大成手册
日照大成食用油品加工有限公司
质量管理手册
文件编号：QM/DC-A-2011
版本号：A/0
编制：徐茂勃
审核：孙志华
批准：魏代军
受控状态：受控
分发编号：
2011年03月01日发布2011年03月01日实施
日照大成食用油品加工有限公司
质量手册文件编号QM/DC-A-2011 修订状态0
页序1/1
目录实施日期2011-03-01
目录
0.1 发布令
0.2 管理者代表任命书
0.3 质量手册管理规定
0.4 术语和定义
1 本公司概况
2 组织机构
3 质量方针与质量目标
4 质量管理体系
5 管理职责
6 资源管理
7 产品实现
8 测量、分析和改进
附录一产品生产工艺流程
附录二程序文件总清单
附录三三层文件目录
附录二质量手册更改信息
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质量管理手册文件编号QM/DC-A-2011 修订状态0
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0.1发布令实施日期2011-03-01
发布令
为了确保本公司质量方针与质量目标的实现，建立、实施和保持质量管理体系，并持续改进其有效性，保证产品质量，满足顾客要求和法律法规要求，根据GB/T19001-2008 idt ISO9001：2008《质量管理体系要求》标准，结合企业实际情况，我们编制了《日照大成食用油品加工有限公司质量管理手册》，现予以发布。
本手册是本公司阐明质量方针并描述质量管理体系的文件，是员工开展各项质量管理活动的准则和纲领，也是向顾客提供质量保证能力的证据和第三方审核的依据。要求本公司全体员工认真学习，深入领会，并坚决贯彻执行。
本手册自年2011年3月1日起实施。
总经理：魏代军
2011年3月1日
管理者代表任命书
为建立、实施和保持质量管理体系，提高产品质量，最大限度地满足顾客要求，实现持续改进，根据GB/T19001-2008标准，第5.5.2条款要求，特任命孙志华同志担任本公司管理者代表。
管理者代表的职责和权限包括：
1、确保质量管理体系所需的过程得到建立、实施和保持；
2、向最高管理者报告质量管理体系的绩效和任何改进的要求；
3、确保在整个组织内提高满足顾客要求的意识；
4、就质量管理体系有关事宜及时与外部联络。
总经理：魏代军 2011年3月1日
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文件编号 QM/DC-A-2011 修订状态 0 页 序 1/1 0.2管理者代表任命书
实施日期 2011-03-01
质量手册管理规定
质量手册是描述本公司质量管理体系的纲领性文件。对内规范质量管理活动，对外提供质量保证和第三方审核依据。应加强质量手册管理，确保其有效，并在实施和保持质量管理体系方面发挥重要作用。为此必须做到：
1、质量手册由办公室负责编制，管理者代表审核，总经理批准发布。
2、办公室负责质量手册分发、修订更改、换版、回收与作废处理。
3、质量手册分“受控”和“非受控”两类。手册内容修订更改要追踪控制到受控本的相应修订更改，而非受控本不追踪更改。
4、质量手册的正本由办公室负责保存，副本控制分发。受控本分发给本公司级领导、管理者代表、部门负责人、第三方认证机构及相关人员。非受控本分发给经管理者代表批准的人员。
5、质量手册受控本的领用人应爱护和合理使用手册，做到妥善保管，防止缺页、损坏、丢失，不得擅自外借、复印。如领用人调离本工作岗位时，应将手册交还办公室，由办公室办理回收手续。
6、质量手册在使用过程中发现有错误或不适宜部分，可向办公室反映，以便进行修订更改。遇国家质量管理标准换版、企业生产经营范围和产品发生变化，质量管理体系重大变动等情况时，质量手册应换版。
7、质量手册的分发、修订更改、换版、回收与作废处理按《文件控制程序》执行。
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文件编号 QM/DC-A-2011 修订状态 0 页 序 1/1 0.3质量手册管理规定
实施日期
2011-03-01
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质量管理手册文件编号QM/DC-A-2011 修订状态0
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0.4术语和定义实施日期2011-03-01
术语和定义
1本公司质量管理体系采用GB/T19000－2008 idt ISO9000:2005《质量管理体系基础和术语》的术语和定义。
2简称
2.1本公司——日照大成食用油品加工有限公司
2.2标准——GB/T19001-2008 idt ISO9001:2008《质量管理体系要求》
3 法律法规和相关标准
本公司依照《中华人民共和国食品安全法》、《中华人民共和国食品安全法实施条例》、GB 1534-2003 花生油
本公司概况
日照大成食用油品加工有限公司，位于潮石路东侧，丝山脚下。创建于2011年10月，属于园林式建设、花园式单位，风景秀丽、四季如花、水果满园、桂花飘香。占地50余亩，总投资2600余万元。建有恒温储存—人工筛选—机械破碎—蒸汽蒸炒—设备压榨—科学精炼—精细过滤—自动灌装的花生油生产流水线，年生产能力可达8000余吨，成为日照市农副产品加工龙头企业。
日昇大成牌花生油主要品种有5升、3升、1.8升、1升、0.5升和精装礼品箱。整个生产工艺，实行全面质量控制，并由日照市产品质量监督检验所和日照市粮油检测中心定期检验，完全符合国家一级花生油标准，经山东省质量技术监督局审查，获得了生产许可证。
企业文化：追求卓越，诚信至上。 企业方针：以质量求生存，以效益谋发展。
我们将以严格的管理，优质的花生，传统的工艺，生产纯正压榨、绿色健康、营养丰富的花生油，奉献给广大消费者。
您的选择——日昇大成花生油，伴您健康到永久。 联系电话：0633-8310888 8310886 地址：日照市潮石路松竹村北200米 网址：https://www.wendangku.net/doc/5a15896895.html,
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文件编号 QM/DC-A-2011 修订状态 0 页 序 1/1 1 本公司概况
实施日期
2011-03-01
2.1 本公司质量管理组织机构图见图一 2.2 本公司质量管理职能分配表见表一
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文件编号 QM/DC-A-2011 修订状态 0 页 序 1/2 2 组织机构
实施日期
2011-03-01
总经理
图一 质量管理组织机构图
生产技术科
供销科
管理者代表
质检科
办公室
化验室
保管
生产车间
财
务科
表一质量管理职能分配表
注： ▲主管部门 △配合部门
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文件编号 QM/DC-A-2011 修订状态 0 页 序 2/2 2 组织机构
实施日期
2011-03-01
主管领导与部门 管理职能
管理 者代 表 办公室
销
售
供销科
生产 技术 科 质检科
生产车间 仓库
4.1总要求 ▲ △ △ △ △
△ △ 4.2文件要求 ▲ ▲ △ △ △ △ △ 5.1 管理承诺
▲ △ △ △ △ △ △ 5.2 以顾客为关注焦点 ▲ △ △ △ △ △ △ 5.3 质量方针 ▲ △ △ △ △ △ △ 5.4 策划
