国际贸易实务与案例刘秀玲著清华大学出版社课后答案

第一章绪论

复习题

一、判断题

1．√；2．√；3．√；4．×；5．√

二、单项选择题

1．A ；2．D

三、简答题

1．国际贸易与国内贸易的不同点主要体现在哪些方面？

答：主要体现在以下 5 点：

1．语言环境不同

国内贸易在一个法定语言环境下进行商品交易，基本没有语言障碍。由于各国法定语言

不同使国际贸易首先遇到的困难就是语言问题，由于历史的原因，为了各国交易者之间沟通

的便利，英语就成为了国际贸易的通用语言。国际贸易工作者必须通晓国际贸易实务英语语言。

2．法律环境不同

国内交易处在同一个法律框架之下，交易双方遵循共同的法律准则。由于各国（地区）

有自己独立的立法权，各有自己的法律规范，交易各方均不得违背自己国家的法律。这给国际贸易带来了法律方面的障碍，为了解决这个问题，联合国等权威组织和国际商会等民间机构出台了有关的国际公约和国际惯例，如《联合国国际货物买卖合同公约》、国际商会《跟单信用证统一惯例》等。因此，国际贸易所使用的法律规范更多，更为广泛。

3．货币不同

国内贸易一般必须使用本币进行交易，这是一个法定货币所规定的。国际贸易则需要使

用二十几种国际通行货币，这些货币一般是自由兑换货币。也就是说，绝大多数国家在对外

贸易中不能够使用本币，而要使用外币。这对该国参与国际贸易的企业来说，不仅要将本币

兑换成外币，而且要承担着汇兑风险。也就是国际贸易比国内贸易多出了一块风险，即汇兑风险，也称外汇风险或汇率风险。

4．度量衡不同

国际上常用的有四大度量衡制度，即公制、美制、英制和国际单位制，各国通常根据自

身情况选择一种作为本国度量衡制度。而国际贸易的出口方所提供的货物不能仅仅按照自己的度量衡来加工，而要按照进口国的度量衡加工，以方便进口国用户使用。5．政策障碍多

各国政府常因保护国内

产业和资源的原因，而

对进出口货物采取各种

各样的限制或鼓励

措施，如关税、配额、

许可证、出口补贴、出

口信贷、繁琐的进出口

通关环节等等，而国内

贸易则不采用这些措

施。

2．出口业务的基本程序

怎样？

答：出口贸易一般经过

出口交易前的准备、出

口交易磋商与合同订

立、出口合同的履行这

三

个阶段，具体程序如图

1-1 所示。

（一）出口交易前的准

备

1．出口市场调研，制订

出口商品经营方案

出口前要做好出口市场

调研，即使是面对熟悉

的市场和老客户也需要

对该出口市场新的

形势有所跟踪。出口市

场调研主要包括对进口

国别（地区）的宏观经

济调研、目标市场调研

和交易对象的调研三个

方面。

以出口市场调研位基

础，根据国家的出口政

策和本企业经营目标制

定出口商品经营方

案。并做好成本核算和

定价策略。

2．选择交易对象

对可能的各交易对象进

行调研，从中选择资信

情况良好、经营能力较

强、对我方友好没

有偏见的客户作为交易

对象。

3．确定货源

在制定出口商品经营方

案之前或同时，联系货

源。基于供货单位或生

产部门落实货物收

购、生产和调运，在保

证货源的前提下，制定

可行的出口商品经营方

案，在此基础上进行对

外合同磋商，以确保出

口交货的顺利完成。

（二）出口交易磋商与

合同订立

根据前一阶段选择的交

易对象，通过合适的通

讯方式主动向对方发

函，经过询盘、发盘、

还盘等环节，就合同的

商品品质、数量、价格、

支付、货物交付等各项

交易条件进行磋商，

最后经过一方接受，从

而达成交易，签订合同。

（三）出口合同的履行

交易达成后，出口方履

行合同一般因合同所采

用的贸易术语而有所不

同。在采用CIF 贸易术

语和信用证支付方式

下，出口合同的履行程

序需要经过备货、落实

和审查信用证、报检、

租

船订舱、报关、投保、

装船、制单结汇等环节，

从而完成交货并向买方

提供相关单据。

3．进口业务的基本程序

怎样？

答：进口贸易一般也经

过进口前准备、进口交

易磋商与合同订立、进

口合同的履行三个阶

段，

只是本方为进口方，其

在交易中的角色不同。

具体程序如图1-2 所

示。

（一）进口交易前的准

备

根据用货单位填制的进

口订货卡片，对国外货

源市场进行深入调研，

从商品的品质、价

格、、生产供应、技术

水平等方面对国外出口

国的主要供应商进行对

比分析，选择合适的货

物卖主。

（二）进口交易的磋商

与合同订立

与出口交易磋商相对

应，进口交易磋商是本

方作为进口方进行的，

磋商的程序与出口基

本相同。合同订立后，

通常需要签订书面合

同。

（三）进口合同履行

同样，进口合同履行程

序也因贸易术语不同而

不同，以FOB 合同并

采用信用证支付为

例，进口合同履行需要

经过申请开证、向卖方

发催货通知、租船订舱、

投保、审单付款等环

节。

第二章品质数量包装

案例讨论

一、品质案例

[案例1]

有一份FOB合同，出售

100公吨农产品，总值

50000美元。在交货时，

所含水份超过合

同规定的指标。

讨论：买方可否撤销合

同？

答：不可撤销合同，只

能要求损害赔偿。因为，

卖方所交农产品是含水

份超标，应可食用，

不构成根本性违约。

[案例2]

有一份合同，出售中国

丝苗大米10000公吨。

合同规定：“自9月份

开始，每月装船1000

公吨，分十批交货”。

卖方从9月份开始交

货，但在交至第3批大

米时，大米品质有霉变，

不

适合人类食用，因而买

方以此为理由，主张全

部合同无效，同时要求

损害赔偿。

讨论：买方可否主张这

种权利？如所交货物为

成套的机器设备如何？

答：买方不可以主张全

部合同无效，可主张包

括第3批及以后各批无

效。因为，分批交货合

同，每批次可作为相对

独立的合同对待，1、2

批次大米合格，买方须

接受这两批货物。而

第3批不合格使买方有

理由推断其以后各批将

出现质量问题。

[案例3]

有一份CIF合同，出售

机床200台，货到目的

港后，买方发现有部分

零部件生锈，他认

为这批货是存仓太久的

仓底货，因此向卖方提

出25%的折价处理。当

卖方提出用全新货物换

回已交付的货物时，买

方已将该批货物运往非

洲销售。

讨论：买方能否坚持

25%的折价处理？为什

么？

答：买方不能坚持25%

的折价处理。因为按照

《国际货物销售合同公

约》，在交货不合格情

况下，卖方可采取措施

补救，买方需保全货物，

不得做出行为使其已构

成实际接受了货物。

由于在货物不合格下买

方将货物转卖他人，已

构成事实上接受了货

物，因此丧失了索赔权。

二、数量案例

[案例4]

有一份CIF合同，出售

100公吨大米，合同单

价为每公吨200美元，

共20000美元。事后

卖方只交货5公吨。

讨论：在这种情况下，

买方可否主张撤销合

同？为什么？

如本例卖方交货90公

吨。买方又可主张何种

权力？为什么？

答：在这种情况下，买

方可主张撤销合同。因

为交货数量过少，已经

损害了买方主要交易利

益。如果卖方交货90公

吨，则买方不可撤销合

同，只能要求损害赔偿。

[案例5]

我国某粮油贸易公司向

某国进口10000公吨小

麦，合同规定可溢短装

5%，由卖方选择。

在装船时，国际市场上

小麦价格上涨，因此卖

方故意少装500公吨，

给我方造成了损失。

讨论：这种损失是否可

以避免？

答：可以避免。溢短装

部分不采用合同价格，

应采用交货时的市场价

格来计价。

三、包装案例

[案例6]

出口大枣，合同规定用

塑料袋装，履行时改为

布袋装。

讨论：卖方可否这样

做？

答：卖方可以这样做，

不构成根本违反合同，

但由此给买方造成的更

换包装的损失需卖方赔

偿。

[案例7]

我国某企业向国外出口

一批货物，合同约定买

方提供唛头。事后，虽

经卖方多次催促，

但临近装运期买方迟迟

未将唛头通知卖方。

讨论：这种情况下卖方

应如何处理？

答：卖方可自行拟定唛

头，不影响卖方顺利履

行合同。

[案例8]

甲与乙订立一份CIF合

同，甲出售200箱番茄

罐头给乙，合同规定为：

“每箱24罐×100

克”。卖方在交货时却

装运了200箱，每箱24

罐×200克的罐头。货

物重量比合同多出一

倍，

但买方乙拒绝收货，并

主张撤销合同。

讨论：买方有无这种权

利？为什么？

答：买方可以拒绝收货，

并主张撤销合同。因为

销售包装的变更为货物

规格的变更，致使买

方商销困难，构成根本

违反合同。

复习题

一、名词解释

商品的品质、良好平均

品质、样品、品质公差、

对等样品、复样、封样、

参考样品、毛重、

净重、公量、溢短装条

款、运输包装、集合运

输包装、销售包装、运

输标志、指示性标志、

警告性标志

略。

二、填空题

1．凭实物表示、用文字

表示；2．FAQ ；3．标

准样品；4．净重、毛重、

公量、理论重

量；5．约量、溢短装条

款、溢短装条款；

6．UPC、EAN、EAN；

7．运输包装、销售包装

三、单项选择题

1．A；2．B；3．B；4．C；

5. B

四、判断题

1．×；2．√；3．×；

4．√；5．×；6．√

第三章贸易术语

案例讨论

一、六大贸易术语案例

[案例1]

中国A外贸公司某年出

售一批核桃给一家英国

客户，采用CIF术语，

凭不可撤销即期信用

证付款。由于核桃季节

性强，合同中作了如下

规定：“10月份天津港

装运。卖方保证载货船

舶于11月20日抵达利

物浦港，否则在买方要

求下卖方必须同意取消

合同。如货款已收妥，

则

须退还买方”。合同签

订后A公司于10月中

旬将货物装船出口。凭

信用证规定的装运单据

向

银行收妥货款。不料，

轮船在航行中主要机件

损坏，无法继续航行。

为保证如期到达目的

港。

租用大马力拖轮拖带继续前进，但因途中又遇暴风雨，载货船舶于11月21日到目的港利物浦，

比合同规定时间晚到一天。此时，恰遇核桃市价下跌，英国客户要求取消合同，导致中国A 公司遭受重大经济损失。

讨论：该合同条款订立得是否恰当，是否为真正的CIF合同？为什么？

答：该合同条款订立不恰当，不是真正的CIF 合同。因为CIF合同为象征性交货合同，卖方不

需保证在货船只按时运到目的港，只要在装运港按时将货物装上船就完成了交货任务。该合同已相当于DES合同了。

[案例2]

中国B公司按每公吨240美元FOB Vessel New York从美国一公司进口200公吨钢材。B 公

司如期开出48000美元的信用证，但美商来电要求增加信用证金额至50000美元，不然有关出

口税捐及签证费用应由中国B公司另行电汇。讨论：这是什么道理？应如何解决？

答：使用FOB Vessel New York贸易术语，说明有关贸易术语的国际惯例采用的是《1941

年美国对外贸易定义修正本》，按照该惯例解释，出口方不负责取得出口许可证和缴纳出口税费。因此，美方要求中方承担出口税捐及签证费用是合理的。在此情况下，可按48000

美元开证，待美方提供有关出口税捐及签证费用凭证后另行支付该费用，以防多付货款。[案例3]

中国C 公司以FOB 条件出口一批冻鸡。合同签订后接到买方来电，称租船较为困难，委

托中国 C 公司代为租船，有关费用有买方负担。为了方便合同履行，中国 C 公司接受了对方

的要求。但时已至装运期，中国C 公司在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港，因此，到装运期满时，货仍未装船。买方因销售季节即将结束，便来函，以中国

C 公司未按期租船履行交货义务为由撤消合同。

讨论：中国C 公司应如何处理？

答：中国C 公司应据理力争，要求卖方承担责

任，赔偿中方损失。因

为FOB 条件下，买方

须派船接运货物，本案

中尽管买方委托卖方租

船，但卖方并无责任确

保租船，因此应由买方

承担合同不能履行的全

部责任。

[案例4]

中国D 公司以CFR 条

件出口一批瓷器。中国

D 公司按期在装运港

装船后，即将有关单据

寄交买方要求买方支付

货款。过后，中国D 公

司外贸业务人员才发

现，忘记向买方发出装

船

通知。此时，买方已来

函向我方提出索赔，因

为货物在运输途中因遭

遇海上风险而损毁。

讨论：中国D 公司能否

以货物运输途中的风险

是由买方承担为由，拒

绝买方的索赔？

答：中国D 公司不能以

货物运输途中的风险是

由买方承担为由，拒绝

买方的索赔。因为在

CFR 条件下，尽管买方

投保险，但卖方必须及

时发出装运通知，否则

风险损失由卖方承担。

[案例5]

中国 E 公司按照FCA

条件出口一批钢材，合

同规定4 月份装运。但

到了4 月30 日，仍

未见买方关于承运人名

称及有关事项的通知。

在此期间，备置用作出

口的货物，因遭遇火灾

而焚毁。

讨论：此项损失应由谁

负担？

答：此项损失应由卖方

负担。因为，尽管买方

未按时接运货物，但卖

方有责任保管好货物，

直至买方接运。买方仅

承担推迟接运货物所造

成的仓储费、仓储保险

费等费用。

二、其他贸易术语案例

[案例6]

中国F 公司按EXW 条

件对外出口一批电缆。

但在交货时，买方派车

接运货物时，买卖双

方就装车问题发生争

议。买方认为卖方应负

责装车及装车费用，而

卖方有不同意见。

讨论：买方的要求卖方

装车是否合理？

答：买方的要求卖方装

车不合理。因为在EXW

条件下，卖方只需在出

口地指定地点备好货

物，交给买方，由买方

负责装车。

[案例7]

有一产地交货合同

（EXW 合同），出售

新鲜荔枝10 公吨，总

值150000 美元。合同

规定

买方必须在5 月20 日

至26 日之间派冷藏集

装箱车到产地接运货

物。临近交货期，卖方

随多

次催促对方派车，但直

到5 月31 日均未见对

方派车。于是卖方不得

不在 6 月 1 日把这批

货

物卖给另一新买主，得

价100000 美元。

讨论：在此情况下，卖

方的做法是否正确？卖

方是否应为未交货负责

任？其的损失应由

谁负责？

答：在此情况下，卖方

的做法正确，卖方无须

为未交货负责任，其的

损失应由买方负责。因

为双方买卖的是鲜活商

品，案件中的损失主要

是由于买方未及时接运

货物所致，卖方为使货

物不知损失太大而转手

他人的处理是合理的。

[案例8]

国内一出口企业应邀向

美国某进口商报价出口

苹果罐头一批，采用

DES New York 术语，

交货期为当年 2 月29

日。不料因海运途中耽

搁，货物于3 月3 日才

到达纽约港。

讨论：上述海运耽搁应

由何负责？

答：海运耽搁应由卖方

负责。因为在DES New

York 术语下，卖方负责

按时将货物运至目

的港。

复习题

一、判断题

1．×；2．×；3．×；

4．√；5．×；6．√；

7．√；8．√；9．×；

10．×

二、单项选择题

1．C；2．C；3．C；4．D；

5．A；6．C；7．C；8．A；

9.B；10.D

三、多项选择题

1.B C D ；

2.A D ；

3.A

B ；4.B

C ；5.A B ；

6. B D ；

7.A C D ；

8.A

B C D ；9.C D ；

10.A B C D

四、简答题

1．为什么说把CIF称作

“到岸价”是错误的？

答：不能将CIF称作“到

岸价”，是因为在该贸

易术语下，卖方只需按

合同要求在装运港将

货物装上船，并垫付运

费，并不保证货物到港，

切除了运费外，卖方不

负担货物越过船舷后

的费用，所以不能成为

“到岸价”。

2．简述FOB（CFR、

CIF）买卖双方的责任？

使用FOB（CFR、CIF）

术语时应注意哪些问

题？

答：略

3．什么是象征性交货？

象征性交货有哪些特

点？

答：象征性交货

（Symbolic Delivery）是

指卖方只要按照合同约

定的时间、地点完成装

运，

并提交合同规定的包括

货物运输单据在内的全

套合格单据就完成了交

货义务，卖方就有权凭

提交的单据向卖方索要

货款，交单（Tender of

Documents）是同交货

（Delivery of the

Goods）。或者说买方只

要收到卖方提交的全套

合格单据就必须支付货

款，而不论货物是否

到达目的地。象征性交

货特点是可以大大缩短

贸易周期，减少交易成

本，提高效率。

4．为什么在CIF、CIP

条件下保险具有代办性

质？

答：因为在CIF、CIP

条件下，货物在装运港

越过船舷由买方承担之

后的所有风险，而卖方

在装运港交货前办理了

海上货物运输险，并支

付了保险费，而货物在

海运途中发生风险损失

时由买方向保险公司索

赔，因此在这两个贸易

术语下，卖方办理保险

具有代办性质。

5．《美国对外贸易定义

修正本》对FOB的解释

与《2000年通则》有哪

些不同？

答：《1941 年美国对外

贸易定义修正本》中的

FOB 是运输工具上交

货，这个运输工具可

以是卡车、列车或船只，

只有“FOB Vessel”

（named port of

shipment——指定装运

港

船上交货）与《2000 年

通则》对FOB 的解释

相近。但是，出口方不

负责取得出口许可证

和缴纳出口税费。

6．区别下列贸易术语：

（1）FOB Dalian 和

FOBST Dalian；

答：FOB Dalian 适用于

班轮运输，且运费中含

有装船费；而FOBST

Dalian 适用于租船运

输，

且运费中不含装船费，

卖方负责装船并理舱，

并将相关费用计入货

值。

（2）FOB Los Angeles

和FOB Vessel Los

Angeles；

答：FOB Los Angeles

是《2000 年通则》下的

贸易术语，出口方负责

取得出口许可证和缴

纳出口税费；而FOB

Vessel Los Angeles 是

《美国对外贸易定义修

正本》下的贸易术语，

出口方不负责取得出口

许可证和缴纳出口税

费。

（3）CIF Hamburg 和

CIF Hamburg Ex-Ship’s

Hold；

答：CIF Hamburg 适用

于班轮运输，且运费中

含有卸货费；而CIF

Hamburg Ex-Ship’s

Hold 适用于租船运输，

运费中不含卸货费，由

买方负责卸货费。

（4）CIF London 和CIF

London Landed。

答：CIF London 适用于

班轮运输；而CIF

London Landed 适用于

租船运输。

第四章货物的交付（装

运）

案例讨论

一、班轮运输案例

[案例1]

