商业地产中介培训宝典

商业地产中介培训宝典

1，客户看中的写字楼的产权不明晰怎么办？

回答：产权不明晰的时候，会导致很多交易纠纷，所以在这进修首先要弄清楚客户的房屋产权状况，是否拥有产权和使用权？如果只是拥有的使用权，那么只能租赁，不能出售和购买，在租赁的过程中写清楚产权问题的定位，如果因为产权的问题导致的纠纷，业主应该承担什么样的违约责任，同时，如果该栋写字楼内有其他住户。应该设法了解一下其租赁状况，然后在交易的过程中，将风险告之客户，申明作为中介公司不承担相关责任。以免将来出现诉讼或纠纷。

2，客户的付款方式和业主的要求无法统一怎么办？

回答：在交易的过程中，存在这些问题很正常，先弄清楚交易双方的底线，找出一个估计双方可能接受的解决方案，然后将客户和业主分开谈判，将对方的意图和底线再行压仰一点，然后试探一下其反应，看看到底能让步多少，找出对于双方交易中各自认可或有利的部分，加以推销。逐渐使双方的立场趋于接近。

3，一套升值潜力很好的商业铺面或商业地产，房主不愿意和中介打交道怎么办？

回答：客人怕中介无非两个原因，1，怕受到不停的电话等骚扰，2，怕中介在中意吃差价和缴纳中介费用。1）如实礼貌的告之客户，自己是专业正规的中介公司经纪人，房子是大件商品，因为房主不是专业人员，可能对市场的行情和定价不是很熟悉，如果定高了，卖不

出去，卖低了，房主会有很大损失。2）而且只要你签署了独家委托合同，除了我们和你有必要的沟通外，一般不会再打搅你。而他不现在这样，不停地要接一些客户地咨询电话和一些中介公司的电话，受到的骚扰可能会更大。3）房主的网络肯定没有中介公司的业务网络广泛，如果靠房主的一下自己发布的消息，房子可能在相当长的时间里面卖不出去。对于房主的精力和时间都是一个考验，而通过中介公司的平台，广告和销售网络，能迅速找到目标客户。将房子售出，而他现在如果售出，好象是守株待兔。4）房子交易有一个繁琐的流程，牵扯到很多相关证件，如果房主不好好把关，不熟悉流程，可能会出现纠纷甚至是上当受骗。那样房主就得不偿失了。同样，作为买主客户一方，也有同样的忧虑，缺少第三方沟通协调，就会出现僵局。5）有了中方大量的时间和精力。6）关于中介服务费用，有很多种做法，由买主支付，买卖双方各支付一半或者房主承担。但是请房主相信，即使服务费是由他来支付，我们也会将他房子卖一个合适的价钱，相比那百分之几的中介费，房主还是利益增加了，而不是减少了。通过以上各种说辞，来让房主把房源交给中介公司操作。

4，租售商业地产要注意哪些因素？

回答：要看相关的手续是否合法、是否齐全；二手商铺，它要出售的时候基本上所有的手续应该是齐全并合法的，房产证也办下来了。由于交易金额大，最好请专业律师参与。买卖二手商铺第二个要考虑的因素就是价值的评估，到底应该值多少钱。是通过专业的评估机构去参与整个交易的过程，商铺价值值多少钱，站在市场的角度进行一

个定量的评估。交易契税由谁来承担？商业地产的价值因素：空间和人流以及购物环境。一是地点，商业地产项目的地域性很强，不同地点的人流和车流是不同的，就会有不同的商业氛围。二是设计，这是一个商业项目的硬件因素，设计要非常合理，这是极其重要的，如果一个商业项目即使有了很好的地理位置，但设计师在设计整个项目的人流、环境和交通做得不好，就会影响到整个项目的人气和成功与否。三是经营，这是一个商业项目的软件要求。是出租、出售还是租售结合，都要求有十分周密的考虑。周围物业是否成熟。

5，如何为投资商业地产客户做好投资价值分析？

回答：1，一个区域的升值潜力。评价一个商铺的升值潜力，不能看它的今天，要看未来区域市场5年、10年规划和动态的变化。2，理性的看待产品升值的潜力和租金的涨幅。3，商业投资理念的程序是应该看待商业所属的区域是什么样的人群，反推这个区域的经营者应该是谁，经营什么样的产品，进而推到什么会来买。消费者是谁、经营者是谁、购买的投资者是谁。4，还是要看商圈的服务半径。如果一百万平米的商业地产，在一个相对比较偏远的区域，他的商业价值只服务半径会很大，5，消费者要找非常好的位置，包括历史因素、交通因素、聚集有效消费群的因素。要有好的开发商，开发商要认同商业地产是他开发企业的目标，开发商要有专业的团队。有好的经营管理公司。6，考察周边商业租金收益，同售价比较折算出回报率，通常来说，投资人的期待是10年收回投资。

6，因为业主的原因导致相关条件和当初承诺的不一样，客户要求退定

怎么办？

回答：首先和客户进行沟通，了解客户退订的原因到底是什么问题，然后看看和当初的承诺的相关条件有多少差距。然后先和业主沟通，看看有没有补救的条款或者在其他方面的一些让步的可能，因为由于业主的原因导致承诺无法兑现，所以在这一点上要取得业主的认可，并可以因此为借口，帮助客户取得相关利益。告诉客户，因为最先房主的承诺没有兑现，所以我们会朝着对他有利的地方来帮他交涉，同时指出房源的高性价比和整体优点，让客户感觉即使房主没有兑现相关承诺，这套房源也是物有所值。

7，如何寻找有价值和潜力的商业地产房源？

回答：不可忽视小环境商业小环境，主要是看其内部环境是否协调、物业管理是否规范等。一个好的商业地产项目首先要具备统一的街区形象，在商业的业态互不冲突的前提下，能够互相协调，共同带动其稳步发展。因此选择一个好的邻居也是商业地产投资人关键。如果在一家时尚前卫的咖啡吧旁边有一家五金百货店做邻居，想必对其经营及销售一定有所影响。而物业管理更是投资商业地产不应忽视的实质问题。一个拥有良性物业管理模式的地产公司不仅可以满足商家日常所需，还可以创建一个良好的销售环境。因此在投资商业地产中，不仅要看好其周边环境，也不应该忽略其内在环境的细节。临街商铺潜力大商业地产的结构布局大体以商厦和临街商铺等形式为主。商厦具有规模大、密度高等特点，所以较为适合从事服装、饰品、化妆品、小商品等业态形式，但缺乏自由的经营时间且很难形成自身的品牌形

