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招商人员培训课程1

招商人员培训课程1
招商人员培训课程1

招商人员培训课程

目录

一、招商人员必备的职业素养

二、招商人员的自我形象设计

三、如何开发客户资源

四、如何进行成功的面谈

五、卓有成效的说服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

一、招商人员必备的职业素养

(一)、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质:

诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。

勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。

你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?

你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。

如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。

(二)、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方

面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及

生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的

结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、

方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察

客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精

深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、社交能力

在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能

很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交

道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印

象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做

好以下几点:

1)待人热情诚恳,行为自然大方。

2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难

处。

3)有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问

题。

4)即有主见,又不刚愎自用。

3、应变能力

在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,

他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文

化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在

招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解

社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要

求。

(三)、成功招商顾问的几个特点

1.必须工作认真和勤劳

这个行业,要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,决不适合。因为招商人员的娱乐,只是工作罢了,并非象一般

人的享受。

2.要自律

招商人员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源,寻找商机。

3.要有上进心

招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水却争取

成果。

4.要有自信心

对自己的才能,应充满希望和自信心。心理状态要平衡,切勿

因挫折而半途而废。对于任何机会,都要争取而不放弃!

5.要有斗志

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练,才会有斗志!有

了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激

励出来。

(四)、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵,在市场竞争尖锐化的今天,谁能够领先掌握客户,谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此,每一位招上人员都想赢得定单,但是非正规程序成交对企业百害而无一易,这里便要说到职业道德了。

a)不应为了业绩而不择手段

b)正派公司才会有正派招商人员

c)制定招商人员信条

(五)、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情,20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功,就会战胜失败。

(六)、全面掌握公司的情况

对于客户来讲,招商人员就是公司。但事实上,招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策,只能执行公司的政策。

既然招商人员代表着公司,他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识,对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员,通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时,公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解,事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后,才发现公司没有足够的技术,无法满足客户的需求,不仅招商人员个人会受到抱怨,而且公司的形象也会受到影响。

(七)、做出自己的特色

1)专业化

2)顾问化

3)人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。

(一)、什么样的招商员不受欢迎

死板、性格不开朗

说话小声小气、口齿模糊不清

过于拘谨

轻率

老奸巨猾

皱眉头

傲慢

见面熟

言语不得体

(二)、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候,你必须盯着对方看,寻找对方的反应,

哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点,你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音,你的招商内容的介绍,你的魅力,皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想,客户想要什么,除此之外,还有什么要求

5、在招商过程中,最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

(三)、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度,给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时,先问一句:“你现在有空吗?”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错,可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话,可以获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关心,可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

(一)、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络:

1、将客户组织化

可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些活动,借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至于让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持

一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。

(二)、开发客户方法一:地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是,如果访问彻底的,那么总会找出一些准客户,其中有某一比例会达成交易。换句话说,招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此,招商人员在不太熟悉招商对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

(1)、可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

(2)、可以扩大招商市场的影响,使客户形成共同的市场影响(3)、可以积累招商工作经验,尤其是以新招商人员来说,这是必经之路

(4)、如果招商人员事先做了必要的选择和准备,招商技巧得法,则可以收到意想不到的新收获,争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

(1)、最大缺点就在于它的相对盲目性

(2)、在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客

(3)、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误,就会影响整个招商计划。

(三)、开发客户方法二:连锁介绍

连锁介绍法,也叫“无限连锁介绍法”,就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单,为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

(1)、可以避免招商人员主观判断的盲目性

(2)、可以赢得被介绍顾客的信任

(3)、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的缺点

(1)、事先难以制定完整的推销访问计划

(2)、推销员常常处于被动地位

(四)、开发客户方法三:中心开花

中心开花法,也叫“有力人士利用法”,就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物,并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

1、中心开花法的优点

(1)、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作,却需要招商人员反复向中心人物做工作

(2)、有时难以确定谁是真正的中心人物,有可能弄巧成拙,造成不利后果

(五)、开发客户方法四:个人观察

个人观察法,也叫“直观法”,就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断,寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的

