营销渠道的建立、维护和资源利用

如何建立销售渠道

在市场营销渠道竞争激烈化的今天，企业必须要建立以及控制自己的营销渠道，本文就来为您分析。一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道 （1）渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）影响期望利润的各因素分析短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定： A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。 B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。预期利润：预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。风险：风险要去降低。风险有两方面的风险：一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料制造商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。 2）计算期望利润良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低，但风险低，中间商也有可能加入。因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。 （3）争取渠道成员的方法由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。 在市场营销渠道竞争激烈化的今天，企业必须要建立以及控制自己的营销渠道，本文就来为您分析。一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制（一）建立营销渠道（1）渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。（2）争取渠道成员的基本原

海尔集团营销渠道策略分析

海尔集团营销渠道策略分析 摘要:随着全国性家电连锁的迅速崛起并正在成为家电营销的主渠道，传统渠道迅速瓦解，新的渠道模式尚未形成，作为我国家电行业的龙头企业的海尔集团如何清楚地认识渠的发展趋势和结构变化，并采取相应的措施适应或改变渠道，就成为海尔渠道策略的核心问题。通过对家电业营销渠道的现状分析和海尔集团营销渠道的发展与实证研究，对海尔集团营销策略的调整和完善提出了建议，即:创新营销观念;建立战略联盟，解决)商渠道冲突;构建与完善网络营销渠道;控制渠道，增强对新型渠道的博弈能力。` 家电行业是目前国内诸行业中竞争最激烈、市场化程度最高的行业之一。经过20年的发展，海尔集团已经形成了相对成熟的渠道策略，而所建立的销售网络也为海尔的高速发展做出了重要的贡献。但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张并口益成为家电销售的主渠道，渠道组成结构转向扁平化，渠道管理中心转向终端市场，渠道成员关系从交易型转向关系型，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要，目前家电企业的竞争已经在一定程度上转变为渠道上竞争。面对这种变化，海尔必须调整和完善自身的渠道策略，在新型渠道关系中把握主动，从而实现企业的战略目标。 一、家电业营销渠道的现状及优劣分析 大批量生产的大家电产品营销渠道具有宽阔性和系统性两个基本特点，其渠道网络大致经历了以下四个发展阶段:固定销售渠道阶段(20世纪60年代)、网络多元化阶段( 1990 -1994年)、自建网络终端阶段(1994 -1997年)和稳定的市场营销网络阶段(1997年开始至今)。目前，我国家电营销渠道基本有下面几种模式: 1.百货商场家电部。计划经济时代背景下产生的白货商场家电部曾经发挥了不可替代的作用。作为传统的家电营销渠道，其优势主要表现为:(1)品牌效应。经过儿十年的发展，白货商场家电部在消费者的心目中己形成无假货、质量有保证等方面的形象。( 2)资金较为充足。由于白货商场经营产品的种类较多，不同种类产品的淡旺季是不同的，在家电部需要资金的时候，可以从其它部门进行资金的调拨。缺点为:经营机制老化，远没有形成顾客意识。 2.批发商。批发渠道在家电市场竞争不是很激烈的情形下，发挥了主导作用。这种渠道的优点是:(1)能迅速将产品导入市场。批发商利用其培育的网络，能够迅速将产品铺设至下属的批发商及零售点。( 2)营销费用较低。生产商只需在区域内派驻儿名业务员负责与批发商联络，可以使生产商节约大量的营销费用。 缺点是:(1)易受批发商左右，网络畸形。当批发商回款、销售额较高时，在与)商的谈判过程中，会处于有利的地位。在发动价格战方面，批发户会比一般网点具有更大的冲动性，从面对现存的网络造成冲击。(2)l商终端控制力度较弱。由于批发商的素质以及其对下属网点的控制力度等方面的问题，往往比)商业务人员进行产品现场布置的效果要差的多。 3.品牌专卖店。品牌专卖店是)商针对于对自己品牌有好感或有依赖性的目标顾客群体而建立的。其中海尔专卖店并不是海尔商自己建立的专卖店，而是海尔的业务人员通过在当地对潜在经销商进行评选而最终选择的有海尔产品经营权的经销商。专卖店渠道的优点表现在:(1)具有较强的品牌效应。( 2)可以维持在较高的价格水平上，利润较高。

