竞品销售技巧分享(简化版本)

湖南省新华书店王春娥讲销售技巧（简化总结版本）

一、强调两个问题： (2)

口碑很重要，服务的好坏决定你的口碑。我有一个习惯，每次卖完机器都把自己的电话写到保卡上，顾客有什么问题都可以打我电话 (2)

不需要讲解每一个功能，要习惯互动销售，了解孩子和家长的需求，可能一两句话就决定你的销售。

(3)

二、销售准备： (4)

1、思想上准备 (4)

A、理解我们的产品（我们的产品理念，学习机是卖什么解决消费者什么问题的？） (4)

B、信心很重要（对产品的信心，来自于以前的销售案例，以及对产品知识的熟悉程度。每个销售

人员一定要了解我们的产品，花时间去看我们的视频，甚至去看对手的视频，进行比较，那你很有信心，那你销售时候的气势就完全不一样了。） (4)

2、要了解当地消费者需求 (5)

A、当地主要用的什么教材， (5)

B、当地消费者实际的学习情况(教学进度) (5)

C、消费者（家长）对什么会比较关心 (5)

D、消费者（学生）对什么会比较关心 (5)

3、对以前的销售进行总结 (6)

A、总结销售记录本（一定要顾客自己写上去，他们来下载的时候可以把他们的成绩和想法都写

上去） (6)

B、总结好的销售案例 (6)

C、总结本区域哪些学校学生购买几率大（碰到这些学校的学生要一击必杀） (6)

4、一些销售物料准备 (6)

A、当地学生用的课本，最好是数学。 (6)

B、销售记录本 (6)

C、样机里放好演示视频（最好是内部教辅和视频是配套的），视频是找当地学生看过，认为比当

地大多数老师讲的要好的，或者黄冈中学老师讲的内容，当地老师没有讲过（需要培训老师和销售人员一起总结）。 (6)

D、黄冈中学内容手册（不一定非要用工厂的，如果当地是苏教，那你准备的就应该是按苏教版本

排列的）。 (6)

E、你用的最顺手的彩页或者导报 (6)

三、销售流程： (7)

1、前面几分钟很重要，怎么快速把我们的产品特点介绍给顾客 (7)

A、同步 (7)

B、对孩子有帮助，有帮助在哪里 (7)

2、怎么和家长和孩子沟通，了解他们的需求 (8)

A、微笑很重要， (8)

B、要了解孩子真正的需求 (8)

3、用我们产品不同的功能来解决消费者不同的需求 (9)

A、小学生怎么讲解 (9)

B、中学生怎么讲解 (9)

C、高中生怎么讲解 (9)

D、一些学生需求的具体案例 (9)

背单词怎么讲 (9)

有声课本的有效讲解 (9)

4、我们和对手的一些区别 (11)

A、板书很重要，要和顾客强调我们板书的重要性 (11)

B、内部教辅和视频配套学习，这个非常重要 (11)

C、新东方新概念视频是我们独有的，比市面上其他的视频要好很多，怎么进行新东方的有效

讲解。 (11)

5、如何做好服务 (12)

A、怎么把电话留给顾客 (12)

B、什么时候要给顾客打电话 (12)

C、接到顾客电话怎么处理 (12)

D、下载很重要 (12)

四、一些常见的顾客问题的解决 (13)

如果一个顾客一来就问价格，那怎么办？ (13)

与对手区分黄冈视频 (13)

要点：用我们有的而竞品没有的去突出我们的优势。 (13)

引导到学校----从学生的学校过渡到黄冈中学 (14)

家长：你们黄冈中学算什么呢？我小孩子读的是雅礼啊。 (14)

学生在寒假期间可用H2进行提前预习，课后复习。还有很多人买来送礼。 (14)

现状：

在购买我们的学习机的时候，首先考虑的问题，大家可以说下：

第一个，我们的学习机到底有没有用；

第二个，为什么这个价格卖这么贵；

第三个，资料同不同步；

第四个，他拿了之后会不会真的去用这个机器，帮助他们学习；

第五个，看了我们的视频以后，我们的学习机到底有不有帮助性，会不会有依赖性。

解答：

1、小孩在课上面已经听老师讲了一遍，学习机毕竟是一个辅助工具，当然并不能100%来依赖我们这个学

习机；

2、在课堂上面，老师毕竟有一个很好的环境，小孩子如果有什么不懂的会问下；

3、课前预习，课后复习。学习机主要是解决的问题：小朋友、小孩子在课上有什么没听懂的，回到家，父

母也没有在家里，也没有时间去辅导，我们的学习机会帮助他课前预习、课后复习。

一、强调两个问题：

口碑很重要，服务的好坏决定你的口碑。我有一个习惯，每次卖完机器都把自己的电话写到保卡上，顾客有什么问题都可以打我电话。

案例1：一个读六年级的小女孩，她的成绩非常好，直接考进师大附中，她的妈妈是残疾人，爸爸比较憨厚，孩子想考进师大附中的重点班，小孩马上要考试。营业员就跟她介绍我们的功能，可以听课、可以学习。她小孩子唯一的缺陷就是单词记不住，营业员告诉她小孩怎么回顾，怎么用这个机器，怎么样提高他的成绩，怎么样在考试的时候能够让她考进一个重点班。就这样这个交易就搞定了。一般一看，她的妈妈在辅导小孩子很有方法。她讲她的小孩子每天学习时间规定是好久，然后他用这个机器用好久。她后面到营业员那下载的时候，那个时候我们H1是不能下载视频，基本上只有课文。

后面营业员跟她讲我们可以升级下载视频，让他们过来升级，她妈妈就讲，有了这个视频她就可以提前学，不用请家教了。她家住开发区，离学校很近，后面她给那个营业员介绍了很多顾客。

案例2：我们的H2刚刚上市的时候，有一个人穿的不是很好，营业员就跟他介绍我们的H2，跟他讲我们的功能。大概讲了以后，当时家长说，他的能力有限，因为以前读的书少，所以他孩子的成绩一直都不是太好。但是，他说他也没有能力去辅导，所以他说买这个自己不后悔，不管是什么产品，只要对他小孩有帮助的，他都会买。当时买单的时候，一个袋子，里面全都是一块的、两块的、五块的。当时我们的机器卖1998，他说为了让自己不后悔，也让小孩以后不怪他，因为自己没有时间去辅导，所以就给他买这个机器，至于他以后会不会用，成绩好不好，他不能怪，他说他就是没有能力，所以他要让小孩用上最好的东西。我们的营业员把电话号码写在上面了，如果他小孩子不知道用可以及时问。这个顾客住在望城。后来我们的这个营业员又碰到一个顾客跟她打点话，说：“小妹，你那里是不是卖视频学习机的？”营业员问：“你是怎么知道我电话号码的？”他说是老顾客介绍过来的，他说其实望城这边一样有人卖，就是因为他的邻居买了我们的机器，觉得服务很好。

最后就是那位顾客过来同时买了两台H2。

案例分析：包括以前也好，在我们这个营业员手里，为什么会有这个业绩，正因为她平常喜欢留下自己的电话号码。其实我们的同事会讲，我最不愿意留下电话号码，如果万一真的小孩子或者家长打

电话给我找麻烦。其实不要这么想，因为这个口碑是很重要的，可以影响很多。其实老顾客就

是这样说的，妹子，我又来了，她说又要买个送人，她讲当时买给她读高一的孩子，后面一直

送人，他先送给家里亲戚，送给一个初一的，一个初三的，然后他昨天自己买，所以就是这个

口碑跟服务是最重要，我们不要觉得留电话号码是个很麻烦的事。其实关键的是，有的时候，

其实家长真的会经常打电话给你吗？打的不多，一般现在的学生都拿回去自己就知道用，家长

注重我们的服务，而不是卖出去之后就不管了。

不需要讲解每一个功能，要习惯互动销售，了解孩子和家长的需求，可能一两句话就决定你的销售。

功能介绍要适合顾客家里的实际。你为顾客考虑的多点的话，他就还会在你这里买。

案例3：我们的营业员是国储的，上个月有个顾客，他说是帮家里亲戚买的，家里有两个小孩，一个是初一的，一个是小学四年级的，他说买了一起用，开始要买点读机，后来营业员考虑到，因为有两个小孩，就推荐他买B2，就跟他说小学能用、中学也能用。当时就买了回去。没想到当天下午又来了，估计他们家里条件还可以，说他必须再买个点读机，说家里孩子会抢机器，要买台T600。上月中下旬的时候，他们家里的亲戚过来了，说机子挺好用的，上次在这买了两台。这次他们买了一台B2。所以功能介绍要更加适合家里的实际，你为他考虑的多点的话，家长就还会在你这里买。

