工程投标中不平衡报价的分析与应用

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·····················工程投标中不平衡报价的分析与应用

中国核电工程有限公司 王勇飞

摘 要：工程量清单计价模式下，低价中标成为业主选择承包商的重要原则之一。为了在激烈的市场竞争中生存，不平衡报价已然成为承包商投标报价时常用的一种行之有效的报价策略。本文针对投标过程中不平衡报价进行了分析介绍，并对其运用时应注意的问题进行了阐述。

关键词：不平衡报价 工程投标 工程项目

工程量清单计价的实施和推广，标志着我国建设工程施工招标的合同计价方式向“单价合同”的转变，标志着我国工程造价计价模式向“量价分离”的转变。即工程数量和单价分开，使用过程中是量价不变。投标时承包商报的是单价而不是总价。总价等于单价乘以招标人认可的数量后才汇总出工程总价。而这个总价是理念上的东西，或者说只为招标人和咨询工程师在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商拿回的总收入是在履约过程中通过验工计价提出的。而不平衡报价则是利用工程量清单计价的弱点，根据招标文件和清单的漏洞或自身条件制定投标策略，完成投标报价的“不平衡化”。

1 不平衡报价概述

1.1 不平衡报价产生的原因

1.1.1 《建设工程工程量清单计价规范》的颁布和实行

国家颁布实施《建设工程工程量清单计价规范》(GB50500) 后，推进了工程量清单招标方式的应用，建设工程施工合同计价方式也由以往的总价合同向单价合同的方式转变。项目的进度付款和结算均是根据已完工作的工程数量和相应所报单价，采用验工计价的方式进行，使得建设工程投标市场的竞争更趋激烈。他们既要保持投标报价的竞争力，又想获取最大的经济回报，投标人利用这种计价方式回避常规的平衡报价，追求不平衡报价，这就为不平衡报价的产生提供了条件。

1.1.2 招投标过程的对立与统一招标人和投标人在整个招投标过程中既是统一的又是对立的。在保证工程保质保量按时完成的基础上，招标人追求的是工程造价最小化，而投标人则追求企业利润最大化。双方在工程造价计取上的对立性，是产生不平衡报价的前提。

1.1.3 不健康的市场竞争方法

目前建筑市场竞争态势愈演愈烈，

在整个评标过程中，商务标的高低直接影响投标人能否中标。投标人为了在竞争中生存，往往采用压低造价，甚至把报价压到成本价以下。这种不健康的市场竞争方法，是导致不平衡报价产生的直接原因。

1.2 不平衡报价的概念

不平衡报价是投标人常用的投标报价技巧和策略之一，是指投标人在保持工程总价基本不变的前提下，利用清单项目收款的先后次序关系和工程量清单在实施过程中可能发生的变更，在一定范围内有意识地调整工程量清单内部某些子目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。由于工程量清单中每个子目的综合单价均包含管理费及利润（管理费的大小取决于投标人所在公司的经营状况和项目部管理水平，而利润总额则与投标人的投标策略有关），这就给施工企业利用不平衡报价策略创造了更加隐蔽的空间。

1.3 不平衡报价的表现形式

不平衡报价主要有两种表现形式：第一类不平衡报价也称为“早收钱”，就是投标人在认真研究报价与支付之间关系的基础上，发挥资金时间价值的一种报价策略。国外将这类不平衡报价称作前重后轻法（Front Loading），其目的就是力争尽早收回资金并加大现金流量；第二类不平衡报价即“多收钱”，是按工程量变化趋势调整工程单价的一种报价策略。由于FIDIC 条件下的单价合同是按实际完成的工程量计算工程款的。因此，投标人可参照各分项工程未来工程量的变化趋势，通过调整各分项工程的单价来实现“多收钱”，即投标人适当提高未来工程量可能会增加的分项工程的单价，同时降低未来工程量可能会减少或完不成的分项工程的单价。如果工程实际发生的状况与投标人预期的相同，投标人就会在将来结算时增加额外的收入。这种方法国外称之为Active Cost Dricer Apportionment。

2 不平衡报价的策略及应用

投标人在投标时应认真研究招标文件、工程地勘资料、施工图纸等文件资料，并通过踏勘了解施工现场及其周边的情况，包括交通、供水供电、物资供应等。投标人根据综合情况制定投标策略。

2.1 采用不平衡报价策略的前期工作

2.1.1研究招标文件对“不平衡报价”的规定，预测招标人对不平衡报价的态度。很多招标人在招标文件中均对“不平衡报价”作出了定义及处理办法。如招标人规定项目单价高于“标底单价”10 %即认定为不平衡报价，并且其惯常应对办法是被认定为不平衡报价项目在工程量增加时，其增加的工程量单价按正常计价办法下浮中标价相对标底的下浮比例。

2.2.2研究施工图纸、勘察资料，进行现场踏勘, 分析计算设计变更发生的可能性。作为有经验的投标人，在熟识本项目资料的同时，应了解项目周边的地勘资料，对施工图纸问题及现场状况应有预见性。对可能发生设计变更的项目、数量进行统计分析，必要时进一步了解项目用途，并应征询专家意见。

2.2.3复核工程量清单的项目和数量。工程量的多少是投标报价最直接的依据。复核工程量的准确程度，将影响投标人的报价策略。根据复核后的工程量和招标文件提供的工程量之间的差距，考虑相应的报价策略，决定报价尺度。根据工程量的大小采取合适的施工方法，选择适用、经济的施工机具设备，确定投入的工、料、机数量。

