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意向客户跟踪表

房产经纪人如何跟踪客户

房产经纪人如何跟踪客户文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。 b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。 1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。 2、对客户进行分类 A类客户的定义：对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。） B类客户的定义：对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。） C类客户的定义：

房地产销售常用表格大全

客户需求调查客户姓名客户年龄联系方式家庭成员工作单位现住地址市县路(街) 号您目前的居住区域是 □鼓楼区□顺河区□龙亭区□禹王台区□祥符区□开封西区□杞县□通许 □尉氏□兰考□其他_____ 您打算选择的户型及面积为三室: □90-115㎡□115-125㎡洋房: □105-130㎡□130-155㎡□160-200㎡以上对本项目的获知方式 □报广□道旗□电台□电视□派单□举牌□路过□微信□展点□拉访□工地围挡 □户外□朋友介绍□网络□其他：选择本项目最关心哪种因素 (限选三项) □销售单价□户型设计□房屋总房款□内部景观□交房时间□首付款□工程质量□物业管理□升值潜力□周边配套□开发商品□地段□其他 (请注明) 选择本项目时感觉最满意的地方是：(限选三项) □社区规模□生态环境□工程质量□内部景观□社区配套□学校配套□户型设计□物业管理□开发商品牌□升值潜力□地段□其他 (请注明) 您选择本项目的用途是□改善居住品质□给父母购房□给子女购房□投资□其他 (请注明) 您可能选择何种付款方式□一次性□银行按揭□公积金您现在的住房属于哪种情况□自购商品房□集资房□单位分房□父母购房□租房□自建房您目前的家庭结构□未婚单身□已婚无小孩□已婚有小孩□已婚有小孩和老人□其他您的家庭月收入水平□2000～3000 □3000～5000 □5000～8000 □8000以上置业顾问填表日期年月日

来访客户分析表置业顾问：意向类型：时间：年月日客户资料姓名年龄性别籍贯联系方式宅电：手机：办公室：居住区域客户概括购买用途置业次数看房人数看房工具车号/品牌职业从事行业性质公务员公司职员企事业管理人员自由职业者个体户私营企业主教师军人其他：来访渠道《大河报》《郑州晚报》其他报纸户外广告网络DM单页路过其他：朋友介绍介绍人姓名：联系方式：意向户型意向面积意向房源号楼层户第一次来访时间洽谈时间洽谈白描（请详细填写）

项目跟踪流程表

项目跟踪流程表项目名称__________________________项目所在地区___________________ 项目代号___________________总承包方______________________________ 项目报价人员_______________所在部门______________________________ 一、项目立项 1、项目立项的成功标准：项目立项的里程碑是；通过公司项目流程筛选，并在内部准备跟踪。 2、项目立项的符合条件：（1）收集信息，并完整填写《项目立项申请表》；（2）按项目立项流程上报；（3）审批通过并执行。 3、实际情况：（由营销人员填写） 4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理： 5、跟进措施：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：项目立项申请表二、初步接触 1、电话邀约的成功标准：电话邀约不仅仅是为了能够了解客户信息，能够给客户留下好的第一印象，而是能够让客户知道产品或服务带给他的价值，更重要的是电话邀约的目的是为了能向下一环节推进。无论谈话进行得多么顺利，无论你的联系人表现得多么友善，如果没有进一步发展的机会，没有承诺合作的意向，则该客户仅仅是潜在的客户。每一步骤的目的是为了将向潜在客户进行销售的过程向下个环节推进，所以如果客户明显表现出对提供方案的兴趣，则说明我们可以进入下个环节了。 2、电话邀约要符合的条件：

