试论市场营销中财务管理的运用

现代营销

市场营销

1.企业市场营销概述

1.1企业市场营销面临的新环境

市场营销是企业发展过程中最重要的环节，是企业产品价值实现的唯一途径。现代企业经营的产品由很大一部分不再是有型的产品，例如旅游产品、文化产品和信息类产品等。这些产品的营销活动也不能再用传统的营销方法实现，因此，现代企业在市场营销中面临的第一个新环境就是企业产品和营销方法的变化；在信息时代，企业能够利用的销售途径也和以往有巨大的差别，网络销售要求销售人员的职业技能和销售技巧能够在满足网络交流的同时，抓住消费者的网络消费心理，而营销也需要设立与网络销售有关的客服和售后等。企业市场营销要想达到营销目的，也必须使管理本身符合信息时代的要求，这是企业市场营销面临的第二个新环境；社会经济和文化的不断发展催生了一个崭新的销售环境，自从我国加入世界贸易组织之后，只要是有能力、能够满足国际条件的企业，都有机会将产品销售到国外，甚至获得全球范围的市场，甚至有些实力强大的企业，已经把销售办事处安排到国外。无论是消费者还是营销员工都发生了文化、心理和意识形态的改变，这是营销面临的第三个新环境。

1.2企业市场营销管理的发展方向

企业市场营销面临的新环境为市场营销活动提供了更加广阔的发展空间，同时也使得市场营销管理面临着巨大的挑战。在这种新环境中，市场营销管理的发展方向展示出以下三个特点：第一，营销管理的思想更加多元化。虽然市场营销的根本目的是实现企业利润，但是，营销所依靠的是市场环境分析和企业营销员工的努力，因此，营销管理思想将不至于从企业环境的优势和劣势分析入手进行目标性的管理，而是倾向于采用目标式、人本化和精细化等多种管理思想；第二，营销管理的方法需要创新。营销管理以企业销售额实现为最终价值，而在新环境中，企业的产品和销售渠道都发生了变化，营销管理的方法必然也要有所创新，才能使销售行为有效；第三，营销管理的职能扩展。传统的营销管理以管理销售人员的工作和管理销售行为为主，按照管理范围来看，营销管理属于企业项目管理中的一部分，有时候，一个营销项目结束，相关的管理方法也就宣告终结。但是，新环境下的市场营销在销售渠道、宣传模式和市场环境分析方面有共同之处，这几乎成为企业发展的环境特征，这使得市场营销不再是单纯的项目管理，而是逐渐成为企业整体管理的一部分。

1.3探讨市场营销中财务管理的必要性

财务管理是针对企业运营过程中的资金进行的一系列管理行为，企业财务管理的根本目的是通过对企业资金进行管理，实现以资金为纽带的企业各项事务的管控，因此说，财务管理是企业内部控制中重要的组成部分。市场营销作为企业重要的经营活动，其实施的基础是财务管理中对生产资金的应用，其结果是为企业盈利，最终也表现为财务管理对企业利润的计算。在营销活动中所应用的资源，如会展营销中展位的租赁和展台的设计、网络营销中广告的投放和网站建设等，无一不与财务管理相关。财务管理的及时性、稳定性和有效性，对营销活动中各个环节的衔接，以及营销成本投入能够产出的利润额度有很大的影响。可以说，企业财务管理工作的效率，决定了企业营销活动的效率。探讨市场营销中的财务管理，能够对营销活动最终目的的实现起到指导作用，并且，财务管理也能够通过对营销活动的总结，发现其中的问题并给予相应的建议，促使企业市场营销更加科学。

2.市场营销管理中的难点

2.1营销的成本的风险管理

企业营销的根本目的是实现企业的产品价值，为企业谋求利润，然而，在销售过程中，企业所付出的成本远不止产品成本那样简单。很多企业在会展营销中表现极佳，从表面上看起来“大卖”，而实际产生的利润却与日常销售利润几近相同，很多时候都是由于营销管理中对成本控制不足造成的。由于成本控制不良造成营销成本飙升，由此带来的成本风险，是营销风险中最难被注意到的，但是也是对营销影响比较大的一种风险类型。例如，企业选择使用网络进行产品的软文宣传、视频宣传以及使用手机客户端和社交平台进行宣传等，或者使用网站销售的方式来开发新的客户群体。企业认为网络宣传和营销能够节省大量的成本，但是，在没有进行全面的市场调研的情况下，根据同行业经验对这种营销模式进行粗略的、激进型的销售结果估计，却直接造成了营销成本风险——网络宣传可能由于渠道选择不良而达不到宣传效果、网站销售需要销售工作人员加班而产生额外的人力资源成本，这些成本的浪费和附加成本花销，成为降低营销利润额度的主要原因。

2.2营销中的员工绩效管理

企业营销活动的最终执行单位是企业销售员工，营销活动是否能够达到效果，也由销售员工直接决定。因此，很多企业都十分重视营销员工的绩效管理。但是，能够影响企业销售员工绩效因素十分复杂，员工个人性格特征的差异、员工性格与客户的匹配度、企业规定的工作时间甚至天气，都会影响到员工的绩效。有不少销售员工认为单纯通过业绩额度进行绩效考核是不公平的，另外，对于一些高级销售员工来说，高薪对他们的激励效果是不够的，很容易造成员工对企业忠诚度不足。总之，对销售员工进行绩效管理成为企业营销管理

试论市场营销中财务管理的运用

胡景瀚1邓鹏2

（1.北京市天竺房地产开发公司；2.中航金网（北京）电子商务有限公司）

摘要：本文对市场营销的新环境进行了简单说明，探讨了营销环里的发展方向，说明财务管理运用的必要性，并从营销管理的难点出发，说明财务管理在市场营销中的应用策略以及实际价值，并总结了应用财务管理策略时应注意的问题，希望本文能够为市场营销活动的开展以及营销管理效力的提升提供帮助和建议。

关键词：市场营销；营销管理；财务管理

064网络出版时间：2015-06-15 15:20

网络出版地址：https://www.wendangku.net/doc/611248610.html,/kcms/detail/22.1256.F.20150615.1520.046.html

市场营销

中的有又一个难点。在市场营销过程中，销售员面临的市场环境和客户的个性特征也都会营销到销售绩效，而很多企业在判定员工的销售绩效过程中，并不对这些关键因素加以注意，因而，对销售员工的绩效管理始终处于一个单纯以销售额度为标准的情况。这是造成市场营销职位员工流动性大的根本原因，然而，很少有企业注意到销售员工的频繁变换对客户忠诚度的影响，也就不能控制由于员工流动造成的销售业绩整体的下降。换句话说，员工作为市场营销中的一种资源构成，其成本所形成的利润价值是不被重视的，这是造成员工绩效管理困难的根本原因。