二、销售准备：

1、思想上准备

A、理解我们的产品（我们的产品理念，学习机是卖什么解决消费者什么问题的？）

B、信心很重要（对产品的信心，来自于以前的销售案例，以及对产品知识的熟悉程度。每个销售人员

一定要了解我们的产品，花时间去看我们的视频，甚至去看对手的视频，进行比较，那你很有信心，那你销售时候的气势就完全不一样了。）

挖掘客户需求。功能介绍只需讲重点→客户所需要的功能。我们的机子同步，每一课每一单元的内容都有。

然后其实我想讲的就是有的时候顾客需要些什么功能。我们平常讲我们的视频，讲我们的三最，讲的极好，讲个二三十分钟以后，顾客还是不能理解。就这样无缘无故走了，抓不住顾客，其实有的时候，我们产品知识大家都回去了解，但是并不是每个功能都必须跟顾客讲到。其实有的时候讲到重点效果好的多，在这里我又要讲一点。

案例4：长沙的销售点。因为当初我们的营业员不知道那个顾客是好记星的老顾客，当时是两母女，在三楼一下来就直接跑到好记星柜台，但是她妈妈是很想看看我们步步高的机子。也许她觉得我们跟好记星距离比较近，因为我们的柜台当时挨得确实比较近的。营业员听到她妈妈是这样讲的，“我们看下步步高的”，她妈妈就是不过来。这个学生的同学未必没有不用步步高的机子的，未必就没有听到谁讲步步高的机子，我觉得这个是不可能的。好不容易她妈妈过来了，她说要她妹子过来看下，营业员说叫你妹子过来比下撒，她当时是当着面喊了她妹子好几句，她妹子就是不肯过来。最后哪那妹子还是过来了。过来的时候，当时我们的营业员拿出H2，她当时看的是好记星的P6，它的售价是998。当时讲的是我们的H2，跟她讲的是视频，讲了之后，就问她这个怎么样，他女儿就讲了一句话，她讲其实不要视频。我们营业员说你是哪个学校，她说我是什么什么学校的。你读几年级，她说读初三，我们说你为什么不要视频，她说我在课堂上面已经听懂了，现在我主要是复习。

我们说你为什么对我们的机子不感兴趣呢？她说我就是用惯了好记星的。她说我一直买好记星的。

我们问，你看中了好记星的什么功能？她说，我也说不出来，她说我就是用惯好记星。当时我们的或营业员就是因为一句话就怕顾客给搞定了。她没买H2，她最后买的是9688，她当时说用惯好记星的，没别的，就是喜欢好记星这个牌子。我们说，其实你们初三最主要的是复习，对不对，好记星它虽然是有同步，但是它们里面的卷子和它们的作业不像我们是每一课，每一单元。我们当时就是这样讲的一句话，我说好记星是也不错，但是你用了好记星你应该知道。我门说比如老师要你复习初一的有理数这一课，那么我们步步高的学习机能够做到什么呢，每一课，每一单元都有。比如你在复习有理数这一课，那么我们这里面这一讲就是有理数同步的所有的例题。包括课后作业，包括课上课下的作业，包括你们初三应付中考的大小题。当时我们就调出来给她看一下，我们说好记星他们没有，他们是有卷子，但是他们的卷子绝对是笼统的卷子，不会像我们的每一课每一个单元。

她说是的。就是因为这一句话，她马上跟她妈妈讲，那我就买步步高的。所以在讲解的时候并不是要讲每个功能，只要讲到她的重点，了解顾客的需求，就因为一句话的事情都可能把顾客解决。

自信，成功销售的另一法宝。自信让我们从内心深处将机子介绍给顾客，自信让我们散发出一种霸气。

我们一线的人员，自信是非常重要的。你只有自己对自己的产品感到自信，那我们在销售的时候，就会从内心将机子销售给顾客，怎么样去介绍好，然后怎么样让顾客选这个机子。其实这个是应该是我们最关注的，只要自己对自己的产品有自信，在内心上面才会有从内心里面发出的那种霸气。

2、要了解当地消费者需求

A、当地主要用的什么教材

B、当地消费者实际的学习情况(教学进度)

C、消费者（家长）对什么会比较关心

D、消费者（学生）对什么会比较关心

家长疑问：那么一般家长最关心的是什么呢？同步到底是同步到什么程度，是不是每一课、每一单元、每一章节都有。同步到什么程度？

想要推好我们的学习机，像我们的手册这样的东西，其实就是我们这个营业员卖H2的范文。首先我们要了解卖的是什么东西，指导有一本初一的课本，我不知道大家手里是不是都有。然后我们的学习机讲实在的就是同步，那么一般家长最关心的是什么呢？同步到底是同步到什么程度，是不是每一课、每一单元、每一章节都有。首先还要准备手册，是不是大家都有。为什么要有这一个呢？其实平常在介绍机子的时候，一般就会说，把我们的学习机拿出来，随便跟家长讲一个。因为现在家长都知道会讲我们的学习机是同步的，不管什么品牌都会强调同步。但是为什么会同步？同步到什么程度？这一般就是我们要强调的。我们不光是同步，而且我们能做到真正的每一课、每一单元、每一章节都同步。例如：小孩子过来，读初一，那么我们首先就得把目录彩页和视频放这里让她看。问同学，同学，你们的语文第一课是不是这一篇。那同学肯定会说对的；那么数学第一章是不是有理数，他讲对的。那么在这个时候，家长就会认为，你这个机子是同步的。所以目录彩页一定要利用好。

用第一课给学生演示

“这个课文上面是全英文的，为什么小孩子看不懂，就是因为没有翻译。没有翻译小孩子看不懂，也不会读。我们这款机子上面就会有，比如我把第一课调出来，你看我们这个上面，有课文导读，课文导读是上面意思，就是告诉你这个课文是什么意思。因为英语跟别的科目不一样。不光是老师现在跟你讲卷子。英语最重要的是什么？要读出来，像我们的点读机一样，要开口讲。这个事最关键的。而且在课文导读上面，我们一定要强调的是，这个上面有课文翻译，有课文讲解。”

英语课文翻译、单词放在一块，操作便捷

课本上的英语没有翻译，孩子既看不懂，也不会读。比如把第一课调出来，找到课文导读，课文导读就是告诉你这篇课文大概讲了些什么内容，而英语最重要的是强调读出来，这个事最关键的。而且在课文导读上面，我们一定要强调的是，这个上面有课文翻译，有课文讲解。每一课都配了中文翻译，那么这个时候你可以边听边理解课文的意思。就避免了你那个这个课文你看不懂。

随后“我们一定要强调课后的单词，因为这个单词是最关键的，因为现在很多老师都会布置记单词，要记后面的单词。那么这个时候，我在讲解课文以后，我们不光是只有课文，不光是这本书前面的课文，课文完全一模一样。然后又最主要是包括这个可后面的单词也是一模一样。那么这个时候我们一定要把它翻出来。这个功能是我们的优势。像好记星他们也有，随你什么品牌都有，但是我们唯一的强项是什么呢？我们每一课的课文跟每一课的单词在同一块模块下就可以实现，给顾客看第一课和最后一课，要强调我们的每一单元，每一章节都有，这跟内部教辅是一样的，强调的是知识的归纳和同步。”

电子词典——省钱

“你这个有字典功能么？现在有些老师要学生去买字典，这个时候我就会讲，我们这个不光是有课上的同

步东西，因为现在很多老师要你们去买字典。我会和顾客讲，你买的字典只能给你去查单词，而不会告诉你发音。这个跟他发的字典是一模一样，你还可以省去买字典的钱”

3、对以前的销售进行总结

A、总结销售记录本（一定要顾客自己写上去，他们来下载的时候可以把他们的成绩和想法都写上去）

B、总结好的销售案例

C、总结本区域哪些学校学生购买几率大（碰到这些学校的学生要一击必杀）

4、一些销售物料准备

A、当地学生用的课本，最好是数学。

B、销售记录本

C、样机里放好演示视频（最好是内部教辅和视频是配套的），视频是找当地学生看过，认为比当地大多

数老师讲的要好的，或者黄冈中学老师讲的内容，当地老师没有讲过（需要培训老师和销售人员一起总结）。

D、黄冈中学内容手册（不一定非要用工厂的，如果当地是苏教，那你准备的就应该是按苏教版本排列

的）。

E、你用的最顺手的彩页或者导报

（同步），教材很关键，家长点到相应教材才会购买机器。这个课本为什么一定要有，就是很简单的道理，我们在介绍点读机的时候，为什么很多家长讲小孩子是长沙育才小学或者育英小学的，用的外研社的教材，为什么家长一定要你点到外研社的课本才会去买你的点读机，因为他们最关心的就是会不会同步。所以这个一定是要有的，现在很多学校特别是在英语方面，除了给发书之外，还会有配套的磁带，自己放的时候与这个是一模一样的，老师要求他们听课文，每课都要去听，所以这个是必备的，这个东西如果你真正利用起来，真的很容易介绍一台学习机。

