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白酒促销员培训

概述

河南豫坡酒业公司的前身为河南省豫坡酒厂，成立于1958年，地处西平县老王坡，厂区占地面积25万平方米，建筑面积7.2万平方米，拥有固定资产2000万元，主导产品为豫坡牌浓香型系列白酒，年产总值可达亿元以上。

第一节老王坡的由来及变迁

一、老王坡的由来

老王坡位于西平县城东北7.5公里处，面积140平方公里，原为

赧王坡。赧王，乃东周最后一个国王，慎靓之子，姓姬，名延。公元前314年－前256年在位（公元前256年西周被秦灭，赧王死，周代灭亡）。

公元前265年，周赧王屯兵于此，修筑城池，垦荒兴利。后来因为地震，赧王坡陷入一片汪洋，湖面数百里，无边无涯。一年四季湖水碧绿澄沏，波光鳞鳞，渔帆点点，野鸭成群水丰鱼肥。后人亦称周家泊。老王坡自古风景秀丽，湖水荡漾，酒香扑鼻，令人神往。周围百姓安居乐业、殷实富足、历朝历年、达官贵人、文人墨客、富商大贾到此观光，是当时西平八大景之一。有明代南京户部右侍、都察院右都御史王诰所作《周泊渔歌》为证：

周泊渔歌欸乃歌，

渔歌常在白云窝。

一声拨弄烟波棹，

两鬓萧骚雾雨蓑。

别岸篝灯眠灭晚，

旗亭换酒夕阳过。

沧浪自得凫鸥趣，

肯博人间万户多。

老王坡变成一片汪洋后，逢大雾天气出现海市蜃楼现象，至今在西平仍流传着这样一句歇后语：老王坡起雾－现成（城）的。

二、老王坡的变迁

解放后，党和政府为治理老王坡，1955年成立了西平县老王坡农场，老王坡人从此走上了一条战天斗地，除涝兴利，改造荒坡的创业之路。经过几代人的共同努力，使老王坡改变了面貌，不但把荒坡变成了粮仓，还先后建起了酒厂、纸箱厂、造纸厂、瓶盖厂、面粉厂、预制厂等一大批国有、集体和个体私营企业。虽然没有了昔日“沧浪自得秃鸥趣”的自然境观，但如今是河流丛横、绿树成荫，麦浪滚滚美酒飘香。老王坡农场处于全国产粮大省中心区，全国优质小麦良种示范基地中心区，是全国无公害农产品生产基地，全省六大小麦商品种子基地之一，每年可向社会提供优质小麦良种2000万公斤。

老王坡是全国45个国家级滞洪区之一，每年汛期承担着滞洪任务，1955年建成以来，为下游群众的生命财产安全做出了重要奉献。

第二节豫坡酒的起源及发展

一、豫坡酒的起源

公元前265年，周赧王在这里修筑城池、垦荒兴利、招兵买马、广积粮草、开挖运粮河。河水碧透，百舸争流。天长日久，船上撒落五谷积河底发酵生香，酒气扑鼻，泌人肺腑，启迪乡农酿酒。至此，老王坡酿酒作坊应运而生，运粮河畔酒坊云聚，酒楼矗立，酒旗蔽日，一派兴旺。建安元年（公元196年），西平县令郭梓把赧王坡酒进贡给汉献帝，献帝饮后大悦，免西平官税三年。

二、豫坡酒的发展

1955年老王坡农场成立后，为继承和发展传统的酿酒工艺，于1958年建成酿酒厂，起名西平县老王坡农场酒厂。1984年改名为西平县老王坡酒厂，1991年更名为河南省豫坡酒厂，现更名为河南豫坡酒业有限责任公司。

豫坡酒厂建厂至1984年的25年间，产量没有超过500吨。1980年由时任厂长的刘武昌带队到茅台酒厂学习酿酒技术，时间长达1个月。回来

后，把茅台酒的酿造工艺运用到豫坡酒的生产过程中去，产品质量得到了极大提高，1982年被评为农业优质产品，1984年进行第一次技术改造，由年产500吨加到800吨。1986年进行第二次技术改造，年产量达到1200吨。1990年起至1993年进行了第三次大规模技术改造，年产量迅速提高到1.5万吨，年工业总产值1.25亿元，年实现利税2000多万元，企业进入了发展的快车道。

随着生产规模的迅速扩大，销售市场也迅速得到有效拓展，在全省所有地市及部分省外市场均有豫坡酒销售，企业达到发展的顶峰时期。与此同时，国有企业的弊端开始明显显现，1996年起企业开始走下坡路，直到2006年底的企业改制。

三、辉煌的历程

豫坡酒厂自1982年首次荣获农业部优质产品后，产品质量、管理能力、技术水平都有了很大提高，为企业发展打下了良好基础。1986年第二次技改后，豫坡系列酒形成了自己独特的风格，绵甜香醇净、浓香兼酱香。1991年11月4日中国微生物研究所名誉所长、中国科学院院士、国务院经济技术顾问、全国著名酿酒专家秦含章品评豫坡酒后写道：“甘水老王坡，人工泥池墙，双轮成醪底，酱意兼浓香”。

992年7月，豫坡特曲、豫坡粮液荣获“第三十届布鲁塞尔国际精品博览1993年5月19日，老将军李德生冒雨视察豫坡酒厂，品尝了豫坡酒后连声称赞：“好酒，好酒！”并挥笔题词：“豫坡特曲，醇美芳香，不愧金奖，国际名扬”。

1990年被河南省政府命名为“河南省食品工业先进企业”。

1991年9月，豫坡系列酒再次荣获“农业部优质产品”。

1会金奖”。

1992年8月，豫坡特曲、豫坡佳酿荣获“92国优精品博览会金奖”。

1993年10月，并确定为河南省第一家享有“绿色食品标准使用权企业”。

1993年12月，荣获“河南省质量管理优秀奖”。

1994年1月，顺利通过ISO9002质量体系认证，成为全国白酒行业首家通过质量体系认证企业。

1994年2月，被河南省技术监督局授予“产品质量监督免检企业”。

1994年6月，豫坡系列酒荣获河南白酒十大畅销名牌，被省八届人大、七届政协指定为宴会专用酒。

第三节、豫坡酒业现状及前景瞻望

豫坡酒厂曾经作为西平县的龙头企业，驻马店市白酒行业的领导者，为社会作出了突出贡献，豫坡酒在全省有较高的声誉。2006年下半年，西平县委、县政府为拯救豫坡这个品牌，决定对豫坡酒厂进行改制，面向社会公开招标。2006年11月，原酒业公司副总经理张建设中标，出任新的河南豫坡酒业有限责任公司董事长兼总经理，2007年元月12日新公司正式挂牌。

张建设自幼在豫坡长大，从1993年当业务员至今已在豫坡干了15年，又当了三年的营销副总，对企业所存在的问题比较清楚。新公司开始运营后，很快制定出公司五年发展规划，提出了‘新豫坡、新形象、新产品’的发展理念，制定了一年恢复、二年发展、三年上台阶、五年新突破的发展战略，在具体运作上，主要采取了以下措施：

