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酒业市场策略

1 .概述

1.1 课题的提出

本课题是一个自选的应用型课题，是本人根据多年市场工作的经验及个人创业体会，结合MBA课程中学到的知识，特别是市场策略方面的知识，对葡萄酒的现行市场状况进行了分析，在此基础上，根据市场营销和战略管理的原理和方法对自己的葡萄酒代理公司的市场策略重新进行了设计。

中国的葡萄酒市场近几年发展非常迅猛，一方面各个国家、各种品牌的进口葡萄酒不断涌入我国，较低的市场准入门槛和较高的利润水平催生了许多葡萄酒贸易商或代理商，另一方面国内长城、张裕、王朝等巨头强大的渠道推广能力，雄厚的资金实力和巨额的广告投入正在成为国产葡萄酒市场的寡头，那么作为一个中小贸易商如何做好自己的市场策略来应对这种内忧外患的市场竞争格局呢？根据自身特点和具体竞争环境设计适合出自己的市场策略是企业生存和发展的关键环节和重要内容，而这也是广大中小进口葡萄酒的代理从业人员常常感到困惑和迷茫之处。

1.2 研究的目的、价值和意义

本文的研究目的是用现代的营销管理思想和方法分析RP公司现行的营销体系存在的问题，在此基础上设计一套新的营销策略，希望对RP公司的营销体系改革有所帮助。其研究实践上和理论上的意义可归纳如下：

（1）实践上的意义：本论文的研究成果不仅有助于为RP公司解决生存发展的核心问题，还可以作为样本为其他代理商企业或者葡萄酒投资人用以参考和借鉴。

（2）理论上的意义：本论文旨在以经典市场策略理论为基础，将中国国情、葡萄酒行业与企业自身资源结合起来以中小企业为研究靶向从而丰富市场策略设计理论。

因此，在这一大背景之下，本人认为对自有企业的市场策略进行分析研究，发现并诊断出其问题所在，从而设计出一套切合市场和独具特点的市场策略方案是很有价值和意义的。

1.3 研究的内容和方法

本论文计划包括五章，具体安排如下：

第一章概述论文，计划分为两节；第一节介绍选题的背景和研究的意义，第二节介绍研究内容和方法。第二章重点对葡萄酒行业进行分析，计划分为三节。第一节对葡萄酒业进行简介。第二节对世界葡萄酒市场及消费进行分析，第三节对中国的葡萄酒市场及消费进行分析。第三章详细对武汉市葡萄酒时候市场进行分析，计划分为三节，第一节进行一般分析，第二节市场调查，第三节对调查结果进行分析。第四章对RP酒业公司的市场策略进行再设计，计划分为五节。第一节对RP公司的情况进行简介，第二节对RP公司的经营理念进行再定位，第三节通过SWOT分析得出RP公司的目标客户群，第四、五节将分别从市场策略和供应链两个方面进行再设计。第五章研究结论与展望，第一节得出自己的研究结论，第二节总结研究结论的一般指导意义，第三节指出研究的局限性。

本研究采用现场访谈并填写问卷调查的方法对本地市场进行调研分析。

2. 葡萄酒行业分析

2.1葡萄酒简介

葡萄酒，按照国际葡萄酒组织的规定，葡萄酒只能是破碎或未破碎的新鲜葡萄果实或汁完全或部分酒精发酵后获得的饮料，其酒精度一般在8.5°到16.2°之间；[1]按照我国最新的葡萄酒标准GB15037-2006规定，葡萄酒是以鲜葡萄或葡萄汁为原料，经全部或部分发酵酿制而成的，酒精度不低于7.0%的酒精饮品。[2]

从定义上我们可以看到葡萄酒是用葡萄果实或葡萄汁，经过发酵酿制而成的酒精饮料。在水果中，由于葡萄的葡萄糖含量较高，贮存一段时间就会发出酒味，因此常常以葡萄酿酒。葡萄酒是目前世界上产量最大、普及最广的单糖酿造酒。早在六千年以前，在盛产葡萄的地中海区域，两河流域的苏美尔人和尼罗河流域的古埃及人就会酿造葡萄酒。有趣的是，在舞蹈文化中，有一种葡萄酒舞是在酿酒用葡萄丰收时，庆祝的团体舞蹈。在欧美国家，葡萄酒不仅是酒精饮料第一选择，更是他们文化中的一部分：葡萄酒在基督教被视为耶稣基督宝血的象征物。西方消费者普遍接受葡萄酒，而且葡萄酒在消费者心目中具有很高的地位[3]。

葡萄酒有许多分类方式。以成品颜色来说，可分为红葡萄酒、白葡萄酒及粉红葡萄酒三类。其中红葡萄酒又可细分为干红葡萄酒、半干红葡萄酒、半甜红葡萄酒和甜红葡萄酒。白葡萄酒则细分为干白葡萄酒、半干白葡萄酒、半甜白葡萄酒和甜白葡萄酒。以酿造方式来说，可以分为葡萄酒、气泡葡萄酒、加烈葡萄酒和加味葡萄酒四类。其中一般葡萄酒的酒精含量约为百分之八到十五，然而加烈葡萄酒的酒精含量可能会更高。葡萄酒的酒性在很大程度上受到土壤、气候以及酿酒技巧等因素的影响，但是酒的风味却取决于酿酒葡萄的品种。葡萄酒的原料－葡萄原产于黑海与里海之间的外高加索地区，直到西汉时经张骞通西域才传到中国。目前葡萄已经被广泛引种到世界各地，主要是作为酿酒原料。

世界各地的葡萄酒酿制程序大都是去梗、压榨，再将果汁、果肉、果核和果皮都装进发酵桶（或罐）中发酵，这些发酵桶会先被低剂量的二氧化硫处理以防止微生物感染。[4]葡萄汁液在发酵桶中发酵成酒精的同时，果皮和果肉经过在葡萄汁中的浸泡，在5到7日后便会释出葡萄酒的色素和劲度。与白葡萄酒相比，红葡萄酒的酿造要灵活的多。一些法国罗那河谷的葡萄园，葡萄汁浸泡可持续3个星期，这样可以释放出大量的单宁酸。而另外一些葡萄酒庄同样的葡萄则只发酵7-9日，因为他们希望所产葡萄酒单宁酸更柔和。还有一种较快的酿酒方法叫二氧化碳浸软法，此法用未经挤破的葡萄进行发酵和浸软，发酵缸中上层的葡萄以自身的重量压破下层葡萄，让葡萄自然发酵，随之产生的二氧化碳便可将上层葡萄与空气分隔开来。这种葡萄酒有上好的颜色和果香，且单宁酸的含量极低。

葡萄酒的历史，与西班牙葡萄酒生产历史息息相关，起源于早期腓尼基入侵伊比利亚半岛。[5]世界上最古老的葡萄酒之一，其演变已明显受到世界上许多伟大的帝国和文明如腓尼基人、希腊人、罗马人、摩尔人、西班牙和英国的影响。今天，葡萄酒的享用已相当普及，它从前那样，它仍然是其中的葡萄酒是世界上最不寻常的历史表现。[6]

葡萄酒在西汉时期以前的中国已有酿制，当时葡萄主要在西域种植和加工。后来西汉特使张骞在公元前138年出使西域，把葡萄和葡萄酒酿制技术由西域引进至中原，不过当时葡萄酒仍是奢侈品，而在汉代后中原的葡萄和相关加工的应用和承传更一度中止了；直至唐代李世民时期重新由西域引进至中原后，酿酒技术和品尝普及性更大有进步与广泛。到了元代，凭借蒙古皇官推动，有关葡萄酒的产业更为登峰造极，不仅法例规定祭祀太庙必须使用葡萄酒，而且更设立若干御用和民用的葡萄园。惟明代起粮食白酒的发酵与蒸馏技术改良，且储存保质优化和较不受季节性影响，蒸馏白酒就取代葡萄酒成为中国主流飨饮用酒，中式葡萄酒体系和礼节从此式微。而后清代末期张弼士从欧洲引进葡萄酒的酿制技术到中国，并在山东烟台建立中国近代首

个葡萄园和葡萄酒厂，中国才有重新制作本土生产的葡萄酒，但体系和礼节已经几乎完全按照欧洲的，而非传承明代以前中式的。[7]

