6.关键的风险、问题和假定

6．关键的风险、问题和假定

◇关键的风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险）

◇说明将如何应付或规避风险和问题（应急计划）

关键风险指：Key Risk Indicators简写KRI指某一风险领域变化情况并可定期监控的统计指标。

一、政策风险

政策风险是指校翱江湖在经营期内，由于所处的政策环境及其他政府调控的变化，致使实际校翱江湖的经济效益与预期的经济效益相背离。对政策环境和政府调控，应以宏观和微观两个角度进行考察。例如：宏观经济环境与经济条件的变化，指的是国家经济制度的变革、经济政策及法规的修改、包括产业政策的调整及经济发展速度的波动。从校翱江湖项目来看，公司面临着一般企业所共有的政策风险，包括国家宏观调控政策，财政货币政策，税收政策，可能对项目今后的运作产生影响。

对策：

●公司将加强内部管理，提高服务管理水平，降低营运成本，努力提高经营效率，形成公

司的独特优势，增强抵御政策风险的能力。

●在国家各项经济政策和产业政策的指导下，汇聚各方信息，结合市场实际情况，寻找最

佳方案，进行有效指挥调度，制定合理的公司发展目标和战略；

二、财务风险

财务风险控制是指在财务管理过程中，利用有关信息和特定手段，对企业财务活动施加影响或调节，以便实现计划所规定的财务目标，回避风险的发生。

作为基于AI大数据的人才资源平台，本项目的财务风险主要包括：经营风险、融资风险、投资风险及可控风险。

●经营风险：校翱江湖作为新兴的基于AI大数据的人才资源双向平台，与一些市场上已

经存在的普通人才市场、网上招聘平台以及猎头公司有部分业务重合，这些不可控因素可能直接影响项目的经济收益，从而造成平台的财务风险；

●投资风险：要搭建基于AI大数据人才资源双向平台，校翱江湖就必须拥有自己的核心

计算能力、云解决方案等。项目的外部投资利润是否低于预期利润的财务风险。项目的投资风险主要形式表现为商业危机与债务危机；

●融资风险：校翱江湖平台在不断发展，为扩大平台规模及影响力需要吸纳，但如果承担

外债过多，加之外部环境影响容易产生多米诺骨牌效应，进而导致公司财务风险；

对策：

●从整体布局，构建四级联动风险监控系统：作为拥有核心AI大数据的人才资源双向平

台，在进行财务管理过程中，充分考虑行业、公司特点，从全局出发通过分析政策、财务、管理、技术四大要素，参考关键绩效指标（KPI）和关键风险指标(KRI)制定四级联动风险监控系统。具体说明如下：第一级（Ⅰ级）联动风险监控预警为最高联动风险监控等级，为公司核心管理层关注风险，并由公司领导层讨论作出风险应对措施；其中第

二级（Ⅱ级）为高级联动风险监控预警，该等级风险预警主要关注对象为公司中层领导，由各部门针对部门发展计划制定计划规避风险；第三级（Ⅲ级）为次级联动风险监控预警，风险预警传达至基层领导；第四级（Ⅳ）为普通风险监控预警，以内部信形式向公司全体员工下发。

三、管理风险

对于项目实施、平台发展而言都需要经历一定周期，也将涉及诸多环节，在此期间一些不可抗拒因素或某环节出现意外以及宏观经济形势发生较大的变化，无疑对公司组织结构、管理方法都将是一个巨大挑战。甚至可能出现公司不适应不断变化的内外环境，这将会大大影响平台发展和经济效益。

校翱江湖融资成功后，也将在相应的组织架构、人才管理、财务管理等诸多方面对公司提出更高要求。而公司内部管理存在的成本控制、人员变动、资金运营等方面的不确定性，将为公司的运营带来风险。这无疑也是质控管理风险的一部分。

对策：

●在校翱江湖顺利完成容易后，公司将引进吸收具有丰富投资管理、运营管理、人力资源

管理方面经验的专业管理人才进入公司管理层；

●将公司某个特定部门作为平台人力人才分析系统的实践部门，通过我们的产品数据分析

来不断改善、提高公司的综合管理能力，从实战中为公司产品积累经验；

●强调企业文化，加强对公司高、中、基层领导人员的组织结构、管理制度、管理方法等

方面的内部培训、外部培训，提高其整体素质和经营管理水平；定期与大型企业、合作单位进行管理交流，派送领导层与至国外学习交流先进管理经验；

●推行目标成本全面管理，加强成本控制；

●倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。

●规范公司治理，制定完善各项管理制度，保障股东和投资者的合法权益；

●广泛听取基层员工对公司各项管理意见，努力营造积极向上的企业文化，让基层员工参

与公司日常管理，和员工一同成长；

●完善管理体系，帮助有管理能力、管理潜质的员工进行职场生涯规划，为有能力的员工

提供上升渠道；

四、技术风险

校翱江湖AI大数据平台基于无数条人才资源、企业人力资本数据及人工智能计算能力，属于高精尖技术。平台技术服务涵盖人力资本数据采集、人力资本大数据储存分析、专有算法加工、关系网络、行业风险监控、人力资本热点检测等，在信息技术井喷时代，以及国家“互联网+”、“大众创业万众创新”的时代大背景下，难免会有模仿者、竞争者甚至新兴技术出现，这将直接影响公司的经营发展战略。

