学习指南P21

新员工职前七天学习指南 习指南

新员工七天指南（店经理版） 我们一直在渴望有这样一支团队：人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？一直是在困扰这我们。 此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。 基于上述几点，分店经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。 本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规范店面辅导的思路。 辅导手册是店经理辅导的重要工具，同时也是经纪人学习的重要指南，《新人七天学习指南》与《店长辅导手册》、《经纪人学习手册》相呼应，店长结合手册对经纪人进行辅导后，经纪人可以参考《经纪人学习手册》进行后期的学习，也是对店长辅导手册的一种补充。 手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直接为主导思想，为店长辅导提供一套规范化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店内开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。 分店经理在进行开展店内辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力，能够让经纪人快速开单，并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。

链家地产 经纪人运营部绩效方案及升降级制度P

运营绩效及升降级制度 2010年7月1日实施 一、业务体职务体系 各职级晋升 二、经纪人绩效 1、 工资构成： 工资=基本工资＋提成 （1）基本工资： 见习经纪人：1000元/月 经 纪 人：1200元/月 资深经纪人：1500元/月 基本工资＝底薪＋综合补贴 其中： 底薪：见习经纪人800元，经纪人1000元，资深经纪人 1300元 管理路线 专业路线 一、经纪人 三、店经理 二、带训师 带训师 营业主任 四、区经理 五、运营经理

综合补贴：200元（含交通补贴50元、通讯补贴50元，餐补100元） （2）提成： ◎以个人月度完成基准目标比例计提 备注：租赁每3单增加1%提点，如有累单，当事人当月业绩全部充公。 2、新入职经纪人注意事项： ①新人下店第一个月目标7折，第二个月目标8折，第三个月恢复正常。 3、经纪人升降级： ●见习经纪人（转正、晋升数项同时符合，降级、淘汰、免职单项符合） ●经纪人（转正、晋升数项同时符合，降级、淘汰、免职单项符合）

●带训师 a、带训规则 1）带训师采取个人申请和店面指定相结合的选拔方式 2）经纪人（含）以上可申请为带训师，申请采取书面形式，经店经理、区经理、运营经理签批，运营秘书登记后向人力资源部报备（填写带训师、业务营业主任申报表，运营经理签字），运营秘书计算带训绩效，人力资源部负责审核。 3）带训师可带训人数限1名,人员为新入职员工(含入职一直未转正员工，曾经转正过，后降为见习的不计在) 4）带训终止：至小组成员晋升到和带训师同等级别，带训终止 b、带训师待遇 1）薪资不变，同原岗位 2）带训津贴：如转正经纪人转带训师，带训小组成员业绩达成率在80％以上，带训期间月度奖励如下： 3）带训期间个人业绩连续3个月平均低于80% ，不再担任带训师 ●带训师的晋升－业务主任 a、晋升规则： 1）资深经纪人

实例链家地产经纪人运营部绩效方案及升降级制度P

运营绩效及升降级制度 一、业务体职务体系 各职级内晋升 带训师 二、经纪人绩效 1、工资构成： 工资=基本工资＋提成 （1）基本工资： 见习经纪人：1000元/月 经纪人：1200元/月 资深经纪人：1500元/月 基本工资＝底薪＋综合补贴 其中： 底薪：见习经纪人800元，经纪人1000元，资深经纪人1300元 综合补贴：200元（含交通补贴50元、通讯补贴50元，餐补100元）

（2）提成： ◎以个人月度完成基准目标比例计提 备注：租赁每3单增加1%提点，如有累单，当事人当月业绩全部充公。 2、新入职经纪人注意事项： ①新人下店第一个月目标7折，第二个月目标8折，第三个月恢复正常。 3、经纪人升降级： ●见习经纪人（转正、晋升数项同时符合，降级、淘汰、免职单项符合） ●经纪人（转正、晋升数项同时符合，降级、淘汰、免职单项符合）

