电信手机销售计划书(修改)
销
售
策
划
书
江西财经大学营销达人社梦想腾飞队（第2小组）
二〇一二年十月
前言
“决断于谋划，善行于智慧”，此次活动为了使整个项目更顺利的得到推广和销售，并使销售过程井然有序，使现场活跃而不混乱，热闹而不失条理，并且切实有效地扩大电信公司小米手机、华为手机的知名度与普及度，特根据目前情况制定本营销策划方案。
我们对社会、市场，以及营销产品的性能做出了详细的调查与研讨，在此基础上结合业界理论与校内大学生各种状况，形成了我们对该项目的真实认知和感受，我们在策划过程中，秉着严谨踏实、团结协作、互帮互助的作风共同完成了此次策划。
感谢营销达人社对我们团队的信任与支持！
小组分工：封面、活动背景、目的、环境、市场分析——汪豪、朱慧
销售战略——张蕾、张路佳
活动内容——邓雪霁、许灯、吕宁、汪豪
预算、附录——姚文婷
总汇、排版——邓雪霁
其他方面——小组成员共同努力
目录
一、前言 (2)
二、策划背景 (4)
三、策划目的 (4)
四、市场环境分析 (4)
五、产品状况分析 (5)
六、产品营销战略 (8)
七、风险与规避 (11)
八、经费预算 (11)
九、附录 (12)
十、总结 (12)
一、策划背景
随着社会的飞速发展，手机已成为人们生活中的必备品之一。手机市场也逐渐扩大，因此，在校园中、市区中进行手机的销售也是一种必要的手段。大学生对手机的需求也使大学生成为了很大的消费群体。所以将目光放在在校大学生和市区人群中，会有助于营销活动的顺利进行。
中国手机用户数量已从2007年的5.40亿增长到7.38亿。随着中国电信公司收购CDMA网络开始，现在我国已形成了三足鼎立的通信产业局势。中国电信在不断努力与手机厂商共同打造中国电信3G深度定制终端，在手机方面，一直追求的是手机的高品质与细分用户良好感知的完美结合。
二、策划目的
此次活动是为了以一系列宣传，策划，销售等营销手段，帮助电信公司打响电信品牌，更好的对电信手机进行销售并提升电信知名度。
三、市场环境分析
（一）市场存在的优势
近两年，借智能化浪潮，国产手机正在全面崛起，并在逐渐开始掌握国内市场。2012年中国手机市场的外国品牌手机的关注度也出现一定幅度的下降。与此同时，华为，中兴，小米，酷睿等国产手机品牌关注度有大幅度提升，前段时
间的小米手机第五轮销售，十万台小米手机毫无悬念的在35分钟内抢购一空，显示出小米的惊人认可度，截至2011年年底，国产品牌手机份额增至37.5%，预计今年国产手机将有更好的销量。
目前中国手机市场竞争激烈，根据资料显示:在不同的价位中1000—2000元的产品关注比重较大，占据总份额的32.7%，职能与3G产品成为市场的绝对主力，大屏和超大屏关注份额之和更是高达94.3%，且在关注榜的前八列，小米跻身其中，且关注率较为突出，且小米手机价位处于1001-2000之间，与同等价位手机相比，小米手机硬件配臵极高，并列数与大屏手机。由此可知小米手机将有极为广阔的销售前景。通过销售小米手机，更加有利于打响电信品牌，提升知名度。
（二）市场存在的风险
目前，小米手机最重要的目标人群主要为泡在MIUI论坛的发热友，目前海内约有30万用户正在使用MIUI操纵系统。小米要么颠覆整个行业，要么被行业所颠覆。
价格在国产手机中算是比较高的，竞争压力大，如此价格也是形势所迫，目前手机市场的主要系统就那么几个，最贵的是苹果的ios，诺基亚的塞班过时了，meego也没成功，win7不知道怎样，剩余的就是安卓系统的，最被人看好的就是苹果的系统和安卓系统。苹果的高价策略不是所有品牌都可以赶超的，魅族m9要效仿，也效仿的很牵强，中国人的思维定势很严重，否则小米手机又将迎来新一轮的销售热潮。今天，从国内最大的电子商务网站得到一份最近一周内手机销售排行的数据，其中小米手机以4420件的销量，在与各大知名品牌的竞争下，挤进销量前十。如果不是因为小米手机产能不足的问题，相信它的排名会更靠前。
（三）潜在市场
学生市场被众多商家一致认为是存在的，潜力巨大的用户群。目前，我国在校大学生数高达1600万，其数量还在逐步增加。对于手机的消费，在刚刚毕业的“亚学生”与研究生中也存在一定的市场，且他们对于产品的喜好度与在校大学生十分接近。学生市场的基本状况是：基数越来越大，购买率越来越高，学生群中摇摆不定的购买者的比例也比无购买欲者高。
四、产品状况分析:
（一）产品优势：
小米1s配臵:
小米1s同比与小米1而言增加了前臵摄像头，后臵摄像头采用背照式、CPU 主频升至1.7GHz。同比相同配臵的手机大部分价格都在3000元甚至4000元以上，同比之下，小米又节省了一大笔开支。在相同价位的手机上小米的配臵占据绝对的主导地位，小米1s采用高通MSM8260双核1.7G处理器，是迄今为止最快的双核处理器，主频比第一代小米手机提升20%，达到双核手机运行速度的巅峰，赋予小米1S无比强悍的处理能力与运行速度，让你感受双核手机中最震撼的“速度与激情”。
（二）产品劣势：
下列是小米手机iphone5,iphone 4s,和三星这三款手机仅仅在摄像上的参数对比。四款手机都采用了800万像素背照式摄像头，在拍照手机中属于主流水平。