方法。

1、个人观察法的优点

(1)、可以使招商人员直接面对现实,面对市场,排除中间性干扰(2)、可以使招商人员扩大视野,跳出原有招商区,发现新客户,创造新的招商业绩

(3)、可以帮助招商人员培养洞察能力,积累招商经验,提高招商能力

(4)、个人观察法是其他各种方法的基础,招商员在使用任何其他方法寻找客户时,都离不开个人观察

2、个人观察法的缺点

(1)、将受到招商人员个人见闻的局限

(2)、由于事先完全不了解客户对象,往往容易陷入空洞的可能性里,失败率比较高

(六)、开发客户方法六:广告开拓

所谓广告开拓法,是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。

1、广告开拓法优点

(1)、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息

(2)、不仅可以寻找客户,而且可以说服客户进住

(3)、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来,而且可以节省招商费用,降低单位招商成本

2、广告开拓法的局限性

(1)、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握

(2)、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户

(3)、根据国家有关广告法规,有些招商项目不准做广告

(4)、在大多数情况下,利用广告开拓法寻找客户,难以测定实际效果

(七)、与客户套近乎的七种方法

1、唤起客户注意

2、介绍接近法

3、优势接近法

4、馈赠接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何进行成功的面谈

(一)、全面了解招商知识

招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里,这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多,工作起来就越有信心,在招商谈判中也就越有主控权。

(二)、面谈的五个方法

1、开门见山法

2、闲话家常法

3、条件交换法

4、温酒劝饮法

5、缄默等待法

(三)、应避免的十七种愚蠢的洽谈

(1)、碰到客户就沉不住气,一副急于出售的样子,这最要不得(2)、对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动给予折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在是笨到极点

(3)、以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候可以再来,这是不战先屈已之兵,乱之始也

(4)、客户口说“不错”,就以为即将成交,而我不可支,以致言谈松懈,戒心解除,败之始也

(5)、没详加明察细考,就认定对方必然会进住,真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态,是基层业务员最常犯的错误

(6)、客户问什么,才答什么。

(7)、客户一来,就请他写个问巻调查,最容易让人产生戒心,徒增招商、谈判和议价和困扰

(8)、拼命解说招商重点,缺失反倒避而不谈

(9)、因客户未提商品弱点而沾沾自喜

(10)、切忌对客户的看法相应不理,甚至一概否决

(11)、切勿有“先入为主”的成见

(12)、漫无目标,毫无重点地挨家挨户拜访,最事倍功半

(13)、招商人员自已都不了解的招商内容,客户肯定不会进住(14)、向客户表明已付的订金可以退还

(15)、拜托客户先付“一点点”的订金,会让客户产生戒心,甚至还以为你在骗他呢!

(16)、买卖应求速战速决,以免夜长梦多,日久生变

(17)、未获得明确答复,就让客户离去

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理,使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方,才能进行信息沟通,才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

(一)、客户为什么拒绝你

1、从拒绝的真实性区分

只有明确客户提出的异议,才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理,要提高判断问题的能力,看看对方的异议是否解切。

2、从拒绝的形式上区分

(1)、经济能力不足

(2)、不需要

(3)、托辞拒绝

(4)、因反感而拒绝

(5)、因不安而拒绝

(6)、因误解而拒绝

3、从拒绝的性质上区分

(1)、自然防范

(2)、缓兵之计

(3)、所谓经验

(4)、自身差劲

六、机智灵活的谈判策略

(一)、如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

为了很好地驾驭谈判的进程,主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中,做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。

2、抓住分歧的实质

因为人的文化修养和个性品格各不相同,故在谈判中,对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧,有时也会让人难以理解,甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质,把握住洽谈发展的方向。

3、不断小结谈判成果

招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化,所涉及之处应有一定的目的。

4、掌握谈判的节奏

谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后,双方条件已经亮出,何时争,何时止,争什么,让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否,谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明,招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

(二)、谈判中应遵守的基本原则

1、只有在非谈不可时才谈判

2、除非已有充分准备,否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前,应做完你的调查、准备工作

3、谈判成功的基本条件是互利互惠,故在提出高要求时也应有退让。

4、保守自已的秘密,不要太早泄露全部实力

5、不可强求和恋战

6、向对方施加压力要有分寸

7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用

8、要打跛僵局,可变换交易形式

9、确立谈判截止时间,有利于集中精力完成任务

10、不与做不了主的对手多做纠缠

(三)、十三种成功的谈判技巧

1、给对方以信任

2、高价低成

3、得到一个有威望的盟友

4、表明立场

5、推诿责任

6、渔翁得利

7、各个击跛

8、拖延时间

9、保持冷漠

10、蓄意待发

11、互相让步

12、投石问路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

(一)、十一种暗示成交的谋略

(1)、招商人员从正面进攻,重复签合同的要求

(2)、要结束商谈时,话不要说得太多,多听对方意见

(3)、假如对方不同意签订合同,要询问他原因所在

(4)、要一再向对方保证,现在进住对他是最有利的,告诉他一些好的理由

(5)、大胆地假设一切问题都已解决了

(6)、和对方商议细节问题

(7)、采取一种结束的实际行动

(8)、告诉对方,如果不快点签订合同,可能会因此而发生利益损失

(9)、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励

(10)、给客户讲一个实例,暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失,让对方充分了解现在是交易的最好时机

