采购战术与运营复习资料!

第一章采购战术与采购运营基础

1.采购的含义 p1

答：采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。

狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务

谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。

广义采购 = 狭义的采购+租赁+交换+外包：

（1）租赁：使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主

的一种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备。

（2）交换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。

（3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。

2.简述经营性租赁和融资租赁的特点及租赁的优缺点答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁。

（1）经营性租赁：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所

租物品费用。

（2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所

租物品的折旧率组成。

租赁的优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采

购前的有偿试用（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要。租赁的缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督（2）如果租期较长，支付的租金可能比物品费用还要高。

3.简述采购运营遵循的原则—5R p5

答：（1）适价：适价的获得方式：多渠道获得报价，比价，议价，定价。

（2）适质：如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度。

（3）适量：采购太多会积压采购资金，采购太少则不满足生产需要。

（4）适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满。

（5）适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本。

（小技巧：后面好多知识点都可以围绕这五点展开）

4.简述采购的重要性 p7

答：（1）采购制约着项目产品销售工作的质量（2）采购制约着项目研发工作的质量

（3）采购决定着项目最终产品周转的速度（4）采购关系到项目经济效益的实现程度

（5）采购可以合理利用物质资源（6）做好采购可以沟通经济联系

（7）做好采购可以洞察市场的变化趋势

5.采购的方式 p8-p12

答：采购方式主要有 2 种：招标采购和非招标采购。

1．招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价

格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式有：公开招标、邀请招标和两阶段招标。

（1）公开招标是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标

条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核，核准后购买

招标文件，进行投标。

优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊，了解来源；缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生

串标，可能造成抢标，衍生其他问题。

（2）邀请招标是由招标单位根据自己累计的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向

其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。优点：节约时间和

费用，比较公平，减少徇私舞弊现象；缺点：可能串通投标，可能造成抢标，规格不一。

（3）两阶段招标。公开招标和邀请招标相结合，一般适用于技术复杂的大型招标项目。

2．非招标采购：主要包括议价采购、直接采购、定点采购和询价采购等方式。

（1）议价采购：买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。

（3）定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年。

（4）询价采购：询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。

6.简述采购的作业流程 p12

答：1、确认需求 2、需求说明 3、选择、评估供应商 4、确定适宜的价格 5、订单安排

A. 订单追踪与稽核 7、货物的验收 8、核对发票 9、结案 10、记录与档案维护

7.试述采购运营的依据 p13

答：采购运营的依据有 2 个：采购市场研究、采购组织内部分析。

1．采购市场研究：主要包括 3 部分内容：（1）原料，货物和服务（2）供应商（3）系统的程序

2．采购组织内部分析：包括 4 方面内容：

（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比；（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁；（3）所采购产品（服务）的性质；胜任采购工作所应具备的条件。

8.试述采购运营的内容 p13

答：1．是否采购：主要 3 种：外购，自制和租赁。

2．是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包。

3．如何采购：主要考虑采购的模式和采购方式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。

（1）集中化采购模式：是指整个公司所有的采购活动在某一处集中处理。集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动。

（2）分散化采购模式：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。

（3）混合采购模式：很多大的跨国公司使用。采购方式主要有招标采购、非招标采购。

（4）采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。

9.采购战术 p17-p23

答:战术，即达成目标的主要方向或计划。1、史培曼的观点；2、林德斯的观点；3、克拉克的观点。

10.采购战术分类的新见解

答：①数量战术：现用现购、预购等；②成本战术：国内采购、国外采购等；③品质战术：自制、外包等。

11.采购主管迎接变局的挑战及战术 p24-p25

答：1.挑战：（1）企业内部挑战：①降低成本的压力；②前置时间不足的压力；

③提供及时的采购资讯的压力；④分权采购的压力；⑤存货责任的压力。

（2）外部环境挑战：①单一来源的挑战；②小量多样生产方式的挑战；③退货的挑战。

2.战术：

（1）化零为整战术；（2）内外兼顾战术；（3）自助人助战术；

（4）权变采购战术；（5）财税导向战术；（6）用人唯才战术。

第二章采购部组织架构与人力资源

一、组织

1.采购部组织的功能

（1）凝聚功能（2）协调功能（3）制约功能（4）激励功能

2.采购部组织设计的原则

（1）目标可行原则（2）合理分工原则（3）统一指挥原则（4）管理幅度原则（5）权责相符原则

3.简述采购部组织架构 p33

答：采购部组织架构往往因企业规模、性质、生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。采购部组织架构类型：（1）小型企业（2）中型企业（3）跨国公司或集团化企业。

4.采购职责 p34

答：采购职责分为部门职责和人员职责。

1. 部门职责：

（1）把企业需要的物品按计划采购回来，使企业得以正常运转；

（2）通过各种途径降低采购成本；（3）不断开发优秀的新开发商；

（4）对现在供应商进行管理；（5）处理与供应商有关的绝大部分问题。

2. 人员职责：

（1）采购经理职责（2）采购主管职责（3）采购工程师职责（4）采购人员职责（5）采购文员职责。

二、人

1.采购部人力资源的配置与获得途径 p35-p36

答：1、内部招聘；2、社会招聘； 3、学校招聘。

2.采购人员作业水平的提升方法 p36-p41

答：1、学习（物流知识等）； 2、培训（内部、外部）； 3、采购师职业生涯培养及规划。

第三章采购申请与采购计划管理

1.采购申请的含义、功能和注意事项 p44-p45

答：1.采购申请的含义：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来

一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门。

2.采购申请的功能：（1）确定需求及内容（2）确定成本归属（3）有利于管理（4）节省费用

3.采购申请的注意事项：

（1）由适当的采购申请人来进行（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容

（4）以规格表明需求水准（5）预算的限制

2.采购市场调查的作用 p48-p49

答：（1）是企业进行经营决策的基础；（2）是调整和矫正采购计划执行情况的重要依据；

（3）是改善企业经营管理的重要工具。

3.采购市场调查的程序、方法 p49-51

答：1、程序：

（1）调查准备阶段：1）调查目标 2）方案 3）收集方法；

（2）调查实施阶段：1）设计调查表格 2）收集调查资料；

（3）调查结果处理阶段：1）分析整理 2）编写调查报告；

2、方法：(1）询问法：问卷调查法、面谈调查法、电话调查法；（2）观察法；（3）实验法。

4.如何确定采购需要量 p53-p56

答：1. 确定采购需要量的目的：

（1）预计材料需要数量与时间,防止供应中断,影响产销活动；

（2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间；（3）配合公司生产计划与资金调度；

（4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料；（5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本。

2. 确定采购需要量的三个关键因素：（1）生产计划；（2）用料请单；（3）库存信息量；

3. 确定最合适的采购需要量的常用方法：

（1）固定期间法；（2）固定数量法；（3）批对批法；（4）经济订购批量法；（5）物料需求计划法

5.企业采购计划的编制、审批、执行 p56-58

答：1、企业采购计划的编制经过 3 个阶段：（1）准备阶段、（2）平衡阶段、（3）编制采购计划。

2、采购计划的审批

（1）是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策；（2）各期的库存储备量的预计有无高估或低估现象；（3）各种采购物资是否配套；（4）是否遵循了成本最优化原则，是否达到了先进性和效益性等。

3、采购计划的执行

（1）组织订货与采购；（2）慎重选择合适的供货单位，大力推行招标订货；（3）加强订货合同管理。

6.MRP 在采购中的应用 p59

答： MRP 输入文件：（1）主生产进度计划（2）主产品结构文件（3）库存文件（库存文件状态）

MRP 的输出：（1）净需求量 (2)计划接受订货量 (3) 计划发出订货量

7.需要量确定 p69

答：（1）根据物料需求计划确定采购清单（MRP）；

（2）根据消耗定额确定采购需求量；（3）运用预测技术计算采购需要量。

8.采购计划与预算的影响因素 p71-p73

答：1、年度销售计划；2、年度生产计划；3、用料请单；

4、物料标准成本的制定；

5、生产效率；

6、价格预期。

一、订单

1.采购订单的制定 p75

答：（1）准备订单计划：市场计划、生产计划等；

（2）评估订单需求：市场需求、生产需求等；

（3）计算订单容量：容量反映数量和时间两个方面的内容；

（4）制定订单计划：对比需求量和容量；综合平衡；确定余量认证计划。

2.采购订单的跟踪 p80

答：（1）合同执行前订单的跟踪。确认可以供应本次物料的供应商，了解是否有拒单。

（2）合同执行过程中订单的跟踪。①严密跟踪详细过程；②紧密响应生产需求形式；③慎重处理库存

控制④控制好物料验收环节。

（3）合同执行后订单的跟踪。①货款的支付；②处理物料在运输或者检验过程中出现的问题。

3.采购订单的主要内容 p79

答：（1）交货方式（2）验收方式（3）罚则（4）履约保证（5）品质保证（6）仲裁或诉讼（7）其他

二、合同

1.采购合同的内容 p83

答：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他流通企业购买某种物质而签订的协议。

采购合同的内容：

1. 首部。包括：名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称；

2. 正文。包括：（1）商品名称（2）品质规格（3）数量（4）单价与总价（5）包装及运输方法（6）付

款方法（7）交货时间（8）交货地点（9）交货方式（10）交单单位或交货人名称（11）物资的验收（12）违约责任（13）不可抗力的处理（14）合同的附则及其他条款

3. 尾部。包括：合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章。

2.采购合同的签订 p84-p87

答：采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。

（1）合同签订前的准备工作。调查对方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。

（2）签订采购合同的程序。

①要约。要约是订立合同的一方当事人向另一方提出签订合同的意思表示。要约的特征：1）向特定人发出的；2）是特定人的行为；3）必须含有订立合同的条款；4）要求受约人作出答复的期限；

②承诺。承诺是受要约人向要约人做出的对要约完全无异议、接受的意思表示。承诺的特征：1）必须是就

要约作出的统一的答复；2）承诺须是受要约人向要约人作出的答复；3）

承诺必须在要约的有效期限内作出。

（3）合同的草签与正式签订。合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同。待其他次要条款约定后，再正式签订合同。

