2013年10月份江苏省南京大学自考现代谈判学冲刺复习资料

2013年10月份现代商务谈判总复习资料

一、单选（25’）

1.价格的谈判是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

2.商务谈判的失败往往是价格谈判的失败。

3.交易条件的谈判是指关于以价格为中心的相关构成条件的谈判。

4.双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判。

5.个体谈判是指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。

6.集体谈判是指谈判各方都以多人参加的谈判。

7.软型谈判是指谈判者准备随时做出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。

8.硬型谈判是指态度越强硬，最后的收获也就越多，强硬的程度与收获成正比。

9.价值型谈判建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

10.价值型谈判强调通过谈判取得经济上的和人际关系方面的双重价值，是一种既理性又富有人情色彩的谈判，是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。

11.合同条款的谈判是经济业务洽谈最后的一个关键环节，是极为重要的阶段。

12.技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式，以及双方在转让中所承担的一些权力、责任和义务等问题所进行的谈判。

13.技术条款谈判时，应以技术人员为主谈。

14.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈。

15.在进行商务条款谈判时，应以商务人员为主谈。

16.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素有①国家对企业的管理程度（主要涉及企业自主权的大小问题）②经济运行机制

17.一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有

①该国家的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？包括哪些内容？②实际生活中，该国家法律的执行情况怎样？③该国法院与司法部门是否独立？业务洽谈对司法部门的影响程度如何？④该国法院受理案件的时间长短⑤该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要什么程序？

18.一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素有①该国家企业的决策程序如何？②该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用如何？

19.一个国家或地区与业务洽谈有关的财政金融状况因素有该国家的外债情况如何？

20.世界上享有声望和信誉的跨国公司有著名的通用汽车公司、德国西门子电器公司

21.专门从事交易中介的客商俗称中间商，也称为皮包商。

22.“借树乘凉”的课上实属知名母公司的下属子公司，其母公司往往具有较高的知名度，而且资本雄厚，但其子公司可能刚刚起步，资本比较薄弱，有无注册资本和法人资格，却常常打着其母公司的招牌专门做些大生意。

23.最有期望目标是指在谈判桌上对谈判者最有利的一种理想目标。

24.美国著名的谈判专家卡洛斯向2000多名谈判人员进行的实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。这个“狠”的尺度往往接近喊价者的最有期望目标。

25.最低限度目标是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，是必须达到的目标。

26.可接受的目标是谈判人员根据各种因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。

27.实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标。

28.可接受目标的实现，往往意味着谈判的胜利。

29.双方各居谈判桌的一边，相对而坐的方式是最为常见的一种座位安排方式，许多国际间重要的和常规的经纪业务洽谈都采用这种方式。

30.任意就座指谈判双方的人混杂在一起就座。

31.对于业务合作关系持久的洽谈双方来讲，由于他们之间已形成了约定俗成的交易习惯，每次洽谈只需就简单的问题进行商讨，这时也可采用不用谈判桌，也不安排就座的方式进行洽谈。

32.在谈判中，人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求。

33.安全与寻求保障的需要在谈判中主要体现在人身安全和地位安全上。

34.爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。

35.获得尊重的需要在谈判中具体体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且要在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。

36.自我实现的需要在谈判中体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。

37.自我实现的需要是人类最高层次的需要，也是最难满足的需要。

38.发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。

39.谈判者违背自己的需要是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前的无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判谋略。

40.谈判者不顾对方和自己的需要是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，其实这也是一种双方＂自杀＂的谈判谋略。

42谈判群体的结构指的是谈判小组成员在知识、能力、专业、年龄、性格以及观点和信念等方面的构成与配合。

43.群体的规范是指群体所确立的每个成员都必须遵守的行为标准。

44.谈判群体的决策方式指在谈判中遇到需要决策的问题时作出决策的方式。

45.谈判群体内部凝聚力的大小是一个谈判群体内部是否和谐的表现方式。

46.反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。

47.超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。

48.座次的基本将就是以右为尊，右高左低。

49.谈判桌横队入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。谈判桌一端对着入口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。

50.参与洽谈人员的总数不能是十三。

51.在洽谈中，一般问题的阐述应使用正常的语调。

52.升调表达的是一种惊讶、不可思议、难以接受或不满。降调则反映出某种遗憾、无可奈何或失望灰心的心理活动。

53.比如频繁的擦汗动作、抚摸下颌、敲击桌面等都反映心情的紧张不安。

54.较合适的距离在1米~1.5米。

55.女装要注意的是不可以露，不可以透。袜子的色彩不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜。

56.首饰的选择有三个原则：一是以少为佳，不戴亦可；二是同质同色；三是要合乎惯例。

57.左手小指不允许戴戒指。

58.美国人对“一揽子”交易感兴趣，“一揽子”不仅包括产品设备本身，而且还指该企业的形象信誉。他作为买方希望卖方提出“一揽子”条件；他作为卖方希望买方按他的要求签订“一揽子”协议。

59.法国人惯用横向式谈判。

60.俄罗斯人的谈判风格：一是“欲擒故纵”，二是“降价求名”，三是“虚张声势”。

61.谈判人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判创造一个合适的气氛。

62.双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好关系应该作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。

63.双发企业过去有过业务往来，但关系一般，那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛、

64.双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触，那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛。

65.双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致造成两败俱伤的局面，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。

66.一般来说，“破冰”期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。

67.对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”；对买方来讲，开盘价必须是“最低的”。

68.日本式报价术是将最低价列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

69.日本式报价术在面临多个对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。

70.日本式报价术较西欧式报价术更具有竞争实力，但它不适合买方的心理。

71.不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。

72.有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出，并且要很流畅、很痛快地予以回答。

73.避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。

74.能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。

75.先期一次性让步策略是一种一开始就拿出全部可让利益的策略。

76.后期一次性让步策略是一种在让步的最后阶段一次让出全部可让利益的让步方法。

77.振荡走高让步策略是一种先高后低然后又拨高地让出所让利益的让步策略。

78.振荡走低让步策略是一种从高到低的然后又微高的让步的策略。

79.意外让步策略是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。

80.戏剧性让步策略是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。

81.在商务谈判过程中，人们常常为了达到自己的谈判目的而有意识地进行情绪发作，即所谓的情绪表演，这只是一种谈判的策略，也称为“脑

际风暴”。

82.当谈判进行到一定程度之后，双方均已付出了一定的谈判成本，如果我方谈判实力弱于对方，通常对方会采用“最后通牒”的战术。

83.直接成交法是指在接到顾客购买信号后，用明确的预言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。

