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电话销售技巧(1)101008

电话销售技巧(1)101008
电话销售技巧(1)101008

电话销售技巧

前言

为了拓展新客户,电话销售已经成为最重要的方法之一。要成功完成电话销售,就必须掌握在电话里说话的技巧。

首先,要搞清楚打电话的目的。销售产品、邀请客户听讲座、或者是约见。由于我们所销售的是金融产品,一般较为复杂,并且要为客户量身订造,所以,我们在电话里销售的,先要创造一个约见的机会。

打电话给陌生客户的目的是会面。许多人在打电话时容易犯错误,只是大谈产品或解决方法,信息太多,无法发掘客户的需求。

请记住,并不是所有人都对黄金投资感兴趣,我们在打电话时,往往要与客户接触数次,方能成功约见。所以,在电话结束时,总要为下次再打电话留有借口。如说:“那什么时候打电话给你较方便?”或“明天X点再打电话给你行吗?”等等。

打电话的目的应该集中于约见会面,无论客户提出什么理由来拒绝你,你的回答始终是“你说得对,这就是我/我们的投资经理必须与你会面的理由”。

紧记不要在电话中解释得太多,你需要集中于约见客户。

第一次打电话给客户的一个重要作用,是筛选有兴趣的客户作进一步的沟通。对没有兴趣的客户,不要浪费时间。我们只需要让客户明白我们在推黄金投资,但不谈具体内容,要待见面方能说清。

这里,我们所运用的原则是首先必须抓住客户的注意力,提高他们的兴趣,创造一种期望,然后促使他们行动,达成会面的目的。

每次打电话之前,都必须先写下一个底稿,这底稿应该包括的重点内容:

1、提及自己公司/机构的名称,专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、让对方知道可能产生什么好处,(但不是用直接的方法讲出来,而是用询

问客户相关问题的方式,使客户参与,从而让对方知道,)

**能用问的方法,尽量不用讲解**

每次打电话时,必须随时注意讲话的语速,(要匀速,不快、不慢),语调(平衡、流畅),语气(亲切、有感染力)

一,开场白

漂亮的开场白是整个销售过程的开始,它将成为客户对产品和公司,以及销售人员的第一印象。实用有效的开场白,不但可以加大获取有效客户的概率,还将为未来的销售成功打下伏笔。而错误的试用开场白,则可能大量的失去成交机会,浪费公司或者自己辛苦找来的客户资料。

开场白的三个建议

简单、直接、入主题

要注意灵活运用电话沟通的六种要素、技巧

声音的感染力、建立关系、倾听的技巧

提问的技巧、同理性的技巧、确认的技巧

谨记八个原则

1,说话要带笑容

2,给出你的姓名和公司名

3,迅速进入主题(在电话沟通中,前三十秒决定是否为对方是否被吸引,六十秒决定对方是否要与你继续谈下去)

4,间短而直接

5,尽量幽默(开钱先开心,开心则开钱)

6,请求帮助(一般人都会乐意提供帮助)

7,说明你有很重要的信息要告诉对方

8,为成交而努力

以下一段将注重讲解开场白的相关知识,并附带若干精简试用的开场白话术,希望各位通过学习这个章节,能够提升开场白方面的销售水平,并以此为参考,学习一些如何在沟通中抓住细节,赢取客户的技巧。

案例导入:

案例背景:员工小王,打算叫他的经理刘先生请自己吃一顿饭,但是他缺少理由。

方式一

早上上班后:

小王:刘经理,你中午请我吃饭!

刘经理:我为什么要请你吃饭?

分析:小王的这句话,重点为吃饭,并且用很直白的方式向刘经理说出,使整个对话的重点集中于吃饭的问题,请小王吃饭,对于刘经理来说,是一个需要自己付出成本解决的问题,于是刘经理很自然的需要一个理由。而小王正好欠缺一个要求刘经理请客的理由,于是小王的沟通是失败的,他失去了要求刘经理请客的机会。

方式二

早上上班后:

小王:刘经理,您是说今天请我吃饭吧?

刘经理:今天?我忙,明天再说吧!

分析:小王说这句话的时候,采用比较小心的语气,并且把重音和语气的重点放在了今天这个词上面,目的在于使吃饭的问题处于次要问题,而今天吃,还是明天或其他时间吃的问题,被强调成重点,成为一个需要解决的问题。刘经理可能在听到这句话后,对需要自己付出成本的吃饭问题产生警觉,但是更有可能开始在时间的问题上,开始与小王争论。他的回答虽然带有回避的意思,但是不可避免的,它注重了时间的问题,而在某种程度上同意了,小王吃饭的请求。小王可以在第二天进一步沟通,留下了进一步沟通的机会。

总结一下这个案例可以得出:

通过词语组合或者语音的变化,可以改变一句话的重点,并达到掩盖真实目的,突出次要问题的目的,在实战中,直接提出真是的目的可能导致直接被拒绝,而纠缠一些以真实目的成立为基础的对客户解决问题成本影响不大的次要问题,可能让客户暂时忽略面对真实目的的成本,为成交留下伏笔。

而这种方式最大的意义在于,为以后的继续沟通留下了理由,既然没有导致直接的拒绝,并且换取了明天继续沟通的理由,则成功更近一步,况且明天讨论的重点,将变成“昨天说了今天请我吃饭“等等。

在销售实战中的开场白可以考虑这样的方式,以进行下一步沟通为主要目的,而把正式的销售内容作为次要目的来说明。实际上,在第一次沟通中就道明来意,可能使客户在没有深思熟虑之前,就直接拒绝了你的电话。而且在第一电话,因为客户防御心理的存在,也不可能直接了解到客户的真是情况。

约见型开场白

例:XX先生/小姐,您好!我是尔富投资咨询公司的XXX(姓名),请问现在与你谈几句话方便吗?(如果被对方否定)紧接着说:没关系,我可以下次在你方便的时候再打电话给你,

(如果得到对方肯定)紧接着用以下的一种方法,说出内容,

我们的工作是免费向客户提供个人投资理财的咨询服务,

1,(夸奖对方的方法)相信你在个人投资理财方面一定有独到经验和体会,是否需要了解更多的有关这方面的信息呢?

2,(了解对方情怳的方法)请问你在个人投资理财方面是否已经作了一些安排呢,比如是股票、基金、房产、信托、外汇…是否需要了解更多的

有关这方面的信息呢?