17春秋华师《营销渠道管理》在线作业

华师《营销渠道管理》在线作业 一、单选题（共20 道试题，共40 分。） 1. 制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（） A. 密集分销 B. 选择分销 C. 独家分销 D. 区域分销 正确答案： 2. 可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A. 传统渠道模式 B. .垂直渠道模式 C. 水平渠道模式 D. 多渠道模式 正确答案： 3. 分销渠道不包括（） A. 商人中间商 B. 代理中间商 C. 生产者和用户 D. 供应商 正确答案： 4. 制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（） A. 选择分销 B. 独家分销 C. 大量分销 D. 密集分销 正确答案： 5. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A. 角色失称 B. 感知偏差 C. 沟通困难 D. 目标不相容 正确答案： 6. 在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。

A. 控制性 B. 经济性 C. 适应性 D. 可行性 正确答案： 7. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A. 直接渠道 B. 间接渠道 C. 宽渠道 D. 窄渠道 正确答案： 8. 直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A. 传统渠道系统 B. 垂直渠道系统 C. 水平渠道系统 D. 多渠道系统 正确答案： 9. 不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（） A. 承销批发商 B. 卡车批发商 C. 托售批发商 D. 现购自运批发商 正确答案： 10. 非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。 A. 直销 B. 广泛分配路线 C. 密集分销 D. 自动售货 正确答案： 11. 制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A. 密集分销 B. 选择分销 C. 独家分销 D. 区域分销 正确答案： 12. 特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（） A. 同一资本所有 B. 同一标志展示 C. 特许权的转让 D. 特色商品转让 正确答案： 13. 以下对直接渠道描述不正确的是（）

线上营销渠道建立方案

线上营销渠道建立与推广方案 一、线上营销渠道建立 1、微信---包括微信公众平台、微商城、小程序 2、江苏中农官方微博 3、江苏中农天猫旗舰店 4、江苏中农自主研发的线上商城 二、线上营销渠道说明 1、微信 微信营销作为目前的互联网营销工具是必不可少的，建立在微信上的营销工具主要有：微信公众平台（订阅号、服务号、企业号）、微商城、微传播、微互动等相关营销工具。微信公众平台目前主要分为订阅号、服务号、企业号三种。订阅号和服务号是微信营销的主要工具，企业号主要针对于企业内部办公使用。微信营销工具的使用服务号当做产品做，抓用户的产品需求；订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。 2、微博 微博营销的热度现在正在逐步减弱，但是一个足够新颖的话题或创意也是一种很有效的营销工具。企业微博营销主要是微博大号、大V、粉丝通为目前微博营销效果较为明显的三种。微博大号的定义为粉丝量在50W以上，粉丝传播流量高，易形成热点。微博大V 是在个人或企业的微博有一定影响力的时候申请的V认证，微博大V的公信力在微博上具有一定的影响力。粉丝通主要为针对新浪微博海量的用户，把企业信息广泛传送给粉丝和潜在粉丝的营销产品，它会根据用户属性和社交关系将信息精准的投放给目标人群，同时微博“粉丝通”也具有普通微博的全部功能，如转发、评论、收藏、赞等。是微博营销的实用工具。 3、天猫旗舰店 天猫旗舰店相对于其他第三方平台的公信力要好一点，在当下众多的第三方购物平台的恶性循环下，消费者对网购的品质和真伪也有着很多的争议。但是相对于其他的第三方平台，天猫旗舰店在产品品质和真伪方面做出了比较好的口碑。 4、自主研发线上商城 自主研发的线上商城主要指企业或个人通过程序或外包完成的线上自有商城，主要为PC端、APP端、微信端、小程序。通过自身的需求和产品量身打造。通过一系列的整改和优化完成的线上商城。