客户心理：同学有的，我都要有。销售记录本：（姓名，学校，电话号码）让家长自己或者学生填上去，最好是填学生的，若我们填，没有说服力。

然后就是销售记录本，这个大家都亲自登了吗?你们在介绍的时候，真的有没有把他用起来，而且我建议登记销售记录的时候最好是让家长自己或者学生填上去，最好是填学生的。因为销售记录本也是最关键的。在长沙，有个营业员说，很少有雅礼的买H2机子，其实这个是错误的，可以告诉大家，这些学校里面的同学用学习机，不管是用哪一款，用我们的是用的最多的。一般学生过来，就问，你是哪个学校的？例如：在长沙，我们的金牌营业员就会问：诶，小朋友你是哪个学校的？他讲我是雅礼中学的。我们这个营业员说，只要是这个学校的老师或者这个学校的学生，她的眼睛就会放绿光。（在这种情况）她说不用介绍机子，她一般就是这样说：诶，你是雅礼的，你们肯定有很多同学用我们的机器。你同学用那款机子，诶，我们同学用的是那一款，都有。这个时候，就要把销售记录本给拿出来。这个一讲，基本上就不要讲什么了，直接拿着销售记录说，初一，这个某某某就是你们学校的，你认得不？他可能会讲不认得，我就讲，诶，这个可能是同年级并不同班，对不对。所以很多学生就希望，同学有的，我都要有。所以这个东西，我们就一定要利用起来。而且还要是自己写上去的，如果有的是我们登上去的，没有说服力。诶，这个一看就是你们登上去的。所以有的时候，一定要是家长或者是学生自己登上去的，而且最好是写学生的姓名，写学生的学校。

案例5：有一个长沙周郎中学的，我们营业员问，你们周郎有用我们步步高的机子吗？那同学说，我没看到有同学用，结果我们营业员一翻翻到一个周郎的给他看，正好就是他的同学，当时马上就买了。

顾客在销售记录本上登记的时候可让他特别标注。

案例6：长沙一销售点：有一个小孩是长沙15中的，他们同学买了一台机子，同学的英语成绩不好，但英语成绩提高了30分，然后他就到我们这里买。我就把那顾客联系本让他写，我要他拿红笔写的，写了他的电话号码、学校，把他写好的特别标注了，他妈妈住在我们附近，他每个星期过来下载资料。他是今年9月份开学的时候买的，然后到其中考试的时候，他物理和化学、数学每一科都提高了20 到30分。我每次都跟顾客讲的时候，就把联系本拿出来，一看到那个红笔写的，我就跟他讲这个学生，一般拿出来跟顾客讲这个效果是很不错的。

三、销售流程：

1、前面几分钟很重要，怎么快速把我们的产品特点介绍给顾客

A、同步

B、对孩子有帮助，有帮助在哪里

学习机也需要配书，以强调同步。

要点：强调同步

消除家长对同步的疑虑

“家长会不认为你是同步的，所以现在你把课本拿出来。唉，同学，这个是你们的英语书吗？学生会讲，唉是的，是的。那么我们在这个时候，我一般演示的是什么呢？是我们的第一课。因为第一课演示的时候是，因为后面的课文相对来说会比第一课的声音小些，所以我特喜欢用第一课的。而且在讲第一课的时候，我们在打开课文的时候，打开我们首先会跟他讲，这个会是同步的，把这个课本跟他对，这个是跟我们讲的是一样的，为什么别个是哪个学校，哪个书，这个是强调我们是同步的。”

跟顾客讲解时，前面几分钟至关重要！找到一个适合的视频数据向顾客介绍，标准：生动有趣、声音够大，老师一讲最好就有板书出来。讲解顺序：先做铺垫（让学生将视频和自己老师做比较，看哪个老师讲的好），再看视频，看2到3分钟，最重要的还是沟通与互动。

案例7：这里的每个品牌之间距离隔得比较近，而且我们的卖场环境也是非常吵的。所以第一个，我们跟顾客讲解的时候，我们讲的很急，因为在我们那里如果你的速度稍微慢一点，顾客就马上跑到别的

那里去了。所以我觉得前面的几分钟是最关键的。比如讲，我是初一的学生，我会使用哪一款呢？

我们一般讲的是正数和负数那一课，我讲的是李凡老师讲的那一课，有理数的那一课，不单是老

师讲的比较有趣；再就是我们的卖场环境比较吵，而李凡老师讲课第一个声音比较大，这个东西

自己也可以看，哪个年级哪一课，讲的比较好，你们自己也可以用哪一课。如果有的时候你放的

声音比较小，比如说你小孩子读初二，而我们初二的物理老师，他在讲课的时候声音比较小，那

么家长会讲，我听都听不清啊。而且第二个，只有有理数，老师讲的时候，马上就会有板书出来。

在讲解视频的时候，我首先就会给顾客做铺垫，不会马上把视频给他看，我会讲，同学，你在看

视频的时候，你可以跟你自己的老师做比较。你觉得是这里面的老师讲的好，还是我们自己的老

师讲的好。我首先就会做铺垫，要他跟自己的老师做对比，然后我会把我们的视频打开，而且会

让他们看板书，为什么这样，因为你们的老师在上课的时候也是这样讲的。因为老师上课都会把

重点写在黑板上。所以这个时候，强调的就是黑板，强调的就是板书。然后我再跟家长或者学生，在看2到3分钟就可以了，因为看了之后如果你不讲的话，很多家长就会说，哎呀，我小孩子读

雅礼啊，读长郡啊，我为什么要买你们这个视频呢？我在课堂上面已经讲了一遍了，我为什么还

要浪费时间再来听一遍呢?所以这个时候最关键的就是问几个问题。首先第一个我会问，唉同学，你们的老师上课是不是有黑板？他就肯定会讲会，而且我在讲看视频的时候，那么接下来我们最

关注的问题就是，你觉得这个老师讲解得怎么样？我问他的感受是怎么样的？一般我问的最多的

就是，雅礼、长郡、师大附中的这些名校，因为我介绍机子的时候我很喜欢跟学生互动，我不会

一味的让她看视频。因为他们看这看这，会觉得没用，他讲我为什么要买视频，而且我买视频，

为什么一定要买你们步步高的。我问过很多名校的学生，因为在介绍这个视频的时候，会有一个

有理数和一个循环小数，讲解得就是0.3循环，3循环，这个是真人真事，我有的时候就会问，这

个老师讲的怎么样？学生马上就会讲，这个3循环是他们的老师没讲过的。这是我问过雅礼、长

郡和师大附中的。其实以后，你们在售点也可以是这样讲，讲比我们课堂的老师讲的更全。你们

的老师这个3循环式没讲到，其实你如果问到一个这样的问题的时候，如果学生他感到，比他们

的老师讲的更全。你只要问到这样的问题，家长就马上会对你这个机子有一定的认可了。基本上

这个机子就已经达到了八成的成交率了。当然了，如果你碰到的学生成绩一般，不是很好的，他

肯定会讲，我们的老师讲的差不多。所以我们在讲解视频的时候，一定要问顾客一点东西，这个

老师讲的怎么样？而且讲完之后，我最后面还会强调，为什么我们的老师讲的不好，那个时候我

就会引导出我们的黄冈中学，并讲出我们的名校，就是因为我们这里面请的是黄冈中学，是全国

最好的学校的老师。

2、怎么和家长和孩子沟通，了解他们的需求

A、微笑很重要，

B、要了解孩子真正的需求

1、微笑，销售时戒急戒燥。即使顾客不满意，也必须时刻保持微笑，让顾客知道我们服务做好了。

2、销售记录本在于积累。可将前期售出的机器，包括其它机型的用户信息放在一起，顾客注重的是

这个学校、姓名是他们认识的，尽量博取顾客信任。

3、本分、诚信，不能忽悠顾客，下载的资料很多，但内存卡空间有限，告诉顾客可根据自己的需求

下载。

4、顾客下载时，可拿出手册，让顾客根据自己的需求在上面划勾，然后再下载。

（服务做好了，你卖出的机器可能会利滚利。）

案例8：长沙新沙一销售点。9月份到10月份的时候，在新华书店门口，我感触特别深，因为新沙那个地方是县城，那有钱人特别多，但是没钱的人也非常多，就导致了什么情况呢，推机子是相当相当艰难的。因为只有两个品牌门口就是读书郎，我们的所有顾客必须经过读书郎才到我们的柜台。这个本身就相当不容易，但是有一点，包括我们的业务，我们的礼物，包括我们的赠送都有。第一天早上来得话，首先就是练习微笑，微笑，再微笑，就是说，不管怎样，尤其是说的特别多，“不要急，慢慢来”，不管怎样，就算是顾客不满意，不要恨不得他马上放弃，一定要保持微笑，让别人觉得你把服务做好了。在新沙那种地方跟他讲功能什么的，他不打算买账的那种感觉，就是反正觉得机子都差不多，都是视频，都是老师讲课，反正读书郎的还便宜，我们买你的你要给充分的理由，让我足够多的相信你，信任你，买这个东西。销售记录本在新华书店里分为两本，他不管是复读机也