（1）已经符合目标客户的选择标准；（2）对方至少是经手人士；（3）客户对项目比较有兴趣了解，而且一定会慎重考虑；（4）已经与经手人士确认好具体时间、地点等；（5）对方比较积极，而非强迫性的互动行为。 3、上门拜访的成功标准：通过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时，客户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报。 4、上门拜访要符合的条件：（1）找对合格的经手人士；（2）推荐公司在技术能力上的优势；（3）明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人；（4）建立并发展与经手人士的关系；（5）双方达成共识，可以招投标方案设计。 5、实际情况：（由营销人员填写） 6、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理： 7、跟进措施：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写）营销人员：部门主管：销售经理：总经理：客户基本信息表联系人基本信息表客户拜访总结报告客户内部采购流程表客户内部与采购有关人的角色与态度建立客户关系评估分析表强化客户关系计划表(上门拜访客户内部人员相关合作及报告关系表三、方案设计 1、方案设计的成功标准：通过初步方案的访谈，深入并扩展营销开发关系，使更多的人认同目前的方案，同时经手人士给予积极的评价，承诺进行业绩展示。

【完整】房地产商整套销售及记录表格

周边（新增）竞争个案调查表 ●调查人：●调查日期：年月日注：负责填写的员工应尽力填写，对内容标题有问题可致电回公司市调部询问。

项目周边竞争楼盘市调总表（复调总表） ●制表人姓名：●制表日期：年月日注：制表人/专案组可复印后负责转送至市调部、策划专案作存份。

销售现场日记 ____年___月___日天气情况：上午_____下午_____晚_____ 广告情况：有□无□广告形式：________________________________________________________ Cold Call及派单情况：_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 本日销售动态本日报告情况：动态□成交报告□合同签定确认书□大定周报表□周报□月报□ 会议情况：专案协调例会□现场销售例会□开发商例会□会议记录附后填写人：甲组_____________ 乙组______________ 审阅人_______________

客户来访记录营业员姓名：来访日期：年月日客户编号： 1.基本情况 ●背景资料：客户姓名性别年龄婚姻状况联系电话手机 BP 机居住区域地址邮政编码 2.认知途径 □报纸（□新民晚报□解放日报□新闻报□申江服务导报□文汇报）□ DM □亲戚朋友□路过□电视□广播□派单□其它 3.询问重点 □地段□房型□面积□建材□单价□总价□贷款□业主□工程进度□交房时间□交通□生活机能□楼层□朝向□使用率 □物业管理□学校□公园□公共设施□付款方式□规划 □环境□座向□消防安全 4.购买动机 □自住□投资□自住兼投资 5.客户类别 □私营企业主□单位购房□海外归来者□外企高级主管□动迁补偿 □国营、企事业干部□港澳台家属□个人□其它 6.意向产品 ●所需面积：□60以下□60—69 □70—79 □80—89 □90—99 □100—109 □110—119 □120—129 □130—139 □140—149 □150—179 □180以上 ●户型：□1房/1卫□2房/1卫□2房/2卫□3房/1卫□3房/2卫 □4房/2卫□其它 ●倾向单位：倾向房型： ●付款办法：□一次性付款□分期付款□按揭付款□公积金贷款□组合贷款备注：

汽车4S店各类表格模板

销售服务商运营管理表格序号分册归属表格名称格式要求 1 核心流程三表一卡奇瑞统一 2 奇瑞统一 3 奇瑞统一 4 奇瑞统一 5 试乘试驾奇瑞统一 6 推荐7 奇瑞统一 8 奇瑞统一9 商谈报价奇瑞统一10 推荐11 新车交付奇瑞统一12 奇瑞统一13 奇瑞统一14 客户关怀推荐15 推荐16 基础管理展厅管理推荐17 推荐18 推荐19 推荐20 推荐21 文件信息管理推荐22 推荐23 推荐24 推荐25 业务管理销售管理推荐展厅来电/店登记表展厅客流量统计表意向客户流失分析表意向客户跟踪卡试乘试驾预约登记表试乘试驾协议书试乘试驾管理表试乘试驾满意度评估表商谈报价单购车合同——推荐范本交车确认单交车预约登记表SSI抱怨记录表新客户回访登记表客户抱怨问题闭环管理表轮岗制排班表分组制排班表专职制排班表当班记录表5S管理销售服务商5S管理自检表范本销售服务商文件统计表销售服务商内部文件的基本格式销售服务商文件信息简报销售服务商文件发放回收记录表销售服务商工作计划表26 业务管理销售管理推荐27 推荐28 推荐29 推荐30 促销管理推荐31 推荐32 推荐33 推荐34 推荐35 推荐36 客户关系管理奇瑞统一37 推荐38 推荐39 推荐40 推荐41 推荐42 监督评价奇瑞统一43 现场督导推荐44 推荐45 推荐46 推荐47 推荐48 持续改进推荐49 推荐50 推荐51 推荐营业目标