（4）合同的公证与鉴证。目的是为了确保合同的真实性与合法性。

3.采购合同的管理 p87-p90

答：1、采购合同管理的内容：

（1）合同的审核（2）合同的整理（3）合同的汇总（4）合同的执行台帐

2、采购合同执行情况的检查与处理：

（1）已执行合同的注销；（2）采购合同的变更和解除；

（3）违反采购合同的责任。承担违约责任的原则：1）过错责任原则；2）赔偿实际损失原则。承担违约责

任的方式：1）违约金； 2）赔偿金。

（4）合同纠纷处理的 4 种方式：协商、调解、仲裁、诉讼。

一、质量

1.质量管理的基本概念 P94

答：就是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立采购质

量管理保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。

2.采购质量管理工作的主要内容 P95

答：（1）采购部门的质量管理：1）计划工作 2）组织工作 3）协调工作 4）控制工作

（2）供应商的评估、认证、产品的验收：1）评估供应商：指标体系、分类进行评估、抓住关键问题；

2）建立采购认证体系：考察；样品试制；小批量测验；批量认证；3）物料的验收。

（3）采购质量管理保证体系

3.如何建立采购质量管理保证体系 P104-106

答：1、明确采购质量目标

采购质量目标就是指开展采购质量管理工作所预期达到的成果，即降低采购质量成本。采购质量成本包括：预防成本，鉴定成本，内部故障成本，外部故障成本。

2、采购质量管理机构和制度

（1）采购管理专职机构：成立采购质量管理小组或委员会；

（2）采购质量管理制度：☆☆

1）加强进货检验的质量管理；2）做好采购质量记录；3）采购质量的检查；

4）制定好采购文件；5）制定详细的质量保证协议；6）制定采购物资验证方法的协议。

3、采购质量控制

（1）采购质量控制的内容：采购质量控制就是为保证采购产品的质量所采取的作业活动，其目的在于为使用部门提供符合规格要求的满意产品；

（2）采购质量管理保证体系：1）明确质量目标 2）成立专职质量管理机构 3）供应商的质量保证活动等。4.采购质量管理的内容 P97-99

答：1、采购技术规格

1）采购设计 2）供应商早期的参与 3）派驻工程师

2、采购需求规格需求规格一般由产品设计部门、使用部门或采购质量专职管理机构共同确定，一种产品的规格可以用多种形式进行描述。通常包括：（1）品牌（2）至少同等规格（3）工程图样（4）市场等级（5）样品等

3、采购标准化制定标准和贯彻标准的活动过程称为标准化。采购标准包括国际标准、国家标准、行业标准和企业标准。

5.采购质量管理的原则 P99-100

1，原则一：以需定进。就是根据市场需要确定物资的采购目标。这样可防止盲目采购而造成积压浪费，

还可避免物资因脱销而供不应求。企业应根据下列情况区别对待：

1）凡关系国计民生，供不应求的重要物资，开拓资源，力争多进。

2）对供求正常、货源充足的物资，保证正常采购水平。

3）对于供过于求的物资，严格控制，少量采购。

2，原则二:择优选购。包括：1）择质量之优； 2）择价廉之优； 3）择地理位置和交通运输条件之优；4）择服务之优。

6.采购质量管理的方法 P100-103

答：采购质量管理的方法有 3 种：调查表法、分类法、因果分析法。

1、调查表法。是利用统计图表进行数据收集，数据整理和粗略原因分析的一种工具，包括：

（1）缺陷位置调查表。就是先画出物料示意图，把图面划分成若干小区域，按照物料的缺陷位置在平面图的相应区域内画记号。

(2）不合格品调查表。调查内容包括不合格品的具体项目，以及这些项目所占比率的大小。

（3）矩阵调查表。把造成采购质量问题的成对因素，分别排成行和列，在其交叉点上标出调查的问题。

2、分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析

采购质量问题及其影响因素的方法。

3、因果分析法。又叫鱼刺图，树枝图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量的各因素之间关系的

一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。

二、库存

1.库存的概念、分类、作用

答：1、库存的概念 P108：是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。

2、库存的分类：

P108 按状态分：原材料库存、半成品库存、成品库存；

按作用分：周转库存、安全库存、调节库存。

P113 按储存状态分：仓库储存、临时堆放；按储存性质分：安全储备、中转储备、周转储备。

3、库存的作用 P109：

（1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。

（2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。

（3）提高企业动作效率。

2.影响库存的因素 P110-112

答：1、客户服务水平。客户服务水平越高，库存数量越多。

2、订货批量。订货次数多，批量小，则库存数量就少。

3、物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快，库存数量就少。

4、预测精确度。预测越精确，库存就越少。

5、供应和销售的波动幅度。库存数量会随意外事件、市场价格波动因素变化而变化。

6、库存成本。库存成本是决定库存量的最根本因素。

7、其他因素。需求变化、市场预期等。

3.库存控制原理 P116

答：在库存的四个过程中，能够控制库存量大小的只有订货、进货过程和销售过程。要进行库存控制，既可以控制订货过程，也可以控制销售出库过程。通过对销售过程的控制来控制库存，意味着要限制供应，这种情

况适用于紧缺物资、供不应求物资。通过对订货和进货过程的控制来控制库存，是在保证用户需求的情况下，通过控制进货、订货的批量

和频率来达到控制库存的目的，这种方法适用于供大于求的物资市场情况。

4.库存控制的功能 P119

答：1、保证生产经营的正常运作需要。

2、稳定生产经营的规模。

3、降低供需带来的经营风险。

5.库存控制的原则 P119

答：1、经济效益原则； 2、完整性原则； 3、安全原则； 4、时效性原则。

6.怎样来制定订货策略 P116-118

答：1、分析需求者的需求类型。例如，是独立需求还是相关需求；

2、弄清经营者的经营方式。有 3 种：不允许缺货、可以缺货、实行补货；

3、选择合适的库存控制方法。主要分为 2 大类：定量订货法和定期订货法；

4、选择合适的进货方式。如：瞬时到货、持时到货。

第六章采购价格及成本管理

一、价格

1.如何确定合适的采购价格 p131

答：1、采购价格的调查

（1）调查的主要范围

1）主要原材料 20~30 种，其价值占全体总值的 70%~80% 2）常用材料、器材等大量采购项目的。3）性能比较特殊的材料、器材。4）突发事件紧急采购等。

（2）信息收集方式：1）上游法。2）下游法。3）水平法。

（3）信息收集渠道：1）杂志、报纸等媒体；2）信息网络或产业调查服务业；3）供应商、顾客及同业；4）参加展览会或参加研讨会；5）加入协会或工会。

2、采购价格的确定方法

（1）影响采购价格的因素：

1）供应商成本的高低；2）规格与品质；3）采购物品的供需关系；

4）生产季节与采购时机；5）采购数量多少；6）交货条件；7）付款条件。

（2）采购价格的确定方式有 3 种：

1）报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函，请其正式报价的方法。

2）招标确定价格。一般适用于大批量的采购，优点在于公平合理。

3）谈判确定价格。最常用的方式，也是最复杂、成本最高的方式。

2.采购价格的种类有哪些 P134-135

答： 1、送达价 2、出厂价； 3、现金价 4、期票价；5、毛价 6、净价；7、现货价 8、合同价；9、实价。

二、成本

1.成本的 4 个层次

答：1、生产成本 P137-139 生产成本分为固定成本和变动成本。

固定成本是指在一定时期内保持稳定、不随产品产量的增减而变化的成本，例如：管理费用。变动成本是随着产品的产量增减而变化的成本。

2、采购成本 P135

（1）订购成本（P136、P110、P115）：是指企业为了实现一次采购而进行的各种活动费用，包括订购固定成本（如常设采购机构的基本开支等）、订购变动成本（如差旅费等）。

（2）持有成本（P135、P111、P115）：是因一段时期内存储或持有商品而产生的、与平均库存量成正比的成本。包括：空间成本、保管费用等。

（3）缺货成本（P136、P111、P115）：因采购不及时造成物料中断而带来的损失。

3、采购质量成本或品质成本（P10

4、P140）

（1）采购预防成本：帮助供应商改进产品品质所发生的费用等。（2）采购鉴定成本：对采购品进行鉴定所发生的费用。（3）内部故障成本：返工成本、停机成本等。（4）外部故障成本：维修服务成本、客户的流失、声誉的损坏等。

4、整体采购成本 P141

又称总拥有成本，包含采购成本、质量成本等，是指产品全部寿命周期过程中所发生的成本。

2.降低采购成本的途径 P142-143

答：1、寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，例如：改进供应商的质量，组织供应商参与本企业的产品开发及工艺开发等。

2、改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本。

3、优化整体供应商结构及供应配套体系。这包括寻找更好的新供应商，与供应商建立伙伴型合作关系取得优惠价格等。

4、降低采购成本的方法。

5、降低采购物流成本。

3.降低采购成本的方法 P143

答：1、集中采购法；

2、价值分析法；

3、作业导向成本法；

4、目标成本法。

4.采购成本控制的原则 P145

答：原则为：“重价值、轻成本”、“先价值、后成本”。

采购人员应从“价值观”出发来思考，其重点不是如何降低成本，而是以相对更低的成本取得更高的价值。

5.采购成本控制的方法 P145-149

1、ABC 控制法。将库存按年度货币占用量分为 A、B、C 3 类，进行分类管理和控制，将管理的重点放在重要的物资（A 类）上。

2、定期采购控制法。是指按预先确定的订货间隔期间进行采购，补充库存的一种采购成本控制方式。

3、定量采购控制法。是指当库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量进行采购补充的一种采购成本控制方式。

