王老吉的前世今生与广州药业的简单估值

王老吉的前世今生与广州药业的简单估值

广州药业00874在今年3月份复牌后，公告了吸收合并白云山药业及将广药集团（00874广州药业的大股东）整体上市的方案，以前我多数时候，都会把港股每天的公告全部扫一遍，但今年手头事很多，人也懒，所以望了一眼标题后就没有去看它们的公告了。

其实广药集团与加多宝之间有关“王老吉”商标使用权的争议，2年前我就听说了，因为一直没结果，后来就把这事忘了，正好今年看电视少了很多，加多宝换广告我也不知道，直到发现有股友公告持仓及看到电视广告才留意到这事，那会儿00874的股价已经是9块多了。我瞄了下K线图，发现股价已经飙升不少，感觉再追高可能意义不大，所以想偷懒问问别人，看看他们的研究分析，但没有人答理我。几天后874就出了公告，仲裁获胜，股价开盘后一度升到12块上方。

我看到媒体报道说，“王老吉”这个品牌估值1000亿，再看874的市值也才90亿港币，所以想补下课，把它毛估估一下，看看价格有没有到位。

一、“王老吉”的前世今生

在估值之前，我们先简单了解一下“王老吉”这个品牌的渊源。“王老吉”凉茶是广州一个叫王泽邦（乳名阿吉）的人于清道光年间（1828年）发明的，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。

王家的凉茶一直传到第4代，到1956年，全国出现社会主义改造高潮，资本主义工商业实现全行业公私合营。这轮大潮中，王老吉凉茶铺很快变为公私合营，改为王老吉联合制药厂，不久后被收归国有。之后，王家人被打成走资派，接受彻底的改造，到第5代时已经与“王老吉”凉茶一点关系没有了。而“王老吉”这个牌子，最终归为国有企业广州药业集团所有（注意，不是归00874广州药业所有）。

与广州王老吉后人无缘王老吉凉茶情况不同的是，香港王老吉后人一直在这个行业摸爬滚打。这个王老吉创始人王泽邦第五代传人叫王健仪，她是海外40多个国家和地区王老吉注册商标持有人。1993年，她出任香港王老吉国际有限公司执行董事，持有公司三分之一股份。同时，她还担任同兴药业董事长、王老吉合资企业董事长。

广药集团拥有“王老吉”的商标权，但这个国企实在是无能，手上很多老祖宗留下的老字号，都不知道如何商业运用和发扬光大。1995年，香港鸿道集团从广药集团取得了红色易拉罐装王老吉凉茶在中国大陆地区的独家经营权，并在1997年筹建加多宝集团负责运营。2000年，广药集团与加多宝签署协议，授权加多宝生产和销售“王老吉”凉茶（红罐包装），代价是每年付费450万元，期限截止2010年。

2005年，广州药业00874旗下的全资子公司王老吉药业股份有限公司，吸收了香港同兴药业这个新股东，公司性质由国有独资变成了中外合资，0874与同兴药业各占48.05%的股权，剩余的股权归部分职工所有。王老吉药业除了生产一些中药外，主要就是被授权生产绿纸盒包装的“王老吉”凉茶。广药集团按销售收入的2.1%收取授权费，然后再返回47%给00874。

“王老吉”红罐凉茶自授权给加多宝生产后，由于加多宝运作非常成功，红罐销售金额从0开始，10年间剧增到接近200亿，而00874旗下的王老吉药业生产的绿盒包装，得益于加多宝的红罐营销，销售收入由加多宝宣传前的几千万，增加到去年的近20亿。

很明显，“王老吉”凉茶虽然历史悠久，但它真正大规模商业化，完全是加多宝一手经营起来的。2003年，红罐王老吉由2002的1亿多的销售额，激增到6亿多，2004年突破10亿，增长势头很猛。加多宝眼看着这个市场潜力巨大，获利丰厚，不甘心授权止于2010年。

加多宝提前预计到了市场的广泛前景，于是，它的母公司香港鸿道集团于2002年向广药集团原老总李益民行贿港币200万元，并于11月签署第一份补充协议(时限延长至2013年)。2003年6月再签署第二份补充协议(时限再延长至2020年)，李益民又收受陈鸿道港币100万元，随后李益民落马被双规。延长时限后，加多宝每年应支付给广药集团的授权费仅增加50万元到500万。

这里我们要特别注意，在第一份补充协议签署时的2002年底，红罐销售其实只有1亿多元，所以500万授权费占的比例并不低。而2003年6月再签署第二份协议时，半年的销售可能已经激增到二三亿了，如果按绝对额来看，授权费仍属合理，但从增长率的角度看，显然是很低的。我个人觉得这个补充协议，既有李益民的贪婪问题，但肯定也有广药体制落后目光短浅的问题，因为如果广药能预计到王老吉凉茶今天这个规模，李益民再怎么强权，也不可能签得了协议的。相比之下，加多宝运营能力出色，战略眼光长远。

之后的几年，红罐王老吉的销售一发不可收拾，销售额不断突破，特别是08年汶川地震后，由于加多宝捐款1亿的宣传和营销推动，当年销售额达到120亿元。到2010年，销售额增加到150亿元。这个时候，广药集团坐不住了，开始要求收回商标使用权，理由是2000年签订的10年协议到期。

按照合同法，加多宝与广药集团签订的两份补充协议，由于采用了行贿手段并损害了国家利益，即合同法所说的一方以欺诈手段，以合法形式掩盖非法目的，损害广大公众或国家利益的合同，应属于无效合同，自始至终不产生法律效力的。所以广药集团最终仲裁获胜，我想这个结果应在预期之中，就算今天加多宝不服仲裁，再到北京中院起诉，我认为改判的可能性也极小，加多宝无非是想拖延时间，好让自己准备充分些而已。