有一批货物共50 箱，

由青岛运往纽约，船公

司已签发了已装船提

单。货到目的港后，

收货人发现下列情况：

①2 箱欠交；②5 箱外

包装严重破损，内部货

物已散失30%；③10 箱

外包装良好，但箱内货

物短量。

讨论：在上述三种情况

中，哪些属于船方（承

运人）的责任？为什

么？

答：①属于船方（承运

人）的责任。因为船公

司已签发了已装船提

单，说明50 箱货物均

已

装船，但船方到目的港

欠交2 箱货物，船方没

有合理的理由需其承担

责任。②有风险造成。

③由卖方负责。

[案例2]

2007 年3 月20 日，某

货主将一批货物交船公

司。船公司于当天签发

了一张“备运提单”

给货主，后于4 月3 日

装船后又在提单上加注

“On Board”字样，同

时写明装船日期、船名：

明珠号，并签字。该批

货物信用证规定应于 4

月10 日前装船，并须

提交已装船提单。

讨论：上述提单是否会

被接受？为什么？

答：上述提单会被接受。

因为该批货物交付的提

单是 4 月 3 日的已装

船提单，符合信用证

规定“应于4 月10 日

前装船，并须提交已装

船提单。”尽管船方已

开始签发的备运提单，

但交付提单时以注明

“On Board”字样（即

已装船），同时写明装

船日期、船名：明珠号，

并签字，使提单成为已

装船提单。

[案例3]

有一批茶叶交船公司装

运，货到目的港后，收

货人在提货时，发现茶

叶有异味，后经查

实，是因为船公司将茶

叶与生牛皮混装在一个

船舱内而导致的。

讨论：该船公司对该批

变味茶叶是否应承担责

任？为什么？

答：该船公司对该批变

味茶叶应承担责任。因

为船公司有责任时期船

舱适于装运货物。

二、租船运输案例

[案例4]

上海C 公司按FOB 条件向美国 D 公司购买一批大宗商品，双方约定的装船日期为8 月份，后因C 公司租船困难，接运货物的船舶不能按时接运货物，出现较长时间的货等船情况。美方D 公司便以此为由撤销合同，并要求赔偿损失。

讨论：美方D 公司的做法是否正确？

答：美方D 公司的做法正确。因为在FOB 条件下，须买方派船接运货物，因买方较长时间未派到船只，但美方可依此为由撤销合同，并要求损害赔偿。

[案例5]

我国甲公司向国外一个新的客户订购一批初级产品，按CIF Liner Term 广州、即期信用

证支付签订贸易合同。合同规定由卖方以程租方式将货物运交我方。之后，甲公司根据外方提供的符合信用证的单据支付了货款。但是，载货船舶一直未到达广州港，经多方查询，发现承运人是一家小公司，而且在该船开航后不久已宣布破产倒闭。承运船舶为一艘旧船，且

该船失踪。究其原因系卖方与船方勾结进行欺诈，致甲公司遭受重大损失。

讨论：甲公司应吸取何教训？

答：甲公司的教训是为对卖方所租船舶进行必要的约定。国际贸易中班轮运输一般不需就船公司和船舶状况进行约定，而在租船运输中在卖方负责租船情况下需对此进行必要的约定，以防卖方渔船方勾结欺诈。

三、装运条款案例

[案例6]

有一份合同，其内容为出售中国茶叶100 公吨。合同规定：“自4 月份开始，每月装船

10 公吨，分10 批交货。”卖方从2 月份开始交货，但交至第六批时，茶叶有霉变，于是买

方以此为理由，主张以后各批均应撤销。在上述情况下，买方能否主张这种权利？为什么？答：买方可以主张包括第6批及以后各批无效。因为，分批交货合同，每批次可作为相对独

立的合同对待，1-5批次大茶叶合格，买方须接受这5批货物。而第6批不合格使买方有理由推断其以后各批将出现质量问题。

[案例7]

加拿大某商欲以每打10

加元CIF 魁北克购买

我国A 企业衬衫一批，

当年12 月装船，

即期信用证支付。问A

公司可否接受？为什

么？

答：A 公司不能接受。

因为12 月份魁北克刚

已经冰冻，船舶将无法

靠港，因此无法以魁北

克为目的港交货

四、提单案例

[案例8]

有一份CIF 合同，出售

大豆2000 公吨。合同

规定：“CIF 汉堡，11 月

份由一船或数船

装运，并凭单据付款。”

事后卖方于11 月15

日装运1100 公吨，余

数在12 月2 日装上另

一

艘轮船。当卖方凭单据

要求买方付款时，买方

以“第二批货物是12 月

2 日装船，违反合同

的装船时间”为由，拒

绝接受全部单据和拒付

全部货款，但卖方提出

异议。在上述情况下，

买方能否拒绝接受全部

单据和拒付全部贷款？

为什么？

答：买方不能拒绝接受

全部单据和拒付全部贷

款。因为，合同中在11

月份允许分批，12

月2 日的一批违约，但

11 月15 日的货物并为

违约，且双方买卖的是

大豆，据此买方接受

11 月15 日的单据并付

款，而对12 月2 日的

货物可拒绝接受单据。

[案例9]

某年，我国H 公司与新

加坡M 公司以FOB 签

订一笔出口3000 公吨

散装货物合同。3

月10 日，H 公司收到

经M 公司申请开来的

信用证。信用证要求，

H 公司先装运1000 公

吨

货物，并在该批货物提

单的托运人栏内填写M

公司的名称。3 月21

日，H 公司将1000 公

吨货物交给某外轮公司

承运，并请求该外轮公

司在提单托运人栏内填

写M 公司名称，收货

人为“To Order”。H 公

司装船后取得清洁提

单，背书后到银行办理

结汇。但银行在其背书

上打了“×”，将提单

退回H 公司。这意味着

H 公司无法通过银行

收取货款。后又得知，

当

货物抵达目的港新加坡

后，承运人按照提单托

运人M 公司的声明，在

没有正本提单的情况

下，将货物直接交给了

收货人。于是，H 公司

持正本提单向承运的某

外轮公司以无正本提单

放货为由，要求其承担

赔偿责任。但该外轮公

司认为，H 公司虽然持

有正本提单，但该提单

为指示性提单，其托运

人为M 公司，而非H

公司，提单未经托运人

M 公司背书，H 公司不

能证明其具有合法当事

人的地位，因而H 公司

与该外轮公司不存在合

同关系。因此，H 公

司不能向该外轮公司主

张权利。试讨论H 公司

的教训如何？

答：H 公司的教训是提

单托运人的收货人填写

失误，导致货款两空。

提单中收货人不能直接

填买方，这一般都知道。

但托运人必须填卖方，

这时收货人一览的“To

Order”才意味着

凭卖方指示。而本案中

就意味着凭卖方指示

了，导致船方的说法没

有问题而不理会卖方的

正

本提单。

[案例10]

我国某企业出口货物一

批，CIF 合同，即期信

用证支付。货物装运后，

出口企业在向轮

船公司支付全额运费后

取得了由船公司签发的

已装船清洁提单。但制

单人员在提单上漏打了

“Freight Prepaid”（运

费已付）的字样。当时

正遇该货物市场价格下

跌，开证行根据开证申

请人的意见，以所交单

据与信用证不符为由拒

付货款。

讨论：开证行拒付是否

有道理？

答：开证行拒付没有道

理。因为在CIF 合同

下，出口商获得已装船

提单必是“Freight

Prepaid”

运费已付的，即使未在

提单上注明。因此，开

证行不得无理拒付。

复习题

一、判断题

1．√；2．×；3．×；

4．√

二、单项选择题

1．B；2．C；3．A ；

4．A；5．D；6．B；7．A；

8．C；9．C；10．D

三、多项选择题

1．A、B、D、E；2．A、

B、C、E

四、计算题

1．天津运往蒙巴萨港门

锁一批，200 箱，每箱

体积为20 厘米×30 厘

米×40 厘米，毛重为

20 公斤，当时燃油附加

费为30%，蒙巴萨港拥

挤附加费为10%，门锁

属于小五金类，运费

计收标准是“W/M”，

登记为10 级，基本运

费为每吨运费460 港

元，计算应付运费共多

少

港元？

答：W 运费吨：200 箱

×0.02 公吨=4 公吨

M 运费吨：200 箱×0.2

×0.3×0.4=4.8 立方米

则：F=4.8×460×

（1+30%+10%）=3091.2

港元

应付运费共计3091.2

港元。

2．大连出口去智利的衬

衣100 立方米，须经香

港转船。该批货物运费

计费标准“M”10 级，

第一程每运费吨为25

美元，第二程每运费吨

为140 美元，中转费为

每运费吨10 美元，燃

油

附加费10%。求该批货

物的运费总额。

答：F=100×

（25+140+10）×

（1+10%）=19250 美元

该批货物的运费总额为

19250 美元。

第五章答案

案例讨论部分

1.某货轮从新港驶往新

加坡，在航行途中船舶

货舱起火，大火蔓延到

机舱，船长为了船

货的共同安全，决定采

取紧急措施，往舱中灌

水灭火。火虽被扑灭，

但由于主机受损，无法

继续航行。于是船长决

定雇佣拖轮将货船拖回

新港修理。检修后重新

驶往新加坡。事后调查，

这次事件造成的损失

有：①1500 箱货物被火

烧毁；②800 箱货物由

于灌水灭火受损；③主

机

和部分甲板被烧坏；④

拖船费用；⑤额外增加

的燃料和船长、船员工

资。

讨论：以上损失中哪些

属于共同海损？哪些属

于单独海损？为什么?

答：①③⑤属于单独海

损；②④属于共同海损。

2．某一载货船舶在航行

途中不慎搁浅，事后船

长下令反复开倒车，强

行起浮，但船上

主机受损并且船底划

破，致使海水渗进货舱，

造成船货部分受损。该

船驶至附近的一港口修

理并暂卸大部分货物，

共花1 周时间，增加了

各项费用开支，包括船

员工资。船修复后装上

原货重新启航后不久，

A 舱起火，船长下令灌

水灭火。A 舱原载有儿

童玩具、茶叶等，灭火

后发现儿童玩具一部分

被焚毁，另一部分儿童

玩具和全部茶叶被水浸

湿。

讨论：上述各项损失的

性质，并说明在投何种

险别的情况下，保险公

司方负责赔偿？

答：维修费、暂卸货费

用、被水浸湿的货物损

失属于共同海损；船员

工资和被焚毁儿童玩具

属于单独海损。

3.有一份按FOB 条件

达成的货物买卖合同，

买方在卖方装运前就已

向保险公司投保了合

同标的物仓至仓条款的

一切险（ALL Risks With

Warehouse to

Warehouse Clause），但

货

物在从卖方仓库运往装

运港码头途中，由于震

动、挤压导致约20％的

货物碰损破碎。事后

卖方及时通知保险公司

并以保险单含有仓至仓

条款为由，要求保险公

司赔偿损失，但遭拒绝。

后来卖方又请买方以投

保人的名义凭保险单据

向保险公司索赔，仍遭

拒绝。

讨论：保险公司为什么

会拒赔？

答：因为卖方不具有保

险利益。

4.我一批出口货物运往

欧洲某港口, 出口前该

货已按发票总值110%

投保了平安险. 载

运该批货物的海轮于7

月5 日在海上遇到暴风

雨, 致使一部分货物受

到水渍,损失价值为

1500 美元。该船在继续

航行时,又因海上大雾

在进港途中与一艘船相

撞,致使该批货遭到部

分损失,价值为12000

美元。

讨论：该批货的损失保

险公司是否赔偿? 为什

么?

答：应赔偿。因为平安

险下包括运输工具发生

意外事故前后遭受自然

灾害造成的部分损失。

5.我出口企业按CIF 条

件，出口冷冻食品一批，

合同规定投保平安险加

战争、罢工险，

货到目的港适逢罢工，

货物无法卸载。又因货

船无法补充燃料而停止

致冷。等到罢工结束，

该批冷冻食品已变质。

讨论：这种因罢工而引

起的损失，保险公司是

否负责赔偿？

答：不赔。

复习题

一、名词解释

委付、“仓至仓”条款、

共同海损、保险单、施

救费用、救助费用、推

定全损

答：略

二、填空题

1．风险、损失、费用；

2．全损、部分损失、共

同海损、单独海损；

3．平安险、水渍险、一

切险、仓之仓条款；

4．《协会货物条款》，

缩写为ICC；

5．预约保险；

6．基本险、附加险。

三、单项选择题

1．B；2．D；3．C；4．A．；

5．A；6．C

四、判断题

1．×；2．×；3．×；

4．×；5．×

五、简答题

答：略

六、计算题

1.某公司出口某商品，报价为CIF 旧金山，每公吨2000 美元，按发票金额的110%投保，费率合计为0.6%，客户要求按发票金额的120%投保。问：我方应改报多少？

答：CFR=CIF(1-110%×0.6%)=2000×(1-110%×0.6%)=1986.8 美元

新CIF=1986.8/(1-120%×0.6%)=2001.21 美元我方应改报2001.21 美元。

2.某公司出口一批货物，单价为每公吨1200 美元CIF 纽约。按发票金额的110%投保，投保一切险，保险费率为0.8%。现在客户要求改报CFR 价。问：试计算在不影响我收汇的前提下应报价多少？

答：CFR=CIF(1-110%×0.8%)=1200×(1-110%×0.8%)=1189.44 美元在不影响我收汇的前提下应报价1189.44 美元。

3.上海某公司有一批打字机需从上海出口到澳大利亚的悉尼，对外报价CFR 悉尼20 美元/ 台，客户要求改报FOB 价。已知：货物用纸箱装运，每箱的尺码为44 厘米×44 厘米×30

厘米，每箱毛重是35 千克，每箱装4 台。共计800 箱。计收标准W/M 每运费吨110 美元，

货币附加费10%，请计算：①试报FOB 上海价多少美元一台？②假设按CIF 的120%投保一切

险，保险费率为1%，在保证我方外汇净收入不变的情况下，我方应报价多少？

答：FOB=CFR-F

F:W 每箱0.035 公吨；M 每箱0.44×0.44×0.3=0.05808 立方米

F=0.05808×110 美元=6.39 美元

则FOB=20-6.39=13.61 美元

CIF=CFR/(1-120%×1%)=20/(1-120%×1%)=20.23 美元

应报FOB 价13.61 美元；如报CIF 价，则应报20.23 美元。

4.某合同规定出口商品数量1000 套，每套CIF 香港80 美元，由卖方投保一切险，投保金额按发票金额加10%，查自装运港至目的港的运费为800 美元，一切险的保险费率为0.5%，问我方可净收入外汇多少美元?

答：外汇净收入即FOB 收入

FOB=CIF×(1-110%×0.5%)-F=80×1000×(1-110%×0.5%)-800=78760 美元

我方可净收入外汇

78760 美元。

第六章价格与成本核算

案例讨论

我国某出口公司拟出口

一批羽绒服去俄罗斯。

正好该国某佣金商主动

来函与该出口公司

联系，表示愿意为推销

羽绒服提供服务，并要

求按每笔交易的成交金

额给予5%的佣金。不

久，经过该佣金商中介，

与当地进口商达成

CIFC5%、总金额为10

万美元的交易，装运期

为订约后2 个月内从中

国某口岸装运，并签订

了销售合同。合同签订

后，该佣金商即来电要

求我国该出口公司立即

支付佣金5000 美元。

出口公司复电称，佣金

需待货物装运并收到全

部货款后才能支付。于

是，双方发生了争议。

讨论：这起争议发生的

原因是什么？我国该出

口公司应当接受什么教

训？

答：争议发生的原因是

双方未就佣金支付的时

间做出具体约定。该出

口公司应接受的教训

是，

当与佣金商签订协议

时，必须约定佣金需在

收妥货款后的时间予以

支付。

复习题

一、名词解释

佣金、折扣、出口换汇

成本、出口商品盈亏率、

单价、出口总成本、出

口销售人民币净收入

答：略

二、选择题

1．D ；2．C；3．C；4．C；

5．C ；6．D

三、判断题

1．×；2．√；3．√；

4．√；5．×；6．×

四、计算题（以下各题

均按

USD100=RMBY752的

汇率计算）

1．某笔交易中，我向外

商的报价为每公吨780

美元CFR 香港，含2％

的折扣，该笔交易的

数量为200 公吨，试求

我方扣除折扣后的总收

入是多少？

答：780×7.52×200×

(1-2%)=1149657.60 元

人民币

我方扣除折扣后的总收

入是1149657.60 元人

民币。

2．某公司出口单晶糖

200 公吨，每公吨

USD450CIFC2％利物

浦，货物装船后，公司

财会部

门根据合同规定将2％

的佣金汇给中间商，试

求应汇的佣金为多少？

答：佣金=含佣价×佣金

率=450×200×

2%=1800 美元

应汇的佣金为1800 美

元。

3．某批出口货物的国内

进价为人民币93.6 万

元（含增值税，增值税

税率为17%）。出口该

批货物企业的费用定额

率为5%，利润率为8%，

退税率为14%。问：该

批出口货物的FOB

价为多少？

答：FOB 价=国内进价

×｛1+费用定额率-退税

率/（1+增值税率）｝×

（1+利润率）

=93.6×

｛1+5%-14%/(1+17%)｝

×(1+8%)=118.24 万元

人民币

=118.24/7.52=15.72 万

美元

该批出口货物的FOB

价为15.72 万美元

4．若我国某出口公司原

报价CFR 单价是100

美元，现外商要求改报

CIF 价，在不影响我外

汇净收入的前提下，我

方应报价多少？（按发

票金额110％投保一切

险和战争险，保险费率

二者合计为1%。）

答：CIF=CFR/（1-保险

加成×保险费率）=100/

（1-110%×1%）

=101.12 美元

我方应报CIF 价101.12

美元。

5．我国某出口商品的报

价为：USD100per set

CFRC3% New York。试

计算：CFR 净价和佣

金各为多少？如果对方

要求将佣金增加到5%，

我方可同意，但出口净

收入不变。试问：

CFRC5%应如何报价？

答：CFR 净价=

CFRC3%×（1-佣金率）

=100×（1-3%）=97 美

元

佣金=100-97=3 美元

CFRC5%= CFR 净价/

（1-5%）=97/（1-5%）

=102.11 美元

6．某批商品的卖方报价

为每打60 美元CIF 香

港，若该批商品的运费

是CIF 价的2%，保险

费是CIF 价的1%，现

外商要求将价格改报

为：FOBC3%。问：

FOBC3％应报多少？设

卖方

国内进货价为每打380

元人民币，出口前的费

用和税金共15 元人民

币／打，试求：该批商

品的出口销售换汇成本

和盈亏率各是多少？

答：FOB 净价=CIF-保

费-运费=60×

（1-1%-2%）=58.2 美元

FOBC3％= FOB 净价/

（1-佣金率）=58.2/

（1-3%）=60 美元

出口成本=国内进价+税

费=380+15=395 元人

民币/打

出口换汇成本=出口成

本/ FOB 净价=395 元

/58.2 美元=6.7870 元

人民币/美元

出口盈亏率=出口盈亏

额/出口成本=(58.2 美

元×

7.52-395)/395=10.8%

FOBC3％应报60 美

元。该批商品的出口销

售换汇成本和盈亏率分

别是6.7870 元人民币/

美元和10.8%。

五、问答题

1～9 略

10．下列我方出口单价

的写法是否正确？如有

错误或不完整，请予更

正或补充。

（1）3.50 $ CIFC Hong

Kong；

答：$3.50 per

kg.CIFC2% Hong Kong

（2）￡ 500 per case CFR

USA；

答：￡ 500 per case CFR

N.Y.

