商务谈判
1谈判定义：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
2商务谈判定义：指在经济贸易活动中，买卖双方为了满足各自的需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程
3国际商务谈判定义：指参与谈判的双方（自然人或法人）分属两个或两个以上的国家，并且该谈判所涉及的有形的或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家。
4（商务谈判程序）商务谈判的阶段：开始阶段、正式谈判阶段、结尾阶段开始阶段：1双方彼此熟悉：2双方就会谈目标、计划，进度和参加人员等问题进行讨论，尽量取得一致意见：3在前边的基础上就本次谈判的内容分别发表各自的陈述。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈莫定基础。
从程序安排上讲，主要工作包括．建立良好气氛．开好预备会议，陈述谈判内容，总结本阶段的工作。
正式谈判阶段：又称实质性谈判阶段。价格谈判是重点。在这一阶段是指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整段时期，它关系到谈判的成败和双方经济效益的高低。双方需就各项有关的交易条件逐项进行磋商。
结尾阶段：这种达成表现在口头上的允诺，就是拍板；如果在重大商务谈判中，就要先签订意向书：在一般性谈判中，就直接进入签约阶段：这时双方就要协商用恰当的语言、用书面或其他法定形式将谈判内容固定下来，书面合同的草拟、书面合同的签署和做好谈判结束工作。
5商务谈判的流程：1谈判计划与谈判准备2报价与磋商3让步及妥协4契约的签订
6商务谈判策略：是谈判者进行洽谈时．为达到某个预定的近期或远期目标所采取的的一些行动和方法。
Eg.吊筑高台（欧式报价）2抛放低球（日式报价）3吹毛求疵4投石问路5最后通牒
7商务谈判原则：1客观真诚原则2平等互惠原则3求同存异原则4公平竞争原则5讲求经济效益原则
8国际商务阶段：开始阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段开始阶段：包括启动谈判、营造谈判气氛、确定谈判议程、进行开场陈述和提出双方的谈判方案．对谈判开始阶段的回顾总结。
实质性谈判阶段：价格谈判是双方经济利益的焦点，价格谈判的解释、评论、讨价、还价、价格谈判结束是谈判必须进行的四步曲，价格谈判还涉及报价和磋商的技巧。在此阶段还涉及策略调整、目标修正等问题。
交易明确阶段：在交易明确阶段，谈判一方可能会在某一时刻有意地遗露出想要达成交易的信息。从这种信息的内容上看，包含了谈判一方的最后要价；从信息传达的强度性质看，它往往是非常微妙地出现。
结束阶段：结束阶段，双方经过积极认真工作，谈判最终成交。对此，要对达成的协议形成书面文件，给予法律上的认可。
9国际商务谈判的流程：谈判计划拟定阶段、谈判准备阶段、谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。
10谈判的阶段：信息收集阶段、讨价还价阶段、谈判结束阶段
信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制定。
讨价还价所使用的技巧取决于谈判者采用合作型策略还是竞争性策略。
谈判结束阶段需要谈判者把握动机以及善于运用协议签订的技巧
11谈判的原则：1尽量扩大总体利益2善于营造公开、公平、公正的竞争局面3明确目标，善于妥协4讲究信用5求同存异6使用客观标准7运用事实8人、事有别
12谈判的程序：谈判的准备工作（物质和内容）谈判的方案及议程安排，谈判的过程及相关对策等问题，有经验的谈判者十分注意谈判程序的安排和技巧的使用。
13谈判的流程：申明价值，创造价值和克服障碍三个进程
谈判技巧：谈判策略（被看做是在谈判的实际过程中采用的各种技巧的组合）和谈判战术（被看做是为实施策略所使用的方法）
5谈判风格定义：所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点，由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格
6原则式谈判：在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。
1美国谈判风格：1在谈判中他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。2讲究实际．注重利益。3注重时间效率4自信心、自尊感强5重合同．法律观念强6注重实践效率
德国商人的谈判风格：1谈判准备充分、周到2非常讲究效率、准时3自信而固执讨价还价余地小4崇尚契约，严守信用5注重发展长久关系，求稳心理强
法国人谈判风格：1时间观念不是很强。2惯用横向式谈判。3喜欢建立个人之间的友谊，并且影响生意：4法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况5重视文字记录；不同文件的法律效力不同6急于签约，但又常常要求修改合同
2 让步策略：让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下
时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。让步的方式：1最后一次到位2一次性让步3均衡式4递增式5递减式6有限式7快速式8满足式
让步的策略：1互利互惠的让步。即以本方在此问题上或在此方面的让步换取对方在另一问题上或另一方面的让步。2丝毫无损的让步。即当对方合理的提出要我方让步的，而我方又不愿做出让步时，首先肯定对方要求的一定合理性，然后陈述本方的困难，希望对方谅解．以达到对方放弃要求的目的。
3予之远利、取之近惠，即通过给予对方期待的满足或未来的满足，而避免给予对方现实的满足，即给予对方远利而避免本方现实让步的策略。4狼追雪撬。这是善意让价的策略。
1僵局概念：在商务谈判过程中，谈判各方对所谈问题的利益期望、立场或观点存在分歧，各方都不肯妥协，导致最终形成的对峙，使谈判呈现出一种进退两难的僵持局面。
僵局处理方法：1拖延战术2寻找替代方案3最后通牒策略4幽默法创造和谐气氛5 有效退让
2商务谈判的准备
a.进行探询工作
b.了解对方1对环境因素的分析（政治状况，宗教信仰，法律制度，商业做法，社会习俗，气候因素，基础设施与后勤供应系统）2对对方资信情况的调查.3对对方谈判意图的分析（了解对方的谈判目的和立场、对谈判的重视程度）
c设计乙方（确定谈判目标，制定谈判计划，选定谈判小组成员，做好谈判所需的行政事务准备，进行模拟谈判并拟谈判替代方案等）
3信息的收集：
收集方法：直接探询和间接探询
直接探询：以自己的名义采用各种方式向国外的潜在伙伴寻求友谊和合作。对于买卖类合同，是卖方的报盘或买方的询盘；对于引进技术方，出国考察；对于合资合营项目，要求对方直接提供有关资料，如企业的注册证明，公司查产负债表，专利说明书，产品介绍资料，有关法律等。
间接探询：委托中间人或中间机构向国外的客商寻求友谊和帮助，不同的中间人或中间机构有不同的能力和业务范围，因此在探询时要选择适当的中间渠道，并根据特点提出要求。
信息收集渠道：1．通过互联网进行查询，2．通过联合国．各国咨询和研究机构进行探询。3通过图书馆等机构进行查询．如中国专利局设有专利馆．存有各类专利文4通过我国政府或私人的经济贸易咨询调查机构查询如外交部驻外国商务处，中国国际信托投资公司设立的中国国际经济咨询公司5通过其他方式进行探询。
信息处理的原则：1严谨性2回旋性3亲和性