象，适合小型商业地产的短期投资。而临街商铺则避免不大型商厦的种种弊端，拥有较大的发展空间，容易树立自身的品牌形象，形成特色店，建立固定消费群，符合稳中有降种业态类别的需求，富有较强的生命力，更适合大、中型商业地产的长期投资，如餐饮、娱乐等。因此近年来商铺一直深受业界人士的关注。尤其是临街商铺，在今后的政府规划和商业设施建设中，临街商铺将不再审批、兴建，所以对于一个成熟商圈来语，超值的临街商铺蕴藏着无限潜力。成熟社区是根基邻里型购物中心已经成为发达国家几乎每一个社区都有的流行商业形态，主要为周边居民日常生活、休闲提供最大便利。街区式的商业布局、天井式的共享空间、循环式的人流动线构成的丰富多元的卖场空间，形成一个固定消费网。因此选择一个成熟社区也是商业地产投资中至关重要的。它不仅决定不其客流量的大小还决定不其消费水平的高低。

良性循环是关键开发商合理的商业动作，也是商业地产投资的又一着眼点。良性循环的动作模式，不仅能形成统一的商业形象，创造良好广告效应从而提升该地段的价值，带动超高人气，而且还能促进其未来的稳步发展。注意避免弊端目前商业地产在全国范围内均有一些不健康的因素，如近期常常出现的产权分割以给商业地产带来不众多弊端，使其管理难以统一，难以形成规模优势，得不到品牌做依赖，投资风险较大，租金呈混乱状态。其不稳定性使商家在无意识间丧失不固定消费群体，往往消耗大量的人力、物力重新建立销售网，进而缩短不其发展进程。产权出售则打破不这一尴尬境地，使其成为商家

的固定财产，不仅可以进行长期维护，建立自己独特的经销风格，博得广大消费者的感性认识，在一定的基础上进行稳步发展，还可将其进行转让、租赁，获取更多的产业价值。因此在商业地产投资份额中，产权地产投资是相对稳定的。

商业管理决定升值空间在商业地产投资中人们往往注重地段、周边环境及投资金额，很少去关心其商业管理。殊不知商业管理在商业地产投资中也存在较大的升值空间，统一的形象定位，业态的合理区隔，规范的物业管理模式都能促进商业的稳步发展，避免商业业态的混乱你堪。定期的整合推广，更带动不其超大客流量，增强其企业实力。故此选择一个商业管理成熟的商业地产项目也是投资首要考虑的问题。

8，客户委托的门面房是私建房，没有合法手续，但是可以营业，这时候怎么办？

回答：首先将房屋的属性和产权性质的实际情况告诉租户，不要隐瞒，以免将来引起纠纷，在双方签署的协议中，属于私建房的性质应该来体现，让客户自己斟酌其中的风险，规避中介的相关责任。同时，在协议承租期内，要签订好双方的违约责任，一般门面房做生意，都会先行投入资金装修，不确定的因素出现后，对于租户而言，是一种损失。所以要在协议中有所体现，在承租过程中，可以去相关规划部门不解此地区的规划状况，告知客户。同时，在付款方式上可以建议客户采取更加灵活务实的付款方式，尽量减低经营风险。

9，客户看中的铺面价格与业主谈不拢怎么办？

回答：很正常，经纪人在铺面委托之后，应该对周围的商铺整体价格和市场环境有一个详细的不解，做到心中有数，首先和房主商谈，探寻房主的最低底线，在必要的时候可以提出周围铺面价格对比，让房主知道经纪人对于市场和价格的不解，这样，在谈判中可以处于有利的位置。以房主的底线为基础，探寻客户的心理底线和最高出价，把业主委托的铺面和周围的铺面价格做一个横向对比，展示给客户，让客户知道经纪人提出的价格的合理性。然后逐步让双方的立场趋于接近。双方分歧的部分没有关系，可以相互以房屋的优劣势逐步让双方接受，对于业主，要多语铺面的劣势，对于客户，正好相反，说优势，这样经纪人可以在一个中立的立场上不解双方的对于价格的心理接受状况。最终撮合成交。

10，签二手写字楼或者商业物业转让转租合同要注意什么？

回答：要注意一下这些方面：答：（1）买卖双方的名称要按身份证明标准名称填写；（2）转让的房地产需教研室清楚座落、栋号、房号、产权证号码等；（3）建筑面积、一楼或顶层是否包括花园和天台面积；（4）交易的币种、金额、付款方式等；（5）约定付款时间、过户时间和交接时间；（6）煤气、水电过户费用等情况都要约定清楚。作为中介要帮助买主把握好这些关。

11，铺面转让原租户要求附带设施转让，但是客户以自己不经营类似生意不同意怎么办？

回答：首先和房主沟通，附带设施转让有其不合理的地方，客户购买的是铺面，不是附带设施，然后看看附带设施的整体状况做一个

评估，看看有没有其他合适的处理手段，比如经纪人可以找人卖掉。然后看看客户的态度是否很坚决。如果客户坚决不要，那么只能另外想办法。同时，作为经纪人要做好2种准备，1，交易不成时，为委托铺面找寻有同类经营需求的客户，为客户找寻其他合适符合其要求的没有附带设施的铺面供客户参考。即使在交易不成的情况下，也不可放弃客户和铺源。

12，商业地产客户要求提前退租，解除合同怎么办？

回答：不解清楚客户真正退租原因，是否因为和业主的矛盾还是其他方面的问题，看看有没有合适的解决方案，将解决方案提出，看看双方的接受程度，如果双方协商不成的话，按照双方签署的协议内容执行，如果双方在协议中没有规定提前退租的赔偿条款，那么由中介经纪人帮双方撮合其纠纷和分歧的地方。看看租户的赔偿底线，或者其它经济补偿方式，同时，和业主协商，争取让业主同意将该地产重新委托给中介公司代理销售。

13，商铺的投资法则是什么？

回答：投资法则之一：摸清城市发展规划。

城市发展规划是影响商铺地段价值的重要因素，一个本来位置较偏的商铺可以因为地处地铁出口而价值倍增，一个位于商业旺区的商业也可能因为新修的立交桥而败落。因此，多关注城市规划政策，对降低投资风险、提升升值空间大有裨益。投资法则之二：重视经营管理水准地段相同，业态一致，但不同的经营管理水准决定的商铺价值的高低。投资商铺，一定要选择有统一强大经营管理能力的开发商。

