第二章__销售过程管理
第二章.销售过程管理
目录
?2.1销售过程管理概述
?2.2销售准备precall preparation
?2.3销售接洽approach
?2.4销售展示presentation
?2.5异议处理handling objections
?2.6促成交易（简称成交）closing
?2.7销售服务及跟踪
?本章总结
销售过程:
销售过程是指销售人员进行销售活动时通常采用的完整的行为步骤。
从销售人员与其销售对象接触和交往的时间顺序来看，一个完整的销售程序包括6个步骤。
?销售准备：销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。
?销售接洽：销售过程中最重要的３０秒。
?销售陈述：解释并生动地描述相关产品的特征和优点。
?异议处理：学会把异议视为销售过程中的正常部分。
?交易促成：在顾客满意的情况下完成销售。
?售后服务：销售回访极少受到抵制，反而会留下深刻的好印象。
相互联系、相互渗透和相互转化
目录
?一销售过程管理概述
?二销售准备precall preparation
?三销售接洽approach
?四销售展示presentation
?五异议处理handling objections
?六促成交易（简称成交）closing
?七销售服务及跟踪
?八本章总结
自我礼仪准备（视频：拜访进门前的准备－－着装）
自我礼仪准备
自我礼仪准备
?研究产品（视频：拜访客户之前信息的收集准备）
●（1）分析产品
+包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等等。
●（2）让自己成为专家
+怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？
●（3）将产品销售给自己
+扮演最刁钻的客户
●（4）掌握产品相关政策
+产品销售政策、价格政策和促销政策
?寻找潜在顾客
●寻找潜在顾客的重要性
+销售的基本原则是积极开发新顾客。
+企业每年将会失去30％～40％的客户
+个人素质和外表、销售陈述、知识比较贫乏，如果能拜访到足够有潜力的顾客，则仍然能获得一定的销售额。
+若没有任何潜在的顾客，那么再高的个人素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也无法销售出一件商品。
?把握顾客——寻找顾客的方法
●（1）逐户访问法——普遍地、逐一地访问特定地区或职业的所有个人或组织
●（2）广告搜寻法——利用广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传
●（3）连锁介绍法——通过老顾客的介绍来寻找有可能购买该产品的其他顾客
●（4）名人介绍法——在选择一些有影响的人物，使其成为顾客，并获得其帮助
(视频:出发前的准备－目标客户的确定)
?把握顾客——寻找顾客的方法
●（5）会议寻找法——利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系
●（6）电话寻找法——以打电话的形式来寻找顾客的方法。（注意谈话技巧）
●（7）信函寻找法——以邮寄信函的方式来寻找目标顾客的方法
●（8）资料查询法——查阅各种有关的情报资料来寻找顾客的方法（如黄页等）
?把握顾客——寻找顾客的方法
●（9）市场咨询法——利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务
●（10）个人观察法——通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客
●（11）代理寻找法——利用代理人来推销商品，寻找顾客的方法
●（12）竞争插足法——渗透到竞争对手的推销市场中与之争夺顾客
?把握顾客——寻找顾客的方法
●（13）委托助手法——委托与顾客有联系的专门人士协助寻找顾客
●（14）行业突击法——选择一些容易触发购买动机的行业进行集中销售
●（15）设立代理店法——选择企业，与之签订代理合同，确定代理业务
●（16）停购顾客启动法——在寻找潜在顾客时要搞清哪些顾客已经停购
?制定销售访问计划
●（1）制定销售拜访目标
●（2）访问时间和访问路线的安排
●（3）拟定现场作业计划
●（4）制定销售工具清单（视频：名片准备）
+产品说明书、企业宣传资料和各种资料如样品、宣传品、纪念品、照片、鉴定书、有关剪报、录像带、价格表等
+介绍自我的材料如名片、介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明
+证明企业合法性的证件或其复印件
+达成交易所需材料如订单、合同文本、预收定金凭证、计算器、笔记本、钢笔
?约见顾客（视频：电话预约）
?约见的内容
●（1）访问对象——购买决策人或有重要影响的人物
●（2）访问事由——投石问路、留下印象、市调、签合同、服务、收款、
联络感情
●（3）访问时间——由客户确定或由客户主动安排时间、等待时间的处理
●（4）访问地点——公共场所、公共娱乐场所，避免太嘈杂与来往人太多
之地
2.3销售接洽approach
?约见顾客
?约见顾客的方法
●书信约见
通常包括个人书信、会议通知、社交请柬、广告函件、电子邮件等，其中采用个人书信的形式效果最好。
●电话约见
电话约见是现代销售活动中常用的方法，它最能突破时间与空间的限制，能迅速、方便，与书信相比可节省大量时间及不必要的费用。
●当面约见
这是销售人员对顾客进行当面联系拜访的方法。
目录
?2.1销售过程管理概述