营销渠道如何建立

定义：渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道 一、渠道的搜集和选择： 思考点： 1、什么样的客户会对我们的产品感兴趣 2、我们的产品适合什么样的渠道 3、通过什么样的方式去寻找到这些渠道 4、如何掌握当地市场的客人购买酒店产品时的主要渠道及习惯 二、渠道的筛选分类 1、 2、 3、 4、 5、 6、 三、渠道的谈判： 四、渠道的维护： 五、渠道的更新： 酒店销售渠道管理程序 一、选择销售渠道 1、掌握各目标市场的消费者购买酒店产品时的主要渠道 2、分析对比酒店店与竞争对手的产品特点、实力和策略，确定酒店的营销渠道类型 3、运用经济效益、年输送客源量、市场声誉等评估各渠道质量，择优而定 4、可选择渠道包括：直销、旅行社、订房中心、协议单位、航空公司、互联网、同业单位等 二、建立销售网络 1、与选定的中间商联络、谈判，介绍酒店产品，协商促销办法，并签订协议 2、建立各目标市场渠道成员名录，并存档 三、如何渠道管理 1、研究制定激励政策，共同受益，销售策略的变更至少提前一个月通知或据当地情况考虑预通知期 2、严格而灵活执行双方协议，有礼有节 3、每月评估各中间商和各渠道的销售业绩，分析得失原因，采取相应措施 4、及时向销售网内各渠道成员提供酒店最新动态、产品信息、宣传资料及销售策略变化 5、每年定期召开不同地区或等级的重要客户或中间商会议，进行联谊 6、如渠道成员的违规操作行为，应及时制止和采取相应措施保护酒店利益

四、调整与更新销售渠道 1、根据市场变化和发展调整或更新销售渠道，包括：增减成员、增减渠道、全面调整 2、根据渠道成员的表现、调换个别成员 ，慎重而行 分析 3、所有调整应事先进行经济效益和影响

渠道销售的手段和方法

渠道销售的手段和方法 渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 编辑本段渠道销售的五种手段 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

自然堂营销渠道策略分析

河南自然堂营销渠道策略分析 摘要 中国化妆品业近年来一直保持着高速增长的态势,化妆品行业已成为我国国民经济 中发展最快的行业之一。2001年面世的自然堂在进入化妆品业时间较晚,品牌知名度不高,与中国市场的主要竞争对手相比,市场营销能力上还显得不足。因此,自然堂要提高 自身资源的有效利用,及时抓住外部环境变化出现的机会,规避现实的威胁,来获得超 越竞争对手的营销能力,从而取得骄人的业绩。本论文首先对自然堂公司的情况和市场 营销状况作了一个介绍,然后对自然堂公司的内、外部环境做了分析。明确公司所面临 的外部环境,合理定位公司自身能力,提出了自然堂未来十年发展规划和营销战略目标, 并运用SWOT分析法设计出了自然堂未来十年的营销战略。在最后,本论文又提出了确保营销战略实施的品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、营销沟通策略、服务策略、网络营销策略和口碑营销策略八大策略及实施方法。这些市场营销的战略与策略既有基于传统市场营销理论的内容,又包括了新兴的营销科学及应用,希望通过这些领先对手 的战略与策略的实施,能够使自然堂在未来市场竞争中立于不败之地。 本论文主要应用了市场营销相关理论,定性研究了消费者行为学、网络营销、口碑 营销、服务营销、品牌创建等理论,做了大量市场调查,并运用统计方法做了定量研究。 通过对自然堂的销售渠道、定价策略、地区战略、产品研发与技术等方面策略分析,力 争找出自然堂营销策略的成功之处,对其市场策略的进一步执行,提出了合理的建议。 本论文在对自然堂营销战略研究中的人口、经济、社会文化、化妆品行业环境及消费者研究不仅对自然堂公司会有所帮助,而且对于民族化妆品企业也会有很多借鉴之处,这 也是本篇论文的写作意义之一。 [关键词]自然堂。营销细分。营销渠道。营销策略 第1章导论

营销中的渠道建设和维护之我见

营销中的渠道建设和维护之我见(1) 摘要：营销已成为社会生活中的一部分，渠道和通路正成为影响销售成功的关键，本文从渠道的构成入手，探索了渠道的建设和维护。介绍了渠道维护中应注意的问题。 关键词：厂家渠道产品消费者 前言 人类自产生以来，就伴随着交换，由远古时代的物物交换到今天的社会化大营销，从物质匮乏的卖方市场到产品极大丰富的买方市场，渠道越来越体现出他的重要作用。 大多数生产部门都不是直接面对消费者的，在将产品直接出售给终端用户前，要通过有一系列执行不同功能的营销中间机构如经纪人，服务商，制造商代表，批发商等，所有这些就构成了营销中