投资法遇这三：关注转让套现能力，套现能力是评估商铺价值的重要指标。产权和经营权独立、租客如去的独立式商铺是投资高手的热门首选，这处商铺一铺一商户，投资者可以顺利实现转让、转租、实现成功套现，在商业旺区内业主还可以向租户收取高额的“建设费”或“顶手费”。经营权不独立、一个商户对应很多业主的商铺，一旦出现租赁矛盾等纠纷，将极大增加套现风险。投资法则之四：评估行业发展潜力投资商铺，选对有前景、毛利高、成长性好、良性竞争的行业非常重要。行业前景不佳、毛利薄、恶性竞争的商业难以维持稳定和获得坚持的租金，因此倒闭或转告的风险也会加大。另外，投资者还可通过互联网、专业书籍等评估所投资商铺的行业发展潜力，作为投资决策的重要依据。投资法则之五：调查租金成长空间租金直接决定投资回报率，租金的成长空间决定商铺的升值潜力。投资法则之六：选择高质量舫，高质量的租户，可以承受更高的租金，可以签订更长、更稳定的租期，也拥有更好的诚信度。对于投资期楼的投资者，在投资之前一定要不解商铺是否已出租、租户质量如何，这些都是必要的程序。一个商铺地段再好但出租不出去，也是没有投资价值的。作为一个中介经纪人，要充分了解上述问题和因素，这样才能给站在客户的角度上，为客户提供一个符合要求的商业地产。

14，如何帮客户买卖二手商铺？

回答：商铺投资不同于住宅，由于占用资金大，风险也很大。而且商铺受周边环境、经营项目的影响而租金、售价都会有很大送别，需要客户多渠道考察赢利情况，不宜盲目出手。另外商业地产投资热

也对中介机构的服务提出了高要求，要求中介能提供较为专业的理财指导。应该从以下几个方面来了解：第一，要看相关的手续是否合法、是否齐全；二手商铺，这要出售的时候斟酌上所有的手续应该是齐全并合法的，房主证也办下来了。由于交易金额大，最好请专业律师参与。第二：买卖二手商铺第二个要考虑的因素以是价值的评估，到底应该值多少钱。第三：以是交易的相关税费和中介费用要提前约定好。第四：二手商铺的价值测算，它的价格可以通过目前的租金收益进行测算，可以完全按照自己的投资偏好进行一项长期的投资。告之客户，它的价格或者价值相对比较明朗，不像一手商铺，包装、炒作的成分很多。第五：商铺使用年限是40年，帮客户做好价值回报和投资测算。一般商铺的投资回报率在5—10%之间。

15，商铺投资的诀窍是什么？

回答：1、超前意识瞄准新区、轻轨、地铁

所谓超前意识，以是要善于瞄准新建市场。一般来语，新建市场商铺的出售价格比老市场要便宜许多，如果到有发展潜力的新市场购置商铺，则投资少、升值潜力大。譬如，在远离市中心的一些新开发的城区中，一般房产商在开发临街住宅时，大都有一定量的经营门面供出售。另外，一些地铁、轻轨或新辟公交车延伸线的车站附近，今后的人气也会聚集，可作为投资机会好好把握住。

2、抢占要地核心圈屋

投资小型商铺，首要考虑的因素便是所选地点区域性商业气氛是否浓烈，如人口密集度、人口结构、日均人流量、消费能力、消费结

构、商业网点数及配套施设等。一般来说，商业圈半径在450—500米之内为核心圈层；半径在1公里左右为中心圈层；公交线路可以延伸到达的区域为次中心圈层；整个城市四周郊区及卫星城镇为外圈层；与该城市有密切地域经济联系的城市为区域影响圈层。

按照这样的商业地域圈层划分标准，对于小型商铺地点的选择起决定性作用的商圈应为核心圈层，其次是中心圈层和次中心圈层，而外圏屋和区域影响圈层则几乎可以不予考虑。因为不同的商圈性质及发育程度，将直接影响到未来商铺的经营收益水平及场地租金。

3、因地制宜特色专营

（1）车站附近火车站，长途汽车站附近是往来旅客集中的地区，是适合商店开业之地，过往旅客商品虽然非常广泛，但大多还是以购买不费时间、容易携带的商品为主。由于人流量大，这一地段商业价值较高，尤其适合经营食品、生活用品等。

（2）商业区商业区地段是居民购物、聊天、逛街、理想场所，也是业的最佳地点。可是，该地段费用高、竞争性也强，除了大型综合商店外，较适合那些有鲜明个性特色的商店及发展。该地段是娱乐、旅游地区，顾客消费需求主要在娱乐、休闲，故适合经营食品，娱乐和生活用品等。

（3）住宅区地段该地段的顾客是住宅区和附近的居民，以家庭主妇为主，节假日和下班时间则包括家庭其他成员。这一地段的特征是，日常生活用品消费量大，凡能给家庭生活提供独特服务的商店，都能获得较好的发展。

（4）市郊地段现在由于城市的迅速发展和车辆的大量增加，市郊地段商业价值正在上升。这一地段的特征是：主要向驾驶各种车辆的人提供生活、休息、娱乐和维修车辆服务。

16，帮助客户投资商铺时要注意什么问题？

回答：1、及时了解市政规划在决定投资商铺之前应去市政规划部门了解一下该商铺所在区域的市政规划。大致估算投资回报率。目前市场中，如果年回报率能达到8%—10%，则值得投资。

2、了解其使用年限购买二手，须考查其使用年限。因商铺只有40年使用权，投资的话须考虑这个因素。

3、调查周边行情在选择商铺时，还要考虑它的价格因素。由于商铺有其自身特点，商铺的价值是由现有的和潜在的有利于经商的各种因素来确定的，诸如商业氛围、人流、适宜经营的业态等。

4、关注商铺使用率大型购物商场的商铺使用率都很低，基本在50%左右。越是大弄商场，其公共空间以会越多，比如走廊、通道休息区、局部挑空空间等。这些公共面积的增加会使购物环境更舒适，吸引更多的顾客。如果商场的公共空间有限，使用率会高，可容纳消费者的空间自然以减少了，其人流量以会受到限制，从而影响商场的经营效果。

17，如何帮客户挑选值得投资的二线商铺？

回答：二线商铺的回报很吸引人，投资潜力也较大，但也不可盲目入市。专业人士建议从事该类投资的人应该注意以下几个方面：

1、首先考虑的应该是投资回报和问题。在投资前心目中要先设定

自己理想的投资回报值，再决定投资预算的多少，做到有的放矢。2、投资者如何能合理评估自己所先商铺的投资回报十分关键。首先对周边的市场一定要有较深入的了解，摸清周边商铺的售价及租价水平，亦可再听听投资专业人士的建议，谨慎入市。3、商铺的产权一定要了解清晰，到房管局查册的程序必不可少，否则可能投资不成还惹下一堆麻烦。4、二线商铺最大优势是售介比传统商业街商铺便宜不少，但选择二线商铺时还是要立足于回报率。如果租金回报不高，以算物业售价特别便宜，也并不见得就值得入市。