对策：

●加强校企合作、扩宽人才数据获取渠道，与更多高校建立高校优质人才资源信息平台，

利用公司现有技术为目标人才精准推荐、提供就业方向、公司、岗位，以及生成专属的

职场生涯规划书；稳固国内市场后，尝试建立海外优质人才资源信息平台；

●深化与各地政府合作，积极与各地各级政府人力资源市场进行深度合作，运用平台大数

据为当地政府提供各个行业人力资源分析报告，通过所在地现有人力资源市场数据分析给出具有针对性的发展战略；

●完善优化平台优质人力资源分析能力，从技术层面为优质人力支援解决方案提供有效支

持，

●强化与中小微企业合作，通过校翱江湖平台，帮助中小微企业也能拥有优质人力资源、

人力资源分析报告，和大企业同台竞争，让创业进入快消时代；

操作风险考试题库及答案

操作风险考试题库及答案 一、单项选择题： 1. 根据新协议和银监会指引，下列哪一项不符合对操作风险的定义？ A. 由不完善或有问题的内部程序、员工和信息科技系统，以及外部事件所造成损失的风险 B. 包括法律风险 C. 包括声誉风险 D. 不包括策略风险 答案：C 2. 根据银监会指引，以下不属于风险管理部门主要职责的是： A. 拟定本行操作风险管理政策、程序和具体的操作规程 B. 建立并组织实施操作风险识别、评估、缓释（包括内部控制措施）和监测方法以及全行的操作风险报告程序 C. 定期检查并分析业务部门和其他部门操作风险的管理情况 D. 为操作风险管理配备适当的资源 答案：D 3. 操作风险管理和控制过程中涉及到银行风险管控的“四道防线”，具体指： A. 经营部门、业务管理部门、法律合规部门、风险管理委员会 B. 经营部门、业务管理部门、风险管理部门、法律合规部门 C. 经营部门、业务管理部门、法律合规部门、内部审计部门 D. 经营部门、业务管理部门、风险管理部门、内部审计部门 答案：D

4. 下列选项中，不属于银行操作风险损失的是： A. 因内部操作失误，业务人员丢失客户资料造成损失 B. 因黑客攻击导致银行系统瘫痪，造成损失 C. 因贷款客户违约导致银行损失 D. 因大规模停电使银行不能营业所造成的损失 答案：C 5. 在新协议规定的操作风险的计量方法中，a.基本指标法b.标准法（含替代标准法）c.高级计量法，依照量化条件的复杂程度由易到难排列，正确的顺序是： A. c/a/b B. c/b/a C. a/b/c D. a/c/b 答案：C 6. 根据银监会指引，下列我国商业银行一般不采用以下哪种操作风险计量方法？ A. 标准法 B. 替代标准法 C. 基本指标法 D. 高级计量法 答案：C 7. 下列选项中，不属于操作风险管理流程重要环节的是： A. 识别

销售与收款流程风险控制及流程图

销售与收款流程风险控制及 流程图 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2.财务风险

可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3.合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ※（2）所有订单均由被授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ※（1）产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销

房地产开发项目风险管理

房地产开发项目风险管理 一、引言以2004年8月31日为分水岭，我国的房地产业进入了一个新的发展时期，随着国家经济大环境的变化，围绕着行业是否有“泡沫”，业内、业外争论的此起彼伏、沸沸扬扬，结果还是迎来了以“土地施行招、拍、挂”和非常严厉的土地控制政策；迎来了中国人民银行121号文件对房地产更为严格地贷款规定和银行利率的增调；迎来了一系列规范建设行为，提升行业自律水平要求的政策。业内的“一个前提、两条链”都出现了与以往区别很大的变化，风险因素持续增多，存有于项目整个开发过程的风险，使中小房地产企业更是处于“极为艰难”的处境。所以，增强开发项目的风险管理，保证项目目的、目标的实现，是实现企业突出“重围”进而稳步发展的关键过程。 二、房地产开发项目的风险分析 风险是在特定的客观条件下，在特定的期间内，那些可能发生的结果之间的差异水准，实际上就是实际结果与计划结果的变动水准，这种变化水准越大，所谓的风险就越大。房地产开发项目的风险，因为风险与利益的对称关系特性，实际上是开发商实施开发过程中的固有风险。在现在社会经济的大环境中，主要表现在以下几个方面： 1、项目的定位（决策）风险。房地产开发项目的市场定位包括项目的产品定位、建筑产品的质量定位、建设环境的品质定位，都是根据市场调查、项目的经济技术分析、项目可行性研究报告做出的，是指导项目决策、项目设计、项目营销策划方案等前期工作的依据。能够说，项目的市场定位确定（决策）以后，基本上就敲定了项目的建设风格、建设成本、营销推广方案，也就决定了项目的销售前景，一旦市场定位不准确，项目的指导思想出现失误，是后期无法或者是非常困难补充的风险，也是项目开发过程中最大的风险。按照风险影响范围划分属于总体风险（决策风险），属项目建设的决策性失误风险，其结果是不可管理风险。

C16083-操作风险管理工具-多套答案汇总100分

下面三套题答案都经过纠正！ 一、单项选择题 1. 以下哪项属于操作风险管理范畴:( ) A. 反洗钱监控 B. 经纪业务客户异常投资行为监控 C. 自营业务投资行为合规性监控 D. 支付系统故障，且未及时启动灾备流程，导致日终交割失败 描述：操作风险定义 您的答案：D 题目分数：10 此题得分：10.0 2. 以下不属于操作风险七大类别的是：( ) A. 内、外部舞弊行为 B. 有形资产损失 C. 执行交割和流程管理 D. 声誉损失 描述：操作风险分类 您的答案：D 题目分数：10 此题得分：10.0 3. 操作风险是指（） A. 因手工操作失误导致的风险 B. 因系统故障导致的风险 C. 因员工舞弊行为导致的风险 D. 以上描述均不全面