红葡萄酒有良好的保健功效。中外医学研究对此都有较多的论述，主要体现在一些疾病风险的降低和对身体不适的调节方面。美国Mr. Chun Chao博士分析了84,170名45至69岁男士吸烟、饮酒与癌症的关系，针对“红酒”、“白酒”、“啤酒”及“烈酒”对癌症病患者的影响作研究，结果发现曾吸烟的人，若每日饮一杯红酒，患肺癌的风险较不饮红酒的男士低60%，认为红酒的独特成份，如白藜芦醇（resveratrol）或类黄酮（flavonoids）等有助对抗肺癌。[8]。红酒更含有多种矿物质，如磷、钙、铁、镁、铜等，还有抗氧化物﹕多酚及丹宁，有舒缓压力、镇定精神、消除疲劳、调理体质、改善肤质等等作用。

2.2世界红酒市场概况

国际上来说世界葡萄酒主要产地国有：法国、意大利、西班牙、美国、智利、澳大利亚、南非等国。根据习惯，人们称欧洲地区尤其是欧盟15国生产的葡萄酒为旧世界葡萄酒，而将非欧盟地区，主要是南半球与北美等地的葡萄酒称为新世界葡萄酒。[9]本文根据国际葡萄酒组织公布的2008年度统计资料，对全球主要葡萄酒生产国家和地区葡萄酒的生产、消费和贸易情况进行概述，通过具体的数据展示近年来葡萄酒行业的发展变化。

2.2.1 2008年全球葡萄酒生产情况

（1）全球葡萄酒总产量

2008年全球葡萄酒产量为269.4亿升，较2007年的268.4亿升的产量相比增加了1亿升，产量变动幅度为－0.7％。2008年葡萄酒产量接近2001年（266.6亿升）、2003年（264.7亿升）和2007年全球葡萄酒产量的水平，特别是对于欧盟地区来说，均属于产量较差的年份。

表2.1全球葡萄酒总产量变化表

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（2）欧盟地区葡萄酒生产情况

作为葡萄酒产销的重点地区，本文将首先介绍传统意义上欧盟15国即法国、德国、英国、意大利、西班牙、葡萄牙、奥地利、爱尔兰、比利时、丹麦、希腊、卢森堡、荷兰、芬兰、瑞典等国葡萄酒的生产情况。

2008年的统计数据表明，当年欧盟15国的葡萄酒产量为147.6亿升（2007年产量为151.3亿升），欧盟27国的葡萄酒产量为161.6亿升（2007年为163.7亿升）。与2007年相比，2008年欧盟15国的葡萄酒产量下滑明显（减小近3.7亿升），但由于新入盟的8个国家2008年葡萄酒总产量增加了1.7亿升，其中罗马尼亚一国的葡萄酒产量增幅最为明显（比2007年增加1.5亿升），在一定程度上抵消了整个欧盟地区葡萄酒产量大幅下滑的趋势。

在欧盟15国中，与2007年相比，最明显的就是法国葡萄酒产量大幅下降，2008年总产量仅为41.4亿升（降幅为4.6亿升），是自1991年以来的最低水平。同样，2008年西班牙的产量也出现2.2亿升的下滑。与之相反的是，意大利、奥地利、德国等国的葡萄酒产量则略有增加，其中以意大利2.7亿升的增幅尤为明显，2008年意大利超过法国一举成为葡萄酒第一大生产国。

表2.2欧盟地区葡萄酒产量表

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（3）非欧盟地区葡萄酒生产情况

近期公布的有关美国葡萄酿酒生产数据表明，2008年美国葡萄酒的产量约为19.2亿升，呈下降趋势（比2007年减产0.7亿升）。而其他国家和地区的葡萄酒产量则呈上升趋势。南美洲的葡萄酒生产在2008年保持了一个较高的水平（阿根廷产量略有下降，但这一降幅已被智利葡萄酒产量大幅增加所抵消），南非和新西兰2008年的葡萄酒产量有显著提升，其中新西兰葡萄酒的产量为2亿升，而南非的产量更达10.3亿升。

澳大利亚虽然于2007年遭受到严重的旱灾，但得益于2008年雨季结束前的大范围降雨，当年葡萄喜获丰收，葡萄酒产量体现了其潜在的生产能力，达12.4亿升，相对于2007年大灾之年的9.6亿升产量，增幅达2.8亿升。还应该注意到的是，尽管有轻微的周期性衰退，俄罗斯2008年葡萄酒产量仍小幅上升，达7亿升。

2008年除欧盟地区外的葡萄酒产区产量达78.9亿升，而2007年这一数字为75.8亿升，2006年为77.9亿升（需指出的是，当年澳大利亚的葡萄大丰收）。

表2.3欧盟地区外其他国家葡萄酒产量表

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2.2.2 2008年全球葡萄酒消费情况

（1）全球葡萄酒消费情况

同样，按照前文对全球葡萄酒生产数据的统计和计算方法，可以估算出2008年全球葡萄酒消费数据，在237.1亿升至248.7亿升之间（平均数为242.9亿升），较2007年减少2亿升。2008年全球葡萄酒消费量小幅下降，出现在自九十年代中期以来世界葡萄酒消费需求不断增长背景下，主要原因是欧盟地区的葡萄酒消费需求下降所致，但这并不能掩盖北美地区葡萄酒消费需求强劲增长的现实。

表2.4全球葡萄酒总消费量变化表

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（2）欧盟地区15国葡萄酒消费情况

欧盟地区15国的葡萄酒消费量呈逐年递减的趋势，这一趋势在2008年尤为明显。在传统的葡萄酒生产和消费大国中葡萄酒消费量继续下滑。应注意的是，在2008年的最后一个季度，特别是在年底的圣诞假期期间，经济危机对一部分葡萄酒进口国的影响十分严重。

欧盟15国2008年葡萄酒的消费量为125.8亿升（较2007年下降2.2亿升）。以英国为例，在经历了15年的葡萄酒消费增长期后，特别是在2007年出现了跳跃式增长后，该国的葡萄酒消费量已日趋稳定，而经济危机及英镑贬值对英国的葡萄酒供货商，特别是大型分销商造成了越来越大的价格压力。

作为传统的葡萄酒生产和消费大国，法国2008年的葡萄酒消费量仍名列全球第一位，达32亿升，意大利以26亿升的消费量排名欧盟地区第二位和全球的第三位（美国第二）。

表2.5欧盟地区15国葡萄酒消费情况表

单位：亿升

本表来源：驻法国使馆经商处，《2008年全球葡萄酒行业概况》，商务部网站，https://www.wendangku.net/doc/6d13011824.html,/aarticle/i/dxfw/jlyd/200908/20090806476484.html?3766270727 =2320678451，2012年3月8日

（3）欧盟15国之外其他国家葡萄酒消费情况

与欧盟15国葡萄酒消费逐年下降的情况不同，欧盟15国以外的国家葡萄酒消费情况则比较乐观，并且多数国家消费量还是呈现增长态势。如美国就呈现出一派欣欣向荣的景象，该国的葡萄酒消费保持了快速发展（2008年美国国内市场的葡萄酒消费量首次超过了意大利26亿升的水平，达27.3亿升），同样的情况也出现在加拿大。2008年澳大利亚的葡萄酒消费也持续增长达4.9亿升。智利2008年出现了葡萄酒消费反弹，当年消费量达 2.9亿升。南非的情况则是，一部分黑人群体加入到葡萄酒消费大军，为该国葡萄酒中期市场的繁荣发展奠定了坚实基础（2008年南非葡萄酒消费量保持在 3.6亿升的水平）。此外，还应注意到的是捷克出现了葡萄酒消费明显增长的趋势。有些国家则基本持平，如新西兰的葡萄酒消费在保持了一定时期的高速增长后，现在已经止步不前。而阿根廷的国内市场在围绕着11亿升的消费水平进行了一段时期的震荡调整后，似乎目前又开始了新一轮的调整。同样，巴西国内的葡萄酒消费同样也起步艰难，一直没有腾飞的迹象。

表2.6欧盟15国之外其他国家葡萄酒消费情况表

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2.2.3 2008年全球葡萄酒市场供求平衡情况

根据上文2008年全球葡萄酒生产量和消费量的统计数据，可以得出2008年全球葡萄酒市场的供求情况，基本态势为供大于求，供求差距为17.8亿升至35.3亿升之间（平均数为26.5亿升），而2007年这一数字为23.5亿升，2006年则为41亿升。

表2.7全球葡萄酒市场供求平衡表

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2.3中国葡萄酒市场概况

中国拥有悠久的葡萄酒酿制历史，其中有文字记载并形成产业的葡萄酒历史就有两千多年。随着国民生活水平的提高和葡萄酒进口关税的不断下降，特别是中产阶级的发展壮大，葡萄酒的消费量将会呈现快速增长的趋势，并且将不断提高在所有酒类消费中的比例。

