渠道建立和维护

目录

?作为一名专业经纪人，如何获得成功？

?什么是营销渠道？

?如何建立营销渠道合作？

?如何开展驻点营销？

?如何维护营销渠道？

?如何利用营销渠道资源？

一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？

1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志

?面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一

道岭。

?亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。

?作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能

收获成功。

面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。

2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－形成良好工作习惯

?善用笔记本。

准备一本可以随身携带的笔记本；

用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记

?经常思考。

经验和成长是在不断总结和思考中完成的。

灵感只眷顾那些经常思考的人。

随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。

不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。

?珍惜营销渠道。

注重细节，注重客户感受。

珍惜自己的事业，用心维护。

制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。

设法提高渠道产出，实现多赢

?树立“团队”理念。

首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。

团结协作，一致对外。

面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。

乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。

二、什么是营销渠道？

?营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金

矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。

?作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。

哪些单位可以成为营销渠道？

?理财类：银行、保险、基金、……

?通讯类：电信、移动、……

?生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视

申办点、大学

?办公类：企事业单位、街道办……

?其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方

三、如何建立营销渠道

第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。

第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。

第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。

第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。

第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。

第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

1、第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）

?周边环境和内部环境

?客户规模、结构、背景等

?现有合作伙伴，主要是合作的券商

?业务特点和发展方向

?负责人及上级部门

?部门设置和职责分工

?近期的工作重点、业务指标

?产品与我司的切合点

选择营销渠道举例－如何选择银行渠道

?以往合作基础好的银行

?营业部附近的银行

?高档写字楼附近的银行

?客户质量好的银行

?推出了或即将推出理财服务的银行

?员工执行力强的银行

?未与其他券商合作过的银行

?拥有大量优质代发企业的银行

?人口数量众多的优先；

?周边商业写字楼众多的优先；

?周边有合作银行网点配套的优先；

?居民文化层次和收入水平高的优先；

?周边有问题券商证券营业部的优先；

?社区物业管理机构关系良好者优先

?各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院；

?垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮

政、铁路；

?高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当

行等；

?金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；

?经济效益好的大中型国有企业：外资企业、民营企业；

?上市公司和高新技术企业。

2、第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）

?我司的专业服务能力

?营业部的营销能力

?营业部的客户资源

?公司的新产品

?人脉关系

?开户奖励

?促销活动

?联谊活动

?渠道关注的其他诉求

3、第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定：

?驻点

?客户联谊（促销）活动

?联合开发产品

?协助推荐客户（交叉销售）

?业务渗透

4、第四步：落实营销渠道合作。

?实施日程表（甘特图）

?重要环节：

?确定营销团队

?申请营销代码

?了解营销的硬件环境

?制定业务开展策略

?与营销渠道沟通需其配合的事项

?营业部内部沟通需支持的事项

?启动合作

5、第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）

?境界一：进驻、开户；

?境界二：融入、互动；

?境界三：挖掘、出击。

6、第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。

?建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；

?渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；

?对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃。

四、驻点营销如何开—－驻点营销三个境界

1、境界一：进驻、开户；

?准备：

?了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意

的事项等；

?准备营销工具；

?熟悉基本业务知识。

?进驻：

?站稳脚跟，以渠道为阵地

?布置：

?工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等

?开户：

?请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；

?通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户

2、境界二：融入、互动；

?首先要让渠道相关人员都认识自己；

?要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；

?与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。

?举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）

3、境界三：挖掘、出击。

?以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；

?向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等。

?以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。

五、如何维护营销渠道

1、如何维护营销渠道——概要

?你跟营销渠道的关系怎么样？

他们加班时会想到你吗？

他们开会、培训叫上你吗？

他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？

他们出去吃饭会想到你吗？

他们会有些私人的事情请你帮忙吗？

客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？

他们会主动把客户推荐给你吗？

?维护营销渠道的三点“座右铭”