的渠道，营销渠道执行的工作就是把商品从生产者转移到消费市场。他弥补了消费者和生产厂家间的缺口，在营销的今天起着不可低估的作用。 一、市场发展对渠道角色的演变的分析 对一般消费者来说，在自给自足的农业经济下，生产厂家也就是业主个人就直接和消费者也就是来购买他东西的人直接发生关系，渠道在这时候体现的作用很弱，最多就是充当了掮客的作用，而当业主的规模随社会一起发展扩大后，渠道的作用就体现出来了，商品的流通变为厂家—渠道-——消费者，渠道连住生产者和消费者。由于渠道的连接，他的作用尤显重要，渠道的作用表现在： 1、渠道权重的加大 由于消费者直接面对着渠道，厂家无法构建这样的一个网络来

面对消费者，所以尽管厂家拥有资源，但其在渠道中的作用却明显次于渠道，买方市场的形成加大了这一权重演化的趋势，渠道挑选厂家可以说越来越成为现代营销的一个现象，越好的渠道权重愈大。 2、利润分配的倾斜 以往，由于厂家——渠道——消费者，这环节链中，厂家拥有资源，他有分配的优先权，但由于营销和规模的扩大，特别是由于产品独有性的弱化，同类和可替代产品层出不穷，为了保证产品的销路，厂家会花更大的代价在渠道上，可以说用于渠道构建和维护及分给渠道的利润占其产品利润的很大一部分，利润的分配由厂家占大头逐渐变为被渠道占去大部分。 3、信息对称性的演变 在简单的物物交换时代，业主也就相当于现在的厂家了解所有的关于其产品的情况，而由于渠道的存在，信息就变成由通路在到

营销渠道变革如何进行

营销渠道变革如何进行集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#

可口可乐公司针对终端集中的区域实行“101配送体系”、哇哈哈实行的“厂商联销体”和分产品的招商体系、汇源的“分渠道运作体系”、达利园的“分品类运作体系”等等都是对营销体系的变革，精细化的管理成就了这些企业的长期发展。而对许多企业的渠道管理不能够根据时势的发展而变革，遭致了滑铁卢之败，如九十年代知名的芒果汁生产企业——恒泰芒果缺乏必要的渠道分销、曾经为豆奶行业第二品牌的徐州大地豆奶对现代终端的漠视不理等都在时势的发展中遭到淘汰。究其原因就是对渠道没有充分的认识，在消费者需求发生变化、零售业态发生变革、竞争发生变化等外部因素和企业战略发生转移、产品或业务单元发生转型、管理体系发生变革等内部因素发生变化的时候没有对渠道进行合理顺势的变革，以至于产品向消费者输出的通路断缺或缩入瓶颈，从而导致企业在市场竞争中失败。 那我们如何进行渠道的变革呢笔者根据多年的营销渠道管理经验整理出如下的变革通路，供企业经营者和营销渠道研究者进行学习和参考。 渠道的性征因素包括哪些 进行渠道的变革，我们首先要了解渠道的基本性征，只有了解了渠道的性征如何，我们才能根据产品的特点进行渠道的变革。如果将营销渠道比喻成自来水管道的话，我们可以简单地得出它是厂家联系消费者的通道，它具有如下的性征组成： 1、载体：承载商品和服务价值传递的有形物。在我们常说的渠道中，首先要有渠道成员所构成，及平常的经销商、二批商和零售商，其实按照传递关系来说厂家和消费者也应该说成是渠道的成员，即渠道载体。 2、实质物：即渠道传递的价值实质物，如平常的商品或者服务（为简单计，我们下面将商品和服务统称为产品）。 3、渠道方向：渠道是有一定的方向的，即产品的流向，在营销渠道中，我们常常将厂家直接到消费者的渠道成为直销模式，厂家直接到零售终端的成为直营模式，而将中间具有经销商和分销商的渠道模式成为分销模式或二级分销模式。当然根据下级客户在物理位