描述：操作风险定义 您的答案：D 题目分数：10 此题得分：10.0 4. 以下属于“前瞻性”风险管理工具的有：( ) A. 内部风险损失事件分析 B. 外部风险损失事件分析 C. 关键风险指标监控 D. 新业务评估 描述：操作风险管理工具 您的答案：D 题目分数：10 此题得分：10.0 5. 以下哪项不属于操作风险范畴：( ) A. 交易系统故障导致自营交易暂停20分钟，多笔委托下单无法执行 B. 投资决策失误，导致公司自营账户亏损 C. 客户在开户及尽职调查提交的文件中伪造收入信息，骗取公司为其授信开展业务 D. 离职员工就补偿事宜向公司提起劳动仲裁，公司向其进行了赔偿 描述：操作风险定义 您的答案：B 题目分数：10 此题得分：10.0 二、多项选择题 6. 以下哪些属于瑞银23亿巨亏未授权交易案暴露的内控缺陷:( ) A. 由于系统配置错误，自动发送的“删除与修改交易”统计未能发送至新的交易团队负 责人 B. 交易员将持仓簿记/隐藏在中后台未监控的账户内，使得各类风险、损益监控数据不 完整 C. 清算人员经验不足，在跟进对账差异时轻信交易员的解释，未及时跟进多笔长期巨额 差异且未及时报告主管 D. 财务人员未深入核实因遗漏和延迟簿记导致的大额的事后损益调整 描述：操作风险管理工具应用 您的答案：D,A,C 题目分数：10

企业内部控制建设中的关键点及其控制)

企业内部控制建设中的关键点及其控制 作者：高绍维 当前，企业要在世界资本体系中健康有序运行，首先要保障和完善自身的内部控制建设。本文通过回顾近年来国内外企业的发展轨迹发现，建立有效完整的内部控制体系不仅有助于企业提高风险防控能力、保证企业有序运行，而且可以促进全球资本市场的健康发展，规范市场经济。 一、强化企业内部控制的意义 强化企业内部控制、不断健全企业内部控制体系、提高企业风险防范控制水平，不管对企业自身还是整个经济社会的顺利有序运行都具有较为重要的意义。 首先，对企业而言，强化内部控制可以帮助管理层理顺经营理念，树立正确的风险防控意识，及时发现和规避潜在风险，实现企业持续健康经营。企业身处经济全球化浪潮中，全球范围内的不确定因素和风险都对企业的生产经营产生较大甚至致命影响，企业管理层只有不断强化内部控制、提高风险防范和控制能力、改善企业内部管理，才能有效应对越来越多的风险，提升发展空间、把握发展机遇、实现自身的发展战略目标。 其次，作为市场经济的主要组成部分，企业要不断适应现代企业管理需要，深化管理改革。只有建立健全以风险方法和控制为导向的内部控制，才能有效深化企业改革发展，进一步适应市场经济要求。企业唯有通过强化风险管控、内部控制，才能真正完善内部治理结构，预防和抵御风险，促进市场资源的合理配置，强化企业的市场主体地位，实现市场经济的健康有效运行，从而推动市场体系的健康发展。 最后，企业强化内部控制可以有效保证企业遵守国家的相关法律法规，进而减少管理舞弊，提高会计信息质量，增强投资者对企业的信心并进一步激发市场活力。从这个角度讲，提高风险防范和控制意识，强化内部控制对于保障投资者和公众的合法权益也具有重要意义。 二、企业内部控制建设的关键点 企业作为市场经济主体，面对日益融合的世界经济、日益激烈的竞争和瞬息万变的外部条件，面临的风险是多种多样的，这使得企业处于高风险之中。在日常的生产经营过程中，企业常常需要面对各种各样的风险，如战略风险、决策风险、经营风险、财务风险等。这些企业内外风险都给企业的管理和生产经营增加了压力，带来了不确定性，处理不好会对企业产生不利影响。企业要制定内部控制就要本着防范预防风险的目的去操作。如何把握企业内部控制中的关键点和风险点并采取针对性措施加以应对，成为内部控制是否有效的主要因素。 总的而言，企业内部控制建设中面临的关键点主要有以下几个方面。 1.在内部控制的规划上，应当着重考虑如下情况：企业管理层有没有制订内部控制的相关规划，以及制订的规划是否符合本单位实际情况；是否仅仅将符合法律规定作为建立企业内部控制的目标、只做表面文章、敷衍了事、不发挥实际效用、没有促进战略目标实现的积极意义；是否制订了内部控制年度计划并将计划落实到实践中。这是内部控制在规划方面的关键点和风险点。 2.在内部控制的组织部门和机构方面，要考虑的风险点有：内部控制负责人与公司的主要领导是否为一人，这直接关系到企业内部控制能否有效落实；内控部门人员是否对内部控制法规和制度足够了解和熟悉；相关人员是否对内控工作积极热心、切实负责；内控部门成员是否具有足够代表性。针对此方面，企业应合理设置内控部门，匹配内控人员，由主要领导督促执行。 3.在内部控制环境建设上，要考虑以下关键点和风险点：单位是否足够重视内部控制作用，是否有意培养管理人员风险意识；是否将内部控制的建立健全作为深化企业管理改革、促进企业发展的重要契机；管理层是否具有强烈的遵纪守法意识；能否实现关键岗位的定期轮流；企业的相关子公司是否也制订内部控制战略规划。这些都是内部控制在环境建设方面的关键点。

