让你的服装店生意火爆之销售技巧篇

让你的服装店生意火爆之销售技巧篇

目前大家的服装店装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的营业员员的服务如何

呢？本文将向您讲述门服装店销售服务的销售技巧。

1.一定要由顾客说开单的时候，我们才开单吗？

2.顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？

3.成交的语言和注意事项有哪些？

今天就服装行业的案例来谈谈

卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖，有人说这是批发这不可能，年前我在为某服装店培训的时候，在营销大会上有一个重要的分享就是，该零售店的某个店长一单销售了25件货品，客成交额达到1万多元。。

服装行业，单件价格都很高，所以连带销售必不可少，而且是重中之重。下面我们就谈谈服装袋内在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。

一、不要放过6种连带销售的时机

在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举

动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。

1、当顾客选中单件服装时；

道理很简单，服装是要搭配的，只选一件衣服代表客人一般还会再选一件配搭的，何

必要客人出门去别家找呢？主动热情为客人进行搭配

是我们的一项服务，再者，有人说：服装搭配方法千万种的！

这也需要营业员平时要多积累服装搭配方面的知识和

经验，各位店主可以对这方面进行服装搭配培训，可以任意组合。

2、店内有相关服装配件时；

服装一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。

3、有促销活动时；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。

4、上新季货品时；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”，我看了一眼，很有尝尝的欲望。

5、客人和朋友（同伴）一起购物时；在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。

6、当客人在等候时；无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。

二、经常运用的6种连带销售的方式

1、运用陪衬式；很简单，就是相关的服装搭配、组合和饰品的搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。

2、朋友家人推广式；

告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。

3、补零式；

“大衣是888元，先生，再看看我们的这件打底的长T 吧，120元，您要的话，一起共1000整”。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。

4、新品推广式；

在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于店内新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。

5、促销推广式；

连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是服装品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。

6、组合配套式；对于服装基本上都是成套系列，同一颜色、款式，不同功用，等都是一个系列的风格和颜色，对于客人的吸引力很多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都“要买最好买一套，品牌、颜色、风格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合家个。

三、连带销售中要注意的6个要点：

开完了这单，不要那么快地送他出门——各款服装你都可以帮客人的忙，搭配一下，看看效果。

1、力求为顾客增值；连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。

2、正面及支持性建议；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。

3、用实物展示配搭效果；

这个不必多说，服装行业的朋友都知道实物出样的重要性，很多时候的连带销售，来自系统的上身试穿。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助顾客试穿搭配的效果，这样给客人的说服力更强。

4、轻描淡写的建议观察客人的反应；在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写地试探一下。前文说过，没有需求就当聊天，或者说是磨磨“连带销售”这把刀。

5、不要让顾客觉得你在硬销；“营业员”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。

6、切记一口吃不成胖子；俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，可能还本来想买的那件也不买了，得不偿失，所以我们切记不要引起客人购买的逆反心理。

服装销售话术-销售技巧

服装销售话术_销售技巧 2011-05-30 服装销售导购员话术开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山） “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美） “小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！”（正确，突出新款的特点） “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销） “小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！”（正确，突出新款式的利益点） “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”（正确，突出新款的卖点） 以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”） “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”） “小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”） “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”） 开场技巧二：促销开场 零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

服装店销售技巧、店员日常工作、培训档案的建立及管理1.doc

服装店销售技巧、店员日常工作、培训档案 的建立及管理1 服装鞋帽店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装鞋帽店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。 在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。 当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试工，作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能力（如待人接物的能力、观察能力）等 每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质： （1）身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。

（2）个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和而心。 （3）工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。 员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性 吸收优秀的营业员加盟 内衣企业吸收优秀的营业员加盟，依笔者看，有二种路径。一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材，具有可塑性强与悟性高的特点（这点要求企业的人力资源部门在招聘时，能发觉其销售潜能，以及具有相应的文化水平）。招聘这些人员之后，进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训，能使其迅速上手。笔者原在一家内衣公司，招聘的终端销售人员，都是具有中专以上的文化水平，普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后，进行为期一个月的培训。先全部下放到车间，先了解企业的产品结构，工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员，这类人材因为具有丰富的经验，只要熟悉企业的产品结构之后，就可以进入岗位。内衣专卖店的营业员，因为其起到一种导购性的购物作用，所以，对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材，要求更高更严一些。因为，营业员在

