当前位置：文档库 › 银行客户经理营销入门

银行客户经理营销入门

客户经理是银行内部一个特殊的工作群体，是银行深入市场的触角，在银行的市场化经营中扮演着异常重要的角色。客户经理在整个批发银行体系中处于最前沿的地位，是直接接触客户的人员，也是银行产品和服务进入市场的销售平台。同时，客户经理又是招行与客户之间的桥梁和纽带。

要成为一名优秀的批发市场营销服务人员，其要求是多方面的，不仅需要具备各项专业知识，还需要学会一系列营销服务的个人素质及技巧。

新任客户经理必备的营销要点：

一、强化学习能力。广泛涉猎社会时事，注重了解学习法规政策，熟悉金融基础知识和我行各项对公产品，虚心向经验老道的高级客户经理讨教。\J`2_b5f;MW0irf 二、积极自信心态。学会正确面对失败，及时总结营销经验，扬长避短建立专业服务自信，注重仪表仪态，广交社会各界朋友。

值得探讨总结的营销方法论：%xv X,uT

一、确定目标客户的分类S,DZ EWRO

从综合意义上说，我行现在所有客户都可以分为三类：工商企业类、机关团体类及金融同业类。

但根据对我行产品需求的特点上看，我们的目标客户主要为以下几类：%Mn#Gm6T(HG

1、贸易链融资类客户。是指连接客户上下游的所有融资类产品，包括国际业务中的贸易融资及承兑汇票等传统银行产品。无论我们做什么业务，融资始终是稳定客户建立银企合作关系的最重要的工具，过去是，现在是，将来也是。2Elb!DAc7gt!L|x

2、渠道合作类客户。这类客户的典型特点是只提供存款而无融资需求，他对银行的需求主要是资金的划拨。这一类客户是我行现金管理产品的重点服务对象，也是带来稳定存款的重要途径。

3、投行业务类客户。主要指短融、中期票、财务顾问、银团贷款等投资银行的客户。^&grG.n-H

4、理财增值类客户。这类客户有着大量的限制资金，唯一的需求是通过风险可控的前提进行增值。9cL_N#i9g5P

总之，从不同的角度可对银行客户做不同的分析。对于客户经理来说，需要对以上客户进行进一步细分，把具有具体需求的客户归位一类，从中选择自己拟开发的目标客户，并运用我行资源和产品来进行营销服务。

二、寻找和确定目标客户

（一）逐户确定法Ue;a*p{

传统的扫楼战术（含大范围的电话陌生拜访），耗时耗力，但是磨练营销技巧和心态建立的最佳途径，往往也可能会有一些潜在的客户转化成为我行的忠实客户。

（二）资料查阅法

查阅内外部信息资料，内部有我行Crm系统(CRM系统即客户关系管理系统(Customer Relationship Management)，以客户为中心的现代企业，以客户价值来判定市场需求，对于正在转变战略从"产品中心" 向"客户中心" 过渡的企业无疑是一拍即合.)的外购数据库，外部的信息采集渠道包括互联网、电视、报纸、工商企业等名录、外管局创汇名录、税务局纳税户名录等。外部信息有的能在公共平台读取，有的需想办法取得。建议客户经理养成每天至少有5-10分钟的信息收集习惯。

（三）连锁寻找法

这个方法主要目的是把服务和开发结合起来，围绕客户上下游，纵向横向进行延伸。同时，这个方法还有另外一层延伸，那就是充分利用现在的关系网络进行传动式的营销。Z6D1y-v\

（四）中介介绍法3X!SWM5_)K

政府部门。社会团体。银行现有客户。客户经理选定的信息提供者。亲朋好友。

2f?8R'u-L Tt,p'c){8^

（五）群体介绍法

客户经理争取某个团体或者主管部门介绍，有他们想所属单位推介银行的产品和服务。这种方式最大的优点是可以提高银行的权威性和营销工作的效率。

-J E2\6s$~9S

三、客户营销服务前期准备

1、客户情况是什么？ph[1OZ)esm

对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。客户情报的收集非常重要，信息越多，营销服务成功率越高。V7x5y!~ MjS I:b