2.3营销管理机制整体建制不完善

企业的营销管理机制主要指的是营销管理的基本原则和基本制度，营销管理机制以其对营销管理的作用又分为企业内部机制和外部机制。企业的内部机制主要指的是企业针对营销目标和员工特征制定的营销策略和员工管理方法，在企业内部机制方面，相当多的企业并未建立高效地现代企业运转制度，对企业营销创新工作未能落实到位，主要是由于企业缺乏长久性战略目标，使得营销在企业的管理方法以及制度中所占比例较少。此外，企业营销的投入资金相对较少，缺乏营销的激励机制和保障机制；企业的外部机制值得是企业在营销活动中对营销创新建立的传播机制和应用机制。目前，我国政府对市场营销缺乏健全的营销管理相关法律法规建设，加上一些地方的保护主义，导致市场环境不协调，严重影响到企业的营销管理。营销管理机制整体建制不完善的根本原因在于，企业并没有对市场营销进行长远的战略性计划，这一方面是由于市场营销本身的不稳定性导致的，另一方面，企业在营销管理机制中的财务投入也比较少。要解决这一难题，最根本的方法还是要从财务管理角度入手，进行营销管理的整体改革。

3.在市场营销中应用财务管理的策略

3.1采用精细化的成本管理策略

营销的成本不仅包括产品成本，还包括营销过程中的各种资源消耗。每当企业设计并制定一项营销计划，就应该将其中各种与资源消耗有关的事项计入到成本当中，只有这样，才能够保证整个营销活动的成本计算是全面的、正确的，才能够有效规避营销成本风险。但是，企业不可能对每一次营销活动都单独计算成本，这不但消耗大量的管理资源，并且，营销活动的多变性特征也使得事前成本计算准确率不足。在这种情况下，企业要想通过营销管理对营销成本风险进行控制，可以采用精细化管理的方式。精细化管理的核心在于将一项事务划分成若干细节，使每个细节的责任明确，使这些责任都有专门的人员承担。此项管理策略最初被应用在企业生产方面，随着精细化管理研究的逐渐深入，企业在财务管理方面也可以应用精细化管理的模式，对单一项目中的成本应用进行相应的管理，表现在市场营销中，就是将营销活动的每个细节所用的成本，都纳入到营销活动的财务管理当中，进行统一的成本核算。企业财务部门可以根据单次营销活动的目的以及对市场营销成本、利润额度的预先估计，帮助营销管理者将营销成本计算划分到每个参与营销工作的员工的头上，从营销计划入手，将营销工作的细节、责任与员工的岗位职责联系起来，要求员工根据岗位职责和日常工作的经验，整理出成本构成的要素和成本量，再将这些细节资料进行汇总统一，得出营销活动整体的成本花销，根据这份资料，规定每个营销环节中的员工应承担的成本风险规避责任，将其作为员工工作绩效的一部分，加以控制。例如，一线销售员工根据日常业务量和工作经验判断，每天联系客户所需花销的通讯费用为100元，则将100元计入到营销成本中，规定员工将通讯费用控制在100元之内，超出的，则视为绩效不佳，应该对员工采取相应的惩处。这样的成本核算放肆能够有效规避市场营销中的成本风险，并且使营销活动中的利润结构更加清晰，对企业以后的营销活动规划和安排也能够起到借鉴作用。

3.2以人力资源利润管理作为员工绩效管理的基础

营销员工究竟能够为企业产生多少利润价值，不仅是市场营销关心的话题，也是财务管理所关心的内容，从表面上看，市场营销关心的是员工在一段时间内所达成的业务额，并以这种业务额作为员工绩效管理的基础；而财务管理则将员工作为企业的一种活动性资源，通过计算员工的工作成本和产生的利润值，为人力资源管理活动提供建议。但从本质上来看，营销管理和财务管理所关心的都是员工的利润价值，因此，在市场营销中的员工绩效管理，也应该以财务管理中的人力资源利润管理为基础。人力资源利润管理并非简单地将人力资源形成过程的花销以及员工的日常开销进行核算然后出具人力资源成本的利润报表，要进行较为精确的人力资源成本计算，还必须将本企业的人力资源市场价值进行分析，将企业员工的人力资源价值增长作为企业资本增加的一种形态、将员工离职作为企业资本减少的一种形态，此类活动都是人力资源成本计算中的内容。传统的人力资源成本核算需要将人力资源招聘、培训、绩效考核等基本工作中所动用到的一切人员的资源进行统计，而在信息技术的应用帮助下，人力资源成本中有一大部分人工和场地的费用被节省下来了。以人力资源招聘为例，企业不再需要去高校或者人才市场租用招聘席位并且印制标准简历，而是直接通过网络招聘，在网页上输入简历模板，进行简历筛选就可以了。网络招聘的环节使企业人力资源管理本身的投入降低，而且信息技术资源是可以重复利用的，因此人力资源管理的成本计算周期也相对更长，企业对人力资源管理成本的核算也更简单。诸如此类的信息技术使用，都可以使企业在进行管理的过程中在人力资源这一部分少花心思，少投入资源，人力资源获得成本投入减少意味着企业日常运营的花销相对降低，而员工作为企业资本的升值空间却提高的。在市场营销活动中，这些人力资源利润管理行为都可以被利用起来，从人力资源成本投入减少的角度入手，企业就有更多的空间来为销售员工提供形势更加多样的绩效管理策略，以满足员工的需要，并产生相应的激励效果。

3.3以财务规划为营销管理机制建制提供方向

在财务管理工作中，财务规划是所有后续财务管理工作的基础，财务规划根据企业发展规划设定企业资金运营的基本方略、指出企业财务计划的根本目标，并将某一时段的企业经营目的转化为财务指标。例如，企业在市场营销中要达到怎样的营销目的，都是以达到多少销售额度、产生多少利润，与以往同期销售季节比有多大利润涨幅作为描述的。财务规划由三个步骤组成：第一，设立目标；第二，设立有效指标；第三，衡量并调整目标和指标。市场营销可以被看做是企业短

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现代营销

市场营销

期的发展战略，因此，对营销进行财务规划也是营销活动的基础。营销管理机制的建立，与财务规划工作可以同步进行。首先，在财务目标设立方面，需要明确市场营销工作的目标，例如打开某一新的市场，那么，就要确定“打开市场”这一营销目的在财务工作中所表现出的硬性指标，如销售额度和所应用的员工成本，这一过程能够为市场营销内部机制的建立奠定基础，即通过销售额度的确定和员工成本的限制，划定营销管理的基本准则，是采用开放性的管理模式，还是采用封闭性的管理模式；其次，在财务目标建立自后，需要使用整合的财务报表建立模型，市场营销过程中的利润、员工的销售能力和盈利活动中的流动资金都是财务模型中的关键因素。这些因素都需要被纳入到营销管理模式中去，进行具体营销行为的建制，例如，对员工销售能力的关键因素的建模，显示在新市场中某一类型的员工应该表现出更高的销售绩效，那么管理制度中就应该体现出来对此类销售员工的新的激励方式以及奖惩措施；最后，财务模型的建立需要经过企业高层管理者的审批，然后下发到整个组织中，在市场营销活动中，财务模型的建立要经过销售经理及企业高层的审核，确定财务模型的可用性，对照财务模型考虑营销管理机制的建制是否科学，然后将管理制度下发到参与营销的员工中去，并采取相应的管理行为，使营销管理发挥效力，使营销活动的开展与财务规划相符合。