第一、练好内功，改造传统窖池，恢复原酒生产。为实施可持续发展战略，确保产品质量长期稳定提高，保持豫坡酒独特的产品风格，公司第一期投入资金600万元采用传统工艺和现代新工艺相结合，运用新型多功能菌改造传统窖池260座，原酒生产能力恢复到2000吨，第二期将逐步恢复到年产原酒5000吨以上。在生产技术方面，聘请全国著名白酒专家、省食品研究所所长刘建利老师为技术顾问，定期来公司进行技术指导和培训。在刘建利老师的精心指导下，经过技术人员和生产工人的科学操作，把产品质量提高到一个全新的档次。

第二、加大科技投入，研制开发新产品，实施品牌战略。科学技术是第一生产力，只有不断加大技术投入，才能不断提高产品的科技含量，只有不断研制开发新产品，才能促进企业的可持续发展。新的豫坡酒业公

司自成立以来，以党的十七大提出的科学发展观和可持续发展战略为指导，在资金相对困难的情况下，先后更投资600万元进行技术改造，更新精量灌装半自动流水线一条，不锈钢酒罐1000吨，气相分析仪一台和部分检测实验设备，引进培养菌种改造窖池240座。这些措施的实施，为产品质量的稳步提高打下了坚实基础。

实施品牌战略，着力打造以老基酒为企业核心竞争力的品牌体系，同过专家指导和技术公关，研制开发出豫坡老基酒系列产品，老基酒的成功研发，标志着公司由以前的以中低档产品为企业经营主流的趋向迈向高中端产品的的转变，为豫坡的可持续发展奠定了坚实的基础。并且以其端庄、典雅、厚重的包装而深受广大消费者的热爱，形成了以老基酒为企业核心竞争力品牌的产品体系，着力把老基酒打造成天中对外交流的名片。老基酒和内供酒连续两年被全国东西合作会指定为接待用酒，2008年9月份被驻马店市人民政府选定为招待专用酒。市委、市政府领导用其宴请各级领导和中外客商，得到了全国人大副委员长蒋树声和省委书记徐光春等领导以及中外客商的喜爱，成为驻马店市白酒行业的形象品牌。

第三、建立质量体系，确保食品安全。食品安全关系到人民生命财产的安全，关系到社会稳定的大局。公司十分重视质量管理工作，抱着对社会、对人民负责任的态度，严把每一个生产环节，决不让一瓶不合格产品流向市场。在质量管理上公司有良好的基础，1994年元月在全国白酒行业首家通过了ISO9002质量体系认证。目前，公司已按照2000版ISO9000族标准建立了质量保证体系，并且严格按照绿色食品标准组织生产，从原料采购到产品出厂，都要经过严格的检测，确保产品质量完全符合国家标准。2007年12月被河南省质量技术监督局评定为“河南省质量管理先进企业”，今年又被评为“河南省优质产品”。

第四、引入新观念，转变思维模式，创新营销模式。为提高市场应变能力，适应白酒市场竞争日益激烈的残酷现实，2007年公司和河南郑州伟峰营销策划公司达成战略合作关系，引进创新营销模式，促进了企业的快速发展。一是引进定制营销新模式。将每一位顾客都视为一个单独的细

分市场，根据其特定需求进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。公司推出的定制产品有专对政务接待的“驻马店市人民政府专供”和“县政府专供”，有专对商务接待的“华骏专供”、‘十三香专供’、“电力专供”等品种，还有专对特定对象的寿宴、婚宴专用酒等等。二是创新直营模式，为提高公司对市场的掌控能力，在确立以驻马店为根据地市场逐步向外辐射的市场战略布局的基础上，先后建立了以西平、驻马店市和漯河市三个直营区为核心并在驻马店全区推广直分销的营销模式，着力把驻马店市场打造成为公司的样板市场并实现豫坡在驻马店市场区域为王的目地。

第五、挖掘文化内涵，实施品牌战略。豫坡老基酒的成功研发，打破了驻马店市地产白酒没有高端形象白酒品牌的历史。老基酒在质量上的突破：在白酒酿造蒸馏中，掐去酒头，除去酒尾（行话叫‘掐头去尾’），中间的部分为基酒，基酒为最好的酒，豫坡老基酒采用中间的基酒为调配主料，形成了独特的‘绵甜香纯净，酱意兼浓香’的独特风格。老基酒从产品设计理念上大胆创新突破，突出‘鸿运当头、十字披红、开坛大喜’理念，以其‘端庄、典雅、厚重’风格扩张了老基酒的产品力，很多消费者第一次消费后把豫坡老基酒的包装带回家中作为工艺品收藏。在老基酒的形象宣传上，以“豫坡老基酒，有品味的生活”为主题宣传词‘越品越有味（位）’为副宣传词，赋予老基酒新的文化内涵，把老基酒的“基”，引申为基本、基础、基业、基石，寓意为奠定基业，把成就基业的“天、地、人、和”四大元素打造成老基酒的天之基、地之基、人之基、和之基，充分体现大中原文化的博大精深，构建出五彩斑斓的四大梦想阶梯，四种个性鲜明的老基酒代表人生不同阶段的成功，沿着老基酒的梦想阶梯登上事业和人生的最高峰，使老基酒的产品形象更加鲜活，越品越有位。

企业理念

1、生存理念

逆水行舟，不进则退

发展是摆脱灭亡的唯一出路

提高是远离死亡的必经之途

2、用人理念

以岗选人

选合适的人选向上的人选忠诚的人选负责的人人才竞争

能者忠者上庸者忠者培能者私者管庸者私者去3、质量理念

质量缘于对细节的苛刻追求

质量缘于对员工的素质追求

质量缘于对管理的不懈追求

质量缘于对过程的完美追求

4、营销理念

真诚打动顾客

服务感动顾客

信誉赢得顾客

行动服务顾客

没有得到客户是我们的工作还不够细，不够精

5、竞争理念

动作比竞争对手快一点

服务比竞争对手好一点

回访比竞争对手勤一点

水平比竞争对手高一点

6、市场理念

只有淡季的思想没有淡季的市场

只有疲软的思想没有疲软的市场

不是市场难做而是思想不做7、服务理念

管理者就是为被管理者服务的

每个人都是服务者和被服务者

每个人都有做好服务别人的责任

每个人都有被别人服务好的权利

营销就是对客户的全方位服务

8、创新理念

产品创新赢得市场

管理创新赢得效率

9、沟通理念

阳光理解包容协作

产品体系及市场功能划分

我公司分为老基酒系列、老基坊系列、豫坡粮液系列、内供内招等四大产品体系。老基酒系列为公司的战略品牌，是公司倾力打造的代表企业核心竞争力的品牌体系，也是公司的声誉产品；老基坊系列为中档产品，也是中路突破销量产品；豫坡粮液系列为低档产品；内招、内供系列为公司政务、商务攻关产品体系。

第一章、产品体系

一、老基酒系列

1、何谓老基酒？

按照浓香型白酒生产工艺，先出为“酒头”，后出为“酒尾”，中间部分为“基酒”。从一方窖池600斤原酿中，掐头去尾，萃取基酒中间之精华，在特定环境下分坛藏酿酒龄10年以上，称之为“老基酒”。

2、老基酒的文化内涵

老基酒是作为公司的高端形象声誉产品来打造的，其消费群体主要锁定政务、商务高端消费群体，老基酒的价格带保持在80元/瓶之上，赋予老基酒深刻的文化内涵，让消费者能体会到消费老基酒是一种身份的象征和自身价值的体现。

