商务谈判学(全)
第一章导论
1、如何认识谈判？
谈判是人类不可缺少的一种活动，它广泛地存在于人类活动的各个方面，是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。
谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。这种需求成为一种动力，驱使人们产生会晤的愿望，以至产生谈判的行为。这种需求可能是物质的，也可能是精神上的。这种需求总是为维护、实现谈判者的某种利益，而利益则育出谈判的目标、谈判策略、谈判艺术和谈判心理。因此，谈判是社会学、行为学、心理学和众多的技术科学相互交叉的产物。
谈判是一门综合艺术。要使谈判达到或者接近预期目标，首先须掌握合作艺术，其次要有摸清对方真正需求的艺术，再次一旦谈判开始，就必须了解对手的性格、气质、爱好等，这种了解也要讲究艺术。此外谈判的方方面面都讲究艺术。
谈判是一种协调行为。谈判可能成功，也可能失败。在导致谈判的众多原因中，寻求协调、达到统一（也可能是求同存异）是导致谈判的思想原因。
总之，世界在统一协调中前进，人类在统一协调中发展。如果只有矛盾存在，而无协调行为，世界就难以存在。而有协调，就有谈判。谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。
2、为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？
商务谈判，概括的说，是研究商品流通领域中的谈判行为并阐明它的规律。它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。商务谈判作为一门科学，其主要根据是：
第一，商务谈判是一门综合性的边缘科学。商务谈判所研究的是在激烈的市场竞争中，对参与谈判的买卖双方，彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式并在特定方
式下体现出相互的经济利益关系，以及由这种经济利益关系所决定的相应的谈判
方针、原则、方式、策略与技巧。整个谈判活动，涉及到专业知识，又涉及到社
会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。
第二，商务谈判存在一般的规律性。这种规律性又通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出其特殊性。这是实事求是的辨证唯物论，也是其科学
性的生动体现。
商务谈判既是一门科学，就必须掌握它的理论、方法和技巧。
商务谈判作为一门艺术，其主要表现是：
第一，商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。其主要是双方受益，这就体现了造诣很深的谈判艺术。
第二，商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。较量本身就有策略和技巧，体现了艺术。
第三，在实践中，会出现谈判愉快或者不愉快的情况，也会出现看似很难实现的谈判，有的人就能成功，这与精通谈判艺术有很大关系。
第四，谈判是由人参与的，谈判的主体是人。
商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴。必须从实际出发，即从中国的实际国情出发，建立具有中国特色的、符合社会主义原则和特征的商务谈判学。
3、如何学习商务谈判课程？
学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，对谈判中发生的争执、冲突、僵持、风险、
投机、利用等应具有应变能力，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。同时要注重培养正直、机智、热情、幽默、不卑不亢的品德，培养特有的气质与风度以及吸引人的个性和仪表。当然最重要的是，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。
第二章商务谈判的概念、原则与模式
1、什么是商务谈判？你怎样认识商务谈判？
商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。
商务谈判的产生，根本原因在于人们追求经济上的需要。在商品生产和交换过程中，涉及到直接媒介的商品交易活动，也涉及到为直接媒介服务的商品交易活动，内容相当广泛，遍及物质生产部门，金融、保险、信托、租赁、服务等各个方面。在这些商务活动中，往往会产生各种各样的矛盾，这些矛盾常常可以通过谈判予以解决。
2、商务谈判有何特征？
第一、以经济利益为目的。
第二、讲求谈判的经济效益。
第三、以价格作为谈判的核心。这是因为价格最直接地表明了谈判双方的利益。
3、商务谈判的基本要素有哪些？
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，是谈判得以存在的基础。通常包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。
（一）谈判当事人
谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。一方当事人可以是一个人，也可以是有若干人组成的谈判团体。谈判中能否占主动地位，能否取得成效，在很大程度上取决于谈判当事人的主观能动性和创造性，为此各方均应认真挑选和组织谈判人员。
（二）谈判议题
谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容和目的。谈判议题决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题是与各方利益需求相关、为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。其最大的特点在于当事人各方认识的一致性。
（三）谈判背景
谈判背景是指谈判所处的客观条件。其主要包括：环境背景（一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、组织背景（包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等）、人员背景（包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等）三个方面。三者缺一不可。
4、商务谈判应遵循哪些基本原则？
商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。
（1）自愿原则：作为谈判当事各方，是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或者外界压力。——前提
（2）平等原则：商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。
（3）互利原则：要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方
的利益追求，争取互惠互利。
（4）求同原则：谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
（5）合法原则：在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家有关法规、贸易惯例。其具体体现有三点。一是
谈判主体合法，二是谈判议题合法，三是谈判手段合法。
5、谈判成败的评价标准是什么？
（1）谈判目标
谈判是为了满足自身的需要而发生的，所以，评价谈判成败的首要标准是：自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否已经达到。