4.在市场营销中运用财务管理策略需要注意的问题

在市场营销中运用财务管理策略，从表面上看来比较复杂，但实际上，只要掌握财务管理的基本原则，即规避风险、重视利润并实施制度性的管理，就可以使财务管理活动在营销过程中发挥其积极作用。但是，应用财务管理策略始终需要注意以下几个问题：第一，在营销活动中重视成本风险的规避并不意味缩减成本，而是要保证营销活动的整体利润；第二，要在市场营销中的财务财务管理活动中体现出人本管理的精神，避免使财务管理的制度性管理特征抹杀了营销管理本身的灵活性；第三，财务管理的效果需要通过审计进行反馈，因此，企业有必要对市场营销中的财务管理活动进行监督。

结语

综上所述，企业市场营销面临的新环境使市场营销管理工作变得十分复杂，财务管理的加入能够使市场营销管理思路更加清晰，使营销活动中的各种难题都得以解决。财务管理对成本的关注、对人力资源利润的管理策略和财务规划行为都能够为市场营销管理和营销活动提供帮助。相信通过高效的财务管理，市场营销一定能够取得更好的业绩。

参考文献：

[1]谢江宏.探析财务管理在市场营销中的作用[J].现代经济信息,2014（08）:108-109.

[2]肖薇.市场营销与财务管理的协调性研究[J].中国市场, 2015（02）：118-119.

[3]肖艾芳.谈财务管理与市场营销的和谐发展[J].企业家天地,2014（06）：123-124.

1.社交网络时代背景概述

1.1社交网络的范畴

社交网络在其操作性定义方面被描述成是社会性网络，即由不同的个人、社会组织之间的联系所构成的关系网。在这样的关系网中间，每个个体和组织都是一个节点，而彼此之间的交往关系则是社交网的“线”。人类社会的社交网络是十分庞大的，从理论上来讲，两个毫无关系的陌生人，都可以通过社交网络建立起联系。传统的社交网络从人类社会文化诞生之日起就存在了，但是，没有任何一个时代的社交网络能与今天的社交网络状况相提并论。因特网在全球范围内的使用以及一系列社交软件的开发和投入应用，使人类社会的社交网络在互联网这种新的介质中得到了极大的发展，因特网能够成就的社交网络范围，比传统的社交网络更加广泛，在网络上的各个结点之间的联系方式以及关系程度，也比传统社交网络更加复杂。因特网时代的社交网络不仅具有传统社交网络的特点，而且更符合现代人类社会的交往模式，因此，本文所探讨的社交网络，是建立在因特网基础上的现代社交网络。

1.2社交网络时代的特征

社会学、心理学和经济学家对现代社交网络进行了一系列的研究，探讨社交网络在人们社会生活中的究竟能够产生怎样的价值。不同研究领域的专家对同种事物的研究角度不同，因此也得出不同的结论。但是，无论哪一类研究，都总结出了社交网络的基本特征，这也是社交网络时代的特征之表现。首先，社交网络以其应用平台的建设，为人们提供了一个能够自由添加各种个人信息的空间，相较于传统的社交网络，在互联网基础上建立的社交网络虽然是虚拟的，但是，各个节点上的资源状况却更容易被人们发现和利用；其次，互联网的虚拟性使社交网络结点上的个体和组织的地位相对更加平等，人与人之间由于国别、性别、文化价值观之间的差异造成的隔阂小了，人们更容易建立起相对稳定的人际关系；再次，

试论基于社交网络时代背景下的市场营销模式

马博伦1李玄璇2

（1.北京市保障性住房检索投资中心；2.中国经济出版社）

摘要：本文从社交网络的论述入手，分析了基于因特网的社交网络时代的特征以及企业市场营销的形式，并提出了三种有助于企业在社交网络时代实现盈利目的的营销模式，阐述了营销模式建立和应用的方法，希望本文能够为新时代环境下的市场营销发展提供帮助和建议。

关键词：社交网络；市场营销；营销模式

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现代营销

《市场营销管理》作业答案

《市场营销管理》作业 第一讲市场营销学导论 1、什么是市场营销？ 答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 4、为什么说市场营销观念的确立是企业营销观念的深刻变革？ 答：市场营销观念的核心是以顾客需求为中心，企业通过生产、流通和售后服务满足市场需求，实现企业的经济目标。它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业的主要目标不是单纯追求销售量的短期增加，而是着眼于长久占领市场阵地。奉行市场营销观念的企业十分重视市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。 所以，在市场营销观念的指导下，企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业通过市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。 第二讲市场营销环境 1、市场营销环境分析的意义。 答：营销环境按其对企业营销活动的影响，可分为机会环境或威胁环境。所有企业都在一定的市场营销环境下生存，都会面临着许多环境机会或环境威胁，这些机会或威胁一直都会影响和制约着企业的市场营销，对于企业来

说，研究市场营销环境有十分重要的意义，可以根据对市场营销环境的分析，及时地采取相适应的市场营销对策。 首先，发现营销机会。企业以营销环境进行分析和评估后，根据自身的特点和优势，调查市场的确对某种产品有需求，企业就应抓住这一机会，生产出既符合市场需求又可以发挥自身优势的产品。 其次，避免环境的威胁。环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的因素。企业面对环境威胁时，只有及时准确地分析形势，才能有效地避免威胁，否则，就有可能影响企业的竞争优势，使优势变劣势，最终导致企业丧失市场地位，陷于困境。 总之，企业在发展过程中，机会和威胁往往是并存的，企业如果能通过对市场营销环境的调研和分析，抓住机会开拓市场，减轻、避免环境威胁，就能在市场竞争中取胜。 2、微观环境和宏观环境的构成要素有哪些？ 答：微观环境指的是直接影响企业营销能力的各种参与者。包括：（1）企业自身，其内部各职能部门直接影响市场营销；（2）供应商，其与企业是协作关系，对企业营销业务有着实质性的影响，如供货的稳定性和及时性、价格波动和货物的质量；（3）营销中介，中间商、实体分配机构、营销服务机构、金融机构等为企业营销活动提供各种服务；（4）顾客（5）竞争者（6）社会公众。 宏观环境指的是影响企业微观环境的巨大社会力量。包括（1）人口环境，人口规模与增长、人口结构和人口地理分布从不同侧面影响市场营销；（2）经济环境，包含收入与支出状况和经济发展状况；（3）政治与法律环境，其中政治环境包括政治局势、国家政策和国际关系；（4）自然环境，包括资源短缺和能源成本提高、环境污染严重及政府对自然资源管理方面有力的干预；（5）科技环境，新产品层出不穷、产品更新换代速度加快、营销手段多种多样及信息越来越不对称；（6）社会文化环境，包括教育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗和审美观念等。