3,(直截了当的方法)请问你对股票(基金、外汇…任选一种投资产品,主要为了吸引对方继续谈话的兴趣)?

4,有更好的方法,可以自行发挥….

(以上任何一种方法使用后,在对方有反应、兴趣时,紧接着开始切入主题)相信XX先生/小姐一定注意到最近市场上黄金投资非常火热的,我们想向您介绍一下这个高回报的投资机会,相信会对你有点帮助,我这里向你作一些介绍,大约只需花几分钟,请问什么时间对你比较方便,(或者直截了当)请问你某某时间方便吗,可以过来拜访你吗或有时间,来我公司吗?

(如果收到对方否定)紧接着说:没关系,我下次时候再打电话给你,请问什么时侯你可能比较方便和有需要,

(如果得到对方肯定)紧接着,记下对方的姓名、联系电话,见面地址,见面时间,然后在重复与对方核对一下,并告诉对方,公司业务人员会在适当的时候与他/她联系

询问型开场白:

询问型开场白是指在一开始使用询问语气和内容,向客户作开场白沟通。

优势:在于可以直接了解到客户的投资情节和是否对黄金现货有过了解,同时描效率较高。

劣势:在于具有明显的推销意图,容易被直接拒绝;

目前市场的热度尚不到大多数陌生客户知道产品的程度,让客户感觉陌生而不能继续沟通。

几乎不包含引起客户兴趣的内容,难以引起客户关注。

使用要点:1,因为信息量极少,所以在开场白过程中,语气的变化占有很重要意义。

2,需要对一口拒绝的陌生客户设计若干的应对方案。

开场白:

例:XX先生/小姐,您好,我是尔富(投资咨询)公司的XXX(姓名),请问现在与你谈几句话方便吗?(如果被对方否定)紧接着说:没关系,我会下次在你方便时再与你联络,请问什么时侯你可能比较方便和有需要,

(如果得到对方肯定)紧接着说出主题内容

我们公司是专业提供免费投资咨询的,请问您在证券,基金,黄金外汇方面是否进行了投资呢?

我司现在向你推荐一种黄金(现货保证金)交易的投资、赢利方法,请问您是否了解过此类投资方面的情况?

调查型开场白

例:XX先生/小姐,您好,我是尔富投资咨询市场部的XXX(姓名),请问现在与你谈几句话方便吗?(如果被对方否定)紧接着说:没关系,我会下次在你方便时再与你联络,请问什么时侯你可能比较方便和有需要,

(如果得到对方肯定)紧接着说出主题内容

1,是否能请您配合我们做一个(金融投资方面)的市场调查?

2,能否请您配合我,做一个关于黄金投资的市场调查?

3,我们目前在做黄金投资的市场调研,能否占用您几分钟时间与您做一个简单的沟通,作为回报我们会为您提供最近的投资市场动态信息,可以吗?

4,上次给您的资料收到了吗?能请您再配合我们做一个调查吗?回报还是最新的投资途径和建议。

5,我们公司在做关于黄金投资的市场调查,可否占用您几分钟时间,作为回报,我们会为您提供近期的投资市场变化和投资渠道选择信息?

股民型开场白

例:XX先生/小姐,您好,我是尔富(投资咨询)市场部的XXX(姓名),请问现在与你谈几句话方便吗?(如果被对方否定)紧接着说:没关系,我会

下次在你方便时再与你联络,请问什么时侯你可能比较方便和有需要,

(如果得到对方肯定)紧接着说出主题内容

我们公司是专“门”提供收益更高,操作更简便灵活的黄金(现货保证金)投资咨询,打电话给您是想了解一下,您现在的在金融方面做了那些投资?

(短暂停顿,客户反应可以用于判断他是否接到过类似公司的电话,以及对推销电话的防御心理强度)

或者说您在证券,外汇,贵金属,期货,港股这些主要的投资产品中,都选择了那些?

(巧用提问,在陌生客户拜访时的第一要务是让电话进行下去。并寻找正式话题的切入点。)

例:XX,您好!我是尔富(投资咨询)公司的XX,我们公司能够为您提供多种比股票基金等大众化投资更优良的投资产品,(突出大众两个字的语气和读音,向客户表明你知道她不是一个普通人)。请问你XX或者XX比较方便?我这里跟你简单介绍以下,大约只花几分钟。请问你XX或XX几时方便?

例:XX先生,这段时间黄金从价格由XX美元一盎司上涨至XX美元一盎司,在接近1:100的保证金比例的情况下,我们公司的客户都有丰厚的收益,您有没有考虑过了解和投资黄金市场呢?

二,应对拒绝

你一定会碰到拒绝的情况,例如忙啦,没兴趣啦,客户认为他/她什么都有了,或者已经有人(顾问)在帮助他/她等等。列举的这些可能拒绝的情况看起来很多,但是综合起来可以把它们分为几个类型的,

典型的拒绝理由

我没钱。我已投在A股上。

障眼法,隐藏在拒绝背后的真实理由

我很忙(言下之意就是我很怕或不想让你向我推销东西)

要求更多的信息

先传真资料

(客户若要求资料,我们仍要再三坚持)

例:但是我们提供的黄金投资服务,内容比较复杂,还是由我们跟你直接见面谈一下比较合适,我们大概只用十几分钟。

无论是哪一种拒绝方式,我们可以用同样的方法解决。就是不要把它当成是你与客户之间谁赢谁输的战斗,而是一次可以让他/她们了解到所需要知道的事实的谈话,及与你会面对于他/她们的重要性,和你可以告诉他/她们一些有用的事情。要记住,任何一个营销电话都是为了解除对方的疑惑,目的是要让客户熟悉、了

解、知道他/她们所需要的产品,因此这是一个循序渐进的过程,就需要通过你/妳的耐心、细致、不厌其烦态度,传递产品信息让客户接受你,然后产品。

四步法化解拒绝

要化解在销售过程中所遇到的任何一种拒绝情况的方法,就是要尊重客户的意见,聆听客户的想法,说服而不是反对客户。即理解、探究、回答、确认

让我们来看一些例子

我太忙了没有时间见面

理解:我理解像你这样职位的人确实是很忙的。。。

探究:你现在可以与我聊几句吗?那么什么时间你方便,我再联系你呢?

回答:我们的大部分客户都是忙碌的成功人士,这就是为什么他们需要我们。

确认:这就是为什么我们需要会面,什么时间比较合适呢?