全球化和贸易壁垒与关税的逐步去除打开了亚洲进口市场的大门，[10]中国更是首当其冲。现在，葡萄酒已经成为中国食品饮料行业中成长最为迅速的子行业。随着中国葡萄酒市场的不断发展和完善，中国已经成为世界第八大葡萄酒消费国，[11]第十大葡萄酒生产国，第十二大葡萄酒进口国；中国葡萄酒零售营业额位居世界第十位。从2004年到2008年之间，中国消费了7497万箱葡萄酒，将近8亿9968万瓶，增长率达80％，其中红酒消费占88％。国产葡萄酒占据消费市场份额的88．2％，进口葡萄酒市场份额仅为11．8％；但从2004-2008年，进口葡萄酒消费量翻了两番。不过，值得注意的是，中国人均年消费葡萄酒量仅为0.38升／人，[12]而且葡萄酒消费尚不频繁，中国葡萄酒市场仅仅处于市场发展的初级阶段。

中国国内葡萄酒生产企业集中度很高。截止2008年，葡萄酒产量超过万吨的企业已经达7家，销售收入超过亿元的企业有12家。烟台张裕、天津王朝、烟台长城、沙城长城、华夏长城、烟台威龙和青岛华东等7家企业的利税总额占全行业的87．66％。[13]由于渠道、品牌、资金和消费习惯等因素，国产葡萄酒已经在中国市场上占尽先机。张裕、长城和王朝的销量占50％的市场份额，利润总额更是占到全行业的67％。

整体上来看，我国的葡萄酒市场发展大概经历三个阶段：第一阶段是2002年以前，那时的葡萄酒根本没有在大众市场形成趋势，只有少数国内品牌在进行红酒的市场耕耘工作，属于最初的发展开发期，国外品牌也只是进行着小范围的小众销售，基本是属于品酒人群范围；第二阶段，是在2003年到2008年，经过前期耕耘，中国大众对红酒开始一知半解，超码开始有了些许饮用红酒的习惯，但仍很少市场份额，其中出现了长城、新天等大打广告的所谓知名品牌，但中国葡萄红酒消费仍处于一种很奇怪的市场，只有名没有大销量，红酒消费过于低端化造成与红酒本身品味象征意义脱节；第三阶段，则在2008年开始，出现了一个良好的现象，诸多中国红酒品牌开

始逐渐往高端酒庄上做文章，开始玩高端的概念，推出一些高端的红酒品牌，这些动作也得到了市场的反映。要想抢占高达数千亿的新型红酒市场，从认识中国红酒消费习惯开始。2011年有更多大资本、大企业和财团进入葡萄酒市场“游戏圈”，比如姚明的“Ming”系列葡萄酒，售价高达1499元，长城、张裕开始通过收购法国庄园来布局产品全球化，这必将打乱目前红酒市场格局，对于大多数红酒行业的“散兵游勇”中小酒商而言，将饱受冲击。由于国内一线市场竞争更趋激烈，二、三线市场将成为新的增长点。各路酒商都会逐步将销售重心下沉，从沿海经济发达地区向内地辐射进行渗透和“圈地”。而且随着今后进口葡萄酒市场份额的提高，走细分化、专业化运作是必然之路。

3．武汉市红酒市场分析

3.1武汉市红酒市场的一般分析

3.1.1区域市场特征

武汉作为华中地区最大的工商业城市，是国家级中部中心城市，也是外商投资中部的首选城市。截至2011年底，世界500强（跨国公司）已有84家在汉投资，包括美国的百威、联合技术、法国的雪铁龙，德国的巴斯夫、西马克、麦德龙，日本的川崎重工、美能达、NEC、三井物产，荷兰的菲利浦，英国的BOC、皮尔金顿，韩国的现代、锦湖等，另有300多家跨国公司在汉设立了办事处，其中地区性、区域性总部

达到110家。大量外资的投入，在带来巨大经济效益的同时也将葡萄酒饮用习惯引入武汉并在当地无形中培养了大批葡萄酒的消费者。

同时，武汉又是湖北的金融中心。总部在武汉的金融机构有汉口银行、武汉农村商业银行、长江证券、合众人寿、交银国际信托、天风证券、湖北银行等13家，另有30家中资银行和日本瑞穗实业银行、东亚银行、法国兴业银行、汇丰银行、荷兰银行（苏格兰皇家银行）、标准渣打银行、三菱东京日联银行七家外资银行在武汉设有营业机构或代表处，其中，中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、中国银行在武汉的营业网点均超过100家，武汉的银行密度居中部第一。武汉还是中国人民银行在中部地区唯一的跨省级分行——武汉分行所在地，负责管辖鄂湘赣三省业务。众所周知，金融业是高收入行业，而且国际化程度高，金融业的繁荣为葡萄酒的消费创造了大量的需求。

在巨大的需求面前，葡萄酒市场“蛋糕”年年增大，进口葡萄酒蜂拥入汉。武汉市场进口葡萄酒品牌多达几百个，进口葡萄酒消费每年保持30%-50%左右的增长，远超国产红酒的增长率。

3.1.2本地市场竞争状况

进口葡萄酒的行销大致分为竞合型、直营型、OEM型和进口买断型四种业态。以张裕卡斯特联合投资成立的张裕国际先锋酒业就是中外联姻的典范，是竞争者之间的合作产物。卡斯特自身就是直营型的代表，作为法国比较知名的葡萄酒企业他从生产到销售一条龙独立运作，在开拓中国市场时也是采用了垂直的结构，自己运作品牌并管控渠道。金蝴蝶和澳洲虎是OEM型的代表，采购其他公司或者葡萄酒企业的原浆酒或原瓶酒贴牌出售，自身专注于品牌推广。以富隆和骏德酒业为代表的进口买断型企业，通过全球甄选品种，对于有前景符合市场需求的酒采用独家买断的方式垄断货源，自主运营。

表3.1进口葡萄酒竞争业态

三个方面的困扰。首先是品牌。在国人的意识中，只觉得法国葡萄酒是代表，至于提到某一品牌却莫衷一是。而葡萄酒从历史和发展程度上而言，在一定程度上是“舶来品”。所以，文化和消费以及认知三方面的差异就凸现出来，这也是解决进口葡萄酒行销方面遇到的第一个瓶颈——品牌落地。如何让中国的消费者感受该品牌在国际上相对应的影响力和地位是一个巨大的挑战。其次是渠道。无论是进口葡萄酒，还是国产葡萄酒，打造品牌都离不开渠道，而传统渠道又是绕不开的环节。但是，传统渠道显然不是适用于所有的品类和品牌，进口葡萄酒就是其一。在传统渠道中（酒店、商超、名烟名酒店和零批），国人大都选择白酒和国产葡萄酒及啤酒，因为知根知底，符合消费习惯。而在夜场等地方，还是选择烈性洋酒居多，干邑（国内以轩尼诗和XO为主，通俗地讲，是烈性葡萄酒，采用蒸馏工艺）兑雪碧，威士忌（芝华士、皇家礼炮和百龄坛是保乐力加公司的“三驾马车”）兑绿茶，伏特加兑水，朗姆酒和其他酒兑成鸡尾酒，经软饮稀释后，更符合国人的白酒消费传统。当然，跟风和追求新潮以及标新立异是始作俑者。而西餐厅等消费场所是以休闲为主，葡萄酒难以上量。第三是推广。推广是针对渠道和消费者的，在这点上国内外酒商也呈现出不同特点。国内酒水商运作品牌主要采用“哑铃型”推广模式，即重广告和销售渠道，轻推广（销售不等于推广，销售重点在广告和终端，推广重点在消费者本身）；国外酒商运作品牌，则采用“橄榄型”推广模式，即重点是围绕消费者做品牌推广。但由于葡萄酒自身已经打上了深深的文化烙印，因此，推广就显得尤其重要。作为进口品牌，谁该更多的承担起在品牌塑造、渠道布局和市场推广这三方面的重任？合作与推广过程中的责权利又该如何分配？于是，出现了以上四种不同的经营业态。纵观目前进口葡萄酒的经营模式，以开设专卖店和推动团购为主要表现形式。起初不盲目求大贪全，有针对性地展开推广是其初衷。也许，目前对于进口葡萄酒而言，销售场所比品牌本身更重要。

国产葡萄酒中，王朝、长城、张裕三大品牌是武汉干酒市场的领头羊，新天、香格里拉、云南红、威龙等品牌也具有一定的市场表现。笔者主要以王朝、长城和张裕为代表介绍其市场策略。