?2.2销售准备precall preparation
?2.3销售接洽approach
?2.4销售展示presentation
?2.5异议处理handling objections
?2.6促成交易（简称成交）closing
?2.7销售服务及跟踪
?本章总结
2.3 销售接洽approach
主要内容：
?2.3.1 什么是接销售洽？
?2.3.2 销售接洽的基本要领?2.3.3 接近顾客的方法
?2.3.4 约见顾客的方法
?2.3.1 什么是销售接洽？
所谓销售接洽，就是实质性洽谈之前，销售人员运用技巧和智慧与顾客做最直接的面谈，以缩短销售人员与顾客的距离。（两层次含义）
?2.3.2销售接洽的基本要领
●A-I-D-M-A-S模式
●接近过程示意图
●销售接洽时的话题
第二章习题(市场营销管理哲学)
第二章市场营销管理哲学 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1 营销管理的实质是（） A.需求管理； B.生产管理； C.销售管理； D.时间管理 2 对产品毫无兴趣或漠不关心的的需求状况是（） A无需求.;B.负需求；C.潜伏需求；D.有害需求 3. 对过量需求，营销管理的任务是（） A.设法保持现有的需求水平； B.提高价格，减少服务和促销； C.劝说消费者放弃需求； D.提高产品质量 4. 对哪类需求，营销管理的任务是实行反营销？（） A.充分需求； B.有害需求； C.过量需求； D.负需求 5. 以消费者为中心的市场营销观念形成于（） A.20世纪初； B.20世纪50年代； C.20世纪70年代； D.20世纪80年代 6. 构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素是（） A.货币成本； B.时间成本； C.精力成本； D.体力成本 7. 社会市场营销观念强调的是（） A.企业利益； B.消费者利益； C.社会利益；D兼顾企业、消费者与社会三方面的利益 8. “我卖什么，顾客就买什么” ，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 9.19世纪末20世纪初，美国皮尔斯堡面粉公司的口号是“本公司旨在制造面粉”，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 10. 企业把营销活动的重点放在提高产品质量上，这种营销观念属于（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 11. 强调将消费者需求与企业优势相结合的营销观念是（） A.产品观念； B.市场营销观念； C.生态营销观念； D.社会市场营销观念 12. “顾客就是上帝”，这句口号反映的营销观念是（）
368销售计划管理规定
030618销售计划管理规定 浙江新农化工有限公司企业标准销售计划管理规定 QG/XN 08-01-20031 目的和适用范围1.1 根据《销售计划管理流程》（QL/XN01-01-2003）要求，结合业务特点和管理需求，进一步规范销售计划管理。 1.2 销售计划管理主要通过年度.月度销售计划的编制.执行.控制.分析和考核等方法和步骤实现。 2 销售计划的内容2.1 产品别(指不同类别的产品，下同)销售计划；2.2 地区别销售计划；2. 3 客户别销售计划。 3 销售计划的编制方法3.1 年度销售计划3.1.1 每年10月20日前，各销售代表深入辖区市场，仔细分析调查，编制出本辖区“产品别和客户别年度销售计划”；3.1.2 各辖区“产品别和客户别年度销售计划”编出后，由片区经理召集本区域销售代表讨论商定，并于10月30日前修正好报销售部（外贸部）；3.1.3 销售部（外贸部）根据各区域编报的“产品别和客户别年度销售计划”，经全面平衡调查和综合后编出下年度销售计划，于11月10日前上报营销副总；3.1. 4 在11月15日前，营销副总召开营销系统部门负责人会议，研究平衡.调整及修订完毕下年度销售计划；3.1. 5 经营销副总批准的年度销售计划于11月20日前分别报总经理.财务总监.生产副总.市场部.技术推广部.供储部.生产
部.财务部.质管部.人力资源部等。各部门依据年度销售计划分别制定相应的计划。 3.1.6 年度销售计划在执行过程中，当企业内外环节发生变化，计划出现较大偏差，原有计划不适宜时，由销售部（外贸部）提出修正草案，报营销副总审批。 3.2 月度销售计划3.2.1 月度销售计划的编制，受年度销售计划内容和数额的约束；3.2.2 每月20日前，各销售代表按客户别和产品别编制出下月份销售计划和后一个月销售预测，经片区经理审核后，报销售部（外贸部）；3.2.3 销售部（外贸部）根据年度销售计划，在调查了解.全面平衡的基础上于每月23日前编制出下月份销售计划和后一个月销售预测，报营销副总审批； 3.2.4 经营销副总批准的下月份销售计划和后一个月销售预测，销售部（外贸部）于每月25日前分别报总经理.财务总监.生产副总.市场部.技术推广部.供储部.生产部.财务部.质管部.人力资源部等；各部门依据月度销售计划分别制定《三旬成品需求旬计划》.《成品安全库存计划》.《月/旬采购计划》.《月/旬生产（入库）计划》.《月/旬原辅料需求计划》等。 4 销售计划的执行4.1 年度.月度销售计划一经下达，各部门必须严格执行；4.2 原则上无销售计划的不予发货，若遇特殊情况，必须计划外发货时，则由销售代表编制出“计划追加单”，经片区经理审核后报销售部（外贸部）；4.3 销售部（外贸部）按旬统计销售计划执行情况，及时向供储部报告月销售计划变更