（2）谈判效率
评价谈判成败的第二个标准是谈判是否富于效率。
（3）人际关系
评价谈判成败的第三个标准是谈判之后与谈判对手之间的个人关系是否良好。
简而言之，所谓的成功的谈判，是指在与对手维持良好关系的前提下，高效率地达到谈判目标。
6、试述原则谈判模式的涵义、特征和谈判方法。
涵义：原则谈判法又称价值谈判法，或称作满意谈判法。它是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。其中：（1）原则谈判法是根据公平价值来取得协议。
（2）谈判的核心是谈判所涉及的标的物，即谈判所涉及的有关双方利益的事物，如价格、成本等，而不是谈判者。
（3）原则谈判法的基础是双方相互信任和尊重，绝不采用诡计，也不故作姿态。
（4）原则谈判法的目的在于寻求双方均有所获的方案。
特征：
（1）视参加谈判的人都是问题的解决者。
（2）有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果。
（3）把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。
（4）重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。
（5）坚持客观标准，据以达成协议。
（6）开诚布公，服从原则，而非压力。
（7）探寻双方共同的利益。
谈判方法：
（1）把人与问题分开。注意以下几点：
①分清谈判者的两种利益。
②建立相互信任的合作关系。
③处理好“看法”问题。
④处理好“情绪”问题。
⑤处理好“沟通”问题。
（2）把重点放在利益上而非立场上。
（3）构思对彼此有利的方案。
（4）坚持客观标准。
第三章商务谈判的类型与内容
1、口头谈判、书面谈判各有什么优缺点？
按谈判信息交流的方式来划分可分为口头谈判和书面谈判。
（1）口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
其好处在于：
①便于双方谈判人员交流思想感情。
②可以通过观察对方的面部表情和神态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠
性。
其缺点即书面谈判的优点所反映的问题。
（2）书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过信函、电报、电传的方式进行商谈。
其好处在于：
①在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力
②在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方式方便的多，特别是在与对方人员已经
建立起个人交往的情况下更是如此。
③在费用上比较节省。
其缺点在于：
不便于谈判双方的相互了解，并且，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量是有限的。
2、如何解决口头谈判中的时限压力？
首先要把讨论的议题全部列出来，其次粗略的讨论每个议题的各个方面，然后详细地讨论每个议题的各个方面。如果采用横向谈判方式，谈判人员在摸底阶段就应该明确列出要讨论的议题，各方先把自己在每个议题上优先考虑的问题做有关的叙述；在倡议阶段，这些议题的大致轮廓就应该达到清晰明确。然后，甲乙双方相继就这些议题提出报价，如果需要讨价还价，在第一轮时就应对多个议题同时展开磋商；如有必要，也可能就这些议题进行第二轮、第三轮的磋商。
3、在国际商务谈判时应注意什么问题？
（1）在国际商务谈判中，对外商不能称为“外国人”。这很容易引起对方的反感。
（2）国际商务谈判把具有不同文化背景和习俗的人聚集在一起，这就要求买主在与卖主谈判之前，应当奴努力理解他们的习惯和办事方法。这种理解有助于谈判的进行和合同的付诸实施。
（3）在国际商务谈判中，谈判人员尊重对方的地位是非常重要的。
（4）为了保证在会谈中相互充分理解，通过翻译人员进行谈判是允许的。但谈判人员尽可能不使用对方推荐的译员，以避免商业机密的外泄以及影响到谈判信息的正确传递。
（5）进行国际商务谈判时，谈判人员应有一个通盘的准备。
4、商务谈判的主要内容包括什么？
商务谈判的内容是指与产品交易有关的各项交易条件。
不同的类型的谈判，其谈判内容有所不同。
一、货物买卖谈判
（一）质量、数量和包装
（1）产品的质量——交易双方最关心的问题，也是洽谈的主要议题。
在商定产品的质量的时候应注意：一是对质量的要求要切合实际，质量要根据销售和生
产的可能确立，定得太高不利于产品的生产，定得太低会影响到产品的销售价格和销路；二是根据产品的有关特性，选择适当的质量表述方式。（常用的表述方式有a.凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、标准等表述；b.凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示；c.对一些有特色的产品可用“品牌”或者“商标”来表示。）
（2）产品的数量——交易产品的数量直接影响着交易双方的经济利益。
确定买卖产品的数量，首先要根据产品的性质，明确所采用的计量单位。同时如何计算产品重量，用什么方法扣除皮重，必须协商明确，以免交货时出现纠纷。
在洽谈交易数量时应注意：一是大宗交易时可以规定一定的溢装短装条款；二是正确掌握交易的数量，数量的规定应明确具体，在数量条款中尽量不要出现“大约”、“左右”等字眼，以免引起争议；三是将数量和价格挂起钩来以利于交易的达成。
（3）产品的包装——促进销售、宣传产品、保护产品、便于储运、方便消费。
在商定包装条款时，应注意：一是根据产品的特性，正确设计和选用产品的运输包装，做到物包一致。二是对包装的规定要明确具体，要考虑不同运输方式的要求。三是要注意进口国对于运输包装的规定和惯例以及相关的包装标准。
（二）产品的装运
（1）运输方式——产品转移到目的地所采用的方法和形式
选择合理的运输方式，应考虑：一是要根据产品的特点、货运量大小、自然条件、装卸地点等方面的具体情况；二是要根据各种运输方式的特点，通过综合分析加以选择。
（2）运输费用——产品在转移的过程中需要支付的费用。
大体有以下几种：a.按货物重量计算，即以吨或公斤作为计算运费的单位
b.按货物体积计算，一般以立方米作为计算单位。有时与重量单位结
合使用，即一单位重量货物在超过一定体积时按体积计算，反之
按重量计算
c.按货物的件数计算。这是在装运重型机械、活牲畜等时用。
d.按产品价格计算，即以所运产品的交易金额为基数，乘以一定的百
分比，计收运费。适用于贵重产品的运输。
商务谈判人员在进行运输费用谈判时，应注意：
a．掌握交易产品所适用的运费计算标准，争取通过最佳的运费计算标准计算，以节省运费开支。
b．争取在可能的条件下，通过改变产品的包装、缩小体积，以减少运费开支。
c．注意划清双方费用的界限。
（3）装运条款
应注意：
a．要求在谈判的时候，买方和卖方都应重视装运时间和交货时间的规定，力求把条件订的既明确又合理，防止日后发生纠纷。
b．在产品交易谈判中，作为卖方，应当在正确确定装运时间和交货时间之前，考虑到有没有条件满足用户的需求时间、产品的自然属性、气候条件、运输情况
等影响因素。
c．装运港和目的港：在商务谈判时，装运港一般由卖方提出，买方同意，而目的港由买方提出，卖方同意。
d．装运通知，按国际惯例，在FOB价格条件下，卖方应在规定的装运前若干天，向买方发出准备装船的通知，以便买方及时派船接货。在FOB、CIF等价格条
件下应于货物装运后，立即将有关情况通知对方，以便买方在目的港做好准备，
并及时办理报关等手续。
（三）产品检验
产品检验是指有关人员对交易产品的质量、数量（或重量）、包装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定，以确定是否收货。