84.局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。

85.选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。

86.限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

87.从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。

88.作为主谈人首先应清楚该做的第一件事是介绍本方在场人员。

89.不管是作为东道主还是客方参与谈判，主谈人都应以尊重洽谈对手的态度出现。

90.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个“快”字。

91.在谈判的中期，在掌握节奏方面要稳健。

92.在谈判的后期，在掌握节奏方面要快慢相结合。

93.有意无意的强迫，即在商务谈判中，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要，因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。

94.人员素质的低下，即在使用一些策略时时机掌握不好或运用不当，从而导致谈判过程受阻及出现僵局。

95.信息沟通的障碍，即在实践中，由于双方信息传递失真而是双方之间产生误解而出现争执，并因此使谈判陷入僵局的情况更是屡见不鲜。

96.政治性风险一方面是由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失；另一方面也包括由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。

97.汇率风险是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

98.利率风险是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

99.纯风险是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

100.投机风险是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

101.集中精力地听，是倾听艺术的最基本、最重要的要求。

102.紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。

103.嘴角向下拉，则表示出不满和固执。

104.拳头握紧，则表示向对方挑战或自我紧张的情绪。

105.双臂交叉于胸前，往往表示保守或防卫。

106.澄清式发问是针对对方的答复，重新措辞，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

107.强调式发问旨在强调自己的观点，强调本方的立场。

108.探索式发问是针对对方的答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、新方法的一种发问方式。

109.间接式发问是一种借助第三者的意图来影响或改变对方意见的发问方式。

110.强迫式选择式发问旨在将本方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。

111.诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答复合己方预期的目的。

112.趁隙击虚策略是指捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。113.疲劳轰炸策略是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

114.以退为进策略是指在谈判中以做出实际的退让为条件，达到进一步的目的。

115.以软化硬策略是指在谈判出现危难局面，或对方坚持不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种方法。

116.声东击西策略是指谈判过程中，当就某个问题谈不下去时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己的谈判目标。

117.化整为零策略是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

118.以假设试探即假设要购买更多或额外的东西价格是否能降低一些。

119.低级购买试探即买主先提出购买较差的产品，再设法以低价购买品质较好的产品。

120.可怜试探即表现出对卖主的产品很感兴趣，但资金有限买不起。看卖主能否出个最低价。

威胁试探即告诉卖主，要就是这个价，否则就算了。

121.开价试探即卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高。

122.商品的规格在货物买卖中应用较广。

123.在国际货物买卖中，较多的是采用国际标准。

124.按固定价格成交时，买卖双方应按约定价格交接货物和收付货款，即使约定价格与实际价格相差很大，任何一方也无权要求变更原价。

125.滑动价格即在约定价格的同时，还约定价格调整条款。

126.FOB船上交货（指定装运港），卖方承担的基本义务是在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指派船只，并及时通知买方。买方要负责租船订舱，支付运费，并将船期、船名及时通知卖方。

127.CFR成本加运费（指定目的港），卖方承担的基本义务是在合同约定的装运港和规定的期限内，将货物装上船，并及时通知买方。卖方要负责租船订舱，支付到指定目的港的运费，包括装船费用以及定期班轮公司可能在订约时收取的卸货费用。

128.CIF成本、保险加运费付至（指定目的港），采用这一术语时，卖方的基本义务是负责按通常条件租船订舱、支付到目的港的运费，并在规定的装运港和限定的期限内将货物装上船，装船后及时通知卖方。卖房还要负责办理从装运港到目的港的海运货物保险，支付保险费。

129.托收方式是卖方在装出货物后，开具汇票连同全套货运单据，委托本地银行，通过其在买方当地的分行或代理行向买方收取货款。

二、填空（10’）

1.谈判活动要有谈判的标的和议题，即谈判客体。

2.按照参加谈判的利益主体分类可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

3.对客商资本、信用和履约能力的审查是资信审查的重要环节。

4.对客商资本状况的审查主要是审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等有关文件。

5.较为正规的商务谈判活动通常要有两个房间，一个房间作为主要谈判室，另一个房间作为秘密会谈室。

6.谈判谋略的构成具有两个心理因素：合意性与合理性。

7.谈判的成功直接源于谈判者的求胜心、诚心和耐心三个基本心理因素。

8.求胜心理在具体的谈判活动中可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。

9.谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言。

10.用语的基本要求是清晰、完整、快速、确切地表达意见和意思。

11.根据人们自我追求的不同，可以把谈判对手分为三类，即权力型、进取型和关系型。

12.根据谈判的进程或其本身的逻辑关系，可以将实质性阶段细分为前期、中期、后期三个阶段，其前期即为报价阶段。

13.开局的方式是制定开局策略的核心问题。

14.谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。

15.有两种比较典型的报价术，即西欧式报价术和日本式报价术。

16.磋商阶段就是双方讨价还价的阶段。

17.阻止对方进攻的策略有利用限制性因素阻止进攻，以攻对攻的策略。

18.常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制。

19.在商务谈判中，受到限制的权利才是真正的权利。

20.对于双方紧张情况下的续场，其开场时要讲求技巧，大致有两种，即设问式和列账单式。

21.设问式即采用汉语中设问句的方式来缓和气氛。

22.列账单式即采用将未解问题一一列出的方式来缓和紧张气氛。

23.整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，另一种是达成协议而成交。

24.商务风险不仅可以从宏观上区分为人员风险和非人员风险，同时还可从微观上具体地区分为纯风险和投机风险两种。

25.谈判中的回答，是一个证明、解释、反驳或推销己方的观点的过程。

26.商务谈判中“叙”是一种不受对方提出问题的方向、范围的制约的带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息、沟通情感的方法之一。

27.“答”是基于对方提出的问题，经过思考后所作的，有针对性的、被动性的阐述。

28.“叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。

29.在货物买卖谈判中，通常表示商品质量的方法有凭规格、等级或标准的买卖，凭说明书的买卖，凭牌号或商标的买卖，凭样品买卖。

30.样品是指从一批商品中抽出来的、或专门设计制造出来的、用以反映商品品质的极少数实物。

31.国际货物买卖采用的度量衡制度主要有公制、英制和美制三种。

32.中国人民保险公司的保险类别主要有平安险、水渍险、一切险三种。

33.不可抗力事故发生后，一般有两种处理方法，即解除合同或延迟履行合同。

34.货物买卖谈判的程序均可归纳为询盘、发盘、还盘、接受、签订合同。

三、名词解释（5*3’）

1.谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

2.商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

3.主场谈判是指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行，对于作为东道主的参谈方来讲，即为主场谈判。

4．中立地谈判是指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分。

5.货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判，具体来讲是买卖双方就买卖商品本身的有关内容所进行的谈判。