●带训师 a、带训规则 1）带训师采取个人申请和店面指定相结合的选拔方式 2）经纪人（含）以上可申请为带训师，申请采取书面形式，经店经理、区经理、运营经理签批，运营秘书登记后向人力资源部报备（填写带训师、业务营业主任申报表，运营经理签字），运营秘书计算带训绩效，人力资源部负责审核。 3）带训师可带训人数限1名,人员为新入职员工(含入职一直未转正员工，曾经转正过，后降为见习的不计在内) 4）带训终止：至小组成员晋升到和带训师同等级别，带训终止 b、带训师待遇 1）薪资不变，同原岗位 2）带训津贴：如转正经纪人转带训师，带训小组成员业绩达成率在80％以上，带训期间月度奖励如下： 3）带训期间个人业绩连续3个月平均低于80% ，不再担任带训师 ●带训师的晋升－业务主任 a、晋升规则： 1）资深经纪人 2）成功带训2人次以上（同一个人2次晋升可以计2人次） 3) 有良好的品质和较强的责任心，具备团队合作意识、，并有晋升意愿 4）通过晋升考试（80分合格） b、业务主任待遇 1）薪资不变，同原岗位 2）津贴：如带训小组业绩达成率在80％以上，带训期间月度奖励如下：

链家地产-学员管理制度P4

北京链家房地产经纪有限公司 学员管理制度 二O—一年六月

链家房地产经纪有限公司 学员管理制度 1、培训 新入职员工上岗前必须参加三天岗前培训，否则不能上岗。 目的 岗前培训是使新员工正确服务意识、服从意识，熟悉公司各项管理规章制度及组织机构，初步掌握本岗位服务技能。通过对培训学员的科学管理，使与培训学员相关的各个工作环节处于受控状态，提高工作效率和服务质量；通过培训学习，提高培训学员的综合素质。 培训内容 经纪人培训内容主要是：新经纪人培训（三天）；租赁培训（一天）；经纪人衔接1培训（2天）；经纪人衔接2培训（2天）；在职经纪人培训（X天）

店经理培训内容主要是：储备店经理培训（2天）；新任店经理培训（4天）；在职店经理培 训（月） 、员工考勤及纪律要求: 1) 上午8: 50准时点到，9 : 00正试上课；下午13 : 00准时点到，13 : 10正试上课。 （特殊情况由带班人员临时通知）； 2) 每迟到或早退一次（不超过10分钟），第一次人事罚款20元，以后每次50元；超过 10分钟按旷工半天计算，罚款100元；超过45分钟视为全天旷课，罚款200元, 取消考试资格; 3) 职前培训课程请假一般不批，如必须请假的，需隔级领导在请假单上签字确认，并 在下期培训补上方可参加考试，请假超过半天者取消考试资格; 4) 服从教师统一安排、指导，不得无故拒绝教师的正确决定，不提与课上内容无关的问 题; 5) 保持教室安静，不得低声私语、大声喧哗; 6) 特别强调手机应静音，课上不得接听手机；不得做与课程无关的事，如看小说、报纸; 睡觉、发短信等; 7) 上课期间不得随意走动或未经允许离开教室，有问题应向教师举手示意; 8) 保持正确的坐姿，不斜靠，不仰卧; 9) 自备文具，认真做好笔记、练习; 10）主动配合回答讲师问题者; 11）积极配合班主任工作; 12）考试成绩不满70分不允许办理入职; 、员上课期间着装要求: 学员应着正装上课。 （一）男士:

链家地产大区培训实施部员工考勤及休假管理规定

链家地产 编号：北京链家[2011]大区培训实施部 版本编号：V2.0 密级：普通 呈报：大区培训实施部全体成员 类型：管理规定 经办部门：大区培训实施部电话： 关于发布《链家地产大区培训实施部员工考勤及休假管理规定》的通知 一、发布目的及生效时间 为规范大区培训实施部门考勤及休假管理，公平公正地考核员工出勤状况，提高工作效率，特制定本管理办法。本制度自发布之日起开始执行，现行相关规定与制度自行废止。 本制度自2011-8-1起开始正式执行。 二、传达对象大区培训实施部员工 应知应会大区培训实施部员工 三、制度说明 1、自8月1日起，所有大区培训专员、培训助理，每天上午10:00前分别给各组组 长报岗。 2、报岗内容： 1）当天行程安排，分成上午、下午要做事宜（培训班次、班主任）、培训地点等。如上、下午工作地点发生变化需要在报岗时说明，若当天在隶属大区工作需说明当日工作内容项。如发现报岗过程中有弄虚作假者，按链家奖惩管理规定，给予一级过失处理。