18、小区底层商铺的投资价值及注意事项是什么？

回答：小区住宅底层商铺的投资价值在哪里？

住宅底商的目标客户主要以社区居民为主，如果是繁华地段的社区还将包括周边居民，甚至区域消费者。因此，投资这类商铺时要谨慎判断哪个位置的铺面客流量最大、比较大、但需要注意的是，不能够将人流量错误的判断为客流量。其次，底商大多是环绕小区而建，商铺的价值与所处位置有很大关系，一般小区出入口是最贵的位置，或者是沿着城市交通道路的底商价格也比较高。由于住宅底商主要服务于隶属的社区，所以交通条件对商铺价值的影响不是很大。但是停车条件还是值得重视的，由于餐饮业尤其是中等规模的餐饮业是底商的主要客户。住宅底商一般服务对象是社区内的住户，因此经营的业态一般应选择生活日常用品，餐饮及相关服务。住宅底商必然会受隶属项目的影响，如果隶属住宅项目定位高，规模大，这些商铺就值得作为投资选择。就前者而言，住宅底商项目的投资形式、定位、管理

水平等，对商铺的价值影响是不言而喻的。商铺投资者在进行住宅底商投资时，须清楚，住宅底商初始售价是否反映了商铺现状客观价值，而不是经过开发商、销售先生/小姐等对该社区商铺包装后、偏离了商铺真正价值的价格。能否将社区商铺包装的因素合理剔除，避免以热炒过的价格成交，将是商铺投资者最需要警惕的内容。商铺价值一旦被开发商所透去，商铺投资者的投资会遭受损失。住宅底商作为市场基础最成熟的商业房地产类型，很适合个人投资者。一方面，只要售价合理，投资风险相对比较低，空租率比较低，租金收益可以得到保证；另一方面，如果住宅项目规模大，居住人口消费能力强，其投资收益可以很好得到保证。

19，如何帮客户寻找万元以内月租的商铺？

回答：在哪里寻找投资总额不高，月租能保持万元左右的铺位呢？二线地段的街铺；长线投资者亦可以考虑新兴区域的商铺。大型社区商铺；社区商铺作为楼盘的配套；并不是发展商的主要投资，定价不会太高，符合小投资的.考虑到时间和距离问题，社区业主的日常消费都在小区内完成；故只要经营日常生活必需品，如士多、美发、洗也店、西饼店、美容店等，人流得到保证，商铺的经营会较理想。市中心裙楼商铺；很多市中商铺虽然开发多年，但依然空置，其原因之一是由于当初发展商散卖出去，难以统一经营，无法形成商业氛围。随着“住宅禁商”的实施，相信有一些空置的裙楼商铺有可能被盘活。若选择该类商业铺，最后选择一些商业中心区域与商业旺地衔接。裙楼铺的经营如果可起到吸引人流的作用，可经营、装饰等行业。大型

纯商场非首、二层商铺；这类商铺虽然人流不及首、二层，但租售价格也明显较首二层要低，同时，大商场有统一的经营管理，旺场有保障。但选择这类商铺，要留意商场的整体规划主题、铺位的位置，还要留意实用率和管理费等支出。在商场中经营，商铺要采取特色和差异化路线。

20，社区商铺投资价值分析和考虑因素有哪些？

回答：一、投资总额较小，易于介人。具投资潜力，原因分析：1，本来的售价较低，升值潜力较大，2，产阻能力虽低，但收益稳定。

二、购买社区商铺的考虑因素

1，社区物业升值是主要在于其物业属性，而非商业属性（租金等）。

2，初期增值因素包括商铺的数量、面积、户型、总价、位置等。

3，从期铺到现铺的投资跨度一般达到3—16个月，其中有几个商铺涨价的时机点：

（1）物业实际交房（2）出大产证（3）办理小产证

4，根据商铺价格升值走势图，商铺物业在开始阶段的涨幅最大，社区成熟阶段，的经营会相对稳定，这也是较好的换手时机。

5，社区商铺业种的分布与社区档次关联度不大。

九、税费问题

如果一个商铺200万买进，250万卖出，经过计算，所缴税费的最大值为21万。但也有些客户走捷径，能够大幅减少税费由于各个城市的政策不同，有些区希望鼓励商铺和办公楼的交易，所以把税费压低。

23，经纪人帮助客户测算商铺客流量的方法是什么？

回答：在商铺投资过程中，商铺投资者需要对商铺的客流量做出测算，具体测算方法如下：

1、预测销售额：计划成本与期望利润相加计算；

2、产品购买数量：预测销售额/产品单价；

以上海浦东世纪大道浦电路口正在推出的“国际金融家”裙房商铺为例：

首先，假设几个经验数据:

1）、浦电路地铁站站口一家经营服装的商铺，顾客流失比例为70%.

2）、进入该店的顾客中，其中有15%会有购买行为，即顾客购买比例为15%.

3）、该店的物业租金为300元/平方米/月×30平方米=9000元/月。

4）、行业利润率（业主期望回报率）为30%然后，我们来进行公式计算：

步骤一：租金（或购房利息）×（1+行业利润率）=预测最低销售额，即9000×（1+30%）=11700元

步骤二：预测最低销售额/平均销售单价=预测最低销售量，即11700/100（假设平均单位）=117件

步骤三：预测最低销售量/顾客购买比例预测最少顾客量，即117/15%=780人

步骤四：预测最少顾客量/交通流量与顾客流量比=预测最低交通流量，即780/（1-70%）=2600人

24，商铺的定估价测算公式是什么？

回答：A、根据项目的建设成本，目标利润水平、市竞争态势以及项目本身的立地条件、建设水平及规模，设定期望的销售总额。如Y 亿元。

B、凭经验对项目不同层别进行系数设定。原则上第一层项目价值最高价格最高的层别，通常取系数为100%；第二层次之，根据项目的具体情况取小于100%的系数值，系数值的大小取决于项目的人流导向系统，商铺的规划布局，周边商铺价格水平等因素。依次类推越高层别系数越小，地下层别亦如此。