2.2.4编制施工组织计划，包括工程概况、施工部署、施工方案、进度计划、资源供应计划、施工平面图、技术组织措施等；根据项目施工的先后顺序计算其工程数量, 对结算总价不变的“不平衡报价”尤为重要。

2.2.5分析施工措施费用。施工措施费用在目前的招标模式中是包干使用

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·················的，因此投标人应根据项目特点、施工组织设计、现场踏勘资料及气象资料计算出合理的施工措施费用。

2.2 不平衡报价方式及其幅度的确定

选择“不平衡报价”的项目及其幅度的确定是一项很复杂的工作, 投标人应该根据前期工作的成果数据进行综合分析确定。重点是评估招标人对“不平衡报价”的认识程度、鉴别程度及容忍程度。根据评估的结果确定“不平衡报价”的方式及其幅度。针对那些对“不平衡报价”没有认识及没有警惕的招标人， 可以采用“低报价、高结算、高幅度”的报价模式；对于那些经验丰富的招标人，最好采用“先施工项目高报价，后施工项目低报价，而结算总价增加不多”的报价模式。在实际操作中，各种报价模式可综合使用，以达到招标人能接受、投标人达到预期目标的目的。

2.3 不平衡报价的应用技巧

由于建筑市场信息的不对称，有经验的投标人可能比招标人更清楚工程将来的实际实施情况，以及可能会发生工程量。投标人一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价。

2.3.1运用“早收钱”的策略，清单中先行完成的工程量清单项目单价相对调高，如开办费、基础、土方项目等，后续完成的工程量清单项目单价调低，使总价保持不变。这种前重后轻的不平衡报价方式可尽早收到更多的工程款，尽管后做的单价可能会赔钱，但由于先期已收回了成本，有利于资金周转，降低财务成本，提高企业的应变能力和整个项目的收益水平。

2.3.2对设计图纸不明确、难以计算准确的工程量项目，如土石方工程，其报价可提高一些，这样对总价的影响不大，又存在多获利的机会。

2.3.3对工程内容做法说明不清楚的项目或有漏洞的地方，价格可降低，有利于降低工程总造价和进行工程索赔。

2.3.4综合单价包干项目（如大型地下室施工中的土方开挖及外运工作等）报高价。

2.3.5暂定项目，且实施可能性大的项目报高价（如拆除工程、零星工程，一般都是市场高于定额价），估计该工程不一定实施的可定低价。

2.3.6询标中，若招标人要求降低综合单价，则工程量大的降幅小，工程量小的降幅大。

2.3.7专业性较强的项目，考虑到

将来招标人有可能统一施工或指定分包

时，可降低报价。

2.3.8对计日工单价不计入投标总价的可适当提高报价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。

2.3.9无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。

2.4 不平衡报价对投标人的作用作为投标人，工程开工以后，除预付款外，做每件事情都要争取提前拿钱，由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度进行的，不平衡报价法把工程量清单中先做的工作内容的单价调高，后干的活单价调低。这样由于先收回了资金或工程款，有利于施工流动资金的周转，提高了财务应变能力，还有适量的利息收入，如果一直保持收入比支出多，当出现对方违约或不可控制因素时，主动权就掌握在投标人手中，使投标人在工程发生争议时处于有利地位，缩小投资风验。

当然，这里面有风险，要看投标人的判断和决策准确与否。即使判断准确，招标人也可通过发变更令减少施工时的工程数量，甚至变更设计。这就需要经验和技巧。投标人必须根据不同设计人和招标人的习惯和喜好，以及当地的建筑文化风格等具体情况作出充分的调研和分析后形成决策，还有在项目实施过程中的交涉能力、沟通能力以及公共关系的运用非常重要，它对工程量的确认至关重要。

3 应用不平衡报价需要注意的问题

不平衡报价法。对投标人而言是一种投标策略，而对招标人而言则可能导致低价中标、高价结算，有时招标人将蒙受巨额损失。这就需要投标人在标书编制时注意多种情况。

3.1 投标文件要实质性响应招标文件

如果被评标委员会确定为未实质性响应招标文件，就可能成为废标。工程量清单作为招标文件的组成部分，清单及其计价格式由招标人统一提供，必须充分响应。投标人不可以部分清单项目不报价或在工程内容中故意增项、漏项或以变更招标文件规定的内容来实现不平衡报价，对每一个清单项目都应详细分析并填报单价及其合价。投标人希望将工程内容故意增项或者漏项，在结

算时通过调整得到补偿，这种情况在工程量清单计价的相关管理规定中是不允许调整的。招标文件规定的内容如施工现场条件、材料运距、弃土运距等已经明确，只能通过采用合理的施工组织、先进的施工工艺等来达到竞争报价的目的，不能通过改变规定条件来偏离招标文件。

3.2 把握不平衡报价的尺度

不平衡报价就是利用投标报价时是总标价，而总标价又是工程量清单中分项工程数量与单价乘积之和的特点，在投标总价不变的前提下，将工程量清单中对自己有利的分项工程单价调整得略高于正常水平，有的单价则略低于正常水平，也可以把临时设施费用报价提高，施工企业可以通过这种不平衡报价的策略争取做到“早收钱，多收钱”，尽量创造最佳经济效益。但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不可以随意伸缩。当工程量清单中许多单价成倍或数倍地偏离了适中的市场价格时，就很有可能被招标人作为废标处理而失去中标的机会。