6.劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。

7.谈判中的分工是使参与谈判的每个人都有明确的任务，并在谈判中处于较为合适的位置，各自进入角色。

8.主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。

9.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的综合，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

10.企业实力是指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。

11.商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

12.谈判谋略是动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。

13.谈判群体效能是指谈判群体的工作效率和工作成绩。

14.个人决策是指决策由谈判群体的领导人单独做出，事先很少征求或不征求群体内其他成员的意见

15.群体决策是指在进行充分的讨论、广泛征求成员意见的基础上，再由领导人集中大家的意见作出决策。

16.多样化思维是以任何事物都不会孤立地存在、必然与其他事物发生这样或那样的联系的认识为指导，从不同的角度、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物，并且通过多种思维活动的联结与并存，来多层地揭示事物的联系，从而使思维的天地更为广阔，使人们的认识内容更加丰富，发现更多新的东西。

17.动态思维是一种依据客观外界的变动情况不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。

18.商务谈判的开局阶段是指商务谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

19.商务谈判的报价阶段是指谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。

20.商务谈判的开局阶段是指商务谈判双方见面后，在进入具体交易内容谈论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

21.商务谈判的报价阶段是指谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。

22．谈判收尾主要是指谈判的结束方式，包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。

23.吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略。

24.抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

25.走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。

26.浑水摸鱼策略是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。

27.步步为营策略是指在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，从而收到以小换大、得寸进尺之功效。

28.折中调和策略是指在业务谈判中，谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的力量，共同向对方靠拢，缩小谈判差距，最终达成协议点。

29.汇付即买方将货款通过银行支付给卖方，而卖方自行将货运单据寄交给买方这样一种支付方式。

30.信用证是银行应买方的请求和指示，向卖方开立的一定金额的并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。

31.询盘（又称询价）是指买房或卖方为了谈判交易而面向对方提出有关交易条件的询问，其目的在于邀请对方发盘。

32.发盘（又称发价）是指交易的一方向另一方提出交易条件，并愿按此条件成交的一种表示，它可以采用口头或书面的方式进行。

四、简答（5*6’）

1.商务谈判的构成要素①谈判主体②谈判客体③谈判目的④谈判行为⑤谈判环境⑥谈判结果

2.组织谈判小组的原则①依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容②依据项目的重要程度组织谈判小组③依据对手的特点配备谈判人员

3.谈判信息资料收集的途径①从国内的有关单位或部门收集资料②从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料③从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息④本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料

4.法人应具备的条件有①法人必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事物的主体②法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证③法人必须具有权利能力和行为能力

5.影响谈判实力的因素取决于①看交易内容对双方的重要程度②看各方对交易内容与交易条件的满足程度③看双方竞争的形势④看双方对商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉与实力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用

6.制定合理谈判方案的现实标准①所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理②合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念③优

化选择出合理的方案需要特定的时间与条件

7.制定可供选择的谈判方案①确定谈判的基本策略②确定合同条款或交易条件方面的内容③确定价格谈判的幅度问题

8.商务谈判心里的特点①商务谈判心理的内隐性②商务谈判心理的相对稳定性③商务谈判心理的个体差异性

9.谈判中的逻辑准备的主要方法①树立谈判标的法②条用备战粮草法ａ信息搜集法ｂ信息处理法③战前运筹帷幄法ａ理顺思路法ｂ谈判计划拟定法ｃ谈判情景模拟法

10.与迟疑的人进行谈判的禁忌，这类人的心理特征有①不信任对方②不让对方看透自己③极端讨厌被说服④不立即作出决定。与这类人谈判的禁忌是①在心理上和空间上过分接近他②强迫他接受你的观点③喋喋不休地试图说服他④催促他作出决定，不给予充分的考虑时间

11.与啰嗦的人进行谈判的禁忌，这类人的心理特征有①具有强烈的自我意识，喋喋不休地说，谈到最后也说不出个所以然②爱刨根问底

③好驳倒对方④心情较为开朗。与这类人谈判的禁忌是①有问必答②和他辩论③表现出不耐烦④胆怯，想开溜

12.与沉默的人进行谈判的禁忌，这类人的心理特征有①不自信②想逃避③行为表情不一致④给人不热情的感觉。与这类人谈判的禁忌是①不善察言观色②感到畏惧③以寡言对沉默④强行与之接触

13.与顽固的人进行谈判的禁忌，这类人的心理特征有①非常固执②自信自满③控制别人④不愿有所拘束，精力充沛，多半在外与众人接触，做起事来很有魄力。与这类人谈判的禁忌是①缺乏耐心，急于达成交易②强制他，企图压服他③对产品不加详细说明④太软弱

14.与情绪型的人进行谈判的禁忌，这类人的心理特征有①容易激动②情绪变化快③任性，见异思迁。

与这类人谈判的禁忌是①不善察言观色，抓不住时机②找不到他的兴趣所在③打持久战

15.先报价的有利之处①一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成②另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。③总之，先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

16.报价必须遵循的原则①对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则②开盘价必须合情合理。

17.进行报价解释必须遵守的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书

18.谈判双方均常用的让步策略①予远利谋近惠的让步策略②互利互惠的让步策略③己方丝毫无损的让步策略

19.如何迎战对方＂脑际风暴＂的战术①首先，要泰然置之，冷静待之，妥善处理②其次，可以宣布暂时休会，给对方以冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后再指出对方行为中不妥的一面，以便进行新一轮的实质性问题的谈判。

20.如何处理对方的“最后通牒”战术①首先，我们应该分析和判断对方“最后通牒”策略中的真假成分②其次，也可置对方的＂策略＂于一边，改变一下交易条件及交易方式，试探一下对方在新的条件下作何反应，能否重开谈判，以缓解这种紧张局面③最后，如果经过分析判断后认为对方的＂策略＂是真的，那么就要认真权衡一下利弊，看看接受让步、达成协议与拒绝让步、宣告终止谈判两者哪个更经济，再做出最后的决定。

21.成交阶段商务谈判的主要目标①力求尽快地达成交易②是尽量保证本方已取得的谈判成果不要丧失③是争取获得最后的利益收获。

22.成交阶段的小技巧①巧用场外交易②不忘争取最后的收获③注意为双方庆贺④慎重地对待协议

23.素质性风险主要表现为①有些谈判人员在谈判中表现出急躁情绪，比如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水、迟缓犹豫，怕承担责任等，因此他们不能真正地把握时机，争取到最佳的利益②有些谈判人员不敢担负责任③有些谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强④有些谈判人员缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究，更没有虚心地向专家请教，因此也会带来风险

24.技术性风险的主要内容①技术上过分奢求引起的风险②由于合作伙伴选择不当引起的风险③强迫性要求造成的风险

25.商务谈判中＂听＂的要诀①专心致志、集中精力地倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别地倾听④克服先入为主的倾听