C、计算各层别的权重系数。根据上述第二点所设定的系数乘以该楼层的可销售面积（或建筑面积）计算得出该楼层的权重系数。（此步骤在各楼层的计算方法相同）

公式一：系数销售面积（建筑面积）=权重系数

D、计算总权重系数。各层的权重系数相加求和得出项目的总权重系数

公式二：∑权重系数=总权重系数

E、计算层别总价和层别均价。层别总价等于项目整体目标销售总额除于总权重系数得出的数值再乘于该层别的权重系数；层别均价等于该层别的总价除以可销售面积（建筑面积）。其他层别依次类推。

公式三：（目标销售总额÷总权重系数）×层别权重系数=层别总价。

公式四：层别总价÷层别销售面积（建筑面积）=层别均价

F、在得出各层别的总价和均价的前提下，具体计算各层别不同位

置的商铺的售价。具体如下：

根据各个具体的商铺在该层别的位置、能见度、通道类别、到达度、面积等因素设定相应的系数值（此时不考虑该层别在整个项目的权重系数和销售总价，设定面积与层别系数设定相似）位置最好、面积最合适、能见度最高、最容易到达的商铺通常设为100%，根据不同因素的变化递减。

计算该具体商铺的权重系数。用上一步设定的商铺系数乘于该商铺销售面积（建筑面积）计算得出该商铺权重系数。

公式五：商铺系数×商铺销售面积（建筑面积）=商铺权重系数

依次类推计算出各个具体商铺的权重系数并相加求和得出该层别商铺的总权重系数。

公式六：∑具体商铺权重系数=层别商铺总权重系数

计算具体商铺总价和具体商铺销售单价。具体商铺总价等于该层别计算销售总额（具体参见公式三）除于层别商铺总权重系数得出的数值再乘于该具体商铺权重系数；具体商铺销售单价等于该具体商铺的销售总价除以可销售面积（建筑面积）。其他具体商铺依次类推。

公式七：（层别计算销售总额÷层别总权重系数）×具体商铺权重系数=具体商铺总价

公式八：具体商铺总价÷具体商铺销售面积（建筑面积）=具体商铺销售单价

至此，商铺的具体价格制定以基本完成。然而这不是一成不变的，而应根据市场的销售情况，竞争环境，投资者的反馈，目标利润的调

整等因素对具体的商铺进行调整。

25，客户购买商铺缺钱怎么办？商铺的贷款程序是什么？

回答：开店做老板，什么成本最高，有经验的老板会告诉您：店铺租金。经营服装店的老张告诉记者，一个20平方米的店铺，每个月总收入约2/3需要用来支付房租。其实，只要投资者巧移“头寸”，向银行贷款买一个旺傅，每月的收入不仅能够还贷，还能有足够的赚头。

最多贷六成。目前商业银行提供的个人商铺按揭贷款最多可贷六成，贷款期限最长不能超过10年，按现行商业贷款利率，较个人住房贷款利率高一点。借款人除不需要向银行提交必要的身份证件，购房证明、收入证明等资料之外，还需要向银行提供可参考的经营情况说明。商铺贷款在设计计充分考虑到创业者的实际需求，贷款条件非常宽松，只要投资人在本市有常住户口或者有效居留身份，已经与开发商签订购买商业用房合同或协议，具有偿还本息的能力，都可以申请。还款方式灵活与个人住房贷款一样，商铺贷款的还款方式也很灵活。借款人的借款期限在1年以内（含1年）的，可以到期一次偿清借款本息或按月还款。借款期限在1—10年的（含10年），借款人应按月还款。按月还款可选择等额本金利息递减法或月均还款法两种还款方式。而且贷款人还可随经营收益情况来选择全部或部分提前还款。

26，写字楼租租赁服务的流程是什么？

回答：写字楼租赁服务全程介绍：

1、接听客户电话，记录客户寻找定字楼的要求（地理位置、租金预算、写字楼面积等）。

2、由客户指定的专业经纪人准备好符合要求

的楼盘资料，在第一时间内面送客户。（外地客户以传真送达）3、要求经纪人为客户提供楼盘资料不少于5套，本市客户不得以电话、传真、邮件形式送达，须面送。4、派遣客户指定经纪人陪同看房，随时提供咨询和建设性建议。并协助客户与租售部谈判，达到满意结果。5、同客户签署《独家代理委托书》，并根据客户要求随时提供后续服务，直到客户成功签署租赁合同。6、客户入住写字楼前，经纪人将根据客户是否提出要求，为客户推荐专业公司提供装修设计施工。

27，商铺租赁需要注意问题是哪些？

回答：1、调查商铺的档案承租商铺之前，应当赴该商铺所在房地产交易中心进行产权调查，确认以下几个重大信息：1）房屋的用途和土地用途，必须确保房屋的类型为商业用房性质、土地用途是非住宅性质方可承租作为商铺使用，否则，将面临无法办出营业执照及非法使用房屋的风险。2）房屋权利人，以确保与房屋权利人或者其他由权利人签署租赁合同。3)房屋是否已经存在有租赁登记信息，若已经存有租赁登记信息的，导致新租赁合同无法办理登记手续，从而导致新承租人的租赁关系无法对抗第三人，也会影响新承租人顺利办出营业执照。

2、免租装修期商铺租赁中，免租装修期经常会出现在合同之中，主要是由于承租人在交房后需要对房屋进行装修，实际不能办公、营业，此种情形下，出租人同意不收取承租人装修期间的租金。但“免租装修期”非法律明确规定的要领，因此，在签订租赁合同时一定要明确约定免租装修期起止时间，免除支付的具体费用，一般情形下，

房地产专业知识培训(基础)

房地产专业知识培训 一、房地产基础专业知识 1、房地产：指房产和地产的总称（又称不动产）。 2、房地产的三种存在形态： 单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体 3、房地产的特征： a、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）； b、房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）； c、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）； d、房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）； 4、房产：是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）。 5、房屋分类： a、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓 库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、 学校等单位用房及城市）； b、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；

c、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房； 6、地产：是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。 7、土地分类： a、开发利用：生地和熟地； b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地； c、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共 设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等； 8、房地产业：指从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括： a、土地开发； b、房屋建设、维修、管理； c、土地使用权的有偿划拔、转让； d、房屋所有权的买卖、租赁； e、房地产抵押贷款； f、房地产市场； 9、土地使用权：就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权 利（指依法对土地经营、利用和收益的权利）。土地公有制采取了两种形式： 即集体所有制和国家所有制。a）农村土地采用了集体所有制，属于农民集 体所有；b）城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有；任何个人不 能取得土地的所有权。 土地使用获得的方式： 划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程；