（3）USD per ton FOB

London；

答：USD100 per m/t

FOB Dalain

（4）HK $. 98.50 per doz.

FOBD1%；

答：HK $. 98.50 per doz.

FOBD1%Qingdao

（5）USD 26.45 CIFC

2% Shanghai。

答: USD 26.45 per pc.

CIFC 2% London

第七章货款的支付

案例讨论

[案例1]

山东GY 公司于2006

年4 月11 日出口欧盟

X 国果仁36 公吨，金

额32100 美元,付款方

式为D/P AT SIGHT。

GY 公司于4 月17 日

填写了托收委托书并交

单至我国SZ 银行,SZ

银行

于4 月19 日通过DHL

邮寄到X 国SNA 银行

托收。5 月18 日，GY

公司业务员小李突然收

到外商邮件，说货物已

经到达了港口，询问单

据是否邮寄，代收行用

的哪一家。小李急忙联

系托收行，托收行提供

了DHL 号码，并传真

了邮寄单留底联。小李

立即发送传真给外商，

并要求外商立即联系

SNA 银行。第二天客户

回复说银行里没有此套

单据。GY 公司领导十

分着急，小李质疑托收

行没有尽到责任，托收

行业务主管不同意GY

公司的观点，双方言辞

激烈。压力之下，托收

行于5 月20 日和5 月

25 日两次发送加急电

报。SNA 银行于 5 月

29

日回电报声称“我行查

无此单”。但SNA 银

行所在地的DHL 提供

了已经签收的底联，其

上

可以清楚看到签收日期

和SNA 银行印章。GY

公司传真给了客户并请

转交代收行。然而，

SNA 银行不再回复。外

商却于 6 月 2 日告诉

小李，X 国市场行情下

跌，必须立即补办提单

等单据，尽快提货，否

则还会增加各种占港费

等，后果将很严重。重

压之下，GY 公司于4

日电汇400 元给《国门

时报》挂失FORM A 证

书，同时派人到商检局

开始补办植物检疫证

等多种证书。困难的是

补提单，船公司要求GY

公司存人民币52 万到

指定帐户（大约是出

口发票额的2 倍），存

期12 个月，然后才能

签发新的提单。6 月9

日代收行突然发送电报

称

“丢失单据已经找到，

将正常托收”。此刻，

无论GY 公司还是托收

行都长出了一口气，这

的确是皆大欢喜的结

果，不幸中的万幸。然

而这个灰色幽默让GY

公司乱成一团，花费和

损

失已经超过本次出口预

期利润。

讨论：托收单据丢失谁

该承担责任？

答：托收行和代收行有

报关单据的责任，本案

中托收单据丢失应由代

收行承担责任。本案中

出口方须接受的教训

是，正本提单须开立多

份，以防寄单丢失。

[案例2]

1995 年3 月30 日，山

西省国际对销贸易公司

（以下简称受益人）与

美国MARANCOAL

贸易公司（以下简称申

请人），签订了分别出

口冶金焦炭1500 公吨

到比利时安特卫普港的

两

个合同，7 月11 日，

通过山西省中行议付了

由比利时信贷银行开立

的两笔信用证项下单

据，

同时做了全额押汇，金

额分别为

USD850061.60 和

USD785368.34。由于货

物质量问题，申

请人在支付首笔信用证

项下单据款项后，通过

开证行以不符点为由拒

付了后一笔金额为

USD785368.34 的单

据。

根据合同规定，货物装

船前检验报告与卸货港

检验报告均应由日本的

NKKK 检验公司

出具。但货物抵港后，

申请人违反合同，单方

委托当地的ETS

GORDINNE C 检验公

司检验

货物并出具了品质不符

的检验报告，其检验结

果与日本的NKKK 检

验公司的观测报告大相

径庭。因此，申请人据

此向受益人提出索赔

USD923324.20 时，理

所当然地遭到了受益人

的

拒绝。

在双方意见不能统一，货物存仓费用不断增加的情况下，受益人积极与其他买主联系，

并已初步达成了转卖货物的协议。但后来，申请人在未经受益人同意且拒不付款赎单的情况下，却凭保函提领了货物，并经加工后部分出售给了比利时当地的一家公司（以下简称第三方买主）KRUPP。（1）银行间单据纠纷的交涉经过

1995 年9 月19 日，受益人得知申请人已凭保函提领货物后，要求议付行向开证行交涉。

议付行遂发电开证行，通知开证行联系申请人全额付款，否则立即退回全部单据。10 月4 日，开证行电告议付行：由于布鲁塞尔扣押法庭已于9 月29 日签发了针对受益人的禁令，

禁止开证行退回议付行单据。因此，开证行在禁令撤销前将被迫持有单据。议付行当即回电开证行，指出：“我行作为议付行已经议付了上述单据，并支付了对价。我行作为善意持票人，要求你行说服法庭撤销禁令并尽快返单给我行。”

但开证行却在10 月12 日回电中表示：“我行不处于法律诉讼中的任何一方，不便干涉

法庭的行动，但你行与受益人可以聘请律师采取行动。”议付行不得不再次去电开证行，指出：“①信用证业务是非常特殊的业务，在任何国家的任何法庭都应该考虑到信用证业务的特殊性而不能轻率地出具针对单据的禁令。我行作为议付行，是上述单据的善意持票人，法庭的禁令已严重损害了我行的正当权益。②你行作为世界知名的一家大银行，应该遵循《UCP500》的有关规定，如不能支付我行已议付单据的款项则应立即退单给我行。即使有禁令，你行也有责任说服法庭撤销禁令，从而履行你行在信用证项下的退单责任。”

经过多次交涉，开证行最终于10 月31 日和11 月6 日分别回电议付行，表示接受议付

行的观点，并承担其信用证项下的退单责任。同时指出，他们已指示律师采取行动，希望法庭能够撤销禁令。（2）聘请律师处理此案的经过

考虑到此案涉及法律问题，单纯与开证行交涉很难得到解决，1995 年11 月16 日，议

付行聘请国外律师向比

利时布鲁塞尔初审法庭

提起诉讼，请求法庭撤

销针对议付单据的禁

令，允许开证行退回议

付行全部单据。

1995 年11 月27 日，

议付行提供给律师有关

材料后，向律师表明了

以下观点：“①我行

合理、谨慎地审核单据

后，对该笔业务做了有

追索权的议付，我行向

受益人追索的前提是须

从开证行处拿回单据。

②希望律师积极促请开

证行承担其信用证项下

的退单责任，并通过法

律途径向法庭申请撤销

禁令。”

在法庭审理过程中，申

请人通过其律师对议付

行议付单据后应享有的

权利提出质疑，认

为受益人的单据只是以

“抵押”方式抵押给了

议付行，其所有权仍属

于受益人。所以，议付

行无权要求法庭撤销针

对单据的禁令，而议付

行也不需等取得单据

后，再向受益人行使追

索

权。对此，议付行在1995

年12 月 6 日和1996

年1 月15 日分别通过

国内山西科贝律师事务

所和北京中国环球律师

事务所出具了法律意见

书，根据中国民法及议

付行随附的押汇总协议

和客户的押汇申请书，

指出：“按照中国法律，

议付行议付单据后，已

相应取得了单据和单

据所代表的货物的所有

权。”同时重申了议付

行向受益人追索的前提

是必须从开证行拿回受

益人提交的已议付单据

并退单给受益人。

但由于《UCP500》对此

没有明确的规定，买卖

双方所属国家的法律对

此又有不同的解

释，双方在法庭审理中

一直争持不下。之后，

由于申请人多次以减少

损失、避免存仓费用增

加为由，要求法庭拍卖

货物，而且法庭也接受

了申请人的要求并指定

了拍卖人，议付行被迫

同意拍卖货物，但坚持

在扣除码头仓储费用及

有关法庭拍卖费用后，

议付行对全部款项主张

权利。

法庭拍卖货物并扣除码

头存仓费用及法庭拍卖

费用USD98000.00 后，

共得货款

USD1008000.00，超出

了议付行支付给受益人

的USD785368.34 的议

付款项。对此，开证行

向法庭提出：由于货款

中包含了开证行已向申

请人融资的运输费用，

因此，议付行不应享有

全部的销售货款。

另一方面，在1996 年4

月23 日，法庭召开第

三次听证会时，申请人

为进一步拖延法庭

的判决，与第三方买主

（法庭拍卖货物的购买

人）相互勾结再次向法

庭提出了第三方买主得

到正本提单的要求。对

此，议付行律师提出：

①货物是经法庭拍卖

的，第三方买主无权得

到

提单；②提单不是法庭

及第三方买主所付款项

的标的物；③提单已不

代表任何价值，而议付

行也将不对其货物所有

权提出异议。但第三方

买主拒不接受议付行律

师的意见，在伦敦聘请

律师向有关法庭提起了

诉讼，从而导致案情进

一步复杂化。

1996 年4 月23 日比

利时布鲁塞尔初审法庭

宣布不能胜任审理议付

行的要求。随后，议

付行在比利时上诉法庭

进行了上诉。同时，针

对申请人通过开证行、

第三方买主分别向议付

行起诉的情况，议付行

也在布鲁塞尔海事法庭

起诉了船东。

由于案情复杂，一方面

继续诉讼，胜诉把握不

大；另一方面即使胜诉，

由于费用不断增

加，也会得不偿失。因

此，经双方律师建议，

1997 年8 月6 日，议

付行在征得受益人同意

的前提下，接受了庭外

协商解决协议，并于

1997 年11 月13 日收

回了经调解后从国外银

行

划回的款项USD

595000. 00。

讨论：法院能否出具禁

令扣押已议付单据？

答：法院不能出具禁令

扣押已议付单据。本案

中，开证行应支付第二

批货物的货款，因为信

用证下为单据买卖，单

据合格开证行必须付

款。而且，本案买方到

货后出具的检验证书不

是

合同规定的检验机构出

具的，不具法律效力，

应不予认可。

[案例3]

软条款（soft clause)，即

不可撤销信用证中规定

申请人或开证行可以单

方面解除付款约

束，使受益人处于不利

和被动的地位，导致其

履约和结汇存在风险隐

患的条款。简而言之，

软条款有一个最基本的

特征，即它被申请人或

开证行单方面所控制，

使得不可撤销信用证变

为可撤销信用证，这对

出口方来说是十分危险

的。但实务中，出口商

对软条款的认识还是不

够，一些企业往往急于

成交而忽视软条款，因

而掉进不法分子设置的

诈欺陷阱；有些企业过

于看重进口商的以往履

约记录，对软条款掉以

轻心，从而蒙受损失；

有些企业甚至没有足够

的国际结算知识，因而

对软条款视而不见。由

于软条款是嫁接在“信

用证”这一具有银行信

用的结算方式上，所以

隐蔽性很大。加上软条

款的形式千变万化，没

有固定的模式，特别是

一些软条款的表述十分

专业，难以被非银行人

员所注意和理解，没有

银行的提醒，一般不易

引起受益人的警觉，一

些初涉国际贸易结算的

出口商就更不具备足够

的知识去识别它，因而

软条款往往被用作诈

欺、违约、拒付的有效

工具。下面列举一些常

见的软条款，分析它的

特

点，希望对出口企业的

审证工作有所帮助。

【案情简介】1998 年

12 月25 日，我国A 银

行收到日本 B 银行的

即期不可撤销信用证，

申请人为日本的 D 公

司，受益人为我国一外

贸公司下属的食品加工

企业Co A 银行收到信

用

证后认真审查了该证，

发现有一软条款

“inspection certificate

issued by Mr. Zhang of d,

xx

office in two copies"。工

作人员在通知受益人

时，指出了该软条款，

提醒受益人注意。受益

人称该张先生现驻其公

司，未提出异议。后 C

公司在信用证有效期内

分两次发货，并提交

规定单据到 A 银行议

付。第一次议付时间是

1999 年1 月29 日，金

额为USD 26 800. 00，

准

时收回货款，问题出在

第二次议付上。

第二次议付时间是1999

年2 月5 日，议付金额

为USD 107 520. 00，因

该证有偿付行，

议付行及时收到了押汇

款。可时隔几日之后开

证行发电至议付行便称

该单据有不符点，“检

验证书上签字系伪造”，

因此拒付并要求退回已

收到的偿付行的款项。

同时，申请人D 驻我

国办事处亦来人到 A

银行，称他们收到的为

空箱，根本没有货。A

银行意识到问题的严重

性，经研究做出如下决

定：首先要保证资金安

全，收到的款项不能退

回。同时根据《UCP500》

第15 条“银行对于任

何单据的形式，完整性、

准确性、真实性、伪造

或法律效力，或对于

单据上规定的或附加的

一般性（及／或）特殊

性条件概不负责”的规

定向开证行发电据理力

争，毫不退让。经过交

涉，开证行最终在1999

年 3 月15 日同意付

款。

讨论：软条款—信用证

业务中的“陷阱”的防

范。

答：对于信用证中超出

一般要求的其他条款规

定，都要给于充分的重

视，一般情况下不予接

受，并要求开证行修改

信用证后接受，否则易

陷入信用证软条款的

“陷阱”中。如果接受

了

部分软条款，需要及早

采取防范措施，避免损

失。

复习题

一、名词解释

略

二、选择题

1．CD；2．C；3．ABCD；

4．BD；5．D；6．C；

7．A；8．C；9．CD；

10．D；11．ACD

12．BCD ；13．B；14．B

三、判断题

1．√；2．√；3．√；

4．√；5．×；6．×；

7．×；8．×；9．×；

10．×

四、简答题

1～14 略

第八章检验、索赔、仲

裁与不可抗力

案例讨论

一、检验案例

[案例1]

我A 公司与美国B 公

司以CIF 纽约的条件

出口一批农产品，订约

时，我A 公司已知道该

批货物要转销加拿大。

该货物到纽约后，立即

转运加拿大。其后纽约

的买方 B 凭加拿大机

构

检验签发的在加拿大检

验的证明书，向我方提

出索赔。

讨论：我公司如何对待

该检验证书？

答：我公司须认可该检

验证书的法律效力。因

为按照《公约》第38 条

第3 款，“如果货物

在运输途中该运货买方

需在发运货物，而没有

合理机会加以检验，且

卖方在订立合同时已知

道或理应知道这种改运

的可能性，检验科推迟

到货物到达新目的地后

进行。”

二、索赔案例

[案例2]

我国某进出口公司向某

国出口一批冷冻食品，

到货后买方在合同规定

的有效期内向我方

提出品质索赔，索赔数

额达数10 万元人民币

（约占合同金额的半数

以上）。买方附来的证

件

有：①法定商品检验证

书，注明该项商品有变质现象（表面呈乌黑色），但未注明货物的详

细批号，也未注明变质货物的数量或比例；②官方化验机构根据当地某食品零售商送验的食品而做出的变质证明书。

我方未经详细研究就函复对方，既未承认也未否认品质变质问题，只是含糊其词地要求

对方减少索赔金额，对方不应允，双方函件往来一年没有结果，于是对方派代表来北京当面交涉，并称如得不到解决，将提交仲裁。

讨论：

（1）对此索赔案件我方是否应该受理？双方各有何漏洞？

（2）我方应如何本着实事求是精神和公平合理原则来处理此案？[注：此批冷冻食品中我方误装了一小部分乌鸡，价值千余元]

答：（1）对此索赔案件我不应该受理。对方索赔依据的是官方化验机构根据当地某食品零

售商送验的食品而做出的变质证明书，说明商品已批发给零售企业，证明进口商已实际接受货物，丧失了索赔权。我方收到索赔要求，应仔细研究索赔依据，有针对性地提出拒赔的理由，而不应含糊其辞，致使案件拖了 1 年未果。

（2）我方既然误装了价值千余元一小部分乌鸡，应及时向对方说明，可采取调换这部分货

物或对这部分货物降价处理，不应影响余下货物的收款。

[案例3]

我国某公司以CIF 鹿特丹出口食品1000 箱，即期信用证付款，货物装运后，凭已装船

清洁提单和已投保一切险及战争险的保险单，向银行收妥货款，货到目的港后经进口人复验发现下列情况：①该批货物共有10 个批号，抽查20 箱，发现其中2 个批号涉及200 箱内含沙门氏细菌超过进口国的标准；②收货人只实收998 箱，短少2 箱；

③有15 箱货物外表状况良好，但箱内货物共短少60Kg。

讨论：在上述情况下，进口人应分别向谁索赔，并说明其理由？答：①其中2 个批号涉及200 箱内含沙门氏细菌超过进口国的标准的部分为交货质量问题，须由卖方负责；②收货人只实收998 箱，短少2 箱，是船方责任，买方应向船方索赔；③有15 箱货物外表状况良

好，但箱内货物共短少

60Kg，是卖方交货短

量，须由卖方负责。

三、仲裁案例

[案例4]

甲乙签订出口某种货物

的买卖合同一份，合同

中仲裁条款规定，凡因

执行本合同所发生

的一切争议，双方同意

提交仲裁，仲裁在被诉

人所在国家进行。仲裁

决定是终局的，对双方

具有约束力。在履行合

同过程中，乙方提出甲

方所交的货物品质与合

同规定不符，于是双方

将争议提交给甲国仲

裁。经仲裁庭调查审议，

认为乙方的举证不实，

裁决乙方败诉。事后，

甲方因乙方不执行裁决

向本国法院提出申请，

要求法院强制执行，乙

方不服。

讨论：乙方可否向本国

法院提出上诉？

答：乙方不可向本国法

院提出上诉。因为合同

双方在合同中约定了仲

裁条款，即订有仲裁协

议，仲裁是终局的，已

排除了法院对案件的管

辖权。

[案例5]