▲ △ △ △ △ △ △ 5.5 职责、权限和沟通 ▲ △ △ △ △ △ △ 5.6 管理评审 ▲ △ △ △ △ △ △ 6.1 资源提供 ▲ △ △ △ △ △ △ 6.2 人力资源 △ ▲ △ △ △ △ △ 6.3 基础设施 △ △ △ ▲ △ △ △ 6.4 工作环境 △ ▲ △ ▲ △ △ △ 7.1 产品实现的策划 △ △ △ ▲
△ △ △ 7.2 与顾客有关的过程 △ △ ▲
△ △ △ 7.3 设计和开发 删 减
7.4 采购
△ △ ▲
△ △ △ 7.5.1 生产和服务提供的控制 △ △ △ ▲ △ ▲ △ 7.5.2 生产和服务提供过程的确认 △ △ △ ▲ △ △ △ 7.5.3 标识和可追溯性 △ △ △ ▲ △ ▲ ▲ 7.5.4 顾客财产 删 减 7.5.5 产品防护
△ △ △ ▲ △ ▲ ▲ 7.6 监视和测量装置的控制 △ △ △ ▲ △ △ 8.1总则 ▲ △ △ △ △ △ △ 8.2.1 顾客满意 △ △ ▲ △ △ △ △ 8.2.2 内部审核
△ ▲ △ △ ▲ △ △ 8.2.3 过程的监视和测量 △ △ △ △ ▲ △ △ 8.2.4 产品的监视和测量 △ △ △ △ ▲ △ △ 8.3 不合格品控制 △ △ △ △ ▲ △ △ 8.4 数据分析 △ △ △ △ ▲ △ △ 8.5.1 持续改进
▲ △ △ △ △ △ △ 8.5.2/8.5.3纠正预防措施
△
▲
△ △
▲
△
△
3.1质量方针
以质量求生存，以效益谋发展
追求卓越，诚信至上
3.2质量目标
为实现本公司的质量方针，本公司确定的质量目标为： 1）产品一次交验合格率达98.0% 2）产品出厂合格率100% 3）顾客满意度达到85% 3.3各部门质量目标分解
办公室 1）文件资料错发率控制在0.5%以下
2）培训计划实施率达100%
质检科 1）原、辅材料、产品错检、漏检率控制在1%以内
2）监视和测量设备周检率达100% 供销科 1）合同评审率达100%
2）原材料合格率98%以上 生产技术科 1）生产计划执行率达100% 加工车间 1）产品一次交验合格率大于98%
2）产品标识合格率100%
3）设备按时进行维护保养，达标率96%
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文件编号 QM/DC-A-2011 修订状态 0 页 序 1/1 3质量方针和质量目标
实施日期
2011-03-01
4.1 总要求
公司按照GB/T19001-2008标准要求建立了质量管理体系，形成文件，加以实施和保持，并持续改进，为此要做到下述要求：
4.1.1 公司对质量管理体系所需要的过程进行确定，并编制相应的程序文件；这些过
程可以是从确定顾客需求到顾客评价的大过程，也可以是具体的质量活动的子过程，如管理评审、人员培训、质量检查与考评过程等。确定这些过程的输入、输出，应开展的活动，并根据需求编制相应的文件。
4.1.2 明确过程控制的方法，及过程之间相互顺序和接口关系，通过识别、确定、监
视、测量分析等对过程进行管理。本公司产品实现过程见图一。
4.1.3 对过程进行管理的目的是实施质量管理体系，实现公司的质量方针和目标。 4.1.4 对过程进行监视、测量和分析及采取改进措施，是为了实现所策划的结果，并
进行持续改进。
4.1.5 经本公司对生产过程的识别无外包过程，若今后本公司出现外包过程则按7.4
的采购要求控制。
4.2 文件要求
4.2.1 按GB/T19001-2008标准的要求及公司的实际情况，编制了适宜的文件以确保质量管理体系有效运行。
1）公司质量管理体系文件结构：
根据公司实际，确定公司质量管理体系文件由三个层次文件构成： a 质量手册（包括质量方针、质量目标）； b 程序文件
c 三层文件汇编、质量记录。三层文件汇编包括各种管理制度、工作标准、工艺文件、检验规程等。
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文件编号 QM/DC-A-2011 修订状态 0 页 序 1/2 4 质量管理体系
实施日期
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2）文件规定应与实际运作保持一致，随着质量管理体系、质量方针、目标的变化,应及时修订质量管理体系文件,定期评审，确保其有效性、充分性和适宜性，执行《文件控制程序》的有关规定。
3）文件的详略程度应取决于公司规模、产品类型、过程复杂程度、员工能力素质等，应切合实际，便于理解应用。
4）文件可以呈现下列媒体形式：如纸张、磁盘、光盘或照片等，都要按照《文件控制程序》进行管理。
文件类别。
4.2.2质量手册。
1）质量手册是公司的纲领性文件，也是内部和外部（包括认证机构）审核的依据。
2）质量手册包括：颁布令、任命书、公司概况、质量方针和目标、组织机构和职能分配、删减说明，包含程序文件以及质量管理体系过程之间的相互作用的表述。产品的覆盖范围为花生油的生产，公司的生产按照产品标准的要求进行生产，不涉及设计开发和顾客财产，因此将标准的7.3和7.5.4顾客财产进行了删减。
3）手册的控制与发放
a手册分为“受控”和“非受控”两种，在其封面上分别用“受控”和“非受控”印章加以区别。
b手册发放对象：
公司领导层、部门负责人、车间负责人、受聘的内审员、认证机构，其手册均为“受控”；为了向顾客或政府有关部门证明质量管理体系能力，经管理者代表批准可提供手册，此为“非受控”状态。
4）质量手册由办公室统一发放，填写《文件资料发放、回收登记表》。受控手册均有受控号，持有者签字。当手册持有者调离工作时，办理交还手续。
5）质量手册的管理按《文件控制程序》进行控制。
4.2.3 文件控制
4.2.3.1 文件控制范围。文件控制范围包括：a) 质量手册；b)程序文件c) 其他质量
文件，包括技术性和管理性文件；d) 记录；e) 适当范围的外来文件。
4.2.3.2 控制内容：a) 文件发布前得到批准；b) 必要时对文件进行评审与更新，并
再次批准；c)确保文件更改和现行修订状态得到识别；d) 确保在使用处可获得适用文件的有关版本；e)确保文件保持清晰、易于识别；f)确保组织所确定的策划和运行质量管理体系所需的外来文件得到识别，并控制其分发；g)防止作废文件非预期使用，特殊情况下保留作废文件，应进行标识。
4.2.3.3 文件控制具体执行《文件控制程序》。 4.2.4 记录控制
4.2.4.1 记录控制范围。记录控制范围包括：a) 质量管理体系运行记录；b) 产品符
合性记录； c) 过程符合性记录。
4.2.4.2 控制内容：a ）标识；b ） 贮存；c ） 保护；d ）检索；e ）保存期限； f ）处
置。
4.2.4.3 控制要求
记录应保持清晰，易于识别和检索。 4.2.4.4 记录控制具体执行《记录控制程序》。
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文件编号 QM/DC-A-2011 修订状态 0 页 序 2/2 4 质量管理体系
实施日期
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5.1 管理承诺
5.1.1 总经理提供建立、实施质量管理体系并持续改进其有效性的管理承诺。 5.1.2 管理承诺通过下述活动兑现；a) 通过会议、培训和与员工交谈，向员工传达
满足顾客和法律法规要求的重要性；b)制定质量方针；
c) 确保质量目标的制定；d) 进行管理评审；e) 确保资源的获得。 5.2 以顾客为关注焦点
总经理确保建立质量管理体系能了解顾客的需求和期望，并将其转换为产品要