市场营销风险及控制

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/611248610.html, 市场营销风险及控制 作者：郭帅 来源：《商情》2017年第05期 【摘要】营销研究的重要领域之一是对市场营销风险的研究，企业在开展市场营销活动的过程中市场营销活动因为不利因素的出现而受到了一定的损失，或者是导致企业营销活动的失败，这就是本文所说的企业营销风险。对营销风险进行总结的时候，首先要对营销风险的含义进行初步的了解，要对产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等方面的内容进行了解，最终对影响营销风险的内外因素进行发现，成功的对营销风险进行控制。 【关键词】市场营销风险规避措施 企业在开展市场营销活动的过程中，市场营销策略由于不利的环境因素而不能得到顺利的实施，或者目标市场逐渐缩小甚至于慢慢的消失、产品不能顺利的进行出售、无法实现盈利目标等就是我们所说的企业市场营销风险。企业在进行生产经营的活动中首先要做的事就是对市场营销活动可能会出现的风险做出分析，采取能够规避风险的措施并予以设置，预防风险的出现，实现企业利润最大化的目标。本文从以下几方面探讨了市场营销风险及控制。 一、常见的市场营销风险 （一）第一大风险——价格风险 企业在投资市场的过程中会出现许多这样那样的市场风险，而价格风险则是企业市场营销风险的第一大风险，由于基础资产价格变动导致衍生工具价格变动或者价值变动而引起风险就是我们所说的价格风险，我们市场营销的第一大风险就是所谓的价格风险。企业在组织市场营销活动的时候，对于化解价格风险的手段要进行探索，根据企业自身的运营状况，利用各种手段对价格风险进行规避和预防，保证企业经营活动顺利的进行开展。比如，企业在开展市场营销活动的过程中，可以对企业上下游的产业进行联盟建立、保值期货市场套期、购买企业保险、对降低企业生产成本的方法进行规划、对产品创新和工艺性产品的开发进行重视，让企业领先于行业的地位进行保证，营造出一个巨大的空间来应对价格风险，保证企业的市场营销活动顺利开展。 （二）其他风险 业务风险、信用风险等也是企业在开展市场营销活动的时候存在的风险。其中业务量风险就是去我们所说的供应链结构发生变化或者竞争环境的意外变故，它主要是由于需求的变化所产生的，比如说随着信息技术的不断发展和互联网技术的逐步进步，互联网购物就逐渐普及到我们的日常生活之中，对于传统的图书馆、音像制品销售等行业就会产生巨大的影响，这就是由于人们更倾向于在网上阅读电子书，因此像书店这些传统行业的业务量就会受到一定的影

营销渠道管理考试范围

考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？ 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样，渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？ （1）中间商的市场范围 （2）中间商的产品知识 （3）中间商的地理区位优势 （4）中间商的产品政策 （5）中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析（2）．竞争者渠道状况（3）．消费者特点（4）．产品特点（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？ 分销渠道功能主要包括： 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

谈谈我对营销渠道管理的认识

谈谈我对营销渠道管理的认识 1216109朱凯 1

谈谈我对营销渠道管理的认识12营销2班朱凯1216109 一、营销渠道管理的含义和作用 (一)营销渠道管理的含义 营销渠道，又可成为营销网络，即产品或服务从制造商或服务商手中传至消费者手中所经过的，由一整套相互依存的机构所连接起来的通道。市场营销渠道决策的正确与否将会影响甚至决定企业能否实现市场营销目的。而产品的营销流程不同决定了不同的营销渠道的选择。因此企业需要在适当的时间，以适当的方式将产品提供给消费者，实现所有权的转移，达到市场音销的目的，最终实现企业目标。 (二)营销渠道管理的作用 营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠逭进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。在企业营销渠道既定的情况下，强化营销渠道管理，企业一方面可以有效控制销售成本，从而增强企业的竞争力；另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲 突，实现企业的营销目标。 从另一角度来看，把商品从生产者那里转移到消费者手中，存在着生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。合理的营销渠道则能使生产商、中间商、消费者取得平衡。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高音销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间高来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需妥的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定颌庋的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、建立营销渠道的问题 (一)厂商之间的矛盾 企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家

二手书创业计划书——行业市场分析、营销策略分析、财务分析部分

三、二手书行业背景与市场分析 （一）二手书行业背景分析 根据我们小组的行业背景分析市场调查统计（调查问卷见附件一）。发现约有38%的人会选择将闲置的旧书纪念留存，14% 的人会选择送给他人，12%的人会当废纸卖掉，还有36%的人会卖给二手书市场，图1.1中可以明显的看出人们处理二手书的各种方式分布情况，那么，总体来看二手书的回收市场还是比较乐观的。 纪念留存赠送他人当废纸卖掉卖给二手市场 图3.1 消费者处置闲置书的方法所占比重 另一组数据发现，约有26%的人非常愿意购买二手书，44% 的人愿意购买二手书，24%的人对购买二手书的态度一般，还有6%的人不愿意购买二手书，图1.2中可以明显的看出对二手书购买持不同态度的消费者分布情况，总体来看，近70%是愿意选择二手书的，仅有6%的消费者是拒绝二手书的。 图3.2 消费者对二手书选择情况的市场占有率 同时，调查结果还显示约42%的人会选择在专业书城购买图书，22%的人会在网上书店购买，12%的人会选择在二手书市场购买，另外20%的人主要是学生

大多数会以集体的形式在学校订购，还有4%的人会通过其他渠道来进行图书购 买，图1.3中可以看出消费者购买图书的各种渠道所占的市场份额。虽然，现阶 段在丹东，二手书市场的占有率并不是很大，但大多数人会接受二手书，所以我 们有理由相信丹东二手书买卖交易市场将有很好的发展前景，只要我们用心做， 认真做，努力做，就一定会得到可观的收益。 其他4%12% 20%42%其他 图3.3 消费者各种购买图书方式的市场占有率 （二）二手书市场细分 二手书市场有很大的潜力，读者会产生需要和欲望的“异质性”，从而使二 手书市场细分成为了可能。在对丹东市场经过初步调研，结合我公司实际情况， 根据不同顾客群体经济收入、需求类别等因素，将丹东二手书市场分为学生群体 和社会上的中低层收入的群体。 首先，对于没有购买力的学生群体，我们的价格就要适当下压，以增加目标 客户数量。在学生群体中，由于文化程度和所接受教育的不同，学龄前儿童和小 学生多以科普书籍和漫画书籍为主，初中生和高中生多以教辅材料为主，大学生 需要的书籍多为专业资格类考试书籍及各专业相关书籍。而对于社会上的中低层 收入的群体职员，由于工作性质不同，对于技术人员的专业书籍和社会上爱知识 人士需要的各种书籍，在图书的定价上可根据需求量的不同定价比学生群体稍 高。 （三）二手书的竞争对手分析 现有竞争者主要为图书馆、新书实体书店、网上书店和电子书店。

