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拟定谈判议程时应注意的事项_整理《市场营销本》入学测试提纲

拟定谈判议程时应注意的事项_整理《市场营销本》入学测试提纲
拟定谈判议程时应注意的事项_整理《市场营销本》入学测试提纲

《市场营销本》

整理人尼克

入学测试提纲

《市场营销(本)》入学测试提纲

(闭卷、上机考试)

一、考试题型

1.单项选择题(20小题,每小题2分,共40分)

2.多项选择题(20小题,每小题2分,共40分)

3.是非题(20小题,每小题1分,共20分)

二、复习要求

1、本测试涉及营销管理专科以下课程的主要内容:市场营销学、管理学基础、商务谈判技巧、市场调查与预测。

2、单项选择题、多项选择题和是非题复习范围参见本课程复习资料。

3、是非题只需要判断正确错误,不用改错。

一、单选题

1.商务谈判发生的动因中,最主要的因素是( D )。

A.谋求合作

B.寻求共识

C.缓解冲突

D.追求利益

2.商务谈判的中心议题是( D )。

A.利益

B.合作

C.矛盾

D.价格

3.在某项商务谈判中,卖方的最低卖价和最高卖价分别为10万元和20万元;而买方的最低买价和最高买价分别为5万元和15万元,而谈判双方的最终成交价为12万元。其中,卖方的谈判盈余为。( A )

A. 2万元

B. 3万元

C. 8万元

D. 7万元

4.有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有的商务谈判属于(A )。

A.双赢谈判

B.双输谈判

C.单赢谈判

D.无输谈判

5.在进行谈判准备工作之时,应首先进行( B )。

A. 制定谈判目标

B.进行信息调研

C.组织谈判队伍

D.拟定谈判议程

6.对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态是( C )。

A. 底线目标

B. 可接受目标

C. 最优目标

D. 谈判目标

7.在谈判中对自身而言毫无退让余地、必须达到的基本目标或最低目标是( A )。

A. 底线目标

B. 可接受目标

C. 最优目标

D. 谈判目标

8.谈判人员根据各种主、客观因素,经过对谈判对象的全面估价,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标是( B )。

A. 底线目标

B. 可接受目标

C. 最优目标

D. 谈判目标

9.己方所有的要求及利益无需谈判也可实现,此时可以采用商务谈判的( A )。

A. 回避策略

B. 和解策略

C. 竞争策略

D. 合作策略

10.在谈判座位安排时,如果谈判桌为长方形条桌,按照国际惯例,客人应该______正门而坐;

若谈判桌较窄的一端面向正门,则以入门的方向为准,客人应该坐在_____ ( B )。

A. 背向,右边

B. 面向,右边

C. 背向,左边

D. 面向,左边

11.美国谈判专家赫本·柯思认为,世界上任何一次谈判都包括三个具有决定性作用的因素:资讯、时间和( C )。

A. 利益

B. 冲突

C. 权力

D. 地位

12.下列哪一种方法不适合营造低调谈判气氛?( C )

A. 疲劳战术法

B. 指责法

C. 诱导法

D. 沉默法

13.下列哪一种方法不适合营造高调谈判气氛?( C )

A. 称赞法

B. 诱导法

C. 疲劳战术法

D. 幽默法

14.下列哪一种方法不适合营造高调谈判气氛?( A )

A.沉默法

B.称赞法

C.幽默法

D.诱导法

15.下列哪一种方法不适合营造低调谈判气氛?( C )

A. 感情攻击法

B. 指责法

C. 幽默法

D. 沉默法

16.以下哪一项不属于讨价的基本方法?( D )

A. 假设法

B. 多次法

C. 举证法

D. 比价法

17.在谈判过程中,以下哪一种让步方式是使对方的期望值逐步降低,适应一般人心理,容易被对方接受的?( D )

A. 坚定式

B. 慢速递增式

C. 不定式

D. 慢速递减式

18.因为对对方在某一方面有良好印象,会对其在其它方面也产生良好感觉,这种知觉心理属于( B )。

A.选择性知觉 B.晕轮效应 C.刻板印象 D.第一印象

19.谈判者认为“英国人绅士”、“法国人浪漫”、“德国人严谨”,这种知觉心理属于( C )。

A.选择性知觉 B.晕轮效应 C.刻板印象 D.第一印象

20.下列需要中哪一种不是马斯洛的观点?( D )

A.安全需要

B.尊重需要

C.自我实现需要

D.利益获得需要

21.谈判所签订的协议没有达到原订的价格标准,谈判者会不自觉地拿“今年价格上涨”的理由来安慰自己。这属于( A )

A.理喻

B.替代

C.转移

D.压抑

22.谈判者在上笔交易中吃了亏,在下笔交易中赚回来的心理属于(B )。

A.理喻

B.替代

C.转移

D.压抑

23.“我方给出的价格,你们能否接受?”这类提问属于( A )。

A.一般封闭式提问B.澄清封闭式提问C.选择封闭式提问D.诱导封闭式提问

24.“价格讨论已差不多,是不是该进入下个环节?”这类提问属于( D )。

A.一般封闭式提问B.澄清封闭式提问C.选择封闭式提问D.诱导封闭式提问

25.“我们的报价已比同行低多了,您愿意接受吗?”这类提问属于( B )。

A.一般开放式提问B.协商开放式提问C.探索开放式提问D.启发开放式提问

26.倾听技巧中,最基本、最重要的是(A ) 。

A.集中精力倾听B.有鉴别的倾听C.注意察言观色D.通过记笔记辅助倾听

27.谈判者在谈判过程中眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于( B )

A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态

28.参加商务谈判的人员穿着要得体,男士在穿西装套装时,全身颜色须限制在几种之内?( B )

A.2种 B.3种 C.4种 D.5种

29.下列哪种颜色的西装适合男士参加商务谈判?( A )

A.藏蓝色 B.白色 C.米色 D.橙色

30.迎送礼仪中,主要迎送人的身份和地位通常与来访者相比要(D )

A.高一些 B.低一些 C.年龄大一些 D.相应

31.与人交谈时,视线接触对方面部的时间,正常情况下应占全部谈话时间的( B )。

A.10%-30% B.30%-60% C.60%-80% D.80%-100%

32.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(D )。

A.求助B.贿赂 C .感谢D.传递情感

33.X理论时期是指( B )。

A.科学管理时期

B.行为科学时期

C.新公共行政学时期

D.新公共管理时期

34.小陈是一家合资公司的职员,在日常工作中,他经常接到来自上边的两个、有时甚至相互冲突的命令。导致这一现象的本质原因很可能是( D )

A.该公司在组织设计上层次过多

B.该公司在组织设计上采取了直线职能型结构

C.该公司在运作上出现了越级指挥

D.该公司在运作过程中有意或无意违背了统一指挥的原则

35.( C )通过霍桑试验,提出“社会人假设”,弥补了科学管理学派“经济人假设”的不足。

A.巴纳德

B.梅奥

C.西蒙

D.沃尔多

36.“集中决策、分散经营”是下列哪种组织结构的基本思想( A )。

A.事业部制

B.职能制

C.直线制

D.直线职能制

37.管理的核心是( A )。

A.配置组织资源

B.协调指挥

C.领导

D.激励

38.在管理学发展史上,被誉为组织理论之父的是( A )。

A.泰罗

B.法约尔

C.巴纳德

D.韦伯

39.人本管理的目的是( A )。

A.始终把人放在中心的位置

B.着眼于所有成员工作积极性的发挥

C.实现人力资源的优化配置

D.追求人的全面发展以及由此带来的组织效益的最优化

40.对于类似奥运会开幕式和闭幕式这种特大规模的项目操作,适宜采用的组织结构形式是( A )。

A.直线职能制

B.事业部制

C.矩阵制

D.控股型制

41.古典管理理论在对人性的假设的问题上,把员工看成是( A )。

A.经济人

B.社会人

C.现实人

D.自我实现的人

42.决策的一般过程开始于( A )。

A.确定决策目标

B.识别问题

C.确定决策标准

D.确定标准的权重

43.目标和计划是否能得到落实,关键在于( D )。

A.组织

B.领导

C.控制

D.实施

44.市场预测的核心内容是( B )。

A.生产发展及变化趋势B.市场供应量和需求量 C.市场商品价格D.市场占有率45.预测者根据自己的实践经验和判断分析能力,对某种事件在未来发生的可能性的估计数值被称作( A )。