2、当日未按时报岗者按迟到处理。 3、员工如有加班、倒休、请假（年假、婚假、事假、病假、产假）情况应提前1周与主管申请。申请获批后方可经内网申请，并提供相关证件。 4、员工工作日仪容仪表具体要求如下： （1）仪容要求： ?头发：清洁、整齐，无异味；长发须作盘发或束发处理；发型不允许过 分标新立异或复杂，禁止漂染颜色怪异夸张的头发 ?嘴：口中无异味，带班时不嚼口香糖等食物。 ?化妆：女员工化职业淡妆或素颜，不可浓妆艳抹，不可使用气味浓烈的 香水。 ?眼镜：工作期间禁止戴墨镜或有色眼镜。 ?配饰：不戴夸张、怪异、或具有恐吓性项链或其他饰物。 ?手：洁净。指甲整齐，不涂艳丽的指甲油。 （2）仪表要求：工作日内（除周五不带班以外）必须着正装 ?有领、有袖浅色系衬衫，深色或黑色西服外套（视四季天气决定是否穿 着）。 禁忌穿蕾丝衬衫及有暴露倾向吊带、或带有五颜六色图案的衬衫 ?正规深色裤装、职业裙且裙边位于膝盖上下10公分。如着职业裙须穿 肉色或黑色丝袜，禁忌穿网状或夸张丝袜。 ?鞋：棕色或黑色鞋，前不漏脚趾后不漏脚跟。 （3）违反以上条例者，按公司仪容仪表规定处理。发现一次处罚50元。 5、符合晚婚条件申请休婚假者，假期为连续10个自然日，提供结婚证复印件； 6、员工年假计算方式为自然年。员工自入职之日起满一年可享受年假，年假天数以享有年假之日起至当年12月31日止的在岗日进行折算，折算后不足0.5天部分忽略不

链家地产运营助理工作指导说明材料

【新区助适岗辅导手册的使用说明】本手册为协助新晋升区助进行OJT（On the Job Training）的重要指南。新区助在展开OJT学习之前，应详阅本节，并切实遵守。 链家地产《新区助适岗辅导手册》为每位新晋升区助发放一本，并根据手册内容进行为期2月的OJT辅导。新区助在进行OJT学习时，应依循下列要点： 一、安排进度 请新区助根据《新区助适岗辅导手册》中的每月学习任务及学习方法安排学习进度。在使用本手册之前，请参考下列原则： 根据学习总表，了解每月学习目标和收获成果，通读之后，着重学习。 根据手册学习总表，了解当月需要阅读或学习的学习材料，然后师父会督导新区助在适当时间内自修并要求通过相关的测试。 完成当月的学习进度计划后，请大区助不定期检视指导。 二、多元化学习 链家地产运营支持本部编制的《新区助适岗辅导手册》透过五种学习方法来加速新区助的成长，每种学习方法的说明及特色如下：

三、重视成果 在《新区助适岗辅导手册》中，安排了新区助首月应达成的验证成果。这是养成新区助目标管理和树立正确学习态度的重要关键。一开始就要立下当月必要达成目标的决心，不拖延、不取巧、更不为失败找任何借口。 《新区助适岗辅导手册》中的的「学习心得体会」，由新区助针对各项学习目标的达成情况自评，然后再由师父复评，应就两者认知差异的部份，主动请教师父，及时改进。 欢迎你正式成为链家地产运营支持中心区助团队中的一员，从今天开始，你将开始一系列的学习，相信你将会过得非常充实！当然，在学习过程中也会出现挫折，但在你的身边有业务熟练的区助和大区助愿意协助你一起克服障碍，因为你所遭遇到的每一个挫折，她们都曾经遭遇过，并且成为推动她们不断进步的主要动力。「能力」会因「实践」而不断累积～！

