生鲜销售

规模化生鲜经营之路的战略思考

一、生鲜加工配送中心：规模化生鲜经营无法回避的环节

1、规模化生鲜经营的必要条件：生鲜加工配送中心

几年前，连锁企业自建生鲜加工配送中心还是个遥不可及的话题，生鲜经营要赢利也好像是个与虎谋皮的营生。但这几年，随着零售企业的快速发展，相当一部分百强企业都直接面对规模化的问题，而生鲜经营规模化也是做大当中能不能做强的关键问题之一，能不能在更大范围和更大程度上保证生鲜品的安全和鲜度要求，怎么确保稳定生鲜品货源渠道，能否走出去到产地直接采购，等等，这对于体量越来越大的部分百强连锁企业来说，这已经是需要认真面对的战略问题了。打造和完善新型的生鲜供应链和产业链体系，并使其与自身的发展规模和速度向适应，这一切使得那曾经遥不可及的生鲜加工配送中心非常现实地摆上了大零售企业的议事日程，无论通过自建还是第三方的方式弥补这个不可或缺的环节，它都是规模化生鲜经营所无法逾越的必由之路。

2、生鲜加工配送中心：如此大的项目投入，靠什么来盈利？

联华生鲜加工中心出师不利，京客隆生鲜食品加工中心社会和经济效益显著，但可借鉴的成功案例仍然不够充分，因此好像谋划者多，行动者寥寥，来自生鲜经营规模化的压力越来越大，长期以来生鲜经营的困局似乎正在面临某种突破，大零售企业们却仍在观望、犹豫和等待之中……问题的关键在于：生鲜加工配送中心建设动辄几千万甚至上亿的投资，生鲜经营本身尚且盈利艰难，如果由零售企业自己投资建设，投资回收和盈利的希望在哪里呢？这是个业界普遍关心的问题，在与威海家家悦和其他已建或在建企业的交流中，我们能感受到一些决策思路：

首先，大环境的支持与鼓励。由于社会各界和各级政府对食品安全一直保持着很高的关注度，作为产业链上的重要一环，生鲜加工配送中心项目是得到各级政府的政策扶持和鼓励的，有些地方政府还会給予一些实质性的扶持政策和具体支持措施。

其次，集中采购所产生的利润空间。由于生鲜加工配送中心建设，基地采购、订单农业和产地收购等方式具备了批量的优势，自制食品也从原来分散的门店小作坊式加工转为原材

料集采和工业化加工生产，批量集采、生产和配送措施将为企业从生鲜供应链上游带来了不小的利润空间，同时也会增加品种的多样性，提高生鲜品的质量。

第三，提高生鲜经营各环节的运作效率，减少管理矛盾。如果能把过去门店生鲜业务中无法标准化、管理矛盾和漏洞较多的工作集中到生鲜加工配送中心，以工业化管理的方式加以解决，将会在很大程度上减少企业营运过程中的管理矛盾和摩擦，提高运营效率，这对于拥有百家以上门店的大型零售企业来说，意义将非常重大。

第四，集中控制物流费用。在以往的生鲜经营当中，相当一部分生鲜品配送由供应商承担，配送的质量、时间性和物流成本都因供应商的管理水平而难以得到充分保证，更经不起推敲，这种不可控的物流成本最终还会以各种形式放到零售企业和消费者的身上，集中统一规划生鲜物流，将会提高生鲜物流水平，保证物流成本的合理控制。

第五，通过生鲜集采，统一结算，将提高零售企业的资金使用效率以及灵活性。

最后，生鲜加工配送中心的配套冷库，如果具备一定的存货能力将有效地延长生鲜品的销售周期，并在一些特殊应急事件中发挥重要作用，例如2005年末威海地区罕见的持续性大雪，如何保证市场供应和平抑物价，大型零售企业及其生鲜加工配送中心就会更好地发挥作用。

3、挑战：生鲜加工配送中心与生鲜经营管理体系再造

生鲜加工配送中心的投入和运营确实需要企业具备相当的资金实力和条件，不是所有零售企业都能做的，投资建设也仅仅是第一个挑战，而更大考验是生鲜加工配送中心意味着对原有生鲜经营管理体系的整合与再造，如果企业前期生鲜经营管理水平和人员素质较高，准备工作充分，新的运作流程推行到位，新旧交替和对接会比较顺利平稳；如果原有生鲜管理基础有限，新旧交替和调整的工作量和难度会加大，过渡期将会面临比较痛苦的整合与调整，所以生鲜加工配送中心投入运营并不意味一切大功告成，它仅仅是企业下一个轮回的新起点，此时的企业要有心理准备面对新的管理挑战。