让自己成为渠道的一份子

渠道就像走亲戚，越走越亲

你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平

无论有多少困难，都要微笑

让自己成为一个专业的人

?维护营销渠道的五个技巧

无论有多少困难，都要微笑

我的运气绝对是好的

我浑身充满了热力

我非常喜欢我的产品

我的客户都非常喜欢我

我的客户都非常喜欢我的产品

我能化解客户的异议

我的收入正不断的增加

我不怕困难，我有无限潜力

我一定要在营销行业里成功

我相信自己一定能成功

维护营销渠道关系的五个技巧？

第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。

第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。

第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。

第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）

第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。

?营销渠道的哪些人需要首先维护好？

第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）

第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）

第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）

六、如何利用渠道资源

1、如何利用渠道资源—－概要

?熟悉渠道的业务种类

?熟悉渠道拓展客户的主要方式

?注意收集信息、及时反馈和研究对策

?细分客户，有的放矢

2、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道的业务种类

?银行渠道的主要卡类：

?借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）

?信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）

?银行渠道的主要服务通道：

?柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）

?自助存/取款/服务终端

?电话银行

?网上银行（大众版、专业版）

?手机银行

?银行渠道的主要业务分类：

?存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；

?贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；

?理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；

?结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。

3、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道发展客户的主要方式

?银行发展客户的主要方式：

?代发工资

?全员任务

?客户推荐

?数据库营销

?交叉销售

?营销和联谊活动

?品牌吸引

?客户自己上门

4、如何挖掘渠道资源—－注意收集信息、及时反馈和研究对策

?各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等

?考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知

?业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知

?内部分工：可直接询问

?重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知

?竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道合作内容、竞争对手的动向

5、如何挖掘营销渠道资源—－细分客户，有的放矢

?优质客户

?机构客户

?银行资产高的客户

?渠道的金卡会员

?消费额高的客户

?存量投资客户

?证券投资客户

?外汇买卖客户

?基金客户

?黄金买卖客户

?其他

?有影响力的客户

?企业财务和经理

?团体的领袖

?团购的发起人

?有潜力的客户

?个人按揭贷款客户

?信用卡客户

?自由职业者

?批量开发的客户

?优质代发企业员工

?车友会会员

?移动金卡以上客户

如何建立销售渠道

在市场营销渠道竞争激烈化的今天，企业必须要建立以及控制自己的营销渠道，本文就来为您分析。一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道 （1）渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）影响期望利润的各因素分析短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定： A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。 B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。预期利润：预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。风险：风险要去降低。风险有两方面的风险：一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料制造商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。 2）计算期望利润良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低，但风险低，中间商也有可能加入。因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。 （3）争取渠道成员的方法由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。 在市场营销渠道竞争激烈化的今天，企业必须要建立以及控制自己的营销渠道，本文就来为您分析。一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制（一）建立营销渠道（1）渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。（2）争取渠道成员的基本原

分销商管理与维护

分销商管理与维护 【课程背景】 为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？ 为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？ 为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？ 战略定位和反思：分销商不是搬运工！ 如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！【课程目标】 1、系统地了解渠道，认识渠道 2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策 3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 【授课对象】 销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等 【授课方式】 实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演 【培训课时】 2天( 6小时/天) 【课程大纲】 单元一、五大杠杆，让分销商动起来 一、分销商有效管理六大系统： ①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整

二、分销商的培训与辅导 1、“教分销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励分销商的积极性 1、明白分销商跟定你的三条件： ①有钱赚②有东西学③有未来发展保障 2、分销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、分销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 五、做好分销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施分销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 单元二、有效拜访和成功激励 一、拜访客户的五个方法

渠道维护工复习试题答案

《渠道维护工》复习题 一、填空题 1.水泥浆体失去可塑性后，强度逐渐增大，变成坚固的水泥石，这一过程称为水泥的（凝结硬化） 2.水泥的强度是指水泥胶结硬化一定龄期后（胶结能力）的大小。 3.对于受侵蚀水作用的结构物，不宜采用（硅酸盐）水泥和普通水泥。 4.水泥混凝土是由水泥、（砂）、石子和水按一定比例拌和后硬化而成的。 5.混凝土的抗压强度主要决定于（水泥强度）与水灰比。 6.混凝土的耐久性是指混凝土建筑物具有经久耐用的综合性能，主要包括（抗渗性能、抗冻性能、抗磨性能、抗侵蚀性能）、 7.混凝土拌和物的坍落度小于1cm，（工作度或维勃度）在30s以上的叫干硬性混凝土。 8.流态混凝土是易于流动、不易离析且坍落度大于（20）cm混凝土。 9.混凝土养护方法，一般常采用自然养护和（蒸汽）养护。 10.砂浆的和易性好坏是用其（流动性）和保水性两项指标衡量的。 11.石料是水利工程中一种重要的（建筑）材料。 12.石料的种类很多，常用的有（花岗岩）、片麻岩、闪长岩、砂石、石灰岩等。 13.砂的矿物组成有（石英）、长石与石灰石等，以石英砂分布最广。 14.水利工程上常用生石灰加水熟化成（熟石灰）。 15.砖按生产方式有机制砖和（手工砖）两种。 16.木材长时间置于空气中的含水率在（15）%左右。 17.热轧钢筋按其机械性能分为（四级）。 18.钢丝的直径都在（5）mm以下。 19.电动机是水利工程中常用的动力设备，它是将（电能）转变为机械能力的机器。 20.水利水电枢纽工程的水工建筑物，根据其所属工程（等级）及其在工程中的作用和重要性划分为五级。 21.渠道按存在形式可分为（明渠）和暗渠两类。 22.渠道是人工开挖填筑或砌筑的（输水）设施。 23.渠道纵断面沿渠道（中心线）的剖面。 24.渠道最小流量用来检验、核对下一级渠道的控制条件，以及确定（节制闸）建筑物位置。 25.进水闸一般由闸室、上游连接段和下游（连接段）三部分组成。 26.由于农田灌溉、发电引水或改善航运等要求，常需横跨河渠修建水闸，以控制闸前水位和过闸（流量），这类水闸称为节制闸。 27.干渠以下，位于渠首部的分水闸，工程上称为（进水闸）。 28.输水隧洞的横断面型式多为圆拱直墙式，洞顶为（拱形），洞两侧为直墙，洞底为平面。 29.弧形闸门按在孔口在水面的位置可分为（露顶）闸门和潜孔闸门。 30.灌排工程中常用的启闭机有（螺杆）式启闭机、卷扬式启闭机和液压式启闭机等。 31.在渠道管理范围内需改建、扩建、拆除或者损坏原有工程设施的，由后建工程的（建设）单位负担扩建、改建的费用和补偿损失的费用。