2、客户需要什么？

多问问自己，客户的兴趣点在哪里？客户可能会需要什么产品？这个产品我熟悉吗？有没有什么产品是我的优势？客户可能会对其他方面的服务感兴趣吗？K9f K3^wu4]"w `

3、我还要准备什么？{[0tSia5IK

1）有效的销售工具。其范围包括：设备、名片、简介材料、产品手册、成功案例、相关表格（合同）；让客户感觉你是有备而来，而非随便聊聊。\/F8?\ f+qg0t_ 2）必要的反省工作。如果不是第一次拜访，要注意反省上次营销服务的内容。上次营销服务达到既定目的了吗？上次营销服务中客户的要求做到了吗？我给过客户承诺吗？-g q5~~(\e\+V

3）正确的营销心态。做好被客户拒绝的思想准备，正确看待在营销服务工作中

的障碍，把可能遇到的障碍当做一次机会和挑战。V N9J`b3F

四、客户营销服务过程中的技巧

（一）给客户留下良好的第一印象。绝大部分客户信赖那些有气质、专业、投缘、诚恳、自信的客户经理。营销服务过程应注重声音、肢体、表情等仪容仪表细节。（二）注意掌握倾听的技巧。在倾听的过程中，积极的认同客户，理解客户的感受和情绪，更有效的帮助客户解决问题。良好的倾听技巧有以下一些原则：

1、在最短时间内适应讲话者的风格；X(l"j~"Wn

2、我们听的是想法而非事实，尝试帮助客户找到解决问题的方法或探讨可能；

iK.` SK%r

3、理解肯定他人；积极地响应客户、肯定客户，并从对方的角度思考问题，寻求客户进一步的支持；

4、鼓励目标客户发表自己的观点。THi!zR

（三）、注意掌握与客户沟通技巧

1、尝试建立与客户之间的共同语言B}a.t-E7k/],V

1）营销服务之前了解客户的年龄、爱好等信息；2）营销服务的过程中要善于观察客户的每一个细节，共同语言往往来自于你对细节的观察；3）找到客户最喜欢的沟通方式。

zK:W9Z*s&E2ag9Y

2、不同类型客户的区分及应对技巧（重点）

1）客户为什么需要个性化得营销和服务？--------11个特性决定mH?4K}'w9k&b

求实：使用价值驱使；

求新：新颖，潮流，更加方便和快捷；5a \&dS\c

求美：完善企业内部建设，提升企业外部形象的需要；

求名：显示自己的行业地位及威望。

求利：追求“少花钱多办事”的心理动机。其核心是“廉价”fU9Mkck

偏好：企业的特定偏好和特定需求,?V%p.Wa}5Az+D2v

自尊：追求营销服务工作的使用价值，同时也需要精神方面的需要。1] |1WA3GJ u_~"{仿效：不甘落后于人，希望与别人一样从产品和服务中获得了利益。&Y(e5B.V%Y