工业品营销渠道建设

工业品营销渠道建设 在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。 1、工业品市场的渠道成员 在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。 1）经销商 经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。所以“经销商”，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。 经销商是提供服务的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：提供市场信息；提供区域性市场覆盖；进行市场销售；仓储管理；处理订单；为顾客提供咨询和技术帮助。 经销商接待顾客，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，最终使顾客获得商品。一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品。这些商品通常可以储藏，以小数量销售，而且需要快捷的送货和服务。这就意味着这些中间商最适合做需购零配件和需要二次购买商品的那些用户(而不是第一次购买者)的生意。 然而，并不是所有的经销商都经营老一套的商品。有时，经销商还主动为新产品提供特别的服务，为此，他们为新顾客提供重要的技术咨询。当新产品在市场上逐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的教育角色就不那么重要了，而考虑送货和价格上的服务则变得更为关键。与该发展过程相联系的是经销商从事商业活动所采用的方式也将随之改变。新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增强顾客的信心进行重复销售。

渠道销售专员职责是什么

渠道销售专员职责是什么 不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，以下是小编精心收集整理的渠道销售专员职责,下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。 渠道销售专员职责1 1、负责辖区内市场渠道的开发和运营； 2、按照销售计划完成销售任务目标； 3、负责行业市场信息的收集及竞争对手的分析； 4、负责项目合同的执行； 渠道销售专员职责2 1、负责净水器校园渠道的开发与维护。 2、负责收集、分析校园市场的销售数据，做系统的数据分析，为销售提供数据支持。 3、根据公司的营销策略，扩大公司在校园市场的知名度和占有率。渠道销售专员职责3 1、负责开拓指定区域的代理商，承担并指导代理商完成销售任务； 2、贯彻公司渠道政策，协调代理商与公司相关部门的业务流程； 3、处理好代理商开发及维护等运营工作中的紧急事件。 渠道销售专员职责4 1、完成所辖区域的产品销售任务，提升产品在区域内的占比； 2、负责所辖区域内市场的开拓、客户的开发； 3、负责协助上级制定产品价格体系及促销方案； 4、跟进客户提货计划和发货状况； 5、负责渠道客户对账催款； 6、掌握所辖区域内竞品动态及节假日促销活动计划，并制订出相应策略； 7、主要负责产品渠道销售。 渠道销售专员职责5 1、负责公司产品的地面推广工作，完成相关推广业绩； 2、负责渠道开拓，建立合作关系；

3进建议，给出实际可行的改进方案并实施；能独立完成推广方案，按时完成线上线下推广任务，对推广效果进行跟踪，评估，并及时提出推广改 4、负责根据总体战略目标、市场开发与拓展战略规划，制订线下市场开发拓展的年度、季度、月度计划，并实现目标、计划； 5、根据公司营销策划，不定期制定和组织地推方案。同时负责线下地推监督及执行。 渠道销售专员职责6 1.根据公司提供的优质意向客户，通过电话、微信进行日常客户的沟通工作， 2.了解和掌握公司的项目，给客户做有项目介绍、与客户建立良好的伙伴关系，并持续跟踪客户的需求变化； 3.定期跟访客户，邀约客户到访，最终达到成交目的； 4.根据公司发展规划，持续完成每月销售指标。 渠道销售专员职责7 1.负责公司软件产品的销售及推广，完成销售指标，努力开发高价值客户 2.建立与客户的长久关系，代表公司维护和发展与客户的关系 3.能定期完成工作要求，独立处理和解决相关问题 4.负责与客户进行沟通，了解客户需求 5.对潜在客户进行定期跟踪，开发新客户; 6.管理和维护与客户的日常沟通，建立长期合作关系。 渠道销售专员职责是什么