商业地产销售技巧：如何寻找客户

商业地产销售技巧：如何寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销流动、派发单章、旧业主先容、上门造访、亲友先容等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必需立场和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的题目，销售职员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，想法取得我们想要的资讯： ①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。 ②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的详细要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。； 马上将所得资讯记其实客户来电本上。 、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销流动、派发单章、旧业主先容、上门造访、亲友先容等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必需立场和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！伟国一道！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的题目，销售职员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，想法取得我们想要的资讯： ①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。 ②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的详细要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用促销的信息吸引客户到现场，马上将所得资讯记其实客户来电本上。 2）留意事项 接听电话时，要留意按公司的要求做（销售职员上岗前，公司要进行培训，同一要求）； 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的题目； 广告发布当天，来电特别多，时间更显贵重，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；

房地产专业销售培训教材

房地产销售培训全集 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的类型 四、房地产专业名词 五、房地产面积的测算 第二章房地产市场调研 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章销售人员的礼仪和形象 一、仪表和装束 二、名片递接方式 三、微笑的魔力

四、语言的使用 五、礼貌与规矩 第四章电话礼仪及技巧 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一、查找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 第六章房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧； 三、讲服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员； 五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方法。

第七章个人素养和能力培养 一、心理素养的培养； 二、行为素养的培养（A敬业精神、B职业道德）； 三、专业知识的自我提升； 四、躯体素养； 五、销售能力： 1、制造能力； 2、2、推断及察言观色能力； 3、3、自我驱动能力； 4、4、人际沟通的能力； 5、5、从业技术能力； 6、6、讲服顾客的能力。 第八章职员守则及职责 第一章房地产基础知识培训 一、房地产的概念 ▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 ▲房地产业与建筑业的区不 房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区不。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我

零售代表销售技巧专业培训(doc 22页)

零售代表销售技巧专业培训(doc 22页)

零售代表销售技巧 拜访药店经理通常经过八个环节：“访前计划——第一印象——交谈—激发兴趣—克服障碍——证实——缔结——访后分析”，下面我们就通过这八个环节来阐述零售代表所需要具备的素质和应该确定的形象。首先介绍基本礼仪。 一、基本礼仪 俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以零售代表必须明确基本礼仪，在此基础上才能得心应手的运用各种公关技巧。 （一）服饰：整洁、美观、大方得体、雅而不俗、风格尽量独特 1、西装、衬衫、领带与职业、个性协调搭配 2、女士服装、女式与职业、个性协调统一 3、与客户雷同： A、雷同：表现到同一标准，同一档次，同一风格，双方心里会感到平等，容易沟通。 B、如果对方西装笔挺，而你衣冠不整，穿着马虎，对方会产生鄙视、居高临下的感觉，不信任我们，我们也会产生

萎缩心里。 C、对方穿着随便，而我们珠光宝气，对方会产生寒酸心里，感到压抑，与我们产生距离，从心里难以沟通。 4、女士要化淡妆：让对方得到美的享受，感觉到省略，让自己多份精神和自信。 （二）表情：面部表情是内心世界的荧光屏，它反映人的心里活动，表情是无声的语言 1、眼神（目光） （1）平视 （2）与人交谈注视最佳部位，面部三角区 （3）不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线 2、微笑：是修养的展现，病重人的表现，心里健康的象征。 （1）恰如其分 （2）与仪表举止相协调 3、形体、动作、姿态 站立、就座、行走，保持良好的姿势，体现出一个人的气质、风度 要求：（1）保持正确的站立、就座、行走的姿势 （2）面带微笑

房地产行业基础学习知识培训 总结

房地产基础知识培训 一、房产类 1、房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)土地 b)建筑物及地上附着物 c)房地产物权 2、房地产的特征 a)资金密集性 b)相互影响性 c)易受政策限制性 d)房地产的增值性 3、房地产的类型 按用途划分： a)居住房地产 b)商业房地产 c)旅游房地产 d)工业房地产

4、基本概念类： 1.住宅：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿 舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门 用途的房屋。 2.廉租房：廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我 国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主 要是腾退的旧公房等。 3.存量房：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。 4.经济适用房：经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为 解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的 特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，是适中的，能够适应中 低收入家庭的承受能力；适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住 房的使用效果，而不是降低建筑标准。这类住宅因减免了工程报建中的 部分费用，其中包括免去土地出让金的全部，削减了大市政配套等费用 的50%，并且优先享受银行信贷，其成本略低于普通商品房，并且规定 了较低的固定利润率如我国目前规定为3%，故又称为经济实用房。 5.集资房：是指改变住房建设由国家和单位全包的制度，实行政府、单位、 个人三者共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种办法。职工个 人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。

房产销售逼定技巧

逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; ③询问优惠程度, 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户）， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

房地产基础知识培训资料全

房地产基础知识 一、基本概念 （一）房地产的概念： 是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产，简单地说就是不能移动的财产。 ◆房地产业五证： a.建设用地规划许可证； b建设工程规划许可证； c.建筑工程施工证； d.国有土地使用证； e.商品房预售许可证； ◆两书： 《住宅质量保证书》 《住宅使用说明书》； ◆一表： 《商品房竣工验收备案表》 （二） 1、房地产业指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。 2、房地产市场 分为：一级、二级、三级市场，一级市场指最初级原始土地的转让，二级市场指房地产开发企业在取得土地后再开发、建设、销售，一般说在建商品房（期房），三级市场是指已建好的商品房在市场上转让，就是在房产中介所转让的房产。 （三）城市居住区、居住小区、居住组团 1、城市居住区：一般称居住区，并与居住人口规模（1万—1.5万户，3万～5万人）相 对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共的公共服务设施的居住生活聚居地。 2、居住小区：也称住宅小区，并与居住人口规模（2千—4千户，7000～15000人）相对

应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。 3、居住组团：一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模（300——700户， 1000～3000人）相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。（四）居住区用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 1、住宅用地：住宅建筑基底占地及其四周合理间距的用地含宅间绿地和宅间小路等的总 称。 2、道路用地：居住道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放 场地。 3、公共绿地：满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地， 应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。 4、公共服务设施用地：一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和 使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。5、其他用地：规划围除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路 用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。 （五）建筑密度 也称建筑覆盖率，批项目规划建设用地围所有建筑物的基底面积之和与规划建设用地面积之比。 1、容积率：指建设用地的总建筑面积与建设用地面积的比值。。 2、使用率：住宅套净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率。 3、绿化率：绿化率＝植被垂直投影面积/居住总面积×100％ 4、绿地率：居住区用地围各类绿地的总和占居住区用地的比率。 （六）新型住宅类型 1、生态住宅 生态住宅是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、能源在建筑系统有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废无污染，生态平衡的建筑环境。 2、绿色住宅