隐秘性：不愿意别人知道，想通过我们的产品和服务提高自己的竞争能力

疑虑：对很多产品和服务有疑虑$ub'U!q'a*b!{

安全：目的是通过我们的营销服务工作，让自己活着企业变得更加安全，稳健。2）如何简单判断客户的类型，并加以应对？

客户类型1：固执型客户

特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。-}y U:RyTJO[

应对技巧：*rT _0sM1eg

（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。努力强调我们的专业和服务产生的价值。

在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。(a#AB%^jo+?#s7j

（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。-K ]dnk\(O

我们的优势在哪里？我们的服务。rLX#?-I6j!l

客户类型2：谢绝型7db'}t%yv.?zd-F$un

特征：传统保守，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。

/^9R k-Hnf(U

行为特征A：不容易被新主意所打动，因此会提出许多小疑问；

行为特征B：总是不断地引用过去；a#Ed!S L-o1d-P

行为特征C：呆板的思维方式，很难被新机会和新产品所打动。

应对技巧：

1.注意每个细节，包括自己的一举一动，这类客户非常在意细节；[}N.r[9S/]q}(n9G!x

2.始终保持积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的观点；

3.无论你的意见如何，首先顺从对客户所提出的异议；

客户类型3：友善型

特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。

这种客户非常好相处，但也许是最难搞定的客户。Q^0^H EK_

行为特征A：爱多嘴，说一些无关重要的话，很会岔开主题；v5F{Oe;]5h8LMN

应对方式：多以封闭式问题和他交谈，强迫他回答“是”或者“不是”。(}-f[ Z)J6xE:DO 行为特征B：非常好客，但很少谈正事；!Mbr.Ui;Y/y

应对方式：牢记自己的主题，技巧性地把他引入正题；Gt8VeG,R

行为特征C：不喜欢能力强的人，就喜欢老实人&Hxi ^U+G

对策：无论你多么活泼，一定要表现得很诚恳

行为特征D：性情外向而温和，很容易被你视为好好先生；,_?)].v4Z ~0L f

对策：多多赞颂他，通过赞颂引入到我们的正题；

行为特征E：不守时，和你的见面让你感觉很轻松，很随意。

对策：保持足够的耐心，以热情和诚恳对待

3、掌握一定的提问技巧

我们在营销当中，一般只会向客户提出两类问题：开放式的问题和封闭式的问题。开放式的问题就是为引导对方能自由开口的话题，其目的有两个：一是取得信息；二是让客户表达他的看法、想法。提问的技巧有哪些呢？

（1）礼节性的提问，这种提问用于初见，更多的是为整个过程奠定基础，同时表达出足够的尊重。

（2）好奇性的提问用来激发兴趣。采用提问激发起客户的好奇，这种提问可以给客户足够的空间，让客户自己感动。这比我们单纯的介绍效果更好；

（3）影响性的提问。这个技巧主要用于抓住客户的难题进行追问，让客户进一步认识到当前的问题会对今后的发展产生巨大的影响。

（4）渗透性的问题。渗透性的问题一般是向客户了解更多的信息。通常客户在一开始说出的很多理由，并不是客户真实的理由，渗透性的问题可以帮助我们逐步挖掘客户潜在的信息，更加全面的判断客户情况。

（5）诊断性的提问。在分析客户情况的基础上，整理好提问的内容和顺序，然后通过诊断式的提问来快速建立客户对我们的信任感。9[t2?7W4UJH\

（6）“重复客户原话+专业陈述+反问”三段式提问。这个技巧一般用于中后期，客户之所以愿意回答你，就是想了解你真正的专业性及建设性的意见，真正的说服一定要和专业的观点结合起来进行。s%Q:Ux#_a1S Q-q[

（7）提问后沉默，将压力抛给对手。顶尖的客户经理通常会在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，然后面带微笑的等待客户说出他想要的信息。xQp-rfF[9{6?~