在老基酒的包装设计理念上，突出里字方针：厚重、端庄、典雅，衬托出消费者的成熟、稳重和高雅。

在老基酒的推广理念上，提出了“老基酒，有品位的生活”之诉求，象征着消费者的品位和地位。

在老基酒文化理念上，把老基酒的“基”，引申为基业、基石，乃“夯基固本、奠定基业”之意。

自古以来，要想成就辉煌基业，总离不开天、地、人、和四大要素，占尽天时天保佑，占据利地地生金，聚拢人才成大统，和衷共济业昌盛。老基酒的天之基、地址基、人之基、和之基---四种个性鲜明的老基酒代表人生不同阶段的成功，沿着老基酒的梦想阶梯登上事业和人生的最巅峰，成就有品位的生活。

3、地之基

地，载乎上。乃养之源、怀之厚、生之本，万物之母。福聚宝地、利地生金。10年酒龄，成就梦想阶梯的奠基之层，专门为社会成功人士打造的一款定制酒，欢乐时刻，开坛大喜；烦恼之时，乐以忘忧。

地之基以坛装为主，又分为20斤、4斤、2斤和一斤装，全部采用红绸包装，除一斤装之外又都是瓶盖突出盒外，寓意为“出人头地，鸿运当头”。

4、和之基：

和，万物生；和，天道昌；和，民富庶；和，世太平，上不失天时，下不失地利，中得人和而百事不废。15年酒龄，顺畅和谐，以和为贵，品质卓越，为梦想阶梯的启运之层。专为白领阶层打造，与之结缘、结缘而赢。

和，与国家倡导的建设和谐社会相适应，和谐在能稳定，和谐促进发展。和，与公司倡导的经营理念相匹配，以和为贵、和气生财，和谐共赢。

和之基酒瓶采用流水线型设计的瓷瓶和烤金工艺，陶瓷是中华文明的象征，寓意着老基酒的厚重，而包装盒上的祥云图案，更显出老基酒的古朴和时尚。

5、天之基：

天，位乎上，覆万物，容万象，育生灵，穹窿苍茫，天道酬勤。20年酒龄，睿智而沉稳，为梦想阶梯的三升之层。是智慧与尊贵的象征。

天之基酒瓶和酒盒主色调以黑色为主，突出的是厚重，酒瓶两侧的祥云耳，更显示出天之基的沉稳与厚重。

6、人之基：

人，至尊贵。立于天地之中，“顶日月星辰，踏山川河岳，养精气神智”。50年酒龄，天之精华，地之精华，成为梦想阶梯的最高之层，太阳般的金色光耀，代表最高品味，彰显赫赫身份。

人之基将是我公司形象产品中的形象，将随着公司的发展而适时推出，目前还只是一款概念性产品。人生如酒，只有浅斟慢酌才能细细回眸人生。

品味老基酒，品味杯酒人生。

老基酒系列属公司的高端形象声誉产品，均使用50°以上纯基酒调制，体现老基酒的高档、高度、高品位。其中20斤坛装地之基作为收藏品打造的，使用63°纯基酒。4斤、2斤装和1斤装为50°，和之基与天之基为53°。

二、老基坊系列

老基坊酒的寓意为在酿造老基酒作坊里生产的酒，老基坊传承老基酒品质，突出100%纯基酒的理念。

老基坊系列分为：52°“坛坛香”、42°“坛坛香”、52°“一坛老酒”、42°“一坛老酒”、光瓶老基坊五款产品。

老基坊的价格带在100元/件---350元/件之间，是公司的中路突破的中档产品，是销售突破上销量产品。

老基坊“坛坛香”在包装设计上传承了老基酒“出人头地，鸿运当头“的理念，与老基酒一脉相承。

一坛老酒突出两个卖点，‘坛‘和‘老’，坛是指和老基酒的坛装相呼应，老是指和老基酒相呼应。

光瓶老基坊突出光瓶，去掉包装换酒钱的理念，光瓶白酒以后是白酒发展中的战略定位，打造中高端光瓶酒也是一种白酒的流行趋势。

三、豫坡粮液系列

豫坡是公司的注册商标，是具有几十年传统的老产品取河南老王坡之意，‘豫’指河南，‘坡’指老王坡。在豫坡几十年的发展中，在广大消费者中有较高的知名度，培养了一大批忠诚的消费群体。

新公司成立以来，把品牌战略作为振兴豫坡的重要举措，如果把豫坡作为一个品牌来去打造，以前的豫坡在消费者心目中是一种中档产品，豫坡不却知名度缺的是信誉度和美誉度，而且向上操作的空间不大。

因此，我们重新定位选择了以老基酒作为公司的长期战略品牌打造，把豫坡粮液系列保留，作为大众消费品牌来去继续打造。

豫坡粮液系列：一斤光瓶50°和42度粮液，50度半斤装光瓶粮液，粮液一号、二号、三号、四号等系列，只要瞄准城市低端和农村市场。价格带在100元/件以下。

四、内供、内招系列

内供、内招系列是专门为团购公关部和企事业单位而设计的产品，其产品特点为提高酒质，简化包装，降低成本，互惠共赢。

内供、内招系列价格区分为三个档次：

1、老基酒52°市政府内供，瓷瓶，为高档产品，是老基酒的姊妹产品；

2、52°和48°市政府内招，酱色瓷瓶，为中档产品；

3、豫坡内招42度和46度，玻璃瓶，为低档产品等。

第二章市场功能划分

细分渠道是现代的白酒营销手段，销售渠道的细分需要有不同的产品相应，以增强产品的市场针对性。

一、老基酒系列

老基酒系列为公司的战略品牌，是公司倾力打造的代表企业核心竞争力的品牌体系。因此，老基酒具有三大市场功能，一是作为公司核心竞争力的战略品牌来培育和宣传；二是主要支撑公司的利润来源；三是通过领袖人群的高端消费带动和舆论引擎，对公司其他系列产品起到引导带动作用。

老基酒作为公司核心竞争力的战略品牌，也就是公司的长线产品，需要我们长期的品牌传播和口头传播，不断扩大老基酒的影响力和提升品牌形象，基于品牌打造和持续发展品牌考虑，公司在老基酒的运做策略上采取主动保护，不会大力在老基酒的销售推广上做短期大投入的自杀策略。

20斤坛装地之基是一款定制收藏品，主要用于商务、政务活动的礼品和亲朋馈赠及个人收藏。

4斤、2斤、1斤装地之基主要是商务、政务活动的宴会用酒。

和之基应用与更高层次的商务、政务宴会及馈赠礼品。

天之基是目前公司的形象产品。

二、老基坊系列

老基坊系列是老基酒向下延伸的中档产品，也是中路突破的产品，上量的产品。

老基坊系列是销路比较宽的产品，支撑公司销售的二分之一比重，基于销量基于公司整体利润，公司在推广模式上会聚焦，形成相互保护作用，大力推广。

三、豫坡粮液系列

豫坡粮液系列的市场定位为城市低消费和农村消费群体，覆盖农村婚宴用酒。也适应于地摊、夜市、小饮食店等终端消费。

四、内供、内招系列

内供、内招系列产品根据其档次不同分别使用于不同的团购消费和定制营销。

目前公司的定制产品主要有：市政内供、驻马店电视台专供、驻马店日报社的0767，华骏专供、驿城区专供、国安专供等。希望今后能拓展更多的专供产品，能有效提高定制单位的品位，加快对老基酒的口头传播速度，有效降低推广费用，达到双赢的目的。

