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谈判战略制定及谈判的技巧与方法1.doc

谈判战略制定及谈判的技巧与方法1

谈判战略制定及谈判的技巧与方法主办：上海普瑞思管理咨询有限公司

日期：上海7月22-23日；北京7月29-30日；深圳8月5-6日

学费：￥2800元/人/2天（含课程费、讲义费、午餐费及茶点费）

【课程收益】参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：

1、制定谈判计划和工作链

2、各自议价模型

3、价格谈判的步骤

4、价格与成本分析的方法

5、买卖双方的开价原理

6、“需求-BATNA”评估模型

7、用“分解法”测算对方底价8、“相机合同”及“认知对比原理”

9、“决策树”和“沉锚效应”10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

【课程大纲】

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与行为表现

四、价格杠杆原理与跷跷板效应

五、谈判十要/十不要

六、谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征

案例分析与讨论

第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏

一、谈判分析的七个核心要素

二、交易双方合作关系矩阵

三、谈判战略选择模型

四、什么情况下不适合谈判

五、掌控谈判节奏的三要务

六、谈判战略制定之四步曲

七、谈判必备的四把武器

八、影响谈判成功的六大障碍

九、防范谈判中的九个漏洞

情景模拟谈判

第三讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论

第四讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、讨价还价的基本战术

三、价格谈判把握的重点

四、价格谈判的五个步骤

五、开价与还价的技巧

六、影响价格的八大因素

七、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、案例：确定最合适的谈判价格区间

3、影响对方底价的三大因素

4、改变对方底价的策略

八、价格解释的五个要素

九、价格解释的注意事项

十、价格分析与成本分析的方法

十一、大型成套项目谈判技巧

十二、打破谈判僵局最有效的策略

十三、巧妙使用BATNA

十四、让步的技巧与策略

1、案例：不当让步的结果

2、案例：巧妙的进退策略

3、案例：步步为营的谈判策略十五、用决策树确定最优竞价十六、签约的六大要诀

情景模拟谈判

第五讲：联合谈判的战略与战术从分配型到一体化谈判

联合谈判的核心思想

联合谈判的行动框架

如何实施联合谈判

用相机合同解决争端

用后备协议防范风险

联合谈判的三大注意事项

案例分析

情景演练

第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格商务谈判礼仪与礼节美国人的谈判风格

日本人的谈判风格

欧洲人的谈判风格

各国非语言交流技巧使用频度

案例分析

情景演练

第七讲：商务谈判经典案例

海尔竞购美家电巨头美克

中海油竞购优尼科石油公司

辛普森柴油发电机组销售谈判

金山公司机车零部件采购谈判

音视频压缩卡采购谈判

中国工程公司的BATNA

电梯设备采购招投标谈判

【讲师介绍】谭晓珊

国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问

高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

【授课形式】案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。

浅谈商务谈判的技巧与策略

目录内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)

浅谈商务谈判的技巧与策略摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等关键词：准备；谈判技巧；策略；利益引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。一、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。（一）情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。（二）谈判计划书的拟定

价格谈判策略和技巧的运用

实训一价格谈判策略和技巧的运用一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，

策略性的商务谈判理论知识

★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够: 1.领会中国人与西方人不同的谈判风格 2.从谈判演练案例测验自己的谈判实力 3.明白成为谈判高手必备的12项条件 4.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 5.了解谈判的进展历史——零和谈判、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 6.掌握杰出的谈判策略规划与系统化谈判展开技巧 7.掌握谈判中的讲服技巧 8.掌握结束谈判的技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？

第一讲谈判人才的培训方法 1. 前言 2. 建立积极的观念 3. 谈判高手的十二项差不多才能 4. 中西方谈判风格差异 5. 如何建立优质的心理素养 6. 谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发 1. 谈判能力测验 2. 双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与差不多理论 1. 谈判四时期的进展历史 2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思 3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和差不多技巧 1. 谈判的理论和差不多技巧 2. 谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的预备 1. 引言 2. 谈判前的预备 3. 具体预备内容第六讲谈判过程策略规划 1. 谈判的布局 2. 谈判的进展 3. 谈判的应变 4. 谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术 1. 引言 2. 情报作为第一筹码的意义 3. 情报筹码的使用时机 4. 制造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用 1. 情报兵法三十六计 2. 业务谈判中的情报筹码应用 3. 采购谈判中的情报筹码应用

4. 治理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时刻筹码（一）理论与技术 1. 时刻作为第二筹码的意义 2. 时刻筹码的使用时机 3. 制造时刻筹码的技巧第十讲谈判三要素之时刻筹码（二）实务应用 1. 时刻兵法三十六计 2. 业务谈判中的时刻筹码应用 3. 采购谈判中的时刻筹码应用 4. 治理谈判中的时刻筹码应用第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术 1. 权势作为第三筹码的意义 2. 权势筹码的使用时机 3. 制造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用 1. 处理顾客抱怨中的应用 2. 现场案例解析 ★课程意义 ——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性）企业能否在对外业务、对内治理等各方面获得最佳的运营成效，掌握高超的商务谈判技术是一项不可或缺的重要因素。本课程正是立足于为企业培养专业的商务谈判人才，关心相关人