王朝在武汉干酒市场上的占有率是最高的，拥有着一批忠诚的消费群体，而且其销量也表现出了逐年递增的良好发展趋势。目前，其在武汉市场上的畅销品种有王朝特制干红，批价在32元/瓶，主要在流通、卖场等渠道销售，餐饮终端的售价浮动稍大一些，可达到60～80元/瓶左右。老干红是王朝的主线产品，其批价在36.5元/瓶，虽然较之其他市场这个价格略高，但相对规范的管理也使其有着稳定的市场销售额，尤其是受到一些外国友人的青睐，多在一些外宾接待的场合中使用。此外，王朝在武汉高端市场的增长势头也日渐猛烈，其中，批价在398元/瓶的 92干红，在高档酒店中的售价可以达到500～600元；批价在88元/瓶的“97赤霞珠”，市场价约在130～140元/瓶，成为中端葡萄酒市场上的新宠。

王朝并不像一些葡萄酒企业那样大手笔地投入，大张旗鼓地进行宣传，而是在给经销商规定销售任务的基础上，给经销商一定的市场操作资金，这部分资金由经销商自主安排，从而调动了经销商的销售积极性。较之其他产品稍高的产品利润空间，合情合理的市场投入辅助资金，这些都是王朝在武汉市场上成功运作的前提。对于市场相对成熟的畅销产品，王朝的促销手段要相对简单些，只是有时在商超中进行“特价促销”，如特制干红平时在商超的售价约在35～36元/瓶左右，在进行特价销售时价格会下调1～3元，达到33～34元/瓶。在餐饮终端，利用婚宴进行的促销活动，如红酒搭赠饮料等，也是推动消费的有利因素之一。

其次简要介绍一下长城。长城在武汉市场上具有一定的整体认知度，销售情况较好。长城的操作更多的是集中在餐饮终端上，餐饮终端的投入使长城的市场占有率和品牌形象迅速提升，但是品种繁多也在销售上给长城带来了一定的影响。据了解，沙城、华夏、烟台每家都有几十个单品，打出的都是中粮长城的旗号。表现在终端，众多品种杂乱的分布，使得消费者只能叫出“长城”的品牌，而无法指出自己所需的品种。

张裕葡萄酒整体市场占有率较高，但干红的销量则要稍逊一些。张裕在侧重于其产品线的延伸和对整体市场的控制上的基础上，也加大了干酒市场的争夺。近年来，张裕推出了许多高端产品，但其对市场的影响力并不大。在武汉市场上，张裕的销售还主要体现在它的新产品上：如冰酒、甜酒等。其产品的创新研发能力国内无人能出其右。

3.1.3进口葡萄酒消费现状

武汉的葡萄酒销售渠道中，没有对新旧世界的酒进行区分，普通消费者也没有清晰的概念。这就形成一个误区，消费者买酒的时候往往会提出这样一个疑问，同样年份的葡萄酒，为什么法国的要比美国的贵上一倍？如果再谈到酒牌，仅仅在法国就有上万个酒庄,而每个酒庄有又数个品牌,光品牌就有几十万个，更让消费者头晕眼花找不着北。最后还有不同年份的差异，这涉及到对某产区某年葡萄生长情况的了解，更加复杂。而目前从业者的专业化程度明显不够，无法对消费者进行合理的解释和引导，这就形成了国内购买葡萄酒的三个误区：

第一，只瞧包装不看产地。消费者不管价格贵不贵,只看包装精美就买,因此市面上出现很多过度包装的葡萄酒,如木盒装、皮盒装等花样繁多,甚至还装入了月饼大礼包。

第二，只问价格,不管等级。卖酒的人往往只问顾客:“你需要多少钱的酒?”而不是介绍产地和等级等要素。所以造成在武汉两种进口葡萄酒最好卖,一种是价格便宜的,而另一种是价格最贵的。

第三，买的不喝,喝的不买。喝进口葡萄酒对武汉讲还是个门面工程,大部分人不是因为喜欢而喝,而是觉得很时尚、很有品位。因此,用葡萄酒来送礼是最好的选择,送礼者花钱不多拿得出手,而收礼者满心欢喜。

这三个误区是所有真正有志于进口葡萄酒业的从业者的梦魇。试想，你的顾客连自己想要什么该要什么都不清楚，而且已经形成了错误的消费习惯，你如果向他提供优质的服务呢？

3.2武汉市葡萄酒市场的一个调查

在对武汉葡萄酒市场进行定性的分析之后，为了让公司新制定的市场策略更精准，需要通过实际市场调查获取一手资料，然后再对数据进行分析得出结论，最后再应运用到市场策略设计中。因此市场策略是否精准很大程度上依赖于可靠的一手数据的获得。只有数据具有可靠性，结论才有可靠性和现实指导意义。

3.2.1调查对象的确定

武汉市虽为中部中心城市，但是经济仍然呈现是城乡二元结构，导致了城市居民和农村居民在消费习惯、观念和心里上的据他差别。现阶段，我国的葡萄酒消费群体

主要集中在城市，而且葡萄酒作为一种泊来品，决定了属于追求时尚和一定经济基础的客户群。根据以上综述和分析，本文调查目标总体为武汉市的青年和中年

3.2.2调研方法的确定

确定研究目标之后，就需要选择调研方法。理论上说：实地调研可分为观察法、实验法和询问法三种。

1．观察法：它是调查人员在调研现场，直接或通过仪器观察、记录被调查者行为和表情，以获取信息的一种调研方法。

2．实验法：它是通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的方法。实验的主要内容有产品的质量、品种、商标、外观、价格，促销方式及销售渠道等。它常用于新产品的试销和展销

3．询问法：就是调查人员通过各种方式向被调查者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。它可分为深度访谈、GI座谈会、问卷调查等方法，其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头拦访等调查形式。采用此方法时的注意点：所提问题确属必要，被访问者有能力回答所提问题，访问的时间不能过长，询问的语气、措词、态度、气氛必须合适。

拦截访问的费用低于入户访问，这是拦截的最大优势，其主要原因是访问员大部分时间用于访问本身，而不是像入户访问那样需要长时间寻找被访问者，从而提高了访问的效率。拦截访问除了费用低以外，在直接面对访问者进行启发和运用专门问卷等方面具有同入户访问一样的优势。然而，街上拦截访问同样具有如下不足之处，第一：访问地对访问样本的代表性有一定的局限性；第二：街头拦截访问的拒访比例较高。

出于成本和获取潜在用户直接感知的考虑，本次调查采用街头拦访的方式进行。针对葡萄酒的潜在消费群体特征，笔者于2011年7月16日至18日选择了武汉市颇具代表性的九处地点（见表3.2），每隔几分钟拦截一位，或每隔几个行人拦截一位，选取访问对象，征得对方同意后，在现场按问卷进行简短的调查。

表3.2问卷调查地选择分析表

本次调查的主要目的是调研武汉消费者对葡萄酒的认知和消费需求特征，按照调查者基本情况、对葡萄酒的认知和葡萄酒的消费偏好及专业度三大部分共设计了13个问题，以单选和多选组合的问题形式。其中调查者基本情况包括了性别、年龄、受教育程度、职业、月收入水平6个选项。对葡萄酒的认知包括部分包含“在您眼中葡萄酒是什么”“您购买葡萄酒的原因是什么”，“请问在您了解哪些葡萄酒的保健功能”等，葡萄酒的消费偏好和专业度则主要是购买葡萄酒的依据和对葡萄酒的基本知识的了解来调研。

3.3调查结果分析

本次调查发放问卷10000份，共收回223份问卷，其中有效问卷221份，问卷有效率99%。

3.3.1样本基本情况分析

通过被访问者基本情况进行分析，我们可以看到本次调研样本年龄集中在18-45岁之间，受教育程度集中在大专以上，职业以上班族为主，但是个人月收入较高，近

80%的受访者月收入在3000元以上，普遍高于武汉市2011年23720元的城市人均收入水平[14]，这一特点与笔者所选择的调查地点是高收入群体聚集的地方比较吻合。

54.3%

45.7%

29.86%

55.2%

11.31%

3.17%

4.52%

1.36%

22.62%

64.25%

7.24%

67.87%

8.14%

3.62%

4.07%

13.57%

2.71%

20.81%

43.89%

20.81%

6.79%

7.69%

乎不喝与偶尔才喝的比例占到57%，每月数次为22.62%，每周2到3次为14.48%，几乎每天都喝的比例仅占5.88%。从数据上可以看出目前武汉市还没有形成葡萄酒日常饮用的习惯，但这也从另一方面反映出市场的成长空间较大。

