如何邀约与跟进

如何邀约与跟进

这节课跟大家分享邀约与跟进，其实也蛮重要的，我们也讲过很多次了，但关键是要落实。在做集会的时候，因为我们集会做的很多，因此建议在一个系统中，如果是兼职的，一个礼拜要做五次集会，这五次集会，要么你自己约人来谈，要么帮你的下线伙伴来谈。

什么是集会呢？包括一对一家庭式集会，或是公开的说明会，都算是一次集会。所以一个礼拜你至少做五次。如果你全职来做的话，一个礼拜你至少要做十次到十五次的集会，就是一天你至少要做两次到三次的集会。做集会，我们数量很多，就会有一定的量的朋友来参加，在这个过程中，你的朋友可能不是马上参加，可能要经过你的跟进和追踪，他们陆陆续续才会来参加或使用产品，或者是决定来经营这个生意。

这样，我们先来谈一下约人，很多人都有约人的经验，可是在约人的时候，有一些基本的心态是要建立好的，那基本上你在约人之前，就是我们说，你要把公司产品制度弄清楚，产品你自己要用，你才有资格去约人，在你还不能够说服自己之前，你不要去说服别人，你自己都还没有认同，你怎么让别人来认同你呢！所以这个是最基本的。我们在一对一那盘带子里讲的很清楚，所以你要去约人的时候，你自己一定要认同这家公司，这种产品，那样说话的时候才不会心虚。

基本上我们约人的时候，都是用电话来邀约的，是比较方便的，但是在我们约人的时候有一个原则，就是时间越短越好。因为你电话谈的越久的话，朋友会问你越多，他的问题就越多，他问你的时候，你不讲他会觉得奇怪，但是你一讲的时候，会出现漏洞啊，你讲产品，他会说这是什么产品啊，你讲制度，他说是传销，他会说我也做过啊，你讲公司，可能你刚开始讲USANA，他没有听过，可是你这样方式复制下去，两年三年usana在业界就会非常有名，就如打电话给他讲安利，有谁不知道呢。大部分人都知道，可是他却不愿意跟你见面了，所以约人的原则就是三不谈，公司不谈，产品不谈，制度不谈。那这三个不谈谈什么呢，我们约人的重点就是时间、地点，就这两个而已，三十秒能谈完就谈完，一分钟谈完就谈完，你不要想通过电话来说服他来买或电话当中他就要来参加了，或许有，但是能有几个会这样呢。这不是常态也不是常例，并不是每一个你讲的人都会来做得，所以约人所要掌握的东西就是哪些东西不谈。

那今天我们约人也有一个原则，就是不欺骗，你不要用骗的不要用拐的，那又不谈，又不骗，这个中间怎么去拿捏呢？约人的时候有一种方式就是只要约人的时候就不要聊天，或者你聊天的时候就不要约人，这个你想要约他，你就掌握时间，HI,李东，在中山东路路口有个茶社，我们找个地方聊一下，你有这么好的朋友，就见面聊一下就好了，什么都不要谈，你平时用什么方式约人家喝茶就用什么方式约。朋友很熟，我就直接打电话给他：HI, 张生，你在哪里？在家里，好久没有看到你的小孩了，待会过去坐一下。好朋友，你以前怎么跟他见面就怎么跟他见面，当作你没做传销没做USANA的时候，你怎么约就怎么约。好不好，那这样子，你就很容易跟他见面。见面的时候，你就要掌握那个原则，你来的目的是什么，是要作USANA，可是你不要立即谈。前面有五分钟寒暄，五分钟可能太快了，可能要用十分钟，看看有没有什么可以赞美一下，有没有其他东西可

以寒暄一下，然后做下来就去关心人家，这种关心一定是发自内心的关心。关心他的健康家庭或者事业，有什么新的信息，了解之后，你看看有没有什么可以切入的，工作不顺利就切入机会，身体有问题，就切入我们的产品，然后我们讲讲休闲，讲讲退休啊，讲讲一些理念啊，谈到最后就很简单，其实今天我来是有一个很不错的信息告诉你的，什么信息啊！那你给我二十分钟的时间，我最近接触一个很棒的生意，那你拿出来就可以翻了。他如果不愿意谈，就盖起来，直接解决他的问题，解决到他愿意听再拿出来翻，他喜欢产品，就讲产品，他对生意有兴趣，就给他讲制度。你讲产品的时候，他有可能会提出很多问题，你就给他讲制度，制度讲完后，聊聊聊，这么好的制度，其实他有非常好的产品，否则这么好的制度也是没有办法配合下去的，因为好的制度，人家可能只是做一次而已，不会重复来买。因为我们有很好的产品，产品要推，又是GMP的标准，又是美国药典出来的，又有十多年的发展历史，股市有大涨，为什么会这样子呢，台湾刚开张几个月营业额就可以做四五千万，真的吗？看看我们这么好的产品。本来不想听产品的，制度讲完之后，可以讲产品，产品讲完之后。这么好的产品，因为我们有自己的研发团队，你看，这是我们的公司，这是我们的华斯博士，这样倒过来给他讲。当你翻的时候，他的手会过来翻，表示他没有耐心听你讲那么久，那你就让他翻，其实等他翻完，我还是简单介绍，可能我不要讲那么多，那么复杂，简单讲就好了！所以你电话当中也是这样，所以你约人的时候要掌握一些原则，就是说你以前怎么约人就怎么约人，就这样子。很久没有联络的，你就先跟他热身，你就不要约他，打电话关心他，问他现在做什么，很久没有联系了，比如是小学同学，打通电话，幸好电话没有改，还找的到，找到的时候：喂，你明天有空，还是后天有空，结果还是很奇怪。基本上，我在约人的时候，我把名单列出来的时候，就把电话拿起来：HI,王先生，好久不见，我XXX,你在哪里啊？你现在做什么忙什么，真的好久不见了，改天有空，我们见面聊聊啊，这个礼拜，你最近小孩怎么样，你要去想想他家里有什么状况，然后聊聊，他开始寒暄，他一定会问你在干什么。你了解这个意思吗？当他不知道你在做什么的时候，他一定会问你，当他问你的时候，这样子啊，最近不错，我在代理一个营养食品，也可以这样讲，我最近在跟朋友合伙在卖保健品，有时候可以这样讲，你要看你朋友的情况，如果他要问你的话，你可以这样跟他讲，你不会有兴趣的，改天有空再聊，好久没见到你太太和孩子啦，或者这样子好了，刚好明天是礼拜六或礼拜天，有空过来聊聊。如定下来，那你就过去，过去以后，刚开始就是寒暄，最后这样子，说今天来是有目的的，然后拿出来就开始翻，所以这样子，你要掌握约人的原则。所以你在约人的时候，要把时间表排好，可能约到礼拜六的，还有好几天，那明天没有CASE啊，就继续再约。

