商务谈判1

商务谈判：是买卖双方为巨额促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端， 并取得各自的经济利益的一种方法和手段
商务谈判的特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性
（3）谈判的多变性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性
3、商务谈判的基本原则：（1）合作原则（2）互利互惠原则（3）立场服从利益的原则
（4）对事不对人原则（5）坚持使用客观标准原则（6）遵守法律原则（7）诚信原则
4、单人谈判 优点：（1）决策独立（2）避免内部不协调
缺点：（1）选人的综合素质较高（2）谈判者的劳动强度大（3）策略使用少
双人谈判 优点：（1）团体优势（2）有利于策略的使用（3）优势互补（4）有利于谈判的衔接
缺点：（1）内耗、内部不协调（2）选人
5、主场谈判 优点：不熟悉环境，准备资料方便
缺点：琐事烦心
客场谈判 优点：不会被琐事困扰，实地考察，可进一步判断情况
缺点：需要熟悉环境
6、商务谈判的形式：
一、口头谈判：面对面谈判 优点：（1）问题的提出和解决方便、迅速（2）肢体语言
缺点：风险大、费用大
电话谈判 优点：问题的提出和解决方便、迅速
缺点：无肢体语言
二、书面谈判：优点：时间充裕，决策风险小、费用小，便于谈判者对人员的选择
缺点：文不达意，缺少肢体语言，客观因素、书面资料可能成为不利证据
三、网络谈判：优点：信息量大，时间快
缺点：身份证、网络安全、条例法律等不健全
7、PRAM 模式： Plan Relationship Agreement Maintence
8、谈判人员应具备的素质：（1）坚强的思想政治素质（2）健全的心理素质
（3）合理的知识结构（4）谈判人员的能力修养
9、谈判人员的构成：经纪人员、技术人员、法律人员、首席代表、记录人员
10、谈判人员的分工：（1）洽谈技术条款的分工（2）洽谈商务条款时的分工
（3）洽谈合同法律条款的分工
11、信息情报搜集的内容：（1）与谈判有关的环境因素（2）有关谈判对手的情报
（3）竞争者的情况（4）己方的情况
12、谈判议程：（1）谈判应该在何时举行，为期多久（2）谈判在何处举行（3）哪些事项列入讨论，哪些不列入，讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项占多少讨论时间
13、谈判的目标：（1）最高目标，最优期望值（2）中间目标，可接受目标（3）最低目标，底限
14、提问类型：（1）一般式提问（2

）封闭式提问（3）选择式提问（4）澄清式提问（5）探索式提问
15、提问时机的选择：（1）对方发言停顿的时候（2）对方发言完毕的时候（3）自己发言前后进行提问（4）在规定的辩论时间
16、开局气氛常见的三种类型：（1）低调气氛——挑剔式开局策略（2）自然气氛——含蓄式开局策略（3）高调气氛——进攻式开局策略
17、风险：活动的不确定性因素，结果的可能“损失”
18、风险的特征：存在的客观性、相对性、可变性、可测性
19、风险类型：（1）政治风险（2）市场风险（3）素质风险（4）沟通风险（5）技术风险
20、协议的履行原则：（1）诚实信用（2）实际履行（3）全面履行（4）协作履行（5）情势变更原则
21、如何有效的倾听：（1）察言观色（2）弦外之音（3）有效反馈（4）边听边说
22、回答技巧：（1）含糊式回答（2）针对性回答（3）局限式回答（4）转换式回答
23、倾听的障碍：（1）判断性障碍（2）有偏见的倾听（3）听不懂（4）环境因素（5）精力不集中（6）注意力转移
24、僵局：指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙
25、涉外谈判与国内谈判的区别：（1）语言差异（2）沟通方式差异（3）时间和空间概念上的差异（4）决策结构差异（5）法律制度差异（6）谈判认识差异（7）经营风险差异（8）地域差异
26、避免僵局的方法：（1）把人与问题分开（2）平等的对待对方（3）不要在立场问题上讨价还价（4）提出互利的选择
27、陈述的基本要点：（1）通俗易懂（2）简明扼要（3）具体准确（4）注意头尾（5）注意语言语调（6）发现错误（7）必要重复
28、马斯洛的需要层次理论：（1）生理的需要（2）安全的需要（3）社会的需要（4）尊重的需要（5）自我实现
29、开局气氛的作用：（1）塑造良好的第一印象（2）营造洽谈气氛（3）开局目标，思想协调
30、纠纷的处理方法：协商、调解、仲裁、诉讼
31、风险的规避措施：（1）完全回避措施，放弃或拒绝合作，停止业务关系（2）风险损失的控制，减少损失发生的机会（3）转移风险（4）自留风险
32、僵局的类型：（1）按是否爆发分为潜在僵局和现实僵局（2）按内容分为价格僵局和付款方式僵局（3）按过程分为狭义谈判僵局和广义谈判僵局
33、让步的类型：积极让步和消极让步
基本形态：坚定式、逐增式、等额式、递减式、一步到法式
让步的基本原则：必争、有序、适度、互让、忍耐、撤销
34、心理挫折产生的原因：（1）谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标（2）由于

惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来（3）由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时
35、如何克服心理挫折：（1）崇高的事业心、责任感（2）坚韧不拔的意志（3）以礼待人的谈判诚意和态度（4）良好的心理调控能力
36、谈判人员的培养：社会培养、企业培养、自身培养
37、先报价和后报价的优缺点：先报价：优点：对谈判影响大
缺点：使对手了解讨价还价的空间
后报价：优点：讨价还价策略
缺点：被限定在对方设定的框框内
38、西欧报价和日本报价的特点：西欧先报最高价，日本先报最低价
39、要约与承诺生效的时间：要约：传达到承诺人手中时生效
承诺：英美法系 发信主义原则即投邮时生效
大陆法系 受信主义原则即到达要约人手中时生效
40、要约与承诺的撤销：要约：（1）未到达承诺人手中之前可以撤销
（2）到达承诺认时：大陆法系 规定不允许撤销
英美法系 只要不回应，就可以撤销
承诺：英美法系 发信主义原则，不能撤销
大陆法系 受信主义原则，在到达要约人手中之前可撤销
41、如何防止让步的方式：防范式：先苦后甜 ； 即先事实
阻挡式：权力有限，设有先例；资料不足，最后价格
融化式：求得同情 ； 坦白从宽
强攻式