房地产项目开发业务流程及廉政风险点防控

房地产项目开发业务流程及廉政风险点防控房地产有限公司项目开发的整个流程大体上包括以下10个阶段。 一、公司提出开发设想 在市场经济体制条件下，开发设想是公司最关键的一项工作，从这项工作起，整个房地产项目开发就进入了状态。开发设想是否准确地反映了市场的需要，将决定未来整个房地产项目开发的成败。 二、可行性研究 公司提出了设想，但这种设想究竟有没有真正的市场前景，需要进行可行性研究。可行性研究是房地产项目开发不可缺少的一个阶段。政府是否批准此项目立项，银行是否同意给予资金支持都需要参考可行性研究的结果。进行可行性研究，就可能有两种结果：一是可行性研究表明这个设想不可行，那么即使公司不同意，这个项目开发的全过程实际上就结束了；二是可行性研究表明这个设想可行，则不出意外，这个项目就可以一直进行到最后的阶段。目前，在我国忽视可行性研究，或者将可行性研究当成一种形式的风气，在房地产项目开发领域还相当浓厚，这造成了空置率居高不下等一系列恶果，这就需要公司上下对此项工作重视起来。 三、申请项目用地 土地是所有建筑的基础，申请土地是房地产开发正式启动的第一步。在我国，由于人多地少，土地资源成为极为稀缺的资源，对许多开发商来说，拿到土地才是最关键的一步，有了土地就有了开发的全部条件，有土地就不愁项目赚不到钱。因此，在土地市场上各种腐败事件层出不穷。我国原来规定可以有划拨和出让两种获得土地的方式，划拨土地太多，冲击了正常的土地市场的运行，目前只有少数几种情况才可以获得划拨土地，绝大多数土地都是通过出让获得。但在实际上，从原土地使用者（即原来占有国有土地的国有企事业单位）获得土地也是主要方式。公司在获得了土地使用权的规定使用年限之后，要到建设行政主管部门备案，领取《房地产开发项目手册》。 该阶段的风险点在于签订的土地出让合同内的土地价格和实际不符甚至远高于土地应有价格，造成该现象的主要原因是个别主办人员私下与土地出让方商定提高了土地价格。其防控措施是多人多部门参与到土地价格的调研中来，参考周边地价，科学合理的确定土地价格，防止弄虚作假。 四、项目设计 根据项目的规模，设计的具体工作流程也有所不同。对于规模较大的房地产开发项目来说，一般要分成方案设计、初步设计和施工图设计3个具体步骤。方案设计反映了建筑平面布局、功能分区、立面造型、空间尺度、建筑结构、环境关系等方面的设计要求。初步设计在方案设计的基础上，应提出设计标准、基础形式、结构方案及各专业的设计方案。初步设计文件应该包括设计总说明书、设计图纸、主要设备与材料表、工程概算书4个部分。施工图设计是初步设计基础上的更详细的设计，具有工程设备各构成部分的尺寸、布置和主要施工方法；并要绘制完整详细的建筑及安装祥图及必要的文字说明。公司在进行规划及建筑设计前，需要向城市规划行政管理部门申报规划设计条件，以获得规划设计条件通知书（主要规定规划建设用地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿化率、建筑后退红线距离、建筑控制高度、

浅谈房地产项目的风险管理

浅谈房地产项目的风险管 理 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020

浅谈房地产项目的风险管理 摘要：房地产项目的实施过程存在着很多风险，正确地对待、评价、处理过程风险，必须站在项目管理的战略高度，从项目启动组织到实施过程管理，全过程、全方位地的控制，加强对风险的管理，是保证项目目的、项目目标实现的关键。 关键词：房地产项目管理一、引言以2004年8月31日为分水岭，我国的房地产业进入了一个新的发展时期，随着国家经济大环境的变化，围绕着行业是否有“泡沫”，业内、业外争论的此起彼伏、沸沸扬扬，结果还是迎来了以“土地施行招、拍、挂”和非常严厉控制措施的“协议转让”，迎来了中国人民银行121号文件对房地产更为严格地贷款规定和银行利率的增调，迎来了一系列规范建设行为，提高行业自律水平要求的政策。业内的“一个前提、两条链”都出现了与以往区别很大的变化，风险因素不断增多，风险存在于整个项目开发过程，使中小房地产企业更是处于极为艰难的处境。因此，加强开发项目的风险管理，保证项目目的、目标的实现，是实现企业突出包围、稳步发展的关键过程。二、房地产开发项目的风险分析风险是在特定的客观条件下，在特定的期间内，那些可能发生的结果之间的差异程度，实际上就是实际结果与计划结果的变动程度，这种变化程度越大，所谓的风险就越大。房地产开发项目的风险，实际上是开发商实施开发过程中固有的风险，在现在的经济大环境中，主要表现在以下几个方面：1、项目的定位风险。房地产开发项目的市场定位包括项目的产品定位、建筑产品的质量定位、建设环境的品质定位，都是根据市场调查、项目的经济技术分析、项目可行性研究报告做出的，是指导项目决策、项目设计、项目营销策划方案等前期工作的依据。可以说，项目的市场定位确定以后，基本上就敲定了项目的建设风格、建设成本、营销推广方案，就决定了项目的销售前景，一旦市场定位不准确，项目的指导思想出现失误，是后期无法或者是非常困难弥补的风险，也是项目开发过程中，最大的风险，属项目建设的决策性失误风险，按照风险影响范围划分属于总体风险（决策风险），从某种程度上讲，其结果也是不可管理风险。

操作风险计量

导读｜实施更具有风险敏感度的操作风险高级计量法，对中国银行业是迫在眉睫的任务；而将计量成果应用于操作风险管理实践，则是一项长期任务 2014年4月，经银监会批准，交通银行成为国内首批操作风险标准法达标的商业银行，标志着其操作风险管理体系已与国际标准实践模式接轨，管理水平得到了监管机构的认可。 操作风险标准法代表着先进的操作风险管理模式 直到近一二十年才被国内外银行业作为一项专门的风险进行研究。巴塞尔委员会和银监会相关指引将其定义为“由不完善或有问题的内部程序、员工和信息科技系统，以及外部事件所造成损失的风险，包括法律风险，但不包括策略风险和声誉风险”。 基本指标法、标准法和高级计量法。其中，基本指标法要求银行按照过去三年平均总收入的15%计量操作风险资本要求。标准法允许银行将其所有业务分为八大条线，分别设置能够体现操作风险差异的资本系数，每个条线的收入分别乘以相应系数，加总后即为操作风险资本要求。高级计量法则要求银行基于内部损失数据、外部损失数据、情景分析、业务经营环境和内部控制因素，建立能充分反映本行操作风险实际情况的内部计量模型，以此来确定操作风险所需资本要求。 标准法和高级计量法作为操作风险计量的高级方法，均需要经银监会核准后才可实施。实施这两类方法，银行必须具备相应的数据处理、统计分析和模型研发管理等方面的基础。更为重要的是，银行必须在操作风险管理水平上达到资本办法所提出的基本要求。 这些要求是对国际先进银行操作风险管理实践经验的总结，代表了操作风险管理的国际标准实践水平。因此对银行而言，核准实施操作风险标准法，不仅仅代表操作风险资本计量方法的改变和资本的节约，更代表操作风险管理已达到或接近于国际银行的平均水平。 交通银行已经建成全面覆盖、规范标准的操作风险管理体系 风险治理上，构建职责明确的操作风险管理架构。董事会承担监控操作风险管理有效性的最终责任。 工具应用上，实现操作风险管理三大工具的全行推广。风险与控制自我评估（RCSA）、关键风险指标（KRI）、操作风险事件收集（LDC），是实现操作风险识别、监测、控制、缓释的循环管理的主要手段，也是国际公认的标准化管理工具。 资本管理上，实施操作风险标准法并应用于内部考核。 文化建设上，多种手段推动操作风险管理文化深入人心。 管理提升上，注重增强标准化操作风险管理工具的应用实效。交通银行始终高度重视操作风险管理体系与业务管理、内部控制的紧密结合，不断增强对业务流程优化的支持力度。 人员管控上，助力提升员工行为规范和专业人员资质。操作风险标准管理工具的应用推广，有力地支持了各业务领域的员工行为管理和专业能力培养。