A.主观概率 B.客观概率C.长期趋势D.扩散指数

46.以文字、图像、符号、声频、视频等形式所负载的各种信息,被称为( D )。

A.加工信息B.物质性信息C.历史信息D.文献性信息

47.对文献资料的( B )进行评价,是指评价所搜集的资料是否有误,资料所涉及的时期是否适当、有没有事过境迁,与第一手资料的接近程度如何等。

A.相关性B.准确性C.敏感性D.系统性

48.对文案资料的( D )不能较好的呈现资料的特征和潜在信息,因而需要对文案资料进行统计分析。

A.筛选B.整理C.评价D.归类

49.文案调查所获的信息属于( B )。

A.一手资料B.二手资料C.原始资料D.现实资料

50.从市场的基本关系角度理解,市场是( B )。

A.商品交换的场所B.商品供求双方相互作用的总和

C.某种商品或某类商品的需求量D.商品流通领域反映商品关系的总和

51.从商品买方角度理解,市场是(C )。

A.商品交换的场所B.商品供求双方相互作用的总和

C.某种商品或某类商品的需求量D.商品流通领域反映商品关系的总和

52.市场是某种商品或某类商品的需求量,这是从( B )角度来理解市场的。

A.空间范围B.买方C.商品供求关系D.商品流通的全局

53.( B )是人们对市场的过去和现在的认识。

A.市场分析B.市场调查C.市场营销D.市场预测54.( D )是人们对市场的未来的认识,它能帮助经营者制定适应市场的行动方案,使自己

在市场竞争中处于有利地位。

A.市场分析B.市场调查C.市场营销D.市场预测55.( A )是有支付能力的需求。

A.有效需求B.无效需求C.潜在需求D.现实需求

56. ( A )的预测期限一般在1~2个月。

A.短期市场预测 B.中期市场预测C.长期市场预测D.远期市场预测

57.( B )的预测期限一般在1~2个月到1年之间。

A.短期市场预测B.中期市场预测C.长期市场预测D.远期市场预测

58. 市场预测可以分为短期预测、中期预测和长期预测,这是按( A )划分的。

A.预测期限B.预测性质C.预测范围D.预测商品综合程度

59. 市场预测可以分为定性预测和定量预测,这是按( B )划分的。

A.预测期限B.预测性质C.预测范围D.预测商品综合程度60.市场调查的( A )表现为应及时捕捉和抓住市场上任何有用的情报、信息,及时分析、反馈,为企业在经营过程中适时地制定和调整策略创造条件。

A.时效性B.准确性C.科学性D.经济性

二、多选题

1.以谈判者所在的地区范围分类,可将商务谈判分为( AB )。

A.国内商务谈判

B.国际商务谈判

C.横向谈判

D.纵向谈判

E.客座谈判

2.以谈判条款之间的逻辑联系分类,可将商务谈判分为( CD )。

A.国内商务谈判

B.国际商务谈判

C.横向谈判

D.纵向谈判

E.客座谈判

3.以谈判人员的组织形式分类,可将商务谈判分为( AB )。

A.一对一谈判

B. 小组谈判

C.横向谈判

D.纵向谈判

E.客座谈判

4.以谈判实力分类,可将商务谈判分为( CD )。

1.一对一谈判 B. 小组谈判 C.互利型谈判

D.单方有利型谈判

E.客座谈判

2.商务谈判的模式主要有( ABCD )。

1.快速顺进式谈判模式 B.快速跳跃式谈判模式 C.慢速顺进式谈判模式

D.慢速跳跃式谈判模式

E.快慢交叉跳跃式谈判模式

6.商务谈判的策略性特征主要表现在( ABCDE )

A.两极探测

B.共认区探测

C.底线探测

D.条件互换

E.信息屏蔽与信息诱导

7.在某项商务谈判中,卖方的最低卖价和最高卖价分别为10万元和20万元;而买方的最低买价和最高买价分别为5万元和15万元,而谈判双方的最终成交价为12万元。其中,卖方与买方的谈判盈余分别为( CD )。

A.卖方的谈判盈余为8万元

B.买方的谈判盈余为7万元

C.卖方的谈判盈余为2万元

D.买方的谈判盈余为3万元

E.买方的谈判盈余为2万元

8.商务谈判的基本原则主要包括( ABCDE )。

A.自愿原则

B.互利原则

C.协商原则

D.求同原则

E.效益原则

9.商务谈判的对象主要包括( ABCDE )。

A.生产制造商

B.经销商和批发商

C.外资企业

D.经纪人

E.代理人

10.通常情况下,需要从以下几方面对商务谈判对象的情况进行调研( ABCDE )。

A.谈判对象的资格与实力

B.谈判对象的需求

C.谈判对象的支付能力

D.谈判队伍的人员结构

E.谈判者的决策权限

11.商务谈判环境调研的内容主要包括( ABCDE )。

A.人口环境

B.经济环境

C.社会文化环境

D.竞争环境

E.政治法律环境

12.影响商务谈判战略制定的因素主要包括( ABCDE )。

A.利益契合度

B.市场势力对比

C.合作意愿与态度

D.目标重合度

E.双方谈判风格与态度

13.谈判队伍组织的原则主要包括( BDE )。

A.性别互补

B.知识互补

C.年龄互补

D.性格协调

E.分工明确

14.营造高调谈判气氛的方法有( ABCD )。

A.感情渲染法

B.称赞法

C.幽默法

D.诱导法

E.沉默法

15.营造低调谈判气氛的方法有( ABDE )。

A. 疲劳战术法

B. 指责法

C. 诱导法

D. 沉默法

E. 感情攻击法

16.营造高调谈判气氛的方法有( ABD )。

1.称赞法 B. 诱导法 C. 疲劳战术法 D. 幽默法 E. 沉默法

17.讨价的基本方法包括( ABCE )。

A. 假设法

B. 多次法

C. 举证法

D. 比价法

E.求疵法

18.价格解释的技巧包括( ABCE )。

A.不问不答

B.有问有答

C.答其所问

D.主动解释

E.简短明确

19.促使对方让步的策略有( ABCDE )。

A. 车轮战术

B. 利用竞争

C. 最后通牒

D. 软硬兼施

E.虚拟假设

20.索赔谈判的原则包括( ABCDE )。

A. 重合同

B. 重证据

C. 重时效

D. 重关系

E. 重应变

21.马斯洛的需要理论所包含的需要有(ABCDE )。

A.生理需要 B.安全需要 C.归属需要 D.尊重需要 E.自我实现需要

22.商务谈判的动机主要包括下列哪几种类型?(ABCDE )。

A.经济型动机 B.冒险型动机 C.疑虑型动机

D.速度型动机 E.创造型动机

23.商务谈判沟通的特点有(ABCD )。

A.外向性 B.预谋性 C.协同性 D.灵活性 E.盲目性

24.影响商务谈判沟通的背景因素有(ABCDE )