我没有多余的钱

理解:我理解你已经进行多方面的个人投资,不防了解一下黄金投资,这样有助分散你的投资风险。

探究:告诉我,如果黄金投资的回报率比你现在投的产品的回报高,你会感兴趣嘛?

回答:我们有很多客户都买其他投资产品。我可以保证的是:第一,这次见面只花你半小时;第二,你能从中得益。

确认:你觉得这个提议好嘛?我们什么时候碰面好呢?

我已经买了A股/炒外汇

理解:那很好,我们都是想找有兴趣投资的人。

探究:能否告诉我,你最近一次买A股是什么时候?

回答:我们通常都对客户说,黄金是全世界盘子最大的股票,每天成交量达20万亿美元,价格不会被操纵,还有很多其他的优点。我想要求你给自己一个机会,最多也就是半个小时,了解一下这个天下第一股。

确认:你觉得这个提议好嘛?我们什么时候碰面好呢?

通过这些实例,你不必记住每一个化解被拒绝的方法,只需要掌握你能够解释给客户听的说话,如何改变他们的观念。

在你练习电话技巧时,不防试试这个方法

行动

写下所遇到的一些常见的被拒绝情况,以及你是如何运用这些方法来解决的。

最终还需要总结自己的心得,但是这里有一些方法可以帮助你开始,记住以下黑体的字句,有实用的指导作用。

积极、简洁的电话开场白

清楚地说出你的姓名,你的职位和你是为尔富工作。

你好,是X先生吗?

X先生,我的姓名是。。。。在尔富工作

确认对方是否有时间与你谈话

你能给我些时间与你聊两句嘛?

清楚地说明你打这次电话的缘由,并且表明这些会有益于对方的,

例:“我打电话给你的目的,是想提给你一次了解黄金投资方法及回报的机会,它适合像您这样有投资智慧的人士,所以我想安排一个时间,由我们的投资经理与你见面来分享这个机会。”

例:“我们公司最近推出一个免费的黄金投资讲座,非常适合像你这样对个人投资感兴趣的人士,所以我希望与你约个时间,由我们的投资经理来作进一步的交绍。”

例:“我司是专业从事黄金投资的,对于那些想通过投资黄金获利的人来说,相信我司能帮助大家赚钱。我想与你约个时间,由我们的投资经理详细介绍一下我司的服务。”

争取约会成功,避免详细介绍服务或产品。

我们什么时候会面比较合适呢?

(从客户那来的问题)这就是为什么我们需要碰面的理由

确定谁会参加会面(决定人)

通常决策者参与会面将非常有帮助

给对方一个会面大致需要的时间

此次会面需要半个小时

告诉对方你期望碰面的日期和时间

我想与你在(下星期三或四的午餐)时间或下班后碰面,不知道哪个时间你比较方便?

处理拒绝情况时能应对的方法

应用四步法

电话确定约会细节(如果约会成功的话)

想与你确认一下,我们在XX时间XX地点碰面,期待与你见面

电话礼仪(如果没约会成功)

感谢你花时间听我说,我能在过几天再给你打电话嘛?

留下你的联系电话

如果你有什么需要想跟我联系的话,请打(电话号码)

确定约会当天的会面

只是打个电话来确认一下,今天我们约在。。。。碰面没问题吧。

防御反击理论(异议处理模型)

下面简单描述一下几种主要的客户情绪类型,并对每一种类型的主要特点进行讲解。

这类客户对所有的事情都有一种犹豫不决的情绪,表现的往往是思路混乱,找不到要点,做不出决策,带有这种情绪的,以40岁以上的女性尤为多。

分析这类客户情绪产生的原因,可以总结为缺少逻辑思维能力和缺少决策的魄力,针对这样的客户,销售人员应该从理清客户的思路开始入手,突出产品的主要卖点和优势,对同类产品经行比对,帮助客户下购买决策。甚至可以试用强势语气,递进排比式的话术,二择一法则等逼迫客户下决定,也可搬出比较高职位的同事来命令客户做决定。

关的,

自己不感兴趣的事情,采取怀疑甚至毫无理由反对的情绪。带有这种情绪的,以上海,北京等大型城市,35

岁以上男性居多。

分析这类客户情绪产生的原因,往往是因为处于不低不高的社会地位,中年危机现象出现的比较明显,在家庭中处于领导者地位的人。这样的客户往往比较喜欢奉承话,比较希望别人的尊重,对别人心目中自己的地位有多么高很重视。针对这样的客户,应该在销售的同时,去认可客户的自我定位,如果在沟通中,完善了前期的准备,而迟迟不能下决定,可以向客户提出为其提供更高级客户的服务,或接通我方高层的电话等方式。

这类客户比较接近如日常的生活中那种怨天尤人的人,总是以悲观的观点看待事务,认为自己的运气总是很差,天上不会掉馅饼。

针对这类客户的销售,应该去向客户灌输一分钱一分货的思想,给他举成功的例子。这类客户虽然表现得对所有的事情都失望,但是在他的心里,其实是对太多的事情抱有太高的期望,让他明白耕耘既有收获的道理后,跟他指出一条明确的道路,然后附加以成功案例,将是一个比较有效的途径。

这类客户是那种,对小事情满口答应,对大事情推来推去辞去,总是放鸽子的人。以25-30岁事业无成的年轻人和50岁以上的当权派最多。

针对这样的客户,要明白的是,这种客户并不是真的在不断的答应你的要求,

而是在用同意来应付和推脱。再进一步可以很容易的推断,之前的沟通可能根本没有打动客户的心,或者没有正确抓住客户心理。应对此类客户,可以追问他不断爽约的原因,但是要冒直接恶化客户心情,导致销售失败的风险。建议的做法是去从新定位该客户是否是一个具有投资能力的人以及寻找客户关注的要点,并尽力加强对客户关注要点的描述。

有效聆听的12条规则

1,不要打断客户的讲话

2,不要让自己的思想偏离

3,真诚热情的回应客户

4,注意对方的语气语调变化

5,不断对客户的回应表现出浓厚兴趣

6,让客户知道自己在认真的聆听

7,让电话可以继续打下去

8,了解对方的语言和外延

9,对客户的反应做重点记录

10,假设对方的假设和故事都是真的

11,全神贯注的面对电话

12,提出引导性问题

电话营销的13个标准法则

1、站着打电话

2、微笑、赞美、鼓励对方

3、模仿对方的音调和说话的速度(注意辩别对方是否属于哪一类行为,视觉、

听觉、感觉,视觉行为的人讲话速度比较快,听觉行为的人语速为中速,感觉行为的人讲话速度比较慢因为他需要思考后才回答)