销售风险与管控方法

销售风险与管控方法 对于公司经济活动的开展和经济利益的取得，具有重要意义的就是合同管理，它是企业管理的一项重要内容。 各级领导干部、法人委托人以及其他有关人员，都必须严格遵守、切实执行本制度。各有关部门必须互相配合，共同努力，搞好公司以“重合同、守信誉”为核心的合同管理工作。 企业合同管理软件系统使用于黄河发电运营有限公司、房地产开发公司、风力发电公司、青岛啤酒华东营销公司、药业公司、连锁超市、贸易公司、酒店、包装公司、装饰公司、置业公司、管道工程公司、物流公司、物管公司、混凝土公司、消防设备安装企业、陶瓷公司、软件公司、投资公司、机电公司、机械公司、控股公司、建筑公司、家具公司、对外鉴定公司、实业公司、交通公司、图书发行公司、国贸公司、服饰公司等不同公司。 销售业务是企业的主要经营业务之一，也是决定企业收入的重要环节。为了保证销售业务的有序进行，防止和揭露错误和舞弊，保证销售业务会计记录的真实可靠，企业有必要建立、健全销售业务的内部控制，加强销售业务风险管理。 关于销售与收款风险，从以下几方面分析： 经营风险：随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。赊销失控导致坏账或货款不能及时回笼。货物发出不符合销售管理规定。未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。 财务风险：虚增或截留收入。多记或少记应收账款。销售收入计算错误。会计科目核算错误。货款回笼误入账户。应收账款核算及账龄分析不准确。 合规风险：违反相关规定和市场规律，导致遭受处罚或损失。产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。 友为销售合同管理系统以流程监控为基础，从风险管理的视角对合同管理进行的分析，形成合同管理的5 大功能模块，并最终落实对合同管理各环节的管控。通过提高合同审批效率，加强合同履行的跟踪，对各种预警进行控制风险，快速查询和统计分析来支持决策。 友为销售合同管理系统功能以"合同"为中心，以“合同文本”、合同审批”、“合同执行”“收付款管理”“预警提醒”“统计分析”为核心应用，通过流程来打通各个模块之间的血脉，建立起一个统一共享的合同信息管理平台，当我们找到其中的一个信息点时，与此信息点相关的所有信息都被提取出来，供所有合同相关不同角色的人员使用。

风险控制要点

住房城乡建设部关于印发大型工程技术风险控制要点的通知 建质函[2018]28号 各省、自治区住房城乡建设厅，直辖市建委（规委），新疆生产建设兵团建设局： 为贯彻落实《中共中央国务院关于进一步加强城市规划建设管理工作的若干意见》，指导建立大型工程技术风险控制机制，我部组织编制了《大型工程技术风险控制要点》。现印发给你们，请参照执行。 中华人民共和国住房和城乡建设部 2018年2月2日（此件主动公开） 附： 大型工程技术风险控制要点（节选） 7 施工阶段的风险控制要点 7.1地基基础 7.1.1桩基断裂风险 1、风险因素分析 （1）桩原材料不合格； （2）桩成孔质量不合格； （3）桩施工工艺不合理； （4）桩身质量不合格。 2、风险控制要点 （1）钢筋、混凝土等原材料应选择正规的供应商； （2）加强对原材料的质量检查，必要时可取样试验； （3）钻机安装前，应将场地整平夯实； （4）机械操作员应受培训，持证上岗； （5）成桩前，宜进行成孔试验； （6）对桩孔径、垂直度、孔深及孔底虚土等进行质量验收； （7）根据土层特性，确定合理的桩基施工顺序； （8）应结合桩身特性、土层性质，选择合适的成桩机械；

（9）混凝土配合比应通过试验确定，商品混凝土在现场不得随意加水； （10）混凝土浇筑前，应测孔内沉渣厚度，混凝土应连续浇筑，并浇筑密实； （11）钢筋笼位置应准确，并固定牢固； （12）开挖过程中严禁机械碰撞，野蛮截桩等行为。 7.1.2高填方土基滑塌风险 1、风险因素分析 （1）下部存在软弱土层，在高填方作用下会产生滑移； （2）施工速度较快，使得地基土中孔隙水的压力来不及消散，有效应力降低，抗剪强度降低；（3）存在渗透水压力的作用。 2、风险控制要点 （1）处理软弱层地基。对地基处理技术进行现场承载力试验，确定合理的承载力设计值； （2）加强地表和地下综合排水措施； （3）比选抗滑桩加坡脚外的反压护道、放缓边坡坡率、加设挡土墙和加筋土处理等方案，择优或组合选定设计方案； （4）控制回填土的成分和压实质量； （5）监控高填方填筑过程，确定适宜的施工控制参数。 7.1.3高切坡失稳风险 1、风险因素分析 （1）勘察未查清岩土体结构面、软弱面的空间分布规律，结构面、软弱面的岩土强度参数，边坡变形破坏模式等； （2）施工单位无高切坡施工经验； （3）未按设计要求施工； （4）不按逆作法施工，一次性切坡开挖高度过大等。 2、风险控制要点 （1）应不断提高和改进边坡勘察方法和手段，提高勘察成果质量，但有些地质缺陷，如裂隙、软弱夹层等，其隐蔽性较强，抗剪强度参数确定较难，因此强调边坡开挖过程中要注意地质调查核实，及时反馈地质信息，必要时进行施工勘察； （2）应按设计要求进行，施工中发现的异常情况或与勘察、设计有出入的问题应及时反馈信息；（3）加强勘察期、施工期以及边坡运行期的监测工作，动态掌握边坡的变形发展情况，最大限度降低边坡事故带来的经济财产损失。