产品检验的主要内容有检验权、检验机构、检验项目、检验的时间、地点、检验的方法以及费用负担等，其中主要是对数量和质量的检验。
在商定检验条款时，应注意：一是体现平等互利的原则。二是条款的内容要明确合理，同时应和其他条款的内容结合起来综合考虑。三是条款中应对检验的依据做出明确规定，一般按条款中规定的依据作为检验的依据。四是应规定一个合理的检验产品时间，尤其是检验产品的质量。
（四）产品的价格和支付
（1）产品的价格——产品价值的货币表现。最重要、最关键。
应考虑：a.价格形式——因价格形成的方式不同而形成的价格类型。主要有统一价格、浮动价格和市场协议价格。
b.产品的比价和差价
c.签约以后的价格变动
（2）支付
应考虑：a.支付方式——分为现金结算和转账结算。
b.支付期限
货款的支付期限要和产品的价格挂钩，要和资金的时间价值结合考虑，应和收回的可能性结合考虑。
二、技术贸易谈判
（一）技术部分
（1）标的——即技术贸易的对象、内容、范围等
（2）技术性能——技术的水平和特性
（3）技术资料的交付——技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达是关键环节。
在谈判中应规定：①交付时间。②交付方式。③文本。④完好性。
（4）技术咨询和人员培训——是技术转让方保证转让技术为引进方所掌握而必须承担的义务和责任。
技术咨询应商定：①人选。②工作条件和生活待遇。
人员培训，通常两种方式：一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训；二是引进方派员到转让方进修学习。
（5）技术考核与验收——包括考核验收的方式和标准；考核验收结果的评定与处理；考核验收的时间与地点、参加人员等。
（6）技术的改进和交换——①平等互利。②明确改进技术的所有权属于改进方。③对“重大技术改进”应作明确的定义，并应就其是否属于交换范围达成一致意见。（二）商务部分
（1）技术使用的范围和许可的程度——直接关系双方的权益和技术价格的高低。
包括：确定技术使用的组织范围；确定技术使用的产品范围；确定使用某技术生产的产品的销售地区范围。
（2）价格——直接影响着交易双方的经济利益，是技术贸易谈判的议题核心。
影响技术价格的因素，从转让方的角度有：技术开发费；技术转让费；利润损失补偿费。
从引进方的角度有：技术的使用价值；技术的水平；技术的供需状况；科研开
发能力；技术许可的类型；技术使用费的支付方式；一揽子交易条件。
（3）支付——主要有一次总算、提成和入门费加提成三种。
（4）保证、索赔和罚款——加强转让方的责任，防止转让方以次充好、以假乱真，维护引进方的利益，促使合同的认真执行。
（三）法律部分——主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等。
5、在洽谈产品的检验条款时应注意什么问题？
产品检验是指有关人员对交易产品的质量、数量（或重量）、包装等项目按照合同规定的标准进行检查和鉴定，以确定是否收货。
产品检验的主要内容有检验权、检验机构、检验项目、检验的时间、地点、检验的方法以及费用负担等，其中主要是对数量和质量的检验。
在商定检验条款时，应注意：一是体现平等互利的原则。二是条款的内容要明确合理，同时应和其他条款的内容结合起来综合考虑。三是条款中应对检验的依据做出明确规定，一般按条款中规定的依据作为检验的依据。若合同中无明确的规定，则以国家标准为据。四是应规定一个合理的检验产品时间，尤其是检验产品的质量。检验时间的长短，应根据产品性质和车站、港口的情况来确定。
第四章谈判心理与谈判道德
1、举例说明如何运用“需要层次理论”组织商务谈判。
第一、为了达到马斯洛提出的最高层次的需要，谈判人员必须满足前四个层次的需要。例如在贸易洽谈的各个阶段，应该让谈判人员之间容易相处，相互间不感到拘束，在物质需要上创造一个良好的谈判环境，如谈判室、饮料、办公用具等。创造一个使双方都有安全感的环境来满足前两个最低层次的需要。
第二、提供物质利益和给予尊重，以迎合谈判者对自我需要的满足，促成谈判的成功。
第三、重视谈判的准备工作和基础工作。在谈判的时候，要提供基本的生存条件和安全条件，注重社会需要，注重言辞和礼仪、举止。
2、如何发现谈判对手的需要？
（1）通过提问了解对手的需要——因为问题是表达思想的窗口
（2）通过倾听了解对方的要求
（3）通过举止了解对方的要求——因为举止能传达很多微妙的意思
3、举例说明谈判过程中的求胜心理。
求胜心理，是任何一种谈判都具有的必然的心理状态。在商务谈判中，求胜心理的强弱一是与自身的经济实力和经济环境有关，二是与谈判双方的谈判心理状态有关。分为强制性求胜心理和依附性求胜心理。
强制性求胜心理即强迫对方服从于我方的求胜心理。例如：一个大型企业经济实力雄厚，技术能力强，产品销路好，市场潜力大，很有优势；而另一个企业因产品不对路正处于危机阶段，为寻找生存空间，二者进行经济互助谈判。这样就容易出现前者利用后者追求生存需要的心理，提出苛刻的要求和条件；后者只好忍痛接受，以求得喘息的机会，为重新建立新的经济环境暂时屈让。
依附性求胜心理一般表现为弱者与强者的商务谈判中。如有些企业和厂家因技术力量不强，单靠自己无法获得转机时，通过谈判找一个大的“靠山”。这种就具有依附性求胜心理。
4、如何激发对方的成交动机？
根据心理学的研究，必须贯彻三项原则。
第一、针对的原则。这一原则就是要对从事谈判的团体的动机进行认真分析研究，搞清从事这项活动共有几种动机。动机产生于需求，只有认真研究谈判对手的需求，才能有针对性地激发其成交动机。通过控制动机，就可以促使其产生行为——达成协议。
第二、结合的原则。对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。所谓结合的原则是指：使对方认识到，若按我方条件达成协议，则对满足他本身的需要至关重要；反之亦然。通过“激发力量=效价×期望”知，谈判者应该努力提高谈判对手对达到协议的期望值的估计，才能激发其成交的积极性。
第三、强化的原则。强化是对于某种活动定向控制的一种方法。对于人的某种行为给予肯定，使这种行为能够保持和巩固，叫做“正强化”；反之，就是“负强化”。为了使谈判活动顺利地继续下去，就需要对对手的动机不断强化。通过不断强化对手的动机，使交易易于达成。
5、在谈判中如何执行“利益与友谊兼顾”的原则？
所谓利益与友谊兼顾，就是说商务谈判的各方既要为实现自身的经济追求目标而采取各种谈判策略；又要把这种追求目标的实现，建立在互不损害他人利益的共同发展的基础上。要做到这一点，就必须遵循以下原则。
（1）在法律和道德许可范围内，采取一切可能的、有用的追求方法和手段去赢得对方，以实现其经济利益和追求目标；反之，不受法律和道德的约束而采取的任何经济利益的追求方式和方法，都不能保证其利益有友谊的兼顾。
（2）在平等互利的原则基础上自愿互助。平等是互惠互利的基本前提，同时也是利益与友谊得到统一的基本条件。这种自愿互助，一是体现于合作的愿望，二是合作利益的分配，三是协议的签署及其执行结果诸方面。
6、从心理学的角度分析，影响谈判结果分配的因素有哪些？怎样去认识这些因素？
影响谈判结果分配的心理因素包括：个人自我价值判断、自信心、理解和观察能力、对人格类型的把握和理解、个人需求标准和谈判气质等。
第五章商务谈判
1、谈判信息情报收集的主要内容有哪些？
（一）本企业的产品及经营状况
主要包括产品的规格、性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况、在市场上的竞争状况、供需情况以及经营手段、经营效益、经营策略等。
（二）谈判对手的情况
（1）对方合作欲望——取决于其经营状况和经营条件的规定性，以及对方对己方的信任程度。包括己方的经营、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等。
（2）谈判对方的资信情况——了解对方产品信誉、服务信誉或贷款支付能力及信誉、执行合同的情况等。