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

谈判有哪些策略和技巧

谈判有哪些策略和技巧谈判策略和技巧 (一)提问的口才技巧问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下： “您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气; “本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择; “这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人; 如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?” (二)答复的口才技巧答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧： 1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使

自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。 2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。 3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有讨价还价的余地了。 4.要适时地运用回避手段对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破僵局。 5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟订立合同的时间，但不必全盘否定。 (三)说服的要领说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些

商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？商务谈判的技巧与原则在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自

需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往

谈判策略及促成技巧

谈判策略及促成技巧对于大宗、过程较复杂（需要经过多次洽谈、考察、产品种类多或功能复杂、服务项目多、参与的人多、需要一个决策过程等）的生意来说，需要讲究谈判策略。对于小宗、过程简单的生意来说，关健在于促成技巧。我们先来讲讲大宗、过程复杂的生意。如果是我们销售产品，要我们报价的。应遵守以下报价策略：分清大众化产品与已方优势产品。前者低后者高。从长远来看，需求量大、重复购买的产品，未来需求量会增加的产品报高价，反之报低一点。有没有可能将来赚售后服务费的？有长远利益的可以无利润算标。价格高的产品一定要详细介绍功能或模块化报价，或详细说明组成，让人觉得物有所值。对方在意的（注意力集中的、或熟悉的）报低一点，反之报高一点。报价高的产品，将价格与产品使用寿命长、优质售后服务等优势联系起来。先强调质量，再说明价格。先报高价迷惑竞争对手，临投标截止时间前突然降价。增加一个可以发挥自身优势的建议案。事先与分包商、分供商谈好价，防止他们事后提价。针对大宗、过程复杂的生意的谈判策略：开局策略：开价高于实价。分割（对开价进行分割，或者说是模块化报价，见上述）。千万不要接受对方的第一次出价对对方的出价故作惊讶不情愿的卖主文件策略（从一开始就要带，当重要问题都谈完了之后，就要跟客户说明这些资料用不着了。若到对方公司去谈，尽可能不要使用此方法）不要为对方的行为及表现所左右，要集中精神想问题。老虎钳策略（“你还是给个更合适的价吧”，也就是告诉对方，他开的价你完成无法接受，鼓励对方另外开价，然后再以此为基础谈判）谈判中期策略：上级领导（或虚拟的）策略。避免敌对情绪，消除对抗。当发生对抗时，先从双方都认同的东西开始，以消除对抗。若已陷入僵局，可以考虑换个谈判环境，或其它办法。也可引入第三方来扭转僵局。当心服务贬值（先谈好价后干活，比如修水管）。攻击要塞（若对方首脑一时攻不下，可以改攻对方其它人）调整议题。不断调整议题（当然要提出调整议题的理由），把对方拉入迷局，退至防守线上。杠杆作用（充分发挥我方的优势）声东击西（在我方不甚在意的利益上力争，最后让步，让对方有成就感。有时候提出这些原本我们并不在意的利益，也是为了之后让对方减价或让步。当心对方也使用这一策略。所以，一开始就要分清楚。）小题大做（声东击西策略的延伸）切勿主动提折中（但鼓励对方折中）

价格谈判技巧和策略

价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

商务谈判的策略和技巧

商务谈判的策略和技巧商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。衡量目标是否合理的主要标准有三个。第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。第二个是是否让对方有利可图。第三个是是否会导致己方频频让步。当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。

商务谈判价格策略和技巧

商务谈判价格策略和技巧一、实训目的和要求（一）实训目的通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。二、实训指导（一）讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。

第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，到底多少钱要?”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。

篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，

常见的谈判策略技巧

常见的谈判策略技巧【摘要】谈判手是商务谈判的主体，在商务谈判中占据者主导地位。研究谈判手的心理和行为，树立正确的谈判道德观和伦理观，完善谈判手的整体形象，讲究谈判艺术，培养良好的语言表达能力和技巧，对塑造出优秀的谈判能手是很重要的。【关键词】商务谈判道德观伦理观语言艺术谈判手心理常见谈判策略谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握整个谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的许多具体问题打好基础。我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。因为不管其如何变化，万变不离其宗吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的谈判策略一位美国商业谈判专家曾在两千位主管人中做过许多试验，结果发现这样的规律：如果卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖方喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂地情况下，往往会有很好的收获。可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。 [简介]一、商业谈判的几个障碍

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策 * 经济建设以来，人们最大化地追求经济的发展，生活水平的提高，忽视了道德品质的培养，导

谈判策略与技巧

谈判策略与技巧姓名：班级：班学号：第三题：举例说明商务谈判的特点和要诀，举例说明美国商务谈判的特点和要诀，举例说明日本商务谈判的特点和要诀。关于商务谈判商务谈判的定义：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。商务谈判的前提是经济活动，它包含经济活动的特点。特点一：商务谈判是以获得经济利益为目的商务谈判相对于其他的谈判如外交，军事，政治谈判不同，具有鲜明的以经济利益为基本目的的色彩，正如定义中所说的“实现一定的经济目的”，在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素，当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。在谈判中，人们通常都关注与经济利益相关的成本，技术，收益等，所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。特点二：商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判的核心内容几乎就是价值，因为在双方进行谈判的过程中，价格这一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。以此同时，我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。例如我们去电脑城购买电脑，电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素，消费者砍价，商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下，无法达成共识时，可以不主要关注价格，而是从其他方面入手，如售后，赠送的配件中做出让步，以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。特点三：商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的最终结果通过协议与合同体现。合同中的各项条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