求，通过质量管理体系的有效实施和保持，提供顾客满意的产品和服务。
5.3 质量方针
总经理确保质量方针达到：a) 与本公司的经营宗旨相适应；b) 包括对满足要
求和持续改进质量管理体系有效性的承诺；c)提供制定和评审质量目标的框架；d)在本公司内得到沟通和理解；e)在持续适宜性方面得到评审。
5.4 策划 5.4.1 质量目标
总经理确保建立质量目标并满足下列要求： a)与质量方针保持一致；b)包括
满足产品要求所需的内容；c) 定性可检查或定量可测量；d)分解到各部门，并组织实施；e) 结合管理评审进行评审。
5.4.2
质量管理体系策划
5.4.2.1 总经理确保对质量管理体系进行策划，以满足质量目标和标准总要求。 5.4.2.2 必要时，质量策划由管理者代表组织质检科制定《质量计划》，经管理者代表
审核、总经理的批准，由办公室分发到各部门。
5.4.2.3 质量策划的时机：a)按照质量标准建立、改进质量管理体系；b) 组织机构发
生重大变动；c) 质量方针、目标发生重大变化；d) 资源配置、市场情况发生重大变化。
5.4.2.4 质量策划内容包括需达到的质量目标及相应的质量管理过程，确定过程输入、
输出及活动，资源配置。
5.4.2.5 质量管理体系变更时的策划应保持质量管理体系的完整性。
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实施日期
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5.5 职责、权限和沟通 5.5.1 职责和权限
5.5.1.1 本公司决策层和管理层（职能部门）的职责如下： a) 总经理
● 批准发布质量方针、目标和手册；
● 确定合理的组织结构并决定各部门质量职能，为质量体系有效运行提供充分
的资源；
● 负责质量管理体系的建立的策划和改进； ● 指定管理者代表； ● 主持质量管理评审工作; ● 对公司产品质量负全责。 b) 管理者代表
● 受总经理委托，全面负责质量体系的建立、实施和保持正常运行，对生产和
服务过程的质量负责；
● 掌握公司质量状况，及时处理重大质量问题；
● 直接向总经理报告质量体系运行情况和用户意见，以供评审和作为质量改进
的依据；
● 及时处理影响质量体系正常运行和有关问题； ● 确保整个公司内提高顾客要求的认识；
● 负责在质量体系建立、实施和保持过程中与外界的联络、沟通；
● 负责组织编制质量体系文件，检查质量体系文件贯彻落实情况并向总经理报
告；
● 领导内部质量体系审核； ● 协助总经理作好管理评审工作。 c) 生产技术科长
● 全面负责公司的生产、质量、技术；
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文件编号 QM/DC-A-2011 修订状态 0 页 序 2/5 5 管理职责
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● 对生产过程的质量保证能力负责；
● 主持对生产过程实施控制，加强生产调度，严格工艺纪律，确保零件加工质
量，对因生产组织管理不当而造成的重大事故负责； ● 主持生产制造系统纠正和预防措施的实施； ● 对生产现场管理、搬运、包装、防护质量负责。 ● 编制相关的工艺文件，对文件的符合性和有效性负责； ● 负责技术文件的管理；
● 负责检查监督生产过程的工艺的执行情况，对违反工艺的行为有权及时纠正
和处罚；
● 协助质量部门对质量投诉能及时采取技术分析，找出原因。 d) 财务科长
● 参与公司的成本控制；
● 负责资金的筹措，为质量管理体系运行提供资金保证 ● 有权决定拒付非合格供应商的货款。 e) 供销科长
● 负责公司物资采购过程的控制； ● 协助质量部门对供方的认定并进行控制，以确保采购物资符合规定要求； ●
对采购物资的质量负责；
● 负责组织市场预测、开发、客户要求的评审和筹划营销策略； ● 组织销售系统的持续改进； ● 负责组织合同评审工作。
● 组织建立客户的信息反馈网络，及时反馈给有关部门，为质量改进提供依据。 f ） 质检科长
● 协助管理者代表全面贯彻ISO9000族，健全公司质量管理体系，组织开展内
部审核，促使质量管理体系有效运行；
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实施日期
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● 负责质量策划、体系管理、数据分析和持续改进等要素的管理。
● 负责质量信息的收集、汇总、分类、分析、传递，及时处理质量信息，重大
质量信息及时向总经理报告；负责进货、过程、最终检验工作；
● 负责组织对重大或严重不合格品的评审，对不合格品控制情况进行检查； ● 负责组织计量器具的校准和检定； ● 负责检验和试验状态的标识工作； ● 有权制止不合格品流转。 g) 办公室
● 在管理者代表的领导下，具体负责组织质量管理体系文件编写、报批、发放、
更改和管理；
● 负责质量记录统一管理; ● 负责管理评审和内部审核管理; ● 负责人力资源管理，做好员工培训。 h)仓库管理员
● 负责对贮存、运输、防护和交付过程的质量控制； ● 负责对仓库的管理和控制； 5.5.2 管理者代表
总经理任命一名管理者代表，其职责见“0.2管理者代表任命书。 5.5.3 内部沟通
5.5.3.1 总经理确保内部就质量管理体系过程及有效性通过适当的方式进行信息交 流，增进理解，协调行动，有效参与质量活动。
5.5.3.2 内部沟通可采用会议、培训、简报、布告、书面通知、黑板报、声像、口头
交流、电脑网络等形式。 5.6 管理评审
5.6.1 为确保质量管理体系持续的适宜性、充分性和有效性，总经理按策划的时间间
隔组织评审质量管理体系。评审应包括评价质量管理体系改进的机会和变更的需要，含质量方针和质量目标。
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实施日期
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5.6.2 评审输入。管理评审输入信息包括：a)审核结果；b)顾客反馈；
c)过程业绩和产品的符合性；d)预防和纠正措施状况；e)以往管理评审的跟踪措施；f)可能影响质量管理体系的变更；g)改进的建议。
5.6.3 评审输出。管理评审输出包括以下方面有关的任何决定的措施：a)质量管理体
系及其过程有效性的改进；b)与顾客要求有关的产品的改进；c)资源需求。 5.6.4 管理评审具体执行《管理评审程序》。
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6 资源管理 6.1 资源提供
总经理负责确定提供质量管理体系运行所需的资源（人力资源、工作环境、硬件软件、信息、财务资源等）以达到实施、保持质量管理体系并持续改进其有效性，增强顾客满意。
6.2 人力资源
6.2.1 确保从事影响产品质量工作的人员应具备一定能力，包括教育、培训、技能和
经验，选拔能胜任工作的人员从事管理和生产作业。
6.2.2 能力、培训和意识
6.2.2.1 办公室制定《人员任职要求》，就从事影响产品质量符合性工作的人员能力提
出评价要求，作为工作人员选聘、上岗、培训的依据。
6.2.2.2 办公室每年末根据本公司《人员任职要求》组织各部门对员工业绩进行总结
和能力考核，以便发现人力资源方面问题。
6.2.2.3 每年初由办公室根据本公司人力资源不足问题和工作需要编制《年度培训计
划》，报总经理审批.