5.43%

51.58%

22.62%

14.48%

5.88%

入水平较高。其中几乎每天饮用的消费者中月收入8000以上的占到84.6%，每周2-3次的消费者中月收入5000以上的占到93.7%以上。在几乎不喝或者偶尔为之的样本中，月收入在3000以下的占到66.7%。中间收入样本即5000元到8000元收入的消费者对于葡萄酒的消费频率分布较广，说明这个收入群体的葡萄酒饮用频率差异化较大。总体上可以看到目前葡萄酒消费量与收入水平成正相关，主要集中在月收入5000元以上的人群。

关于数字化产品价格营销策略研究的文献综述

关于差异化营销策略研究的文献综述摘要：理论界关于差异化营销模式的相关研究比较多，本文从差异化营销的策略和模式两个角度对相关研究进行分析，并对其进行评价，找出其中的研究不足，以期为进一步研究提供一定参考。关键词：差异化营销营销策略模式引言随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施差异化营销战略和模式来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就差异化营销模式的构建进行了探讨。 1.差异化营销概念及相关策略研究 1.1差异化营销概念对于一个企业来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销营销手段，完善周到的售后服务在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象，从而赢得市场。邓久根[1]在《差异化营销策略的实施的对策与战略》一书中提到差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或是在销售方面通过特色的宣传活动、灵活的推销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。张占东[2]和杨树伟[3]等人也提出了相似的差异化营销的相关概念。在借鉴前人的基础上，笔者认为差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 1.2差异化营销策略研究关于差异化营销策略研究主要集中在产品、服务、品牌和渠道等方面。学界涌现出了大量的研究成果。 1.2.1产品差异化策略产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。其缺点是保持产品的差异化往往以高成本为代价，因为企业需要进行广泛的研究开发、产品设计、高质量原料和争取顾客支持等工作。企业要想取得产品差异，有时要放弃获得较高市场占有率的目标，因为它的排他性与高市场占有率是矛盾的[4]。对产品差异化(Product Differentiation)问题的研究起始于二十世纪三十年代关于垄断竞争问题的讨论。要完整地理解产品差异化，还必须明确产品的层次。菲利普·科特勒[5] (Philip Kotler 1999，Marketing Management)在产品三层次模型的基础上提出了产品五层次模型，即核心产品（利益）、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。它说明产品价值和利益的形成过程具有双向性，是营销者与顾客共同作用的结果，并且由顾客起主导作用。而顾客不在满足单一的产品。正如美国著名营销专家哈佛大学教授西奥多·李维特[6]所言，现代竞争并不在于各公司在其工厂中生产什么，而在于他们能为其产品增加些什么内容诸如包装、服务、广告、客户咨询、融资、送货等方面的差异化来增加产品价值，以引起人们的重视，从而满足人们的差异化需求。因此，找到合适的差异化要素，实施产品差异化策略，产品竞争就能顺利开展。 1.2.2服务差异化策略服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。服务差异化的研究是从制造业开始的。Houghton Pappas和Sheehan[7]认为，随着全球知识经济的到来，发达国家经济的产业构成、产业内部活动以及产业间关联都发生了变化，其中最明显的变化是“服务”变得日益重要。当企业意识到可以通过不同的服务来增强自身产品竞争力时，许多企业甚至开始

435给德国都芳做的某市市场营销的管理手册

[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。德国都芳漆XX总代理

理念篇组织篇形象篇营销篇市场运作是一系统工程，本手册拟订了XX市场运营方式，请按规X视市场情况进行运作。

理念篇进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹

性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康

代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活组织篇

良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构

企业品牌营销策略案例分析

企业品牌营销策略案例分析加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的? 一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。第一个节点：从药到饮料原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多宝战略第一个重点。作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了做凉茶。凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒，大家觉得跟喝药一样。

要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这个定位做大。 2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红罐凉茶，这一步相当了不起。当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。第二个节点：千里跃进大北京加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场给做起来了。这意味着什么呢? 作为一个南方人喝的饮料，从药房走向了饮料，但是毕竟还是南方人在喝。2006年底在北京做市场调研的时候，我们跑了很久。发现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那些广东村、福建村卖得很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。我们专业上又有一个问题，大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。要解决这个问题，就要把北方高势能市场做火做透。北京是全国势能最高的市场，尤其对于北方市场，北京的影响非常重大。任何一个品牌要成功的话，如果能够把一些有很高势能的市场拿下来，这个品牌后劲就相当可观。 2008年北京奥运，全世界的焦点都在北京，2006年、2007年、2008年，集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京，人力、物力、

板城酒业品牌营销策略研究

板城酒业品牌营销策略研究板城酒业作为一家国内白酒百强企业,过去十年顺应市场趋势,快速发展,2010年实现销售额10亿元,曾经一跃成为河北第一品牌,广告语“板城烧锅酒,可以喝一点儿”家喻户晓。2012年随着行业大环境变化,高端品牌销售严重下滑,一线品牌纷纷转战腰部价位,白酒“劲腰运动”愈演愈烈,面对一线外来品牌、区域强势竞品和葡萄酒等可替代竞品的压力,板城酒业现有品牌营销策略显然难以应对如此激烈的竞争。因此,笔者针对板城酒业品牌营销中存在的问题,以市场营销理论为依据,结合河北白酒营销环境及消费者特征,给出具体的营销策略,对提升板城酒业市场竞争力有非常重要的理论与现实意义。本文以板城酒业为例,对其现有品牌营销策略进行系统深入的分析,发现板城酒业存在产品线杂乱、品牌传播方法单一、品牌老化现象严重、品牌定位不清晰等多个问题。为寻找适合板城酒业的品牌营销策略,本文运用问卷调查法对河北白酒消费者进行研究,从消费者视角清晰了解到板城在消费者沟通上主要问题是产品多于品牌,功能多于情感；主导品牌“板城”的形象很大程度建立在普档产品认知上,而中高档类别仍很弱；普档产品的系列又比较“乱”,前后的明星产品更迭快却未能传递一致的品牌风格；同时,消费者对品牌的认知也多停留在功能性特征上,并未有强烈的情感归属。针对板城目前存在的一系列问题,建议板城明确满足亲朋聚饮市场需求的品牌定位,进而从情感需求出发提出品牌主张“真性情”,建立企业与消费者之间的联系,引起消费者共鸣；同时在优化品牌架构谋求产品与品牌匹配方面建议企业完全脱离主品牌板城,重新打造高端形象；中高端产品依然使用主品牌板城,主打中端形象；中低端打造全新的核心战略产品。最后在整合营销传播,塑造品牌形象方面,建议要做到聚焦重点市场,短期引爆；传播媒介多元化；打造品牌形象店,营造整体氛围；有效运用新媒体吸引消费者参与品牌传播过程。论文从企业及消费者双重视角对板城现有品牌营销策略进行分析并发现问题,进一步从消费者需求出发,运用市场营销理论提出解决方法,通过本文的研究不仅对板城酒业,对行业内同类企业的品牌构建也有一定的借鉴意义。

中国百强白酒企业名单

中国百强白酒企业名单四川宜宾五粮液集团有限公司贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司泸州老窖集团有限责任公司四川剑南春集团有限责任公司山西杏花村汾酒集团公司安徽古井集团有限责任公司四川沱牌集团有限公司湖北枝江酒业股份有限公司湖北稻花香集团青岛琅岈台集团股份有限公司安徽金种子集团有限公司安徽口子酒业股份有限公司江苏洋河集团有限公司江西樟树四特酒业集团有限公司北京红星股份有限公司四川全兴股份有限公司河南省宋河酒业有限公司内蒙古河套酒业集团股份有限公司四川郎酒集团有限责任公司江苏双沟集团有限公司安徽双轮酒业股份有限公司

陕西西凤酒股份有限公司新疆兵团农四师伊力特实业股份公司湖北白云边股份有限公司四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司江苏今世缘酒业有限公司安徽迎驾酒业集团有限公司山东省景阳岗酒业有限公司山东泰山生力源集团股份有限公司安徽井中集团重庆市江津酒厂（集团）有限公司四川省江口醇酒业集团广东顺德酒厂有限公司河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂安徽皖酒制造集团有限公司山东大禹龙神酒业有限公司重庆市太白酒厂河南赊店酒业有限公司四川小角楼酒业有限责任公司四川省宜宾高洲酒业有限责任公司山东古贝春有限公司山东景芝集团有限公司