好，学习机也好，点读机也好，他都会做登记。就算是你买的是复读机，把本子一翻开，前面是复读机，恩，看你是哪个学校的，只要是这个学校的学生，这个班级，这个学生的名字，一看这个是我同学，家长首先已对你的信任或者说对你这个学习机的肯定已经占了50%。再一个的话，你去下载资料，一个很重要的方面，一般下载资料的时候，8G卡肯定是下不完的。但是有些营业员乱承诺，说可以把初一到初三的全部下进去，其实根本不可能的，连初一一学期的所有的视频都下不进去，完全都是不可能的，但是首先你要跟他讲清楚，下载你可以根据自己的需要下载，有些人就是说，你不能下就说不能下载，你骗他说能，然后忽悠他，这一堂课下一点点，那一堂课下一点点，导致的后果是第二次来的时候，顾客的态度非常不好，我要下载的这个没有，你不是说所有的都能下到？本来人家已经对你的机器很信任了，结果回去用的时候对他产生了不方便或者说根本没有他要的资料，他便对你这个人也失去了信心，可能就会出现1:50:20。用了这个机器，觉得你的服务不好，要的东西没有，那我对旁边的人肯定会说，反映这个机器效果肯定是不好的，这是肯定的一个事情。

在新华书店的话，另一个事情，把这个手册拿出来，拿支笔给学生，你要哪一个勾出来，然后一课一课下载，所以我们这个事做的非常好的。再就是那个销售记录本，就是强烈打击读书郎的一个最有力的东西吧，希望大家在下载资料的同时花个两分钟登记顾客信息，登记一下，可能再讲某一点你的服务做好了。你卖出去的这台机器可能会利滚利。希望大家能够做到这点，把我们的学习机买好。

3、用我们产品不同的功能来解决消费者不同的需求

A、小学生怎么讲解

B、中学生怎么讲解

C、高中生怎么讲解

D、一些学生需求的具体案例

背单词怎么讲

有声课本的有效讲解

小学生介绍：

要点：

1、用动漫课文主推；

2、跟竞品比较，都只有一句英文一句中文（三步互动的内容）；

3、强调别人没有我们有的部分；

4、抓住小学生对学习枯燥的反感；

5、案例。

“小朋友，这个是你们用的课本吗？唉，对，对，对，是的。一样的。那么这个时候我会强调是的是什么呢？你看下你们的课本上面，是不是有图片，是不是有课文，那么我们这个机子是全行业唯一一个能够做到，就是跟你的课本完全是一模一样。因为这个上面包括你的课本，包括了你的图片，都在这上面跟书本是完全一模一样的。这个是别的品牌完全不具备的，只有我们有，”

案例9：

顾客对象：奶奶跟学生

学校几年级：科大附小，六年级

所用课本：人教版

购买机型：H1

那个机子是他奶奶送给他的，价格不贵，他就是想看下好记星的品牌，我就讲，好记星便宜是很便宜。六百多的，一千多的都有，六百、一千多的虽然是便宜，但是不好，因为他们的课文只有这个文字同步，我就把三步互动调出来。我说你去看下其他的牌子，他的课文只有一句英文一句中文。我们比他们多了一个动漫课文。就是你的课本跟你的书本完全一样的。因为要了解小孩子的状况，因为小孩子对这个干巴巴的一句课文一句中文不感兴趣。所以要讲这个动漫课文，那个小孩子马上跑到HJX把课文调出来看，他看的效果和我们的三步互动是一模一样的，只有一句课文一句中文。他问HJX的促销员：姐姐这个带动漫没有？当时HJX的促销员把动漫一调出来就是有带图片的形式，其实那不是完全跟课文同步的。最后小朋友还是过来选着我们的，“因为如果你们没动漫，就对这个不感兴趣”。

如何充分利用好“课程目录”

要点：拿出课程目录—让学生看是否同步—家长认可强调同步

“你比如讲你小孩子读初三，小朋友读初三，那么你就可以把这个初三的调出来给他看。唉，你们的数学第一课是不是圆的基本概念啊？学生一般讲，唉，你这个是同步的。当讲到这个时候，家长一般会认可这个机子了”

案例10：

当时我碰到的是一个六年级的学生，因为七月份刚刚放暑假，他家长就是想让他提前学初一的课本。他最初当时是冲着我们的广告来的。我给他看的是我们的H2，当时我大概把功能一讲，按照那个步骤讲，讲完之后，当时我们的H2是卖1998，他觉得我们的价格很贵。硬要我打折，少钱。我就不肯少。我讲我们的价格是统一的。他就讲，他硬要看下别的牌子。他当时讲了，他在电视上面看了两个广告。第一个是步步高，第二个是万利达。那就在看看万利达的机子。其实我也知道万利达是以电脑为主，他肯定会讲我们的屏幕太小。因为我们没有学生电脑，没有屏幕大的机子。当时在他走的时候，我就把（课程目录）拿出来，这样跟他讲的，我们的机子确实很贵。但是我们是全行业唯一能做到这个课程目录能跟你的书上完全一模一样。当时我是讲了一个最关键的问题。我是这样讲的，我讲别的牌子为什么会便宜点，就是因为他们的课件不全。有的科目会有，有的科目没有。可能会有的课文有，有的课文没有。只有步步高的是每一课都有。为什么，别人跟你讲同步的时候，他只有嘴巴子跟你讲，而我们跟你讲的时候，我们有这个课堂目录给你看。对不对，我们是这个对着跟你讲的。而且当时我是最后跟他讲了一句话。我讲你如果不相信的话，不管你是买的哪个机子，买的是我们的品牌也好，买的是万利达的也好，你不相信的话，等到9月1号，发了书以后，你拿着你的书本跟那个机子去对，只有步步高能够做到是一模一样，完全同步。当时我就是讲了这句话。当时顾客就走了，走到万利达那，万利达的营业员首先就打击我们，讲我们的屏幕太小。你看，他们那个屏幕，1998，屏幕那么小。不如买个电脑，可以带手写，而且屏幕这么大。而且我们一样的会有黄冈的老师跟你讲课。然后讲了之后，那的家长就问了万利达几个问题，你们哪个是同步的不？他说，那我们这个肯定是同步啊。你不同步这么学呢？他其实还带了一个人来，而那个人也很关键，其实那个家长还是愿意相信我们的牌子。就是因为旁边的那个人，就讲，唉，这个东西都差不多，不管什么牌子，反正都是牌子，反正你买电器是碰运气。当时她才讲的时候，那WLD的就讲，反正都是差不多，都有老师给你讲课。而且这个还便宜些。最主要是屏幕大一点。为什么不买这个呢？当时就是这样，他买了万利达。后面到了第二天，其实我最庆幸的就是，当时我讲的那句话，那个女的带着那个机子就过来了。她过来，我当时是很高兴的。因为她有句话话听进去了，哪句话呢？就是我跟他讲的。“你9月1号发了书，你可以拿着你的课本，跟那个机子对，只有我们能够做到一模一样的”。所以我觉得那个女的最灵泛的就是，她拿着来的时候是带着课本来的，她没有等到9月1号。她其实肯定知道我们价格贵是贵，但是机器还是好一些。就是因为旁边的那个人跟他讲。我跟她讲了，别人跟你讲，都是用嘴巴子跟你讲，不会像我们是唯一的把课堂目录是全部印出来的。其实在那个顾客看了万利达之后，她还是过来了一下，在没买万利达之前。因为万利达的那个机子，大家都知道，声音是非常大，但音质非常不好。杂音非常大。所以当时过来就是讲，这个机子唯一就是屏幕太小了，她讲我们讲课的声音没有万利达的大。因为当时我们是没有电脑，没办法。而且她觉得它的价格便宜些。所以她当时还是选择了万利达。我就讲，你小孩子其实没必要

用电脑。她第二天把机子拿过来的时候，当时万利达的人是很紧张。万利达只有主课，复课其实不全。比如生物、地利、历史、政治，他的复课不全。那个家长就讲，我也看了，你们很多都没有。然后那个万利达营业员就跟她讲，因为他们楼上还有人做诺亚舟，马上就跟她讲诺亚舟学习机。因为她没办法，她退又退不得。最后她还是换了诺亚舟的视频学习机。他的售价是1598比我们的便宜了300元钱。换了回去之后，把他资料下好之后就回去了。第三天，她又来了，因为他是带着书本过来的，因为我也不知道。她拿着书跟诺亚舟的对，我听到好像是诺亚舟这书的前面几篇课文没有，当时那个女的就讲，我这些课文又找不到，你叫我怎么去学，我买了这个机子就是为了提前学。当时那个营业员也是在网上找了，没有，当时那个顾客就发飙了。当时她还是好好跟她讲，你耽误了他的学习怎么办。她当时没有办法。她还是退了那个机子。最后还是过来买我们的机子。当时一过来就会问她，我讲你为什么拿着诺亚舟的机子觉得要不得呢？她讲，哎呀，你就不要讲那个机子了。那耽误了我们小孩子的学习。要这课没有，要那课也没有。我当时就这样跟他讲了一句。我讲你买了这个机子，这两晚没睡好吧。她讲，那确实。我最后就丢了一句，讲这个女的今晚是真的睡的着了。

高中部分介绍：

要点：

1、避免自己不擅长的科目；

2、展现同步，重点突出数理化

3、明确湖南地区用高中英语用的是译林牛津，不说我们没有，虽然没有视频但是我们有课文。

“一般是碰见高中生，我首先会避免这个英语我们首先会强调的是什么呢？物理、化学，这几个是我首先会强调的，当然如果你是高一的，我首先会拿着高一的，像平常我们拿的这个课堂目录，首先跟他对，你们是不是一样的。”