6.2.2.4 平时按需要组织的临时培训，也应提出培训计划（报告），报总经理审批。 6.2.2.5 根据实际情况采取不同的培训方式，如开设培训班、举办讲座、操作训练、外
委培训、岗位培训等。
6.2.2.6 特殊工种和需行业发证的人员一般送外委托培训。
6.2.2.7 通过理论考试、实践考核、技能鉴定、业绩考评等方法评价培训的有效性。 6.2.2.8 做好人力资源档案管理，保存员工教育、培训、技能和经验的适当记录。 6.2.2.9 加强质量意识教育，通过培训、学习、宣传和内部沟通，确保员工意识到所从
事岗位工作的相关性和重要性，以及如何为实现质量目标做出贡献。
6.2.2.10 各岗位工作人员能力要求详见《人员岗位任职要求》。
6.2.2.11公司为对人力资源提供进行有效控制，特编制了《人力资源控制程序》
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6.3 基础设施
6.3.1公司为实现产品符合要求所需的基础设施包括：
1）建筑物、工作场所（如车间、工作场地等）和相关设施（如水、电、汽的供应设施）； 2）过程设备（如机器、测试设备、各种工具、计算机软件等）； 3）支持性服务（如运输、通讯或信息系统等）。 6.3.2设施的管理
1）生产技术科按《设备管理制度》的规定,对设备的采购、验收、使用、维护和保养进
行管理。
2）验收合格的设备，生产技术科负责建立《设备台帐》。
3）生产技术科每月按规定的保养项目、频次，对设备的维护保养情况进行检查；日常
生产中车间无法排除的故障，应及时报生产技术科安排检修，对无法修复或无使用价值的设备，经批准后报废。
6.4工作环境
生产技术科应识别并管理为实现产品符合要求所需的工作环境，并创造良好的工作
氛围，更好的发挥员工积极性，为此应做到：
6.4.1配置适用的厂房和办公场所，并根据需要适当装修，防止曝晒、风雨侵蚀和潮湿； 6.4.2在生产车间及仓库内按规定要求配置必要的通风、照明、消防器材及卫生，保持
符合规定要求的温度、湿度和职业卫生、安全等条件。
6.4.3生产技术科应对车间设施实行定置管理，要考虑各方面的要求，努力提高工作效
率。
6.4.4创造条件确保员工生产环境符合国家对产品的特定要求和《劳动法》所规定的要
求。
4.3.5按有关管理制度中对生产现场的要求，搞好厂区和车间卫生，保证生产条件符合
生产的规定要求。
5相关文件 《设备管理制度》
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实施日期
2011-03-01
某公司新员工入职指引手册
新员工入职指引手册 致新员工： 大家好，欢迎您加入公司大家庭！ 相信不管是刚踏入社会的应届毕业生，还是有着丰富社会阅历的职场精英，刚进入一个新的职场环境，都或多或少存在着一种陌生感（陌生的环境、陌生的同事、陌生的流程等等），同时在工作过程中不知道如何去开展工作而使得比较迷茫。如何尽快的摆脱陌生感及迷茫的工作状态，如何更快的了解公司、了解部门、了解同事，让自己迅速的融入新的团队，在新的组织中快速成长。是我们编写《新员工入职指南》的初衷。 每位新员工，都希望能够了解到公司是如何经历过来的。在这里我们先简单的作一描述： 2001年，公司高层确立走自主品牌的道路，XX品牌创立，凭着XX人特有的拼搏精神，品牌初创不久，即XX高校市场崭露头角，赢得了客户，同时进一步积极拓展XX以外的市场，成为XX省的省级品牌新秀；2004年，XX品牌成功进入XX 省全省的政府采购目录、成为省市政府协议采购的指定品牌，标志着XX品牌在政府采购市场，与为数不多的几家国际和国内大牌，平起平坐，同场竞技，把众多二线品牌抛在竞跑的身后；2005年，XX通过ISO9000、XX市名牌、XX省名牌培育计划。。。；2007年，公司致力于网上商务平台与线下实体相结合的营销模式，积极向电子商务领域进军。这些成绩已成为过去，新的辉煌等着我们一起去创造！ 公司的历程了解后，我们那视线转到公司的组织架构，大体上了解组织架构，有利于后期的工作开展： 总经理负责公司的战略决策及整体公司运营管理；营销中心负责XX产品的销售推广；技术中心负责新产品的研发、售前、售中、售后的技术服务保障；生产储运中心负责XX产品的生产和储运；总经办负责公司行政人事管理、对外关系、综合行政人事服务和后勤保障。每个部门紧紧围绕公司的总体运营目标，相互信任、相互协作，助推着XX品牌的茁壮成长！ 接下来所要讲的内容，作为新员工踏入公司的第一天开始，都可能会遇到并且用的上信息，虽然都是一些最基本的信息（专业信息有待各个部门进一步的培
大成智慧产业园设计总说明
大成智慧产业园设计总说明 ●建筑部分 一、工程概况 1. 工程名称：大成智慧产业园 2. 建设地点：安溪县龙门镇 3. 建设规模：总用地面积为36566.07M2，建筑占地面积1462 4.00M2，计容总建筑面积74367.00M2,总建筑面积为74892.00M2，本工程共有三栋5层的1#厂房、2#厂房、3#厂房，一栋6层的综合楼、一栋1层的传达室及一栋地下1层水泵房组成。 4. 建筑使用性质、标准：本地块建设性质为工业用地。 二、设计依据 1.甲方提供的用地范围示意图及规划指标和要求。 2.国家和地方有关的规范、规定。 3.甲方提供的设计任务书 三、设计原则 3.1经济性 建筑体量简洁、平面规整、结构合理、功能实用、造型大方；利于施工，缩短周期，节省造价，投资经济。 3.2舒适性 规划合理，环境优美，设施完善、自然生态，人车分流，宜于管理； 四、建筑设计 1. 用地分析 A．总体布局 在满足退线、消防、间距等规划要求下，本工程共有三栋5层的1#厂房、2#厂房、3#厂房，一栋6层的综合楼、一栋1层的传达室及一栋地下1层水泵房组成。本工程设置2个出入口，主出入口设置在地块东面的创业路，次出入口设置在地块北面的智造南路。
C．绿化环境布置 基地内结合单体建筑的四周、道路路网边缘布置有绿化带，在满足各项使用要求下取得最大的绿化面积，追求各层次的绿化。 2. 平面设计 2.1建筑平面设计简单、实用、好用、不花哨。结构布置规整，易施工，周期短，投资省。 2.2分区明确、布局合理、动静分明、自然通风，实用的布局。 2.3本工程1#厂房设置3部3吨货梯及3部楼梯，1#厂房生产类别为丙二类。2#、3#厂房个设置2部3吨货梯及2部楼梯，2#、3#厂房生产类 别为丙二类。综合楼设置2部1吨客梯及2部楼梯。 2.4本工程1#、2#、3#厂房的活载按500KG计算。 3. 立面设计 建筑立面设计讲究合理的定位，强调单体的形象简洁大方、虚实对比、光影效果，追求群体建筑的宏伟、壮观及韵律感，以现代实用的手法诠释全新的现代建筑。 4 主要技术经济指标 总用地面积：36566.07M2 建筑占地面积：14624.00M2 1#厂房：5840.00M2 2#厂房：3875.00M2 3#厂房：3875.00M2 综合楼：1007.00M2 传达室：27.00M2 计容总建筑面积：74367.00M2 1#厂房：29452.00M2 2#厂房：19537.00M2 3#厂房：19537.00M2 综合楼：5814.00M2 传达室：27.00M2 总建筑地面积：74892.00M2 1#厂房：29452.00M2 2#厂房：19537.00M2 3#厂房：19537.00M2 综合楼：5814.00M2 传达室：27.00M2 水泵房：525.00M2 生产服务设施用房占地率:2.75% 生产服务设施用房总建筑面积占总计容积率:7.82% 建筑系数: 40.29% 建筑密度：39.99% 容积率: 2.03 绿地率：20% 停车位：287位