(11)、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思,否则不要轻易放弃努力

(二)、如何把握签单时机

1、把握时机

2、协助客户决策

3、快速签单

4、适当优惠

(三)、一定要收取订金

招商人员要让客户明白,只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然,客户不见“货”就付款,一定很不情愿,甚至痛心,可是他既然明白了交订金的道理,也就不得已了。这样越不情愿交纳订金,也就越加珍惜这笔订金,然而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情,所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。

(完整版)招商引资引资人员培训课程

招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养 (一)、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。 勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢? 你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服

务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。 (二)、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方 面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及 生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的 结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、 方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察 客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精 深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能 很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交 道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印 象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做 好以下几点: 1)待人热情诚恳,行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难 处。

招商员工培训计划

招商员工培训计划 本页是精品最新发布的《招商员工培训计划》的详细文章,觉得有用就请下载哦篇一:招商部员工培训计划表 招商部员工培训计划表 培训时间安排及流程: 招商部:曾浩 20XX.4.20 篇二:招商培训方案 前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下,得以实现招商业绩的过程的重要因素,是营销企划实施中最重要的一环,也是最根本的一个环节,是项目产生利润的直接缔造者,我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施,招商人员必须明白招商是一种服务,更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时,也在创造自身的附加值。因此,招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行,从而加快产品转为商品的过程。所以,加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行,是至关重要的。

本培训方案以“有利于招商,并尽可能实现快速招商完成”为原则,针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点,制定总体培训规划如下: 范文TOP100第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引顾客,维护、增进顾客的关系,从而达到招商目的。商业项目的招商工作,其本质就是为客户提供良好的服务,使项目获得客户认同,从而实现既定的招商目标。因此,要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性,把其作为一个系统的招商工程来对待,使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素: 1.精确性 作为招商人员,招商工作的第一步,首先要求细心、专心,并体现组织的标准 化、一致性;其次要求传播信息,与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合,凡事一次就对。招商过程中,从一开始就始终能准确地把握客户的需求,并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间,除了安排好先后顺序外,还要节省时间。 3.细节

招商团队人员培训方案----(重要)

招商团队人员培训方案 一、招商人员必备的职业素养 (一)、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替 不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。 勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客 户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未 及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢? 你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一 方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。 (二)、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点: 1)待人热情诚恳,行为自然大方。

招商引资专题培训班(新)

浓缩北大精华体验百年文化提升自身魅力构建高端人脉北京大学-招商引资专题培训班

北大--永远的精神家园 北京大学创办于1898年,初名京师大学堂,是中国第一所国立综合性大学,也是当时中国最高教育行政机关。辛亥革命后,于1912年改为现名。陈独秀、李大钊、毛泽东以及鲁迅、胡适等一批杰出人才都曾在北京大学任职或任教。 作为新文化运动的中心和“五四”运动的策源地,作为中国最早传播马克思主义和民主科学思想的发祥地,作为中国共产党最早的活动基地,北京大学为民族的振兴和解放、国家的建设和发展、社会的文明和进步做出了不可替代的贡献,在中国走向现代化的进程中起到了重要的先锋作用。爱国、进步、民主、科学的传统精神和勤奋、严谨、求实、创新的学风在这里生生不息、代代相传。 百余年来,这里汇聚着中国历代最优秀的学者,“这是一块圣地,民主与科学已成为这圣地的不朽灵魂。”在这旖旎的燕园里,不仅有学贯中西、学识渊博的名师风流,更有胸怀天下的青年学子,这一切,又与未名湖的灵气氤氲在一起,云蒸霞蔚,折射出璀璨的光辉。