17春秋华师《营销渠道管理》在线作业

华师《营销渠道管理》在线作业 一、单选题（共20 道试题，共40 分。） 1. 制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（） A. 密集分销 B. 选择分销 C. 独家分销 D. 区域分销 正确答案： 2. 可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A. 传统渠道模式 B. .垂直渠道模式 C. 水平渠道模式 D. 多渠道模式 正确答案： 3. 分销渠道不包括（） A. 商人中间商 B. 代理中间商 C. 生产者和用户 D. 供应商 正确答案： 4. 制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（） A. 选择分销 B. 独家分销 C. 大量分销 D. 密集分销 正确答案： 5. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A. 角色失称 B. 感知偏差 C. 沟通困难 D. 目标不相容 正确答案： 6. 在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。

A. 控制性 B. 经济性 C. 适应性 D. 可行性 正确答案： 7. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A. 直接渠道 B. 间接渠道 C. 宽渠道 D. 窄渠道 正确答案： 8. 直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A. 传统渠道系统 B. 垂直渠道系统 C. 水平渠道系统 D. 多渠道系统 正确答案： 9. 不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（） A. 承销批发商 B. 卡车批发商 C. 托售批发商 D. 现购自运批发商 正确答案： 10. 非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。 A. 直销 B. 广泛分配路线 C. 密集分销 D. 自动售货 正确答案： 11. 制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A. 密集分销 B. 选择分销 C. 独家分销 D. 区域分销 正确答案： 12. 特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（） A. 同一资本所有 B. 同一标志展示 C. 特许权的转让 D. 特色商品转让 正确答案： 13. 以下对直接渠道描述不正确的是（）

线上营销渠道建立方案

线上营销渠道建立与推广方案 一、线上营销渠道建立 1、微信---包括微信公众平台、微商城、小程序 2、江苏中农官方微博 3、江苏中农天猫旗舰店 4、江苏中农自主研发的线上商城 二、线上营销渠道说明 1、微信 微信营销作为目前的互联网营销工具是必不可少的，建立在微信上的营销工具主要有：微信公众平台（订阅号、服务号、企业号）、微商城、微传播、微互动等相关营销工具。微信公众平台目前主要分为订阅号、服务号、企业号三种。订阅号和服务号是微信营销的主要工具，企业号主要针对于企业内部办公使用。微信营销工具的使用服务号当做产品做，抓用户的产品需求；订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。 2、微博 微博营销的热度现在正在逐步减弱，但是一个足够新颖的话题或创意也是一种很有效的营销工具。企业微博营销主要是微博大号、大V、粉丝通为目前微博营销效果较为明显的三种。微博大号的定义为粉丝量在50W以上，粉丝传播流量高，易形成热点。微博大V 是在个人或企业的微博有一定影响力的时候申请的V认证，微博大V的公信力在微博上具有一定的影响力。粉丝通主要为针对新浪微博海量的用户，把企业信息广泛传送给粉丝和潜在粉丝的营销产品，它会根据用户属性和社交关系将信息精准的投放给目标人群，同时微博“粉丝通”也具有普通微博的全部功能，如转发、评论、收藏、赞等。是微博营销的实用工具。 3、天猫旗舰店 天猫旗舰店相对于其他第三方平台的公信力要好一点，在当下众多的第三方购物平台的恶性循环下，消费者对网购的品质和真伪也有着很多的争议。但是相对于其他的第三方平台，天猫旗舰店在产品品质和真伪方面做出了比较好的口碑。 4、自主研发线上商城 自主研发的线上商城主要指企业或个人通过程序或外包完成的线上自有商城，主要为PC端、APP端、微信端、小程序。通过自身的需求和产品量身打造。通过一系列的整改和优化完成的线上商城。