各种成交法
1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 （2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 （3）请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法
选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 （1）运用选择成交法的注意事项 销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。 向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 （2）选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。 4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道："东西是倒挺合适，只是办公室这些小年轻的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。"推销人员一听，马上接着说："这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了？" 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。 5.优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。"这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 6.保证成交法
新员工入职手册
新员工手册 人力行政部 20**年2月
目录 Contents 一、请点击 3 二、总经理致新伙伴的一封信7 三、管理团队风采9 四、请点击11 第一章岗前新伙伴培训流程12 第二章相关福利12 第三章考勤制度14 第四章离职管理15 第五章员工行为规范16 第六章保密制度16 第七章财务费用报销制度17 第八章公司组织架构图18 五、司歌19
亲爱的新伙伴： 首先，欢迎您的加入！ 不论此时此刻您怀揣着怎样的心情，是激动，是跃跃欲试，或是些许的茫然，无所适从，没有关系，不用担心，这份手册会帮助您解决困惑，帮助您尽快的融入到我们这个大家庭。 下面就请跟随我们的脚步来吧： 1.入职： 在您初来报到的第一天，HR的同事会帮助您办理一系列的入职手续，当您提供相关资料（毕业 证、身份证、离职证明、体检报告、一寸照片两张及其它相关职称证书）确认无误后，方可办 理入职手续。 在您办理完入职手续之后，岗前带班老师便会带领您进入培训教室开始为期三天的岗前培训并 分发培训工具包。 2.培训： 培训会分成两个阶段，一个是公司层级的岗前培训，一个是业务层面的新兵营培训；视业务的 不同，第二阶段会做不同的安排。 各培训老师会将企业文化、相关福利制度、职业规划、产品知识、竞品知识，等内容进行详细 的介绍。培训期间也请小伙伴们认真听讲，做好笔记。在课程结束后进行相应的笔试考核。提 前预祝您考试顺利通过。 3.分配部门： ①微信企业号认证、企业邮箱：在您结束了三天的岗前培训并顺利通过考核后，人力行政 中心行政服务部的同事会根据您的个人信息在微信企业号认证您的个人微信，开通邮箱、 CRM账户，电话工号等，这些账号信息会通过您的部门负责人下发给您。 ②电脑及配件领用，在分配部门之前，您的部门负责人会带领您到财务中心领取电脑、耳机 等办公设备，七个工作日内，行政服务部的同事会将您的临时工牌更换成正式工牌，以后 您就可以打卡上下班了。
系统科学与思维科学交叉发展的硕果――大成智慧工程
2002年5月系统工程理论与实践第5期 文章编号:100026788(2002)0520008204 系统科学与思维科学交叉发展的硕果——大成智慧工程 戴汝为 (中国科学院自动化研究所,北京100080) 摘要: 扼要地介绍钱学森院士倡导的思维科学与系统科学的一些观点;并从系统的角度阐述了思 维科学与系统科学的交叉发展以及大成智慧工程(m etasynthetic engineering)的形成Λ 关键词: 形象思维;从定性到定量的综合集成法;综合集成研讨厅体系;大成智慧工程 中图分类号: N94 文献标识码: A α A R esu lt of System Sciences and N oetic Sciences C ro ss D evelopm en t-M etasyn thetic Engineering DA I R u2w ei (In stitu te of A u tom ati on,Ch inese A cadem y of Sciences,Beijing100080,Ch ina) Abstract: Several view s of system sciences and noetic sciences given by academ ician qian are b riefly in troduced.Besides,from the po in t of view of system,the fo rm ati on of m etasyn thetic engineering by system sciences and noetic science cro ss developm en t is also described in th is article. Key words: th ink ing in i m agery;m etasyn thesis from qualitative to quan titative;hall fo r w o rk shop of m etasyn thetic engineering;m etasyn thetic engineering 我国著名科学家钱学森近20多年来,对不同学科的交叉与整合,作出了重要的贡献Λ钱学森对应用力学,火箭技术以及“两弹一星”等方面贡献是众所周知的,但他近些年来在现代科学方面的贡献了解的人可能并不多Λ他曾经担任过中国自动化学会第一届、第二届的理事长,历时20年之久Λ他对系统科学与思维科学都有大量开创性的工作,对系统科学与思维科学交叉发展与整合所做出的贡献,形成了大成智慧工程(m etasyn thetic engineering). 在国务院、中央军委于1991年10月授予钱学森同志“国家杰出贡献科学家”荣誉称号的大会上,他讲过一段话:“我认为今天的科学技术不仅仅是自然科学工程技术,而且是人认识客观世界、改造客观世界整个的知识体系,这个体系的最高概括是马克思主义哲学Λ我们完全可以建立起一个科学体系,而且运用这个科学体系去解决我们社会主义建设中的问题”Λ并讲:“我在今后的余生中就想促进这件事情”Λ实际上,钱学森所说建立一个科学体系的工作他早在20世纪70年代末就开始了Λ钱学森于80年代在中央党校讲课时,首次把原来人们心目中的“自然科学”和“社会科学”两大部门,扩展到八大部门Λ加上数学科学、系统科学、思维科学、人体科学、军事科学和文艺理论,形成了一个体系Λ过了几年又加上地理科学、行为科学Λ1996年6月又提出建筑科学的设想,在这个过程中曾与建筑专家及城市规划专家谈过Λ总 α收稿日期:2002204204 资助项目:国家自然科学基金(79990581) 作者简介:戴汝为,男,中科院院士,中国自动化学会理事长,从事模式识别,人工智能,复杂系统的研究.