“我会是这样对付的，你们英语学得是译林牛津的吧，他讲是的。我们这个老师，因为黄冈中学并不是用的是译林牛津的，他们用的是人教必修的，所以我会跟他讲，一般我会是这样讲，我会并不是讲我们没有，我用的方式方法可能不一样。可以看是有点不诚实，有点不本分。因为译林牛津是现在新改的课本，所以我们还没更新，还没做出来，现在就是人教版的课本。其实我就会讲，译林牛津也好，人教也好，它的考点都是差不多的。其实我觉得高中生唯一避免的就好似这个英语，因为我们的英语确实没有译林牛津的课文。但是我会讲，虽然我们没有译林牛津的老师现场讲课，但是我们一样的会有译林牛津的课文，所以当时我会把译林牛津的单词和课文调出来给他看。所以我就觉得在高中生的时候，首先一开始我不会强调英语，我会避免这个英语，我们确实没有译林牛津的，我会强调其它的功能。数学、物理、化学这些功能。”

4、我们和对手的一些区别

A、板书很重要，要和顾客强调我们板书的重要性

B、内部教辅和视频配套学习，这个非常重要

C、新东方新概念视频是我们独有的，比市面上其他的视频要好很多，怎么进行新东方的有效讲解。

如何应对竞品打击我们没有字幕这一现象？板书很重要

要点：承认我们是没有字幕，拿出一张彩页，写着“将黄冈中学所讲的每一堂课，每一单元，都是真实完整的拍摄下来”，学生平时在学校上课也没有字幕，而有字幕的视频，老师则板书很少，用以弥补老师的不足。同时用同一节课进行对比，如“有理数”。

“我想请问你个问题，你讲你的小孩上课跟我们的老师讲课到底会不会有字幕。我讲读书郎也好，万

利达也好，他们的资料是从北京的一个网校买的，我告诉你他们虽然有板书，但他们的板书跟我们的板书是不一样的。你看我们的任何一个板书，都有老师在上面写的很多，他们的板书其实不是很多。比如打个比方，有理数，他们只会把有理数这个标题写在上面。然后他更多的是老师用嘴巴在那讲。实际上他们老师在黑板上写的内容是非常少的。”

强调“黑板”的重要性

“你如果是真的去看字幕的话，为什么老师讲课，你小孩子看不懂。就是因为这个黑板非常重要，因为老师只会把所有的重点难点，比如他举例的过程，比如他解题的过程。会写到黑板上面，所以这个时候就要强调我们的黑板，我就讲我们的黑板写的比较多，因为读书郎的黑板是假的，因为你去看视频，看字幕的时候，你的眼睛，你所有的注意力，是完全集中在那个字幕上面，完全依赖于那个字幕，而且你老师到底是讲的什么，其实是根本不会去留意。”

内部教辅（我们较竞品有明显的优势）

要点：视频与内部教辅演示同一个内容，突出同步，演示典型例题突出例题讲解模式。

“像好记星也好，万利达也好，读书郎写好，其实他们的都是有视频功能，但他们的内部教辅并不是每一课都有”

“我喜欢一般是这样子讲，如果我们的家长，看的是视频，看的是哪一课，那么我们的内部教辅也是哪一课。比如讲是初一的学生，你给家长给学生听的是有理数的这一课，那么我在讲解内部教辅的时候，我一定会讲到的是有理数的这一课，因为为什么，比如我给你看的是有理数”

“我们不单是有老师帮你讲课，然后不光是这一课的重点、难点辅导，然后包括还有这一课的所有的卷子、同步的作业，课上、课下的作业，而且最主要的是，也有中考和高考在线，比如讲你小孩子读初三，那么我们会有关于该课的所有相关的卷子，或者是你高考，有关于所有高考这样的卷子。”

“而且讲玩这个之后，我会跟他演示一道题目，一般我会演示这个典型例题，它是有答案，有讲解的，那么我会讲，同学，我给你看下，做一道题目，有理数的这个题目，你认为黄冈课堂的做不出来是不是，那么，你可以自己看答案，答案是什么呢？比如讲，答案选C，那么为什么要选C呢？这上面会有每一课、每一单元同步的讲解。然后他的解释它上面全都有，就跟那老师跟你培训试卷是一模一样的。”

用新概念强化顾客心理

要点：

1、新概念是每人都必须学到的，从五年级开始就建议用新概念了，而不是泡泡少儿英语；

2、其他可下载的都是讲座，而不是现场讲课；

3、用第一册前三课进行演示（最基础的东西：音标、拼单词等）；

4、借助老师的影响力（老师的老师、导师）；

5、新概念英语40年销售了5亿册。

6、李延隆老师：托福627 ，雅思3320，这个分数是很牛的。黄冈保送斯坦福大学的学生也就是500多分。

5、如何做好服务

A、怎么把电话留给顾客

B、什么时候要给顾客打电话

C、接到顾客电话怎么处理

D、下载很重要

现状，错误方式：一般我们卖出学习机以后，我们也许会认为任务就完成了，已经卖出去了。

正确方式：1、留电话号码，而不是名片，告诉顾客有什么不懂得可以及时打电话问，提升顾客心中“服务质量好”的意识。在机器卖出时，要留自己的电话号码，不建议留名片，因为名片留了以后，

一般的家长会丢失，所以最好在纸上写上自己的电话号码。顾客走的时候，我们要强调，如果你

小孩在家里有什么不懂的都可以直接打电话向我咨询。因为家长会担心，回去到底会不会使用，

使用的好不好；其实真的在留下己的电话号码以后，家长会真正感觉我们的服务非常好，

2、回访跟进。

耐心解答顾客的任何疑问，会有意外收获。好的口碑制胜的另一法宝。

案例11：这是一个销售案例，有一天，一个小学老师为自己的女儿来买机子，她买了一台T800，她买了之后，我们营业员就留下电话号码，说关于功能有什么问题就打电话过来问，之后她回去确实有功

能要问，但营业员当时不知道，后来她爸爸就打电话过来问，那时已经九点多了，他说不好意思

打搅了，但是那个时候我们的营业员还没睡觉，就把功能详细的跟他说了一遍，他非常感谢我们。

过了几个星期，因为他老婆是小学老师，然后她就给她的学生来买机子，就第二次来买了两台点

读机。我们经常电话联系的，又过了一阵子后，她又为她的一个同事买学习机，过来买了台9588。

所以我说这个服务时非常重要的。她打电话来问你的时候呢，你必需得非常有耐心的为她讲解，

她会觉得你这个服务好，就会多买你的机子。

热情服务是我们制胜的另一法宝，方便顾客下载，。

案例12：长沙的一个销售点。有一位顾客，他买的是学习机，在其他地方买的，要我们给他下载，然后把他的连到电脑上，一看，他那下载的位置肯定不是在我们这买的，我们下载习惯帮他们排好，那次我们的营业员也没说什么，就问他，你在哪里买的？她说哪里哪里买的，太远了，不方便下载，他说你帮我下下啦，不好意思，我们的营业员说没事，他就每次拿到这边下载。后来他有个亲戚要买机子，就直接把亲戚带到我们柜台上买。

四、一些常见的顾客问题的解决

如果一个顾客一来就问价格，那怎么办？

首先你就问价格，我就讲，你一来就问价格，你不看功能，你就看价格，首先问他，你想要一个什么价位的机子？他肯定会讲我想要好多钱的，要哪些功能的。再就是可以慢慢跟他讲了。

小技巧：你要买一个机器，是希望对你孩子学习有帮助的东西，对不对，你不是想买一个词典这什么东西，那我也就不跟你多讲了。所以你不要去单看价格，你是一定要买一个对你孩子有帮助的东西，这是你的目的。不是说看促销品，或者看价格的。如果那个的话，我这有便宜的词典，这个我不会卖给你，因为我很清楚你是要什么。

与对手区分黄冈视频

要点：用我们有的而竞品没有的去突出我们的优势。

“他们之所以有黄冈老师讲课是因为他们是09年之前，我们是09年买的版权。我们的视频是最新的，他们的是09年之前的，而我们签了版权之后，他们是不能再做了，所以没有更新了。我们有手册，有公章，有官网声明，这个你都可以自己去查。”

其它品牌的视频量很少，只有2000多或3000多节，而我们有18000多节。即使将小学所有的课文加

起来也绝对不止2000多课。所以我们的资料室最全的。

小技巧：（黄冈中学的内部报纸是最好讲的，这上面有黄冈的电话号码，你可以打电话去问，如果你怕花钱，可以用我的手机打，但是确认是对的之后，你要买我们的机器。不能浪费我的电话费是不。）

引导到学校----从学生的学校过渡到黄冈中学

“所以我们在讲解视频的时候，所以这个是他们最关注的，所以一定要问顾客，问他们一点东西，这个老师讲的怎么样？而且讲完之后，我最后面还会强调，为什么我们的老师讲的不好，那个时候我就会引导出我们的黄冈中学，并讲出我们的名校，为什么讲的好，就是因为我们这里面请的是黄冈中学的老师。”