市场营销第3次在线作业-正确答案

1.组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。 A 小于 B 大于 C 等于 D 都不是 正确答案:B 单选题 2.中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫： A 独家产品 B 广度产品 C 深度产品 D 混合产品 正确答案:C 单选题 3.我国通常把非营利组织称为： A 医院、学校 B 慈善机构 C 基金会 D 机关团体、事业单位 正确答案:D 单选题 4.生产者用户初次购买某种产品或服务称为： A 直接重购 B 修正重购 C 重购 D 新购 正确答案:D 单选题 5.供应商应把中间商视为顾客的（）而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。 A 采购代理人 B 销售代理人 C 供应代理人 D 都不是 正确答案:A 单选题 6.影响生产者购买决策的基础性因素是： A 商品质量 B 价格 C 服务 D AB和C 正确答案:D 单选题 7.生产者用户自身的有关因素称为： A 人际因素 B 个人因素 C 组织因素 D 环境因素

正确答案:C 单选题 8.一般说来，消费者经由（）获得的信息最多。 A 公共来源 B 个人来源 C 经验来源 D 商业来源 正确答案:A 单选题 9.中间商对新产品的采购必须——经历购买决策过程的各阶段。 A 跳跃 B 中断 C 完整地 D 跨越 正确答案:C 单选题 10.运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为： A 营销信息系统 B 市场调研 C 市场预测 D 决策支持系统 正确答案:B 单选题 11.“订单—发货—账单”的循环是（）的核心。 A 营销情报系统 B 营销分析系统 C 内部报告系统 D 营销调研系统 正确答案:C 单选题 12.某公司为了测量在一省会城市的空调市场潜量，您认为应采用： A 购买力指数法 B 市场累加法 C 德尔菲法 D 连锁比率法 正确答案:A 单选题 13.按照不同的职能，非营利组织可分为： A 履行国家职能的非营利组织 B 促进群体交流的非营利组织 C 提供社会服务的非营利组织 D AB和C 正确答案:D 单选题 14.非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，： A 有较大自由

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。

浅谈公司管理中对销售的市场支持

浅谈公司管理中对销售的市场支持 前言 是企业就要依靠销售而生存和发展，我们常说一句话“一切为了销售，为了一切销售”，现实也是这样，不管是生产企业，还是销售企业，归根结底，一切工作是为了销售。资金就像企业的血液，只有销售才能为企业提供源源不断的资金支持，有了资金，企业才会发展。 如果把销售工作比喻为战斗前线的话，那么公司管理中对销售的支持就是军队中的后勤保障与战略支援，笔者将这一工作叫做市场支持。市场支持是一个系统工程，集合了销售部、客服部、市场部、企划部四个部门的工作，在大型企业中将这四个部门合并为品牌部，统一负责企业的产品宣传与品牌管理工作。 市场上，销售工作需要什么，市场支持就要及时高效的提供什么，这是市场支持工作的目标，兵马未动，粮草先行，目的是为了销售工作能顺利完成。大到产品广告计划、品牌传播方案，小到宣传单页设计、活动H5微海报制作与传播、POP海报、爆炸贴，再到传统媒体与新媒体的选择、企业文化建设、团队精神锤炼等都是市场支持工作的范畴。 为市场销售工作营造一个良好的销售环境，也是市场支持工作的内容，这就是未见其人，先闻其声。比如最大限度的扩大产品知名度、提升品牌价值，减少销售人员在市场上对产品、品牌的宣传，

将精力集中到客户与业务洽谈上。还有制作精准的宣传品与培训课件，增强客户对公司产品的认知与记忆，也是对销售工作的支持。这样的工作还很多，我们将在下文一一详述。 市场支持工作需要公司领导强有力的支持，要从战略高度认识到市场支持工作的重要性与必要性。不能简单的认为市场工作就是画画图、讲讲课、搞搞活动、发发礼品。市场销售工作是一项时效很强的工作，也是一项业务程序很强的工作，如果市场支持工作不到位，就会影响业务的成败与销量的上升，所以对于市场支持工作所需要的人、财、物，公司领导要及时审批到位。 本文主要从十个方面阐述市场支持工作：一、物料支持，二、学术支持，三、宣传支持，四、政策支持，五、促销支持，六、后勤支持，七、管理支持，八、技术支持，九、活动支持，十、精神支持。 一、物料支持 物料支持是最基本、最基础的市场支持工作之一，销售人员推销产品，介绍产品，开展招商、终端促销、销售会议、学术培训、客户答谢、人员招聘、展示展览等活动时，需要物料来配合完成活动。 按销售渠道分，OTC物料支持一般需要产品宣传单页、促销活动宣传单页、POP海报、店内陈列包装盒、爆炸贴、低价值促销品、会员积分促销品、买赠实物、易拉宝、收银台台卡、店内吊旗、店内灯箱、人形立牌、触发门铃、培训PPT、店面咨询台、健康检查

营销财务分析

营销财务分析 一切营销活动的最终目标通常都以财务项目表示出来。在公司的设想中有一项专门的投资回报或每股收益增加额。因而，对于建议采取的营销行动方案必须就其有关财务意义作出评估。你能想象当你为一个新的分销中心或者一个广告方案向你的老板要100万美元时却没有呈上有关这样一个要求的财务说明吗？在现实的营销世界里不会发生这样的事，在一则好的案例分析中这种事同样不该发生。 财务分析可能很复杂。这里我们的目的是介绍一些可能在案例分析中用得着的简单的财务计算方法。比较高深的财务技术留给财务管理的课程。而且事实上高级技术对理解本书中的案例所起的作用有限，并且要花费读者太多的时间和劳动来完成。 应该很清楚地知道财务考虑只是对备选营销方案进行评估的一个因素。备选营销方案不能够精减为一组数字。从形势分析中获得的定性因素同样是重要的。有时经常是定性因素在指明选择一个备选方案。在另外的一些案例中，它们可能指向不同的备选方案。 我们在这里所要指出的是一些在基础的会计课程中通常所没有提及的有用概念。 贡献毛利 单位贡献毛利被定义为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。因此，假如一个制造商以12美元售出一件商品，变动成本为8.40美元， 那么 单位贡献毛利＝销售价格－变动成本 ＝12.00美元－8.40美元 ＝3.60美元 这家公司每单位的销售给予它3.60美元来补偿固定成本。 总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。例如，假设这家公司售出20000件，那么 总贡献毛利＝单位贡献毛利x销售数量 ＝3.60美元x20000