通过上边的历史回顾，我简单归纳如下：

“王老吉”凉茶这个品牌，要说道德，广药集团和加多宝其实是半斤八两，严格来说，广药集团比加多宝还要无耻。因为加多宝毕竟有用心付出，并且做大了品牌，它是贪图小利而失价值1000亿的品牌，如今丢了也算是活该。

而广药集团拥有的所谓品牌，原本就是60多年前从王氏后人手中掠夺过去的，在自己手中握了近50年，寸功未建，授权给加多宝，人家帮你做大后，你眼红找借口又夺了回去，这不但有原罪，今日也不光彩。王家第五代传人王健仪就不服，直指广药违背承诺，说原本广药答应把品牌还给广州王老吉药业股份有限公司的，而王健仪是后者的董事长。

二、广药股份（A股代码：600332；H股代码：0874）的估值

我们做为股票投资者，讲道德是一方面，但对公司基本面研究和股价分析是另一回事。一家公司或是一个股票，很难用道德去衡量和划分它，比如暴利的银行、白酒、地产甚至工程机械，你买不买？

广药在吸收合并白云山前是8.1亿股，合并后是13亿股，合并后加上从大股东手中购买的其它资产，2011年EPS是0.45元，由于广州药业1季报利润增长了4成，白云山利润增长了12%，所以今年重组后的广药，EPS大概可以增长到0.55人民币左右，或者为0.7

港币。

在仲裁结果还没有出来前，广州药业00874新成立了一家全资子公司，即广州王老吉大健康产业有限公司，这家公司专门用来承接红罐王老吉。昨天，874发布公告，决定将红罐王老吉授权给这家全资子公司来营运，广药集团按销售收入的2.1%提取授权费，然后再返还47%给874，这相当于874下边的王老吉大健康只需要交1.1%的授权费给广药集团。至于以后品牌的转让费用，我们暂时不好估算，但可以肯定是要付一大笔钱的了，毕竟广药集团不是874的唯一股东，874还有5成多的其它股东。

按照广药的推算，加多宝在2010年5月协议到期后，仍然“非法”销售了2年的红罐凉茶，获利75亿元，而这两年红罐的销售收入大概是300亿多一点，所以红罐的净利率应该有20%以上。

考虑到红罐本身的增速，广药接收品牌后，会与加多宝的凉茶竞争，假设广药营运能力很好，照着加多宝建成的品牌和渠道营销，成本控制也还理想，分到一半的市场份额即100亿元，净利率按15%计算，那么一年利润为15亿元，按重组后13亿股本计算，EPS1.15元或港币1.44元。加上本身非凉茶业务，874的利润可以达到EPS2.14港币，按15PE可以估值到32港元，A股考虑到市场整体估值比H股高，按20Pe估到34人民币。

假设874运营能力一般，这可能也与它目前的体制和实际水平相称，只能分到原加多宝四分之一即50亿的市场份额，考虑到它原先本身有营销绿盒的经验，而红罐比绿盒价格贵1元多，我假定15%的利润率能达到，那么一年的利润为7.5亿元，EPS为0.58或港币0.72

元，合并非凉茶业务后的EPS为1.13元或1.42元，H与A的估值分别为21港币和23人民币。

由于这个销售，完全只是一种估计，没有实际的营销依据，所以不确定性很大。但我想，按广药自己豪言壮语5年内300亿的销售目标以及今年（从6月份起开始铺货销售）几十亿的目标，我打个二三折应该还比较靠谱。毕竟“王老吉”这个牌子已经被多加宝做大做强了，广药捡个现成的烧饼，再怎么白痴也要分几成份额吧。

当然，加多宝肯定不会甘心让广药捡太多便宜，一定会加强营销推广和渠道控制，同时尽量拖延官司，影响广药的工作进度。同时，广药仓促接手品牌，一边要加建生产线，一边要建立渠道，品牌上还要与加多宝酣战，短时间内销售和利润应该是难以达到预期目标的。但是，我认为这只是时间的长和短的问题，以及份额大一些和小一些问题。

所以，我认为按第二种估算，即分到4分之1或50亿的份额可能性比较大，尽管时间可能要推迟到明年甚至更晚一点，但股价的重估应该是要提前的。以目前A股22.4元的价格看，重估价已经合理，但H股11港币明显还是没有到位的。

王老吉的分销渠道

王老吉凉茶的分销渠道 渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。吸引了众多知名品牌兵败渠道的教训，王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。一般情况下，商品的分销渠道设计会随着产品特点、企业状况、市场条件和竞争环境因素的不同而做出变化，而王老吉为了能够快速起飞，采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。一现代渠道 现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。与传统渠道的商品、小买店相比，现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。一般情况下，现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。 正因为如此，现代渠道才会被越来越多的商家所重视。为了获得市场的认可，打通现代渠道成了红灌王老吉的不二选择，其在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货，并讲产品直接铺到大超市、大卖场，入场费、堆头费等费用由王老吉承担的方式。在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。 执着于每个细节，是王老吉现代渠道营销的主要特点。王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争，假如竞争对手在某个超市有个1*1的堆头，那它除了要有1个1*1的堆头外，还要设置若干个端架陈列；在内部竞争方面，王老吉市场部已于2006年和2007年在全国办事处