中国 B 公司与英国 A

公司双方于2000 年7

月至9 月间先后签订了

三份销售合同，由英

国A 公司向中国B 公

司出售货物总价值

468000 美元，价格术语

CIF 天津，交货日期分

别为

10、11、12 月，最后交

货期限为2000 年12

月31 日。合同规定适

用《联合国国际货物销

售

合同公约》，并约定有

关争议在中国国际经济

贸易仲裁委员会仲裁。

合同签订后，因市场发

生剧烈变化，英商未能

履行交货义务，经反复

交涉无果，中商遂提起

仲裁，请求仲裁庭裁决

英国A 公司：

（1）赔偿中国 B 公司

遭受的利润损失567000

美元；

（2）支付信用证费用计

2196.36 美元；

（3）赔偿申请人为此案

支付的律师费；

（4）承担全部仲裁费

用。

英商辩称，因为国内、

国际市场价格飞涨，国

内货源紧缺，到交货时

价格已经上升了1～

2 倍。双方订立合同时

所持有的预期利益已经

落空，因此，可以认为，

英商依合同价格交货

的义务因履行合同时的

环境与订立合同时的情

况有本质的变化，而得

以免除。另外，根据《联

合国国际货物销售合同

公约》，被申请人应赔

偿的损失为交货期满时

交货地市场价格与合同

价格的差价。对此，中

商进一步诉称，根据公

约，中商应得到的损害

赔偿应包括申请人应得

的利润。而且，中国 B

公司通过多种方式证明

了当时存在国际市场价

格，否认存在交货地

的时价。

讨论：如你作为仲裁员

将如何裁决？

答：按照《公约》第74

条“一方当事人违反合

同应负的损害赔偿额，

应与另一方当事人因

他违反合同而遭受的包

括利润在内的损失额相

等。这种损害赔偿不得

超过违反合同一方在订

立合同时，依照他当时

已知道或理应知道的事

实和情况，对违反合同

预料或理应预料到的可

能损失。”，第76 条

第1 款“如果合同被宣

告无效，而货物又有时

价，要求损害赔偿的一

方，

如果没有根据第75 条

规定进行购买或转卖，

则可以取得合同规定的

价格和宣告合同无效时

的时价之间的差额，以

及按照第74 条规定可

以取得的任何其他损害

赔偿。但是，如果要求

损害赔偿的一方在接受

货物之后宣告合同无

效，则应适用接收货物

时的时价，而不适合宣

告

合同无效时的时价。”

和第2 款“为上一款的

目的，时价指原应交付

货物地点的现行价格。

如果该地点没有时价，

则指另一合理替代地点

的价格，但应适当考虑

货物运费的差额。”，

从

中商索赔利润损失

567000 美元看，对比货

款总额468000 美元显

见过多，中商应索赔差

价

损失，并以交货地的时

价计算价差。（2）～（4）

索赔合理，但须和对实

际支出金额。

四、不可抗力案例

[案例6]

某年我国某进出口公司

与外商签订一份出口农

产品的合同，合同签订

日期为该年9 月1

日，合同规定装船日期

为当年10-12 月。9 月

中旬以后，该商品国内

市场价格上涨，该公司

因亏损过高不能出口。

经查该商品国内市场价

格上涨的原因是7、8 月

份产地遭受过严重水

灾，产品无收。

讨论：在此情形下，我

方可否以不可抗力为由

免除交货责任？理由何

在？

答：在此情形下，我方

不可以不可抗力为由免

除交货责任。因为7、8

月份产地遭受过严重

水灾是在9 月 1 日签

合同前。

[案例7]

国内某研究所与某日商

签订一份进口一台精密

仪表合同。合同规定9

月份交货。到了9

月15 日，日本政府宣

布该仪表属高科技产

品，禁止出口，自宣布

之日起15 天内生效。

后来，

日商来电以不可抗力为

由要求解除合同。

讨论：日商的要求是否

合理？我方应如何处理

较为妥当？

答：日商的要求不合理。

因为，一是日本政府9

月15 日宣布该仪表属

高科技产品禁止出口，

但其是自宣布之日起15

天内生效，而合同交货

期为9 月份，并不受此

影响，因此日尚不可

以此为由撤销合同。

复习题

一、名词解释

略

二、简答题

1～6 略

三、填空题

1．贸促会

2．《承认与执行外国仲

裁裁决公约》

3．双方友好协商、第三

方调节、法院裁决、仲

裁、仲裁

4．海关放行依据、收款

依据

5.2、异议索赔条款、罚

金与违约金条款、异议

索赔条款

6.解除、延期履行

四、单项选择题

1．D；2．B；3．B；4．D；

5．A；6．D

五、判断题：

1．×；2．×；3．×；

4．×

第九章贸易磋商与合同

订立

案例讨论

一、贸易磋商案例

[案例1]

我国某贸易公司（以下

简称我方）向美国一公

司（以下简称美方）发

出要约：中国松香

WW 级8 月份装船100

公吨CIF 纽约，每公吨

300 美元……有效期为

10 日。3 日后，美方

回函：愿购买要约项下

货物，价格降低到每公

吨250 美元。我方未予

答复。5 日后由于国际

市场松香价格上涨，美

方来电要求按原要约执

行合同。我方回电，将

价格调整到每公吨350

美元，美方经再三考虑，

终于同意我方要求，以

每公吨350 美元成交。

讨论：本案应按原要约

还是按反要约执行合

同？为什么？

答：本案应按生效的反

要约执行合同。

因为，在本案中存在着

要约与反要约，根据《联

合国国际货物买卖合同

公约》规定，本

案美方对我方原要约所

作的回函修改了价格条

件，属于反要约，而原

要约（我方发出的要约）

因此而失效。但原要约

失效后，双方发出的要

约对合同的主要条件都

作了明确的规定，因此，

反要约是实盘，一旦为

对方完全同意，要约即

发生效力。为此，本案

应按生效后的反要约来

执行合同。

[案例2]

11 月25 日，德国A 公

司向香港 B 有限公司

发出如下要约：供应

Jettish 彩色复印机

2000

台，每台汉堡船上交货

价（FOB）4000 美元，

即期装运，要约的有效

期截止到12 月30 日。

A 公司发出要约后，又

收到了巴黎某公司购买

该种型号复印机的要

约，报价高于A 公司发

给香港 B 有限公司的

要约价格。由于当时香

港 B 有限公司尚未对

该要约作出承诺，故而

A

公司于12 月15 日向

香港 B 公司发出撤销

11 月25 日要约的通

知，而后与巴黎方面的

公司

签约。但是，12 月22

日，A 公司收到了香港

B 有限公司的承诺，同

意德国A 公司的要约

条件，并随之向A 公司

开出了不可撤销的信用

证，要求A 公司履行合

同。后因A 公司未履

约，香港B 公司诉诸瑞

典斯德哥尔摩仲裁庭，

要求A 公司赔偿损失。

A 公司的律师辩称，

该公司于11 月25 日

发出的要约已于12 月

15 日被该公司撤销，该

要约已失去效力，因而

B

公司12 月22 目的承

诺没有效力，购销合同

没有成立。

讨论：（1）A 公司的

辩称是否成立，A 公司

11 月25 日发出的要约

能否被撤销。

（2）A 公司与B 公司

之间是否存在有效的买

卖合同。

答：（1）A 公司的辩

称不成立。A 公司11

月25 日发出的要约是

不可撤销的。

（2）A 公司与B 公司

之间的买卖合同有效。

本案涉及到要约的撤回

与撤销的问题。要约的

撤回是指要约生效前要

约人将其取消。根

据《联合国国际货物销

售合同公约》第15 条

的规定，一项要约，即

使是不可撤销的，也可

以撤回，要撤回要约的

通知于该要约到达受要

约人之前，或与该要约同时送达受要约人。所谓要约的撤销是指要约生效后，受要约人作出承诺前，要约人将其取消。根据该《公约》第16 条的规定，要约是可以撤销的，但撤销通知须于受要约人作出承诺之前送达受要约人。

但这项规定有一定限制，根据该《公约》第16 条第2 款的规定，在下列情况下，要约一旦

生效，即不得撤销：第一，在要约中已载明了承诺的期限，或者以其他方式表明它的不可撤销性。第二，受要约人有理由信赖该项要约是不可撤销的，并已本着对该要约的信赖行事。、本案中 A 公司的要约注明了有效期是12 月30 日，故而是不可撤销的。B 公司的承诺于有效期内到达，所以合同视为成立。

[案例3]

S 公司8 月12 日向其客户 A 公司寄出一份商品目录，介绍了S 公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。

8 月20 日A 公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B 的女式手套很感兴趣，每个货号订购100 打，并要求大、中号各半，10 月份交货，请S 公司

报价。8 月22 日S 公司发盘如下：报青溪牌女式羊毛手套300 打，货号308A、309B、311B 各100 打，大、中号各半，每双CIFI 旧金山12 美元，纸箱装，10 月份装运，即期不可撤

销信用证支付，8 月30 日复到有效。8 月28 日

A 公司回电：你8 月

22 日电悉。价格过高，每双CIFI 旧金山10 美元可接受。次日S 公司去电：你28 日电悉。最低价每双CIFI 旧金山

11 美元，9 月5 日复到有效。9 月3 日S 公司收到 A 公司的电开信用证，其中单价为每双

11 美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15 打，其他与发盘相符。S 公司审证时发现了A 公

司对包装条款所作的添加。S 公司的习惯包装是每箱10 打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到9 月20 日，储运部门通报，公司库存中没有可装15 打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10 打的习惯包

装，另一种可装20 打。S 公司随即与纸箱厂联

系，纸箱很少见，该厂

不能供应。附近的几

个纸箱厂也如此答复。

在此情况下，S 公司一

面四处落买箱源，一面

于9 月10 日去电A 公

司，表示包装条款不能

接受，要求改为每箱装

10 打或20 打。

讨论：依据分析上述纸

箱装，每箱15 打的包

装条款是否达成？

答：每箱15 打的包装

条款已达成。

（1）根据《公约》的解

释，对发盘条件的添加

或变更是指“有关货物

的价格、付款、

质量和数量、交货地点

和时间、一方当事人对

另一方当事人赔偿责任

范围或解决争端等的添

加或不同条件，均视为

实质上变更发盘的条

件”。除这些内容以外

的添加或变更就属于非

实

质性的了。《公约》还

规定“对发盘表示接受

但载有添加或不同条件

的答复，如所载添加或

不同条件在实质上并不

改变该项发盘的条件，

除非发盘人在不过分迟

延的期间内以口头或书

面通知反对其差异外，

仍构成接受。”这就是

说，非实质性的的添加

或变更能否构成有效的

接受，要取决于发盘人

是否反对。如果发盘人

用口头或书面形式表示

反对，接受无效，合同

不成立；如果发盘人不

表示反对，则接受有效，

合同成立。

（2）该案例中A 公司

对包装的添加属于非实

质性添加，仍构成了有

效接受，而使合同

得以成立，据此成立的

合同就应以发价内容及

附有非实质性修改内容

的接受为准，所以纸箱

装，每箱15 打的包装

条款已达成。

[案例4]

3 月15 日，A 公司向

新加坡客户G 公司发

盘：报童装兔毛衫200

打，货号CM034，每

打CIF 新加坡100 美

元，8 月份装运，即期

信用证付款，25 日复到

有效。3 月22 日收G

公

司答复如下：你15 日

发盘收到。你方报价过

高，若降至每打90 美

元可接受。A 公司次日

复

电：我方报价已是最低

价，降价之事歉难考虑。

3 月26 日G 公司又要

求航邮一份样品以供

参考。29 日，A 公司

寄出样品，并函告对方：

4 月8 日前复到有效。

4 月3 日，G 公司回函

表示按受发盘的全部内

容，但电报局传递延误，

4 月10 日才送达A 公

司。A 公司经办人员

视其为逾期接受，故未

作任何表示。

7 月6 日，A 公司收到

G 公司开来的信用证，

并请求用尽可能早的航

班出运。此时因原

料价格上涨，公司已将

价格调整至每打110 美

元，故于7 月8 日回复

称：我公司与你方此前

未达成任何协议，你方

虽曾对我方发盘表示接

受，但我方4 月10 日

才收到，此乃逾期接受，

无效。请恕我方不能发

货。信用证已请银行退

回。如你方有意成交，

我方重新报价每打CIF

新加坡110 美元，9 月

份交货，其他条件不变。

7 月12 日G 公司来

电：我方曾于4 月3 日

接受你发盘，虽然如你

方所言，4 月10 日才

送达你方，但因为是在

传递过程中出现了延

误，与我方无关。你我

两国均为《联合国国际

货

物销售合同公约》的缔

约国，按《公约》第二

十一条第2 款规定，你

方在收到我方逾期接受

后未作任何表示，这就

意味着合同已经成立，

请确认你方将履行合

同，否则，一切后果将

由

你方承担。

讨论：G 公司的上述观

点是否正确？

答：G 公司的上述观点

是正确的。

本案争议双方所在国均

为《公约》的缔约国，

因此，应按《公约》的

有关规定处理。关

于逾期接受，《公约》

认为一般无效，但也有

例外情况。《公约》第

二十一条规定：（1）逾

期接受仍有接受的效

力，如果发盘人毫不延

迟地用口头或书面形式

将此种意见通知受盘

人。

（2）如果载有逾期接受

的信件或其他书面的文

件表明，它在传递正常

的情况下是能够及时

送达成发盘人的，那么

这项逾期接受仍具有接

受的效力，除非发盘人

毫不延迟地用口头或书

面方式通知受盘人，他

认为发盘已失效。根据

这条规定，不管什么原

因造成的逾期接受，发

盘人都有权决定它有效

还是无效，只要采取相

应的行动即可。而A 公

司在4 月10 日收到逾

期接受后并没有及时复

函表示发盘已失效，这

种不予答复就意味着默

认接受有效，合同成立。

如A 公司4 月10 日收

到逾期接受后，及时复

函表示发盘已失效，则

该接受就无效，合同不

成立。

此案的教训是，在收到

逾期接受时，首先要判

断造成逾期的原因。如

难以判断，则根据

具体情况采取不同做

法，或去电确认有效或

表示发盘已失效。置之

不理会产生纠纷，陷入

被

动，造成不必要的损失。

二、合同订立案例

[案例5]

一法国商人于某日上午

走访我国外贸企业洽购

某商品。我方口头发盘

后，对方未置可否，

当日下午法商再次来访

表示无条件接受我方上

午的发盘，那时，我方

已获知该项商品的国际

市场价格有趋涨的迹

象。

讨论：对此，你认为我

方应如何处理为好，为

什么？

答：中国与法国均系《联

合国国际货物销售合同

公约》缔约国，洽谈过

程中，双方对《公约》

均未排除或作出任何保

留。因此，双方当事人

均应受该《公约》约束。

按《公约》规定：对

口头要约，须立即接受

方能成立合同。上午我

方发盘后，法商未置可

否，也未提出任何要求，

则合同没有成立。据此，

我方鉴于市场有趋涨迹

象，可以予以拒绝或提

高售价继续洽谈。

[案例6]

4 月4 日，香港C 公司

向美国 F 公司发出出

售鱼粉的实盘，并规定

于当天下午5 时前答

复有效。该实盘主要内

容是：秘鲁或智利鱼粉，

数量10，000 公吨，溢

短装5%，价格条款：

C&F 纽约，价格每公

吨：483 美元，交货期：

5～6 月，信用证付款，

还有索赔以及其他条

件等。当天，F 公司传

真给C 公司，要求C 公

司将价格每公吨483 美

元减至当时国际市场

价每公吨480 美元，同

时对索赔条款提出了修

改意见，并随附F 公司

提议的美国惯用的索

赔条款，并明确指出：

“以上两点如同意，请

速知，并可签约”。4 月

5 日，香港C 公司与F

公司直接通过电话协

商，双方各作了让步，F

公司同意接受每公吨

483 美元的价格，但坚

持

修改索赔条款，即：“货

到45 天内，经美国商

检机构检验后，如发现

问题，在此期限内提出

索赔。”结果，C 公司

也同意了对这一条款的

修改。至此，双方口头

上达成了一致意见。4

月7 日，C 公司在给F

公司的电传中，重申了

实盘的主要内容和双方

电话协商的结果。同日，

F 公司回电传给 C 公

司，并告知由F 公司的

部门经理某先生在广交

会期间直接与 C 公司

签

署合同。

4 月22 日，香港C 公

司副总裁来广交会会见

了F 公司部门经理，并

交给他C 公司已签

了字的合同文本。该经

理表示要审阅后再签

字。

四天后（4 月26 日），

当 C 公司派人去取该

合同时，F 公司的部门

经理仍未签字。随后，

F 公司的部门经理返回

美国。

5 月2 日，C 公司致电

传给F 公司，重申了双

方 4 月7 日来往电传

的内容，并谈了在广

交会期间双方接触的情

况，声称要对F 公司不

执行合同，未按合同条

款规定开出信用证所

造成 C 公司的损失提

出索赔要求，除非F 公

司在24 小时内保证履

行其义务。

5 月3 日，F 公司在给

C 公司发传真称：该公

司部门经理某先生4 月

22 日在接到合同

文本时明确表示：“须

对合同条款作完善补充

后，我方才能签字。”

在买卖双方未签约之

前，

不存在买方开信用证问

题，并明确表示根本不

存在要承担责任问题。

5 月7 日，C 公司又电

传F 公司，要求F 公司

答复是否打算签合同还

是仍确认双方不存

在合同关系，还提出如

不确认合同业已存在，

要 F 公司同意将争议

提交伦敦仲裁机构仲

裁。

5 月9 日，F 公司电传

答复C 公司，再次重申

该公司 5 月 3 传真信

件的内容。

5 月12 日，C 公司电

告F 公司，指出F 公司

已否认合同有效，拒开

信用证等，C 公司

有权就此所受损害、费

用、损失有权赔偿。双

方多次的协商联系，均

坚持自己意见，始终未

能解决问题。

6 月2 日，香港C 公司

以美国 F 公司违约为

由，向香港最高法院提

起诉讼，要求F 公司

承担赔偿责任。

讨论：（1）双方于4 月

5 日通过电话协商达成

一致意见是否表示合同

已于此时成立？

（2）F 公司在收到 C

公司已签字的合同后四

天内，仍未签字是否构

成拒绝签约？

答：这是一起关于合同

是否成立的纠纷案，争

议的焦点主要集中在合同是否成立的问题上。香港C 公司认为，F 公司在接到 C 公司的实盘后，仅对价格和索赔条款提出不同意见，而在第二天的电话协商中，双方已取得了一致意见，即C 公司同意了F 公司对索赔条款的修改，F 公司同意接受实盘中的价格条件，合同已于此时成立。C 公司还认为，F 公司通知该公司部门经理在广交会期间签署书面合同，这仅仅是一种形式（a mere formality ) 而已。而F 公司认为，双方虽口头上就合同主要内容协商一致，但F 公司提出要签署书面合