(完整版)链家地产绩效考核手册P7.docx

生效日期：天津链家基本法第 1 页共 9 页 一、制度正文 1．时效： 本绩效法则除有特殊时限规定的，将作为天津链家2010 年 1 月 1 日～ 2010 年 12 月 31日的运营绩效标准 2 ．职级划分： 资深区经理 高级区经理 区经理 见习区经理 资深店经理 高级店经理 店经理 见习店经理 营业主任 资深经纪人 高级经纪人 普通经纪人 见习经纪人 关键名词解释： D 点———指生死线，考核期内不能完成，公司保留自动解除合约的权利； 跳点———指指标线，考核期内达成与否和连续达成次数影响升降级，月度达成与否影响管理津贴 考核期——指 D 点和跳点的考核周期（2009-2010年考核周期为2个月，以偶数月结束为一个考核期的结束） 管理津贴—指营销管理人员对直属管理团队的业绩公佣 辅导权限—指见习经纪人以上职级的员工可以辅导见习经纪人人数

生效日期：天津链家基本法第 2页共 9 页 3 ．薪资绩效 3.1 经纪人绩效管理细则 3.1.1 经纪人考核标准 3.1.1.1 置换经纪人考核标准 职级生死线（ D 点）指标线（跳点）基本薪酬（月）辅导权限（人） 12000/3 个月 普通置换经纪人8000/ 考核期12000/考核期1200元1 高级置换经纪人10000/ 考核期18000/考核期1500元1 资深置换经纪人12000/ 考核期22000/考核期1800元1 置换主任经纪人14000/ 考核期26000/考核期2000元1 3.1.1.2 租赁经纪人考核表准 职级生死线（ D 点）指标线（跳点）基本薪酬（月）辅导权限（人） 见习租赁经纪人12000/3 个月800 元 普通租赁经纪人6000/ 考核期10000/考核期1200元1 高级租赁经纪人8000/ 考核期15000/考核期1500元1 资深租赁经纪人10000/ 考核期18000/考核期1800元1 租赁主任经纪人12000/ 考核期21000/考核期2000元1 3.1.2 经纪人佣金标准 3.1.2.1 租赁经纪人佣金标准 4008000- 4000-5000-10000-15000-20000-25000-3000业绩0 以1000 50008000150002000025000300000 以上下0 提佣比例10%12%16%18%22%25%27%29%32%租赁经纪人每月签约超过 5 单，每多签 1 单，公司奖励现金100 元（不含 5 单，第 6 单到第 8

链家地产规章制度

链家地产规章制度 篇一：奖罚管理规定V1.0 【杭州链家奖惩管理规定】 一、制度概况 《链家地产奖惩管理规定4.0》 一、制度正文 1.目的 为倡导公司企业价值观，规范员工行为，营造良好的企业文化氛围，杜绝违反公司制度行为的发生。 2.处罚标准 处罚标准按情节及行为后果的严重程度分别设为严重违纪、一级过失、二级过失、三级过失、四级过失，同时对应相应经济处罚，并在公司内网中进行通告，根据不同惩处情况，分有标准如下： 2.1严重违纪（对应处罚：辞退处理，不再录用） 2.1.1在职期间违反国家法律法规、规章制度被刑事、行政拘留者（包括但不限于醉酒驾车、肇事逃逸、偷盗、吸毒、聚众赌博、嫖娼等行为），或有其他违反社会道德规范、公序良俗行为，造成不良影响者； 2.1.2在任何情况下，以任何形式对客户、同事进行打骂、威胁、恐吓、诽谤、欺诈和侮辱，或与同行业发生肢体冲突者； 2.1.3利用职务之便侵占、损害他人或公司利益；