红罐王老吉的成功主要在于成功品牌定位

红罐王老吉的成功主要在于成功品牌定位产品越来越多，广告越来越嘈杂，消费者时间越来越少。在面对市场供给增多，差异减少，全球化特征增强，区域化减弱，竞争更激烈，合作更普遍的市场转变中，某些元素却是始终不能被忽视，甚至扮演一个越来越重要的角色，那就是品牌。“品牌！品牌！！品牌！！！……”从20世纪90年代以后这种呼声就越来越响。美国市场营销大师菲利普·科特勒认为，区别专业营销者的最佳方式也许是看他们是否拥有对品牌的创造、维持、保护和扩展的能力。在60年代品牌大师大卫·奥格威就提出了品牌形象的主张，认为在产品销售中声誉和形象比任何一个具体的产品特色都重要。而人们购买某种商品并不仅仅是因为商品本身的原因，而是他们往往要把这种商品的品牌与某种特殊的形象联系在一起。一提起香烟人们就会想到万宝路、555牌；提起车就想到了奔驰、宝马、丰田；提到品牌定位手表就想到了劳力士；提到饮料就想到了可口可乐、百事可乐、七喜。在经济全球化的今天，企业靠的就是品牌立足和生存。品牌的魔力是不想而知的，品牌本身就是财富。 在产品越来越同质化的今天，要成功打造一个品牌，品牌定位已是举足轻重。以差异化为指导的定位路线显得越来越重要。差异或定位是产品或服务具有的一个特殊的形象，然后把这一特殊的形象植入消费者的头脑中，从而在消费者心中有一个独特的位置。它让产品的品牌富有个性，诉求消费者关心，且是竞争对手所没有的东西，以此来占领消费者的心智，诱导消费者的购买。

DifferentiateOrDie一书中，特劳特总结了8种现今对差异或定位品牌起作用的理论： 1.做第一名：哈佛大学一直被认为是全美排名第一的大学，赫兹公司在全球汽车租赁业务上领先于安飞士公司，惠普在桌面型激光打印机中处于领先。因此，能够成为第一名对品牌的长期差别化是一个非常好的基础。有时候，第一名能发挥非常好的作用以至于你的品牌名称会成为某类产品或行为的普通代名词。 2.拥有一种属性：特劳特强调说要利用属性作为品牌差别化的方法必须要牢记以下两条：(1)你不能拥有和竞争对手一样的属性。(2)你的竞争对手可能会使你的属性变得对你不利。 3.成为最强大的：例如：林肯是全美最畅销的豪华汽车。 4.拥有一种传统。 5.成为某方面的专家。 6成为人们的首选：人都有这样一种习惯。别人想要的东西他才想要。而耐克是篮球巨星们最离不开的鞋。泰诺是医院最愿意使用的镇痛药，所以让你的品牌成为热门，为人们所优先选择。 7.拥有一种独特的性能。 8.成为最新的。 以上是通过定位来进行差异化从而打造一个强有力的品牌。虽然以上几条定位原则在实践中得到了反复的体验和论证，但我们也不赞同完全按照以上几条来进行产品的定位。有创新精神的人往往会反对定位思维，因为他们限制了创造能力。我们不妨来看一下几个独特的

王老吉企业案例分析

现代企业社会责任的研究——以王老吉为例 摘要：本文简要介绍了什么是企业的社会责任，尤其是现代企业的社会责任， 以及我国企业对社会责任的认识和承担。本文以王老吉为例，从企业文化、核心价值观、企业使命、企业公益活动等多方面出发，分析了对现代企业社会责任的认识和诠释，进而分析王老吉对社会责任的正确认识和积极主动的承担给企业自身带来的积极意义，从而得出结论，即现代企业社会责任的内容及其意义 关键词：现代企业社会责任王老吉 引言 企业社会责任是经济全球化背景下随着蓬勃兴起的劳工运动、消费者运动和新环境保护运动所产生的新生事物。社会责任的履行，对现代企业价值观的体现和经济社会的可持续发展具有特殊的现实意义。自改革开放以来，我国社会经济高速发展，取得了很多举世瞩目的成就。然而，高速的发展中也存在着很多问题。现今仍有许多企业只是单一的追求经济利益，忽略了自身应该承担的社会责任。特别是在我国，各类产品质量缺陷众多、生产事故多发、环境污染情况严重等问题频繁发生、层出不穷。这无疑给了我们的各类现代企业很大的警示，作为国名经济的重要组成部门，如何正确认识现代企业的社会责任、如何履行现代企业的社会责任、如何诠释现代企业的社会责任，是值得我们研究的问题。

一、企业社会责任的概念： 企业社会责任（Corporate social responsibility,简称CSR）是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献。企业的社会责任对企业的长远发展具有十分明显的重要性。 从企业自身来看，CSR的重要性体现在其是增强企业竞争力的一个重要途径。一个企业主动积极的承担社会责任是可以带来商业“优势”的，包括吸引、留住、激励员工；通过降低能耗和其他投入而降低成本；通过开发新产品和新服务以帮助解决社会问题，带来创新。同时也有助于树立品牌形象和提高企业声誉。从社会广泛的利益来看，CSR可以帮助我们更好地协调经济、社会和环境的发展和竞争。如果更多的企业承担起对社会和环境的关注，使得我们能更好地追求可持续发展的目标 二、王老吉对企业责任的诠释 2.1 公司介绍 广州王老吉药业股份有限公司是广州医药集团广州药业的子公司，始建于1828年，其前身为王老吉联合制药厂，1992年12月改制成为广州羊城药业股份有限公司，2004年3月恢复为王老吉的字号，正式更名为广州王老吉药业股份有限公司。2005年2月，通过与香港同兴药业合资转制为中外合资企业。王老吉药业历经近200年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一。2009年位列中国医药工业百强榜第68位。2012年王老吉药业的销售额有望达到30亿元，是广药集团旗下销售规模最大的制造业企业。“王老吉”是广州著名老字号，2006年获得国家商务部颁发的首批“中华老字号”证书， 2009年，“王老吉”成为全国驰名商标。2010年11月10日，广药集团联合国家中医药管理局、国家食品药品监督管理局、中国中药协会、中国社会科学院知识产权中心等共同在人民大会堂举办“中国知识产权（驰名商标）高峰论坛暨广药集团王老吉‘大健康’产业发展规划新闻发布会”，北京名牌资产评估有限公司郑重宣布：“王老吉”品牌价值评估为1080亿元，成为中国第一品牌。王老吉药业一贯致力于严格的质量管理，是国内首批获澳大利亚 TGA 认证的制药企业。 2003 年，公司全面通过了国家药监局的 GMP 认证。 2007 年，获得由国家质量监督检验检疫总局颁发的《全国工业产品生产许可证》。同时，公司被广州市卫生局评为食品卫生等级的 A 级单位。王老吉药业主要产品包括食品和药品两大类，盒装王老吉凉茶单品的销售额成为盒装凉茶全国销量领先的产品，同时也是广州医药行业销售额最大的产品。公司的经