4、用提问的方式来代替解说

5、千万、千万不要先挂电话(谁先挂电话谁先“死”)

6、用问句的方式引起对方对产品的好奇性和兴趣

7、遇到抗拒时,打断联想,转移注意力(不要再继续谈论原来的话题,然后

试着用另一个对方可能感兴趣的问题,请教他一下,试着用此类开头语,交流一下、沟通以下、请教一下、聊天一下)

8、每一个问句尽量要得到对方的YES发应

9、每解除一个抗拒点后,要马上用一个假设的情况成交

10、语气应轻松、幽默、自然,不要太公式化

11、推销产品的价值,而不是价格

12、永远找到下一个“YES”的人

13、拥有一定要的决心,马上行动,坚持到底,直到成功的精神。

一分耕耘,一分收获

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二手车入门级销售技巧与话术.

二手车入门级销售技巧与话术 你这车不是事故车吧?(车况问题)我们收回这台车之前,我们肯定比你了解的更加仔细清楚,跟您现在的心态是一样的!因为这也是我们自己花钱买进来的车,更实在的说,我们现在收车前都会用车鉴定查询车辆历史记录,保险公司检测,甚至对于跑车,我们连交警队的记录都会查询,看原车主有没有乱开!(每个人的谈判方式不一样,说白了就是在表达,我自己掏钱买回来这台车,如果有事故,就是在花大笔金额来砸自己的招牌,不是得不偿失吗?)你别管我看没看过,你就报个底价得了,比人家便宜我就马上买或在临成交的时候,顾客往往会忽然说:你再送我**、**、**我就马上买(车价问题) 噢,看来您是一个挺爽快的人,我相信您应该也在别的地方了解过这款车的了,不然你不会说今天就可以马上买的了,价格方面既然您已经看过了,都差不多的了,别的店能做到的我们店也一样可以做到,所以我相信只要你车型看好了,价格方面大家坐下来谈谈。再者,买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题,尤其是二手车,我可以代表公司向您保证,我们公司的车型绝无泡水车,事故车,并且也能在合同上白字黑字的注明,我公司虽为二手车销售服务有限公司,但我们有自己的售后服务,保险理赔等。 我相信让我介绍完,我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛,况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛!(二手车没有绝对的价格行情,一车一况,一况一价,引导客户只谈价值不谈价格) 我在你这里做按揭,你车价给我再便宜点。在这种情况,我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭!说白了,客户透露出的信息是:他是想做按揭的,不然不会问出这句话,他是在为自己做按揭做了铺垫!我们应该打消客户的念头,欲擒故纵!(车价已经是底线,您可以一次性付款,这样我们还方便省事!) 此时客户反而下不了台,会追问(你这里按揭多少利率?)我们正常利率回复,并强调利率是不高的,给客户一台阶下! 你这车补漆多了,公里数大了,颜色不好... 当客户在挑车子的不足时,我们应该感到的高兴,因为此时客户是具有购买意向的!二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了。客户在挑剔的过程,其实最好的办法建议出示给他一份车辆历史报告,会极具说服力,

电话营销技巧与话术

电话营销技巧与话术 只要是做电话销售的,都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识,业务流程,使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是小编给大家搜集整理的电话营销技巧与话术*内容。希望可以帮助到大家! 电话营销技巧与话术:项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里,任何产品的销售或推广,都可以看成是项目的概念。既然是项目运营,那么就必须具备以下几点: 1、项目的名称:例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式:常见的分类方式包括:按业务处理方向分为:OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入),按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件,然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录,再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类,如免费转付费等等;

3、项目周期:按具体的时间来规定,比如是短期的销售线索挖掘项目,还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review 业绩的时间安排。建议按周进行,也有的公司业绩压力比较大,可按日来进行。DELL的电话销售压力很大,每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI:即主要决定业绩的KPI设计,也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量,可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量,可设通话在线时间等来考察,具体可根据项目而定。 5、项目任务目标:每一通电话都不应该白白浪费,所以都必须要求电话销售再坚持一下,获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标,一个主要目标,例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标,那么你可以再设计一个次要目标,例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 电话营销技巧与话术:业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括 1)开场白:首先要确定是否是关键人接听你的电话,建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费,可以花点钱请专门的数据库营销From https://www.wendangku.net/doc/621230552.html,公司确认每个电话都是你所要找的人在接听,可以包括事先的数据清洗、通过电子邮

新手保险推销员看过来,保险推销十大技巧总结

新手保险推销员看过来,保险推销十大 技巧总结 近日,我们的保险交流群里面加进了几位新手保险销售人员,向我们请教如何推销保险。虽然说现在保险业的行情越来越好,但是购买保险的人们警惕性也越来越强,要么是在互联网上购买直接咨询购买平台上的客服,要么就是去找资深的保险代理人,新手推销保险确实有一定的难度。为此,我们给各位新手总结了保险推销十大技巧,快来看看吧! 保险推销技巧一、推销保险之前,自己应先投保。 我说的从我做起,就是说保险是好,那么你自己选择一份先投保上。不然,你怎么去动员别人。在推销保险时,客户很可能提出,你说保险好,那么你保了吗?这时,你可以理屈词穷的回答,我投保了,不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的,保险这么好、那么好,可您就是不保,这样是没有说服力的。大家都记得,当通辽营销中心刚刚成立时,通辽分公司(当时是哲里木分公司)机关全体员工,带头投保,这一点,为全体员工营销新险种起到了先导作用。 保险推销技巧二、推销保险,可先从亲朋好友开始。 回顾营销展业的历史,我们的营销员几乎都是这么走过