计划与实绩比较表奇瑞销售服务商各渠道销售目标分解表月销售计划分配表绩效周进度管控表奇瑞销售服务商促销活动物料计划表奇瑞销售服务商促销活动广告传播计划表奇瑞销售服务商促销活动公关软文计划表奇瑞销售服务商促销活动费用预算(结算)参考表奇瑞销售服务商促销活动客户登记统计分析表奇瑞销售服务商促销活动评估表奇瑞汽车客户档案登记表客户信息变更表客户信息分类表会员申请表会员积分申请表会员升级申请表销售日常工作管理销售顾问日工作检查表本店督导监控表二网督导过程监控表销售服务商立项整改计划书销售服务商书面销项申请书销售服务商整改项目延期/取消书运营管理综合指标分析销售服务商运营与满意度改进计划三表一卡延伸分析月运营管理工作计划表月运营管理异常项目解决措施整改问题闭环管理表咨询类型序号日期客户姓名性别电话地址拟购车型（时间）1 2 3 4 5 6 7 前台客户接待：客服经理：展厅来电/店登记表进-离来电(店) 信息来源□来电□来店□来电□来店□来电□来店□来电□来店□来电□来店□来电□来店□来电□来店来电/店信息来源：网络、电视、报纸杂志、广播、展会、亲友、路过、其他接待经过追踪后级别结案情形接待人备注客服经理：展厅经理：/店登记表意向级别及购买周期展厅客流量统计表时间段日期 1 2 3 4 5 6 星期08:00-10:00 10:00-12:00 12:00-14:00

【经典】房地产集团公司来访客户登记表

来访客户登记表本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写1~4项内容，粗体字为必填部分。阁下所填写的个人资料，公司将完全保密。感谢您的合作！ 1、基本资料：来访时间：月日星期时分至时分姓名（先生/小姐）联系电话联系地址邮编客户类别：口首次来访口第次来访口老业主职业：口军队、政府等国家机关口教科文卫系统口集体/乡镇企业口三资企业口股份制公司口民营/私营企业口国营企业口个体经营口农业口目前无单位口其他职务：口政府官员口高级经理口中层管理人员口一般职员口个体户口专业技术人员（教师、会计、医务人员等）口军人口自由职业/无业口其他居住区域：口口区口郊县口外地口境外工作区域：口口区口郊县口外地口境外家庭人口：口 1人口 2人口 3人口 4人口 5人以上来访客户年龄： 24岁以下----口25-30岁---口31-35岁----口36-40岁---------口 41-45岁----口46-50岁---口51-55岁----口56-60-----------口 61-65岁----口65岁以上购买用途：口自用口投资口给父母住口给子女住口其他 2、认知途径： 2.1 媒体：报纸广告口口口口口其他电视广告口口有线口口其他 2.2 介绍：口业主介绍（已入住XX的）口朋友介绍（未入住XX的） 2.3 其他：口房展会口户外广告口单页口周边地区口其他 3、购买需求： 3.1需要的房型: 口单间带厨口一房一厅带厨口二房一厅带厨口三房一厅带厨口三房二厅带厨口四房两厅带厨其他 3.2需求的面积: 50㎡以下50-80㎡---口81-110㎡---口111-140㎡--口141-170㎡--口 171-200㎡---口201-230㎡--- 口 231-260㎡--- 口 260㎡以上--口具体: ㎡

房地产销售常用表格大全

表格目录第一部分基础表格类项目来电客户登记表项目来访客户登记表客户需求调查表来访客户分析表项目回访客户登记表成交客户情况明细表项目合同统计表项目大定统计表老带新推荐看房表项目臵业顾问销售业绩动态表市调计划表第二部分上报表格类月度目标任务及奖惩办法模板公司月度销售情况报表项目大定逾期情况汇总项目周工作总结与计划项目销售日报表项目月（周）报表项目按揭办理情况汇总项目公积金未到帐客户明细第三部分重大节点类认筹前客户跟踪回访筛选表认筹客户选房当天跟踪检查表项目开盘选房前认筹客户回访表第四部分营销方案类月度营销方案模板项目月度推广费用明细表第五部分行政管理类项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表工作联系单模板项目提成统计表