王老吉的品牌价值作用

王老吉的品牌价值作用 营销1001 品牌广义上说就是商品的标志，狭义上说就是具有良好市场美誉度的商品的标志。某种程度上说，品牌即名牌。品牌是企业素质、信誉和形象的综合体现，是企业精神的凝聚，标志着企业的产品质量可靠、品种对路、服务优良、信誉卓越、市场覆盖率高，具有良好的经济效益和社会效益。 品牌是企业社会效益的外延。一个知名品牌不仅可以带动一个企业的发展，甚至可以带动整个地区、整个国家的腾飞。名牌象征着财务，标志着身价，证明着品质，积累着文化，引导着时尚，激励着创造。世界名牌的价值是无法估量的。品牌是企业的无形资源，由于品牌拥有者可以凭借品牌的优势不断获取利益，可以利用品牌的市场开拓力形象扩张力，资本内蓄力不断发展，因此我们可以看到品牌的价值。这种价值我们并不能像物质资产那样用实物的形式表述，但它能使企业的无形资产迅速增大，并且可以作为商品在市场上进行交易。 我们通过王老吉可以发现品牌的价值和作用。红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型，一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。 红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。 品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。 又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。 经过调查研究发现，由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及 “上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为，“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，

王老吉凉茶品牌定位分析

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中又以王老吉最为著名。随着我国经济的发展国际饮料巨头纷纷进入中国市场国内各饮料生产企业面临来自各个方面的机会和挑战品牌间的竞争也日趋激烈。而确定品牌的竞争优势对提高品牌的知名度价值有很大作用所以对品牌进行定位相当重要。首先回顾了里斯和特劳特提出的定位理论研究成果了解品牌定位的知识。其次本文对凉茶饮料的行业环境以及凉茶市场内部主要品牌进行了分析。然后分析了王老吉品牌定位以及对品牌定位进行的推广。关键字王老吉凉茶品牌定位 1 定位理论概述1 1 相关文献综述1 1 1 国外相关研究定位positioning一词最早是由广告公司经理杰克·特劳特于1969年6月在美国营销杂志《产业营销Industrial Marketing》上发表的《定位是人们在如今的仿效市场上所玩的游戏》一文中提出来的。1971年11月杰克·特劳特在该杂志上发表了《重提定位通用电气和美国收音机公司为何不听劝》认为通用电气和美国收音机公司在计算机领域与IBM 展开竞争而遭受失败的深刻原因是两者的定位失误。197 2 年定位理论两位创始人艾·里斯和杰克·特劳特于4 月24 日、5 月1 日和5 月8 日为美国专业刊物《广告时Advertising Age》撰写题为“定位时代”的系列文章公开宣称“现在创造性已一去不复返麦迪逊大街把戏的新名词是定位”宣称创意时代的结束定位时代的来临。1981年在实践的基础上他们把定位理论的观点集中反映《定Positioning: TheBattle for Your Mind一书中对定位问题进行了系统的阐述。1996 年特劳特和瑞维金( Steve Rivkin)出版的《新定位》一书号称《定位》的“刷新之作”在承袭原有理论的基础上对定位理论进一步加以补充、完善。什么是定位呢特劳特1969对定位最初的定义是定位是你对未来的潜在顾客的心智所下的功夫也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中。艾·里斯和杰克·特劳特在《定位》里指出“定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人,也许就是你自己。??但是,定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说,你要在预期客户的头脑里给产品定位。”《新定位》再次强调“定位是对大脑的定位不是对产品的定位市场营销的最终战场是大脑”的观点将“消费者请注意”的定位观转为“请注意消费者”提出了重新定位的问题。艾·里斯和杰克·特劳特所说的“定位”不是改变产品本身而是将现有的产品通过广告传播让更多的人认知和偏爱进而扩大产品销售。在这里他们将定位界定为一种信息沟通策略是一种广告定位方法。定位论的提出开创了一个新的时代这一概念在20世纪70年代广为传播并为人们所接受定位观念也在市场竞争和营销实践的推动中得到充实、深化和发展。营销学者将“定位”的理论与现有的营销理论体系进行整合提出了营销战略定位理论。营销专家菲利普·科特勒在批判地继承里斯和特劳特的定位理论的基础上对定位的定义如下定位就是对公司的产品进行设计从而能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。他一方面接受艾·里斯和杰克·特劳特关于定位的基本定义即促使产品、服务、企业品牌在目标顾客心中树立差异化形象的活动另一方面又不同意他们不改变产品的主张强调要对产品进行独特设计。在此基础上科特勒又提出了完整的STP定位方法即细分市场Segmentation确定目标市场Targeting对于供给进行独特设计以在目标消费者心目中占据特定位置Positioning的三步曲。可以看出营销战略定位的内容已经开始超越其本来的定义不是产品制造出来之后的传播行为而是产品生产出来之前的就开始的活动不是通过短期广告活动就能完成的而是与长期营销战略有关。定位一旦成为营销策略的内容就必然与营销组合的每一个要素发生密切联系。菲利普·科特勒为《定位》一书撰写前言时指出定