房地产行业风险控制体系

房地产企业风险管理体系 一、概述 根据国内外风险研究专著和成功企业的经验，风险管理应该是以制度管理和信息管理为基础，以运营管理、成本管理、合同管理等为主要手段，以审计、法律和监察为辅助手段，以风险信息收集、风险分析、报告和监督整改为主线的一项综合性、系统性管理工作。风险管理的作用是为企业长远发展夯实基础、为日常经营管理保驾护航，确保企业实现战略目标、财务目标、经营目标和合规目标。 真正的风险管理与企业经营管理高度融合、相辅相存、相得益彰。企业在应权责分配体系和业务流程体系中充分考虑经营管理和业务开 展过程中可能出现的各种风险，并将风险评估、分析、应对要求和方法设计到管理制度和业务流程之中，让经营管理体系与风险管理体系合而为一。 在此情形下，风险管理部门的职责是监督经营管理部门和业务部门严格执行制度文件、监控企业战略、业绩、质量、成本和进度等目标的达成或偏离情况，关注相关政治、经济、自然环境变化对企业的影响，定期不定期提供风险评估报告和管理建议。 可以形象的比喻：制度是企业的骨骼，信息是企业的血液，业务部门是企业的肌肉，管理部门是企业的内脏，管理层是企业的头脑，风险管理是企业的神经。

广义来讲，风险管理与企业管理息息相关，可能涉及每一项具体活动，企业的每个部门都是风险管理部门，每位员工都是风险管理工作者。狭义地说，风险管理部门是企业单独设置的监督部门，根据企业规模和管理者能力，风险管理部可以全面负责制度管理、信息管理、运营管理、成本管理、合同管理、审计、法律和监察等业务，也可以管理其中部分工作，如审计和法务。无论风险管理负责全部业务还是部分业务，风险管理部都应当全面收集、分析、评估和组织应对企业可能面临的各类风险，也就是说风险管理部门最核心的职责应该是全面收集企业内外部与风险相关的信息，进行综合、系统分析，定期或不定期编制风险报告，指导、协助并监督各部门防范风险、应对风险。 二、房地产企业制度体系 一套优秀的管理制度能够反映企业战略、体现行业特点、优化业务流程、促进管理绩效、提高运作效率的管理制度体系，应该包括以下内容： —《组织管理手册》：它是公司组织管理的基本文件，主要用于说明公司各部门职责、部门结构，它体现公司管控设计方案框架，包括组织设计基本思路、组织设计、部门职责、职位说明书四个部分。—《权责手册》：它的主要目的是划分公司在日常经营管理中的权责关系，加强协作、提高效率。它将公司在战略与运营管理、行政人事

操作风险的主要特征

操作风险的主要特征 (一)内生性为主 从操作风险的引发因素来看，主要因内部因素而引发，如内部程序、人员和系统的不完善或失效；银行工作人员越权或从事职业道德不允许的或风险过高的业务，因此操作风险具有很强的内生性， (二)涵盖全部业务 一个银行要使用人、流程和技术来实现业务计划，这些因素中的每一项都可能产生一些类型的失败，因此操作风险具有普遍性，操作风险发生可能性遍布银行的所有业务环节，涵盖所有的部门。因此对于操作风险的管理必须贯彻“三全”原则(全面性、全员性和全程性)。 (三)难以度量性 与市场风险和信用风险不同的是，影响操作风险的因素基本上在银行内部，并且风险因素与发生的可能性和损失大小之间不存在清晰的联系，通常操作风险以不经常发生的离散事件等形式出现。 二、操作风险管理的发展阶段及趋势 一般而言，操作风险管理的发展可分为五个阶段。 第一阶段是传统、基本的阶段。这一阶段主要依靠内部控制或内部审计等方式进行操作风险管理，且等到损失事件发生时，才开始谋求对策。第二阶段是认识阶段。银行认识到加强和改善操作风险管理的重要性，董事会和高级管理层针对操作风险管理识别、衡量、监测和控制等各个环节拟定政策方针与风险管理策略，设置风险管理部门和职位并指派专人负责操作风险管理。第三阶段是监控阶段。银行开始针对足以反映操作风险的各项风险数据和现象进行追踪与自我评估，加强员工风险管理培训，设定风险限额控制，董事会和高级管理层