关于“绿色食品”

什么是绿色食品？

绿色食品是一种无污染的安全、优质、营养类食品的统称。由于与环境保护有关的事情通常都冠以“绿色”为更加突出这类食品出自良好的生态环境，因此定名为绿色食品。绿色食品标志性口号就是：出自最佳生态环境，带来最强生命活力。

绿色食品的起源与发展

1989年底，国家农业部基于生态保护和国人的身体健康问题，首先提出了“绿色食品”这个新概念，并付诸不懈努力。1990年初，经国家批准成立“中国绿色食品发展中心”，隶属农业部，以专门管理“绿色食品”标志及其相关事务。同年，在国家经贸委的支持下组建了“中国绿色食品总公司”，以推动绿色食品的发展。2000年，中国绿色食品发展中心升格，隶属归国务院。

绿色食品标志的使用与管理

中国绿色食品发展中心，是国内绿色食品标志惟一的管理部门，制定有《绿色食品标准》、《绿色食品标志管理办法》等相关的标准，对绿色

食品标志使用权的申请、监测、审批、使用以及绿色食品生产的原料、加工、包装、储运等都作出严格的具体规定。

绿色食品标志使用权的审批，首先由企业提出申请，经国家绿色食品发展中心初审后，对其产品的原料基地、生产基地及产品形成的全过程进行严格的实地监测，产品进行严格的检验，符合标准才能批准，颁发绿色食品证书，准许在产品包装上使用绿色食品标志。

到目前为止，绿色食品主要集中在食品、饮料类，白酒获得绿色食品称号的仍为少数。

酒类知识

酒是一种用粮食或水果等含淀粉或糖分的植物经发酵、蒸馏等方法制成的含乙醇的带刺激性的饮料。适量饮用使人振奋精神，舒筋活血，祛寒发热，消除疲劳。酒中含有的蛋白质、糖分、盐类和丰富的维生素等物质，对人体有较好的滋补作用，提供人体所需的热量。酒中酸类物质及苦味、辣味可以促进食欲，帮助消化。酒还是烹调的好作料，用它可以解腥去腻，增加菜肴美味。同时酒有很好的杀菌功能和药功能。在宴会筵席中敬酒、祝酒、干杯则是不可少的一种礼仪，能增加宴会热烈的气氛。

中国酒的分类和特点

按酒的特点分类

1、白酒

白酒是以谷物及其他含有丰富淀粉的农副产品为原料，以酒曲为糖化发酵剂，经发酵蒸馏而成的高酒精度酒，其酒度一般在30度以上。白酒的香气比较复杂，也比较丰富，并以其来划分白酒的种类，概括起来可以分为五种香型：

（1）酱香型：又称茅香型。这类酒品以茅台酒为代表。特点是香

气幽雅细致，香气不艳，郁而不猛。

（2）浓香型：又称泸香型。这类酒品以四川泸洲老窖特曲和宜宾五

粮液为代表。特点为净爽醇厚，饮后幽香。

（3）清香型：又称汾香型。这类酒品以山西汾酒为代表。特点是清

香芬芳，酒味纯正。

（4）米香型：又称蜜香型。这类酒水以桂林三花酒为代表。特点是

蜜香清柔，幽雅纯净，入口柔绵，落口甘冽回味怡

畅。

（5）复香型：又称兼香型或混香型。凡不属于以上四种酒水的酒品

我们都把他叫做复香型。

2、黄酒

黄酒又称压榨酒，是以谷物（主要是糯米和黍米）为主要原料，经过特定的加工酿造而成的一种低酒精度原汁酒，酒度一般在12—18度之间。黄酒绝大多数色泽金黄清亮或黄中带红，酒质醇厚幽香，味感谐和，并有健胃明目之功效。

按照黄酒的原料、酿制方法以及风味特点可分为四类：（1）江南糯米（粳米）黄酒是以糯米为原料以酒药和麦曲为糖化剂发

酵酿制成的。主要品种有绍兴加饭酒、花雕酒等；

（2）山东黍米黄酒：华北和华东地区，以黍米又称粘黄米为原料，以

米曲或麦曲为糖化剂发酵酿制成的。主要品种有山东

即墨黄酒、兰陵美酒、山西黄酒。

（3）福建红曲黄酒：红曲黄酒是以糯米为原料，以大米和红曲霉制的

红曲为糖化剂发酵酿制成的。主要品种有福建老酒、

龙岩沉缸酒等。

（4）大米清酒：大米清酒是改良后的大米黄酒，以粳米为原料，用米

曲作糖化剂发酵酿制成的。酒色淡黄清亮，具有清酒

特有的香味。清酒是日本的特产，中国清酒生产较晚，

较著名的有吉林清酒、即墨特级清酒等。

3、果酒

果酒是选用各种含糖分高的水果为主要原料酿制而成的低度酒，酒度一般在15度左右。果酒中品种较多的是葡萄酒，其他还有广柑酒、苹果酒、山查酒、荔枝酒等。果酒酒液因原料不同而呈不同颜色，好

的果酒不仅保持了原料果的色、香、味，还含有水果的主要营养价值，

适量饮用，有益身体健康。

4、药酒

药酒是用白酒、黄酒为酒基，加入各种中药材浸泡而成的一种具有药用价值的酒。各种药酒因其用料和用酒的不同，酒度也有所不同，

又因其加入的中药材不同，其药用功效也不相同。如防疾病的有史国

公酒、虎骨酒等。

5、露酒

露酒是以食用酒精为基酒，配以香花、异卉、果品、药材提炼的香料酿制而成的。有滋补强身的功效。主要品种有竹叶青、五加皮、

莲花白等；

6、啤酒

啤酒是用麦芽经糖化后加入酒花，由酵母菌发酵酿制而成的一种低酒精含量的饮料。酒度一般只有2—5度。它是按重量百分比计算的，

即每升酒液中含纯酒精多少毫升。啤酒酒标上常注明“10”或“12”

等，它所表示的不是纯酒精含量，而是啤酒中独有的麦芽汁浓度重量

百分比。如：“10”就是说每公升麦芽汁中含糖100。目前，国际上公

认“12”左右的啤酒高级啤酒。

啤酒有显著的酒花和麦芽清香，口味纯正，醇厚爽口。由于啤酒有少量的糖和丰富的蛋白质，是一种营养价值相当高的饮料，深受人

们的喜爱，而且啤酒中含有二氧化碳，能帮助消化，促进食欲，饮后

有清凉舒适之感。

按照酒的酿造方法分类

1、蒸馏酒

蒸馏酒是把原料发酵后，以一次或多次的蒸馏过程提高酒度的酒

液。其酒度不低于24度，各种白酒大部分属于这种类型。

2、酿造酒

酿造酒是一种原汁发酵酒，它是将原料发酵以后再进行直接提取

或采用压榨方法生产的酒。其酒度一般不超过15度，黄酒、果

酒、啤酒等属于这种类型。

3、配制酒

配制酒是用白酒或食用酒精与药材、香料和植物等浸泡、配制而成的。其酒度在22度左右，个别配制酒的酒度较高，但一般都不超过40度，药酒、露酒就属于这种类型。

按照酒精含量分类

1、高度酒

酒度在40度以上的酒均为高度酒。如茅台、五粮液、汾酒等。

2、中度酒

酒度在20—40度之间的酒为中度酒。如竹叶青、虎皮木瓜等。

3、低度酒

酒度在20度以下的酒为低度酒。如黄酒、葡萄酒、啤酒。

白酒业务员岗位职责范文

白酒业务员岗位职责范文白酒业务员是负责白酒酒类活动的营销工作人员，下面是OK精心的白酒业务员岗位职责范文，供大家查阅和参考。 1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。 2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。 3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等。 4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。 5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。 6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。