A.心理因素 B.物理因素 C.社会因素 D.文化因素E.反馈状况

25.商务谈判沟通的原则有(ABCDE )。

A.明确沟通的具体目标 B.进行充分的沟通准备 C.具有较强的针对性D.保持各种信号的一致性 E.不断检验沟通效果

26.谈判沟通的交点策略有(CDE )。

A.及时肯定对方B.维护对方尊严C.坦诚相见D.换位思考E.共同感受

27.谈判沟通的尊重策略有(ACD )。

A.充分谅解对方 B.维护对方尊严C.坦诚相见D.共同感受 E.及时肯定对方28.下列哪些做法符合握手礼仪?(ABCE )。

A.年长者伸手后,年轻者才能伸手相握

B.女方伸出手后,男方才能伸手相握

C.职位高者伸手后,职位低者才能伸手相握

D.人多时可以交叉握手

E.手上有水或不干净时,应谢绝握手,同时必须解释并致歉

29.下列哪些做法符合名片礼仪?(ABCDE )

A.名片宜选用白色、米色等庄重朴素的色彩

B.名片应双手呈递,将正面朝向接受方

C.接收名片时应双手承接

D.接收名片后要仔细看一遍,有不明之处可向对方请教

E.名片递送的顺序为由尊而卑,由近而远,顺时针依次进行

30.名片递送的顺序为(BCE )

A.由卑而尊依次递送 B.由尊而卑依次递送 C.由近而远依次递送

D.由远而近依次递送 E.顺时针依次递送

31.女士参加商务谈判的着装禁忌有( ABCDE )

A.过于鲜艳 B.过于紧身 C.过于短小 D.过于暴露 E.过于杂乱

32.通过内部渠道选拔合适的人才,可以发挥组织中现有人员的工作积极性,加速人员的岗位适应性,但同时也存在不少缺陷,具体表现在( ABCD )

A.容易形成“近亲繁殖”现象

B.可能因领导好恶而导致优秀人才外流或被埋没

C.可能出现“裙带关系”,滋生组织中的“小帮派”、“小团体”

D.不利于成员创新

E.筛选难度大,成本高

33.管理目标具体来说包括( ABCD )

A.服务

B.效率

C.效益

D.发展

E.资源组织配置

34.组织资源的特性( ACE )

A.有限性

B.无限性

C.可控性

D.不可控性

E.客观性

35.目标管理的局限性表现在( ABCD )

A.对管理人员的专业水平要求高

B.难以确定真正可考核的目标

C.过分强调短期目标

D.缺乏弹性、难以权变

E.难以形成一种健康的、积极向上的组织文化氛围

36.按决策的重要程度不同,可以将决策分为:( ABC )

A.战略决策

B.战术决策

C.业务决策

D.程序性决策

E.非程序性决策

37.员工考评工作的组织形式有:( ABCD )

A.自我考评

B.上级考评

C.同事考评

D.下级考评

E.客户考评

38.衡量集权和分权程度的标志主要有:( ABCD )

A.决策的数量

B.决策的范围

C.决策的重要性

D.决策的审核

E.决策的质量

39.扁平型组织有其显著的优势,表现在:( ABCD )

A.层次较少,使得管理环节和管理人员相应减少,从而节省了管理费用

B.缩短了上下级距离,便于高层领导了解基层情况,密切了上下级关系

C.组织纵向沟通的渠道缩短,信息纵向传递速度快,信息失真少

D.上级管理者更乐于让下级拥有较大自主性,这将有利于下级人员的成长和成熟

E.各级管理人员不能对每位下属进行充分有效的指导和监督

40.对管理者须具备的能力素质要求主要有:( ABCD )

A.统驭能力

B.创新能力

C.应变能力

D.社交能力

E.决策能力

41.下列预测方法中,属于调查研究预测法的有( ABE ) 。

A.专家会议法 B.专家小组法 C.指标判断法

D.主观概率法 E.管理人员意见调查法

42.德尔菲法的特性是( BDE ) 。

A.控制性B.反馈性C.程序性 D.量化性E.匿名性

43.专家会议法的优点包括( ABD ) 。

A.节省时间和费用 B.应用灵活方便 C.预测结果客观准确

D.能够集思广益 E.代表性强

44.德尔菲法的优点是( ABCD ) 。

A.节省费用 B.应用面广 C.不受心理干扰

D.能够发挥集体智慧 E.预测结果客观准确

45.造成市场预测不准确的原因有( ABE ) 。

A.市场预测资料的限制B.预测方法不适合C.市场现象存在连续性D.市场现象与其他事物的关联性E.市场现象影响因素的复杂性

46.市场预测精确度存在提高的可能性,是由( CD ) 而决定的。

A.市场预测资料的多样性 B.预测方法的选择性

C.市场现象存在连续性 D.市场现象与其他事物的关联性

E.市场现象影响因素的复杂性

47.消费者购买行为中,复杂的购买行为一般有以下特点(CDE )

A.商品差异不大

B.不必花费很多时间收集商品信息

C.消费者对所需要的商品很不了解

D.商品一般价格高,购买频率低

E.消费者一般对该类商品没有购买经历

48.下列因素中,企业可控制的因素是(ACDE )

A.产品

B.政策

C.价格

D.地点

E.营业推广

49.对人口环境的分析可从这样几个方面进行(ABC )

A.人口的数量

B.人口的构成

C.人口的密度

D.收入

E.消费状况

50.影响产业购买者购买决策的主要因素是(ABCD )

A.环境因素

B.组织因素

C. 人际因素

D.个人因素

E.心理因素

51.某人购买电视机时,对电视的信息的主要来源是(ABDE )

A.个人信息

B.个人经验

C.生理来源

D.宣传报道

E.商业信息

52.某消费者购买商品时,受其个人特性的影响。属于个人因素的有( ABCD)

A.职业

B.经济状况

C.生活方式

D.性格

E.产品生命周期阶段

53.根据顾客让渡价值理论,顾客总价值包括(ABCD )

A.产品价值

B.服务价值

C.人员价值 D形象价值 E.时间价值

54.自然资源可分为(ABC )

A.取之不尽,用之不竭的

B.有限但可更新的

C.有限不可更新的

D.能源

E.原材料

55.产生于买方市场条件下的营销观念是(CE )

A.生产观念

B.产品观念

C. 市场营销观念

D. 推销观念

E.社会营销观念

56.文化营销可从(ABC )层次展开。

A.产品或服务文化

B.品牌文化

C.企业文化

D.社会文化

E.传统文化

57.对处在成熟期的产品应主要采取以下策略(BCD )

A.改善企业外部环境

B.产品改良

C.营销组合改良

D.市场改良

E.改革企业组织机构

58.一般来说,(BC )的产品成熟期较长,衰退过程也较缓慢。

A.高科技产品

B.消费者偏好相对稳定 B

C.技术相对稳定

D.新潮产品

E.科技发展快,消费者偏好经常变化

59.以下哪几个是市场领先者的策略?(ABD )

A.开辟产品的新用途

B.提高市场占有率

C.市场多角化

D.阵地防御

E.正面进攻

60.地理细分变量有:(ABCD )

A.地形

B.气候

C.城乡

D.交通运输

E.经济

三、判断题

1.追求利益是商务谈判发生的最主要动因。(√)

2.谋求合作是商务谈判发生的最主要动因。(×)

3.寻求共识是商务谈判发生的最主要动因。(×)

4.商务谈判的最基本要素包括谈判主体、谈判议题和谈判背景。(√)

5.商务谈判的中心议题是价格。(√)

6.商务谈判的目的是经济利益。(√)

7.商务谈判的程序一般包含战略规划阶段、正式谈判阶段和履约谈判阶段三个环节。(√)

8.小组谈判的组织形式较一对一谈判效果更好。(×)

9.询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时,向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。(√)

10.签订合同是商务谈判的最后一个阶段。(×)

11.商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。(√)

12.商务谈判能否最终达成交易合同,取决于谈判双方是否存在共认谈判区。(√)

13.双赢理念是商务谈判的基本理念。(√)

14.谈判剩余是指卖方的最高目标与买方的最低目标之间的可能性收益。(×)