信息处理的步骤：信息筛选、信息分类、信息分析、得出结论、写出报告保存信息
信息处理内容：信息的评价．信息的筛选、信息的分类．信息的保存、信息的传递
1. 接听、转接电话；接待来访人员。
2. 做好机构的档案收集、整理工作。
3. 做好课堂纪要。
4. 负责机构的信件、邮件、报刊杂志的分送。
5. 负责教室管理工作。
6. 做好机构的宣传工作。
7. 做好学生管理工作。
1、办事认真、责任心强、勤奋好学、善于总结、虚心好学
2、吃苦耐劳，勤奋上进，责任心，团队意识与组织能力。
阅读类：读报、看小说、看杂志
运动类：羽毛球、乒乓球、排球、慢跑饮食类：自制美食
旅游类：短途旅游、户外旅游
音乐类：流行的
影视类：电影、电视连续剧、综艺
益智类：五子棋
商务谈判实训个人心得
《商务谈判》实训个人心得 实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日 实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。 实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。 汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。 由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。 在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。 认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈
商务谈判方案
商务谈判策划书
录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)
八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：丝绸厂 买方：美国商人（爱德华?尼古拉） 四、谈判地点：丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成： 主谈：（丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 （2）丝绸历史悠久，有口碑 丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势： （1）企业有大量业务需要 （2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略
[心得体会]国际商务谈判心得3篇
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
商务谈判方案
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
商务谈判管理细则
企业制度E-执行类 1 基本要求 1.1按中石化，西南油气分公司项目招投标管理规定，可不进行招标的工程施工、工程设计、工程监督、技术服务、工程建设及管理咨询、后勤服务外包、物资采购等各类项目原则上一律按本管理细则要求进行商务谈判；对项目费用金额较低、且时间紧急、项目
涉及的技术、经济、法律关系较简单的项目可行申请询比价或其他方式进行选商。 1.2 商务谈判应遵循公开、公平、公正、诚信的原则 1.3 商务谈判方式分竞争性谈判和独家谈判两种。竞争性谈判指项目商务谈判发起单位直接与三家以上独立谈判人进行的谈判活动，或因特定专利、专有技术的工程项目只有两家独立谈判人参加的谈判活动。独家谈判是指项目商务谈判发起单位以谈判邀请函的方式邀请特定的谈判人。 1.4项目金额在30万元以上的商务谈判项目原则应采取竞争性谈判选商。独家谈判选商只限于服务单位为西南油气田基地内单位和只有1个固定谈判对象的项目。竞争性谈判项目的邀请谈判人原则上不得少于3家。 1.5招标投标流标项目转商务谈判的审批由原项目招标批准单位或上级项目商务谈判管理部门批准。 1.6商务谈判工作实行归口管理、分级运作的方式。元坝气田产能建设项目部（以下简称：项目部）项目商务谈判管理由元坝项目部成立元坝气田产能建设项目招标投标领导小组（以下简称：领导小组）负责，招投标办公室、专业小组和监督检查小组对应履行相关职能，各主办部门负责商务谈判活动的组织、实施工作。 1.7 商务谈判活动及其当事人应当接受依照本细则实施的管理和监督。 2 组织机构及职责 2.1领导小组全面负责元坝气田开发建设项目部（以下简称项目部）项目商务谈判工作的指导和监督管理,其主要职责： 2.1.1 审查、审批项目部商务谈判管理制度；
商务谈判技巧培训心得
商务谈判技巧培训心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极 性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我
学习商务谈判的意义
学习商务谈判的意义 这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。 一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力， 深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作..协调必不可少的工具；从谈判策略和技巧来说，.谈判是一门科学和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是具有经济利益的，主题是可以选择的，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下来的第二讲就开始深入一点来了解商务谈判，主要讲了基本内容——价
商务谈判
商务谈判 第一章 1.如何认识谈判？ 答：谈判是人类不可缺少的一种活动；谈判是一门横断科学，它以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论；谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；谈判是一种协调行为。总之，谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。 2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？ 答：商务谈判是一门科学的依据是：（1）商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，应用范围广，与经济、社会发展密切，其理论来源实践并在实践中接受检验并不断修正、完善。（2）商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。 商务谈判是一门艺术的依据：（1）商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。（2）商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。（3）谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。（4）谈判是由人参与的，谈判的主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。 3.如何学习商务谈判课程？ 