王老吉案例分析报告

王老吉案例分析报告 一． 前言 最近一直在关注着加多宝和广药集团关于王老吉的商标之争，在心里一直是默默支持加多宝的，作为一个喜爱吃烧烤火锅以及一切辛辣食物的我来说，红罐的王老吉凭着一句“怕上火，喝王老吉”陪伴了我多年，像我的一个忠实老友。而且这些年来，加多宝集团所做的慈善事业也让我们消费者动容，记忆犹深的是08年汶川地震中王老吉捐了一个亿，致使那段时期全民疯抢王老吉，一起抗震救灾的经历使我们广大消费者对这个有社会责任心的企业怀有了不一般的感情。这种感情在这场商标之争中网友们对加多宝的支持中可见一斑。然而让大家失望的是，这场旷日持久的商标之争还是以加多宝的失败告终。5月11日，不管对加多宝集团和广药集团，还是对我们广大的消费者来说，都是一个重大的日子，经中国国际经济贸易仲裁委员会裁决，广药与加多宝母公司鸿道集团签订的《“王老吉(微博)”商标许可补充协议》和《关于“王老吉”商标使用许可合同的补充协议》无效，鸿道集团停止使用“王老吉”商标。至此，王老吉商标“回归”广药，持续了近两年的王老吉红绿之争告一段落。这么多年来我们所熟知和喜爱的红罐的王老吉将何去何从，消费者们不禁大呼：现在我们上火了，该喝什么？昨晚去逛超市，已几乎看不到曾经占领着各大超市醒目货架的红罐王老吉了，只有仅剩的几箱库存蜷缩在底层货架的一隅。取而代之的，我看到了新出的红罐和其正摆满了大大小小的货架，颇有当年王老吉的风范，这不禁让我想到了一句话——“鹬蚌相争，渔翁得利”。中国商标第一案、价值1080亿元的王老吉商标之争带来的肯定是一个品牌价值的丧失，而在这其中，必定有其他品牌趁机上位。近几年来，中国企业之间的各种战争此起彼伏，这些不禁引起我们各种思考。今天，作为对从此消失在我们生活中的红罐王老吉的怀念，我选择这一饮料企业来进行分析。 二． 企业基本情况 王老吉的组成：（1）加多宝-------广东加多宝饮料食品有限公司是香港加多宝集团在大陆地区设立的独家投资公司。加多宝集团是一家大型专业饮料生产及销售企业，于1995年创立，同年推出首批红色罐装“王老吉”。1998年，集团以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立首个生产基地。销售网络遍及中国大陆30 多个省、市、自治区，并销往东南亚、

王老吉-品牌策划-方案资料讲解

王老吉品牌策划方案 审核意见： 指导教师（签名）年月日

目录 目录 (1) 一、市场分析 (2) 二、产品及品牌分析 (4) 三、品牌再定位——以“王”字为中心 (5) 四、品牌战略 (7) 五、推广传播 (8)

一、市场分析 1.宏观环境分析 随着人们生活水平的不断提高，人们日益关注健康饮食。饮料巨头碳酸饮料可口可乐、百事可乐两位国际老大在中国的市场增长处于不断放缓的趋势，而健康饮料的概念则慢慢被人们所接受。曾经“怕上火，喝王老吉”的明确定位，预防上火，让王老吉凉茶成了功能性饮料，摆脱了既是中药又是饮料的双重尴尬身份。起源于广东地区的凉茶更是以其清热去湿等功效及独特的中草药配方深受人们的喜爱。 近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为饮料市场新的主力军。在国外，茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，在国际上被称为“新生代饮料”，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。 目前饮料市场主要由碳酸饮料及茶类饮品构成，而茶又包括红茶、绿茶和凉茶等。中国国际经济贸易仲裁委员会裁决广药收回红色罐装及红色瓶装王老吉凉茶的生产经营权，香港加多宝集团停止使用“王老吉”商标。这场历时一年多“王老吉”风波的尘埃落定给凉茶行业带来更多的不确定性，加多宝、王老吉、和其正等品牌将重新划分中国凉茶市场。 2.企业自身分析 广州王老吉药业股份有限公司前身为王老吉药厂，始创于 1828年，为中国老字号民族品牌，拥有超过180年历史。现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号。 红罐王老吉品牌是凉茶行业的第一大品牌，销售网络遍及中国大陆，并销往东南亚、欧美等地。在罐装饮料市场上，红罐王老吉已经超过可口可乐和百事可乐，成为中国“中国饮料第一品牌”。 尽管加多宝集团已将王老吉凉茶推广得尽人皆知，但该品牌在中国内地的实际拥有者是广州王老吉药业股份有限公司。90年代，广药将罐装王老吉的品牌

王老吉品牌定位策略

王老吉品牌定位策略 品牌释名 凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名，王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有 175 年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 50 年代初由于政治原因，王老吉药号分成两支：一支被政府收编归入国有企业，发展为今天的王老吉药业股份有限公司（原羊城药业），主要生产王老吉牌冲剂产品（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外有凉茶市场的国家和地区，王老吉的品牌基本上都为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，由香港王氏后人提供配方，经王老吉药业特许在大陆独家生产、经营红色罐装王老吉（食健字号）。 背景 在 02 年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称红色王老吉）是一个活得很不错的品牌，销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，其红色王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在 1 亿多元，发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，他们就必须克服一连串的问题，甚至连原本的一些优势，也成为困扰企业继续成长的原因。

而这些所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红色王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？ 现实难题表现一：现有广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱 在广东，传统凉茶（如冲剂、自家煲制、凉茶铺等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。 另一个方面，加多宝生产的红色王老吉配方源自香港王氏后人，是国家批准的食健字号产品，其气味、颜色、包装都与消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，广东消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“药效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。 在广东区域，红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。 而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，

王老吉的品牌策略

红罐王老吉品牌定位战略 ——本案例受邀《哈佛商业评论》整理， 刊于其中文版2004年11月号 品牌释名 凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。

背景 2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。 而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？ 现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。 在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。 另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后

