一个女保险营销员的自白
一个女保险营销员的自白
□/李小安 莫怀戚
去年，生性好胜的我终于成为我们人寿保险公司推销额最高的营业员。
这不仅仅是经济收入上的胜利，（我们没有底薪，全靠提成。）更重要的是精神上的胜利：成就感带来的喜悦自不消说，自信心的确立对人生的意义就更大了——我明白了自己在任何情况下都能生存下来，而且活得很好。
我本来不是学财政的；我是学美术的，在陶瓷厂工作；每天画完一个设计就可以下班，非常轻松。结婚以后，丈夫对我也很体贴，我以为日子就这么过下去了。
好景不长，厂里效益不好了，每月只有领几百元工资。不过丈夫的收入还可以，他说别上班了，就在家里带孩子吧；他还说了一句听起来很像“现代社会大趋势”的话：“像日本那样男的挣钱女的理家的结构终究要在中国普及。”
有段时间我就只接送孩子，自己做饭自己吃，然后打打麻将。渐渐地就觉得没意思了。我才卅来岁，还要消磨半个世纪吗？这么活着完全成了动物，还没家里那条哈巴狗快活。
我开始出去给私人老板打工，象守服装摊啦，守陶瓷店啦；由于我个性强，有主见，嘴巴又快，同老板都处不好，每次都不欢而散。
有天我丈夫回来晚了，他解释：来了一位女的保险推销员，不厌其烦地动员他投保。“她那样耐烦，我不忍心赶她走。”他说，“但是她的言语太熟练，象背诵，有种卖打药的感觉，又逼人，我只好敷衍她一阵了事。”然后他漫不经心地说了一句对我的后半生产生了重大影响的话：“当时我想，我老婆来干这个，负责比你强。”
我默了一阵神，进卧室换了身衣服，出来问丈夫我的形象怎么样。他说很漂亮嘛，我一直都认为你长得很美。
我又问他我看上去妖不妖气？
他说不妖气，很端庄的。
我就说我准备试试干保险推销员。其实对这个行当我早有耳闻。夸张一点，这个职业是不会满员的——只要你能拉来投保者。不过这样一来竞争也就很激烈，但我不怕竞争。
丈夫吃了一惊，开始反对。他的理由只有两个字：麻烦。听了半天我明白了，他是怕我走进社会，接触了各色人等，变心，生事，给我们这个刚够温饱但宁静和谐的家庭带来麻烦。
但我还是说服了他。我说我只有感到人生充实，我在这家里，在你身旁才能安心。“要说惹麻烦”，我指着电话机说，“现代社会，人际交往必定广泛。我不走出去，还可以（把男人）带进来嘛。”我威胁他，“人管人是管不住的，只能自己管住自己。”
从此我走上了推销保险的道路，一干已经三年。这里说几点印象最深刻的。
最沮丧的。我有朋友是电影公司工会干部
，她引荐我去见了公司领导。我跑了好几次，渐渐让他们明白了三点：一、投保是有好处的；二、投保也是一种金融投资，尤其在银行利率下调的情况下；三、投保费用并不高，不少效益好的单位将其当成一种职工福利，办手续也简便。
过了两天，我又去时，他们很热情地告诉我，给每个员工投了一千元的财产保险。
原来这两天里有另一位推销员也去了。他们接受了我的道理，却同别人办了手续。我可真是“猫扳甑子替狗干了”。我还不能埋怨，只能强装笑脸说办了就好，办了就好。
不过，后来我也碰上别人垫底我坐享其成的事。事实上“一人栽秧另一人收谷”在保险推销业中很普遍；而只要投保意识成了气侯，对每一个业务员都是有好处的。
最得意的。那是我第一次推销成功。我有个老同事，下海较早，发了，买了一辆桑塔纳。这人新有了车就有点炫耀，他经过我身边时停下，说妹儿上来，哥哥送你一程。
我坐进去，说好漂亮的车呀，我都想嫁给你了。趁他得意，我问保险了没有。
他说没有，但肯定要保，“过几天空了再去。”
我不动声色，说哥儿帮忙帮到底，干脆把我送回家吧。
到了家，我请他进屋坐会儿。开始他不肯，我故作机密地说你可以让我老公受点鼓励，我们这个家也才有点希望。
他跟我走了。在虚荣心得到满足后他落进了我的“圈套”。我们请他吃饭。席间我谈起近日在210国道上出了一起车祸：也是一辆新的桑塔纳。三个人受重伤。由于没来得及办保险，损失全部自负。“如果办了保险，连医疗费都该由保险公司付。”
我说的全是事实。老同事说他也听说了这起事，“是后轮突然脱落。路面损坏都赔了一万多元。”
我告诉他，在发达国家，往往是在买车的同时就办了保险，“保险单比新车还先到手。”因为车一出库，就面临危险，随着时间推移，出事的概率就越大。我们中国人，自己有车的还不多，吃亏的教训还没普及；而且我们这个心里不太注重逻辑，习惯于心存侥幸，结果是经常发生后悔的事……说着说着他坐不住了。
于是我提出代他办好财保手续。这时他才反应过来我是保险营销员。但一来并不让他多花钱，还省事；二来以后有什么事可找我与保险公司交涉；第三在当时气氛中他也不变硬说一个不字。
这事办好了。兴奋之后我也感到了责任：你说服了保户，保户以后就要找你。你成功越多，潜在的麻烦也就增加了。
保险纠纷是常见的。一起了纠纷，常常是保户、当事营销员和保险公司三方一起扯。在这种情况下做为中间人的营销员只能尽可能站在公司一方。结果保户就容易认为营销员处
处在坑骗他；他将公司没法，就要上门找你出气。