市场营销作业分析

第二章作业耐克公司营销环境分析 一．耐克公司营销环境因素分析 1．宏观环境 （1）经济环境 ●在经济全球化的背景下，各个行业的消费市场都在扩大。北美自有贸易协议和 WTO也为对外贸易提供了良好的保障。但在经济全球化的同时，也出现了区域性 的经济集团，如欧盟等，对于成员国以外的贸易对象设置了各种贸易壁垒，阻碍了 耐克公司进一步拓展市场。 ●如今，耐克公司将大部分生产都放到了发展中国家，但是发展中国家经济发展 的不稳定，不定期的经济危机，对于耐克公司的生产和销售也造成很大的影响，还 有一些发展中国家的运动鞋市场尚未全部开放，一些国家仍对进入本国的外国公司 运动鞋产品实行配额制度。 ●从美国自身的经济发展状况来看，90年代前后，美国经济开始摆脱滞涨，出现 了良好的增长势头，但06年以后出现的金融危机使美国经济又遭重创，美国本土 的市场必定萎缩。 （2）人口环境 ●近几年来全球的人口结构发生了显著的变化，人口增长的幅度趋缓，人口老龄 化的现象越来越严重，而耐克的主要消费人群仍然是青少年，因此耐克所面临的市场正在陷入紧缩的形势。 ●发展中国家随着经济发展，人口素质不断提高，文化教育水平的提升使人们的 思维方式也产生了很大的改变，大批新兴发展中国家的人们对品牌运动鞋产生了兴趣。 （3）社会文化环境 ●由于社会生产力发展，各国人民对于服饰的追求趋于时尚化、健康化，越来越 多的女性也愿意选择运动类服饰作为日常的服饰。 ●经济全球化也带来了文化传播，西方发达国家的文流入发展中国家，发展中国 家的人民受到了很大影响，对于品牌、时尚有了更大的需求，耐克作为欧美运动品 牌的代表，受到了大量发展中国家人民的追捧。 （4）科学技术环境 ●第三次产业革命后，世界进入了以科学技术为主导的知识经济时代，各个行业

市场营销风险管理概述

市场营销风险管理概述 摘要 面对全球经济和知识经济时代的全面挑战，市场营销理论与实践的不断发展，环境急剧变化，许多不确定因素的产生，直接引起市场营销有效性的大大减弱，从而在各界产生了对市场营销的风险管理的探索与研究。由于市场营销环境的复杂多变与参与营销活动的行为者不确定因素造成市场营销活动负面影响，降低了企业的市场利润，因此，研究和实施市场营销的风险管理，对保障我国企业的健康与持续发展具有重要的促进意义。本文着重从市场营销风险管理的基本内涵、基本原则，以及市场营销风险的识别、分析和防范等方面进行了阐述。 关键词：市场营销风险管理 目录 1市场营销风险管理的基本内涵 1 1.1市场营销风险管理的涵义 1 1.2市场营销风险管理的内容 1 2市场营销风险的识别与分析 1 2.1市场营销风险的识别 1 2.2市场营销风险的分析 2 3市场营销风险防范 3 3.1风险回避 3

3.2风险控制 3 3.3风险分散 3 3.4风险分摊 4 3.4风险转移 4 4市场营销风险管理的基本原则 4 5 总结 4 6 参考文献 5 1市场营销风险管理的基本内涵 1.1市场营销风险管理的涵义 菲利浦、科特勒把市场营销定义为通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。它包括确定营销哲学，分析营销环境，确定目标消费者和市场定位，确定营销战略，选择竞争策略，进行营销组合，管理营销活动。 市场营销风险是企业在开展市场营销时，在上述各个活动中，由于竞争，供求矛盾冲突，环境变化等外部原因和观念错误，信息系统弱、营销能力差、管理差等内部原因带来的威胁和损失可能性。 市场营销的风险管理就是运用风险管理的原理和方法对市场营销的各个方面和环节中存在的风险进行识别、分析、评估、预测、采取综合措施进行系统防范，

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体 系的构建 1

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建 杨先帅 (经济与管理学院市场营销 ) 摘要：在商品高度同质化的今天，企业想要在激烈的竞争中获得最大利润，就必须要精打细算，而对营销渠道的合理管理以及建立完善的经销商体系，就会在很大程度上减少企业的运作成本，从而获得更大的盈利空间。本文从市场营销渠道的职能、具体内容、设计、渠道管理存在的问题及解决方案、企业如何构建最佳营销渠道等，对企业市场营销渠道管理以及经销商体系的构建做论述。 关键词：渠道；管理；经销商 浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建是对这学期营销渠道管理学习的总结，经过营销渠道的各个方面和渠道成员的管理等内容结合书本和相关书籍的观点提出自己的一些想法。 关于营销渠道的定义，学术界仁者见仁智者见智，有着不同的描述。美国著名营销学家菲利普·科特勒认为：一条销售渠道是指提供商品或服务以供消费者消费或者商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构；美国市场营销协会（AMA）认为：营销渠道是指企业内部与外部的代理商和经销商（批发商和零售商）的组织机构；营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销

渠道所下的定义是：营销渠道是使产品或服务顺利地使用或消费的一整套相互依存的组织。 当企业正在运用产品战、价格战、概念战、品牌战等激烈竞争时，渠道战也在如火如荼的进行着。因此，也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是经过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,能够给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。经销商是一种销售渠道公司，是营销渠道中重要的渠道成员。她们不创造产品、不创造产品的使用价值，她们能够存在的根本原因是经过经销商能够降低生产商与最终消费者的交易成本。由此可见，最佳的经销商体系，对于提升企业的市场竞争力有极其重要的作用。 一、营销渠道的职能 (一)信息沟通。即收集和传播渠道运作时所必须的信息。