（四）清楚、巧妙地介绍产品1KTI&O.i,@`3rR7c

1、客户最感兴趣的关键点（能为客户解决什么问题）；1t o t8E"e

2、我行服务的优势所在（可适当加入与其他银行的业务对比）；n%hR{ ].l1A R

3、不要轻易承诺；4v J&m.w8DA3Cm4e

4、以客观事实为准，不虚假介绍；A(j+CQ-s9\

五、借助crm有效实施客户营销服务管理

1、客户个人资料收集记录工作；E0T&~.X1Cf%K[Jm

通过日常拜访积累记录客户的联系方式、生日、家庭重要人员情况、以及与客户有关的个性化爱好等个人信息资料。&wu7H'N Se[ |BLc7p

2、借助CRM系统中客户在我行的交易信息挖掘合作方向；Yb^&wit#]pe7{

通过CRM系统的记录和分析，总结客户的日常经营活动的规律性，结合产品贴近分析，进一步有针对性地开展深度产品营销服务工作。

3、定期向客户主动收集信息gKUY Q*s3C t

定期主动了解客户经营情况，未来可能发生的经营情况变化并登录crm系统做记录。 Y q%KSy

4、及时反馈、高效服务

银行客户经理营销话术

银行客户经理营销话术 1.客户经理转介绍客户经理：您好，您存这么多钱，有没有想过配置点理财呢？客户：都做了，基金、理财、保险全买过。客户经理：您买了这么多产品，那投资经验算是非常丰富了。我们现在有一款产品正好适合您。客户：是什么？客户经理：赢家理财！这款产品有四个账户，可以满足您多种投资爱好，投一次钱可以享受四个账户的分红。具体细节您可以到我们理财经理那了解一下，他们可以跟您分析得更加详细。 2.推信用卡客户经理：李姐您好，最近油价又涨了吧？刚好我们新推出了一个与中石化合作的信用卡，刷卡加油可以返现，并能享受加油回馈，这样可以为您节省一笔资金哦！如果您身边的亲戚朋友有车的话，可以转告他们赶快来办理吧！ 3.推网上银行客户经理：您好，您好像经常会来柜台办理转账汇款的业务吧？如果您经常会有这种转账汇款业务的话，我建议您开通我们行的网上银行。除了现金业务之外，有很多业务您都可以在家里操作，不用特意跑银行了。而且在网上转账的手续费会比柜台低很多。您带身份证了吧？我帮您把这项业务开通吧！客户：不用了，网上银行不安全，我听说过好多起事故了。

客户经理：您应该没听说过我行的网上银行出事故吧？我们银行是第一家电子银行，在管理和技术方面都还是很先进的。我们很多大客户，包括我们自己都是在用我们的网上银行，也从来没出过事故啊！您就放心的用吧！ 4.推电话银行客户经理：您好，上次不是给您开通了网上银行吗？您怎么还是到银行来转账呢？是不是网银出了什么问题？客户：没什么问题，还是不太放心。客户经理：那这样吧，我给您开通我们的电话银行，特制为您的手机号码才能拨打我们客服中心的电话，以后您转账不方便，就可以通过您的手机拨打我们的客服电话，这样也可以转账汇款了，手续费和网银一样的便宜。以后您在没有银行，没有电脑的地方就可以通过电话银行进行转账汇款，挺方便的，我现在就为您开通吧！ 5.大客户客户经理：您好，请问您炒股吗？客户：炒啊！在其他银行。客户经理：其实您可以把您股票账户转到我们银行来，这样也算您的总资产。如果您的总资产在5万到50万之间，您就可以成为我们的金卡客户，所有手续费都是打五折的，享受金卡优先办理业务，而且在外地取款还免手续费呢？如果您的总资产在50万到300万之间，您就可以成为我们的金葵花客户，办理业务都是在贵宾室，在全国各地办理业务都是免手续费的，有一对一的贵宾理财经理为您规划您的资产，并且还有更多的增值服务呢！另外，建立第三方存管后，我们行还有非常精美的礼品相送。要不我现在就为您申请一张，你看哪天有时间再把三方存管牵过来吧。

银行客户经理工作总结10篇

银行客户经理工作总结10篇银行客户经理工作总结银行客户经理工作总结（一）：银行客户经理个人工作总结 20xx年各项工作基本告一段落了，一年来我能始终如一的严格要求自我，严格按照行里制定的各项规章制度来进行实际操作。在我的努力下，XX年我个人没有发生一次职责事故。完成了各项工作任务，业余揽储179万元，营销基金150万元，营销国债110万元，营销保险5万元，营销外汇理财产品--汇财通22万元。营销理财金帐户25个。在那里我总结一下我在这一年中的工作状况。一、加强学习，提高自身素质。一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，用心参加行里组织的各种学习活动，不断提高自我的理论素质和业务技能。个性是之后到了个人理财中心做客户经理后，多问、多学、多练，透过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如:10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每一天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还推荐他开理财金帐户，能够享受工行优质客户的服务，他很高兴的理解了我的推荐，并留下了联系电话。我查询了他的存款