打电话我有一招，就是：李小姐啊，你在哪里。我就问这一句话，他问你在哪里，你就说我在附近就对了，哎呀，这么巧啊，待会我们可以碰个面，啊什么事情啊，也没什么啊，就是好久没看到你了，见面还有什么事情吗？就是喝咖啡啊。那这样子，我不能跟你讲太多话，就是在什么路什么路之间啦，就这样约下去啦，对不对！！就是用这种方式来邀约，就是不要用骗，那如果万一说被他猜着是传销，怎么办？有几种回答方法，比如说哎，你怎么知道传销，反问他，我打电话给你就是传销啊，你是不是想做直销啊？不是这样子的，我手边有，你可以拿去参考，对不对，你不用担心啦！

那有的人说：是不是传销啊？恩，你也知道懂得传销吗？是，但不一样。你不要骗他啊！大概简单讲一下，也不是要投几十万，也不需要找很多人呢，你感觉不容易约他的时候，就简单跟他讲一些卖点，真是是那样吗？激发他的好奇心啊,这个真的不一样，不然我也不会做啦，我做了几家，我真的是灰心啦，为什么我还会去做？没关系啦，我们是好朋友，我拿资料给你看，你也不一定要做，也不一定买，资料你拿走，回去研究就好了！嗨，你明天有没有什么安排，再聊一下。或许这样子不一定能够约的出来，但也可能出来。这样子，你约三个人，可能有两个人不出来，只有一个人出来，这样你就可以约到人了，这样你了解吗？我曾经告诉我一个朋友，是XX的砖石，

你超过七十二小时后就会冷掉，所以一定要打电话进行跟进，在你留资料给他的时候，就要留下次见面的时间，

找上线来跟进，约上线到他家，或者到你家，

电话举例：

朋友，你有没有安排，有件事对你对我非常重要，而且还牵涉到我们孩子的一生，我们可不可以聊一聊，明天上午还是下午，上午九点还是十点，下午两点还是三点。

约出来后，即使没成功，那么约人的频率提高了。另外要配合他的地点。一定要有兴奋度，（有个生意或有个项目跟你聊聊，这个生意市场认可度很高，我谈了五个人就有四个人来合作，不要谈直销。）

如果朋友虽然没有加入，但有兴奋度，一定要跟进。

跟进时：一要兴奋，但不要太激动；对激动的人，一定要有沟通的能力，或与老师联络；二是对于已有经验的人来说，要及时拿出申请书，这就是情绪管理，要趁热打铁。如果有难题，不要乱回答，要记下来，问问还有什么问题，将问题一一列下来，（如果有人说要问问其他人，一定要给他打预防针，要问就要问内行人。如果是外行人，对你有什么好处呢）；谈完后，一定要留下录音带，资料，同时做好铺垫，销售（推崇）这个录像带和资料，千万别说是给，而是借。看完后就要立即还给我。

谈完后，48、72小时内一定要跟进，超过了时间就会发生反效果。重新建立新的联系。一开始就要约定下次见面的时间，做好下次见面的铺垫。（如故意放支笔给对方，然后打电话：这个笔是别人为了感谢我送给我的，做好铺垫。如本子写上一些感谢性的赠言，引起悬念）或者销售你的领导人，推荐见面的时间，或者到茶社，但最好到家里。（如果我要骗你的话，我会把家告诉你吗？）（举例：爱——痛喜欢——遗憾）

谈的时候，要用ABC法则。一定要留资料给他。千万不要谈完后什么都不留，但也不要什么都留给他。提问的暗示，一定要肯定的回答。有的故意找茬，千万不要找这个人，就直接放掉。如果下线的朋友，下线最好都在。一定要创造下次见面的机会。如果不想做，一定要找出这个原因，根据原因来解决问题。