只要你在北大学习过、生活过,北大就是你永远的精神家园! 【项目背景】 全球化、信息化的高度发展,使国际分工越来越细,中国已成为国际制造业和现代服务业重要转入地区。随着WTO各种承诺兑现,保护政策到期,国外资本越来越多参与国内市场竞争。这种趋势,一方面使企业越来越需要软环境和软资源来生存和发展,使各类经济开发区、产业园的载体日益体现,另一方面也是园区建设在地方经济发展和产业变革中发挥越来越重要的作用。众所周知,招商引资已经成为全国各级地方政府的“一号工程”,成为制衡当地经济发展的“头等大事”,招商引资工作能力和水平也成为考核干部政绩的重要依据之一。一个地方要想迅速改变落后面貌,就要具备两个要素:一是要有大量的外来投资,二是要有大量的优秀人才。资金哪里来?人才哪里来?唯有筑巢引凤、招商引资。但由于全国各地政府地域经济、文化、环境等各不相同,在资本、技术、市场、人才资源方面也优劣不一,所以招商引资工作复杂而艰巨。如何“真招商、招真商、招好商”成为摆在各级政府领导面前的最大难题。 招商引资是各类园区中的日常工作,也是各级政府和企业发展的重要工作,它包含了众多的复合型知识,包括经济学、社会学、心理学、共管学籍现代信息技术多个专业,某种程度上成为一门综合学科。为了提升各级政府和企业所属园区招商引资能力和项目管理水平,改善和提高招商引资管理人员的素质和能力,推动招商引资程序化、规范化发展与北京大学推出“北京大学招商引资高级研修班”。 北京大学政府招商引资高层研修班,致力于信息化时代背景下政府招商的实

招商部人员培训资料

第一章招商部人员纪律规定 一、招商人员纪律条例: 1、在工作时间不准吃零食,打私人电话和从事其他娱乐活动; 2、统一制服、着装:男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子,女士着有 领、带袖上衣,下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请,否则按旷工处理,两次旷工以上 公司有权辞退。 二、招商人员接待客户条例: 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招 商人员的来访人员属客户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户,不得挑客户、抢客户,若轮到的销售人员 正在接待客户,登记过的老客户来访有现场经理安排接待,新客户则跳过; 可补接待; 3、每个销售人员都有义务做电话咨询,不得以电话咨询来争抢客户,应鼓励客 户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员,应主动将客户还给该招商人员,或作无法辨认客 户来源登记,否则视为抢客户; 5、在别人接待客户时,其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请; 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客 户而转接其他客户,否则视为挑客户处理; 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待,如 不上班(除约好的),带来的客户则算新客户,按序接待; 8、如有未来过现场,也未做登记的老客户,则以找谁就由谁接待,现场经理有权 知道客户来源。 三、客户管理条例: 1、客户登记以客户到场登记为准; 2、客户以填写“客户登记表”开始,未填写客户均算新客户; 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记; 4、客户登记不得涂改和销毁,由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准; 6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据,否则无效; 7、任何招商人员不得在客户面前争客户,否则,取消招商资格; 8、如出现不属以上7条情况,客户的归属由现场经理安排处理。 四、招商制控管理: 1、招商控制由项目经理负责,如发生特殊情况,项目经理不在,由现场经理具体执 行按排,并在第一时间向项目经理汇报; 2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺,如因此发生不良后果,由该业务员承 担全部责任,在解决问题后,公司视情节轻重有权辞退;

药品招商经理培训教程4

药品招商经理培训教程4 (一)、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意,表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。 勇气 虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商

品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了 (二)、药品招商经理应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响药品招商经理观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,药品招商经理所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全 2、社交能力 在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点

招商培训方案

招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下,得以实现招商业绩的过程的重要因素,是营销企划实施中最重要的一环,也是最根本的一个环节,是项目产生利润的直接缔造者,我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施,招商人员必须明白招商是一种服务,更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时,也在创造自身的附加值。因此,招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行,从而加快产品转为商品的过程。所以,加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行,是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商,并尽可能实现快速招商完成”为原则,针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点,制定总体培训规划如下: 第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引顾客,维护、增进顾客的关系,从而达到招商目的。商业项目的招商工作,其本质就是为客户提供良好的服务,使项目获得客户认同,从而实现既定的招商目标。因此,要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性,把其作为一个系统的招商工程来对待,使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素: 1.精确性 作为招商人员,招商工作的第一步,首先要求细心、专心,并体现组织的标准 化、一致性;其次要求传播信息,与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合,凡事一次就对。招商过程中,从一开始就始终能准确地把握客户的需求,并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间,除了安排好先后顺序外,还要节省时间。 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力,才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素,实现对招商工作高度的评价。同时,要避免这样的态度:认为重视细节是低层次的表现,岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”,千万不要让最小的疏忽,影响到最关键的时刻。 4.专业包装 专业包装的内涵就是商品化,对于商场招商而言,专业包装使招商人员不只是招商业务员,而是客户的“招商/个人顾问”,最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视,并遵从。另外,招商服务不要陷于这样的误区:认为既然客户满意是服务的最高质量,那么客户要求什么,我们就去做什么,这样的服务一则没有特色,二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户,被招商人员所“控制”,在把握其真实需求的基础上,引导客户了解项目的最强效的所有卖点,向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业,达到交易,并形成良好的口碑传播效应,以促进整个招商工作的 进行。