王老吉公司STP分析

王老吉公司STP分析 王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。2002年以前，红色罐装王老吉活得很不错，在广东、浙南地区(主要是温州、台州、丽水三地)有比较固定的消费群，销售业绩连续几年维持在1亿多元。但当公司想进一步在迪拜扩张时，需要开辟出了全新的道路。 （一）王老吉公司在迪拜的市场细分 年龄：年龄：小孩中青年老年（由于不同年龄的人对凉茶的偏爱程度差异很大， 所以对年龄细分可以较好的将目标受众找出） 收入:低收入中收入中高收入高收入（不同收入的人对凉茶的要求不同） 生活方式：重视健康中庸忽视健康————影响定位 （二）王老吉公司的目标市场选择 1.消费者分析 迪拜的口味还是比较重的，大多都是烧、烤、炸作为主要烹饪方法。同时由于当地比较富裕，根据马斯诺原理，富裕的地方都比较重视健康，而且由于是大多数信仰伊斯兰教，所以饮食有很多禁忌。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要。 2.产品分析 现如今饮料市场细分为1.碳酸饮料。2.茶饮料。3.水饮料。4.果汁饮料。5.功能饮料。而王老吉作为中国传统的凉茶饮料，属于功能饮料的范畴。同时，王老吉饮料具有显著的特点能缓解中暑困热、咽痛咳嗽，清热降火，预防上火，提高人体免疫力之功效。 目标市场选择：中青年，中高收入群体，重视健康

（三）王老吉公司迪拜的市场定位 分析：由于王老吉属于中国中草药的配方饮料，味道大部分群众不能很快 适应，且针对群体中高收入群体，这样的老者比较重视健康，强调饮料的功能实用性。同时定位兼顾目标售价，定位得凸显高端饮品的特质。所以： 市场定位：王老吉在迪拜定位为健康养生饮品。

王老吉品牌的发展历程

王老吉品牌的发展历程 一、起源和发展 王老吉的品牌可以追溯到清朝道光年间，由王泽邦在广州创立，其基本配方沿用至今已近180年。180多年的发展历史足以让我们震惊。 1949年解放后，王老吉凉茶维持了多年，1956年国家实行工商业社会主义改造，将8间历史悠久的中药厂合并，以固定资产和员工数目最多的王老吉命名，称为王老吉联合制药厂。“文化大革命”期间，“王老吉”一名，被认为是为资本家树碑立传，于是改名为“广州中药九厂”，而“王老吉凉茶”也改名为“广东凉茶”。1982年，中药九厂改名“广州羊城药厂”。1992年转制成为以国家股为主体的股份制企业，改名“广州羊城药业股份有限公司”。 羊城药业的母公司广州医药集团有限公司在1997年重组资产，成立广州药业股份有限公司。至此，王老吉凉茶基本就划归在两个实体里，羊城药业主导王老吉在大陆的品牌，香港王老吉主导着王老吉在港澳及海外的品牌。另外，有一个非常重要的事实是：此时两家经营王老吉产品的营业额都是很小的，如果没有后面故事的发生，也许两家产品就相安无事地在低水平规模上运作下去了。这个半路杀出的程咬金就是香港鸿道集团有限公司。这家公司的老板陈鸿道，原是大陆东莞人，后跑到香港发迹。 1995年，陈鸿道从香港王老吉那得到了秘方，开始生产王老吉凉茶，后来卖得不错，开始琢磨在大陆发展业务。1997年在大陆成立了加多宝公司，在东莞开了第一家工厂，又从广药集团处获取了王老吉大陆品牌使用权。从这一系列事情可以看出，陈鸿道是以很低的成本获取了王老吉秘方以及在大陆的品牌使用权。也说明当时王老吉品牌的认知度很低，用广药集团某领导的话说，把一个“用不上的资源”交给别人去运作。可是这个“用不上的资源”到了加多宝手里就成了宝贝，他们开始大规模市场运作，利用奥运会、亚运会、汶川地

2020年员工手册王老吉药业股份有限公司员工手册完整版

（员工手册）王老吉药业股份有限公司员工手册

关于员工手册的通知 各位员工： 王老吉公司员工手册已经定稿，请大家（特别是工会会员代表）认真查见阅读，如有不同或修改意见，请于12月22日（本周四）下午下班前以书面形式交到人力资源部培训中心温铁岳处。 人力资源部 2005年12月21日 附：员工手册正稿 王老吉药业股份XX公司有近２００年的历史，秉承传统独家生产的王老吉凉茶而被誉为“药茶王”，是凉茶中的极品，畅销海内外市场。王老吉，这壹古老而又朝阳的医药品牌，早已超越了降火、去湿、疏肝、和胃等单纯意义上的医疗保健功效，已升华为粤港澳、东南亚乃至全球华人心目中的文化符号。 ·企业宗旨——循妙方制良药，让天下人治天下病 ·企业精神——超越自我，创造壹流 ·企业形象——高素质的传统中药世家，管理规范的现代企业

·运营理念——做优做强做大 我们的报刊： 《王老吉天地》、《王老吉视角》、《营销内参》 我们的网站:http://www．wlj．com．cn 企业注册标准名称：广州王老吉药业股份XX公司 企业英文标准名称：GuangzhouWanglaojiPharmaceuticalCo．,Ltd． 企业标志： 王老吉黄金法则30条 壹发展是硬道理。 二“俩手抓，俩手均要硬”。 三超越自我，创造壹流。 四超前半步求发展。 五壹切服从标准。 六不唯学历经历唯能力，不唯年龄工龄唯脑灵，不唯地缘亲缘唯机缘。

七不问过程，只见结果。 八无功便是过。 九能者上差者下，贤者上庸者下，智者上愚者下。 十每做壹件事，我们做到最好；同做壹件事，我们做得更好。十壹已所不欲勿施于人。 十二天生我才必有用，找准位置尽发挥。 十三好好学习，天天向上。 十四不待扬鞭自奋蹄。 十五满腔热情地对待工作。 十六天下没有不能做到的事，除非你自己认为这是不可能的。十七善用80/20规则。 十八付出代价，收获成功。 十九末位淘汰，竞争上岗。 二十成功需要激情，你至少要比往日努力4倍之上。 二十壹寻找更好的方法去做同壹件事。