渠道维护工(技师、高技)参考题

渠道维护工（技师、高技）参考题 一、选择题 1、经纬仪是用以测量水平角和（）的测量仪器。 A、水平视线 B、高差 C、高程 D、竖直角 2、混凝土在含水饱和状态下，抵抗冰冻破坏的能力称为（）。 A、抗渗性 B、抗冻性 C、抗冲磨性 D、抗侵蚀性 3、异步电动机的转速是由电动机的磁极数决定的，电动机磁极数为4级时，则转速为（）。 A、720转/分 B、960转/分 C、1450转/分 D、2900转/分 4、水利工程施工放样测量一般采取（）测量。 A、二等水准 B、三等水准 C、四等水准 D、五等水准 5、混凝土的耐久性主要决定于组成材料的性能和混凝土本身的（）。 A、强度 B、坍落度 C、密实程度 D、工作度 6、跌水控制缺口的作用是调节上游渠道水位与（）之间的关系。 A、下游渠道水位 B、跌落高差 C、跌落泄量 D、消力池 7、冬季渠堤护坡冻融破坏的主要因素是冰压力和护坡土层的（）。 A、冻拔 B、负气压 C、不均匀冻胀 D、含水量 8、砂浆的流动性主要根据砌体的种类来选择，砌砖用砂浆应选择沉入度为（）。 A、5cm以下 B、7-10cm C、5-7cm D、10cm以上 9、m为边坡系数，当边坡越缓，则m（）。

A、越大 B、越小 C、为零 D、m无穷小 10、干砌条石其砌体尺寸最大误差不得超过（），相邻条石的高差不得超过1cm。 A、3cm B、5cm C、8cm D、10cm 11、水准仪的粗平是调整脚螺旋使（）居中。 A、圆水准器气泡 B、水准管气泡 C、垂球 D、目标影像 12、当沿渠地面高程高于设计水位，而又不需要开挖隧洞时，可修建（）。 A、填方渠道 B、半挖半填渠道 C、挖方渠道 D、涵洞 13、用泥浆灌缝的方法处理渠道裂缝，泥浆的水土比例（重量比）一般为（）。 A、1：0.5 B、1:1-1:2 C、1:3 D、1：4—1：5 14、光学经纬仪的安置一般包括整平、（）两项内容 A、瞄准 B、对光 C、对中 D、读数 15、渠道淤积的防治措施，主要包括（）和提高渠道的输沙能力等两个方面。 A、增设沉沙地 B、控制泥沙入堤 C、设置隔沙水门 D、修建冲沙闸 16、混凝土施工中，要求混凝土从拌和好到入仓，不宜超过（）。 A、10-20分钟 B、20-40分钟 C、45-60分钟 D、60-120分钟 17、经纬仪的水准管轴不垂直于竖轴，校正前，需先旋转脚螺旋使水准管气泡（），然后用校正针拨动水准管校正螺丝，使气泡居中。 A、退回偏离处 B、退回偏离中点格数的一半处 C、居中 D、退回偏离中点格数的1/4处 18、在渠道的运行管理中,渠道最大流速不应超过开始冲刷渠道流速的（）。 A、60% B、70% C、80% D、90% 19、造成渠道输水量损失的重要因素是（）。

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

渠道管理办法

天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法

第一章目的 为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。 第二章适用范围 本管理办法适用于项目销售渠道。 第三章责任主体 第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。 第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。 第四章渠道类型 第一类：内部渠道 项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道 第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。 第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部

3、各大工业网站客服部 第五章：渠道建立流程 1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道 组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协 议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信 息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。 第六章：渠道拓展人员组织 项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。 第七章：渠道拓展人员管理 日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守