15.安排谈判议程时,由于每次谈判中都有关键议程和难以对付的硬骨头,一般在谈判实践中,采用“先易后难”的方式。(√)

16.在开场陈述时,可以先让对方发表观点和立场,这样有利于争取谈判的主动权。(√)

17.在开场陈述时,己方可以先发表观点和立场,这样有利于争取谈判的主动权。(×)

18.在谈判开始时,应该快速的进入正题,这样有利于己方获得控制权。(×)

19.根据商务报价的惯例,在货物买卖业务的谈判中,一般卖方先报价。(√)

20.根据商务报价的惯例,在货物买卖业务的谈判中,一般买方先报价。(×)

21.报价起点策略,也称“开价要高,出价要低”的策略。(√)

22.在商务谈判过程中,一次让步的幅度不宜过大,让步的节奏也不宜过快。(√)

23.在谈判过程中,慢速递增式让步方式使对方的期望值逐步降低,适应一般人心理,容易被对方所接受。(×)

24.在谈判过程中,应彻底的回答对方提出的问题。(×)

25.因为对对方在某一方面有良好印象,会对其在其它方面也产生良好感觉,这种知觉心理属于刻板印象。(×)

26.谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息,对谈判者存在着强烈的影响,影响谈判者知觉和判断。(√)

27.谈判者认为“东北人豪爽”、“男刚女柔”、“老年人保守”,这种知觉心理属于晕轮效应。(×)

28.谈判者的情绪类型主要可分为欢愉情绪、失望情绪、愤懑情绪和恐惧情绪等几种。(√)

29.容许对方发泄情绪是调控谈判情绪的策略。(√)

30.不要反击对方爆发的情绪是调控谈判情绪的策略。(√)

31.定性市场预测法与定量市场预测法的预测依据是不同的。(√)

32.主观概率是预测者根据自己的实践经验和判断分析能力,对某种事件在未来发生的结果的估计数值。(×)

33.专家小组法采用的是“面对面”的调查形式。(×)

34.德尔菲法的不足之处是其在综合各位专家的预测值时缺乏客观标准。(√)

35.定性市场预测法和定量市场预测法的主要区别是定性预测法只预测市场发展趋势不必测算预测值。(×)

36.市场预测中预测误差的测定,是根据市场现象预测期内理论值与实际值之间的离差来计算的。(×)

37.市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。(√)

38.在现代西方国家,生产企业一般都是通过中间商、营销服务机构、金融机构等营销中介机构来进行市场营销研究、推销产品等工作。(√)

39.社会因素对消费者的行为具有最广泛、最深远的影响。(×)

40.企业要取得成功,关键是要适应不断变化的市场营销环境。(√)

41.市场营销观念认为,从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。(×)

1.商标是企业的无形资产。(√)

2.企业进行价格竞争的条件是降低生产和经营成本。(√)

44.市场营销系统处于环境与市场营销管理人员之间。(√)

45.产品生命周期是指产品从开始使用到报废为止所经历的全部时间。(×)

“商务谈判”课程教学大纲

教研室主任:执笔人:王磊

一、课程基本信息

开课单位:管理学院

课程名称:商务谈判

课程编号:182035

英文名称:Commerce Negociation

课程类型:(专业任选课)

总学时:68 理论学时:68 实验学时:0

学分:4

开设专业:工商管理、市场营销

先修课程:管理学、组织行为学、管理沟通

一、课程性质和任务

本课程是高等职业学院市场营销专业的必修课程。主要介绍商务谈判的基本理论、谈判流程、技巧和策略等内容。它的任务是:使学生具备从事一般商务谈判及勾通活动所必需的基础知识和基本技能;提高学生综合素质,初步形成解决实际问题的能力。

二、课程教学目标

使学生具备从事一般商务谈判与勾通活动方面所必需的基础理论知识和基本技能;初步形成解决实际问题的能力,为更好从事一般商务谈判活动、市场营销、销售业务、等工作打下基础,并注重渗透思想教育,加强学生的职业道德观念。

(一)基础知识教学目标:

1、商务谈判的概念、特点、类型、原则

2、商务谈判的理论;

3、商务谈判的策划、准备;

4、商务谈判的过程及流程;

5、商务谈判的技巧;

6、商务谈判的策略

7、商务谈判的礼仪及跨文化谈判

(二)能力目标:

1、能从事一般商务谈判的前期准本、策划

2、能从事商务谈判计划书的制定;

3、能在一般商务谈判中运用谈判的常规技巧;

4、能在一般的商务谈判工作中运用常用的策略;

(三)思想教育目标:

1、初步具备辨证思维的能力;

2、具有热爱科学、实事求是的学风和创新意识;

3、树立正确的谈判观念;

4、加强职业道德意识。

三、教学内容和要求

(一) 基础模块

第一章商务谈判的基本概念

教学目的与要求

本章主要概述商务谈判的基本概念、特点、原则、类型和谈判的三要素。要在理解商务谈判基本概念的基础上,重点掌握商务谈判的特点、类型和谈判的三要素。

教学内容

第一节商务谈判的概念、特征

一、商务谈判的概念

二、商务谈判的特点

(一)、商务谈判一般是以价格为核心进行的。

(二)、商务谈判是一个过程。

(三)、商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。

(四)、商务谈判最后利益的确定,取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判

策略技巧的运用。

(五)、商务谈判双方具有一定的利益界限,如果无视对方的最低利益和需要,谈判会破裂。

第二节商务谈判的一般原则、方法和分类

一、商务谈判的原则

(一)守法的原则;

(二)平等互利的原则;

(三)诚信的原则;

(四)公平竞争的原则

(五)时效性原则

(六)最低目标原则

(七)求同存异的原则。

二、商务谈判的方法

(一)立场型谈判法(硬式谈判)

(二)原则谈判法(价值型谈判)

(三)让步型谈判法(软式谈判)

(四)分割法

(五)联结法

三、商务谈判的类别

(一)按谈判的性质划分

1、意向性谈判

2、实务性谈判

3、决定性谈判

(二)按谈判的主题划分

1、单一型谈判

2、统筹型谈判

(三)按谈判内容划分

1、商品购销谈判

2、代理谈判

3、投资谈判

4、合资经营谈判

5、技术贸易谈判

6、租赁谈判

第三节商务谈判的作用和三要素

一、商务谈判的作用

二、商务谈判的三要素

(一)当事人-----谈判的关系人

(二)分歧点-----协商的标的

(三)接受点-----协商达成的决议

第二章商务谈判的主要理论

教学目的与要求

本章主要概述商务谈判的需要理论、谈判技巧理论、谈判实力理论和原则谈判法。通过本章教学,要求学生重点理解和掌握商务谈判需要理论和原则谈判法的涵义和谈判中的应用。

教学内容

第一节需要理论

一、需要与动机

(一)需要

(二)动机

二、马斯洛需要理论

三、需要理论在商务谈判中的运用

四、需要理论对商务谈判的意义

竞争性谈判操作流程.doc

竞争性谈判操作流程 竞争性谈判操作流程篇1 通常情况下,集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时,可以把这五步程序归纳为两个阶段进行,即谈判前的准备阶段和谈判阶段。 (一)前期准备阶段。在前期准备阶段,应注意做好以下几项工作:一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。二是要根据综合分析情况,制定项目采购的最终方案,并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单,编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况,确定参加谈判的供应商名单,并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要,确定工作人员。十是邀请有关部门,如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段,需要注意的问题有:一是与公开招标方式采购相比,竞争性谈判具有较强的主观性,评审过程也难以控制,容易导致不公正交易,甚至腐败,因此,必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。二是在谈判小组中,专家名单通过随机抽取方式确定,在谈判开始前,谈判小组名单应严格保密。三是谈判小组的组成,应根据采购项目特点,结合专家总体情况确定,并注意专业结构要合理,知识水平、综合素质要相当。四是谈判文件制作完成后,要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见,在采购单位审核确认后才算正式制作完成。五是管理机构对如谈判文件还有备案规定,还要将谈判文件送管理机构备案。六是对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审,审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 (二)谈判阶段。在谈判阶段,应做好的工作主要有:一是在