在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了推荐把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不一样的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自我高标准、严要求，用心为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能用心协同所主任搞好所内工作，利用自我所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进

银行客户经理营销计划

银行客户经理营销计划 ××年，是营业部实施新的绩效考核办法的第二年，也是支行业务发展面临严峻挑战的一年。为此分理处认真总结××年工作基础上，深刻认清当前形势，找准市场脉搏，扬长避短，围绕“提升经营管理水平，加快业务发展”为中心，同心同德，努力实现各项业务健康、快速发展。一、注重发挥网点优势，抓住发展机遇，推动优势业务快速发展。储蓄存款是银行的生存之本，也是行长目标考核的重要指标之一。分理处××年储蓄存款时点和日均指标完成的情况比较良好，作为网点的强势指标，明年也必须紧紧抓住储蓄存款业务不松懈，稳扎稳打，促进网点良性发展。××年开门的第一季度是一年的营销旺季，各家银行之间的存款竞争将十分激烈。如何在旺季营销中把握机遇取得胜利，是来年工作的主要任务。分理处存款营销的基本思路是“进得来、稳得住”。首先，所谓“进得来”，便是要大力发掘存款资源，挖转他行存款和市面流通资金存入我行，使网点处存款快速增长。第一，发动全所员工，积极提供存款营销线索，只要发现有价值的营销线索，客户经理和相关营销人员马上行动，采取多种方式联系客户，争取挖转资金。其次，利用春节资金大量回笼的时机，及时发现和追踪客户的资金流向，将短

期游资变成长期存款。再次，充分利用我分理处现有的宣传方式，例如短信营销、宣传标语等传达我所吸收存款的信息，吸引客户主动上门。其次，“稳得住”，稳得住的关键是将本所的现有存款牢牢留住。一季度是银行挖转存款的旺季，各大银行之间的竞争必定异常激烈，我分理处现有的存款也面临被他行挖转的风险。根据目前的统计数据，一季度我分理处共计有数百万的定期存款将要到期，能否留住这一部分资金对我们至关重要。因此，我们借鉴××年营销的成功经验，采取主动联系即将到期客户、向客户赠送营销礼品等方式，至少稳定该笔资金的50%。再次，保本理财是存款和理财双向计算的产品，时间短周转快利率高，可以吸引一部分对资金流动性要求较高的客户。柜面和网点营销人员可以加大保本型理财产品的销售，作为存款的有益补充，也可起到推动网点存款增长的目的。二、结合网点特点，大力拓展商友卡，增加发卡量。以点带面，以卡引存，带动业务全面发展。分理处地处市区繁华地段，交通便利商户林立，每一家商户都是可挖掘的商友卡潜在客户。以新增商友卡为媒介，可以吸引商户货款增加网点存款，带动中小商户转账pos新增工作，同时还可向商户推销信用卡，一举多得。目前我网点主要跟进的项目是女人城的商友卡商户拓展工作，具体工

银行客户经理学习心得体会

银行客户经理学习心得体会银行客户经理学习心得体会篇一我做客户经理已经快一年了,当初行里的领导把我安排到这么重要的岗位，还特意安排我去哈尔滨学习，对此非常感激，下面我就说说我在客户经理岗位中的一些做法：一、维护客户要循序渐进。客户经理的工作方式就是通过打电话主动联系客户来购买理财产品。但在我们和客户都非常陌生甚至都没有见过面的情况下，如果直接向客户营销基金、黄金或是保险，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客户的定期存款到期的时候对客户进行提醒并借这个机会向客户推荐理财产品，这些产品的特点是风险低，期限短、收益固定，客户比较容易接受。如果客户对这些产品有兴趣并且愿意来网点购买理财产品，就利用和客户见面的机会作进一步的沟通和交流。如此反复几次客户经理对客户就应该有一个比较深入的了解，包括客户的风险承受能力和投资偏好等，可以有针对性的向客户推荐产品，同时向客户讲解一些理财知识和投资理念，引导客户将一部分资产转移到基金、黄金等产品上来。对于新客户的营销要谨慎，一旦没有赚钱甚至赔钱就很难进行二次营销了。二、注重对理财知识的积累和财经信息关注。现阶段我们面对的大部分客户对理财知识和相关的财经信息了解的都不多，客户经理就应该在这些方面表现的专业一些，有利于增强客户对我们的信任，进而完成营销工作。