浅谈王老吉发展历程

浅谈王老吉发展历程 从商标之争、红罐包装之争、再到配方之争，消费者已经厌倦了他们的炒作，谁真假、谁正宗，已经无关紧要了，换一种饮料喝，对于消费者来说是一件非常简单的事。或许这场风波结束以后，广药集团才能感受到，王老吉之争，带给这个品牌的伤害会有多大。 王老吉之争，很可能会让这个正处于成熟期的百年品牌，迅速走向衰退 或许这场风波结束以后，广药集团才能感受到，王老吉之争，带给这个品牌的伤害会有多大。 5月28日，广药集团以75亿元为标的的索赔计划公布，让红罐王老吉的利润率也随之被曝光。 从商标之争、红罐包装之争、再到配方之争，消费者已经厌倦了他们的炒作，谁真假、谁正宗，已经无关紧要了，换一种饮料喝，对于消费者来说是一件非常简单的事。 加多宝与广药集团对簿公堂所引起的负面效应，已经影响到了品牌本身，这对于加多宝用10年的时间迅速培育起来的百年品牌，影响将是致命的。 广州人喜饮凉茶，尤其在夏季暑伏，一碗凉茶入口，顿时生津止渴、清凉舒坦。王老吉是广东人的“凉茶王”，是当地人头疼脑热时常饮用的药剂。 这一药剂创立于清朝道光年间。王老吉凉茶的家族生意在广东、香港一带一直做得不温不火，晚清之后还被不少国人带到海外。梁启超在1898年至1903年间前往美国旅游时即带此饮品。 1949年后，广州王老吉的产业被收归国有，后划归广药集团，而香港及海外的商标注册权由第五代传人王健仪所有。 1995年，香港鸿道集团从广药集团以商标租赁的方式，取得红色易拉罐装王老吉凉茶在中国大陆地区的独家经营权，并在1997年筹建加多宝集团负责运营。2000年，双方签署主商标合同，约定加多宝集团对“王老吉”商标的使用权至2010年。 在加多宝运营前，王老吉还是一个偏僻的东南一隅的小品牌，凉茶也只在广东家喻户晓，岭南地区以外的消费者则不知凉茶为何物。2001年，王老吉的销售额仅一亿多元，此时，王老吉已经走过百年。

王老吉品牌个性的塑造(职场经验)

本文极具参考价值，如若有用请打赏支持我们！不胜感激！ 王老吉品牌个性的塑造(职场经验) 近年来，一种红色罐装饮料王老吉脱颖而出，迅速飙红大江南北。 看到下面一组数据，我们不难看到王老吉的来势之猛。2002年，王老吉年销量1.8亿元，2003年年销量6亿元，2004年年销量15亿元，2005年年销量超过25亿元(包括利包装)。 那么，是何原因使王老吉如此飙红，一鸣惊人呢？ 其实，在2002年以前，王老吉已经不温不火地经营了7年多，虽说小日子过得也还滋润，但却一直默默无闻，固守一方。 2002年，专业品牌公司成美在为其做品牌诊断时发现，王老吉虽然经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位，其原来的广告语“健康永恒，永远相伴”其实是一个较模糊的概念，企业无法回答王老吉是什么，消费者更无法回答。 经过细致的市场调查，成美公司发现，消费者在饮食时（特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时），特别希望能够预防上火，而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能，而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。最终王老吉明确了自己品牌个性定位——“预防上火”，这一招定乾坤的一步棋改变了王老吉的命运，随着“防上火，喝王老吉”的系列广告等品牌推广活动的展开，王老吉的销售量直线上升。 可见，王老吉的成功，关键在于确定了自己独特且能打动消费者的品牌个性——“预防上火”，且这一个性具有高度差异性，同时避开了同可乐等国内外饮料巨头地直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间。 “王老吉飙红”现象再一次给我们以深刻启示：品牌个性塑造事关品牌的成败。 在当今信息爆炸的时代，人们置身于信息海洋之中，每天接触到的品牌信息成千上万，人们无力也懒得去区分品牌的各自形象。那些模糊、雷同、毫无个性的品牌很快被人们所遗忘，淹没在茫茫的品牌海洋中。只有那些个性鲜明、独特、动人心弦的品牌才会贮存在人们的大脑库，进入人们的内心世界，成为人们购物时的首选。 其实品牌也像一个人，当你见到一个毫无特点的人时，你会很快淡忘他，当你见到一个与众不同的

王老吉品牌定位成功案例

王老吉品牌定位成功案例 姓名张悦彤 学号 2009020004 班级市场营销一班

近年来，一种红色罐装饮料王老吉逐渐走近人们的视线，并迅速红遍大江南北。尤其是2008年中的汶川大地震中，捐款一亿，让王老吉一夜成名天下知，得到了广大人民的认可，达到了品牌美誉度的最高峰。同时它的广告语“怕上火，喝王老吉”也街知巷闻。而王老吉的成功就在于品牌定位的成功，它创造了一种新的产品品类，从而进入了消费者的心智阶梯。 王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。2002年以前，王老吉主要活跃在广东、浙南一带，虽然销量稳定，盈利状况良好。一直不温不火，默默无闻地固守着一方区域市场。2002年年底，加多宝公司找到成美营销顾问公司，想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。然而经研究发现，企图通过广告来解决王老吉的销售问题是不可行的，首要解决问题便是品牌定位。虽然王老吉已经运作了近七年，却完全没有一个清晰的品牌定位，连企业自己都不知道它到底是凉茶还是饮料。 如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。 走出困境的办法——品牌的重新定位（离不开市场调查） 按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。 又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。 在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。而在浙南，在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。 消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。 同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。 由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资