电话前，看看时都有兴趣、

见面后就是聊天。跟进的目的就是为了见面。要善用工具。用产品的朋友，问他的感觉。跟进的时候要兴奋度，客气，（传销，怎么做？我开始也是一样的）

告知上线，善用工具，留资料。(不卖自卖，不销自销)

如果有需求点，再讲下面的内容。

关键：一定要有兴奋度，要善用工具，找到对方的需求点，发自内心的关心和告知。

三不谈、不欺骗，踏出家门进行跟进！一定要解决他人的问题！

跟进中要善用工具资料系统，将来可以通过大会来进行。

电话邀约：可以掌握主动。

先接球，再投球。

跟进：对新人、老人、下级、顾客等的跟进。跟进思想、动态等。两次集会原则：一对一大会

兼职5-10次，专职15次

06如何邀约与跟进

[Word]06-如何邀约与跟进 邀约与跟进是从事安利事业一个非常重要的环节，为什么有的营业代表约不来客户,为什么邀约来的朋友，经过一段时间就不再来了，这说明我们还没有掌握邀约与跟进的方法。 一、如何邀约:(占5,) 1、存对心:从事安利简单的说就是:“好东西与到朋友分享”。因此，安利是一个真诚的 事业，在邀约时必需要真诚。只有真诚才能打动顾客，才能客观销售而不主观夸大。 感觉比语言快十倍，如果没有“存对心”，你的眼神、口吻、身体的语言就会让你原形 毕露。 2、做对事: , 有兴奋度:这是邀约的第一个要素，兴奋可以感染别人，要有忍不住的感觉; , 要高姿态:人与人之间主要不是靠的说服，而是靠的相互影响。要用你自己 的实力去 影响别人，如果没有实力，就用你的专业能力去影响别人; , 说对话:懂得说话的技巧，要做到: A. 听别人讲——引导话题，寻找需求点 B. 给予成就感——赞美对方的能力、知识、责任感……，然后高估他的收入与 价值。赞 美可以让对方更好的接纳你;

C. 引出危机——通过高估、赞美和不断的肯定别人的成就，引出他对自己现实的不满， 引导出潜在的危机在哪里; D. 销售会场——销售会场的目的是为了能够把顾客带进会场，让他更详尽的了解安利。 如何跟进:(占95,) 1、持续学习:跟进就是持续，新部门的三个误区:急于分享安利、不能每会必到、喜欢 挑课，这样的结局要么是徘徊不前，要么是流失; 2、学会答疑:答疑可以消除客户的顾虑; 3、提供资料:让顾客自己回家学习，同时便于为自己更好的跟进提供借口; 4、跟进自然:切忌“穷追猛打”的跟进方式，把握跟进的尺度; 5、借力跟进:跟进顾客时可以借助其他营业代表、借助会议、借助活动、借助老师、借 助资料进行跟进工作。 成功直销之如何邀约(一) 一、邀约的目的 二、邀约的种类 三、邀约的不正确心态 四、邀约的正确心态 五、邀约的原则 六、邀约的方式 七、电话邀约的七大步骤 八、电话邀约要注意的问题

电销及邀约技巧及注意事项(参考)

北京电话招生的流程： 一定得明白电话沟通的目的就是为了争取见面的机会，要明白电话里要现实报名是很难的，只有面谈，才能争取最大化的报名。 1.电话是了解学员需求的最快途径 2.从电话交流中了解学员和家长的需求和担心，找到切入口，引起学员和家长的兴趣 3.预约上门 4.面谈的机会，解决学员和家长的疑问 5.重点把握学员和家长最关心的话题，进行分析，人生规划 6.报名 电话招生：做好跟进工作 一、做好电话招生的跟进工作，包括： 1、对自己的跟进：记录好打电话的日期，时间，次数，人名，事由和对方的反馈，以便跟进； 2、对学生的跟进：站在学生的立场考虑问题，将心比心。目的：建立学生信心，让他觉得你是以为他考虑而非在利用他。 二、其它工作： 如何与学生介绍学校：熟悉自己的学校项目、专业、优势（不要吓到

学员，感觉是假的），熟悉教育行业、了解学生的问题） 如何约见学生（学生有兴趣的时候马上约见、约见时判断学生的意向）如何在电话中与学生建立关系（学生对学校专业不感兴趣也要让学生记住你） 三、电话招生：电话邀约四部曲 1、引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意；（一定要站着打电话，并保持积极的乐观的情绪） 2、提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计好有利的话术）引起对方的兴趣；（例如，我们招办主任对专业这快很有经验，你可以来请教他） 3、提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解更多的欲望； 4、建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把学校和专业的内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约见的，让学生到你的招生办公室来具体了解，你当场解决他的问题。 所以，千万不要在电话里谈恋爱！！！