2.1.4利用公司资源谋取个人利益，私自操作公司业务，谋取公司正常收费范围之外的钱款，向顾客索要好处费，或将公司业务转介他处者； 2.1.5违反与公司签署的《保密协议》中相关规定，具体行为包括但不限于： 2.1.5.1未经公司事先书面同意，私自泄露、传播、公布、发表公司制度、人力资源信息（如人员信息、薪酬信息、业绩数据）、业务资源（包括网签数据、成交信息、市占率等）商业秘密者； 2.1.5.2员工在职期间不得与其他公司存在雇佣关系； 2.1.5.3员工在职期间担任与公司有竞争关系或利害关系的企业的股东、合伙人； 2.1.6弄虚作假，包括但不限于向公司、客户、相关机构提供虚假信息、证明文件，协助客户向公司、相关机构提供虚假证明文件，代替客户签署合同、业务文件，伪造、冒用他人签字，做假网签，上报至公司的合同与客户业主实际签署的不一致，以及员工、店组、区域之间违规挪单、挪业绩等行为； 2.1.7在任何情况下，以任何方式传播、散布有损公司利益的信息、谣言，对公司进行诋毁者； 2.1.8探问、透露和讨论薪资收入状况者； 2.1.9恶意报复，使用不正当方式对待客户、同事，或者串通一方损害另一方利益者；2.1.10私藏房源，信息资源故意不录、录入错误、晚于当日录入者；

链家运营管理制度

链家运营管理培训制度 本手册为协助新晋升区助进行OJT（On the Job Training）的重要指南。新区助在展开OJT学习之前，应详阅本节，并切实遵守。 链家地产《新区助适岗辅导手册》为每位新晋升区助发放一本，并根据手册内容进行为期2月的OJT辅导。新区助在进行OJT学习时，应依循下列要点： 一、安排进度 请新区助根据《新区助适岗辅导手册》中的每月学习任务及学习方法安排学习进度。在使用本手册之前，请参考下列原则： 根据学习总表，了解每月学习目标和收获成果，通读之后，着重学习。 根据手册学习总表，了解当月需要阅读或学习的学习材料，然后师父会督导新区助在适当时间内自修并要求通过相关的测试。 完成当月的学习进度计划后，请大区助不定期检视指导。 二、多元化学习 链家地产运营支持本部编制的《新区助适岗辅导手册》透过五种学习方法来加速新区助的成长，每种学习方法的说明及特色如下：

三、重视成果 在《新区助适岗辅导手册》中，安排了新区助首月应达成的验证成果。这是养成新区助目标管理和树立正确学习态度的重要关键。一开始就要立下当月必要达成目标的决心，不拖延、不取巧、更不为失败找任何借口。 《新区助适岗辅导手册》中的的「学习心得体会」，由新区助针对各项学习目标的达成情况自评，然后再由师父复评，应就两者认知差异的部份，主动请教师父，及时改进。 欢迎你正式成为链家地产运营支持中心区助团队中的一员，从今天开始，你将开始一系列的学习，相信你将会过得非常充实！当然，在学习过程中也会出现挫折，但在你的身边有业务熟练的区助和大区助愿意协助你一起克服障碍，因为你所遭遇到的每一个挫折，她们都

(完整版)链家地产绩效考核手册P7

生效日期：天津链家基本法第 1 页共9 页 一、制度正文 1．时效： 本绩效法则除有特殊时限规定的，将作为天津链家2010年1月1日～2010年12月31日的运营绩效标准 2．职级划分： 资深区经理 高级区经理 区经理 见习区经理 资深店经理 高级店经理 店经理 见习店经理 营业主任 资深经纪人 高级经纪人 普通经纪人 见习经纪人 关键名词解释： D点———指生死线，考核期内不能完成，公司保留自动解除合约的权利； 跳点———指指标线，考核期内达成与否和连续达成次数影响升降级，月度达成与否影响管理津贴 考核期——指D点和跳点的考核周期（2009-2010年考核周期为2个月，以偶数月结束为一个考核期的结束） 管理津贴—指营销管理人员对直属管理团队的业绩公佣 辅导权限—指见习经纪人以上职级的员工可以辅导见习经纪人人数