最新谈判的注意事项和技巧大全

一、谈判的地点 在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 (一)谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。 1.主座谈判。所谓主座谈判,指的'是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 2.客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 3.主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判,对谈判双方都比较公正。 4.第三地谈判。所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 (二)操作细则 对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 1.商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。 2.做好现场布置。在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。 二、谈判的座次 举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。 (一)双边谈判双边谈判,指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中,双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列,主要有两种形式可供酌情选择。

如何制定商务谈判的方案

如何制定商务谈判方案 商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中,要用到一些最基本的谈判技巧。但在谈判前制定商务谈判方案也是必不可少的,商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少,可简可繁,可以是书面形式的也可以是口头交代。 商务谈判方案具体包括: 1.明确主要或基本交易条件可接受范围,以及保证标准和理想标准; 2.规定谈判期限; 3.明确谈判人员的分工及其职责; 4.规定联络通讯方式及汇报制度。 商务谈判程序 应当遵循的基本程序,主要包括五个步骤:一是成立谈判小组,二是制定谈判文件,三是确定邀请参加谈判的供应商名单,四是谈判,五是确定成交供应商。 (一)前期准备阶段。在前期准备阶段,应注意做好以下几项工作:一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况,制定项目采购的最终方案,并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单,编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况,确定参加谈判的供应商名单,并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要,确定工作人员。十是邀请有关部门,如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段,需要注意的问题有: 与公开招标方式采购相比,竞争性谈判具有较强的主观性,评审过程也难以控制,容易导致不公正交易,甚至腐败,因此,必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。 在谈判小组中,专家名单通过随机抽取方式确定,在谈判开始前,谈判小组名单应严格保密。

商务谈判的基本流程_一般的程序是什么

商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节,以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略,角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍,注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为: 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量,谁的心里能力强,谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好,导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬,导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠,“马拉松'式的谈判,打“持久战”的心理准备。 发生意外,情况突然变故的心理准备。出现干扰,第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误,陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员,资料,场地,经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好,商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价,并非单纯指交易价格,它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求,保证条件等。 谈判中的报价,必须懂得三大基本知识点: 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件,不仅取决于卖方的开价、买方的还价,还取决于买卖双方的心理低价。一般来说,卖方的开价一定会尽可能高,然后逐步降低,但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反,买方的还价一定尽可能的低,然后逐步升高,直至升至其心理低价,一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊, 谁发起谈判,应由谁先报价。 投标者与招标者之间,一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间,一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言,可以做如下判别规则:在竞争激烈,冲突显著的情

最新谈判的注意事项和技巧大全

谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等。为大家整理的相关的谈判的注意事项和技巧,供大家参考选择。 谈判的注意事项和技巧 一、谈判的地点 在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 (一)谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。 主座谈判。所谓主座谈判,指的'是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判,对谈判双方都比较公正。 第三地谈判。所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 (二)操作细则 对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。 做好现场布置。在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。 二、谈判的座次 举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。

谈判的注意事项和技巧大全

谈判的注意事项和技巧大全 谈判是指除正式场合下的谈判外,1切协商、交涉、商量、商量等等。本站为大家整理的相干的谈判的注意事项和技能,供大家参考选择。谈判的注意事项和技能1、谈判的地点 在正式谈判中,具体谈判地点的肯定很有讲求。它不但直接关系到谈判的终究结果,而且还直接触及到礼仪的利用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 (1)谈判分类假设依照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下4类。 1.主座谈判。所谓主座谈判,指的’是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判常常使东道主1方具有较大的主动性。 2.客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。1般来讲,这类谈判明显会使谈判对象占尽地主之利。 3.主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮番举行的谈判。这类谈判,对谈判双方都比较公正。 4.第3地谈判。所谓第3地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地以外的第3地点进行。这类谈判,较主客座谈判更加公平,更少干扰。不言而喻,上述4类谈判对谈判的双方的利与弊常常不尽相同,因此各方均会主动争取有益于己方的选择。 (2)操作细则 对参加谈判的每方来讲,肯定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来说,具体肯定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。

1.约定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应当对对手听其自然,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商肯定。 2.做好现场布置。在谈判当中,身为东道主时,应依照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。 2、谈判的坐次 举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就坐的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从整体上讲,排列正式谈判的坐次,可分为两种基本情况。 (1)双边谈判双边谈判,指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在1般性的谈判中,双边谈判最为多见。双边谈判的坐次排列,主要有两种情势可供酌情选择。 1.横桌式。横桌式坐次排列,是指谈判桌在谈判室内横放,客方人员面门而坐,主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就坐外,各方的其他人士则应依其具体身份的高低,各自先右后左、自高而低地分别在己方1侧就坐。双方主谈者的右边之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则应由译员就坐 2.竖桌式。竖桌式坐次排列,是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准,右边由客方人士就坐,左边则由主方人士就坐。在其他方面,则与横桌式排座相仿(见图2104)。 (2)多边谈判多边谈判,在此是指由3方或3方以上人士所举行的谈判。多边谈判的坐次排列,主要也可分为两种情势。 1.自由式。自由式坐次排列,即各方人士在谈判时自由就坐,而毋须事前正式安排坐次。 2.主席式。主席式坐次排列,是指在谈判室内面向正门设置

商务谈判礼仪与禁忌

商务谈判礼仪与禁忌 1.符合身份 鉴于每一位员工的形象均代表其所在单位的形象及企业的规范化程度,也反映了个人的修养和见识,因此商务人员的着装必须与其 所在单位形象、所从事的具体工作相称,做到男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别,即“干什么,像什么”。如此这般,才会使商务人员的着装恰到好处地反映自身的素质,反映企业 的形象。 2.扬长避短 现实生活中,每个人的高矮胖瘦都不同。商务场合着装强调扬长避短,但重在避短不在扬长。例如,一位身材很好的小姐,紧身上衣,迷你裙最能展现她的身材,但是这样的着装不适宜商务场合, 商务场合还是穿职业套装为好,这就是重在避短不在扬长;如果女士 的腿不直,则可以选择裤装。这就是扬长避短。 (1)区分场合 在日常工作与生活中,商务人员的着装应当因场合不同而异,以不变应万变显然大为不妥。在不同的场合商务人员应该选择不同的 服装,以此来体现自己的身份、教养与品味。一般而言,商务人员 所涉及的诸多场合有三:公务场合、社交场合、休闲场合。 (2)公务场合 所谓公务场合是指执行公务时涉及的场合,它一般包括在写字间里,在谈判厅里以及外出执行公务等情况。公务场合着装的基本要 求为注重保守,宜穿套装、套裙,以及穿着制服。除此之外还可以 考虑选择长裤、长裙和长袖衬衫。不宜穿时装、便装。必须注意在 非常重要的场合,短袖衬衫不适合作为正装来选择。

(3)社交场合 3、态度和气,语言得体交谈时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。商务礼仪培训中严忌手势过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。 4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