公司客户管理办法
客户管理办法 一、目的 为进一步提高公司营销和服务水平，规范客户分类和客户管理，使公司稳定开展，明确品牌传播的对象和方式，特制订本方法。 二、适用范围 客户管理包括现有客户及潜在客户的档案建立、存档、修改、更新及管理；客户开发及回访。 三、客户审核 根据公司市场销售方式，营销部对不同的客户进行资信分析和审批。 1、客户资质审核 （1）营销部对客户的销售渠道、结算单位必须进行经营资质审核，并填写《客户资质审核表》（附件一）。 （2）凡将成为我司的客户，需提交企业正常经营所必须的各类证照的原件及复印件。包括但不限于：企业营业执照（三证合一）、税务登记证、企业组织代码证、开户许可证、增值税一般纳税人资质、开票信息、企业法人身份证复印件（委托需提供委托书原件）。以上资质必须提供复印件并加盖公章，必要时需提供原件备查。 （3）营销部对客户资质审核通过后，将相关资质整理，交由财务部复核，财务部复核无误后，经营销部经理同意上报给总经理办公室，总经理批准后，签订客户相关协议后，方能成为我司代理商并开展经营活动。
2、客户资信审批 （1）一般预付款客户：对一般预付款客户，严格执行“先款后货”原则，经财务部确认款项到账后，按照与客户签订的产品订单要求发货。 （2）开增值税发票客户：对要求开具增值税专票的预付款客户，要求客户提供开票信息、一般纳税人证明等信息。 （3）资信经营销部和财务部共同审核后，营销部协助客户根据开票信息上报《开具增值税专用发票证明单》（附件二）给财务部进行开票，财务须并对每一笔票据严格登记、领取，并要求营销员签收《增值税专用发票领取单》（附件三）。 四、客户档案建立和管理 1、每开发一个新客户，营销员都必须如实填写《客户档案表》（附件四），并确保所填资料的准确性和正确性，建立客户基本资料档案。 2、客户档案须标准化、规范化，并具有客户基本信息，如客户名称、客户类别、企业性质、主管单位、地址、联系人、联系电话等。 3、营销员完成《客户信息登记表》后，将电子文档发给部门经理审查。经理审核无误后归档，并编制《客户信息一览表》（附件五）存入公司数据库。 4、对客户的重大变动事项，以及客户与本公司的业务交往，营销员都应及时更新记入客户档案，并及时更新《客户档案表》。 5、客户档案实行每季度核实制度，具体做法如下： （1）每季度由专人通过邮件、传真、电话或回访等方式确认客户信息有无变化，并根据客户的反馈及时更新。 （2）每季度对已下单客户进行采购量统计和汇总，以便及时掌握客户的采购动向，从而有针对性地进行营销调整。
分销渠道管理基本内容
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
营销管理读书笔记第二章
营销管理读书笔记 第二章制定营销战略与营销计划 价值的创造和交付过程可以分为以下三个阶段。 第一阶段是选择价值（choosing the value），这是在创造任何产品之前市场营销都必须先做的“功课”。营销人员必须对市场进行细分，选择适当的目标市场，开发市场供应物的价值定位。 第二阶段是提供价值（providing the value）。营销中必须确定特定产品的属性、价格和分销。 第三阶段的任务就是利用销售人员传播价值（communicating the value）。在这一阶段中，通过组织销售人员、促销、广告和其他传播工具来宣告产品的诞生、投放并进行产品促销。实际上，在产品开发出来之前价值交付过程就已经开始了。然后，伴随着产品的开发和市场投放等过程，价值交付过程会一直持续下去。当然，在上述三个阶段中，都会发生相应的成本。 哈佛大学教授迈克尔.波特（Michael Porter）提出了价值链（value chain）的概念。价值链主要包括九项相互关联的战略活动----五项基础活动和四项辅助活动，他们都在特定的业务中创造着价值，并产生相应的成本。 基础活动（primary activities）包括企业购进原材料（内部物
流）、进行加工并生产出最终产品（生产运营）、将其运出企业（外部物流）、上市销售（营销与销售）和提供售后服务（服务）这一系列一次进行的活动。 辅助活动（support activities）包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施建设---企业会设立专门的部门分别从事上述辅助活动。而且，企业的基础设施涵盖了企业的一般管理成本、计划、财务和会计、法律和政府政策等。 核心业务流程（core business process）主要包括： 市场感知过程 新产品开发与实现过程 顾客获取过程 顾客关系管理过程 订单履行过程 核心竞争力（core competency）应该具有以下三个典型特征：（1）它是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知利益作出最大贡献； （2）在市场上具有广泛的应用性； （3）竞争者很难模仿。 具有独特能力（distinctive capabilities）的企业，在很多业务流程中斗都有卓越表现的企业，往往能够获得竞争优势。 竞争优势最终来源于企业是否能够在下面的工作中取得卓越的绩效：使核心能力和独特能力与紧密交织在一起的活动
销售管理工作计划书(标准版)
( 工作计划) 单位：____________________ 姓名：____________________ 日期：____________________ 编号：JH-XK-0717 销售管理工作计划书(标准版) Sales management plan