二、站在新高度上的生鲜经营战略

当生鲜加工配送中心逐步为大型零售企业所接受，投入运营者越来越多，并已经成为生鲜经营必要条件的时候，大型零售企业在规模化生鲜经营方面占上了新的高度，下一步当何去何从，怎样构思生鲜经营新的发展战略呢？

1、老问题新视野

联营还是自营？这是个讨论多年又说不清道不明的老问题，但现在对于一些大型零售企业来说，这却是一个从战略上不可小视并作出选择的重要问题，特别是对于那些一直以来坚持生鲜自营之路，颇有心得的企业。

由于目前生鲜经营的涉及面广而且深，从资金使用效率考虑，靠自有资金，关起门走生鲜全面自营和多元化之路，显然会面临较大的资金压力，资金使用效率难以提高；也会令自身的专业能力受到挑战。如果在有相当的生鲜自营经验的基础上，有效地开展生鲜联营则会在保证联营成活率的前提下，提高自有资金的使用效率。如何能用1元钱拉动和影响100

元的资产，以100元带动1万元资金运作，这是每一个大零售企业必须要思考的规模化问题。

从产业拉动关系的角度考虑，作为第三产业的零售企业，当销售达到一定规模，议价能力逐步提升时，它对第二产业的工业企业和第一产业的农业都会产生很大的影响，用什么方式提高自己的产业拉动力，这是个大智慧。未来的零售业竞争不单看零售企业的销售实力，更要看它对关联产业的影响力和带动能力，要其所能带动的关联企业群的实力和市场表现，一句话，未来的零售业竞争是企业群体的市场竞争，环视国际性零售企业，其背后都有这样一个企业群体，长期合作，共同发展。

生鲜联营虽好但运作方式至关重要，在这方面业界有必要关注和复习一下，7-11历经20多年发展大众食品协同组合的案例，相信会有所启发。

2、规模化生鲜经营的经营重心转移

当零售企业生鲜经营没有后台，没有生鲜加工配送中心的时候，超市的生鲜经营很难摆脱与农贸市场的比较，以及在肉禽蛋和果蔬产品上价格战，随着各种形式的生鲜加工配送中心的出现，作为生鲜初级三品的肉类、水产、水果和蔬菜的保障体系逐渐完善，价格竞争已不是竞争的唯一形式。新一轮竞争将主要围绕目标顾客群展开，如何能更贴近目标顾客，开发出适销的生鲜半成品、成品以及消费组合上，并从中形成独有的研发——加工——销售联

合体，这是生鲜获取经营回报的根本所在，从生鲜初级三品的价格竞争到关注于目标顾客消费方式，它代表着零售企业生鲜经营理念上的转变。

三、案例

1、家家悦打造规模化生鲜产业链

家家悦前身是成立于1974 年威海糖酒采购供应站，属于老二级批发企业，1988年只有32万元固定资产，800多万元销售额，20多万元的税利，40多人。1995 年筹资开出第一个400平方米超市。家家悦2003年销售额23亿元；2004年销售额35亿元；2005年销售额46亿元；拥有连锁店180 多个，总营业面积30 多万平方米，预期2006年将超过200家门店，60亿元销售额。

家家悦1999年开始超市生鲜经营，选择在威海蔬菜大镇——文登市宋村镇开店，并把它作为农产品收购的“桥头堡”，就近收购农副产品，就地初加工，然后配送到威海市内门店销售。2002年投资1000多万元在文登宋村镇和荣成石岛镇建立了无公害蔬菜生产基地，与当地的农民签订种植协议，所有的无公害蔬菜产品经过化验合格后，由企业全部收购配送到各门店销售；并投资80多万元，在市区、荣成、文登、烟台等大店增设无公害蔬菜检测设备，以保证蔬菜销售环节蔬菜品质。同时建立了海产品、禽蛋等农产品生产供应基地，建立了黄金梨、樱桃、蟠桃等十几个农产品定点收购基地。目前，家家悦已有2000多亩的无公害蔬菜基地，一个日产万公斤鲜蛋的养鸡场和一个存栏量上万头的养猪场。