邀约计划书

北京展会邀约计划书 1 总计划邀约五十个客户到场参加公司展会。 2 展会剩余时间二十七天！除去放假时间，还剩下二十四天，平均每 天要邀约两个客户！ 3 针对重点区域的客户，计划如下：石家庄十个，邯郸十个，保定十 个，唐山五个，秦皇岛五个，剩下的各市区域合起来十个。 4 要完成五十个的目标，根据十比一的比例，起码要打五百个有效电 话，平均每天需要二十个有效电话，这个是最基本的任务！ 5 资源这一块很重要，除了公司提供的资料，自己也要在网上查找自 己，各大安防网，政府采购网，招标网等等，以便满足每天的电话量！ 6 根据十比五打电话打通已经五比二邀约成功的概率，每天要拨打一 百个电话，才能基本满足邀约客户的需求！其中，上午四十个，下午五十个！平均一个 小时十五个！ 7 想要邀约成功，必须熟悉公司的介绍，产品的优势，展会的具体事 项，每天需要花两个小时的时间去观看，包括下班的时间！ 8 增强打电话时候的自信心，给自己信心，也给客户带来去信心，让 他们对我们信任，愿意来参加我们公司的展会。熟练邀约的话术。 9 及时做好客户跟进 工作，第一次拒绝，第二次拒绝，说不得第三次 就会成功，坚持就是胜利。 10 做好参与展会客户的资料登记，熟悉参展客户的公司的信息，筛 选出有资质的客户，重点关注！即使是到展会当天，也要及时跟进，与客户打好交道. 11 做好每天邀约情况的登记，汇总，前一天不完成任务，第二天要 加倍补回来，有任何特殊情况要向上报告！ 12 坚决完成任务！最重要的是执行力！篇二：1.活动邀约计划 牵手活动各部门工作 一、活动前的工作内容： 1、买家部：根据活动项目要求，梳理慧聪网数据库相关经销商资源。通过5轮人工信息 匹配和精确。 （3）人工匹配：电话形式告知企业品牌简介、规模、发展战略规划、招商支持政策。并 初步确定参会意向。并发送参会邀请函。 （4）人工精确：明确参会意向，后提交营业执照，身份证复印件，熟知到访企业品牌信 息，明确到会人数、身高衣服尺寸。回传邀请函并签定与慧聪网的协议， （5）人工精确：明确下榻酒店、时间。 3、项目部：包含活动流程策划、酒店安排、经销商的接待、分房、大巴车等细节。人员 分工，其中包括接待人员负责，客户入住人员接待，每辆大巴车负责，现场工作总负责。赞 助礼品物料准备（手袋、衣服、挂牌、企业品牌资料、鼠标垫礼品、活动流程等资料经销商 人手一份） 二、活动现场： 1、买家部配合厂家活动现场经销商秩序维护，经销商疑问解答，经销商困难协助解决。 2、项目部和业务部配合厂家在会议现场的招商推动促成， 3、编辑部负责现场拍摄、采访、报道。 三、会后支持： 1、买家部：现场未成交的经销商，帮助解答排除疑问再次推动并引导成交，收集对活动 的建议。现场成交经销商，统计成交情况和进度。

(完整版)培训机构邀约家长上门的话术技巧

成功邀约家长上门的话术技巧 一、准备工作： 1、纸和笔，随时记录重要信息； 2、调整好状态，用饱满热情去拨打电话； 3、整理好自己的思路和话术，预先准备好常见家长问答。 二、电话邀约流程和技巧： （一）初次邀约 1、收集信息 （1）了解家长跟学生的关系，学生哪些科目比较薄弱，想给孩子补哪些科目等。 （2）了解家长对孩子教育的态度和管理方式以及家长关心的问题，比如收费、师资、保效等。 2、邀约上门 了解家长和孩子的信息之后，就可以引导家长邀约上门。 （1）表明电话沟通难以全面了解孩子的情况，邀约家长可以到校区参与免费的专业学科分析测评，找出孩子学习的问题； （2）强调测评的作用，对孩子辅导的意义很大，就算不在咱们机构报名，也可以帮助家长更好辅导孩子的学习等等，主要突出对孩子有利的一面； （3）确定上门时间； （4）上门前一天，提醒家长确认上门安排。 （二）回访邀约

很多时候，家长会因为各种原因，邀约不一定一次就能成功，我们在跟踪回访过程还可以再次邀约。 1、做好长期跟踪的准备。这需要咨询师们掌握一个度，不要追得太紧，容易让家长产生排斥心理，甚至拒绝沟通导致流失；但是也不能追得太松，这期间如果有其他机构介入，也很容易流失。根据家长对孩子学习的紧张程度进行适度跟进。 2、换位思考，赢得信任。要学会设身处地的为家长和学生考虑，把握他们的心理，寻求有效的对策。只有了解了他们的需求，你才能有的放矢，抓住要点，才能得到家长的信任。 3、认真分析，满足需求。认真记录每次沟通的情况，找出家长真正关心的内在问题，找到家长和学生真正的需求，针对性提出解决方案，满足需求，促成报名。 4、列举成功案例。事实案例是最有说服力的，再回访中可以根据孩子就读的学校、家庭地址，列举同班同学、小区同龄段学生的案例，这种身边的例子对家长的冲击力还是蛮大的，可信度很高，家长也会有跟从心理。 三、电话邀约注意事项： 1、学会倾听。询问孩子的学习情况时候，要以听为主，多了解孩子的话题，给家长信任感，因为每个家长都是关心孩子成长的。 2、挖掘需求。针对家长对孩子学习情况的描述，挖掘出实际的需求，并提出解决方案，比如对学习方法、学习习惯、学科特点进行分析，能引起家长的共鸣就行。 3、制造危机感。制造危机感的目的就是让家长觉得现在不补救就来不及了。可以从学习阶段和学科两个方面制造危机，比如说1-3年级是入门教育，4-6年级需要规律性学习方法，数学不好影响整个理化成绩等等。 4、制造卖点。根据家长的问题适时推出机构的卖点。比如说家长问到一对一，我们可以顺