同，合同应从双方正式签署后生效。当F 公司接到对方已签字的合同文本后，提出要对C

公司提供的合同文本进行完善补充，C 公司未表态，后又将合同文本索回，F 公司认为是C 公司“撤约”，合同并未成立生效，当然谈不上要其履行开证问题。（1）在合同形式的问题上，《联合国国际货物销售合同公约》规定，合同可以通过口

头、书面以及行为等方式订立。尤其是商务合同，一般都采取“不要式”原则，只是对少数合同，法律认为必须采取特定的形式，否则合同无效或者不能强制执行，如不动产买卖合同就需特定形式。

本案中，按《公约》的原则，则4 月5 日双方电话协商一致，合同即可成立。F 公司后

来要求签订书面合同，也应看作为仅仅是一种形式，是证明合同业已存在的证据，并不影响合同的效力。因此，双方于 4 月 5 日通过电话协商达成一致意见表示合同已于此时成立。（2）关于 F 公司在收到合同文本后四天内仍未签字问题，并不能构成有效的拒绝签约，

这是因为按照（1）的分析，合同已于4 月5 日通过电话协商达成一致意见时成立，此时F

公司签字与否都不能否定合同的效力。

但 F 公司在做法上值得改进。当F 公司收到C 公司已签字的合同文本时，除需告诉对

方要审查合同条款外（完善补充合同条款），还应及时提出具体意见，包括不予签字的意见。

否则，在事隔四天后仍未签约，有可能受人以柄。

处理结果

12 月3 日香港最高法院作出正式的最后判

决，判决F 公司赔偿C

公司的损失及利息损

失共计85 万美元。

复习题

一、名词解释

1、询盘（Inquiry）是指

交易的一方向另一方询

问购买或出售某种或某

几种商品的各项

交易条件的表示。

2、发盘（Offer）是指交

易的一方（发盘人，

Offerer）向另一方（受

盘人，Offeree）

提出购买或出售某种商

品的各项交易条件，并

愿意按这些交易条件达

成交易、订立合同的一

种肯定的表示。

3、还盘（Counter offer）

又称还价，在法律上叫

反要约，它是指受盘人

对发盘所提

出的交易条件不同意或

不完全同意，向发盘人

提出修改或变更的建议

或提出新的交易条件的

口头或书面的表示。

4、接受（Acceptance）

是指受盘人无条件地同

意发盘人在发盘中提出

的交易条件，

并同意按照这些条件订

立合同的一种肯定的表

示。

二、填空题

1、质量、数量、包装、

价格、交货、支付

2、询盘、发盘、还盘、

接受、发盘、接受

3、货物名称、数量、价

格

4、送达

5、实质性变更、非实质

性变更

6、逾期

7、投邮生效、送达生效、

送达生效

8、声明、行为。

三、单项选择题

1.B;

2.C;

3.A;

4.A;

5.B

四、多项选择题

1.ABC；

2. ABCDE；

3.

ABCDE；4. ABDE；5.

ACE；6. BCE

五、判断题

1.×；

2.×；

3.√；

4.×；

5.×；

6.×；

7.×；

8.√；

9.×；10.×；11.×；12.

√；13.

×；14.√；15.√

第十章合同的履行与违

约处理

案例讨论

一、出口合同履行案例

[案例1]

大连某外贸公司（以下

简称大连公司）与韩国

某公司于1 月份签订了

一份出口大豆的合

同。合同规定，由大连

公司向韩国公司提供某

种大豆5000 吨，合同

货物分两批交付，每批

分别为2500 吨，采用

信用证支付方式。第一

批货物交付期限为3 月

中旬，韩国公司应于3

月1 日或之前开出信用

证，第二批交货期限为

同年8 月底，厦门公司

应于8 月20 日或之

前，

开出信用证，韩国公司

依约于 3 月 1 日开出

信用证，第一批货物于

3 月1

4 日运抵釜山港，

韩国公司请当地商检部

门检验，商检结果合格。

但韩国公司于6 月初向

大连公司提出大豆生

虫，要求退回已付货款

的1/2。大连公司没有同

意，韩国公司遂向大连

市中级人民法院提起

诉讼，要求大连公司承

担违约责任。随后，韩

国公司没有依约开出第

二批货物的信用证。结

果大连公司亦诉至大连

市中级人民法院，要求

韩国公司承担违约责

任。

讨论：大连公司与韩国

公司谁违约？法院应如

何处理？为什么？

答：大连市中级人民法

院将两案合并审理，经

庭审后认为，韩国公司

关于第一批大豆生虫的

主张证据不足，第一批

大豆运抵目的港时已由

当地商检部门出具了合

格的商检证书。而韩国

公司因此不开具第二批

大豆的信用证，致使卖

方不能按期装运并交

货，显然是根本违约行

为。

因此对韩国公司的诉讼

请求予以驳回，而对大

连公司的诉讼请求予以

支持。判令韩国公司赔

偿因违约而给大连公司

造成的损失。

[案例2]

我某出口公司与外商就

某商品按CIF，即期信

用证付款条件达成一项

数量较大的出口合

同，合同规定11 月装

运，但未规定具体开证

日期，后因该商品市场

价格趋降，外商便拖延

开证。我方为防止延误

装运期，从10 月中旬

起即多次电催开证，终

于使该商在11 月16

日

开来了信用证。但由于

该商品开证太晚，使我

方安排装运发生困难，

遂要求对方对信用证的

装运期和议付有效期进

行修改，分别推迟一个

月。但外商拒不同意，

并以我方未能按期装运

为由单方面宣布解除合

同，我方也就此作罢。

讨论：试分析我方如此

处理是否适当，应从中

吸取哪些教训？

答：我方处理不恰当。

应吸取的教训有：（l）

在合同中未规定信用证

开到日期不妥；（2）按

惯例即使合同未规定开

证期限，买方也应于装

运月前开到信用证，买

方未及时开到信用证，

我方应保留索赔权；（3）

对于外商以我方未能按

时装运为由，单方面宣

布解除合同，我方

不能就此作罢。

[案例3]

某年9 月28 日，A 服

装公司与海外 B 公司

签订售货确认书一份，

双方约定由A 服装公

司按 B 公司提供的生

产制作通知单和样衣为

B 公司加工色织格子男

装，付款方式为100%保

兑的不可撤销即期信用

证。本案第三人C 公司

为 B 公司开出的信用

证作担保。

此后，A 服装公司至B

公司指定的面料厂家上

海某公司购得面料后，

投入生产。至11

月8 日交货期，大货已

基本就绪，尚有些包装

待整理，经协商被告同

意延长至同月15 日交

货，并安排在11 月11

日验货。但B 公司于11

月14 日才派人验货。

经验收合格，A 服装公

司要求立即确认，但 B

公司称确认书未带，回

去后立即邮寄过来。同

时检验中，A 服装公

司发现 B 公司指定的

面料含毛量不符合要

求，当地商检局确认后

要求B 公司改唛头，B

公

司同意后 A 服装公司

即重新刷唛头。由于服

装已装箱，工作量大，

为此，双方又重新确定

交货期为11 月25 日，

信用证需续，B 公司同

意。但过后B 公司音信

全无。

11 月17 日，该批服装

经当地商检局检验合

格，并于同年11 月21

日取得出口关出境货

物通关单。

11 月22 日，B 公司向

A 服装公司传真一份

报告，认为加工质量中

存在摁扣与袋盖脱

开、袖笼有误差等。A

服装公司收件后即于同

月23 日二次回传真，

载明 B 公司传真的验

货

报告已收，因服装属于

手工成品，故总有瑕疵，

且检查出来的属小毛

病，现A 服装公司对B

公司提出的缺点已全部

返工，请再次来厂查货。

修改的信用证尚未到达

A 服装公司请尽快

解决，如处理不及时，

引起的一切后果由 B

公司负责。

12 月2 日，A 服装公

司收到某律师行传真一

份，称：受B 公司指示

要求A 服装公司在

4 天内向 B 公司承认

违约责任，并作出赔偿，

否则终止合同。A 服装

公司即于同月4 日传真

至B 公司，称B 公司

早已违反合同，要求 B

公司继续履行合同，并

承担违约责任和赔偿损

失。

因 B 公司未再次验收

也未提货，A 服装公司

于12 月7 日诉至法

院。诉讼中各方当事人

对上述事实和证据一致

认可，法院予以确认。

原告A 服装公司诉称：

A 服装公司认为，

B 公

司要约加工服装为假，

而销售面料为真，

导致 A 服装公司直接

经济损失二百余万元。

请求法院判决 B 公司

继续履行合同，并支付

货

款；C 公司对此承担连

带责任；诉讼费由被告

负担。

被告B 公司辩称：我司

与 A 服装公司签订合

同明确规定按生产通知

单的要求生产，完

成后由客户检验。但A

服装公司制作中未按合

同要求生产，经B 公司

多次指出，仍未通过

客户验收。A 服装公司

未按合同履行义务，应

承担违约责任。B 公司

要求终止合同符合法律

规定，请求驳回A 服装

公司的诉讼请求。

第三人C 公司辩称：C

公_______司是A 服装

公司与 B 公司的中介

单位，按合作协议已履

行了

全部义务，不应再承担

责任。请求驳回A 服装

公司的诉讼请求。

庭审中，B 公司提供海

外某检定公证有限公司

的检定报告一份及声明

书，检定报告日期

为次年4 月9 日。报告

载明：本公司曾受B 公

司聘用在中国检验了A

服装公司的下列托运

货品，外观做工品质偏

差、有扣钮从口袋盖脱

开、袖笼相差一英寸等。

B 公司以此证明A

服装公司所加工的服装

有质量问题。A 服装公

司对该报告提出异议，

认为系伪证。法院认为

A 服装公司生产期间，

B 公司确曾到场验货，

并签订补充协议，但其

并未提出质量异议，且

B 公司不能证明海外某

公证有限公司即为当时

的检验部门及检验人

员，且A 服装公司不予

认可，故该检定报告和

声明书不具法律效力，

不能作为本案的有效证

据使用。

讨论：A 服装公司加工

的服装是否符合质量要

求？合同是否要继续履

行及C 公司是否

应该承担连带责任？

答：A 服装公司与B 公

司签订的售货确认书符

合加工承揽合同的特

征，属加工承揽合同。

因合同系双方当事人真

实意思表示，且未违反

我国有关法律法规，应

认定有效。合同签订后，

A 服装公司按约购进

面料并履行加工义务，期间经B 公司检验，双方因交货期限等原因又签订补充协议，该补充协议也认定有效。补充协议签订后，B 公司未按协议规定于11 月21 日前将修改的信用证交A 服装公司，也未按时寄交商检证明以提出书面异议，其后虽对加

工质量以传真形式提出异议，但A 服装公司已进行返工，并通过商检及再次通知B 公司验货。B 公司未予验货，应视为放弃权利，且其不履行修改信用证的义务，属违约，应承担继续履行合同的民事责任。B 公司以A 服装公司加工定作物质量不合格，而要求终止履行合同的抗辩理由无事实和法律依据。A 服装公司要求 B 公司继续履行合同并支付加工价款的诉讼请求符合法律规定，应予以支持。

C 公司作为中介人，虽在中介协议中约定对B 公司开立信用证提供担保，但因B 公司

已于10 月2 日开出不可撤销信用证，且合同签订后双方又协议变更交货期和修改信用证，该协议内容未通知，也未征得C 公司的同意，故此后所产生的问题与C 公司无涉，C 公司不应承担保证责任。对A 服装公司要求 C 公司承担连带责任的诉讼请求，法院不应支持。法院判决 B 公司于判决生效10 日内至A 服装公司自行提取色织格子男装，并支付加工

价款。同时驳回A 服装公司的其他诉讼请求。[案例4]

一、案情

申请人：土产进出口公司

被申请人：香港食品有限公司

S 省土产进出口公司(卖方，下称土产公司)与香港食品有限公司(买方，下称食品公司) 于1993 年10 月22 日签订了货物成交确认书。该确认书规定，由土产公司向食品公司出售

500 吨花生果，每吨单价600 美元，货款总值9 万美元，交货条件为FOB 新港，以信用证方式付款，装运期为1993 年12 月。

后食品公司开立信用证，土产公司将货物运至港口仓库。但食品公司迟迟不派船装运货物。土产公司的货物经中国商检局检验合格并出具了证书。但食品公司在只装运了部分货物后，最终未如期派船装运双方合同约定的货物。土产公司认为食品

公司不按期装运合同规

定

货物的行为给其造成了

重大经济损失。双方协

商未果，申请人向仲裁

委员会申请仲裁。

二、争议与索赔

(一)申请人土产公司的

索赔要求和理由

申请人称合同签订后，

申请人在组织货源的同

时，于11 月18 日发传

真给被申请人，告

知申请人将于12 月份

交货500 吨，并要求开

具信用证。11 月25 日，

申请人收到被申请人

开证申请书的传真件，

该信用证规定货物的规

格为9/11 花生果500

吨，装船期为1993 年

12

月31 日前，有效期为

1994 年1 月15 日，但

被申请人并未通知申请

人船期。

申请人接到信用证后，

一面积极备货，一面积

极与被申请人联系装船

事宜。并于12 月

31 日前将第一批9/11

规格的花生果500 吨送

至新港装运仓库。

被申请人在开出信用证

后，直到1993 年12 月

31 日始终没通知申请

人船期和船名。被

申请人称其曾电话告知

申请人船期和船名，其

主张不能成立。按照国

际贸易惯例，在FOB

条件下，买方有义务及

时充分地将船名和船期

等装船事宜通知卖方，

并且被申请人按常规应

以传真通知申请人，但

被申请人拿不出任何该

方曾通知装船的书面文

件。根据合同第10 条

“买方须于装运期30

天前开出不可撤销的即

期信用证……”，被申

请人1993 年11 月25

日

至31 日开出信用证，

装运期为12 月31 日

之前。被申请人称其于

1993 年11 月27 日和

12

月13 日电话通知过在

1993 年12 月16 日装

船，这并不符合合同规

定期限。由于被申请人

未

及时派船并告知申请人

船期和船名，致使这批

500 吨花生果未能按期

装运，被申请人的行为

已构成违约。

(二)被申请人食品公司

的答辩

1993 年10 月22 日，

申请人与被申请人签订

了本案合同。被申请人

于1993 年11 月25

日向申请人开出了信用

证，标的为500 吨9/11

花生果，单价每吨600

美元，装运期为1993

年12 月31 日前，卖方

提供13 项单据，其中

包括但不限于由中国商

检局出具的质检书。此

后，被申请人积极与船

公司联系，于12 月份

装运500 吨花生果的租

船和配仓事宜，并于

1993

年11 月27 日收到了

“风航”的船舶租定通

知，预计船期为1993 年

12 月10 日—15 日。

被

申请人立即电话通知申

请人，请其作好装船准

备。但被申请人此后并

未得到申请人备货的答

复。1993 年12 月13

日，被申请人接船公司

通知，原订之“风航”

轮改为“浦城”轮，其

他订船条件不变，被申

请人马上电话通知了申

请人。

1993 年12 月16 日，

货轮到达新港锚地。同

一天，被申请人收到申

请人传真，得知应

装此船的500 吨货正在

抵港。被申请人多次电

话催问申请人是否已作

好装船准备，直到12

月22 日船即将离港之

时，申请人才告知被申

请人货已到港45 吨，

余下花生果正要商检和

在

运输中，被申请人只好

以补仓客户之货在新港

仓促补仓。12 月28 日，

浦城轮驶离新港。至

此，被申请人全面履行

了其依照合同所规定的

FOB 交货条件下买方

应承担的开证、备船、

通知船期及船名等义

务。

1993 年12 月31 日

前，申请人称已按合同

规定备妥了500 吨花生

果，且完全符合合同

并可在信用证规定期限

内交货。但信用证规定

该500 吨花生果交货期

最迟不超过1993 年12

月31 日，可见，1993 年

12 月31 日前不是被申

请人必须派船，申请人

必须装船的特定日期，

而是最后的交货期限，

申请人无视交易中的具

体派船时间，认为其只

要在1993 年12 月31

日前这一天准备好合同

项下的货物即为履行了

合同项下备货义务。这

样的主张不能成立。

讨论：被申请人是否违

约？申请人据此提出索

赔是否合理？

答：根据国际商会《1990

年国际贸易术语解释通

则》的规定，在采取FOB

贸易术语时，

买方应自费租赁船只或

预订必需的舱位，并及

时将船名、装货地点和

所要求交货的时间充分

通知卖方，如买方未能

装载供应该合同的货

物，买方应负担由此产

生的任何额外费用，并

负

担货物的一切风险。《联

合国国际货物销售合同

公约》第60 条规定，

买方应采取一切理应

采取的措施，以便卖方

能交付货物。

在本案中，FOB 条款要

求作为买方的食品公

司，必须首先租船订金，

然后还需给予作

为卖方的土产公司关于

船名和所要求交货时间

的充分通知，否则土产

公司是不可能交付合同

规定的货物的。而且被

申请人作为买方负有证

明其曾经履行了这一义

务的举证责任。可是，

被申请人没有向仲裁庭

出示该方曾履行这一通

知义务的令人信服的证

据，比如通知这一船期

的传真件。同时，据申

请人说，被申请人从未

将船舶的到达时间通知

申请人。这样，被申请

人就无法证实，该方通

知过船期。在这种情况

下，仲裁庭不能认为，

被申请人所称的于12

月16 日到达新港的船

是接受12 月31 日前

应交付的500 吨货物的

船。

以本案事实来对照这些

规定，食品公司并没有

严格履行上述合同义

务，从而构成根本违

约，理应承担赔偿责任。

二、进口合同履行案例

[案例5]