客户逼定成交的常见20种方法
客户逼定成交的常见２０种方法 360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 【1. 富兰克林成交法】 ---------------------------------- 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” 【2. 非此即彼成交法】 ---------------------------------- 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 【3.“人质”策略成交法】 ---------------------------------- 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 【4. 单刀直入法】 ---------------------------------- 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 【5. 决不退让一寸成交法】 ---------------------------------- 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 【6. 家庭策略成交法】 ----------------------------------
全国农业龙头企业名单
北京大北农科技集团股份有限公司 北京大发正大有限公司 北京二商集团有限责任公司 北京金色农华种业科技有限公司北京牧洋园生物科技有限公司北京市华都峪口禽业有限责任公司 北京德青源农业科技股份有限公司 北京新发地农副产品批发市场中心 北京红螺食品有限公司 北京卓宸畜牧有限公司 北京顺鑫农业股份有限公司 北京顺鑫牵手果蔬饮品股份有限公司 北京方圆平安食品开发有限公司北京汇源饮料食品集团有限公司中地种业(集团)有限公司 北京资源亚太饲料科技有限公司
北京三元食品股份有限公司 北京首都农业集团有限公司* 北京天惠参业股份有限公司 中粮集团有限公司 北京市蟹岛绿色生态农庄有限公司 中国乡镇企业总公司 中华棉花集团有限公司 中牧实业股份有限公司 中国种子集团有限公司 中国土产畜产进出口总公司 国投中鲁果汁股份有限公司 北京华都集团有限责任公司 北京八里桥农产品中心批发市场有限公司 中法合营王朝葡萄酿酒有限公司天津宝迪农业科技股份有限公司天津挂月集团有限公司 大成万达（天津）有限公司 天津海河乳业有限公司 天津市金钟农副产品有限公司天津利金粮油股份有限公司
天津市宁河原种猪场 天津市水产集团有限公司 天津科润农业科技股份有限公司天津梦得集团有限公司 天津津河乳业有限公司 天津完达山乳品有限公司 石家庄华牧牧业有限责任公司河北省晋州市长城经贸有限公司河北承德露露股份有限公司* 承德避暑山庄企业集团有限责任公司 河北怡达食品集团有限公司 中国长城葡萄酒有限公司 河北天露糖业有限公司 秦皇岛正大有限公司 秦皇岛骊骅淀粉股份有限公司河北顶大食品集团有限公司 河北美客多食品集团有限公司乐亭县冀东果菜批发市场 三河汇福粮油集团有限公司 梅花生物科技集团股份有限公司*
十大成交方法
十大成交方法标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
10大成交方法 一、“分解”成交 针对“太贵了”？ 只要做过销售，你一定听过“啊，这么贵呀？”“价格太高了”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。 “分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价格”有多大的差距。更多的时候，“太贵了”只是顾客的口头禅而已。当客户讲“价格太高了”的问题时，一定不要从全部价格、整个投资来谈。而是从他已经决定投资，价格只差300元而已，重点是说服他不要因为这一点差价而失去一个成长的机会。 “请问您想象的价格是多少呢？”“啊，我感觉5800还差不多”“陈总，照这样来看，我们双方之间的价格差距应该是3000元，对吧？” 一旦找到了价格差额，金钱上的问题就不再是9800或者是8800元，而是3000元了，因为客户也明白他（她）绝不会免费学到我们的课程。 现在，我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了。 “陈总，我们的课程服务三年时间，也就是您有36次的学习的机会，3000除以360次，就是8块2毛钱，我相信您不会因为每次只差8块钱而失去这么好
的学习机会，对吗？” “我也不知道” 你微笑着说：“陈总，未来您一定会在网上投关键词广告，随便一两次点击，就是十几块钱，学了这个课程之后，您能省出几千块钱。你一定不会因为每一次8块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会，我现在给您办手续行吗？” （跟同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。） 二、“一分钱一分货”成交法 顾客挑剔价格天经地义。销售生活中，顾客总是会说“价格太高”。价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。 相反，你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。在这种情况下，你可以试试下面的办法。 “陈总，您有没有曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？” 你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 “陈总，您是否觉得一分钱一分货很有道理？” 这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展
教育培训机构新员工入职培训手册
册手工员 构机训培) 格式，可以任意 修改 (Word 本模板有完整的逻辑框 架，内容详实，稍作修改可直接使 用，参考和实用价值高！ 1 录目学校概况 2?????????????????????????学校简介 1.????????????????????????宗旨与使命． 2 2 2 ?????????????????????????团队精神．3工作时 间及假期制度 2 ?????????????????????????工作 时间 1.有薪假日 2. 2 ?????????????????????????3????????????????????????病假与事假3.薪酬与 福利 3 ?????????????????????????薪酬制度1. 3???????????????????????????奖金 2. 3???????????????????????????福利 3. 规章制 度 4 ???????????????????????????出勤1. 4??????????????????????????试用期 2. 4???????????????????????????离职 3. 5???????????????????????????奖励 4.
5?????????????????????????投诉处理 5. 5??????????????????????职业操守及保密 6. 5?????????????????????????纪律要求 7.安全制 度7 ???????????????????????????安全1. 9 ???????????????????????????火警 2. 9 ???????????????????????????意外3.附则2 学校概况：.一学校简介 1.1英语授权 的服务中心。** 市工商行政管理局和教育局批准成立，是** 经 教育，**宗旨与使命 1.2教育秉承“启迪未来，快乐学习” 的教育理念，致力为中小学生提供培养学习兴趣、提高知识能 力 ** 帮助学生培养学习兴趣，营造情景式互动的课堂氛围，个 性教学，坚持小班授课、的互动式教育平台。提高学习成绩， 使学生在情感、态度、品格、能力、知识、技能等方面全面发 展。团队精神 1.3敬业意识、团队意识、协作意识、执 行意识、服务意识、主动意识、学习意识、成本意识、危机意 识。二．工作时间及假期制度工作时间 2.1天工作 制度。根据学校实际情况需要，全体成员周六、日均需上班。 各部门按实际 6 学校实行每周 2.1.1情况在周一至周五其中一 天安排人员轮休。员工应在当班时间内，提高工作效率，积极、 迅速完成工作任务。因业务实际需要，学校会安排加 2.1.2班 工作，各职员必须服从。工作时间： 2.1.3) 休息 14:00–
用大成智慧学教育理念设计培养方案培育创新人才最新教育文档