来的,应该说这是一条成功的经验。为什么这样说,保险确实好,保险公司带头保,亲朋好友跟着保。这样做,陌生的人知道后,保险不是骗人。如果骗人、害人,保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外,从亲朋好友中动员投保,因为他们了解你,用老百姓的话说,对你知根知底,认为你不可能骗他、害他,一旦投保,他也愿意把钱交给你。所以说,得出这样一个结论,熟人好办事。同行们,回顾您所走过的历程,生人和熟人相比较,哪个成功率高? 保险推销技巧三、推销保险,必须对保险条款吃透。 条款能否吃透,关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱,有多少好处,什么时间受益等都说不清楚,人家也很难投保。应该做到,不同的年龄,不同的经济状况,选择不同的险种,既少花钱,得到实惠又多,使保户享有最大的利益,我想,他一定投保。伙伴们,不要着急,一定要把条款弄懂弄通,磨刀不误砍柴工。 保险推销技巧四、推销保险,语言的技巧更为重要。 俗话说:“好马在腿上,好人在嘴上”。同样是一张嘴,人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴,比较陌生的人,几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处,几句话就说得了如指掌。有的人不研究语言的技巧,话没少说,却把人家说烦了,甚至把他赶出去。这说明了什么?语言的

订制家具电话销售技巧及话术培训教材

订制家具的电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。我觉得我们这个行业是幸福的,我常在想, 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个: (1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。 (3)每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免

由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。 二、成功的电话销售开场白 历经波折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:1、我是谁,我代表哪家公司? 2、我打电话给客户的目的是什么? 3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。例如:您好,张总,我是德维尔订制衣柜XXX,我们公司主要是XXX。我们的产品您可以XXX。注:不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃,最主要是约客户面谈。 六、介绍自己的产品 七、处理客户的反对意见 介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。 非真实的反对意见有几种:1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。 2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化

电话销售技巧及话术

电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:(1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失,电话销售本来就有一个概率论,有80%的客户肯定是会拒绝我们的,20%是需要通过我们去争取的。同时,总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习供应链产品涉及到得知识。学得越多,你会发现你知道的太少。我们去学习的目的不在于达到一下子一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然学习一定要针对性、有选择性。俗话说得好,你最缺哪一块就应该马上从这块着手,打电话之前,把你想要表达给客户的关键词和术语可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"或者思路不清, 电话打多了自然就成熟了,同时也增加了自己拜访时面谈技巧。 二、明确打电话的目的 业务员的工作是把产品或服务销售出去,但打电话的主要目的并不是推销我们的产品和服务,特别是供应链行业,不可能一个电话就能达到成交的目的,但

家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程:电话话术大全

家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程:电话话术大全 “您好,XX设计工程公司” 一、客户 1.咨询:(客户)我想咨询一下你们的操作方式 回答:“您房子多少面积?喜欢什么风格?我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下,先做设计方设计是很关键的,设计好再给您选择好的施工班组全程施工,我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便,保障性强。” 2.正在施工的客户: “请问您有什么事?” 客户回答:“…….” 1.“我帮你接过去。” 2.“他现在不在办公室,要么等他回来我跟他说,或者我叫他打电话给你,要么您直接打他手机”。手机不方便给您,还是您留个手机给我让他打给您吧!” 3.“他现在有事要么你晚点打电话给他,或者我叫他晚点打电话给你。” 二、找人电话 1.通知本人接电话或转接过去。 2.他现在不在办公室,您有需要帮忙转告的吗? 回答:(同客户类2) 三、建材商电话 1. 我给你接到我们的材料部(X总)好吗? 2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话,回头让我们材料部跟你联系。 四、前台 1.“请问你找谁?” 回答:“……”“您有预约?”(有预约就通知当事人,没有就请他稍等,进去通知。)(会务室等候) 2. “您请进。” 3. 人不在办公室,有预约的打电话询问,没有的请他自己打手机联系,或留电话转告。 4. 客户进门后要倒水,要问是否用茶水(夏天),注意端水杯的动作和提示客户用水语言(请用茶)。 五、客户交谈问答 1、问:为什么你们要收设计费?其他公司都不收设计费。 答:设计是施工的灵魂,设计做好了,施工就不会返工,设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大,是投资,是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的,像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收30元到50元,我们施工的话减半,很合理的。 2、问:你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的,您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战,我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理,我们采用双项监理分项验收制度,对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量,减少返工和以后的维修,您也不用担心装修质量问题,您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。 3、问:你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答:主材可以自购的,我们也可以给您代购或团购的托管式服务,团购量大优惠,有保障,我们设计时把辅材的品牌定好,由我们材料部统一采购,统一配送,这样可以避免以后的质量纠纷,您也可以轻松很多。 4、问:你们的施工队伍是自己公司的,还是临时叫的呢?你们公司有这么多人吗? 答:我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作,定期对员工进行素质培训,签定长期合同的,强化服务意识,质量意识及客户价值,真正做到以客户为中心。我们公司总共有50几套工班,每个月限80套左右,保障质量。

简单实用的电话销售技巧和话术

简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的: ―:先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。 二:了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料(人才网、制造网、工厂网);2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源,作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源,根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括: 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意:

电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”一一(热情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定)约访不代表说明,仅是约见面时间,地点即可;一一(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入,不会离题; 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己!我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看,因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好,所以做才是硕道理只要你做了就会有收获,最怕的是你光想不做! 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹(在此感谢总结这些经验的前辈们): 业务员必备的知识和心理素质:做到知己知彼,才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识: A、操作流程的学习; B、运价知识的掌握; C、港口及国家的了解; D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解: A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位,及运做状况。 3、对市场进行调查: A、了解同行的运价水平; B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等; C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神:

把一个基本不懂业务的新手培养为熟手的过程

把一个基本不懂业务的新手培养为熟手的过程,包括:熟悉情况、交代简单工作任务、对照职位说明书、工作方式、流程规范、常犯差错、提高方法、专员的目标。 一、什么叫上手? 当人力资源部出现职位空缺,比如需要人力资源专员,可通过内外部招聘进行补员,使人员尽早到位。 我们把实习生、应届生、相关工作经验少于一年的新员工,统称为HR 新手;考勤员、人事助理、招聘专员等,统称为人力资源专员。 人力资源部现有的副经理、主管、专员(熟手),都有自己的职责,能够得心应手地处理业务,独当一面。现在,来了个新手,作为人力资源部经理(有时由直接主管考虑) 应该如何安排新手的工作呢?把一个基本不懂业务的新手培养成熟手的过程,叫上手。 二、上手1:熟悉情况 新员工报到入职当天,先由人力资源部按照正常流程办理入职手续。可能包括:提交核对身份证、相关证件,签订劳动合同,领取门禁卡(饭卡)、员工牌,开通公司邮箱、办公系统OA 账号,办理工资卡,发放员工手册、电脑、必要的办公用品等。可通过邮箱发放通讯录,请新员工去OA 下载并自学公司规章制度、财务报销流程等,还可以直接把职位说明书发给他。 然后,人力资源部经理(或直接主管)找新员工谈话。除了表示欢迎,还要交代他尽快熟悉情况,包括公司、本部门、本岗位的情况。 熟悉情况包含以下几种意思。 第一种意思,熟悉办公环境。包括吃饭的地方(自办食堂,外包的餐厅,周边的小餐馆,外卖等)在哪里,洗手间在哪里,打印机在哪里,开水房(饮水机)在哪里,自己的工位在哪里,其他办公室的布局等。 第二种意思,熟悉人头。一是了解组织架构,二是看通讯录,三是对照通讯录上的人名,通过电话、邮件、QQ 等在工作接触中与其熟悉起来,能尽快将名字与他的信息(部门,职务,工作范围)、长相等对应起来。