（3）对方谈判人员有关情况——年龄、经历、家庭状况、职业、性格、爱好和兴趣、现状等。
（三）竞争者的状况
（1）主要竞争者，即供货商或购买商；
（2）主要的商品类型及适用情况；
（3）市场行情及竞争者的价格决策
并对产品性能、服务质量、价格/折扣、推销力量、市场营销策略、信用状况等进行实质性的分析。
（三）相关的环境因素
（1）政治状况——①国家对企业的管理程度。②国家对企业的领导形式。③对方对谈判项目是否有政治上的关注？如果有，程度如何？哪些领导人对此比较关注？这些领导人各自的权力如何？④谈判对手当局政府的稳定性如何？⑤买卖双方政府之间的政治关系如何。
（2）宗教信仰——①该国家占主导地位的宗教信仰是什么？②该宗教信仰是否对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间产生影响。
（3）法律制度——①该国家的法律制度是什么？②在现实生活中，法律的执行程度如何？
③该国法院受理案件的时间长短如何？④该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序？
⑤该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。
（4）商业惯例
（5）社会习俗
（6）财政金融状况
（7）该国基础设施与后勤供应系统
（8）气候因素
2、怎样确定谈判目标？谈判目标的基本内容包括哪些？
商务谈判目标，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。它是指导谈判的核心。
一个正确的谈判目标，往往要经过反复多次的与现实对照修改才能制定出来。总之，制定谈判目标要考虑多方面因素的影响，主要是谈判双方的谈判地位、实力、相互之间的关系；我方将采取的战术，以及我方对对方将采取的战略的估计等。
（一）最优期望目标
这种目标是指对谈判某方最有力的理想目标，及在满足某方实际需要利益之外，还有一个增加值。
（二）实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主、客观因素，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（三）可接受目标
满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标，就是可接受的目标。
（四）最低目标
最低目标是人们从事某种活动必须达到的目标。
3、制定谈判计划主要考虑哪些因素？
商务谈判计划内容主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判地点等内容。
（1）商务谈判目标的确定
商务谈判目标，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。它是指导谈判的核心，谈判中最重要的磋商都是以谈判目标为依据的，策略的选择也是与目标紧密相关。
（2）谈判策略的部署
谈判目标明确以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。
（3）谈判议程的安排
包括两个内容：①谈判议题，即双方就哪些问题进行讨论；②时间安排，即议题的先后次序与讨论的时间日期。
（4）谈判地点的选择与现场布置
第六章商务谈判人员的组织与管理
1、谈判中一般由哪些人员参加，他们之间如何划分职责，又该如何协调？
人员组成一般包括：
（1）技术人员。重大的商务谈判，要有熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师参加。
（2）经济人员。经济人员是谈判班子中的重要成员，应由熟悉业务的经济师或会计师担任。
（3）法律人员。律师或学习经济、法律专业知识的人员担任。
（4）翻译。由熟悉外语的有关知识、善于与人紧密配合、工作积极、纪律性强的翻译担任。
（5）商务人员。由熟悉交易惯例、价格谈判条件、了解交易行情、有经验的业务员或厂长经历担任。
根据职责，将其划分为主谈和辅谈。主谈必须与辅谈密切配合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主要由主谈表达。尤其是一些关键的评价和结论更得由主谈表述，辅谈绝不能随意谈个人观点或谈与主谈不一致的结论，并同时给予主谈赞同。同时。在复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可组织“台上”“台下”两套班子。
2、谈判的管理应包括哪些内容？
主要包括两个方面。
第一、谈判组织负责人对谈判组织的管理。
（1）授权与负责。
（2）协调与控制
（3）调换与撤换
（4）选拔、培养和激励
（5）协调双方人员之间的谈判关系。
第二、高层领导对谈判过程的宏观管理。
（1）确定谈判的基本方针和要求
（2）选取谈判的领导者
（3）在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控
（4）高层领导在关键时刻参加谈判
3、谈判人员为什么要具备良好思想素质？
在谈判过程中总会遇到各种阻力和对抗，也会发现许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。良好的心理素质主要包括：
（1）自信心——谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景，具有说服对方的自信和把握谈判的自信。
（2）耐力和毅力——用于对方采取时间拖延战术时，同时还用于胜利在望或者陷入僵局时。
（3）创造性和灵活性
4、谈判人员应具备哪些素质？对比一下，你自己已经初步具备了哪些素质，还需要做哪些方面的努力？
一般包括：
第一、坚强的思想意识。
（1）政治思想素质。（2）信誉意识。（3）合作意识。（4）团队意识。（5）效率意识。
第二、T型的知识结构。
所谓T型的知识结构，就是说必须有广阔的知识面，不仅在横的方面有广阔的知识面，而且在纵的方面要有较深的专门学问，两者构成一个T型的知识结构。
（1）横向方面应具备的知识——国家有关经济和金融的政策、一般“产品”的技术要求和质量标准、文学及逻辑知识、一般社会知识和公共关系知识。
（2）纵向方面应具备的知识——熟悉《合同法》、《民法法则》及有关法律、法规；熟悉“产品”的特点和变化范围；熟悉企业的生产能力和成本核算；懂得谈判心理学和行为科学；有较丰富的经验和应变能力。
第三、谈判经验
（1）对市场形势的分析判断经验
（2）对谈判对手的分析判断能力
第四、心理素质
在谈判过程中总会遇到各种阻力和对抗，也会发现许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。良好的心理素质主要包括：（1）自信心——谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景，具有说服对方的自信和把握谈判的自信。
（2）耐力和毅力——用于对方采取时间拖延战术时，同时还用于胜利在望或者陷入僵局时。
（3）创造性和灵活性
综上，我觉得我部分有了坚强的思想意识，正在掌握横向的知识，在很多方面我还有欠缺，比如心理素质有待锻炼，T型知识结构有待进一步的形成，谈判经验有待进一步的拓展。总之，任重而道远！
5、高层领导怎样对谈判过程进行宏观管理？
（1）确定谈判的基本方针和要求
（2）选取谈判的领导者——谈判的领导者一般由高层领导者任命。
一个谈判的领导者应该具备：①具备全面的只是能力。②具备较强的管理能力。③具备一定的威望或权力地位。④与对方的领导人具有对应的地位，也有一定的谈判技巧。
（3）在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控