4、经济订货批量控制法。经济订货批量是使采购总成本达到最小时的每次订货数量。

第七章供应商的选择、认证、管理与开发

1.如何选择供应商 p153

答：（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件

（2）明确选择供应商的目标：①降低采购成本;②获得并开发创新能力等

（3）建立对供应商的评价标准：例如：交货时间、质量、价格、服务、柔性、信誉等

（4）确定选择供应商的方法：直观判断法，线性权重法、采购成本法、作业成本法等

2.选择供应商的方法

答： 1.直观判断法 2.线性权重法 3.多目标数学规划法 4.作业成本法 5.采购成本法 6.层次分析法等。

3.评估供应商考虑的因素 P156-157

答：1.价格因素；2.质量因素；3.交货提前量因素；4.交货准时性因素；

5.品种柔性因素；

6.设计能力因素；

7.特殊工艺能力因素；

8.供应商的信誉。

4.对供应商选择的实施步骤 p157

答：（1）环境分析的内容；（2）制定供应商选择规划；（3）建立（供应商选择和实施的）团队；

（4）市场调研和数据的采集；（5）在现有供应商和潜在供应商中选择；（6）建立供应链合作关系。

5.供应商的认证

答：1、供应商的认证程序（认证内容）（P159）：

（1）对供应商进行初步的调查：①信息的收集：商务和技术两个方面②初步分析

（2）对供应商样品的测试认证：①评估供应商的产品②严格控制供应商的产品质量

（3）对供应商的质量管理体系的认证：如 ISO9000 等。

2、供应商认证方法（p160）：

（1）确定供应商资格审定要素（质量、价格、服务等）；（2）确定审定要素权数；（3）供应商资格审定。

6.供应商的管理 P161-163

答：1、供应商的建立。

（1）建立准入制度：供应商准入制度包括供应商的资金实力、技术条件、生产能力等。

（2）建立供应商会见制度：接待时间、接待地点、洽谈内容。

（3）定期评价供应商：进行供应商分类与编号；建立供应商基本资料档案；建立供应商商品台帐等。

（4）供应商的资质管理： 1）供应商的资质:①持续经营能力；②产品质量控制能力；③服务能力； 2）供

应商的自我评价；3）跨部门的评价小组；4)评价供应商；5）让供应商参与产品设计；6）建立联合任务小组解决共同关心的问题；7）对供应商实施有效的激励措施。

2、供应商的关系管理。

（1）什么是供应商关系管理？是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方以及与供应相关信息完整有效地管理与运用的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面的管理与支持。

（2）双赢合作关系与传统供应商关系有何区别？☆☆

①供应主体：双赢合作关系除物料与部件还包括服务、技术、知识；

②供应商选择标准：双赢合作关系除强调价格与质量还考虑多标准因素；

③稳定性：双赢合作关系变化不频繁，保持长期、稳定、紧密合作；

④合同性质：双赢合作关系属长期，开放式合同；

⑤商务谈判：双赢合作关系合同签订频率较低，较固定；

⑥供应批量：双赢合作关系供应批量大；

⑦供应商数量：双赢合作关系供应商数量少而精，且建立长期紧密的合作关系；

⑧供应商规模：双赢合作关系供应商规模大；

⑨供应商范围：双赢合作关系除本国外覆盖全球；

⑩信息交流：双赢合作关系信息共享（电子化连接、共享各种信息）；

?参与采购商早期研发：双赢合作关系中供应商在早期研发中融入自己的知识技术等；

?质量控制：双赢合作关系由采购商认证，供应商对产品质量负全部责任。

3、供应商关系管理的信息管理。

（1）信息管理的内容：供应商的基础资料等；（2）关键技术：数据仓库、商业智能等。

7.供应商的开发 P169-171

答：供应商的开发包括：1、供应商信息的来源；2、采购招商；3、供应商关系的开发。

1、供应商信息的来源。包括：产品展销会、企业协会、厂商名录、媒体招商广告、同行市场调查等；

2、采购招商。其步骤为：（1）印发“超市招商手册；（2）刊登报纸广告；（3）联系主要品牌的供应商；（4）举办至少两场“大型采购说明会”；（5）采购招商说明会的内容。

3、供应商关系的开发。是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入超市的供应链管理中来。供应商可通过 9 个方面为超市提出建议并增强竞争优势：

（1）降低购买成本（2）降低运输成本（3）降低生产成本（4）提高产品质量（5）改进产品设计

（6）减少产品抵达市场所花费的时间（7）提高顾客满意度（8）减少存货成本（9）引进新产品。

第八章采购风险管理与绩效评估

一、风险

1.采购风险的种类 p176

答：1．供应商造成的风险。例如，有的供应商盲目追求利润，在物品的质量、数量上做文章，以劣充优。2．企业采购人员造成的风险：

（1）工作技能风险。采购人员由于本身专业技能的局限，可能会给企业造成损失。

（2）技术资源风险。采购人员即使在工作中并无行为上的过错，但仍有可能承担由技术资源带来的风险。（3）行为责任风险。采购人员违反了规定的职责义务，超过了工作范围，就可能因此承担相应的责任。（4）职业道德风险。一些采购人员不遵守职业道德，在采购中暗箱操作、收受回扣，损害企业利益。

3．企业采购管理失控的风险，表现在以下 4 个方面：

（1）企业选购物品的各项技术参数是临时让非专业人员制定的。

（2）企业管理部门审核计划时考虑资金不够，压缩关键技术参数。

（3）对采购项目论证缺乏先进的技术检测，造成采购项目还没有完工，就已经过时。

（4）采购盲目攀比、超前消费、，一味追求高、精、尖、时尚性、品牌性，造成采购支出超过计划的风险。4．企业在采购过程中操作不当的风险

（1）招标、投标过程风险。例如，招标、投标信息不够公开，招标方式选择不合理，招标文件中存在缺陷，资格预审把关不严格等。

（2）评标、定标风险。例如，与投标人有利害关系的人进入采购项目的评标委员会没有回避，评标委员会成员没有客观、公正地履行职务等。

（3）签订合同过程中的风险。例如，合同文件用词不严谨，形成因遗漏一些重要条款而导致的风险等。5．法律风险。国家制定了包括《政府采购法》等在内的大量的法律、法规和规章，不断加强对采购方面的监管。如果企业在采购过程中违规操作，将会受到严厉的处罚。

6．政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。政治变动是指由国际、国内政治环境变化而带来的不确定性影响企业采购的风险，如战争等。自然灾害是指来自大自然的破坏，如台风、地震等。

2.企业回避与防范采购风险的措施 p178-p182

答：1．明确采购目标。采购控制和防范要实现下列目标：

（1）保证采购业务合法有效。企业采购部门在组织物料采购时必须严格遵守相关的法律和规章制度。

（2）适时适量、保证质量、费用最省。适时适量是指要做到既保证物料供应，又使物料总成本最低；保证质量是指要保证采购的物料能够达到企业生产所需要的质量标准；费用最省是指在物料采购的全过程中，要运用各种各样的采购策略，使总的采购费用最低。

（3）保证采购成本核算正确。如果成本信息不真实，计算不正确，企业将无法运用价值分析法降低成本。（4）保证采购记录真实完整。这是会计核算的基本要求，也是防止贪污、挪用款项的基本条件。

2．企业采购风险的防范（划线部分与“采购风险的种类”对应）

（1）建立健全企业采购组织。（2）加强采购人员和管理人员的风险防范意识。

（3）建立健全供应商选择和管理制度。（4）建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术。

（5）建立健全采购作业标准和请示制度。（6）招投标过程的风险防范。

（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。

二、绩效

1.采购绩效评估的目的 p182

答：（1）确保采购目标的实现；（2）提供改进绩效的依据；（3）作为个人或部门奖惩的参考；（4）协助甄选人员与训练；（5）促进改善部门关系；（6）提高人员的士气。

2.采购绩效评估的标准 p183

答：（1）历史绩效标准；

（2）行业平均绩效标准；

（3）预算或标准绩效：①固定标准②挑战标准③可实现标准；

（4）目标绩效标准

3.采购绩效评估指标体系 p184-p186

答：1、数量绩效指标（1）储存费用指标（2）呆料、废料处理损失指标；

2、质量绩效指标（1）质量体系如通过 ISO90000 的供应商（2）物资质量；

3、时间绩效指标（1）紧急采购费用指标（2）停工断料损失指标；

4、价格绩效指标（1）实际价格与标准成本的差额（2）使用时的价格与采购时的价格之间的差额等；

5、采购效率（活动）指标：（1）年采购金额（2）订购单的件数（3）订单处理的时间等。

4.采购绩效评估人员（利益相关者）p187

答：（1）采购部门主管；（2）会计部门或财务部门；（3）工程部门或生产主管部门；（4）供应商；

（5）外界专家或管理顾问。

5.改进物品采购绩效的途径 p188-p191

答：（1）营造改进物品采购绩效的工作氛围。

（2）强化内部管理，提升物品采购绩效。建立合格的企业采购队伍；培训采购人员等。

（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。例如：通过互联网采购；普及计算机及推行 MRP 系统等。

（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。例如：与供应商共同制订可行的成本降低计划；与供应商签订长期的采购协议等。

（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。

第九章采购谈判技巧

1.谈判的定义、种类 p194

答：谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。

谈判的种类：

（1）立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。特点：把关系置于利益冲突之中；注重各自的立场而非利益；对待变化缺乏灵活性；对待争议屈服于压力而非客观标准。

（2）原则性（利益）谈判：是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法。特点：注重利益而非立场；对待变化有充分的思想准备；对待争论屈服于客观标准而不是压力。

2.采购谈判的影响因素 p196

答：1、交易内容对双方的重要性。如果交易对某一方更重要，则该方在谈判中实力就弱。

2、各方对交易内容和交易条件的满足程度。交易中的某一方交易内容和交易条件的满足程度越高，那么该方在谈判中的实力就强。

3、竞争状态。在采购交易中，如果出现多个买方，则有利于卖方；反之，则有利于买方。

4、对于商业行情的了解程度。

5、企业的信誉和实力。

6、对谈判时间因素的反应。

7、谈判的艺术和技巧。

3.采购谈判的原则 p197

答：1、基本原则：

①合作原则。具体包括：量的准则、质的准则、关系准则、方式准则。

②礼貌原则。具体包括：得体准则、赞誉准则、谦逊准则、慷慨准则、一致准则、同情准则。

2、具体原则:

①不轻易给对方讨价还价的余地；②不打无准备之仗，不打无把握之仗；

③不要轻易放弃；④不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；

⑤要为对手制造竞争气氛；⑥为自己确定的谈判目标要有机动的幅度；

⑦注意信息的收集、分析和保密；⑧在谈判中应多听、多问、少说；

⑨要与对方所希望的目标保持接触；⑩要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。

4.采购谈判的特点和内容 p199

答：采购谈判的特点有 3 个：

（1）合作性与冲突性；（2）原则性和可调整性；（3）经济利益中心性。采购谈判的内容有 3 个：（1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，包装等。

（2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。包括数量折扣、市场价格波动等。（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。