王老吉企业文化(2020年整理).pdf

王老吉把企业文化的最高境界定位为创造快乐人生，这彰显了王老吉人的个性，同时也体现了王老吉人在现代市场经济条件下，对企业文化有一份属于自己的理解和执着：经过这些年的实践——企业经济、精神文明、文化建设的快速发展，证明了我们的概括和定位是精准的、切合企业实际的；而且这种定位对百年企业文化的历史传承意义，对员工的理想憧憬、愿景引导作用，一句话它所具有的较强的现实意义和实践意义，将随着时间的推移日益显现出来。 一、企业文化建设的系统思考：王老吉企业文化建设的最高境界——创造快乐人生的由来 王老吉把企业文化的最高境界定位为创造快乐人生，①符合人类社会发展的总趋势和终极目标，对员工具有较强的理想憧憬和愿景引导作用；②与我国社会发展的方向趋向一致，符合国情、民情、企情；③企业要负起社会责任，要制好药，制妙药，把健康、同时把快乐传给人间；④坚持企业文化建设“以人为本”的根本原则。 二、王老吉企业文化建设的发端 主要从历史与逻辑的角度论述王老吉企业文化建设的发端：是以1998年新的领导班子到任及随之开展的企业“三项制度”改革作为标志——一场延续至今、轰轰烈烈、卓有成效、旨在改变员工的系统思考，超越自我，改善心智模式，给员工以企业及个人愿景目标的企业文化建设在这个时候引进了王老吉。 三、王老吉企业文化理念体系 介绍王老吉企业文化理念体系——“企业宗旨”、“企业精神”等的具体内容和定位。 四、王老吉的企业文化力 主要体现在四个方面：1、企业经济快速发展；2、学习型企业组织逐步形成；3、极大地改变了员工的系统思考和心智模式；4、王老吉的企业文化经过这些年的建设，由于上下共识，领导身体力行，员工努力实践，企业已经逐步形成了一种健康、快乐、和谐、向上的文化氛围。 （三）文正 一、企业文化建设的系统思考：王老吉企业文化建设的最高境界——创造快乐人生的由来 3、王老吉把企业文化的最高境界定位为创造快乐人生的第三层含义是，王老吉作为百年制药的老企业，历史上王老吉的创始人王泽邦曾有“悬壶济世”、广施妙药救岭南灾民于水火的义举。作为王老吉的传承人——今天的王老吉药业股份有限公司，更加要把祖先的这种“悬壶济世”的情怀和精神发扬光大，像合资后李祖泽董事长所提出的新时期王老吉的经营理念应该是“济世、科学、爱国”，在创造企业效益的同时，要负起企业的社会责任，要制好药，制妙药，把健康、同时把快乐传给人间。 4、坚持企业文化的最高境界定位为创造快乐人生，就是坚持企业文化建设要“以人为本”的根本原则，企业在追求利润最大化的同时，要不断地改进和完善企业的工作环境、人文环境和经济环境，让员工更加快乐而富有激情地工作，在企业实现快速发展的同时，员工也从中得到个人价值的实现和物质生活的最大改善。社会的和谐是由企业的和谐组成。 王老吉把企业文化的最高境界定位为创造快乐人生，并不是无限拔高，它不但符合人类社会发展的总体方向，换句话说，企业文化建设的目标、愿景不能与社会发展的总体目标相悖；而且它深深地植根于企业的百年文化、百年传统和土壤，它是对百年企业文化、传统的最好传承——在更高层次上的传承。这样的定位不但具有较强的历史传承意义，而且对企业员工来讲亦具有较强的理想憧憬、愿景引导作用，同时也具有较强的现实意义和实践意义。 二、王老吉企业文化建设的“发端” 王老吉企业文化建设的发端是以1998年新的领导班子到任作为标志。 新班子98年11月走马上任。当年王老吉的情况如何，老书记祁茂林有这样的描述：“当然，本公司未曾（像国内相当一部分的中华老字号那样）落到风雨飘摇的地步，但老气横秋是不争的事实。厂房老、设备老、生产手段老、人员老都不可怕，最要命的是思想观念陈旧、老化，所思所为与时代不合拍。我们深感羊城药业公司（04年更名为王老吉）要建立现代企业制度非得进行劳动、人事、分配制度;三项制度’改革不可；非得解放思想、转变观念不可。” 于是新班子到任后大谈改革、发展与稳定的关系；大谈解放思想、转变观念的重要性、必要性和紧迫性。

王老吉品牌定位策略

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“ 药茶” 。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名，王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175 年，被公认为凉茶始祖，有“ 药茶王” 之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 50 年代初由于政治原因，王老吉药号分成两支：一支被政府收编归入国有企业，发展为今天的王老吉药业 股份有限公司原羊城药业，主要生产王老吉牌冲剂产品国药准字；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王 老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外有凉茶市场的国家和地区，王老吉的品牌基本上都为王氏 后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，由香港王氏后人提供配方，经王老吉药业特许在大陆独家生产、经营 红色罐装王老吉食健字号。 背景 在02 年以前，从表面看，红色罐装王老吉以下简称红色王老吉是一个活得很不错的品牌，销量稳定，盈 利状况良好，有比较固定的消费群，其红色王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1 亿多元，发展到这个规模后，加 多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，他们就必须克服一连串的问题，甚至连原本的一些优势，也成为困扰 企业继续成长的原因。 而这些所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红色王老吉当“ 凉茶” 卖，还 是当“ 饮料” 卖？ 现实难题表现一：现有广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱 在广东，传统凉茶如冲剂、自家煲制、凉茶铺等因下火功效显著，消费者普遍当成“ 药” 服用，无需也 不能经常饮用。而“ 王老吉” 这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就 想到凉茶。因此，红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大 受限。 另一个方面，加多宝生产的红色王老吉配方源自香港王氏后人，是国家批准的食健字号产品，其气味、颜色、包装都与消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“ 良药苦口” 的传统观念，广东消费者自 然感觉其“ 降火” 药力不足，当产生“ 下火” 需求时，不如到凉茶铺，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“ 药效” 的凉茶中，它也不是一个好的选择。 在广东区域，红色王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“ 它好像 是凉茶，又好像是饮料” ，陷入认知混乱之中。 而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“ 红色王老吉” 与康 师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红色王