①谈判桌上出现重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件变化已超出授权界限时，需要高层领导做出策略调整，确定新的目标和策略。
②企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标，策略作重大调整时，高层领导应及时根据新信息做出决定，授权谈判班子执行。
（4）高层领导在关键时刻参加谈判
6、确定谈判组织规模的原则是什么？
（1）目标原则——谈判组织中人员的质量、数量及结构必须由谈判的目标决定。
（2）互补性原则——通过科学的配备和组合，使谈判小组各成员之间在素质上相互补充，在整体上符合谈判的综合要求，达到最佳的结构状态。
（3）对等性原则——谈判队伍的组成以及分工使谈判人员的能力、特长与其在谈判中的角色、地位以及对方队伍的组成相适应，分工明确，权责分明，使他们的才能得到充分的发挥。（4）有效性原则——在组织谈判队伍时，应该以效率为目标通过科学的配备组合，保证谈判高效的完成预期目标。
7、如果在商务谈判时失礼，是否会影响商务谈判的进程？
不一定。一个好的谈判者不仅要能经得起各种挫折的考验，不受感情波动的支配；而且要始终表现出理智和优雅的风度，富有创造力和灵活性。这就要有很强的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素质和思维方法。谈判者要善于随着谈判上的风云变幻，及时调节自己的心理状态，不断建立起新的心理平衡，在坚持原则的同时，发挥自己的创造力和灵活性；否则就不易使僵持局面得到及时化解。所以一时的失礼不太可能影响商务谈判的进程，但是对与一个谈判新手来说就有可能影响了。
8、商务谈判队伍的最佳规模是多大？
对于谈判小组人数的多少一般无统一的标准。谈判小组人员多一些，有利于集思广益，在谈判桌上也会给对手造成心理上的紧张；但由此却增加了首席谈判代表协调和控制的难度。人员少一些，则显得精明强干，也便于统一行动；但是涉及面广，耗费时日的谈判，人员过少会显得谈判小组负担过重或只能残缺。因此谈判人员的配备只有根据项目的实际需要和谈判的性质来决定。
9、为什么要研究商务谈判队伍的组织工作？
商务谈判是一项复杂的经济活动，要使谈判能顺利进行并取得预期的结果，提高谈判的成功率，不仅要组建一支优秀的谈判队伍，还要通过有效的管理使谈判队伍朝着正确的方面进行有效的工作，实现谈判的最终目标。为了生存和发展，各个企业、集团之间的业务往来活动日渐频繁，这就使得商务谈判工作变得更加复杂。如果对自己的谈判人员组织或管理得不好，那么在谈判中难免要吃亏。因此，商务谈判离不开对谈判人员的周密的组织和管理。
10、作为商务谈判的领导人员，在商务谈判时应该注意哪些事项？
一个谈判的领导者应该具备：
①具备全面的知识能力。谈判领导者本身除应由较高的思想素质，强烈的责任心和事业心外，还必须基本掌握整个谈判涉及的相关知识。
②具备较强的管理能力。谈判领导者必须能灵活运用各种管理技巧，有充分调动各种人员的积极性的能力。
③具备一定的威望或权力地位。谈判领导者要负责整个谈判的进程控制，管理好谈判组中的各种“顶尖”人物，是需要一定的威望和地位的。
④与对方的领导人具有对应的地位，也有一定的谈判技巧。
11、商务翻译人员应该具备哪些素质？
熟悉外语的有关知识、善于与人紧密配合、工作积极、纪律性强
第七章商务谈判过程
1、你认为这次合作谈判成功的原因是什么？
因为本次谈判是“给”与“取”的互动过程，参加谈判的每一方，都得到了某些需要的满足。就谈判目标来说，中方获得了技术转让的合同，可以使工厂项目上马投产。而德方也保留了10%的保证金。从谈判效率来说，双方很快签成了合同，中方工厂解决了项目赶
快解决合同问题的需求，德方也得到了自己的需求。
2、双方都向对方做出较大让步，这样做是否值得？
这样做是值得的，因为让步可以让对方主管维持他的地位和尊严，同时会让对方尝到一点甜头，有利于后面合同的签订，并且有利于日后中德企业关系的维持，可以促成以后交易的继续进行。在不损害自身利益的同时，做出较大让步，在很大程度上已经达成了谈判目标，虽然不是最有期望目标，但是达成目标本身就已经可以了。
3、为什么双方提出的优惠条件都令对方满意？
首先，从力求尽快达成协议的方面，中方和德方在相互的让步妥协中，很快的完成了任务，中方解决了工厂项目急于上马施行的问题。其次，从尽量保证已取得的利益不丧失方面，中方获得了技术转让的交易合同，并且达到了最初设定的扣除德方10%的合同金额作为保证金的目标。而德方也获得了既定的利益。最后，在争取最后的利益收获中，德方获得了中方在信用证的格式和支付条件方面的让步
4、中方是如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的？
首先，中方在接待上充分表现了主人的礼节。每天接送德方，中午还招待德方，双方谈判气氛不错。开始谈判时，德方气势很猛，态度强硬，使中方感到很不自在，中方处于被动的状态，但是中方没有发火，反而用不妥协且礼貌的态度回应，让德方的不满很难继续发泄。在德方准备起身离开的时候，中方依然平静的阐述德方所得到的好处，希望德方考虑长远合作。德方考虑再三，同意继续谈判，双方态度有所缓和。同时，出现再次的僵持的时候，中方将矛头指向德方的律师，消除了律师的顾虑，中方逐渐获得了尊重，变被动为主动。
5、谈判双方应是一种什么关系？
谈判的双方应是一种利益与友谊兼顾的双赢关系。即商务谈判的各方既要为实现自身的经济追求目标而采取各种谈判策略；又要把这种追求目标的实现，建立在互不损害他人利益的共同发展的基础上。要做到这一点，就必须遵循以下原则。
（1）在法律和道德许可范围内，采取一切可能的、有用的追求方法和手段去赢得对方，以实现其经济利益和追求目标；反之，不受法律和道德的约束而采取的任何经济利益的追求方式和方法，都不能保证其利益有友谊的兼顾。
（2）在平等互利的原则基础上自愿互助。平等是互惠互利的基本前提，同时也是利益与友谊得到统一的基本条件。这种自愿互助，一是体现于合作的愿望，二是合作利益的分配，三是协议的签署及其执行结果诸方面。
2020商务部年终个人工作总结
2020商务部年终个人工作总结 围绕招商引资年、项目建设年、作风建设年并结合创先争优活动开展实际工作，以招商引资为龙头，加强市场体系建设和监管，把工作积极融入到城市综合营运开发之中。在加强管理、盘活资产、狠抓作风建设上抓落实，各项工作顺利开展，1到11月份，我县实现全社会消费品零售总额5.72亿元，同比增长15.5%。 招商引资工作 结合我县经济发展的实际情况，突出优势产业，对招商项目进行了重大修改和充实更新，精心编制了《县招商引资指南》。其中基础设施类7个，农业类5个，工业类15个，旅游类3个，共计30个招商引资项目。 1.xx年4月15日，在广州举办籍在粤人士乡亲联谊座谈会，广泛推介我县优势资源，扩大我县在珠三角地区的影响; 2、驻点招商工作人员，立足我县优势资源，积极推介椪柑、猕猴桃精深加工及大理石精深加工项目，走访企业，寻求合作伙伴; 3、积极筹备参加珠洽会，寻求商机。积极筹备参加6月26日在福建省福州市举办的第六届珠洽会活动，并计划针对性地赴厦门、义乌等地就大理石加工项目和椪柑精深加工项目实地参观考察一些企业，拓宽视野，寻找商机。 4、坚持转变作风，优化投资环境。在招商工作中，把投资商的项目当作自己的项目，把投资商的困难当作自己的困难，积极主动为投资商排忧解难。加强对项目的协调督办跟踪服务，优化招商项目质量和