邀约话术与电话沟通的环节

电话沟通的环节 注意要点： 电话回访的关键是获得对方的信任，获得对方的承诺，深入了解潜在客户目前的构成状态。总之，要有明确的目的。 为目的服务，讲求技巧，策略，流程，按部就班地执行电话回访的每一个步骤，从而提高成功率。 电话回访要求事先做笔记，好的准备是通过笔记来实现的。没有准备就准备着失败吧。 第一步。开场白的设计。以客户为中心。多个目的。追问承诺。提示关系 一般按照车行的销售流程，在客户离开店后的一周内应该打回访电话。回访电话是要经过设计的，否则销售顾问通常都说这样一句庸俗的，没有创意套话，?°您考虑得怎么样了？?±任何人听了这个话都会烦的，直到以后一看是你的号码就不接听电话了。开场白要以客户为中心。比如：?°上次来我们车行以后，第二天就来了一个你们的同行，他也是家电行业的。?±此时，客户有一点兴趣要听下去，你要说什么，你接着说：?°今天，他刚来我这里，就是刚才，他提走了一台车，走的时候，我们聊天才知道，他知道你，还说你是家电行业的名人呢。?±此时客户肯定会问，是谁？你已经完全赢得了他的关注，接着说：?°王忆，搞家电的，您认识吗？?±对方肯定说，没有听说过，你接着说：?°家电行业的是不是都喜欢白色，上次您来我们这里我记得您也特别留意白色呢？?±等待客户解释，这样你获得了与客户就颜色进行沟通的机会。不要忘记，电话的目的是要客户来店的，因此，你可以顺水推舟，?°那么，安排一个时间，我开一个车过来，你试一试吧？?±或者?°你要是有空，我等你。?±这就是设计过的对话内容。经过这样有设计的开场白，以及目的来打回访电话，可以大大提高成功率。 第二步。回顾过去的谈话。通报好消息。请求拜访 请回忆客户离店时的FBO策略。如果严格执行了FBO的策略，其实已经为你给客户打回访电话留下了铺垫。至少可以回顾当时在展厅时，他关注的主要内容是什么，以及你又准备了什么材料可以答复他，至少你可以通报一个好消息，比如将要搞培训班、联谊活动，邀请这个客户来参加，或者你可以要求客户同意你上门拜访。表达好意，表示好感是不会遭到拒绝的，遭到拒绝通常都是缺乏创意的，缺乏内容的要求，比如要求客户尽早做采购决定，在客户的意识中，作为销售顾问的你，仅仅就是想着怎么让客户尽快买车，你并不关心他，你关心的是他的钱。在这个印象前提下，是不可能建立并维系一个良好的关系的，也会导致客户流失。所以，关键就是设计好的开场白以后，总结，回顾上次在展厅与客户的谈话主题，以及你认为客户会比较在意的方面，这才是真正关心客户的方法。 没有客户离店时有效的FBO的铺垫，就不会有良好的电话回话，与客户关系的建立和维持是一环扣一环的，前一个原因会导致后一个结果，这个结果也会成为新的原因，众而引发另外的新的后果，导致销售中断，失败。因此，严格按照销售的标准流程，做到每个环节要求的动作和话术，销售过程就会主动推进。 第三步。关注三个信号。周围人的反应。感到的困惑。比较车型和品牌 在与客户沟通中，仍然要象第一次接待客户时那样保持足够的警惕性，努力收集缺乏的信息。在回访电话中尤其要关注的是三个信号，分别是这个潜在客户周围人对他看我们车的评价和反应，任何人都会或多或少地受到周围人影响；第二个信号就是他是否对别克车有具体的疑问，困惑，不懂的的地方，这才是其真正的阻力三个信号就是他目前比较的车型。第一个信号可以提醒我们注意他周围人的态度以及对别克车的看法，及时扩展与客户周边人的关系，邀请他们来展厅，邀请他们试乘试驾，邀请他们表态或者提问，给他们邮寄材料。对于第二个信号，可以获得真正的购买动机和客户将来对车的希望和具体的用途，他担忧的问题一定是他在意的关键，努力解决好他关心的问题，采购会自动到来。第三个信号至少可以让我们知道在与谁竞争，以及应该如何调整我们的策略，一旦有竞争对手，那么该采购很快就会发生了，要争取客户同意试乘试驾，获得一次近距离接触客户的机会，要主动提供具体的机会，要主动提供具体的时间，试驾详细的安排等，从而在竞争的最后阶段掌握主动。 第四步。控制谈话的过渡。赞扬，关注。评价，价值。确定关系 电话中的沟通更加需要优势的技巧，毕竟电话中无法看到彼此，因此要控制话题就需要集中使用销售沟通中强调过的四个基本沟通技巧，分别是垫子，制约，主导，打岔。其中，垫子的最直接表现就是抓住机会赞扬客户的看法，当客户说到一个事情的结论的时候，就要给予例子说明来证明客户的结论是有道理的，当客户说到许多现象的时候，就要给予总结和结论，来表示你非常理解客户说的这些事情。通过扩充客户的结论，以及总结客户说的现象来赢得客户对你的认同，客户会逐渐感觉到你对他的理解，同时，在电话中要通过回顾过去的交往中发生的事情，提醒曾经答应客户的事情，现在处理的如何，以及最终的答复等来确认双方的关系。?°您看，您是上个月8号来的我们展厅，当时您最关心的就是车辆的安全问题，您问到ABS，我还记得您问刹车控制过程这个事情，问了三次，您还问了气囊。我记得最清楚的是，您问到座椅转向以后，安全带还有效吗？您走以后，我特别有意识收集了有关别克安全的资料，现在已经整理好了，我觉得会对您选择车型有一定的参考作用的，您看，咱们都这么熟了，我给您送过去吧。?±这个话术就是强调过去的认识的关系，以及您做的事情，让听的人很有感触。 第五步。请求帮助。控制良好的心态。保持成熟的感觉。