5.采购谈判的程序 p200-p203

答：1、准备阶段：（1）对涉及价格方面的准备；（2）谈判地点和时间的选择；（3）谈判人员的选择；（4）谈判方式的选择。

２、正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段。

３、检查确认阶段：检查成本协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌道别。

6.采购谈判的策略 p203-p206

答：谈判策略的 9 个种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围魏救赵，最后交锋。

谈判策略的 5 个方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。

谈判策略的 6 个运用：以退为进，中途换人，步步逼近，出乎意料，引蛇出洞，让步策略。

7.采购谈判方案的设计 p208

答：（1）制定采购谈判目标；

（2）安排采购谈判议程；

（3）制定谈判备选方案。

8.采购谈判的技巧 p211

答： 1.谈判前要有充分的准备；2.只与有权决定的人谈判；3.尽量在本企业办公室内谈判；

4.必要时转移话题；

5.尽量以肯定的语气与对方谈话；

6.尽量成为一个好的倾听者；

7.尽量站在对方的立场说明情况；8.以退为进等。

9.采购谈判的禁忌 p211

答：（1）准备不周（2）缺乏警觉（3）脾气暴躁（4）自鸣得意（5）过分谦虚（6）不留情面（7）轻诺寡言（8）过分沉默（9）无精打采（10）仓促草率（11）过分紧张（12）贪得无厌（13）玩弄权术（14）泄露机密

第十章运输及运输采购管理

1.运输方式 p220

答：（1）公路运输（2）铁路运输（3）水路运输（4）航空运输

2.影响运输费用的相关因素 p221

答：1、距离。这是影响运输成本的主要因素。

2、装载量。当装载量增加时，单位重量的运输成本减少。

3、产品密度。产品密度是指产品的重量与体积之比。

4、空间利用率。空间利用率高则运费便宜。

5、搬运的易难。如果采用特殊的搬运设备则会提高总的运输成本。

6、责任。承运人承担的责任越大，运输费用也就越高。

7、市场因素。例如：运输方式之间的竞争、市场位置等。

3.运输成本是由哪几部分构成？ p222

答：1、变动成本：如燃料费用等。

2、固定成本：不受装运量直接影响，如车辆投资等。

3、联合成本：提供特定运输服务而产生的另一不可避免的费用。如：回程运输的成本。

4、公共成本：如端点站，路桥费或管理部门收取的费用。

4.运输定价策略和费率 p223

答：（1）按服务成本定价；（2）按运输价值定价；（3）综合定价，介于（1）和（2）之间；

（4）分类费率；（5）特殊费率；（6）合同费率。

5.运输管理决策 p224

答：（1）运输决策。在自行运输和委托运输之间做出选择；

（2）服务质量评价。例如成本、收益、可靠性等；

（3）运输方式决策。例如公路、水路、铁路航空等；

（4）运输服务商选择。例如运输记录、客户意见等；

（5）运输计划。例如运输时间、运输路线等；

6.如何运用 ABC 分析法决定哪些部件采用 JIT 采购方式？p226

答：A 类部件：价格昂贵，科技含量高。对策：每天发送，实施 JIT 采购，同时确定潜在的 JIT 供应商。

B 类部件：体积大，占用空间大。对策：每天发送，以避免占用有限的生产空间。

C 类部件：占用较少库存费用的零部件和原材料。对策：简化管理，平均每年发送几次。

7.在 JIT 准时化采购方式下如何降低运输总成本？p227

答：1、制定一个供应链内的联合运输计划。

2、使用本地化的供应商群体。距离自己比较近的供应商可以减少运输费用，增强响应速度。

3、建立一个分散的物流体系。与供应商签订长期合同，订购大量商品，供应商愿满足每天送货要求。8.JIT 采购的运输采购管理？p228

答：JIT 采购要从以下 6 个方面入手来实施运输采购管理：

1、组织架构。采购方的某一经理要在运输部、配送中心及仓库之间建立起密切协作的关系。

2、运输公司的数目。为顺应物料运输需求，需要大量削减现有运输公司的数目。

3、合同是基础。合同可以给双方约束，可以被采购方用来自我保护，更是对双方责任和利益的强化。

4、面向运输公司的计算机接口。①改进的计划信息②高效精确的付款方式③减少纸张作业

5、按计划装货和交货。

6、高效标准的物料搬运设备。

第十一章商品采购管理与采购行为分析

1.商品的概念 p235

答：商品是指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。

（1）传统的商品概念。

（2）扩大的商品概念。包括 3 个层次的内容：

1）核心商品。这是商品最基本最重要的层次，是为消费者提供的基本效用或利益。

2）有形商品。是商品的外在形式，是核心商品借以实现的载体。

3）附加商品。是消费者在购买商品时获得的附加服务或利益。

2.商品的分类 p236

答：（1）商品分类的基本原则: ①系统性原则；②稳定性原则。

（2）商品分类:①最普通的分类方法：消费品、产业用品；

②以商品用途作为分类标志: 一般来讲，按照用途可以分为衣着、食品、电子电器、日用化学品。

3.简述质量的含义和标准 p239

答：1. 质量的定义：质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力。

2. 质量标准：

1）适用性。是指一种商品、物料或服务能够达到既定功能和用途的能力。

2）可靠性。是一种产品能在指定时间内正常工作的可能性。

3）经济性。包括：一是追求在价廉物美基础上的质量；二是指商品价格与使用费用的最佳匹配。

4.商品采购要素 p241-p245

（1）质量：①实行全面质量管理②促进与主要供应商的质量合作③是供应商合理化；

（2）价格：①报价单和公开招标确定价格②谈判确定价格；

（3）品牌：品牌是一种名称、术语、标记或它们的组合运用，目的是借以辨认产品或服务；

（4）包装：代表了企业和品牌形象；包装需注意创新；

（5）规格：规格是对某一产品的性能、质量等所作的专门描述。

（6）服务：供应商提供的服务有时可能和产品本身的特性一样重要。

5.工业品采购行为类型 p247

答：（1）简单重购。是指企业的采购部门根据过去与供应商的合作经验，从供应商名单中选择供货企业，

直接重新订购过去采购的同类产业用品，如办公用品等。

（2）修正重购。是指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商，如新汽车等。

（3）新任务采购。是指企业第一次采购某种产业用品，如建办公用房等。

6.影响采购决策的主要因素 p248

答：1. 环境因素。1）当前经济环境和预期经济环境的影响，如一个国家的经济发展前景、市场需求等。2）

环境中政治、技术、竞争性发展等因素的影响。

2. 组织因素。采购组织的发展趋势是：1）采购部门升级。2）集中采购。3）长期合同。4）采购绩效评估。

3. 人际因素。在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要。

4. 个人因素。采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些个人的因素会影响采购决

策和采购行为。

7.工业品采购过程—8 个阶段p248-p250

答：1. 确认需求。 2. 确定所需物品的特性和数量。 3. 拟订指导购买的详细规格。

4. 调查和鉴别可能的供应来源。

5. 提出建议和分析建议。

6. 评价建议和选择供应商。

7. 安排订货程序。 8. 工作绩效的反馈和评价。

1，资本采购的基础（资本采购中应注意的问题）p252-p253

答：（1）货源选择。货源选择是采购任何设备和原材料时都会认真考虑的问题。

（2）资本申请。资本货物的工作寿命在一年以上，且要考虑税收问题。这些特点使得资本采购通常具有特殊的程序，申请人可能需要较长时间才能得到批复。

（3）资本设备规格。企业应该根据自身的需求，确定需要什么规格的设备。

（4）投资评估。为投资项目进行的收入计算或测算以及采用不同的标准对其盈利性进行评估的过程被称为投资评估。

2.简述资本（设备）采购的原则 p254

答：（1）计划性原则。企业在进行资本采购时，必须制订详细的资本采购计划。

（2）先进性原则。企业在进行设备采购时，必须考虑到所购买的设备在技术性能等方面比较先进。

（3）高质量高性能原则。质量性能是设备采购所遵循的最高原则。

（4）配套性原则。企业在考虑设备先进性的同时，还须考虑所采购的设备与企业内部现有的设备以及企业外部供应产品的生产设备之间的配套性。

（5）经济性原则。在相同的质量性能、先进性与配套性的前提下，优先考虑价格低的设备。

（6）时效性原则。采购的时效性即在保证其他原则的条件下，尽可能缩短采购时间。

3.简述资本采购的流程 p255

答：（1）制定设备采购计划；（2）实施设备采购计划；（3）评估设备采购计划。

4.设备采购方式 p255

答：（1）按照企业参与设备采购的程度划分：①自行采购②委托采购③调拨采购；

（2）按照设备采购的集中度划分：①集中采购②分散采购；

（3）按照设备采购的公开性划分：①一般采购②招标采购；

（4）按照设备采购范围划分：①国内采购②国外采购。

1.国际采购的原因是什么？p263

答：（1）品质。某些国外产品的性能优于国内同类产品。

（2）成本。在国外采购同样的货物有可能比在国内便宜，因为订购量大、生产效率高等原因。

（3）时间。国外供应商的交货期有保证。

（4）扩大供应基地。国外采购也有其战略上的原因，即为了获得具有竞争力的供应基地及供给保证。

（5）补充供应缺口。由于国内生产厂商满足不了需求，这个差额必须要用国外资源来补充。

（6）互惠贸易。许多国家作为采购方会要求国外供应商在自己国内购买原料，此种方式称为互惠贸易。

2.国际采购的发展障碍 p264

答：（1）语言沟通问题。不同的文化、语言、风俗习惯等都会造成沟通问题。

（2）货币问题。国际采购中，至少一方要使用外币进行计价、结算和支付，外币和本币的折合比率可能发生变化，从而产生外汇风险。

（3）价格水平不同。国际采购交易从合同磋商到履行往往时间间隔较长，使得国际采购比国内采购具有更大的价格风险。

（4）贸易手续复杂。国际采购涉及货币兑换、商品检验、通关等复杂的手续。

（5）运输成本问题。国际采购意味着长距离的运输问题，须考虑由此带来的时间成本和费用成本。

（6）前置时间较长。更多的沟通、运输时长不确定等都会使前置时间加长。

3.国际采购的支付工具 p265

答：（1）汇票。是一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间，对某人

或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。

（2）本票。是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。

本票可分为商业本票（由工商企业或个人签发的）和银行本票（由银行签发的）。

（3）支票。支票是以银行为付款人的即期汇票，即存款人签发给银行的无条件支付一定金额的委托或命令，出票人在支票上签发一定金额，要求受票银行（即受票人）于见票时，立即支付一定金额给持票人。

4.国际采购货款的结算方式 p265

答：（1）信用证。信用证是银行做出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益

人开具的有一定金额，并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。信用证属于银行信用，是目前国际贸易中的一种主要支付方式。

（2）托收。是指出口商（债权人）出具汇票或单据委托银行通过其分行或代理行向债务人（进口商）代为收款的一种结算方式。托收根据是否随附货运单据，分为跟单托收和光票托收，跟单托收使用的更多。