招商人员培训汇总

招商人员培训课程 招商人员必备的职业素养 (一)、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已的产品推销出去。发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意,表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。 勇气 虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了 (二)、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全2、社交能力

招商部人员培训资料

第一章招商部人员纪律规定 招商人员纪律条例: 在工作时间不准吃零食,打私人电话和从事其他娱乐活动; 统一制服、着装:男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子,女士着有领、带袖上衣,下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天;有事请假必须提前1-2天向现场经理申请,否则按旷工处理,两次旷工以上公司有权辞退。 招商人员接待客户条例: 招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本商场有趣的,或愿意接受招商人员的来访人员属客户; 每位招商人员均需按顺序接待客户,不得挑客户、抢客户,若轮到的招商人员正在接待客户,登记过的老客户来访有现场经理安排接待,新客户则跳过;可补接待; 每个招商员都有义务做电话咨询,不得以电话咨询来争抢客户,应鼓励客户来现场查看,按序接待; 接待了他人客户的招商人员,应主动将客户还给该招商人员,或作无法辨认客户来源登记,否则视为抢客户; 在别人接待客户时,其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到邀请; 每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户,否则视为挑客户处理; 登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待,如不上班(除约好的),带来的客户则算新客户,按序接待; 如有未来过现场,也未做登记的老客户,则以找谁就由谁接待,现场经理有权知道客户来源。 三、客户管理条例: 客户登记以客户到场登记为准;

客户以填写“客户登记表”开始,未填写客户均算新客户; 客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记; 客户登记不得涂改和销毁,由现场经理统一收存,以备查阅; 客户登记如有冲突的,以先登记为准; 客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据,否则无效; 任何招商人员不得在客户面前争客户,否则,取消招商资格; 如出现不属以上7条情况,客户的归属由现场经理安排处理。 四、招商制控管理: 招商控制由项目经理负责,如发生特殊情况,项目经理不在,由现场经理具体执行按排,并在第一时间向项目经理汇报; 招商人员不得随意向客户做保证和承诺,如因此发生不良后果,由该业务员承担全部责任,在解决问题后,公司视情节轻重有权辞退; 招商人员不得接收客户订金、租金,如需要由业务员引领至财务部办理; 五、接听电话流程: 正常情况开场为:您好“雄风义乌商贸城”; 语气应礼貌热情,给客户以好的情绪影响; 简单扼要说明项目的情况,以使客户前来看楼; 回答客户的问题要简略,可采用先回答其中2-3个问题后,最后要反客为主,掌握谈话主动权。 结束语:“欢迎您来现场咨询”,“再见”; 尽可能了解客户的需求,并统一记录并登记。 如遇难缠客户时,应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来,我们会详细给您解答,好吗” 六、现场接待客户流程 1、“您好,欢迎光临,请问先生/小姐是第一次来看铺子吗”若是已来过的客户应问明上次接待的招商员,并礼貌的转交给该招商员跟进。 2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查。 引至招商桌简单介绍项目的基本情况及主要特点。注意客户的反馈意见,摸清客户意向。 带客户到洽谈区,再次强调项目优势及特点,有必要可带客户到现场参观(特别注意安全,要戴上安全帽),引发客户签单欲望。 看销控图,进一步引导客户选铺,对有意向的铺号进行计算,促进完成。 送出门口,礼貌再见。 第二章招商介绍应注意的问题 带客目的: 应了解客户的真实需要及租赁心态。 应清晰介绍商铺优点,让客户尽快喜欢上项目并留下良好深刻的印象。 注意要点:

招商培训方案

前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面 营销要素的有力支持下,得以实现招商业绩的过程的重要因素,是营销企划实施中最重要的一环,也是最根本的一个环节,是项目产生利润的直接缔造者,我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施,招商人员必须明白招商是一种服务,更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时,也在创造自身的附加值。因此,招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商 工作的顺利进行,从而加快产品转为商品的过程。所以,加强招商人员的培训以确保招商工 作能够顺利进行,是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商,并尽可能实现快速招商完成”为原则,针对项目运作中的不同 阶段及各阶段的不同特点,制定总体培训规划如下: 第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引顾客,维护、增进顾客的关系,从而达到招商目的。商业项目的招商工作,其本质就是为客户提供良好的服务, 使项目获得客户认同,从而实现既定的招商目标。因此,要求招商人员从与客户的初步接触 到最后签定合同必须始终保持工作的主动性,把其作为一个系统的招商工程来对待,使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素: 1.精确性 作为招商人员,招商工作的第一步,首先要求细心、专心,并体现组织的标准 化、一致性;其次要求传播信息,与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合,凡事一次就对。招商过程中,从一开始就始终能准确地把握客户的需 求,并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间,除了安排好先后顺序外, 还要节省时间。 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力,才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋” 等内在因素,实现对招商工作高度的评价。同时,要避免这样的态度:认为重视细节是低层次的表现,岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”,千万不要让最小的疏忽,影响到最关键的时刻。 4.专业包装 专业包装的内涵就是商品化,对于商场招商而言,专业包装使招商人员不只是招商业务员, 而是客户的“招商/个人顾问”,最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视,并遵 从。另外,招商服务不要陷于这样的误区:认为既然客户满意是服务的最高质量,那么客户要求什么,我们就去做什么,这样的服务一则没有特色,二则会让客户感到招商人员不具备 应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业 水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户,被招商人员所“控制”,在把握其真实需求的基础上,引导客户了解项目的最强效的所有卖点,向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业,达到交易,并形成良好的口碑传播效应,以促进整个招商工作的 进行。

招商培训心得一

招商培训心得 一个星期的招商知识的专业培训已经接近尾声。人生中就是这样,每一次的学习就是一次实践的机会,每一次的实践就是一次充能。我们之所以培训,目的就是增强我们挑战的信心。我不知道别人通过培训学到了多少,感受到多少,了解到多少。只知道通过培训自己感悟颇深。 见过的听过的,没见过的没听过的统统包含在内。这一次的培训是成功的,还有一点是我们需要这样的机会,这样一个提高自己,完善自己,充实自己的机会。 回想起近段时间的培训,让我有一种新的感觉:“学得越多,越发现原来自我感觉良好的态度其实都是骗人的。”这就不得不要求我们自己要在工作中学习,在学习中工作,把所学的用到工作中。作为一个招商人员,如果不懂得随时提升自己,有一天我们也将从旧日所为的辉煌中跌入谷底。对于我们来说及时的汲取新知识相当重要,我认为在工作中,用心去学是相当重要的。 首先,从马总的理论培训中,让我受益良多,“自信心、创造力、专业性、说服力,乃至精益求精”的课程,完整的诠释了成为一个优秀业务员需具备的素养。当然,这些都不是每个人都具有的,所以我们应该努力学习、培训。当我们有了一定的专业知识时再来招商才可得到客户是认可,才能在招商领域定位。这是一个心、手、脑并用的智力、劳力型的工作,必须要用我们所具备的大脑去尝试思考,必须要我们自己更多的去实践。

其次,杜总讲的礼仪中,主要是从“互动、沟通、形象”三个关键词入手,完整的讲解了我们在生活、学习中应该注意的事项,深入浅出的介绍了接待礼仪、办公礼仪、公关礼仪的基本行为规范;同时讲解了关于我大港市场的优势、市场的基本情况等,更加加深了我对我市场的认识,为我后期出去招商奠定了基础。 最后我知道了对于业务员,自信、勤奋是非常重要的,俗话说的好,自信、勤奋出天才,不过我认为在此应该还有诠释业务员的一句话:剩者为王;招商亦是如此。所以我们要在招商过程中不断的免疫自己,相信自己,让自己更加勤奋!同时也非常现实的说一句让自己的荷包鼓动起来!!