如何邀约与跟进

如何邀约与跟进 这节课跟大家分享邀约与跟进，其实也蛮重要的，我们也讲过很多次了，但关键是要落实。在做集会的时候，因为我们集会做的很多，因此建议在一个系统中，如果是兼职的，一个礼拜要做五次集会，这五次集会，要么你自己约人来谈，要么帮你的下线伙伴来谈。 什么是集会呢？包括一对一家庭式集会，或是公开的说明会，都算是一次集会。所以一个礼拜你至少做五次。如果你全职来做的话，一个礼拜你至少要做十次到十五次的集会，就是一天你至少要做两次到三次的集会。做集会，我们数量很多，就会有一定的量的朋友来参加，在这个过程中，你的朋友可能不是马上参加，可能要经过你的跟进和追踪，他们陆陆续续才会来参加或使用产品，或者是决定来经营这个生意。 这样，我们先来谈一下约人，很多人都有约人的经验，可是在约人的时候，有一些基本的心态是要建立好的，那基本上你在约人之前，就是我们说，你要把公司产品制度弄清楚，产品你自己要用，你才有资格去约人，在你还不能够说服自己之前，你不要去说服别人，你自己都还没有认同，你怎么让别人来认同你呢！所以这个是最基本的。我们在一对一那盘带子里讲的很清楚，所以你要去约人的时候，你自己一定要认同这家公司，这种产品，那样说话的时候才不会心虚。 基本上我们约人的时候，都是用电话来邀约的，是比较方便的，但是在我们约人的时候有一个原则，就是时间越短越好。因为你电话谈的越久的话，朋友会问你越多，他的问题就越多，他问你的时候，你不讲他会觉得奇怪，但是你一讲的时候，会出现漏洞啊，你讲产品，他会说这是什么产品啊，你讲制度，他说是传销，他会说我也做过啊，你讲公司，可能你刚开始讲USANA，他没有听过，可是你这样方式复制下去，两年三年usana在业界就会非常有名，就如打电话给他讲安利，有谁不知道呢。大部分人都知道，可是他却不愿意跟你见面了，所以约人的原则就是三不谈，公司不谈，产品不谈，制度不谈。那这三个不谈谈什么呢，我们约人的重点就是时间、地点，就这两个而已，三十秒能谈完就谈完，一分钟谈完就谈完，你不要想通过电话来说服他来买或电话当中他就要来参加了，或许有，但是能有几个会这样呢。这不是常态也不是常例，并不是每一个你讲的人都会来做得，所以约人所要掌握的东西就是哪些东西不谈。 那今天我们约人也有一个原则，就是不欺骗，你不要用骗的不要用拐的，那又不谈，又不骗，这个中间怎么去拿捏呢？约人的时候有一种方式就是只要约人的时候就不要聊天，或者你聊天的时候就不要约人，这个你想要约他，你就掌握时间，HI,李东，在中山东路路口有个茶社，我们找个地方聊一下，你有这么好的朋友，就见面聊一下就好了，什么都不要谈，你平时用什么方式约人家喝茶就用什么方式约。朋友很熟，我就直接打电话给他：HI, 张生，你在哪里？在家里，好久没有看到你的小孩了，待会过去坐一下。好朋友，你以前怎么跟他见面就怎么跟他见面，当作你没做传销没做USANA的时候，你怎么约就怎么约。好不好，那这样子，你就很容易跟他见面。见面的时候，你就要掌握那个原则，你来的目的是什么，是要作USANA，可是你不要立即谈。前面有五分钟寒暄，五分钟可能太快了，可能要用十分钟，看看有没有什么可以赞美一下，有没有其他东西可

销售邀约成功率最高的三十种技巧

销售邀约成功率最高的三十种技巧 1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 广州新瑞东南汽车IDCC经验告诉您！跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口； 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。 调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 【销售最大的收获】 不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！ 【销售最大的敌人】 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！

献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读3遍，会有新突破的！ 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