用“大成智慧学”教育理念设计培养方案培育创新人才 西安交通大学于2007年招收第一届钱学森实验班。创办钱学森实验班是为了遵循当代科学家钱学森提出的“集大成，得智慧”的教育理念，探索一种新的办学思想和培养国家科技杰出人才的新模式，研究适应社会发展的教育教学方法。希望从实验班走出去的学生在几十年后能有像钱学森那样的伟大科学家脱颖而出，屹立在世界东方。 一、创办钱学森实验班的教育理念 1、大成智慧学教育理念 著名科学家、教育家、交大校友钱学森学长提出“人类知识有一个科学技术的体系，这是系统化了的知识……”。钱老提出的现代科学技术体系有11个部门：自然科学、社会科学、数学科学、系统科学、人体科学、行为科学、思维科学、军事科学、建筑科学、地理科学、文艺理论。每一个部门又有三个层次(文艺理论除外)：基础科学、技术科学、工程技术。这11个部门通过对应的11座哲学桥梁：自然辩证法、唯物史观、数学哲学、系统论、人学、天人观、认识论、军事哲学、建筑哲学、地理哲学、美学，将科学提升到人类对客观世界认识的最高概括――马克思主义哲学，它的核心是辩证唯物主义。随着历史的进展，这11个科学技术部门也会与时俱进发生变化，有些部门也许重新
整合，还会有新的部门产生，人类的知识体系随着人类对自然界的认识、适应和改造，以及对社会的认识、适应和提升而不断变化。 钱学森提出的知识体系体现了其“集大成，得智慧”的教育理念。大成智慧的核心就是要打通各行各业各学科的界限，使整个知识体系涉及的各科学技术部门之间相互渗透、学科交融、互补促进、改革创新。体现在高等教育，就是要构建学科交叉、基础宽厚的知识体系和课程结构，培养的人才具有一定的系统集成能力，能够系统、综合地考虑问题、分析问题和解决问题，而不只是考虑局部最优。学科跨度越大，创新程度也越大。 “大成智慧学”强调以马克思主义的辩证唯物论为指导，在传统的教学模式中加入现代技术，充分利用计算机、信息技术、互联网技术，以人为本，人一机结合，可以迅速有效地集古今中外有关信息、知识、智慧之大成，系统设计，团队协作，科学而创造性地去解决各种复杂性问题。这是大成智慧教育方式的一个显著特点，这种教学方式可以产生1+1>2的教学效果。 2、新的“通才”教育观 钱老提出人才培养的目标定位是“通才”。通才教育是全面实施素质教育的有效途径和方法，尤其是培养学生的整体素质。“科学家应该学点艺术，艺术家也应该学点科学”，在人才培养中“不但要理工结合，要理工加社会科学”，“只用专业知识教育人是不够的”，“他必须获得对美和道德上的‘善’的鲜明的
十大成交方法
10大成交方法 一、“分解”成交 针对“太贵了”？ 只要做过销售，你一定听过“啊，这么贵呀？”“价格太高了”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。 “分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价格”有多大的差距。更多的时候，“太贵了”只是顾客的口头禅而已。当客户讲“价格太高了”的问题时，一定不要从全部价格、整个投资来谈。而是从他已经决定投资，价格只差300元而已，重点是说服他不要因为这一点差价而失去一个成长的机会。“请问您想象的价格是多少呢？”“啊，我感觉5800还差不多”“陈总，照这样来看，我们双方之间的价格差距应该是3000元，对吧？” 一旦找到了价格差额，金钱上的问题就不再是9800或者是8800元，而是3000元了，因为客户也明白他（她）绝不会免费学到我们的课程。 现在，我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了。 “陈总，我们的课程服务三年时间，也就是您有36次的学习的机会，3000除以360次，就是8块2毛钱，我相信您不会因为每次只差8块钱而失去这么好的学习机会，对吗？”
“我也不知道” 你微笑着说：“陈总，未来您一定会在网上投关键词广告，随便一两次点击，就是十几块钱，学了这个课程之后，您能省出几千块钱。你一定不会因为每一次8块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会，我现在给您办手续行吗？” （跟同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。） 二、“一分钱一分货”成交法 顾客挑剔价格天经地义。销售生活中，顾客总是会说“价格太高”。价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。 相反，你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。 在这种情况下，你可以试试下面的办法。 “陈总，您有没有曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？” 你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 “陈总，您是否觉得一分钱一分货很有道理？” 这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。
第三次监测合格农业产业化国家重点龙头企业名单
附件： 第三次监测合格农业产业化国家重点龙头企业名单 北京顺鑫农业股份有限公司 北京新发地农副产品批发市场中心 北京三元食品股份有限公司 北京资源亚太饲料科技有限公司 北京汇源饮料食品集团有限公司 北京锦绣大地农业股份有限公司 北京华都集团有限责任公司 北京大发正大有限公司 北京大北农科技有限责任公司 北京八里桥农产品中心批发市场有限公司 北京天惠药业股份有限公司 北京方圆平安食品开发有限公司 中地种业有限公司 北京市华都峪口禽业有限责任公司 中国种子集团公司 中国粮油食品(集团)有限公司 中牧实业股份有限公司 国投中鲁果汁股份有限公司 中华棉花集团有限公司
中国乡镇企业总公司 中国土产畜产进出口总公司 中法合营王朝葡萄酿酒有限公司天津宝迪农业科技股份有限公司天津挂月集团有限公司 天津科润农业科技股份有限公司大成万达（天津）有限公司* 天津海河乳业有限公司 天津市金钟农副产品有限公司天津市宁河原种猪场 天津中敖畜牧集团有限公司 石家庄三鹿集团股份有限公司乐亭县冀东果菜批发市场* 露露集团有限责任公司 河北福成五丰食品股份有限公司河北裕丰实业股份有限公司 三河汇福粮油集团有限公司 今麦郎食品有限公司* 秦皇岛骊骅淀粉股份有限公司秦皇岛正大有限公司 中国长城葡萄酒有限公司
邯郸市（馆陶）金凤禽蛋农贸批发市场河北明慧养猪集团有限公司 河北怡达食品集团有限公司 五得利面粉集团有限公司* 石家庄华牧牧业有限责任公司 遵化栗源食品有限公司 河北省冀州市华林板业有限责任公司河北三太子实业集团有限公司* 河北梅花味精集团有限公司 山西水塔老陈醋股份有限公司 山西穗穗甜玉米（集团）有限公司 新绛县蔬菜批发市场 山西古城乳业集团有限公司 山西屯玉种业科技股份有限公司 山西粟海集团有限公司 山西忠民集团有限公司 太原六味斋实业有限公司 山西宏明养殖有限公司 芮城县丰润实业有限公司 山西夏普赛尔食品饮料股份有限公司山西天元种业有限公司
新员工入职手册
新员工入职手册 新员工姓名： 新员工岗位： 所属部门： 入职日期： 引导人姓名： 引导人岗位： 引导人电话： 西安***品牌文化传播有限公司
欢迎你加入到***大家庭！ 欢迎你加入***，共同参与公司未来的发展，在此谨祝你在***的工作之旅愉快！ ***过去的每一点成就，都有赖于***职员的努力。***明天的每一个进步，从今天开始，都与你努力的密切相关。 也许你刚刚走进***，一切都很陌生，没有头绪，没关系，这本手册将成为你的好伙伴，你在里面会找到很多你想知道的关于入职、关于***的信息。这本手册，将向你介绍与入职有关的工作内容，介绍***内部最基本的规章制度，帮助你更快地融入团队，愉快地开展工作。 现在，请随我们一起，走进***—— 如果你在阅读或执行中有任何的疑问，请与我们或你的入职引导人、你的上司联系。我们都很乐意解答你的疑惑，并和你坦诚地进行讨论和交流。 综合部 总经理致辞 作为公司的一员，衷心欢迎你加入我们这个大家庭，为共同实现我们的人生梦想而携手奋进。 ***拥有一支年轻而富有激情的团队，充满了追求创新的进取精神和蓬勃向上的朝气。公司未来广阔的发展空间，将为职员提供可持续发展的机会和空间。只要你付出思考和努力，虚心学习，不断进取，不断追求创新与卓越，最终必会在公司创造的公平单键的环境中获得公正评价。 工作不仅仅是谋生的手段，工作本身应该能够给我们带来快乐和成就感。在工作之外，我们鼓励所有的员工追求身心的健康，追求家庭的和睦，追求个人生活内容的极大丰富。 期待着你在这种和谐、理想而富有激情的环境中一展才华，和公司共同成长！ 祝愿你充分享受工作的快乐、健康幸福。 ***公司 总经理 入职转正手续办理程序进度表
18大快速成交法
18种绝对成交销售员技巧 你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗? 抗拒之一：我要考虑一下 抗拒之二：下次再说 抗拒之三：我今天没带钱 抗拒之四：还没做好购买准备 抗拒之五：不感兴趣 为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易,下面介绍成交的18种销售员技巧，应针对不同的客户灵活使用。 为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。 下面介绍成交的18种销售员技巧，应针对不同的客户灵活使用。 销售员技巧1、直接要求法。 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时，直接促成成交就是很恰当的方法。 销售员技巧2、二选一法。 销售员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？” “您是刷卡还是用现金？”如：“您要6120还是5320?”就像“这台手机您是加一个电池呢，还是加一个蓝牙?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。（针对在获知顾客确定要在这里买手机的情况下询问顾客的选择，如果顾客在这两款之间犹豫的售后可以帮助顾客通过另一种方式做出选择，如：如果您听歌多一点的话就拿这款，如果你拍照多的话就拿这一款） 销售员技巧3、总结利益成交法。 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 销售员技巧4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