7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。 8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况。 9、调查突发性事件(如：质量问题、市场违规问题等) ，并对公司作出书面报告。 10 定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。 1、负责公司产品的销售及推广; 2、根据市场营销计划，完成部门销售指标; 3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围; 4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;

5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务; 6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。 1、负责公司团购业务，开发团购市场; 2、建立直销团队与客户的合作与沟通关系; 3、完成所制定的目标任务，包括销售业绩、销售成本控制及应收帐款管理; 4、开发新客户、全面执行促销计划及市场推广活动，积极拓展业务; 5、招募、发展角度评估团购销售团队，建立团队合作精神; 6、全面、准确及准时汇报或提交所有要求的报告; 7、负责和客户谈判、报价、打样及签订合同等。

白酒促销员培训方案(1)

白酒促销员培训方案目的：提高促销员的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的品牌形象。方法：通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能。实施步骤： 1. 在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。 2. 在录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。 3. 每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。本案前言：欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、定义：人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。、促销人员的角色定位促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：

1. 企业形象的代表者 2. 产品信息的传播沟通者 3. 消费者的生活和消费顾问 4. 为顾客服务的企业大使 5. 连接企业与消费者之间的桥梁作为一个白酒促销员你必须是： 1. 主人/ 使者你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。 2. 公司的代表你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。 3. 专家你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。 4. 促销员促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。 5. 市场的信息反馈者将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。、促销人员的基本素质要求促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：敬业的精神充沛的体力工作的热情明朗的个性谦虚的品质责任感

沃尔玛促销员培训大纲-08.12.21

促销员培训大纲今天，很高兴能够在此与各位共同学习有关促销员管理规定的相关内容。首先，自我介绍一下，我是促销部负责促销员管理的同事叫****，你们以后管我叫**就可以了。下面说一下每周五早上：9点至12点为办促销员进场及面试时间下午：12点30分至17：30分为培训及办促销员的退场、离场时间其中下午培训分为两部分进行第一部分首先由我们促销部进行相关的促销员管理培训第二部分由资产保护部（A P）进行安全知识培训下面进入正题：首先，我们热忱的欢迎各位来到我们湛江霞山沃尔玛购物广场与我们共同开展商品促销工作，为我们的顾客提供优质的服务。在此，我想了解一下，大家在来沃尔玛之前，有没有对沃尔玛进行一个大概的了解呢？大家都知道沃尔玛是一家什么样的企业呢？下面，我跟大家简单地来了解一下有关沃尔玛的相关历史文化知识。 *沃尔玛创始人——山姆。沃尔顿（1918年——1992年）沃尔玛是由美国零售业的传奇人物山姆。沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立的。经过四十多年的发展，沃尔玛已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。沃尔玛的名字由来：WAL 是山姆姓氏的前3个字母，MART是市场的意思，保留姓氏、节省成本。沃尔玛的经营理念：天天平价、始终如一。沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家购物广场各山姆会员商店，经过十一年的发展，沃尔玛目前在全国55个城市开设了104家商场，其中沃尔玛包括四种经营方式：、 1沃尔玛商店 2沃尔玛购物广场 3沃尔玛山姆会员商店 4沃尔玛社区店从以上一些相关内容，大家可以得知沃尔玛是一家实力非常雄厚的企业，我们能够与这样的一家世界500强企业之首工作感到非常自豪。接下来，我们来学习一下，沃尔玛的欢呼，沃尔玛CHEER ARE YOU READY YES LET’S GO 带领者促销员来一个W W 来一个A A。。。。。。ye!! @沃尔玛的三大基本信仰：1尊重个人2服务顾客3追求卓越尊重个人——在沃尔玛我们直呼其名，这有助于营造一种顾客与同事都希望得到的温暖、友好的氛围，从而为我们大家提供一个愉快的工作环境。 EG：我们的总经理刘喜明，见到他，我们直称他为阿明，而不必称刘经理这样，这样充分体现沃尔玛的尊重个人的原则也更体现了门户开放的原则，让员工和上级沟通，不必担心受到报复。服务顾客我们为他们提供帮助，以满足要求、超出期望值。追求卓越——诚实的信誉是沃尔玛最大的财富之一。同样诚实信誉也是您最大的财富之一。&任何形式的不诚实行为将被解雇。那么不诚实行为有哪些呢？ 1未经允许使用或占用商场设备（如电视机、展示车等）

如何提高白酒电话销售技巧和话术白酒销售回访客户的技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作白酒销售技巧和话术大全正确的回访客户不但可以给白酒销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，白酒销售业务员该如何正确回访客户白酒销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术？木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点白酒销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考：第一，三，七，十五原则。很多白酒销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对白酒销售业务员印象的时间点，这时候白酒销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是白酒销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。第二，寻找合理的回访机会。一般情况下白酒销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，白酒销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。

第三，促销或者活动策略，一般白酒销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，白酒销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，白酒销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。白酒销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。

促销话术

促销话术——上门送卡销售：大姐，您好！我是诺贝尔瓷砖专门负责XXX小区的小王，今天过来给您送我们“开门第一抢”限时抢购活动的贵宾卡。（进门了解客户情况并赞美客户）您之前了解过我们诺贝尔吗？（您现在家里装修得怎么样了？）客户：不了解/了解一点点销售：我们诺贝尔是国内瓷砖第一品牌，是行业标准的制定者，也是单一品牌10年销售量第一的品牌（小停顿）。在3月2日的下午2点到5点我们举办限时抢购会活动，这次活动是我们诺贝尔红星专卖店、名品专卖店和我们诺贝尔公司一起联合举办的，活动的力度非常大，如果您过来参加，除了享受我们315 的优惠活动外，还可以在活动当天额外享受300抵600的活动以及贵宾优惠返现活动，活动非常超值。第一种情况：客户：好的，我到时候有时间会去销售：太好了，王姐，到时候现场的人比较多，我怕他们服务不过来，您看您什么时间方便，可以先到我们门店看看，除了几款惊爆产品，很多特价产品都已经出来了！因为有些款是限量的，如果卖完的话就没有了，您提前到店里选好的话，一方面不会影响您的装修进度，另一方面到活动当天您过去就去参加返现活动，人也不会那么累，您说是吧？您看您什么时间方便到我们店里看看？是明天上午还是下午？我们一定会让您选到合适的瓷砖的。第二种情况：客户：我已经定了xxx砖了，不需要了销售：对了，您定的是哪个品牌啊? 客户：xxx牌子（笑而不答）销售：每一家转的优势不同，其实要把装修效果体现出来，装修的搭