⑤不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听⑥听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻

26.“问”的要诀①应该预先准备好问题，以期收到意想不到的效果②在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③避免提出那些不应发问的问题④提出一个已经发生并且已知答案的问题⑤既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断⑥提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答⑦要以诚恳的态度来提出问题⑧注意突出问题的句式应尽量简短

27.商务谈判中＂答＂的要诀①回答之前，要留有思考时间②把握对方提问的目的和动机③不要彻底地回答问题④逃避问题的方法是避正答偏⑤对于不知道的问题不要回答⑥以问待答

28.商务谈判中＂叙＂的要诀①叙述应简洁、通俗易懂②叙述应注意具体而生动③叙述应主次分明、层次清楚④叙述应客观真实

⑤叙述的观点要正确⑥叙述时发现错误要及时纠正

29.商务谈判中＂辩＂的要诀①观点明确，立场坚定②辩路敏捷、严密，逻辑性强③掌握大的原则，不纠缠枝节④态度客观公正，措辞准确犀利⑤掌握好进攻的尺度⑥注意个人的举止和气度

30.商务谈判中＂说服＂的要诀①取得他人的信任②站在他人的角度设身处地地谈问题③创造出良好的＂是＂的氛围④说服用语

要推敲⑤寻找共同点⑥抓住时机、列举实证

31.最后通牒策略应注意①本方出最后条件的支撑应强于对方，对方认为该笔交易对他们来说更为重要，决不会轻易放弃这笔交易②使用最后通牒策略只能在谈判的最后阶段或最后关头③提出最后通牒时，应镇定自若，毫无掩饰，不让对方存在幻想

32.买方的谈判策略①买方必须学会货比三家，选择好对己方有利的谈判对象或谈判重点②买方必须学会让卖主之间互相竞争③掌握卖方定价依据，从而提高己方讨价还价的效率

33.货物买卖谈判中卖方的谈判策略

①推销是一种主动型的洽谈，它需要销售人员积极主动地去开发客户，而不是一味地等客上门

②一般来说，如果销售人员拜访的客户对其推销的产品既不热心又无兴趣，那么，他的任务就是唤起客户的购买兴趣，刺激客户的购买欲望

③销售人员推销最大的说服力在于其产品，因此展示商品在推销中占有很重要的地位

④推销的潜力在于回头客，老客户不仅可能再购公司的产品，还能为销售人员介绍新客户

⑤推销工作需要顽强的毅力，不要怕碰钉子

五、论述（2*10’）

1.商务谈判的特征①以经济利益为目的②以价格作为谈判的核心③讲求谈判的经济效益

2.商务谈判的基本原则①客观真诚的原则②平等互惠的原则③求同存异的原则④公平竞争的原则⑤讲求效益的原则

3.商务谈判的成功模式①制定洽谈计划②建立洽谈关系③达成洽谈协议④履行洽谈协议⑤维持良好关系

4.谈判人员的素质要求①在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益

②在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。同时，要既能坚持原则，又有必要的灵活性，且具有创新精神

③在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。逻辑思维能力、判断能力都要很强，思路敏捷开阔，决策果断

④在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及的有关专业方面的知识比较熟悉，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，亦或有过谈判的实践经验

⑤既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的表达本方意愿的能力

⑥要善于了解不同类型谈判人员的特点，掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事

⑦既要有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领

⑧在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄

5.评价和选择谈判方案的具体步骤①组织专门的人员，依据真实可靠的资料，确定出评价标准和评价方法

②运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断

③正确估计方案实施过程中，由于谈判形势的某些变化，可能会对执行方案引起的具体影响和不良后果

④对评估、选择、分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考

⑤发挥企业或公司领导的关键性作用，并在其统一领导下，进行讨论定案

6.谈判过程中信息与资料的保密的主要内容①公共场所里的信息保密②洽谈中的信息保密③洽谈休息时的信息保密④与公司管理机构联系时的信息保密⑤谈判资料的保存与保密

7.思维艺术在谈判中的运用①促使思维的发散化②促使思维的多样化③促使思维的动态化④促使思维的超前化

8.谈判进程的驾驭①明确达到目标需要解决多少问题②抓住分歧的实质是关键③不断小结谈判结果，并能够提出任务④掌握谈判的节奏

9.谈判僵局的成因①立场观点的争执②有意无意的强迫③人员素质的低下④信息沟通的障碍⑤合理要求的差距

10.突破谈判僵局的策略与技巧

①从客观的角度来关注利益②从不同的方案中寻找替代③从对方的无理要求中据理力争

④站在对方的角度看问题⑤从对方的漏洞中借题发挥⑥当双方利益差距合理时即可釜底抽薪⑦有效的退让

11.回避商务风险的措施①切实提高商务谈判人员的素质②审时度势，当机立断③利用保险市场和信贷担保工具④面对不测风险要公平负担⑤主动向专家咨询和请教⑥运用技术手段回避风险

12.常见谈判技巧①互利互惠不等于均等获利②把利益摆在明处，把压力塞给对方③谈判桌上人人平等④保全对手的面子⑤以漏斗方式获取更多的信息⑥利用时间的紧迫性⑦识破低价诱惑⑧勇于认错会转危为安⑨寻找临界价格⑩友谊地久天长

关于南京大学自学考试学士学位授予对于英语要求的说明

关于南京大学自学考试学士学位授予 对于英语要求的说明 从2012年开始，我校自学考试本科毕业生申请学士学位对于英语的要求，执行以下两个条件，达到两个条件其中之一即可： 1、要么自学考试本科段课程“00015英语（二）”取得70分以上（含70分）成绩； 注意：在自考本科毕业（以自考本科毕业证书落款时间为准）之前参加自学考试取得的成绩，才可以用来申请学位。毕业之后取得的成绩不能用来申请学位。 2、要么自学考试本科段课程“00015英语（二）”为免考，并且参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试取得及格成绩（60分以上）； 注意：仅对于国家承认学历的英语专业本科（或以上）毕业生，在免考“00015英语（二）”之后，可以不用再参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试。其它免考“00015英语（二）”的情况，均必须再参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试； 注意：“00015英语（二）”为六十几分的成绩（小于70分），不能用来申请学位，以此为条件办理的“00015英语（二）”免考也不能用来申请学位。 参加我校主考自学考试本科专业的报考者，从完成办理自学考试课程“00015英语（二）”的免考手续开始，到拿到自学考试本科毕业证书（以自考本科毕业证书落款时间为准）之后的壹年时间内为止，可以报名参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试。不符合上述时间限制要求的考生，原则上不得再报名参加考试。 注意：“00015英语（二）”没有达到70分以上、但又想申请学士学位的考生，应该尽早报名参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试。我校自学考试考生应该在我校进行报名与考试。 江苏省成人高等教育学士学位英语考试每年10月份报名、11月份考试，一年仅考一次。请在每年的9月底关注南京大学继续教育学院网站（https://www.wendangku.net/doc/643282056.html,）的通知。 注意：只有免考外语课程者才可以报考江苏省成人高等教育学士学位英语考试，而外语课程小于70分者不能报考江苏省成人高等教育学士学位英语考试。 毕业生必须在毕业之日（以自考本科毕业证书落款时间为准）起一年内，向继续教育学院办理学士学位申请手续，逾期视作自动放弃。 注意：对于需要参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试者，请务必不要错过考试报名时间。如果因此耽误了学士学位的申请，责任自负。 南京大学继续教育学院