大成交法
1.假设成交法 假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。 假设成交法的优点 1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。 优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。 缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交的主动权。 3假设成交法的关键 1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。 4假设成交法举例 “您希望我们的工程师什么时候给您上门安装” “您觉得什么样的价格合理呢您出个价。” “请问您买几件” “童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那天可
以派几个人过来呢” 成交法 如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗我们的机器比A 公司的机器便宜500元，是吗 当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答是的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回是的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答是了。 3.限时限量成交法 就是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，促成交易的方法。 实际运用 比如某演讲今天有一个优惠期，在优惠期内费用是500块，过一段时间就变成600块，再过一段时间就是700块；你产品的原价980元，今天做促销600元，明天又恢复到980元。这样就促使顾客今天立刻做出决定购买，同样的产品明天买就多付出380块，而今天可以立刻节省380块，同样能买到980块的产品。这个就叫做对比限时成交。 什么叫限量呢?如果今天前10位的顾客选择了我们的产品，可以买一送一。通过这种对比限时又限量的方法，会促动顾客立刻做出决定，你甚至可以跟客户说：“现在优惠名额已经有八个了，还剩下两个，某某总，你一定争取在十名以内。不要犹豫了，请马上行动吧!” 这个方法在客户众多的会议营销模式中最有效果。比如说公司开招商会，
吉林省百强民营企业名单
２００９年度吉林省百强民营企业名单 长春大成实业集团有限公司 修正药业集团 长春新大石油集团农安石油化工有限公司吉林省松原石油化工股份有限公司 吉林省长春皓月清真肉业集团股份有限公司吉林省东北袜业纺织工业园发展有限公司吉林省华阳集团有限公司 吉林省新天龙酒业有限公司 吉林新能源集团有限公司 梅河口市阜康酒精有限公司 吉林省嘉鹏建设集团有限公司 吉林神华工贸集团有限责任公司 吉林华微电子股份有限公司 吉林康乃尔集团有限公司 吉林省宇光能源股份有限公司 吉林敖东延边药业股份有限公司 吉林达利食品有限公司 辽源金刚水泥（集团）有限公司 珲春紫金矿业有限公司 吉林利源铝业股份有限公司 长春金赛药业有限责任公司
吉林一正药业集团有限公司 施慧达药业集团（吉林）有限公司 吉林省集安益盛药业股份有限公司 吉林省昊宇石化电力设备制造有限责任公司吉林省惠德建工集团有限公司 金刚（集团）白山水泥有限公司 吉林省中东集团有限公司 吉林天池矿业有限公司 吉林大黑山钼业有限公司 长春大合生物技术开发有限公司 吉林德全水泥集团汪清有限责任公司 吉林东圣焦化有限公司 磐石市广丰矿业有限公司 长春国信投资集团有限公司 通化万通药业股份有限公司 长春长生生物科技股份有限公司 桦甸建龙矿业有限责任公司 吉林金宝药业股份有限公司 吉林省梨树铁塔制造有限公司 天成玉米开发有限公司 白山市振东煤业有限责任公司 长春市长运集团有限责任公司
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十大成交法
十大成交法 1.三句话成交法 您知道它可以省钱吗？ 你希望省钱吗？ 如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当？ 2.下决定成交法 不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢？ 3.直接了当解除不信任抗拒 你不信任我吗？ 你不认为我会对你诚实吗？ 我需要做哪些你才会相信我？\我要怎么做你才会对我更放心？\多长时间你才会觉得我是可靠的人？如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。 4.降价或帮他赚更多钱法 如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么？因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。我不能让你找这个借口。你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚定、执行落地直接盈利的团队。 5.免费要不要 如果免费你愿意开展这次培训吗？ 如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是？ （证明产品是物超所值的） 十大必杀成交技巧 6.给他一个危机的理由 现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。 现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。 现在不开始顾客将会继续遭受多大的损失。 7.区别价格和价值 什么？你说太贵了？你是指价格还是价值\代价啊？你是指价格贵啊。那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。\价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。 你真正关心的是它的价格还是它的价值呢？价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢？ 8情境成交法 讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。 9富兰克林成交法（当客户下不了决心时） 顾客先生，富兰克林是世界伟人，是最受美国尊重的伟大领袖之一，那么我来研究富兰克林这一生
新员工入职培训手册000001)
目录 一、 安全生产法律法规……………………………………… 公司生产特点…………………………………………生产岗位主要危险因素………………………………防范措施………………………………………………物料危险特性及防范措施…………………………… 原化工部生产区四十一条禁令……………………… 二、附则……………………………………………………
一、欢迎词 亲爱的新同事： 真诚欢迎您加入这个大家庭，并衷心的希望您能够和我们携手共创一个和谐融洽的工作环境！ XXXX是一支有智慧、有文化、有组织、有纪律的高效团队，在精细化管理思想的指导下，公司上下团结敬业、进取创新，秉承经济发展与环境治理相结合的可持续发展战略，凝心聚慧，实现从精细化全面迈向零缺陷的管理！ 为了便于大家尽快适应新的生产体系和工作环境，迅速掌握公司的企业文化和各项规章制度，希望每一位新同事以此手册为指南，自我管理，不断进取，共创XXXX美好的未来。 诚挚祝愿您在公司工作愉快，前程似锦！ XXXX人力资源部 二、企业文化 （一）企业文化阐述 公司在追求产品产量和质量的同时，也不断的进行着企业
文化的建设。一直以来，我们在XXX董事的感召和指引下，逐步形成和培养起来了具有XXXX特色的企业文化。这种文化体现了我们公司的企业精神、发展战略、经营思想和管理理念，是公司员工普遍认同的价值观，企业道德观及其行为规范的总和。在这种文化的熏陶下，同时在精细化管理思想的指导下，秉承“勤奋、学习、总结、坚持”的成功之道，努力打造一支有智慧、有文化、有组织、有纪律的高效队伍！ 1、总述 企业文化主题： 企业宗旨： 企业精神： 核心价值观： 质量方针： 纪律： 做人原则： 2、7S 5S是日文SEIRI（整理）、SEITON(整顿)、SEISO(清扫)、SEIKETSU(清洁)、SHITSUKE(修养)这五个单词，因为五个单词前面发音都是“S”，所以统称为“5S”。它的具体类型内容和典型的意思就是倒掉垃圾和仓库长期不要的东西。