渠道部工作计划

渠道部工作计划 篇一：渠道部组建计划 渠道部组建计划 前言： 随着房地产市场的重新回暖，房地产销售进入了一个全新的、规范化、流程化的新纪年。往昔凭借硬广投放就能座销产生业绩的年代已一去不复返；适时，更具专业化的渠道营销成为低迷的房地产市场注入了一针强心剂，也成为了房地产营销的主力模式。本公司着力打造最专业的渠道团队，建立最精细化的客户资料数据库，为本公司下一步建立大数据平台及大数据分析，做出最扎实的贡献。 一、渠道部组成架构 I 二、渠道部人员工作职责、流程 1、总控负责人（1人）：渠道总控负责人是整个渠道团队的总体控制者，负责对所有渠道工作及工作人进行监督审查。直接把控大客户组所有工作及信息。 2、渠道策划（1人）：针对客户拓展开展的策划工作。 ①前期拓客策略（项目价值梳理及卖点梳理、价格体系及推售策略、前期拓客地图、目标区域界定、费效预估）； ②中期监控（目标区域费效测评及调整优化思路、结合大客户经理的报表与渠道经理制定到访客户分析与优化修正）；

③后期数据库建设（结合目标区域建立客户购买力界定及达到率汇总）； ④管理区域行销经理及客户经理，协调两者之间的信息互通。 II 3、区域行销经理（1人）：①协助策划制定周任务、月任务，并合理分配至人头 ②定期主持工作晨会、夕会 4、渠道助理（1人） ③与公司交接文件，公司交接的各种文件均要有详细登记，并分类保存④负责行销组及行动组日常管理工作⑤对项目广告方案，给予指导性建议，跟踪发布及效果分析⑥定期培训行销专员以及总结交流销售经验，加强业务修养，不断提升业务水平⑦每周日下班前将周报或月报传至公司⑧对于项目周边市场动态及竞争项目的情况要有及时调研及信息反馈；②各项目日常数据收集及整理工作；③针对制定的日常工作计划进行监管及督导。④协助总负责人、渠道策划进行日常其他事务。 III ：①项目客户数据的管理工作； 5、客户经理（每项目1人）：①负责行销数据的收集、汇总、分析、报告 ②负责与现场销售衔接拓客相关工作 ③针对邀约客户配合现场销售完成后续的跟进及维系； ④与区域行销经理配合进行客户之间的信息的交换 6、大客户组（3人）：①承担相应拓客和陌拜任务，负责绵阳市

营销中的渠道建设和维护之我见

营销中的渠道建设和维护之我见(1) 摘要：营销已成为社会生活中的一部分，渠道和通路正成为影响销售成功的关键，本文从渠道的构成入手，探索了渠道的建设和维护。介绍了渠道维护中应注意的问题。 关键词：厂家渠道产品消费者 前言 人类自产生以来，就伴随着交换，由远古时代的物物交换到今天的社会化大营销，从物质匮乏的卖方市场到产品极大丰富的买方市场，渠道越来越体现出他的重要作用。 大多数生产部门都不是直接面对消费者的，在将产品直接出售给终端用户前，要通过有一系列执行不同功能的营销中间机构如经纪人，服务商，制造商代表，批发商等，所有这些就构成了营销中

的渠道，营销渠道执行的工作就是把商品从生产者转移到消费市场。他弥补了消费者和生产厂家间的缺口，在营销的今天起着不可低估的作用。 一、市场发展对渠道角色的演变的分析 对一般消费者来说，在自给自足的农业经济下，生产厂家也就是业主个人就直接和消费者也就是来购买他东西的人直接发生关系，渠道在这时候体现的作用很弱，最多就是充当了掮客的作用，而当业主的规模随社会一起发展扩大后，渠道的作用就体现出来了，商品的流通变为厂家—渠道-——消费者，渠道连住生产者和消费者。由于渠道的连接，他的作用尤显重要，渠道的作用表现在： 1、渠道权重的加大 由于消费者直接面对着渠道，厂家无法构建这样的一个网络来

面对消费者，所以尽管厂家拥有资源，但其在渠道中的作用却明显次于渠道，买方市场的形成加大了这一权重演化的趋势，渠道挑选厂家可以说越来越成为现代营销的一个现象，越好的渠道权重愈大。 2、利润分配的倾斜 以往，由于厂家——渠道——消费者，这环节链中，厂家拥有资源，他有分配的优先权，但由于营销和规模的扩大，特别是由于产品独有性的弱化，同类和可替代产品层出不穷，为了保证产品的销路，厂家会花更大的代价在渠道上，可以说用于渠道构建和维护及分给渠道的利润占其产品利润的很大一部分，利润的分配由厂家占大头逐渐变为被渠道占去大部分。 3、信息对称性的演变 在简单的物物交换时代，业主也就相当于现在的厂家了解所有的关于其产品的情况，而由于渠道的存在，信息就变成由通路在到