软件渠道建设的五种策略

软件行业五种渠道建设的策略 近年来，软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理，决定了软件企业市场营销成败的关键。但是，对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下，盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路，无疑是非常危险的，“成也渠道，败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中，总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略。 第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析，主要环境因素可以分为两类：一类是潜在威胁性的因素，包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动；软件标准的出台与修改；竞争格局的改变与替代品的出现；竞争对手的渠道政策；目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素，包括行业政策的重大利好，比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策；竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之，软件销售渠道建设，前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素，这样才能保证软件销售渠道建设的成功，促进软件产品顺利销售。 SAP当初在新开发中国市场的时候，充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式，竞争对手基本上是采用独家总代理制，经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后，毅然采

用了多家总代理制，一年的时间确实印证了这种代理制的好处：SBO这个产品迅速铺向市场，第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说，SAP是成功的。 由此可见，建设软件销售渠道之前，一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识，多方考证，比较优劣，权衡利弊，才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。 第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建设目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：（1）渠道是否顺畅；（2）市场拓展的力度是否满足战略需要；（3）是否提高了软件的市场占有率；（4）是否扩大了软件产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；（5）渠道的建设、维护成本与收益是否成正比；（6）软件厂商是否控制了整个软件销售渠道。 制定渠道建设目标，分阶段实施，先试点，再完善，后全面推广，这是软件销售渠道建设的策略。 第三步、确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，确定选择何种渠道结构与模式。对于软件销售渠道的结构，尤其是大中型应用软件，最适用的两种

设计师渠道拓展与维护计划电子教案

设计师渠道拓展与维护计划 目的：销售部销售顾问具体负责发展装饰设计公司、设计师业务，达到相应销量、款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。设计师群体日常关系的维护更好的保障与提高2014年全年的销售目标。 一、销售顾问匹配要求： 1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。 2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。 3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气。 4、以上人员3名，必须在1月1日至1月20日以前到岗接受岗位职责与企业思想文化培训，且积极投入新的工作，开始美妙的工作旅程。 5、工作模式：部门独立运营销售、规划、管理。 二、销售部职责规划 1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。 2、做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系。 3、积极向设计师装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。

4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。 5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。 6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 7、每月积极规划开展与装饰设计公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。 8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协 助工程与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。但是，作为新兴部门也非常需要工程的帮助及公司的辅助支持。在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2014年设计师渠道销售成迅速飞跃式增长。坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。 三、设计师返点及组建设计师俱乐部 为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“高云国际设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可直接

营销渠道

第一章营销渠道基本理论 1.1内涵 1.1.1定义：产品或服务在由生产者向消费者转移的过程中所经过的路径 1.1.2组成： 直接获得所有权（成员性参与者）、帮助获得所有权（非成员性参与者） 1.1.3类型 生产制造商主导型：（异质性强） 批发渠道，零售渠道，直销渠道，特许渠道，寄售渠道，经纪人渠道 零售商主导型：（异质性弱） 零售商特许渠道，采购俱乐部渠道，仓储式批发或零售渠道，邮购目录零售，连锁经营渠道，其他主流业态（百货、超市、便利店） 服务提供主导型：（服务商能提出某种特质服务，消费者需求变化快而多样） 仓储运营商，跨码头运营商，联运商，采购商，直邮广告商，易货商，增值再售商，金融提供商 其他形式： 上门推销，购买者合作采购，机器自助服务，第三方发起购买目录与技术支持 1.1.2营销渠道基本假设 (1)一般多个成员参与(2)专业化的不同层次的成员相互依存(3)成员拥有多个目标 (4)渠道活动主要发生在企业之间(5)渠道关系类型多样 a,跨渠道关系（不同渠道）b,纵向渠道关系（不同层次） c,类型间关系（同层次、同渠道、不同类型企业） d,横向关系（同层次、同渠道、同类型企业） 1.1.3营销渠道的功能 1、收集与传递信息。 2、促销。 3、接洽。 4、组配。 5、谈判。 6、物流。 7、风险承担。 8、融资。 1.2渠道存在的基础 1.2.1交换理论 交换的条件：存在交易的双方；双方有对方认为有价值的东西；达成交易的条件（时间、空间、价格等）；自愿（强行取得、自己生产、乞讨、交换） 交换发生的原理 A，艾奇沃斯方格前提：交换双方都将尽力以较低成本获得更多收益。 B，艾奇沃斯方格 C，影响交换点E的因素：交易双方弹性的大小；双方面对的市场竞争的激烈程度；信息的对称状况 1.2.2中间商功能论 简化交易形式（2）商品的聚集、分类、分装与搭配（更好满足消费者的需求）（3）交易规范化（4）搜寻（5）创造价值 1.3渠道在企业营销中的作用 1.3.1当前的状况 实现可持续竞争优势的困难（争取保留新渠道成员的困难）（2）中间商权力日益强大（3）节约流通费用的压力（合理的层次与同一层次成员多少）（4）企业增长的压力（市场份额的夺取）（5）互联网的普及