现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25 7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31 9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)

由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准

信息资源管理-作业答案全

一、单选题 1.狭义的信息资源是指： A A.信息及其载体 B.信源及其信宿 C.事物的状态及其联系 D.数据的形式及其内容 2.按照广义信息资源的定义，以下各项中不属于信息资源内容的是： D A.信息存储的设备 B.信息存储的方法 C.信息存储的标准 D.信息存储的地点 3.信息对于现代社会的经济活动是一种重要的： B A.物质资源 B.非物质资源 C.可再生资源 D.不可再生资 4.信息资源管理领域的出现是由于： D A.物质资源的逐渐积累 B.信息资源的逐渐积累 C.物质资源管理水平的不断提高 D.信息资源在社会经济生活中的重要性不断提高 1.信息服务的主体称为。 B A.个人用户 B.信息用户 C.信息服务对象 D.信息源 2.信息检索的不确定性是因为 C 问题引起。 A.一篇正文与表示信息提问的另一篇正文的符合程度 B.信息检索的逻辑性 C.标引和检索词选用的准确度 D.信息源的准确度 1.目前在我国，政府部门在信息资源管理过程中的主要职责是 B 。 A.向社会提供信息服务 B.从政策上指导信息资源的开发和利用 C.直接从事信息资源的开发和管理 D.研究制订信息资源开发的标准和规范 2.知识产权制度是保护科学技术和文化艺术成果的重要 B 。 A.规章制度 B.法律制度 C.法律依据 D.研究成果 1.优化信息资源配置是 B 的基本要求。 A.有效配置信息资源 B.市场经济 C.社会经济福利最大化 D.发展高速信息网络 2.为对信息市场失灵进行矫正，需要通过 C 来实现信息资源的有效配置。 A.优化信息资源配置 B.市场公平 C.政府干预 D.数量配置 1.信息资源管理标准化的效益原则，体现了信息资源管理标准化的 D 。 A.贯彻 B.实施 C.检查 D.目的 2.软件工程标准包括 B 规范。 A.软件设计 B.软件维护 C.软件内容 D.软件验收 3.数据加密与保护标准不包括 D 。 A.传输数据加密 B.存储数据加密 C.存储控制 D.记录媒体保护 1.负责对信息系统的运行进行控制，记录其运行状态等工作的是 B 。 A.信息系统建设项目管理 B.信息系统的运行管理

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章 龙耒为你整理： 第六章西方的谈判理论简介 一、名词解释 1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。 2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。 3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。 4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。 二、选择题 1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。 2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。 3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。 4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。 5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。 6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。 8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。 9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书<贸易洽谈技巧> 10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书<谈判技巧> 11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<合同谈判手册> 12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧> 13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段 三、简答题 1、需要理论的内容有哪些？ （1）需要理论在谈判过程中的应用 （A）在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足 （B）在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足 （C）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要 （2）需要理论在谈判策略中的应用 （A）谈判的三个层次：（a）个人间的谈判（b）组织间的谈判（c）国家间的谈判

南大自考本科授予学士学位的条件

南大自考本科授予学士学位的条件 获得南京大学自学考试本科毕业证书的学生，自毕业之日起一年内，由本人向我校继续教育学院办理学士学位申请手续，逾期视为自动放弃。申请学士学位的时间为每年3月上旬和10月上旬，具体时间以每年2月底和9月底南京大学继续教育学院学院网站（https://www.wendangku.net/doc/643282056.html,）发布的通知为准。 如果考生希望获得学士学位，但却没有达到授予学士学位的条件，可以暂不办理毕业登记，继续参加相关课程的自学考试，直至达到条件后再进行毕业登记。一旦办理了毕业登记，如果达不到授予学士学位的条件，则不能授予学士学位。 南京大学自学考试本科毕业生授予成人高等教育学士学位，必须同时符合以下3个条件： 1、参加高等教育自学考试且如下五门学位要求课程考试总成绩达到350分以上（含350分）； (1) 法律专业：国际经济法概论（国际经济法）、知识产权法（工业产权法）、公司法、合同法、环境与资源保护法（环境保护法）。 (2) 工商管理专业：管理科学（国民经济管理、国民经济核算）、国际贸易理论与实务（对外经济管理）、财务管理学（经济法概论）、企业经营战略（产业经济管理学、西方经济学概论）、人力资源管理（一）（税收学、货币银行学）。 (3) 行政管理学专业：公共政策、领导科学、公务员制度（国家公务员制度）、行政法与行政诉讼法（一）（社会主义市场经济学）、西方政治制度。 (4) 社会工作与管理专业：团体社会工作、个案社会工作、社区社会工作、社会问题、社会保险学。

(5) 计算机及应用专业：计算机系统结构、操作系统、C++程序设计（面向对象程序设计、面向对象程序设计C++）、数据结构、数据库系统原理（数据库原理）。 (6) 计算机信息管理专业：操作系统概论（操作系统）、数据结构导论（数据结构）、数据库系统原理（数据库原理）、计算机网络原理（计算机网络技术）、信息系统开发与管理（信息系统开发）。 (7) 广告学专业：传播学概论、市场调研与统计、广告策划与创意、广告设计实务、广告媒介实务。 (8) 公共关系专业：人际关系学、现代谈判学（公共关系谈判）、公共关系案例、市场调查、危机传播管理（危机管理）。 (9) 人力资源管理专业：工作分析、招聘管理、绩效管理、职业生涯规划与管理、人力资源开发与管理。 2、参加高等教育自学考试外语考试且成绩达到70分以上(含70分)者（免考外语的情况详见下面的说明）。没有考外语、以其它三门文化课程换考外语从而取得本科毕业证书者，不授予学位； 对于免考外语的情况：凡是仍然有效的成绩、可以不用再参加“江苏省成人高等教育学士学位英语考试”。凡是已经失效的成绩，则必须再参加“江苏省成人高等教育学士学位英语考试”并合格（60分以上），才能授予学士学位。特做如下五点具体说明。 (1)特别注意：从2005年12月(含2005年12月)起，大学英语四、六级考试与学士学位授予脱钩。之后取得四、六级合格证书者（或成绩单425分以上者），不论是否在“头尾六年”的期限之内，都必须再参加江苏省成人高等教育学士学位英语考试并合格（60分以上）； (2) 通过大学英语四、六级考试，且四、六级合格证书在省学位办规定的“头尾六年”有效期内。如四、六级合格证书为2005年获得，那么2005、2006、2007、