我国某进口商与斯里兰

卡某出口商在签订的货

物买卖合同中约定以

FOB Colombo 价格

条件购买泼纹绸，合同

价款共计514 万美元。

但在产品接受出口检验

时被发现其中混有不合

格产品，约占货物全部

的19.4%，且卖方未予

清理即装船出口。因卖

方在合同与信用证上标

明货物中混有不合格产

品的比例不得大于

10%，故当我买方发现

货物存在瑕疵后拒绝支

付

货款，并要求卖方减价

赔偿损失。

讨论：买方这样做是否

符合《公约》规定？是

否恰当？

答：买方要求卖方减价

赔偿损失的做法符合

《公约》规定，并且比

较恰当。

国际货物买卖合同的违

约是指合同当事人无正

当合法理由不履行或不

按合同约定履行

合同项下义务的行为。

卖方违约的救济方法包

括：要求卖方实际履行，

减少价金，解除合同，

损害赔偿等。买方违约

的救济方法有三种，即

要求买方实际履行，解

除合同，请求损害赔偿。

本案所涉及的请求减少

价金的救济方法，是指

卖方交货不符合同规定

时，买方提出的要求把

合同价金减低，并按新

价格计算价款后收取货

物的一种救济方法。通

过该种救济方法，买方

达到了与请求赔偿损失

同样的索赔目标。

本案的卖方虽在产品出

口检验时发现大量不合

格产品，但未作任何清

理即装船出口，且

合同中约定允许货物中

混有不合格产品的比例

不得大于10%，致使卖

方交货品质与合同不

符，构成违约的卖方应

承担相应法律责任。

减少价金的救济方法值

得提倡。通过该种方式

不仅补偿了买方因卖方

违约遭受之损失，

同时，因卖方不必向本

国主管机关申请准许赔

偿的汇款手续，使今后

的交易能够顺利进行，

不受任何影响。

案件结果：本案经双方

协商后，卖方准备以未

出口的下一批货物减价

的方式，承担交货

不符的法律责任，买方

也同意按照汇票金额付

款。卖方因此在另一批

准备向买方装运出口的

玩具制品中扣除价金总

额中的150 万美元向买

方供货。

[案例6]

1994 年12 月，深圳甲

公司与英国乙公司签订

451 号合同，甲公司向

乙公司购买法国产

青霉素针剂15 万瓶，

总价款8 万美元。

1995 年3 月20 日，乙

公司向中国卫生部申请

并取得了333 号进口药

品许可证。许可证

规定，青霉素针剂的生

产厂为：Teajon Co.，原

产地为法国。甲公司在

得到乙公司已获取许

可证的通知后于1995

年4 月10 日开出信用

证。信用证规定了唛头

标志、药品产地、单价、

总价款和价格术语。

1995 年5 月30 日，货

到目的港。经目的港海

关查验，发现该批药品

的标签、批号、合

同号、麦头标志与333

号许可证允许进口的药

品完全不符。1995 年8

月28 日，目的港所在

地的药品检验机关出具

药品检验证书，确认“本

品由于生产厂牌与提供

的进口药品许可证的

生产药厂名称不符，不

准进口”。

甲公司在得知上述书面

文件后立即通知乙公

司。乙公司致函甲公司

表示，将重新申请临

时进口许可证。双方为

此进行了多次协商，但

时至1995 年11 月13

日仍未有结果。于是甲

公司不得不将货物退至

法国马赛港，但乙公司

拒绝收回该批货物，货

物又被退至中国大连

港。

由于双方的争议得不到解决，甲公司于1996 年3 月4 日提起仲裁。甲公司称，乙公司

的行为已经构成根本违约，要求解除451 号合同，请求乙公司返还货款及利息、总货款价值10%的预期利润，承担退货运费及利息和货在马赛港因乙公司无理拒收而发生的仓储保管费用以及中国海关关税等。

乙公司辩称，已经正确履行451 号合同，所交货物完全符合合同规定。由于甲公司迟开

信用证，导致生产厂商无法及时通知甲公司，但商品的实际品质与乙公司向中国卫生部申报的样品的品质完全一致。在货物未能通关的情况下，甲公司不积极向中国医药部门申请一次

性进口许可证，导致货物最终未能入关。乙公司要求甲公司承担自交货时至目前的利息和全部损失，要求甲公司接受货物，不同意承担甲公司提出的任何损失。讨论：英国乙公司在合同的履行过程中是否根本违约？双方合同是否可以解除？甲公司

的法律请求是否合理？答：一、保证货物规格与申领的许可证上载明事项完全一致是本合同执行的必要条件。

进口到中国的药品是否允许其进口并如何履行进口手续，应当按照中国的法律规定进

行。根据中国的《药品管理法》的规定，进口药品必须申请《进口药品许可证》。对已经取得许可证的药品品种，方准许办理进口。许可证只对该证载明的品种和厂商有效。

根据上述规定，获得进口许可证并保证实际履行的货物品种和厂商与许可证载明的内容

完全一致是任何药品进入中国的必备条件。在本案中，乙公司申领到进口许可证，但乙公司运抵中国的准备交付给甲公司的药品经检验与333 号许可证核定的药品完全不同。中国的

药品检验机构已经确认“货物由于生产厂牌与许可证上的名称不符，不准进口”，由此可见乙公司未能履行其应负的合同义务，且导致这一情况出现的原因是由于乙公司自身的过错。由于自身的过错违反了中国有关法律的规定，导致货物无法通关，乙公司没有履行其应有的法定义务。

二、乙公司的违约行为导致合同解除条件产

生。

《联合国国际货物销售

合同公约》第25 条规

定：“一方当事人违反

合同的结果，如使

另一方当事人蒙受损

失，以致于实际上剥夺

了他根据合同规定有权

期待得到的东西，即为

根

本违反合同”。而公约

第49 条第1 款同时规

定：“卖方不履行其在

合同或本公约中的任何

义

务，等于根本违反合同，

买方可以宣告合同无

效”。对于根本性违约，

公约强调的是违约造

成的后果和另一方当事

人对违约后果的预见，

而一旦根本违约的情形

出现，守约方就可以采

取宣告合同无效的方式

并采取相应的补救措施

以减少自身的损失。从

本案的情况分析，实际

上乙公司的行为已经导

致其根本性违约，甲公

司有权宣布解除合同。

三、乙公司应当承担的

责任范围。

《公约》第74 条规定，

一方当事人违反合同应

负的损害赔偿额，应当

与另一方当事人

因他违反合同而遭受的

包括利润在内的损失额

相等。此规定反映了守

约方提出损害赔偿时的

责任范围。

本案中，乙公司应当归

还甲公司已经支付的货

款和支付之日至裁决做

出之日的利息；同

时，由于乙公司违约导

致退货返运法国和因乙

公司无理拒绝接受退货

而运回中国全过程中，

甲公司发生的全部运

费、仓储和保管费及其

利息。对于利润损失，

如甲公司可以提供充分

的

证明，应予以支持；对

于海关关税，因为合同

项下的货物被禁止进

口，应不缴纳海关关税，

甲公司预交的海关关

税，可向中国海关申请

索回，不作为损害赔偿

的请求要求乙公司支

付。

复习题

一、名词解释

1、收妥结汇，又称收妥

付款，或先收后结，是

指信用证议付行收到出

口企业的出口单

据后，经审查无误，将

单据寄交国外付款行索

取货款，待议付行收到

付款行将货款拨入议付

行账户的贷记通知书

时，议付行再按当日外

汇牌价，结算成人民币

记入受益人（卖方）账

户。

2、买单结汇，又称押汇

或议付结汇，是指议付

行在审单无误的情况

下，按信用证条款

买入受益人的汇票和装

运单据，按汇票金额扣

除从议付日到估计收到

国外付款行票款之日的

利息，并按议付日的外

汇牌价将余款折成人民

币记入受益人账户。议

付行向受益人垫付资

金、

买入跟单汇票后，即成

为汇票持有人，可凭票

向付款行索取票款。

3、定期结汇，是指议付

行根据向付款行索偿函

/电往返所需时间长短，

加上银行处理工

作的必要时间，预先确

定一个固定的结汇期

限，一般议付行审单无

误后10～20 天，并与

出

口企业约定到期后无论

是否已经收妥国外付款

行的货款，都应主动将

货款金额折结算人民币

记入受益人（卖方）账

户。

4、预约保险，是指长期

从事进口业务的外贸企

业可与保险公司订立货

物运输预约保险

合同，合同中规定了投

保险别、保险费率、承

包货物的范围以及保险

费和赔款支付等条款，

预保合同签订后，承保

的货物一经启运，保险

公司就主动承担保险责

任。

5、出口报关，是指出口

货物的发货人或其代理

人向海关申报交验有关

单据、证件，接

受海关对货物的查验，

履行海关规定的通关手

续。

二、填空题

1、催证

2、议付行

3、改证

4、正确、完整、及时、

简明、整洁

5、收妥结汇、出口押汇

（买单结汇）、定期结

汇

6、开证申请书

7、单独投保

三、单项选择题

1.A;

2.C;

3.B;

4.B;

5.B;

6.D

;7.C;8.A;9.B;10D

四、多项选择题

1. ACE;

2. ABCDE;

3.

BCD; 4. ABC; 5. BCDE;

6. AC;

7. ABCDE;

8.

ABCDE

五、判断题

1、√；

2、×；

3、√；

4、√；

5、×；

6、×；

7、√；8、×

六、简答题

1．简述履行CIF 条件

下，以信用证方式支付

货款的出口合同的基本

环节及其主要内容。

答：履行CIF 条件下，

以信用证方式支付货款

的出口合同的程序，一

般包括备货、催证、审

证、改证、报验、托运、

投保、报关、装船、制

单、结汇、出口收汇核

销与出口退税等工作

环节。在这些工作环节

中，以货（备货）、证

（催证、审证和改证）、

船（租船、订舱）、款

（制单结汇）四个环节

的工作最为重要。只有

做好这些环节的工作，

才能防止出现“有货无

证”、“有证无货”、

“有货无船”、“有船

无货”、“单证不符”

或违反装运期等情况。

2．出口公司审核信用证

的重点包括哪些内容？

答：在实际业务中，由

于种种原因，买方开来

的信用证常有与合同条

款不符的情况，为了维

护我方的利益，确保收

汇安全和合同的顺利履

行，我们应对国外来证，

按合同进行认真的核

对和审查，在审证时，

应注意下列事项：

（1）政策性审查。凡国

家规定不准与其有经济

贸易往来的国家和地区

的银行开来的信

用证，应予拒收；与我

国签有贸易协定的国家

的来证，必须与协定规

定的内容相符；来证各

项内容必须符合我国的

方针政策，不得有歧视

性的内容。

（2）开证行资信审查。

主要是审查开证行的资

金能力、信誉、经营作

风等情况。

（3）对信用证性质和开

证付款责任的审核。要

注意审查信用证是否为

不可撤销的信用

证，来证中不应有“可

撤销”字样，而且来证

中必须明确载有开证行

保证付款的承诺。对于

“软条款”一般不予接

受。

（4）信用证金额及其采

用货币的审查。

（5）对货物有关情况的

审查。对货物的品名、

品质、规格、合同号码、

数量、包装、

唛头等项内容。

（6）信用证装运期、有

效期、交单期与到期地

点的审查。

（7）对信用证有关装运

条款的审查。在审证时，

要注意信用证中有关是

否允许分批装

运和转运的规定。

（8）单据审查。对于来

证中要求提供的单据的

种类、份数和填制方法

等，要逐一认真

进行审核。

（9）保险条款审查。审

查来证要求的投保险别

或投保金额是否超出了

合同的规定。

（10）对银行费用的审

查。《UCP600》明确规

定，银行费用（一般包

括议付费、通知

费、保兑费、承兑费、

修改费、邮费等）由发

出指示的一方负担。

（11）信用证应表明受

国际商会最新出版的

《跟单信用证统一惯

例》（UCP600）的约

束。

（12）其他项目审查。

如审查开证申请人和受

益人的名称和地址等。

3．简述履行FOB 条件

下、信用证支付方式的

进口合同的基本环节及

主要内容。

答：履行FOB 条件下、

信用证支付方式的进口

合同的基本环节开证与

改证、办理运输与保

险、审单付汇、商品检

验、报关纳税等，如发

现国外卖方有违法行

为，还要及时提出索赔。

第十一章国际贸易方式

复习题

一、单选题

1．A；2．B；3．C；4．B；

5．D；6．C；7．C；8．D；

9．C

二、判断题

1．√；2．√；3．×；

4．√；5．×

三、填空题

1．买卖关系、委托代理

关系（不是买卖关系）

2．增加拍卖、减价拍卖、

递价拍卖

3．佣金

四、问答题

1～11 略__

国际贸易实务课后习题答案

国际贸易实务（答案) 第一章 案例分析题：某年 3 月，A 公司与 B 公司按照 CIF 条件签定了一份出口某种日用品的合同。由于考虑到该商品的季节性很强，买方要求在合同中规定货物必须在4月底之前运达目的港，以保证5月初投入市场，过期买方不再接受货物。卖方为了卖得好价钱，同意了买方的条件，并在合同中作出了明确的规定。卖方在合同规定的装运期内发运了货物，然而载货船只在途中发生故障，修船延误了时间，结果货到目的港已是五月中旬。买方拒绝接受货物，并提出索赔，双方为此发生了争执。卖方认为，合同是按照 CIF条件成交的，根据《INCOTERMS 2010》的解释，CIF是在装运港交货，买卖双方承担的风险是以装运港船上为界划分，也就是说卖方只承担货物装上船之前的风险，而在运输途中发生的货物损坏，灭失以及延误的风险均由买方承担。但买方则认为，双方在订立合同时已明确规定了期限到达，这是买方接受货物的前提条件。现在货物抵达目的港的时间超过了规定的最后期限，买方自然有权要求解除合同。你认为卖方主张有理，还是买方主张有理？ 答：我认为是买方的主张有理。 理由：虽然根据《INCOTERMS 2010》的解释，CIF是在装运港交货，买卖双方承担的风险是以装运港船上为界划分也就是卖方只承担货物装上船之前的风险，而在之后的风险由买方承担。在一般情况下卖方不承担因为装船之后的由于运输公司逾期到达目的港的风险责任。但是，由于在合同中有一条对于卖方极其不理的条款：“保证在 4 月底之前到达目的港，过期买方不接受货物”，买方也同意签署了合同，那么就应当根据合同中的条款履行，买方可以拒绝接受逾期货物。 第二章 思考题： 1、EXW 买卖双方的基本义务卖方基本义务： （1）在合同规定的时间、地点，将合同约定的货物置于买方的处置之下 （2）承担将货物交给买方处置之前的一切费用和风险。 （3）提交商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的，证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 买方基本义务：（1）在合同规定的时间、地点，受领卖方提交的货物，并按照合同规定支付货款。（2）承担受领货物之后的一切费用和风险。（3）自担风险和费用，取得任何出口和进口许可证或者其他官方许可，在需要办理海关手续时，并办理货物出口的一切海关手续。 2、比较 FCA、CPT 和 CIP 的异同点。 相同点： 第一、适用于任何运输方式，包括多式联运，也包括海运。 第二、卖方在规定的日期或期间内在出口国的内地或港口把货物交给承运人或第一承运人照管。 第三、卖方自行负担风险和费用，取得出口许可证或其它官方批准证件，并办理货物出口所必须的一切海关手续；买方自负风险和费用，取得进口许可证或其它官方批准文件，并办理货物进口以及必要时经由另一国家过境运输所需的一切海关手续。

管理学复习题2的案例分析答案

复习题（二） 1、s公司的多样化经营 2、林肯电气公司的激励制度 1．林肯公司使用了何种激励理论来激励员工的工作积极性 林肯电气公司在激励员工工作积极方面主要运用了以下几种激励理论： 1) 公平理论。表现在生产工人工资采取按件计酬，同时公司的奖金制度有一整套计算公式，全面考虑了公司的毛利润及员工的生产率与业绩，这种做法一方面将所得与所付出充分联系起来，意味着大家报酬的取得和多少完全看个人的生产量，而与所占据的职位无关。另一方面也体现出产量与质量进行挂钩，确保高产量同时实现高质量，否则员工的奖金会受到影响，无疑这也是一种水平。 2) 期望理论。大多数员工进入公司后都期望有相当的工作报酬、丰厚的奖金和较好的职业保障。毫无疑问，林肯公司提供给员工的正是员工所期望的那些东西，它们是那么地富有吸引力，而且员工加以努力都能实实在在地得到。公司58年起从未辞退过一名员工，即使是经济萧条时期，公司员工平均年收入一直远高于社会平均水平，这些都是期望理论具体运用的真实写照。 3) 目标设定理论。从员工来讲，按件计酬给员工自身确定目标带来了便利，它不是大锅饭，限制个人能动性和积极性发挥。从公司来讲，公司给员工明确的目标是分享年终奖金和稳定的职业保障，当然这也要求员工连续工作两年以上并以不离开公司为前提。 4）激励保健理论。其中主要保健理论以用来消除员工的不满意因素，经济萧条与不景气一般意味公司要裁员减人，而林肯公司的管理者们都不因此辞退任何员工，这种方式自然使员工具有职业安全感，社会归属感，从而更激励他们加倍努力工作。 2．为什么林肯公司的方法能够有效地激励员工工作 从理论上讲，当被公司用来激励员工的方式行之有效或目标、结果对于员工极具吸引力，且员工付出适度的劳动能够达成一定的目标、取得相应的效果时，那么激励就是成功的，有效的。 实际上，员工也都是些普通大众，更多地注意力放在自己的所得与所付出之比是否相称，同身边人比是否公平，而无论是公司设定的分享、年终奖金或高职业保障政策，还是取消最低小时工资的按件计酬制，对大多数员工都称得上公平，且大家付出一定的努力都能达到、实现。所以，长期以来，林肯公司能有效地激励员工工作。 3．你认为这种激励系统可能会给管理层带来什么问题 任何事物都是相对的，当其有利的一面充分展现的时候，它的弊端也就逐渐呈现出来。林肯公司的激励系统以生产率和成本意识为核心，长期以来十分有效地发挥着作用，促进公司产品数量、质量均稳定增长、提高，但严格的计件工资制度和高度竞争的绩效评估系统，却形成了很有压力的氛围，有些工人还因此产生了一定的焦虑感，也给管理层带来了一些问题：