（3）汇付。汇付是指由汇款人（进口方）委托银行，将货款交给收款人（出口方）的一种支付方式。根据所使用的支付工具不同，汇付通常分为信汇、电汇和汇票 3 种。

（4）银行保函。是银行应委托人的请求，向受益人开立的一种书面担保凭证。银行作为担保人，对委托人的债务或义务承担赔偿责任。

5.国际采购商业单据 p267

答：（1）合同。①金额②数量③价格等。

（2）商业发票。（3）保险单据。

6.如何办理国际货运保险 p274

答：1.货运保险险种的确定:(1）海洋运输货物保险（2）陆上运输货物保险（3）航空运输货物保险（4）邮包保险

2.保险金额的确定：（1）保险金额。保险金额是被保险人对保险标的的实际投保金额，是保险人承担保险责任的标准和计收保险费的基础。

（2）保险费。投保人向保险人交付保险费，是保险合同生效的前提条件，即保险人在投保人支付保险费的条件下才承担相应的保险责任。

第十四章现代采购（电子采购）

1.电子采购的含义 p280

答：电子采购是指基于或者部分基于互联网技术的采购方式。

2.电子采购的优势 p281

答：电子采购的优势分为宏观优势和微观优势两种：

（1）电子采购的宏观优势有 3 个：

1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；

2）电子采购冲破了地理与语言障碍；

3）电子采购可以改善资源分配。

（2）电子采购的微观优势有 5 个：

1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；

2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期；

3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，杜绝暗箱操作；

4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；

5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。

3.电子采购的各个子系统 p282

答：（1）采购资料库：①物料名册；②供应商名册；③未交货订单。（2）管理情报系统

（3）采购应用系统（4）决策支持系统（5）网络处理系统（6）MRP 系统

4.如何建立电子采购系统 p293

答：（1）确定发展步骤：1）分析现有系统； 2）建立专门团队和执行委员会； 3）提出计划；4）设计必要的系统； 5）测试计算机系统的结果等。

（2）进行硬件评估：硬件是实件设备，有两个主要形式：大型计算机和个人计算机。硬件评估需要考虑经济性等因素。

（3）进行软件评估： 1）软件特性；2）软件成本；3）软件供应商。

5.实施 JIT 采购策略的步骤及好处 p290- p293

答：JIT：及时采购，即采购商在必要时可以在供应商那里得到优质、快速的零部件供应。

其实施步骤为：①企业内部适当调整，成立 JIT 采购小组；②制定计划，确保能够执行；③精选少数几家供应商建立伙伴关系；④选择试点供应商；⑤对供应商进行充分培训；⑥给合格的供应商发放产品免检证书；

⑦继续改进、扩大成果。

实施 JIT 采购对采供双方的好处在于：①灵活性更大；②对场地要求较小；③库存较小；④定期交流、发布信息，有助于双方信息共享；⑤品质更优；⑥共享技术成果；⑦各方面的管理能得到持续改善；⑧制造柔性更强，能满足更多客户的不同需求；⑨产品价格具有竞争性。

6.实施采购作业计算机化的障碍 p295

答：（1）外行人难以了解；（2）不易推行；（3）操作不当；

（4）高层主管的支持；（5）采购部门的文化；（6）计算机化相关的法律问题。

(运营管理)采购战术与运营试题答案及评分参考

PART A 模拟试卷 模拟试卷一 A 公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100 亿元，全球采购金额总共达到250亿元。2006 年，A 公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。目前，A 公司下设5 个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门。5 个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升。 同时A 公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素。在资源得到合理配置的基础上，A 公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采购长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开A 公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报。比如X 供应商曾是A 公司主要的轮胎供应商，但是在2007 年6月的一次采购过程中，X 供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重标。所以A 公司将X 供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。 尽管A 公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。以刹车片采购为例，A 公司设计人员和管理人员曾对Y 供应商900 号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y 供应商提供的900 号刹车片的质量符合要求，于是A 公司与Y 供应商于2007 年12 月签订了为期三年的采购合同。根据以往需求预测估计，Y 供应商每周向A 公司供应900 号刹车片5000 件，估计每月要用20000 件。合同中的条款已经确认A 公司无须再对900 号刹车片进行任何独立的进货检验。2008 年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸，受全球金融危机的影响，汽车零部件供应商资金普遍紧张，周转不畅，为了减少成本，往往降底零部件材料品质，Y 供应商也不例外，2009 年1月A 公司开始接到零售商的抱怨，零售商抱怨说“很多用户反映900 号刹车片使用寿命周期明显缩短，造成刹车失灵，安全系数下降，结果导致了多起恶性交通事故，用户已委托律师投诉，要向A 公司追究法律责任”，各大媒体对A 公司的负面宣传也开始出现，A 公司销售量开始下滑。经调查，900 号刹车片质量降低的主要原因在于Y供应商为了应对金融危机，通过购买低质原材料生产刹车片，以降低成本，确保正常利润。 此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。 若有雷同，纯属巧合。 一、必答题（本部分共一道题，共50 分） 下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。 1．任务（TASKS） 假如你是新的采购经理，要求你完成下列任务：

xx政府采购工作计划

工作计划：________ xx政府采购工作计划 单位：______________________ 部门：______________________ 日期：______年_____月_____日 第1 页共6 页

xx政府采购工作计划 一、进一步发挥中心职能作用，扩大政府集中采购规模和范围 (一)继续扩大政府集中采购覆盖面，做大政府集中采购规模。一是积极配合省财政厅编好省直政府采购预算和政府采购计划，确保纳入政府采购预算和政府采购计划的通用政府采购项目均通过中心依法规范 组织实施，实现应采尽采，力争采购规模比上年增长20%以上;二是积极配合省财政厅适时调整政府集中采购目录，扩大政府集中采购项目范围，增加品种，强化政府集中采购目录的可操作性和执行的严肃性。 (二)扩大货物类协议供货采购和服务类定点采购的范围。一是完善现行有关协议供货管理办法，将货物类协议供货采购范围扩大到部分公务用车、办公家具等;组织实施好第二期货物类协议供货采购工作。二是会同省财政厅将服务类定点采购范围扩大到因公出差住宿、会议、培训等项目;探索实施工程监理和信息系统集成监理等定点服务采购工作。三是推动与沈阳市和周边各市共同打造统一的协议供货市场和定点服务采购市场，实现区域采购成果共享，提高政府集中采购的规模效益。 (三)扩大工程采购项目规模和范围。一是会同省财政厅进一步推进修缮、装饰工程、系统集成、网络工程和其他各类工程项目的政府集中采购工作;二是配合省财政厅积极探索推进财政性资金投资的基本建设工程项目实施政府集中采购，在现行工程建设管理体制和实施方式框架内，谋求切入点，在工程监理、工程设计方案选择、材料设备采购等方面取得突破，推进工程政府集中采购工作。 二、完善制度体系，夯实工作基础 (一)制订和完善各类标准化范本基本格式，强化内部管理制度健全 第 2 页共 6 页

03616采购战术与运营-自考本科复习资料

1. 采购的含义 pl ☆☆☆ 答：采购是指单位或个人 基于生产、销售、消费 等目的，购买 商品或劳务 的交易行为。 狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判 确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。 广义采购=狭义的采购+租赁+交换+外包： （1） 租赁：使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一 种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备。 （2） 交换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。 （3） 外包：就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。 2. 简述经营性租赁和融资租赁的特点及租赁的优缺点 ☆☆ 答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁。 （1） 经营性租赁：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物 品费用。 （2） 融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。融资租赁的费用由出租人收取的报酬，禾U 息率和所租物 品的折旧率组成。 （2）降低了所租物品过时的风险 （3）可以作为正式采购前 （5）可以满足承租人短期或临时需要。 2）如果租期较长，支付的租金可能比物品费用还要高。 3. 简述采购运营遵循的原则一 5R p5| ☆☆☆☆☆ 答：（1）适价：适价的获得方式：多渠道获得报价，比价，议价，定价。 （2） 适质：如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度。 （3） 适量：采购太多会积压采购资金，采购太少则不满足生产需要。 （4） 适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满。 （5） 适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本。 （后面好多知识点都可以围绕这五点展开 ） 4. 简述采购的重要性 p71 ☆☆☆ 答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，其重要性体现在 7个方面： （1）采购制约着项目产品销售工作的质量 （2）采购制约着项目研发工作的质量 （3）采购决定着项目最终产品周转的速度 （4）采购关系到项目经济效益的实现程度 （5）采购可以合理利用物质资源 （6）做好采购可以沟通经济联系 （7）做好采购可以洞察市场的变化趋势 5采购的方式 p8-p12 ☆☆☆☆☆ 答：采购方式主要有 2种：招标采购和非招标采购。 1 ?招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更 合理，条件更为优惠的物资供应。 招标方式有：公开招标、邀请招标和两阶段招标。 （1）公开招标 是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件 的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核， 核准后购买招标文件, 进行投标。 优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊，了解来源； 缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生串标，可能造成抢标，衍生其他问题。 租赁的优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用 的有偿试用（4）可以得到出租人免费的指导或服务 租赁的缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督（

政府采购个人工作总结精选

政府采购个人工作总结精选 导读：本文政府采购个人工作总结精选，仅供参考，如果能帮助到您，欢迎点评和分享。 政府采购个人工作总结精选范文如下，希望对您的工作有所帮助。 政府采购个人工作总结精选【一】20XX年的工作已经顺利的结束，回顾一年来，政府采购工作在区政府的高度重视下;区纪检部门的监督下;在局领导和上级业务部门正确指导下;以及各相关单位和部门的大力支持与配合下;全面贯彻落实《政府采购法》和省、市、区有关文件精神，继续以服务政府工作为中心，以规范采购行为为重点，以促进社会经济健康发展为目标，紧紧围绕“依法采购、优质服务、规范操作、廉洁高效”的服务宗旨，圆满地完成了各项采购任务。现将采购中心20XX年运行情况总结如下： 一、强化服务，高效完成政府采购任务我们紧紧围绕全区经济建设大局，全方位拓展政府采购范围，着力培育公开、公平、公正的竞争机制和市场环境，不断强化服务意识、诚信意识，全力做好区乡行政事业单位的采购服务，圆满地完成了各项采购任务，服务质量和公信力不断增强。全年我中心组织了招标采购85次(其中：公开招标42次、邀请招标25次、询价采购18次、其他采购方式2次)，完成采购预算资金为980万元，实际采购支出900万元，节约预算资金80万元，平均节约率9.2%。采购资金总额居历年新高。有效地降低了财政支出，最大限度地发挥了资金使用效益。同时编制20XX