根据上述结果，确定对操作风险的容忍度，明确风险临界指标。第四阶段是量化阶段。相对于第三阶段较重视以质化指标作为评估基础，量化阶段的操作风险管理功能已日趋周全，银行开始建立损失数据库、制订量化管理目标，开始发展风险为基础的资本量化模型来衡量操作风险。第五阶段是全面风险管理阶段。银行将操作风险管理充分融人全行整体的风险管理之中，操作风险衡量与市场风险、信用风险衡量进行有机整合，应用系统化的风险度量和管理工具，建立风险指标和损失之间的相关性，全面引入基于风险分析和资本实力考虑的保险策略与调整的收益分析等，确立全方位风险管理的理念。 三、我国商业银行操作风险成因分析 目前我国商业银行真正意义上的各业务部门内部控制制衡机制尚未建立，而管理部门机构控制设置繁多，但职责不清，职能不明确，容易产生控制的重复(资源的浪费)和出现管理的真空地段，同时各部门间又缺乏协调与制约，极易对同一控制点产生不同的控制标准和办法，使一线管理和操作人员无所适从。 由于内部约束不力、规章制度不够健全或执行不力所造成的操作风险，一是制度的空缺，前些年我国商业银行出现的盲目投资，办公司经商以及由此造成的巨大损失，很多都与没有明确的制度规定有关，现在存在部分商业银行的基层行违规经营，有些根本就没有规矩；二是虽有制度，但制度设计的漏洞很多，许多制度的设计多是从方便管理层工作的角度考虑，而却很少从方便客户和防范风险的角度去考虑；三是有章不循，本来就不多而且存在漏洞的制度在实践中也没有得到认真执行，有的甚至是上有政策，下有对策。从近年来有关银行多次对分支行会计科目使用情况进行的检查分析，会发现普遍存在科目随意使用，账户核算混乱，会计统计信息严重失真的现象。 银行管理人员对内控管理认识不足，旧的观念和行为惯性一时难以扭转，认识有偏差，同时由于受传统专业银行控制的影响，部分管理人员对现代银行管理理论与方法缺乏系统的了

金融风险管理考试要点归纳资料

金融风险的概念 是指金融变量的变动所引起的资产组合未来收益的不确定性。违约风险 是指债务人还款能力的不确定性 信用风险 是指债务人或者交易对手未能履行合约规定的义务或因信用质量发生变化导致金融工具的价值发生变化，给债权人或金融工具持有人带来损失的风险。 信用评级 是评估受评对象信用风险的大小 市场风险 是指金融机构在金融市场的交易头寸由于市场价格因素的变动而可能遭受的收益或损失。 利率风险 是指银行的财务状况在利率出现不利变动时所面临的风险。 久期 债券在未来产生现金流的时间的加权平均,其权重是各期现金值在债券价格中所占的比重。 流动性风险 是指由于流动性不足而导致资产价值在未来产生损失的可能性 操作风险 由不完善或有问题的内部程序、人员及系统或外部事件所造成损失的风险 金融风险的特点： 普遍性、不确定性、主观性、隐蔽性、扩散性、或然性、内外部因素的相互作用性、可转换性、叠加性。 金融风险的分类：市场分析、信用风险、操作风险、流动性风险 金融风险的识别原则： 实时性原则（金融风险时常处于动态变化当中，因而要实时关注、连续识别、即时调节）、准确性原则（如果识别不准确会给后续风险处理带来延误或者产生新风险）、系统性原则（经营活动是一环扣一环的，每一项活动都会带来一种或朵）、成本效益原则（随着金融风险识别活动的进行，边际收益会越来越少，因而需要权衡成本和收益，以选择和确定最佳的识别程度与识别方法，使得风险识别活动活动最大效益） 金融风险识别方法 现场调查法，是指金融风险识别主体通过对可能存在风险的各项业务及其所涉及的部门进行详尽的现场调查来识别金融风险的方法。优点：简单、实用、经济，能获得第一手资料，保证所得信息的可靠性。缺点：花费大量人力财力，很难准确把握调查重点难点，对调查人员是一个巨大挑战。 问卷调查法，是指通过调查人员发放问卷调查表让被调查人员现场填写来识别金融风险的方法。优点：节省大量的人力、物力和时间，有助于降低风险管理的成本，而且同样可以获取大量信息。缺点：问卷调查表微小漏洞都可能导致获得的调查资料和信息不可靠。 情景分析法，先利用有关数据、曲线与图表等资料对未来状况进行描述，然后再研究当某些因素发生变化时，又将出现何种风险以及将导致何种损失和后果。优点：可以识别和测定资产组合所面临的最大可能损失。缺点：分析主要依靠分析者的分析角度选取，不同人分析有不同的分析角度，所以比较难把握。 金融风险管理的策略方法 风险规避策略：通过计划的变更来消除风险或风险发生的条件，保护目标免受风险的影响。比方说，知道了将要开展的一个业务是有风险的，我们可以选择不开展它。但是在规避这项风险的同时我们也放弃了收益的机会，这是一项消极的风险管理策略。 风险转移策略：通过购买某种金融产品或采取其他合法的经济措施将风险转移给其他经济主体的一种策略性选择。风险转移可分为保险转移和非保险转移。 风险分散策略：通过多样化的投资来分散和降低风险的策略。但是风险分散是有成本的，主要是分散投资过程中增加的各项交易费用。 风险对冲策略：通过投资或购买与标的资产收益波动负相关的某种资产或衍生品，来冲销标的资产潜在损失的一种策略性选择。意图在不放弃风险活动的同时采取一系列措施，来减少和避免最后的风险损失，或是降低损失发生时产生的成本。 风险补偿策略：商业银行在所从事的业务活动造成实质性损失之前，对所承担的风险进行价格补偿的策略性选择。 风险承担策略：金融机构理性地主动承担风险，以其内部资源如风险准备金、自有资金来弥补可能发生的损失。 VaR 公式：μ）（-z v V aR c 0A σ= σc 0R z v V aR = 假设股票A 的收益率服从正态分布，且年标准差为30%（按252个工作日计算），某投资者购买了100万元的股票A ， 请问：（1）在95%置信水平下，样本观察时间段为1天、1周的VaR 为多少？（每周按5个工作日计算） 1年σc 0R z v V aR ==100×1.96×30%=58.8