实用招商人员培训课程

招商人员培训课程 XXXXX 网络服务有限公司 拓展部 2011 年 6 月

一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养(一)、如何做一名成功的招商员作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与公司推销出去。 发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。

勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢? 你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。 (二)、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等 方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法, 仁者见仁,智者见智又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习 惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要 提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是 影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到 彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。 为此,在招商过程 中,应做好以下几点: 1) 待人热情诚恳,行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处。 3) 有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问题。 4) 即有主见,又不刚愎自用。 3、应变能力在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛, 他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。

招商人员专题培训课程(doc 21页)

招商人员专题培训课程(doc 21页)

招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养 (一)、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。 勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户

问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢? 你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。 (二)、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经 验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产 生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去 观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解 客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便 能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象 打交道,双方通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良

招商人员培训手册

招商洽谈基本语言规范及技巧 接听电话说辞: 1、基本谈话内容:“您好,。”得到确切回答后,我们这里是**公司招商中心,如问到价格等根据地域不同价位不同,价格正在制定之中。”“请问您做什么行业,需求面积是多少?”感谢您对我们的关注及支持,如您想了解更多信息可到我们现场来看一下,详细了解本项目的具体情况,那样会更直观一些。如客户急于了解本项目销售价格的,可试探性的说一下大概的价位,并说明根据铺位的区域、面积不同,价位也会有一定的差异,希望客户能来现场详谈”。目的:尽量将客户邀约到招商现场。 2、如客户感兴趣,可向其说明:希望随时关注商铺招商动态,招商主管也会及时向其反馈最新进展,并在价位出来后第一时间告知。 3、交通情况:市区内乘坐路公交车可到达。 4、电话结束语:“请问怎么称呼您,方便留一下您的联系方式吗,以便于我们有最新的消息时可以第一时间通知您”;“随时恭候您的光临”,“谢谢,再见”。 5、每一通电话接听结束后,招商人员必须在“来电来访表”上留下客户姓名、电话,同时填写招商人员姓名,便于以后的回访和跟踪服务,客户的资料绝对保密,不对外宣传。 来访接待说辞: 客户步入销售招商大厅时,招商人员上前问候:“您好,欢迎光临**,请问您是第一次过来吗?如不是,您记得上次是哪位招商人员接待您的吗?您是想选商铺吗?”“您好,这边请”,如询问价格,铺位面积,等,根据铺位的区域、面积不同,价位也会有一定的差异”“请问您投资过商铺吗?如投资过,多少钱呢?”“请问您做什么行业,如经营过或正在经营,询问在哪里经营,做什么品项等,经营面积多大,目前的租金价位是多少?”“您请坐,先请看一下销售招商资料”,“您请喝水”等。 项目介绍 配套设施:商铺内设有消防监控系统、温感系统、烟感系统、喷淋系统、远红外线监控系统、广播引导系统、报警系统、配有若干干粉灭火器、防火卷帘门。 消费群体定位: 1、未来的**展现东北首席电子产品集散地,并首度为三好街引进手机业态。**面向各个层面的消费人群,尤其是广大学生人群,年龄跨越在18—45岁之间,并将重视每一位消费者的权益,从服务人员的礼仪、商铺内各项基建维护设施开始,每一项配备都是围绕消费者的需求而展开。 2、客户交谈时应常用:“您,请,对不起,谢谢”等。 3、当客户赞扬项目时:“确实如此,您真有眼光”,“谢谢,我们将努力把工作做得更好”等。 4、当客户赞扬我们的工作做得好时;“您过奖了,还请多给我们提意见,多帮助我们才好”,“非常感谢您的鼓励”,“谢谢,您的肯定更让我们感到一种责任,我们一定会把工作做好,不辜负您的信任”等。 5、当客户就我项目等某些地方提出质疑时,一定要等客户将话讲完,招商人员始终保持微笑,耐心倾听,之后我们的回答是:“您的担心我们能理解,实际情况是……”,“不知我讲清楚了没有,如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”,“欢迎您对我们的工作随时监