三、营销策略要灵活多变。我们的很多客户在过去都有投资失败的经历，比如投资基金被套，那我们就转变思路向他介绍黄金;股票型基金被套就向他介绍债券型的;大盘指数基金被套就向他介绍中小板基金或是QDII基金;如果以上投资产品都别套，就换个人营销，原来是柜员A营销就换成柜员B,柜员B不行就换成C 再说说我队这个工作岗位的一些看法：一、客户经理应该具备良好的沟通能力以及人际交往能力，注重培养和客户之间的感情。现在银行业的竞争越来越激烈，金融产品同质化现象严重，同时随着电子银行的快速发展，物理网点的分布对客户的影响也越来越小。这就造成了客户的资产放在哪家银行都一样，买谁家的产品都一样。要想把客户留住就需要感情来维系。二、维护客户要用心。客户经理所面对的贵宾客户是一个相对固定的群体，数量有限，要想持续地取得出色的业绩，需要经常接触这些客户，多次向他们营销理财产品。这就要求客户经理要取得客户的信任，包括职业道德方面和理财投资的能力方面，在维护客户的过程中要用心，使其资产保值增值，满足客户的理财的需求。以上是我在客户经理岗位工作一年来的一些心德体会，希望在今后的工作中，通过自己的不断努力，将我行的高端客户维护好、拓展好。银行客户经理学习心得体会篇二立金训练营客户经理班已经结束，回想起来仍历历在目。我们从互不熟悉的一群

商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧

商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案

银行客户经理客户维护与营销技巧培训

55银行客户经理客户维护与营销技巧培训课程背景：常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。课程收获： 1、营销产品之前先学会营销自己 2、分析老客户维护的盲区和关键点 3、掌握顾问式营销与交叉营销技能 4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力课程时间：2天参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等课程大纲：第一模块：真诚营销自我显魅力一、积极的心态--心态决定命运 1、银行营销要有好心态 2、不同的心态决定不同的人生二、似火的热情--热诚赢得一切 1、热情是一种力量 2、让热情升温

三、诚实的信用--诚信是营销之本 1、获得客户信赖的秘方 2、大诚信，小技巧四、丰富的知识--知识就是力量 1、行业基本知识 2、职业辅助知识五、高超的技能--进入职业营销时代 1、职业营销 2、魔鬼营销六、良好的习惯--习惯成自然 1、好习惯靠培养 2、习惯引领工作七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋 1、自我情绪控制法 2、不能打开的“潘多拉魔盒” 第二模块：客户关系管理与维护一、客户维护目前存在的盲区 1、个性化服务较少，被动服务较多 2、客户定位、细分标准不合理 3、缺乏一套有效的过程管理机制 4、重要客户过度经营，潜在客户忽略经营 5、中高端客户易流失，忠诚度不高二、客户分层分级管理与维护 1、一级客户—保姆式维护 2、二级客户—跟踪式维护 3、三级客户—售后式维护 4、四级客户—批量式维护三、存量客户维护方式 1、售后服务 2、财富诊断 3、情感关怀

银行客户经理年度个人工作总结三篇

银行客户经理年度个人工作总结三篇当工作进行到一定阶段或告一段落时，需要回过头来对所做的工作认真地分析研究一下，肯定成绩，找出问题，归纳出经验教训，提高认识，明确方向，以便进一步做好工作，并把这些用文字表述出来，就叫做工作总结。我们准备了《银行客户经理年度个人工作总结三篇》，供大家参考! 篇一 20**年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2010年末，实现总授信额度5.5亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文’库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文’库.整理.中间业务收入29.55万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文’库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，