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服

6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）

A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议 7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（） A.理论指导，勤奋实践 B.循序渐进，驾驭知识 C.提高认识，热爱职业 D.正视现实，充满信心 8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（） A.没有限制 B.4人以下 C.4～12人 D.12人以上 9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（） A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等 B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等 C.对方满意的条件与对方的主要目的等 D.对方的言谈举止及情绪变化等 10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理

13秋学期信息资源管理在线作业

一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。） V 1. 关于网络信息资源配置的原则，描述正确的() A. 以信息服务机构的需求为导向 B. 强调信息服务机构的独立活动 C. 争取实现社会经济福利的最大化 D. 追求“大而全”“小而全” 满分：2 分 2. 下列不属于信息资源的一般性特征的是() A. 积累性与再生性 B. 作为生产要素的人类需求性 C. 稀缺性 D. 使用方向的可选择性 满分：2 分 3. 信息加工组织的目的不包括() A. 减少信息流的混乱，使信息有序流动 B. 使信息得到充分的共享 C. 提高信息产品的质量 D. 节省社会信息活动成本 满分：2 分 4. 信息区别于其他物质、能源的一个重要特征是它可以被共同占有，即信息具有() A. 普遍性 B. 时效性 C. 与物质不可分割性 D. 可共享性 满分：2 分 5. “信息是认识世界的中介，科学思维的材料。”这句话强调的是信息功能中的() A. 经济功能 B. 管理与协调功能

C. 选择与决策功能 D. 研究与开发功能 满分：2 分 6. 对第三方评价法的描述，错误的是() A. 由信息资源发布者和用户以外的第三方来评价 B. 用户按相关的评价指标体系和方法作出评价 C. 其主要形式有：商业性的评价网站和图书馆提供的网络资源评价服务 D. 缺点是评价效果取决于评价指标的和方法过程的客观性、合理性 满分：2 分 7. 个人信息源也称为零次信息源，它的主要特点是() A. 多用性、动态性、技术依赖性 B. 系统、稳定、易用、时滞 C. 及时、新颖、感知、随机、瞬时 D. 权威、垄断 满分：2 分 8. 信息的交换不会损失信息量，而且会增加信息量，这反映出信息具有() A. 与物质的不可分割性 B. 可传递性 C. 可加工性 D. 可共享性 满分：2 分 9. “系统、稳定、易用、时滞”是对()类信息源特点的具体描述 A. 个人信息源 B. 实物信息源 C. 文献信息源 D. 数据库信息源 满分：2 分 10. HTML是指()

自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题

自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题买得起自己喜欢的东西，去得了自己想去的地方，不会因为身边人的来或走损失生活的质量，反而会因为花自己的钱，来得更有底气一些，这就是应该努力的原因。 自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励 一、名词解释 1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。 2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。 3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。 4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。 5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。 6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。考试大自考站，你的自考专家! 7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。 二、选择题 1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。 2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。来源：考试大的美女编辑们 3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。 4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。 5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。 6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。 8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。 9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。 10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。 11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。 12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。采集者退散 13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。 14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 三、简答题 1、简说需要动机和主体行为的关系? (1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配 (2)人的行为由动机引起并受动机所支配 (3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动 2、谈判主体行为有哪些特征? (1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性 3、价值观对行为有哪些影响? (1)价值观影响行为的目的 (2)价值观影响行为的过程 (3)价值观影响行为的结果

2018年10月自考03293现代谈判学试题及答案含评分标准

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码03293) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题。每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在 A．公元前546年 B．公元前579年 C．公元前647年 D．公元前651年 2．因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是 A．阿兰·佩卡尔·朗珀勒 B．迈克尔·惠勒 C．克里斯托夫-杜邦 D．杰勒德·I·尼尔伦伯格 3．被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是 A．民间事务谈判 B.军事谈判 C．政治谈判 D．经济谈判 4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是 A．坚持正义原则 B．平等互利原则 C．遵规守法原则 D.时间效率原则 5．谈判的主体阶段是 A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段 C．磋商交锋阶段 D．协议签约阶段 6．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是 A．谈判主体 B．谈判客体 C．谈判媒介 D．谈判目的 7．强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是 A．独立式谈判 B．硬式谈判 C．软式谈判 D．原则式谈判 8．融资租赁谈判属于 A. 多边统筹型谈判 B.双边统筹型谈判 C．多边单一型谈判 D．双边单一型谈判 9．将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是 A．根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分 B．根据谈判活动的所在地点来划分 C．根据谈判活动所涉及到的内容来划分 D．根据谈判主体的隶属关系来划分

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??????????????????????精品自学考试资料推荐?????????????????? 全国 2018 年 7 月自学考试现代谈判学试题 课程代码： 03293 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1. “婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V 马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整 各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的 就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭 到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立， 但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是 （）A. 软式谈判 B. 硬式谈判 C.电函式谈判 D. 原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是 （）A. 从属式谈判 B. 纵向谈判 1

信息资源管理作业一

信息资源管理 1.阐述信息化的基本内涵及其影响 答：不同角度有不同的内涵（1）信息化是指信息技术在国民经济和社会生活中逐步应用的过程。（2）信息化是继农业化，工业化之后人类生存和发展的一个历史阶段，其结果是导致人类进入信息社会。（3）信息化是政府促进经济发展和社会进步的重要战略；国家信息化包含领域信息化，区域信息化和家庭与个人信息化等多个层面。（4）信息化是各级社会组织为顺应社会发展潮流而从事的应用信息技术提高信息资源开发和利用效率的活动。 影响；（1）技术科学化（2）群体化（3）智能化（4）高新性 2.什么是信息资源？信息资源有哪些类型？ 答：信息资源分为广义和狭义，狭义信息资源指人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用信息的集合。广义信息资源包括信息及其生产者，信息技术的集合，包括人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用信息资源。 类型：按社会组织属性的不同划分，信息资源被分为政府信息资源，企业信息资源和公共信息资源等三类。 按增值状况划分，信息资源被分为基础性信息资源和增值性信息资源。 按可利用范围的不同划分，信息资源可分为公有信息资源，专有信息资源和个人信息资源。 3.全面（多角度）阐述信息资源管理的内涵。