电话销售技巧和话术

电话销售技巧和话术 电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,所以您需要掌握一些销售技巧和话术,以下是为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术,希望大家喜欢!更多资讯尽在礼仪栏目! 电话销售技巧和话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个: (1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每

次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而”语无伦次”, 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键

医药销售新人如何学习销售技能

医药销售新人如何学习销售技能 1、我是一名刚刚入职的医药代表,加您的微信是想了解一些做药代的技巧,对于新人入行,您有什么需要提醒或者传授的吗? 2、于老师,您好!我已经做了3个月的药代,没有接受任何培训,经理也忙,大部分时间都是我一个人在跑,总感觉没有头绪,有同行向我介绍您,您能教我吗? 3、您好!于老师,谢谢您能加我的微信!我是一名实习生,想长期做药代,听学长说,您已经收了很多学生,我慕名过来,希望您不吝赐教。 4、于老师,我是在网上看到您的文章冒昧地加了您,目前,我在河北做业务快一年了,业绩不太好,经理经常训我,但工作还是很迷茫,总觉得自己不适合干这行,但又不甘心,毕竟我是从农村出来的人,想通过自己的努力干出一点事,您能教教我吗? 我以企业平台、互联网平台从事培养医药销售人员的工作已经10年了,这十年无论是建立企业的培训体系还是书写教材书籍,只有一个主要的目的,如何能让一位缺少培训机会的销售人员通过边做业务边学习的方式成为一名优秀的销售骨干!每年重大节日,当我收到很多已经成为销售管理或其他销售行业骨干同仁发来的感恩祝福短信,我已经不记得他们是何时跟我学习销售,不少同仁甚至没有见过一次面。但是有一条我很清醒,不管我吹嘘自己有多神奇,面对不想做,不想学的学生,要帮助其走出低谷,我也会束手无策。我常对感恩我的销售同仁说,你获得职业的成功,80%是靠你自己,5%是我的付出,

剩下15%是时局。为了体现我在众多销售同仁面前5%的价值,我的建议如下: 1、医药销售职业具有边干边学的特点,当你坚持努力却仍陷入困惑,多半是工作方法不对,不要觉得医药销售就是跑跑医院和药店,和客户说两句话那么简单。如果企业有培训活动,有机会参加就不要错过。 2、如果确实没有培训机会,也没有人带着你跑业务,属于自生自灭状态,但你确实想长期做医药销售,找到我学习销售技能,我的意见是这样。 首先,你可以加入医药代表销售大课堂QQ群(105571140),申请时,请说明你的具体岗位和进群目的,如果你不写,一般也不会放人进群。 其次、进群后在群文件有一些我讲课的音频文件可以听听,最主要的是,我在群里有三个QQ号,都是管理员身份,容易找到。每个QQ号的空间都是对完开放,空间的日志里有很多针对新人解决常见工作问题的文章,可以抽时间好好看看,如有不懂的地方,可以随时给我的微信(ycz1007)留言。有的同仁发现这些QQ号加不成好友,因为几年前,我的几个QQ号好友都被全国销售同仁用完了,还好,不影响大家进空间,而且在群里也能也能找到我的QQ 号。 3、有的销售同仁想系统学习,需要书籍和教材;我为销售同仁写了七本入行、学习销售技能、如何做市场的教材书籍。他们是:《医药代表销售技能入门与提升》、《医药代表销售话术实用手册》、

新手必须注意的六个电话销售技巧和话术

新手必须注意的六个电话销售技巧和话术 6W 次浏览2016.07.18更新 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。 01 02 03 04 05 06 07 08 09 操作方法 01 做好充分的准备,对自己的产品或服务有透彻的认识,知道这次电话沟通的目的。 1.拔打电话前要理顺自己的思路,最好能记下要点以免忘记; 2.对企业自身的产品一定有充分的了解。包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢? 02 开场白:巧妙地自报家门,并快速地进入交谈的主题。 让对方听完以后可以马上记得住你,这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时,你应该礼貌的问好,随后报上自己的家门。在自报家门后,就可以快速地进入交谈的主题了。要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是,一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则,沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话,是为别人提供优异的产品/服务的,而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中,往往会遇到这样的心理障碍,导致在沟通中放不开,带着负罪感来工作,这是一种非常消极的情绪来的。说话的语速不应该过快,也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰,发音要有中气十足。如果对方也报上了自己的名字,您一定要记下来,在接下来你们的交谈当中,你可以不时的称呼对方的名字,这会让客户觉得自己是很被重视的,也可以接近你与客户之间的距离。 03 要学会提问。 提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后,就会马上告诉你,他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的产品/服务当中来,激起其购买的兴趣。所提的问题最好是简单易回答的,并且在打电话之前已经准备好了一系列的问题以及问法,针对不同的人用不同的语气、问法。 04 学会掌握主动权,并控制时间。 如果一个销售电话,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问,回答问题之外,更要学会要掌握主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。

手机销售心得体会

手机销售心得体会 时光荏苒,时间从未为谁逗留,转眼间,我们已是一名大三 的学生了。今年的暑假,是我长这么大以来最充实的一个假期, 第一次真真正正地走入社会,切切实实地锻炼了一回,感触良多。 作为一个和营销相关的广告学专业学生,一直以为销售是件 很容易的事,但很多事情往往就是看着简单,做起来难。这个暑 假我选择的是手机销售,两个月的时间,总算是在这个行业入门了。 经过了两个月的摸索,我认为,销售的目的不能单单是为了 推销产品,更重要的是要令顾客满意。当顾客经过销售员的推销后,找到了自己所需要的产品,就会产生一个满意度,他们对产 品的满意度越高,也就表示对店铺的满意度越高,这样子带来的 后续利益会更高。而且,当你成功地把产品推销出去后产生的成 就感是无与伦比的美妙感觉,这证明了,又一个相信你的人出现了。所以,作为一个称职的销售员,不能仅仅为了利益而盲目推 销产品,或硬是把客人不需要的东西推销给客人,这会让客人产 生反感的感觉。但是,站在员工的角度,我们应该为店铺制造更 多的利益,这就需要我们认真地观察了。例如,一个客人进来是 要买手机外壳的,这时我们可以趁机看一下客人的手机膜是否需 要更换了,若这时不经意地对客人说:“你的手机膜都磨花了, 需不需要更换一个。”让客人注意到这个问题之后,就很有可能