2003年，家家悦在威海经济技术开发区建成一座9000平方米的生鲜副食配送中心，主要从事蔬菜、水果、海产、面包糕点、熟食原辅配料等门店转配；2004年，家家悦仅从文登就收购蔬菜、小杂粮、苹果、海产品等各类农副产品6000多吨，收购金额4000多万元。成为当地农产品的巨大采购中转站，农产品离开田头直接上架，实现了“早上在田间，中午上餐桌”，初步形成了稳定的农产品流通销售渠道。2005年家家悦产业化的生鲜经营，使得生鲜销售额超过12亿元，占到当年整体销售额的26%；同时，水果蔬菜原产地采购也不断加大，在往返于赣南柑橘、新疆哈密瓜、季节性西瓜和寿光蔬菜产地至威海烟台的路上，25吨的大型货车源源不断地为家家悦零售网络配送着各种时令生鲜产品。

2006年7月13日，山东家家悦物流有限公司成立；8月，投资3000多万元的家家悦大型现代生鲜加工配送中心开始在宋村动工建设，规划面积2万多平方米，集蔬菜水果储存加工、肉禽产品分割和精细加工、海产储存加工和自制食品加工等功能于一身，每日加工400头猪的生产能力。

按照多元化经营战略，家家悦开始积极探索向第一、二产业渗透，拓宽发展空间，利用企业的规模优势、物流优势和信息优势，通过绿色食品工业园和农副产品交易市场作为平台，带动周边农业生产，形成商业带动工业，工业带动农业，农工商一体化的发展局面，宋村的农副产品批发交易中心和荣成绿色食品工业园也在规划建设之中。

案例分析

1、优质农产品：家家悦超市中的蔬菜和水果销量一直很好，生鲜销售的占比很高。产品从陈列到卖相十分抢眼，这在国内各地超市中并不多见。

2、原产地采购：家家悦生鲜采购人员达60多人，90%的采购常年奔波于各类农产品产地之间，从缅甸、海南和山东本地的西瓜产地，到赣南和新疆的水果产地，再到常年驻守寿光蔬菜批发市场，这种跨地区采购运作为门店销售提供了新鲜优质的农副产品。

3、基地订单农业：家家悦订单农业已实现规模化经营，例如：长度16公分的一级玉米，由家家悦提供优质良种，订单生产规模达1000亩，产出的所有玉米全部收购。这种订单农业方式如同一张产业网络一样，为家家悦的农副产品供应提供了基本保证，同时也扩大生鲜经营的利润空间，而家家悦的蔬果毛利水平，在国内同行中也是不多的。

4、店办厂：在家家悦周边有一批生鲜加工的企业群体，糕点面包厂、豆制品厂、植物油厂等，所有自制食品多数是自有加工场加工制作的。

5、大型现代生鲜加工配送中心：投资3000多万元的家家悦大型现代生鲜加工配送中心规划面积2万多平方米，集蔬菜水果储存加工、肉禽产品分割和精细加工、海产储存加工和自制食品加工等多种功能于一体，每日400头猪的涉及加工能力，精细加工至肉丝肉片肉丁肉泥，所有熟食加工的原辅配料都由此加工配送制门店。

案例2：日本7-11的生鲜开发策略

在与中国饮食文化有着诸多相似之处的日本，盒饭（Bento）是由早期职工带午餐饭盒上班现象而来，经过需求分析和产品开发，盒饭逐步发展成为日本便利店高销量和高毛利产品。在日本7-11，盒饭被看做是最能反映经营特色，实现产品经营差异化的战略性产品。

日本7-11的盒饭生产、配送和研发是采取自有品牌方式，通过组建大众食品协同组合来进行的。作为协同组合主导者，日本7-11本身并没有盒饭开发和生产的任何设备，生产和配送业务全部外包给专业生产商进行，它只参与领导、主持和协调产品开发，参与合作的中、小生产商按照7-11的要求进行盒饭开发生产配送，接受日本7-11公司的指导、领导和影响，形成了区域化、专业化分工合作，建立起资源互补的产销联盟。在这种产销联盟运作机制下，盒饭的开发体制、销售体制和配送体制是决定成败关键环节，7-11与合作厂商历经20余年探索，最终形成了拥有55个公司，116个加工场的联合体，发展日趋完善。