销售管理工作计划书(标准版) 销售管理工作计划书:对销售行业接触时间不长的我，在刚开始接触的时候难免走了很多弯路，但在领导和各位同事的协助下我很快扭转了不好的局面。我对未来的销售市场更有信心，并有着详细的个人销售工作计划。 我的销售工作计划如下： 一;对于老客户，要经常保持联系。 二;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 三;对自己有以下要求 1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。 2：经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。 3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才
有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10：为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额，为我们店创造更多利润。 以上就是我这一年的销售人员个人工作计划，工作中总会有各种各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做出自己的贡献。 XXX工作计划设计 YuWen Work Plan Design.
销售经理客户管理
《销售经理》第七章：客户治理（上) 客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和进展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。现在，“使顾客中意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．客户开发的差不多步骤； 2．客户治理的内容； 3．了解客户中意度； 4．客户服务的要紧内容； 销售过程治理 1．销售目标实现的关键 企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。 ·目标分解
销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广打算，来协助销售员、经销商完成月不、季不、年度不或产品不、地区不的销售目标。 ·过程进行追踪与操纵 销售经理要对销售过程进行追踪与操纵，了解日常销售工作的动态、进度，及早发觉销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也确实是讲，销售过程治理的要紧目的，确实是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 2．时刻治理 销售过程治理的一大关键，确实是要把过程治理当中的时刻治理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。 销售过程治理分为： 销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可讲是自我治理）； 中层主管要掌握每周进度； 高层主管则须操纵每月治理； 经营者则只要看成果即可。 《销售经理》第七章：客户治理（上) 3．销售员过程治理
《市场营销与客户关系管理》
培训背景： 有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别；但面对决策人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。 本课程强调细节：销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。 本课题站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户，是营销型组织中成员的必修一课。
顾客忠诚驱动利润和增长（国外研究成果） 什么是决定企业盈利性的关键因素？ 利润、增长与顾客忠诚度 服务利润链链接 顾客价值——服务利润链的中心 服务品质金字塔 顾客满意 二、营销实战“五要” （一）营销要讲对象 “衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的客户队伍有多长，就一清二楚了。”——彼得·德鲁克 搞清三个问题：一是是营销产品还是营销客户？二是营销一般客户还是营销目标客户？三是营销基层客户还是营销高端客户？ 营销是什么？ ?顾客花钱买什么？ 营销目标 金融服务营销关键 传统的要素“4P” 现代营销“4C营销” 营销中真实瞬间/瞬间感觉 (moment of truth) （二）营销要讲卖点 产品卖点是什么？ 如何提炼卖点 ?以长沙银行理财产品为例！ 卖点的独特性 卖点的周期性 （三）营销要讲技巧 了解客户：客户价值、客户行为、客户满意度 赞扬客户：赞扬客户的八把小李飞刀！ ?案例分析： 挖掘客户需求 ?显性需求 ?隐性需求 ?潜在需求 案例分析： 为公司客户提供全方位金融服务方案 ?为公司客户提供金融服务方案案例剖析 （四）营销要讲策划
公司销售计划管理基础