公司并购的操作流程和注意事项

公司并购的操作流程和注意事项 公司并购是风险较高的商业资产运作行为,良好的并购将极大提升资产质量,提高企业的竞争力,带来可观的经济收益,使企业步入健康可持续发展的轨道。而不良的并购或并购中操作不当则会使当事人陷入泥潭而难以自拔。因此,公司并购的每一步均应慎重从事。通常, 公司并购包括三个阶段:并购准备阶段、并购实施阶段、并购整合阶段,其一般操作流程和注意事项分述如下: 一、并购的准备阶段 在并购的准备阶段,并购公司确立并购战略后,应该尽快组成并购班子。一般而言,并购班子包括两方面人员:并购公司内部人员和聘请的专业人员,其中至少要包括律师、会计师和来自于投资银行的财务顾问,如果并购涉及到较为复杂的技术问题,还应该聘请技术顾问。 并购的准备阶段,对目标公司进行尽职调查显得非常重要。尽职调查的事项可以分为两大类:并购的外部法律环境和目标公司的基本情况。 并购的外部法律环境:尽职调查首先必须保证并购的合法性。直接规定并购的法规散见于多种法律文件之中,因此,并购律师不仅要熟悉公司法、证券法等一般性的法律,还要熟悉关于股份有限公司、涉及国有资产、涉外因素的并购特别法规。除了直接规定并购的法律法规以外,还应该调查贸易政策、反不正当竞争法、环境保护、安全卫生、税务政策等方面的法规。调查时还应该特别注意地方政府、部

对企业的特殊政策。 目标公司的基本情况:重大并购交易应对目标公司进行全面、详细的尽职调查。目标公司的合法性、组织结构、产业背景、财务状况、人事状况都属于必须调查的基本事项。具体而言,以下事项须重点调查: 1、目标公司的主体资格及获得的批准和授权情况。首先应当调查目标公司的股东状况和目标公司是否具备合法的参与并购主体资格;其次,目标公司是否具备从事营业执照所确立的特定行业或经营项目的特定资格;再次,还要审查目标公司是否已经获得了本次并购所必需的批准与授权(公司制企业需要董事会或股东大会的批准,非公司制企业需要职工大会或上级主管部门的批准,如果并购一方为外商投 资企业,还必须获得外经贸主管部门的批准)。 2、 目标公司的产权结构和内部组织结构。目标企业的性质可能是有限责任公司、股份有限公司、外商投资企业、或者合伙制企业,不同性质的目标企业,对于并购方案的设计有着重要影响。 3 、目标公司重要的法律文件、重大合同。调查中尤其要注意:目标公司及其所有附属机构、合作方的董事和经营管理者名单;与上列单位、人员签署的书面协议、备忘录、保证书等等。审查合同过程中应当主要考虑如下因素:合同的有效期限;合同项下公司的责任和义务;重要的违约行为;违约责任;合同的终止条件等等。 4 、目标公司的资产状况。包括动产、不动产、知识产权状况,以及产权证明文件,特别要对大笔应收账款和应付账款进行分析。有时

谈判的技巧和思路

竭诚为您提供优质文档/双击可除 谈判的技巧和思路 篇一:谈判策略方法 谈判策略具体方法 谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈 判技巧,下面主要是各种谈判方法 技巧以及谈判过程中应该注意事项,希望对各位有所帮助。 谈判过程主要分为:1.现象分析;2.寻找关键问题;3.确定目 标;4.形成假设性解决方法;5.对解决方法进行分析; 6.具体策 略的生成;7.拟定行动的草案。 谈判开局: 摘要:谈判是一件十分严肃的事,双方站在各自的立场,为争取各自的利益 努力。但如果你固执地认为,谈判就不可能轻松愉快的进行,那你就走进了一个

谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔,没有一点活泼的气氛,谈判场所死气 沉沉、闷不可言,总给人一种压抑的感觉,于是就会出现满足双方利益的灵活方 案少有建设性的提议,达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造 良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张 情绪,增进人们的感情。 在良好的氛围下,人们更容易被尊重,也更容易获得支持和关注。在谈判中,不 能营造良好的谈判气氛,就好像机器缺少“润滑剂”一样,给人很别扭的感觉, 也就谈不上有效地减少双方心理障碍,给双方沟通增加困难,甚至可能使谈判进 展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己 合理的利益而与对方一起 在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的 气氛中进行谈判。 关键词:轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好 (2)谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响 和制约作用。可以说,哪一方如果控

制了谈判开局气氛,那么,在某种程度上就等于控制住了谈判对手。??根据谈判气氛的高低, 可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。??1.营造高调气氛。高调 气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因 素的谈判开局气氛。通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛;本方占 有较大优势,价格等主要条款对自己极为有利,本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在 高调气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐 观,因此,高调气氛可以促进协议的达成。?? 营造高调气氛通常有以下几种方法: ??①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因 素,并使这种感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。??例如,中国一家彩电生产企业准 备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组 就此问题进行谈判。谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站

商务谈判重要注意事项

商务谈判:为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。重建谈判:是指交易各方因某种契机或原因就已经中止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。谈判目标的定位:谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位,是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。商务谈判的伦理观:谈判伦理观融会两种认识的成分,即社会道德与商业道德。社会道德观是调整人们在社会活动中相互关系的行为规范,并为一般人的行为提供标准和方向。联合谈判办公室:由同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。 基本原则?基本规则有五个:条理规则、客观规则、礼节规则、进取规则、重复规则。条理规则即磋商过程中对议题有序、表述有理、论证方式易于理解的要求。实现该规则必须满足两点要求:次序逻辑和言出有理。客观规则:指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。要做到说理的实际性和要求的实际性。礼节规则:指磋商过程中谈判手应注意礼貌待人,节制自己行为的要求。礼节既体现了个人修养,又是谈判手段。礼节规则具体表现在沉毅律己、尊重对方、松紧自如。进取规则:指顽强争取与自己有利的条件及千方百计说服对手接受自己条件的谈判精神与行为要求。具体表现在两个方面,即高目标和冲劲足。重复规则:是指对磋商中某个议题或者某个论据、观点的重复。具体做法上要求控制重复的时间和理由。补偿机制?1谈判利益补偿的机制反映了利益分配的客观规律。利益主要通过两个平衡机制进行补偿,一个是自我平衡机制,另一个是外因平衡机制。2自我平衡机制指四种利益类型所客观具有的自然补偿性对谈判利益分配起的平衡作用。该平衡机制系一种补偿机制,主要体现在物质利益与精神利益,以及现实利益与潜在利益的互相补偿功能上。3外因平衡机制:指谈判利益分配时存在的外部环境因素对谈判各方所得利益的平衡作用。外部平衡机制在客观上也会对自然平衡机制产生推动作用,影响其平衡力量与速度。平衡的外部因素主要有公正、市场、实力因素;其作用主要体现在基本分配与调节分配,从而使利益分配趋向平等、合理。4对谈判利益分配的态度:要做到评价利益总量、制定利益目标、改善信息沟通。 谈判目标?1买方目标:得到卖家的报价,得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料,得到多个类似这样水平的报价,形成货比三家的竞争优势。2卖方目标:旨在找到并得到买方询盘另外还有引起买家兴趣、保持接触、收到试探性询盘、受到肯定询盘、收到多家询盘。谈判阶段遵循的原则?1严谨性原则:商务谈判是否做到严谨组织主要反映在三个方面,即对探寻标的的认识、探寻部署的周密程度及对探寻结果的预测。2回旋型原则:该特性使严谨性更具活力,使探询成功的可能性更大。回旋主要有两种,即顺向回旋和逆向回旋。3亲和性原则:此原则中要正确选择探询手段和方式,要使标的条件设计合适,并且善于运用背景。4策略性原则:探询的策略性主要表现在三个方面即冷热有度、虚实结合、曲直交互。小结目的?1小结的目的有两个:清理谈判、引导谈判2小结的异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧,因此找出要找出双方谈判的分歧点。另外,还需找出双方分歧的支撑点是什么,即双方要明示确定自己坚持的是什么,为什么坚持,使双方准确无误的了解对方的态度和立场;其次是己方的进一步小结对对方的理由予以分析,哪些站得住脚,哪些立不住,从而客观认识彼此,正确制定小结后的谈判策略。 谈判终结的标准?条件标准:以谈判所涉及的所有交易条件解决的状况来衡量谈判是否完结的做法可以分两个层次表现出来,一是成交线,二是分歧量。时间标准:即用时间来判定谈判终局的做法。从谈判实践看,有三个可能的标准:所需的时间标准、所限的时间标准、竞争的时间标准。策略标准:是在谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。典型的策略有三种,即最后通牒、折中调和、好坏搭配。动力因素?1主要有利益因素、权利与义务因素、需求因素2三个动力因素在谈判中天然存在,且互相关联,不可分离。首先,它们客观存在;其次,它们均为交易者、谈判手提供了谈判动力。3在价值定位中,权利是寄出的核心动力因素,权利与义务是辅佐性的、从属的动力因素,然后才是需求因素. 四类语汇特点?1外交语汇:由于外交语汇诞生于外交事务,寓于外交文化之中,故商务谈判中的外交语汇具有重礼性、圆滑型、缓冲性的特点。2商务法律语汇:它是国际、国内商务谈判的主体语汇,是由世界各国家、地区的商业、法律人员创立并发展的,因此商务法律语汇的特点主要体现在其通用性、刻板性、严谨性。3文学语汇:在贸易谈判的语汇中,文学语汇犹如草地里的花朵,给人以清新之感。因此,文学语汇在商务谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。4军事语汇:军事语汇源自军人,军人的身份和所处的特殊环境铸造了军事语汇干脆、坚定与自信的特征。