通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力’方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。 20**年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，

银行客户经理营销心得

银行客户经理营销心得【银行客户经理营销心得一】 2xx-x年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2010年末，实现总授信额度5.5亿元，带动对公存款8000多万元，实现利息收入160多万元，实现中间业务收入29.55万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩

2021银行客户经理培训工作计划范文(标准版)

2021银行客户经理培训工作计划范文(标准版) Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划) 部门：_______________________ 姓名：_______________________ 日期：_______________________ 本文档文字可以自由修改

2021银行客户经理培训工作计划范文(标准版) 导语：工作计划是我们完成工作任务的重要保障，制订工作计划不光是为了很好地完成工作，其实经常制订工作计划可以更快地提高个人工作能力、管理水平、发现问题、分析问题与解决问题的能力。一、Attitude（态度）。思想决定行动，态度决定一切。商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展；喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为；对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作；对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。

银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。二、Skill（技巧）。正确争取的营销技巧和方法基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。三、Knowledge（知识）。精通各项银行产品和知识。银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。要高度精通各项银行的对公授信产品，这是关键中的关键，要高度知道

银行客户经理个人优秀工作总结

银行客户经理个人优秀工作总结下面给大家带来一篇文章银行客户经理个人优秀工作总结。银行客户经理个人优秀工作总结第一篇我于20xx年11月调往分理处担任客户经理一职。在分理处工作的将近12个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在担任客户经理工作期间的情况总结汇报如下： 20xx年11月21日，我由处调往处担任客户经理一职，在分理处领导和各同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对分理处业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之分理处的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到勤动口、勤动手、勤动脑以赢得客户对我分理处业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了分理处的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户快速地办理好贷款所有手续和让客户的资产得到保障就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效

陈毓慧《银行行长及客户经理：大客户策反与关系营销技巧》XXXX11

银行行长及客户经理《大客户策反与关系营销技巧》 -----银行服务营销专家陈毓慧老师主讲【课程对象】：银行行长、网点负责人、客户经理【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。第一章、银行大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、关系营销策略二、高层营销策略三、资源整合策略四、海量营销策略五、体验营销策略六、技术壁垒策略七、网络利用策略八、团队配合策略九、攻心为上策略

（二）、沟通引导的目的（三）、高效沟通谈判六步骤（四）、沟通引导实用策略四、银行产品呈现技巧（一）、影响产品呈现效果的三大因素（二）、产品推介的三大法宝（三）、FAB呈现技巧（四）、银行常见产品呈现技巧 1、网银呈现技巧 2、银行卡呈现技巧 3、小额贷款呈现技巧 4、分期付款呈现技巧 5、保险产品呈现技巧 6、基金产品呈现技巧 7、黄金产品呈现技巧 8、其它个金产品呈现技巧五、客户异议处理技巧（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗（二）、追根究底—清楚异议产生的根源（三）、分辨真假—找出核心的异议（四）、自有主张—处理异议的原则（五）、化险为夷—处理异议的方法（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧（七）、客户核心异议处理技巧 1、情感与精神层面不满足； 2、不认可公司、产品 3、不认可营销服务人员；

银行客户经理工作心得体会

银行客户经理工作心得体会怀着无比的憧憬与向往，我融入了客户经理培训的大集体。我觉得人生仿佛雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了xx银行第一期客户经理培训班———一个团结奋进的班级。总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表，如何做好贷前的审查（包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等）贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课

外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。我很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我会更加努力地提高自己。“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。在平时的工作中也是这样，没有团队合作的精神，就很难达到一个理想的工作效果，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，我们要“建设一流的团队，创造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我们要有强烈的客户服务意识。站在客户的角度为客户服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样才能赢得更多的客户。特别还要注重细节，学会使用沟通的技巧，任何一个微小的失误都可能决定成败，在日趋激烈的竞争中客户随时可以离开我们，而选择其他人。服务是制胜的关键，客户服务是产品的重要组成部分。服务和产品本身都是竞争力的重要组成。