表格使用说明一、此套表格为项目日常用表格,填报时应按照公司要求的时间完整填写。二、填报时应按照标准格式填写：带有XXLOGO的页眉；标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四；涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。三、填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。四、每个表格可单独使用。五、该系列表格自2007年8月份启用，解释权归项目管理中心。不明白或有异议的，请致电咨询。六、各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至：XXx@https://www.wendangku.net/doc/5c11358474.html,

客户需求调查客户姓名客户年龄联系方式家庭成员工作单位现住地址市县路(街) 号您第一意向选择的楼号是 #楼单元层户 □1层□2层□3层□整栋您打算选择的户型及面积为一层: □45㎡□88㎡二层: □90-100㎡三层: □90-100㎡整栋: □277-280㎡对本项目的获知方式 □报广□户外LED屏□宣传车□电视□派单□路过 □户外□朋友介绍□夹报□其他：选择本项目最关心哪种因素 (限选三项) □销售单价□户型设计□房屋总房款□内部景观□交房时间□首付款□工程质量□物业管理□升值潜力□周边配套□开发商品□地段□其他 (请注明) 选择本项目时感觉最满意的地方是：(限选三项) □社区规模□生态环境□工程质量□内部景观□社区配套□学校配套□户型设计□物业管理□开发商品牌□升值潜力□地段□其他 (请注明) 您选择本项目的用途是□改善居住品质□给父母购房□给子女购房□投资□其他 (请注明) 您可能选择何种付款方式□一次性□银行按揭□公积金您现在的住房属于哪种情况□自购商品房□集资房□单位分房□父母购房□租房□自建房您目前的家庭结构□未婚单身□已婚无小孩□已婚有小孩□已婚有小孩和老人□其他您的家庭月收入水平□2000以下□2000～3000 □3000～5000 □5000～8000 □8000以上置业顾问填表日期年月日来访客户分析表

房地产销售培训-如何跟踪客户

如何跟踪客户取决于销售人员的销售心态，其次是客户管理和把握客户的购买动机及消费层次；再次才是跟踪技巧；以上三点缺一不可。一、销售人员的销售心态： 1、自信乐观的心态 2、主动积极的心态 3、学习进取的心态 4、奉献感恩的心态 5、坚持不懈的心态 6、不断创新的心态 7、敬业负责的心态二、客户管理： 1、建立客户资源 2、对潜在客户进行分级管理 ①新的潜在客户②以前的客户，但现在已经没有往来 ③因某些原因而不愿购买的人④现在的客户 3、创造潜在客户的来源三、购买动机：购买动机包括以下两个方面： 1、理性购买动机理性购买动机：即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。客户特性：持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定跟踪方式：观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注

意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变2、感性购买动机安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵、超前、投资升值、隐私、从众、“物以类聚，人以群分” 消费层次： 1、安置型:主要针对较你收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等 2、安居型:主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分得开，卧室与客厅隔开 3、小康型:主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居住宅的基础上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两人阳台 4、豪华型:即所谓的“豪华”，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅 5、创意型:针对的是大贾巨富的消费群体，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内基本没有确定追踪可能买主的技巧：（1）踪可能买主的技巧制订原则 A 、掌握可能买主敏感的问题 B、要尽可能让买主感到自己非同小可

楼盘来访客户分析表(内场)

房地产来访客户分析表

表格填写规范及补充说明：该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写. 意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户. C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户. 居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域. 看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育:主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。私营业主：指8人以上规模的企业主。报纸：最好注明什么报纸。客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达成成交目的。项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。