配非常的重要，您说对吧？我们诺贝尔砖在无锡已经做了14 年了，有2个最大展厅，红星店和名品店，我相信您去看，一定给您很多启示（对，您是全部定了，还只是定了客厅的，您是都定了吗？）客户：笑而不答……定了一部分销售: 这次活动也会去很多业主，您去了之后可以跟很多业主进行交流，说不定还会有小区的新朋友，大家一起交流一下经验也好。对了，王姐，如果2号有时间的话，您带身边装修的朋友到时候一起去看看? 客户：好的。到时候再看吧销售:您看您这次是留一张卡，还是帮朋友也留一张，不管您买不买，到现场对比一下也好! 第三种情况：业主：我没时间销售：王姐，您到时候要出差，还是担心这次去得不值啊? 客户：我要出差（笑而不答）销售：我们这次真的是非常大的优惠，除了我们公司315活动外，还可以额外享受那么多的优惠，您如果没时间可以让朋友或家人一起去看看啊，现场还可以跟很多业主交流。对了，您有没有朋友也一起装修，帮我们推荐一下，我们也会有精美礼品送您！佳华诺建材315促销话术——短信第一条：你们知道为什么《爸爸去哪儿》不叫《妈妈去哪儿》吗？

导购员常用话术最终版

常见顾客异议及应对话术整体要求：在为顾客服务过程中要”微笑、称呼、赞美”三做到。 1、对于目测年龄在30岁以下或明显较自己年轻顾客，可以称呼其美女/帅哥（先生）；对于目测年龄在30—50岁或明显较自己年长顾客，可以称呼其姐/哥（先生）；目测年龄在60岁以上的顾客，可以称呼其姨/叔。 2、微笑和赞美是世界上最划算的两项投资，对顾客服务过程中要保持友善的微笑和真挚的赞美。一、关于价格的异议。（价格异议话术步骤：委婉拒绝—转移话题—商品卖点、造梦）关于价格方面的异议是销售过程中顾客最容易提出来的。买卖不同心，我们不可能答应顾客所提出的所有要求，顾客提的要求也不一定正确。适当的话术会得到顾客的理解和认同，而不恰当的拒绝让顾客轻易流失，而我们却毫无知情，并且我们一直在重复着这种错误的做法。我们拒绝顾客时一定要注意不能过于生硬，通过“抱歉”“对不起”“您确实让我为难了”等语言委婉含蓄地表达拒绝，取得顾客的理解。然后迅速转移话题，将顾客提出的价格问题聚焦到衣服是否适合顾客、衣服的独特卖点、及能给顾客带来什么样的衣着效果（造梦）。 1、顾客：这衣服太贵了！(顾客只是看了价位较高的衣服但并没有试穿) 错误回答： 1、打折可能要等一阵子。分析：这种说法暗示顾客过一阵子来买会比较划算，给顾客留出了很大的自由选择空间，拖延了成交时间，不利于成交。 2、不好意思，我们这里不还价。分析：导购员说出来很流利，暗示我们不能讨价还价，如果还价请离开，我们这里不欢迎，不要浪费时间。给顾客的感受非常生硬、糟糕。

3、这已经是打过折的价格了。分析：意思是打过折你还嫌贵，那我也没有办法。 4、厂家定的价我也没有办法。分析：等于说“是很贵，但是公司定价就这样我也没办法啊！“，很牵强没有任何说服力。 5、那我给您便宜点吧。分析：这是最欠妥的一种回答，如果主动给顾客便宜顾客会认为你的价格还有余地、没有到最低价，还会继续给你还价。被顾客牵着鼻子走，跳进讨价还价的坑里。我们正确的做法是将话题从价格方面转移开，告诉顾客：我们的产品为什么这么贵，贵在哪里。只要是与顾客还价我们就会被动，因为钱在顾客手里，而我们的优势是商品，我们比顾客更能了解我们的商品。任何顾客来买衣服都是会讲价的，顾客还价不用怕，正是因为他想买所以才会还价。这是一个普遍的心理作用，如果不还价好像自己就是冤大头。正确的做法 1）、（如果顾客还没有试穿），姐/哥，您先试穿看看效果，如果不合适，再便宜您也不会要的，您说是吗？这边请。 2）、（如果合身了，顾客喜欢了）开始介绍商品：美女/先生，这款衣服是稍微贵一点主要是因为我们的设计（或面料、做工、售后）做得好，买衣服价格只是一方面，最主要的是适不适合自己。（描述穿在身上效果，造梦） 3）、如果顾客还还价 A：周期分解法：姐/哥，这件衣服可以穿两年，每天才划两块钱，很划算的！姐/哥，一个这么漂亮的包包可以用两年，每天才划几毛钱，很实惠啊！ B：快乐对比法：姐/哥，就当您多抽了两包烟，或多赢了两次麻将，多去了一趟美容院。

白酒销售人员培训心得

白酒销售人员培训心得很高兴公司给我这个机会来到公司总部学习，能够结识五湖四海各个优秀的市场一线销售战友，在这培训的四天时间里，我真的学到了很多，也有很多感悟，下面我就以这几天培训来细说一下。第一个项目是空中断桥，拓展培训中有这样的一句换----断桥一小步，人生一大步，那么你能不能勇敢的跨过生命中的这一步，你能不能挑战自我的内心极限？刚开始看着队友过桥的时候在上面呆很长时间，我就想快跳过去啊，有必要用这么长时间么，因为我们每个项目都是计时的，当真正轮到我时我才发现世界末日来了，没想到站在下面看的时候没感觉，当真正站在这个高空架后，我才发现我全身都在颤抖。折腾了半天，终于在教练的激励和队员的鼓励下我一鼓作气的垮了过去。这个项目让我体悟到只有挑战自我才能发掘我们自身潜能的极限；在生活和工作当中我们应该树立信心，自我突破，克服随时内心的冲击。接下来就是第二个项目了：信任背摔。教练给我们讲解项目注意的事项；所有队员摘下手表、戒指以及其他一些尖锐物品，所有的队员站成两排，这些人将负责承接跌落者，交替排列，掌心向上，形成一个安全的承接区。同时膝盖相对，形成二次保护。所有工作准备完毕，教练问谁第一个上来，我举手示意，于是我成了第一个"背摔"的人。我站在上面教练将我的双手双脚绑住，防止跌下来的时候弄伤别人。身子要绷直，不然摔落下来屁股先着落下面的人就得承受很大的压力。我问我的队员"你们准备好了吗"队员回答"准备好了".然后教练将我顺势一推，当时内心真的很恐惧，但我相信我的队员。信任与被信任是非常难得的一件事情，也是很荣幸的一件事情。任何时候，任何事情我们同事、朋友、家人之间都应该要去信任对方，才能去支持和帮助对方，所有的队员也非常的自信，相信通过我们团队合作的力量能接住我，而没有一个逃兵。所以只有当团队中都是建立在信任、自信的基础上，我们才能更好的配合，互相的支持，更好的紧密合作起来，这样才是一个真正的团队。第三个项目是海上求生，一开始是有16块木板可以根据不同的距离放在海面上让队员依次过去，一开始可能太心急没有过多的注意，在求生过程中因为没有固定木板而被漂走，最后只剩下6块木板，当时以为过不去了，好多人都绝望了，想着要放弃，但是一直在坚持，最后我们想到一个办法，我们把木板绑在脚上，三个人依次过去把剩下的队友背过来，终于在最后的几秒钟所有的队员成功过海。看着所有队员灿烂的笑容，我想胜利的果实总是会让人如此的兴奋吧！工作中不也是如此吗，也许你会遭遇到无数次的拒绝，想到要放弃，可是说不定你最后的一次坚持就是成交的关键，这项活动让我感悟到办法总比问题多，不到最后的时刻永远不要轻言放弃。接下来就是最好一个项目了：雷区取水，就是指用绳子圈出一个雷区，中间放置一瓶矿泉水，然后道具就是绳子，在取水过程中任何部位不得碰及雷区，采用取水方法最多的获胜。这个项目使各个小组的成员成为一个真正能够发现问题、解决问题的战略团队，大家都各司其职，在拓展项目中寻找合作的黄金点，不断形成一种默契，团队每个成员在项目进展中都增强了克服困难的信心和勇气，也克服了有时只凭感觉行事的思维定式，没有凝聚力的团队就没有竞争力，如果没有团队精神，这次所有的训练项目就无法完成，在本次拓展过程中，每个对的队员之间最应该注意的是如何组织、协调及配合好，而不是某个队员自己如何能做得更好，个体对团队的关注应该远远超过了其自身！