经典邀约话术讲解学习

opp电话邀约话术（会前） （下面的序号表示：是按照前后流程依次跟进的。） 1.陌生拜访：打第一通陌生电话 问好，引起注意 Xx总，您好！我是单仁资讯的xx，今天打电话给您是给您带来一条好的资讯，能使您的公司发展跃上一个新的平台，而且可能令您的公司利润增加100%~200%。耽误您两分钟简单给您介绍一下。 引出主题 是这样的，在这个月10好武汉市政府和中小企业协会联合举办了一场总裁沙龙 研讨会，内容是如何在网络技术高速发达的时期，将传统营销与网络技术相结合，打造适合自己企业的网络营销体系，利用网络实现低成本盈利。我们这次特别邀请了全国的网络营销专家宣鹏老师跟我们深圳的企业家朋友分享如何利用互联 网这条高速通道为企业专区更多利润。 （直入网络营销主题） 了解客户，问问题，挖痛苦，找共鸣，对比型介绍产品，引用实利 Xx总，您公司有在关注网络营销吗?有自己的网站吗？ （有）太棒了！目前您公司的网站是作品展示还是营销的工具？（等待回答） 您公司具体是怎么运作网络营销的呢？是在百度，google上投广告，还是在阿里巴巴上做诚信通，贸易通呢？效果怎么样呢？（一般人都不会很满意），做进一步了解客户，您目前是做哪个行业呢，和您的实体营销相比，网络营销的效果怎么样呢？。。。。。。 今天电话您主要是有个重要的事情跟您讲一下，希望能跟您带来些帮助！ 前面和您沟通知道您对网络营销非常重视，这个月七号、星期六下午，在湖北饭店，我们机构邀请了国内著名的实战网络营销专家轩鹏老师，亲自给我们武汉企业家做“如何让互联网络成为您的赚钱机器”总裁案例研讨会。主要教我们企业如何少花钱，甚至不花钱在网上来宣传、推广咱们公司及产品，让目标客户通过网络主动找到您！ ***特别邀请您过来参加，您看好吗？ 2.判断是否有决策权 王总，明天的课程现场，我们会给您很多改进的建议，不仅有技术层面的， 也有策略层面的建议，这些建议只要实施，对企业的网络营销帮助很大，但这些建议的实施，必须有公司主要决策人参与，冒昧问一下，在推动企业网络经营方面，您能做决定吗?

邀约与跟进

“邀约”与“跟进” 邀约就是订一个约会，约时间、地点和生意机会。 邀约之前先确定邀约对象，老师教我们列名单，就是要求我们选择或确定邀约的对象。通过邀约将一位朋友介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新朋友约出来展示这项事业，那只能是纸上谈兵，一些朋友的生意之所以不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在没有使用正确的邀约方法。 一、邀约的方式 1、电话邀约：最常用的方式，对于新人非常适用。 2、面对面邀约：也称自然邀约。 3、书信、电子邮件、QQ聊天、短信息等，适用远距离的朋友。 二、邀约的三个原则 1、高姿态 你要让朋友明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。通常是“约人花一到两分钟, 等人10分钟,锁定两个小时”。 举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在6：30到6：50的时间等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你的时间非常宝贵，你非常重视他（她）。 2、三不谈 电话中不谈产品、不谈制度（奖金制度）、不谈公司。邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈得太多，对方的心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话而结束谈话。 举例：你要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。 3、专业化 在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络至关重要，我们要多参加这方面的培训，并要向老朋友、合作伙伴咨询，了解他们怎样邀约。 举例：不要强迫别人来。例如：“你必须来，不来不行”。 不乞求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来”。 不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。“ 我给你介绍个漂亮女朋友。” 三、邀约中的九个注意事项： 1、先学习 认真参加会议、看DVD光盘，学习怎样邀约，最好向有经验的老师和老朋友咨询后再开始邀约。 2、尽量快 两分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。 3、要兴奋 兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的好，并且让你学会了很多知识。 4、说清楚 将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点钟？白天还是晚上？在什么地方见面？ 5、邀一对 请他携同伴侣一起参加。 6、二选一 预先安排两个不同的时间，让新朋友确定其中一个。 7、别迟疑 勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。 8、多推崇 推崇系统、推崇老师、推崇比你成功的老朋友。推崇时，说词要准确、到位、感人，不要信口开河，不要浮夸。

安利邀约与沟通技巧

安利事业邀约与沟通技巧 四步走战略： 一．邀约不要向对方轻易谈安利，防止对方一听安利马上就拒绝，毕竟对方是新人，不懂安利。首先，要替对方着想，关心对方，赞美对方。其次，要尽力找到对方的困惑与需求点，从需求点下手，让对方对困惑与现实不满，对方越不满现实越好。然后，跟对方说自己也是因为对现实不满，正在尝试创业，并且，是一个很好的事业机会，确定一个时间和地点与对方好好交流一下。 二．推崇一个成功的邀约，推崇非常关键。学会推崇领导人，不夸张不贬低，讲述领导人的经历与今天的成就。要说领导人现在很忙，好不容易抽出时间来，一定要珍惜这次见面机会，这个有可能成为人生重大前进的机会。 三．沟通你自己一定要坐在领导人旁边，看领导人怎么沟通，好好学习，点头微笑。 沟通的重要目的就是发动会议，让沟通对象参加会议是沟通的核心任务。配合收票钱，一定要将票钱收下。 三部曲 1.尝试一下看看？ 2.真的? 假的？去考察一下，对你是负责任，你愿不愿意去考察一下？（一定 要学会推崇会议，时间，地点。） 3.安利是AA制，票很紧张，你马上在我这边订票，钱收了后，票退不掉。考察 一个事业机会，千万别在乎这几十块钱，如果这样，可能因小失大。 OPP: 1.团队协助你开发ABCD,能否找到四位朋友不是你的问题，团队会协助你开发出 来，你只要做好邀约就可以了。 2.一年找一组部门，三年找三组30-40万/年。 3.如果，我讲的是真的话，你愿不愿意兼职起步把业余拿出来，创造这个事业价值。 三盯：1.这个生意是低投资，低风险，有人帮，有人教的事业。 2.3S成冠系统----------→我------------→你---------→ABCD 我能够让你看懂，也能让你的朋友看懂，你邀约来，你的市场就出来了。同 时，我们团队，帮助你培养与发展团队，你一定要配合好。 3.你→亲戚、朋友、邻居、同事、伙伴以及所有你认识的人。你不做，有人做， 你敢不敢保证你身边的人不用产品，不做直销。人脉就是钱脉，如果与你有 关系的人做了，他就有可能圈上你的人脉，铺上管道，那你就成为别人的市 场了。 四．收尾（打预防针） 1.你听过今天的分析以后，不要马上出去与别人谈安利事业，别人不懂，你也讲不通， 有可能破坏你的人脉资源。 2.你能够做的是，积极学习，马上行动，积极邀约你所认识的人来了解这个事业机会。 3.你的工作就是邀约，邀约，再邀约！