房地产项目的常见风险及风险管理

房地产项目得常见风险及风险管理 房地产开发项目得房地产风险管理分析 风险就是在特定得客观条件下，在特定得期间内，那些可能发生得结果之间得差异程度，实际上就就是实际结果与计划结果得变动程度，这种变化程度越大，所谓得风险就越大。房地产开发项目得风险，实际上就是开发商实施开发过程中固有得风险，在现在得经济大环境中，房地产风险管理主要表现在以下几个方面： 1、项目得定位风险房地产开发项目得市场定位包括项目得产品定位、建筑产品得质量定位、建设环境得品质定位，都就是根据市场调查、项目得经济技术分析、项目可行性研究报告做出得，就是指导项目决策、项目设计、项目营销策划方案等前期工作得依据。可以说，项目得市场定位确定以后，基本上就敲定了项目得建设风格、建设成本、营销推广方案，就决定了项目得销售前景，一旦市场定位不准确，项目得指导思想出现失误，就是后期无法或者就是非常困难弥补得风险，也就是项目开发过程中，最大得风险，属项目建设得决策性失误风险，按照风险影响范围划分属于总体风险（决策风险），从某种程度上讲，其结果也就是不可管理风险。 2、项目得投资支持能力风险《项目可行性研究报告》出台前后，由于对市场定位得认识模糊或者自相矛盾；或者就是没有真正做到“量体裁衣”、“量力而行”；或者就是对企业资金筹措（自有资金）与融资能力过高地估计，或者项目成本分析存在着严重得失误；或者没有吃透国家与地方政府得行业政策，对大得房地产风险管理经济环境把握得不准；或者就是成本过程控制严重失控（突发性事件）、意外因素过多等等原因，导致得项目资金支付能力达不到计划要求，给项目建设造成得风险（可控制风险与决策风险）。 3、项目得质量风险包括：在项目决策阶段由于经济技术分析失误，出现品质与价格矛盾导致得质量问题；在设计阶段，向设计提出违反设计规范、标准，特别就是强制性标准得要求，又通过“关系”关照通过造成得“投机性”质量问题；施工阶段，从业人员对设计知识认识有重大错误，擅自改变设计造成得质量风险；施工管理过程中，不重视关键部位与关键过程得跟踪检查处理，对一些容易出现影响结构安全，特别就是一些虽不影响结构安全，但对正常使用功能有严重影响得问题，处理不及时，没有做到“事前”控制得“永久性缺陷”或者给售出交房后造成得质量“隐患”（实际上就就是“质量通病”造成得纠纷）；交房实物与销售承诺、广告宣传承诺不相符造成得“实物质量”问题等，因“质量”问题造成得纠纷冲突形成得风险（可控制风险）。 4、项目得合约履行能力风险在房地产风险管理项目运作与建设过程中，涉及土地转让、融资、设计、监理、工程地质勘察、设计与勘察设计成果审核、招标代理、施工、材料设备供应、质量检测、销售委托、购房等合同或协议签约、履约过程，由于项目得一次性（不可重复性）特点，建设周期又比较长，涉及得方方面面又比较多，如果在关键得过程出现控制失误，那将给项目造成相当大得麻烦。比如，在目前土地供应体制与贷款政策条件下，寻找土地、找寻资金就是企业试图突出“瓶颈”制约得普遍方法，有时候在“饥不择食”得景况下，可能会因“省略过程”不慎跌入“陷阱”。 5、项目建设得“创新”风险当前得房地产风险管理经济大环境，使项目建设得土地、资金条件比过去任何时候都显得更加重要，在有限资源得条件下，要使企业能够持续稳步发展，追求计划利润，获得既定利益就是非常有必要得。这种情形下，为了服务目得，追求项目与周边项目得“差异性”，选择自己企业不熟悉或者认识尚不足以完成追求得“创新”，也就是极具风险得，更何况正常地创新本身就就是有风险得。 6、项目得“政府”风险“政府”风险多发生在政策得不连续性、突变性与漏洞得存在，对于企业来说，主要发生在违规操作得投机性过程、对政策不理解得盲目性过程失误。在项目建设过程中，企业必须掌握相关地法律为：《中华人民共与国建筑法》、《中华人民共与国

c16064 操作风险管理概述100分

一、单项选择题 1. 以下说法正确的有几个? 1 泊松分布可用来估算操作风险事件损失频率，泊松分布代表一年 发生某个次数操作风险事件的概率 2 根据监管规定，操作风险计量高级法损失分布法下置信区间为 95% 3 操作风险损失数据多面临肥尾现象 4 在进行高级法计量时，无需考虑相关性问题 A. 0个 B. 1个 C. 2个 D. 3个 描述：第24页操作风险计量的高级法 您的答案：C 题目分数：10 此题得分：10.0 2. 某金融机构过去三年财务数据如下表所示，如果采用基本法， 求操作风险资本要求。 年1 年2 年3 年总收入（亿元）20 15 -5 A. 2.1 B. 1.5 C. 1.75 D. 2.63 描述：第20页操作风险计量的基本法 您的答案：D 题目分数：10 此题得分：10.0 3. 风险控制自我评估的作用不包括： A. 健全内控管理体系 B. 为高级法积累数据 C. 监控预警关键操作风险 D. 实现操作风险管理的前瞻性

描述：第14页风险与控制自我评估的作用 您的答案：C 题目分数：10 此题得分：10.0 4. 以下哪项含不属于关键风险指标管理的步骤: A. 识别关键风险因素、行动计划 B. 风险报告、账务处理 C. 选取关键风险指标、重检 D. 设定阈值、监控 描述：第13页关键风险指标管理 您的答案：B 题目分数：10 此题得分：10.0 5. 对操作风险管理意义的表述正确的有几个？ 1 实现对操作风险及时、全面、统一、有效的识别、计量、监控、报告 2 形成前瞻性视角，对操作风险深入认识并确保风险在可控范围之内 3 管理科学的运用，制度规范与量化管理 A. 0个 B. 1 个 C. 2 个 D. 3 个 描述：第5页操作风险管理的意义 您的答案：D 题目分数：10 此题得分：10.0 6. 以下说法正确的是: A. 情景分析是指通过定期评估自身的操作风险和控制措施，并使用标准化模板持续记录和报告操作风险水平的标准化流程 B. 损失数据收集是指能代表操作风险水平变化情况并可定期监控的统计指标的收集 C. 标准法下，零售经纪业务beta值是15% D. 操作风险是指由不完善或有问题的内部操作流程、人员、系统以及外部事件所造成损失的风险

公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施

公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020

公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理

销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用