日本7-11配送机制的形成经历了供应商店铺直送、特定供应商汇总配送和建立共同配送模式三个阶段。共同配送机制下，由生产商和批发商共同投资建立配送中心，共同使用和参与经营，各生产厂家和批发商将配送业务和管理权委托给共同配送中心，7-11和共同参与经营的厂家、批发商密切协作，配送中心的收益由投资人分享，或者用于改进再投入；另一方面由7-11投资提供订货和配送信息管理系统，协助配送中心实现系统高效运作。

日本7-11领导地位是建立在通过POS系统的销售数据对产品销售情况分析的基础之上。80年代中期，7-11开始使用可以记录顾客购买行为的Pos系统，以动态分析结果及时向厂家反馈顾客和市场信息，并对厂家的的开发和生产进行指导。另一方面，7-11通过自身信息系统改造和对共同配送中心的信息管理系统投资，确立了其在信息控制上的主导权，使它能完整地掌握了供应链上信息流全过程，进而取得产业链——从产品起点（原材料供应）到产品生产、在途和库存，一直到销售终端的主导权。

大众食品协同组合经过努力达到了双赢的局面，自2000年开始，日本7-11为了进一步提高商品竞争力，制定了强化加工食品的开发团队的战略，开始与加工食品产业的顶尖企业建立更加紧密的合作开发组织，以不断开发出更新更好的快餐和加工食品。例如：与月桂冠、白鹤、大关等5家日本著名制酒公司合作开发低度清酒；与里斯卡等16家日本大型食品生产商合作开发点心；与丸子目和花丸木两家公司合作开发方便汤；与豪斯、S&B等合作开发咖喱；与日本日清食品公司合作开发日本拉面和炒面。

案例分析：日本7-11大众食品协同组合20余年探索成为生鲜供应链开发的经典案例，为供应链各环节之间的合作分工方式提供了借鉴。

首先，合作基点明确，即共同投入共同享有。7-11利用其谈判地位尽量整合和利用厂家、批发商的资本、设备和能力，最大程度地灵活运用外部资源来响应市场消费需求，以区域性和专业性分工合作方式，将生产和物流配送业务外包。

其次，以销售规模为基础，以资金投入取得信息和信息管理的主导权，以顾客和销售数据分析深加工取得生鲜供应链（大众食品协同组合）的领导地位。

第三，厂商分工合作的衔接点没有定位于零售终端，而是放在共同配送中心，它避免了非标准生鲜品直达卖场的干扰，同时也使零售终端专注于顾客和销售。这种联营合作的方式保证了其顺利运行。

日本7-11大众食品协同组合所取的供应链合作成果，是经历了20余年的长期不懈的努力换来的，它以联营方式对生鲜供应链资源整合，这样的操作方法值得中国零售企业借鉴。

方昕，深思顾问机构首席顾问、执行董事，中国商业联合会专家委员会、咨询专家，中国连锁经营协会、国家零售业标准委员会委员。自1993年开始，常年从事连锁超市经营管理工作，曾任美国WAL-MART（中国）有限公司超级购物广场首任生鲜区经理，在

WAL-MART公司工作的近三年时间，曾接受过美国生鲜区教练的实地培训。在生鲜经营实际操作、企业咨询顾问和研究工作中，长期专注于中国顾客饮食消费方式研究、生鲜品连锁超市终端经营、农产品供应链和农产品物流等方面的研究，并积累了大量生鲜商品超市经营、生鲜供应链规划管理和现代消费品营销方面的管理经验；同时十分关注医药零售终端销售管理，发表过相关论文和专题文章30余篇。2003年创办深思顾问机构，致力于以现代商业管理理念和方法，逐步形成了自己的专业特色和风格，希望以生鲜供应链、专题培训和专项促销策划，以及生鲜供应链管理策略、生鲜物流配送和调理食品建厂规划等方面，为中国的工商企业做些实事。

连单销售七大方法、话术

连单销售七大方法、话术！ 方法一：寻找互搭互配 ?快速反应、快速找到适合搭配的三种产品 ?搭配物品：配搭的衣服、鞋、皮具、饰品、袜子等。 ?主动、热情、快速上前为客人进行搭配 方法二：利用促销，不失时机 ?利用店铺的促销活动 ?利用VIP ?利用季节交替 ?利用节假日 方法三：多为顾客去补零 ?当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件? ?比如说鞋是288元一件，棉袜是12元一双，共计300元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。