承德避暑山庄企业集团有限公司广东省九江酒厂有限公司山东扳倒井股份有限公司内蒙古鸿茅实业股份有限公司山东兰陵企业(集团)总公司承德乾隆醉酒业有限公司甘肃滨河九粮酒业有限责任公司山东四君子集团有限公司河南省张弓酒业有限公司陕西省太白酒厂江苏分金亭酒业有限公司天津津酒集团有限公司安徽文王酿酒股份有限公司江苏汤沟两相和酒业有限公司内蒙古鄂尔多斯集团公司河北久久集团有限公司济南趵突泉酿酒有限责任公司山东省金贵酒业有限公司赣南果业股份有限公司赣州酒业分公司山东黄河龙集团有限公司汝阳杜康（集团）总公司河南林河集团有限公司

华为公司产品营销策略_共8页

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形成差异化，以占领市场，巩固市场。 1.价格策略当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。（1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销）量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入

市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。（2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面：价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。 2.渠道策略

茅台文化与品牌营销

茅台文化与品牌营销贵州茅台享誉四海，从历史渊源来看可以说是我国的“国酒”。茅台酒是以它的产地命名的，它产于贵州省西南部仁怀市西13公里处的茅台镇，该镇因而也被称为“国酒之都”。品牌营销九维战略创始人葛闻华跟大家分享：For personal use only in study and research; not for commercial use 茅台酒的魅力是无以伦比的，在众多的名洒中稳居首位。茅台酒被视为酒中珍品，国之瑰宝。茅台酒为典型的酱香型白酒，酒度达53度，产于贵州仁怀县茅台镇。用当地优质高梁为原料，高山深涧的井水为酿造水操工艺独特，酒色纯净透明，入口香馥郁，味感醇厚，余香绵绵，黔省称第一，神州占榜首。 For personal use only in study and research; not for commercial use 茅台集团以人本为文化的根本引线，充分利用品牌资源优势，积极探索和建设出具有本行业特色的独具个性的酒类企业文化。在白酒市场竞争日益激烈的过程中，在白酒消费日益个性化、情感化的时代，酒与文化之间的关系变得日益重要。 For personal use only in study and research; not for commercial use 值此，茅台集团率先在全国白酒市场提出“文化酒”的概念。不仅使茅台酒以文化酒定位而成为中国酒林至尊奠定了坚实的品牌基础，也让“文化酒”的概念纵横中国白酒市场。茅台酒被誉为中国文化酒的杰出代表和文化酒的鼻祖，由历史、政治、经济以及消费时尚赋予它的国酒文化。从庆功酒、国礼酒到历代国家领导人均以茅台酒作国宴酒和国礼酒赠送外国友人。 For personal use only in study and research; not for commercial use 茅台集团掀起建设以“爱我茅台，为国争光”为企业精神和充分张扬“品质、环境、工艺、品牌、文化”为核心竞争力的企业文化高潮。“爱我茅台，为国争光”集中反映了茅台人的企业和民族主人翁意识，彰显茅台人奉献社会的职业道德与民族责任气节。文化与品牌营销之风生水起——

泰山酒业集团介绍

泰山酒业集团股份有限公司（原山东泰山生力源集团股份有限公司，2011年5月企业更名）坐落于驰名中外的泰山脚下。公司始建于1945年，目前已发展成为拥有总资产6亿元、员工2000余人、年销售收入近14亿元、利税3.6亿元的大型民营股份制企业。公司是山东省44家重点工业企业集团之一，综合实力和经济效益连续多年保持全省同行业第一，并荣获“中国白酒工业经济效益十佳企业”、“中国食品行业百强企业”、“中国酿酒行业先进企业”、“中国企业信用评价AAA级信用企业”、“中国芝麻香型白酒领军企业”、“中国低度浓香型白酒著名企业”等多项殊荣。公司连续八届被评为山东省消费者满意单位，连续十余年上交税金居泰安市直企业前列。2010年底，泰山酒业集团被中国航天基金会授予“中国航天事业合作伙伴”称号，高端产品五岳独尊酒则被授予“中国航天专用庆功酒”，成为全国白酒领域唯一一家中国航天合作伙伴和专用庆功酒。多年来，公司始终坚持质量第一，大力实施品牌战略。成立了山东省白酒行业第一家省级技术中心，拥有国家级、省级白酒评委11名，科研人员及专业勾调师100余人，分析、检测的仪器设备居国内领先。企业先后通过ISO9001质量管理体系、ISO10012计量检测体系、AAAA级企业标准化体系、ISO14001环境管理体系、ISO22000食品安全管理体系及酒类产品质量认证，获得“纯粮固态发酵白酒标志”。公司拥有的小窖酿酒车间入选大世界基尼斯之最，被认定为“最大的纯粮固态发酵酿酒车间”。“泰山牌”商标为“中国驰名商标”，“泰山牌”系列白酒连续十余年保持“山东名牌”称号，位居山东省白酒十大品牌榜首、山东十大名酒第一名；并被评为“中国白酒新秀著名品牌”、“中国白酒工业十大竞争力品牌”。产品畅销华北、华南、华东等经济发达地区，并远销港澳、韩国，创造了业内外称誉的“泰山现象”。在经营战略上，公司集科、工、贸为一体，实施多元化发展，除主业白酒以外，还进军

基于互联网思维的产品营销策略研究剖析

郑州大学西亚斯国际学院《网络营销学》期末论文基于互联网思维的产品营销策略研究学生姓名: 鲁炜杰学号： 201210242124 专业班级：2012级市场营销（商务策划与管理）1班学期： 2015/2016-1

摘要：在互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，人们对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态都产生新的思考，互联网很自然地成为一切商业行为的起点，迫使着企业必须用互联网思维重新架构企业和产品，本文从互联网发展的角度解读互联网产品营销的方法论，透视着互联网产品越来越扁平化，市场越来越垂直细分，产品体验带给人们的价值越来越重要的未来趋势。关键字：互联网思维产品体验营销策略

1.互联网时代的特点 1.1用户主导是核心互联网时代的品牌必须以用户为中心，让用户参与到产品创新和品牌传播的所有环节。“消费者即生产者”，品牌传播就是在用户的良好体验和分享中完成的。尤其是80后、90后的年轻消费群体，他们更加希望参与到产品的研发和设计环节，希望产品能够体现自己的独特性。作为企业应该把市场关注重点从产品转向用户，从说服客户购买转变为让用户加深对产品的体验和感知。360掌门人周鸿祎说：传统企业强调“客户(顾客)是上帝”，这是一种二维经济关系，即商家只为付费的人提供服务。在互联网经济中，凡是用你的产品或服务的人，就是“上帝”。因此，互联网经济崇尚的信条是“用户是上帝”。 1.2产品为王是基石 “产品是第一驱动力”，没有逼格的产品，任何单纯依靠噱头炒作吸引眼球引发的销售，到最后都是自取其辱，因为负面传播的力量更大。互联网时代讲究产品的“体验”和“极致”，也就是说“以用户为中心”将产品做到极致，制造“让用户尖叫”的产品是互联网时代的不二法门。客户第一次购买你的产品，是因为有刚性需求;第二次还购买你的产品，是因为第一次有美好体验;一生都购买你的产品，是因为对你的产品产生了信仰。因此，品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加品牌粘性。 1.3体验至上是关键过去，企业创建品牌，多是向消费者提供物质利益，在产品的功能、设计、质量、价格上满足客户的需求。随着卖方市场变成买方市场，消费者以品牌作为选择产品与服务的标准，更注重互动、人性化服务的消费体验，客户的品牌认知将直接影响到企业的命运。互联网不发达的时代，商家跟消费者之间的关系是以信息不对称为基础的，有了互联网之后，游戏规则变了。消费者鼠标一点就可以比价格、比质量、比款式等所有产品信息，消费者变得越来越有主动权和话语权。因此，在移动互联网时代，产品的用户体验正变得越来越重要。 1.4口碑传播定成败互联网时代，那些具有良好口碑、积极与网民互动的企业，将更有可能赢得消费者。移动互联网改变了过去品牌依靠强势媒介与受众沟通的传播模式。很多企业通过传统媒体天天强调“我的产品很好，我的质量多高，我的服务多优秀”，今天这种王婆卖瓜式的传统广告信息基本上直接就被消费者删除或者屏蔽掉了。