结语

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标人的技术、设备和资金等实力的大小，一定程度上也依赖于投标策略和方法应用技巧。不平衡报价法只是投标技巧中很小的一部分，投标过程中还需要很多的具体方法和辅助中标的手段来配合或调整。从另一方来讲，不平衡报价法的应用是建立在理论模式的基础上，在实际操作中结合不同工程项目实际情况并将其转化为一种实用的投标技巧加以运用，能产生很好的效果。

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论工程项目投标报价的策略与技巧1.doc

论工程项目投标报价的策略与技巧1 论工程项目投标报价的策略与技巧 随着改革开放的深入，特别是建筑业改革的深入，我国的建筑市场日趋规范，招投标已逐渐成为市场的一种主要交易方式。以1984年国务院颁布的《关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定》为起算点，我国工程项目建设推行招投标制已经有十多年的历史，我国实行招投标的工程比例逐年上升不少地区对符合招投标条件的工程都实行了招投标。特别是2001年1月1日《中华人民共和国招投标法》的颁布实行，更使招投标纳入法制轨道成为建筑市场的主流，全国80%以上地级市已建立了专门的招投标管理机构，未成立专门机构的指定了负责部门。因此，招投标已成为获取工程项目的重要途径，作好投标文件更是各建筑施工单位的工作重点。而作好投标报价是一切工作的起点，更是具有非常的意义。 一般来讲，投标文件主要包含两方面内容，即：技术标书和商务标书；技术标书主要内容是工程施工的主要技术措施。商务标书主要内容是施工企业资质证明、投标报价、付款方式等，而投标报价是其中的核心内容。因此，能否作出合理报价是能否获取工程项目的重要前提，同时对施工企业追求经济效益和市场效益以及合理规避市场风险都有十分重要的意义。 国内投标报价的费用组成与现行概（预）算文件中的费用构成基本一致，主要有直接费、间接费、计划利润和税金、不可预见费等，但投标报价和工程概（预）算文件是有区别的。工程概（预）算文件必须按照有关规定编制，尤其是各种费用的计算，

必须按规定的费率进行，不得任意修改；而投标报价则可根据本企业实际情况进行计算，更能体现企业的实际水平。 投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。 首先，调整投标报价即调整投标策略首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。通过对以上各种因素的分析，大部分条件都能胜任或具有一定的优势，即可作出投标的判断。 其次，还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规；如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。对以上这些客观条件的了解，除了有些可以从招标文件上和业主对工程的介绍、勘察现场获取外还必须广泛调查研究、咨询和外交渠道获取。 当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；

如何控制“不平衡报价”

如何控制“不平衡报价” 推行了工程量清单招投标以来，在很大程度上节约了建设单位的工程费用支出，而且也有效遏制了工程腐败。但与此同时，也产生了一些新问题。比如投标单位利用“不平衡报价”的手段来提高工程价款。 所谓不平衡报价，就是投标单位在投标总报价确定不变的前提下，调整内部各项目报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。主要有两种方式，一是投标单位通过研究设计图纸，揣摩建设单位心理，对清单上在以后施工中工程量可能增加的项目报高价，可能减少的项目报低价；同时对清单上能够早日结算收款的项目报高价，后期项目报低价。二是投标单位通过研究设计图纸和招标文件，对于清单上内容不明确，存在变更的可能性的项目报低价。 投标单位采用以上手段投标报价，将会为以后的工程结算埋下伏笔。一旦中标，对于第一种情况，施工单位便意图取消报低价的项目，增加报价高的项目；而对于第二种情况，施工单位则全力和建设单位讨价还价，设法滥竽充数或变更项目。特别是在中高档装饰工程中，人工和材料较贵，不同品牌、规格的材料价格相关很大，这一点尤其突出。通过以上手段，施工单位使工程造价向对自己有利的方向调整，不但工程结算造价

远超过中标价，而且施工单位的利润率也提高不少，原来的低价中标实质上成了高价中标。 针对第一种情况，可以对清单上各项目单价设立指导价，在此基础上计算出标底。因工程量清单报价一般采用综合单价法，各项目单价中已包括该项目除税金外所有费用，包括直接成本费、管理费、利润，所以指导价也应为综合单价，即标底和标函采用相同的计价方式。招标单位可以在招标文件中规定，指导价为投标单位对各项目报价的最高限价；也可以任投标单位自由报价，但规定在总报价低于标底时，各项目报价均不得高于指导价，从而将不平衡报价限制在合理的范围内。这里关键在于指导价的确定是否合理，能否做到同市场价格基本一致，杜绝暴利，同时又包括合理的成本、费用、利润，防止某建设单位过分压价。这要求指导价的确定务必由有相应资质的造价咨询单位进行。在评标分析时，评标小组可以借助指导价分析报价差异的原因，甚至用以估计报价是否低于成本。而对第二种情况，招标单位须把前期工作做足，深化设计，在设计图纸和招标文件上将各项目的工作内容和范围详细说明，将价格差距较大的各项贵重材料的品牌、规格、质量等级明确。对于某些确实无法事先详细说明的项目，可考虑先以暂定价统一口径计入，日后按实调整，从而堵死漏洞。 所以，招标单位必须把不平衡报价控制在合理的范围内，防止投标单位利用不正当方法投标可能产生的风险，将投标报价的竞争尽量引向施工单位自身实力和技术水平、管理水平的竞争。