家长：你们黄冈中学算什么呢？我小孩子读的是雅礼啊。

促销员：确实，雅礼是非常不错的，是湖南的四大名校，黄冈中学是全国最牛的学校，因为为什么？我可以给你举个例，你比如讲雅礼、长郡只是在湖南有名，但是在全国并没有排到前面的名次，为什么黄冈中学的教学质量在全国排名第一，就是因为这些老师举的例子很生动，很容易理解，所以小孩子一听就懂，其实在讲解视频的时候，你最关键的就是问几个问题，我讲的那几个问题问了之后，那些家长就会心动了。因为为什么，他首先是看老师上课的黑板，第二个比他们的老师讲的更全，之后就会强调内部教辅。

学生在寒假期间可用H2进行提前预习，课后复习。还有很多人买来送礼。

“你可以现在问你的小孩子，你们是不现在提前学了，90%的学校是将数学提前学的，其它的还没有。所以现在拿我们的机子正好可以学下个学期的内容，你拿着我们的机子去学，然后再听老师的讲课，会觉得比较容易。所以现在可以去讲我们的内容。可以提前预习，课后复习。然后我还要讲的是，快过年了。肯定有很多是一个人单独过来买的，因为他们要买去送礼。送给领导的小孩子。所以这个时候你就可以把这个情况基本讲下，你可以讲，送这个东西是最实用的，为什么呢？因为正好现在的小孩子要复习，要提前预习。”

奢侈品销售技巧

奢侈品的销售职员需要自信、亲和，在欧美高档消费品的销售职员往往是年长者，经验丰富、态度温顺。但是亲切的标准很重要，尽不是过分谦卑…… 为了安全，店门和腕表金库的密码和钥匙分别由不同的店员把握。在香港尖沙咀广东道12号，除了红外报警系统等系列防盗措施，这里坚持逐日全体当班员工必须同时进出店展，以保证店内价值数千万元港币的腕表在被购买前安全地躺在它们应在的地方。 而天天上午9点半，数千公里外的北京东方君悦酒店负一层，欧米茄“大中华区”的另一家旗舰店里，在集体盘点完表数后，黄英谨慎地帮助员工将每只腕表摆进柜台。此时，已经更换好服装的3名店员开始再次仔细擦拭店展的每一个角落。 黄英有时会停下来，揣摩每一只表的摆放位置是否恰当，直到上午十点，这个117平方米空间开始其长达11小时的营业。1个小时后，广东道12号在结束逐日的“早会”后也对客人敞开了大门。 “永远不要揣测你的客人是否富裕” 黄英看上往很削瘦，也因此显得更高挑。相当短的头发把脸衬托得有点严厉，玄色边框淡黄色镜片的时装眼镜，浓郁的朱色唇膏，玄色正装上衣，亚麻色正装短裙。这个干练优雅的中年女人，从因病失往上大学机会而进进北京王府井亨得利钟表店做实习销售员算起，已经在钟表行业从业近20年。1980年代早期，当北京最昂贵的腕表仅集中在王府井那条被唤作“金街”的地方的那家百年老店时，她已经成为数目有限的、朝夕与奢侈品打交道的人中的一员。 “亨得利代理很多品牌，那时候我面对的品牌更多一些，有一些比欧米茄还要昂贵。”她说。黄英依旧清楚记得早先亨得利员工更衣室的摆设，每早进店换服装、换鞋等等细节依旧被她现在欧米茄旗舰店的员工重复着，唯一的不同似乎仅是时空的变换。在亨得利有60多名员工的店里，黄英曾销售出至少应该由6名员工才可以完成的份额，“首都劳动奖章”和“北京市劳动模范”这些当年特别受人尊敬的荣誉让她获得了进进大学的机会。进修后的黄英从普通销售职员逐步进进治理层，直至亨得利瑞士名表店店长及北京区的销售副经理。 往年一月，北京首家欧米茄旗舰店在东方君悦开业，欧米茄经销商亨得利钟表店委任黄英担任店经理。 与每逢节庆就人满为患的亨得利相比，坐落在北京“超五星”级酒店的这家店显得很安静。有时甚至在一个周日上午该店的客流都没有超过5个人，这与欧米茄在燕莎、当代等处的专卖店和柜台相比过于冷清。黄英不再需要整日站在柜台旁，她有时间回到“后坊”（放置金库，并由专人负责把手）查看写字楼传送的各种资料，上传报表。

衣服销售销售技巧和话术经典语句

真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。

2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”

销售技巧培训总结

销售技巧培训总结 销售技巧培训总结 销售培训，是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。以下是小编为大家精心准备的销售技巧培训总结，欢迎参考阅读! 销售技巧培训总结1 为期一天的培训已经结束了，回顾当天的学习收获，我感慨很多，收获也很多，体会也有很多……首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。 如今，在这林林总总的运动品牌竞争中，每一个导购员都是精准销售，有战术，有制度，有方法，但是，每当竞争再上升一个程度的时候，为了自己的销售业绩，往往都会用尽办法的把东西卖出去，当然，这未必不可行，不过，这样所销售的业绩是短暂和偶然的，因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去，我们应该用良好的服务，优质的商品为品牌树立口碑，从而得到一个又一个的回头客……

通过这次培训，让我对销售有了更深一层的认识，首先，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的，它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么?按照老师所说的，团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员，每个人都有自己所在的意义和价值，都有自己的工作和职责，而我们所要做的，不但要做好自己分内的工作，担负起自己的责任，而且，更重要的，是要和其他同事发挥团结合作的精神，紧密合作，共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环，销售方面才会令人更容易接受，整个团体才会有活力，每个人的热情才会持续不减，这样对于我们，对于整间店铺只会有益而无害。 作为个人而言，除了要遵守店铺的营销流程外，更重要的是要努力提高自身的沟通能力，要有一定的沟通技巧，要做顾客喜欢的导购，因此，老师也为我们总结了几点： 一、外表要整洁，要有礼貌和耐心; 二、保持良好的人员形象，专业的服务态度; 三、能够提供快捷的服务，要设身处地的为顾客着想，从而提高自己的销售业绩;

外贸核心销售技巧

核心销售技巧 客户的需求/要求 客户购买情景中的冰山理论 事实（理性）--需求、价格、服务、规格--主要由我们公司的产品/服务满足需要 感觉（感性）--态度、信任、意见、经验、感情关系、风险、文化--主要由销售人员的人格和人际交流技能满足需要 销售就是使客户信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。 价格太高背后的原因 -客人压价 -与竞争对手比较 -暂时不想买/没有需求（找理由拒绝） -超出预算 -习惯性的说辞 -品质与价格不合 -不信任sales/想得到其他好处 销售过程中有效的销售拜访原则 - 目标明确 -与决策者和决策的影响者进行讨论 -提问问题而不是作陈述，避免作假设 -根据客户真实情况进行呈现 -证明你的产品或服务对客户是有益处的 -找出所有的异议并加以处理 -就承诺达成一致 -保持主动 专业销售拜访的结构

“买”的过程以客户为导向 “卖”的过程以产品为导向 DAPA销售法 D-Definition-定义客户对您的产品/服务的需求 A-Acceptance-客户认可要求 P-Proof-证明服务/产品能满足客户的要求 A-Acceptance-客户认可证明 1. 接触阶段： 建立良好的第一印象 -有礼的问候 -着装打扮 -结实的握手 -微笑 -眼神的接触 -积极的开场 -守时 -诚恳态度 -信心 -名片的交换 -自我介绍 好的开场白 成功的OPA -从客户利益的角度阐述会议的目标（Objective） -说明会议的安排（Plan） -确保客户对会议安排的认可（Agreement） 2.资料阶段： 提问技巧-问题的种类 --公开中立型问题6W+H （why, when, what, where, who, which, how）--收集一般资料--公开引导型问题6W+H （why, when, what, where, who, which, how）--收集指定资料--肯定型问题Yes or No

ITMC营销沙盘心得技巧

新手ITMC营销沙盘技巧分享 在沙盘对抗中，我作为公司的CEO不仅要管理整个公司的决策，同时也管理公 司的产品的生产，经历了企业从制定战略到生产到产品入库的全过程，尤其是对生产线投资 有了全面的认识。从中感受到了成功，也感受到了失误带来的苦果，现在简单谈一下作为是CEO的心得体会。？ 一开始 先购买市场分析，第一季度只买南部，第一季度不用开发顾客。做excel 表格具体致每年每季度，关注产品的流行周期，市场需求量波动率。如果做直销和批发一定要ISO 认证，但是零售的话可以不用考虑。接下来开拓市场，更具自己的定位开拓，建议是前三个市场一定要开。 直销。投标的时候，一次性选择购买的标书，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格， 成交规则为成交。第一年投标的价格一般都是成本价左右，不亏就行，第一年主要是甩 货，第二年第三年的直销利润高。 后两年价格随自己的企业综合指数适当的投，有的小组后期企业综合指数太低，可以放弃直销，有的小组企业综合指数很高，价格可以适当调高，否则会爆单，如果订单未及时交货， 定金没了不止还会交违约金，面临破产。 批发的广告是不予退款的，但是第一年首单可以赚，并且甩货提高销售量来增加企业综合指数。所以很多人第一年的时候批发广告都是百万以上开头的。选择订单注意选单时间有限， 还有账期和交货期限。 接下来介绍下企业综合指数的计算方法 企业综合评定法=所有小组投标最低价/ 本小组投标价格）乘60%+本小组企业综合指数/ 所有有效投标小组企业最高综合指数）乘40%