答：学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性，课堂理论教学要与模拟训练相结合，在模拟训练中注重培养气质和风度，注重向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。 第二章 1.什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？ 答：商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。 商务谈判的产生根本原因在于人们追求经济的需要，在商品交易活动中，往往会产生各种矛盾，这些矛盾通常会通过谈判解决。 2.商务谈判有何特征？ 答：(1)以经济为目的。有一定的需要需求得到满足才会进行谈判。 （2）讲求谈判的经济效益。商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲究经济效益。 （3）以价格作为谈判的核心。价格在一定条件下可与其他利益想折算。 3.商务谈判的基本要素有哪些？ 答：（一）谈判当事人，谈判离不开人参与。 （二）谈判议题，商议的具体问题。 （三）谈判背景，谈判所包括的客观条件。A.环境背景：政治背景、经济背景、文化背景B.组织背景：组织的发展历史，行为理念，规模实力等C.人员背景：谈判当事人的教育程度，工作作风等。 4.商务谈判应遵循哪些基本原则？ 答：（1）自愿原则：指谈判当事双方是出于自身利益目标的追求和互惠互补的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。 （2）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。
商务谈判实践总结
商务谈判实训小结 为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认识。 实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或代理方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。 通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢。 此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。在谈判时，要明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争论中乱了方位，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。适当时候掌握技巧，谈判过于紧张时需要有人跳出来唱黑脸，如果谈判无法进行，唱白脸的这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定时间再谈，不要急于定结论。 这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判时一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都应该去学习，去研究的一门学科。篇二：商务谈判实训总结商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
大学生商务谈判项目策划书
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》 课程标准 课程代码：140402012B 适用专业：文秘专业 开设学期：第三、四学期 总学时：72学时（18周，每周4学时）； 学分数： 3学分 课程性质：职业基础课 考核类型：考试科 编制人员（单位）：
第一部分前言 谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。 谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。 一、课程性质 （一）课程的性质 谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。 本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。 （二）课程的作用 通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。 本课程与其他相关课程的关系见表1 表1 《商务谈判》与相关课程关系
商务谈判期末重点范围(1)
一、选择题 1、商务谈判胜负的决定性因素在于（商务谈判人员的素质）。 2在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左右两端分别是（卖方的初始报价、买方的初始报价） 3在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（接见） 4商务谈判必须实现的目标是谈判的(最低目标) 5在商务谈判中，谈判双方以（价格）为谈判的核心。 二、名词解释 1.商务谈判 是参与者满足各自需求的有效而常用手段，通过商务谈判，达成协议，使参与各方在平等互利的基础上最大限度地实现各自的利益，满足自己的需求。 2.主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。 3.德尔菲法 又称专家征询法，是采用函询及调查表的方式征求专家意见从而得出预测结果的方法 4.商务谈判策略 是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 5.谈判背景 是指谈判所处的客观条件主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。 三、简答题 1.简述各层次的谈判目标？ 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标 2.商务谈判的特征有哪些？ 商务谈判是一种协调过程。 商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 商务谈判是互惠的，但不是平等的。 商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。 3.在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 1创造谈判气氛2交换意见3做开场陈述 4一个商务谈判方案应包括哪些内容？ 1、标题 2、双方合作的内容以及合作的方式； 3、合作的期限； 4、双方的责任和义务； 5、违约责任； 6、合同解除或中止的条件； 7、合同纠纷的调解程序和方法； 8、合同的提示和告知 5.简述商务谈判的PRAM模式。 (1)制定谈判计划(plan), (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议（agreement) (4)协议的履行与关系的维护（maintenance) 就是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。 四、论述题 1.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：（1）.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?