公司销售计划管理基础 销售计划的架构 1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才 算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。 2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点： (1)商品计划(制作什么产品?) (2)渠道计划(透过何种渠道?) (3)成本计划(用多少钱?) (4)销售单位组织计划(谁来销售?) (5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) (6)促销计划(如何销售?) 年度销售总额计划的编制 1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 2. 损益平衡点等基准 3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。 3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率 =100-（变动费用预估/销售总额）×100 4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数 5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100 6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100 月别销售额计划的编制
1. 收集过去三年间月别销售实绩 2. 将过去三年度的销售实绩合计起来如表所示，将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。 3. 得到过去三年间的月别销售比重最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。 月别商品别销售额计划的编制 1. 取得商品别销售比重首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同 2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。 3. 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。 部门别、客户别销售额计划的编制 1. 取得部门别及客户别的商品销售比重 2. 部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。 (1)部门别及客户别的销售方针。 (2)部门主管及客户动向意见的参考。 (3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。 3. 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额 销售费用计划的编制 1. 包含在总合损益计划的销管费中在年度计划损益表的第4栏一般销管费内，可列出如下表般销售费用的年度合计额。 2. 各月别销售变动费用计划的拟制因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。
销售渠道管理的六大方面
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●科学管理渠道供货； ●了解如何保证渠道利益； ●学会支持渠道广告促销的方法； ●掌握渠道培训管理的方法。 销售渠道管理的六大方面 一、渠道供货管理 能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。 1.供货及时 近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。 产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。 2.补货及时 补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。 关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。 二、渠道广告促销支持 1.广告 渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。 常用的渠道广告有模式以下两种： 门头广告 所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。 活动广告 所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻习题答案
1 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 练习题参考答案 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个合适的答案。） 【参考答案】 1.B 2.A 3.C 4.B 5.D 6.A 7.B 8.A 9.D 10.C 11.D 12.B 13.A 14.B 15.D 16.C 17.A 18.C 19.B 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部 正确答案。） 【参考答案】 1.CE 2.ACE 3.ABCE 4.BCDE 5.ABCE 6.BDE 7.ACDE 8.ABCDE 9.BCE 10.ABCDE 三、判断题（判断下列个体是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错 误的打“×”。） 【参考答案】 1.× 2.√ 3.× 4.