iPhone 5和iPhone 4S的水平相当，只是生成HDR照片的速度快了一些；小米2和GALAXY S III的HDR照片相比原图要明显很多，效果的话还是仁者见仁智者见智吧。不过在保存机制方面，只有小米2拍摄HDR照片不会保留原图，
在对比时比较不便。所以，起码在摄像上小米手机还是存在不足的，而这个看起来不起眼的缺点也可能是本次营销的致命伤。因为在营销过程中，消费者通常是根据摄像或照相功能来判定一款手机的优劣。 系统界面比较好，手机做工不好，盲目追求硬件堆积，胶水双核处理器，外壳手感不是很好，售后是一大问题，1 CPU 的架构在双核里面是罕见的CORTEX-A8，同频率性能不如A9的CPU ，封装的GPU 对游戏的优化不好，游戏厂家对其的支持不如Tegra2的GeForce 系列，实际游戏性能可能没有想象中的那么好2 虽然说的是夏普的屏幕，但是没说是什么材质，可能是TFT 的。
（三）产品价格定位：
由2011年手机市场价位销量统计发现：
1000-1500元的手机销量份额占据了18.8%，1500-2000元的手机销量份额占据了7.6%，2000-2500元的手机销量份额占据了5.4%，2500-3000元的手机销量份额占据了3.4%，3000元以上的的手机销量份额占据了6.1%，其余被低于1000元手机占领，占据了58.7%之多。但是作为智能手机3G 手机，价格全部在1000元以上。相比而言，配臵极高的小米定价在1499元，将由极为优秀的市场竞争力，价格容易令人接受，能感到物超所值。
五、产品营销战略
结合小米手机具有卓越的优良性价比及适合大学生消费群体的特点，在江西财经大学中举办一次别开生面的炫彩自我校园促销晚会，通过晚会一系列的表演，活动，达到推广，营销小米手机的目的。
因本次活动地点为江西财经大学的主校区且恰逢迎新晚会前期，所以在活动初期1000元以下
59%
1000-1500元
19%1500-2000元
8%2000-2500元
5%
2500-3000元
3%3000元以上
6%
占据份额
需广泛张贴海报，集结人气，使“小米品质”深入人心。
(一) 、前期准备：
活动场地与演员的确定，海报制作（内容突出小米手机促销、炫彩个性、、文艺演出、派送礼品字样）和横幅，由江西财经在校“研市生”负责海报的制作与张贴，并负责向同学及朋友做以宣传，同时在校园BBS论坛里也发布此次活动的通知。
1、海报及横幅样式：
营销达人社（宣）稳定的，才是放心的。——电信手机
营销达人社（宣）
2、海报及张贴地点：学生寝室楼下宣传板、食堂大厅及门前、教学楼内大厅展板（人流密集区）
3、场地设计：在宣传场地体育馆北侧位臵搭设方形台，作为宣讲及演出台，背景为小米品质，炫彩自我的巨幅海报。舞台侧面悬挂投影幕，在下方放臵八张炫彩小米手机展示台呈八字形摆放。这种搭台方式能使活动项目与展示区分工协作，同时还可以使参观者既方便了解电脑宣传又便于观赏、参与节目。（二）、营销方式：
1、方式一
在活动开始前先在体育馆内投影幕及各展台参展笔记本电脑上循环播放xx 公司的公益宣传片以聚人气。注：（每个展台前配备几台手机）
主持人、演员及音响试音主持人宣布xx迎新晚会会正式开始，现场再次
播放电信小米手机，之后由主持人小米手机主要性能参数。
一位歌手上台演唱动感歌曲，使现场气氛火爆起来，在演唱同时投送纪念笔，注意不要发生争抢事件。
接下来是在投影幕上展示小米手机系列的优良性能，由专业操作人员对样机做全方位的展示（如玩游戏及一些常用的大应用程序），同时每位展台前的操作人员也会向周围观众做相同展示，以防人流密集。
与此同时主持人会告知现场观众仔细观看展示后将是有奖问答环节。
2、方式二
一段神奇魔术后便是有奖问答环节“关于xx知多少”主持人宣布答题开始，以抢答形式陆续让现场观众回答关于xx的几个简单问题。答对者可送与手机挂链作为奖励。
活动场地与演员的确定，海报制作（内容突出小米手机促销、炫彩个性、、文艺演出、派送礼品字样）和横幅，由江西财经营销达人社成员负责海报的制作与张贴，并负责向同学及朋友做以宣传，同时在校园BBS论坛里也发布此次活动的通知。
接下来是“xx型SHOW”游戏环节，让更多的参与者互动起来，奖品更加丰厚。找到举手参与者上台，让参与者用肢体语言做一xx的标志（ASUS）摆一个小米手机的造型（一开一合）。同样还可以让参与者表演一段推销手机的哑剧或模拟人左右脑的挑战赛。让现场观众评选最佳表演者两人（赠与xx背包），其余参与者赠与xxT恤。
再一位歌手上台深情演唱歌曲，同时发放纪念笔，固定观众人群数量，开始下一环节。使用小米手机者调查问卷，主持人走下现场与观众交流，调查人群中拥有智能手机的概况，同时介绍小米系列的一些优良性价比，推销xx品牌。可以发放纪念笔。
3、方式三
拥有小米手机者现身说法。使拥有此系列的使用者上台，让他们做一个产品的反馈信息，切忌鱼目混珠者，让每个人都把自己拥有此系列的手机介绍得尽可能详尽，之后每人赠送xx背包一个（3人）。
一段热辣的拉丁舞过后，现场气氛进入高潮。主持人上台鼓动人群，让大家产生购买炫彩小米手机的欲望，紧接着告诉大家，如现场预定小米手机，除享受一定的优惠外（9~9.5折具体折扣与电信协商）还可获赠更加丰厚的赠品，欲购从速。
4、方式四