商务谈判的总结3篇
商务谈判的总结3篇 作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。 本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经 我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。
商务谈判方案
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
商务谈判课程总结
商务谈判课程总结 本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了模拟演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！通过这门课程我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：合法、双赢、诚信守法和最低目标利益等原则。 为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论，需求理论就是极其重要的理论之一。谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反
馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 通过这门课程我学习了商务谈判的基本理论知识，可惜
商务谈判方案
商务谈判方案 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
液太奶包装材料采购项目商务谈判方案时间：2011年10月23号 地点：华天酒店 谈判单位：亚华乳业（甲方）万容包装公司（乙方） 一、谈判主题： 关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。 二、谈判目标： 1、最高目标：以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 2、可行目标：以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 3、最低目标：以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 三、谈判团队人员组成： 1、主谈（徐苗苗）：公司谈判全权代表； 2、决策人（龙潜）：负责重大问题的决策； 3、技术顾问（曾翔）：负责技术问题； 4、法律顾问（黄乾）：负责法律问题； 5、记录人员（李珏琦）：谈判全程的记录; 四、双方核心利益及优势分析： 甲方核心利益： 1、维护企业声誉；
2、达成共识，促使合作； 3、以理想的价格与对方合作； 乙方核心利益： 1、达成共识，促使合作； 2、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 3、产品质量好，市场前景广阔； 甲方优势： 1、是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好； 2、市场广阔，需求大； 3、企业信誉好，有保证。 乙方优势： 1、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 2、产品质量好，市场前景广阔； 甲方劣势： 1、对包装材料需求迫切，合作伙伴少。 2、长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。 乙方劣势： 1、企业知名度不大。 2.、在谈判过程中，处于被动地位。 五、程序与具体策略： 1、开局阶段：
商务谈判课程教学大纲
商务谈判课程教学大纲 一、本课程在专业教学中的地位 《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。所以该课程作为相关专业的专业必修课。 本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。 影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。 二、本课程教学目标和基本要求 (一)课程教学目标 通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。 （二）课程教学的基本要求 该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。 三、本课程教学的基本内容和教学要求 （一）储备商务谈判知识 1、认识谈判与商务谈判 2、了解商务谈判的内容 3、掌握商务谈判的过程 教学重点: 商务谈判的基本概念 教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义 教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。 （二）培养商务谈判人员的素质与能力 1、理解素质与能力对谈判的影响 2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容
3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容 4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响 教学重点：商务谈判人员的素质与能力 教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商 教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力 （三）掌握商务谈判的礼节与礼仪 1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响 2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理 3、掌握商务谈判中的礼节要求 4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪 教学重点：商务谈判中的礼仪 教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理 教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。 （四）提高沟通与说服水平 1、认识谈判中的沟通与说服 2、掌握谈判中的沟通方式 3、掌握有声语言的沟通技巧 4、掌握无声语言的沟通技巧 教学重点：商务谈判中的有声语言沟通技巧 教学难点：商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用 教学要求：让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无声语言。 （五）做好商务谈判前的准备 1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性 2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会搜集商务谈判信息 4、学会组建商务谈判队伍 5、学会制定商务谈判方案 教学重点：商务谈判方案的制定 教学难点：商务谈判的信息的搜集
商务谈判理论与技巧重点
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用． 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展 3．有利于企业之间的经济联系 四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段：
·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范围） 小组谈判（概念、优缺点、适用范围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保密要求高；成本价格很难测算。 ·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部；独家还是一般）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线） ·类型：标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵） ·内容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件；包装、运输、保险。 4．服务谈判（狭义概念：对设备和工程项目的维护和修理） ·内容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。