品牌营销策略案例

品牌营销策略案例【篇一：品牌营销策略案例】沃达丰联合阿姆斯特丹ddb广告公司，与荷兰口吃协会（nfs）以及口吃大使-知名歌手sannehans合作，开发了一款名为“get the flow”的应用程序，通过专门的说唱训练，可以帮助口吃孩子更流利的说话... - - - 【篇二：品牌营销策略案例】著名品牌营销案例分析一阿萨姆小奶茶：老树开新花，情怀不配搭2015年整个饮料行业状况都不是特别理想，很多企业推陈出新以挽颓势，但是效果都不显著，统一的新品阿萨姆小奶茶慢慢出现在大家的视野。这个小奶茶以其呆萌的形象示人，以高端价位入市，去年6月陆续在北、上、广地区试水。近日，笔者在超市看到了这个中的萌物，看见真身之后，试了一下味道，不由得想：这个小奶茶上市都大半年了，一直不温不火，其中还是有一些原因的。产品定位：卖情怀难引消费者共鸣在产品定位方面，阿萨姆小奶茶主打情感牌，回忆小时候的味道，还原奶茶最原始的风味，想要消费者认同阿萨姆小奶茶=简单奶+茶。很显然，阿萨姆小奶茶是想卖情怀，但是这个情怀比较陈旧，没什么新意，现在很多产品都讲究返璞归真，回到最纯粹最简单，可是就奶茶品类而言，这个定位很难引起共鸣。像蒙牛纯甄牛奶，在这个方向上发展得就比较好。牛奶这个产品在小时候是经常出现的，用这种产品定位来做牛奶，引起消费者共鸣就相对比较容易。消费群定位：跨度太大，群体定位不准确阿萨姆小奶茶主流消费群定位在18 30岁的年轻群体。在笔者看来，这个消费群的跨度其实是比较大的，18岁左右的年轻人是 95后， 30岁左右的年轻人那就是 85后了。 95后的年轻人和 85后的年轻人其实是有代沟的，他们的消费观也不尽相同。 95后一代是有鲜明自我意识的一代，虽然注重个性、注重、注重享受当下的快乐，但是相比于 85后的冲动消费和强烈的品牌意识， 95后认为价格与品质并重，可谓精明实在的经济人。在消费上， 95后会从价格、品质、外观、实用等多重维度考量一款商品是否物有所值。他们虽说也看重品牌，但其心中的品牌更多意味着商品的综合得分一定要高。

白酒品牌营销战略

白酒品牌营销战略随着品牌经济时代的来临,品牌已逐渐成为应对市场竞争的高级策略。在品牌经济中产品的竞争就是品牌竞争人们对产品的选择往往源自对品牌的认同和信赖。据专家预测未来几年,白酒行业的核心驱动因素必将从终端竞争升华到以消费者为核心的品牌竞争上。目前,白酒市场变化的根本来自于消费者,消费者决定着未来白酒的生死。白酒唯一的出路就是建立真正的品牌,用品牌与消费者沟通,让品牌变成种理念,深入人心,成为购买的行动指南。茅台有着神秘悠远的历史,是大曲酱香型白酒的鼻祖,也是中国国酒,在白酒市场上,茅台站在世界的领先地位。、茅台系列酒品牌策略分析 ”。 1.品牌定位:主打高端市场。“国酒茅台,喝出健康来茅台品牌定位为:国酒、绿色食品、世界上最好的蒸馏酒。这个定位包含三个层次:“国酒”与历史相连,“国酒”是对“茅台”品牌的形象定位和价值定位,它所反映的是“茅台”酒尊贵的价值观、丰厚的文化观、激情的民族观;“绿色”代表消费趋势,绿色即意味着对健康有利,“健康的酒” 是“茅台酒” 品牌再定位后的消费定位,是以消费者为导向的一种价值定位策略。“世界上最好的蒸馏酒”则表明品质地位。茅台酒主要是发展高端品牌,定位在利润率高、有发展空间的高档白酒市场。公司实行高端品牌延伸策略,主要品种为

53、43、38、33 度“贵州茅台酒”以及80 年、50 年、30 年、15 年“陈年茅台酒” 、20年贵宾特制、飞天特供等。而紧紧抓住高端客户,在高端市场进行细分,占领高端市场这利润大、竞争相对较弱的市场,获得更大的效益,而不追求产量与销售额上的地位。 2.品牌延伸:以中低端市场为辅。品牌延伸是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩展到与成名产品或原产品不近相同的产品上,以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。巩固核心品牌,扩展延伸子品牌。一直以来,在品牌的掌控上,茅台非常严格。多年来,茅台系列的产品品种达到一千多种,有茅台不老酒系列酒、中王龙系列酒、茅乡龙系列酒、新茅乡系列酒、天赐鸿福系列酒、星级葡萄酒、茅台啤酒等。茅台酒以往的“高端品牌策略”紧紧抓住高端客户,占领高端市场这一利润大、竞争相对较弱的市场,获得了良好的效益。但由于在高端市场上遭受五粮液等其他品牌产品的冲击其针对市场趋势,茅台集团推出了中低档的产品,中低市场也推出了中高档的“茅台王子酒”中王龙系列酒与中低档的茅台迎宾酒” 、福缘、小幸福等茅台酒系列产品,力争在中低市场占有一席之地。除此之外还有其发展思路是:在巩固、发展高档白酒细分市场的基础上,向中低档细分市场进行定的品牌延伸。

全国各省名酒

各省名酒华东地区—— 山东醉在景阳——景阳岗酒，山东聊城景阳岗酒业有限公司乾隆当欢——乾隆酒，山东昌邑乾隆杯酒业有限责任公司兰陵醉乡——兰陵酒，山东兰陵美酒股份有限公司地设坊子——坊子白酒，山东坊子酒厂扳倒老井——扳倒井酒，山东扳倒井股份有限公司金贵至尚——金贵特曲，山东省金贵集团孔府家传——孔府家酒，孔府家集团有限公司一品景芝——景芝酒，山东景芝酒业股份有限公司泰山特曲——泰山，泰山酒业集团股份有限公司金贵至尚——金贵特曲，山东省金贵集团江苏蓝色经典——洋河大曲，江苏洋河酒业股份有限公司双沟醉猿——双沟大曲，中国江苏双沟酒业集团有限公司天造汤沟——汤沟特曲，江苏汤沟酒业有限公司安徽古井岁贡——古井贡酒，安徽古井贡酒股份有限公司皖酒称王——皖酒王酒，安徽皖酒集团口子开坛——口子酒，安徽口子酒业股份有限公司黄金种子——金种子酒，安徽金种子集团有限公司双轮快畅——双轮酒，安徽双轮集团八仙倜傥——八仙酒，醉八仙酒，安徽黄山酒业有限责任公司高炉家酒——高炉家酒，安徽双轮集团浙江古越龙山——古越龙山牌绍兴酒，浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司福建龙岩沉缸——龙岩沉缸酒，福建省龙岩沉缸酿酒有限公司闽越江山——福建老酒，福建老酒酒业有限公司华南地区—— 广东双蒸九江——九江双蒸米酒，广东省九江酒厂有限公司广西桂林三花酒——桂林牌桂花酒，广西桂林酿酒总厂（桂林三花酒是中国米香型白酒的代表）华中地区—— 湖北稻花飞扬——稻花香酒，湖北三峡稻花酒厂黄鹤楼上——黄鹤楼酒，湖北省武汉市武汉酒厂

劲牌有劲——劲酒，湖北劲牌集团有限公司枝江润舌——枝江酒业，湖北枝江酒业股份有限公司石花滋嗓——石花酒，湖北石花酒白云浩瀚——白云边酒，湖北白云边酒厂关公坊酒——湖北关公坊酒业股份有限公司湖南武陵老酱——武陵酒，湖南省常德市武陵酒业有限公司湘泉如珠——湘泉酒，湖南湘泉集团公司酒鬼奇款——酒鬼酒，湖南酒鬼酒股份有限公司浏阳河——浏阳河酒，中国浏阳河酒业有限公司白沙液之魂——白沙液，长沙白沙酒业有限责任公司（兼香型）土家土方——土家酒，湘西土家人集团公司德山热肠——德山大曲酒，湘泉集团德山大曲酒业公司河南伊川杜康——杜康酒，河南伊川县杜康酒厂宝丰祖传——宝丰酒，河南宝丰酒业有限公司宋河皇封——宋河粮液酒，河南宋河酒厂张弓射雕——张弓酒，河南省张弓酒厂赊店经典——赊店老酒，河南赊店集团有限公司仰韶神醴——仰韶九酒，河南仰韶集团江西李渡古灶——李渡酒，江西李渡酒业有限公司四特琼浆——四特酒，江西樟树四特集团章贡王——章贡酒，江西章贡酒业有限责任公司华北地区—— 北京二锅老烧——二锅头酒，北京红星股份有限公司华灯京醇——华灯牌北京醇，北京市牛栏山酒厂北大仓满——北大仓酒，北大仓酒是黑龙江北大仓集团有限公司河北雪芹风韵——曹雪芹酒，河北唐山市曹雪芹酒(集团)公司衡水老白干——衡水老白干酒，衡水老白干酿酒集团丛台酒——丛台酒，邯郸丛台酒业股份有限公司山西杏花汾香——杏花村汾酒，山西汾酒股份有限公司内蒙古宁城窖久——宁城老窖，内蒙古宁城老窖股份有限公司河套王风——河套王酒，内蒙古河套酒业集团股份有限公司西北地区—— 青海青酒芬芳——青酒，贵州青酒集团有限责任公司青稞互助——青稞酒，青海青稞酒业(集团)

产品促销策略分析

产品促销策略分析产品促销策略分析篇1 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里，笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：一、折价策略折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

二、附送赠品策略附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力; 可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。三、退费策略退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费

企业品牌营销策略.