服装店的销售技巧有哪些

服装店的销售技巧有哪些 服装店，是专门为大众提供各种衣服的场所，是社会生活的重要组成部分，对方便人民群众生活起了重要作用。服装店装修不是简单地理解装饰问题，而是需要着力于人群、顾客、空间的分析，继而去探索美好的环境。下面是带给大家的服装店的销售技巧有哪些? 服装店人员的销售技巧现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。 在这里为大家准备了一些服装专卖店销售技巧，与大家一起分享。 服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理准备，有了心理准备之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。 销售时的五种心情 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 接下来就是一系列的销售过程中会出现的一些技巧。 迎宾的技巧 只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。 接待顾客的基本技巧1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。 2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。 3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，

服装店铺销售技巧与话术

导购推荐服装六大开场技巧 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山) “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美) “小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，突出新款的特点) “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销) “小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点) “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”(正确，突出新款的卖点) 以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”) “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”) “小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”) “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”) “小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”) 开场技巧二：促销开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢? 笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!” 她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。 她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?” 大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的! 同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋 以下的是笔者暂拟的一些话术： “哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音) “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”(正确) “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子) “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确) “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确) 促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运用好吗? 开场技巧三：赞美开场 赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。 以下是我们认为正确的话术： “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”(正确) “小姐,您气质真好，……”(正确)

服装店营销技巧与策略

如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。 第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。 第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。 第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。 第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。 第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。 利用服装陈列之提升文化内涵 服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。 分区陈列“门道深” 陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列师的某某讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000多元，一举上升到1万多元。一名顾客更一口气买了4件不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里木南显得颇为自豪。 成功改变服装陈列可以提高销售业绩。专业认识分析了其中奥妙所在：“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B 区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C 区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。” 除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。如某品牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。 为了做好每次陈列，陈列师还要做许多预备和总结工作。陈列师不仅要关注流行什么，还要把天气、消费结

服装店员工销售技巧

服装店员工销售技巧 如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。 第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。 第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。 第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。 第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。 第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。 利用服装陈列之提升文化内涵 服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。 分区陈列“门道深” 陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列师的某某讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000多元，一举上升到1万多元。一名顾客更一口气买了4件不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里木南显得颇为自豪。 成功改变服装陈列可以提高销售业绩。专业认识分析了其中奥妙所在：“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B 区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C 区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。” 除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。如某品牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。

如何提升服装店销售业绩

如何提升服装店铺销售业绩 一、提升店铺销售业绩的关键 首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？ 顾客是我们最重要的人！ 为什么说顾客是我们最重要的人？ 我们的业绩（收入）来源于哪里？ 当然是来源于顾客！ 只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。 什么是顾客满意呢？ 首先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。 因此，顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。” 二、店铺销售业绩受哪些因素的影响 销售业绩= 来客数×客单价 （来客数=进店人数×成交率） （客单价=购买件数×平均单价）

以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。 从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。 （一） 提高进店人数 1、店铺选址 专卖店选址应选在当地很繁华的地段，客流量较大。并且应选在竞争对手集中的地方，因为竞争对手越集中的地方越有市场，同时相对于顾客而言品牌多的地方在选购商品的时候便于选择和比较，因此进店的人就会多。 2、广告、传播媒介的宣传力度 顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。 因此加强广告媒体的推广力度，有助于顾客的信息收集。在广告媒体投放时要注意，我们品牌的消费群的定位，针对这类特定的消费群他们平时喜欢看什么电视节目、报刊、杂志及看的时间段、地点（活动场合）。媒体与时间段的选择要符合我们的目标，媒体主要以电视台、报刊、杂志。 3、店铺形象 站在顾客的角度来看，当顾客经过一家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的关键。