投标技巧与注意事项

投标技巧和注意事项 投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。 如果以投标程序中的开标为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。 一、开标前的投标技巧研究 (一)不平衡报价 不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况: (1)对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转;对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。 (2)估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。 但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。 (3)图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。 (4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。 (5)对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价;估计该工程不一定实施的可定低价。 (二)零星用工(计日工)一般可稍高于工程单价中的工资单价 之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。 (三)多方案报价法 若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。 另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。 (四)突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。 (五)低投标价夺标法

于关投标中不平衡报价方法的叙述

有关投标中不平衡报价方法浅述 摘要:招投标制度作为工程承发包的主要形式,投标报价策略运用得当,投标效益就会增加。投标时采取的策略之一,即如何把握好不平衡报价法。文章从不平衡报价法的定义,应用不平衡报价法时应遵循的原则,及投标人不均衡报价主要体现在哪几个方面进行详细的阐述。 关键词:招投标报价策略不平衡报价投标效益 中图分类号:tu27 文献标识码:a 文章编 号:1672-3791(2012)06(b)-0224-01 招投标制度作为工程承发包的主要形式在国内外的工程项目建设中已广泛实施,它是一种富有竞争性的采购方式,不但为业主选择好的供货商和承包人,而且能够优化资源配置,形成优胜劣汰的市场机制。投标人如何在市场竞争中不仅能中标,而且要中好标？实践证明,投标报价策略运用得当,投标效益就会增加,投标报价策略运用失误,投标效益就会减少。 1 投标策略及不平衡报价 投标策略,是站在全局的角度,从公司全局性和有关竞标成败的方针、政策,根据投标竞争形势发展而制定的指导思想,行动指南等。今天我浅述一下投标时采取的策略之一,即如何把握好不平衡报价法。 不平衡报价法是相对正常的平衡报价而言的,是在工程项目的投

标总价确定后,合理地调整投标文件中子项目的报价,在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下,实施项目时能够尽早、更多地结算工程款,并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。 对于工程项目,应根据工程项目不同特点及施工条件等来考虑采用不平衡报价法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价,它在国际工程承包市场中已经运用了多年,现在已经正式在我国全国范围内推广。它强调量价分离,即工程量和单价分开,投标时承包商报的是单价而不是总价,总价等于单价乘以招标文件中的工程量,最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西,实际上承包商拿回的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。 应用不平衡报价法时应遵循以下原则。 (1)单价在合理范围内可提高的子项目有:能够早日结算的项目,施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程;工期要求紧的工程;投标对手少的工程;预计今后实际工程量大于清单工程量的项目;支付条件良好的政府项目或银行项目。 (2)单价在合理范围内可以降低的子项目有:施工条件好的工程;工作简单,工程量大、技术不是很复杂的工程;投标对手多,竞争激烈的工程;业主支付条件理想的工程;或公司在附近有在建项目,并且能为新上项目就近提供人力资源、机械设备;预计今后实际工程量小于清单工程量的项目。

不平衡投标报价的种常见形式

不平衡投标报价的种常 见形式 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）

不平衡投标报价的7种常见形式 不平衡投标报价是指投标人在一定范围内有意调整工程量清单某些子目的报价，以期既不提高投标总价，也不影响中标，又能在结算时得到更多收益的一种报价策略。这种报价策略在工程量清单计价合同中被承包商普遍采用。以下是几种常见形式： 根据计量先后确定报价 投标人侧重考虑资金的时间价值，有意提高前期施工项目的报价，降低后期施工项目的报价。如张家界-沅陵公路改造工程项目中，投标人成功地运用此种不平衡报价策略，对能早期得到计量付款的路基土石方工程、挡墙涵洞工程等分部分工程的单价定得较高;对后期施工的沥青油面工程、交通防护工程等分部分项工程的单价适当降低。从而平衡和缓解了承包商资金压力，减少了银行贷款利息，有更多资金用于项目现场管理条件的改善和顺利完成后期工程，有效地防范了各种不可预计的风险。该类不平衡报价常用于工期较长，按工程进度分期计量支付，承包商资金周转不富裕的情况。 2.根据工程变更或工程量清单偏差确定报价 投标人通过研究分析施工图纸（漏项、错误或标注不清楚）、地质资料、现场踏勘情况、计量法则等风险因素，并认真复核工程量清单，对预计在实际施工过程中工程量会增加的项目，其综合单价报高些。然后借助工程签证、设计变更、技术核定、工程索赔，以实现其投机获利的目标。此种不平衡报价手法是投标人通常最可能采用的，也是取得超额利润的有效方法。 根据企业自身优势确定报价