如何建立与控制你的营销渠道

如何建立与控制你的营销渠道 内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。 关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道

（1）渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。

销售渠道建设最有效的四个策略

经销商：销售渠道建设最有效的四个策略 在我多年的服装企业顾问生涯中，碰到过形形色色的渠道管理方式。坦率地说，目前很多数厂家或总代理所采取的销售渠道管理方式是值得商榷的。 出力不讨好、费力没效果的现状让诸多厂家或总代理很纠结，其实原因很简单，你努力的方向有可能是错误的。 俗语说得好，只有是正确的方向，努力才有价值。下面介绍的这种销售渠道管理方式，曾经帮助过很多的厂家和总代理快速的进入了亿元、十亿元俱乐部，或许，能给你带来一些启发。 在中国大多数服装品牌的渠道经营当中，有不少表现非常抢眼的经销商，也有不少的菜鸟和南郭先生。 于是，出现了一些品牌在某一个区域很强大，在另外一个区域又奄奄一息的现象。而导致这种现象发生的真正原因，就是这个品牌各区域的经销商或代理商的经营能力强弱差异较大。 对于那些自身的经营能力特别强的经销商，多数的厂家或总代理除了在货品和财务上提供一些支持外，在经营上是没有辅导能力的。因为派下去的营销人员综合能力就没有该区域经销商强，根本就无法辅导，有的甚至是越辅导越乱。这种现象几乎在每一个不是很成熟的服装品牌中都存在。对于这样的代理商，我们把它称之为A类。 对于A类的代理商，我们要做的重点不是所谓的管理，而是给予更多的奖励和表彰，在销售政策和货品支持上要加大倾斜力度，让他冲击更高的销售目标，只要沟通顺畅，奖励到位，他会很快给你带来惊喜，快速的称霸于区域市场。 对于那些有潜力爆发的客户，我们把它分到了B类，对于B类的客户，我们要花费一些精力和心血，不断地给予指导和帮助，并经常组织B类客户到A类参观，让他们看到榜样，不断激发他们的斗志，确定更高的目标，只要想办法把一部分B类的客户变成A类的客户，销售业绩将得到巨大的提高。 对于经营业绩差、进货额低、整天怨声载道、没有实力的经销商，我们把他归到C1类，就是日常所讲的卖得越差的客户事情越多，越不好沟通。 不过，在企业中有一个很奇怪的现象，就是大部分企业的领导者会把日常工作中的大部分时间和精力都花费在这类客户上，其实这是一个错误的工作方式，我们应该把大部分的时间、精力、资源集中在A类B类客户上。 通俗地说，就是把弹药和精良的武器提供给那些可以打胜仗的队伍，而不是装备那些经常打不了胜仗的部队。这样，我们打赢战争的可能性就大大提高。所以，对于这类客户，企业不用给予过多的支持和关注，应付一下就可以了。

营销渠道的建立首先是选择渠道成员

营销渠道的建立首先是选择渠道成员内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本 原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与 不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌 握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中 间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和 作用进行调整。 关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大 小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是 随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道 （1）渠道成员的选择

选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、 合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是 否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的 上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未 来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的 销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。 风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低， 但风险低，中间商也有可能加入。 因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利 润与期望利润正相关，风险与其负相关。

营销渠道策略分析

可口可乐营销渠道策略分析报告 课程名称：销售通路管理 专业：市场营销（二专） 指导老师：钱丽萍

可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析 摘要：可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司，遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级家企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。 关键词：可口可乐、渠道管理、营销 一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析 概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。 第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口