方法四：新款、主推积极推 ?新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置 ?根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 ?顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 方法五：朋友、同伴不忽略 ?货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光 ?适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿 ?利用活动，鼓励一起购买 方法六：勤展示多备选 ?“展示三件，卖出两件”的原则 ?不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。 方法七：奖励考核机制要配套 ?更多的提成或额外的奖励 ?你会得到更多荣誉与赞美 ?你会得到更多的晋升空间

?连带销售件数最多的竞赛与奖励 ?有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等 连单销售7大说服点（销售话术） 1、不算多买，只是提前买 ?“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！” ?“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” ?“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）” 2、一起买更划算 ?“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划（实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！”

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。

成功销售七大步骤(精)

成功销售七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。销售步骤推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动 扫街式拜访YellowPage 与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果； 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的； 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：准备开场白完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？引出开场白：--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受四、询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人

市场营销渠道有哪些

市场营销渠道有哪些 市场营销实习报告市场营销专业实习报告汽车市场营销策划书范文如何选择目标客户 市场营销渠道有哪些 一,单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案、) 1,使所供应的物品符合购买者需要,包括分类,分等,装配,包装等活动属于分销渠道职能中的_________、 A、促销职能 B、配合职能 C、接洽职能 D、物流职能 2,契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准、 A、佣金 B、销售配额 C、提成 D、放宽信用条件 3,向最终消费者直接销售产品与服务,用于个人及非商业性用途的活动属于_________、 A、零售 B、批发 C、代理 D、经销 4,分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的_________、 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联度 5,物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S,其中FW代表_________、 A、总运输成本 B、总固定仓储费 C、总变动仓储费 D、总成本 6,工业分销商向_________销售产品、 A、零售商 B、制造商 C、供应商 D、消费者 7,以大批量,低成本,低售价与微利多销的方式经营的连锁式零售企业就是_________、 A、超级市场 B、方便商店 C、仓储商店 D、折扣商店 8,物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平与、 A、销售水平 B、市场规模 C、成本费用 D、存货水平 9,任何一个物流系统都必须考虑、 A、服务水平 B、成本 C、利润 D、A与B 10,企业对中间商的基本激励水平应以为基础、 A、中间商的业绩 B、企业实力 C、交易关系组合 D、市场形势 11,批发商的最主要的类型就是_________、 A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 12,分销规划实质上就就是建立一个有计划的,实行专业化管理的、A、横向市场营销系统B、垂直市场营销系统 C、双向市场营销系统 D、水平市场营销系统 13,物流的主要职能就是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造、 A、时间效用 B、形式效用 C、地点效用 D、占有效用

销售七大步骤

销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、开场白： ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1．8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 3) 人靠衣妆马靠鞍。 3 ．知识： 1) 彻底了解产品与服务 2) 了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品 4．经验： 1) 客户鉴证 2) 成功案例

3) 名人推荐 （二）开场白的三要点： 1) 介绍自己（单刀直入、快速直接） 2) 询问需求 3) 说明好处 成功方法——开场白“标准化”： 1．方法： 1) 先写再说 2) 不断修改 3) 练习 4) 反复使用 5) 再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1) 从容而谈 2) 精简有序 3) 条理清晰、不怕打断 二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ 销售是要用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1) 提高收入 2) 降低成本 3) 更高利润 4) 提高生产力 客户只关心自己——省钱、赚钱 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1) 直接告知获得好处 2) 帮助对方解决问题 3) 向对方请教 2．探询的要点： 1) 现状（你的现状需求是什么） 2) 满意（你的选择满意吗） 3) 改进（你认为哪些需要改进） 探询需求 1. 3. 2.

XX市场各渠道销售方案

XX市场各渠道销售方案 一、名烟名酒店网络。 1.网点标准: (1).具备XXX XXX元/瓶白酒产品销售能力，团购资源较好的名烟名 酒店、小型超市。 ⑵.选择的终端网点有效营业面积在XX平方米以上。 ⑶.达成规定的年度销售要求，根据阶段性销量考量对网点进行优胜 劣汰。 2.活动时间: XXXX年X月X日一XXXX年X月X日 3.活动地点: XX市区 4.活动品项: 39度XX酉 5.烟酒店渠道X＞酒价格体系：弹位：元/瓶) 备注：最低成交价不低于XX元 6.名烟名酒店渠道针对消费者的促销活动： (1). (1+1)消费者购买39度XX酉X瓶送X盒X XS。 ⑵.(3+2)消费者购买39度XX酉X箱送X条XX?。 7.烟酒店陈列支持:

⑴.在名烟名酒店货架黄金位置陈列X>^酒刈瓶给予XX元/月/瓶的陈列 奖励。（每店最多陈列XX瓶奖励XX元/月），X瓶起陈，每月兑付一次, 以货补或抵扣账款形式支付。 ⑵.参加XX酉陈列活动的名烟名酒店需配备XX酉易拉宝展示。 8.名烟名酒店灯箱广告牌品牌宣传支持: ⑴?在名烟名酒店货架上方灯箱广告位展示X X,广告牌X块，一次性 给予XXX瓶作为展示奖励，以此类推。 ⑵.灯箱广告位展示时间不低于X个月。 二、婚宴渠道 1.婚宴渠道XX价格体系：（单位：元/瓶） 2.活动方式: ⑴?经销商支付XX元/瓶的销售奖励。 ⑵?婚宴消费者购买XfxX酉赠送X条XX?。 ⑶?婚宴消费者购买XfxX酉赠送价值XX元的旅游基金或39度XX酉 光瓶酒Xl（只能二选一，不重复执行，多买多送） ⑷?参加活动的婚庆渠道客户配备活动宣传易拉宝1个。 餐饮渠道 1.餐饮渠道XX酉价格体系：（单位：元/瓶）

门市服务销售技巧

销售技能篇 门市服务销售技巧一.树立正确的门市销售服务观念与心态 1．确认门市的重要性。 2．销售人员还就是解说员。 3．客户至上的真实体现。 4．与企业站在同一阵线。 5．一视同仁的服务态度 6．用经验取代伤害。 二.创造亲切热情的开始 1．用微笑建立桥梁。 微笑就是通用的国际语言。学会请求别人给自己提意见。 哈佛大学研究结果表明,对人的第一印象其中: 55%就是来自于肢体语言, 37%就是来自声音, 8%就是来自于说话的内容。 微笑就就是肢体语言。 2．有自信的肢体接触。 握手、交换名片等动作进行要注意细节。 握手时要注意手的清洁,与异性握手注意礼节。 交换名片时要记住重点:⑴姓名⑵职称⑶职业 3．运用赞美的力量 运用积极的心态 赞美练习,抓住每一个人的优点。 三.商谈的六项原则 1．用肯定型语言取代否定型语言。 积极主动地争取客户留下来 例顾客:会不会有问题？营业员:当然不会。 2．用请求型语言取代命令型语言

例命令型口气:明天打电话给我;请明天打电话给我 请求型口气:能不能麻烦您明天打电话给我 “熟人生处”就就是这个道理,尽量学会多用请求型的语言 3．多用问句表示尊重 例能不能麻烦您明天打电话给我,好不？ 好的感觉累积在销售过程中很重要。 4．客户拒绝您时以“对不起”与“请求”并用 例错误:调不到货,已经缺货了 正确:真的对不起,已经缺货了,不过另外几种款式也不错 5．不下断语,让客户自己做决定 例错误:这个比较适合您 正确:这个比较好,您觉得呢 6．清楚自己的职权 营业员不要想成交,什么都答应客户。 四.开场的技巧 1．新的产品 您的眼光真好,这就是我们最新的产品,因为心的东西能引起客户的兴趣2．专案或计划 告诉顾客想购买的物品就是一个很棒的方案,提升客户的兴奋度 3．唯一性 很多人初恋为什么就是最美好的,因为就是第一个恋人, 告诉客户唯一性 4．重要诱因 搞清楚客户就是为了服务还就是价格或功能来购买的 5、简单明了 用简单方式很明了的告诉客户产品的好处,千万别攻击别人来证明自己的好。 6、制造热销气氛 五.激发购买欲望的技巧 营业员坏的心态,总觉得别人的东西好卖,瞧到的都就是自己产品的缺点,瞧到的都就是别人的优势。(老婆都就是别人的好) 1.用“如同”来取代“少买”

-成为销售精英必备七大核心能力-销售精英,高级销售技巧,销售人员的素质--_1.doc

成为销售精英必备七大核心能力-销售精英,高级销售技巧,销售 人员的素质 销售精英的七大核心能力： 一、忍耐力 忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下