市场营销学作业

市场营销学作业

10环境科学黄小珠学号：118672010056 第二章 1、答：以信息经济或网络经济为特征的新经济时代已经到来。这是一个瞬息万变的时是一个高度竞争的时代，是一个机遇与挑战并存的时代，更是一个充满希望的时代。处于这样一个经济全球化和知识经济时代开端的企业应该怎样应对营销领域的全面挑战，以富有远见的眼光制定适应新经济时代的营销战略，已历史性地落到我们营销理论工作者和实际工作者的肩上。 一、新经济时代的挑战要求企业营销必须推陈出新。经济全球化的挑战。经济全球化促使各国市场更加开放，有利于国际贸易的增长，有利于生产要素在全球范围内优化组合。但对各国企业来说，面对的市场竞争将更加激烈和残酷。在经济全球化背景下企业要生存和发展，抓住机遇，为国家的富强作出历史性的贡献、就要认真分析竞争形势的变化，必须在营销管理方面深入创新。知识经济的挑战。高新技术、信息技术的出现和发展，促使世界经济发展发生了带有根本性的变化。知识经济作为一种创新经济，强调创新应成为经济增长的发动机，企业竞争力的大小取决于其创新能力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。 二、新经济时代企业要有营销观念创新的思路。高新奇手机能在目前严峻形势下一枝独秀，就是因为他们注重营销观念的创新。 2、答：在全球经济衰退、市场低迷的严峻形势下，从高新奇手机企业的成功 案例可知，企业要走出低谷。 首先，品牌创新要遵循以下七大原则。 A、对症下药：。品牌经营者应具体问题具体分析，对症下药，对品牌进行更新改造。 B、程序科学：品牌创新要循遵科学的程序，采取适应的步骤。在方案 实施过程中，要坚持实事求是的态度，既要依照方案开展工作，又要尊重企业和品牌的实际情况。如果企业内外环境有变化，方案也要适时修正，切不可死搬教条。 C、控制成本：品牌创新的成本包括前期调研决策费用、技术与产品创新费用、公关广告费用和包装费用等。新形象与原形象差别愈大，成本愈高。因此，企业要严格控制成本，提高经济效益。 D、以市场为中心：品牌创新需充分考虑市场对品牌新形象的认可与接受程度。只有以市场为中心，以消费者为中心，才能真正实现品牌创新的目的。 E、讲求效益：效益是企业发展的根本动力，也是品牌管理的最高目标。效益第一，是市场经济的永恒主题和不变原则。品牌创新要求企业对各种资源统筹安排，合理调配，实现最佳综合效益。

营销人员营销风险管理

营销人员营销风险管理 访谈汇报 威海职业学院经济管理系 市场营销专业 Winner团队 二零一零年九月十六日

一、营销人员营销风险管理分析 风险是企业和个人在经营管理过程中的不确定因素，是可以带来收益或是风险的不确定因素。风险按成因分类一般说来可以分为三类：营销实质风险、营销道德风险、营销心理风险三类。单独研究营销人员的风险主要的思路是进行顺序性风险探究，从营销人员的择业风险、就业后的业务风险、工作过程中的个人道德风险、不可控的公司与产品行业风险、业务受挫后的对待“坚持”的风险、面对“好工作”的“机遇”时重新择业的风险、以及如何从自身做起来规避风险等方面的内容研究。 二、访谈执行情况 本次访谈共进行了医药、乳制品、日用品三个行业的营销人员的风险访谈。用时3周，主要集中于周末时间，访谈人员发挥各自优势，分对象进行不同行业的访谈（访谈安排表见附页），本阶段访谈具备规范的访谈提纲并且如实的进行现场记录，信息客观真实，对反映当今营销人员风险具有一定的现实参考价值。 三、访谈结果 鉴于本次访谈分为三个不同的行业，分别是乳制品、日用品、医药、三个不同的行业。本部分访谈结果的梳理和撰写也按照不同市场分别进行。 （一）、乳制品行业营销人员风险管理访谈 1.营销人员面对初次择业风险的感受 被访者依据自己的工作经验浅析了初次择业的看法，面对初次择业一定要进行调研，进行将来就业行业的发展前景、公司信誉、公司产品、公司管理等方面的研究，或是做出与其他行业进行比较的分析。该营销人员之所以选择乳制品行

业就是看重了乳制品行业走势就好，人们的消费能力提高，是顺应现代健康的潮流需求，其风险主要集中于产品品牌有可能受到行业内突发事件的影响如：三氯氰胺事件，对乳制品行业造成的影响是不可规避的风险因素。 图1 与被访者访谈 2.营销人员在工作过程中的风险研究 通过访谈主要进行了营销人员在工作过程中的风险访谈，主要包括一名营销人员需要哪些素质来应对风险、造成业务损失后如何处理、对客户的“坚持”、如何看待竞争品种的压力风险、在面对业务时个人的心理与道德风险。被访者依据自身经验阐述了以上问题的看法，认为营销人员在工作过程中必须端正自己的态度、出现问题先从自己找不足，要对所要发生的风险要有预见性；在出现损失时，要冷静的分析损失的原因（关键是自身因素），在柜台的位置方面进行调整，对促销人员进行培训，加大宣传的力度，在进驻商场之前做好市场调研，设定风险方案；面对客户时坚持“客户永远没有错”的理念，要在坚持中改善自身的经营方式，提高产品与顾客的“见面率”；面对竞争要多找自己产品的闪光点进行亮点营销，加强对产品差异的描述，适时调整经营方式，避免产品销售“水土不服”；面对自身要摆正心态，赶走受挫感与身心疲惫的情绪，坚信自己能够成功，制定工作计划，理清工作思路。

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

关于产品市场营销案例分析

关于产品市场营销案例分析 关于产品市场营销案例分析篇一 七波辉总裁·CEO陈锦波：求实务实的品牌发展之道 偏爱鲜艳色彩，一身潮人打扮的陈锦波，颠覆了人们印象中“商界领袖”的严谨形象，打造了属于他自己的风格。28年来，他以惊人的胆识和智慧，带领七波辉成为青少年鞋服行业龙头老大。他坚持“固守稳健，谨慎行事，绝不投机”的经营理念，也深知企业不在一时高速增长，而在能否持续;他强调品牌的价值，致力于青少年专属领域的产品研发;他也从不涉及与青少年无关的产业，立志把七波辉打造成全球青少年行业第一品牌。 扎根——“蚂蚁精神”夯实基础稳中求进 1988年，陈锦波兄弟几人开始走上自主创业的道路。 从一开始，陈锦波就不甘只是做一个小作坊。他和其他几个兄弟早早地便规划了明确的分工，建立起了基础的生产流程和团队协作机制，而这种团队意识和管理，是奠定七波辉能够稳步向前发展的根基。对于创业时期的总结，陈锦波用“蚂蚁精神”做了概述：“企业创立的初期，不可能一蹴而就。想要取得更大的成功，就要求团队必须像蚂蚁一样精诚协作、锲而不舍，向着共同的目标一步一步地扎实迈进。” 兄弟们的团结协作，对市场和行业科学、合理的判断，在“合适的时候做合适的事情”;对产品品质的执着追求，不断提升品牌和经营模式，正是七波辉在数次转型拓展期能够“立于不败之地”的根本原因。 夯实，再出击。20世纪90年代的七波辉适时地向批发销售模式转型，并开始着手进行销售渠道的建设。甚至在当时，七波辉便已经进行过“订货会”的尝试，这一如今在鞋服行业中极为普遍的形式，在那个年代几乎是不可想象的。