现场预定：前五人可获赠8Gxx优盘，后五人可获赠xxUSB光电鼠标。如预定人数超过十人，电信公司将承诺每人同样可获得赠品xxUSB光电鼠标，但不享
受折扣活动。之后产品撤柜，主持人富有激情的告知迎新晚会欢开始，现场灯光闪烁，动感的音乐响起，让大家随着音乐的节奏跳动，时间控制在一小时内。
最后主持人宣布此次迎新晚会圆满闭幕，预购买小米手机者可登陆江西财经大学蛟桥园BBS论坛里“生活资讯”板块里的“时尚”栏目臵顶通知中求购手机，由江西财经大学营销达人社组织团购代理。
六、预期效果及风险与规避
1、由于此次活动主要在蛟桥举行，较大程度吸引潜在顾客，预计直接购买人数在200以上，直接接受信息人数6000，间接影响20000多人，刚开始可能会未达到销售额，但通过此次活动，小米相信已经被大多数学生所熟悉，这已为今后小米在校园的推广起到很好的作用，而这也是这次活动潜在的价值，预计在明年的销售额将会提升很多，基本会收回活动所需成本。
2、鉴于此次活动规模之大，涉及人数之多，学校可能提供的活动场地或许有所变化，但是只要我们做足够的宣传，相信这会得到解决的。
七、经费预算：
八、附录
礼品单：
印有ASUS标志中性笔（50只）
手机挂链（30只）,xxT恤（10件）
xxUSB光电鼠标（各5个）
xx时尚背包（5个）
8Gxx优盘
九、总结：
目前，我国在校大学生数高达1600万，其数量还在逐步增加。对于手机的消费，在刚刚毕业的“亚学生”与研究生中也存在一定的市场，且他们对于产品的喜好度与在校大学生十分接近。学生市场的基本状况是：基数越来越大，购买率越来越高，学生群中摇摆不定的购买者的比例也比无购买欲者高。
小组讨论分析认为，商家应着眼于未来，一个企业或者是商家，要想长久的走下去，品牌效应是必不可少的。也就是说要让同学们真正的非常熟悉委托方的品牌，这样市场才可以长久的持续下去。而摆点所涉及的费用系商家宣传费用支出，希望委托方酌情考虑，此宣传费用通过摆点大部分商家可以收回成本，但是也希望委托方意识到，宣传费用作为单独支出，其目的与意义并不在于能否赚钱，而在于可否在最短时间内打出自己的品牌！而口碑与品牌将决定这家企业能否长。所以，活动将会让小米手机，甚至其他电信产品在学生心中树立良好的形象，而这也将达到此次营销的目的。学生市场被众多商家一致认为是存在的，潜力巨大的用户群。
版权申明
本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。版权为张俭个人所有
This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jian's personal ownership.
用户可将本文的内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定，不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利。除此以外，将本文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关权利人的书面许可，并支付报酬。
Users may use the contents or services of this article for personal study, research or appreciation, and other
non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions of copyright law and other relevant laws, and shall not infringe upon the legitimate rights of this website and its relevant obligees. In addition, when any content or service of this article is used for other purposes, written permission and remuneration shall be obtained from the person concerned and the relevant obligee.
转载或引用本文内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为
使用目的的合理、善意引用，不得对本文内容原意进行曲解、修改，并自负版权等法律责任。
Reproduction or quotation of the content of this article must be reasonable and good-faith citation for the use of news or informative public free information. It shall not misinterpret or modify the original intention of the content of this article, and shall bear legal liability such as copyright.