服装店铺管理十个技巧

服装店铺管理十个技巧文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）

服装行业是一个低门槛行业，入行非常容易。进入服装行业是一件不难的事情，但要经营好一个服装店，让其创造丰富利润，并不是每个人都能做到的。如何才能开一个又有钱赚又开心的服装店铺呢?除了我们要有一个立志成功的心态外，还应讲究以下方法： 一、打造形象，贩卖美丽 某服装折扣店的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么?看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况……买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，因此我们必须善于打造形象。 二、克服恐惧，用心会好 店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，谭老师建议我们的店铺管理人员和店员需要鼓励自己“不用怕，只要用心就会好起来”!因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功。 三、以人为本，重视人才 即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法，但是没有合适的人去完善它、执行它、发展它、实现它，这些方法恐怕也只能是光开花不结果。孙子曾经说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的“人为先，策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。 人才兴，店铺兴；人才衰，店铺衰。从根本上说．店铺之间的竞争就是人才的竞争——拥有人才、善用人才，经营上才会不断创新，竞争力才会得以提高，店铺才会发展壮大。

优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切，是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。 笔者总结了店铺管理的十个技巧如下： 1、控制流失率 任何商场都会面临营业员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，是营业员流失的客砚现实，但是营业员流失率过高会对销售产生很大影响。 2、因人定岗 商场的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态，推荐到新的专柜，避免营业员有后顾之忧。 3、恩威并治，实行人性化管理 商场对营业员制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软；但另一方面，营业员也是常人，要对其思想动态加以关注，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的营业员要加以帮助和关心，体现管理人性化。 4、适当地运用激励 谭老师认为，营业员每天站的时间在六个小时以上，工作做得好，也会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，如果一个卖场管理人员只会用处罚手段，那无疑是监工，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。

服装店销售员接近顾客常见的八个技巧.

服装店销售员接近顾客常见的八个技巧 一、介绍接近法 介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。 二、送礼接近法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。 在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。 三、赞美接近法 毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。 四、问题接近法 这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用手机呢?你这个沙发很舒服，哪里有卖呢? 五、好奇接近法 这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。

服装店导购员 留住顾客技巧

服装店导购员留住顾客技巧 销售技巧1月20日讯，几乎每走进一家服装店，店内的服务员便扯着嗓子高声呼喊着这几句令人耳朵生厚茧的热情话语。我们走进一家店面，小鱼刚触碰到一件衣服，一旁的服务员便大声招呼：小姐，这件很适合你，您试穿一下吧!听了这话，小鱼拽着笔者的胳膊便往外走服装店导购员留住顾客技巧这是笔者逛街时遇到的小事，可仔细想来，从对逛街有记忆开始，类似的话语似乎一直都充斥着消费者的耳朵，即使消费者已经面带菜色了，而服装店内的导购员们却仍然热情似火。是消费者没有享用服务员热情的福气，还是导购员没有抓对消费者的胃口?有多少导购在驱逐顾客?成熟品牌终端和一般品牌终端表现迥异，其主要区别除了销售业绩不同外，更不同的是卖场内营业员的精神状态、工作激情和热情以及卖场氛围。如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢?采访了中国服饰终端实战培训专家王建四，他介绍，经过大量的调查发现，许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客。每天都可能少卖了几件衣服，只不过大家没有意识到而已!更为严重的是，失去了店铺赖以生存和发展的基础品牌形象。因此，不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞。王建四认为，这一切都源于导购人员采用了自认为合理的沟通方式和习以为常的销售技巧与顾客沟通，可导购之所以这样做，又源于他们根本不知道应该如何去与顾客沟通。实际上，导购人员表达内容的方式比内容本身重要得多。终端形象总结起来主要表现在四个方面：即店面形象、服务、销售、产品。这几个方面到底对品牌形象会有什么影响呢?首先如果店面形象好，自然会吸引到更多顾客;第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看产品，听听介绍;第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去;第四，而导购员了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品卖得更好，卖得物有所值，甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进，也是建立终端形象过程中必修的四项基本功。