商业地产销售说辞

商业地产销售说辞 ××商业销售统一说辞 一:公司简介 : [7 o/ T8 I2 h 四川××实业集团有限公司成立于1995年，是一家涉足房地产、工业、商贸、运输和医疗等领域的多元化民营企业，有分布于绵阳、成都等地的子公司30余家，公司在经营活动中一贯坚持“以人为本、诚信敬业”的经营理念和“发展实业、造福社会”的经营宗旨。先后在成都开发了××花园、××大厦、沙河新城、清江雅居等一系列项目，都获得一致好评，其中沙河新城就被评为群众十大喜爱楼盘之一。 二:项目的基本概况 (一)商业的基本情况 1、商业的位置$ j" F’ S& Q;××的商业位于××市成华区府青路二段18号，是一栋共4层的商业建筑，前临府青路二段主要交通干道，右面是沙河新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的消费人群。 2、商业的氛围西有李家沱的商圈，北有512建材市场和正在形成的蓝水湾商业广场，南有刃具厂宿舍综合市场，特别是以李家沱的商业氛围最为成熟，而××的社区商业正是处于这几大商圈的包围之中。因此，有其浓郁的商业氛围。 3、商业的基本指标商业建筑面积:8000平方米; 层数:4层;总高为米，一楼层高米，2、3、4层为米。一层建筑面积1700平方米 二层建筑面积1700平方米，三层建筑面积1400平方米， 四层建筑面积1400平方米。 地下一层设停车场，面积平方米，设备区面积平方米。

4、项目配套设施: 地下停车位:50个 前面的花园广场:1000多平方米 电梯:2部 (二)、周边配套情况 (1)、交通状况# 1、7路:理工学院——文化宫 2、15路:富森美家居——文化宫 3、45路:双楠小区——青龙场中心站 4、1路:八一家具城——青龙场中心站 5、113路:金沙车站——十里店 6、49路:青龙场公交站——石羊中心站 7、412路:十陵公交站——火车北站 (2)周边居住小区 1、沙河新城 2、机床厂宿舍 3、工研所宿舍 4、刃具厂宿舍 5、蓝水湾 (三)、市政配套情况 公园:三洞桥公园、活水公园、游乐园 学校:电子科大、成大附中、××市金牛区树培小学、府青路小学、成量学校、轴承厂幼儿园、桃溪社区幼儿园、华西中学 医院:××市6医院、校工业416医院、建工医院、刃具厂医院、××成量集团公司医院、四川石油管理局成都医院

房地产基础知识培训内容

房地产基础知识培训内容 （一）房地产专业基础知识 1、房产：是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同 的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。 2、地产：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地 面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。 3、房地产：是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工 构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。 4、房地产业：是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、 建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的 综合性产业。 5、房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质 的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。 6、土地所有制：现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为 全民所有制（即国家所有）和劳动群众集体制（即集体所有）两种形 式。 7、征用土地：指国家为了公共利益的需要，可依照法律规定对集体 所有的土地实行征用。 8、土地使用权的出让年限： ——居住用地 70 年； ——工业用地 50 年；

——教育、科技、文化卫生、体育用地50 年； ——商业、旅游、娱乐用地40 年； 9、房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？ 房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为 50—70 年，自开发商取得该土地使用证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。 10、土地所有权：是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。 11、熟地：指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。 “三通一平”是指路通、电通、水通，土地平整。 “七通一平”是指上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以 及场地平整 12、期房：是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。 13、现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品详尽买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。

培训课程销售的五大技巧

培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。

房地产盘客 待客 控客 逼定销售技巧提升培训

《房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训》 注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了 【讲师简介】 闵新闻导师： 一、学历背景： 1、上海同济大学土木工程专业（本科） 2、上海交通大学营销管理专业（MBA 二、职业履历： 1、曾任中原地产销售总监5年 2、曾任易居地产副总3年 3、地产实战经验16年。 4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。 5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。 三、行业荣誉： 1、房地产狼性营销第一人 第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析 一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素 二、编制详细客户地图 （1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底 （2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项 三、人脉资源拓展 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 四、拓客人员分工的纵向一体化 打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场 五、竞争形式与激励制度 （1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入 （2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励 六、有效设定拓客的关键指标 （1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准 （2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准 （3）设定拓客派筹前后的关键指标 七、拓客工具的运用---大礼包 （1）硬件工具及使用注意要点 （2）软件工具及使用注意要点 （3）资源工具及使用注意要点 八、兼职及编外经纪人

商业房地产销售技巧

商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4）优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动

零售代表销售技巧专业培训

零售代表销售技巧 拜访药店经理通常经过八个环节：“访前计划——第一印象——交谈—激发兴趣—克服障碍——证实——缔结——访后分析”，下面我们就通过这八个环节来阐述零售代表所需要具备的素质和应该确定的形象。首先介绍基本礼仪。 一、基本礼仪 俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以零售代表必须明确基本礼仪，在此基础上才能得心应手的运用各种公关技巧。 （一）服饰：整洁、美观、大方得体、雅而不俗、风格尽量独特 1、西装、衬衫、领带与职业、个性协调搭配 2、女士服装、女式与职业、个性协调统一 3、与客户雷同： A、雷同：表现到同一标准，同一档次，同一风格，双方心里会感到平等，容易沟通。 B、如果对方西装笔挺，而你衣冠不整，穿着马虎，对方会产生鄙视、居高临下的感觉，不信任我们，我们也会产生

萎缩心里。 C、对方穿着随便，而我们珠光宝气，对方会产生寒酸心里，感到压抑，与我们产生距离，从心里难以沟通。 4、女士要化淡妆：让对方得到美的享受，感觉到省略，让自己多份精神和自信。 （二）表情：面部表情是内心世界的荧光屏，它反映人的心里活动，表情是无声的语言 1、眼神（目光） （1）平视 （2）与人交谈注视最佳部位，面部三角区 （3）不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线 2、微笑：是修养的展现，病重人的表现，心里健康的象征。 （1）恰如其分 （2）与仪表举止相协调 3、形体、动作、姿态 站立、就座、行走，保持良好的姿势，体现出一个人的气质、风度 要求：（1）保持正确的站立、就座、行走的姿势 （2）面带微笑