企业品牌营销策略 [摘要]产品竞争一般会经历“产量竞争、质量竞争、价格竞争、服务竞争和品牌竞争”等几个发展阶段。品牌竞争是产品竞争发展到较高阶段的表现形式，也是“同类产品趋于饱和、产品质量大都符合市场需求、低价优势不复存在”情况下的企业求生存和谋发展的必然手段。我国企业应尽快树立正确的品牌理念，通过实施品牌营销策略，使自己的产品和品牌站稳国内,继而走向全球。[关键词]企业品牌；品牌营销；营销策略一、企业品牌与品牌营销品牌是指“意在识别一个或一群卖主的商品或服务，并将其与竞争对手的商品或服务区分开来的名称、术语、标识、象征、设计或其总和”。当一家企业、一种产品或一项服务拥有自己的名称、术语、标识、象征、设计或它们之间的任意组合时，它就拥有了品牌。可见，品牌是一个被人们广为关注的名词。从大卫·奥格威的《品牌形象论》出炉开始，世界各地营销人对企业品牌的追捧就从没有停止过。对于企业品牌，从不同角度可以作出不同的理解。从消费者的角度看，企业品牌是消费者对该企业商品的使用印象及自身经验的心理界定，是每个消费者头脑中对商品的一种期待与想象。从品牌构成的角度看，企业品牌是建立在有形产品和无形服务基础之上的一种产品招牌，其中，有形产品主要是指产品的可靠质量、新颖包装、独特设计以及富有象征吸引力的名称等；无形服务是指在销售过程或售后的服务。从商品生产者的角度看，企业品牌是该企业对消费者的一种承诺，是一种创新意识的体现。品牌不是企业自己的鼓吹，而是消费者的评价。特别是优秀品牌，它是消费者头脑中对商品的一种美好的期待与想象，是人们闭上眼睛在第一时间就想得到的一种无形的巨大资产。然而，人们对某种品牌美好的期待和想象不是从天而降的，而是由产品给消费者所留下的一种长期印象，以及消费者使用产品时所累计的产品信用度。优秀品牌是已经得到了广大消费者较高程度认同的品牌。消费者的认同过程，企业可以主动参与进来，这就是企业的品牌营销。品牌营销(branding)是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策划过程。在产品营销过程，通过运用各种营销策略，使目标客户形成对企业产品和品牌的认同，从而把企业的品牌深刻地映入到消费者的心中的过程，就是品牌营销的过程。品牌营销战略是现代企业市场营销的核心，它包含五个基本要素：质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明和巧妙传播。品牌营销的前提是产品和价格，目的是促进产品的销售。只要能够在消费者的心中打上我们品牌的深深“烙印”，消费者就会依此烙印对企业的产品和品牌做出明确的分辨，并产生选择的偏好。在品牌营销过程中，企业要努力使顾客对自己的产品更加满意，让顾客体验到“顾客就是上帝”的幸福感，让顾客始终觉得，选择购买这种产品的决策是对的，买得开心，用得放心。二、企业品牌营销的意义在产品竞争的五个发展阶段中，品牌竞争是最高阶段的竞争表现形式。“产量竞争、质量竞争、价格竞争和服务竞争”等是品牌竞争的前期过程和基础。当前，国际国内市场中同质产品已趋于饱和，产品质量也大都能满足市场需求，低价优势不复存在。在这种情况下，市场竞争已经跨越了一般的产品竞争阶段，进入了竞争的最高阶段——品牌竞争时代。品牌营销已经成为当今企业求生存和谋发展的重要手段。正因为如此，实施品牌营销战略具有非常重要的意义。对于一个企业来说，品牌不仅是企业产品或服务的标识，而且是反映企业综合实力和

创业计划书酒业营销策划书

2015年酒业营销策划书策划书一般分为：商业策划书、创业计划书、广告策划书、活动策划书、营销策划书、网站策划书、营销型网站策划书、项目策划书、公关策划书、婚礼策划书、医疗策划书等。一、概论去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。xxx有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。我公司通过对xxx有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：第一、 xxx有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋

势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南xxx有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。第二、xxx有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。第三、xxx有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。二、湖南白酒市场调查 1、基础调查：香型、品牌、文化

中国白酒百强企业排行榜

中国白酒百强企业排行榜发布时间：2010-07-22 来源：百度作者：点击数：1077 我要评论(0) 1、茅台国酒——茅台酒，中国贵州茅台酒厂有限责任公司 2、五粮华冠——五粮液酒，五粮液集团有限公司 3、李渡古灶——李渡酒，江西李渡酒业有限公司 4、杏花汾香——杏花村汾酒，山西汾酒股份有限公司 5、泸州老窖——泸州老窖，泸州老窖集团有限责任公司 6、西凤朝阳——西凤酒，陕西省凤翔县西凤酒厂 7、剑南春浓——剑南春酒，四川剑南春集团有限责任公司 8、董酒典藏——董酒，贵州遵义振业董酒（集团）有限公司 9、古井岁贡——古井贡酒，安徽古井贡酒股份有限公司 10、古越龙山——古越龙山牌绍兴酒，浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司 11、张裕望重——雷司令干白，烟台张裕集团有限公司 12、龙岩沉缸——龙岩沉缸酒，福建省龙岩沉缸酿酒有限公司 13、青岛名啤——青岛啤酒，青岛啤酒股份有限公司 14、生力誉港——生力啤酒，香港生力啤酒有限公司 15、金星海量——河南金星啤酒集团有限公司 16、新天秀庄——新天葡萄酒，新天国际葡萄酒业有限公司 17、香格里拉——香格里拉藏秘青稞干酒，云南香格里拉酒业股份有限公司 18、沱牌绵长——沱牌曲酒，中国四川沱牌集团有限公司 19、洋河品位——洋河大曲，江苏洋河酒业股份有限公司沭阳分公司 20、双沟醉猿——双沟大曲，中国江苏双沟酒业集团有限公司 21、事事全兴——全兴大曲，四川成都全兴集团有限公司 22、埔里熟黄——埔里绍兴酒，台湾埔里酒厂 23、二锅老烧——二锅头酒，北京红星股份有限公司 24、衡水白干——衡水老白干，中国?河北?衡水老白干酿酒集团 25、文君当炉——文君酒，四川文君酒有限公司 26、武陵老酱——武陵酒，湖南省常德市武陵酒业有限公司 27、湘泉如珠——湘泉酒，湖南湘泉集团公司 28、酒鬼奇款——酒鬼酒，湖南酒鬼酒股份有限公司 29、伊犁开怀——伊犁酒，新疆伊犁酒厂 30、伊川杜康——杜康酒，河南伊川县杜康酒厂 31、贵州清醇——贵州醇，贵州醇酒厂 32、台湾家酿——台湾家酿果酒，中国台湾民间传统工艺 33、燕京一品——燕京啤酒，燕京啤酒股份有限公司 34、哈啤流觞——哈尔滨啤酒，哈尔滨啤酒集团公司 35、二郎古蔺——郎酒，四川郎酒集团有限责任公司 36、三花清爽——三花酒，桂林酿酒总厂 37、黄金六福——金六福酒，金六福酒业有限公司 38、双蒸九江——九江双蒸米酒，广东省九江酒厂有限公司 39、习酒蕴奇——习酒，茅台集团习酒公司 40、青酒芬芳——青酒，贵州青酒集团有限责任公司 41、红白长城——长城干红、干白酒，中国长城葡萄酒有限公司 42、皖酒称王——皖酒王酒，安徽皖酒集团

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