“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？ 二、自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。

销售必备七大能力

销售必备七大能力 一、忍耐力 忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？ 二、自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。 三、沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，

市场营销渠道管理的主要内容

市场营销渠道管理的主要内容 摘要：当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移, 达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

餐饮服务推销技巧

餐饮服务推销技巧

餐饮服务推销技巧 很多人觉得能不能留住客人的“腿”，关键看餐厅的饭菜是否色、香、味、意、养俱全，能不能吸引客人的“嘴”。但客人进入酒店后最先接触的是酒店的服务，是酒店的氛围。能否留住客人的“腿”和“嘴”，首先要看餐厅的服务是否留住客人的“心” 让食客对餐厅饭菜和服务都非常满意，同时餐厅又能实现利润最大化，这是餐饮老板和经理人梦寐以求的愿望。要想达到这种效果，前厅人员的营销服务至关重要。 1、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，

男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饲料、雪糕等。 2、客人已经落座并上了开口小菜时，可以采用“二择一”的推销方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！请问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。这时，要注意/ A、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意； B、不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍； C、重复客人所点的酒水，以免出错。如：“先生/小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，我很愉送上白兰地和酸奶。”

D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气：“XX味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试试？”“先生/小姐，需不需要来点小食品尝尝？” 3、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验，我总结出几条： A、随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒？” B、留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次推销。 C、对待特殊客人要进行特殊推介，例如，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；

销售的七大特点

随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。 一、忍耐力忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？ 二、自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是*“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全*自控。 三、沟通力沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。 四、观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

市场营销渠道策略范文

第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。 A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。 A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统 C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统

服装销售员提升销售能力的七大技巧.

服装销售员提升销售能力的七大技巧 童装导购员销售技巧是一门艺术，童装导购培训是为了导购员能够不断提升自己的销售技巧。在童装导购培训中，我们强调为了达成销售童装的目的，童装店员除了将童装的特点展示给顾客，并加以说明之外，还要不断的向顾客推荐童装，以引起顾客的购买兴趣。 一、设计好导购开场白 —个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客需要回答。 二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。 三、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。 因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗? 四、能抓准顾客的需求

销售七大步骤

销售七大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、 开场白： 二、 ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1． 8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 2．服饰得体

3)人靠衣妆马靠鞍。 3．知识： 1)彻底了解产品与服务 2)了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4．经验： 1)客户鉴证 2)成功案例 3)名人推荐 （二）开场白的三要点： 1)介绍自己（单刀直入、快速直接） 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”： 1．方法： 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断

二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ ◆没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2．探询的要点： 1)现状（你的现状需求是什么） 2)满意（你的选择满意吗） 3)改进（你认为哪些需要改进） 4)解决方案（我提供解决方案，你同意吗） 5)决策（你能够决策吗） 三、说明好处：

XX市场各渠道销售方案

x＞市场各渠道销售方案 一、名烟名酒店网络。 1.网点标准： ⑴.具备XXX xx＞元/瓶白酒产品销售能力，团购资源较好的名烟名酒店、小型超市。 ⑵.选择的终端网点有效营业面积在XX平方米以上。 ⑶.达成规定的年度销售要求，根据阶段性销量考量对网点进行优胜劣汰。 2.活动时间：XXXX年XfX日一XXXX年X月X日 3.活动地点：XX市区 4.活动品项：39度XX酉 5.烟酒店渠道X X酉价格体系：（单位：元/瓶） 备注：最低成交价不低于XX元

6.名烟名酒店渠道针对消费者的促销活动

⑴.（1 + 1）消费者购买39度XX酒X瓶送X盒XX烟。 ⑵?（3+2）消费者购买39度XX酒卅箱送X条X X0。 7.烟酒店陈列支持： ⑴?在名烟名酒店货架黄金位置陈列XX酉X瓶给予XX元/月/瓶的陈 列奖励。（每店最多陈列X X瓶奖励XX元/月）X瓦起陈，每月兑付一次，以货补或抵扣账款形式支付。 ⑵.参加XX酉陈列活动的名烟名酒店需配备XX酉易拉宝展示。 8.名烟名酒店灯箱广告牌品牌宣传支持： ⑴.在名烟名酒店货架上方灯箱广告位展示XX酉，广告牌X块，一次 性给予XX酉X瓦作为展示奖励，以此类推。 ⑵.灯箱广告位展示时间不低于＞个月。 2、婚宴渠道 1?婚宴渠道X X酉价格体系：（单位：元/瓶） 2.活动方式：