招商专员培训考核题

培训考试题 (本试卷满分100分。时间60分钟。学员将姓名写在右上方) 一、填空题(每空1分,计30分) 1、电话铃响,立即接听,一般情况下电话铃响不能超过次。 2、商户进门,每一个看见的招商人员都应主动招呼,提醒其他招商人员注意。 3、追踪商户要注意时间的间隔,一般以天为宜。 4、在商户对产品有的认可度的基础上,设法说服他下定金租赁。 5、根据商户成交的可能性,将其分类为:、、、四个等级,以便以后有重点的追踪访询。 6、定金收取金额的下限为,上限为。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。 7、作为招商人员应该注意以下几个方面的产品特征:、、、、建筑质量、、、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。 8、是招商核心技能的过程中最重要的一个环节,是招商沟通的一个非常重要的指标和技巧。 9、商住一体的商业房土地使用权出让年限是年,商业的土地使用权年限是年。 10、填写商户资料的重点:、成交或未成交的真正原因。 11、商户追踪方式有;、、、等等。 12、定房协议填写完后,要再次仔细检查、、、等是否正确。 二、不定项项选择题(每题3分,计30分) 1、招商传播策略有() A货币成本 B空间成本 C体力成本 D精力成本 2、招商的谈判特点是() A.挖掘核心卖点 B.明确诉求对象 C.履行诚信原则 D.描述诱人前景 3、商铺的租赁业务中,商户的购买行为具有以下的共同的心理特征() A求实用、低价位、方便 B求新颖、美观 C追求建筑的文化品位 D求保值、增值投机、投资获利 4、以下表述说服的方法正确的有() A理性判断 B提供优质的服务 C死缠烂打 D提供证据 5、以下对优柔寡断类型商户的描述正确的有() A犹豫不决,反复比较,难于取舍 B不易接受别人的观点 C外表温和,内心却瞻前顾后,举棋不定 D滔滔不绝、虽口若悬河 E凭自己的经验和主观意志判断事物 6、对待圆滑难缠型的商户招商人员要做到() A强调购买的利益与产品的优势加以适当的“引诱 B毫不客气地指出客户的刁钻 C准备足够的资料和佐证 D尽量申请最大的优惠给他 7、带商户看现场的时候,招商人员应该() A结合工地现状和周边特征,边走边介绍 B按照房型图,让客户切实感受自己所选的户别 C尽量多说,让商户始终为你所吸引

招商人员培训课程大纲

招商人员培训课程大纲 一、招商人员必备的职业素养 (一)如何做一名成功的招商员 (二)招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 2、社交能力 3、应变能力 (三)、成功招商顾问的几个特点 1、必须工作认真和勤劳 2、要自律小 3、要有上进心 4、要有自信心 5、要有斗志 (四)、招商人员应有的职业道德 (五)、对招商新手有用的几个观念 1、向内行请教。 2、招商时勤奋是你的灵魂。 3、如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。 4、真正接受的客户只有20%。 5、永无机会改变自己的第一印象。 6、成功的业务80%流和建立感情,20%来自市场吸引力。 7、招商从客户拒绝开始。 8、80%的客户都会说你招商的价格高。 9、只要决心成功,就会战胜失败。 (六)全面掌握公司的情况 (七)做出自己的特色 1、专业化 2、顾问化 3、人性化 二、招商人员的自我形象设计 人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感,就因为外表给人留下了好的印象。 (一)什么样的招商员不受欢迎 (二)从里到外都要讲究 (三)赢得他人信赖的小招术

三、如何开发客户资源 (一)将客户编成一个网络 赶快建立自己的客户网络,并通过这一网络,去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络: 1、将客户组织化 2、与客户成为知心朋友 3、客户网要经常更新血液 (二)开发客户方法一:地毯式访问 (三)开发客户方法二:连锁介绍 (四)开发客户方法三:中心开花 (五)开发客户方法四:个人观察 (六)开发客户方法六:广告开拓 (七)与客户套近乎的七种方法 1、唤起客户注意 2、介绍接近法 3、优势接近法 4、馈赠接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法 四、如何进行成功的面谈 (一)全面了解招商知识 (二)面谈的五个方法 1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法 (三)、应避免的十七种愚蠢的洽谈 五、卓有成效的说服术 说服即通过说理,使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方,才能进行信息沟通,才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。 (一)客户为什么拒绝你 六、机智灵活的谈判策略 (一)如何驾驭谈判的进程 1、明确达到目标需要解决多少问题 2、抓住分歧的实质 3、不断小结谈判成果

招商人员培训资料

招商人员培训资料 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如开发客户资源 四、如进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 一、招商人员必备的职业素养 (一)、如做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千百计地把自已与产品推销出去。发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。 除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或第一次能行的通,但是第二次起,对会对你投一怀疑的目光。 勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。

你需要的招商知识,对于自己的工作、产品、招商须具备充分的认识。你或对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能与你合作呢?你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价、付款条件中,无论那一面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意接受时,却能针对客户的不同心理,说服对,那毫无疑问,你已经是个够格的招商经理。 (二)、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力:由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越全。 2、社交能力:在社交场合,常常可以看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共趣的话题,很善于与交往对象打交道,双通过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善。为此,在招商过程中,应做好以下几点: 1) 待人热情诚恳,行为自然大。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处。 3) 有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的处理问题。 4) 即有主见,又不刚愎自用。 3、应变能力:在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。 (三)、成功招商人员的几个特点

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