业务员如何维护渠道

业务员该做些什么 ---如何维护渠道从事销售工作至今转眼已经多年了,这期间经历了很多磨练,也学到了很多东西,当初去拜访客户时,也是精力充沛,信心十足,却因为拜访无计划,无目的走了不少弯路,不过也正是因为有过这种经历,才更深刻地体会到销售人员拜访客户,如果只是蜻蜒点水,或是纯套近乎式和客户谈交情,既浪费了时间,也没什么效果.作为职业化的销售人员应与客户建立专业化的客情关系,这样才能获得客户发自内心的尊重和信赖. 一、树立专业形象 一个是穿着整洁，随身携带的包中装有产品目录、价格表、销售政策、计算器、卷尺（寻找到合适的广告位置时随时测量尺寸），抹布（随时擦拭样机等）等销售工具的业务员；另一个是衣着随意夹着小包（甚至包都不带）、嘴里嚼着口香糖的业务员，这两者到客户那里，谁更专业不用说客户一眼就能看出来，虽说人不可貌相，但良好的外在形象更容易让人信赖，也是对客户最基本的一种尊重，有的销售售人员最开始的时候还注意一些，但工作时间长了，认为反正与客户也很熟，有时候应不太注意个人形象了，是个误解，我们在客户面前代表的是自己所服务企业的形象，因此应该按职业人士的标准要求自己，处处体现自己的职业风范。当然，如果是下班时间找客户聊聊天的话，就另当别论了。 良好的外在形象仅是专业形象的一部分，更重要的是日常工作中的细节方面要不断提高自己的专业修养，在客户面前，销售人员应该是“言必信，行必果”。对于超出自己职权范围的事情就更不能随便向客户做承诺，说了就一定要做到。细小的事情也要及时认真办理，哪怕是答应客户帮他拿一份产品折页的小事也应该记在心上，及时兑现。这样的细节小事累积多了你在客户心目中的信誉自然会不断提高。否则如果小事你都经常

渠道销售专员职责是什么

渠道销售专员职责是什么 不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，以下是小编精心收集整理的渠道销售专员职责,下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。 渠道销售专员职责1 1、负责辖区内市场渠道的开发和运营； 2、按照销售计划完成销售任务目标； 3、负责行业市场信息的收集及竞争对手的分析； 4、负责项目合同的执行； 渠道销售专员职责2 1、负责净水器校园渠道的开发与维护。 2、负责收集、分析校园市场的销售数据，做系统的数据分析，为销售提供数据支持。 3、根据公司的营销策略，扩大公司在校园市场的知名度和占有率。渠道销售专员职责3 1、负责开拓指定区域的代理商，承担并指导代理商完成销售任务； 2、贯彻公司渠道政策，协调代理商与公司相关部门的业务流程； 3、处理好代理商开发及维护等运营工作中的紧急事件。 渠道销售专员职责4 1、完成所辖区域的产品销售任务，提升产品在区域内的占比； 2、负责所辖区域内市场的开拓、客户的开发； 3、负责协助上级制定产品价格体系及促销方案； 4、跟进客户提货计划和发货状况； 5、负责渠道客户对账催款； 6、掌握所辖区域内竞品动态及节假日促销活动计划，并制订出相应策略； 7、主要负责产品渠道销售。 渠道销售专员职责5 1、负责公司产品的地面推广工作，完成相关推广业绩； 2、负责渠道开拓，建立合作关系；

3进建议，给出实际可行的改进方案并实施；能独立完成推广方案，按时完成线上线下推广任务，对推广效果进行跟踪，评估，并及时提出推广改 4、负责根据总体战略目标、市场开发与拓展战略规划，制订线下市场开发拓展的年度、季度、月度计划，并实现目标、计划； 5、根据公司营销策划，不定期制定和组织地推方案。同时负责线下地推监督及执行。 渠道销售专员职责6 1.根据公司提供的优质意向客户，通过电话、微信进行日常客户的沟通工作， 2.了解和掌握公司的项目，给客户做有项目介绍、与客户建立良好的伙伴关系，并持续跟踪客户的需求变化； 3.定期跟访客户，邀约客户到访，最终达到成交目的； 4.根据公司发展规划，持续完成每月销售指标。 渠道销售专员职责7 1.负责公司软件产品的销售及推广，完成销售指标，努力开发高价值客户 2.建立与客户的长久关系，代表公司维护和发展与客户的关系 3.能定期完成工作要求，独立处理和解决相关问题 4.负责与客户进行沟通，了解客户需求 5.对潜在客户进行定期跟踪，开发新客户; 6.管理和维护与客户的日常沟通，建立长期合作关系。 渠道销售专员职责是什么