导购员必须了解的销售技巧大全

导购员必须了解的销售技巧大全 导购员在店铺中起到了不可忽视的作用，导购员懂不懂销售技巧直接影响到销售业绩，那么导购如何提升销售技巧？请看看下文。 推荐服装可运用下列方法： 服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则： 服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。 一、客人购买6个心理阶段 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服； 有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买 闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装

服装店营业员销售技巧及话术教学内容

服装店营业员销售技 巧及话术

销售情景1 导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随便看看 错误应对 1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬） 2．哦，好的，那您随便看吧。 3．那好，您先看看，喜欢可以试试。 问题诊断 在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。 “哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。 “那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。 导购策略 顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。 就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。

服装店导购员销售技巧之接近顾客篇要点

服装店导购员销售技巧之接近顾客篇！ 作者:xuezhonghua 日期:2008-07-18 字体大小: 小中大 接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。 下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧： “三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。 现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。 我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。 接近顾客的最佳时机 我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

服装店铺经营和销售技巧.

服装店铺经营和销售技巧 开一家店铺有哪些数据指标需要注意?VIP占比是多少?销售折扣怎么定?这些背后都有秘密。希望本文对你有帮助。 (1)营业额 1)、营业额反映了店铺的生意走势。 针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。 2)、为店铺及员工设立销售目标。 ●根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰; ●为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额; ●每天监控营业额指标完成进程情况，当目标任务未能达成时，应立即推出预备方案，如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。 3)、比较各分店销售状况。 营业额指标有助于比较各分店的销售能力，从而为优化人员结构及货品组合提供参考。 (2)分类货品销售额 分类货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额，如茄克、休闲裤、衬衣等。通过分类货品销售额指标的分析，可以了解： 1)、各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。 2)、了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。 3)、比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。 (3)前十大畅销款 1)、定期统计分析前十大畅销款(每周/月/季)，了解畅销的原因及库存状况。 2)、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措

服装店的店员或营业员服装销售技巧

服装店的店员或营业员服装销售技巧 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向xx推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 针对性服装销售技巧: 重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则： 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说： “这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要，服装店营业员应该： 1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务 《服装销售技巧现场版》 每个成功者都有无限的潜能，还可以实现自己的梦想。成功者拥有不一样的动机和信念！他们有与众不同的行为习惯！成功者每天都和谁在一起？态度、能力和技巧都是成功的最重要条件！成功者必须明确自己的目标。要说成功的话，要有伟大的梦想，成功者必须坚持到底。 你可以选择十年、二十年甚至一辈子的时间慢慢摸索成功之道，但最好的方法就是用最短时间学习并运用成功人士已经验证有效的成功经验。要在这一行生存下来，唯一的办法就是拓展销售。要时时刻刻密切注意着各种机会，一旦发现机会就紧抓不放。坚持就会成功！ 销售的意义： 销售之美 新时代的销售方式：

服装销售案例分享

服装销售案例分享

服装销售案例分享 【篇一：服装销售案例分享】 服装销售分享1：英特琪xx大良高坎路算不上一条热闹的商业街，如果在这样的地段开家服装店似乎过于冒险。然而对英特琪服装店的老板阿英来说，这个问题的答案显然是no ，从5年前成为高坎路上少而又少的服装店老板后，这家服装店每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是三家服装店的所有者，她的服装销售事业可谓是蒸蒸日上。 在xxx土生土长的阿英是从一间小小的服装店开始并走向成功的。当年阿英只是名唱片店里的小员工，那时的阿英根本就没有想过自己出来创业。直到因为失恋而辞职后，她的创业激情才开始萌发出来。辞职后的一段时间里，阿英并没有多少心情去找新工作。有朋友邀请她到自己的服装店里帮手，和众多女孩一样迷恋时装的阿英非常乐意。在朋友店铺里帮忙的那几个月中，阿英对服装的感觉变得更为敏锐，除了可以让自己穿得更为得体外，不少顾客都会找她配搭衣服。对于服装店生意，阿英也不再是一无所知的门外汉，对于进货、销售各个阶段她都渐渐熟悉了。大约半年后，有个朋友打算投资开服装店，她建议阿英和她合伙，大部分资金由她解决，阿英则负责店里生意。在她的鼓动下，初步积攒了服装销售的阿英便正式踏入了这一行业。 独自开张散牌服装店 1999年，阿英独自投资的第一家散牌休闲服装店在高坎路上开业了。当时的高坎路上只有一两家服装店，成行成市完全说不上，而且又不是在商业街、女人街，人流量大打折扣，有些行家根本就不会考虑在这种地段开店。阿英之所以出此险招，她解释说有两个原因，首先是自己在过往两年中已经形成了一定的客源，从上高中的女孩子到照顾孩子的家庭主妇，都喜欢让她介绍衣服，熟识得跟老朋友似的，这批顾客肯定会继续光顾她的新店;另外她手头资金有限，如果到商业旺地