年东昌区政府采购目录采购限额标准和公开招标数额标准。根据我区的实际情况，对采购额度重新进行了调整，扩大了采购范围，将的商品、工程和服务项目纳入政府采购目录，扩大了采购规模。 二、加强政府采购基础性工作，进一步提高规范化管理水平一年来，政府采购工作由起步阶段的在发展中规范，逐步转变为现在的在规范中发展。为规范政府采购行为，尽可能减少人为干预，通过不断总结和摸索，在政府采购组织形式和采购方式的确定上，遵循既要严格依法办事，规范采购程序增加工作透明度。政府采购信息统计工作作为政府采购的一项基础性工作，克服了人手少、工作量大、基础管理薄弱等不利因素，确保信息统计报表及时上报，报表质量和分析水平进一步提高。为及时反映全旗政府采购工作开展情况，准确掌握采购任务完成进度，了解工作中存在的问题，在年报、季报制度的基础上，建立政府采购信息公开制度。 三、完善操作规程，确保政府采购公开、公平、公正。1、是做细做好采购前的准备工作，认真填写采购申报表，根据采购项目，政府采购中心按照规范管理和从严掌握的原则及采购方式和其他要求，组织实施采购。2是做好政府采购信息发布公开工作，所有采购项目都在东昌区政府采购网上公开公告，实施采购。部门集中采购要严格按照《中华人民共和国政府采购法》〈和〈中华人民共和国招投标法〉以及政府采购有关规定执行;3签定合同。无论部门集中采购采取何种方式，采购活动后都必须签定合同，采购人和供应商之间的权利和义务，应当按照平等、自愿的原则以合同方式约定;4履行验收，采购人

自考采购与供应谈判03611复习资料

自考采购与供应谈判03611复习资 料 采购与供应谈判复习资料 第一章在不同背景下谈判 1.谈判的定义和特征P2-P3 定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 特征：P3五个特征 谈判有五个方面的不同特征： a、谈判上方之间存在一致意见和冲突 b、议价过程 c、信息交换 d、影响技巧和说服技巧的使用 e、各方达成协议的能力 2.谈判的七个阶段P5 每个阶段的工作 理想的谈判过程阶段 a、准备：确定重要问题和目标 b、建立关系：理解自身与对方之间的关系

c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标） d、信息使用：为谈判建立案例 e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程 f、结束谈判：谈判各方建立承诺 g、实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的 谈判要进行跟踪。 3.不适于谈判的情形P6 a、当你会失去你所拥有的一切一一在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判 b、当你处于最大（生产）能力时 c、当强加给你的要求缺乏职业道德时 d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益） e、当你没有时间按自己的意愿谈判时 f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案） g、当等待将改善你的整体态势时 h、当你还没有做好充分的谈判准备时 4.整合性谈判和分配性谈判P6;两种谈判战略 的对比P9-P11 具体要掌握的是： （1）什么是整合性谈判和分配性谈判？ 整合性谈判：综合性的，能解决问题的。这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。分配性谈判：竞争性的，对抗性的。这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如只就价格问题进行谈判。 他们各自的适用情况是什么？ 整合性适用情况：产期合同关系，正在进行的供应（重复的），战略上很重要的供应商（即使是规模很小 的） 分配性使用情况：一次性的、战略上不重要的供应商。 答案是参照自测题1.3和实战题1.4的答案; （2）整合性谈判和分配性谈判的对比

《采购战术与运营》全部精华版

可编辑修改 采购：是指单位或个人基消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。 广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权， 3 的总称，决定是是否外包是佛外包以及 如何外包的基础2合同制造商的评估； 4）适量（5 (2) 采购制约着项目研发工作的质量 (3) 采购决定着项目最终产品周转的速度 (4) 采购关系到项目经济效益的实现程度 (5) 做好采购可以合理利用物质资源 (6) 做好采购可以沟通经济联系洞察市场的变化趋势1．招标采购（1 标2．非招标采购（1）议价采购（2） （4）询价采确定需求 2。需 4。确定适宜的价格 5。订单安排 6。订单追踪与稽核 7。货物的验收 8 。记录与档案维护3部分内容：（1）原料，货物和服务 （2）供应商 （3）系统的程序 2．采购组织内部分析：包括 4方面内容：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。（3）所采购产品（服务） ．是否采购21）集中化采购模式（2）分散化采购（3）混 法律 2.经 4. 公司的生产制度 5. 公司的目标与政策 6.供应市场的结构 7.物料的供应状况 8.产品在生命循环的阶段 9.原料取得对公司的重要性 10. 采购数量的大小 11.产品行销的风险程度 12. 与供应商交易的风险程度 13. 14.物料本身的性质1。史培曼观点：（1 （3）竞争战术。 2．林德斯观点：（1）确保供应战术 （2） 支持供应战术 （3） 环境变动战术 3．克拉克观点：（1）压榨战术（2）平 衡战术(3) 多角化战术4．王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向 或许计划，将采购战术分为： （1）数） 品质战术1. 来自企业内部的挑战：2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力 （4）分权采购的压力（5）存货责任的压力 来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战 （2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3. 适当的采购战术：（1）化零为整战术（2 ）内外兼顾战术 （3）自助人助战术 （4） （6） 采购部现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定得规律。组建的一种采购团队。 采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2） 能 （4）激励功能 5权责相 1企业采购岗位设置 员具备的基本素质（1 ） 来，时企业得以正常运转。（2）通过各种途径降低采购成本（3）不断开发优秀的新开发商（4）对现在供应商进行管理（题 义：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门 采购申请的功能：（1）确定需求及内容 （2）确定成本归属（3）有利于归属 （4）节省费用 3.采购申请的注意事项：（ 1）由适当的采购申请人来进行。（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4） （6）采购调查（ 1） （2） 采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据 （3） 7个步骤： 2.确定调查项目和调查方3.选择资料的 收集方式 4.设计调查表格 5.收集调查资料 6.分析整理 7.编写调查报告 采购市场调查的方式：（1）询问法 （2）面谈调查法（3）实验法 采购市场询问调查技术：（1 ）自由问答法（2）二项的目的：防止供应中断,影响产销活动. （2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度 （4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料 （5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本 确定采购需要量 2）平衡阶段 （3）编制采购计划 采购计划的执行 1． 组织订货与采购 2． 应用的目的：除了可以进产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。 MRP 基本的思想原理是，由 主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个计划被称做物料需求计划。MRP 输入文件：（1）主生产进度计划 （2）主产品结构文件（3 ）库存文件（库存文件状态） MRP 的输出：（1）净需求量 (2) 1 2）根据消耗定额确定采购需求量。（3（数学模型）计算采购需求量（1 （3）用料请单 （4） 采购订单管理：是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单执行部分，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所

政府采购工作总结报告

政府采购工作总结报告 一年来，我县政府采购及控购工作，在县委、县政府及 县财政局党组的正确领导下，在上级业务主管部门的具体指 导下，按照省市财政工作会议对政府采购及控购工作提出的 各项要求，积极主动开展政府采购工作，为节减财政支出， 财务支出，缓解财政收支矛盾，促进廉政建设反腐工作的深 入开展，规范政府采购行为和政府采购工作纪律发挥了积极 作用。初步使政府采购改革开始步入法制化管理轨道。全年 全县政府采购总额xxxx万元，政府采购次数xxx次，比上年同期xxx万元，增加xx万元；比上年同期xxx次，增加xx次。通过政府采购共为财政和部门单位节约资金xxx万元，节支率达到xx。回顾一年来政府采购，我们主要做了以下几 个方面的工作。 一、领导重视，各部积极配合 由于各级领导的高度重视，政府采购工作紧紧依靠和配 合部门预算和国库集中收付制度改革，今年，我县积极推行 政府采购资金国库直接支付。要求加大政府采购制度改革， 与部门预算、国库集中收付制度改革相互促进、相互支持、 相互配合的力度，凡是使用财政性资金以及财政性资金配合 的资金。都必须对照政府集中采购目录，都要向财政部门上 报政府采购计划，实施政府采购，未上报政府采购计划擅自

自行采购的，财政核算中心拒付项目资金。 二、大力宣传政府采购法，逐步使政府采购走向正规化 我县政府采购工作紧紧围绕大力宣传和贯彻落实《政府采购法》，使政府采购各项规定深入人心，提高全社会对政府采 购制度改革的认识，以扩大政府采购规模，规范政府采购管 理为重点，不断完善政府的各项规章制度，促进依法行政。 我们利用广播、标语等多种形式宣传《政府采购法》，按要 求落实政府采购法，按规定执行政府采购法。并制定了《xx 县20xx年政府采购目录》和《政府采购限额标准和招标数 额标准》，逐步使政府采购走向制度化、法制化轨道上来。 三、构建监督体系，体现“三公”原则 为了使政府采购项目操作程序进入制度化、规范化的运 行轨道，进一步健全政府采购监督制约机制，始终坚持“规 范为重”的原则，把好采购审批关，并严格按照政府采购程 序组织实施，加强现场监督，重大项目邀请纪检监察、审计 等部门全过程参与，有力保证政府采购“公开、公平、公正”，增强了政府采购透明度，避免了操作的随意性，从源头上遏 制了消极****现象，确保政府采购成为真正“阳光采购”。 四、全县政府采购执行情况 20xx年我县政府采购实际支出xxxx万元，比去年同期xxx万元，增加xx万元。 1、从货物类采购情况看，我们采取了随到随采购的积