设计师渠道拓展与维护计划电子教案

设计师渠道拓展与维护计划 目的：销售部销售顾问具体负责发展装饰设计公司、设计师业务，达到相应销量、款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。设计师群体日常关系的维护更好的保障与提高2014年全年的销售目标。 一、销售顾问匹配要求： 1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。 2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。 3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气。 4、以上人员3名，必须在1月1日至1月20日以前到岗接受岗位职责与企业思想文化培训，且积极投入新的工作，开始美妙的工作旅程。 5、工作模式：部门独立运营销售、规划、管理。 二、销售部职责规划 1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。 2、做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系。 3、积极向设计师装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。

4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。 5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。 6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 7、每月积极规划开展与装饰设计公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。 8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协 助工程与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。但是，作为新兴部门也非常需要工程的帮助及公司的辅助支持。在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2014年设计师渠道销售成迅速飞跃式增长。坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。 三、设计师返点及组建设计师俱乐部 为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“高云国际设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可直接

营销渠道

第一章营销渠道基本理论 1.1内涵 1.1.1定义：产品或服务在由生产者向消费者转移的过程中所经过的路径 1.1.2组成： 直接获得所有权（成员性参与者）、帮助获得所有权（非成员性参与者） 1.1.3类型 生产制造商主导型：（异质性强） 批发渠道，零售渠道，直销渠道，特许渠道，寄售渠道，经纪人渠道 零售商主导型：（异质性弱） 零售商特许渠道，采购俱乐部渠道，仓储式批发或零售渠道，邮购目录零售，连锁经营渠道，其他主流业态（百货、超市、便利店） 服务提供主导型：（服务商能提出某种特质服务，消费者需求变化快而多样） 仓储运营商，跨码头运营商，联运商，采购商，直邮广告商，易货商，增值再售商，金融提供商 其他形式： 上门推销，购买者合作采购，机器自助服务，第三方发起购买目录与技术支持 1.1.2营销渠道基本假设 (1)一般多个成员参与(2)专业化的不同层次的成员相互依存(3)成员拥有多个目标 (4)渠道活动主要发生在企业之间(5)渠道关系类型多样 a,跨渠道关系（不同渠道）b,纵向渠道关系（不同层次） c,类型间关系（同层次、同渠道、不同类型企业） d,横向关系（同层次、同渠道、同类型企业） 1.1.3营销渠道的功能 1、收集与传递信息。 2、促销。 3、接洽。 4、组配。 5、谈判。 6、物流。 7、风险承担。 8、融资。 1.2渠道存在的基础 1.2.1交换理论 交换的条件：存在交易的双方；双方有对方认为有价值的东西；达成交易的条件（时间、空间、价格等）；自愿（强行取得、自己生产、乞讨、交换） 交换发生的原理 A，艾奇沃斯方格前提：交换双方都将尽力以较低成本获得更多收益。 B，艾奇沃斯方格 C，影响交换点E的因素：交易双方弹性的大小；双方面对的市场竞争的激烈程度；信息的对称状况 1.2.2中间商功能论 简化交易形式（2）商品的聚集、分类、分装与搭配（更好满足消费者的需求）（3）交易规范化（4）搜寻（5）创造价值 1.3渠道在企业营销中的作用 1.3.1当前的状况 实现可持续竞争优势的困难（争取保留新渠道成员的困难）（2）中间商权力日益强大（3）节约流通费用的压力（合理的层次与同一层次成员多少）（4）企业增长的压力（市场份额的夺取）（5）互联网的普及

如何建立与控制你的营销渠道

如何建立与控制你的营销渠道 内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。 关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道

（1）渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。

营销渠道的建立首先是选择渠道成员

营销渠道的建立首先是选择渠道成员内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本 原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与 不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌 握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中 间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和 作用进行调整。 关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大 小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是 随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道 （1）渠道成员的选择

选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、 合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是 否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的 上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未 来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的 销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。 风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低， 但风险低，中间商也有可能加入。 因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利 润与期望利润正相关，风险与其负相关。