(完整word版)服装店营业员销售技巧及话术

销售情景 1 导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷的说：我随便看看 错误应对1．那好，您先随便看看，有需要再叫我吧。（然后对顾客不理不睬）2．哦，好的，那您随便看吧。 3．那好，您先看看，喜欢可以试试。 问题诊断 在全国各地授课时，我经常问学员：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。给柒牌和劲霸培训时如此，为哥弟及声雨竹培训时如此，在鸿星尔克和特步培训时也是如此，甚至连给小猪班纳和兔仔麦这种童装品牌授课时许多店长也是异口同声，足见该问题在中国服饰门店的普遍性。 “哦，好的，那您随便看吧”和“那好，您先随便看看，有需要再叫我吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。 “那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。 导购策略顾客刚进店时通常都有戒备心理，表现为不愿多说话。他们担心一且自己说话就会被导购抓住把柄从而难以脱身。 可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客的这种心理，他们经常在顾客一进门的时候就急于招呼，对顾客采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形的压力，甚至有顾客因此而对导购产生厌烦感。 就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客确实需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客在自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。 语言模板导购：是的，小姐，现在买衣服是要多看看 1 再说现在牌子也多，都不知道怎么选了，您说是吧？不过，小姐，我一定要向您介绍几款我们正在打特价的衣服，这几款衣服现在都卖得特别好，并且颜色款式也很适合您。小姐，您买不买没关系，可以先了解下嘛，来，请您跟我这边来……（利用好奇心理引导顾客思维） 导购：哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时 候也想得起我们呀，您说是不是？小姐，我们品牌……（适用于好沟通的顾客）导购：（介绍品牌后立即提问）请问小姐，您平时一般喜欢穿什么颜色的衣服? 导购：小姐，您说得有道理，现在的服装牌子也多，买衣服的时候是要多看看、多比较，这样买了才不后悔呀， 您说是吧？这样，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就请叫我一声，不管您今天买不买，我们的服务都一样的。（给顾客适当空间并关注其动向） 导购：（一旦接近时机出现立即过去）小姐，您看的这款衣服是我们刚到的最新款，卖得非常好。对了，顺便问下，小姐，请问您今天想看看什么场合穿的衣服昵？ 顾客可以对我们说随便看看,我们却不可以因此随便对待顾客。 销售情景 2 顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般再到别的地方转转看 错误应对 1．不会呀，我觉得挺好的。 2 这是我们这季的重点搭配。 3 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4．甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 问题诊断 上海沙驰男装邀请我为其进行全国秋冬订货会培训，在赶赴绍兴授课前，我在成都双流机场顺便走访了几家在国内做得还算不错的男装品牌，结果发现本案例真实地发生了。想必你也曾遇到过类似情况吧？请问你有没有像上面那样说过呢？如果有，那我告诉你，因为对该问题的不当处理让门店每个月少做了三五单生意。 “不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。 “这是我们这季的重点搭配”则属“驴唇不对马嘴” 。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也极有可能就此终止，很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买一件衣服，你说是不是？