为店铺增加利益,同时也满足了客人的需要。除了销售,我觉得 还有一个很重要的问题就是售后服务,我觉得作为一个合格的销 售员,当我们面对售后问题的时候一定要微笑,要耐心地解决, 不能让顾客的不满情绪扩大,从而影响到店里的其他顾客。 除了学会了如何销售手机外,我觉得这个假期,我学到更多 的是如何与别人沟通,如何融入这个社会,如何控制自己的情绪。一开始进入,可能运气比较好,就很轻易地把手机推销出去了, 可是当我还沾沾自喜地时候,困难慢慢地就来了。首先是遇到了 顾客杀价的情况,毕竟手机属于高档耐用品,顾客在选择上,购 买上就特别谨慎,而且都想要买到物廉价美的手机,因此,都会 选择压价。作为一个新手,我就显得特别软弱,特别容易退步, 基本上顾客站硬一下立场,然后要选择离开的时候我就会妥协, 低价卖出手机。但后来我学会了作为一个销售员,不能轻易地让 顾客压价,要态度强硬一些,讲价时注重把自家手机的优点展示 出来,点明我们的手机价值不止这个价格。当顾客要离开的时候,一定不能慌张,要先挽留顾客,再做下一步的工作。另外,怎么 调整心态是很关键的,当你两三天都没销售出手机时,一定不能 泄气。虽然,当你看着自己的同事在不断不断售出手机,你会有 一种很焦急的心情,但是,光焦急是没有用的,此时,更需要我 们调整心态,以最积极最乐观的心态去等待时机。这是个充实的 假期,两个月的社会实践锻炼让我成长了许多,让我感受到了社 会与校园的不一样,感受到了工作的艰苦,接下来的日子,我一

电话营销技巧与话术

电话营销技巧与话术 一、心态 1、激情自信、耐心坚持、目标、自我调节、专注 一个人在烦恼、伤心、难过的情绪下给客户打过电话?和在舒服、开心、快乐的情绪下给客户打过电话?结果大不相同?状态不佳的时候,辛苦一整天也一无所获,而遇到喜事,精神好,处于巅峰的状态,则完全有可能突然创造出惊人的业绩。 2、沟通技巧、产品知识等,我们把能力称为硬实力(智商),调整好自己的状态和情绪,我们称之为软实力(情商),如果将能力比喻成水流,状态就好比控制水流量大小的水龙头,如果水龙头没有打开,那么再强的能力也无处发挥,水流量的大小取决于水龙头的开启程度。 3、可以转换思考方向法::我不可能改变客户,我只能改变自己。 “客户不喜欢我?”:我的沟通能力不够,我要学习同频沟通,快速和客户拉近距离,。 “客户拒绝我”我导购能力不够,没有把产品给客户带来的好处讲清楚。 “客户对我发火,骂我”:客户当时心情不好,我换个时间打电话。客户根本不是生我们的气,(因为每个人只会为自己的亲人、朋友生气,你根本就不值得他为你生气)。 “客户暂时不需要”:我没有把活动内容讲清楚,我的电话对客户没有吸引力。 “客户应付我说有时间过来”:如果在我们邀约1-2次就到访的客户,是我们运气好,客户第1次到第4次过后态度会变得越来越好,我一心想出人头地,我对成交的渴望,和一心想帮助客户,一定会感动到客户。客户一定会喜欢我。 沮丧、伤心、害怕、逃避可以解决问题吗?:我现在怎么做,才可以让自己重新振作起来?” 我应该向谁学习(当下有结果的人),才能得到自己想要的结果。 每次失败,我可以学习到什么,进而让我下次不再犯类似的错误。找对客户的标准。 二、电话邀约:我们面临的两大挑战:顾客没有时间,顾客习惯拒绝(一)开场白 开场之前三条短信,第一条:我们是什么牌子,专业卖什么的,第二条:我们有一个什么样的活动,第三条:能给客户带来什么好处,。第四我是谁(昵称)让客户很容易记住你。探需求,“尊敬XX客户您好,近期有没有卫浴洁具的需求呀?”,“XX客户,您这边已开工装修了吗?”,那“近期您这里需要买卫浴的是吧”。入话题,说产品与活动。“那你之前有没有了解过浪鲸卫浴呢?”“首先是致谢或致谦,客户,小郭可以问你一个问题吗?可以请教你一个问题吗?可以请你帮个忙吗?” 陈述产品价值: 1、早上好,王总,接电话方便吧?我是浪鲸的小丁,有个好消息要告诉您,有一种马桶按一次可以帮助您节省3升水,而且还冲得非常的干净,并且价格不超过500元,我可以用一分钟的时间您作一

2021电话销售技巧及话术(完整版)

电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍, 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个: (1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件:1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权,能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品,消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流,这些人主要集中的行业包括IT咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等,在客户开发的时候,我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通资料收集好了,就是电话联系了,这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。