超市白酒促销员的工作总结

超市白酒促销员的工作总结篇一：超市白酒促销员的心得体会超市白酒促销员的心得体会寒假期间，本人在胜大超市仙河店开始为期十四天的白金酒促销工作。现将工作报告展示如下。一、见习所得白金酒属于贵州茅台集团旗下的产品，产品种类繁多，而在胜大超市仙河店销售的白金酒种类和价格如下表：在他人介绍和自己熟悉的过程中，本人了解到白金酒属于白酒，兼有保健功能。所以小到五粮液集团的黄金酒、中国劲酒（保健酒），大到整个白酒销售中同价位的酒，都是竞争对手。白酒的牌子如此之多，各种促销手段繁多（如降价，买一赠一赠同品，送赠品，送超市购物卡等），让人眼花缭乱。总之每逢过节都是酒水促销的绝好时机，各个厂家都抓住时机，迎接销售高峰。从一月二十五日到二月七日，腊月二十六是酒销售量的高峰。本人认为，出现这种平时销售量平平，唯独腊月二十五、腊月二十六攀升达到高峰的情况，与消费者的购买心理和天气状况等有关。白金酒这种价位，消费者购买主要是送给老人（经本人调研，但凡是送长辈的，以女方长辈偏多）、领导、好朋友等，而用于自己品尝的很少。有这种消费心理

的人群，他们在购买之前会进行各种比较，并在送礼的前两天才选择购买，所以会出现年前的销售高峰。其次是天气原因。今年天气状况有些恶劣，雾霾和大雪交替出现，顾客数量减少。所以有的同行说，这种天气把买酒的人都关在家里了。而本人却不这么认为。有需要才有购买，那些所谓的“被关在家里”的消费者，换句话就是购买欲望不强烈，可有可无的购买心理，属于易冲动消费型。而白金酒这种价位不适合普通顾客易冲动购买的价格范围内，所以这种不好的天气对白金酒的销售影响不大。反而是这种天气阻挡了那些只会看而不会购买的顾客，省去了促销员不必要的盲目介绍，进而集中精力对在这种天气下依然选择出门看酒水的消费者进行重点介绍。事实证明，只要对白金酒有购买意向的，最后都直接或间接的购买了。二、所代售产品的优势：第一，是保健型白酒，市面上这种酒的种类不多，竞争相对少，有自己广泛的市场。第二，礼盒的品种多，价位多，可以满足各种购买需求的消费者。第三，包装简约不浮华，使消费者更注重产品本身的价值，符合时代潮流。三、见习心得和建议第一，礼盒的销售情况好于单支，而在礼盒销售中，白金一品酒礼盒（278元）销售的最好，其次是茅台不老酒牌

促销员话术(简版)教学文稿

促销员话术（全国促销人员使用版）在卖场中，促销人员要积极主动、热情礼貌的向消费者介绍特仑苏醇纤牛奶，吸引消费者关注产品，并购买产品。一、特仑苏醇纤牛奶的价格是多少？ 65元/箱二、饮用特仑苏醇纤牛奶的好处？ 1、它富含：植物甾(zai)醇酯和膳食纤维。（1）、植物甾醇具体：平衡体内胆固醇水平的作用；（2）、膳食纤维：可以促进肠道的消化和吸收。（3）、醇纤牛奶与特仑苏其他牛奶一样，富含3.3克天然乳蛋白。营养身体的同时，还可以平衡胆固醇水平。三、特仑苏醇纤牛奶适合什么样的人群？ 1、主要针对三高人群及因都市工作生活节奏快，商务应酬较多，饮食不规律的高端商务人士 2、追求健康生活的白领精英 3、胆固醇含量偏高的中老年人 4、改善未来高端商务人士的亚健康状态

四、特仑苏醇纤牛奶与特仑苏纯牛奶、特仑苏低脂奶有什么区别？共同点：特仑苏醇纤牛奶与特仑苏系列其他产品一样采用特仑苏专属牧场奶源，富含天然优质乳蛋白高达3.3克，区别：特仑苏醇纤牛奶，富含的植物甾醇酯和膳食纤维，其中，植物甾醇(zai)酯：平衡胆固醇水平，膳食纤维：可以促进肠道的消化和吸收。五、每天喝多少醇纤牛奶，比较合适？推荐饮用量为：2-3包/天（国家卫生部建议每天植物甾醇摄入量为1.3克，醇纤牛奶每包含有0.375毫克的植物甾醇酯，每日摄入2包-3包，即可达到标准。）并且，我们每天食用的蔬菜、水果、谷物、豆类、坚果、植物油中都含有一定的植物甾醇，醇纤牛奶只作为平衡膳食的一种补充，要想身体好，就要注意均衡饮食和体育运动。六、常喝特仑苏醇纤牛奶对何好处？特仑苏醇纤牛奶，富含的植物甾醇酯，可在日常饮用食物时，做为平衡膳食的补充，每天饮用，可以达到维持机体内正常胆固醇水平的作用胆固醇水平正常的人饮用特仑苏醇纤牛奶，会保持机体正常的胆固醇水平七、为什么要推出特仑苏植物甾醇酯牛奶？随着人们生活水平的不断提高，我们食用高胆固醇食物越来越多,特仑苏植物甾醇牛奶，可以帮助机体维持正常的胆固醇水平。