答：（1）从管理对象看，信息资源管理对信息过程中的所有信息要素—信息，人员，信息技术等进行管理。（2）从管理过程内容看，信息资源管理对信息资源进行规划，组织，开发，利用和控制。（3）从管理手段看，信息资源管理手段包括技术手段，经济手段，行政手段和法律手段四大类（4）从管理层次看，信息资源管理可以分为宏观和微观两个层次。（5）从管理应用领域看，信息资源管理被分为政府信息资源，企业信息资源管理和公共信息资源管理等。 第二章 1.什么是组织战略？它的意义是什么？ 答：组织战略是组织为了在外部环境中生存和发展，在总结历史经验、调查现状和预测未来的基础上，所作出的长远性、全局性的谋划或方案。 意义：审时度势、科学规划的战略对于组织发展具有激励和引导的作用。 2.信息化战略规划的主要方法有哪些？ 答：（1）战略目标集转化法。 （2）价值链分析法。 （3）关键成功因素法。 3.阐述信息资源规划的重点工作。 答：信息资源规划的重点工作是业务分析、主体数据库与数据标准化。

09年自考现代谈判学复习资料第五章

09年自考现代谈判学复习资料第五章 第五章主体行为的预测激励 一、名词解释 1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。 2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。 3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。 4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。 5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。 6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。 7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。 9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。 10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。 11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。 12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。

二、选择题 1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。 2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。 3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。 4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。 5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。 6、由动机引起的行为称为动机性行为。 7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。 8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。 9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。 10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。 11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。 12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。 13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。 14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其

南开大学20秋学期《信息资源管理》在线作业(参考答案)

1.“以数字化形式记录的，以多媒体形式表达的，存储在网络计算机磁介质，光介质以及各类通信介质上的，并通过计算机网络通信方式进行传递的信息内容的集合。”是对什么信息资源的描述?() A.人脑信息资源 B.实物信息资源 C.文献信息资源 D.网络信息资源 答案：D 2.信息法律规范的客体的具体内容，不包括()。 A.信息资源 B.信息技术 C.各相关主体的信息行为 D.信息市场 答案：D 3.“知识经济时代”一词起源于()年美国财政部长萨默斯博士给联合国经济发展组织报告中提出的我们的时代已开始进入“基于知识的经济时代”，克林顿将这一提法直接改为“知识经济时代”，从而见证了“知识经济时代”的到来。 A.1996 B.1997 C.1998 D.1999 答案：B 4.信息资源规划，是指对组织中信息的采集、处理、传输到使用的全面规划，信息资源规划的缩写是()。 A.IRP B.IMP C.EIA D.CIA 答案：A

5.IRM是一个伞型术语，它包括为确保在开展业务和进行决策时能得到可用信息所 必需的所有管理活动，是以下哪位学者对IRM的定义?() A.霍顿 B.怀特 C.伍德 D.博蒙特和萨瑟兰 答案：D 6.项目管理的()就是把系统开发工作定义为一组任务，并将其进一步划分为若干项子任务的过程。 A.任务划分 B.计划安排 C.经费管理 D.审计与控制 答案：A 7.“信息是认识世界的中介，科学思维的材料。”这句话强调的是信息功能中的()。 A.经济功能 B.管理与协调功能 C.选择与决策功能 D.研究与开发功能 答案：D 8.()是实现项目管理科学化的基础，虽然进行任务划分要花费一定的时间和精力，但在整个系统开发过程中将会越来越显示出它的优越性。 A.任务划分 B.计划安排 C.经费管理 D.审计与控制 答案：A 9.信息按照其产生和作用机制，可分为()。

2020年自学《现代谈判学》模拟试题(卷二)

2020年自学《现代谈判学》模拟试题（卷二） 一、名词解释 1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。 2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。 3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。 4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。 5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。 6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。 二、选择题 1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。 2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动;在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。 3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。 4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主

要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。 5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。 6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。 7、能力可以分为一般能力和特殊能力。 8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。 9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。 10、交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力。 11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。 12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。 13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。 14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。 15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12

南大自考合作协议书

合作协议书 甲方：_______________ 乙方：_______________ 为组织好南京大学自学考试人力资源管理专业招生工作，经过双方友好协商，本着优势互补，互惠互利的原则，特制定此协议： 一、甲方权利和义务 （1）甲方为乙方出具南京大学自学考试人力资源管理专业招生培训授权书，学校办学许可证、公司营业执照等证明文件。 （2）甲方为乙方所招学员提供教材等相关培训资料，并组织学员进行培训、报名、考试等工作。 （3）甲方提供收据给乙方，并及时提供每期考试的最新信息、动态。 （4）甲方负责南京大学自学考试方面相关事宜，以及培训内容的划定等合作事宜。 （5）甲方承诺乙方所报学员通过每期考试，并和学员签订包过协议。 二、乙方权利和义务 （1）乙方向甲方提供乙方公司的营业执照等证明文件。 （2）乙方组织宣传、咨询工作，收集学生的信息并及时报给甲方。 （3）乙方在招生期间一切开支自理，学生报名费由乙方收取，并定期给甲方结算。 （4）乙方不得向考生及考生家长收取报名费以外的任何费用，不得欺诈，蒙骗考生及考生家长。 三、费用结算方式 收费标准：学费7200元，分两期收取，每期3600元，教材费：400元（多退少补），报名费：200元。 结算方式：乙方收取费用后，扣除乙方所应得费用后，其它费用及时交给甲方。 四、本协议一式两份，具有同等法律效力，双方各持一份，自签字之日起生效，未尽事宜双方本着互让互惠的原则协商解决或由附件体现。 甲方（盖章）：_____________ 乙方（盖章）：_____________ 授权代表（签字）：_________ 授权代表（签字）：________ _________年______月______日_________年______月______日

全国04月自学考试03293现代谈判学历年真题

全国2011年4月自学考试现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7 A.田志华 B.李明新 C.牟传琳 D.李湘军 2.满足需求是谈判的( C )1-12 A.基础 B.目标 C.本质 D.手段 3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40 A.温和式谈判 B.立场式谈判 C.独立式谈判 D.从属式谈判 4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55 A.在实力上的平等 B.在经济利益上的平等 C.在级别上的平等 D.在法律上的平等 5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58 A.供用电谈判 B.借款谈判 C.融资租赁谈判 D.货物买卖谈判 6.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100 A.坦诚守信 B.法纪严明 C.作风民主 D.廉洁正直 7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109 A.培养和提高能力的途径 B.培养和提高能力的原则 C.培养和提高能力的关键 D.培养和提高能力的目标 8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了 ( B )5-145 A.需要层次论 B.期望理论