在企业资信、施工方案、施工技术、设备材料资源等报价方面各有侧重。投标人将投标竞价对手与自己实力进行全面评估，如果对手实力明显强于自己，那么应适当报低价；如果对手实力明显较弱，则适当报高价。从而扬长避短，发挥自身优势，实现企业最佳盈利目标。 规避风险因素的报价 对于“单价分析表”中工程量很大的项目，投标人通过适当降低材料单价，协同提高人工、机械设备台班单价的方法，进行不平衡报价。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中较高的人工费和机械设备台班费，而材料单价则通过调价系数和权重进行调整采用市场价。此种不平衡报价手法适用于合同工期长，物价波动比例大的工程项目。 5.具体工程量暂不明确，只填项目单价的报价 对于具体工程量暂不明确，但将来一定会发生的只填单价的项目（如：土石方工程中的挖淤泥、岩石等），投标人报价时将其单价提高些，这样既不影响投标总价，以后发生时据实验收计量，承包商又可多获利。此种不平衡报价手法是投标人最常用的，也是一种最直接取得盈利的有效方法。 暂定工程项目的报价 暂定工程项目一般包括暂列金和专业工程暂估价两类，其价格包含在投标总价范围内。因为这些项目的不确定性，一般要在招标后才能由业主研究决定如何实施、任务如何分配等具体方案。对于投标（承包）人来说，如果预计这些暂定工程不会分配给其他承包人去做，就可以把那些肯定要做的项目单价调整得高一些，把那些不一定要做的项目单价调整得低一些；如果预计这些暂定工程一定会分包给其他承包人施工，或者这些暂定工程将来不做的可能性很大，就可以把单

不平衡投标报价

3.1 评标结束后及时进行工程量清单的清标工作 清标本属于评标委员会应完成的工作，但由于评委水平参差不齐、评审面较小，加上评标过程的时间比较仓促，有些问题在评标时难以发现，如：中标单位为了中标而进行故意调标，把必不可少的措施项目费用调得很低，以期在实施过程中向业主索要更多的费用。为解决这些问题，由招标人或专业造价咨询机构结合投标文件进行分析，按照中标价不变的原则，调整其综合单价等不合理的地方，并经投标人确认。清标时若发现投标方采取严重不平衡报价骗取中标时，应立即向建设行政主管部门及招投标监督机构进行汇报，必要时可申请重新评审。 3.2 严把施工合同签订关 施工合同是对甲乙双方最具有约束力的法律文书依据，也是对施工阶段的工程质量、进度、造价以及付款方式和合同价款调整和索赔等事项的书面约定。合同内容要力求全面、合理、细致。专用条款要对可能在施工中产生纠纷的内容，特别要对存在不平衡报价的内容做出限制。合同的签订是封杀不平衡报价标书的重要关卡。因此，在合同签订前，要对合同条款反复推敲、专题讨论，努力将前几道关口没有封杀住的问题堵截住，否则后患无穷。 例，某工程量清单中对吊顶主要材料有明确特征描述，投标人在进行市场询价时不全面，初步得知该装饰材料已遭淘汰，没向招标人明确提出，自行推测在实施时必将更换该吊顶材料，于是在投标报价时将该吊顶材料的单价报得极低（约为市场价的1.5%），且因投标总价最低而中标。 合同正式签订前，业主发现了该问题，约见投标经办人进行了谈判，并告知其既已进行投标报价，就已响应了招标文件的要求，无论该产品是否淘汰（其实并未淘汰），均应由投标人予以解决。通过谈判投标人已意识到自己的不妥之处，表明愿意承担自身报价所引起的后果，并在承包合同中进行了详细约定。 3.3 适当采取设计变更手段减少损失

工程项目投标报价策略研究

工程项目投标报价策略研究 随着市场经济的不断发展，我国的招投标体制日益完善和健全，招投标市场的竞争日益激烈，企业如何在激烈的招投标竞争中取胜并获得良好的经济效益和最大的利润，除了靠自身的素质和实力外，投标策略和投标技巧对于能否中标起着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。 标签：工程项目投标报价策略 1、标价设计的基本方法 标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。标价设计的方法分静态基数价格和动态决策价格两种。 标价基数即静态基数价格，是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。根据以上方法测算的计价成本，一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年度平均利润和应纳税金来确定。标价基数未考虑社会成本对盈利的制约因素以及企业之间的竞争因素。但它是确定决策价格即实际报价的基础。 2、投标报价策略分析 对于一个建设工程项目，投标的单位一般有三家或多家参与。必须知己知彼，才能百战不殆。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在竞争中取得成功。 （1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 （2）以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优劣态势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高等。 （3）掌握主动。在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。 （4）随机应变。一是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场变化信息，适时做出决策；二是在某项建设工程投标过程中，随着竞争对手的变化，必须及时地修正改变自己的投标策略。

投标不平衡报价法

不平衡报价法 不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。这种方法在工程项目中运用得比较普遍，是一种投标策略。对于工程项目，应根据工程项目不同特点及施工条件等来考虑采用不平衡报价法。不平衡报价法的前提是工程量清单报价，它在国际工程承包市场已经运用了多年，现在已经正式在全国范围内推广。它强调量价分离，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量(估算量，仅仅用于招标)，最终结算量以实际发生量为准。而这个总价是理念上的东西，或者说只是评标委员会在比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值，实际上承包商拿回的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。 由于建筑市场信息的不对称，有经验的承包商可能比业主更清楚工程量实际会发生的数量，当发现有缺项、漏项或两者之间有较大差别时，在大多数情况下，就会采用不平衡报价法。应用不平衡报价法时应遵循以下原则： l、单价在合理范围内可提高的子项目有：能够早日结算的项目，如开办费、营地设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目。 2、单价在合理范围内可以降低的子项目有：后期的工程项目，如粉刷、外墙装饰、电气、零散清理和附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目。 3、图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的，或工程内容说明不清楚，价格可降低，待澄清后可再要求提高价格。 4、计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。 5、无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