（3）禁忌出现各种不良的动作姿态 （三）致意 1、点头：微微点头，让人感到你不失礼貌，给人良好的印象 2、握手：（1）你的手是干净的，没有汗，连指甲也很干净 （2）你的握力要适度，不要犹豫，也不能没完没了 （3）微笑、寒暄 （4）不要斜视他处，东张西望，没礼貌地打量对方 （四）介绍礼仪 1、为他人引见的正确方式：先向年纪大的引见年纪小的，先向女性引见男性等 2、别人为你引见：加上寒暄“您好”、“请多关照”等等 3、自我介绍：简洁明了，使人便于记忆 （五）名片礼仪 1、正确接受名片：不要目光游移，漫不经心 2、正确递送你的名自主：双手递上，名字正面朝向对方，

商业地产销售培训

《商业地产招商、销售技能提升训练》 随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。 要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点： 1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖 点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导； 2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应 对话术并在工作中灵活运用； 3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧； 4、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。 营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。 课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整） 授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！ 课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式： 1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理； 3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练； 4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

房地产销售技巧如何引导客户

如何引导客户 .如何利用投资回报去引导客户 ①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的； ②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出产品投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。 运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用： 1.促销卖点 限时、限量优惠等 2.信心卖点： 开发商实力；承建商实力： 政府立项支持或政策倾斜 促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲 写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广，不能再以住宅售楼员的方式去销售，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介时，应给予买

家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。 商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型? 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，

房地产销售的业务流程及售楼技巧培训

房地产销售的业务流程及售楼技巧培训 ·第一篇寻找客户 ·一、客户的来源渠道 ·要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户，即目标客户。在房地产销售中，客户的来源渠道有多种，如：咨询电话、房地产展销会、现场接待、促销活动、朋友介绍等。 ·客户大多通过开发商在报纸、电视、广播、车身广告等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼部参观，或是通过朋友介绍而来。 ·一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 ·二、接听电话 ·１、基本动作 · 1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“××花园，你好”，而后开始交谈。 · 2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地深入。 ·３）在与客户中，设法取得我们想要的资讯： ·第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 ·第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 ·其中，与客户联系方式的确定最为重要。 · 4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 · 5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 · 2、注意事项 · 1) 广告发布前，应事先了解广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 14

· 2) 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。 · 3)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 · 4)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 · 5)应将客户来电信息及时整理归纳。 ·三、参加房展会 ·由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其到现场参观，并做进一步洽谈。 ·四、朋友或客户介绍来的客户 ·由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 · ·第二篇现场接待 ·一、现场接待前的准备：成功的接待就是销售成功的一半 ·随着房地产市场的成熟，靠碰运气或客户冲动买楼的机会已经微乎其微了，售楼人员必须花更多的时间去做讲解和说服，也要花更多的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的话，也要有接待100人只成交1个甚至没有成交1个的挫折心情和承受能力。因此，没有好的准备不可能会成功，正式接待客户前，应做好以下三方面的准备。 ·（一）理念准备：是内在素质、心态和心情的准备 ·一个不好的业务员天天在等客户，一个优秀的业务员天天在与老客户打交道。售楼人员最值钱的是他们的客户名单、电话本！这是他们的生存之本，是他们拓展业务的方向盘和导游图。 · &nbs,p； &nbs,p; １、做客户的朋友。 14

商业地产销售技巧

商业地产销售技巧 【一】分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1〕理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，关于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2〕感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免妨碍其他顾客。 3〕沉默寡言型 特征：出言慎重，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4〕优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5〕喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀 斩乱麻，免得夜长梦多。 6〕盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7〕求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8〕畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方 的信赖。9〕神通过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10〕斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤 计较之想。11〕借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正缘故。设法解决，免得受其拖累。 2、按年龄划分的客户类型 1〕年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买 商品，关于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决 定是他们比一般人还要慎重。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、真的，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关 键在于你必须让他相信你的为人，如此一来。不但容易成交，而 且你们还能做个好朋友。 2〕年轻夫妇与单身贵族 特征：关于这类客户，你能够使用与上述相同的方法与之交谈，一样能够博取他们的好感。 对策：关于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、以 后、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购 买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原那么。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 3〕中年客户

营销技巧培训体会感想

营销技巧培训体会感想 今天又去参加公司组织的营销培训和个人强化训练。参加这种培训以经不是第一次了，以前在哈药上班时也经常参加。每次参加后的感觉就是整个人又补充了一次新鲜的血液.. 每次参加这种培训主要是培训个人的心态与专业知识的提升，起到调整工作中的积极性与个人能力（说白了就是增加销售的业绩）。这种培训的确能让你从中学到不少你平时所没有体会和你所了解到而没运用的专业东西派上用场， 通过互动和交流再到实践从而提高销售过程中更好的应对客户提出的问题，达到成交的目地提高销售的业绩。所以这种营销强化训练对个人能力的提升有很大的帮助，如果有机会参加这种培训的同仁请不要放弃机会，好好学习一下。 其实我觉得之所以很多公司及企业花重金请一些知名的培训师来培训公司的管理层和公司员工，一大部分是为了提高公司的的业务与产值，从而达到最大化的收益。（这里我想讲的是不管公司出于什么目地来培训大家，都只有一个 结果是想让公司发展，让为公司效力的人拥有超过其它同行的能力，也是我们大家学习的一个机会）同时也是提高管理层与员工的个人对人生观和价值关的看法，不断增加工作中积极性与能力，提升个人素质与企业文化品牌形象的概念等等做销售的几年来，我对此深有体会，而且还在不断探索学习过程中，我想成功只是时间的问题。 其实这个很重要，因为一个公司的命脉是什么?是人才与产品，为什么这么 讲呢?如果一个公司能力再大，有再好的产品，如果他没有一个好的，受过专业训练和具有很好个人休养与充满激情积极向上的管理人员，工作人员，销售人员去管理，开发，创新去推广产品的话，那么他们公司只有两个结果，一是破产，二是让其他公司吞并（个人的一小点心德观点，不代表众人看法）。人才是怎么来的，是通过后天学习和培训与实践创新得来的。没有人是天生人才的都是通过后天学习而得来的。对吗?答案是yes! 因为只有过硬的人才，才能创造出过硬的产品，才能不断创新创造适应变化莫测的市场，比尔盖茨好像是讲过。这也正是为什么那么多的大公司与集团愿意花钱来培训职工的原因。 我觉得不管从事什么行业的销售只有一个目的：“那就是业绩! 就是走出去，说出来，把钞票拿回来。因为在这个现实的社会和激烈的市场中，没