生效日期：天津链家基本法第 2 页共9 页 3．薪资绩效 3.1经纪人绩效管理细则 3.1.1经纪人考核标准 职级生死线（D点）指标线（跳点）基本薪酬（月）辅导权限（人） 12000/3个月 普通置换经纪人8000/考核期12000/考核期1200元 1 高级置换经纪人10000/考核期18000/考核期1500元 1 资深置换经纪人12000/考核期22000/考核期1800元 1 置换主任经纪人14000/考核期26000/考核期2000元 1 职级生死线（D点）指标线（跳点）基本薪酬（月）辅导权限（人）见习租赁经纪人12000/3个月800元 普通租赁经纪人6000/考核期10000/考核期1200元 1 高级租赁经纪人8000/考核期15000/考核期1500元 1 资深租赁经纪人10000/考核期18000/考核期1800元 1 租赁主任经纪人12000/考核期21000/考核期2000元 1 3.1.2经纪人佣金标准 业绩400 0以 下 4000- 5000 5000- 8000 8000- 1000 10000- 15000 15000- 20000 20000- 25000 25000- 30000 3000 0以上 提佣比例10% 12% 16% 18% 22% 25% 27% 29% 32% 租赁经纪人每月签约超过5单，每多签1单，公司奖励现金100元（不含5单，第6单到第8

链家带看作业指南

链家地产 制度流程编号ZL-YY-B-007 版本编号 1.0 发文日期2008 年9月28日密级普通 关于发布《链家地产带看作业指南》的通知 一、发布目的及生效时间 为规范员工在给客户提供带看服务过程中的作业细节，提高带看质量与工作效率，提高对客户服务方面的周到性、细致性、专业性以及优质性，特制定本指南。二、传达对象 应知应会：北京链家房地产经纪有限公司运营全部员工。 一般了解： 三、版本优化说明 无 四、后续管理计划 培训宣传计划：公司统一宣讲。 绩效管理计划：无 ＩＴ切换计划：无

审计检查计划： 本作业指南由北京链家房地产经纪有限公司运营中心经纪管理部负责解释修订。 特此通知 2008年9月28日呈报北京链家房地产经纪有限公司各部门 总公司各中心 主送 下属公司 总公司 抄送 下属公司 附件权限 （可下载者） 经办部门：经办人：联系电话：

【链家地产带看作业指南】 一、制度概况 制度编号【ZL-YY-B-007 】版本编号【 1.0 】生效日期2008-10-1 密级程度 ■普通□秘密 □机密□绝密 目的为规范员工在给客户提供带看服务过程中的作业细节，提高带看质量与工作效率，提高对客户服务方面的周到性、细致性、专业性以及优质性，特制定本指南。 适用范围北京链家房地产经纪有限公司运营全体员工。 版本优化说明优化 原因 无

优化 内容 无 传达对象 应知应会一般了解 部门/区域岗位部门/区域岗位总公司各中心总公司 下属公司北京链家各部门下属公司 上级流程或制 度 下级流程或制 度 类型: □岗位职责√操作规程□管理规定□其他制订：运营中心拟稿：经纪管理部

链家地产规章制度

链家地产规章制度 链家地产规章制度 篇一： 链家地产社区专家管理规范社区专家认证管理规范 一、制度正文 1.目的 1)公司： 建立一套长久应用的评价经纪人综合能力的机制 2)经纪人： 获得公司更多的业务支持 3)客户： 满足客户对于更专业服务的需求。 2.适用范围北京链家地产运营人员 3.内容 3.1认证考核 3. 1.1社区专家认证考核流程图图1-1社区专家认证考核流程图： 说明： 1)社区专家部根据业务能力和职业素养评断入围资格； 2)取得 入围资格的人员自愿选择本店组的一个责任盘报名参加考核； 3)报 名成功后，参加由社区专家部统一组织的笔试，笔试形式为上机考试； 4)根据参考人员的业务知识、业务能力和职业素养判断社区专家星级； 5)考试结束后，社区专家部将公示通过人员名单。 4)根据参考人员 的业务知识、业务能力和职业素养判断社区专家星级； 5)考试结束后，社区专家部将公示通过人员名单。 3. 1.2报名 3. 1. 2.1报名办法 1)报名公告发布后，符合条件的店经理和经纪人需 按要求完整填写报名表，以区域为单位将报名表提交至邮箱： baming999@16