所以我决不欺哄；推销进行到客户动心后就要渐渐将所有细节代他落实，有时候我还要写下字据，证明我“当时的说法”，以防患于未然。一个营销员常常得在熟人中穿梭，如果口碑不好了，人家话都不想听你说。
最砸锅的。那是人保与财保刚刚分开之时。我初进人保，不知口没遮拦的恶果。
我有个亲戚，她女儿职高毕业后在海口找到了工作；儿行千里母担忧，她主动来问起，想给女儿的平安保个险。
我事后才明白，对于人寿保险，她同我的概念完全不一样：我的概念是投资，属经济范畴；她的概念是保佑孩子，属伦理范畴。
我将人保的王牌险种“99鸿福终身”推荐给她，根据她家收入，诚意替她参考；她几乎就要答应了十八岁的十年缴买三份，每年只缴2910元……这时我多说了一句话。我说：“只缴十年。被保险人（指女儿）活得越长，投保者（父母）收益越大。”
这本来是实情，但亲戚突然愤怒了。她说：“这么说她总之要死在我们前面？我们是拿她的命来发财？”拂袖而去。
这事给了我教训。从此我在推荐寿险时小心地说吉利话，同时给自己建立一个信条：你的亲人不容易出意外的，正因如此，才该买寿险；如果亲人易出危险，我们反而不想让你买。
最紧张的。说起来不好意思，真让我丈夫给说中了：惹了（男女）麻烦。
这人哪，什么事一顺了，就容易大意；心性一放开，弄不好就是祸事来了。
不好说人家的真名，这里就叫他李总吧。开始熟人介绍我们相识时，我想的是怎样给他一个好印象，懵懵懂懂也没弄清他单位的性质，只知他是总经理，有钱有权，尚未投寿保。我想这是条大鱼：动员他投，还让他说服他的员工投。
对我的印象的确是好了，所以中午下班时，李总很礼貌地说清一起用工作餐吧。我答应了。
说是工作餐，他却开车将我带到了海鲜大酒楼，而且是独自陪我。这样的正式而庄重，让我感到不安。但要退缩已不可能。
所幸李总随和又得体，渐渐地我也消除了拘谨，心想投不投保都不要紧，交个朋友，生活也多一点乐趣。
吃到一半，我才知道他虽是本地人，却是香港某合作银行在此地的代理人。他是个银行老板，我却给他大谈投保种种常识，真是班门弄斧了。我尴尬极了，捂住嘴巴笑倒在地。
他却很认真地说，他钦敬我的敬业精神和我的才干与风度。哪个女人不想听恭维话呢？何况他做派朴实，言语诚恳。我对他很有好感。
吃完饭我并未提及投保的事。一来我不愿显得太直接，太功利；二来我想放长线钓大鱼，即来个“一片投大保”也并未
去想什么私人感情。
临分手不知怎的谈起了各自的情况。他说他是离了婚的。这引起了我的警惕。他又坦然告诉我已有了女朋友；看他的神情挺满意的，我又放松了警惕；同时也有点失落感。
第二天我掏出他的名片，主动给他打电话。为了表示“重感情，轻功利”，我柔声地与他聊天，不谈业务。这种电话通了几次以后，我们之间亲切随便起来，对对方产生了感情。这是我犯的第一种错误。在这名片与电话信手可得的时代，这种错误很容易犯。
后来我们时不时地见面，吃饭，或进茶坊。我在一种很微妙说不清楚的心态下犯了第二种错误，就是含糊其辞地告诉了他我的老公虽不错，但不能给女人以安全感，我们的相处也不是很和谐，等等。他也没多说什么，但有几声轻微的感慨。
再后来他开始送我东西：化妆品，时装杂志、营养品，还带我到购物中心挑选衣服。我丈夫很少陪我逛商店，他说男人都怕逛商店；但李总陪我逛商店的那份耐心我相信决不是装出来的。
我有些察觉他的用心，开始不安；但一来作为女人很需要男人对自己这样；二来我自欺欺人地想人家是有未婚妻的，我们之间是纯友情。为此我也回赠了他几件衬衣几双鞋，以造成礼尚往来的感觉。
直到有一天，他很郑重地提出，要我离了婚来嫁他，我才慌了。他说谎称有了女友，是不愿我以坏意想他的企图。事实上这么久以来他从未有越轨举动，可以说相当君子了。“我克制了又克制，但终于明白我已离不开你了。”
我决不认为李总是个坏人，我也相信他对我的真情，事实上我对他也有了感情，但我不愿离婚。我爱我的家；而且我也没有胆子去嫁一个还很年轻的，令许多女郎仰头来看的银行老板。
我拒绝了他；而且走另一极端，就是躲避他。他疯了似的用各种方式寻找我，终于惊动了我的丈夫。
两个男人谈了一次。李总说我给你一百万元补偿，你放了她。我丈夫平静地说钱我不要，但我尊重她的选择。
我将终生记住两个男人目光注视下的尴尬与慌乱。沉默了许久我对李总说我对不起你的厚爱，我不能离开让我踏实的家。
感谢丈夫事后没有任何的追究和声讨。对这桩公案他只说了六个字：吃一堑，长一智。
（在李总那里，一件投保也没办成，我反而憔悴了很大一截。）
三年的保险营销，使我有了几点人生重要体会。一是要敢于过富有挑战的生活。这种生活虽有压力，但新鲜，刺激，生动。对它的惧怕是不必要的。
二是投入加坚持，终究会成功，不要急功近利，不要轻易改弦易辙。
三是待人处事适度，一定要保住根本，例如人生信念，家庭稳固，心境宁静
，等等。
现代社会，一切都会越来越开放，越来越活跃，我们要敢于投身进去，生活才会生机勃勃。