飞跃——“甘蔗定位学”长远谋划寻找新蓝海 到了21世纪，品牌时代全面来临，鞋服品牌高速发展的黄金十 年也正式开启。 在这个阶段，陈锦波领导下的七波辉，并没有随波逐流，选择“粗放式”的跑马圈地发展道路。他富有先见性地预测到了，只有 精准定位，走向细分市场才是品牌的可持续发展之道。于是，七波 辉进行了大规模的市场调研，将目标市场定位在青少年这一细分群体，从而成功开辟出一片市场新蓝海。 “选择什么样的品牌定位，就像是选择甘蔗的部位一样：接近土里的甘蔗根部糖分最多，但是比较硬;最靠近叶子的部分水分最多， 但甜味却大打折扣;而中间那一段则中和了头尾两段的优劣，硬度和 甜味恰到好处。选择‘哪一段甘蔗’，与选择细分市场和品牌定位 是同一个道理，实际上就是要找到‘最好’的那一段。”当时，陈 锦波的这个“甘蔗定位学”理论，也与后来被引入中国的“特劳特 定位理论”不谋而合。 在有了精准的市场定位之后，七波辉开始构建“青少年专属”的品牌核心价值体系，延展出由“专属版型、专属面料、专属工艺、 专属色彩”四大模块构成的完整品牌体系，真正确立了七波辉品牌 的发展方向。 自此，找准方向的七波辉以破竹之势走上了一条围绕品牌、产品、渠道三条主线全面推进的发展道路：签约当红歌星孙悦、人气偶像 李宇春等形象代言人;拓宽产品品类，开启“鞋服一体化”工程，进 一步深化“青少年专属”概念;CCTV少儿广告十几年的持续投放;成 立七波辉商学院，大力度输出营销服务，加强终端竞争优势等等举措，推动着品牌一步一步地迈向行业“制高点”。 迈进——求实务实，巩固行业领军地位 “在品牌28年的历程当中，有一批又一批忠诚的消费者热爱着 七波辉品牌，所以我们才能走到今天。而且我们在市场当中的口碑、美誉度、忠诚度也都保持着较高的水准。但在互联网+时代，要应对 新的挑战，就要从品牌自身再去调整，去做‘减法’，保持求实务

市场营销管理作业答案

市场营销管理作业答案 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】

《市场营销管理》作业 第一讲市场营销学导论 1、什么是市场营销 答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 4、为什么说市场营销观念的确立是企业营销观念的深刻变革 答：市场营销观念的核心是以顾客需求为中心，企业通过生产、流通和售后服务满足市场需求，实现企业的经济目标。它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业的主要目标不是单纯追求销售量的短期增加，而是着眼于长久占领市场阵地。奉行市场营销观念的企业十分重视市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。 所以，在市场营销观念的指导下，企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业通过市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。 第二讲市场营销环境 1、市场营销环境分析的意义。 答：营销环境按其对企业营销活动的影响，可分为机会环境或威胁环境。所有企业都在一定的市场营销环境下生存，都会面临着许多环境机会或环境威胁，这些机会或威胁一直都会影响和制约着企业的市场营销，对

企业市场营销风险管理

企业市场营销风险管理 企业市场营销风险管理 随着经济、社会的迅猛发展，企业的市场营销风险及其传导越来越复杂，关于企业营销风险传导的研究在理论上、实践上都具有十 分重大的意义，强化中国企业的营销风险意识，建立企业自己的营 销风险管理体系，已经非常紧迫。 一、企业营销风险传导管理的原则 根据企业市场营销风险传导的基本特点和风险管理的基本原理，对企业的营销风险传导进行有效管理要遵循一系列原则，这些原则 主要包括如下方面: 1.经济性原则。企业营销风险传导管理的程度应控制在一定的范围内，既不能太高，也不能太低。管理程度太高是一种资源浪费， 因为一定的管理水平需要付出一定的代价(资源成本)，而管理程度 太低又不足以处理企业的营销风险传导所带来的企业风险，造成不 必要的损失。为此，对企业营销风险传导管理水平进行经济评价是 非常必要的，有很多方法可以对企业营销风险传导管理水平的经济 性进行评价，这里采用差额法进行评价。 2.适度控制原则。企业风险传导控制需要企业防微杜渐、明察秋毫，严格把握每个可能给企业带来损失和不确定性的风险征兆，但 风险传导控制仍然需要有一定的弹性。因为风险传导控制需要花费 企业大量的人力、物力、财力成本，规避或是降低了风险，但花费 了巨大的风险控制成本也是得不偿失的。 3.适当控制原则。导致企业遭遇风险的成因是多方面的，在企业生命周期的不同阶段，对企业生产经营具有影响的风险因素的等级 隶属度是不同的。因此，企业风险控制同样需要有动态的、系统的、权变的思想。

二、营销风险传导管理模型――“倒置漏斗模型” 1.企业营销风险传导管理方法分类。在众多的企业的营销风险传导管理方法中，大致可以归纳为三类:第一类是控制风险源，尽量减 少风险源中的风险传导给企业;第二类是加强企业的内部管理，增强 企业抵御风险的能力;第三类是针对企业现存的风险做文章，最大限 度地把风险传导出去。 2.“倒置漏斗模型”。控制风险源、加强企业内部管理、把风险从企业内部传导出去等三类风险传导管理方法往往不是单独使用的，大部分情况下是结合起来使用，把上述三类风险传导管理的方法集 中在一起，设计了一个“倒置漏斗模型”，系统阐述企业营销风险 传导的管理策略。通常情况下漏斗的形状为漏斗口一般在上方，开 口比较大，漏斗底一般在下方，开口比较小，如果把企业比喻成漏斗，那漏斗口就是企业导入风险或者接受风险的入口，漏斗底就是 企业排出或者导出风险的出口，风险流通过漏斗口，也就是企业的 风险传导的导入口传入漏斗内(也就是企业内部)，然后再通过导出 口(漏斗底)传出企业。我们把正常放置的漏斗称之为“正置漏斗”，根据“正置漏斗”设计的风险管理模型称之为“正置漏斗模型”。 在“正置漏斗模型”中，由于企业风险的导入口比较大，风险流进 入企业内部就比较容易，并且，由于企业风险的导出口比较小，风 险流导出企业就相对比较困难，风险流滞留在漏斗内(企业内)的时 间就比较长，量也比较大，对企业就会造成比较严重的不利影响。 所谓“倒置漏斗”就是倒着放置的漏斗，根据“倒置漏斗”设计的风险管理模型称之为“倒置漏斗模型”。在“倒置漏斗模型”中，由于企业风险的导入口比较小，风险流进入企业内部就比较难，并且，由于企业风险的导出口比较大，风险流导出企业就相对比较容易，风险流滞留在漏斗内(企业内)的时间就比较短，量也比较小， 对企业就不会造成严重的不利影响。 三、营销风险传导的预警管理策略 1.营销风险识别子系统。由于每个企业所面临的环境有很大差异，企业内部的组织架构以及核心能力也各有不同，因此，没有一种风 险预警的方案能够适应所有的企业。