服务质量，积极营造便捷、高效、联动、诚信的服务环境和宽松、灵活的政策环境，构筑环境高地，形成投资洼地。5、积极做好承接产业转移，受驻点招商的影响，部分承接产业转移的企业已开始源源不断地涌向。 县委、县政府领导对招商引资高度重视，亲力而为，今年来已有以下七个项目在我县成功签约启动。1、xx年1月27日，县人民政府与河南省商城县开源环保设备有限公司在猛洞河大酒店签订了县城污水处理厂bot项目。该项目总投资2600万元，合同引资2600万元，截止目前，到位资金700万元; 2、xx年2月6日，县人民政府与大汉城镇建设有限公司在猛洞河大酒店签订了县城综合运营开发项目。该项目总投资10亿元，合同引资10亿元，截止目前，到位资金万元; 3、中国烟草总公司投资的烟叶基础设施建设项目，合同引资30000万元，截止目前，到位资金万元;4、广州天华企业有限责任公司投资的永茂镍钼矿加工项目，合同引资1500万元，截止目前，到位资金500万元;5、临安横路中药材专业合作社投资的五步蛇养殖项目，合同引资1100万元，截止目前，到位资金400万元，已完成养殖场房等基础设施建设，正准备引进种蛇;6、嘉汉林业投资有限公司与县林业局签订的三家田林权转让项目，合同引资2200万元，截止目前，到位资金800万元;7、羊峰山、大青山等区域风能发电项目，县人民政府与湖南中水投资有限公司于xx年6月9日签订协议。1至6月，我局接待前来我县实地考察洽谈方解石精深加工、南区民营中学、南山宾馆、生物能源发电、南山综合批发市场等项目的客商
商务统计学试卷C答案
命题方式：统一命题 佛山科学技术学院2014—2015学年第二学期 《商务统计学》课程期末考试试题C答案 专业班级：13级经济管理1~10班任课老师：辛焕平、贲雪峰、靳娜 一、判断题（1分×15=15分） 二、单项选择题（1分×15=15分） 三、多项选择题（2分×10=20分） 四、简答题（6分×2=12分） 1、答：根据研究的目的与要求，结合研究对象的特点，把统计总体按照某一标志划分为若干性质不同而有联系的几个部分，这种分类就叫统计分组。 要求：（1）根据研究的目的选择分组标志；（2）要选择反映研究对象本质或主要特征的标志；（3）严格遵守分组的穷举性和互斥性原则；（4）要结合研究对象所处的具体历史条件或经济条件来选择分组标志。 2、答：（1）时期指标数值可以相加，而时点指标数值直接相加没有实际的经济意义；（2）时期指标数值的大小与时期长短同方向变化，而时点指标数值的大小与时间间隔长短
没有直接联系；（3）时期指标一般通过连续登记加总求得，而时点指标通过间断的登记方法取得。 五、综合业务计算题（1小题6分，2、3小题各10分，4小题12分，共38分） 1、 解：季平均劳动生产率2 254321 b b b b b a ++++= ∑ = 24180 413540954110241001960 200019501000+++++++ = 16480 6910 =0.4193（万元/人） 年劳动生产率 = 季平均劳动生产率×4 = 0.4193×4= 1.6772（万元/人） （1）∑∑= f xf x = 97000/100=970（小时） 抽样的100只灯管的平均耐用时间是970小时 （2）用样本方差代替总体方差 （小时））（13600100 1360000 2 2== -= ∑∑f f x x x δ 抽样平均误差） （）（1000 1 11001360012 -=-= N n n x τδμ=11.66 抽样极限误差98.3466.113=?==?τμt x 区间范围98.34970±=?±=τx X =935.02～1004.98(小时) 在99.73％的概率保证程度下，估计10万只灯管平均耐用时间的区间范围为935.02小时～ 1004.98小时。
商务英语阅读习题及答案一.doc
II) Match each one on the left with its correct meaning on the right 1. motivation 2. pursue 3. mark up 4. procurement 5. intangible 6. cargoroyalty 商务英语阅读习题（一） I) Comprehension 1. What is international trade? 2. What are the major motivations for private firm to operate international business? 3. What measures do most companies usually adopt to avoid wild swings in the sales and profits? 4. Pleas give the four major modes chosen by most companies when entering into international trade. 5. Could you find any difference between Direct Investment and Portfolio Investment? If you can, please tell the main reasons. 6. What is MNE? What are its synonyms? 7. What limits a firm's sales? A. to make continual efforts to gain sth. B. the action of obtaining, esp. by efforts of careful attention. C. which by is its nature can not be known by senses, not clear and certain, not real. D. the goods (freight) carried by a ship, plane or vehicle. E. the amount by which a price is raised. F. profit, interest- G. the net value of assets or interest, invest. 8. equity 股本，资产净值 H. not needing other things or people, taking decisions alone. 9. yield I. a share of the profits. 10. independent J. need or purpose. 2. A 3.E 4.B 5. C 6.D 7.1 8.G 9.F 10.H HI) Fill in the blanks with the words or expressions given below and if necessary, put the word in the right form. A. orientation B. diversify C. seek out D. differentiate...from E. take advantage of F. undergo G. bring about H. correspond L abandon J. amount to K. Come after L. approach 1. That factory is trying to B its products to sell in different markets. 2. A successful businessman is always skilled in E every possible opportunity. 3. Reforming and opening to the world has G great changes in our lives. 4. Can you D this kind of operating the others? 5. Private firm going in for international business have a profit A 6. He I his company and family and went away with all the money. 7. The L of winter brings cold weather. 8. The manager's words J a refusal to the proposal.
