公司新业务开展流程

公司新业务开展流程（讨论稿）

一个新项目的开展应该经过以下几个流程：项目选择、项目评价（包括技术评价、市场评价、合作条件评价以及行政许可办理评价）、开发项目的立项、项目开发（包括研发跟踪、行政许可办理和样机测试）、产品销售（包括销售策略的制定、销售计划的制定和产品培训）。下面详细介绍上述流程并概述整个开发流程需要配备的岗位和人员。

一、项目选择与合作洽谈

公司能不能取得长足的发展，很大程度上取决于其所选择开发的项目，可以毫不夸张地说，一个项目选择对了就等于成功的一半。因此公司在选择要开发的项目时一定要慎之又慎。目前来看公司选择项目的渠道有三个：首先，开发高校的科研成果。公司和xxx大学有着长期的合作关系，并且作为全国工科院校的佼佼者，xxx每年都有很多技术领先的科研成果出炉，因此开发xxx的科研成果是首选。可以通过以下三个途径来进行：第一，通过公司以往与xxx合作形成的人脉关系来推荐开发项目，这样做的好处是目标明确，避免了繁杂的筛选过程；第二，从xxx科学与工业技术研究院每年出版的科学技术成果汇编中寻找与选择开发项目；第三，虽然公司以xxx的科研正果作为项目开发的重点，但如果其他高校有比较成熟的科研成果也应该适当考虑。

其次，定期派出人员参加国内国际高端仪器电子类展会。这样做的目的有三个，一是能够及时准确地把握市场动向，为公司业务的开展提供方向指导；二是从整个市场动态中寻找我们的开发项目；三是扩大公司视野与一些公司洽谈合作。

再次，可以通过社会上的其他途径来寻找与选择一些公司或个人共同开发项目，优势互补。

一旦看重了一个项目，接下来就要就这个项目进行洽谈，包括：对这个项目所包含的核心技术的详细了解、对方对合作条件的要求、我方对合作计划的制定和合作协议框架的初步签署等。

二、项目评价

对一个项目的评价要通过以下四步来进行：核心技术评价、市场评价、合作条件评价和该项目行政许可评价，这四项评价中的任何一项在评价过程中不能通过，这个项目就不能开展。

核心技术评价：通过上一个流程的开展，公司已经详细了解了目标项目的核心技术，然后公司要指派专人对目标项目涉及的核心技术以及相似技术进行技术调研，写出调研报告，然后公司开会讨论，决定技术评价能否通过，必要的时候可以邀请业内专家参与评价或提供参考意见。

市场评价：市场评价的前提是市场调研，市场调研包括两个方面：同类产品的调研和目标市场的调研。市场调研可以分为三个步骤来进行：资料搜集、电话调研和实地调研。资料搜集和电话调研要注意的问题是涉及的资料和调研的样本一定要全面，搜集完资料后要制定一个调研方案，经主管领导认可后再进行调研；实地调研是从电话调研的样本中挑选几个有代表性的样本进行详细调研，这个步骤应该重点注意的是：样本的代表性和每个样本调研的全面性。市场调研完成要形成调研报告供公司开会讨论，决定市场评价能否通过。

行政许可评价：公司每开发一个新产品都要取得行政主管部门的验收与批准，有些项目的行政许可程序相对简单，门槛较低，但是也有些项目的行政许可程序繁杂，进入门槛较高，公司要为此付出时间、人力、物力和资源各方面的代价，甚至一些行政许可要付出极其高昂的代价，因此开发一个项目之前进行必要的行政许可评价是应该的也是值得的。

合作条件评价：通过上述与目标项目负责人的接洽公司已经初步了解合作方的合作条件，通过核心技术评价与市场评价也已经初步了解了目标项目的市场潜力，并且通过项目许可评价了解了公司为进入目标项目市场在行政许可这个硬性条件面前要付出的代价，公司根据这三方面的了解来评价对方的合作条件能否通

过。

三、项目立项

如果上述四项评价都能够通过，就可以进入立项阶段。立项阶段主要包括以下几项工作：合作谈判、项目合作协议的签订、项目人员配备和项目开展的初步计划与方案。

四、项目开发

立项之后就要进入项目开发阶段，项目开发阶段的工作从整体上说包括三方面：项目跟踪/研发、行政许可办理、样机测试。

项目研发/跟踪：一台仪器的开发主要包括三个方面：核心技术的开发/整体开发/硬件开发、软件开发、工业设计。根据公司的发展方向以及目前所处的形势，近期选择开发项目的合作方应该是核心技术的提供方，这个阶段公司负责的任务主要是开发的跟进以及提供必要辅助开发人员，辅助开发主要是指软件开发或者说是软件程序优化和工业设计。软件优化包括：程序优化和操作界面优化，从而在用户体验上达到最优化。工业设计也包括两个方面：结构设计和外观设计。