营销渠道如何建立

定义：渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道 一、渠道的搜集和选择： 思考点： 1、什么样的客户会对我们的产品感兴趣 2、我们的产品适合什么样的渠道 3、通过什么样的方式去寻找到这些渠道 4、如何掌握当地市场的客人购买酒店产品时的主要渠道及习惯 二、渠道的筛选分类 1、 2、 3、 4、 5、 6、 三、渠道的谈判： 四、渠道的维护： 五、渠道的更新： 酒店销售渠道管理程序 一、选择销售渠道 1、掌握各目标市场的消费者购买酒店产品时的主要渠道 2、分析对比酒店店与竞争对手的产品特点、实力和策略，确定酒店的营销渠道类型 3、运用经济效益、年输送客源量、市场声誉等评估各渠道质量，择优而定 4、可选择渠道包括：直销、旅行社、订房中心、协议单位、航空公司、互联网、同业单位等 二、建立销售网络 1、与选定的中间商联络、谈判，介绍酒店产品，协商促销办法，并签订协议 2、建立各目标市场渠道成员名录，并存档 三、如何渠道管理 1、研究制定激励政策，共同受益，销售策略的变更至少提前一个月通知或据当地情况考虑预通知期 2、严格而灵活执行双方协议，有礼有节 3、每月评估各中间商和各渠道的销售业绩，分析得失原因，采取相应措施 4、及时向销售网内各渠道成员提供酒店最新动态、产品信息、宣传资料及销售策略变化 5、每年定期召开不同地区或等级的重要客户或中间商会议，进行联谊 6、如渠道成员的违规操作行为，应及时制止和采取相应措施保护酒店利益

四、调整与更新销售渠道 1、根据市场变化和发展调整或更新销售渠道，包括：增减成员、增减渠道、全面调整 2、根据渠道成员的表现、调换个别成员 ，慎重而行 分析 3、所有调整应事先进行经济效益和影响

营销渠道策略分析

可口可乐营销渠道策略分析报告 课程名称：销售通路管理 专业：市场营销（二专） 指导老师：钱丽萍

可口可乐公司中国市场营销渠道策略分析 摘要：可口可乐公司作为当今全球最大的饮料公司，遍布全球206个国家及地区,并且销售超过500种品牌的产品。从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级家企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值还曾超过可口可乐。本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。 关键词：可口可乐、渠道管理、营销 一、可口可乐公司在中国的发展历程和现状分析 概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。 第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口

银行渠道关系维护

银行渠道关系维护 、认识银行网点 银行网点人员分析: 管理干部：行长、网点主任业务人员：会计、柜员 营销人员：大堂经理、客户经理、理财经理后勤人 员：保安、清洁工 银行网点的物理环境 24 小时自助银行（存/取款机，打本机，交费易） 大堂经理区 普通业务窗口 VIP窗口

对公窗口开放式柜台后台VIP室行长室 银行的主要业务类型 负债业务（贷款等） 资产业务 中间业务 结算：现金结算、转账结算 银行电子化：ATM 、POS、电话银行、网上银 行信用卡 代理业务（保险,基金,黄金?） 二、银行网点的关系经营 –银行：与券商合作三方存管，理财经理可协助银行大堂经理工作，并且为客户提供一体化的金融服务。 –证券公司：通过银行网点增加业务规模，理财工作室建设成投资咨询、远程客户服务、产品营销和公司品牌宣 传的场所。 把自己当做银行的职员，充分融入其中： –着装保持一致 –熟悉银行业务 –敬业准时出勤 –交流共同话题 一定要有重点关系的维护点！每个网点都有掌握客户资源的核

心人物： - 很少流动、业绩突出、在网点多年的人一般客户资源都非常多，会成为核心人物，但是在任何时候都不能忽视任何 一个人（包括保安，保安或保洁是最了解银行的人员状况 和银行框架结构、信息）！ 要多向银行的领导汇报工作：在驻点过程中要学会主动向银行领导汇报工作，（至少每月汇报一次，做好统计表格）使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。同时自己也要不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极引导客户办理业务，争取让银行领导对你产生好感。 以银行员工的标准要求自己 –熟悉银行业务 –积极主动服务 –敬业准时出勤 定期工作汇报 –展现专业水平 –注重细节表现 与银行关系维护四原则 1、代表公司形象，不卑不亢

渠道维护工工作总结

渠道维护工工作总结 渠道维护工专业技术个 人 工 作 总 结 =，有效防止雷同，= 转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度努力做好渠道维护工岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在渠道维护工工作岗位上积极进取、勤奋学习，认真圆满地完成今年的渠道维护工所有工作任务，履行好×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工

作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现将过去一年来在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工工作岗位上的学习、工作情况作简要总结如下：一、思想上严于律己，不断提高自身修养 一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在×××（改成渠道维护工岗位所在的单位）渠道维护工岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在渠道维护工工作岗位，但我时刻 渠道维护工 岗位实习报告 部门： 实习岗位：渠道维护工 姓名：××× 指导教师：杜青道 完成时间： 201×年5月10日

本范文适合所有渠道维护工相关岗位实习报告，首页不显示页码，正文部分的标题更改之后，在目录上右键->更新域，就会自动更新目录。正文内容根据自己需要修改。 企业渠道经营销售工作总结 尊敬的公司领导、各位同仁： 大家好! 今天在台上向各位作10年的工作总结和xx年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动!总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，xx年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。09年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。XXX年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。 踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，