商务谈判习题答案
附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事
商务部个人年度工作总结
商务部个人工作总结一商务部个人年度工作总结范文 回顾今年商务的工作发展轨迹，正可以用公司价值链中的公司形象特征来形容： 首先是责任，强调在责权明晰的基础上，提高员工的工作责任心。 从今年4月份起针对市场变化，公司领导在原有财商一体化的基础上，及时在商务工作的组织结构、人员分工、工作流程上进行了一系列的调整。将华东的财商从总部集权管理中剥离出来，成立了商务部，由区域直接管理，强调的是适当放权，让权责更为清晰。同时部门内部重新修订了岗位职责和分工流程，重心以保证公司资金安全，控制坏账风险为主。在部门内部倡导增强工作责任心意识，确保问题的及早发现和尽快解决。 其次是合作，在加强部门内部合作协同的基础上，加强与各层面的沟通协调。 商务工作为业务与财务的衔接环节，其合作沟能力尤为重要。横向来说，与业务、财务部门之间对结算流程、催收过程、更正过程的控制，就需要所以相关部门的紧密配合，才能确保工作的顺畅高效。纵向来说，与网点、片区领导、总部财务之间的联系，通过日报、周报、月报、会议、邮件等多方位的沟通，完成了各项工作的上传下达，提高了信息的及时性与准确性。 今年针对市场环境的变化，公司服务信用一体化的深入推进。商务部门在工作流程上和岗位分工上也在进行不断的调整，并根据工作中发现的问题对现有的流程进行完善，与业务、财务人员共同修正现有的各项工作流程，完善公司信息系统开发，规范各项工作制度和要求。 公司的专业性体现在各个服务环节。商务工作的专业性正是要结合公司业务的发展方向，对流程的适时调整，制度的不断完善。商务部个人工作总结二2014商务部个人年度总结 深入分析当前国际国内海运市场的新特点和周边港口竞争日趋激烈的严峻形势，按照公司年初部署，结合港口实际，进一步统一思想，团结一心，加快发展，抢抓机遇，创新思路，狠抓突破，迎难而上。 一、领导重视，加强管理，为各项工作的开展提供了有力的保障。 今年年初，为贯彻实现集团公司“以港口中转为支撑，起飞物流中心”的战略目标。公司确立了以市场为导向，以航线经营为突破口， 做强做活港口经营，促进港口经济跨越发展的工作目标。在航线市场开发方面上半年在保持三条国际海运航线正常运营的基础上，重点开发内贸和外贸集装箱航线，通过内贸及外贸内支线来拉动外贸航线。在货源市场开发方面立足荣成扩展到整个半岛地区，进一步延伸到青岛及整个内陆地区，抓好重点货源的开发。随着公司领导班子的重新调整，
商务统计学Assignment 2 (附答案)
Assignment 2 1． The amount of bleach a machine pours into bottles has a mean of 36 oz. with a standard deviation of 0.15 oz. Suppose we take a random sample of 36 bottles filled by this machine. What is the probability that the mean of the sample is greater than 35.94 oz? 4.236 15 .03694.35-=-=-=x x X Z σμ )4.2()4.2(Φ=->Φx The area corresponding to Z=2.4 in Table E.2 is 0.9918 Because the probability that the mean of the sample is greater than 35.94 oz,so the value is 0.9918. 2. Page 186-- Answer questions in 7.47 (b),(c) (b)60.150002 .098.098.099.0)1(60.150002 .098.098.097.0)1(2211=?-=--=-=?-=--= n p Z n p Z ππππππ 9452.0)60.1(=Φ 1-2(1-0.9452)=0.8904 Using Table E.2,the area between 97% and 99% with Internet access is 0.8904,only 89.04% of the samples of n=500 would be expected to have sample between 97% and 99% with Internet access. (c))60.1()60.1(60.1500 02.098.098.097.0)1(11>Φ=-<Φ-=?-=--= x x n p Z πππ 9452.0)60.1(=Φ 1-0.9452=0.0548 Using Table E.2,the area less than 97% with Internet access is 0.0548,only 5.48% of the samples of n=500 would be expected to have sample less than 97% with Internet access.
商务谈判习题答案 仅答案范文
第1章课程综述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 ⒈C⒉D⒊B4D5.D 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一价格磋商是谈判的需要 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。 案例二 参考答案： （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 （2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 第2章谈判概述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1.A 2.C 3.B） 4.A 5.C6B⒎A 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。 第3章商务谈判的类型与原则 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. （B） 2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2 第4章商务谈判的评价标准及成功模式 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. B 2. D 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。 2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。 第5章商务谈判准备 【课堂练习】 〖单项选择题〗 A C C A D C A B C B C B B B C 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一 参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 案例二 参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格； （2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； （3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； （4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。 案例三
商务部xx年度工作总结(优.选)
xx项目部商务管理部 xx年度工作总结 本年度，商务管理部在各级领导的正确领导和帮助下，各项工作按照公司的要求有序稳步推进，现就xx年度商务管理工作总结汇报如下： 一、xx年度各项工作完成情况 （1）商务部制度建设情况。为全面提高项目经营管理水平，规范经营管理行为，防范项目经营风险，在商务部及项目部领导、同事的共同努力下，我部门编制了xx，保证了项目经营工作有序化、规范化运行。 （2）合同签订情况。对各类合同的起草、修订、评审等各项工作商务管理部都能及时有效的完成，并能积极配合公司相关职能部门做好合同备案、数据统计分析、文档整理等各项工作。 （3）结算情况。商务管理部在结算、变更索赔等方面能规范履职，重视现场签证，及时记录、收集和整理工程所涉及的各种文件，在结算、支付工作中认真严谨，严格依据合同、公司制度、资金计划进行结算支付。项目未发生超结超付情况，经营状况健康、良好。 二、2017年度工作中存在的不足 （1）学习能力不足、业务水平亟待提高。为更加清楚、全面、有效的对项目进行跟踪管理，商务管理部人员进行了各类知识的学习，但缺乏学习的主观能动性，学习成效不足，
专业知识水平及业务能力仍亟待提高。 （2）沟通协调能力不足。在本年度生产经营工作中，商务管理部积极参与对外沟通协调工作，但仍存在沟通渠道不畅通，协调能力欠佳的情况，致使各项目进度结算支付均滞后、拖沓，对项目的正常经营造成影响。 （3）对分包方的指导、监督、协作不足。项目部所辖项目众多，施工内容含盖房建、景观绿化、市政、设备安装等工程。商务管理部人员数量有限且较为年轻，所学专业多为xx方向，对xx工程较为陌生，管理经验欠缺,未能有效指导分包方人员进行资料的制作、管理、存档等工作，对分包方的指导、监督、协作不足。 （4）管理办法单一、管控力度不足。为强化管理，商务管理部虽研究制定了多项管理制度和措施，但受限于自身管理能力薄弱，管理办法单一，缺乏创新，收到的成效甚微。在管理的过程中，存在管理缺位、管控力度不足的情况。三、xx年度工作思路及工作计划 为加强商务管理工作的管控力度，制定xx年工作思路及工作计划如下： （1）加强学习、提高业务水平。xx年项目部商务管理工作任务依然十分艰巨，我们需要加强学习，丰富自己的阅历，提升自己的组织能力、综合分析能力、协调能力和文字语言表达能力。努力提高个人技术能力、工作效率，强化团队协作能力，加强对公司制度、业务流程的认识和学习，着重加强工程造价、成本核算、招投标等方面的专业知识学习，
商务统计学笔试复习题
一、The manager of the customer service division of a major consumer electronics company is interested in determining whether the customers who have purchased a videocassette recorder made by the company over the past 12 months are satisfied with their products. 1., the population of interest is a)all the customers who have bought a videocassette recorder made by the company over the past 12 months. b)all the customers who have bought a videocassette recorder made by the company and brought it in for repair over the past 12 months. c)all the customers who have used a videocassette recorder over the past 12 months. d)all the customers who have ever bought a videocassette recorder made by the company. ANSWER: a 2., which of the following will be a good frame for drawing a sample? a)Telephone directory. b)Voting registry. c)The list of customers who returned the registration card. d) A list of potential customers purchased from a database marketing company. ANSWER: c 3.the possible responses to the question "How many videocassette recorders made by other manufacturers have you used?" are values from a a)discrete random variable. b)continuous random variable. c)categorical random variable. d)parameter. ANSWER: a 4.the possible responses to the question "Are you happy, indifferent, or unhappy with the performance per dollar spent on the videocassette recorder?" are values from a a)discrete numerical random variable. b)continuous numerical random variable. c)categorical random variable. d)parameter. ANSWER: c
商务谈判第三版习题答案.docx