竞争性谈判招标流程

竞争性谈判流程 竞争性谈判,是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的特点是:一是可以缩短准备期,能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量,省去了大量的开标、投标工作,有利于提高工作效率,减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中,同时又能转移采购风险。 注意事项 “正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是,一旦适用如何使用?《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节,致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。本文就这一问题推出一套使用“秘笈”,供读者参考。 竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点,经常被各集中采购机构在日常工作中运用。《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序,但相对比较笼统,对一些具体细节如何操作没有明确,因此,各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累,参考公开招标的一些程序和方法,结合工作实际,总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。适用范围 符合下列情形之一的货物或者服务,可以采用竞争性谈判采购方式: 招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立的; 技术复杂或性质特殊,不能规定详细规格或者具体要求的; 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的; 不能事先计算出价格总额的。 根据财政部第18号令第43条的规定,投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的 供应商不足三家的情形的,经报政府采购监督管理部门批准,可以采用竞争性谈判采购方式。 点评:《政府采购法》第23条和财政部18号令第43条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围。 谈判小组 《政府采购法》第三十八条第一项规定:(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体,是代表采购人利益、反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。谈判小组所起的作用是由竞争性谈判采购方式的特点所决定的。按照这种采购方式,采购人要与被邀请参加谈判的供应商进行面对面的谈判,以明确采购对象的详细技术规格和性能标准,了解采购对

商务谈判议程的安排修订稿

商务谈判议程的安排集团档案编码:[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]

校园文化超市日常用品谈判议程的安排 (1)谈判地点安排:广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室 (2)谈判人员安排:主谈人(一名) 副助谈(二名) 财务人员(一名) 秘书(一名) (3)谈判时间安排:2010年12月31号,早上九点到十点 第一阶段九点至九点二十分:对方的陈述(公司的人员架构,产品,市场形势的紧迫程度,这产品对我方能获得多大利益等等)——对方主谈人 第二阶段九点二十分至九点三十分:我方提出问题(提出对于主要的议题或较大的焦点问题)——我方各人员 第三阶段九点三十五分至十点:解决主要问题——双方协商 每个阶段中场休息五分钟 (4)确定谈判议题 1、首先要明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。(供货流程,时间,价钱,产品质量,售后服务等等)——秘书记录要讨论的问题 2、要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,列入重点讨论范围;(价钱,产品数量,产品质量)——财务人员,辅助谈 3、哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。(假设性问题不回答) 校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排 保密文件 其内容一般包括以下几个方面: A.开场气氛营造高调气氛:称赞法(见书92页) B.谈判中的统一口径:如发言的观点(第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来)、文件资料的说明(由各自准备的成员作出解释)。 C.了解对方谈判人员的性格特征,了解他们的权利如何,以防他们用权利有限策略。 C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。 对方态度强硬:我方处之泰然,不做任何说明。利用拖延战术策略(见书本123页)利用中场休息时间打破僵持 让步原则虚假让步 价格谈判(财务人员制作三个目标:最低限度,可接受目标,最高期望目标) D.发言的策略: 何时提出问题提什么问题(第二阶段提出问题) 向何人提问谁来提问(要有针对性向对方提出,价钱由财务人员提出) 谁来补充谁来回答对方问题(辅助谈提出,课连续发问) 谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等等。(当僵持或双方情绪激动是,秘书提出暂停谈判) 谈判人员更换的预先安排。(第三场秘书把主要问题提出来) 预测对方谈判时间的策略安排 谈判时间期限一个小时。

浅谈征收工作谈判的注意事项和技巧

浅谈征收工作谈判的注意事项和技巧 “棚户区改造”的重要意义:“棚户区改造”首先,得益的就是棚改家庭。此举措实施后,棚改家庭的生活环境得到了极大的改善,同时,各级党委政府也积极实施各项扩大就业政策,为周边居民提供再就业机会,这都在一定程度上增加了家庭财产性收入,对于百姓来说无疑是一个喜讯。 其次,社会治安得到有效提升。棚改后,居民群众业余文化生活进一步丰富,百姓情操得到陶冶,棚改和人改实现了很好的结合,社会治安好转,棚改区群众的人身财产安全有了切实的保障。棚户改造,这是一项功在当代、利在千秋的伟业,正是有了党和政府的关心和大力支持,棚户区居民才得以一圆自己的安居梦,从此告别阴暗破旧的生活环境,重新开始美满的新生活! 然而,一些被征收户只顾眼前的蝇头小利,置政府的政策和长远利益于不顾,软磨硬拖、胡搅蛮缠、漫天要价,给征收工作带来了很大的难度。 征收工作直接面向基层群众,政策性强、涉及面广、技巧性强,这就要求征收人员不仅要熟知“棚户区改造”的现实意义,还应熟练掌握“棚户区改造”的相关政策、相应的法律知识和专业知识,掌握征收工作的谈判技巧、具有相应的应变能力。 一、征收谈判前的准备工作: 1、要选择合适的约谈对象

约谈对象的选择要本着“先易后难”的原则,征收人员要在充分调查的基础上选择那些面积较小、忠厚老实的住户先谈,力争一次成功:以点带面,各个击破。 2、要根据不同的约谈对象制定约谈提纲,统一认识、统一口径 (1)宣传政府“棚户区改造”的重要意义和征收方案; (2)介绍土地面积、房屋面积已及地面附着物的界定、评估方法和征收工作的法律依据; (3)用目前净地拍卖价格与本项目评估价(包括土地、房屋、地面附着物等)进行比较,说明政府非但没有从中牟利,相反还要拿出数千万元 进行补贴; (4)宣布征收截止日期,告诉村民凡前二十名签订《房屋征收协议》的除优先选择补偿外,还享受政府不同程度的一次性奖励。 二、谈判阶段 接待时态度要热情、态度要和蔼。谈判时要正确引导村民,注意自己的工作方法、掌握政策底线、谈话态要严肃,原则问题坚决不让步。回答问题要果断,切不可含糊其辞、拖泥带水,要避免敏感话题,如遇村民反复提出敏感问题,现场谈判人员又确实无法解释的应该用“今天的谈话暂时就谈到这里,改日再约时间”终止谈判。谈判结束后要立即整理谈话记录,及时向领导汇报,认真研究村民提出的问题,做好再次约谈的准备工作。 三、谈判结束