采购战术与运营总复习资料

《採購戰術與運營》考前復習資料 此次考預計試重點章節為：第1.4.6.8.9.11.14章。重點突出推薦第1.9.14章 此資料純屬個人觀點僅僅參考。 此資料整理：君子蘭。QQ：326945687 第一章：采购战术与采购运营基础 1：采购的定义？ 答：采购是指单位或个人基于生产，销售，消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。可分为狭义和广义两类。 狭义的采购：就是指买东西，也就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。（即以货币换取货物）。 广义的采购：是指以购买的方式获取物品之外。还可以通过下面途径取得使用权。 A：租赁：经营性租赁&融资性租赁。 B：交换：就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权并没有直接支付物品中的全 部价款。 C：外包：就是指把一些与企业核心关联不大的业务外包给别的企业公司来经营。 2：试述租赁，交换，外包的含义及特点？ 答：A：租赁：包括经营性租赁&融资性租赁。 经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可能撤销，租赁费用固 定且小于购买所租物品的费用。出租人承担各项费用和再出售等责任。 融资性租赁的特点：其包括：负担全部支出型和负担部分支出型。 负担全部支出型中的承租人依据定期支付计划来支付购买所租物品的全部价 格并加上利息。有时各项费用等。 支出组成=全部价格+利息+各项费用 负担部分支出型的支付计划中，在租赁期结束时所租物品还有一个残值，承租 人要支付所租物品的原始值与残值之间的差额，并加利息的费用。 支出组成=出租人收取报酬+利息率+折旧率 或=原始值+利息+费用-残值。 租赁的优点：1：不支付大额首期费用 2：降低所租物过时的风险 3：可以得到有偿试用。 4：可以得到免费指导与服务 5：可以满足承租人的短期与临时需要。 缺点：1：必须接受出租人的监督。所租物不可以随意更改或转让。 2：如果租期较长，支付的租金可能比购买的费用还要高。 B：交换：其就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。(等 值以物易物，不等值一方补差价)。 特点：很难确定需求，找到合适的交换对象，很难确定物品的价值，难以做到平衡价值。需要专家评估。 C:外包：其就是把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。

采购管理重点复习资料

'掌握内容: 1、政府采购概念和特点（P371） 概念: 指出各级国家机关和实行预算管理的党政组织、社会团体、事业单位，使用财政性资金在政府的管理和监督下，采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。 特点: 资金来源的公共性、采购主体的特定性、采购活动的非营利性、政府采购的社会性、采购对象的广泛性、行政性、规范性、影响力大。（8 点） 2、联合采购的概念和必要性（P28） 概念: 联合采购是指把需要购买同一产品的企业联合在一起，形成采购大订单以实现提高规模经济效益和降低采购成本的目标。即多个企业之间的采购联盟行为。 必要性:（1）各企业都设有采购及相关业务的执行和管理部门（2）多头对外，分散采购 （3）各企业自备库存，又缺乏企业间库存资源的信息交流和统一协调，使通用材料的储备重复，造成各企业的库存量增大，沉淀和积压的屋子日益增多（4）采购环节的质量控制 和技术管理工作重复进行，管理费用居高不下（5）采购应变能力差 3、采购合同概念和特征（P186） 概念: 指供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。 特征:（1）它是转移标的物所有权或经营权的合同（2）采购合同的主体比较广泛（3） 采购合同与流通过程密切联系 4、采购计划概念和目的（P137） 概念: 指为了维持正常的产销活动，对在某一特定的期间内应在何时购入多少何种材料的一种预先安排。 目的:（1）降低采购成本（2）提高采购效率，缩短采购周期（3）控制库存，提高资金 使用效率（4）合理安排采购工作（5）与其他管理协调配合 5、产品的质量成本包括哪些（P241） 包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本 6、供应市场结构的内容（理解市场结构的意思）（P115） （1）卖方完全垄断市场:是指市场上有一个供应商、多个购买者。 （2）垄断性竞争市场:是指有少量卖方和许多卖方的市场，新的卖方通过产品的差异性来区别于其他的卖方 （3）寡头垄断下的竞争市场: 是指少量卖方和许多买方，但这类兴业存在明显的规模经济， 市场准入障碍明显，价格由兴业的领导者控制 （4）完全竞争市场：是指有许多的卖方和买方，所有的卖方和买方具有同等的重要性

采购战术与运营

《采购战术与运营》 第一章采购战术与采购运营基础（重点章节） 1、采购概述 △概念：狭义 广义：租赁（包括融资和经营性租赁）、交换、外包 ●外包管理要点：A 外包的可行性 B 合同制造商的评估 C 跟进管理 △原则（5R）：适价、适质、适量、适时、适地。 △采购的重要性：1、制约项目产品销售质量 2、制约项目研发工作质量 3、决定项目产品最终周转速度 4、关系项目经济效益的实现程度 5、可以合理利用物质资源（物资的利用程度） 6、可以沟通经济联系 7、可以洞察市场变化趋势 2、采购方式 △招标采购：公开招标、邀请招标、两阶段招标。 ●公开招标的优点：公平、价格合理、改进品质、了解来源、减少徇私舞弊。 缺点：费用高、手续繁、可能串标、抢标及衍生其他问题。 ●邀请招标的优点：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊。 缺点：可能串标、抢标、规格不一。

△非招标采购：议价采购、直接采购、定点采购、询价采购。 ●议价采购优点：节省时间和费用、减少失误增加弹性、发展互惠关系。 缺点：⑴供应商“将本求利”，采购方得不到有竞争力价格 ⑵无法取得最新资讯 ⑶容易滋生徇私舞弊现象 ⑷技术难以改进 ●定点采购优点：工作量轻、一次采购长期供货、采购效率高、支付快。 缺点：竞争力差、不容易控制价格和浮动、供应商容易受利益驱动。 3、采购作业流程：确认需求、需求说明、选择及评估供应商、确定适宜价格、订单安排、订单追踪与稽核、货物验收、核对发票、结案、记录与档案维护。 4、采购运营 △运营依据：运营前进行采购市场研究和采购组织内部分析。 a、原料、货物和服务a、产品采购占企业经营总成本比率 b、供应商b、采购对实现企业目标带来的机会与威胁 c、系统的程序c、所采购产品的性质 d、胜任采购工作所应具备的条件 △采购功能分析：⑴对企业生产经营全局的影响 ⑵在质量控制中的作用 ⑶在产品研发中的作用 5、采购战术：即达成目标的主要方向或计划。（采取权变基础，即视情况因素或变数而定）

政府采购工作心得体会

2018年政府采购工作心得体会 2018年政府采购工作心得体会篇 1 高新区政府采购工作在市领导的正确指导下，正逐渐走向正轨，从起初的监管难，到现在的有参与，有监督，有审核。高新区的政府采购已迈出坚实一步。我们仍将继续探索，开拓进取，为进一步提高财政资金使用效率做出积极贡献。我区共实现政府采购交易额717.84万元，其中通过公共资源交易中心统一进场交易四笔，共计550.36万元，节约资金20余万元。 一、工作经验总结1.领导高度重视。区领导高度重视政府采购工作的开展情况，我区一向奉行过紧日子的思想方针，在政府采购工作方面，更是常抓不懈。这不仅有利于促进财政支出管理工作的开展，缓解收支矛盾，更强化了政府的调控力度，加强党风廉政建设。2.机构设置合理，严格操作程序。我们成立了专门的采购工作小组，制定统一的审核工作流程，另外通过外出考察，向招投标代理机构取经学习，听取各方意见，制定了区内统一格式的标书及合同文本。在公共资源交易中心成立后在其指导下完善审批手续，简化操作步骤，实现了工作的简单高效。3.严格资金申请及拨付程序。我们实行复审制度，对单位提出的采购申请，由采购单位出具书面申请并加盖公章后，交财政部门政府采购办公室审核，采购办公室对所采购货物价格、资金到位情况及采购方式进行初步审核，加盖采购办公室印章后，交由局领导审批。4.加强监督工作。我们对采购单位提供的申请等材料，形成书面意见，一式三份，分别交由纪委、审计及财政部门留档备案。5.各部门相互配合。对于所采购货物，先由国有资产管理部门予以登记，再到会计

核算中心报账，实行国库集中支付制度。 二、工作中的问题虽然我们的工作确立了一定成绩，但相比较之下，我们才刚刚起步，要做的还有很多。我们的人员编制偏少，工作开展尚不全面、不细致。有很多疏漏之处。首先没有在年初预算中对政府采购资金予以体现，出现了采购计划的无序性。部分单位出现频繁、重复采购现象，采购规模小、次数多，无形中加大工作量，降低工作效率。其次在实行统一进场交易后，部分割裂的当地财政部门与货物供应方的联系，削弱了两方的交流互动。第三我们在工作上与资源交易中心联系不足，对进场交易流程缺乏了解，没能很好的对各单位在统一进场交易方面的问题进行解答。 三、今后的工作展望在今后的工作中，我们要一如既往做好本职工作，结合我区实际，探索适合我区工作的新方法。加强宣传，使各单位对政府采购有一个新的了解和认识，从思想为源头，更有计划的开展管理工作，实现采购的集约化，规模化，提高资金利用效率。规范采购行为，出台采供工作办法，健全信息发布、供货商投诉机制。另外积极联系交易中心，形成交易中心、区财政部门、采购单位、供货商的良性互动。加强队伍建设，提高工作人员素质。相信我们的工作会更上一层楼。 2018年政府采购工作心得体会篇2 今年以来，在县委、县政府的正确领导和支持下，全体同志深入贯彻落实科学的发展观，不断增强服务观念和大局意识，按照政府采购法和政府采购管采分离工作要求，加大政府采购监管力度，规范政府采购工作程序，努力提高政府 采购活动的透明度和公正性，采购范围不断扩大，质量不断提高，节约了大量财政性资金，提高了财政资金的使用效益，从源头上堵住了腐败的漏洞，树立了良

采购复习资料二、三

复习资料二 1、与其他职业一样，作为一名成功的采购师也需要一整套知识、技术和能力。下面列举的 就是几项这种知识、技术和能力。 （1）对各种产品的知识 （2）进行有效的口头和书面沟通的能力 （3）轻松结交朋友的能力 （4）商务和合同方面的法律知识 （5）每天工作12个小时的能力 （6）心理学知识 （7）运用商务数学/算术的能力 （8）会计和财务知识 在以上的知识、技术和能力中，哪些对于一名采购新手取得成功具有最为重要的作用？ A （1），（3），（5），（7），（8） B （2），（4），（6），（7），（8） C （1），（2），（3），（4），（5） D （2），（3），（6），（7），（8） 2、采购师在采购组织中具有独特的地位，他们必须履行多样化的职能，以保证采购职能的 有效性和效率性。下列是采购师有时会履行的几种职能 （1）、对供应商保持忠诚 （2）、与需求方合作，阐明各种需求 （3）为需要的商品和服务寻求供应商 （4）评估供应商的能力 （5）接收材料时，亲自计数并检查 （6）分析报价和提议，选定能为组织提供最佳价值的供应商 （7）、需要时，花费对本组织来讲最低的总成本同供应商谈判，以获取需要的产品和服务 （8）、处理定货要求的质量和实际收到的产品质量之间的差异 （9）处理所接收材料数量上的差异 （10）、将发票、接收文件等与采购定单条款相匹配。 在以上职能中，哪些是采购师最为重要的工作： A （3），（4），（6），（7） B （7），（8，（9），（10） C （1），（2），（3），（4） D （5），（7），（8），（9 3、如果一名实验室技术人员要求你购买15加仑某种酸，而供应商的价格为每公升 5.47美元,那么15加仑的总成本为多少?假设是美国加仑,并四舍五入小数点后两位.选择下面正确的答案(提示:一美国加仑等于3.785412公升) A 55.00美元 B 310.59美元 C 550.00美元 D 123.22美元 4 许多企业允许其广告代理商自行选择,谈判并购买打印材料.从下面列举的各项中选出正确的. A 这是一项很好的办法,因为代理商可以更好的设计广告 B 这是一项很好的作法,国为代理商对供应商了解得更多,并能节省采购部门的时间 C 这是一个不好的主意,因为会促使企业向供应商付更高的价钱