投标报价策略与技巧的研究_毕业论文

工程大学 (简装稿) 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师: 摘要

随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略 Bid price quotation strategy and skills

Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk

投标报价之不平衡报价

摘要：工程量清单计价，改变了以工程预算定额为计价依据的传统计价模式，形成了政府宏观调控，企业自主报价，市场竞争形成价格的工程造价管理系统，标志着我国工程造价管理发生了由传统“量价合一”的计划模式向“量价分离”的市场模式的重大转变。一般情况下，工程实际完成的工程量与业主招标所列清单工程量不同，这样工程量的变化会对竣工结算产生很大影响。因此，有经验的承包商可采取不平衡报价的策略来赢得超额利润。 关键词：工程量清单不平衡报价 随着我国建筑工程市场的逐步规范，《建设工程工程量清单计价规范》也在不断地充实和完善中，这标志着建筑工程招投标市场逐步走向一个有序、健康的运行轨道，同时对造价人员也提出了更高的工作要求。作为一名优秀的造价工作人员，在投标过程中如何采取有效的报价策略，在众多的投标单位中脱颖而出，最终中标，既为公司赢得合同总量又实现了公司的最大盈利价值，这是我们追求的最终目标。 投标报价竞争的胜负和中标与否，不仅取决于竞争者的经济实力、装备能力和技术水平，更主要取决于竞争策略是否正确。投标报价策略是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件决定投标报价行为的决策思维和行动。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的全过程。 在工程投标过程中，投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而失去中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即

使中标，也可能会给企业带来亏损的风险。在市场竞争如此激烈的今天，施工企业想要在市场中站稳脚跟，就必须及时抓住市场转瞬即逝的契机，在追求利润最大化的同时，还要保证报价的竞争性，那么不平衡报价无疑是施工企业首选的投标报价策略。 一、不平衡报价的概念 不平衡报价就是在一个工程项目的投标总价基本确定后，根据招标文件规定的付款条件及工程量清单的内容，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。 二、不平衡报价的目的 不平衡报价是在保持投标总价不变的前提下，通过增加工程量清单中的一些项目的单价；同时降低另外一些项目的单价来使工程所需要资金达到最小的方法。它的目的并不是靠降低报价来提高投标的竞争力，也不是靠提高报价而期望中标后能取得较好的经济效益，而是： (一)改善工程项目的资金流动。 (二)赚取由于工程量改变而引起的额外收入。 (三)给二次经营工作开辟良好的索赔空间。 三、不平衡报价产生的原因 在《建筑工程招投标范本》模式下，投标报价均按照范本规定的评分办法进行打分，业主按照报价得分高低为依据确定中标单位。按照范本规定，在工程招投标过程中，招标方在开标前以答疑方式公布本次招标的公布概算价格，投标方按照评分办法即可测算出自己的总报价金额，

投标报价策略技巧

投标报价策略技巧 工程施工投标分为承包工程投标和劳务投标两种，后者比较简单，而承包工程投标实质上是各个承包商之间实力、经验、信誉以及投标策略的竞争，是～项十分复杂且充满风险的综合性经营活动。本文主要介绍承包工程投标报价中的一些策略问题。 一、投标准备 投标准备工作大体上可以分为两个阶段。第一阶段是为资格预审做准备，绝不能等见到招标广告或邀请函之后才开始准备，在平时应将一般资格预审有关资料准备齐全，并全部储存在计算机内，到针对某个项目填写资格预审调查表时将有关资料调出来加以补充完善。同时，应较早地进行市场调查研究以及做一些准备工作。第二阶段是在见到招标广告或接到招标邀请函之后的具体准备工作。在研究招标文件时，重点应放在投标者须知、特殊条款、设计图纸、工程范围以及工程量表上，对技术要求要看是否有无特殊要求。填写资格预审调查表时，要针对工程特点，填写好重点部位，特别是要反映出本企业的施工经验、施工水平、施工实力和施工组织能力。 二、递标

除了招标文件中规定的内容外，一般还应另附一封信，写明各种建议，并表示某些报价可以协商或许诺有哪些优惠条件，从而吸引业主对投标单位的注意。投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段，招标单位评标时，除了主要考虑报价外，还要分析如工期、支付条件等别的条件。所以，在投标时主动向业主提出工期、安全、低息贷款、免费转让新技术或技术专利、免费技术协作等优惠条件，特别是技术先进、质量优良方面的许诺。递标时间不宜太早，一般在招标规定日期前一、二天内密封递出。 三、投标报价策略 1、报价原则 (1)报高价的原则。一般来说，下列情况下报价可高些：一是施工条件差的，如场地狭窄、地处闹市的工程;二是施工要求高的技术密集型工程，而本企业这方面有专长，声誉较高的;三是小工程，以及自己不愿做而被邀请投标的工程：四是特殊工程，如港口码头工程，地下开挖工程等;五是业主对工期要求急的工程(但在工期上要尽量提前)：六是投标竞争对手少的工程。 (2)报低价的原则。下述情况下报价应低一些：本公司目前急于打入某地市场，或虽已在某地区经营多年，但却没有工程做。 2、不平衡报价 不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，