国际贸易实务课后问题详解

《国际贸易实务》思考与练习参考答案 主编：鲁丹萍（教授） 项目一 1.名词解释 备案登记：依法新成立或已成立的资企业，包括个体工商户和个人独资企业，需从事进出口业务的，应在进行工商登记时，在经营围中加上进出口容。 OEM：原意是指原始设备制造商，如今已经延伸至为客户按指定设计、原料、品牌定制生产产品的行为，即俗称的“贴牌生产”,港台地区称为“代工”。 ODM：原始设计制造商，指由采购方委托制造方，由制造方从设计到生产一手包办，而由采购方负责销售的生产方式，采购方通常会授权其品牌，允许制造方生产贴有该品牌的产品。 展卖：是利用各种形式的展览会和博览会以及其他交易会形式对商品实行展销结合的一种贸易方式，也是国际贸易中一种行之有效的习惯做法。 中国进出口商品交易会（广交会）：中国进出口商品交易会（China Import and Export Fair, CIEF），又称为“广交会”（Canton Fair），创办于1957年春季，每年春秋两季在举办，迄今已有五十多年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。目前，广交会已发展成为中国规模最大的传统性、综合性、多功能的国际贸易盛会，对促进中外经贸合作和技术交流做出了重要贡献，因而被国际经贸界人士誉为“贸易的桥梁，友谊的纽带”。 2. 单项选择题 （1）D （2）D （3）B （4）A （5）B 3. 多项选择题 （1）ABCD （2）ABC （3）ABC （4）CD （5）ABC 4. 简答题 （1）答案要点：

国际贸易从业人员素质要求有：①语言。国际贸易涉及的双方一般跨越国界，因此跨越语言的障碍是从事这一职业必须具备的第一大技能。国际贸易从业人员至少要具备英语的日常交流能力，甚至具备将英语作为工作语言的能力。②国际贸易知识与实务操作技能。国际贸易的操作较之国贸易，涉及面广、环节众多、不仅受国政策影响，也受国际经济形势及贸易对象所在国政策的影响，相当复杂。因此在从事国际贸易之前有必要学习国际贸易知识与实务操作技能。③特定商品知识。无论从事什么商品的国际贸易，也不管是从事货物贸易还是服务贸易，其从业人员对于自身所从事的特定商品知识一定要有充分的了解。④专业英语术语。各行各业都有一些本行业的专业英语术语，甚至许多是以缩写形式出现的，非专业人员一般都不理解其含义。⑤职业道德。国际贸易从业人员应具备的职业道德包括爱国、爱岗、敬业、守法、诚实、守信等。 （2）答案要点： 国际贸易客户寻找的途径有以下几种：①境外展览或交易会。这是最传统也是最有效的寻找客户途径，至今依然受到国际贸易业人士的青睐，是最主要的寻找客户方式之一。②网络。随着互联网的日益普及，各国都出现了类似阿里巴巴这样的国际贸易电子商务平台，这已成为中小企业寻找客户的一种有效途径。③专业报刊杂志上的广告。这种方式可以较有针对性的实现专业买卖双方之间的对接，也是寻找专业客户的一种较好方式。④生意伙伴或客户的推荐。这种方式一般是通过向生意伙伴或客户支付佣金，以获得在与原客户非竞争区域客户数量的增加和客户围的扩大。⑤市场营销调研。商机有时候隐藏在日常生活之中，靠调研来获取。比如籍著名旅美华侨叶康松先生就发现了国对于西洋参的巨大市场需求，将美国西洋参大量进口至国销售，从而获得了巨大的成功。⑥国外商会及行业协会。商会与行业协会是业人士聚集的场所和信息交换的平台，经常可以通过行业协会的牵线搭桥来寻找对路的客户。⑦进出口商的询函。网络世界，信息顺畅。进出口商都可以通过网络搜索获得客户的联络方式，由此开始贸易接洽。⑧使领馆（贸易代表处）商务信息。使领馆（未建交的国家一般设贸易代表处）的商务信息是免费向本国进出口商公布的，一般我们可以通过登录使领馆查询获得。⑨行业名录。这是一种行业企业信息的集中汇总出版物，有纸质版也有电子版，里面涵盖了业主要企业的联系方式，是一种搜寻客户的便捷途径。 （3）答案要点： 展会的选择依据：①展会的影响力。任何企业参加展会的目的是获取信息、结识伙伴、开拓市场、达成交易。对于买卖双方而言，展会的影响力是首先要考虑的因素。②展会的举办地。世界上举办展会的城市众多，但具有较大影响力的展会则集中在一些国际大都市、专业展览城市。③展会的专业性。对于发达国家的进口商而言，其专业性很强、专业化程度很高。④展会的费用。企业应根据自身的预算作出相应的资金安排、选择适合的展会参展。5. 案例分析题 （1）分析要点： 详见建交信函的撰写要求。

人力资源管理案例分析练习题[1]

案例一 背景综述： YC公司是一家集商贸、餐饮、娱乐、房地产、电子玩具制造于一身的综合性公司，与港商合作投资，中国YC集团控股。人力资源部李经理已在YC公司服务3年，有着丰富的人事管理经验，与他同期提拔的诸多部门经理被换掉不少，但李经理却一直受到青睐，公司王总裁尤其欣赏他的才干。这主要是由于公司业务不断发展，时常需要不少中高级人才，而李经理每次都能及时提供人选，保证公司的顺畅运转。 最近，玩具制造部的负责经理因出国留学离职，由于这位经理没有事先通知，使公司始料不及，急得王总裁直跳脚。公司与全球十几个地区有玩具商务往来，一旦玩具生产有问题，后果将是不堪设想，当问及李经理是否有合适人选时，令王总裁吃惊的回答是：“30分钟后我将资料送到您的办公室”。 果然，李经理按时将几份候选人的资料送来，王总裁对其中的一位非常满意。这确实让王总裁感到神气，李经理从来没有耽误过人员选配工作，王总裁很想知道李经理是如何搞到这些资料的。 原来，李经理有一个经营多年的人才库，现在人才库已经有2万多人，从管理到技术无所不包，主要是各类走俏的中高级人才。李经理告诉王总裁，建立人才储备其实并不难，做个有心人就是了。每次招聘会、刊登招聘广告，会收到很多简历，人们习惯将剩下的简历处理掉，而他将这些简历分门别类整理建立数据库，保留下来。因而，日积月累，就形成了一个人才库。 分析要求： 1、李经理的人才库有什么特点？企业有没有必要建立自己的人才库？ 2、你见到的企业是如何解决急需人才问题的？有什么优点和缺点？ 3、如何帮助李经理扩展人才库，以进一步发挥人才库的功能？ 参考答案： 1、李经理的人才库特点有： l 来源广泛，数量众多。 l 分门别类，便于利用，减少招聘成本。 l 日积月累，利用公司招聘等渠道获得的信息，减少浪费。 2、企业非常有必要建立自己的人才库。通过建立人才库，可以及时、有效的为企业的人员配置提供资源，降低招聘成本，减少浪费。 3、很多企业在解决急需人才问题时，多采用设摊招聘、猎头推荐、广告公开招聘等。优点是选择的范围广，但存在时间短，缺乏深入了解，容易出现甄选误差，造成损失和浪费。

软件参考资料项目管理案例教程(第2版)课后习题答案(精准版)

课后练习题答案 第三章练习题 一、选择题 1.快速跟进是指（A ） A.采用并行执行任务，加速项目进展 B.用一个任务取代另外的任务 C.如有可能，减少任务数量 D.减轻项目风险 2.赶工一个任务时，你应该关注（C ） A.尽可能多的任务 B.非关键任务 C.加速执行关键路径上的任务 D.通过成本最低化加速执行任务 3.“软件编码完成之后，我才可以对它进行软件测试”,这句话说明了哪种依赖关系？ （ A ） A.强制性依赖关系 B.软逻辑关系 C.外部依赖关系 D.里程碑 4.如果用户提供的环境设备需要５月１０日到位，所以环境测试安排在５月１０日以 后，这种活动安排的依赖依据是：（C） A.强制性依赖关系 B.软逻辑关系 C.外部依赖关系 D.里程碑 5.对一个任务进行进度估算时,A是乐观者,估计是6天完成,B是悲观者,估计是24天 完成,C是有经验者认为最有可能是12天完成，那么这个任务的历时估算是介于10 天到16天的概率是（B ） A.50% B.68.3% C.70% D.99.7% 6.下面哪项将延长项目的进度？（A） https://www.wendangku.net/doc/6312896650.html,g B.Lead C.赶工 D.快速跟进 7.关于浮动，下面除了哪个都是不正确的？（D） A.每个任务都有浮动 B.只有复杂的项目有浮动 C.浮动是在不增加项目成本的条件下，一个活动可以延迟的时间量

D.浮动是在不影响项目完成时间的前提下，一个活动可以延迟的时间量 8.资源平衡最好用于（C ）活动 A.时间很紧的 B.按时的 C.非关键路径 D.关键路径 9.下面哪项可以决定进度的灵活性(B ) A.PERT B.Total float C.ADM D.赶工 二、根据表3-11和图3-32，采用PERT方法估算，说明项目在20天内完成的概率的近似值？ 图3-32：项目网络图 表3-11: PERT方法估计项目历时 均值=（8+24+4*10）/6+（1+9+4*5）/6=17，标准差=（约等于）3 所以，17+3=20天完成的概率大概是84.2%。 第四章练习题 一、选择题 1.（A）是用系统的功能数量来测量其规模，与实现产品所使用的语言和技术没有关系 的。（） A.功能点 B.对象点 C.代码行 D.用例点 2.如果你是某项目的项目经理，你已经估算出每个单元的成本是￥129。这个项目一共有 1200单元，你采用什么估算方法？( D ) A.自下而上估算法 B.类比估算法

国际贸易实务习题集附答案精简最终版

《国际贸易实务》习题集 第一模块货物的品质 一、不定项选择题 1、卖方根据买方来样复制样品，寄送买方并经其确认的样品，被称为（BDE ）。 A、复样 B、回样 C、原样 D、确认样 E、对等样品 2、在国际贸易中，造型上有特殊要求或具有色香味方面特征的商品适合于（A ） A、凭样品买卖 B、凭规格买卖 C、凭等级买卖 D、凭产地名称买卖 ）3、若合同规定由品质公差条款，则在公差范围内，卖方（A A、不得拒收货物 B、可以拒收货物 C、可以要求调整价格 D、可以拒收货物也可以要求调整价格 4、大路货是指（D ） A、适于商销 B、上好可销品质 C、质量劣等 D、良好平均品质 5、卖方交货是因采用GMQ 标准而发生争议，通常的解决方式是（C ） A、根据买方所在国法律解决 B、根据卖方所在国法律解决 C、同业公会一仲裁的方式解决 D、国际法庭解决 6、目前我国出口的某些工艺品、服装、轻工业品等常用来表示品质的方法是（A ） A、凭样品买卖 B、凭规格买卖 C、凭等级买卖 D、凭产地名称买卖 10、凭样品买卖时，如果合同中无其他规定，那么卖方所交货物（B ） A、可以与样品大致相同 B、必须与样品完全一致 C、允许有合理公差 D、允许在包装规格上有一定幅度的差异 二、判断题 1、在出口贸易中，表达品质的方法多种多样，为了明确责任，最好采用既凭样品又凭规格买卖的方法。N 2、在出口凭样品成交业务中，为了争取国外客户，便于达成交易，出口企业应尽量选择质量最好的样品请对方确认并签订合同。N 3、在约定的品质机动幅度或品质公差范围内的品质差异，除非另有规定，一般不另行增减价格。Y 第二模块货物的数量 一、不定项选择题 1、“以毛作净”实际上就是（B）。 A、以净重作为毛重作为计价的基础 B、按毛重计算重量作为计价的基础 C、按理论重量作为计价的基础 D、按法定重量作为计价的基础 2、我国目前使用最多的计量方法（B）。 A、按数量计算 B、按重量计算 C、按长度计算 D、按体积计算 3、国际贸易中大宗农副产品、矿产品及部分工业制成品习惯计量方法（C ）。 A、按面积计算 B、按长度计算 、按容积计算D、按重量计算C．

管理学-习题-第9章

第九章领导的一般理论 习题 (一)判断题 1.领导是为了维持秩序,在一定程度上实现预期的计划,使事物能够高效地运转,而管理 里则能带来变革,通常是剧烈的、积极的变革（）。 2.领导者的权力来源于职位权力、参照权力和专家权力。( ) 3.领导者特质理论认为成功的领导基于领导者个人特质,并且这些特质只存在于少数 英雄人物身上。( ) 4.勒温等人的研究结果显示,民主型领导方式一般要比独裁型领导方式来得更有效。( ) 本特征对组织绩效的影响就不大。( ) 6.亨利·明茨伯格提出的领导角色理论中,他认为企业家的角色是10种角色中最显著一种角色,也是管理者权力最明显的表现。（） 7.为了测量领导者属于哪一种风格,费德勒设计了最难共事者LPC问卷,并认为在 LPC问卷上打分较高(64分及以上)的人,是属于关系取向型领导风格。( ) 8.路径一目标理论以激励理论中的期望理论为基础。( ) (二)填空题 1.勒温总结了领导方式基本上有三种类型, , . 2.布莱克和莫顿在提出管理方格理论时,列举了五种典型的领导方式: . , , , . 3.按照权变理论,领导者的风格分为两类: 和__ . 4.费德勒的权变模型指出组织的效率取决于两个变量的相互作用: 和. 5.费德勒从三个维度对情境是否有利进行分析: ，，和。 6.密歇根州立大学关于领导行为的研究,其目的是区分和的管理者。 7.费德勒模型中的任务结构指。 8.管理方格图中的纵轴表示领导者对的关心程度,横轴表示领导者对 的关心程度。 (三)选择题 1.提出权变理论的是。 A.吉沙利

B.费德勒 C.布莱克 D.施米特 2.管理方格图中,9.9型对应的是领导方式。 A.任务型 B.乡村俱乐部型 C.中间型 D.团队型管理 3.王先生是果公司的一名年轻技术人员,一年前被调到公司企划部任经理,考虑到自己的资历、经验等,他采取了较为宽松的管理方式,试分析下列哪一种情况下,王先生的领导风格最有助于产生较好的管理效果。 A.企划部任务明确,王先生与下属关系好但职位权力弱 B.企划部任务明确,王先生与下属关系差但职位权力弱 C.企划部任务不明确,王先生与下属关系差且职位权力弱 D.企划部任务不明确,王先生与下属关系好且职位权力强 4.领导方式可以分成独裁、民主、放任三种,其中民主型领导方式的主要优点 是 A.纪律严格,管理规范,赏罚分明 B.组织成员具有高度的独立自主性 C.按规章管理,领导者不运用权力 D.员工关系融洽,工作积极主动,富有创造性 5. 是指收集、整理和解释大量信息的能力,领导者需要凭借这种能力去制定合适的战略、解决问题并做出正确的决策。 A.认知能力 B.内在驱动力 C.整合能力 D.沟通能力 6.很多研究认为, 模式最有效率,因为这种模式既关心生产又关心员工。 A.高定规一高关怀 B.高定规一低关怀 C.低定规一低关怀 D.低定规一高关怀 7.费德勒认为在LPC问卷上打分的人,是属于关系取向型领导风格。 A.80分以上 B.64分以上 C.58分以下 D.60分以下 8.一份英国杂志比较了欧洲各国经理的习性和处事手法后得出这样的结论:法国经理

软件项目管理案例教程(第三版)课后习题答案

项目管理案例教程（第三版）习题及答案 第一章软件项目管理概述 一、填空题 1、实现项目目标的制约因素有（项目范围）、（成本）、（进度计划）、（客户满意度）等。 2、项目管理包括（启动过程组）、（计划过程组）、（执行过程组）、（控制过程组）、（收尾过程组）5个过程组。 二、判断题 1、搬家属于项目。（对） 2、项目是为了创造一个唯一的产品或提供一个唯一的服务而进行的永久性的努力。（错） 3、过程管理就是对过程进行管理，目的是要让过程能够被共享、复用，并得到持续的改进。（对） 4、项目具有临时性的特征。（对） 5、日常运作存在大量的变更管理，而项目基本保持连贯性的。（错） 6、项目开发过程中可以无限制地使用资源。（错） 三、选择题 1、下列选项中不是项目与日常运作的区别的是（C） A. 项目是以目标为导向的，日常运作是通过效率和有效性体现的。 B. 项目是通过项目经理及其团队工作完成的，而日常运作是职能式的线性管理。 C．项目需要有专业知识的人来完成，而日常运作的完成无需特定专业知识。 D．项目是一次性的，日常运作是重复性的。 2、下列选项中最能体现项目的特征（C） A．运用进度计划技巧 B．整合范围与成本 C．确定期限 D．利用网络进行跟踪 3、以下都是日常运作和项目的共同之处，除了（D） A．由人来做 B．受限于有限的资源 C．需要规划、执行和控制 D．都是重复性工作 4、项目经理的职责不包括（D） A．开发计划 B.组织实施 C.项目控制 D.提供资金 5、下列选项中属于项目的是（C） A．上课 B.社区保安 C.野餐活动 D.每天的卫生保洁 6、下列选项中正确的是（C） A．一个项目具有明确的目标而且周期不限 B.一个项目一旦确定就不会发生变更 C．每个项目都有自己的独特性 D．项目都是一次性的并由项目经理独自完成 7、（B）是为了创造一个唯一的产品或提供一个唯一的服务而进行的临时性的努力。 A．过程 B.项目 C.项目群 D.组合 8、（B）是一系列伴随着项目的进行而进行，目的是确保项目能够达到期望结果的一系列管理行为。

国际贸易实务课后答案详解 第十九章 仲裁

第十九章仲裁 一、思考题 1．在进出口贸易中，解决争议的办法有哪几种 答：在进出口贸易中，买卖双方解决合同争议主要有以下四种途径： （1）友好协商 争议双方本着公平合理的原则，通过协商，达成和解，这是解决合同争议的好办法。但是，遇到与合同当事人有较大利害关系的争议时，争议双方往往各持已见，难以达成共识，故此种解决争议的办法有一定的局限性。 （2）调解 若争议双方通过友好协商不能达成和解，则可在争议双方自愿的基础上，由第三者出面从中调解。调解应在确定事实、分清是非和责任的基础上，尊重合同规定，依照法律，参照国际惯例，根据客观公正和公平合理的原则进行，以促使当事人互谅互让，达成和解。 （3）仲裁 仲裁是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方所同意的仲裁机构进行裁决，而这个裁决是终局的，对双方都有约束力，双方必须遵照执行。国际货物贸易中的争议，如经友好协商与调解都未成功，而当事人又不愿意诉诸法律解决，则可采用仲裁办法。 （4）诉讼 争议双方经过友好协商与调解，都未达成和解，而他们又不愿采取仲裁方式，则可通过诉讼途径解决争端。 考虑到友好协商与调解的使用都有一定的局限性，而诉讼也不是理想的途径，所以仲裁就成为解决合同争议广泛采用的一种行之有效的重要方式。 2．何谓仲裁为什么仲裁是能为买卖双方所接受的一种比较常用的解决争议的方法 答：（1）仲裁的含义 仲裁是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方所同意的仲裁机构进行裁决，而这个裁决是终局的，对双方都有约束力，双方必须遵照执行。 （2）仲裁是解决国际贸易争议重要方式的原因 在国际货物贸易中，买卖双方解决合同争议有友好协商、调解、仲裁和诉讼四种途径。考虑到友好协商与调解的使用都有一定的局限性，而诉讼也不是理想的途径，而仲裁具有程序简便，结案较快，费用开支较少，具有灵活性、保密性、终局性和裁决易于得到执行等优点，所以仲裁就成为解决国际贸易争议广泛采用的一种行之有效的重要方式。 3．进行国际商事仲裁，通常要经过哪些程序根据我国仲裁规则，仲裁庭是如何组成的答：（1）仲裁的程序 仲裁程序是指进行仲裁的过程和做法，主要包括仲裁申请、仲裁庭的组成、仲裁审理及作出裁决等。各国仲裁法和仲裁机构的仲裁规则对仲裁程序都有明确的规定。 （2）我国仲裁庭的组成规则 我国《仲裁法》规定，仲裁庭可以由三名仲裁员或者一名仲裁员组成。由三名仲裁员组成的，设首席仲裁员。《中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则》规定，除非当事人另有约定或本规则另有规定，仲裁庭由三名仲裁员组成。 4．简述仲裁协议的作用。 答：按照我国和多数国家的仲裁法的规定，仲裁协议的作用主要表现在以下三个方面：（1）仲裁协议表明双方当事人在发生争议时自愿提交仲裁。仲裁协议约束双方当事人