√ 5.√ 6.√ 7.× 8.× 9.√10.× 11.×12.√13.√14.√15.× 16.√17.√ 四、填空题（请在各小题的画线处填入适当的词句。） 【参考答案】 1.预期的需求水平 2.负需求 3.低营销 4.顾客关系管理 5.市场营销观念 6.营销近视症 7.社会利益8.企业为中心9.关键技术或原料配方 10.产品观念11.绩效12.消费者主权论 13.组织知识14.市场调研15.领先 16.顾客满意17.全面质量管理18.企业价值链2 19.战略环节 五、名词解释 【参考答案】 1. 市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标之间的 互利交换关系的分析、计划、执行与控制过程。 2. 市场营销管理哲学是指企业从事营销活动的基本指导思想。它是一种观 念、一种态度，或是一种企业思维方式。 3.社会市场营销观念是一种以实现消费者满意、消费者和社会公众的长期福 利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。 4.将企业价值链向外延伸，就会形成由供应商、分销商和最终顾客组成的价
年度销售计划管理.DOC
年度销售计划管理.DOC 年度销售计划管理□ 基本目标本公司××年度销售目标如下： (一)销售额目标(1)部门全体××××元以上 (2)每一员工／每月×××元以上 (3)每一营业部人员／每月××××元以上 (二)利益目标(含税)××××元以上 (三)新产品的销售目标××××元以上□ 基本方针 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： (一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务.人心安定.能有危机意识.有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 (二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率.高收益.高分配(高薪资)的方向发展。 (三)为加强机能的敏捷.迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。 (四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 (五)为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。 (六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。
(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店.零售店的权利。 (八)将出击目标放在零售店上，并致力培养.指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 (九)策略的目标包括全国有力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。 ()设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。 (一)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。 (二)除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。 (三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。 (四)检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。 (五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。□ 业务机构计划 (一)内部机构 1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。 3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。 4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
销售客户管理
提纲: 一、序言: 自1978年12月十一届三中全会起拉开对内改革和对外开放大序幕，中国进入发展中国特色社会主义强国之路，1990年11月26日正式创立上海证券交易所，次月19日开始营业，从此中国的老百姓在投资理财领域有了新的选择，不再是单一的把工资储蓄在银行或购买国债，此后证券公司雨后春笋般的涌现出来，在这个竞争激烈的行业，高效、精准、专业、便捷的销售客户管理营销是证券公司在市场中的立足之本。在销售客户管理课程结束后，我选择了一家证券公司，进行了为时二个月的证券经纪业务工作的实践。 二、内容梗概： （一）证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司，是经主管机关批准并到证券公司有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来进行。 （二）证券经纪业务是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。 （三）在实习工作中，公司在每个交易日上、深交所正式开始交易前，会组织证券分析师，报告最新经济政策及对市场的影响、总结目前证券市场行情，预测行情走势及热点板块，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验，提高营销客户质量。 三、结论: 实践是检验真理的唯一标准，在书本上所学的理论知识内容，需要有实践的机会去验证，从中发现问题加以改进，完善自己的不足之处，转化成工作经验，使自己的工作能力得到不断的提高，让自己所学的知识真正意义上的达到活学活用，而不是死记硬背、照本宣科成为教条主义者，这才是本次社会实践最重要的目的。 四、摘要: 为时二个月的证券经纪人工作实践，在不断的与潜在客户、新、老客户沟通交流中，发现自己证券知识面窄的补足之处，通过自我学习充实证券相关的基础知识，及向身边资深经纪人请教营销技巧，让我发现在竞争非常激烈的证券行业里，要想能挖掘新客户、维持老客户、提高客户忠诚、让客户百分百满意，必须要以扎实的证券知识为基础、以客户的利益前提、以客户的需求为依据，才能成为一名优秀的证券经纪人，拿出一手漂亮的销售业绩。 五、关键字: 证券公司、客户需求、客户忠诚、客户服务、客户满意
第二章销售组织管理
第二章销售组织管理 一、思考题参考答案 1.定义：销售组织、销售团队。 销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。 销售团队是在销售工作上相互联系、相互依存的人们组成的一个群体，它以更加有效的合作方式实现个人的、部门的和组织的H标，能够提供解决客户问题所需要的集技术与营销技能于一体的服务。 2.试分析销售组织设计应考虑的因素？ 销售组织设计应考虑四个方面的因素：（1）营销战略。包括LI标市场与市场定位、营销目标与市场份额目标、营销组合策略。（2）分销渠道。包括渠道客户状况、主要对手的渠道结构。（3）产品要求。包括产品生命周期、产品销售对销售人员的要求。（4）销售策略。包括市场覆盖H标、销售量/销售额日标、顾客的维护与发展。 3.销售组织的基本模式有几种？ 销售组织模式可以划分为区域结构型销售组织、产品结构型销售组织、顾客结构型销售组织和职能结构型销售组织等。 区域结构型销售组织是指以地理位置为基础来划分销售区域，在销售区域上分配销售力量，从而形成的销售组织；产品结构型销售组织是指企业按照不同产品或者不同产品线组建的销售组织，比如家电销售部、食品销售部等；顾客结构型销售组织，就是按照顾客的类型、行业或销售途径的不同组建的销售组织；职能结构型销售组织是按照不同职能组建的销售组织，按照需要完成的销售任务组织销售人员，一个销售业务需要由多个部门和销售人员来承担。 4.销售部门的基本职能有哪些？ 销售部的职能可以大致划分为三大类：计划职能、执行职能与控制职能。计划只能包括销售预测价格政策制定等；执行职能包括完成既定销售量LI标、完成既
销售计划管理规定
销售计划管理规定 第1 章总则 第 1 条通过建立本公司全年、季度及月度的销售目标计划、回款目标计划、市场目标计划以及相应的费用预算计划，以保证所对应各产品的销售数量的供给和各月份销售中心对资金的需求额度，协助供应链保证产品交付能力，同时为公司整体的经营决策提供有效的数据支持。 第 2 条全年销售计划适用于整个公司，其余子计划适用对象为销售中心 第2 章销售计划内容及提交规定 第 3 条公司年度销售计划 依照公司现有产品及在研产品的情况，结合公司市场经销渠道、人力资源、资金实力及产能等实际情况，同时参考国家在政治、经济、社会等诸多因素，由管理中心及销售中心牵头，参考过去年度本公司和竞争对手的销售实绩，结合三大中心提供各自的基础数据拟定出全年的经营销售计划（销售目标、回款目标、市场目标、费用预算计划）。 计划完成时间，每年的12 月31 日前提交下一年度的全年销售计划，责任部门：管理中心、销售中心；协助部门：研发中心、运营中心；责任人：总经理、销售总监 第 4 条销售中心年度及季度销售计划 以公司全年的经营计划为基础，分部门按产品分解年度计划，制定出综合销售部、渠道销售部及行业销售部的年度销售计划，内容为年度销售目标、回款目标、市场目标及费用预算计划。 计划完成时间，每年的12 月31 日至次年的 1 月15 日，提交下一年度的全年销售计划，季度计划在每季度末的最后一周提交，责任部门：综合销售部、渠道
销售部、行业销售部及服务部，其中服务部只提交费用计划和服务收费计划；责任人：主要责任人销售总监，协助责任人综合销售部、渠道销售部、行业销售部及服务部经理。 第 5 条销售中心月度计划 每月的月度销售计划要以年度及季度计划为基础，同时接合各部门在各区域实际需求、竞争状况、在谈项目等具体情况以及我司产品在各地区的使用运行情况制定出切合实际同时又具备一定挑战性的月度计划目标。 计划完成时间，每月底最后一周内，提交下一个月销售计划，内容为月度销售目标、回款目标、市场目标、月度费用预算、在谈项目表。责任部门：综合销售部、渠道销售部、行业销售部及服务部，其中服务部只提交费用计划和服务收费计划；责任人：主要责任人综合销售部、渠道销售部、行业销售部及服务部经理。协助责任人：各区域经理。 第3 章销售计划输出管理 第6条年度销售计划 年度销售计划须经总公司批复同意，其中的销售目标计划分产品及数量汇总之后由销售中心销售助理提交给运营中心物控部计划员；销售目标、回款目标及费用预算计划提交给财务部主管；销售目标、回款目标、费用预算计划及市场目标下达至各部门经理。输出时间：总公司批复同意之后一周内。 第7 条季度销售计划 季度销售计划要结合上季度实际完成情况，经四大中心共同商讨确认并总经理批复同意后，由销售中心销售助理提交给运营中心物控部及管理中心财务部，内容同年度计划。销售目标、回款目标、费用预算计划及市场目标下达至各部门经理。同时将分解后的销售计划下达到各个办事处的区域经理。时间：总经理批复同意之后一周内。