投标报价的策略.doc

6.4 投标报价文件的编制注意事项 编制投标报价书是在投标人向招标人递送资格预审文件获得通过或认可，并接到“投标邀请书”和购买招标文件后，才开始进行的一项工作。它是投标文件的重要组成部分，是反映投标人商业竞争能力的主要文件。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。 1．认真阅读和分析招标文件 熟悉招标文件的要求。在编写报价时，要认真研究建设单位提供的招标文件，全面掌握工程的实际情况，从中分析出影响工程造价的主要因素，这是编制标书的首要任务。除一般性的要求外，要特别熟悉招标文件所载明的特殊要求。其中，有工程技术标准方面的(如采用施工新工艺、新材料等)；有工期和质量要求方面的；也有商务文件方面的，尤其要十分注意对报价的要求，要做到完全响应招标文件的要求。响应性和完整性是评标标准与评价因素的首要指标。要按照招标文件中规定的表格样式、填写方式、价格组成、价格调整以及其他合同条款，认真编制报价文件部分。要从形式到实质上对招标文件给予充分的响应，填写的报价文件应完整。响应性和完整性较差时，将会被招标人拒绝或给予较低的评价，从而失去竞标的机会。 2．报价的基础价格要准确 基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，基础价格的水平直接影响到总价水平。例如：一般的水电厂房土建工程中，人工单价、风、水、电的工程造价占总价的l5％～25％。一般来说，钢材、水泥柴油、炸药这些主要材料的工程造价占工程总造价的40～50％，这些耗量大、对总造价影响大的材料，要根据实际情况确定其预算价格[11]。如果招标文件中，业主向发包人提供这些主要材料并指定供应地点，在编制标书时则要根据业主的供应信息确定其预算价格。如果这些主要材料需要自购，则要对当地市场进行考察或者咨询本工程类似在建工程，以获得准确的基础价格。由上述实例不难看出，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。 3．取费费率应取满

招投标技巧

招投标技巧 工程量清单的特点是单价在投标时已定死（基本不变），所以工程的总价到了就能达到盈利的目的。利用这点可在投标中灵活运用，例如若付款方式是以基础、主体、竣工三个阶段来付，则在基础部分可高报价，使得第一次付款可得到较多资金来支持主体施工，靠后的工程项目可低报价以平衡总造价，降低资金成本。或者在图纸中发现问题必须变更签证，则可将其要增加的项目单价提高降低要减少项目的单价，以达到投标总价不变或较低而中标，在结算中因签证部分单价高而获得较高结算价。 这些也许大家都知道，偶就抛砖引玉吧。 这个问题有点难呀！其实我到觉得，还是以合理利润来报价，不要想太多的歪门邪道。要知道，建设方的造价控制人员也不是吃白饭的啊！提高公司的管理水平及工艺水平才是发展的根本。如果一定要想点办法多埋几颗雷的话，那我到可以提一个办法，多在招标文件及施工组织设计上下点功夫。 在实践中，招标单位的标底编制一般由专业的工程造价咨询单位负责，但那里有许多造价人员基本上属学院派，与施工单位中的造价编制人员不同。施工单位的造价人员一般经多年工程实践，对施工中的技术措施有较清楚的了解，可以针对施工组织设计中的技术措施进行编制投标报价。但专业的工程造价咨询单位中的造价员就不行，他们只能按一般固定费率套价。如某工程中有深基坑井点降水，而施工单位根据工程实践认为可以采取新型管井降水，不需要采取井点降水，结果投标报价与标底相差近百万。 另外，招标对标底要保密，实际上就对某些人有了“外快”，这些人就靠卖标底赚钱！由于施工单位的预算与标底可能有较大的出入，所以迫使施工单位千方百计要摸到标底，以避免因与标底价相差过大而成废标，如某单位投标前，就有人就只要30万，就可以将标底告知，若不能中标，不要钱；若能中标，30万到手！腐败！ 工程量清单计价方法是建设工程招投标中，按照国家统一的工程量清单计价规范，由招标人提供工程数量，投标人自主报价，经审定合理低价中标的工程造价计价模式，工程量清单计价是指投标人完成招标人提供的工程量清单所列全部

不平衡报价、变更价款结算价与合同价确定

不平衡报价、变更价款结算价与合同价确定 曹金江 ■工程投标中的不平衡报价 《建设工程工程量清单计价规范》（50500-2003）的颁布与实施标志着我国建设工程施工招标的合同计价方式由以往的总价合同向单价合同的转变。它既代表着我国工程计价技术的重大进步，同时也给投标人尽早收回工程款，提高管理效益，进行不平衡报价提供了平台。所谓不平衡报价是相对于常规的平衡报价而言，它是在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程的单价的一种报价方法。其目的是为了尽早收回工程款，增加流动资金，有利于施工流动资金的周转；另一方面是为了获得额外的利润。 一、不平衡报价的原则 不平衡报价的基本原则是保持正常报价水平条件下的总报价不变。由于工程设计深度或设计单位等各方面的原因，招标文件中提供的清单工程数量的精确度往往不高。分析投标报价时，对那些预计实际工程数量将增加的分项工程适当调增单价，对那些预计实际工程数量将减少的分项工程适当调减单价；对于早期完成的分项工程适当调增单价，对于后期完成的分项工程适当调减单价。 二、不平衡报价的数学模型 假设在招标文件的工程量清单中存在n个分项工程可进行不平衡报价，其招标文件工程量清单中的工程数量为：A1，A2，…，An，正常报价为：U1，U2，…，Un，经研究分析后，其相应的分项工程预计工程数量为：B1，B2，…，Bn，报价经不平衡调整后为：V1，V2，…，Vn，则不平衡报价的数学模型为： 不平衡报价的预计额外收入为（不含因早期额外收入工程款而获得的存款利息收入）： 三、不平衡报价的方法 1、提高早期工程单价，降低后期工程单价。在投标报价中，对于那些需要分摊到各个分项工程中去的各项费用，如投标期间的费用、工程贷款和利息、开办费等等，尽量分摊到早期完成的分项工程中；甚至对某些分项工程的直接成本也适当地进行调增、调减。如某单位在某特大桥工程投标中，其临时工程没有在工程量清单中单列，将临时工程的费用大部分分摊到了钻孔桩和下部工程中，少部分分摊到了板梁预制，取得了良好的经济效果。

