基层农行零售业务经营转型中存在的问题及对策

今年是农业银行业务经营转型的关键年，但在如何应对转型上，我们还存在诸多的不适应。由于受传统的“大而全”，粗放式、外延型的经营管理理念影响，使得基层农行在业务经营转型过程中面临着一系列急需解决的问题，只有对存在的问题及时加以解决，才能真正加快业务转型步伐，不断推进基层农行各项业务的快速健康发展。

一是没有正确认识零售业务的价值和战略发展地位，将零售业务等同于储蓄吸存。在实际工作中，大多数人仍把吸收存款放在了首要的地位，存款指标的完成情况几乎成为零售业绩考核的唯一标准。二是没有真正体现“以客户为中心”和追求价值最大化的经营理念。在体制、组织结构、经营模式、业务流程等方面都未能围绕客户需求进行实质性的改变，“一字排开的柜台、一视同仁的服务、眉毛胡子一把抓的推销”成为当前零售业务状况的写照；在实际工作中“以产品为中心”的思想根深蒂固，不重视对客户需求的研究，不尊重客户体验；在“业务创造价值”的传统模式价值观影响下，只看到了银行价值创造的直接载体，忽视了为银行带来业务的主体（客户）、为创造银行价值的手段（服务）、为客户提供服务的主体（员工），导致客户价值没人关心、员工

为银行创造的价值不能作为判断员工绩效的依据。三是缺乏市场定位观念，对零售业务市场层次、市场定位把握不准确、不到位，对客户分类、需求定位方面的研究不够深入，更缺乏针对区域经济特点和自身优势确定明晰市场策略，导致了产品同一、服务无差别、核心产品不突出。

一是营销战略不明。由于观念缺陷和市场定位研究不足，长期缺乏系统、有效的零售业务营销战略规划，营销策略针对性较差。二是组织结构模式落后，营销组织不力，容易出现相互推诿、扯皮、功能重复或缺位的情形，也造成纵向的条与整体的块之间的不相融，营销渠道不畅通。

一是欠缺科学的客户关系管理。未真正做到对客户进行跟踪服务，询问客户对产品和服务的满意度、意见建议等，并根据客户的经济状况和风险承担能力向客户推荐适合的其他金融产品。加之缺乏客户信息收集机制和高效的客户分析工具，造成客户结构难以优化，客户信息难以共享，分层次服务策略难以实施等等。二是欠缺科学合理的业务流程。由于网点实行以自我为中心的、封闭的、一字排开的推销方式，业务流程以业务处理为中心，网点人员忙于应付大量的记账和现金业务，没有把主要精力放在识别客户、挖掘客户和优化服务上来。三是欠缺人性化的高质量服务。由于客户的无限性与银行

当前零售业务发展存在的问题

1、经营观念不适应。

2、营销体系不健全。

3、服务管理不科学。内容摘要：关键词：目前，基层农行仍把个人零售业务视为投入大、成本高、规模小的低效业务，导致在经营观念、营销体系、服务管理、队伍建设等方面存在诸多的不适应，要促进基层农行零售业务发展就必须从转变思想观念，创新服务文化，拓展营销渠道，打造营销团队入手，逐步建立系统化、专业化的零售业务营销体系。

基层农行 经营转型

　对策

课题研究

基层农行零售业务经营转型中存在的问题及对策

文金运宏

/湖北农村金融研究年第6期

200827