信息资源管理作业

第一章信息资源管理基础 1、阐述信息化的基本内涵及其影响。 答：内涵：指一个具体组织实体（政府部门、事业单位或企业）应用信息技术提高信息资源开发和利用效率的过程与活动。它揭示了由信息革命所引起的社会经济全面变革的过程、活动和结果。 影响：①在信息化的进程中，信息化与工业化、农业化相互融合、相互促进、协同发展，社会产业结构发生重大变化。②随着社会信息化的深入，社会经济形态和就业结构发生根本性变化，传统的工业经济形态逐步被新的信息经济形态所改变。③信息化对社会组织和个人行为方式也产生了重大的影响。 2、什么是信息资源？信息资源有哪些类型？ 答：狭义信息资源是指人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用信息的集合，即霍顿所说的单数意义下的信息资源。广义的信息资源包括信息及其生产者、信息技术的集合，即霍顿所说的复数意义下的信息资源。 类型：①按社会组织属性的不同划分，信息资源被分为政府信息资源、企业信息资源和公共信息资源三类。②按增值状况划分，分为基础性信息资源和增值性信息资源。③按可利用范围的不同划分，分为共有信息资源、专有信息资源和个人信息资源。 3、全面（多角度）阐述信息资源管理的内涵。 答：涵义：综合运用各种方法和手段对信息及其生产者和支持工具进行规划、组织、开发、利用和控制的过程，其目的是有效的开发和利用信息资源为社会发展服务。 从管理对象看，信息资源管理对信息过程中的所有信息要素——信息、人员、信息技术等进行管理；从管理过程内容看，信息资源管理对信息资源进行规划、组织、开发、利用和控制；从管理手段看，信息资源管理手段包括技术手段、经济手段、行政手段、法律手段四大类；从管理层次看，信息资源管理可以分为宏观和微观两个层次；从管理应用领域看，信息管理被分为政府信息资源管理、企业信息资源管理和公共信息资源管理等。 实践能力考核选例 根据本章学习的内容，利用信息资源管理的观点，系统地考察一般社会组织（如政府部门、企事业单位）的信息化内涵和过程。 分析：内涵：指一个具体组织实体（政府部门、事业单位或企业）应用信息技术提高信息资源开发和利用效率的过程与活动。 过程：信息化与工业化、农业化相互融合、相互促进、协同发展，社会产业结构发生重大变化。以信息技术制造（如微电子、计算机等信息设备制造业）、信息内容生产（如门户网站、电子传媒出版业）和信息服务（如信息技术支持、信息中介、信息咨询等行业）为主题的信息产业成为社会的支柱产业。例如：以Web2.0以及协同式知识创造形式（如Wiki百科、百度百科）为代表的社会网络应用的发展，深层的改变了人们的社交行为，进而被引进企业经营活动中，产生了被称为“Enterprise2.0”的新型应用。 第二章信息化规划与组织 1、什么是组织战略？它的意义是什么？ 答：组织战略是组织达到目标、完成使命的综合计划。即组织为了在外部环境中生存和发展，在总结历史经验、调查现状和预测未来的基础上，所作出的长远性、全局性的谋划和方

江苏自考本科工作分析2013新版复习笔记——任正臣2012版

工作分析06092本科复习笔记 第一章：工作分析的历史与发展 1、工作分析的思想起源于社会分工思想，许多中外学者如【管仲、苟况、苏格拉底、柏拉图和亚当斯密】等都论述（多选）； 2、工作分析最早产生于【美国】的【工业企业】中（单选） 3、1747年【狄德罗】（德国）在编纂百科全书的过程中实施了一次工作分析，历史上【首次】大规模实施工作分析的人（单选）； 4、系统的工作分析最早出现于【19世纪末20世纪初】（单选）； 5、美国科学管理之父-【泰勒】的科学管理理论的基础上发展而来（单选）； 6、1950年，【赛迪?范】提出来【职能职业分类计划】理论（单选） 工作分析面临的挑战：【1、工作分析者面临的挑战；2、组织体系面临的挑战；3、工作面临7、的困难；4、工作条件的变化（①社会环境的变化；②技术的变化；③组织经营环境的变化】（多选） 8、【工作分析】被誉为人力资源系统的基石（单选）； 9、工作分析的发展趋势：1、工作分析的战略化；2、工作分析信息来源的扩大化；3、工作分析技术的信息化；4、对客户进行工作分析；5、角色说明书取代岗位说明书;（简答） 第二章：工作分析概述 10、对工作分析的界定为：工作分析也叫职务分析，是指在组织中通过采用标准的程序和科学的管理办法，经过系统的岗位调查，收集有关工作职务的信息，包括职务的目的、任务或职责、权利、隶属关系、工作条件、任职资格等全面的信息，进行分析与整理，进而制定出岗位规范、工作说明书、岗位分类图等各种人力资源管理文件，为组织的人员甄选、员工培训与开发、薪酬设计、劳动关系、工作设计等一系列基础职能活动提供客观依据的系统过程。（名词解释）； 11、工作要素是指工作生活中不能够再继续分解的最小动作单位，是形成职责的信息来源和分析基础，并不直接体现于岗位说明书中。（名词解释）； 12、任务是指一系列为了不同的目的所负担完成的不同的工作活动，既工作活动中达到某一工作目的的要素集合。（名词解释）； 13、【职责】是指由一个人负担的一项或多项相关联系的任务集合。（填空）； 14、【职位既岗位】，是某一时间内某一主体所负担的一项或数项相互联系的职责集合。（单选）； 15、【职务】是指主要职责在重要性与数量上相当的一组职位的集合或统称。（单选）； 16、职业是指不同时间、不同组织中，工作要求相似或职责平行（相近、相当）的职位集合。（名词解释）； 17、职位分类是指将所有的工作岗位，按其业务性质分为若干职组、职系（从横向上讲），然后按责任的大小、工作难易、所需教育程度及技术高低分为若干职级、职等（从纵向上讲），对每一职位给予准确的定义和描述，制成为职位说明书，以此作为对聘用人员管理的依据。（名词解释）； 18、【职系】又被称为工作族，有两个或两个以上的工作组成，是职责繁简难易、轻重大小及所需的资格条件不同，但工作性质充分相似的所有职位集合。（单选、填空）； 19、【职组】是指若干工作性质相近的所有职系的集合，也叫【职群】。（单选）； 20、【职级】是同一职系中职责繁简、难易、轻重及任职条件充分相似的所有职位集合（单）； 21、【职业生涯】是指一个人在某工作生活中所经历的一系列职位、工作或职业。（单选）；