浅析工程投标决策及投标报价策略

浅析工程投标决策及投标报价策略 发表时间：2019-08-05T15:44:27.843Z 来源：《防护工程》2019年9期作者：马琼 [导读] 招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用，施工企业要想在竞争中求生存，求发展就必须有自己的核心竞争力，建立自己的投标策略体系。 四川路桥桥梁工程有限责任公司四川成都 610000 摘要：招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用，施工企业要想在竞争中求生存，求发展就必须有自己的核心竞争力，建立自己的投标策略体系。本文主要就是针对工程投标决策及投标报价策略来进行分析。 关键词：工程投标决策；投标报价策略； 引言：建筑工程招投标制度是我国基本建设经济体制的一项重大改革,也是我国建筑行业走向市场化的必然结果。但纵观我国目前建筑市场的现实,建筑市场竞争日益激烈,施工企业工程任务短缺和在建项目收益严重下滑的问题也更加突出,因此,施工企业面对这种市场环境,就必须在注重提高企业内在素质的同时,加强工程投标工作的研究,提高投标质量,这是施工企业在市场经济竞争中生存和发展的重要保证。尤其对报价来说更是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和施工企业单位签订承包会同和进行工程结算的依据。现就施工企业如何在日益激烈的工程投标活动中，加强对工程投标工作的研究，提高投标报价的策略，谈谈一些认识和体会。 一、什么是投标报价策略？ 投标报价策略就是指投标人为了在投标报价竞争中获胜，所遵循的指导思想，采取的工作部署以及参与投标报价竞争的各种方式和手段。投标报价策略是作为投标报价取胜的一种艺术、手段和方式，始终贯穿于投标报价竞争之中，内容相当丰富；投标报价决策指投标人经过慎重的考虑和研究，针对投标报价的计算结果、投标报价存在的静态和动态风险进行一系列的分析讨论，并对计算标价做出调整，提出更加具有竞争力的最终的投标报价决定。投标报价决策的合理与否对投标报价企业是否能够成功中标以及企业中标以后，实施工程是否能够盈利起到决定性的作用。投标报价策略始终是以企业中标后可以从中获得更大的利润为前提条件的，因此科学、合理的投标报价策略是投标企业为了提高中标率，获得更大利润而采用的重要手段；为了成功中标，同时又能保证企业的预期收益，投标者必须根据企业的实际情况，选择最优、最好的投标报价策略。 二、投标决策需要考虑的因素 1、可行性 选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。 2、可靠性 要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。 3、赢利性 利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。 4、灵活性 在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。由于报价低、干得好，赢得信誉，势必带来连锁效应。承揽了当前工程，更为今后的工程中标创造机会和条件。 三、确定报价策略，运用报价技巧 1、投标策略及其选择情况 常用的投标策略有高价盈利策略、低价薄利策略、无利润投标策略等，具体采用何种方法，需要根据企业和工程的实际情况综合考虑，予以确定。 对不同的工程项目情况，需采取最为合适的投标策略。比如在一项公路工程中，若对工程的专业要求相当严格，而投标人企业在行业中的专业口碑很高，同时项目的竞争对手不多，或者支付的条件有限的情况，投标人就可以选择高价盈利的投标策略。或者某一企业刚进入此行业，急需争取自己的一席之地来发挥他的才干，遇到工程的各方面条件都很优良，自然竞争对手就会很多，且项目需在短期内完工，那么投标人就可选择低价薄利策略。还有些企业急于打入某一地区或市场，也可选择此种策略。对具有发展前景的项目，可选择无利润投标策略。其目的在于获得首期工程的承包权，再从后期的项目中获取更大盈利。 2、合理运用报价技巧 2.1不平衡报价法 该方法可以在不提高总报价的前提下，赢得更多利润。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价方法。（1）在以下情况单价在合理范围内可提高些：能早结算拿到工程款的项目，如土方、基础等；预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；没有工程量，只报单价的项目；支付条件良好的投资项目。（2）在以下情况下单价在合理范围内可降低些：后期施工的工程项目；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目；图纸不明确或有错误，预计今后会修改或取消的项目。（3）计日工一般可稍高于工程单价中的单价，因它不属于承包总价的范围，发生时按实结算，可多获利。（4）暂定金额的报价，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些。 2.2灵活报价法 根据投标项目的不同特点采用不同的报价，投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析投标项目的特点，按工程的不同特