企业综合指数=20+10） /所有小组认证*20+上季度小组销售额/上季度所有小组销售额）*40+小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）*40 关于投放招商广告，我们要知道广告总影响力172。各影响力：百度是20往后, 总共有十个排名依次往下降；黄金40;午间12;晚间6 （后面两个顺序忘了，全凭记忆，我记忆不好）根据我的经验，一般黄金很抢手，百度午间，夜间随意 投吧，抢广告是为了零售的时候抢人群，如果一开始就想做情感，经济，不定的人就可以不用投的那么贵，一般做理智和习惯的人投的比较大。 注意第一二季度没有P234 厂房可采用购买或者租用。购买可以加权益，成为你的固定资产，租不加权益。 一般一开始第三季度才需要加生产线。一般等半自动线生产完毕就可以变卖了。全部转为全自动或者柔性，如果一开始就规划好生产的产品要几条线，就不需要转产了，那么就建议是全自动。 原材料采购：R1R2提前一个季度R3R4提前两个季度，第一季度就该全部采购。可以自己根据产品需求列表格更清晰。购买50个产品可以拖延一个账期，100 个可以拖延两个账期，150可以拖延三个账期，200可以拖延四个账期。 添加产品型号可以根据产品的流行周期，如果你针对的人群是冲动型人群就要注 意产品的流行周期。 还有零售商的敏感度 J— | —A 零 售 商： 习惯性：媒体影响力按照广告影响力百分比分配订单

五大销售技巧和话术

五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

奢侈品销售(总结_心得_建议)

通过这些天在公司的工作和学习，对奢侈品和奢饰品销售有了一个大概的了解，总结如下，不好勿怪啊。 奢饰品定义 “奢侈品在国际上的概念是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。奢侈品的消费是一种高档消费的行为，奢侈品这个词本身并无贬义。中国是全球奢侈品消费的大市场之一。 每一个奢侈品牌建立之初，都会根据当时的市场或设计者的特长与喜好而顺应需求成立。而每一个品牌都有着不同的风格和理念，但都有一个相同的定位——高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为贵族，高层富商，娱乐明星服务如：L V，卡地亚，爱马仕，香奈儿，古奇…等 奢侈品牌的特征 1，悠久的历史与文化 奢侈品牌的建立与发展历经时间的磨砺与冲刷直至今日都有非常悠久的历史，在这个过程中奢侈品的品牌风格与品牌理念也更加沉淀与坚实，形成了自己独有的品牌文化。这些恰恰是有别于其它品牌的特征，而消费者在购买奢侈品的同时也在享受着这些文化。 LV：1854年路易.威登在巴黎以自己的名字开了第一间皮箱店，一个世纪之后，这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮具和箱包，

而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、传媒、名酒等领域的巨型潮流指标。从早期的LV衣箱到如今每年巴黎T台上的不断变幻的LV时装秀，LV （路易·威登）之所以能一直屹立于国际时尚行业顶端地位，傲居奢侈品牌之列，在于其自身独特的品牌DNA。 2，风格与理念的独特 每一个奢侈品牌背后必须具有自己的品牌风格与品牌理念，这些风格与理念因为品牌历史背景，文化思想的差异造就了它们的独特与唯一性，而我认为品牌的风格与理念是不能改变的，而且随着时间的推移而历久弥新。如果gucci有一天开始走平民路线，那它还是gucci 吗？所以它们也是个性化的唯一化的。而这些更加满足了购买者的心理。 HERMES:爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。爱马仕一直秉承着超凡卓越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。170多年以来就一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠峰。它奢侈、保守、尊贵，整个品牌由整体到细节，再到它的专卖店，都弥漫着浓郁的以马文化为中心的深厚底蕴。 3，主营品类与经典系列 不论奢侈品还是非奢侈品都有自己的品牌的主营商品，而同一类商品因为不同的创意，材质，工艺，又分为了各个系列，经过时间的考验与人们的认同，经典系列诞生了，而这个特征是非奢侈品无法具

课程顾问 销售技巧

课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁

各种销售技巧总结

六脉神剑四部曲 第一部忙碌 第二部迎宾 第三部对闲散顾客寻机 第四部开场 第五部试戴 开场技巧 你是怎么开场的？ 开场目地是自然唤起和激发客人的潜在购买欲望，是解决买和不买的问题。 错误的开场：1、您好，请随便看看 2、您好，需要我帮您介绍吗？ 3、这是我们的最新款，喜欢吗？ 4、喜欢的话可以试戴一下。 5、这个戒指很适合您，您觉得呢？ 正确的开场技巧： 1、新款开场，新品开场 阿姐，这是我们刚到的最新款戒指，我来给您介绍一下。（直奔主题）美女，您眼光真好，这是我们今天刚到的新款，是今年最流行款，在深圳那些大城市很流行的，戴在您手上真的很适合，很好看。

2、促销开场 美女，现在我们的黄金在做****的活动，您现在买是最划算的时候。美女，现在我们店面的钻石在做8.5折的促销活动，您现在买是 最划算的时候。（因为我平时不打折） 美女，您来得正好，我们店面现在做***活动，现在买是最划算的时候。 小姐，您运气真好，我们现在搞****的促销活动，最低8.8折。 3、赞美开场 美女，您真有眼光，您现在看的这款是我们公司今年的最新款。 美女，您气质真好，您戴这条项链真的很好看。 美女，您的身材真好，我在这里上班几年了，很少见到像您这么好身材的美女 4、制造热销开场 这是我们公司今年最新推出的款式，在我们广东深圳那边，卖得很好，我们店现在只剩一个了。 5、唯一性开场 例：美女，我们做活动的时间就最后两天了，过了这两天我们就恢复原价了，所以你现在买是最划算的时候，不然你得多花好几百块钱，您说是吗？省下的这些钱您来买双鞋，买身衣服多好。 二、开场白之后试戴 销售就是发问----需求

销售心得分享

销售心得分享 销售心得分享10篇 销售心得分享（一）： 销售工作是一项极具挑战性的工作，为了体现自身价值，我选择了销售。几年辛苦拼搏下来，也积累了一点销售心得，要想提高成交率，做好以下几点必须会事半功倍： 1、要对产品有信心 在介绍新产品时，说话必须要铿锵有力，如果自我都用半信半疑的语气说话，顾客很难相信你的产品。 2、要深刻掌握产品知识与性能 掌握了产品的知识与性能，就算碰到专业人士购买，你也不会被问倒。这样就提高了成交率，俗话说：世多不压身，会了能够不用，千万不要用时不会。 3、要有活力 上班时，必须要精神饱满，时刻要坚持活力，让客户看到你就有一种如沐春风的感觉。

4、要善于从别人饭碗抢饭吃 做销售不能墨守成规，销售地点不能局限在售点和自我的新产品线上。比如有客人去买炖锅，你热情的过去介绍，说炖锅的缺点（慢，寿命短），然后好心的推荐我们的电压力煲，强调其优点(快，寿命长)，我可是屡试不爽！ 5、要必备个三成语的精神 1）笨鸟先飞 不懂不怕，勤学，上班提前到，把一些问题在别人上班前解决好，下班晚点走，这样也会增加成交率。 2）守株待兔 这虽然是一个十分讽刺的寓言，可是运用在销售方面还是十分实用的。很多时候，业绩是在卖场守出来的。只要你肯守，总比不守抓到兔子的概貌率要高。 3）亡羊补牢

晚上总结一天飞了几单，原因在哪里？必须做到当天事，当天毕。同样的原因失败一次能够谅解，如果重复出现两次还解决不了，就不能原谅自我了。所以，在卖场遇到问题，必须要找到解决的办法，千万不要存在侥幸心理。 6、要做好售前、售中、售后服务 1）售前：针对不一样的人，采取不一样的说话方式。比如：遇到性格豪爽的人，便可单刀直入，遇到性情迟缓的人，则要慢工出细活，若对方生性多疑，这时你就要先推销自我，让顾客放松警戒，再推销产品。 2）售中：时刻坚持微笑，微笑是无价之宝，她能够激发热情，增加创造力，当你微笑时，你会处于一种简便愉悦的状态，有助于思想活跃，从而创造性的解决顾客的问题。 3）售后：俗话说：扎筐编篓，全在收口，筐扎好了，如果收口不好，这个筐的整体就不完美，更不牢固。所以，我们每做一单生意，最好是留下客户电话，做好回访记录，然后把自我的电话也留给顾客，这样就会和顾客建立感情，从而构成自我的客户群。如果有售后问题顾客电话中就将他大事化小，小事化了，以避免到卖场来闹的情形出现，影响销售。 世界上最远的距离不是南极到北极，而是让别人把口袋里的钱放进自我口袋

销售技巧学习的心得体会

销售技巧学习的心得体会 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.用头脑做销售、用真心做服务 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.信服力、可信度 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里! 3、商品+服务/价格=价值 通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 4、逃避痛苦大于追求快乐 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流