房地产销售表格

房地产销售表格来访客户登记表姓名------------------------ 性别------------------------ ------ 电话------------------------ 地址------------------------------------------------------------------ 等级------------------------ 年龄：□25岁以下□26—35岁□36—45岁□45—55岁□55岁以上职业：□国有企业□非国有企业□公务员□私营业主□个体□投资客□股票族□外地工作□其他------------------------ 认知途径：□报纸□电视□DM邮寄□楼书派发□熟人介绍□现场包装□观光客、市调□走过路过工□流动彩车 □其它-------------------------------------------- 需求面积：□70㎡以下□71—100㎡□101—140㎡□141—180㎡□180㎡以上价格需求：□3000元以下□3000—3500元□3600—4000元□4000元以上用途：□投资□自用□租赁□皆可询问重点：□位置□规划□环境□配套□房型□面积□价格□朝向□工期□付款方式□物管及费用□实用率□建材□租金行情 □交通□车位□发展商背景□其它----------------------------------------- 客户情况及意向分析：电话跟踪记录：再访来访记录成交情况：注：客户等级分为A、B、C、D A：意向明显 B：意向不足，需销售人员跟踪、引导 C：意向明显但资金不足 D：无意向置业顾问：日期：天气：

房地产来访客户分析表

来访客户分析表置业顾问：意向类型：日期：年月日

表格填写规范及补充说明：该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写. 意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户.

C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户. 居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域. 看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号.交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生

活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。私营业主：指8人以上规模的企业主。报纸：最好注明什么报纸。客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达成成交目的。项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。

房地产来访客户分析表

客户记录表置业顾问：意向类型：日期：年月日姓名年龄性别居住地址联系方式是□否□打过电话工作区域看房工具车牌/车号置业次数购房目的首次换房投资为家人打算购房时间同住几人从事职业个体户私营企业主企事业单位人员公务员律师教师公司管理层工薪族自由职业者军人医生其他：来访渠道报纸派单电视夹报杂志户外广告牌广播介绍网络候车亭短信息路过公交车体其他：需求户型意向面积推荐房源号楼单元层户承受总价一次性：首付：月供：实际总价洽谈时间（时间段）：共分钟是否带看现场是□否□客户询问重点：地段□交通□社区配套□户型□面积□单价□总价□物业管理及费用□楼层□景观配套□交房日期和标准□学校□朝向□优惠□周边生活性配套□付款方式及流程□开发商实力（品牌）□投资潜力□建材□户口□其他抗性分析：地段□交通□社区配套□户型□面积□单价□总价□物业管理及费用□楼层□景观配套□交房日期和标准□学校□朝向□优惠□周边生活性配套□付款方式及流程□开发商实力（品牌）□投资潜力□建材□户口□其他客户对项目认可点：地段□交通□社区配套□户型□面积□单价□总价□物业管理及费用□楼层□景观配套□交房日期和标准□学校□朝向□优惠□周边生活性配套□付款方式及流程□开发商实力（品牌）□投资潜力□建材□户口□其他备注：（客户体貌，性格，家庭结构等）

房产经纪人如何跟踪客户

房产经纪人如何跟踪客户房产经济人客户跟踪的三个步骤经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：第一步初期建立良好坚实的客户基础 a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。 b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。 1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。 2、对客户进行分类 A类客户的定义：对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）C类客户的定义：对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。） 3、客源管理方法: A．建立客源档案，详细记录客源信息。 B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

意向客户追踪技巧汇总

技巧一、坚持主动跟踪客户主动跟踪客户有三个步骤： 1、主动联系客户要做好客户的跟踪，需要遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说，很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，期望客户会主动联系我们。其实，这种“被动守则”是不行的，只有积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？这样做的好处非常明显，一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们。 2、坚持与客户的沟通和联系跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们，坚持做下去，就是胜利。 3、坚持每个周末给重点客户发信息在每个周末更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。其中，发短信息有以下要求：短信息必须逐个发送！绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发。发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符号错误。发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“** (总经理等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。

