【案例分享】几个超级医药代表的工作表现

【案例分享】几个超级医药代表的工作表现 2015-04-26 xkfeilong 文章来源 阅?1172 转?5 转藏到我的图书馆 微信分享： 从业十几年和几百个代表跑过医院后，我对超级医药代表也有些亲身体验和判断。绿城集团给其TOP SALES（一个刚做妈妈的女士）发了 500万人民币奖金，是正常售楼员年收入的30多倍。因其在大势不好的2012年个人销售额达到6.95亿。售楼员销售额虽高可它工作的持续性和复杂性还比不过医药代表，超级医药代表的功夫就更非同一般了。虽然超级代表的收入可以比其老板的老板还高，但绝对人超所值! 那怎样才算超级代表？ 基本要求是业绩突出（比如大区第一,全国前五），至少持续二年（只能冲一两个季度的不算），必须合规（带金之类免提）；如果有发展大医院院长或院士关系，多次组织大型区域会议，带好新代表等事迹的更佳。 我做过几年代表，深知销售的艰难和好代表的不易。优秀代表可以培养，超级代表只可偶遇。说说我经历过有代表性的3个超级代表吧，有意思的是Ta们都长相普通也不是口若悬河，几年下来我都有点忘了其长相了。 A女士： 认识时年近三十，有2-3年销售经验，在一家小医院当过几年医生。厉害之处：业绩当然一流，进药无往不利。无论多刁蛮贪心和怪癖的客户打交道都应对自如，几乎所有客户都给她处方（当然有多有少）；敢于和高级别客户如院长,医务科,药剂科建立关系，有次医院要对排前十的药总量控制但就留了她的，有代表去药剂科抱怨，主任一瞪眼：XX你不能比，她的产品临床需要，院长让留下的！立马大家都不响了。她还帮经理带过几个新代表，也都很成功。 B小妹： 认识时年方二五，没销售经验，之前在哈尔滨某厂医院做护士（资历似乎不够，不知怎么进来的）。厉害之处;第一年业绩平平，第二年后发力，负责的三个产品销量全部进全国前五，综合业绩全国第二。哈尔滨真不是做新特药的好地方：老百姓没钱，医生观念保守又在乎利益。 C大哥： 认识时就三十多了，似乎在医院干过，为人内向，说话挺冲（所以没多问）。厉害之处：全国前三的业绩，没有进不了的医院，但月销售费用不到一千，从不请吃饭送礼（有医生请他吃饭的）。很特别的压迫式销售法，客户都挺怕他而不敢不用药，有次进药院长没批，硬是堵在院办门口跟院长讲学术，直到院长松口。离开公司二三年后医生总还提起他，让我们这些在做的汗颜。 这些超级代们也不是变魔术的：为什么相貌平平口才中等的人就能办别人办不到的事？在和Ta们跑医院的路上，我心里一直总结Ta们的能力秘

诀： A 女士： 超强观察力，超一流的情商，深谙人情世故既圆滑又坦诚。能快速探询客户潜台词和真需求，让客户超期望地得到满足。还能站在客户角度去引导客户，让客户自己打消不合理的念头。合理利用客户之间的关系又不介入过深，勤于了解客户消息又不八卦。不仅推广产品，还和客户变成朋友（包括某非常清高的女主任）。善于争取一切可能的公司资源并恰如其分地用在合适客户上，郑重其事以使客户珍惜她给的资源。 B小妹： 跑医院并没有发现她有什么超常，除了做事比较仔细和拜访前后都有自己的记录。但她客户告诉我：姑娘非常勤奋，最早来最晚走，医院里从主任到护士人人认识。医生随口说个资料不管多难都要找到，后来一般医生也不敢轻易问她要资料（要了不看会被她骂）。市场部的人也怕她：把DA一本本从头读到尾（重点处还要划线），常能发现印刷或引用错误，自己的或医生的问题不懂就打电话来问。 C大哥： 至今我也没得其要领，独特的压迫式销售法无人敢学，也不知道为什么就不得罪客户。我看见的他偏执，磨劲足，天天灌输产品，不怵院长不怕主任，不达目的不罢休。相反对客户物质上的索求很少松口，多数客户最后也只得接受其铁公鸡的行为。 除了各自“天赋”能力，Ta们的共性就是很看得起自己的销售工作，似乎与外界的冷眼和乱象绝缘，一心想的都是自己的工作和客户，。Ta们无一例外都很勤奋，在医院有很广的人缘，也非常享受工作的过程，好像不是来完成指标而是来访名师会老友的。和Ta们一起拜访，你会感觉到举手投足间无形的气场：强烈的自信感染着客户，让客户很难拒绝去尝试Ta的产品。 原文：超级医药代表是怎样练成的