大客户营销——客户管理
第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的
公司客户管理制度.pdf
文案类别规章制度编号 执行部门各业务单位监督部门市场部 无忧世嘉文化传媒有限公司客户管理实施细则 第一章总则 第一条为规范无忧世嘉文化传媒有限公司（以下简称“公司”）客户管理，理顺客户管理工作程序、明确管理标准与职责，促使公司经营 规模不断扩大，保障公司良性发展，特制订本实施细则。 第二条本细则适用与公司及各生产经营单位、市场业务单位（以 下简称“各业务单位”）客户的管理，各业务单位必须严格执行。 第二章管理机构与职责 第三条公司市场部负责公司客户的归口管理，主要履行以下职责：（一）负责公司及各业务单位客户管理日常工作的组织与开展，贯 彻执行本细则，对公司各业务单位客户管理工作进行指导、检查与考核。 （二）负责建立公司重点客户档案，对各业务单位客户档案管理进 行检查，定期收集、更新客户信息，确保客户档案信息的完整。 （三）负责落实客户需求，与各业务单位沟通、协调资源配置工作，与生产单位沟通、协调，确保客户需要的产品保质、保量、及时供应。 （四）负责公司市场调研、回访方案的制定，安排客户走访，收集、处理、反馈客户建议及意见。 （五）负责公司外部网站相关产品价格、市场信息的发布，进行网 站维护与更新工作。 （六）负责公司产品营销策略制定及渠道管理等相关工作。 （七）负责产品售后问题和其他服务投诉的受理，协助调查、核实 索赔和用户反馈等工作。 （八）负责组织召开客户座谈会、交流会等活动，组织重要客户来 访接待，进行重点客户日常关系维护，协调、稳定企业与客户关系。 （九）根据客户实际业务情况进行创新客户服务。 第四条公司财务部（以下简称“财务部”）主要职责：
（一）负责公司产品销售、售后产品质量问题（退换货）相关财务 手续的办理，对客户货款以及退款环节提供服务。 （二）负责对客户在核对账务、查询明细中提供服务。 （三）负责公司外部网站财务制度、资金流转过程中相关信息的发布、维护、更新等工作。 （四）负责制定相关价格政策，为客户提供财务政策解读。 第五条公司技术中心（以下简称“技术中心”）主要职责： （一）负责公司产品售后质量问题处理等环节提供技术支持。 （二）负责在公司新产品推广中，向客户提供相关技术指导和服务。 （三）负责公司外部网站中与产品相关的技术应用等信息的发布和 更新维护等工作。 第六条公司质量监督部（以下简称“质监部”）主要职责： （一）负责组织、协调、处理产品售后质量问题，制定并落实改进 措施，满足客户需求。 （二）负责产品售后质量问题投诉的处理。 第七条公司企业管理部（以下简称“企管部”）主要职责： （一）负责公司《客户管理实施细则》的修订与完善。 （二）负责制定与完善与客户管理相关的各项工作流程、制度。 （三）负责客户管理工作标准与流程的监督检查，及时发现问题、 总结经验，完善服务管理机制、改进服务工作流程、提高服务效率。 （四）负责公司外部网站涉及客户服务信息的综合管理工作。 （五）接受和处理客户投诉，及时向相关部门反馈并跟踪处理进程； （六）负责各业务单位客户服务工作质量的考核与评估；监督、维 护本细则，确保严格执行。 第七条公司储运分公司（以下简称“储运公司”）主要职责： （一）负责公司产品发运及仓储环节业务的组织与开展，及时办理 相关手续，进行信息反馈，对客户产品发运及仓储环节提供相关服务。 （二）负责公司外部网站与物流、仓储相关信息的发布、维护、更 新等工作。
营销管理制度
营销管理制度 第一章总则 第一条营销管理制度制定的目的 落实对购买公司产品及服务的潜在或现实顾客开展管理、向顾客推荐并销售产品和服务并开展售后服务的部门职能；同时对部门工作关键节点进行严格控制，以确保招商营销工作的顺利完成，同时树立公司良好形象。 第二条招商营销控制及工作内容 一、公司招商营销工作由招商营销部具体组织实施。 二、招商营销部负责开展项目招商营销工作，并对市场调查、产品策划、营销计划制定与执行、项目推广、招商及销售组织、合同、协议管理、产品价格管理、营销费用管理等相关招商营销环节直接负责。 第二章市场调查 第三条明确市场调查的内容，及时掌握市场动态，为项目的产品策划、营销策划、价格制定提供依据。 第四条招商营销部负责所辖销售项目的市场调查组织、协调及实施工作，相关部门配合招商营销部的工作，按要求提供市场信息和相关数据。 第五条市场调查方法 一、市场调查采用随机访问和重点观察相结合的方法，由招商 营销部编制市场调查计划和调查表，成立调查小组实施调
查； 二、市场调查计划内容包括：市场调查的地点、时间、日程安 排、人员及分工、采用数量、经费分配和食宿安排等内容； 三、市场调查计划报分管副总批准后方可执行。 第六条撰写和提交市调报告 一、招商营销部负责撰写市场调查报告，调查报告的主要内容包括： 1、调查目的 2、调查渠道 3、数据资料 4、结论与建议 二、招商营销部将定稿的市场调查报告提交分管副总审核后报总经理办公会审议，招商营销部备案存档。 第三章产品策划 第七条对已确定投资开发的项目，由工程管理部根据《项目可行性研究报告》组织公司招商营销部、投资开发部、合同计划部、资产财务部等各相关职能部门对《产品设计建议》进行编制及修订。 第八条招商营销部对《产品设计建议》中涉及的房屋形态、户型配比等内容进行研究，并提供相关资料。 第四章营销计划的编制与执行 第九条招商营销部根据董事会批准后的年度公司经营计