关于商务谈判一般过程和注意事项

关于商务谈判一般过程和注意事项 应当遵循的基本程序,主要包括五个步骤:一是成立谈判小组,二是制定谈判文件,三是确定邀请参加谈判的供应商名单,四是谈判,五是确定成交供应商。 (一)前期准备阶段。在前期准备阶段,应注意做好以下几项工作:一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况,制定项目采购的最终方案,并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单,编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况,确定参加谈判的供应商名单,并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要,确定工作人员。十是邀请有关部门,如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段,需要注意的问题有: 与公开招标方式采购相比,竞争性谈判具有较强的主观性,评审过程也难以控制,容易导致不公正交易,甚至腐败,因此,必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中,专家名单通过随机抽取方式确定,在谈判开始前,谈判小组名单应严格保密。 谈判小组的组成,应根据采购项目特点,结合专家总体情况确定,并注意专业结构要合理,知识水平、综合素质要相当。 谈判文件制作完成后,要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见,在采购单位审核确认后才算正式制作完成。 管理机构如对谈判文件还有备案规定,还要将谈判文件送管理机构备案。 对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审,审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 (二)谈判阶段。在谈判阶段,应做好的工作主要有:一是在报价文件递交截止时间后,在规定的时间、地点举行公开报价仪式,对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后,谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅,以判定谈判方资格的有效性,审阅结束后,要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判,技术谈判结束后,要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判

商务谈判的主要流程

商务谈判的意义 广义和狭义: 广义中的谈是指说话或讨论,判是指分辨评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。 商务谈判的定义: 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中,谈判双方或多方,其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源,通过相互协商达成相互交换的协议。

商务谈判的主要含义: 1.谈判方必须具有某些相互的需要 2.需要就是一种缺失,欲望是满足缺失的时候 产生的欲望 3.谈判是一种抉择 4.谈判是确定共同利益,减少分歧,最终达成 一项协议的过程 5.谈判各方聚在一起是进行合作,并试图减少 不同利益之间的冲突 6.共同利益是合作的基础,合作是谈判的基 础,合作是共同进行的平台。 商务谈判的基本条件和特点 基本条件:1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协

特点: 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心 基本原则 1.合法原则 2.诚信原则 3.互利原则 4.相容原则 分歧的提出 谈判者应先从共同的基础出发,再向外围逐步扩展,先减少较少的分歧,然后在处理双方较大的分歧

常见谈判因素对谈判倾向的影响 因素倾向 讨价还价共同解决问题 1.关键条件的特征单一条件多个条件 2.谈判方之间的关系固定因素总数增加 3.谈判者类型独立相互依赖 4.谈判可用时间性唯利因素相互交换 5.实力平衡短长 单边平衡 商务谈判的主要流程 准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果 确定目标 写下所有目标,然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。

谈判技巧心得

谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要,而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法,非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程,同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视,这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面: 1、要有一定的谈判技巧,主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力,这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢,只有双赢或者双输,没有真正的胜利者,只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对谈判对手有一个深入的了解,这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。 所谓的沟通就是为了设定的目标,把信息、思想和情感在人或者人群中传递,并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况,要正确的了解他人的感受和情绪,做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础,在谈判中会遇见这 样的几种人和角色:首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色,能够有力的分析出谁是主要的角色,而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色,对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的,一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。 课程的内容很多,这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣,与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流,运用这种谈判的知识,会让我们的工作更加的顺畅,更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感,积极主动地面对我们的生活,懂得包容、理解、关心和爱,我们的幸福指数篇二:谈判技巧学习心得谈判技巧学习心得 谈判在生活中的应用无处不在,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。鉴于我司一般是商业谈判,以下内容仅针对商业谈判而论。 在谈判的过程中有以下几点需要重点把握: 1.建立良好的谈判气氛。 谈判人员在谈判最初的几分钟,通过愉快的、非业务性的话题,建立了谋求一致的谈判气氛,接着双方将就本次谈判交换意见,意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见,不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛,还决定着后续谈判能否顺利进行。因此,探讨交换意见策略是十分必要的。 2.开场陈述的内容 ①我方对问题的理解,即认为这次会谈应涉及的问题; ②我方的利益,即希望通过洽谈所取得的利益; ③我方的首要利益,即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的; ④我方可向对方做出让步的事情,我方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献; ⑤我方的立场,包括双方以前合作的结果,己方在对方所享有的信誉,今后双方合作可能出现的机会和障碍。 3.谈判过程的实际意义

商务谈判方案的内容.doc

商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容:内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同,商务谈判内容有所差别。内容可多可少,要视具体情况而定。尽管内容不同,但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则,使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要,也必须与谈判的具体内容相结合,以谈判具体内容为基础,否则,会使谈判方案显得空洞和含糊。因此,谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题,取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在:谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中,如果情况变动较大,原计划不适合,可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容:安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。

时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?

商务谈判开场白及注意事项.doc

商务谈判开场白及注意事项 开场白,顾名思义,就是一开场所说的话。开场白开的不好就等于白开场,人与人见面第一印象十分重要。商务谈判开场白有哪些?下面我整理了商务谈判开场白,供你阅读参考。 商务谈判精彩开场白 商务谈判开场白1、幽默的开场白是最好的名片。 幽默的开场白委婉风趣,笑中开场。一位母亲为孩子买了一件童衫,结果发现越洗越大,便去找商店老板评理。店老板满脸堆笑地说:"我们店出售的童装,是能和孩子一起长大的,您若嫌孩子长得不快的话,可以退货"。店老板抓住了天下母亲的共同心理,又以"可以退货"作为承诺,用其幽默的话语,使这位母亲不知不觉中消除了心头的怒气,自然就不好意思再提退货之事了。 梁启超给清华大学学生讲课时,走上讲台,打开讲义,眼光向下面一扫,然后是简短的开场白:"启超是没有什么学问——"接着眼睛向上一翻,轻轻点点头,"可是也有一点喽!"既谦逊同时又很自负。这幽默的话语加上滑稽的举止,一下子就把学生们的注意力给吸引住了。 沈从文的小说写得好,在世界上都很有影响,甚至差一点得诺贝尔文学奖,可他的授课技巧却很一般。他颇有自知之明,上课时一开头就会说:"我的课讲得不精彩,你们要睡觉,我不反对,但请不要打呼噜,以免影响别人。"这开场白看似一本正经,其实很幽默。可不是吗,哪有老师上课允许学生睡觉的?他这么"甘于示弱"地一说,反而赢得满堂喝彩。

幽默的开场白可以为人们消除紧张、减轻压力、解脱窘境。大家在交往中把握好、运用好幽默的开场白这张"名片",为建立良好的自我形象,为获得交际的成功打下基础。 商务谈判开场白2、与陌生人交谈的开场白。 与您刚认识的人在一起谈话或与人谈论您不认识的人,最好的办法是从一个话题到另一个话题地试着说,如果某个题目不行,再试下一个。或者轮到你讲话时可讲述你曾经做过的事情或想过的事情,修整花园、计划旅行或其他我们已经谈过的话题。不要对片刻的沉默慌张,让它过去即可。谈话不是竞赛,象跑步一样拼命地冲到终点。 当您发现在聚会上坐在您身边的是个陌生人时,在开始"钓鱼"之前先介绍一下自己。然后有各种各样的开始方式。如果你是个很腼腆的人,在参加聚会之前就可在脑子里先想好。如果女主人已经告诉你一些关于他的消息,您可以说:"我知道你的球队在上星期的决赛中获胜了。一定很精彩。"如果你对他一点都不了解,可以说:"您是住在本地还是游客?"从他的回答中您可以期望开始话题。他可能会问你住在哪、从事什么职业等。非常简单,但要注意给他说话的机会。 在餐桌上另一个能提供良好开端的话题是食品或酒:"好吃吗?我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗?" 商务谈判开场白3、征询意见意见的开场白。 另一个重要的开场白是征询建议。例如,您可以问一个热心的园艺家:"我想把花园中的一年生植物改种多年生的,您建议种什么好呢?"或对于一个在家或办公室办公的人,您可以问:"我想买一部传真机。您有

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