影响销售人员成长的十大要素

影响销售人员成长的十大要素 销售历来就是一个最能煅练人最具有挑战性的行业,许多的成功人士都有过推销的经验,并认为做销售的经历是一生最大的财富。随着我国市场经济的空前繁荣,销售成了一个热门的职业,优秀的销售也成了最抢手的人才之一,许多人通过做销售获得了事业上的成功,这激励了亿万的热血青年涌入销售大军。 销售行业也有自己的特点---工作稳定性差、工作压力大、出差应酬多,相应的收入也同付出成正比。随着竞争的加剧,市场的残酷无情的粉碎了无数进入销售职场的青年的成功梦。这时很多人才开始认识 到“销售”并不像想像的那么简单和美好,不是只凭热情和努力就可以成功的。 有的人带着失望离开了销售行业;有的人则“认了命”,在销售岗位上当一天和尚撞一天钟;还有的在无数的教授销售技巧的“泡沫学术”中迷失方向,但仍有许多不甘寂寞的销售人在一线拼搏的同时仍不停的求索和追问---为什么那极少数的一部分销售人能取得骄人的业绩和获得事业的成功? 下面我将个人多年的销售经历和与许多销售朋友的交流心得总结如下,希望能给刚进入销售行业的新手及在销售一线撕杀多年仍无所成的朋友一点启发。 1、自知。人贵自知。在进入职场之前一定要认真的分析一下自已---性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等,只有认清了自身的优势及不足才会选对行业找到施展自身才华的岗位。 2、选择。选择比努力更重要,就像一个人走路,如果向选错了,只会越走越远,永远也不会到达目的地。 (1、)结合自身特长选择适合自己发展的职业。现在的社会分工越来越细,专业性也越来越强。销售又细分为:店面销售、电话销售、大客户销售、业务代表、电子商务及以安利为代表的无店面直销等。(2、)选择自己喜欢的行业,喜欢自己选择的行业。

最全的电话销售技巧(汇总)

最全的电话销售技巧(汇总) 1.打电话之前先做好准备工作,了解客户的情况以及打这个电话的目地是什么。(前提是对网站熟悉度高) 2.首先要有礼貌,轻快的语气 3.迅速找出能吸引客户的关键点,调足客户的胃口 4.了解客户的真实需求 5.约见成交或约见开通试看 1、在第一次给客户打电话之前,要做好充足的准备工作。要了解客户的产品,知道他们的风格。要重视客户。 2、打电话之前要明确自己的目的。要知道自己为什么打这个电话,打这个电话要达到什么样的目的,要有什么样的 效果。要知道会遇到的问题。 3、打电话之前要调整好自己的心态,要有足够的信心。信心是一种态度,一个良好的态度,是电话销售成功与否 的重要条件。 4、打电话时,要注重电话礼仪用语。 5、打电话时明确自己的身份,要把自己作为客户的朋友一样与客户沟通。让客户充分的认识你,打下良好的第一印 象。 6、打电话时,注意自己的语速语调,节奏欢快、明了。要让客户融入到你带给他的愉快气氛当中。说话简洁,不要 啰嗦。 7、在电话中,以问答的方式了解客户的需求。并用能足够去吸引客户的东西去吸引他,让他对我们的产品产生兴趣。 8、在电话共同中,要给客户赞美之词。一句赞美之词,可以让客户开心,可以让客户认同,可以给客户留下好印象。 9、在电话结束时,要注意自己的结束语。看与客户的熟识程度,来说结束语。 1、打电话之前要做好思想准备和工具准备,思想准备主要是调整好自己的心态,以良好的心理素质同客户进行沟通。 同时梳理自己的思路,怎么处理客户提出的异议。工具准备主要包括客户需要什么资料客户公司的基本情况制定打电话所要达到的目标。 2、打电话时开场白要是一句充满热情和感染力的问候语,打电话是要时刻保持微笑,说话的音量和速度要协调,语 气语调要一致,在打电话时具体了解到客户公司的具体信息,在最后要为下次去拜访客户打下基础。 3、打电话时,声音听上去应该尽可能友好、自然,以便能很快取得顾客的信任,客户便能和你坦率地说话。 4、要提高对突发事件的处理能力,随机应变,良好的心理素质和应变能力是十分重要的。 打电话之前要先设定目标。 1、先了解要其公司的情况及需求,再根据他们的需求入手。 2、第一句先问候,例如:对不起,打扰你了之类。 3、在交谈之中要注意语气语调要自信,克服自身的内部障碍。 4、我们打电话的目的不仅仅是交流,更重要的是把客户约出来,其次就是跟客户拉近关系。 5、如果一次两次不行,多打几次,让客户感觉到你的真诚。 6、结束时不要忘了致谢客户,给下次通话留下伏笔,例如:希望有机会再跟你探讨这些问题?等客户挂了电话,才 能挂。 1、恰当的语速,最好和客户的语速一致。2.有感情 3.热诚的态度。

电话销售话术与沟通技巧汇总

电话销售话术与沟通技巧汇总 (作者:肖伟亚) 一、如何提高电话销售沟通技巧? 二、5绝招让客户喜欢和你沟通 三、电话销售的最新技巧 四、电话销售的7大技巧 五、如何让开场白有吸引力 六、一开口就拒绝了你怎么办呢? 七、有效拨打电话的24策略 八、电话销售技巧,新手如何突破? 九、电话销售员必须经历的几种心理状态 十、电话销售前的准备大盘点 十一、电话销售技巧新手入门 十二、电话销售如何突破接待人员关 十三、陌生市场的开拓几段经典对话 十四、电话销售如何找到决策人 十五、各类营销形态技巧 十六、营销话术汇总 十七、几句经典总结 十八、营销工作不是每个人都可以做的,性格素质有哪些? 十九、不适合做销售的几类人: 二十、销售话术培训手册(略) 二十一、销售话术自我审核表(略) 一、如何提高电话销售沟通技巧? 电话营销员新手,主要就是打电话去一些企业,向他们推销培训。但接电话的人,我都不能确定他是否培训负责人,当我介绍自己的时候,说要找人事部的培训负责人,对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通?如何提高电话沟通技巧? (1)适可而止 ──拨通客户电话后,如果没有人接听,要及时放电下电话,或许你的客户正在接听另外一个电话,或者客户现在不方便接听,如果你的电话铃声固执地响个不停,会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲密和随意,时间不要太长,一般只是问候一下,告诉对方你是谁就足够了。一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外,不要谈及关于银行的任何事情。──如果你想约对方见面,最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空,如果方便的话,是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好办法,既可以有声,使客户感到客户经理实实在在的存在,又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰 ──在电话里,自我介绍或表述一定要简短清晰,突出主要问题。让对方在最短的时间,很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机,惜时如金,他对外部的事物是有选择的,而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水,表述不清,会给对方造成思维不条理的感觉,他们就会从心理上产生排斥心理,会给进一步的沟通带来障碍。──在拿起电话拨号前,养成简单整理一下思维的习惯,说什么,怎样说,要做到心中有数。 (3)心态从容 在与客户第一次通话时,要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发,保持心态平和,既考虑到对方可能作出积极的反应,也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来,虽未谋面,对方也会感到你的自信和坦然,从而留下好的印象。

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