银行客户经理营销计划

银行客户经理营销计划银行客户经理营销计划20年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。一充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢"营销方案"达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。二充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。三充分认识招聘成员的重要性。新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。充分的认识形势问题和任务的目标，完善20年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。

银行客户经理营销经验

银行客户经理营销经验分享各位领导、同事: 大家好,我是XXXXXXXXX,首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情况。为努力扩大分行基础客户群体,提高客户质量和贡献度,为 2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础, 分行开展了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下, 截止6月末, 本人今年上报并审批通过了大型授信客户1户, 中小型授信客户7户, 共新增8户授信客户,已经落地6户,超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的, 同时在工作中我也收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。首先,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目标客户。所谓万事开头难, 当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户, 花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功,我也有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段, 只是没有科学的使用, 造成了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在, 虽然市场上有很多的潜在的客户, 但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大量客户中找到有融资需求的意向客户, 然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会, 接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查, 经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市

银行客户经理营销心得体会_银行销售个人收获感言【精选】

银行客户需求的日益多元化，既为银行业创造了机遇的同时，对银行客户经理的营销工作又提出了挑战。下面是银行客户经理营销心得体会，供你参考! 要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---客户经理队伍。但是否客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户经理，谈谈个人的一点想法：一、客户经理必须具备应有的素质客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。 1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。 2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。 3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。 4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。 5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。对现有的客户，客户经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户，则要积极地去开发。开发的目

客户经理营销话术

客户经理营销话术话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。销售话术，是销售说辞的范本。 1、如何对客户进行提问有位销售高手曾经说：“对成功者与不成功者最主要的判别依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”在销售中，如果你想改变客户的购买模式，就要改变客户的思考方式，而要改变客户的思考方式，往往取决于你所提的问题。可以说，问题能够引导客户的注意力，从而让销售人员牢牢地掌握谈话的主动权。实际上，客户在与销售人员的谈话中，当思路有所漂移时，销售人员恰当的问题可以很快拉回客户的思绪。正因为这样，在销售界有句名言叫“能问的就不要去说”。将其运用到销售实战中，即销售人员在跟进客户的过程中，不可以信口开河，但是提问要恰到好处。接下来，我们了解销售人员需要掌握的几类提问话术。（1）提什么样的问题要提确认的问题。一般来说，销售人员在要求客户回答问题时，要多提简单的容易回答的、客户几乎没法抗拒的问题，尽量不要提需要客户考虑半天的问题。

银行客户经理工作总结三篇(完美版)

银行客户经理工作总结三篇【导语】工作总结，以年终总结、半年总结和季度总结最为常见和多用。就其内容而言，工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，并分析成绩的不足，从而得出引以为戒的经验。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。总结与计划是相辅相成的，要以工作计划为依据，订计划总是在总结经验的基础上进行的。其间有一条规律：计划——实践——总结——再计划——再实践——再总结。【篇一】一、工作成果 20xx年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至

12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突破。二、肩上的责任担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。20xx年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。三、存在的问题在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。 (一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样

银行客户经理营销入门

银行客户经理营销话术

银行客户经理工作总结10篇

银行客户经理营销计划

银行客户经理学习心得体会

商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧

银行客户经理客户维护与营销技巧培训

银行客户经理年度个人工作总结三篇

银行客户经理营销心得

2021银行客户经理培训工作计划范文(标准版)

银行客户经理个人优秀工作总结

陈毓慧《银行行长及客户经理：大客户策反与关系营销技巧》XXXX11

银行客户经理工作心得体会

银行客户经理营销计划

最新做卓越的银行客户经理心得体会范文5篇

银行客户经理营销经验

银行客户经理营销心得体会_银行销售个人收获感言【精选】

客户经理营销话术

最新银行客户经理培训计划

银行客户经理工作总结三篇(完美版)