奢侈品销售岗位说明书

奢侈品销售岗位说明书 奢侈品销售是指对珠宝等奢侈品进行销售业务操作的工作人员，一般是在专卖店工作。 奢侈品销售岗位职责 负责所辖业务的全面管理，包括市场推广、业务公关、项目跟进、实施、商务谈判、 合同签订及售后服务等，并针对重点项目和重要客户、厂家进行跟踪和维护; 根据掌握的市场信息和经销商反馈情况，每月25日上报《市场与经销商需求动态的 分析报告》，为领导制定营销策略提供准确的资料。 1、负责专卖店珠宝、腕表及皮具等产品的导购销售; 2、寻求并创造机会提升客户忠诚度; 不管是电子行业，金融行业，网络公司等，为提升服务的质量，都少不了客服专员一职。行业不同，他们的岗位职责都不一样。以下为各行业客服专员岗位职责汇集，可供参考。 3、快速学习有关珠宝、手表及皮具的新知识信息; 4、与售后服务部门联系处理客户的产品维修要求; 5、确保店铺环境符合公司标准(如视觉陈列，清洁等)。 奢侈品销售岗位要求 1、一般要求高中或职高以上学历; 2、普通话标准，会基本的英语对话; 3、外表端庄，形象气质俱佳; 4、有良好的职业素质和服务意识; 5、掌握一定的销售知识和销售技巧; 销售内勤岗位职责是什么呢，下面为大家搜集的一篇“销售内勤岗位职责及岗位说明书”，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友! 6、掌握奢侈品方面的知识和最新咨询;

7、具有一定的抗压能力和抗挫能力。 奢侈品销售关键技能 专业能力营销知识外语搭配知识 个人能力亲和力负责热忱和服务意识 奢侈品销售升职空间 奢侈品销售→ 业务主管 奢侈品销售薪情概况 应届毕业生￥3300.00 1年经验￥3300.00 2年经验￥3800.00 3年经验￥5100.00 奢侈品销售工作内容 1、接待高端顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售; 2、做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作; 3、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作; 4、维护店面及店内设施的美观、舒适和清洁，打造良好购物环境; 与上级的沟通方式：接受经营副总经理书面或口头方向性指导。同级沟通：与公司其他相关部门及本部门员工协调沟通。岗位资格要求： 5、做好客户关系维护，寻求机会更好挖掘销售潜力。 感谢您的阅读，祝您生活愉快。

销售工作技巧总结

销售工作技巧总结 销售工作技巧总结 1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。 2、行动报告： 当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。 3、市场情况总结分析，包括： (1)市场价格现状： 各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少; (2)产品库存现状： 各级经销商的产品库存情况： 数量、品种、日期; (3)经销商评价： 各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样; (4)竞争对手评价： 主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析; (5)市场评价： 市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。(6)市场问题汇报： 当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：

积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他 需要公司支持的事项。 4、下个月工作打算和安排： 针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 5、工作自我评价： 自己工作的得与失、对与错。作为销售员的导师、顾问与教练， 销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。1 、重 视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员 认真看待工作总结与汇报。2 、要求销售人员汇报工作之前，认真做 好准备。3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就 是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员 到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本 松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，4 、奖励与惩罚。奖励与 惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。2.忙忙碌碌中,2xx-x已年逐渐远去，在这一年里,自己在工作方面收获很多，也发现了很多不足。为了能更好的完成明年的工作，将这一年的 工作做个总结。自工作以来，领导和同事对我的帮助使我能很快的进 入工作状态，工作中，我始终以安全有效用药作为自己的职业道德， 全心全意为顾客服务，并以礼待人，热情服务耐心解答问题，为顾客 提供一些用药知识。在工作中也学到很多知识，销售能力也有提高。 但由于工作经验少，从事药品销售时间较短，所以在工作中遇到一些 问题也不懂得解决，对于顾客的问题，在解答时也不是很好，在工作 中也不够仔细认真，有时会出点差错，也不能准确抓住顾客心里。通 过总结，我觉得自己的销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一

奢侈品销售员应该具备些什么条件

奢侈品销售员应该具备些什么条件? 除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质： （一）认识营销的能力，销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！ 认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类： 1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。 3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象； 3、他能看到你的潜能； 4、他关心你的成长； 5、他愿意协助你成长； 6、他对你的期望很高； 7、他会对你说老实话； 8、和他在一起你会感觉压力特别大。 成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做

销售技巧心得体会

销售技巧心得体会 篇一：推销技巧与心得 推销实习心得体会 推销是一门很深的学问,通过这次推销实习我认为作为一名推销人员员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 推销要注意以下几点：熟悉自己推销的产品的特点，熟悉自己推销产品的目标客户，熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。致，就是给客户信心的保证。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作

好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更

销售技巧学习总结

销售技巧学习总结 总结一:完美服务与销售技巧学习总结 现在我们己经清醒的认识到如今是商品同质化、服务差异化的时代,消费者己不再把在哪里消费看得那么的重要,而注重的是购物时所带来的深层次的满足。时代的进步以及新华书店集团改制不仅注入了新的体制,同时也为我们带来了新的服务理念。图书市场早己从卖方市场转变成为买方市场,敏锐的感觉市场变化以及顾客新的需要成为对我们新的要求。 首先,我们要转变思想,认识服务的重要性。以前我们的工作要求仅仅是干满勤站满点,主动热情得对待顾客,而如今我们要从更高的层面来理解服务,服务不仅要以积极主动热情为目标,更重要的是以满足顾客需要为己任。只有热情、真诚地为顾客着想,才能带来顾客的满意。不论我们有多么好的书,如果服务不完善,顾客便无法真正的满足,甚至会丧失书店的信誉。所以我们要真正的为顾客着想。 以前我们认为,只要我们对服务态度加以注重,就会很容易了解如何满足顾客需求,就能做好销售工作,但事实上,并非如此,想要确定哪些销售行为可以讨好顾客,满足顾客的期望是很难的。这就要求我们有完美服务的意识,和敏锐的感知力。 那我们要从哪些方面去做呢？ 一、微笑是对顾客最好的欢迎 微笑是对诚意的最好表达。所以当我们接待顾客时,我们要把顾客当朋友般施以真诚的微笑,让微笑成为我们与顾客良好沟通的开始,把微笑当成彼此的纽带。 二、树立顾客永远是对的理念,打造优质服务 不管是在售中,还是售后,有了问题的时侯,不管是谁的错,我们都要及时解决,不能采取回避、推脱的态度。要积极听取顾客的反馈意见,主动做好解释工作,让顾客感受到重视和尊重。三、处处为顾客着想,用诚心打动顾客 让顾客满意,重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场想顾客所及,把自己当成对方,在推介图书的过程中,时刻要牢记解决顾客的六个问题:我为什么要听你说、这是什么、对我有什么好处、那又会怎么样呢、谁这样说的、还有谁买过。这样才能真正打动顾客,以诚感人,以心引导人。 四、多听听顾客声音,给顾客准确推介 当顾客来购书时我们并不能马上判断顾客的来意和喜好,所以需要仔细对顾客进行了解,认真分析顾客是哪类的人,比如:学生、老师、农民、司机、老板等等,尽量了解顾客的需求,努力做到只介绍对的不介绍贵的图书给顾客,培养忠实顾客。我们要在平时提高业务水平,了解自己商品知识,不能在顾客询问时一问三不知,影响顾客对我们的信任感。 五、掌握沟通技巧,热情接待顾客 说话语言是一门艺术,在我们工作中也是十分重要,讲究语言技巧,会拉近我们与顾客之间的距离,更好的开展我们的工作。我们常常遇到顾客反映我们的书价比较高,我们就要引导顾客换个角度来看我们的图书,让他感觉物有所值,比如:我们有正规的渠道,有精美的装帧,有正规的退换货服务等。在工作中,我们要熟练使用服务敬语,做到主动热情周到。 在我们的工作中开展完美服务,真心实意地为顾客着想,千方百计地让顾客满意,才能树形象、得口碑,创造更好的效益,企业才能更加强盛。 总结二:电话销售技巧学习总结 今天我们一起学习了由张煊搏主讲的《电话销售技巧》这门课程,使我获益很多。电话销售作为一种有效的销售模式正在被越来越多的企业所认可,有的企业通过电话销售的模式取得了很大的成功,而也有一些企业收获甚微,为什么会造成两种不同的结果呢？这在很大程度上

个人销售经验分享

个人经验分享一：成为优秀销售人员的必备三种核心能力 本人是销售出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和IT行业等，经历了销售职业中绝大部分状况。 虽然不算非常成功，但也有许多经验想分享一下，大致分为几篇，先列下：1，销售人生（讲个人感慨） 2，此篇 3，个人销售方式的选择 4，如何做好销售管理 5，如何管理好销售型公司 好，正式开说。要想成为优秀的销售人员、Topsales，得到高额佣金、获得巨大的成就感，那么就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考（把这7 字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此！销售的伟大在于它可以扩充到任何领域）。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。 一、勤奋。 什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。 那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，二方面： 1，找客户 一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！ 知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索