经典总结---谈判策略与技巧

商务谈判课程学习心得小时候有部港剧叫谈判专家，当时看到他们个个西装笔挺，带着个高级文件包在世界各地到处飞，帮助不同而顾客群进行各种谈判，说的话也是各种很高端专业的样子，因此我一直都对于谈判充满着好奇感和向往感。这学期学校开设了商务谈判这门课，我毫不犹豫的选择了这门课，一来是为了满足一直以来心中的那个美好希冀二是觉得我也是快大四了，也快要进入社会了，学习一下说话技巧对以后工作也许颇有裨益。老师第一次走进教室的时候其实心里有点小小的失望。我还记得那时候老师穿着一件挺青春的呢子大衣，披着头发，好温柔的给我们这群第一次接触商务谈判的毛头小子、姑娘介绍着商务谈判这门课程的相关情况和考察方法等相关问题。老师这温婉的形象这与我一直以来对商务谈判人员，黑超套装，干练的短发，说话冷冷酷酷的想象完全不一样啊。小小的低落心情伴随着我进入了接下来的学习。但是随着课程正式的开展，我突然对老师的印象有了180度的巨大转变，完全是由路人转粉的节奏。对于商务谈判这门课程也由最开始的高冷想象变成了后来务实技术性的体会。下面我就对我这一学期的学习谈谈我的收获与感想。首先是关于商务谈判本身，我之前也许是受电视影像太过于深了，觉得商务谈判是商务活动顶层的一种活动。但是老师的一个问题却让我开始逐步认识到原来商务谈判也是可以如此平易近人随处可见的。第一节课一开始老师就问在我们的观念里商务谈判是什么，你有过哪些商务谈判的经历。我当时心里有点小疑惑，我一个大三学生都没太多的接触社会怎么可能有过商务谈判的经历。老师可能也看出了我们的疑惑，就让我们比较了谈判与辩论的区别，谈判的目的等方面，就这样循序善诱一点点将广义的商务谈判的内核与外延展现给我们了。之后课程不断的深入，我也不断有了更深刻的体会。其实商务谈判就是我们日常生活交流沟通的一部分，只是它属于沟通中层次较高的部分，它所进行的沟通都具有目的性，我们之所以会与谈判对象进行沟通其实质都是为了获得我们所设想的利益的最大化或者损失的最小化。最简单的说法就是实际上我们在外面买菜也是商务谈判的一种形式，我们讨价还价最终的目的就是为了追求这桩买卖的的达成。原来商务谈判是那么的与我们生活息息相关。因为对着门课程本身有了更加清晰认识的理解与感想，我更加充满兴趣的在老师带领下深入学习。然后谈谈商务谈判学习过程中我的收获。因为有了正确的认识，我的求知欲一下子增加了好多。韩老师的教学方式蛮新颖且效率很高。韩老师很注重实践中总结学习，每一部分谈判技巧讲完之后老师都会模拟情景让我们分组模拟实战。我记忆最深的就是有一次是关于那个夏令营土地谈判案例的实战。我们是第二组谈判，老师让我们在一旁观察第一组的谈判。开始双方都还是蛮理性的进行着谈判，渐渐的我嗅到了火药味变浓的气息。开始是双方语气变得不耐烦了，然后就是乙方在阐述观点的时候甲方队员的表情显的很不屑的感觉好像不愿意继续听下去，最后就是爆发了，甲方直接打断乙方的发言然后言辞颇为犀利的进行了抨击，由此双方的战斗升级，唇枪舌战的好不激烈。当时我们作为观战者都觉得有点尴尬了，虽然双方最终达成了意思一致，但我们都知道其实这样的谈判如果是在现实生活中是不太理想的一种结果。我当时就在心里暗自反问，如果是我在谈判，遇到的是这样的强势型的对手我会不会也爆发的那么淋漓尽致？结果是肯定的。这可不是商务谈判的精髓，也不是我学习商务谈判之后所愿意看到的。所以，在第二轮轮到我们上场的时候我的表现让一致认为我会是无敌黑脸的对方大跌眼镜。之后总结讨论的时候对手纷纷都说他们在做战略分析的时候都以为我会是黑脸会很强势，所以做了好多应对我突然爆发的策略，结果通通都没用上。听到对方这样的发言是我暗自高兴，这次我们的谈判不仅仅是我们团队的胜利，更是我个人的一次进步。谈判的确追求共赢，但要在这种共赢的局面下为了争取到对我方最有利的局面就不能让对方可以准确的分析出我方的真实情况，这就需要我方做出改变，比如就像这次暴脾气变的我成了温和的人，打乱对方布局从而掌握住谈判主动权。

商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。商务谈判的技巧和策略1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈

判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现