第一章商务谈判概述 同步测试 一、单项选择 1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C 二、多项选择 1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE 三、简答论述（答题要点） 1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。 平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。 2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。 谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是 否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。 3.有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？ 不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方 的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出 发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的 策略满足对方多方面的需求。 4.商务谈判的特点是什么？ （1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。 5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什 么？ 略（学生自由发挥）。 案例分析（答题提示） 案例一 1.NBA 停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入 在整个联盟收益中所占百分比从原先的 57%降到 50%以下、所有 NBA 球队执行硬 性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA 球员工 会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。 最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。 2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了 那些谈判原则？ （1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征： a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品） b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上) c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题） d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协） （2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。案例二 1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？ 答题提示：学生各抒己见 2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。 答题提示：学生自由发挥 专项实训 略 同步评估 略 第二章商务谈判的准备工作 同步测试 一、单项选择
商务部年度个人工作总结范文2020
( 工作总结 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 商务部年度个人工作总结范文 2020 Model article 2020 of annual individual work summary of Ministry of Commerce
商务部年度个人工作总结范文2020 一、以创先争优活动为载体，抓作风，强班子，带队伍 1、坚持解放思想，不断转变工作作风。全局上下坚持以“创先争优”活动为载体，深入开展“解放思想大讨论、科学跨越大问计”活动，广开言路、倾听民意、精心组织、确保实效。成立了领导小组，制定了工作方案，完善了工作措施，逐一狠抓落实。在主题教育活动中，把学习贯穿于全程，把整改贯穿于始终，全体干部职工围绕全县商务工作进行了认真讨论，提出了8条建设性的意见和建议，撰写了11篇调研文章。同时坚持“两手抓”，正确处理好开展主题活动与抓好日常工作的关系，统筹兼顾，合理安排，把主题活动的成效体现到促进各项工作、解决突出问题上。通过主题活动，改进了作风，干部队伍的法纪观念和业务素质得到明显增强和提升，
有力地促进了商务各项工作依法、规范、有序开展。 2、强化廉政教育，不断加强队伍建设。以“三重一大”制度的贯彻落实为重点，始终把党风廉政建设和反腐败工作摆在首位，坚持教育与预防并重的原则，不断加强班子成员党性锻炼和道德修养，努力构建团结务实、廉洁自律的领导班子。内强素质、外加树形象，加强了干部职工的政治思想和廉洁从政教育。不断强化队伍紧迫感和危机意识教育，不断提升全局工作人员的综合素质和干事创业能力，努力打造一支综合素质高、办事能力强的商务工作队伍。 3、加强制度建设，不断提高管理水平。建立和完善了机关工作人员考核考勤、政务公开、财务管理、公务接待和行政效能、创先争优等各项规章制度。特别是对全局业务工作实行目标管理考核，做到了岗位清楚，任务明确，责任到人，将考核结果与年度评先挂钩，兑现奖惩，有效的调动了干部职工的工作积极性、主动性和创造性。从严控制公务接待标准、数量、档次、陪同人员，扎实抓好增收节支工作。加公用品及公务招待归口到办公室统一管理，严格实行审核审批制度。加强公务用车、用油管理。较大限度地减少了
商务统计学笔试复习题
一、 The manager of the customer service division of a major consumer electronics company is interested in determining whether the customers who have purchased a videocassette recorder made by the company over the past 12 months are satisfied with their products. 1., the population of interest is a)all the customers who have bought a videocassette recorder made by the company over the past 12 months. b)all the customers who have bought a videocassette recorder made by the company and brought it in for repair over the past 12 months. c)all the customers who have used a videocassette recorder over the past 12 months. d)all the customers who have ever bought a videocassette recorder made by the company. ANSWER: a 2., which of the following will be a good frame for drawing a sample a)Telephone directory. b)Voting registry. c)The list of customers who returned the registration card. d) A list of potential customers purchased from a database marketing company. ANSWER: c 3.the possible responses to the question "How many videocassette recorders made by other manufacturers have you used" are values from a
商务英语阅读(第二版)王关富unit13privateequity课后答案
Unit 13 The Business of Making Money Exercises 1. Questions on the text: 1)What are the latest developments in private equity in recent years Compared to the 1980s, the targets of today’s private equity groups are much bigger in size. In recent years, the private equity industry has raised record money and its share of mergers and acquisitions has grown massively. The industry has also become a byword for money-making skills but its wealth has also brought many enemies. 2)According to the article, what are the main inconveniences for a company to be a publicly quoted company The main inconveniences for a publicly quoted company include: its executives have to face intrusive media coverage; it has to obey strict and long corporate-governance codes; it also has to face the threats of activist investors and short sellers and the scrutiny by some politicians. 3)What are the main reasons for a company to get listed on a stockmarket Traditionally there are three main reasons to get a company’s share listed on a stockmarket. The first is to raise capital, either to expand the business or to allow the founders to realise their wealth. The second is to help retain staff, who can be offered share options as an incentive to stay and work hard. The third involves prestige; customers, suppliers and potential employees may be reassured (and attracted) by the apparent seal of approval given by a public listing. Meanwhile, being publicly listed gives a company better access to fund investors and retail investors. 4)Why are companies in the Anglo-Saxon economies reluctant to borrow from banks Companies in the Anglo-Saxon economies were reluctant to borrow from banks because their often felt nervous about the possibility of the sudden withdrawal of credit from the banks, due to a change in lending policy, new management or an economic downturn. 5)According to the article, what are the main sources for today’s companies to raise money (including equity capital and debt) Nowadays the main sources for companies to raise money are: first, equity market; second, banks, though much less important than they used to be; third, bond market; fourth, private equity. 6)How do private-equity firms respond to the problems identified by Professor Jensen with regard to public companies Professor Jensen argued that the structure of a public company creates an inherent conflict between investors and the managers they hire to run the business, particularly with regard to the use of free cash flow. He also argued
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。