酒水销售人员培训方案

销售人员培训方案一、拜访准备凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，需做好前期准备工作。 1、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 2、仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就以良好的职业形象出现在客户的面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等。着装不可太随便：面部形象职业化，要充满信心、面带微笑等。 3、心理准备：作为二线品牌经销商的业务人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好发的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此也要求业务人员，要不断地调整和锤炼自己，保持一颗斗志昂扬向上的积极进取心态。二、找准拜访对象业务人员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至于出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。三、上门洽谈，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略，有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。 1、洽谈的注意点：一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性比较大，并且没有回旋的余地，从而对业务人员自身也是一种信心的打击。二是在洽谈时，尽量注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能给客户带来最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈更顺利地进行下去。 2、洽谈的方式：业务人员在与客户洽谈时要掌握以下的技巧：案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，XX餐饮销售我公司的某单品，带来的较好的月盈利状况与增加客源等，说服客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户心服口服水到渠成地接受该产品。ABCD法，找产品、政策、促销中最有独特的优点讲给客户听。A、权威性，即权威机构或人士对该产品的评价；或获得各种荣誉证书、认证等；B、指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C、指购买的便利性；D、指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的促销之处。通过此法，可以更全面而更有说服力地打动客户。E、分析餐饮酒水消费人群。F、分析餐饮业酒水发展状况。 3、中国是一个讲人情世故的国家，人情、面子大于一切。进店看店主在忙，帮忙收下碗筷，或牵个袋子、递个纸巾，搬下东西，这可能比你在谈判的时候说一半句话有用。小小的举动，他认可你的勤劳、懂事，好相处，你说你的产品容易不容易进去。哪怕最后没谈成，是不是他也内心过意不去，是不是多一个朋友。同行生意场上，很多是相通的，他可不可以给你介绍或者下次去谈会不会容易的多。 4、终端销售--即兴谈判。由于零售商或者终端餐饮业主大多靠薄利多销维持生意，所以一向很忙，这就要求我们能在最短的时间内影响、打动客户，让客户的注意力转移。冷场是谈判中的败笔，自我滔滔不绝、客户一言不发也不会取得很好的效果，谈判成功要求用你的真诚和专业去征服客户，从而客户愿意和你做朋友或享受你的讲解。 5、细节决定成败。衣着干净、整洁、大方；折腰递名片；握手时间不要太短；握手一定要紧握，是握手不是挨就行。微笑进店，开心告别离开。 6、善意的赞扬。准确恰到的赞扬是可以起到活跃气氛，心情愉悦地交流，从而促进谈判的最终达成。

酒业员工培训资料

如何面对严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变东莞长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。现结合姜杰姜总提出的终结盘中盘模式建立双终端模式的理念（即是用推广终端来建立产品和品牌价值；用销售终端来实现销售业绩）。并针对东莞现状特制定如下员工培训方案，销售项目经理一、职责 1：分品种分档次分区域分榘道组建经销商团队； 2：大型酒楼商超名酒行开发和维护； 3：顾问团人员的组建（政府机关事业单位人员/酒楼商场企业工厂老板经理等） 4：动销政策的制定、执行、督导、检查； 5：镇区业务促销人员的招聘、考核、培训、管理； 6：销售市场规划； 7：团购； 8：广告投入的搜索审核执行维护。二、工作遵守上下班时间（9：00—不早于18：00），执行考核汇报制度（早会报点信息反映），严格要求6个1政策：1个毛巾1个笔记本1个名片夹1个界尺1支笔1套资料；对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。 1、确立主攻市场，建立可行的目标市场，制定市场开发规划。项目经理直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、副食，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。 2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。 3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

白酒销售技巧和话术

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最新白酒销售技巧和话术白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和理论，朋友推荐我千万财富之独家绝密教程”，里面的销售技巧很多很实用，对我帮助很大，我还推荐给我的同事，他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。二、终端细化（一）酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置

白酒销售技巧和话术商店

白酒销售技巧和话术美酒招商网白酒销售不仅仅讲究技巧，怎么说更重要，这也就是所谓的话术，有时候即使不会技巧，只要说的好，客户一样也会购买。所以，了解白酒销售过程中的怎么说也是很重要的。第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通。切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。举例：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是有效的方法！第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客不了解也想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系；如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。

白酒促销员心得体会

白酒促销员心得体会篇一：超市白酒促销员的心得体会超市白酒促销员的心得体会寒假期间，本人在胜大超市仙河店开始为期十四天的白金酒促销工作。现将工作报告展示如下。一、见习所得白金酒属于贵州茅台集团旗下的产品，产品种类繁多，而在胜大超市仙河店销售的白金酒种类和价格如下表：在他人介绍和自己熟悉的过程中，本人了解到白金酒属于白酒，兼有保健功能。所以小到五粮液集团的黄金酒、中国劲酒（保健酒），大到整个白酒销售中同价位的酒，都是竞争对手。白酒的牌子如此之多，各种促销手段繁多（如降价，买一赠一赠同品，送赠品，送超市购物卡等），让人眼花缭乱。总之每逢过节都是酒水促销的绝好时机，各个厂家都抓住时机，迎接销售高峰。从一月二十五日到二月七日，腊月二十六是酒销售量的高峰。本人认为，出现这种平时销售量平平，唯独腊月二十五、腊月二十六攀升达到高峰的情况，与消费者的购买心理和天气状况等有关。白金酒这种价位，消费者购买主要是送给老人（经本人调研，但凡是送长辈的，以女方长辈偏多）、领导、好朋友等，而用于自己品尝的很少。有这种消费心理的人群，他们在购买之前会进行各种比较，并在送礼的前两天才选择购买，所以会出现年前的销

售高峰。其次是天气原因。今年天气状况有些恶劣，雾霾和大雪交替出现，顾客数量减少。所以有的同行说，这种天气把买酒的人都关在家里了。而本人却不这么认为。有需要才有购买，那些所谓的“被关在家里”的消费者，换句话就是购买欲望不强烈，可有可无的购买心理，属于易冲动消费型。而白金酒这种价位不适合普通顾客易冲动购买的价格范围内，所以这种不好的天气对白金酒的销售影响不大。反而是这种天气阻挡了那些只会看而不会购买的顾客，省去了促销员不必要的盲目介绍，进而集中精力对在这种天气下依然选择出门看酒水的消费者进行重点介绍。事实证明，只要对白金酒有购买意向的，最后都直接或间接的购买了。二、所代售产品的优势：第一，是保健型白酒，市面上这种酒的种类不多，竞争相对少，有自己广泛的市场。第二，礼盒的品种多，价位多，可以满足各种购买需求的消费者。第三，包装简约不浮华，使消费者更注重产品本身的价值，符合时代潮流。三、见习心得和建议第一，礼盒的销售情况好于单支，而在礼盒销售中，白金一品酒礼盒（278元）销售的最好，其次是茅台不老酒牌礼盒（328元）和珍品酒礼盒（418元）。这说明，大众消费多数以价格实惠而且品质高的产品为首选。

让顾客100%满意的酒类销售话术与提问技巧

让顾客100%满意的酒类销售话术与提问技巧酒吧经营的主要内容是向客人提供酒水，酒水是顾客消费的主要对象，因此，对酒水从业人员来说，掌握一些酒水销售技巧与话术是非常有必要的。今天奇正商道网为大家整理了酒水销售的技巧，并根据不同消费者、不同场合进行了话术总结，希望对酒类销售人员有所帮助。一：基本功记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。二：察言观色 1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。 2、技巧： A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。三：推销的各种技巧与话术

推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 1、餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。话术：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢! 如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。 2、餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 3、餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。

白酒业务员岗位职责范本_1

岗位说明书系列白酒业务员岗位职责（标准、完整、实用、可修改）

编号：FS-QG-89062白酒业务员岗位职责 Liquor salesman job responsibilities 说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。篇一:白酒业务员岗位职责范文 1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。 2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。 3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等。 4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。 5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。

6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。 7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。 8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况。 9、调查突发性事件(如:质量问题、市场违规问题等)，并对公司作出书面报告。 10定期对市场进行调查，如:铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。篇二:白酒业务员岗位职责 1、负责公司产品的销售及推广; 2、根据市场营销计划，完成部门销售指标; 3、开拓新市场，发展新客户，增加产品销售范围; 4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析; 5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;