国际贸易实务课后答案详解

第十一章汇付和托收 一、思考题 1．试写出T/T、M/T、D/D、D/P、D/A、T/R、O/A的英文全文、中文译名，并分别简述其基本含义。 答：（1）电汇（telegraphic transfer，T/T）是由汇款人委托汇出行用电报、电传、环球银行间金融电讯网络（SWIFT）等电讯手段发出付款委托通知书给收款人所在地的汇入行，委托它将款项解付给指定的收款人的一种汇付方式。 （2）信汇（mail transfer，M/T）是指汇出行应汇款人的申请，以信汇委托书或支付通知书作为结算工具，通过邮政航空信件方式寄发给汇入行的一种汇付方式。 （3）票汇（remittance by banker’s demand draft，D/D）是指汇出行应汇款人的申请，以票据作为结算工具，开立以其代理行或其他往来银行为付款人的银行即期汇票，列明收款人名称、金额等，交由汇款人自行寄交给收款人，凭票向付款行取款的一种汇付方式。 （4）付款交单（documents against payment，D/P）是指出口人的交单须以进口人的付款为条件，即出口人将汇票连同货运单据交给银行托收时，指示银行只有在进口人付清货款时才能交出货运单据。 （5）承兑交单（documents against acceptance，简称D/A）是指出口人的交单以进口人的承兑为条件，进口人承兑汇票后，即可向银行取得货运单据，待汇票到期日才付款。 （6）信托收据（trust receipt，T/R）是进口人借单时提供的一种书面信用担保文件，用以表示出据人愿意以代收银行的受托人身份代为提货、报美、存仓、保险、出售，同时承认货物的所有权仍属银行。 （7）货到付款也称“赊账交易”（Open Account transaction，简称O/A），是指在签订合同后，出口人先将货物发出，进口人收到货物后立即或在约定的一段时间后通过银行付款。 2．“在国际货物买卖中，对买卖双方来说，汇付是一种最安全的支付方式”，这种认识是否正确？为什么？ 答：这种认识不正确。理由如下： 汇付方式属于商业信用性质。银行仅凭汇款人的指示转移相关款项，并不负责单据的传递，更不承担任何付款或担保责任。使用汇付方式完全取决于买卖双方中的一方对另一方的信任，并在此基础上向对方提供信用和进行资金融通。 3．为什么说汇付和托收分属顺汇和逆汇，但又都属商业信用性质？ 答：（1）汇付和托收分属顺汇和逆汇的原因 汇付又称汇款，是指订立商务合同后，进口人（汇款人）通过银行向出口人（收款人）汇寄款项的做法。由于汇款业务中使用的结算工具（委托通知、票据）的传递方向与资金的流向相同，所以汇付方式属于顺汇。 托收是指由接到委托指示的银行处理金融单据和/或商业单据以便取得承兑或付款，或凭承兑或付款交出商业单据，或凭其他条件交出单据。由于托收业务中使用的结算工具（托收指示书和汇票）的传送方向与资金的流动方向相反，所以托收方式属于逆汇。 （2）汇付和托收都属于商业信用的原因 因为汇付结算货款的过程中和托收业务中，银行都只是提供服务而不提供信用，所以汇付和托收都属于商业信用性质。 4．试比较凭单付汇与一般汇付和跟单托收的异同。

国际贸易实务课后习题标准答案-(1)

第一章货物的品质和数量 一、名词解释（略) 二、填空题 1.文字说明、样品 2.规格、等级、标准、牌号 3.良好平均品质、上好可销品质 4.溢短装百分比、机动幅度的选择权和溢短部分的计价方法 5.重量单位、容积单位、个数单位、长度单位、面积单位、体积单位 6.公制、美制、英制、国际单位制 7.按实际皮重、按平均皮重、按约定皮重、按习惯皮重 三、选择题 1.C 2.Ｃ３。C 4．C 5。B 6.Ｂ 7.Ｃ 四、判断题 １．× 2.√３。×４．×５。√６．× 五、问答题 1.答：主要有：按货物的主要用途命名、按货物的主要原材料命名、按货物的主要成分命名、按货物的外观造型命名、使用褒义词命名、以人物名字命名、按货物的制作工艺命名。

2.答：品名条款必须明确、具体规定货物的名称;适合货物的特点;采用外文名称时，要做到译名准确,与原名意思一致,避免含糊不清或过于空洞。 3.答:国际货物买卖的交易双方首先必须在合同中明确规定货物的名称，才能进一步确定货物的质量。而货物的质量不仅关系到价格的高低、销售数量,而且直接关系到买卖双方的利益.因此，品质条款是国际货物买卖合同中的重要内容。 4.答:表示货物品质的方法有多种，具体包括:文字说明和样品。其中，文字说明的方法主要有规格、等级、标准、商标或牌号、产地等。在使用是应该根据货物的特点、市场习惯、实际需要和交易的具体情况选用. 5.答:合同中规定数量机动幅度一般使用溢短装条款，多装或少装数量的价款在合同中作相应的规定. 6.答:国际贸易中重量的规定方法有：毛重、净重、公量、理论重量、法定重量等。 7.答:有区别。《跟单信用证统一惯例》规定,Abｏｕt表明数量可有上下1０%的伸缩,因此,“Aboｕt 50０ｍ／t”的交货数量可在４50－5５0m／t之间,而“5０0m/t 5％ more or less at ｓelｌｅr’s optｉon"卖方最多可交５2５m/t,最少可交475m／ｔ，多交或少交部分一般按合同价格计价。 六、案例分析题 1.答:在国际贸易中，商品的品质是买卖双方交易的重要条件,品质条款是买卖合同中的主要条款,也是买卖双方交接货物的重要依据，对双方具有严格的约束力，交易双方都必须严格遵守，不得擅自变更，否则，就会造成违约，引起

管理学原理课后案例答案

1、你认为郭宁当上公司总裁后，他的管理责任与过去相比有了哪些变化？他应当如何去适应这些变化？ 郭宁当上公司总裁后属于高层管理者，他的角色由过去的人际角色和信息决策变为主要进行决策的角色。他的主要工作也由内部管理和协调变为确定扩张机遇、建立规范和价值观体系、设计组织目标和战略。 2、你认为郭宁主要成功地胜任公司总裁的工作，哪些管理技能是最重要的？你觉得他具有这些技能么？试加以分析。 因为郭宁职位上升到了最高层，所以工作性质由原来的专业性到现在的综合性；由原来的技术性工作到现在的见识、判断、战略、用人；由原来的单一性到现在的广泛性、复杂性（生产、技术、人才、市场……），所以概念与决策技能对他来说更为重要。 应该学习新知识、适应新角色，锻炼自己的综合、谋划、用人、组织、财务、资源分配等能力。 3、如果你是郭宁，你认为当上公司总裁后自己应该补上哪些欠缺，才能使公司取得更好地绩效？ 郭宁要成功地胜任公司总裁的工作，见识、判断、综合、谋划、用人、组织、财务、市场分析、资源分配等能力是最重要的。他由于原来主要从事专业性、技术性管理，所以不具有这些技能。所以郭宁当上公司总裁后自己应该补上战略、决策、财务、市场、营销等知识和分析、见识、判断、综合、谋划、用人、组织、资源分配等能力才能使公司取得更好地绩效。 第三章 案例1问题： （1）运用管理行政方法分析本案例的考评制度有什么问题？ 行政方法的实质是通过行政组织中的职务和职位进行管理。它特别强调职责、职权、职位，而并非个人的能力或特权。美国空军的考评制度强调直接上级的考评，群众未直接参与考评，使考评成果受到一定的影响，且评估的主观性的存在，降低了评估质量。因而这套评估制度在20世纪70年代中期受到广泛的批评。 （2）你能替他们提出较好的评估方法吗？

国际贸易实务习题及答案-免费

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国际贸易实务习题及答案 选择/判断 合同的商定与履行： 一、判断以下说法正确与否： 1. 在国际贸易中，达成一项交易的两个必不可少的环节是发盘和接受。（）√ 2. 发盘必须明确规定有效期限，未规定有效期的发盘无效。（）× 3. 一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受，合同即告成立。（）√ 4. 在交易磋商过程中，发盘是卖方作出的行为，接受是由买方作出的行为。（）× 5. 按《联合国国际货物销售合同公约》规定，一项发盘发出后，发盘人可以随时将其撤销。（）× 6. 还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。（）√ 7. 一项接受，可以由受盘人作出，也可由发盘人作出。（）√ 8. 国际货物买卖交易磋商中的接受，应以声明或行动表示，但在特定条件下，缄默也可以构成接受。（√）9. 逾期送达发盘人的接受，只要发盘人默认，合同即成立。（）× 10. 因传递原因造成逾期接受，如发盘人未及时表示同意

间为（）。BD A.发盘发出后 B.发盘生效前 C.发盘生效后 D.发盘到达受盘人的同时 E.受盘人表示接受前 6.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对以下哪些内容提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件（）。ABCD A.价格 B.付款 C.品质 D.交货时间与地点 E.不可抗力 贸易术语价格 判断以下说法正确与否： 1.按CIF贸易术语成交，卖方的责任应在目的港交货。× 2.我国按CIF条件出口某项商品，合同规定按信用证付款方式成交，买方在约定时间内未开来信用证，但约定的装运期已到，为了重合同和守信用，我方仍应按期发运货物，以免影响我国对外信誉。× 3.我国从日本进口货物，如按FOB条件成交，需由我方派船到日本口岸接运货物；如按CIF条件成交，则由日方租船舶将货物运往中国港口。可见，我方按FOB进口承担的货物运输风险，比按CIF进口承担的风险大。× 4. 按DES 术语成交，卖方是否投保，由其自便，按CIF 术语成交，卖方则必须投保。√

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国际贸易实务课后习题参考答案 国际贸易术语 复习思考： 1.答:国际贸易术语是随着国际贸易的发展和长期的实践所形成的，用简短的概念或字母表示商品价格构成，说明交货地点和确定风险和责任、费用划分等问题的专用术语。 2.答： FOB、CFR、CIF的共同点： （1）三种价格术语交货性质相同，都是凭单交货，凭单付款象征性交货 （2）三种价格术语都适用于海运和内河运输，其承运人一般只限于船公司。（3）三种价格术语交货点均为装运港船舷。 （4）三种价格术语风险点均以在装运港越过船舷即从卖方转移至买方。 （5）三种价格术语办理出，进口清关手续相同:目的港的进口清关，费用等均由买方负 责办理；装运港的装船，陆运，出口报关，办理许可证等均由卖方办理。 （6）三种价格术语成交方式相同：签订的都属于装运合同。 FOB、CFR和CIF价格术语的不同点： （1）费用构成不一样，报价不一样。FOB价格是考虑货物从原料购进、生产直到出口报关货物装到买方指定船舱同的一切费用和利润为止，而CFR是在FOB 价格的基础上再加上海运费,CIF则是在FOB价格的基础上再加上海运费和保险费。 （2）运输办理不同：FOB租船订舱由买方办理；CFR、CIF租船订舱由卖方办理并支付运费。 保险费支付、办理不同：FOB、CFR保险由买方办理，卖方应于装船前通知买方；CIF保险由卖方办理并支付保险费，卖方按合同条款，保险条款办理保险并将保险单交给买方。 （3）价格术语后港口性质不一样，FOB后的港口指卖方所在国的港口，而CFR 与CIF后的港口指买方所在国的港口。 3.答：应考虑以下因素： （1）运输方式与货源情况

管理学课后案例分析题答案

案例一:中国乳业上演生死时速 1.请以三聚氰胺事件为例,谈谈企业社会责任得内涵与重要性。 答:社会责任使企业追求有利于社会长远目标实现得一种义务,它超越了法律与经济对企业所要求得义务。社会责任就是企业管理道德得要求,完全就是企业处于义务得自愿行为。 (1）企业社会责任得内涵 企业社会责任得内涵十分丰富与广泛，除法律规定得企业行为规范以外,所有可能影响社会福利得企业行为都应纳入企业社会责任之内。大体上可以体现在以下五个方面。 ①办好企业,把企业做强、做大、做久。(努力增强企业得竞争力，不断创新，向社会提供更好、更新、更多得产品与服务,使人民得物质与文化生活更美好。同时也为社会提供更多更好得就业机会,并使职工随着本企业得成长而得到全面得提高。) ②企业一切经营管理行为应符合道德规范。（企业得一切经营管理行为,包括企业内部管理、产品设计、制造、质量保证、广告用语、营销手段、售后服务、公关工作等，都应符合道德规范。因为所有这一切都会对社会产生善或恶得影响,尤其就是不合格得产品可能对社会造成极其巨大得伤害,“三鹿”奶粉事件就就是一个十分典型得案例。) ③社区福利投资。(对企业所在社区或其她特定社区得建设进行福利投资,包括医院、学校、幼儿园、老人院、住宅、公共娱乐设施、商业中心、图书馆等有关社区人民福利得一切设施得投资，均不应以赚取商业利益为目得,因为社区为本企业得发展已经作出了太多牺牲与贡献。) ④社会慈善事业。（对社会教育、医疗公共卫生、疾病防治、福利设施及对由于特殊得天灾人祸所引起得一切需要帮助得人，企业应根据自身优势适当定位,及时伸出援助之手，尽到应尽得社会责任。尤其对那些突发性社会灾难事件，例如，地震、海啸、飓风与恐怖袭击等造成得巨大灾难，企业应给予特别得关注，并争取在第一时间作出快速而适当得反应。但不必相互攀比作秀，应当实事求就是,量力而行。) ⑤自觉保护自然环境。（企业应主动节约能源与降低其她不可再生资源得消耗,尽可能减少企业活动对生态得破坏。积极参与节能产品得研究开发,参与对地球荒漠化与地球变暖所引发得各种灾害得研究与治理。） (２）企业社会责任得重要性 企业社会责任得重要性体现在多个方面，其包括对企业自身发展得影响,对与企业相连得各个利益相关体得影响,以及对整个社会可持续发展得影响。 ①对于企业自身来说，社会责任可以带来商业“优势”包括： a、吸引、留住、激励员工; b、通过降低能耗与其她投入而降低成本; c、通过开发新产品与新服务以帮助解决社会问题,带来创新； ｄ、社会责任也有助于树立品牌形象与提高企业声誉，建立良好得公共关系; e、社会责任也就是持续满足消费者需要得一种方法,即产品以一种对社会与环境负责任得方式生产出来,满足社会对于企业产品得新需求。 ②企业承担社会责任虽然短期损害了部分股东得利益,但为企业带来长期得＼收益。从短期来瞧,企业承担社会责任，消蚀了追求利润最大化得目标,但就是，从长期来瞧,由于企业承担了社会责任，在社会上有较好得口碑,树立了良好得信誉,最终有助于企业获得长期利润,实现企业得可持续发展。 ③从整个社会意义得角度瞧,如果更多得企业承担起对社会与环境得关注,使得我们能更好地追求可持续发展得目标。 a、通过承担社会责任,企业可以对政府制定得公共政策目标有所贡献。其次，社会责任

国际贸易实务双语教程(第三版)课后答案

Unit 1 A brief introduction to international trade Key I. Answer my questions 1. International trade is business whose activities involve the crossing of national borders. It includes not only international trade and foreign manufacturing but also encompasses the growing services industry in areas such as transportation, tourism, banking, advertising, construction, retailing, wholesaling, and mass communications. It includes all business transactions that involve two or more countries. Such business relationship may be private or governmental. 2. Sales expansion, resource acquisition and diversification of sales and supplies. 3. To gain profit. 4. To seej out foreign markets and procurement. 5. There are four major forms which are the following: Merchandise exports and Imports, Service Exports and Imports, Investment and Multinational Enterprise. 6. It is the account which is a summary statement of the flow of all international economic and financial transactions between one nation (eg.the United States ) and the rest of the world over some period of time, usually one year. 7. Merchandise Exporting and Importing. 8. Yes. There are great differences between them. 1) direct investment takes place when control follows the investment. It usually means high commitment of capital, personnel, and technology abroad. It aims at gaining of foreign resources and foreign markets. Direct investment may often get higher foreign sales than exporting. And sometimes it involves two or more parties. 2) While portfolio investments are not under control. And they are used primarily for financial purposes. Treasures of companies, for example, routinely more funds from one country to another to get a higher yield on short term investments. 9. MNE is the abbreviation of the multinational enterprise. Its synonyms are NNC (the multinational corporation) and TNC (transnational corporation). 10. Examples are travel, transport, fee, royalties, dividends and interest. 11. The choice of forms is influenced by the objective being pursued and the environments in which the company must operate. 12. It is limited by the number of people interested in a firm’s products and services and by customers’ capacity to make purchase. 13. This is because at an early stage of international involvement these operations usually take the least commitment and least risk of a firm’s resources. 14. Royalties means the payment for use of assets from abroad, such as for trademarks patens, copyrights, or other expertise under contract known as licencing agreements.Royalties are also paid franchising. 15. It is a way of doing business in which one party (the franchiser) the use of a trademark that is an essential asset for the franchisers’ business. II Match each one on the left with its correct meaning on the right 1. J 2.A 3.E 4.B 5.C 6.D 7.I 8.G 9.F 10.H III Translate the following terms and phrases into Chinese 1 购买力11经济复苏；恢复