1 .经销商支付XX 元/瓶的销售奖励。 2 .婚宴消费者购买X 箱XX 酉赠送X 条X XH 。 3 .婚宴消费者购买XtxX 酉赠送价值XX 元的旅游基金或39度X X 酉 光瓶酒 Xf （只能二选一，不重复执行，多买多送）。 4 .参加活动的婚庆渠道客户配备活动宣传易拉宝 1个。 三、餐饮渠道 3.开瓶费：XX 元/瓶（XX 公司支付XX 元，经销商支付XX 元） 4.餐饮消费者购买XX 酉X 瓶送X 盒XX? 5. 餐饮渠道助销品：烟缸、餐盘、桌牌等。 6. 参加活动的酒店配备活动宣传易拉宝 1个 四、团购渠道 产品名称 进货底价（除去 搭赠和返利） 毛 利 供货 价 毛 利 建议酒店渠道 零售价 39度X X 酉 1.餐饮渠道XX 酉价格体系: 2.餐饮渠道的供货使用单独的防伪标志。

销售技巧和售后服务

服务技巧 每一位服务人员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、诚意（SINCERITY）、利落（SMART）、研究（STUDY）。 销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。 第一步打招呼 一、如何招呼顾客 l、对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务，恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼，招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。当目光接触到进入店铺的顾客后，应马上放下手中的事，面带微笑地鞠躬说“欢迎光临新玛特"。 2、当顾客进入店铺内选购商品时，为避免造成顾客购物压力，建议说一声：“欢迎参观,如果有需要请告知我。 3、不要在顾客不注意时突然上前打招呼，打断顾客思路，吓到顾客。 4、当视线接触到顾客时，应以柔和目光直视对方，面带微笑，点头致意。 5、当看到熟客时，应笑脸相迎，并上前亲切地寒喧几句，例如询问上次购买商品的使用情况。 6、当看到顾客需要帮助时，应及时上前打招呼。 7、当正在忙或有其他顾客需要招呼时，应暂且放下手中的事情，将视线转向后来的顾客，点头致歉，请他稍等。如果不能马上招呼顾客，应及时让其他同事来接待。 8、当没有看到顾客时，要时刻留意顾客的到来，可以整理货品，但不要离开售货本区，决不可站在门口，强行迎招顾客进入。 9、招呼声音轻柔、甜美，切忌唐突、高声。 二、招呼用语： 1.“欢迎光临新玛特”：顾客进入店铺，打声招呼，加深顾客印象，开创交易契机。同时应给予顾客充分的选购空间，在顾客进入店铺后，亲切地问候，把自然、轻松的感觉送给顾客。 2.“您好，请随便看看!”：当导购正忙着为第一位顾客服务时，第二位顾客进店，轻轻说一声，说明你注意到他了，而不是让顾客因无人打招呼而离开。 3.“你好，有什么可以帮忙的吗? ”：当顾客有需要寻找导购时，导购应立即走向前去，点头致意，上前打招呼。 4.“对不起，让您久等了”：面对久等的顾客，导购上前接待，应事先恳切地道一声，以示抱歉。 5.“您好，这是我们新到的款式”：及时向顾客介绍开季的新商品。 第二步主动接受购物信号： 现代消费者喜欢自由的购物气氛，因此当我们与顾客打完招呼之后，应留有一定空同给进入店内的顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，主动接受顾客的购物信号，通过眼睛的观察、耳朵的聆听、嘴巴的询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客的身边或顾客的身后。 一、接近的时机与购买心理: 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个阶段中，当顾客对商品表示“兴趣’’时便接近，这就是接近的理想实际。巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了。 二、接近时机:

成功销售的七大步骤

成功销售的七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资

市场营销渠道策略(二)

第十章市场营销渠道策略 学习目标 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 教学重点： 分销渠道的概念、类型。 分销渠道的职能。 教学方式：面授 教学时数：4学时 第一节分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 （一）市场营销渠道与分销渠道 所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客 （二）分销渠道的职能 1、研究。

2、促销。 3、接洽。 4、配合。 5、谈判。 6、物流。 7、融资。 8、风险承担。 二、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。 （二）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。根据渠道的宽窄分销策略可分为： 1、密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销。 2、选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 3、独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品。