3.； 2)报名人员在报名截止后1个工作日内未接到任何报名成功通知的，可在3个工作日内进行信息修正或补报名； 3)代报名人员报名后须通知本人注意接收相关通知，由代报人员失误造成的报名失败，由本人负责； 4)收到报名成功通知的视为已报名，其它均视为未报名。 3. 1. 2.2选盘规则 1)考核前，社区专家部将公布各区域组对盘明细； 2)参考人员自行选择本店组的一个责任盘； 3)一个责任盘可同时认证多人。 3. 1.3笔试 1)笔试分为社区知识和通用知识两张试卷； 2)社区知识包括： 楼盘知识和商圈知识； 3)通用知识包括： 商业贷款知识，公积金知识，权属转移知识，二手房基础知识，交易流程知识，法律知识； 4)笔试题型为客观题。表1-1 笔试知识结构及分数权重： 3. 1.4面试 3. 1. 4.1面试范围 1)面试只做为三星级社区专家考核项目，一星和二星社区专家不做考核； 2)面试内容： 参照《社区专家认证面试题库及标准V 2.0》。 3. 1. 4.2面试形式 1)方案一： 实地考核在经纪人选择社区专家认证的楼盘，区经理统一面试，通过经纪人的口头表述、肢体语言、表述知识点和要点的全面性等为

链家地产 经纪人运营部绩效方法设计及升降级规章制度流程P8

精心整理 运营绩效及升降级制度 2010年7月1日实施 一、业务体职务体系 各职级内晋升 1 2、新入职经纪人注意事项： ① 新人下店第一个月目标7折，第二个月目标8折，第三个月恢复正常。 管理路线 专业路线

3、经纪人升降级： a、带训规则 1）带训师采取个人申请和店面指定相结合的选拔方式 2）经纪人（含）以上可申请为带训师，申请采取书面形式，经店经理、区经理、运营经理签批，运营秘书登记后向人力资源部报备（填写带训师、业务营业主任申报表，运营经理签字），运营秘书计算带训绩效，人力资源部负责审核。 3）带训师可带训人数限1名,人员为新入职员工(含入职一直未转正员工，曾经转正过，后降为见习的不计在内) 4）带训终止：至小组成员晋升到和带训师同等级别，带训终止 b、带训师待遇

1）薪资不变，同原岗位 2）带训津贴：如转正经纪人转带训师，带训小组成员业绩达成率在80％以上，带训期间月度奖励 ●带训师的晋升－业务主任 a、晋升规则： 80％，降 资深店经理：3000元/月 基本工资＝底薪＋综合补贴 其中： 底薪：见习店经理1800元，店经理2300元，资深店经理2800元 综合补贴：200元（含交通补贴50元、通讯补贴50元，餐补100元） ②管理绩效： 大于等于80分500元管理绩效 小于80分，每少一分扣管理绩效20元/分 ③提成：

2、店经理升降级（转正、晋升数项同时符合，降级、淘汰、免职单项符合） 元，如按 可 不 1、薪资： 工资=基本工资＋管理绩效+提成 ①基本工资：见习区经理4000元，区经理4500元，资深经理5000元 基本工资＝底薪＋综合补贴 其中： 底薪：见习区经理3800元，区经理4300元，资深区经理5300元 综合补贴：200元（含交通补贴50元、通讯补贴50元，餐补100元） ②管理绩效： 大于等于75分500元管理绩效