意向客户跟进话术

客户跟进技巧与话术日期：2013-09-05 08:00 来源：作者：内容简介：现在无论是做网络营销还是电话营销，客户跟进都很重要，因为客户有时候是需要我们保持长期联系的，一旦你不联系客户，客户有可能就改变主意了或者是觉得你的服务有问题。因此，我们就来看看客户跟进的技巧与话术吧。我们举个例子来说明，当我们在电话中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲：“好，你给我些资料看看。”而当电话营销人员在发过电子邮件后，再打电话跟进的时候，可能会有如下场景：销售人员：“今天给您电话，就是想同您确定下资料是否收到。” 客户：“收到，谢谢！” 销售人员：“那有什么疑问的地方没有？” 客户：“没有，谢谢！” 销售人员：“如果是这样，那让我们保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时与我联系！”客户：“好的，好的，一定，一定！” 这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说：“不。”因为经验告诉我们：这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。那如何打跟进电话才会既可以推动销售，又可以保持长期关系，又可以加强客户对我们的良好印象呢？

首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。例如： “那这个问题您怎么看？” “它对有帮助吗？” “帮助在什么地方？” “您建议我们下一步如何走？” “为什么呢？”等等跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户：“我觉得应打个电话给您…”。典型的跟进电话： “陈经理，我是**公司的***，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到…，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗？” 打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点，最好能与你的同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少有

房地产客户判定制度样本

销售部客户管理制度及佣金制度执行时间：1月1日为了销售过程中客户归属的明确化，减少售楼人员在客户确认方⑥的纠纷，增加团队凝聚力，促逬销售工作的正常持续进行, 特制定本管理办法。本管理办法以友好协商为基础，以第一来访登记为原则。 —.总则 ?客户确认制度以公平、公正、公开竞争为原则，以明确的客户记录为确认依据。 ?客户归属原则上以客户第一次到现场的接待销售代表为其归属。 ?客户确认制度以客户来访第一次登记为唯一依据，登记内容为客户姓名、联系电话。当客户来访无法确认销售代表时，按照新客户重新进行客户确认制度。 ?来访客户：接待完客户及时填写VV来访客户登记表＞＞并记录入个人《客户来电来访登记表》，客户确认以VV来访客户登记表＞＞登记为准。二.客户确认 1、新客户确认

1）、客户莅临现场，由前台销售代表主动询冋客户是否来过现场（其亲属是否来过），如己来过则由原销售代表接待，如客户指定某位销售代表接待则由该销售代表接待，其它情况按当日接待排班轮次，客户接受销售代表接待后，所做的来访登记为客户归属的唯—依据。客户来访登记表由管理人员统一保管。 2）.如客户属第一次来现场，则由轮值销售代表接待并计接待客户一次；如某个销售代表的预约客户来现场，轮值销售代表应及时通知有约销售代表接待；如有约销售代表因正在接待客户、病假. 休息、因公外出，轮值最后一位销售代表应协助接待其预约客户并不做轮空处理；除上述原因之外，该客户归属轮值销售代表，计轮值销售代表接待客户一次；如该客户只为交定金或签约而来，销售代表算义务协助；如有老客户在场，无论买或不买，签没签合同，该销售代表均不得接待新客户，如轮到该销售代表接待客户，由下一位销售代表接待，待接待完老客户以后，再补接一次；如现场人较多或销售代表正接待已签约客户（投诉除外），所有销售代表都在接待客户，而现场又有新客户无人接待，该销售代表可根据老客户实际情况安抚新客户接待。 3）、表明非客户身份的（推销、广告、同行调研）,由轮值最后—位销售代表接待，且不算一次接待客户。 4）、客户不逬入售楼处、不陪同去现场看房的，只取材料（不带名片的资料），则不算接待；如客户进售楼部，只问价格，只取材料, 也算接待一次；禁止出现销售代表将客户堵在门外的现象，如有此现象，暂停作业一周并按相关管理规定处理。