如何跟进QSC

如何跟进QSC 一、餐厅经理的核心工作：追求杰出的QSC QSC利润的增长 二、如何保证杰出的QSC ㈠通过管理3大主要系统：产品、服务、值班管理 、 三、3大主要系统的管理 产品的管理：订货、T+T 1、订货： ①订货的流程：

A、湿货： 预计周期营业额→确定万元用量→确定周期用量→减来货、昨日存货→调整、凑整 a、周期的定义：本次落单的下一个来货的后一天 保险值：冻货取一天、冷藏货取半天、取值为保险期前一天的S b、万元用量的取值：促销产品推出与退出对万元用量的调整 且要判断在下次来货日之前能否够用。 ②若促销当天或第二天和接下来两天仍会断货，立即联系借货或加单，如无法借货和加 单，则与督导沟通情况，由督导决定是否停止销售或与其他区域联系。 B、干货订货流程 上周实际用量（不含特殊周）×2－昨日库存

注意： ①需要对上周的实际用量进行核查是否真实，如与前几周对比，需要订货经理对周期 用量有一定的了解。 ②需要对库存量进行抽查，核查数据是否真实，如料类，打包用品类，糖浆。 2、T+T的执行 服务的管理：1、标准2、顾客满意度 1、标准： 柜台服务：柜台七步曲的跟进，重点欢迎欢送（笑容），建议销售，三唱三谢，服务速 度。 大堂服务：大堂五项原则的跟进，重点欢迎欢送，边吃边回收（顾客离开后15秒收盘），

帮助顾客（如等候牌的跟进，找座位，顾客招手等），环境（大堂温度）。 外送服务：外送速度、标准。 2、顾客满意度 顾客意见：收集及改进 重点姐姐工作的跟进，处理顾客关系，如与顾客沟通，帮助顾客找座位，跟进等候牌， 。 a、是否清楚差异产生的原因，并制定差异控制方法 差异产生的原因： 自身原因：产品资料错误，盘点错误，期初存货不正确，来货单，转借单入错 或未入。 他人原因：盗窃，应产率偏差（员工操作不标准），膳食、丢弃、赠送入机不正

客户邀约及接待流程

接待客户流程 一：沟通流程 (首咨:首咨是一个描述项目和摸底的过程,准确抓住客户信息才能方便后面的继续跟进)

过程分析 ①:首次的沟通俗称握手,一个好开端直接关系到后面的沟通是否愉快,握手的沟通形式也是为了让我们确认客户信息, ②:简述公司信息的同时,问是否方便接的目的是为了知道客户从事什么行业或者时间上的一些规律,只有知道客户时间才方便后期的沟通③:互动性沟通是充分利用客户对项目的渴望进行沟通的一种方式,在互动过程当中,是为了了解客户的个人信息以及对项目的了解程度,这个是摸底的重要环节。可以得到客户以下信息:创业人、资金来源、家人是否支撑、找了多长时间的项目、现在从事什么行业、准备做多大的店面等信息 ④:栗子项目的优势在哪里首先自己要清楚,充分展现自己项目特色的地方,切不可拿自己切不可拿自己的项目和普通的栗子做过多的比较，这样不利于后面的沟通，多植入品牌理念、加盟理念和项目的专一性 ⑤：约好回访时间是为了提高下次沟通的接通率，试探性的邀约是可以了解客户时间安排上或者对首次沟通的满意度，有理由的挂断是为了显示出自己忙，并且营造出公司项目很热火的一种现象，再次自我介绍是为了加强客户记忆，挂的方式如：先生，我现在要去接待一个客户，这边咱们先聊到这里，还有项目一些细节上面的问题回头和您沟通，您看您明天下午三点有时间吗 渠道信息首咨需了解客户信息 a:客户、年龄

b:客户现在从事什么职业; c:客户是创业还是副业,是个人还是合伙; d:客户找项目的资金情况和家人是否支持 e:客户对项目最关注的地方在哪里 沟通方式 1 ：自我介绍在开始和结束各一次，加深客户印象，寻找自我介绍方式，不可太生硬 2 ：不要让客户过于主动要求结束沟通，寻找机会主动挂断并且约好下次沟通时间和说出下次沟通主题 3 ：沟通过程用好反问，沟通过程是个信息互换过程。 4 ：客户问题直观回答，但是得寻找好回答方式，不可避重就轻或者不回答 5 ：沟通之前翻阅沟通记录或者查好信息，想好沟通容之后再进行沟通 6 ：可以两人共同沟通一个客户，寻找配合点