链家红黄线管理规定

四川链家红黄线管理规定 一、制度正文 1. 目的 为倡导公司企业价值观，规范员工行为，营造良好的作业环境和企业文化氛围，杜绝损害客户和公司利益行为的发生，特制定本规定。 2. 适用范围 适用于四川链家全体员工。 3. 标准 根据违纪行为性质和行为后果的严重性划分出红线、黄线和警告，处罚标准对应为辞退/开除、留职查看和通报批评。员工的违纪行为及处罚结果会在公司内网中进行通告，并且由风险控制中心内控组留档备案。 3.1 红线

3.2黄线

注：以上违规行为每发现一次（同时发现存在多条同种类违规行为时记为1次）记1次黄线。 3.3警告 警告界定为因工作失误影响到他人工作的正常开展；未按照规范流程工作；逾期履行工作职责等的行为。 4. 处罚 4.1红线 触犯红线，予以辞退处理/开除处理，永不录用。受到辞退处分的，工资照常结算；受到开除处分的，

仅发放当月基本工资1400元且公司有权向其追究经济赔偿。 4.2黄线 触犯黄线，留职查看一年，留职查看期间不予晋升且当月扣除12倍基础分的积分或扣分季度标准绩效工资。 连续12个月内累计两次触犯公司黄线，等同于红线。给公司造成的经济损失，公司将追究其经济和法律责任。 4.3警告 1）通报批评。由警告替代乐捐，即不再针对每件违规行为进行乐捐，而将乐捐处罚对应调整为1次警告，原1次严重警告降为1次警告。（详见各部门制度） 2）连续3个月累积3次警告，等同于1次黄线。该制度过渡期内，即 5-7月，暂定累积5次警告，等同于1次黄线。 4.4 其他说明 该制度暂时不执行上级连带规定，待运作1个季度后再视情况调整。 本制度从2015年5月1日执行，由风险控制中心内控组负责解释。

链家规章制度

链家规章制度 篇一：链家地产社区专家管理规范 社区专家认证管理规范 一、制度正文 1.目的 1)公司：建立一套长久应用的评价经纪人综合能力的机制2)经纪人：获得公司更多的业务支持3)客户：满足客户对于更专业服务的需求。 2.适用范围 北京链家地产运营人员 3.内容 3.1认证考核 3.1.1社区专家认证考核流程图 图1-1社区专家认证考核流程图： 说明： 1)社区专家部根据业务能力和职业素养评断入围资格； 2)取得入围资格的人员自愿选择本店组的一个责任盘报名参加考核； 3)报名成功后，参加由社区专家部统一组织的笔试，笔试形式为上机考试；4)根据参考人员的业务知识、业务能力和职业素养判断社区专家星级；5)考试结束后，社区专家部将公示通过人员名单。 4)根据参考人员的业务知识、业务能力和职业素养判断社区专家星

级；5)考试结束后，社区专家部将公示通过人员名单。 3.1.2报名 3.1.2.1报名办法 1)报名公告发布后，符合条件的店经理和经纪人需按要求完整填写报名表，以区域为单位将报名表提交至邮箱：baoming999@https://www.wendangku.net/doc/4016769327.html,； 2)报名人员在报名截止后1个工作日内未接到任何报名成功通知的，可在3个工作日内进行信息修正或补报名； 3)代报名人员报名后须通知本人注意接收相关通知，由代报人员失误造成的报名失败，由本人负责； 4)收到报名成功通知的视为已报名，其它均视为未报名。 3.1.2.2选盘规则 1)考核前，社区专家部将公布各区域组对盘明细；2)参考人员自行选择本店组的一个责任盘；3)一个责任盘可同时认证多人。 3.1.3笔试 1)笔试分为社区知识和通用知识两张试卷；2)社区知识包括：楼盘知识和商圈知识；3)通用知识包括：商业贷款知识，公积金知识，权属转移知识，二手房基础知识，交易流程知识，法律知识；4)笔试题型为客观题。 表1-1笔试知识结构及分数权重： 3.1.4面试 3.1. 4.1面试范围 1)面试只做为三星级社区专家考核项目，一星和二星社区专家不做考