行政许可办理：根据公司在立项阶段制定的计划和方案，在项目研发/跟踪的过程中，根据研发的进程及时有效地进行各项行政许可的办理。

样机测试：样机测试的目标从市场调研的目标客户中针对性地选择三至五家，样机测试的目的有两个，一是用户体验方面的调研，通过样机测试我们可以发现开发出的产品在用户体验方面的不足之处，然后进行改进；另一方面这可以作为产品的一个预销售，我们可以借此了解客户的需求，使用习惯以及价格预期等方面的信息，从而为下一步销售方案的制定奠定基础。

五、产品销售

产品销售阶段工作的内容包括三个方面：销售策略的制定、销售计划的制定

和产品培训。

销售策略的制定：公司应该根据所开发产品的类型来制定不同的销售策略，根据公司目前确定的发展方向，所开发出的产品可以选取以下三种销售策略：公司直销、代理商销售与技术转让。下面来详细说明：对于生产阶段生产与组装相对简单的产品，公司应该采取公司直销或代理商销售的策略，以使利润达到最大化，其中面向特定的工业用户，以批发为主的仪器仪表类产品，应该采取公司直销的策略；对于后期生产相对复杂，需要建设价格昂贵的生产线的项目和产品，公司在样品生产阶段就应该寻找合作方或者技术购买方来进行生产合作或者技术转让，来最大化地降低风险。然而采取那种销售策略之间并没有明确的界限，或者在不同的时期各种策略也可以混合使用，但是产品立项以后就应该制定出相对明确的销售策略。

销售计划的制定：根据市场调研和制定的销售策略来制定详细的销售计划。销售计划包括几个必须的要素：销售人员的配置与分工、产品的市场定位、目标销售群体、产品的价格策略、具体的销售方式、销售目标以及对销售人员的激励方式等。

产品培训：销售计划制定之后技术人员要对销售人员进行产品知识的培训，制定出培训方案，培训方案中应当包含几个必备的方面：产品的核心技术介绍、产品的优势、产品的安装使用方法、同类竞争产品介绍以及销售计划解读等方面。制定产品培训方案时可以参考上述技术调研报告、市场调研报告以及销售策略和计划等。

六、岗位需求与设置

1、经理：协助总经理选择开发项目；负责整个项目开发流程的管理、跟踪与统筹；负责销售策略的制定；负责各种许可的办理；负责对外合作的洽谈；协助人力资源进行人员的招聘。

2、技术人员：包括三个方面：技术调研人员、工业设计人员和软件编程人员。

技术调研人员：负责技术调研、技术评价、项目/产品开发流程的跟踪与协调、以及后期的产品培训；协助采购人员进行采购；协助经理在新产品与项目选择方面进行决策。这方面的人员在技术方面要有较深的基础，具备阅读理解学术文献能力、较强的搜集资料的能力、信息提取能力以及学习新技术能力等。

工业设计人员：负责新产品的结构与外观设计。这方面的人员应该具备实践经验。新业务开展初期可以使用兼职来担任或者委托工业设计工作室来完成，但随着公司的发展，应该培养自己的工业设计人员。

软件编程人员：主要负责新开发的仪器的软件编程与优化。这方面的人员应该具备快速理解并接受新技术的能力，具有较长时间的编程经验，与工业设计人员一样，新业务开展初期可以使用兼职，随着公司的发展要有自己的软件编程人员。

3、产品培训人员：负责产品培训方案的制定和培训。应该迅速熟悉新产品，具备文字编辑与讲课能力。可以由技术调研人员兼任。

4、市场调研人员：负责同类产品的调研和目标市场的调研和市场评价，协助销售人员制定销售计划。

5、销售人员：负责销售计划的制定与销售。在市场调研人员的协助下可由公司原有销售人员担任。

6、采购人员：负责样机材料与生产所需材料的采购。可在技术人员的协助下由公司原有采购人员担任。

7、生产人员：负责生产流程的管理。要求熟悉生产流程、熟悉生产技术。

2011.8.31