房地产销售涉及表格

表9 来访客户登记表 N O.____ 姓名 ------------------------ 性别 ------------------------ ------ 电话 ------------------------ 地址 ------------------------------------------------------------------ 等级 ------------------------ 年龄：□25岁以下□26—35岁□36—45岁□45—55岁□55岁以上职业：□国有企业□非国有企业□公务员□私营业主□个体□投资客□股票族□外地工作□其他 ------------------------ 认知途径：□报纸□电视□DM邮寄□楼书派发□熟人介绍□现场包装□观光客、市调□走过路过工□流动彩车 □其它 -------------------------------------------- 需求面积：□70㎡以下□71—100㎡□101—140㎡□141—180㎡□180㎡以上价格需求：□3000元以下□3000—3500元□3600—4000元□4000元以上用途：□投资□自用□租赁□皆可询问重点：□位置□规划□环境□配套□房型□面积□价格□朝向□工期□付款方式□物管及费用□实用率□建材□租金行情 □交通□车位□发展商背景□其它 ----------------------------------------- 客户情况及意向分析：电话跟踪记录：再访来访记录成交情况：注：客户等级分为A、B、C、D A：意向明显 B：意向不足，需销售人员跟踪、引导 C：意向明显但资金不足 D：无意向置业顾问：日期：天气：

房地产销售客户管理细则

房地产销售客户管理细则（一）、客户管理的步骤收集记录客户信息筛选客户信息（分类）研究分析客户情况客户信息再分类客户跟踪与回访客户资料存档再次跟踪与回访/交易不成功交易成功促成二次交易或请其介绍新客户/存档，以备后用（二）、接待管理 1、销售员排列接待顺序，严格遵循轮流接待程序。 2、第一位销售员接待客户时，第二位销售员必须坐在接待台后准备接待。 3、当应接待客户的销售员因公事外出或忙于接待客户时，其他销售员按顺序轮流接待。当外出销售员归来时，空几轮，补接几名新客户。 4、场销售员按照顺序表循环接待客户，并在客户登记表上填写记录，不得抢客、争客或怠慢客户。如有抢客、争客或怠慢客户，一经查实视具体情况将给予经济或行政处罚。一般情况下，将扣罚当事人当日基本工资，情况严重者，将扣罚当月基本工资和当月应发奖金的50％。 5、销售员接待客户，首先要问客户是否来过，是否有其他销售员接待过，如果有其他销售上轮到的销售员应积极主动地接待客户，违者将给予处罚。如果当日成交，奖金则五五分成，否则属义务接待。（1）如首次来访客户，进门后即要求指定某个销售员接待，即为该销售员客户，可不按排序表接待；如销售员认识首次来的客户，但客户并不声明指定接待，则按排序表接待（2）客户以后重新上门，不管是否被首次销售员接待，均不计入接待名额。

（3）销售员之间应以公司利益为重，团结协作，互助互爱，对待购房客户应热情礼貌，亲切周到，时刻注意保持公司形象，维护公司声誉，否则一经查实，故意挑起事端者，即给予辞退处理，并扣罚当事人当月应得成交奖金的50％。（4）销售员要全面掌握项目情况、销售资料及客户较关心的问题，做到对答如流，如遇到客户提出的问题自己不能解答时，不能简单说"不知道"，而应请客户稍等一下，并及时找到销售经理或其他部门负责人予以解答。（三）、客户的登记管理 1、销售员与新客户接触后要作书面记录。客户来电要记录来电登记表。接待新客户，登记来人登记表。销售员每人一个笔记本，记录客户的背景、来访时间、成交情况、签约时间、各种建议、未成交及退房原因等情况。 2、晚会时，销售员要向销售经理汇报客户情况，特别是新客户资料。 3、销售经理要把每日客户情况登记在会议记录上。 4、客户签小定时，要登记在小定单登记表上。 5、客户签大定时，要登记在大定单登记表上。 6、经理每日要组织填写《来人来电统计表》。 7、经理每周组织填写《周来人来电统计成交状况分析表》 8、经理每月填写《月来人来电统计成交状况分析表》 10、经理每日组织销售代表邀约客户、通知客户签约、交款。 11客户资料均存入集团系统电脑，进行存档、分析。（四）、客户追踪管理及分析 1、销售员接待的A、B类客户，要填写《客户追踪表》，由销售主任保管，定期对销售员的客户追踪情况进行检查。 2、每晚的例会由销售员汇报当天的客户追踪情况，追踪情况填写在《客户追踪表》中，录入SRM系统中，便于销售经理对意向客户的把控。 3、销售员在客户追踪过程中，出现抗性或其他疑难问题，销售经理要与销售员一起对客户进行分析，提供技术层面的支持。