《采购战术与运营》应考要点

《采购战术与运营》应考要点 第一章采购战术与采购运营基础 一、采购 1、采购的概念：基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为（分为狭义和广义）。 2、采购的原则（5R）：适价、适质、适时、适量、适地。 3、采购的重要性： （1）采购制约着项目产品销售工作的质量； （2）采购制约着项目研发工作的质量； （3）采购决定着项目最终产品周转的速度； （4）采购关系到项目经济效益的实现程度； （5）做好采购可以合理利用物质资源； （6）做好采购可以沟通经济联系； （7）做好采购可以洞察市场的变化趋势。 4、采购的方式 （1）招标采购：①公开招标，②邀请招标，③两阶段招标。 （2）非招标采购：①议价采购，②直接采购，③定点采购，④询价采购。 5、采购的作业流程 （1）确认需求；（2）需求说明；（3）选择、评估供应商；（4）确定适宜的价格；（5）订单安排；（6）订单追踪与稽核；（7）货物的验收；（8）核对发票；（9）结案；（10）记录与档案维护。 二、采购运营 1、概念：确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度地满足组织日常需求或项目需求的过程。它考虑五个问题：是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购。 2、依据 （1）市场研究：①原料、货物和服务，②供应商，③系统的程序。 （2）内部分析：①供应定位模型（采购价值、风险），②所购产品的性质，③具备的条件。 3、内容 （1）是否采购：还可选择自制和租赁。 （2）是否自己采购：可以外包。 （3）如何采购：集中、分散、招标。 （4）数量、时间。 4、功能 （1）对企业生产经营全局的影响：信息源的作用，有效性。 （2）在质量控制中的作用：上游控制是提高质量的基本保证。 （3）在产品研发中的作用：提高研发能力的基本条件。 三、采购战术 1、概念：达成目标的主要方法或计划。 2、分类 （1）史培曼观点：强调战术阶层（高、中、低层次）①绩效战术，②系统战术，③竞争战术。 （2）林德斯观点：强调系统性（由次战术构成整体战术）①确保供应战术，②支持供应战术，③环境变动战术。 （3）克拉克观点：强调竞争性（由双方力量对比决定）①压榨战术，②平衡战术，③多角化战术。（4）新分类观点：强调目标导向 ①数量战术：预购作用、长期合约、短期合约、多家供应、独家供应。 ②成本战术：国外采购、国内采购、联合采购、个别采购、统购、批购、直接采购、间接采购。

项目运营策略分析

xxx项目品牌运作策略 此策略案只从宏观层面做一探讨，不做战术性阐述。 一、项目定位 xxx项目要在杭州家装市场已初步形成规模，数强鼎立的业态环境下，求得后来居上，脱颖而出，瓜分市场份额，必须树立一种全新的服务理念，形成独特的难以模仿的经营模式。 此项目的目标消费群体在于约占市场20%左右的高消费人群，针对此类人群的“个性+品质+品位”的消费需求，本项目的总体定位应该是：提升生活品质，树立企业品牌，打造设计新星，引领装饰潮流。 要实现这一定位，整体项目的规划和市场的运营管理，就要以基于装饰装修行业产业链的“一站式”服务，提供一流的环境、一流的材料、一流的产品和一流的过程管理，最大限度地增加用户的附加值，拉长其选择xxx后的价值链。 二、运作策略 xxx品牌的运作，应该具备五项条件，分为三个阶段。 五项条件： 1、强有力的品牌管理、招商管理、运营管理团队构建。这项工作关系到对整体战略的实施和过程控制，是执行力是否到位的关键。 2、对整个项目的布局进行科学合理的规划。除具备设计、办公、卖场、展示和其它第三方的配套功能外，还应该具备会议、竞标、新闻发布、客户体验等功能。 3、探索出xxx独有的服务模式。如设计竞标、专业采购、全程管理、售后服务的有机整合，信息流、服务流的畅通流转。 4、入驻用户的条件选择设定和门槛设定。这项工作将为今后奠定高端市场形象创造条件。 5、系列完整、精到卓越的项目推广和管理文件体系，这是对外招商、项目

管理、客户服务的指导性文件。 三个阶段： 1、导入。这一阶段，主要解决目标市场对xxx项目特点、市场定位、区位优势、管理优势、服务特色等内容的接受和认知，构造xxx项目在最终消费者心目中的品牌模型，进而实现项目的成功招商。 在这一阶段，将实施户外载体先行，传统媒体造势，地面推广展开、实地邀请观摩的组合策略，要集中、强势地进行宣传。 2、强化。在成功完成第一轮的招商之后，项目进入市场化运作阶段，这一阶段，将以规范化市场管理为前提，开展、完善xxx“一站式”服务为基础，持续开展如设计师沙龙、企业与用户的互动、家居环境与生活品质讲座、xxx与消费者媒体征文等诸多形式的活动，通过媒体的传播，进行持续性的力度适中的第二轮品牌导入。 3、提升。这一阶段，xxx的品牌已家喻户晓，而且也已初步形成了高端品牌的形象，其面临的任务将是如何使其独特的运作模式由地区性品牌延展到更广泛的区域，如何开拓全国性市场，成为装饰装修行业的高端领军企业，并进一步吞食中端市场份额。因此，其品牌推广和市场拓展要首尾跟进，要把全国性的推广活动和区域性的“定点打击”有机结合起来，迅速构建全国性市场网络，成为行业的管理输出者、资源占领者和标准制定者。 三、平台构建及提升 该项目平台将从硬件和软件两大方面着手建设。 硬件的建设和环境的配套应该“专业化”体验、“高品位”享受、“家庭般”温馨。 平台的软性要素应遵循平台的构建、夯实以及外延、内涵的不断扩大这一前进路线发展。 如图所示，其发展线路为： 整合创新优化 具体阐述如下： 入市初期，xxx项目平台的建设重在引进资源、整合资源，使原来产业链上分散的、各自为战的环节资源互补，降低成本、提高效率、扩大市场，形成专

政府采购工作流程

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 一、政府采购项目招投标相关业务流程 （一）政府采购项目招投标业务办理流程 至市公管局3楼305业务科办理。 办理流程： 按照市财政局《淮南市市级政府采购项目通知单》或完整填写政府采购项目申报（受理）登记表→确认采购需求→收集代理机构应提供的资料→业务科工作人员初审→资料齐全合格，进行网络登记→业务科长复审。 所需资料： （1）《淮南市市级政府采购项目通知单》或政府采购项目申报（受理）登记表； （2）招标需求； （3）代理机构的资料：代理协议、营业执照、资质证书、项目负责人职业证件、其他相关证明材料。提供复印件，并加盖本单位公章。 （二）采购单位（采购人）政府采购流程 1、市本级预算单位政府采购流程 （1）采购单位将本年度的政府采购计划列入本年度部门

预算→（2）采购单位把政府采购项目在财政大平台上申报→（3）市财政局政府采购科将政府采购计划下达至市公管局业务科→（4）市公管局业务科完成采购方式审核和招标代理机构确认后，下达到市交易中心→（5）市交易中心经中心领导审核后，确定项目负责人→（6）项目负责人联系招标代理机构，制订招标文件（采购中心代理项目由项目负责人制订招标文件），并预约开标时间及场地→（7）招标代理机构同时上传招标公告和招标文件(采购中心代理项目由项目负责人上传)→（8）项目负责人初审→（9）交易中心领导审核→（10）公管局督查科审核备案后，发布招标公告和招标文件→（11）招标文件约定的质疑期采购人和招标代理机构接受潜在投标人对招标文件的质疑，及时做出答疑及澄清→（12）开标前半日，采购人和招标代理机构执“专家抽取申请书”和“专家抽取介绍信”，以项目负责人确定应抽取评标专家的专业和人数后，到公管局法规科抽取评标专家→（13）开标日，项目负责人查询投标保证金到账情况，招标代理机构按招标文件确定的地点和时间，在监督人员的监督下，接收投标文件、准时开标、组织专家评标，采购人可派一人参加评标委员会评标，项目负责人参与开评标全过程（采购中心代理的项目，项目负责人组织开评标全过程）→（14）评标结束后，发布（成交）公示，公示内容包括中标（成交）候选人全称、中标（成交）金额、评标委员会名单，业绩、荣誉等按招标

自考采购与供应谈判03611复习资料资料

采购与供应谈判复习资料 第一章在不同背景下谈判 1. 谈判的定义和特征P2-P3 定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 特征：P3 五个特征 谈判有五个方面的不同特征： a、谈判上方之间存在一致意见和冲突 b、议价过程 c、信息交换 d、影响技巧和说服技巧的使用 e、各方达成协议的能力 2. 谈判的七个阶段P5 每个阶段的工作 理想的谈判过程阶段 a、准备：确定重要问题和目标 b、建立关系：理解自身与对方之间的关系 c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标） d、信息使用：为谈判建立案例 e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程 f、结束谈判：谈判各方建立承诺 g、实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 3.不适于谈判的情形P6 a、当你会失去你所拥有的一切——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判 b、当你处于最大（生产）能力时 c、当强加给你的要求缺乏职业道德时 d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益） e、当你没有时间按自己的意愿谈判时 f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案） g、当等待将改善你的整体态势时 h、当你还没有做好充分的谈判准备时 4.整合性谈判和分配性谈判P6；两种谈判战略的对比P9-P11 具体要掌握的是： （1）什么是整合性谈判和分配性谈判？ 整合性谈判：综合性的，能解决问题的。这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。 分配性谈判：竞争性的，对抗性的。这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如只就价格问题进行谈判。 他们各自的适用情况是什么？